đánh giá chính sách phân phối của công ty bia huế về sản phẩm bia huda chai trên địa bàn thành phố huế

Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
PHẦN I – ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp
phải có các hoạt động Marketing hiệu quả. Hệ thống kênh phân phối nổi lên như một
công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh
tranh dài hạn trên thị trường.
Những năm gần đây, kênh phân phối ở các tỉnh miền Trung nói chung và Thành
phố Huế nói riêng đã phát triển mạnh cả về số lượng, chất lượng và quy mô. Một trong
những doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối khá hiệu quả ở thị trường Thành Phố
Huế đó là công ty Bia Huế.
Công ty Bia Huế là một doanh nghiệp sản xuất lâu đời tại Huế, công ty đã tạo
dựng được những thương hiệu uy tín của mình trên thị trường này như HUDA,
Festivalhay CARLSBERG Đặc biệt, Bia Huda(lon,chai) luôn là sự lựa chọn hàng
đầu tại thị trường này.
Công ty bia Huế đã đứng vững trên thị trường hơn 10 năm, chính vì thế mà tên
tuổi cùng những thành công mà công ty đạt được được nhiều người tiêu dùng biết đến.
Ban đầu chỉ là một loại bia địa phương, giờ đây phạm vi tiêu thụ của bia Huda chai mở
rộng sang những thị trường mới thậm chí cả nước ngoài. Công ty bia Huế không
ngừng nỗ lực phát huy mặt mạnh của mình tại những thị trường truyền thống, gia tăng
sự trung thành với nhãn hiệu, chất lượng được đảm bảo theo tiêu chuẩn của Đan Mạch,
phát huy tối đa hiệu quả kênh phân phối của mình sẵn có, quan tâm hơn nữa tới các đại
lí và điểm bán của mình .
Trong hệ thống kênh phân phối bia Huda chai nói riêng và các loại bia của công
ty nói chung thì các đại lí cấp 1 được gọi là đại lí, còn các đại lí cấp 2, cấp 3 do đại lí
cấp 1 cung cấp và các cửa hàng bán lẻ gọi chung là các điểm bán.Trong đó, trực tiếp
nhất với công ty bia là các đại lí cấp 1, trực tiếp nhất với người tiêu dùng cuối cùng là
các kênh phân phối. Họ có vai trò quan trọng trong hệ thống kênh phân phối, ít nhiều
quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Bia Huế cũng như toàn bộ
hệ thống kênh phân phối.
1

1
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
Xuất phát từ những vấn đề trên mà nhóm chúng tôi quyết định chọn đề tài
“Đánh giá chính sách phân phối của công ty Bia Huế về sản phẩm bia Huda chai
trên địa bàn thành phố Huế” để làm rõ hơn những vấn đề này.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
a. Mục tiêu tổng quát:
Trên cơ sở tìm hiểu thực tế hoạt động công ty Bia Huế cũng như thị trường và
hệ thống kênh phân phối của sản phẩm bia Huda chai, đánh giá chính sách phân phối
của công ty đối với bia Huda chai. Qua đó đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao
hiệu quả kênh phân phối của sản phẩm bia Huda chai.
b. Mục tiêu cụ thể:
Trên cơ sở mục tiêu tổng quát, nhóm chúng tôi tiến hành nghiên cứu các mục
tiêu cụ thể như sau:
> Tìm hiểu thực trạng hoạt động của công ty Bia Huế.
> Thị trường tiêu thụ bia Huda chai của công ty Bia Huế.
> Tìm hiểu về kênh phân phối của công ty Bia Huế.
> Đánh giá hiệu quả kênh phân phối của công ty Bia Huế.
> Đánh giá chính sách phân phối bia Huda chai.
> Giải pháp để khắc phục và phát triển.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
3.1 Đối tượng nghiên cứu:
• Đối tượng nghiên cứu: chính sách phân phối sản phẩm bia Huda chai của công ty bia
Huế tại thị trường thành phố Huế.
• Đối tượng điều tra: Bộ phận quản trị kênh phân phối của công ty bia Huế tại thị trường
thành phố Huế, các đại lý và các điểm phân phối trong kênh phân phối của công ty bia
Huế tại thị trường thành phố Huế.
3.2 Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi về mặt nội dung: Đánh giá chính sách phân phối của công ty bia Huế
về sản phẩm bia Huda chai trên địa bàn thành phố Huế.

- Phạm vi về mặt không gian: Thị trường thành phố Huế.
- Phạm vi về mặt thời gian:
2
2
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
Đề tài thu thập các dữ liệu thứ cấp trong phạm vi 3 năm từ 2010 – 2012
Các dữ liệu sơ cấp được thu thập trong khoảng thời gian 1 tháng từ 10/09/2013
đến 10/10/2013.
4. Phương pháp nghiên cứu:
4.1 Phương pháp thu thập số liệu:
- Dữ liệu thứ cấp:
 Tiến hành thu thập từ các nghiên cứu trước đây, nghiên cứu có sẵn, hoặc thu thập qua
internet, thông tin từ các bài báo Các thông tin cần thu thập bao gồm:
o Thông tin về sự hình thành và phát triển công ty.
o Thị trường tiêu thụ và hệ thống kênh phân phối của công ty Bia Huế.
o Hiệu quả và hạn chế của kênh phân phối, đưa ra đánh giá về chính sách kênh phân
phối bia Huda chai.
 Thu thập từ giáo trình Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh của Thầy Hồ Sỹ
Minh, giáo trình Quản Trị Nhân Lực của thầy Bùi Văn Chiêm và các đề tài, khóa luận
có liên quan.
- Dữ liệu sơ cấp:
Dự liệu sơ cấp sẽ được thu thập thông qua điều tra bằng bảng hỏi.Do đặc trưng
của đề tài nên nhóm sẽ tiến hành thu thập thông tin ở hai đối tượng là đại lí cấp 1 và
các điểm bán.Các đại lí cấp 1 sẽ được điều tra chính thức 1 lần, các điểm bán bao gồm
điều tra sơ bộ và điều tra chính thức.Các thông tin cần thu thập bao gồm:
+ Các đặc điểm cơ bản của các kênh phân phối(vị trí, quy mô ).
+ Đánh giá chính sách kênh phân phối bia Huda chai.
+ Các ý kiến đề xuất, góp ý của các kênh phân phối về những mặt còn hạn chế
trong chính sách phân phối.
Phương pháp thu thập thông tin gồm:

+ Giai đoạn 1: Điều tra sơ bộ.
Sử dụng phương pháp phỏng vấn cá nhân kết hợp với điều tra bằng bảng hỏi sơ
bộ. Nhóm tiếp xúc trực tiếp với các điểm bán, đặt câu hỏi và thu thập ý kiến. Cuộc
phỏng vấn mang tính bất ngờ và ngẫu nhiên. Số mẫu phỏng vấn điều tra sơ bộ là 30
điểm bán. Sau đó rút ra những nhận xét ban đầu về đánh giá chung của các điểm bán
3
3
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
về một số vấn đề liên quan đến chính sách phân phối Bia Huda chai, từ đó làm cơ sở
để tính tỷ lệ mẫu, phục vụ cho việc tính cỡ mẫu điều tra chính thức sau này.
Nghiên cứu sơ bộ sử dụng nghiên cứu định tính để hiệu chỉnh, chọn lọc lại các
yếu tố cần đo trong bảng câu hỏi theo chuẩn của thang đo Likert. Kết quả của các cuộc
phỏng vấn định tính là nhằm chỉnh sửa, bổ sung lại các thành phần trong bảng câu hỏi
cho phù hợp hơn đối với đề tài.
+ Giai đoạn 2: Điều tra chính thức.
Nghiên cứu định lượng dùng bảng câu hỏi để định lượng tác động của các yếu
tố đã xác định được đến sự hài lòng của các điểm bán là bao nhiêu hay ở mức độ nào.
Dùng thang đo Likert với 5 thành phần sẽ được dùng để đo đánh giá chính sách
phân phối và mức độ hài lòng, câu trả lời sẽ là “rất không đồng ý” đến “rất đồng ý”,
thang đo Likert với 5 thành phần sẽ được dùng để đánh giá chính sách phân phối.
Ngoài ra còn dùng các thang đo khác để biểu thị số năm kinh doanh, số lượng cho mỗi
lần đặt hàng
Bảng câu hỏi sau khi được xây dụng xong, được in ra 137 bản giống nhau (137
là cỡ mẫu mà nhóm đã tính được bên dưới), sau đó được phát cho những điểm bán Bia
Huda chai. Sau khi các mẫu nghiên cứu đã được phát ra và thu lại hoàn tất, tiến hành
tập hợp và bắt đầu cho việc mã hóa dữ liệu, phục vụ cho việc phân tích thông tin thu
thập được.
4.2 Phương pháp chọn mẫu:
Ở phương pháp chọn mẫu này sẽ được áp dụng cho điều tra các điểm bán, còn
các đại lí cấp I sẽ được điều tra toàn bộ, tổng thể là 29 đơn vị.

• Cách chọn mẫu cho điểm phân phối: Phương pháp được sử dụng để chọn mẫu là
phương pháp chọn mẫu nhiều giai đoạn.
Cách tiến hành:
 Phân chia tổng thể chung thành các đơn vị cấp I(các đại lý cấp I), rồi chọn các đơn vị
mẫu cấp I.
 Phân chia mỗi đơn vị mẫu cấp I, thành các đơn vị cấp II, rồi chọn các đơn vị mẫu cấp
II (cửa hàng bán lẻ có phân phối sản phẩm của công ty Bia Huế).
• Xác định cỡ mẫu của tổng thể:
4
4
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
 Chọn 10/27 phường trên địa bàn.
 Gọi X là tổng số điểm phân phối của công ty Bia Huế trên địa bàn 10 phường đã chọn, sau
đó suy rộng ra cho tổng thể về số điểm phân phối trên địa bàn TP Huế (N).
 Tiến hành xác định kích thước mẫu để điều tra dựa trên tổng thể đã ước lượng: Theo
phương pháp xác định kích thước mẫu theo tỷ lệ.
Áp dụng công thức:
Trong đó:
n: kích thuớc mẫu
zα/2 = 1,64: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1 – α) với α = 10%
p = 0,5: tỷ lệ tổng thể (Ðể n đạt cực đại để đảm bảo rằng n được ước lượng có độ lớn
an toàn nhất thì p(1 –p) cũng phải đạt cực đại. Khi p = 0,5 thì p(1 –p) đạt cực đại).
ɛ = 0,07: sai số mẫu
Khi đó, cỡ mẫu ta tính được là 137điểm phân phối. Nhóm nghiên cứu sẽ tiến
hành chọn mẫu là 137địa điểm phân phối trong tổng số địa điểm phân phối của 10
phường để tiến hành điều tra theo như cách chọn mẫu mà nhóm đã đề xuất.
4.3 Phương pháp xử lý, phân tích số liệu:
Sử dụng công cụ hỗ trợ là phần mền phân tích xử lý số liệu SPSS 16.0 để thực
hiện những phân tích cần thiết phục vụ cho nghiên cứu.
- Phương pháp phân tích thống kê mô tả: Sử dụng bảng tần số và phần trăm,

biểu đồ để mô tả thực trạng về chính sách phân phối cũng như mức độ hài lòng của các
đại lý và điểm bán.
- Phương pháp phân tích các nhân tố khám phá (EFA) để rút gọn tập nhiều biến
quan sát phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến gọi là các nhân tố ít hơn để chúng có ý
nghĩa (Theo Hair và các tác giả - 1998) nhằm rút ngắn các yếu tố tác động đến mức
độ hài lòng của các thành viên trong kênh.
- Phương pháp độ tin cậy (Cronbach’s Alpha) để xem kết quả nhận được đạt độ
tin cậy đến mức nào. Theo “ Hoàng Trọng và các cộng sự - 2005” thì Cronbach Alpha
từ 0.6 trở lên trong trường hợp nghiên cứu đối với người được phỏng vấn tại thời điểm
nghiên cứu là mới nên khi kiểm định sẽ lấy chuẩn Cronbach Alpha >= 0.6
5
5
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
Kiểm tra hệ số Cronbach Alpha để kiểm tra thang đo các tiêu thức trong từng
nhóm có phù hợp hay không.
- Kiểm định One-Sample T-Test để kiểm định so sánh giá trị trung bình của một
tổng thể với một giá trị cụ thể.
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNGI:CƠSỞLÝLUẬN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. Tổngquanvề chính sách phân phối và hệ thống kênh phân phối:
1.1 Khái quát về phân phối và chính sách phân phối:
Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ
người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định
đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của
thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối
cùng nhằm đạt được lơị nhuận tối đa.
Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra được
phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay
đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các phương thức

để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng.
Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây:
- Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng tiêu
dùng cuối cùng): đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua. Trên thị
trường người mua luôn đóng vai trò quyết định.
- Người trung gian: (Người bán buôn, bán lẻ) Các trung gian tạo thế kéo đẩy
trên thị trường.
- Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng… Đây là hệ thống
vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm quá trình lưu
thông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng.
- Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ của mua và bán (thanh toán hợp
đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rất quan trọng trong
6
6
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
phân phối. Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chính xác để đưa
ra quyết định phân phối hợp lý.
Tổng hợp các yếu tố này nhằm vận động hàng hoá trên hai phương diện: vận
động tổ chức trao đổi danh nghĩa sở hữu và vận động vật lý của hàng hoá.
Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấn đề:
• Tổ chức kênh phân phối.
• Tổ chức việc lưu thông hàng hoá.
• Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ.
Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng mạng lưới
phân phối và sử dụng các phương pháp phân phối. Chính sách phân phối là một bộ
phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ các chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm tất cả
những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình.
Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thnàh 4 nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối
và xúc tiến hỗn hợp. Chính sách phân phối cùng với các biến số khác của Marketing-
mix sẽ tạo nên “bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh của Marketing”.

Trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp, vai trò của từng chính sách phụ
thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh nghiệp đó làm và
mục tiêu chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp. Tuy nhiên, ta vẫn có thể khẳng
định chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing của doanh
nghiệp. Sau khi sản phẩm hoàn thành và tung ra thị trương, giai đoạn tiếp theo của quá
trình Marketing là xác định các phương pháp và quãng đường hay lựa chọn kênh được
sử dụng để vận chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng. Chính vì vậy một chính sách
phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn, tăng
cường được khả năng liên kết trong kinh doanh giảm được sự cạnh tranh và làm cho
quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả.
Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường đầy sôi động hiện nay, một chính sách
phân phối tốt là một yếu tố rất quan trọng để đưa doanh nghiệp đến thành công. Nó
giúp cho doanh nghiệp đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh, khi mà các chiến dịch
quảng cáo hay cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác
cũng nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút hoặc bằng không.
7
7
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
Việc xây dựng chính sách phâm phối tốt sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp:
• Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và cá hợp đồng ký kết.
• Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hnàg và sự gắn bó lâu
dài với người tiêu dùng.
• Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua
công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, thanh toán… đối với
khách hàng.
Tuy vậy, mỗi chính sách phân phối được áp dụng chỉ phù hợp trong một thời
điểm nhất định nhằm đạt được mục tiêu nhất định. Đồng thời chính sách phân phối phải
được phối hợp đồng bộ với các nhân tố khác của chiến lược Marketing - mix như sản phẩm,
giá cả, xúc tiến thì mới nâng cao được hiệu quả Marketing của doanh nghiệp.
Sơ đồ 1: Chính sách phân phối trong mối quan hệ giữa các biến số của

marketing.
1.2 Khái quát về hệ thống kênh phân phối
1.2.1 Khái niệm kênh phân phối:
Ngày nay, hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho
thị trường thông qua các trung gian phân phối. Những trung gian phân phối hợp thành
một hệ thống kênh phân phối (còn được gọi là kênh marketing hay kênh thương mại).
Do đó, kênh phân phối được hiểu là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh
doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch
vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Các biến số của cấu trúc kênh:
- Chiều dài kênh: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân
phối đó.
8
8
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
- Chiều rộng của kênh: là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh.
- Các dạng trung gian tham gia vào kênh phân phối.
Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối.
9
9
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối:
Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của nó.
Mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới
gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Vì nhà sản xuất
và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi kênh phân phối, nên họ cũng là
những bộ phận của kênh. Chúng ta sẽ dùng số cấp trung gian để chỉ độ dài của một
kênh phân phối. Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà các kênh phân
phối cũng được thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh
phân phối tư liệu sản xuất và kênh phân phối dịch vụ.

Các kênh phân phối hàng tiêu dùng và tư liệu sản xuất
Kênh không cấp (còn được gọi là kênh phân phối trực tiếp) gồm người sản xuất
bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Những hình thức của marketing trực tiếp
chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing
qua điện thoại, bán hàng qua internet và các cửa hàng của người sản xuất.
Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một người trung gian, như người
bán lẻ. Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên các thị trường hàng tiêu dùng thì đó
thường là người bán sỉ và một người bán lẻ. Kênh ba cấp có ba người trung gian. Giữa
người bán sỉ và người bán lẻ có thể có thêm một người bán sỉ nhỏ.
Ngoài ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số cấp của kênh
tăng lên thì việc thu nhận thông tin về những người sử dụng cuối cùng và thực hiện
việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn.
10
10
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
11
11
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
Những dòng lưu chuyển trong kênh phân phối
Những bộ phận trong kênh phân phối kết nối với nhau bằng nhiều dòng lưu
chuyển. Quan trọng nhất là những dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sở hữu, lưu
chuyển thanh toán, lưu chuyển thông tin và lưu chuyển cổ động.
- Lưu chuyển vật chất(physical flow) là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi
còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu
dùng của khách hàng.
- Lưu chuyển sở hữu(litle flow) là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ một
bộ phận này sang một bộ phận khác trong kênh phân phối.
- Lưu chuyển thanh toán(payment flow) là quá trình khách hàng thanh toán
hóa đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho những người phân phối,
những người phân phối thanh toán cho người sản xuất, người sản xuất thanh toán cho

các nhà cung ứng.
- Lưu chuyển thông tin(information flow) là quá trình các bộ phận trong kênh
phân phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và
dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
- Lưu chuyển cổ động(promotion flow) là những dòng ảnh hưởng có định
hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến
bộ phận khác trong kênh phân phối.
2. Bản chất của kênh phân phối
2.1 Vai trò của hệ thống kênh phân phối đối với doanh nghiệp
Có nhiều lý do để những người sản xuất sản chuyển giao một phần công việc
tiêu thụ cho những người trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là
từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm dược bán như thế nào và bán cho ai.
Tuy nhiên , việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều
lợi thế.
- Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản
phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi
đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
12
12
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo
được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một
cách nhanh chóng.
- Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người
trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việc
tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. Ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập
riêng kênh phân phối của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách
tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn lựa chọn
cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian.
Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động,

các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản
xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình.
- Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên
phạm vi toàn xã hội.
2.2. Chức năng của hệ thống kênh phân phối
Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người
tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa
người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ). Những thành viên của kênh phân
phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau :
- Thông tin. Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận
tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Cổ động. Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản
phẩm nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc.Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
- Cân đối.Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của
khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và
đóng gói.
- Thương lượng.Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và
những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở
hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
13
13
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
14
14
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
- Phân phối vật phẩm.Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ.Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán
hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chia sẻ rủi ro.Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động

của kênh phân phối.
Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau
nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.
3.Các tiêu chí đánh giá hiệu quả kênh phân phối
Mỗi doanh nghiệp, mỗi ngành hàng có kênh phân phối khác nhau dựa trên các
tiêu chí cơ bản như: Đặc điểm sản phẩm, Mục tiêu của công ty, Chiến lược phân phối,
Mức độ đầu tư vào kênh phân phối.
Tiêu chí quản lý hiệu quả kênh phân phối bao gồm 4 yếu tố chính: Đội ngũ
kinh doanh, Sản phẩm, Đối tác và quản lý đối tác, Nhà phân phối và quản lý nhà
phân phối.
Dựa trên các tiêu chí quản lí kênh phân phối có hiệu quả, chúng ta đánh giá
được một kênh phân phối có hiệu quả hay không.
3. Mô hình nghiên cứu liên quan:
3.1 Mô hình nghiên cứu của các nhà khoa học về sự hài lòng:
Mong muốn, ham muốn và sở thích của khách hàng tiềm năng và hiện tại là
trung tâm của quản lý tiếp thị, điều quan trọng để đảm bảo sự thành công lâu dài của công ty
là làm cho khách hàng hài lòng. Vì vậy một vấn đề đặt ra là đo lường được sự hài lòng của
khách hàng để đánh giá và đưa ra cách nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

Geyskens, Steenkamp (2000) cho rằng sự hài lòng của kênh phân phối được
phân biệt bởi 2 loại hài lòng, đó là hài lòng kinh tế và hài lòng xã hội (hài lòng phi
kinh tế).
Hình 1: Hai loại hài lòng của kênh phân phốiGeyskens, Steenkamp (2000)
15
Hài lòng kinh tế
Hài lòng
xã hội
Sự hài lòng kênh phân
phối
15

Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
Theo Geyskens, Steenkamp (2000), việc nhà cung cấp sử dụng những sức mạnh
cưỡng chế, những điều kiện ràng buộc bằng hình phạt sẽ làm giảm sự hài lòng của
kênh phân phối. Một số công cụ làm tăng sự hài lòng kinh tế là cung cấp những sản
phẩm chất lượng cao đối với thị trường, giảm giá bán hàng, cung cấp các chiến lược hỗ trợ
bán hàng, hỗ trợ marketing Để nâng cao hài lòng xã hội thì nhà sản xuất nên ngưng hoặc
hạn chế sử dụng quyền lực cưỡng chế mà đi đến những thỏa thuận mang tính hợp tác, hoặc
những chính sách, điều kiện ràng buộc không mang tính chất trừng phạt.
Từ những nghiên cứu tổng kết trên, một nhóm nghiên cứu gồm các thành viên
Phạm Đức kỳ, Trần Mỹ Vân và Lương Minh Trí đã đề xuất một mô hình hoàn chỉnh
gồm những yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến sự hài lòng của kênh phân phối, trong đó
bao gồm:
- Yếu tố cung cấp hàng hóa: giữ vai trò quan trọng, nó là yếu tố cơ bản để hình thành
nên mọi quan hệ mua bán. Nếu không có hàng hóa thì không có giao dịch xảy ra. Cho
dù là hàng hóa có tính vô hình ở lĩnh vực dịch vụ hay là hàng hóa hữu hình ở lĩnh vực
sản xuất thì hàng hóa là một yếu tố không thể thiếu. Yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp tài
sản và công việc kinh doanh của các đại lý bán lẻ.
- Yếu tố thứ hai được đề cập đến là chính sách bán hàng, yếu tố này ảnh hưởng
trực tiếp đến lợi nhuận của kênh phân phối, một trong những yếu tố thuộc về sự hài
lòng về về kinh tế của kênh phân phối.
- Yếu tố thứ ba là sự hỗ trợ về cơ sở vật chất và trang thiết bị. Đây này thể hiện
sự hỗ trợ quan tâm của doanh nghiệp đối với các đại lý và cũng góp phần quảng bá
hình ảnh của doanh nghiệp. Yếu tố này được đưa vào là vì nó là công cụ hỗ trợ việc
bán hàng cho các đại lý bán lẻ, giúp tăng thêm lợi nhuận và thực hiện công việc kinh
doanh dễ dàng hơn
- Yếu tố thứ tư là sự hỗ trợ về thông tin cho đại lý bán lẻ. Trong tất cả các lĩnh
vực kinh doanh thì thông tin là yếu tố không thể thiếu, đặc biệt đối với ngành dịch vụ
viễn thông thì yếu tố này vô cùng quan trọng.Thông tin phải luôn được cập nhật kịp
thời. Đó là một trong những đặc trưng riêng của ngành. Yếu tố này được các chuyên
gia xem là một trong những yếu tố đặc trưng của ngành.

- Yếu tố thứ năm là sự hỗ trợ về nghiệp vụ bán hàng. Yếu tố này hết sức cần thiết để cập
nhật dịch vụ, giá cước, quy trình mới,… đảm bảo lợi ích của các đại lý bán lẻ giúp cho
16
16
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
công việc bán hàng của họ thuận trở nên dễ dàng, và hiệu quả hơn, tăng khả năng cạnh
tranh, giúp cho khách hàng thuận tiện hơn trong việc mua sắm và sử dụng hàng hóa,
dịch vụ. Riêng với doanh nghiệp, yêu tố này làm tăng doanh thu bán hàng và thị phần
thuê bao.
- Yếu tố thứ sáu là mối quan hệ cá nhân.Yếu tố này thì hầu hết các mô hình nghiên cứu
trước đều có nói đến nhưng với những tên gọi khác nhau. Yếu tố này được đưa vào mô
hình này không chỉ vì nó được đề cập đến nhiều lần từ những nghiên cứu trước mà còn
xuất phát từ một nguyên nhân rất quan trọng đó là phong tục tập quán của người Á Đông
nói chung và người Việt Nam nói riêng. Họ rất coi trọng những quan hệ ngoài kinh doanh,
giữ chữ “Tín” những mối giao tiếp này thường ảnh hưởng rất lớn đến những quan hệ
trong kinh doanh.
Bộ thang đo gồm 06 thang đo cho các biến độc lập và 01 thang đo cho biến phụ
thuộc “ sự hài lòng nhà bán lẻ”. Nhóm sẽ tiến hành nghiên cứu cảm nhận của kênh
phân phối thông qua mô hình nghiên cứu sự hài lòng của nhà bán lẻ dưới đây, nhưng
đối tượng được suy rộng ra cho kênh phân phối.
Sơ đồ 1: Mô hình nghiên cứu sự hài lòng của nhà bán lẻ
3.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất về sự hài lòng:
Để đánh giá chính sách phân phối Bia Huda chai của Công ty Bia Huế nhóm
tiến hành đề xuất mô hình về sự hài lòng của khách hàng thông qua 6 yếu tố:
Cung cấp hàng hóa
Chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng
Chính sách bán hàng
17
17
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ

Hỗ trợ nghiệp vụ
Cơ sở vật chất thiết bị
Quan hệ cá nhân
Tùy thuộc vào các đặc điểm cơ bản đối tượng nghiên cứu của đề tài mà nhóm
chúng tôi đề ra những nhận định khác nhau cho các yếu tố trên, phụ thuộc vào đó là
đại lí cấp I hay các điểm bán. Các nhận định của mô hình
4 yếu tố này được phân tích rõ trong chương II dưới đây.
18
18
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA
HUẾ VỀ SẢN PHẨM BIA HUDA CHAI TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ
I. Giới thiệu tổng quát về công ty Bia Huế:
1. Lịch sử hình thành và phát triển:
Công ty TNHH Bia Huế là doanh nghiệp trực thuộc Tập đoàn Carlsberg (Đan
Mạch). Với lịch sử hình thành và phát triến hơn 20 năm. Có thể chia làm 3 giai đoạn
phát triển:
 Giai đoạn 1( năm 1990-1994): Nhà máy Bia Huế thuộc 100% vốn Việt Nam
Ngày 20/10/1990 Nhà máy Bia Huế ra đời với công suất 3 triệu lít /1 năm, theo
hình thức xí nghiệp liên doanh góp vốn giữa Nhà nước và các Doanh nghiệp trong tỉnh
với số vốn ban đầu là 2,4 triệu USD. Sản phẩm chủ yếu là bia Huda được sản xuất
theo công nghệ của hãng DANBREW CONSULT (Đan Mạch) , luôn được thị trường
đón nhận, nên nguồn cung thường xuyên không đáp ứng kịp nhu cầu của thị trường .
 Giai đoạn 2 (1994-2011): Công ty Bia Huế được thành lập
Năm 1994, nhà máy tiến hành liên doanh với hãng bia Tuborg International
(TIAS) và quỹ công nghiệp đan mạch dành cho các nước phát triển (IFU) tại giấy phép
số 835/GP ngày 6/4/1994 với tỷ lệ vốn góp Việt Nam là 50%, Đan Mạch 50%.
Do chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo, giá thành hợp lí, được khách hàng ưa
chuộng nên mặc dừ sản lượng cung ứng của công ty Bia Huế luôn tăng mạnh nhưng
vẫn không đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Từ công suất ban đầu 3 triệu lít/năm

đến năm 2003 công suất đưa lên 50 triệu lít/năm, năm 2007 công suất đã lên đến gần
110 triệu lít/năm. Vì vậy, ngay từ năm 2005, dự báo được nhu cầu ngày càng tăng của
khách hàng, nhất là trong những thời điểm “nóng” như :lễ hội festival, mùa hè, tết,
mùa bóng đá…, công ty đã tiến hành xây dựng thêm một nhà máy bia tại khu công
nghiệp Phú Bài với công suất 80 triệu lít/năm vào năm 2008.
 Giai đoạn 3 ( Năm 2011 trở đi): Công ty Bia Huế 100% vốn nước ngoài
Cuối tháng 11/2011, UBND tỉnh Thừa Thiên Huế đã quyết định bán 50% phần
vốn sở hữu còn lại cho Tập đoàn Carlberg (Đan Mạch). Sự chuyển giao này xuất phát
từ bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nền kinh tế thế giới cũng như
19
19
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
trong nước gặp khó khăn làm ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp Việt Nam,
trong đó có công ty Bia Huế. Với quyết định bán đi 50% phần vốn sở hữu của UBND
tỉnh Thừa Thiên Huế, Bia Huế chính thức trở thành Công ty 100% vốn nước ngoài
trực thuộc tập đoàn Carlberg ( Đan Mạch ).
Đến nay, thị trường xuất khẩu của công ty đã được mở rộng ra nhiều nước trên
thế giới như: Anh, Pháp, Tây Ban Nha, Úc, Canada, Indonesia, Malaysia, Lào,
Campuchia… đặc biệt là tại thị trường Mỹ,Bia Huda đã có mặt từ năm 1994.
2. Chức năng và nhiệm vụ:
 Chức năng:
• Sản xuất các loại bia phục vụ cho nhu cầu người tiêu dung.
• Hạch toán độc lập và có kết quả kinh doanh cao.
• Làm nòng cốt cho ngành công nghiệp thực phẩm ở Thừa Thiên Huế, thúc đẩy ngành
công nghiệp khác phát triển.
 Nhiệm vụ:
• Thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuaatskinh doanh mà hoạt động quản trị giao cho với kế
hạch kinh doanh hàng năm và mục tiêu đặt ra của mình.
• Xây dựng và thực hiện kinh doanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đáp ứng
nhu cầu ngày càng cao của xã hội, tự bù đắp chi phí, trang trải vốn.

• Thực hiện tốt chính sách cán bộ, chế độ quản lý tài sản, taifchinhs, tiền lương.
• Không ngừng nghiên cứu, thực hiện các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm,
công suất sản xuất, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và giảm thiểu chi phí.
• Làm tốt công tác quản lý lao động, đản bảo công bằng xã hội.
• Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế mà công ty đã kí kết với các chủ đầu tư
và khách hàng.
20
20
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
3. Cơ cấu tổ chức:
Sơ đồ tổ chức
21
Hội đồng thành viên
Nhà
máy
Phú
Bài
Giám
đốc kỹ
thuật
Nhà máy
Phú
Thượngg
Tổng giám đốc
Giám
đốc
Cung
ứng
Giám
đốc

Cung
ứng
Giám
đốc
hành
chính
Giám
đốc
nhân
sự
Giám đốc
Marketing
Giám
đốc tài
chính
Giám
đốc
bán
hàng
Nhà máy
Phú
Thượng
Nhà
máy
Phú
Bài
Bếp
ăn
Bảo
vệ

Đội
xe
BP Kế
Toán
BP Kế
Toán
BP Kế
Toán
21
Thực tập giáo trình – Nhóm 5 - K44B TM GVHD: Lê Ngọc Anh Vũ
4. Kết quả kinh doanh của Công Ty(2010-2012):
Bảng 1: Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Bia Huế qua 3 năm (2010, 2011, 2012)
ĐVT: Nghìn VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
2011/2010 2012/2011
+/- % +/- %
Tổng doanh thu 2,035,948,938 2,053,075,610 2,565,446,074 17126672 0.84 512370464 24.96
Các khoảng giảm trừ doanh thu (615,212,407) (628,268,352) (786,296,480) 13055945 2.12 158028128 25.15
Doanh thu thuần 1,420,736,531 1,424,807,258 1,779,149,594 4070727 0.29 354342336 24.87
Giá vốn hàng bán (716,143,058) (748,089,957) (1,011,943,566) 31946899 4.46 263853609 35.27
Lợi nhuận gộp 704,593,473 676,717,301 767,206,028 -27876172 -3.96 90488727 13.37
Doanh thu tài chính 26,517,942 38,572,921 31,877,792 12054979 45.46 -6695129 -17.36
Chi phí tài chính (11,947,181) (26,384,573) (13,078,422) 14437392 120.84 -13306151 -50.43
Chi phí bán hàng (279,005,461) (245,630,895) (358,851,161) -33374566 -11.96 112220266 46.93
Chi phí quản lý doanh nghiệp (43,759,282) (32,015,812) (36,351,484) -11743470 -26.84 4335672 13.54
Lợi nhuận thuân từ HĐKD 396,399,491 411,258,942 390,802,753 14859451 3.75 -20726189 -5.04
Thu nhập khác 3,752,858 977,076 1,164,886 -2775782 -73.96 187810 19.22
Chi phí khác (8,049,072) (5,793,868) (4,566,953) -2255204 -28.02 -1226915 -21.18
Lợi nhuận trước thuế 392,103,277 406,442,180 387,400,686 14338903 3.66 -19041494 -4.68
Chi phí thuế TNDN hiện hành (82,199,029) (106,058,663) (94,253,637) 23859634 29.23 -11805026 -11.13

Lợi nhuận sau thuế 309,904,248 299,854,272 293,147,049 -10049676 -3.24 -6707523 -2.24
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Bia Huế)
22
22
Qua bảng số liệu ta thấy:
Doanh thu và doanh thu thuần tăng dần qua các năm. Trong khi từ năm 2010
đến năm 2011 mức tăng khá thấp, nhưng từ năm 2011 đến 2012, mức tăng về doanh
thu và doanh thu thuần đều khá cao, tăng gần 25% so với năm 2011. Đây là một thành
quả lớn đối với công ty. Mặc dù nền kinh tế Việt Nam cũng như thế giới đang gặp rất
nhiều khó khăn nhưng công ty vẫn tăng trưởng qua các năm.
Chi phí có sự biến động thất thường qua các năm. Giá vốn hàng bán, chi phí
bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp chiếm tỷ lệ thấp của năm 2011 đến 2012,
đặc biệt là chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp chiếm tỉ lệ thấp của năm
2010-2011 đã tăng nhanh và chiếm tỉ trọng cao. Trong khi đó, chi phí tài chính chiếm
tỉ trọng rất cao của năm 2011-2012. Sở dĩ như vậy là do công ty có chiến lược mở rộng
thị trường, nhu cầu sản xuất cũng tăng lên theo các năm, các chiến lược bán hàng, PR,
Marketing cũng đượccông ty đẩy mạnh, đặc biệt trong các dịp lễ hội Festival…
Lợi nhuận là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty. Lợi nhuận sau thuế liên tục giảm, tuy mức giảm không lớn tuy nhiên cũng
ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
Tóm lại, trong giai đoạn 2010-2012 mặc dù doanh thu có mức tăng trưởng cao
tuy nhiên, lợi nhuận có xu hướng sụt giảm, mặc dù vậy, mức giảm này là không cao.
Công ty cần đầu tư mạnh mẽ hơn nữa nhằm cải thiện khả năng kinh doanh của mình.
5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty
Tài sản và nguồn vốn là những chỉ tiêu quan trọng để xem xét, đánh giá một
cách đầy đủ quy mô và hiệu quả sản xuất của Doanh nghiệp. Cụ thể tình hình tài sản
và nguồn vốn của Công ty qua các năm 2010-2012 được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2: Tình hình tài sản tại Công tyTNHH Bia Huế qua 3 năm 2010-2012
ĐVT: triệu đồng(trđ)
CHỈ TIÊU Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

So sánh
2011/2010 2012/2011
+/- % +/- %
1.Tài sản ngắn
hạn
457.270 516.774 632.990 59.504 13.01 116.216 22.49
1.Tài sản dài hạn 552.310 658.562 625.926 106.25
2
19.24 (32.636
)
(4.96)
Tổng tài sản 1.009.580 1.175.336 1.258.916 165.75 16.4 83.58 7.11
6 2
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Bia Huế)
Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy, tổng tài sản của Công ty tăng đều qua các
năm. Cụ thể, năm 2011 là 1.175,336 trđ, tăng 165,756 trđ tương ứng tăng 16,42% so
với năm 2010. Sang năm 2012, tổng tài sản của Công ty là 1.258,916 trđ, tăng 83,58
trđ tương ứng tăng 7.11% so với năm 2011. Trong đó, tài sản dài hạn(TSDH) thường
xuyên chiếm tỉ trọng cao hơn so với tài sản ngắn hạn(TSNH, ngoại trừ năm 2012.
TSNH có xu hướng tăng đều qua 3 năm, trong khi TSDH thì co sự giảm xuống vào
năm 2012. Có thể giải thích cho sự thay đổi đó là vào giai đoạn 2010 – 2011, khi nhà
máy sản xuất vừa được mở rộng thì nhu cầu về TSDH gia tăng là tất yếu, đồng thời
kéo theo sự gia tăng về nhu cầu TSNH để phục vụ cho nhu cầu sản xuất.
Qua năm 2012, việc mở rộng nhà máy đã ổn định nên nhu cầu về TSDH giảm
đi còn nhu cầu về TSNH thì vẫn phải tăng lên để phục vụ nhu cầu sản xuất ngày càng
tăng của Công ty
Bảng 3:Tình hình nguồn vốn tại Công ty TNHH Bia Huế qua 3 năm 2010-2012.
ĐVT: triệu đồng(trđ)
Chỉ tiêu
Năm

2010
Năm
2011
Năm
2012
So sánh
2011/2010 2012/2011
+/- % +/- %
1.Nợ phải trả 423.718 612.009 494.926 188.291 44,44 (117.083) (19,13)
2. vốn chủ sở hữu 585.863 563.328 763.990 (22.535
)
(3,85) 200.662 35,62
Tổng nguồn vốn 1.009.581 1.175.337 1.258.916 165.756 16,42 83.579 7,11
( Nguồn: phòng kế toán Công ty TNHH Bia Huế)
Nhìn chung, qua bảng số liệu trên ta có thể thấy,tổng nguồn vốn của Công ty co
xu hướng tăng lên qua các năm nhưng mức tăng không cao. Cự thể, nợ phải trả của
Công ty giai đoạn 2010 – 2011 tăng mạnh và sau đó giảm nhẹ xuống vào năm 2012.
Trong khi đó vốn chủ sở hữu của Công ty giảm nhẹ vào giai đoạn 2010 – 2011 và rồi
tăng lên vào năm 2012.
Điều này là hợp lí và có thể giải thích là vào giai đoạn 2010- 2011, Công ty
đang trong tiến trình mở rộng quy mô nên cần một khoản chi phí khá lớn,điều này
khiến Công ty phải đi vay vốn khiến nợ phải trả tăng lên và bên cạnh đó vốn chủ sở
hữu cũng được Công ty sử dụng vào việc này nên có xu hướng giảm xuống.
Sau đó vào năm 2012,khi công tác mở rộng đã cơ bản hoàn thành thì hoạt động
kinh doanh của Công ty phát triển tốt, Công ty đã trả một phần nợ vay và tăng thêm
nguồn vốn chủ sở hữu.
II. Đánh giá chính sách phân phối của công ty Bia Huế về sản phẩm Bia Huda
chai trên địa bàn Thành Phố Huế
1. Vị thế của công ty Bia Huế trên thị trường Bia Việt Nam
1.1 Vị thế của công ty Bia Huế trên thị trường Bia Việt Nam

Công ty Bia Huế với vị thế lâu đời, sản phẩm chất lượng không thể pha chế đã
tạo được chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường trong nước và đang dần tiến tới thị
trường nước ngoài và ngày càng phát triển hơn nữa thị trường của mình.
Hiện nay, Công ty TNHH Bia Huế đang tiến hành sản xuất và tiêu thụ tại thị
trường trong nước và nước ngoài một số sản phẩm mang nhãn hiệu khác nhau.Chủng
loại của công ty rất đa dạng và phong phú nhằm đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu
cũng như thị hiếu của người tiêu dùng.
Cuối năm 2004, công ty Bia Huế mới đạt sản lượng 54 triệu lít/năm. Năm 2005
đạt 67 triệu lít, năm 2006 tăng lên 87 triệu lít và đến cuối năm 2007, sản lượng đã tăng
vọt lên 110 triệu lít/năm bằng của cả 14 năm về trước.
Hiện nay doanh thu của công ty Bia Huế một năm hơn 1000 tỷ đồng. Thị
trường của công ty Bia Huế liên tục mở rộng về phía nam từ Đà Nẵng lên Tây Nguyên
về tận vùng Đông Nam Bộ, cắm rễ sâu hơn ở Nghệ An, Thanh Hóa, Nam Định, Hà
Nội Hiện công ty Bia Huế đang có cơ hội mở rộng thị trường hơn nữa.
Bên cạnh đó, công ty Bia Huế còn quan tâm đến các hoạt động xã hội coi đó
như là một sứ mạng của mình.Trung bình mỗi năm, công ty Bia Huế đã đầu tư hơn 2
tỷ đồng để làm công tác xã hội và từ thiện.
1.2 Vị thế của công ty Bia Huế trên thị trường thành phố Huế
Trên thị trường Huế xuất hiện nhiều loại Bia khác nhau như Bia 333, Bia
Laurue, Heniken, Bia Saigon nhưng các sản phẩm của Bia Huế luôn có chỗ đứng
vững chắc trong lòng khách hàng ở Huế.Hiện tại các sản phẩm của công ty rất được ưa
chuộng, nhất là Huda và Festival. Điều đó chứng tỏ một điều hiển nhiên rằng Bia Huế
có thị phần tương đối lớn trên thị trường thành phố Huế nói riêng.Một số sản phẩm