(Tiểu luận) tiểu luận tên đề tài kế hoạch kinh doanh bán hàng của doanh nghiệp thế giới di động

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM
KHOA MARKETING – KINH DOANH QUỐC TẾ

BÀI TIỂU LUẬN
Tên đề tài:
KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP THẾ GIỚI DI ĐỘNG
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Hoàng Thị Ánh Nguyệt
Sinh viên thực hiện

MSSV

Lê Võ Như Ý

1911761324

Trần Mỹ Tiên

1911760653

Hồ Mạnh Khôi

1911144917

Huỳnh Thanh Lam

1911762603

Văn Thị Thu Huyền

1911765462

Đỗ Thị Kiều Thương

1911762816

Nguyễn Thị Nhật Quỳnh 1911765479

TP. Hồ Chí Minh, tháng 07 năm 2022

0

0

Tieu luan


HỌ TÊN

MSSV

PHÂN CƠNG

ĐÁNH GIÁ

Trang bìa + mục
1.1
+ 1.2.1 + slide
1911762816
trị chơi

100%

Trần Mỹ Tiên

1911760653 Mục 1.2.2 + chỉnh
sửa word

100%

Huỳnh Thanh Lam

1911762603 Mục 1.2.3 + 1.2.4

100%

Đỗ Thị Kiều Thương

Mục 1.2.5

Hồ Mạnh Khôi

1911144917

Lê Võ Như Ý

1911761324 Mục 1.2.6 + 1.2.7
+ chỉnh sửa word

100%

Nguyễn Thị Nhật Quỳnh 1911765479 Mục 1.2.8 + 1.2.9

100%

Văn Thị Thu Huyền

1911765462

0

Phần II + III

0

Tieu luan

100%

100%


MỤC LỤC
PHẦN I: GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ THẾ GIỚI DI ĐỘNG................................... 1
1.1 Tên doanh nghiệp .............................................................................................. 1
1.1.1 Vị trí của doanh nghiệp ............................................................................... 1
1.1.2 Sản phẩm/dịch vụ chính của doanh nghiệp ................................................ 1
1.1.3 Mơ hình kinh doanh của doanh nghiệp ...................................................... 1
1.1.4 Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý doanh nghiệp .................. 1
1.2 Nội Dung ........................................................................................................... 2
1.2.1 Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng ................................................. 2

1.2.1.2 Khó khăn .............................................................................................. 2
1.2.2 NHIỆM VỤ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ........................................ 3
1.2.2.1 Nhiệm vụ về quản lý và điều hành ....................................................... 3
1.2.2.2 Nhiệm vụ marketing ............................................................................. 6
1.2.3 Hành vi mua của khách hàng ...................................................................... 8
1.2.4 Quá trình thông qua quyết định mua ........................................................ 10
1.2.5 Bán hàng cá nhân của thế giới di động ..................................................... 11
1.2.6 Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng ........................................... 12
1.2.6.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng của thế giới di động .......................................... 13
1.2.6.2 Nguồn tuyển dụng ................................................................................. 13
1.2.6.3 Chọn lực lượng bán hàng ....................................................................... 13
1.2.7 Quy trình huấn luyện,đào tạo, động viên ..................................................... 14
1.2.7.1 Quy trình tuyển dụng .......................................................................... 14
1.2.7.2 Các phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng ............................. 14
1.2.7.3 Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng của Thế Giới Di Động........... 15
1.2.7.4 Đánh giá lực lượng bán hàng ............................................................. 15
1.2.7.5 Yêu cầu chế độ được hưởng của nhân viên và cách đáp ứng của công
ty ..................................................................................................................... 16
1.2.8. Tổ chức lực lượng bán hàng .................................................................... 17
1.2.8.1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý ............................. 19
1.2.8.2. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm...................................... 19
1.2.8.3. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng .................................. 20
1.2.8.4. Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp ................................................ 21
1.2.8.5. Tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động
........................................................................................................................ 21
1.2.9. Lập dự báo – Phân tích doanh số bán hàng ............................................. 22

0

0

Tieu luan


1.2.9.1. Phân tích tình hình doanh thu theo từng tháng, quý, năm: ............... 22
1.2.9.2. Phân tích doanh số bán hàng theo doanh thu tiềm năng ................... 24
PHẦN II. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP CỦA
THẾ GIỚI DI ĐỘNG ............................................................................................... 28
2.1. Các hình thức bán hàng mới .......................................................................... 28
2.1.1. Bán hàng qua điện thoại .......................................................................... 28
2.1.2. Phân loại .................................................................................................. 28
2.1.3. Ưu nhược điểm của hoạt động bán hàng qua điện thoại ......................... 29
2.2. Bán hàng trực tuyến ....................................................................................... 29
2.2.1. Khái niệm ................................................................................................. 29
2.2.2. Phân loại .................................................................................................. 31
2.3. Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng.......................................................... 31
2.4. Các phương thức bán hàng ra nước ngoài ..................................................... 32
2.4.1. Cân nhắc ban đầu khi quyết định bán hàng ra nước ngoài ...................... 32
2.4.2. Các phương thức bán hàng ra nước ngoài ............................................... 33
2.4.3. Cấp phép, nhượng quyền, liên doanh ...................................................... 34
PHẦN III. KẾT LUẬN ............................................................................................ 35

0

0

Tieu luan


BẢNG VIẾT TẮT

GD

Giám đốc

DNTM

Doanh nghiệp thương mại

QL

Quản lý

DNNN

Doanh nghiệp nước ngồi

CTCP

Cơng ty Cổ phần

TGDD

Thế giới di động

KH

Khách hàng

0

0

Tieu luan


LỜI MỞ ĐẦU
Nghệ thuật nói: Dù khơng nói chuyện trực tiếp nhưng giọng nói sẽ giúp bạn thể hiện
hình ảnh của mình một cách khá sinh động. Hãy tươi cười, nụ cười dù khơng được
nhìn thấy vẫn giúp giọng nói tươi vui hơn, thân thiện hơn. Hãy thể hiện sự nhiệt tình
và tự tin trong lời nói của bạn.
Ngày nay, điện thoại là một trong những phương tiện làm việc không thể thiếu của
chúng ta. Trong thời đại nền kinh tế phát triển mạnh mẽ và thương mại điện tử với
công nghệ 4.0 điện thoại là vật dụng vô cùng cần thiết và có nhiều lợi ích đối với mỗi
cá nhân.
Tại Việt Nam,thương mại điện tử đã được bàn đến rất nhiều trong đời sống kinh tế
xã hội. Đã có nhiều doanh nghiệp Việt Nam đi đầu trong việc khai thác các lợi thế
của thương mại điện tử để tìm kiếm các cơ hội kinh doanh mới, quảng bá thương
hiệu, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người tiêu dùng. Trong q trình hội nhập và
tồn cầu hóa kinh tế, các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam phải chuẩn bị sẵn
sàng với sự thay đổi mơ hình kinh doanh của thương mại điện tử.
Chính vì xu hướng trên mà doanh nghiệp như Thế giới di động luôn là điểm chú ý
của giới kinh doanh về thương mại điện tử, là một doanh nghiệp nổi tiếng về cung
cấp các hãng điện thoại thơng minh chính hãng và nhiều sản phẩm cơng nghệ khác
sự thay đổi và thích ứng với xã hội luôn được Thế giới di động chú ý đến.

0

0

Tieu luan

PHẦN I: GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ THẾ GIỚI DI ĐỘNG
1.1 Tên doanh nghiệp
Thế Giới Di Động có tên đầy đủ là Công ty cổ phần Thế Giới Di Động được thành
lập vào tháng 3 năm 2004. Công ty cổ phần Thế giới di động là công ty tư nhân của
Việt Nam, do người Việt Nam sáng lập và điều hành.
1.1.1 Vị trí của doanh nghiệp
Trụ sở chính của cơng ty nằm ở Tịa nhà MWG – Lơ T2 – 1.2, Đường D1, Khu Công
Nghệ Cao, Phường Tân Phú, Quận 9, TP. Hồ Chí Minh.
1.1.2 Sản phẩm/dịch vụ chính của doanh nghiệp
Thế Giới Di Động kinh doanh với nhiều mảng và mỗi mảng chuyên về từng loại sản
phẩm khác nhau. Ngoài chuỗi cửa hàng điện thoại di động thuộc thegioididong.com
chuyên bán các loại điện thoại di động, thiết bị số, điện tử tiêu dùng, thì Cơng ty cổ
phần Thế giới di động còn sở hữu chuỗi cửa hàng điện máy Điện máy Xanh từ các
nhóm hàng lớn như Tivi, Tủ Lạnh, Máy Giặt, Máy Lạnh… đến các nhóm hàng Gia
dụng như: Nồi Cơm Điện, Bếp Ga, Bếp Điện Từ… Điện máy Xanh cũng kinh doanh
các mặt hàng như: Điện Thoại, Máy Tính Bảng, Laptop, Phụ Kiện; chuỗi siêu thị
Bách Hóa Xanh chuyên các mặt hàng thực phẩm, nhu yếu phầm và nhà thuốc An
Khang chuyên về thuốc và các loại thực phẩm chức năng. Ngoài ra, Thế Giới Di
Động cùng lúc ra mắt chuỗi mới: AVASport (đồ thể thao), AVAKids (mẹ và bé) và
chuỗi AVACycle (xe đạp).
1.1.3 Mơ hình kinh doanh của doanh nghiệp
TGDĐ từ một đơn vị bán lẻ đồ công nghệ chuyển sang “bán cả thế giới”, trở thành
một công ty bán lẻ đa ngành. Năm 2018, Thế giới Di Động lọt top 100 nhà bán lẻ lớn
nhất khu vực châu Á - Thái Bình Dương.
1.1.4 Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý doanh nghiệp
Chủ tịch HĐQT kiêm người sáng lập Công ty cổ phần Thế Giới Di Động là
ơng Nguyễn Đức Tài. Ơng tốt nghiệp hệ cử nhân ngành Tài chính – kế tốn tại Đại
học Kinh tế TP.HCM. Sau đó, ơng Tài tiếp tục lấy bằng Thạc sỹ Quản trị kinh doanh

tại Trung tâm đào tạo Pháp – Việt CFVG. Sau khi tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh
doanh tại Pháp, ông Tài quyết định quay về nước và làm Giám đốc tài chính cho 1
tập đồn của Thụy Sĩ có trụ sở tại Việt Nam. Sau 8 năm gắn bó với cơng việc Giám
đốc tài chính Nguyễn Đức tài quyết định từ bỏ cơng việc tốt để khởi nghiệ p. Ơng bắt
đầu công việc kinh doanh bằng việc mở 3 cửa hàng bán điện thoại di động. Vị doanh
nhân này chính là “thuyền trưởng” chèo lái con tàu Thế Giới Di Động từ một cửa
hàng kinh doanh nhỏ trở thành “đế chế” bán lẻ tỷ đô hiện nay. Thành công nhất của
ông chính là việc phát triển TGDĐ thành một trong những nhà bán lẻ mặt hàng di
động hàng đầu Việt Nam. Ông là 1 trong 10 tỷ phú giàu nhất sàn chứng khoán Việt
Nam năm 2019 với tổng giá trị tài sản lên đến 3.260.88 tỉ đồng.
1

0

0

Tieu luan


1.2 Nội Dung
1.2.1 Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng
1.2.1.1 Thuận lợi
- Cơ hội về tài chính: tại TGDĐ ngồi lương cơ bản thì nhân viên cịn được phía
cơng ty chia hoa hồng cho nhân viên khi họ bán được sản phầm và khi bán hàng đạt
doanh số phía cơng ty đề xuất thì sẽ nhận được tiền thưởng . vì thế người bán hàng
cần phải lập kế hoạch, tự chủ trong cơng việc cũng tính tốn để bán được hàng tốt
nhất có thể để đem doanh thu về cho doanh nghiệp cũng như cho chính bản thân của
nhân viên.
- Sự đa dạng: đây là cơ hội dành riêng cho công việc bán hàng khi tiếp xúc trực tiếp.
Nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng trong những hồng cảnh

cũng như những tình huống hết sức đa dạng nên người bán hàng phải giao tiếp tốt,
phản ứng nhanh nhạy và xử lý tình huống tốt để xử lý tình huống đa dạng này. Ngồi
ra hằng ngày các chính sách bán hàng và mặt hàng luôn được thay đổi như thiết bị di
động, đồ gia dụng luôn được TGDĐ cập nhập bắt buộc người bán hàng phải học các
tính năng mới, cơng dụng mới để giới thiệu khi bán cho khách hàng.
- Cơ hội chứng tỏ khả năng cá nhân: chế độ đãi ngộ của TGDĐ khá tốt. Ngoài việc
chia hoa hồng, tiền thưởng hàng tháng khi đạt doanh số thì TGDĐ cịn có phần thưởng
cuối năm siêu khủng từ 3-9 tháng thu nhập dành cho nhân viên KPI. Năm 2017, mức
thưởng Tết của một nhân viên tại đây lên đến 3 tháng lương - một mức thưởng khá
cao so với mặt bằng chung của thị trường lao động hiện nay. Đây chính là động lực
để người bán hàng phấn đấu làm việc để đạt được bên cạnh đó họ cũng có thể chứng
minh khả năng cá nhân thông qua doanh số, số lượng khách hàng, chỉ tiêu đạt được.
- Tính độc lập: Người làm cơng việc bán hàng nói chung thường phải chịu trách nhiệm
chính về khu vực mà mình phụ trách; do vậy tính độc lập của cơng việc này khá cao.
Nhân viên bán hàng tại TGDĐ họ phải phụ trách triển khai cơng việc, báo cáo kết
quả tại khu vực mình đảm nhiệm cho người quản lí nên họ sẽ rèn được cho mình sự
chủ động, tính tích cực trong cơng việc.
- Cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp: Ngày nay rất nhiều người ở vị trí quản trị cấp
cao xuất thân từ nhân viên bán hàng. Công việc này đem lại triển vọng cao cho những
người có mục tiêu thăng tiến trong nghề nghiệp. Nhân viên tại TGDĐ có cơ hội thăng
tiến lên quản lý trong vòng 6 tháng và tại TGDĐ triển khai Chương trình ‘Thăng cấp
dựa vào data’ là thăng tiến tự động nhân viên sẽ dựa vào data để thăng tiến chứ không
cần sự đề nghị hoặc đề cử từ ai khác. Chương trình này hướng tới việc bổ nhiệm quản
lý dựa trên năng lực thực sự, Chương trình được vận hành hồn tồn tự động khơng
có sự tác động cảm tính của con người nhằm đảm bảo tính cơng bằng cho tất cả nhân
viên và hỗ trợ cùng phát triển.
1.2.1.2 Khó khăn
- Sự căng thẳng, trầm cảm do gặp phải những khách hàng khó tính, khó chiều, khơng
biết điều, địi hỏi q nhiều. Người bán hàng phải thật sự tỉnh táo để xử lý những yêu
cầu mà khách hàng khó tính đưa ra để tránh gây thiệt hại cho phía doanhh nghiệp

cũng như để thỏa mãn sự hài lòng của khách hàng.
2

0

0

Tieu luan


- Áp lực doanh số sẽ luôn tăng dần theo thời gian làm người bán hàng mất ăn mất ngủ
nhất là khi cần báo cáo theo định kỳ. Doanh số phía doanh nghiệp đưa ra yêu cầu cửa
hàng phải đạt, đến gần kỳ báo cáo vẫn chưa đạt được thì cửa hàng phải có những biện
pháp thúc đẩy khách hàng mua làm cho nhân viên bị áp lực. Đặc biệt khi dịch covid
19 xảy ra, các cửa hàng phải bán hàng online nhân viên khó có thể tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng để tư vấn giới thiệu và có thể nhu cầu mua những mặc hàng điện tử
của khách hàng khơng cao thì khó mà có thể đạt được doanh thu.
- Áp lực về thời gian vì cần phải di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, gặp khách khi
yêu cầu bất kể giờ giấc. Nhân viên tại TGDĐ luôn phải luân chuyển đến các cửa hàng
tại các địa điểm khác nhau, có thể sẽ bị luân chuyển đến các miền trong Việt Nam.
Việc luân chuyển nhân viên như thế gây khó khăn cho nhân viên vì phải thường xun
di chuyển xa nhà, thay đổi môi trường sống và văn hóa sống tại khu vực
- Những nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thân do rất dễ bị cám dỗ bởi
khách hàng, bởi đồng tiền. Nhân viên TGDĐ luôn phải niềm nở vui vẻ dù khách hàng
yêu cầu quá đáng, dù khách hàng có la lối om sịm thì nhân viên cũng phải nhẫn nhịn
giải thích và xoa dịu cơn giận của họ. Ngoài ra, nhân viên cũng có thể bị cám dỗ bởi
hàng ngày tiếp xúc một lượng khách hàng lớn trong đó bao gồm những người làm đa
cấp, họ có thể lơi kéo nhân viên làm công việc đa cấp với mức lương cao hơi, lợi
nhuận cao hơn cũng như quyền lợi cao hơn tại TGDĐ.
1.2.2 NHIỆM VỤ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2.2.1 Nhiệm vụ về quản lý và điều hành
Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với những công việc cụ thể như
giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bns hàng, đánh giá và
thậm chí cả đào tạo. Để làm được điều này người bán hàng phải có các kĩ năng sau:

Kỹ năng
lập dự
báo

Kỹ năng
lập kế
hoạch

Kỹ năng
hướng dẫn
,đào tạo
Kỹ năng
đánh giá

Kỹ năng
giải quyết
vấn đề

3

0

0

Tieu luan

 Kỹ năng lập kế hoạch
Người bán hàng phải tự lên kế hoạch bán hàng cho chính mình như thời gian tiếp xúc,
địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc…..việc lập kế hoạch cho thấy người bán hàng
có biết quản lí hiệu quả thời gian của mình hay khơng.
1. Tạo cơ hội bán hàng cho cá nhân
Một người nhân viên chuyên nghiệp sẽ biết cách giữ liên lạc với khách hàng, ngay cả
sau khi có hay khơng đạt được thỏa thuận giữa hai bên. Việc lập kế hoạch bán hàng
giúp cho nhân viên bán hàng có sự chuẩn bị tốt cho quy trình thuyết phục khách hàng
mua hàng, có được cái nhìn thiện cảm từ người quản lý và khách hàng.
Tại Thế giới di động, cơ hội thăng tiến vô cùng cao đối với một nhân viên bán hàng
có sự tận tâm và trách nhiệm trong công việc. Nhân viên bán hàng có thể trở thành
trưởng ca, cửa hàng phó, cửa hàng trưởng. Theo thời gian kinh nghiệm mà nhân viên
bán hàng tích lũy được kèm theo làm việc có kế hoạch giúp cơ hội thăng tiến nhanh
hơn.
2. Phát triển thương hiệu Thế giới di động
Tại Việt Nam, công ty TNHH Thế Giới Di Động (Mobile World Co. Ltd) thành lập
vào tháng 03/2004. Công ty đã xây dựng được một phong cách tư vấn bán hàng đặc
biệt nhờ vào một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và trang web:
www.thegioididong.com hỗ trợ như là một cẩm nang về điện thoại di động và một
kênh thương mại điện tử hàng đầu tại Việt Nam.Hiện nay, số lượng điện thoại bán ra
trung bình tại thegioididong.com khoảng 300.000 máy/tháng chiếm khoảng 15% thị
phần điện thoại chính hãng cả nước. Trung bình một tháng bán ra hơn 10.000 laptop
trở thành Nhà bán lẻ bán ra số lượng laptop lớn nhất cả nước. Một số giải thưởng tiêu
biểu:




Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu Châu Á - Thái Bình Dương 2010
Nhà bán lẻ điện thoại di động có đa dạng mặt hàng nhất
Nhà bán lẻ ĐTDĐ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng tốt nhất

Qua đó có thể nhận thấy mục tiêu chính trong chiến lược kinh doanh của Thế giới di
động là mở rộng xâm nhập và phát triển vững mạnh trong thị trường bán lẻ. Với nhiều
mẫu mã sản phẩm mới và 908 cửa hàng trên khắp Việt Nam hướng đến người tiêu
dùng, áp lực và lợi thế cạnh tranh của Thế giới di động là vô cùng lớn.
3. Kế hoạch kinh doanh với khách hàng
Hiện Thế giới Di động chưa đưa ra ước kết quả của cả năm 2021 nhưng công ty cũng
vừa công bố kết quả của 11 tháng với doanh thu đạt 110.530 tỷ đồng, hoàn thành 88%
kế hoạch và lợi nhuận 4.395 tỷ đồng, hoàn thành 93% kế hoạch.
Về hoạt động nghiên cứu và phát triển trong chiến lược kinh doanh của thegioididong,
với sự phát triển của các phương tiện truyền thông kỹ thuật cuốn hút khách hàng và
4

0

0

Tieu luan


tạo ra hàng loạt những nhu cầu mới, thegioididong luôn luôn nghiên cứu và liên tục
update các loại điện thoại di động ngày càng đa dạng, đa chức năng, với các dịch vụ
như ghi âm, chụp hình, nối mạng, gắn nhạc chng và hình nền đủ loại, tán gẫu và gửi
tin nhắn, nghe nhạc và xem phim,…
Customer journey còn gọi là “Hành trình khách hàng”, là tồn bộ những trải nghiệm
mà khách hàng có với một tổ chức (doanh nghiệp). Thế giới di động cho phép nhân
viên mỗi bộ phận tại các điểm “touchpoint” trên hành trình khách hàng hiểu được bối

cảnh của khách hàng đó; đồng thời nắm chéo được thông tin để quản lý chặt chẽ
hơn. Bằng cách tối ưu hành trình khách hàng, Thế giới di động đã thành công trong
việc thu hút khách hàng, tăng trải nghiệm người dùng và đem lại trải nghiệm khách
hàng tích cực.
Nhân viên bán hàng xác định được kênh phân phối thương mại và cách bán hàng trực
tuyến sẽ giúp cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, gia tăng doanh thu bán
hàng đáng kể.
Công ty sẽ tiếp tục tăng phần trăm doanh thu trong thị trường bán lẻ bằng cách đáp
ứng nhu cầu của người tiêu dùng hơn nữa,nâng cao chất lượng,giá trị thương hiệu.
4. Thu hút vốn đầu tư và nguồn nhân lực tiềm năng
Mơ hình kinh doanh chính của thế giới di động trong chiến lược kinh doanh là mơ hình
thương mại điện tử. Thế giới di động đang hướng đến chiến lược kinh doanh mở rộng
thị trường bán lẻ đứng đầu Việt Nam trong nhiều năm tới. Ngoài ra Thế giới di động
đang triển khai ngoài trời các chiến dịch quảng cáo TVC, quảng cáo bằng màn hình led
thu hút truyền thơng quảng bá thương hiệu.
 Kỹ năng lập dự báo
Do người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về nghành hàng, về thị trường….. họ phải
có kỹ năng này và phải nắm vững các thay đổi cũng như triển vọng của thị trường dựa
vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của bản thân để xúc tiến bán hàng.
Hội đồng quản trị Đầu tư Thế Giới Di Động (MWG) vừa thông qua kế hoạch kinh doanh
năm 2022 để trình cổ đơng, với chỉ tiêu doanh thu thuần 140.000 tỷ đồng và lợi nhuận
sau thuế 6.350 tỷ đồng. so với năm 2021 doanh thu thế giới di động dự kiến tăng 12% và
lợi nhuận tăng 33,6%.

5

0

0

Tieu luan


Hình 1: Doanh thu thuần 4T đầu hàng năm của TGDĐ

Kỹ năng lập dự báo của nhân viên bán hàng của thế giới di động được tích lũy qua
q trình bán hàng tiếp xúc với khách hàng, nắm được cơ bản tình hình thị trường và
tâm lí khách hàng để dự báo doanh thu bán hàng.
1.2.2.2 Nhiệm vụ marketing
 Thu thập thông tin
Trả lời ICTnews, ông Phạm Văn Trọng - Giám đốc công nghệ thông tin của Thế Giới
Di Động – cho biết Thế Giới Di Động chỉ thu thập giới tính, tên và số điện thoại khi
khách hàng phát sinh mua hàng. Ngồi ra, ơng cho biết thơng tin này được lưu trữ
đảm bảo an toàn và bảo mật, chỉ nhằm mục đích phục vụ khách hàng trong quá trình
xử lý đơn hàng và giao hàng, hỗ trợ kỹ thuật và không chia sẻ cho bên thứ 3.
Thế giới di động có thể thu thập thơng tin của bạn khi bạn thực hiện mua hàng tại đây
thông qua phiếu mua hàng bạn điền.Ngồi ra thơng tin của bạn cịn có thể thu thập
thơng qua các ứng dụng di động hay website từ việc truy cập vị trí chính xác mà bạn
cho phép trên ứng dụng.
Ngồi ra thơng tin của khách hàng cịn được thu thập bằng hình thức nhân viên kinh
doanh liên hệ trực tiếp khách hàng. Những thông tin mà thế giới di động thu thập lại
để giúp cho việc giữ kết nối , tư vấn và nắm bắt nhu cầu khách hàng tốt hơn.
 Chương trình tiếp thị
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh, cộng nghệ 4.0 hiện đại phát triển
nhanh chóng dẫn đền nhu cầu khách hàng tăng cao, đòi hỏi được đáp ứng nhiều hơn.

6

0

0

Tieu luan


Vì thế mà Thế giới di động ln cố gắng nắm bắt kịp xu hướng, đưa ra thị trường
nhiều sản phẩm mới hợp nhu cầu của khách hàng.
* Chiến lược về dịch vụ khách hàng:
Để đáp ứng những yêu cầu từ đơn giản đến khắt khe của khách hàng như: khách hàng
khơng có thời gian đi mua sắm, muốn cân nhắc nhiều hơn một loại sản phẩm, muốn
được tư vấn kỹ càng trước khi quyết định mua hàng, muốn được sở hữu sản phẩm
nhanh chóng, hay muốn được trợ giúp tận nơi khi gặp vấn đề với sản phẩm, TGDĐ
đã cho ra đời gói dịch vụ hồn hảo. Chỉ cần một cuộc điện thoại đến tổng đài
1900516292 chia sẻ với cơng ty về mong muốn của khách hàng, trong vịng 3 giờ
đồng hồ, nhân viên của cơng ty sẽ có mặt ở địa chỉ mà khách hàng yêu cầu với một
số sản phẩm, màu sắc khác nhau, tư vấn kỹ càng để khách hàng có thể thoải mái lựa
chọn sản phẩm vừa ý nhât với nhu cầu và mong muốn.
Ngoài ra, quý khách cũng sẽ được hỗ trợ thêm một số dịch vụ hậu mãi kèm theo như:
-

2 lần Hỗ trợ kỹ thuật tận nhà.
2 lần Ủy quyền bảo hành tận nhà.
* Chiến lược khuyến mãi và quảng cáo

Các cửa hàng Thế giới Di Động luôn triển khai nhiều chương trình khuyến mãi vơ
cùng hấp dẫn.
VD : Khi mua một chiếc điện thoại Iphone bất kỳ thì khách hàng sẽ nhận được một
phiếu mua hàng đặc biệt có giá trị 100.000 nghìn đồng. Phiếu này thường được áp
dụng khi mua thẻ cào hoặc mua thẻ game.
Công ty Thế giới Di Động đã triển khai hoạt động quảng cáo TVC ngoài trời. TVC

ngồi trời được thiết kế hình ảnh quảng cáo sống động, màu sắc rực rỡ và vô cùng
bắt mắt. Đồng thời TVC của hãng còn được đặt ở những vị trí đắc lợi như: Ngã tư Lê
Văn Lương, Hồng Đạo Thúy.
* Chiến lược tiếp thị về sản phẩm
Đối với chiến lược marketing về sản phẩm, Thế giới di động sử dụng chiến lược đa
dạng hóa về sản phẩm để có thể nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường đồng thời gia
tăng doanh số bán hàng. Đầy đủ các sản phẩm như: điện thoại, laptop, tai nghe,đồng
hồ,PC,máy in, phụ kiện,tablet.
Tại các cửa hàng cịn có các sản phẩm trưng bày để khách hàng cảm nhận thực tế
trước khi mua. Tất cả các sản phẩm của những thương hiệu lớn đều được Thế giới đi
động nhập khẩu trực tiếp từ hãng mà không thông qua các nhà phân phối. Từ đó các
sản phẩm cũng được phân phối đến tay người tiêu dùng nhanh hơn
* Chiến lược về giá
Đối với chiến lược marketing về giá, Thế giới di động sử dụng chiến lược định giá
theo giá trị sản phẩm/dịch vụ – Good-value Pricing”. Chính sách giá bán được xây
dựng một cách hợp lý dựa trên các sản phẩm cùng với đó là chất lượng dịch vụ tuyệt
vời của mình. Với sự đa dạng của các dịng sản phẩm, cùng với đó là tập khách hàng
7

0

0

Tieu luan


đa dạng nên giá bán của hãng rơi vào mức tầm trung phù hợp với túi tiền của đa số
người dân.
* Chiến lược về phân phối
Đối với chiến lược marketing về phân phối. Thế giới di động đã xây dựng được một

thế thống phân phối rộng lớn, phủ khắp 63 tỉnh thành trên cả nước. Theo báo cáo kết
quả kinh doanh cuối năm 2021, hệ thống Thế Giới Di Động hiện đang có 1.992 hệ
thống cửa hàng Điện máy xanh, 970 hệ thống cửa hàng Thế giới di động, 10 hệ thống
của hàng Topzone, 2.148 cửa hàng Bách hóa Xanh trên tồn quốc và sẽ cịn tiếp tục
phát triển để đáp ứng nhu cầu mua hàng của khách hàng ở khắp mọi nơi. Cửa hàng
Thế Giới Di Động sẵn sàng phục vụ nhu cầu mua sắm của khách hàng trong khung
giờ từ 8h – 22h (kể cả chủ nhật và ngày lễ).
1.2.3 Hành vi mua của khách hàng
* Đặc trưng cơ bản của thị trường người tiêu dùng
a) Văn hóa
Đa phần người Việt thường có tính đa nghi và ngờ vực trong khi mua và lựa chọn sản
phẩm. Nên vì thế, người tiêu dùng thường thích được trải nghiệm trước thay vì đưa
ra quyết định mua hàng ngay từ đầu. Để họ được an tâm, khi quyết định bỏ số tiền ra
mua một sản phẩm.
Và khác so với các nước phương Tây, họ chuộng việc mua trước và thanh toán sau.
Và cịn người Việt họ khơng thích dính đến việc gánh một khoản nợ, vì vậy họ chấp
nhận bỏ một số tiền để mua một sản phẩm, vì thế việc được trải nghiệm một sản phẩm
trước sẽ giúp họ sẵn sàng bỏ số tiền để mua một cách thoải mái.
 Văn hóa thứ cấp
Và mỗi vùng miền khác nhau, hành vi mua hàng sẽ khác nhau:
 Các vùng nông thôn, họ chuộng việc đi đến các điểm bán chi
nhánh gần nhất để được trải nghiệm và được nhân viên tư vấn
trực tiếp, khi đó họ sẽ chắc chắn về quyết định mua hàng của
mình.
 Tại các thành phố lớn, thay vì đi đến các điểm bán chi nhánh, họ
chuộng việc mua trực tuyến tại website hay các sàn thương mại
điện tử. Họ tiết kiệm được thời gian và tiết kiệm được chi phí.
 Giai tầng xã hội
Dù ở nơng thơn hay thành phố lớn, thì các giai tầng đều có sự phân cấp. Nên vì thế
việc bán sản phẩm cũng sẽ có sự khác biệt để phù hợp với từng giai tầng khác nhau.

 Người tiêu dùng ở tầng lớp trung và thấp, họ muốn được sở hữu
một loại sản phẩm với giá thành rẻ hơn so với giá gốc. Vì thế tại
đây có tất cả các loại sản phẩm đa dang về giá cả và chất lượng
phù hợp ví dụ như các loại iphone unclock hoặc các sản phẩm
trung quốc.
8

0

0

Tieu luan


 Người tiêu dùng ở tầng lớp cao cấp, họ muốn được thể hiện bản
thân nên việc họ lựa chọn một loại sản phẩm cao cấp để được
khẳng định vị thế bản thân. Ví dụ như việc mở hộp mới một loại
sản phẩm đến từ Apple.
b) Tính chất xã hội
 Nhóm tham khảo
Khi quyết định mua một loại sản phẩm, thơng thường sẽ nhận được nhiều lời góp ý
từ bạn bè, đồng nghiệp, một số trang Riviewer và sự phản hồi từ những khách hàng
trước. Những nhóm người trên sẽ đưa ra cho bạn những ý kiến, góp ý nên mua loại
sản phẩm nào, có cơng dụng gì và sẽ phù hợp cho bạn vào từng loại mục đích khác
nhau. Từ đó, bạn sẽ đưa ra quyết định mua hàng đúng đắn.
 Nhóm gia đình
Kinh tế, nhu cầu và số lượng thành viên trong gia đình sẽ ảnh hưởng đến quyết định
mua hàng. Khi quyết định mua hàng, thì bạn sẽ nhận được sự góp ý từ vợ, nhu cầu
sử dụng sản phẩm của con và kinh tế gia đình sẽ cho bạn quyết định cân nhắc đến
việc mua một sản phẩm.

c) Nhân tố thuộc về cá nhân
 Tuổi tác và đường đời
Đối với những người trẻ tuổi, họ muốn được thể hiện bản thân là một con người sành
điệu nên thông thường những sản phẩm họ chọn đều là những loại sản phẩm đời mới,
đẹp, thông minh và sang trọng.
Đối với những người lớn tuổi, họ không quan trọng sự mới mẻ, sành điệu hay sang
trọng. Việc quan trọng đối với họ là sự nghe gọi, to rõ và giá thành rẻ.
 Nghề nghiệp
Đối với những người làm công nhân, nhân viên văn phòng, đa phần nhu cầu mua
hàng của họ là rẻ, bền, phù hợp với công việc văn phòng.
Đối với những người làm quan, viên chức cao cấp, họ muốn sử dụng loại sản phẩm
sang trọng, chức năng mạnh mẽ, tiện lợi phù hợp cho họ có thể mang đến mọi nơi.
 Tình trạng kinh tế
Đây là nhân tố mà các nhãn hàng cao cấp nhắm đến. Tình trạng kinh tế ở mức thu
nhập cao thì mong muốn được sở hữu sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng, chức năng
mạnh mẽ và sang trọng thể hiện được đẳng cấp từ mức kinh tế họ tạo ra.
 Cá tính
Những con người có cá tính mạnh mẽ, họ muốn được thể hiện được sự sành điệu của
mình thơng qua các sản phẩm đẹp, sang trọng và thông minh.
Những con người có cá tính giản dị, thì họ chỉ quan trọng sự giản đơn, chức năng đơn
giản không quá cầu kì và giá thành thấp.

9

0

0

Tieu luan

d) Nhân tố thuộc về tâm lý
Khi bắt đầu mua một sản phẩm, người ta thường có dấu hiệu chần chừ vì liên tục so
sánh giá cả sản phẩm và ưu đãi đi kèm ở những cửa hàng khác nhau. Như Phong Vũ
Store có giá thấp hơn, nhưng ưu đãi đi kèm khơng có. Khi so sánh liên tục như vậy,
thì người tiêu dùng họ sẽ dễ dàng nhận ra những điểm khác biệt ở những cửa hàng
khác nhau.
1.2.4 Quá trình thơng qua quyết định mua
a) Nhận biết nhu cầu
Khi người tiêu dùng đang có nhu cầu mua hàng nhưng vẫn chưa biết phải chọn lựa
loại sản phẩm nào? Và mua loại sản phầm ở đâu? Lúc này, người tiêu dùng đang có
nhu cầu muốn được tìm hiểu. Vì hiện tại, họ khơng có thơng tin về sản phẩm cũng
như sản phẩm họ sẽ mua là loại sản phẩm gì? Khi đó họ sẽ tìm kiếm về loại sản phẩm
cụ thể mà mình đang dự định mua, với các loại đặc tính như đẹp, sang trọng, giá thành
rẻ, chức năng mạnh mẽ, hoặc đời mới. Từ đó, người tiêu dùng sẽ tìm đến những
website hoặc các trang điện tử mà có chứa các chức năng, thơng tin về sản phẩm mà
họ đang tìm kiếm. Khi đó họ sẽ thấy được những loại sản phẩm mà họ đang tìm kiếm.
b) Tìm kiếm thơng tin
Khi tìm được loại sản phẩm mà họ tìm kiếm, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm và hội ý về
thơng tin những sản phẩm trên, để họ có thể loại bỏ bớt được một số sản phẩm không
phù hợp, và những sản phẩm còn lại sẽ được lược và đánh giá lại một lần nữa. Vì vậy
việc sản phẩm được quảng cáo, tư vấn và đánh giá sẽ là một tất yếu tốt đến quyết định
có nên mua sản phẩm này hay không của người tiêu dùng.
c) Đánh giá các phương án
Các thơng tin được tìm kiếm và chọn lọc sẽ được lựa chọn xem sản phẩm nào sẽ phù
hợp nhất với người tiêu dùng, vì mỗi sản phẩm đều sẽ có nhãn hiệu, chức năng cũng
như giá cả đa dạng, lúc này người tiêu dùng sẽ chọn một loại sản phẩm có thể đáp
ứng được nhu cầu cao nhất mà họ đang tìm kiếm.
d) Quyết định mua
Khi này người tiêu dùng sẽ đứng ở ranh giới ý định mua và quyết định mua làm thay

đổi quyết định mua của người tiêu dùng. Họ sẽ bị phân vân bởi lời khuyên của gia
đình, bạn bè, sự tư vấn của nhân viên và các đánh giá của những khách hàng trước.
Khi này, sự tác động mạnh mẽ đến từ cửa hàng để người tiêu dùng thấy rằng quyết
định mua sản phẩm trên của họ là sự đúng đắn.
e) Đánh giá sau khi mua
Sau khi mua sản phẩm, người tiêu dùng sẽ xuất hiện 2 sự đánh giá đó là Hài lịng và
Khơng hài lịng. Lúc này, để giảm thiểu sự mất khách hàng và tăng lòng tin cho người
tiêu dùng. Cửa hàng sẽ đi kèm những dịch vụ ưu đãi như chính sách bảo hành sản
phẩm, sự giải quyết kịp thời khi sản phẩm xuất hiện lỗi, gọi điện khách hàng hỏi thăm
về sự chất lượng của sản phẩm cũng như tạo mối quan hệ với khách hàng và khuyến
khích họ phản hồi trở lại khi sản phẩm lỗi, để cửa hàng giải quyết kịp thời.
10

0

0

Tieu luan


1.2.5 Bán hàng cá nhân của thế giới di động
Là sự giao tiếp mặt đối mặt giữa nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để
trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
Ưu điểm: Khách hàng chú ý và nắm bắt rõ thông tin sản phẩm. Linh hoạt, hiệu quả
cao dễ phát triển mối quan hệ .
Nhược điểm: Bị nhiều người cho là thiếu trung thực và thúc ép khách hàng.
Bán hàng cá nhân TGDĐ bao gồm:
1. Tìm kiếm cơ hội bán hàng
Là quá trình nhằm tìm kiếm tiềm năng của khách hàng, người có thể mua, trả tiền cho
dịch vụ của TGDĐ mà không mất nhiều thời gian bán hàng. Tìm hiểu chính xác sản

phẩm và dịch vụ TGDĐ đang cung cấp cải thiện điều gì cho khách hàng và sau đó
bạn sẽ tìm những người trong thị trường có cần hay mong muốn sản phẩm, dịch vụ
đó.
Nghiên cứu thị trường Là hoạt động TGDĐ thu thập, xử lí thơng tin về thị trường.
Mục đích: Nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và khả năng thanh toán của người tiêu
dùng, phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình để đưa ra những
quyết định về sản phẩm, chiến lược truyền thông, kênh phân phối thị trường => nâng
cao hiệu quả bán hàng.
Nhờ nghiêng cứu thị trường, TGDĐ nhận thấy số lượng học sinh, sinh viên học online
có nhu cầu mua thiết bị để phục vụ việc học nên TGDĐ đã có những bước đi như
khuyến mãi, nhập về nhiều hàng hơn, và kết quả tăng được 200% doanh thu bán
Laptop…
2. Cơng tác chuẩn bị
Có thể tìm hiểu các thơng tin của khách hàng khu vực như cơ cấu giới tính độ tuổi
bình qn, cơ cấu nghề nghiệp tình trạng hơn nhân...
3. Tiếp cận và phân tích cơ hội
Tỉnh táo quan sát để ứng xử phù hợp với mỗi khách hàng để qua đó biết được nhiều
điều cần và mong muốn của khách hàng => TGDĐ nắm bắt cơ hội bán hàng.
4. Tìm kiếm giải pháp và trình bày
Trong tìm kiếm giải pháp, ln đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu, dùng kinh
nghiệm, sự nhạy bén để tìm kiếm giải pháp và trình bày linh hoạt giá trị của sản phẩm,
dịch vụ của TGDĐ.
5. Đánh giá khách hàng:
- Lắng nghe: có thể đặt những câu hỏi để khách hàng trình bày
- Quan sát: phản ứng khách hàng với sản phẩm
=>> TGDĐ xác định nhu cầu của khách hàng.

11

0

0

Tieu luan


6. Thương lượng
TGDĐ Khéo léo nắm bắt được tâm lý của khách hàng, từ đó biết điều khách hàng
mong muốn và cần của sản phẩm hoặc giải quyết vấn đề cản trở việc mua sản phẩm,
dịch vụ của khách hàng.
Một số chú ý khi thương lượng với khách hàng:
- Căn cứ vào chất lượng sản phẩm
- Căn cứ vào các nét đặc trưng nổi bật
- Căn cứ vào nguồn gốc sản phẩm
- Căn cứ vào nơi sản xuất, phương pháp sản xuất
- Căn cứ vào cơng dụng của món hàng.
TGDĐ đào tạo nhân viên kỹ năng bán hàng cá nhân rất chuyên nghiệp, kết hợp nhiều
yếu tố, nhờ vậy mà TGDĐ đã xây được thương hiệu lớn mạnh tại Việt Nam.
7. Cam kết
Là yêu cầu cần thiết, TGDĐ tạo niềm tin và uy tín của sản phẩm, dịch vụ của mình
bằng những điều cam kết về chất lượng, dịch vụ bảo hành, bảo trì nhằm khẳng định
niềm tin tuyệt đối của khách hàng vào mọi chi nhánh bán hàng. =>> Thể hiện tinh
thần trách nhiệm cao của TGDĐ với khách hàng và xã hội
8. Duy trì và phát triển mối quan hệ
TGDĐ Chăm sóc khách hàng thật chu đáo để họ mua hàng nhiều lần và giới thiệu
sản phẩm, dịch vụ cho người thân, bạn bè của họ. Bằng cách:
- Nhanh chóng đáp ứng nhu cầu hoặc vấn đề của khách hàng.
- Quan tâm khách hàng.
- Chủ động đưa thông tin cho khách hàng.
=> Bán nhiều hơn, tốt hơn, nhanh hơn, hiệu quả hơn

1.2.6 Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng
Nhắc tới Thế Giới Di Động chúng ta khơng chỉ có nhắc tới một tập đồn nhiều người
biết đến với các con số gia tăng không ngừng về doanh thu mà cịn đc biết tới đó
chính là 1 trong các doanh nghiệp có sức lơi cuốn khỏe mạnh hàng vạn ứng viên do
yêu cầu về tuyển nhân sự nhân viên dồi dào và một môi trường làm việc vô cùng trẻ
đẹp, năng động với chế độ đãi ngộ cực kì thu hút, đứng trong hàng top. Thế Giới Di
Động đang được đánh giá là một trong những công ty có chế độ đãi ngộ nhân viên
tốt nhất Việt Nam. Ban lãnh đạo công ty luôn nhấn mạnh thông điệp về tầm quan
trọng của nhân viên coi trọng nhân viên chỉ sau khách hàng ; “Khách hàng là vị trí số
một , nhân viên là vị trí số hai và những người bỏ ra một tỉ USD đầu tư cổ phiếu là vị
trí số ba ". Do đó, Thế Giới Di Động luôn cố gắng tạo ra một môi trường làm việc
thú vị , gắn bó , cho nhân viên cảm thấy mình được đóng góp, tơn trọng.

12

0

0

Tieu luan


1.2.6.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng của thế giới di động
Thế Giới Di Động tuyển dụng sẽ đặt ra các yêu cầu chi tiết như sau:
-

Ứng viên tham gia thi tuyển từ độ tuổi từ 18 đến 30, tốt nghiệp cấp THPT, CĐ,
ĐH,…
Ứng viên phải có ngoại hình khá. Nam cao từ 1m67, nữ cao từ 1m56.
Ứng viên là những người có tinh thần trách nhiệm cao trong cơng việc, ln ln

nâng cấp trí não kết hợp và tập thể.
Người ứng viên thành thạo kĩ năng tin học văn phòng, tiếng Anh tốt sẽ là một lợi
thế trong ứng tuyển.
Kỹ năng về năng giao tiếp, có phản ứng nhanh nhạy và có khả năng, giải quyết
vấn đề và xử lý tình huống
Là người vui vẻ, thân thiện, cởi mở với mọi người
Năng động, hiện đại và luôn cầu tiến
Mong muốn gắn bó lâu dài với cơng ty và khát khao phát triển.

Tùy thuộc vào từng vị trí khác nhau sẽ sở hữu được những yêu cầu khác nhau về kiến
thức cũng giống như trải nghiệm chuyên lĩnh vực.
1.2.6.2 Nguồn tuyển dụng
Chính sách tuyển dụng của Thế Giới Di Động luôn hướng đến ứng viên là những sinh
viên đã tốt nghiệp với sức trẻ , có năng lực , niềm tin và khát vọng ; chính sách tuyển
dụng của Thế Giới Di Động cịn tạo ra cơ hội tuyển dụng cơng khai,cơng bằng và
minh bạch cho tất cả các ứng viên , những người có tài có đức ln được Thế giới di
động coi trọng.
Tuyển dụng từ 2 nguồn : nguồn nội bộ và nguồn từ bên ngồi cơng ty.
+) Nguồn từ nội bộ cơng ty : Gồm có tuyển dụng lại trong hệ thống nhân viên hiện
hành và tuyển dụng từ nguồn ứng viên lưu trữ của công ty .
+) Nguồn ứng viên bên ngồi cơng ty : Nguồn ứng viên từ các trường đại học, cao
đẳng; ứng viên tự do tìm hiểu và quan tâm đến thơng tin tuyển dụng của công ty và
đăng ký ứng tuyển. Thông tin tuyển dụng được phịng nhân sự thơng báo chính thức
trên website: www.vieclam.thegioididong.com, ngồi ra cơng ty cịn liên kết đăng tin
tuyển dụng trên các trang web tìm kiếm việc làm như vietnamworks, topcv,… , đăng
tin tuyển dụng trên các băng rôn , trung tâm giới thiệu việc làm để thu hút nhiều
nguồn ứng viên.
1.2.6.3 Chọn lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng, quyết
định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng. Thế Giới Di Động lựa chọn lực

lượng bán hàng của công ty là bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực
tiếp đến hoạt động bán hàng như nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân
phối và bán hàng. Lực lượng này được phân làm hai nhóm : bên trong và bên ngồi
cơng ty.
-

Lực lượng bán hàng bên trong: hầu hết thì lực lượng này tập trung tại văn phịng
và ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Phần lớn sẽ liên lạc với khách hàng thông
13

0

0

Tieu luan


qua điện thoại với trách nhiệm là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp
các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ,
tồn kho.. đây được xem là lực lượng chính yếu tại cơng ty và hỗ trợ mạnh mẽ cho
lực lượng bán hàng bên ngoài. Lực lượng này sẽ là bên bộ phận hỗ trợ và chăm
sóc khách hàng, nhân viên giao hàng,…
- Lực lượng bán hàng bên ngoài: thường được tổ chức theo vùng địa lý, nhân viên
bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường. Lực
lượng lượng này thường khá đông đảo, được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về
sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong có thu nhập tốt và cơ hội thăng
tiến. Lực lượng này thường sẽ là nhân viên bán hàng, tư vấn khách hàng…
1.2.7 Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên
Thị trường luôn luôn biến động, điều này cũng đặt ra khơng ít thách thức đối với các
doanh nghiệp để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển. Phương án duy nhất để đứng

vững chính là thích ứng theo sự thay đổi của thị trường. Để làm được điều này, cách
nhanh chóng và hữu hiệu nhất là đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Bởi nhân viên
bán hàng chính là người trực tiếp trao đổi và tác động đến quyết định lựa chọn sản
phẩm của khách hàng. Vì vậy, họ cần được cập nhật những kiến thức mới để nắm bắt
xu hướng thị trường và tâm lý của khách hàng nhằm đưa ra các chiến lược thuyết
phục phù hợp.
-

1.2.7.1 Quy trình tuyển dụng
Bước 1: Đăng ký ứng tuyển : ứng viên điền hồ sơ online tại website
vieclam.thegioididong.com
Bước 2: Sàng lọc hồ sơ
Bước 3: Phỏng vấn ứng viên
Bước 4: Kiểm tra kết quả: ứng viên chủ động tra cứu kết quả phỏng vấn tại website
vieclam.thegioididong.com
Bước 5. Nhận việc

Sau khi đã tìm được ứng viên phù hợp với yêu cầu vị trí tuyển dụng tiếp theo đó Thế
Giới Di Động sẽ thực hiện các phương pháp, chương trình huấn luyện đào tạo nhân
viên cho công ty.
1.2.7.2 Các phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng
Một chương trình huấn luyện, đào tạo có thể được thực hiện bằng nhiều phương pháp:
-

Thực hiện hội thảo trực tuyến: tổ chức các buổi hội thảo trực tiếp trong nội bộ.
Lúc này, cá nhân hoặc nhóm nhân viên có thành tích cao trong cơng việc sẽ chia
sẻ kinh nghiệm lại cho nhân viên mới. Nhờ hình thức đào tạo nhân viên bán hàng
này, tiết kiệm được chi phí cũng như gắn kết tinh thần của đội ngũ nhân sự.
- Tổ chức hội nghị đào tạo nhân viên bán hàng: Các buổi hội nghị sẽ là nơi kết
nối các nhân viên lại với nhau, giúp học học hỏi kinh nghiệm làm việc từ những

người lãnh đạo thành cơng. Đồng thời, thơng qua đó giúp đội ngũ nhân viên bán
hàng cập nhật xu hướng mới trên thị trường, nắm bắt thông tin về nhu cầu của
khách hàng để đưa ra các chiến lược thuyết phục thích hợp.

14

0

0

Tieu luan


-

Thuê chuyên gia đào tạo: mời chuyên gia về tư vấn và chia sẻ kinh nghiệm. Điều
này có thể mang đến nhiều hạn chế như chuyên gia không hiểu rõ văn hóa doanh
nghiệp và mơi trường của cơng ty. Tuy nhiên, một chuyên gia trong ngành chắc
chắn sẽ mang đến nhiều thông tin giá trị cho đội ngũ nhân viên.

1.2.7.3 Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng của Thế Giới Di Động
-

Bước 1: Hội nhập
 Văn hóa cơng ty – Định hướng nghề nghiệp
 Chính sách lương thưởng
 Cơng cụ Báo cáo nội bộ
 Quy trình bán hàng + các tình huống giao tiếp
 Chăm sóc khách hàng
- Bước 2: Kiến thức cơ bản sản phẩm

 Thuật ngữ điện thoại di động
 Kiến thức chung về các hệ điều hành
 Kiến thức các dòng sản phẩm ( thực hành thao tác máy + tư vấn): Nokia,
Samsung, Redmi,LG, Sony,…
 Kiến thức phụ kiện cơ bản
 Kiến thức kỹ thuật số cơ bản
 Kiến thức laptop cơ bản
 Chia sẻ ngành hàng VAS, trang trí, máy cũ
 Kỹ năng tư vấn bán hàng
- Bước 3 : Nghiệp vụ chuyên môn
 Nghiệp vụ Hỗ trợ kỹ thuật
 Nghiệp vụ trang trí
 Nghiệp vụ chuyên môn Kỹ thuật số nâng cao
 Nghiệp vụ chun mơn Laptop
 Nghiệp vụ chun mơn Sim số
Vì nhân viên bán hàng là bộ mặt, là đại diện hình ảnh thương hiệu cho chính doanh
nghiệp. Vậy nên, một chương trình đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là rất
quan trọng, là chìa khóa giúp doanh nghiệp thuyết phục khách hàng để mang đến lợi
nhuận bền vững.
1.2.7.4 Đánh giá lực lượng bán hàng
Trong mỗi tháng kinh doanh công ty đều tổ chức đánh giá tất cả nhân viên của mình
trong đó có nhân viên bán hàng. Mục tiêu đặt ra cho nhân viên bán hàng là mức độ
thực hiện cơng việc mà một nhân viên bán hàng có khả năng và được đào tạo đẩy đủ
có thể đạt được.
Chỉ tiêu đánh giá nhân viên bán hàng:
 Tăng trưởng doanh thu hàng tháng: Đây là chỉ số được sử dụng để đo lường
doanh số bán hàng của nhân viên kinh doanh có chiều hướng tăng hay giảm
so với cùng kỳ tháng trước.

15

0

0

Tieu luan


 Doanh thu mục tiêu: Đây là tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh dựa theo
doanh số thu về trong một khoảng thời gian nhất định của cả bộ phận kinh
doanh.
 Tỷ lệ tổng số phản hồi khách hàng/ tổng số thông tin gửi tới khách hàng: Đo
lường hiệu quả của các chương trình marketing trực tiếp.
 Thời gian trả lời yêu cầu của khách hàng: Với trường hợp thời gian trả lời có
thể phát sinh dài thì việc đo lường là hữu ích để có phản hồi nhanh chóng tới
khách hàng.
 Tỷ lệ kiếm được khách hàng: Là tỷ lệ khách hàng kiếm được trên tổng số
khách hàng đã tiếp xúc.
 Số cuộc hẹn trung bình mỗi sale rep: Đo lường độ khó trong việc thuyết phục
khách hàng và khả năng thuyết phục của từng nhân viên.
 Chi phí giành được khách hàng mới: Tổng các chi phí để giành được một
khách hàng mới.
1.2.7.5 Yêu cầu chế độ được hưởng của nhân viên và cách đáp ứng của công ty
 Yêu cầu của nhân viên
- Nhận được mức lương xứng đáng với năng lực, cơng sức của mình, đặc biệt đối
với nhân viên bán hàng mức hoa hồng phải hợp lí khi nhân viên vượt chỉ tiêu
doanh số đặt ra.
- Môi trường làm việc chuyên nghiệp
- Số ngày nghỉ cho phép trong một năm, các chế độ đãi ngộ như thai sản…
- Thưởng vào các dịp lễ, tết.

- Giờ làm việc rõ ràng.
- Các chế độ y tế, bảo hiểm xã hội,…
- Cơ hội thăng tiến trong công việc
 Cách đáp ứng của công ty
- Chế độ lương và phụ cấp:
Ngoài lương cơ bản được nhận tùy theo chức danh và vị trí cơng tác, cịn được hưởng
tiền thưởng theo chính sách của cơng ty.
Chế độ cơng tác phí, (nếu được điều động đi cơng tác dài hạn cách xa nơi cư trú), trợ
cấp khó khăn và các chế độ trợ cấp khác được hưởng theo quy định của luật Lao
động.
-

Chế độ đào tạo:

Để có được sự phát triển lâu dài và bền vững, nguồn nhân lực có chất lượng là một
trong những ưu tiên hàng đầu và là nhân tố quan trọng tạo nên thành công. Do đó,
cơng ty ln chú trọng đến việc đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công
ty.
o Đối với các nhân viên mới
Trước khi vào làm việc, các nhân viên sẽ được Công ty: Đào tạo cơ bản (gồm các
thông tin về công ty, quy chế tổ chức, hoạt động của Công ty, chế độ của người lao
động,…). Đào tạo nghiệp vụ chuyên môn theo chuyên ngành tuyển dụng.
16

0

0

Tieu luan

o Đối với nhân viên đã được Công ty ký Hợp đồng lao động chính thức:
Mỗi năm, Cơng ty sẽ đào tạo nghiệp vụ để nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân
viên bằng cách tổ chức lớp huấn luyện tại Công ty hoặc đăng ký cho cá nhân nhân
viên tham dự các khoá huấn luyện ngắn hạn/dài hạn tại các tổ chức bên ngồi.Trong
trường hợp cần thiết, Cơng ty sẽ tổ chức những khố huấn luyện ngồi kế hoạch đào
tạo nghiệp vụ hàng năm cho nhân viên.
-

Chế độ bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội:

Người lao động được Cơng ty đóng bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội và bảo hiểm thất
nghiệp theo đúng quy định của pháp luật về lao động, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội
hiện hành.
-

Chế độ phúc lợi:

Công ty luôn đặc biệt quan tâm đến những chế độ dành cho cán bộ công nhân viên
trong các dịp lễ tết, sinh nhật, hiếu, hỷ,…Đồng thời, Cơng ty cịn tổ chức cho nhân
viên đi nghỉ mát hàng năm.Những điều này sẽ giúp cho các cán bộ nhân viên trong
Cơng ty ln có cảm giác được sống trong một gia đình lớn.
1.2.8. Tổ chức lực lượng bán hàng

Hình 2: Sơ đồ nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng

A. Giám đốc kinh doanh (Giám đốc bán hàng)
Giám đốc kinh doanh có nghĩa là Chiel Commercial Officer – CCO. Là người lãnh
đạo thực hiện đầy đủ các chức năng chính của nhà quản trị đó là lập kế hoạch, tổ
chức, điều khiển và kiểm tra hoạt động. Họ phải có khả năng quản lý, hoạch định

chiến lược và kế hoạch bán hàng cho công ty. Nhiệm vụ chính của giám đốc bán hàng
là lập chiến lược kinh doanh, triển khai doanh số, sản phẩm, nhân lực, xây dựng nhà
phân phối trên phạm vi toàn quốc, theo dõi danh sách khách hàng và phân khúc khách
hàng….
Một số nhiệm vụ khác của CCO là:
-

Báo cáo các thông tin phản hồi thực tế và liên quan để ban lãnh đạo định hướng
phát triển chiến lược của công ty.

-

Theo dõi sự thỏa mãn của khách hàng đối với dịch vụ và sản phẩm, từ đó đưa
ra những đề xuất kịp thời và hợp lý.

-

Báo cáo trực tiếp các vấn đề cần thiết, quan trọng lên giám đốc điều hành.
17

0

0

Tieu luan


-

Quản lý, đào tạo và phát triển con người

-

Thường xuyên kiểm tra việc thực hiện kế hoạch kinh doanh để phát hiện và
chấn chỉnh kịp thời các sai sót trong quá trình hoạt động.

B. Thư ký & Trợ lý kinh doanh
Thư ký, cũng như trợ lý kinh doanh có nhiều nhiệm vụ hành chính, theo truyền thống
những nhiệm vụ này chủ yếu liên quan đến thư từ, chẳng hạn như đánh văn bản , duy
trì các tập tài liệu... ngồi ra cịn trực điện thoại , hay các cơng việc liên quan tới chức
năng văn phòng khác. Hiện nay cùng với sự phát triển của thời đại, sự cải tiến các
cơng cụ hổ trợ văn phịng, nhiệu vụ của người thư ký vì thế cũng tăng lên, chẳng hạng
như quản lý ngân sách làm sổ sách kế tốn duy trì wepsites công ty sếp lịch công tác
cho giám đốc.
C. Giám đốc khu vực
Giám đốc bán hàng khu vực (Sales Regional Manager) là người có sứ mệnh quản lý
và hướng dẫn các nhân viên quản lý cửa hàng ở từng khu vực. Là cấp chỉ huy đại
diện của công ty tại địa bàn, khu vực được phân công. Giám đốc bán hàng khu vực
đóng một vai trị then chốt trong cơ cấu quản trị bán hàng. Họ là người lên các chiến
lược kinh doanh cho công ty và giám sát đội ngũ nhân viên cấp dưới, quản lý ngân
sách, chi tiêu,… tại địa bàn mình phụ trách kinh doanh.
Cơng việc chính của giám đốc khu vực là:
-

Lên các chiến lược kinh doanh, quảng bá sản phẩm,… cho cơng ty.

-

Kiểm sốt chi phí để mang về doanh thu lớn nhất.

-

Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung ứng nguyên, vật
liệu, đối tác, khách hàng,…

-

Quản lý nhân sự công ty: quản lý, nhân viên bán hàng, kế toán,…

-

Báo cáo về doanh thu, hiệu suất hàng tuần, hàng tháng và hàng quý của công
ty.

-

Làm việc với nhân viên các bộ phận để lựa chọn, đánh giá và phê duyệt các
cơ hội phát triển trên thị trường.

-

Phát hiện và đánh giá thông tin rồi báo cho ban quản trị cấp cao hơn những gì
là quan trọng hữu ích, rồi truyền đạt và thi hành chính sách và thủ tục đến đội
ngũ bán hàng.

-

Có thể thực hiện một số quyết định và giải quyết vấn đề tại chỗ.

=> Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực

lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy
mơ khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức khác nhau. Các cơng ty
có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tuỳ thuộc vào
mục tiêu và chính sách cụ thể của cơng ty, nhưng nhìn chung có bốn mơ hình sau:

18

0

0

Tieu luan


1.2.8.1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Đây là cách thức phân bổ theo cùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền
Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận,
quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực mình cho thơng suốt. Dưới người quản lý
theo vùng hay khu vực này ln có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách
và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Mô hình này sẽ triệt
tiêu hồn tồn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc
chào bán cho cùng một khách hàng.
Ưu điểm của mô hình này là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm
sốt và đảm nhiệm cơng viêc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như
những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là
tương đối đồng dạng và khơng có nhiều địi hỏi về dịch vụ từ phía khách hàng.

Hình 3: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

1.2.8.2. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của
cơng ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về
ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. Những cơng ty có sản phẩm phức tạp
hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức dạng này.
Ưu điểm của mơ hình này là nhân viên hiểu rõ về sản phẩm hay dịch vụ mà
mình phụ trách, đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng và thực hiện việc chăm
sóc khách hàng tốt hơn. Tuy nhiên, cùng với đó dễ dẫn đến tình trạng tranh giành
khách hàng giữa các nhân viên trong cùng một công ty, hay là mâu thuấn giữa các bộ
phận bán hàng với nhau.

19

0

0

Tieu luan