Phương pháp tìm kiếm đối tác và thu hút khách hàng để quảng bá website của bạn doc

Phương pháp tìm kiếm đối tác và
thu hút khách hàng để quảng bá
website của bạn




Mối quan hệ đối tác chiến lược có thể thúc đẩy doanh thu lợi
nhuận của cả hai công ty, đặc biệt là trên mạng Internet. Mối
quan hệ đối tác trên mạng có thể giúp điều hoà, trao đổi giao
thông ở cả hai site có cùng chung mục tiêu kinh doanh và
kiếm tìm lợi nhuận trực tuyến.

Phương thức phối hợp thờng thấy giữa hai website hợp tác là
trao đối biển quảng cáo. “Nếu bạn bán cà-vạt, bạn nên tìm
cách xây dựng quan hệ đối tác với một cửa hàng ảo bán áo
sơ-mi. Bất cứ ai sau khi mua áo đều muốn mua cho mình một
chiếc cà-vạt”, John Lynch, một chuyên gia thuộc công ty
marketing trực tuyến Synnetry của Mỹ cho biết: “các site
phối hợp có thể trao đổi biển quảng cáo, thường không đi
kèm bất cứ chi phí phụ thêm nào”.

Một cách tìm kiếm đối tác khác mà nhà bán lẻ trên mạng có
thể áp dụng là tìm tới một quầy hàng ảo quy mô hơn để trưng
bày các sản phẩm của mình. Ví dụ, BigStar, nhà cung cấp
phim và đĩa DVD trực tuyến của Mỹ có qui mô lớn thứ hai
thế giới, luôn sẵn sàng thúc đẩy hợp tác với những công ty
trực tuyến trước đó đã có mối quan hệ với các thành viên của

hãng. Giám đốc Williams cho biết: “Tìm kiếm đối tác luôn
đợc BigStar ưu tiên trong chiến lược phát triển kinh doanh và
Women.com là một trong những đối tác được chúng tôi coi
trọng. Chúng tôi đặt biển quảng cáo trong mục giải trí của họ,
đặt danh mục những cuốn video dành cho trẻ em trong mục
gia đình v.v…”. Bên cạnh đó, Women.com còn gửi thông
điệp tới người đăng nhập tạp chí, hướng dẫn họ đến với
BigStar và những bộ phim trực tuyến BigStar dành riêng cho
các thành viên của Women.com.

Mô hình “tầm gửi” được đánh giá là một trong những
phương thức xây dựng đối tác trực tuyến đáng học hỏi nhất.
Theo phương pháp này, hãy tự nguyện biến website của mình
thành một trang con trong website của đối tác. Ví dụ, thông
thường, mỗi khi bạn mua một gói hàng trên mạng của một
công ty trực tuyến nào đó, bạn cũng đang mua sản phẩm của
UPS hoặc Federal Express. Hai công ty vận tải này mời mọc
các công ty khác sử dụng phần mềm tính toán khối lợng hàng
hoá vận chuyển, nhận giao hàng có đảm bảo tới tận nơi ở của
khách hàng. Federal Express thậm chí còn cho phép một số
công ty như công ty Lands’End nhập lại dữ liệu của mình.
Thông qua đó, khách hàng của Lands’End có thể trực tiếp
kiểm tra quá trình vận chuyển lô hàng họ đặt.

Tập đoàn Dell Computer liên kết với các hãng phân phối máy
tính nhỏ hơn, tạo điều kiện để khách hàng tự cấu hình những
chiếc máy tính của mình. Người truy cập đôi khi lầm tưởng
mình đang ở trên website Joe’s Computer Shack Web; tuy
nhiên, trên thực tế họ lại đang tuỳ biến PC của mình với phần
phềm Joe “mượn” của Dell. “Những site tốt nhất trên thế

giới, xét cả từ góc độ số lượng ngời truy cập và doanh thu
bán hàng, lại là những site mà tại đó người truy cập thậm chí
sẽ không biết chính xác họ đang và sẽ đi tới đâu”. Ông John
Lynch nhận định, “nhà quản trị những website này không bỏ
nhiều tiền cho quảng cáo. Bí quyết của họ là nhân đôi nhiều
lần hiệu quả quảng cáo trong bối cảnh có rất nhiều nhà quản
trị khác đang tìm cách thu hút người truy cập tới website của
mình- và cũng chính là tới website của họ”.

Các chương tiếp thị liên kết (affiliate marketing
programs)
Hoàn toàn tương tự, cài đặt một chương trình chia sẻ thu
nhập, một chương trình chi nhánh, bạn cũng có thể quảng bá
cho cho website của mình mà không phải bỏ ra một xu cho
quảng cáo. Theo phơng pháp này, các website khác sẽ đem
đến nguồn kinh doanh cho bạn và đổi lại- đừng ngần ngại
chia sẻ cho họ một phần lợi nhuận mà mình nhận được.
Theo ông Williams, hầu hết các website lớn đều thành lập
chương trình chi nhánh. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa
là các doanh nghiệp nhỏ không thể những chương trình chi
nhánh của riêng mình. Cộng tác với BigStar, chi nhánh có thể
tạo link liên kết tới nội dung của site, bán phim và thu lợi
nhuận. Ví dụ, bất cứ ai cũng có thể xây dựng và đưa vào hoạt
động một CLB các fan của Tom Hanks, tạo đường kết nối
với trang của BigStar, bán các bộ phim có sự tham gia của
Tom Hanks để thu lợi nhuận. “Chi nhánh của chúng tôi có
kích cỡ từ rất nhỏ tới mức trung bình. Mục tiêu chính của
những chi nhánh này là mang dịch vụ văn hoá nghệ thuật tới
người hâm mộ chứ không thiên về mục tiêu thương mại”,
ông Williams cho biết. “Chương trình phần mềm dành cho

chi nhánh của chúng tôi rất dễ sử dụng. Bạn chỉ cần kích hoạt
chương trình, tạo đường link và chương trình sẽ tự động mã
hoá – bạn sẽ nhận được % lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh
của công ty”.
Doanh nghiệp nhỏ thông qua các chương trình chi nhánh để
phát hiện các “điểm nóng” của thị trường, những chi nhánh
cộng tác “làm ăn hiệu quả nhất” để kịp thời có các biện pháp
kích thích tốc độ phân phối.

Quan hệ đối tác qua đường kết nối tương hỗ
Đường kết nối tương hỗ (reciprocal link) có thể tạm thời
giảm lưu lượng truy cập trên website của bạn. Tuy nhiên,
theo lý thuyết, cứ 100 người đi, sẽ có 100 khác tìm đến.
Trong số 100 người mới đến, sẽ có khoảng 10 người mua
hàng và sự tráo đổi này là hoàn toàn hợp lý.

Phương pháp cộng tác này rất có tính khả thi, vì theo lý
thuyết, 100 người mà bạn “xua đi” về cơ bản đang muốn tìm
kiếm sản phẩm trên website của các nhà cung cấp khác.
Trong khi đó, 100 người mới đến nhiều khả năng sẽ rất quan
tâm tới những sản phẩm bày bán trên website của bạn.

Thuận lợi đáng kể cho mối liên hệ theo đường kết nối (link
relationships) là hầu hết các website không kiện cáo lẫn nhau
trong lĩnh vực này. Một website nào đó thường không phải
liên lạc với bạn khi muốn thiết lập một đường link tới
website của bạn.
Bạn cũng cần phải lưu ý, sự tương đồng giữa hai website
càng lớn, mối quan hệ đối tác càng ít phát huy tác dụng.
Chính vì vậy, phương pháp tốt nhất là hãy tìm cho mình một

đối tác với mức độ tương đồng phù hợp về sản phẩm và các
loại hình dịch vụ. Ví dụ, nếu công ty bạn bán sô-cô-la, hãy
tìm đến một website giao bán kẹo. Tiếp theo, hãy tham khảo
ý kiến của nhà quản trị website đó xem họ có sẵn sàng tạo
một đường link tới cửa hàng của bạn. Có thể bạn sẽ nhận
được một câu trả lời phủ định. Tuy nhiên, đừng nản lòng vì
thông thường bạn sẽ đạt được mục đích của mình. Nhớ rằng
hãy tìm kiếm đối tác là các site có đông người truy nhập.

Nếu muốn đặt một đường link trên website của người khác,
bạn cũng cần phải thiết lập những đường kết nối hướng ngoại
trên website của mình. Số đường liên kết hướng ngoại là 2, 3
thậm chí nhiều hơn nữa khẳng định sự sẵn sàng của bạn khi
tham gia vào xu thế “cho-cho” (give-give) trên mạng
Internet.

Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến khích
dành cho khách hàng
Trong bối cảnh mối quan hệ marketing trong TMĐT ngày
càng phức tạp, thường xuyên tổ chức các chương trình
khuyến khích dành cho khách hàng là một công cụ quảng bá
tốt mà bạn nên tận dụng.

Về lý thuyết, hoạt động mua bán của khách hàng chịu tác
động rất lớn của thói quen. Chỉ cần có những lý lẽ “mang
tính thuyết phục vừa đủ”, đa số khách hàng sẽ tìm tới các
gian hàng cũ, mua những sản phẩm thuộc nhãn hiệu trước đó
đã “lọt vào mắt xanh” của họ. Các nhà marketing nhiều kinh
nghiệm duy trì và “trói buộc” khách quen của mình thông
qua việc tổ chức thường xuyên các chương trình “khuyến

khích khách quen” như giảm giá, khuyến mại v.v…

Ví dụ điển hình có thể đề cập ở đây là chiến dịch “uống
Pepsi, tặng quà”. Các doanh nghiệp nhỏ, thuộc địa phương
cũng triển khai những chương trình khuyến khích khách
quen. Delis, một cửa hàng bán bánh sandwich của Mỹ,
khuyến mãi theo hình thức “mua 10 tặng 1″… Nhiều siêu thị,
cửa hàng rửa xe, tiệm giặt là v.v… cũng thực hiện các
chương trình khuyến mãi theo thể thức này.

Các nhà marketing trực tuyến hiện cũng đang “học hỏi”
chiêu thức níu giữ khách quen này. Et Cetera Gifts- một công
ty kinh doanh trực tuyến, tính điểm cho mỗi USD khách hàng
tiêu tại cửa hàng. Số điểm này sẽ được đưa vào tài khoản
“tiết kiệm” cho những lần mua hàng sau đó của khách hàng.

Một cửa hàng trực tuyến cũng có thể áp dụng hình thức chiết
khấu, giảm giá cho những khách hàng đăng nhập thành viên
của website dịch vụ. Đối với những khách hàng thường
xuyên tới mua hàng, những ưu đãi mà tư cách thành viên
mang lại cao hơn nhiều so với chi phí đăng nhập thành viên.

Nếu được thực hiện một cách hợp lý, các chương trình
khuyến khích khách quen thường xuyên sẽ nâng dần số lượng
khách hàng tối thiểu (bottom line) mua hàng trên website của
bạn. Những chương trình duy trì lòng trung thành của khách
quen, loại bỏ sức ép cạnh tranh và nâng cao uy tín của công
ty bạn.

Hãy để khách hàng bàn tán về website của bạn

Như là một phơng tiện, những lời bàn tán (word of mouth) tỏ
ra rất hiệu quả- đặc biệt là trên mạng Internet. “Internet vẫn
còn vô vàn khoảng trống cho những lời bàn tán”, ông
Williams khẳng định, “mọi người vẫn muốn bàn tán về
những website họ thích và vì sao họ lại thích những website
này. Người ta thích nói tới những website đặc biệt (cool) mà
họ vừa phát hiện”. Điều đó có nghĩa là, để được nhiều người
tới thăm, hãy để khách hàng bàn tán về website của bạn
thông qua những sự khác biệt về nội dung, giao diện, các
chương trình khuyến mãi v.v…

Ông Dave Hack, giám đốc công ty US Wings, hiểu rất rõ về
sức mạnh của hình thức “tuyên truyền miệng”. Công ty của
ông chưa bao giờ đặt bất cứ một tấm biển quảng cáo nào trên
mạng, tuy nhiên đã rất thành công trong 4 năm hoạt động chủ
yếu dựa vào “sự bàn tán qua lại” trong giới khách hàng.

Là một công ty chuyên bày bán trang phục và các dụng cụ
chuyên dùng cho quân đội, doanh thu US Wings tăng 200%
so với cùng kỳ năm ngoái và website của công ty thu hút
trung bình 10.000 lượt người truy cập/tuần. Nguyên nhân của
việc “ăn nên làm ra” này, theo giám đốc Dave Hack, bởi vì
hàng US Wings cung cấp là “hàng Mỹ thứ thiệt”. “Bạn có thể
truy cập rất nhiều website để tìm cho mình một chiếc áo
khoác của một phi công ném bom. Tuy nhiên, chỉ tại website
của US Wings, bạn mới có thể tìm được một chiếc áo vừa ý
được sản xuất tại Mỹ. Khách hàng từng một lần mua hàng
của US Wings bàn tán với nhau và với những người khác về
sản phẩm của chúng tôi. Một viên tuyết nhỏ lăn từ đỉnh núi
xuống có thể tạo nên cả một trận tuyết lở. Doanh thu bán

hàng của chúng tôi chính vì thế mà tăng lên nhanh chóng”.

Sức mạnh của từ “miễn phí”
“Miễn phí” là một từ ngữ kỳ diệu trên mạng Internet. Bên
ngoài cảm giác hứng thú bởi cơ hội lấy được một cái gì đó
mà chẳng mất gì cả, người truy cập “bắt” được từ 2 âm tiết
này trên mạng cũng đều sẵn sàng tiết lộ với bạn bè. Ông
Williams cho biết, BigStar thờng sử dụng các món hàng
“miễn phí” để lôi cuốn khách hàng. Cụ thể, theo ông
Williams, số lượt truy cập trong tuần đầu tiên của mỗi tháng
kể từ khi BigStar áp dụng chiến thuật cung cấp miễn phí mỗi
tháng một bộ phim mới đã tăng lên đáng kể và ở mức khá ổn
định.
Chiến lược “truyền miệng” không chỉ giới hạn trong phạm vi
cộng đồng khách hàng, chiến lược này cũng có thể khiến các
website khác tư vấn người mua hàng tìm đến với bạn. Các
site chỉ đường trên Internet, ví dụ Internet Shopper- đối tác
điện tử của Penny Saver, hàng tuần đều liệt kê những thứ
“cho không” trên mạng Internet.