XÚC TIẾN TRONG MARKETING MIX TẠI TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETEL

PHẦN MỞ ĐẦU
Để hồn thiện đề tài tiểu luận mơn Marketing căn bản cũng như bổ sung thêm kiến
thức về môn học này, chúng tôi đã thực hiện nghiên cứu đề tài “XÚC TIẾN TRONG
MARKETING MIX TẠI TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETEL”. Ngày nay
khi nhu cầu con người tăng cao thì ngồi những vậy chất như thức ăn, quần áo,... thì con người
cũng có nhu cầu về dịch vụ được giao tiếp. Thế là viễn thông ra đời và Tập đồn viễn thơng
qn đội Viettel cũng là một trong những công ty ở Việt Nam đầu tư và đã rất thành cơng
trong lĩnh vực đó. Nhưng thành cơng đó là gì và làm sao để đạt dược thành cơng, chúng ta cần
phải phân tích và đi sâu hoạt động của công ty, đặc biệt là vấn đề xúc tiến. Nghiên cứu đề tài
này, không chỉ cung cấp cho chúng ta kiến thức tổng quát về ngành marketing mà sâu hơn là
từng khía cạnh của vấn đề xúc tiến ảnh hưởng đến chiến lược marketing như thế nào.
Để thực hiện bài tiểu luận, chúng tôi đã dùng nhiều phương pháp khác nhau cũng như
thu thập những kiến thức từ nhiều nguồn khác nhau. Trước hết là dựa vào những kiến thức về
mơn Marketing căn bản trong giáo trình. Sau là kiến thức qua tìm kiếm trong sách báo, trên
mạng internet. Dựa vào những thơng tin, dữ liệu tìm kiếm được, kết hợp với hiểu biết của bản
thân, chúng tôi đã phân tích để đưa ra đánh giá, kết luận cũng như nhưng giải pháp về vấn đề
mình đang nghiên cứu.
Để hiểu rõ hơn về đối tượng nghiên cứu của bài tiểu luận, trước hết chúng ta cần phải
biết được cơ sở lí luận về hoạt động xúc tiến trong marketing. Sau đó dựa vào thực trạng hoạt
động của cơng ty như doanh thu, lợi nhuận và những thành tựu cơng ty đang có để biết được
cơng ty đã áp dụng cơ sở lí luận đó như thế nào. Tiếp theo là dựa trên phân tích SWOT để biết
được cơng ty có điểm mạnh, điểm yếu nào. Từ đó rút ra đề ra giải pháp, phương hướng hoạt
động sắp tới của công ty.
Qua bài tiểu luận này, hi vọng mang đến cho thầy và các bạn cái nhìn sâu hơn về tầm
quan trọng của xúc tiến trong marketing mix, điển hình là với Tập đồn viễn thơng qn đội
Vietel.


XÚC TIẾN TRONG MARKETING MIX TẠI TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG
QN ĐỘI VIETEL

I. CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ MARKETING
1. Khái niệm marketing mix
Marketing mix hay còn gọi là marketing hỗn hợp là tập hợp các công cụ tiếp thị
được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Có nhiều
cơng cụ khác nhau được sử dụng trong marketing – mix, nhưng theo J. Mc Carthy, có thể
nhóm gộp thành 4 yếu tố gọi là 4P: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Kênh phân phối
(Place) và Xúc tiến (Promotions). Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận
dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường.
Với nhân tố Sản phẩm, doanh nghiệp cần có một chiến lược sản phẩm đúng đắn, cho
dù đó là sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến. Để sản phẩm có thể bán tốt nhất, chiến lược
về Giá cả cũng là vô cùng quan trọng. Giá rẻ khơng hẳn là giá tốt (có những sản phẩm; đặc
biệt đồ hiệu phải bán với giá cao mới có thể xâm nhập thị trường). Diễn biến về giá cũng có
thể là cơng cụ tốt để doanh nghiệp vừa gặt hái lợi nhuận tối đa, vừa cạnh tranh tốt nhất trên thị
trường. Kênh phân phối cũng được xem là một nhân tố quan trọng quyết định sự thành công
trong marketing. Địa điểm thích hợp và địa điểm tối ưu ln được tìm kiếm và cân nhắc.
Việc Xúc tiến được hoạch định ngay từ trước khi tung sản phẩm, đảm bảo sản phẩm của
doanh nghiệp được trao tận tay khách hàng. Gần đây, các chuyên gia marketing còn tiếp tục
đưa vào chiến lược tiếp thị hỗn hợp thêm nhiều chữ P khác như People (con người), Process
(quy trình), Physical Evidence (bằng chứng vật lý)… để tăng cường sức mạnh cho hoạt động
tiếp thị. Mỗi yếu tố đều có thế mạnh riêng, tiềm năng riêng nhưng ở tiểu luận này, nhóm chỉ đi
nghiên cứu, khai thác chuyên sâu về thành phần Xúc tiến (Promotion) trong Marketing mix.
2. Yếu tố Xúc tiến (Promotions) trong Marketig mix
a) Khái niệm
Khâu cuối cùng của một sản phẩm lúc nào cũng phải là trao sản phẩm đến tận
tay khách hàng, để làm được điều đó, cần phải có khâu xúc tiến. Đó là tất cả các hoạt
động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn
tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự. Những công cụ chủ yếu của
yếu tố Xúc tiến là quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền và quan hệ công chúng, bán

hàng cá nhân, marketing trực tiếp, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh,
báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình
truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các
chương trình dành, những hoạt động quan hệ khách hàng trước và sau mua hàng để
khách hàng biết và nhớ đến thương hiệu, dịch vụ của một doanh nghiệp với hình ảnh
tốt đẹp, biến khách hàng thành khách hàng thân thiết của doanh nghiệp.
b) Quy trình thực hiện: Để thực hiện một quy trình Promotions, chúng ta cần:
-

Trước tiên, xác định mục tiêu chương trình, đó có thể là tăng doanh số

bán hàng, mở rộng thị trường, phát triển thương hiệu,...
-

Tiếp theo, xây dựng một kế hoạch khả thi và hướng đến khách hàng mục

tiêu. Một kế hoạch được đặt ra phải thực tế, sát với những con số thực của doanh
nghiệp và hướng đến đúng đối tượng khách hàng.
-

Tạo chủ đề và xây dựng thông điệp truyền thông.

Một quy trình

protmotions chun nghiệp cần phải có chủ đề xun suốt và nhất quán về biểu tượng,
slogan cũng như là màu sắc,...bên cạnh đó thơng điệp giúp củng cố tên tuổi cũng như
dễ đi sâu vào trí nhớ của khách hàng.
-

Lập kế hoạch chi tiết cho chương trình bao gồm: chủ đề, nội dung, thời

gian, đơn vị hợp tác, dự trù kinh phí,...
-

Triển khai chương trình, đây chính là hoạt động kết thúc chương trình,

thể hiện mình đã chuẩn bị những gì từ trước.
-

Theo dõi thực hiện, đánh giá sơ bộ và điều chỉnh bổ sung (nếu cần)

-

Tổng kết, đánh giá hiệu quả chương trình, giúp cho chúng ta có cái nhìn

rõ hơn về kế hoạch ban đầu có đi đúng hướng hay chưa và kết quả đạt được ra sao.
c) Mục đích và tầm quan trọng của Xúc tiến
-

Mục đích của Xúc tiến:
+ Thông báo cho khách hàng về sự có mặt của cơng ty trên thị trường.

Do số lượng khách hàng tiềm năng ngày càng tăng và ranh giới địa lí ngày càng được
mở rộng nên vấn đề truyền thơng ngày càng đượ mở rộng.
+ Dùng để khuyến khích khách hàng mua nhanh và nhiều sản phẩm hơn.


+ Dùng để cho khách hàng thấy được sự khác biệt của sản phẩm doanh
nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
+ Là công cụ dùng để thuyết phục khách hàng trong khi thị trường ngày

càng cạnh tranh gay gắt
+ Luôn nhắc nhở cho khách hàng biết đến những lợi ích của sản phẩm
công ty, kể cả những công ty lớn, có chỗ đứng trên thị trường.
-

Tầm quan trọng: Xúc tiến là yếu tố quan trọng của Marketing mix, một

hỗn hợp Xúc tiến hiệu quả sẽ mang lại thành công cho chiến lược Marketing. Đối với
sản phẩm mới cần mang đến thông tin về kiểu dáng cũng như chất lượng gây ấn tượng
cho khách hàng. Đối với sản phẩm đã được biết đến cần thay đổi nhận thức để được
yêu thích nhiều hơn. Bên cạnh đó, cơng ty có thể lồng vào hình ảnh, văn hóa, quan
điểm phục vụ, những hoạt động hỗ trợ cộng đồng của công ty. Cụ thể q trình Xúc
tiến mang đến cho cơng ty những lợi ích:
+ Xây dựng hình ảnh cho cơng ty và sản phẩm
+ Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm
+ Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới
+ Quảng bá sản phẩm hiện có
+ Tái định vị hình ảnh hoặc cơng dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão
hịa.
d) Các yếu tố ảnh hưởng đến Xúc tiến
Khi xây dựng hệ thống xúc tiến của mình các doanh nghiệp thưịng chú ý
đến một số yếu tố có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả hoạt động của hệ thống này,
đó là:
-

Kiểu thị trường sản phẩm: làm sản phẩm tùy theo nhu cầu của thị

trường, họ cần gì, thích cái gì và muốn cái gì.
-

Chiến lược đẩy và kéo: Quá trình xúc tiến chịu ảnh hưởng chủ yếu vào

việc doanh nghiệp chọn một  trong hai chiến lược trái ngược nhau là chiến lược đẩy
hay kéo để tạo ra mức tiêu  thụ. Chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động marketing của nhà
sản xuất (chủ yếu là lực lượng bán hàng và khuyến mãi những người phân phối) hướng
vào những người trung gian của kênh để kích thích họ đặt hàng cũng như bán sản phẩm


đó và quảng  cáo nó cho người sử dụng cuối cùng. Trong khi chiến lược kéo đòi hỏi
hoạt động marketing (chủ yếu là quảng cáo và khuyến  mãi đối với người tiêu dùng)
hướng vào người sử dụng cuối cùng để kích thích họ  yêu cầu những người trung gian
cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kích thích những  người trung gian đặt hàng của nhà
sản xuất.
-

Giai đoạn sẵn sàng của người mua: Các công cụ xúc tiến như quảng

cáo, khuyến mãi có hiệu quả chi phí khác nhau trong các giai đoạn sẵn  sàng khác nhau
của người mua. Cụ thể là quảng cáo và tuyên  truyền có hiệu quả của chi phí lớn nhất
trong những giai đoạn đầu của quá trình  thơng qua quyết định của người mua, cịn bán
hàng trực tiếp và khuyến mãi thì có  hiệu quả nhất trong các giai đoạn cuối.
-

Giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm:

+ Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo và tun truyền có hiệu quả chi phí
cao nhất, sau đó đến kích thích tiêu thụ để kích thích dùng thử và bán hàng trực tiếp
để chiếm lĩnh địa bàn phân phối.
+ Trong giai đoạn phát triển, tất cả các công cụ đều có thể có hiệu quả giảm
đi, bởi vì nhu cầu đã có địn bẩy riêng của nó là lời đồn.

+ Trong giai đoạn sung mãn kích thích tiêu thụ, quảng cáo và bán hàng trực
tiếp đều có tầm quan trọng tăng lên theo thứ tự đó.
+ Trong giai đoạn suy thối kích thích tiêu thụ vẫn tiếp tục có tác dụng
mạnh, quảng cáo và tuyên truyền thì giảm đi và nhân viên bán hàng chỉ thu hút được
sự chú ý tối thiểu đến sản phẩm.
-

Hạng bậc trên thị trường của doanh nghiệp: Khả năng sinh lời giảm dần

dựa trên sự xếp hạng của các thương hiệu.
II. THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ MARKETING
1.

Giới thiệu sơ lược về Công ty viễn thông Quân đội (Vietel Telecom)

a)

Khái qt sơ lược
Tập đồn Viễn thơng Qn đội (Viettel) là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng

100% vốn nhà nước, chịu trách nhiệm kế thừa các quyền, nghĩa vụ pháp lý và lợi ích
hợp pháp của Tổng Cơng ty Viễn thơng Qn đội. Tập đồn Viễn thơng Qn
đội (Viettel) do Bộ Quốc phịng thực hiện quyền chủ sở hữu và là một doanh nghiệp
quân đội kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính - viễn thơng và cơng nghệ thông tin.


Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Cơng ty Viễn thơng
Qn đội Viettel chính thức được thành lập ngày 05/4/2007, trên cở sở sát nhập các
Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel. Có
thể nói, Viettel Telecom là một cơng ty con mạnh nhất trong tổng công ty Viễn thông

Quân Đội với lĩnh vực kinh doanh đa dịch vụ viễn thông đặc biệt là di động, điện thoại
cố định và internet. .Với một slogan "Hãy nói theo cách của bạn", Viettel ln cố gắng
nỗ lực phát triển vững bước trong thời gian hoạt động. Năm 2004 đánh dấu cho sự ra
đồi của mạng di động 098 Viettel đó cũng chính là tiền thân củaViettel Telecom.  
b)

Quá trình hình thành và phát triển
Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty Vietel Telecom gắn liền với lịch sử

hình thành và phát triển của Tổng công ty Viễn thông Quân đội Vietel.
Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) là một doanh nghiệp Nhà nước,
được thành lập từ ngày 1 tháng 6 năm 1989 theo Quyết định số 58/ HĐBT của Hội
đồng Bộ trưởng (do đồng chí Võ Văn Kiệt - Phó chủ tịch HĐBT ký). Tổng công ty
được thành lập với hai nhiệm vụ chính là: Phục vụ quốc phịng và tham gia phát triển
kinh tế.
Quá trình hình thành và phát triển của Tổng cơng ty Viễn thơng Qn Đội được
trình bày tóm tắt như sau:
-   Năm 1989: Tổng công ty điện tử thiết bị thông tin, tiền thân của tổng công ty
Viễn thông Quân Đội được thành trên cơ sở sát nhập 3 doanh nghiệp: Công ty điện tử
viễn thông quân đội, Công ty điện tử và thiết bị thông tin 1 và Công ty điện tử và thiết
bị thông tin 2
-   Năm 1995: Công ty điện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành công ty điện
tử Viễn thông Quân Đội ( tên giao dịch là Viettel) trở thành nhà cung cấp viễn thông
thứ hai tại Việt Nam.
-   Năm 1998: Thiết lập mạng bưu chính cơng cộng và dịch vụ chuyển tiền trong
nước. Thiết lập và cung cấp dịch vụ trung kế vô tuyến
-   Năm 2000: Viettel có giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại
đường dài sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội – Hồ Chí Minh với thương hiệu 178
và đã triển khai thành công. Sự kiện này đánh dấu lần đầu tiên ở Việt Nam, có thêm
một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông giúp khách hàng cơ hội được lựa

chọn. Đây cũng là bước đi có tính đột phá mở đường cho giai đoạn phát triển mới đầy
năng động của Cơng ty viễn thơng qn đội và của chính Viettel Telecom.
-   Năm 2001: Chính thức cung cấp rộng rãi dịch vụ điện thoại đường dài trong
nước và quốc tế sử dụng công nghệ mới VoIP. Cung cấp dịch vụ cho thuê kênh truyền
dẫn nội hạt và đường dài trong nước
-   Năm 2003: Thực hiện chủ trương đầu tư vào những dịch vụ viễn thông cơ
bản, tổ chức lắp đặt tổng đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vào hoạt động kinh doanh
trên thị trường. Viettel cũng thực hiện phổ cập điện thoại cố định tới tất cả các vùng
miền trong cả nước với chất lượng phục vụ ngày càng cao
-   Năm 2004: Viettel chính thức cung cấp dịch vụ thơng tin di động 098. Mạng
di động Viettel luôn được đánh giá là mạng di động có tốc độ phát triển thuê bao và
mạng lưới nhanh nhất với những quyết sách, chiến lược kinh doanh táo bạo ln được
khách hàng quan tâm chờ đón và ủng hộ
-   Năm 2005: Ngày 6 tháng 4 năm 2005 được Thủ tướng Chính phủ ký quyết
định thành lập Tổng công ty Viễn thông Quân Đội, trực thuộc Bộ Quốc phòng.
- Năm 2007: Năm thống nhất con người và các chiến lược kinh doanh viễn
thông. Trong xu hướng hội nhập và tham vọng phát triển thành một Tập đồn Viễn
thơng, Viettel Telecom (thuộc Tổng Công ty Viễn thông quân đội Viettel) được thành
lập kinh doanh đa dịch vụ trong lĩnh vực viễn thông trên cơ sở sát nhập các Công ty:
Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel
- Ngày 14/12/2009, Tập đồn Viễn thơng Qn đội được thí điểm thành lập
theo Quyết định số 2078/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ, trên cơ sở sắp xếp, tổ
chức lại Tổng công ty Viễn thông Quân đội và các đơn vị thành viên.
c)

Thành tựu đạt được:

Trong suốt quá trình phát triển, Viettel đã đạt được những thành tựu nhất định:

-

Tại Việt Nam
+ Thương hiệu mạnh nhất Việt Nam ngành hàng Bưu chính-Viễn thơng-

Tin học do người tiêu dùng bình chọn.
+ Doanh nghiệp đầu tiên phá thế độc quyền trong ngành Bưu chính Viễn
thơng ở Việt Nam.


+ Mạng viễn thông lớn nhất Việt Nam, và là một trong những mạng di
động có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới (tạp chí Wireless Intelligence bình chọn).
+ Số 1 về truyền dẫn cáp quang ở Việt Nam.
+ Số 1 về  mạng lưới phân phối ở Việt Nam.
+ Số 1 về đột phá kỹ thuật: 


Sáng kiến thu – phát trên một sợi quang.



Doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam thử nghiệm và kinh doanh

thành công dịch vụ VoIP
+ Số 1 về  quy mơ tổng đài chăm sóc khách hàng ở Việt Nam.
+ Doanh nghiệp nộp thuế thu nhập doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam năm
2012.
-

Tại các thị trường đang đầu tư

+ Doanh nghiệp viễn thông lớn nhất tại Campuchia và Lào về hạ tầng viễn

thông và thuê bao.
+ Doanh nghiệp viễn thông lớn nhất tại Haiti và Mozambique về hạ tầng viễn
thông.
-

Trên thế giới
+ Nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới
+ Mạng di động có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới (tạp chí Wireless

Intelligence bình chọn)
+ Frost&Sullivan 2009: Giải thưởng "Nhà cung cấp dịch vụ của năm tại thị
trường mới nổi".
WCA 2009: Giải thưởng "Nhà cung cấp dịch vụ viễn thông tốt nhất thế giới tại
các nước đang phát triển".
WCA 2011: Metfone – Thương hiệu Viettel tại Campuchia đạt giải "Nhà cung
cấp dịch vụ viễn thông tốt nhất thế giới tại thị trường đang phát triển"
WCA 2012: Unitel – Thương hiệu Viettel tại Lào đạt giải "Nhà cung cấp dịch
vụ viễn thông tốt nhất thế giới tại thị trường đang phát triển"


AFRICACOM 2012: Movitel - Thương hiệu Viettel tại Mozambique đạt giải
"Doanh nghiệp có giải pháp tốt nhất giúp cải thiện tình hình viễn thơng khu vực nơng
thơn Châu Phi"
Frost&Sullivan 2013: Movitel - Thương hiệu Viettel tại Mozambique đạt giải
"Doanh nghiệp dẫn đầu về năng lực cạnh tranh khu vực Châu Phi".
2.

Tình hình hoạt động

Viettel Telecom là một đơn vị hạch tốn phụ thuộc vào tổng cơng ty Viễn thơng

Qn Đội. Tất cả các nguồn lực của công ty như nguồn vốn, cơ cấu vốn, khả năng
thanh toán các khoản nợ phụ tổng cơng ty.
Năm 2013, Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel doanh thu ước thực hiện
162.886 tỷ đồng, đạt 100% kế hoạch, tăng 15,2% so với năm 2012. Lợi nhuận trước
thuế ước đạt 35.086 tỷ đồng, đạt 101% kế hoạch, tăng 27,5%. Lợi nhuận sau thuế ước
đạt 26.413 tỷ đồng, đạt 99% kế hoạch năm 2013, tăng 25,2%. Nộp ngân sách Nhà nước
ước thực hiện 13.586 tỷ đồng, đạt 106% kế hoạch, tăng 19,4%.
Về thuê bao điện thoại trong nước, thuê bao điện thoại lũy kế toàn mạng của
Viettel đạt 54,25 triệu thuê bao. Tổng thuê bao tăng thêm trong năm 2013: 1,61 triệu
thuê bao, trong đó: thuê bao di động tăng 1,81 triệu thuê bao; thuê bao cố định (vơ
tuyến + hữu tuyến) giảm 273,3 nghìn th bao; thuê bao 3G tăng gần 2,15 triệu thuê
bao; thuê bao băng rộng và Inetrnet: tăng 43,93 nghìn thuê bao.
Ở thị trường nước ngồi, Viettel có th bao điện thoại lũy kế toàn mạng 14,75
triệu thuê bao, cụ thể từng thị trường: Campuchia: 6,19 triệu thuê bao; Lào: 2,84 triệu
thuê bao; Haiti: 1,87 triệu thuê bao; Mozambique: 3,61 triệu thuê bao; Đơng-Timor:
239,3 ngìn th bao. Tổng th bao tăng thêm trong năm 2013 gần 3,09 triệu thuê bao.
3. Thực trạng vấn đề Xúc tiến trong Marketing mix của Tập đoàn viễn thông
quân đội Vietel
Ngay từ khi ra đời, Vietel đã gây được ấn tượng với khách hàng từ những
chiêu thức khuyến mại đầu tiên. Sau đó, khơng chỉ tìm kiếm khách hàng, mà Vietel
ln chăm sóc một cach chu đáo các khach hàng mục tiêu. Với slogan “Hãy nói theo
cách của bạn”,Viettel tung ra ngày càng nhiều các chiêu thức khuyến mại từ gọi điện,
nhắn tin đến cả 3G. Bên cạnh đó, Vietel mở rộng thị trường bằng cách phát hành thêm
th bao 11 số, thêm nhiều tiện ích, gói cước cho các thuê bao, học sinh. Không những


thế, Vietel cịn khẳng định hình ảnh của mình qua những thước phim quảng cáo không
chỉ giới thiệu được sản phẩm mà cịn mang thơng điệp cũng như giới thiệu được văn

hóa của cơng ty. Tất nhiên, dù là một nhà mạng lớn như Viettel vẫn vấp phải sự cạnh
tranh khá gay gắt từ các nhà mạng khác, như: Mobifone, Vinaphone, Vietnamobile,
Gmail...mà điển hình nhất vẫn là Mobifone và Vinafone, hai nhà mạng lớn song hành
cùng Viettel hiện nay. Vietel tung ra nhiều gói cước khuyến mại cho nhiều đối tượng
thuê bao khác nhau thì các nhà mạng cũng tung theo. Một ví dụ rõ ràng cho sự cạnh
tranh đó là mạng Mobifone. Mạng di động này thường phản ứng rất mạnh mẽ với các
hoạt động của Viettel . Điển hình như khi Viettel đưa ra chương trình gọi nội mạng vào
giờ rỗi giá cước chỉ cịn 500đ/1phút thì ngay lập tức MobiFone có chương trình 
khuyến mãi giảm 50% cước gọi vào giờ rỗi, thậm chí chương trình này được kéo dài
tới tận bây giờ và trở thành phương thức tính cước vào giờ rỗi của MobiFone . Hay như
sự

kiện

gần

đây

nhất

là

nạp

tiền

hưởng

khuyến

mại 

100% dành cho thuê bao trả trước. Viettel và MobiFone là hai mạng di động  
chạy đua trong chương trình này mạnh mẽ hơn cả. Khi Viettel khuyến mại 
tặng 100% giá trị thẻ thì MobiFone tặng 161% cho khách hàng khi nạp thẻ 
mệnh giá 300.000đ và 500.000đ . Với những đối thủ như thế này thì việc chạy 
đua khuyến mại và giảm giá cước sẽ không phải là chiến lược hợp lý. 
III.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN VẤN ĐỀ MARKETING

1.

Phân tích ma trận SWOT trong công ty viễn thông Viettel.
O: Cơ hội

T: Đe dọa

 Nhu cầu viễn thông lớn ,

 Các đối thủ cạnh tranh tiềm

còn nhiều khoảng trống thị

ẩn và hiện tại (T1)

trường, nhiều tiềm năng

 Công nghệ rất dễ bị lỗi thời

trong tương lai (O1).
 Chính sách của chính
phủ thuận lợi (O2).
 Cơng nghệ thông tin phát
triển như vũ bão (O3).

S: Điểm mạnh

(T2)
 Các rào cản văn hóa khi
muốn mở rộng thị trường
(T3)


 Tài chính dồi dào ổn định

 Dựa theo các điểm

 Sử dụng S2, S3, S5 để

và tự lực (S1)

mạnh S1, S3, S5 để tận

vượt qua T1: Viettel có lợi

Hình ảnh và văn hóa cơng

dụng một cách có hiệu quả

thế rất lớn khi hình ảnh của

nhất O1, để có thể đưa ra 1

cơng ty đã có ấn tượng đối

chiến lược xúc tiến đánh

với khách hàng, từ đó Viettel

vào thị trường đầy tiềm

xây dựng vững mạnh hơn

năng đó.

nữa slogan “ hãy nói theo

 Phát huy S3, S4 để tận

cách của bạn”

dụng O2: nhờ những điểm

 Vượt qua T2 bằng thế

mạnh này mà Viettel có

mạnh S1 và S6: với 2 thế

thể linh hoạt tận dụng nó

mạnh này, Viettel sẽ dễ dàng

 Danh tiếng thương hiệu

để tận dụng những thuận

vượt qua T2 khi sử dụng hiệu

mạnh( S5)

lợi về chính sách cơng

quả chúng. Những nhân viên

 Nhân viên trẻ năng động

nghệ thông tin mà chính

sáng tạo sẽ ln đem lại cho

(S6)

phủ đưa ra để đưa ra

Viettel những ý tưởng xúc

những chương trình quảng

tiến mới mẻ, sáng tạo, không

cáo phù hợp mà vẫn xây

sợ lạc hậu

dựng được uy tín của cơng

 Phát huy S4 để tránh được

ty đẹp, tạo thiện cảm đối với
khách hàng (S2)
 Thị phần khá rộng, đà tăng
trưởng mạnh (S3)
 Tự chủ trong quyết định,
cơ cấu mềm dẻo linh hoạt
mà chắc chắn (S4)

ty.

thách thức mà T4 mang lại.

 Cơ hội O3 - phát huy
S6: ở đây, với đội ngũ
nhân viên trẻ năng động và
đầy sáng tạo thì Viettel có
thể tự tin đưa những sản
phẩm dịch vụ của mình
phát triển hơn nữa.
W: Điểm yếu

 Thời gian hoạt động ngắn,

 Khắc phục W1, W2,

 Khắc phục W2, W3 để

cịn trẻ so với ơng lớn vina

W3 để tận dụng O1: những

vượt qua T1

và mobile (W1)

điểm yếu này sẽ gây nhiều

 Chưa khai thác hết tiềm

trở ngại cho cơng ty, vì thế

 Khắc phục W4 để vượt

năng ngành(W2)

để Viettel có thể xâm nhập

qua T2, T3


 Dịch vụ (cung cấp sản

vào những thị trường tiềm

phẩm và khách hàng) cịn

năng tốt thì cần phải khắc

yếu,

phục ngay những điểm yếu

nhất

là

so

với

MobileFone (W3)

này.

Trong quản lí nguồn nhân

 Khắc phục W4 để tận

lực còn nhiều vấn đề (W4)

dụng O2 và O3

2.

Định hướng phát triển của công ty viễn thông Viettel trong tương lai như

thế nào?
a)

Đối tượng khách hàng của Viettel

-

Để đưa ra chiến lược xúc tiến phù hợp cho tập đồn Viettel thì họ phải

xác định được đúng thị trường mục tiêu trong giai đoạn tới.
-

Viettel hướng tới mọi đối tượng khách hàng thơng qua các gói cước mà

Viettel đã tung ra để có thể phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu của mình, như:
 Gói cước VIP là gói cước trả sau dành cho những khách hàng có thu
nhập cao với ưu đãi đặc biệt.
 Gói trước Basic+ là gói trước trả sau thơng dụng cho những các nhân
có mức sử dụng > 150.000 đồng/tháng.
 Gói cước Family của Viettel là gói cước trả sau dành cho nhóm khách
hàng là gia đình, bạn bè có từ 2-4 th bao trả sau.
 Gói cước Coporate là gói cước tả sau dành cho doanh nghiệp, tổ chức
có từ 5 thuê bao trở lên.
 Gói cước Sea+ được thiết kế với những ưu đãi và tính năng đặc biệt
giúp cho người dân vùng biển ven biển an tồn, tiện ích hơn.

 Gói cước Tomato là gói cước đại chúng nhất của Viettel, đặc biệt dành
cho những khách hàng có mong muốn sử dụng điện thoại di động nhưng ít gọi
điện mà chỉ nghe là chủ yếu.


 Gói cước sinh viên dành cho đối tượng khách hàng là sinh viên.
 Gói cước Hi-school là gói cước dành cho đối tượng khách hàng là học
sinh từ 14-18 tuổi.
 Happy Zon là gói cước được thiết kế đặc biệt dành cho khách hàng có
phạm vi di chuyển thường xuyên trong 1 khu vực nhất định.
-

Hiện nay, hầu hết thuê bao truyền hình cáp tập trung ở khu vực trung

tâm các thành phố, thị xã lớn. Tại vùng nông thơn, vùng sâu, vùng xa, chỉ một bộ
phận nhỏ có điều kiện sử dụng thiết bị số mặt đất hoặc IPTV, cịn đa số vẫn sử dụng
hệ analog miễn phí. Một lãnh đạo Viettel đã gọi đây là “vùng trắng” và truyền hình
cáp của Viettel, sau khi được cấp phép, sẽ nhắm tới nhóm đối tượng này.
-

Lý do Viettel chọn đây là thị trường chủ đạo vì nó chiếm tới 65% cơ cấu

khách hàng, là dựa trên thực tế, doanh nghiệp này đang sở hữu hệ thống cáp quang
hơn 200.000 km, phủ tới trên 95% các xã của cả nước. Nếu một doanh nghiệp đầu tư
mới phải mất khoảng 10 năm đầu tư và hàng chục ngàn tỷ đồng, thì Viettel sẽ cung
cấp được dịch vụ chỉ trong một thời gian ngắn. Bên cạnh đó, Viettel có sẵn nguồn
nhân lực dồi dào với hơn 25.000 nhân viên, nhân viên kỹ thuật, cộng tác viên bán
hàng phủ sóng đến tận các xã vùng sâu, vùng xa.
-

Bên cạnh đó, Viettel sẽ khơng bỏ qua thị trường thành thị, nơi có mức

chi trả cao, song cũng đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao hơn. Viettel dự tính, thị trường
thành thị sẽ chiếm khoảng 35% cơ cấu khách hàng và Viettel đã xây dựng chiến lược
cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng này.
b)

Nội dung chiến lược xúc tiến của Viettel trong tương lai.

-

Chiến lược xúc tiến của Viettel trong thời gian dài trước mắt đó là: tiếp

tục xây dựng slogan “ Hãy nói theo cách của bạn” và marketing trên nhiều phương
tiện thông tin đa dạng.
-

Đối với Viettel họ luôn nhấn mạnh đến với người dùng đó là sự khác

biệt. Khi thị trường viễn thông hội tụ đến 8 nhà cung cấp dịch vụ di động :
Vinaphone, mobifone, Viettel, HT mobile, EVN Telecom, S-fone, Gtel mobile và
Beeline, thì người dùng vẫn thấy sự khác biệt về vị thế của Viettel trên thị trường. Đó
là:


 Doanh nghiệp có số lượng thuê bao lớn nhất, số lượng thuê bao lên tới
hơn 20 triệu thuê bao.
 Doanh nghiệp phủ sóng rộng nhất, khơng chỉ có ở thành thị mà Viettel
cịn phủ sóng đến vùng nơng thơn, vùng hải đảo xa xơi.
 Doanh nghiệp có giá cạnh tranh nhất: giá cước Viettel cung cấp nhiều

ưu đãi hấp dẫn với từng đối tượng khách hàng.
 Doanh nghiệp có gói cước hấp dẫn nhất: những gói cước như happy
zone, home phone đều là những gói cước khác biệt mà khơng một doanh nghiệp nào
có.
Từ những ưu điểm này, chắc chắn trong tương lai Viettel vẫn sẽ tiếp tục nghiên
cứu những chương trình xúc tiến để cho ra những sản phẩm khác biệt, tạo ấn tượng đối
với khách hàng.
c)

Phương thức xúc tiến của công ty viễn thông Viettel.
Công ty cần căn cứ vào đối tượng và mục tiêu chiến lược để có chương trình

xúc tiến phù hợp như quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, tuyên truyền,
marketing trực tiếp,...
Với ưu điểm là : Viettel có chiến lược định vị giá đúng đã đem lại cho nó một
bàn đạp vững chắc cho chiến lược xúc tiến trong thời gian tới, đó là: khi giá thấp cùng
với sự linh hoạt trong quảng bá hình ảnh và đặc biệt là có hẳn sách lược chăm sóc
khách hàng một cách thân thiện, tận tình là một chiến lược kinh doanh rất đúng đắn.
 Quảng cáo
-

Quảng cáo trên truyền hình là hình thức chủ yếu đã được Viettel tận

dụng rất tốt trong một thời gian, nó có sức ảnh hưởng rất lớn đến người tiêu dùng.
Đồng thời, phạm vi ảnh hưởng của nó cũng rất lớn, dễ tạo ấn tượng đối với khách hàng.
Vì thế, chiến lược xúc tiến của Viettel trong thời gian tới vẫn tiếp tục mang đến cho
khách hàng của mình những đoạn quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên truyền hình. Và
những đoạn quảng cáo của Viettel sẽ là những hình ảnh rất gần gũi với khách hàng
nhưng cũng khơng kém phần độc đáo, để khách hàng vừa có cảm giác thân thuộc lại
vừa có ấn tượng mới mẻ, lạ mắt. Bên cạnh đó, Viettel cịn quảng bá hình ảnh của mình

qua báo đài, trang web mà nhiều người biết đến. Viettel sẽ tiếp tục thiết kế những hình


ảnh đẹp mắt, sáng tạo trên trang web của mình, chú trọng xây dựng nội dung, những
thông tin mà khách hàng quan tâm để có thể chăm sóc tốt nhất khách hàng của mình.
 Khuyến mãi:
Viettel sẽ tiếp tục tổ chức thường xuyên các chương trình khuyến mãi với mong
muốn đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích thiết thực như: tặng tiền trong tài khoản khi
đăng kí tài khoản mới, hàng tháng có các đợt khuyến mãi 50%, khuyến mãi 60 phút gọi
nội mạng,100 tin nhắn nội mạng,.... Tùy vào từng loại th bao mà có các chính sách
khuyến mãi riêng như:
-

Tặng tiền, lưu lượng miễn phí cho thuê bao Hischool, sinh viên,...

-

Cộng ngay tiền vào tài khoản và ngày sử dụng cho khách hàng kích hoạt

bộ kit mới
-

Đưa ra các gói cước ưu đãi phù hợp với từng đối tượng khách hàng:

Tomato, Economy, Happy Zone,....
 Marketing trực tiếp:
-

Marketing qua điện thoại : gửi những tin nhắn khuyến mãi, giới thiệu

chương trình mới đến từng thuê bao điện thoại.
-

Marketing trực tiếp qua truyền hình, đài truyền thanh, tạp chí, các báo.

Đặc biệt, chiến lược tấn công vào thị phần ở nơng thơn, Viettel có đưa ra chiến lược
marketing rầm rộ thực hiện chiến lược “nông thôn bao vây thành thị”.
 Tun truyền
-

Tun truyền hình ảnh cơng ty thơng qua các hoạt động xã hội: Viettel

đã gây được thiện cảm đối với cơng chúng khi khơng ngừng phấn đấu vì lợi ích cộng
đồng, liên tục tài trợ cho các chương trình nhân đạo như “ Trái tim cho em”, “ Như
chưa hề có cuộc chia ly”, thành lập các quỹ “ Tấm lịng Việt” cũng như tài trợ các
chương trình giải trí như “ Chúng tơi là chiến sĩ” và một số chương trình nghệ thuật ca
nhạc khác. Và trong thời gian sắp tới, viettel vẫn sẽ tiếp tục duy trì các hoạt động có ý
nghĩa đó và đưa ra nhiều chương trình mang tính cộng đồng hơn nữa.
3.

Đề xuất giải pháp cho hoạt động của công ty hiện tại và trong tương lai.

-

Phải lựa chọn thị trường để tiến hành hoạt động Marketing. Trong thời gian tới

Viettel cần cố gắng phát triển nhiều hơn nữa thị trường khu vực nông thôn, đặc biệt là


Đồng bằng Nam bộ nơi có mật độ sử dụng mạng Viettel chưa cao và còn bị chiếm lĩnh

bởi Mobifone. Đồng thời ở những thị trường khác nên khuyến khích sử dụng dịch vụ
khác nhau như các thành phố lớn thì chú trọng nhiều tiện ích, ở vùng nơng thơn chú ý
cho các dịch vụ điện thoại cố định vì mức phí sử dụng thấp lại ổn định về đường truyền
phù hợp với người dân.
-

Tận dụng sự phát triển mạnh của Internet để quảng cáo các dịch vụ của Viettel

trên web chính thức và các trang thơng tin giải trí nơi mà có nhiều đối tượng truy cập.
-

Ngồi ra cịn áp dụng hình thức quảng cáo trên tờ rơi của báo, trên truyền hình

và các thơng tin đại chúng khác. Ở những nơi mà mạng Internet chưa phát triển cần
tiến hành các chương trình tiếp thị quảng cáo trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Đồng
thời có thể kết hợp với các doanh nghiệp uy tín tại các thị trường mới nhằm tận dụng
danh tiếng của doanh nghiệp tạo dấu ấn với khách hàng.
-

Nâng cao trình độ của các nhân viên Marketing. Điều này rất quan trọng vì họ

là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng là người cung cấp những thông tin cần thiết
cũng như hướng dẫn khách hàng sử dụng dịch vụ và giải đáp những thắc mắc của
khách hàng. Muốn làm được điều này đôi ngũ markeing phải là người nắm rõ vế sản
phẩm, có phong cách làm việc chuyên nghiệp và đặc biệt tôn trọng khách hàng không
phân biệt các đối tượng khác nhau vì như vậy sẽ làm mất đi hình ảnh của tập đồn. Do
đó cơng tác đào tạo, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cũng như cách ứng xử nên được
tiến hành thường xuyên.
-

Ngoài ra tại các điểm phân phối dịch vụ phải có các hịm thư góp ý để ghi nhận

ý kiến đóng góp của người sử dụng đối với thái độ của nhân viên chăm sóc khách hàng
nhằm kịp thời sửa chữa những khuyết điểm của nhân viên Marketing. Có như vậy mới
tạo ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng và duy trì được các khách hàng trung thành.
Dựa trên những giải pháp đã đưa ra, Viettel có thể chủ động đưa ra các chiến lược xúc
tiến phù hợp, đồng thời hạn chế thấp nhất những rủi ro mà cơng ty có thể gặp phải
trong hiện tại và tương lai.
IV.

KẾT LUẬN
Qua bài này, ta thấy được tầm quan trọng của yếu tố Xúc tiến trong Marketing mix, và

cụ thể hơn nó ảnh hưởng đến tình hình hoạt động của cơng ty như thế nào. Nếu khơng có q
trình Xúc tiến, một sản phẩm chất lượng được bán ra với giá cả phải chăng và có nơi phân
phối nhưng lại khơng đến được tay khách hang thì đó cũng coi như là thất bại của doanh


nghiệp. Nói như thế, khơng phải Xúc tiến là nhấn tố quyết định. Trong Marketing mix, yếu tố
nào cũng quan trọng tùy theo cách mình xây dựng nên chiến lược của mình, khi nào cần vận
dụng về Giá, về Xúc tiến, về Kênh phân phối hay là về Sản phẩm. Tuy nhiên doanh nghiệp
không phải lúc nào cũng sử dụng một yếu tố mà cịn phải biết dựa vào tình hình của cơng ty,
của thị trường và chiến lược đề ra để có một chiến lược thích hợp. Một doanh nghiệp thành
công là một doanh nghiệp biết kết hợp những yếu tố đó lại với nhau để thực hiện chiến lược
marketing.
Ngày nay, marketing khơng cịn là một thuật ngữ xa lạ, marketing có khắp mọi nơi và
hầu hết cần cho tất cả các cơng việc. Tuy nhiên sử dụng nó khơng phải là một việc dễ. Hiểu
được lí thuyết là một chuyện nhưng có biết cách vận dụng nó hay khơng cịn là chuyện khác.
Marketing địi hỏi sự sáng tạo và mới lạ, nếu một doanh nghiệp thành công với một chiến dịch
truyền thông và cứ khư khư áp dụng hồi chiến dịch đó thì sẽ có lúc nó có tác dụng ngược lại.

Trong bài có sử dụng tài liệu tham khảo từ một số trang web trên mạng:
/> />ChiTietVeDoanhNghiep?companyTypeId=2&companyId=1402
/> /> /> />