(Tiểu luận) tiểu luận đề tài lập kế hoạch kinh doanh bán hàng cho doanh nghiệp vinfast

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

BÀI TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG
CHO DOANH NGHIỆP VINFAST
Nhóm: 1
GVHD: Hồng Thị Ánh Nguyệt.
Mơn: Quản Trị Bán Hàng
Lớp: 19QT_N5_06

Ca: 03 (T3)

Thành viên:
1.
2.
3.
4.
5.

Nguyn Hunh Đ"ng (Nhóm trưởng)
Lâm Duy Anh
Nguyn Qu฀Āc Vi
Lê Thị Lê 4
Nguyn Quang D6ng
6. Ph8ng Lê Nhâ t4Hào
7. Đào Thanh Tr甃Āc
8. Dương Minh Hunh Kha

MSSV: 1911145804

MSSV: 1911146405
MSSV: 1911144694
MSSV: 1915140010
MSSV: 1911144225
MSSV: 2011148319
MSSV: 1911230256
MSSV: 1911147897

Khoa Quản Trị Kinh Doanh – 2022


0

0

Tieu luan


Stt
1

Họ và tên

Phân công
Làm powerpoint và

Nguyn Hunh Đ"ng

Word

2

Lâm Duy Anh

3

Nguyn Qu฀Āc Vi

Phầần II

4

Lê Thị Lơ฀i

Phầần 1.2.3 tơ i 1.2.4

5

Nguyn Quang D6ng

Phầần 1.2.1 tơ i 1.2.1.2

6

Ph8ng Lê Nhât4Hào

Phầần III

7

Đào Thanh Tr甃Āc

8

Dương Minh Hunh Kha

Phầần 1.1

Phầần 1.2.5 và 1.2.6
Phầần 1.2.7 tơ i 1.2.9

2

0

0

Tieu luan

Đánh
giá

Điểm


MUC LUC
MỤC LỤC

3

PHẦN I: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP VINFAST

5

1.1 CÔNG TY TNHH S?N XU฀ĀT & KINH DOANH VINFAST

5

1.1.1. Vị trí của doanh nghiệp.

5

1.2.1. Mơ tả sản phẩm chính của doanh nghiệp.

5

1.1.3 Mơ hình kinh doanh của doanh nghiệp.

9

1.1.4 Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp luật doanh nghiệp.

9

1.2. NỘI DUNG.

10

1.2.1 Thuận lợi và những khó khăn của nghề bán hàng.

11

1.2.1.1. Thuận lợi

11

1.2.1.2. Khó khăn

12

1.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng.

12

1.2.2.1. Nhiệm vụ về quản lý và điều hành.

12

1.2.2.2. Nhiệm vụ về marketing.

13

1.2.3. Hành vi mua của khách hàng.

15

1.2.4. Q trình thơng qua quyết định mua.

20

1.2.5. Bán hàng cá nhân.

23

1.2.6. Tuy ển d ụng và l ựa ch ọn l ực l ượng bán hàng.

28

1.2.7. Quy trình huấấn luy ện, đào t ạo, động viên .
1.2.8. Tổ chức lực lượng bán hàng.

31
33

1.2.8.1 Tổ chức lực lượng bán hàng:

34

1.2.9. Lập dự báo phân tích doanh số bán hàng.

38

1.2.9.1 Phân tích doanh thu theo từng tháng, quý, năm

38

1.2.9.2 Phân tích tình hình doanh số bán hàng(I)

39

PHẦN II: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP

43

PHẦN III: KẾT LUẬN

46

3

0

0

Tieu luan


4

0

0

Tieu luan


PHẦN I: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP VINFAST
1.1 CÔNG TY TNHH S?N XU฀ĀT & KINH DOANH VINFAST
VinFast là một công ty khởi nghiệp trong linh vực ô tô và đươ฀c thành lập
vào năm 2017 với sự hậu thuẫn của tập đoàn Vingroup – doanh nghiệp tư nhân

lớn nhất Việt Nam, chính vì lẽ đó họ đươ฀c thỏa sức thiết kế xe theo phương thức
đầy mới lạ và táo bạo. Ngay từ l甃Āc khởi đầu, mục tiêu của họ là tạo ra những
chiếc xe đẳng cấp thế giới, mang bản sắc Việt Nam.
Tên công ty là viết tắt của cụm từ:"Việt Nam – Phong cách – An toàn –
Sáng tạo – Tiên phong" (chữ Ph đổi thành F).
Từ ý nghia của tên đã nói lên khát vọng cực lớn trong ngành ơ tơ với ước
mơ cơng nghiệp hóa và hiện đại hóa. Hiện tại, khơng chỉ VinFast mà cả
VinGroup đang góp phần để xây dựng và cải thiện nền kinh tế nước nhà. Ngoài
ra, VinFast c6ng đang là niềm tự hào Việt và mong mu฀Ān phát triển thương hiệu
ô tô Việt vươn ra thế giới.
1.1.1. Vị trí hay địa điểm của doanh nghiệp.
Trụ sở chính: Khu kinh tế Đình V6 – Cát Hải, Đảo Cát Hải, Thị trấn Cát
Hải, Huyện Cát Hải, Thành ph฀Ā Hải Phòng, Việt Nam.
Chi nhánh Hà Nội: Tầng 7, Tồ Symphony, Đường Chu Huy Mân, Khu đơ
thị Vinhomes Riverside Long Biên, Long Biên, Hà Nội, Việt Nam.
Email:
Điện thoại: 1900-232389
Website: http//oto.VinFast.vn/vi
1.2.1. Mơ tả sản phẩm chính của doanh nghiệp.
Là mô 4t công ty trong linh vực ô tô nên hiên4này các sản phsm của VinFast
đươ฀c gói gọn trong các sản phsm về xe ô tô sư฀ dụng đô 4ng cơ xăng, xe ô tô sư฀
dụng đô 4ng cơ điên và xe máy điên.4

5

0

0

Tieu luan

Sau thành công tại Paris Motor Show, ngày 20-21/11, hai mẫu xe ôtô Lux A
2.0 và Lux SA 2.0 của VinFast đã ra mắt công ch甃Āng Việt Nam tại công viên Th฀Āng
Nhất (Hà Nội). Đ"ng thời, VinFast c6ng chính thức giới thiệu mẫu xe ôtô cỡ nhỏ
Fadil và xe máy điện thông minh Klara.
Xe VinFast Lux A 2.0 là mẫu Sedan 5 chỗ đươ฀c trang bị động cơ 2.0L với hai
t8y chọn công suất 174 mã lực hoặc 228 mã lực, mô-men xoắn cực đại 350Nm, hộp
s฀Ā ZF tự động 8 cấp đi kèm động cần sau hoặc dẫn động 4 bánh toàn thời gian. Hiện
giá xe VinFast Lux A 2.0 đang đươ฀c bán là 990 triệu (bản tiêu chusn), 1,078 tỷ đ"ng
(bản nâng cao) và 1,288 tỷ đ"ng – 1,239 tỷ đ"ng (bản cao cấp).

Hình 1. 1 Mvu xe VinFast LUX SA2.0

Xe VinFast Lux SA 2.0 là mẫu SUV 7 chỗ đươ฀c trang bị động cơ 2.0L công
suất 228 mã lực, mô-men xoắn cực đại 350Nm, hộp s฀Ā ZF tự động 8 cấp đi kèm
động cần sau hoặc dẫn động 4 bánh toàn thời gian. Hiện giá xe VinFast Lux SA 2.0
đang đươ฀c bán là 1,414 tỷ đ"ng (bản tiêu chusn), 1,499 tỷ đ"ng (bản nâng cao) và
1,688 tỷ đ"ng – 1,699 tỷ đ"ng (bản cao cấp).

6

0

0

Tieu luan


Hình 1. 2 Mvu xe VinFast LUX SA2.0

Tiếp đó sẽ là xe ôtô cỡ nhỏ lần đầu tiên ra mắt công ch甃Āng – Fadil vào
ngày 20/11/2018 tại Công viên th฀Āng nhất – Hà Nô 4i. Đây là mẫu xe đươ฀c phát
triển từ xe Karl Rocks của Opel - một trong những thương hiệu ôtô lâu đời của
Đức, theo hơ฀p đ"ng nhươ฀ng quyền công nghệ từ General Motors (GM).
Fadil là chiếc xe duy nhất đươ฀c trang bị động cơ 1.4L, đ"ng thời sở hữu hệ
th฀Āng an tồn với nhiều tính năng hiện đại bậc nhất phân kh甃Āc hạng A. Cảm giác lái
VinFast Fadil c6ng đươ฀c

Hình 1. 3 Mvu xe Faldi

7

0

0

Tieu luan


VinFast VF e34 – mẫu ô tô điện đầu tiên của Việt Nam đã chính thức tới tay
người tiêu d8ng Việt Nam vào ngày 25/12-2021. VinFast VF e34 có giá bán niêm
yết 690 triệu đ"ng, Giá bán của VinFast VF e34 2022 khiến nhiều khách hàng cảm
thấy bất ngờ bởi “quá rẻ” cho một chiếc ô tô thuần điện. Trước đây, chỉ có đại gia
chi tiền tỷ mới có thể sở hữu chiếc ơ tơ thuần điện. Có đươ฀c mức giá hấp dẫn trên là
bởi VinFast VF e34 2022 bán ra khơng kèm theo pin. Thay vào đó, khách hàng
sẽ thuê pin từ VinFast với chi phí c฀Ā định hàng tháng là 1,45 triệu đ"ng nếu chạy
dưới 1.400 km.

Xe VinFast VF e34 đươ฀c trang bị bộ pin lithium-ion có dung lươ฀ng 42 kWh.

Theo lời giới thiệu từ VinFast, bộ pin này cho phép xe di chuyển quãng đường gần
300 km sau mỗi lần sạc đầy. Đây là điểm cộng cực lớn cho một mẫu xe có giá
thành rẻ như VF e34.
Mẫu SUV hạng C mang thương hiệu Việt này khi ra mắt sẽ là đ฀Āi thủ đáng
gờm của những đ฀Āi thủ như Hyundai Kona, xe Ford EcoSport, xe Honda HR-V,
xe Peugeot 2008 c8ng 2 mẫu xe đang “làm mưa làm gió” là Kia Seltos và Toyota
Corolla Cross.

8

0

0

Tieu luan


Cu฀Āi c8ng là mẫu xe điện VinFast Klara là mẫu xe máy điện đầu tiên của
VinFast, xe chính thức ra mắt thị trường Việt Nam. VinFast Klara là mẫu xe máy
điện trung cấp đầu tiên mang thương hiệu Việt Nam. Xe đươ฀c bán ra thị trường với
hai phiên bản là Klara Acid chì và Klara Lithium, giá VinFast Klara đề xuất từ
30.000.000 - 50.000.000VND t8y vào từng phiên bản. Tuy nhiên, giá xe Klara ở các
đại lý có thể sẽ đươ฀c điều chỉnh c8ng những ưu đãi hấp dẫn dành riêng cho khách
hàng.
Xe máy điện VinFast Klara sư฀ dụng động cơ điện một chiều không chổi than
của Bosch. Hệ th฀Āng động cơ đươ฀c tích hơ฀p trong vành xe, đi kèm theo tính năng
tản nhiệt khơng khí. Cơng suất t฀Āi đa có thể đạt là 1700W mang đến vận t฀Āc lớn đến
48km/h và có 10 cấp độ leo d฀Āc. Xe có hai cấp độ điều khiển là Eco (d8ng ở địa
hình bình thường, bằng phẳng) và Sport (d8ng cho các quãng đường nhiều

Hình 1. 4 Mvu xe điê {n Klara

L ra mắt xe VinFast không chỉ là sự kiện giới thiệu sản phsm VinFast tới
cơng ch甃Āng trong nước, mà cịn là thời điểm chính thức mở bán xe máy và nhận
đặt hàng sớm cho ôtô với biểu giá hấp dẫn.
1.1.3 Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp.

9

0

0

Tieu luan


Cơng ty VinFast có mơ hình là Cơng ty trách nhiê m
4 hữu hạn với tên gọi đầy
đủ là Công Ty Trách Nhiêm
Hữu
Hạn
Sản
xuất
&
Kinh
doanh
VinFast
4

1.1.4 Người đại diên{ doanh nghiê {p

Tên: Lê Thị Thu Thủy.
Sinh năm: 22/07/1974.
Số CMND: 011653918.
Nguyên quán: Bình Định.
Trình đô { học v฀Ān
 Cư฀ nhân Kinh tế của Trường Đại học Ngoại Thương
 Thạc si Quản trị kinh doanh (MBA) và Trường Đại học Qu฀Āc tế Nhật
Bản
 Chuyên gia phân tích Đầu tư Tài chính (CFA)
Q甃Āa trình cơng tác và chức vụ đã từng đạt đã từng đạt được:
Vị trí

Tổ chức

10

0

0

Tieu luan

Thờ


i gian bổ
nhiệm
Chủ tịch

Cơng ty TNHH VinFast

Phó chủ tịch

Cơng ty TNHH VinFast

Tổng giám đ฀Āc

Phó chủ tịch HĐQT

Trưởng ban Đầu
tư

Phó chủ tịch

Khơng ro

Tâ
p đồn
Vingroup
4

CTCP Tâp4đồn Đầu tư Viêt4Nam.

12/2
021
06/2
017
14/0
6/2012
5/20

10
11/2

Cơng ty Cổ phần Vincom.

008

Lehman Brothers tại Nhật

200
0-2008

Bản, Thái lan và Singapore.
Chương trình tín dụng của
công
4 đ"ng Châu Âu tại Viê t4Nam

199
6-1998

1.2. NỘI DUNG.
1.2.1 Thuận lợi và những khó khăn của nghề bán hàng.
1.2.1.1. Thuận lợi
 Cơ hội về tài chính
Nhân viên của VinFast luôn nhận đươ฀c th8 lao thỏa đáng khi làm t฀Āt cơng
việc của mình đươ฀c giao. Người nhân viên khi bán đươ฀c sản phsm của VinFast, mơ 4t
sản phsm có giá trị cao thì họ sẽ có tiền hoa h"ng lớn và tiền thưởng theo doanh s฀Ā
đạt đươ฀c. Sẽ tạo đươ฀c động lực gắn bó với cơng việc để có thêm thu nhập t฀Āt
 Sự đa dạng

11

0

0

Tieu luan


Là một nhân viên của VinFast thì bạn sẽ gặp nhiều khách hàng từ nhiều
ngành nghề, cấp bâ c4 sẽ mang lại những bài học và kinh nghiệm khác nhau sau khi
tiếp x甃Āc. Rèn luyện đươ฀c các kỹ năng mềm và các kỹ năng cần có trong đời s฀Āng
khiến cho nhân viên trở nên nhanh nhạy hơn, xởi lởi hơn, tự tin hơn và chắc chắn là
có thành cơng hơn.
 Cơ hội chứng tỏ khả năng cá nhân
Là một nhân viên của VinFast thì bạn sẽ gặp nhiều khách hàng từ nhiều
ngành nghề, cấp bâ c4 sẽ mang lại những bài học và kinh nghiệm khác nhau sau khi
tiếp x甃Āc. Rèn luyện đươ฀c các kỹ năng mềm và các kỹ năng cần có trong đời s฀Āng
khiến cho nhân viên trở nên nhanh nhạy hơn, xởi lởi hơn, tự tin hơn và chắc chắn là
có thành cơng hơn.
 Tính độc lập
Nhân viên bán hàng của VinFast cần tính độc lập của công việc khá cao. .
Phải chịu trách nhiệm về showroom mà mình phụ trách. Ln phải đi đ甃Āng chiến
lươ฀c mà công ty VinFast đã đề ra như là xây dựng hình ảnh thân thiện, hiểu tâm lý
người d8ng, tận dụng mạng xã hội và truyền thông,…

 Cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp
Nhân viên kinh doanh có cơ hội chứng tỏ phát triển bản thân và thư฀ sức
ở các vị trí cấp cao trong một doanh nghiệp. Lên chức và có mức thu nhập hấp
dẫn nếu làm việc t฀Āt cơng việc của mình với với lơ฀i nhuận và doanh s฀Ā đạt

vươ฀t trội.

1.2.1.2. Khó khăn
 Sự căng thẳng
Phân kh甃Āc khách hàng của VinFast rất đa dạng. Khi làm việc chắc chắn sẽ
gặp phải sự khó tính, áp lực rất lớn. Mọi vấn đề phải đươ฀c giải quyết nhanh, đ甃Āng

12

0

0

Tieu luan


với yêu cầu của khách sự căng thẳng chắc chắn xảy ra thường xuyên trong doanh
nghiệp.
 Áp lực doanh s฀Ā
Sản phsm của VinFast thì rất đa dạng. Từ xe điện, xe máy điện cho tới ô tô.
Nên khách hàng ở đây c6ng rất là đa dạng. Bạn sẽ gặp phải khách hàng khó tính và
khơng mua hàng của bạn. Việc bạn cần làm là thuyết phục khách hàng để mua sản
phsm. Nếu bạn khơng đạt đủ doanh s฀Ā thì mức lương của bạn sẽ rất thấp, thậm chí
chỉ có lương cứng. Do đó bạn cần phải c฀Ā gắng để bán đươ฀c hàng và nắm bắt tâm
lý khách hàng.
 Áp lực về thời gian
Như ch甃Āng ta thấy VinFast là công ty oto hàng đầu Việt Nam nên là có rất
nhiều chi nhánh trải dài trên cả đất nước Việt Nam và bên Mỹ, châu Âu. Do đó nhân
viên bán hàng có thể bị điều vào chinh nhánh bất kì làm cho họ đi xa nhà, phải di
chuyển liên tục và phải đi gặp những khách hàng theo yêu cầu. Chưa kể nếu họ qua

chi nhánh bên Mỹ hay châu Âu thì họ sẽ khó khăn về thời gian, sinh hoạt làm cho
đ"ng h" sinh học của họ bị trục trặc nặng nề
 Những nguy cơ sa ngã
Vì bạn là nhân viên bán hàng nên khách hàng ở đây là thươ฀ng đế do đó bạn
ln phải hạ mình để có thể bán đươ฀c sản phsm tại nơi bạn chịu trách nhiệm để đạt
chỉ tiêu, doanh thu mà công ty đề ra. Bất kì nhân viên bán hàng ở đâu kể cả là nhân
viên bán hàng cho VinFast rất d bị những lời của khách làm cho nản chí hoặc bị dụ
dỗ bởi những đ"ng tiền. Do đó cần phải vui vẻ, giao tiếp và thuyết phục khách hàng
d8 trong lịng có thế nào đi nữa
1.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng.
1.2.2.1. Nhiệm vụ về quản lý và điều hành.
•

Kỹ năng lập kế hoạch:

Kế hoạch là một tập hơ฀p những hoạt động, cơng việc đươ฀c sắp xếp theo trình
tự nhất định để đạt đươ฀c mục tiêu đã đề ra. Lập kế hoạch là chức năng đầu tiên
trong b฀Ān chức năng của quản lý là lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra.

13

0

0

Tieu luan


Nhân viên bán hàng VinFast phải tự lên kế hoạch bán hàng cho chính mình
như thời gian tiếp x甃Āc, địa điểm tiếp x甃Āc, cách thức tiếp x甃Āc… Việc lên kế hoạch sẽ

cho thấy nhân viên bán hàng biết quản lý hiệu quả thời gian và biết lập kế hoạch sẽ
tư vấn t฀Āt cho khách hàng của mình đặc biệt là các đại lý trong việc thực hiện các
chương trình kinh doanh, x甃Āc tiến bán hàng…
 Kỹ năng lập dự báo
Khi nhân viên bán hàng của VinFast có nhiệm vụ lập dự báo về ngành hàng,
về thị trường… họ phải có kỹ năng này và phải nắm vững các thay đổi c6ng như
triển vọng của thị trường dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của bản thân.
1.2.2.2. Nhiệm vụ về marketing.
•

Thu thập thơng tin
 Thu thập thơng tin là q trình xác định nhu cầu thơng tin, tìm ngu"n
thơng tin, thực hiện tập hơ฀p thông tin theo yêu cầu nhằm đáp ứng mục
tiêu đã đươ฀c định trước.
 Thu thập thông tin phân kh甃Āc khách hàng theo thu nhập và độ tuổi,
sau đó đưa ra nhóm khách hàng mục tiêu cho những dịng xe mới của
VinFast
 Thu thập thơng tin các đ฀Āi tác: Công ty TNHH Sản xuất và Kinh
doanh VinFast tiến hành tuyển đại lý ủy quyền kinh doanh xe ơ tơ trên
tồn qu฀Āc.
 Thu thập thơng tin về Xe otô VinFast đươ฀c những trang báo, mạng xã
hội tung lên internet.
 Thu thập thông tin về những đánh giá và nhu cầu về xe ơtơ VinFast
của khách hàng.

•

Chương trình tiếp thị

Công ty thường xuyên yêu cầu nhân viên bán hàng c8ng ph฀Āi hơ฀p trong các

chiến dịch tiếp thị để đảm bảo sự thành công trọn vẹn. Đảm bảo cho các chính sách
về khuyến mãi, trưng bày, quảng cáo… của bộ phận tiếp thị.
Những chương trình marketing, hậu mãi độc chiêu của VinFast.

14

0

0

Tieu luan


Hình 1. 5 Chương trình tiếp thị của VinFast

Hình 1. 6 Cam kết bảo hành của VinFast

15

0

0

Tieu luan


VinFast vừa công b฀Ā một cuộc thi video nội dung truyền cảm hứng chuyển từ
xe xăng sang xe điện. Trong cuộc thi, những người tham gia sẽ xây dựng các video
độ dài từ 1-3 ph甃Āt, truyền cảm hứng chuyển đổi từ xe xăng sang xe điện, th甃Āc đsy
cuộc cách mạng giao thơng xanh trên tồn cầu. Các video cần đươ฀c đăng tải trên

trang cá nhân của thí sinh trước ngày 17/3/2022 và đảm bảo các yêu cầu về kỹ
thuật, bản quyền sở hữu trí tuệ và bằng tiếng Anh. VinFast cho thấy họ đầu tư rất
mạnh vào chiến dịch lần này khi dành tặng phần thưởng 100 USD cho 1.000 video
đầu tiên, c6ng như voucher thanh toán trị giá 3.000 - 5.000 USD cho các mẫu xe VF
8 và VF 9. Sau vòng đầu tiên, 10 video chiến thắng nhận giải thưởng 2.000 USD và
tiến đến vòng chung kết với video thực hiện tại Việt Nam. Giải thưởng cao nhất cho
người chiến thắng là 30.000 USD.

Hình 1. 7 Chiến dịch tuyên truyền cho mẫu xe điê n4 mới của VinFast

1.2.3. Hành vi mua của khách hàng.
Những nhân t฀Ā ảnh hưởng tới hành vi mua của người tiêu d8ng g"m 4
nhân t฀Ā

NGƯỜI TIÊU DÙNG
Văn hóa

Xã hội

Cá nhân

16

0

0

Tieu luan

Tâm lý

Nền văn hóa
Nhánh văn hóa

Giai tầng xã hội
Nhóm ảnh hưởng
Gia đình
Địa vị xã hội

Tuổi
Nghề nghiệp
Hồn cảnh kinh tế
Tính cách
L฀Āi s฀Āng
Cá tính

Động cơ
Nhận thức
Hiểu biết
Niềm tin và quan
điểm

 Văn hóa
Nền văn hóa: Là hệ th฀Āng những giá trị, đức tin, truyền th฀Āng và các chusn
mực hành vi. Văn hóa đươ฀c hình thành và phát triển qua nhiều thế hệ, đươ฀c
truyền từ đời này sang đời khác. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản, đầu tiên dẫn dắt
hành vi của con người nói chung và hành vi tiêu d8ng nói riêng. Đó chính là văn
hố tiêu d8ng. Cách ăn mặc,tiêu d8ng, sự cảm nhận giá trị của hàng hóa, sự thể
hiện mình thông qua tiêu d8ng...đều chịu sự chi ph฀Āi mạnh mẽ của văn hóa.

Những con người có nền văn hố khác nhau thì sẽ có hành vi tiêu d8ng khác
nhau.

Ví dụ: Những năm gần đây nhà nước đã đsy mạnh phong trào “
Người Viê t4ưu tiên d8ng hàng Viêt4“ và đươ฀c nhiều người dân ủng hômạnh
4
mẽ. Với cương vị là sản phsm tiên phong của nền công nghiêp4 o tô Viê t4
Nam sản phsm của VinFast đã nhâ n4 đươ฀c sự quan tâm, đón nhân 4của nhiều
người tiêu d8ng Viêt4.Bên cạnh đó sản phsm xe ơtơ "Made in Viet Nam"
của VinFast c6ng gắn liền với một câu chuyện đầy tự hào, truyền cảm hứng
cho các đơn vị, doanh nghiệp công nghệ thơng tin nước nhà.
Nhánh văn hóa: Là một nhóm văn hóa riêng biệt t"n tại như một phân
đoạn đ"ng nhất trong một xã hội rộng lớn hơn, phức tạp hơn. Hay nói cách khác,
nhánh văn hóa là những bộ phận nhỏ cấu thành nên nền văn hóa. Nhánh văn hóa
thường đem lại cho các thành viên t"n tại trong nó những khả năng hòa đ"ng và
giao tiếp cụ thể hơn với những người gi฀Āng mình. Nhánh văn hóa bao g"m: dân
tộc, địa lý, tơn giáo, tuổi tác, giới tính, kinh tế xã hội...
Ví dụ: Logo VinFast đươ฀c lấy ý tưởng từ chữ V với định hướng thiết kế
thể hiện cho các tiêu chí: Việt Nam, Vingroup (VinFast) và sự vươn lên.

17

0

0

Tieu luan


Bên cạnh đó chữ V c6ng là biểu tươ฀ng của chất lươ฀ng, của sự chiến thắng

(Victory). Là mô 4t tiêu chí thể hiên4dấu ấn của người Viêt4trong nền cơng
nghiêp4o tơ
 Tính chất xã hội.
Giai tầng xã hội: Là một nhóm bao g"m những người có những địa vị
tương đương trong một xã hội. Một xã hội phân hóa thành nhiều giai tầng, các
giai tầng có địa vị cao thấp khác nhau. Xác định giai tầng xã hội của một người
dựa vào địa vị xã hội.Địa vị xã hội đươ฀c xác định bằng một hay nhiều các yếu t฀Ā
kinh tế, xã hộinhư: trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, tài sản sở hữu, quyền
lực về chính trị,quân sự kinh tế...
Ví dụ: Những người có thu nhập thấp khoảng 6tr/ tháng thì họ sẽ khơng
đủ
kinh tế để mua 1 chiếc xe dòng trung cấp KLARA S (2022) với giá 37 triệu đ"ng.
Với những người có trình độ cao họ tìm hiểu rất ki về xe họ mong mu฀Ān mua.
Nhóm tham khảo: Nhóm tham khảo của một người bao g"m những nhóm
có ảnh hưởng trực tiếp (mặt đ฀Āi mặt) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của
người đó. Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người gọi là những nhóm
thành viên. Đó là những nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại. Có
những nhóm là nhóm sơ cấp như gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng, và đ"ng
nghiệp, mà người đó có quan hệ giao tiếp thường xuyên. Các nhóm sơ cấp
thường là có tính chất chính thức hơn và ít địi hỏi phải có quan hệ giao tiếp
thường xun hơn
Ví dụ: Một khách hàng có ý định mua xe hãng VinFast nhưng không biết
chọn lựa loại nào cho ph8 hơ฀p. Nên vị khách hàng này đã tham khảo ý kiến của
bạn bè, đ"ng nghiệp
Gia đình: Gia đình là tổ chức tiêu d8ng quan trọng nhất trong xã hội. Các
thành viên trong gia đình ln có ảnh hưởng sâu sắc tới quyết định mua sắm của
người tiêu d8ng
Ví dụ: Khi 1 gia đình có ý định mua xe máy VinFast cho người con trong
khi người con chưa làm ra thu nhập còn phụ thuộc vào ba mẹ. Vì vậy ba mẹ sẽ là
người đưa quyết định mua xe.

18

0

0

Tieu luan


Địa vị xã hội: T8y từng vị thế của từng người đi mua hàng là khác nhau
thì hành vi mua của họ c6ng khác nhau. Những khách hàng ở địa vị cao họ sẽ tập
trung vào những hàng hóa chất lươ฀ng cao, ph8 hơ฀p với nhu cầu của từng khách
hàng đó. Cho nên doanh nghiệp phải nắm đươ฀c để xác định đươ฀c giá bán sao cho
ph8 hơ฀p với từng mục tiêu.
Ví dụ: Có những khách hàng có địa vị cao trong xã hội họ sẽ nhắm tới và
sư฀ dụng loại xe cao cấp của VinFast như Lux SA, Lux President.
 Cá nhân.
Tuổi tác: Tuổi tác là m฀Āc thời gian định hình nhu cầu, thị hiếu, sức mua
của người tiêu d8ng.Mỗi độ tuổi có một thói quen và nhu cầu mua sắm khác
nhau.
Ví dụ: Lt4giao thơng đường bơ 4 khoản 1 Điều 60 quy định người đủ 16
tuổi trở
lên đươ฀c lái xe gắn máy có dung tích xi-lanh dưới 50 cm3. Vì vậy người chưa đủ
16 tuổi cần chọn những loại xe máy điện học sinh VinFast Ludo hoặc VinFast
Impes.
Nghề nghiệp: có ảnh hưởng đáng kể đến tính chất hàng hóa và dịch vụ
người tiêu d8ng mua sắm. Sự lựa chọn quần áo, giày dép, thức ăn và các hình
thức giải trí của một cơng nhân khác biệt với vị giám đ฀Āc điều hành của doanh
nghiệp nơi họ c8ng làm việc

Ví dụ: Đ฀Āi với nhân viên văn phòng hay sinh viên thì họ sẽ chọn mua xe
máy điện VinFast để vừa t甃Āi tiền, cịn đ฀Āi với CEO, thì họ lựa chọn mua
các mẫu xe ơtơ tiện lơ฀i cho việc di chuyển.
Tình trạng kinh tế: Việc lựa chọn sản phsm chịu tác động rất lớn từ hồn
cảnh kinh tế của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của người ta g"m thu nhập có thể
chi tiêu đươ฀c của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền
tiết kiệm và tài sản (bao g"m cả tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nơ฀, khả năng
vay mươ฀n, thái độ đ฀Āi với việc chi tiêu và tiết kiệm.
Vd: C8ng lựa chọn xe ô tô làm phương tiê n4 di chuyển, người khơng quan
tâm tới các chi phí sư฀ dụng sẽ lựa chọn các mẫu ô tô cao cấp của VinFast như
Lux, người có tính tiết kiêm
4 sẽ lựa chọn các mẫu xe điê n4 có giá thành rẻ, chi phí
vân4 hành thấp.

19

0

0

Tieu luan


Tính cách: Các tính là những đặc trưng tâm lý bên trong xác định và phản
ánh việc một người đáp lại các kích thích từ mơi trường xung quanh ra sao. Mỗi
người có một tính cách khác nhau , tính cách sẽ nói lên tính cách của mỗi người,
cá tính phản ánh những khác biệt cá nhân của mỗi người, có người thích cái này
và có người sẽ thích cái khác.
Lối sống: Những người c8ng xuất thân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã
hội và c8ng nghề nghiệp có thể có những l฀Āi s฀Āng hồn tồn khác nhau.

Ví dụ: Nhà sản xuất VinFast cho ra đời các loại xe cho các l฀Āi s฀Āng khác
nhau
như: xe máy điện thể thao Impes và Ludo với quảng cáo: "Xanh sành điệu"; xe
máy điện Klara thanh lịch với thông điệp: "S฀Āng xanh" hay xe hơi Lux “Mãnh
liệt tinh thần Việt Nam”.
 Tâm lý
Động cơ: Là động lực gây sức ép, th甃Āc đsy con người hành động để thỏa
mãn 1 nhu cầu hay ước mu฀Ān nào đó về vật chất hoặc về tinh thần hoặc cả hai.
Nắm bắt đươ฀c động cơ của người tiêu d8ng đ"ng nghia với nắm bắt đươ฀c cái
thực sự họ tìm mua và mu฀Ān thoa mãn nhu cầu nào đó.
Lý thuyết của Maslow đã gi甃Āp người làm Marketing hiểu đươ฀c các sản
phsm khác nhau ph8 hơ฀p như thế nào với các ý đ", mục đích và đời s฀Āng của
những người tiêu d8ng tiềm sn.

20

0

0

Tieu luan


Hình 1.3. Thứ bậc theo nhu cầu của Maslow
Nhận thức: là một q trình thơng qua đó con người tuyển chọn, tổ chức
và giải thích các thơng tin nhận đươ฀c để tạo ra một bức tranh về thế giới xung
quanh. Con người có thể nhận thức khác nhau về c8ng một tình hu฀Āng do sự tri
giác có chọn lọc, bóp méo và ghi nhớ thơng tin tiếp nhận đươ฀c có chọn lọc.
Ví dụ: Ơ nhim khơng khí gần đây đươ฀c coi là vấn đề quan trọng. Vì vậy
nhiều người nhận thức đươ฀c vấn đề bảo vệ mơi trường. Do đó VinFast đã đưa ra

một chiến lươ฀c đsy mạnh các hoạt đô 4ng quảng bá về chiếc xe điê
n VF
4 e34, mô 4t
chiếc xe mang lại sự trong sạch cho môi trường
Sự hiểu biết: là những biến đổi nhất định din ra trong hành vi của con
người
dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm đươ฀c họ tích luỹ. Con người có đươ฀c kinh
nghiệm, hiểu biết là do sự từng trải và khả năng học hỏi. Người lớn từng trải có
kinh nghiệm hơn, mua bán thạo hơn. Người từng trải về linh vực nào thì có kinh
nghiệm mua bán trong linh vực đó.
Vd: Khách hàng của VinFast rất đa dạng, có nhiều người chưa từng mua xe
nhưng có những người đã có nhiều năm sư฀ dụng ơ tơ nên họ có sự hiểu biết nhất
định về xe ơ tơ, do đó nhân viên VinFast luôn đươ฀c trainning kỹ càng để giải
quyết các thắc mắc của khách hàng mơ 4t cách nhanh chóng.

21

0

0

Tieu luan


Niềm tin và quan điểm: Thông qua hoạt động và tri thức, người ta có đươ฀c
niềm tin và quan điểm. Những yếu t฀Ā này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm
của con người.Đương nhiên, các nhà sản xuất rất quan tâm đến những niềm tin
mà người ta mang trong đầu mình về những sản phsm và dịch vụ của mình.
Những niềm tin đó tạo nên những hình ảnh của sản phsm c6ng như nhãn hiệu và
người ta hành động theo những hình ảnh đó. Nếu có niềm tin nào đó khơng đ甃Āng

đắn và cản trở việc mua hàng thì nhà sản xuất cần thiết hành một chiến dịch để
u฀Ān nắn lại những niềm tin đó.
Ví dụ: Những người có niềm tin vào dịng xe Made-in-Việt Nam, mang
bản sắc
Việt Nam sẽ phát triển và họ đặt niềm tin vào hàng của dân tộc mình, nên họ m8a
hàng và tin d8ng.
1.2.4. Q trình thơng qua quyết định mua.
Để người tiêu d8ng đưa ra quyết định mua một loại hàng hóa dịch vụ gì đó
thì người mua phải trả qua q trình bao g"m 5 bước:

• Ý thức đươ฀c nhu cầu: Q甃Āa trình mua sắm bắt đầu từ khi người mua
nhận thức đươ฀c vấn đề hay nhu cầu. Người mua cảm thấy có sự khác biệt giữa
tình trạng thực tế và tình trạng mong mu฀Ān. Nhu cầu có thể bắt ngu"n từ những
tác nhân kích thích bên trong (tác động của các quy luật sinh học, tâm lý) hoặc
bên ngồi (kích thích của maketing). Trong trường hơ฀p đầu, một trong những nhu
cầu thơng thường của con người, như đói, khát, tăng dần lên đến mức ngưỡng và
trở thành niềm thôi th甃Āc. Khi nhu cầu trở nên bức x甃Āc, người tiêu d8ng sẽ hành
động để thỏa mãn.
Ví dụ:

22

0

0

Tieu luan


Hình 1.4: Sơn T8ng MTP quảng bá dịng xe máy điện Impes

 Tìm kiếm thơng tin: Khi nhu cầu thơi th甃Āc thì con người sẽ tìm kiếm
những
thơng tin mà họ cần thiết để đáp ứng nhu cầu. Có 3 ngu"n thơng tin cơ bản mà
khách hàng có thể tìm kiếm:
 Ngu"n thơng tin cá nhân: truyền miệng từ gia đình, bạn bè đ฀Āi tác làm ăn bắt
gặp trong những buổi ra mắt xe hay những hội nghị quản bá xe. Khơng có quảng
cáo nào mạnh bằng trải nghiệm của người đang sư฀ dụng sản phsm. Bạn bè, người
thân, đ"ng nghiệp… và đang sư฀ dụng sản phsm xe của hãng VinFast và cảm thấy
hài lòng với mẫu mã và động cơ và sự tiện lơ฀i và xe VinFast mang lại.

23

0

0

Tieu luan


 Ngu"n thông tin thương mại: VinFast mỗi lần ra sản phsm mới đều mở triển
lãm và các khuyển mãi khủng, các phần thưởng hấp dẫn cho khách hàng đă t4cọc
sớm
 Ngu"n thông tin đại ch甃Āng: VinFast mỗi lần ra sản phsm mới đều mở triển
lãm và mời các khách mời nổi tiếng. Năm 2021 VinFast ra mắt dòng xe
VFe35 và e36 tại Mỹ đã mời danh thủ David Beckham, Supercar Blondie,
Nas Daily....
 Đánh giá các phương án: Thông qua tìm hiểu các thương hiệu, mẫu mã sả
phsm khác nhau, khách hàng bắt đầu đánh giá để tìm ra sản phsm ph8 hơ฀p với
nhu cầu của bản thân. Để biết đươ฀c những khuynh hướng cơ bản gi甃Āp dự đoán
đươ฀c quan điểm của người phải kể đến các thuộc tính của sản phsm mà khách

hàng quan tâm bởi người tiêu d8ng thường coi sản phsm là một tập hơ฀p các
thuộc tính, phản ánh lơ฀i ích của một sản phsm mà họ mong đơ฀i.
Bao g"m các đặc tính về:
o

Đặc tính kỹ thuật: t฀Āc độ, động cơ,…

o

Đặc tính tâm lý: mẫu mã hiện đại, sang trọng, tiện lơ฀i, an tồn…

o

Đặc tính về giá cả: hơ฀p t甃Āi tiền.

o

Đặc tính sử dụng: thời gian sư฀ dụng 5-10 năm, tính đặc th8 và độ
bền,…

 Quyết định mua: Sau khi đánh giá các lựa chọn khách hàng đi đến quyết
định mua. Tuy nhiên, từ ý định mua đến quyết định mua cịn có các cản trở như
thái độ của nhóm ảnh hưởng (bạn bè, gia đình,…) các điều kiện mua hàng tự (địa
điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, các dịch vụ
hậu mãi. Để tháo gỡ hưởng các yếu t฀Ā kìm hãm quyết định mua của người tiểu
d8ng là nhiệm vụ trong tâm của marketing trong giai đoạn này. Marketting cần
nghiên cứu thị trường, đưa ra các hoạt động Biên bản tiếp x甃Āc tin (quảng cáo,
các dịch vụ sau khách hàng,… ).
 Đánh giá sau khi mua: Sau khi mua xong khách hàng sư฀ dụng sản phsm
và có

24

0

0

Tieu luan


các đánh giá về sản phsm mua đươ฀c. Sự hài lòng hoặc bất mãn của người tiêu
d8ng là nguyên nhân quang trọng hình thành thái độ và hành vi mua của người
tiêu d8ng khi nhu cầu của hộ tái xuất hiện và khi họ truyền bá thông tin cho
người khác. Doanh nghiệp cần thu thập thông tin để biết đươ฀c đánh giá của
khách hàng một cách chính xác để thay đổi và khắc phục. Sự hài lịng và khơng
hài lịng của khách hàng sẽ dựa trên 3 điều sau đây:
o

Sự mong đơ฀i của khách hàng: Điều này đươ฀c hình thành qua quảng
cáo, qua sự giới thiếu của người bán, qua bạn bè, người thân… Mong
đơ฀i càng cao nhưng cảm nhận thực tế khơng như ý mu฀Ān thì mức độ
thất vọng càng lớn. Do vậy việc quảng cáo, giới thiệu sản phsm cần
phải trung thực.

o

Sự hài lòng từ khách hàng: Khách hàng cảm thấy hài lòng với sản
phsm, họ sẽ “truyền miệng” – chia sẻ với nhiều người khác. Như vậy,
có thể nói khách hàng hài lịng là người quảng cáo min phí và hiệu
quả nhất cho ch甃Āng ta. Nhưng ngươ฀c lại khi họ khơng hài lịng, họ

c6ng sẽ “b฀Āc ph฀Āt” với mọi người xung quanh. Điều này ảnh hưởng
nghiêm trọng và sẽ làm giảm lươ฀ng khách hàng của doanh nghiệp
xu฀Āng.

o

Thông qua các hình thức đánh giá của từng doanh nghiệp.
Ví dụ: mình có thể sư฀ dụng thang điểm 5 sao phổ biến trên thị
trường:
 1 sao - rất tệ
 2 sao - khơng hài lịng
 3 sao - bình thường
 4 sao - hài lòng
 5 sao – cực k hài lịng.

1.2.5. Bán hàng cá nhân.

 Tìm kiếm cơ hội bán hàng:
Trong bán hàng cá nhân, tìm kiếm cơ hội là bước quyết định thành cơng,
trong việc bán hàng. Đó là một quá trình tìm kiếm tiềm năng của khách hàng, người

25

0

0

Tieu luan