Văn hoá đàm phán nhật bản trong giao dịch kinh tế quốc tế và giải pháp thích nghi của các doanh nghiệp việt nam

VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN NHẬT BẢN TRONG GIAO DỊCH KINH TẾ QUỐC
TẾ VÀ GIẢI PHÁP THÍCH NGHI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
1.

Lý do chọn đề tài
Hiện nay toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế là xu thế tất yếu khách

quan đối với tất cả các quốc gia trên toàn thế giới. Việt Nam đang chủ động hội
nhập sâu vào nền kinh tế thế giới nên không nằm ngồi xu thế này. Hoạt động xuất
nhập khẩu nói riêng và hoạt động kinh tế đối ngoại nói chung là cầu nối giúp cho
Việt Nam phát huy lợi thế so sánh của mình, tham gia vào phân cơng lao động quốc
tế. Đàm phán là một khâu quan trọng, là tiền đề cần thiết để tổ chức và triển khai
các hoạt động kinh tế quốc tế nói chung, hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng.
Với chính sách mở cửa: “Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nước trên
thế giới”, đất nước ta đã và đang mở rộng quan hệ hợp tác với nhiều quốc gia, trong
đó Nhật Bản là một đối tác quan trọng. Đến nay các doanh nghiệp Nhật Bản đã và
đang triển khai nhiều hoạt động đầu tư, xuất nhập khẩu và các hoạt động kinh tế
quốc tế khác với các doanh nghiệp Việt Nam. Do nhiều yếu tố khách quan tác động,
trong nhiều trường hợp , doanh nghiệp Nhật Bản thể hiện là một trong những đối
tác khó đàm phán. Thực tế cho thấy các đoàn đàm phán kinh tế quốc tế của doanh
nghiệp Nhật Bản rất thận trọng, phong thái đặc thù, vận dụng chiến lược và chiến
thuật đa dạng và rất kiên trì trong đàm phán. Điều tất yếu nẩy sinh là để đạt được
mục tiêu của mình trên bàn đàm phán chúng ta cần tìm hiểu một cách tồn diện và
kỹ lưỡng. Chính điều này sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam có thể học hỏi chiến lược
và chiến thuật cũng như nghệ thuật đàm phán từ các doanh nghiệp Nhật Bản.
Chúng ta đều biết mỗi quốc gia có một nền văn hố khác nhau và đó chính là
yếu tố quan trọng hình thành nên phong cách đàm phán khác nhau.Với những đặc
điểm khác biệt trong quan niệm, tư duy, văn hoá giao tiếp và phong cách ứng xử
nên việc lựa chọn chiến lược, bước đi trong quá trình đàm phán của mỗi đối tác
nước ngồi cũng có đặc điểm riêng. Thực tế cho thy cỏc doanh nghip Nht Bn

1
Luận văn thạc sỹ 　　　　　　　　　　

Nguyễn Thị
Thương


do chịu tác động của những yếu tố văn hoá đặc thù nên họ có nhiều điểm khác biệt
so với doanh nghiệp khác trên thế giới trong quá trình đàm phán.
Với những lý do trên, việc tìm hiểu tác động của nền văn hố Nhật Bản trong
đàm phán nói chung, đặc biệt là khi doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với doanh
nghiệp Nhật Bản nói riêng là điều cần thiết vừa có ý nghĩa về mặt lý luận, vừa có ý
nghĩa về mặt thực tiễn, vì qua đó góp phần giúp doanh nghiệp Việt Nam giữ thế chủ
động và đạt được mục tiêu trong q trình đàm phán.
2.

Mục đích nghiên cứu của luận văn
Mục đích của luận văn là nghiên cứu một cách hệ thống tác động của văn

hố nói chung, cụ thể là văn hố Nhật Bản nói riêng đến phong cách đàm phán kinh
doanh quốc tế, từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm, đề xuất một số giải pháp tạo
điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam có thể giành được thế chủ động hơn khi tiến
hành đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản .
Để đạt được mục đích này, luận văn thực hiện hệ thống hố các vấn đề lý
luận trong đó chú trọng việc nghiên cứu văn hoá, phong cách đàm phán của các
doanh nghiệp Nhật Bản, xem xét ảnh hưởng của văn hoá Nhật Bản đến quá trình tổ
chức đàm phán để tìm ra các giải pháp hữu hiệu giúp doanh nghiệp Việt Nam đạt
được mục tiêu của mình khi đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản.
3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là tập hợp những yếu tố của văn hoá như

quan niệm, tư duy, phong cách giao tiếp và ứng xử trong việc hình thành nên những
nét đặc trưng về văn hố doanh nghiệp và phong cách đàm phán của doanh nghiệp
Nhật Bản.
Phạm vi nghiên cứu của luận văn giới hạn ở việc phân tích để làm rõ vài trị
và tác động của văn hóa Nhật Bản trong đàm phán kinh tế quốc tế từ đó đưa ra giải
pháp giúp doanh nghiệp Việt Nam có thể chủ động đạt mục tiêu của mình khi đàm
phán với doanh nghiệp Nhật Bản.
4.

Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài của luận văn

Trên thế giới:
2
LuËn văn thạc sỹ

Nguyn Th
Thng


Các trường đại học trên thế giới đều đã có mơn học văn hố kinh doanh
(business culture) trong đó có phần giới thiệu về văn hoá trong đàm phán.
Nhiều nhà nghiên cứu cũng đã có cơng trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề
này nhưng vẫn ở phạm vi rộng chứ chưa đi sâu phân tích cụ thể như Hostede (Mỹ),
Usunier (Pháp)....
Cuối thế kỷ XX khi khuynh hướng chú trọng tới tới lợi nhuận liên tiếp gặp
thất bại, nhường chỗ cho khuynh hướng quản trị mới lấy con người là hạt nhân thì
những vấn đề về văn hố kinh doanh và tác động của yếu tố văn hoá tới quá trình

đàm phán ngày càng được mọi người quan tâm.
Tại Việt Nam:
Từ năm 1992 – 1995 tại trung tâm thông tin khố học và tư liệu quốc gia có đề tài
nghiên cứu cấp nhà nước mang tên: “Văn hoá văn minh vì sự tiến bộ và phát triển
xã hội”. Đề tài đề cập đến vai trị của văn hố trong sự phát triển xã hội, đặc biệt là
phát triển bền vững.
Tháng 5 năm 1995 Trung tâm khoa học xã hội và nhân văn quốc gia phối hợp với
uỷ ban Unesco Việt Nam tổ chức hội thảo với chủ đề: “ Văn hoá và kinh doanh”.
Hội thảo bàn về văn hoá cũng như mối quan hệ giữa văn hoá và kinh doanh, sự bổ
trợ của văn hoá đối với kinh doanh cũng như những khác biệt giữa văn hoá và kinh
doanh.
Năm 2004 tại Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội có luận án tiến sỹ với đề tài: “Vàai
trò của văn hoá trong kinh doanh quốc tế và vấn đề xây dựng văn hoá kinh doanh ở
Việt nam”. Đề tài phân tích vai trị của văn hố trong kinh doanh nói chung và trong
kinh doanh quốc tế nói riêng cũng như đánh gía những tác động của văn hố đến
hoạt động kinh doanh ở Việt Nam. Trên cơ sở đánh giá khách quan thực trạng văn
hoá kinh doanh của Việt Nam, luận án đưa ra giải pháp xây dựng VHKD ở Việt
Nam trong điều kiện hiện nay.
Luận văn này có kế thừa các nghiên cứu trước đó, đi sâu phân tích ảnh hưởng của
văn hoá Nhật Bản đến phong cách đàm phỏn ca doanh nghip Nht Bn, t ú a

3
Luận văn th¹c sü 　　　　　　　　　　

Nguyễn Thị
Thương


ra giải pháp cho các doanh nghiệp Việt Nam khi tiến hành đàm phán với doanh
nghiệp Nhật Bản.

5.

Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu chủ yếu trong khoa học kinh

tế xã hội trên cơ sở phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng, duy vật
lịch sử, phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp đối chiếu so sánh, phương
pháp thống kê.
6.

Dự kiến những điểm mới của luận văn
Hệ thống hố vai trị và tác động của văn hoá trong đàm phán kinh doanh

Quốc tế.
Làm rõ đặc trưng và tác động mạnh mẽ của văn hoá Nhật Bản tới phong cách
và kết quả đàm phán từ đó thấy được những thuận lợi và khó khăn của Doanh
nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các Doanh nghiệp Nhật Bản.
Đề xuất giải pháp để Doanh nghiệp Việt Nam dành thế chủ động và có ứng
xử phù hợp khi đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản, từng bước xây dựng phong
cách riêng có của mình.
7. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, chữ viết tắt, tài liệu tham khảo, phụ lục, luận
văn được kết cấu như sau:
CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ VÀ
VAI TRỊ CỦA VĂN HỐ TRONG ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ
1.1 Khái quát chung về đàm phán
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán
1.1.2 Các hình thức và giai đoạn đàm phán trong kinh tế quốc tế
a. Các hình thức đàm phán
b. Các giai đoạn đàm phán

1.1.3 Một số loại hình chiến lược trong m phỏn
a. Chin lc m phỏn kiu cng
4
Luận văn thạc sü 　　　　　　　　　　

Nguyễn Thị
Thương


b. Chiến lược đàm phán kiểu mềm
c. Chiến lược đàm phán có nguyên tắc
1.1.4 Phong cách và nghệ thuật đàm phán
a. Nguyên lý của nghệ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế
b. Thuyết nhu cầu và việc vận dụng trong thương lượng
c. Nhận biết các nhu cầu của con người trong q trình đàm phán
1.2 Vai trị của văn hố trong đàm phán kinh tế quốc tế
1.2.1 Khái niệm văn hoá và các yếu tố cấu thành văn hoá
1.2.2 Vai trị của văn hố trong đàm phán kinh doanh quốc tế
1.3 Một số nét đặc thù của các nền văn hoá
1.3.1 Những khác biệt cơ bản giữa văn hoá phương đông và phương Tây
1.3.2 Sự khác biệt trong phong cách đàm phán Phuong Đông và phương Tây
CHƯƠNG II ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HOÁ NHẬT BẢN TRONG ĐÀM
PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ
2.1 Một số nét đặc trưng của văn hoá Nhật Bản
2.1.1 Tôn trọng thứ bậc và địa vị
2.1.2 Đối nhân xử thế khéo léo
2.1.3 Tôn trọng những người lớn tuổi hơn mình
2.1.4 Suy nghĩ và làm viêc tập thể
2.1.5 Nghiêm túc trong công việc
2.1.6 Tận dụng các mối quan hệ như là một sự ủng hộ

2.1.7 Tận dụng các mối quan hệ như là một sự ủng hộ
2.1.8 Óc thẩm mỹ
2.1.9 Tiết kiệm và căn cơ
2.1.10 Tính hiếu kỳ và nhạy cảm với văn hóa nước ngồi dua ra sau ko quan
trong
2.2 Ảnh hưởng của văn hoá Nhật Bản tới phong cỏch m phỏn ca doanh
nghip Nht Bn
5
Luận văn thạc sü 　　　　　　　　　　

Nguyễn Thị
Thương


2.2.1 Ảnh hưởng của văn hoá Nhật Bản tới quá trình chuẩn bị đàm phán
2.2.2 Ảnh hưởng của văn hố Nhật Bản tới quá trình tiếp xúc trong đàm
phán
2.2.3 Ảnh hưởng của văn hố Nhật Bản tới q trình thương lượng trong
trình đàm phán
2.2.4 Ảnh hưởng của văn hố Nhật Bản tới việc kết thúc quá trình đàm phán
2.3 Những điểm khác biệt và tương đồng trong phong cách đàm phán của
doanh nghiệp Nhật Bản so với doanh nghiệp Việt Nam
2.3.1 Những điểm tương đồng
2.3.2 Những điểm khác biệt
CHƯƠNG III MỘT SỐ BÀI HỌC VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO TÍNH CHỦ
ĐỘNG TRONG ĐÀM PHÁN GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VỚI
DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN
3.1 Tình hình đàm phán kinh tế quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam với
doanh nghiệp Nhật Bản
3.1.1 Những thành công đạt được

3.1.2 Những hạn chế và nguyên nhân
3.2 Một số bài học và phương hướng xây dựng văn hoá đàm phán của doanh
nghiệp Việt Nam
3.2.1 Tiếp thu tinh hoa văn hoá nhân loại
3.2.2 Khai thác các giá trị tinh thần thích hợp với doanh nghiệp Việt Nam
3.2.3 Cần chuẩn bị chi tiết phù hợp với mục tiêu đàm phán
3.2.4 Cần gắn lợi ích cá nhân với hoạt động đàm phán cũng như đưa ra chỉ tiêu đánh
giá một cuộc đàm phán hiệu quả
3.2.5 Cán bộ đàm phán cần có đầy đủ kiến thức, kinh nghiệm, kiến thức về kinh
nghệm ứng xử trong điều kiện có sự khác biệt về văn hoá
3.3 Các kiến nghị nhằm nâng cao tính chủ động của doanh nghiệp Việt Nam
khi đàm phán vi doanh nghip Nht Bn.
6
Luận văn thạc sỹ

Nguyn Th
Thng


3.3.1 Các giải pháp chung
a. Xác định được một chiến lược phát triển đối tác, chiến lược phát triển mặt
hàng, chiến lược kinh doanh ổn định
b. Chú ý tới công tác đào tạo chuyên gia đàm phán
c. Thu thập dủ những thông tin cần thiết
e. Thành lập các hiệp hội trong ngành
3.3.2 Các giải pháp cụ thể trong phong cách m phỏn
3.3.2.1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
1.1. Thu thập thông tin
1.2. Xác định hình thức và quy mô đàm phán
1.3. Xây dựng các mục tiêu đàm phán

3.3.2.2. Giai đoạn triển khai đàm phán
2.1. Giai đoạn tiếp xúc
2.2. Giai đoạn thơng lợng
3.3.2.3. Giai đoạn kết thúc và sau đàm phán
KT LUN

7
Luận văn thạc sỹ

Nguyn Th
Thng


CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ VÀ VAI TRỊ CỦA
VĂN HỐ TRONG ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ
1.1. Khái quát chung về đàm phán
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán
Đàm phán được định nghĩa là một hiện tượng xã hội mang tính mục đích cao
bao gồm về mặt hình thức, quy mơ, địa điểm, mục đích, vị trí … nhằm giải quyết
thỏa đáng các vấn đề bất đồng, tranh chấp giữa các cá nhân tập thể với nhau trong
sinh hoạt cộng đồng. Tùy theo quan điểm cũng như cách nhìn nhận về nguyên nhân
và mục đích đàm phán của từng người mà có các cách hiểu khác nhau về đàm phán.
Theo Josph Burnes “ Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên
để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách
các bên mà khơng bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng khơng muốn
sử dụng để giải quyết các vấn đề ngăn cách đó.
Trong khi đó đứng trên cơ sở quyền lợi giữa các bên, Roger Fisher và
William Ury thì lại cho rằng: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta
mong muốn từ người khác. Đó là q trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm

đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ
và những quyền lợi đối kháng”
Đàm phán kinh tế là đàm phán với nội dung nằm trong phạm vi hoặc có liên
quan đến lĩnh vực kinh tế. Và trong đàm phán kinh tế thì đàm phán thương mại là
một mảng có vị trí quan trọng.
Đàm phán trong giao dịch kinh tế quốc tế vừa mang những đặc điểm của đàm
phán thơng thường nói chung và vừa mang những đặc điểm riêng do đặc thù của
hoạt động kinh tế quốc tế mang lại.
 Đàm phán trong giao dịch kinh tế quốc tế chịu tác động của các yếu tố
bên ngồi lên q trình đàm phán như mơi trường đàm phỏn bao gm
8
Luận văn thạc sỹ

Nguyn Th
Thng


chính sách kinh tế của hai nước, …Ngồi ra nó còn chịu sự chi phối của
các yếu tố bên trong liên quan đến mối quan hệ và khả năng vị thế của
các chủ thể tham gia đàm phán,
 Đàm phán trong giao dịch kinh tế quốc tế là một quá trình thỏa hiệp về
lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập.
 Đàm phán trong kinh tế quốc tế là một hoạt động vừa mang tính khoa
học vừa mang tính nghệ thuật.
1.1.2. Các hình thức và giai đoạn đàm phán trong kinh tế quốc tế
1.1.2.1. Các hình thức đàm phán kinh tế quốc tế
Trong đàm phán nói chung cũng như đàm phán kinh tế quốc tế nói riêng có
thể sử dụng rất nhiều các hình thức khác nhau.Trong các hình thức này có ba hình
thức cơ bản thường hay được sử dụng nhất đó là: Đàm phán giao dịch qua thư tín,
giao dịch qua điện thoại và giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp.

Đàm phán giao dịch qua thư tín
Khi sử dụng hình thức này các bên có thể tiết kiệm được rất nhiều chi phí .
Đồng thời trong cùng một lúc lại có thể giao dịch trao đổi với nhiều khách hàng tại
nhiều nước khác nhau.
Người viết thư có điều kiện thời gian để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của
nhiều người, truyền đạt được đầy đủ nội dung cũng như có thể khéo léo dấu kín ý
định thực sự của mình.
Địi hỏi phải mất nhiều thời gian chờ đợi, có thể cơ hội mua bán thuận lợi sẽ bị bỏ
lỡ. hạn chế của giao dịch bằng email là khả năng bảo mật thông tin không cao.
Để khắc phục nhược điểm chậm trễ trong giao dịch thì hiện nay cùng với sự
hỗ trợ của cơng nghệ thơng tin thì người ta đã sử dng hỡnh thc giao dch qua th
in t (e-mail).

9
Luận văn th¹c sü 　　　　　　　　　　

Nguyễn Thị
Thương


Yêu cầu: nội dung thư phải hết sức ngắn gọn súc tích dễ hiểu có thể truyền đạt
chính xác nội dung cần trao đổi đàm phán. Về hình thức thì phải đảm bảo trang
trọng lịch sự đúng mực nhưng vẫn giữ được sự thân thiện
Đàm phán giao dịch qua điện thoại
- Khi cơ hội kinh doanh đến hết sức bất ngờ, cần thiết phải tiến hành đàm phán
một cách khẩn trương ngay lập tức thì đàm phán trực tiếp bằng điện thoại.
- Cước phí hiện nay vẫn cịn rất cao nên chi phí nên nội dung trình bày
thường ngắn gọn chính xác mang lại thơng tin đầy đủ nhất. Khi sử dụng hình thức
này cần phải có sự chuẩn bị chu đáo
- Hình thức này chỉ được sử dụng khi các bên là những bạn hàng thân tín có

độ tin cậy với nhau.
Sau khi trao đổi bằng điện thoại thì cần phải có thư xác nhận nội dung đã đàm
phán thỏa thuận.
Đàm phán giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp
- Là hình thức phổ biến và giữ vai trị quan trọng nhất từ trước tới nay.
- Đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa các bên và nhiều khi nó là lối
thốt cho hình thức đàm phán bằng thư tín hoặc điện thoại đã kéo dài mà chưa đem
lại kết quả như mong muốn.
- Được dùng khi các bên có nhiều điều kiện cần phải đàm phán, hoặc khi đàm
phán những hợp đồng có quy mơ lớn, có nhiều điều khoản phức tạp…
- Là hình thức đàm phán phức tạp khó khăn, và tốn kém nhất địi hỏi người
đàm phán phải chắc chắn về nghiệp vụ, nhạy bén trong giao tiếp,
1.1.2.2. Các giai đoạn đàm phán trong giao dịch kinh tế quốc tế
Khác với đàm phán theo hình thức qua thư tín hay qua điện thoại thì có thể
tiến hành đơn giản nhanh chóng hơn, trong phạm vi nghiờn cu lun vn ny, tỏc

10
Luận văn thạc sỹ 　　　　　　　　　　

Nguyễn Thị
Thương


giả đề cập đến hình thức đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp, bao gồm ba giai
đoạn không thể thiếu sau:
+ Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
+ Giai đoạn đàm phán
+ Giai đoạn sau đàm phán
* Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
Trong ba giai đoạn đàm phán thì đây là giai đoạn có ảnh hưởng lớn đến kết

quả của cuộc đàm phán vì vậy mà chúng ta cần phải chuẩn bị chu đáo về một số mặt
chính sau:
Thu thập thông tin: Chúng ta phải nắm bắt được những thông tin cơ bản

+

như đối tác làm ăn với mình, thơng tin về thị trường, thơng tin có liên quan tới
thương vụ…
Chuẩn bị chiến lược: Trước khi bước vào cuộc đàm phán ta cần phải xác

+

định được tư duy chủ đạo của mình là gì, tư duy chiến lược hay tư duy ứng phó
Chuẩn bị kế hoạch: chúng ta phải xác định được mục tiêu của cuộc đàm

+

phán là gì, ta có thể nhượng bộ đối phương đến mức độ nào, cũng như ta sẽ địi hỏi
đối phương những gì…
Giai đoạn đàm phán
Sau khi ta đã chuẩn bị kỹ sẵn sàng bước vào cuộc đàm phán thì trong giai
đoạn này ta tiến hành một cách linh hoạt theo kế hoạch đã vạch ra dựa trên những
nguyên tắc căn bản của đàm phán như lễ phép, lịch sự, ln giữ được hịa khí và
thiện cảm, khơng xa rời mục tiêu, ln giữ thế chủ động trong quá trình đàm
phán…Cuối cuộc đàm phán là phải đưa ra được quyết định bằng văn bản.
Giai đoạn sau đàm phán
- Cần phải tỏ rõ thiện chí thực hiện những gì đã đạt được trong cuộc đàm
phán.
11
LuËn văn thạc sỹ

Nguyn Th
Thng


- Cần phải tỏ thái độ sẵn sàng xem xét lại một số thỏa thuận nào đó chứ khơng
được có thái độ coi cuộc đàm phán như vậy là kết thúc hồn tồn khơng cần phải
quan tâm đến nữa.
- Thường xuyên theo dõi quá trình thực hiện, kiểm tra, đối chiếu xem các bên
thực hiện kết quả đàm phán như thế nào.
- Công tác đánh giá kết quả, rút kinh nghiệm cho các cuộc đàm phán tiếp để
nâng cao hiệu quả đàm phán.
1.1.3. Một số chiến lược đàm phán trong giao dịch kinh tế quốc tế
Như chúng ta đã biết, trong cuộc sống chúng ta ln gặp phải các tình huống
cần dẫn tới đàm phán, nhất là trong kinh doanh thì càng khơng thể tránh khỏi.
Trên thực tế người ta đã vạch ra rất nhiều chiến lược đàm phán trong giao dịch kinh
tế quốc tế để nhằm đạt được kết quả như mong muốn nhưng tựu chung lại các chiến
lược này cũng được dựa trên ba chiến lược cơ bản đó là :
+ Chiến lược đàm phán kiểu cứng
+ Chiến lược đàm phán kiểu mềm
+ Chiến lược đàm phán có nguyên tắc
1.1.3.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng:
Những người sử dụng chiến lược này thường coi bất kỳ tình huống nào cũng
như một cuộc đọ sức mà ở đó kẻ mạnh sẽ chiến thắng bằng mọi cách.
Khi nhà đàm phán cảm thấy mình có thể và lực mạnh hơn hẳn đối tác thì có
thể chọn lựa chọn chiến lược này, hay cũng có thể do lợi ích của các bên đối lập
nhau.
Nhìn chung dùng chiến lược đàm phán có thể nhanh chóng đạt được mục tiêu
của mình, nhưng nguy có thất bại rất cao do tính cứng nhắc của chiến lc ny.

12
Luận văn thạc sỹ

Nguyn Th
Thng


1.1.3.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm:
Những người theo chiến lược này thường lảng tránh xung đột cá nhân và
chuẩn bị sẵn một số nhượng bộ để đạt được thỏa thuận.
Chiến lược này nên được áp dụng trong trường hợp hai bên đã có mối quan hệ
tốt đẹp lâu dài.
1.1.3.3. Chiến lược đàm phán có nguyên tắc:
Đây là chiến lược đàm phán có thể nói là sự kết hợp của cả hai chiến lược trên.
Nó giúp các bên hài hịa được lợi ích chung và lợi ích đối kháng, các bên có thể đạt
được kết quả mong đợi mà vẫn duy trì được mối quan hệ tốt đẹp.
Chiến lược này được xác lập dựa trên bốn điểm cơ bản sau:
1. Con người: Tách con người ra khỏi vấn đề. Mỗi người đều có một cách nhìn
nhận vấn đề khác nhau, có những quan điểm khác nhau.
2. Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, khơng tâp trung vào lập trường quan điểm.
3. Các phương án: Đưa ra các phương án khác nhau trước khi quyết định.
4. Tiêu chuẩn: Kết quả phải được dựa trên các tiêu chuẩn khách quan. Bằng
cách đàm phán về các tiêu chuẩn này chứ không phải dựa vào điều các bên
muốn hay khơng muốn thì sẽ khơng có bên nào phải chịu thua thiệt, các bên
đều có thể thuận theo một giải pháp công bằng.

Trên cơ sở đó ta có thể thấy được một số điểm khác biệt
cơ bản giữa ba chiến lược đã đề cập ở phần trên.
Tiêu chí
Người tham gia

đàm phán
Mục tiêu

CLĐP kiểu mềm

CLĐP kiểu cng

L bn

L i th

Tha thun

Chin thng

13
Luận văn thạc sỹ

CLP theo ngun
tắc
Là

những

người

giải quyết vấn đề
Đạt được mục đích
có hiệu quả

Nguyễn Thị
Thương


Tin đối phương
Dễ thay đổi lập
trường
Cách đàm phán

Chấp nhận thiệt hại
đơn phương để đạt
được thoả thuận

Khơng

tin

phương

đối Giải quyết khơng
tính đến lịng tin
Tập trung vào lợi

Ln giữ lập trường ích khơng vào lập
trường
Địi lợi ích đơn Tạo ra các phương
phương

án cùng có lợi

Cố gắng đạt thỏa Cố gắng giữ lập Áp dụng các tiêu
thuận
Lùi bước trước áp
lực

trường của mình
Gây áp lực

chuẩn khách quan
Lập luận và lắng
nghe lập luận

1.1.4 Phong cách và nghệ thuật đàm phán
1.1.4.1. Nguyên lý của nghệ thuật đàm phán trong kinh tế quốc tế
* Tất cả các bên đều thắng thông qua một cuộc thương lượng thành công
Mục đích của thương lượng thành cơng khơng phải là khai tử đối thủ cạnh tranh của
mình, tức là đạt được sự thoả hiệp chứ khơng phải chiến thắng hồn tồn. Sau khi
đàm phán cả hai bên đều phải cảm thấy họ đạt được một điều gì đó.
Sự thành cơng của một cuộc thương thuyết phụ thuộc vào yếu tố sau đây:
- Vấn đề có thương lượng được hay khơng,
- Những người tham gia thương thuyết đều chẳng những quan tâm đến việc nhận và
cả việc cho, nên có thể bằng lòng trao đổi một giá trị này lấy giá trị kia, nên muốn
tiến đến sự thoả hiệp.
- Các bên tin cậy với nhau ở một mức độ nào đó
* Tuỳ c ng bin

14
Luận văn thạc sỹ

Nguyn Th

Thng


Khi tham gia bàn đàm phán chúng ta không nên tự đặt ra một hạn chế nào, mà sẵn
sàng nắm bắt mọi lợi thế đưa đến. Từ theo kinh nghiệm thực tế, việc vận dụng
nguyên tắc tuỳ cơ ứng biến có thể thực hiện theo ba điểm sau:
- Đón bắt cơ hội: phân tích logic tình hình thực tế của q trình đàm phán có thể tìm
thấy những cơ hội để đạt được một thoả hiệp có lợi .
- Tìm kiếm cơ hội: không chỉ biết nắm bắt cơ hội mà cịn phải biết tìm kiếm cơ hội
* Khơng dồn đối thủ của mình đến bước đường cùng
Đây là kết quả lý tưởng và là điều mong muốn của bất cứ cuộc thương lượng nào.
Một trong những điều tiên quyết mà các nhà thương thuyết cần lưu ý chính là biết
dừng lại đúng lúc.
* Con người luôn là chủ thể của mọi cuộc thương lượng
không phải lúc nào con người cũng hành động theo một chuẩn mực hợp lý. Kinh
nghiệm đã chỉ ra rằng dù cuộc đàm phán có khó khăn đến đâu, vấn đề đàm phán đặt
ra có khó khăn đến thế nào đi chăng nữa người ta vẫn có thể đạt được một thoả
thuận có lợi nếu biết khoé léo phát huy yếu tố con người trong thương thuyết..
* Thông tin là yếu tố then chốt, quyết định thắng lợi trên bàn đàm phán
- Thông tin, không những làm tăng trọng lượng lời nói của nhà đàm phán , là vũ khí
quan trọng để thương lượng trên bàn đàm phán.
- Việc tìm hiểu thơng tin giúp chúng ta tiên liệu được chiến lược cho cuộc thương
lượng sắp diễn ra.
* Rèn luyện khả năng tiên đoán ý đồ của đối phương
Khả năng tiên đoán những giả định của người khác có thể đưa đến những thành
cơng kỳ diệu trong kinh doanh cũng như trong đàm phán.
1.1.4.2. Thuyết nhu cầu và việc vận dụng trong thương lượng
Trong đàm phán nói chung hay đàm phán kinh tế quốc tế nói riêng, mỗi bên tham
gia đều có nhu cầu, và mong muốn thoả mãn nhu cầu đó. Khi chúng ta biết lưu ý
đến nhu cầu bên kia thì sẽ thành cơng. Thuyết nhu cầu cung cấp cho chúng ta một

hệ thống lý thuyt cht ch:

15
Luận văn thạc sỹ

Nguyn Th
Thng


Trong thuyết nhu cầu chúng ta tập hợp các lĩnh vực thương lượng vào ba bình
diện chính sau:
+ Bình diện giữa các cá nhân
+ Binh diện giữa các tổ chức
+ Bình diện giữa các quốc gia với nhau
Những trường hợp vận dụng:
Chúng ta xem xét các trường hợp vận dụng dựa trên mức độ kiểm sốt mà chúng ta
có được đối với từng hoàn cảnh thương lượng đặc thù.
+ Nhà thương thuyết hành động vì nhu cầu của đối phương
+ Nhà thương lượng để cho đối phương hành động vì nhu cầu của chính mình.
+ Nhà thương lượng hành động vì nhu cầu của đối phương và của chính mình.
+ Nhà thương lượng hành động chống lại nhu cầu của chính mình.
+ Nhà thượng lượng hnàh động chống lại nhu cầu của đối phương
+ Nhà thương lượng hành động chống lại nhu cầu của đối phương và của chính
mình.
Thuyết nhu cầu cung cấp cho nhà thương thuyết nhiều sự lựa chọn tuỳ thuộc vào
nhu cầu của anh ta, cũng như khả năng nhận biết nhu cầu của đối phương.
Nhu cầu của con người:
Nhu cầu thì rất nhiều, chính vì vậy khi chuẩn bị cho thương thuyết, thời gian chỉ
cho phép chúng ta xem xét các nhu cầu chủ yếu và có thể dự đốn được.
Giáo sư Abraham H. Maslow, thuộc trường đại học Brandeis đã trình bày bảy loại

nhu cầu trong cuốn sách với tựa đề “Động cơ và nhân cách”, đây được xem là các
nhu cầu cơ bản làm nên hành vi của con người. Cách thức phân loại trên giúp chúng
ta tìm hiểu dễ dàng các nhu cầu liên quan đến cuộc thương lượng. Maslow đã sắp
xếp các loại nhu cầu theo thứ tự như sau:
- Các nhu cầu sinh lý
- Các nhu cầu về an toàn
- Các nhu cầu về yêu thương và gắn bó
- Các nhu cu c quý trng
16
Luận văn thạc sỹ

Nguyn Th
Thng


- Nhu cầu tự thể hiện
- Nhu cầu hiểu biết
- Nhu cầu thẩm mỹ

Maslow cho chúng ta thấy nhu cầu tiếp theo xuất hiện sau khi nhu cầu trước đó đã
được thoả mãn.Cuộc sống là một cuộc đấu tranh nhằm thoả mãn các nhu cầu. Mục
đích của chúng ta là khám phá các nhu cầu của con người nhằm đưa đến những thoả
thuận mang lại lợi ích cho các bên tham gia.
1.1.4.3 . Nhận biết các nhu cầu của con người trong quá trình đàm phán
- Vấn đề là tìm hiểu họ đại diện cho những nhu cầu nào, với tư cách cá nhân hay tập
thể.
- Nhà thương thuyết phải sử dụng nhiều phương pháp và kỹ thuật khác nhau để
nhận biết nhu cầu của anh ta. Có nhiều phương pháp để nhận biết nhu cầu của đối
phương như:
* Đặt câu hỏi

Cách thức thơng thường để có được thơng tin là nêu cầu hỏi. Thơng qua cuộc thăm
dị thẳng thắn này, cộng thêm những thơng tin khác chúng ta có thể có thể khám phá
ra nhu cầu và mục tiêu i phng ang theo ui.
17
Luận văn thạc sỹ

Nguyn Th
Thng


Trong thương lượng việc sử dụng các câu hỏi nhu cầu thường bao hàm ba ý: hỏi câu
nào, diễn đạt ra sao và hỏi khi nào?......
* Những lời tuyên bố
Việc sử dụng những lời tuyên bố là một cách thức khơng những giúp bạn kiểm sốt
được một cuộc thương lượng mà cịn cung cấp cho đối phương những thơng tin mà
bạn muốn cung cấp cho anh ta.
Khi một cuộc thương đi vào bế tắc cách tốt nhất là tìm cách làm cho bầu khơng khí
dịu lại bằng một lời tun bố thẳng thắn như: “đó là điều tốt nhất mà tơi có thể làm
được trong điều kiện như thế”.
Lời tun bố thể hiện ý định rõ rệt là sẵn sàng nhượng bộ ở điểm thứ nhất, khiến
cho việc thương lượng được tiến triển. Điều này được xem như là một thoả thuận
mặc nhiên và là một cách đẻ bảo vệ lập trường của mình trong khi cùng một lúc cho
thấy có thể có một sự điều chỉnh nào đó. Tuy nhiên nếu khơng có một sự nhượng bộ
hoặc một sự điều chỉnh lập trường nào đó được thực hiện, những lời tuyên bố loại
này có thể sẽ dẫn đến bế tắc trong thương lượng.
* Làm một người biết lắng nghe
Nếu bạn là một người biết lắng nghe, bạn phải ý thức được rằng thảo luận hay
thương lượng giữa những con người với nhau có thể diễn ra trên nhiều bình diện ý
nghĩa khác nhau.
Lắng nghe cũng là một kỹ thuật có tính cách thuyết phục giống như nói vậy.

* Việc truyền thơng khơng lời
bạn cịn phải biết quan sát các cử chỉ của anh ta. Cử chỉ mang một ý nghĩa rất quan
trọng. Chúng biểu đạt nhiều sắc thái ý nghĩa khác nhau và hàm chứa những ẩn ý và
ngụ ý về tâm lý.
1.2 Mối quan hệ giữa văn hoá với đàm phán và vai trị của văn hố trong đàm
phán kinh tế quốc tế
1.2.1 Khái niệm văn hoá và các yếu tố cấu thành văn hoá
1..2.1.1 Khái niệm văn hoỏ

18
Luận văn thạc sỹ

Nguyn Th
Thng


Văn hoá gắn liền với sự ra đời của xã hội lồi người. Quan niệm về văn hố cũng
rất đa dạng và phức tạp, và các nhà khoa học cũng có các cách tiếp cận rất khác
nhau, dẫn đến những quan niệm phong phú.
Văn hoá trong từ điển Tiếng Việt năm 2004 có những nghĩa sau:
+ Văn hóa là tổng thể nói chung các giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng
tạo ra (ví dụ như: kho tàng văn hố Việt Nam)
+ Văn hóa là Những hoạt động của con người nhằm thoả mãn nhu cầu đời sống tinh
thần- nói một cách tổng qt (ví dụ phát triển văn hố)
+ Văn hóa là Tri thức, kiến thức khoa học (Ví dụ trình độ văn hố)
+ Văn hóa là Trình độ cao trong sinh hoạt văn hố xã hội, biểu hiện của văn minh
(ví dụ: sống có văn hố)
+ Văn hóa được hiểu là Nền văn hố của một thời kỳ lịch sử cổ xưa được xác định
trên cơ sở một tổng thể những di vật tìm thấy được có những đặc điểm giống nhau
(ví dụ văn hố Đông Sơn)

Theo cách tiếp cận về quan niệm và cách hiểu, có thể nói từ thế kỷ XIX, rất nhiều
nhà nghiên cứu đã quan tâm đến văn hoá và đưa ra nhiều định nghĩa khác nhau.
Theo ông Frederico Mayor, Tổng Giám đốc UNESCO thì: “ Văn hóa bao gồm tất
cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi,
hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động”. Định
nghĩa này đã được cộng đồng Quốc tế thừa nhận tại hội nghị liên Chính Phủ về các
chính sách văn hố như vậy bản chất của văn hoá là làm cho cuộc sống của con
người tốt đẹp hơn.
1.2.1.2 Các yếu tố cấu thành văn hố:
Có thể nói có rất nhiều cách hiểu để phân loại các yếu tố cấu thành văn hoá
* Theo quan niệm triết học Mác – Lê Nin, văn hoá được chia thành hai lĩnh vực cơ
bản là văn hoá vật chất và văn hố tinh thần.
* Theo các nhà xã hội học thì văn hố có ba yếu tố chủ yếu, đó là:
- Văn hố thích ứng với mơi trường tự nhiên
- Văn hoỏ t chc cng ng
19
Luận văn thạc sỹ

Nguyn Th
Thng


- Văn hoá sinh hoạt tinh thần
Theo giáo sư Trần Quốc Vượng trong “Cơ sở văn hoá Việt Nam”cho rằng: văn
hố bao gồm ngơn ngữ, tín ngưỡng, phong tục
* Ngơn ngữ: Ngôn ngữ là yếu tố hết sức quan trọng của văn hố vì nhờ văn hố mà
con người có thể xấy dựng và phát triển nền văn hoá của mình, trong đó ngơn ngữ
làc cơng cụ lưu trữ và truyền đạt thơng tin.
Ngồi ra ngơn ngữ cịn giúp con người tạo dựng sự nhận thức về thế giới, chính vì
sự khác biệt về ngơn ngữ nên mỗi quốc gia lại có nhưng nhận thức rất khác nhau về

thế giới..
Bản thân ngôn ngữ cũng rất đa dạng phong phú. Trong giao tiếp trực tiếp, con
người không chỉ dùng ngôn ngữ có lời, mà cịn dùng cả ngơn ngữ khơng lời như: cử
chỉ, điệu bộ, ánh mắt....
Tôn giáo: Tôn giáo được xem như là một hệ thống các tín ngưỡng và nghi thức liên
quan đến lĩnh vực thần thánh. Trên thế giới tồn tại rất nhiều tôn giáo khác nhau như
đạo Phật, đạo Thiên Chúa, đạo Hồi....và tôn giáo ảnh hưởng đến mọi lĩnh vực trong
đời sống xã hội của con người. Hầu hết các tôn giáo đều hạn chế vai trò của phụ nữ
trong xã hội.
Phong tục tập quán và chuẩn mực đạo đức: Phong tục tập quán và chuẩn mực đạo
đức là những quy định của xã hội nhằm kiểm soát hành động của người này với
người kia, đây là những quy ước đời thường của con người như cách ăn mặc, đi
đứng, ứng xử....
Tục lệ, tập tục:
Đời sống vật chất
Nghệ thuật:
Giáo dục
Cấu trúc xã hội
Các giá trị và thỏi ....

20
Luận văn thạc sỹ

Nguyn Th
Thng