thực trạng chính sách phân phối của Công ty trong hoạt động Marketing của Công ty may 10

LỜI NÓI ĐẦU
Phân phối hàng hoá trong nền kinh tế thị trường đã trở thành một vấn
đề hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nhằm tiêu thụ sản phẩm
cho doanh nghiệp sản xuất ra một cách nhanh chóng nhất: đúng thời gian,
địa điểm, đối tượng tiêu thụ Công ty May 10 (Garco 10) cũng như các
doanh nghiệp may mặc của Việt Nam khác đang đứng trước những cơ hội
và thách thức trên thị trường.
Có thể khẳng định rằng cơ hội là rất lớn bởi lẽ nhu cầu về hàng may
mặc gắn liền với đời sống hàng ngày của con người. Bên cạnh đó thy nhập
của người tiêu dùng ngày càng tăng. Vì vậy thị trường có sự tăng trưởng cả
về số lượng cũng như giá trị.
Ngược lại, khó khăn thách thức cũng không nhỏ đối với các doanh
nghiệp may mặc, bởi vì cạnh tranh diễn ra trong ngành là rất lớn. Người tiêu
dùng trở nên ngày càng khó tính hơn, họ đòi hỏi rất nhiều nhưng lợi ích từ
việc mua sắm và sử dụng sản phẩm.
Đứng trước những cơ hội và thách thức như vậy các doanh nghiệp
may Việt Nam trong đó có May 10 đang nỗ lực thực hiện các hoạt động
marketing để thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời tối đa
hoá được lợi ích của Công ty. Đề tài này nhằm mục đích nghiên cứu những
vấn đề về phân phối trong hoạt động marketing của Công ty.
Bố cục của đề tài này gồm 3 phần:
Phần I: Những cơ sở lý luận và chính sách phân phối trong hoạt động
marketing của Công ty.
Phần II: Tìm hiểu về thực trạng chính sách phân phối của Công ty
trong hoạt động Marketing của Công ty may 10
Phần III: Một số kiến nghị đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện
chính sách phân phối của Công ty.
PHẦN I
NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
TRONG HOẠT ĐỘNG, MARKETING CỦA CÔNG TY
I. KHÁI NIỆM

Ngày nay nền kinh tế không chỉ trên thế giới mà kể cả ở các quốc gia
đã có những bước tiến và biến đổi hết sức căn bản. Khi mà sự cách biệt về
địa lý, văn hoá đã bị thu hẹp lại do kết quả của nền đại công nghiệp về máy
tính, truyền thông… phủ khắp thế giới sự thu hẹp khoảng cách này đã tạo ra
nhiều cơ hội cho các Công ty và không ít những khó khăn nên họ phải đối
mặt, cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Các Công ty đang nỗ lực sử dụng hệ
thống Marketing mix để tung sản phẩm của mình ra thị trường. Một trong
những quyết định phức tạp nhất mà ban lãnh đạo của Công ty phải thông
qua là lựa chọn kênh phân phối. Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh
hưởng trực tiếp nhất đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực
Marketing.
Trước khi đi vào nội dung của đề án chúng ta cần hiểu rõ kênh phân
phối là gì? Tại sao lại cần sử dụng những người trung gian.
Phần lớn các nhà sản xuất đều cung cấp hàng hoá của mình cho thị
trường thông qua những người trung gian. Mỗi nhà sản xuất đều cố gắng
hình thành kênh phân phối riêng của mình. Hiện nay ngày càng nhiều Công
ty quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh
dài hạn cho Công ty trên thị trường. Trong cuốn marketing căn bản của
“Philip kotler” có định nghĩa một cách tổng quát về kênh phân phối như sau:
“Kênh phân phối là tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay
giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với hàng hoá cụ thể
hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”
2
1. Định nghĩa về kênh Marketing.
Có nhiều định nghĩa về kênh marketing là do xuất phát từ sự khác
nhau về quan điểm sử dụng.
1.1. Định nghĩa dựa trên quan điểm của người quản lý kinh doanh
phân phối là một sự tổ chức các tiếp xúc các quan hệ, bên ngoài để quản lý
các hoạt động, đồng thời nhằm đạt các mục tiêu phân phối của họ. Nói cách
khác kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các trung

gian nhằm thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hay là người tiêu
dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu tối đa của họ.
- Trong định nghĩa này khi nói lên quan hệ bên ngoài có nghĩa là kênh
phân phối tồn tại bên ngoài Công ty và nó không phải là một phần cấu trúc
tổ chức nội bộ của Công ty.
- Các tổ chức các quan hệ có nghĩa là họ đều có liên quan đến chức
năng đàm phán để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng.
- Người quản lý kênh phân phối ở đây là một người nào đó trong
Công ty hay một tổ chức cụ thể nào đó có liên quan đến việc làm các quyết
định phân phối tuỳ thuộc vào các lĩnh vực, kinh doanh khác nhau mà họ có
thể là những cá nhân và những tổ chức khác nhau.
2. Quá trình phát triển của kênh phân phối
2.1. Giai đoạn phân phối trực tiếp
- Giai đoạn này xuất hiện tương ứng với thời kỳ đầu của sự phát triển
kinh tế, tại đây các quan hệ buôn bán thường là trực tiếp, người sản xuất tự
mình đem sản phẩm hàng hoá đi trao đổi với người tiêu dùng, các trung gian
thương mại chưa xuất hiện.
- Mặc dù phân phối trực tiếp xuất hiện rất sớm và từ lâu nhưng không
có nghĩa là ngày nay là không tồn tại. Ngày nay phân phối trực tiếp có xu
3
hướng gia tăng do con người ngày càng bận rộn hơn, thời gian dành cho
việc đi mua sắm bị rút ngắn lại và có thể không có.
- Gắn liền với giai đoạn phân phối trực tiếp là xuất hiện kênh phân
phối trực tiếp trong kênh phân phối trực tiếp thì không có trong trung gian vì
vậy số lượng trao đổi giữa người mua và người bán nhiều và phân phối trở
neen phức tạp và nếu trong xã hội chỉ tồn tại phân phối trực tiếp thì sẽ
không có hiệu quả và không thể.
2.2. Giai đoạn phân phối thông qua thị trường trung tâm.
- Cùng với sự phát triển các quan hệ thị trường thì cấu trúc phân phối

qua thị trường trung tâm đã thay thế cho phân phối trực tiếp. Thị trường
trung tâm xuất hiện khi các hộ kinh doanh quyết định gặp nhau ở một địa
điểm để trao đổi mua bán, may mặc dù tiến bộ hơn nhưng các hộ kinh
doanh thì vẫn trao đổi trực tiếp.
- Xã hội tiếp tục phát triển thì tại các thị trường trung tâm xuất hiện
các doanh nghiệp độc lập thực hiện các chức năng thương mại chuyên
nghiệp. Doanh nghiệp này trực tiếp trao đổi với khách hàng họ mua những
hàng hoá và bán lại cho người tiêu dùng, họ tự nguyện chấp nhận rủi ro và
hình thức trung gian đầu tiên xuất hiện.
- Tương ứng với giai đoạn phân phối này là kênh phân phối qua thị
trường trung tâm trong kênh này đã bắt đầu xuất hiện trung gian nhờ vậy mà
phân phối tiến bộ hơn, sản phẩm chuyển đến, với khối lượng lớn và số
lượng các tiếp xúc các trao đổi giảm đi.
4
SX TD
SX TD
SX TD
SX TD
SX TD
SX TD
TG
2.3. Giai đoạn phân phối qua nhiều cấp độ.
- Do phạm vi hoạt động hạn chế nên các thị trường trung tâm dần dần
được thay thế bằng các trung tâm thương mại chuyên môn hoá và bán buôn
ra đời, các nhà bán buôm muahàng hoá với khối lượng lớn từ nhà sản xuất
và bán một tập hàng hoá cho người bán lẻ.
- Tương ứng với giai đoạn phân phối qua nhiều cấp độ thì kênh phân
phối hiện đại ra đời và trở nên hoàn thiện hơn nó được thể hiện bởi hai yếu
tố và số lượng giao tiếp, tiếp xúc giảm chuyên môn hoá và phân công lao
động.

II. VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
1. Tại sao lại sử dụng người trung gian Marketing.
Tại sao người sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao một phần công việc
tiêu thụ cho những người trung gian? Điều này có nghĩa là nhà sản xuất đã
từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và cho
ai. Tuy nhiên người sản xuất đã cân nhắc kỹ lưỡng trước khi thực hiện điều
này. Bởi vì sử dụng những người trung gian sẽ đem lại cho họ những cái lợi
nhất định, những cơ sở sau đây sẽ chứng mình điều này.
Nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn, tài chính để tiến hành Marketing
trực tiếp, ngay cả những công ty lớn cũng phải sử dụng trung gian chẳng hạn
như tập đoàn “Gteneral Mofos”.
Người trung gian đem lại hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối
hàng rộng lớn và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu.
Có những Công ty có thể đủ tài chính để xây dựng những kênh phân
phối riêng nhưng họ đã không làm điều đó vì khi sử dụng những người
5
trung gian thì nhà sản xuất sẽ giảm bớt được rủi ro cho việc hàng hoá từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Tuy nhiên nếu người sản xuất có đủ nguồn tài chính thì sẽ xây dựng
những kênh phân phối riêng cho mình vì họ có thể kiếm được nhiều lợi
nhuận hơn là tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của
mình.
2. Vai trò của các hệ thống kênh phân phối.
Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những người sản xuất đều không
bán hàng hoá trực tiếp của mình cho những người sử dụng cuôí cùng vậy
chúng ta phải làm thế nào để đưa được hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng? Câu hỏi này được giải quyết bởi một lực lượng người đứng giữa
người sản xuất và người tiêu dùng gọi là các trung gian. Nhưng người trung
gian có vai trò chính trong việc cân bằng cung cầu.
- Hệ thống kênh phân phối sẽ giúp giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất

khối lượng lớn chuyên môn hoá với nhu cầu tiêu dùng với khối lượng nhỏ
đặc biệt đa dạng.
- Hệ thống kênh phân phối giúp giải quyết mâu thuẫn về sự khác biệt
về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng do sản xuất tập trung mà tiêu dùng
thì phân tán rộng khắp.
- Hệ thống kênh phân phối giúp giải quyết mâu thuẫn về sự khác biệt
về thời gian do thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp.
- Đứng trên góc độ Marketing thì kênh phân phối được xem là bộ
phận của chiến lược phân phối một phần của chiến lược Marketing - Mix
của Công ty nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng cùng với sự phát triển của
điều kiện kinh doanh hiện đại với đặc trưng là cạnh tranh ngày càng khốc
liệt thì kênh phân phối trở thành thứ vũ khí lợi hại để cạnh tranh trên thương
trường.
6
3. Chức năng của kênh phân phối.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được chuyển từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách về thời
gian, địa điểm và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn
sử dụng chúng. Các thành viên trong kênh marketing phải tham gia thực
hiện một số chức năng sau:
- Nghiên cứu thị trường: thu nhập những thông tin về khách hàng, thị
trường, các đối thủ cạnh tranh để lập chiến lược phân phối.
- Xúc tiến khuyếch trương: soạn thảo và truyền bá những thông tin về
hàng hoá nhằm thu hút khách hàng.
- Thương lượng, trao đổi, mua bán cố gắng đạt được những thoả
thuận về mua bán, trao đổi để có thể thực hiện được việc chuyển quyền sở
hữu hay quyền sử dụng.
- Chia sẻ rủi ro: các thành viên trong kênh không chỉ cùng nhau phân
chia lợi nhuận mà họ còn phải chia sẻ những rủi ro liên quan tới những hoạt
động của kênh.

- Tiêu chuẩn hoá và phân loại hàng hoá: những hàng hoá nhập vào
hay xuất ra đều được phân loại và tiêu chuẩn hoá.
- Lưu kho vận tải: lưu kho nhằm đảm bảo kịp thời hàng hoá khi cần
thiết. Vận tải là để lưu chuyển hàng hoá đến nơi yêu cầu.
- Tài chính và thanh toán: có thể thanh toán trực tiếp gián tiếp thông
qua ngân hàng và các tổ chức tài chính.
- Quyền sở hữu chuyển giao thực sự quyề sở hữu từ một tổ chức hay
cá nhân sang một tổ chức hay cá nhân khác.
Tất cả các thành viên trong kênh đều phải tham gia thực hiện các chức
năng trên: nếu như một tổ chức nào đó trong kênh chẳng hạn như nhà sản
7
xuất thực hiện các chức năng đó, thì chi phí sẽ tăng lên và kéo theo giá cả
cũng tăng.
Sở dĩ người sản xuất chuyên giao một số chức năng cho những người
trung gian là vì họ hạn chế được chi phí và những rủi ro khác.
III. NỘI DUNG CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
1. Cấu trúc của kênh phân phối
Các Công ty hoạt động độc lập nhưng họ lại có quan hệ làm việc với
các doanh nghiệp khác thông qua hình thức cấu trúc kênh. Cấu trúc kênh
được hình thành sau khi đã có sự đàm phán và thương lượng. Lợi thế cạnh
tranh có được nhờ vào việc thiết kế cấu trúc của kênh phân phối.
1.1. Định nghĩa về cấu trúc kênh
1.1.1. Định nghĩa theo nghĩa hẹp.
Cấu trúc của kênh được quan niệm như là một nhóm tập hợp các
thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho
họ.
Định nghĩa này nhấn mạnh đến sự phát triển của cấu trúc kênh và sự
phân công các công việc cho các thành viên trong kênh.
Với quan niệm về cấu trúc kênh trên đây sẽ có một số quyết định liên
quan sau:

- Quyết định về chiều dài của kênh chiều dài của kênh được biểu hiện
bằng số lượng các cấp độ trung gian có mặt trong kênh, càng có nhiều cấp
độ trung gian thì sẽ được quan niệm là kênh dài và ngược lại.
Độ dài của kênh phân phối về một thứ hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó
thì tuỳ thuộc vào chính bản thân các hàng hoá, đó và ngoài ra còn tuỳ thuộc
vào một loạt các yếu tố khác thuộc về môi trường thị trường khách hàng, các
trung gian và chính cả bản thân Công ty.
8
Dưới đây là hệ thống kênh điển hình của hàng tư hiệu tiêu dùng và tư
hiệu sản xuất.
9
Hình a: Hàng tư liệu tiêu dùng
Hình b. Hàng tư liệu sản xuất
10
Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất
Đại lý
Người buôn
bán
Người buôn
bán
Người bán lẻ
Người bán TD
Người buôn
bán
Người bán lẻ
Người bán TD
Người bán lẻ
Người bán TDNgười bán TD
Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất
Đại lý Đại lý

Người PPCNNgười PPCN
Người SDCN Người SDCN Người SDCN Người SDCN
Kênh A là kênh trực tiếp
Kênh B, C, D là kênh gián tiếp
- Quyết định về chiều rộng của kênh chiều rộng của kênh được biểu
hiện bởi số lượng các trung gian ở cùng một cấp độ, của kênh phân phối.
Chiều rộng của kênh ảnh hưởng tới mức độ bao phủ tiếp cận, khai thác thị
trường của Công ty.
Liên quan đến chiều rộng của kênh thì một Công ty có thể lựa chọn
một trong ba phương án chiến lược.
Chiến lược phân phối ồ ạt
Chiến lược phân phối độc quyền
Chiến lược phân phối lựa chọn
- Quyết định về các dạng trung gian có mặt trong kênh phân phối.
Các dạng trung gian cả mặt trong kênh ở đây được hiểu là trên cùng
một cấp độ của kênh chứ không phải là trên toàn bộ kênh.
Các dạng trung gian cụ thể được bố trí sắp xếp vào một cấp độ nào đó
ở trong kênh là tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, trong đó đặc tính vốn
có tức là điểm mạnh điểm yếu của chúng và đặc tính của sản phẩm hay dịch
vụ được phân phối sẽ có ý nghĩa quyết định.
1.1.2. Định nghiã theo nghĩa rộng.
Cấu trúc của kênh phân phối còn bao hàm tự hợp thành của các loại
kênh khác nhau nhằm đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Với quan niệm trên thì hiện quan đến cấu trúc kênh phân phối ngoài
các quyết định như trên còn có hai quyết định nữa là.
11
- Quyết định về số lượng các dạng kênh phân phối được sử dụng để
tiến hành phân phối cùng một thứ hàng hoá hay dịch vụ của Công ty.
Đây là một quyết định phức tạp và có liên quan đến việc xác lập cấu
trúc kênh phân phối của một Công ty.

- Quyết định về tỷ trọng hàng hoá được phân bổ và được lưu thông
phân phối theo từng dạng kênh được lựa chọn.
1.2. Phân loại cấu trúc kênh.
Các kênh marketing được phân loại dựa trên sự phát triển mức độ phụ
thuộc lẫn nhau được thừa nhận của các thàn viên trong kênh.
- Các kênh trao đổi đơn: các quan hệ kinh doanh đơn, nghĩa là các
quan hệ này chỉ xảy ra một lần không lặp lại, trao đổi này mang tính chất
đơn lẻ ở một phía người bán hoặc người mua.
- Các kênh thông thường: các kênh này được biểu hiện như các dòng
chảy tự do, bởi vì các thành viên trong kênh không phát triển thêm mối quan
hệ, phụ thuộc lẫn nhau.
- Hệ thống marketing liên kết theo chiều dọc các thành viên tham gia
vào kênh đều mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, lợi ích mà họ mong muốn đạt
được là lợi ích lâu dài. Hệ thống kênh marketing liên kết theo chiều dọc đảm
bảo cho kết quả hoạt động tốt hơn.
Một thành viên trong kênh có thể là chủ của những thành viên khác
được gọi là người quản lý hay là người chỉ huy.
Hệ thống này rất kinh tế, có quyền lực trên thị trường có khả năng
cạnh tranh và rất thịnh hành.
12
Kênh phân phối
truyền thống (a)
Người Bsỉ
Người bán
lẻ
Người sản
xuất
Người tiêu
dùng
(a)

2. Tổ chức kênh và quản lý kênh phân phối
2.1. Các dòng chạy trong kênh.
Các dòng chảy trong kênh marketing thiết lập nên các mối quan hệ
ràng buộc giữa các thành viên trong kênh. Năm dòng chảy chính trong kênh
được thể hiện qua hình vẽ sau:
13
Hệ thống
marketing dọc (b)
Người
sản xuất
Người
sản xuất
Người
sản xuất
Người
sản xuất
Nh sà ản
xuất
Nh sà ản
xuất
Nh sà ản
xuất
Nh sà ản
xuất
Nh sà ản
xuất
Đại lý
quản cáo
Người
bán buôn

Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Công ty
vận tải
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng

Công ty
vận tải
Dòng sản
phẩm
Dòng
thương
lượng
Dòng sở
hữu
Dòng
thông tin
Dòng xúc
tiến
- Dòng sản phẩm là sự vận động vật chất thật sự trong không gian và
thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng thông qua hệ thống
kho tàng và phương tiện vận tải. Đây là dòng chảy chiếm tỷ trọng lớn nhất
trong tổng chi phí về phân phối.
- Dòng thương lượng các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn
nhau để phân chia các công việc, xác định, các điều kiện của cuộc mua bán,
quyền sở hữu sản phẩm. Thương lượng là dòng hoạt động hai chiều.
- Dòng sở hữu: mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ
thành viên này sang thành viên khác trong kênh.
- Dòng thông tin các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin cho
nhau thông tin ở đâu là thông tin hai chiều. Dòng thông tin nó có trước,
trong và sau khi thực hiện các hoạt động khác.
- Dòng xúc tiến mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn
nhau giữa các thành viên trong kênh.
2.2. Thực chất của việc quản lý kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu các dòng chảy trong kênh thì nó cho phép chúng
ta hiểu được thực chất củ việc quản lý kênh phân phối, thực chất đó là việc

quản lý kênh thì khác biệt với quản lý phân phối vật chất mặc dù giữa chúng
có mối liên hệ với nhau. Mặc dù quản lý phân phối vật chất và quản lý kênh
phân phối là các biến số trong hệ thống marketing - mix, nhưng quản lý
kênh có phạm vi rộng hơn. Quản lý, kênh liên quan đến quản lý tất cả các
dòng chảy bao quát hết tất cả các hoạt động của kênh.
14
2.3. Phân loại kênh phân phối
2.3.1. Phân loại kênh phân phối theo cấp độ trung gian
Theo cách phân loại này thì kênh phân phối được chia ra thành nhiều
dạng khác nhau tuỳ thuộc vào số cấp độ trung gian cấu thành nên chúng.
Tuỳ thuộc chính vào đặc tính của sản phẩm mà người ta sẽ sử dụng kênh
nào? Bao gồm các loại kênh sau đây được thể hiện qua hình vẽ.
15
Hệ thống marketing - mix
Sản phẩm Giá cả Phân phối
Xúc tiến hỗn
hợp
Quản lý kênh
phân phối
Quản lý sự
vận động vật
chất trong
Người sản
xuất
Người sản
xuất
Người sản
xuất
Người sản
xuất

Đại lý môi
giới
Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng
Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng
Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Không cấp Một cấp Hai cấp
Ba cấp
2.3.2. Phân loại kênh theo mức độ liên kết.
Mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh thông qua các quan hệ
biên bản bao gồm các kênh sau:
• Kênh liên kết đơn
• Kênh truyền thống
• Kênh liên kết theo chiều dọc
2.4. Các thành viên trong kênh.
Kênh marketing là hệ thống các mối liên hệ giữa các tổ chức trong

quá trình mua và bán. Người quản lý kêh sẽ lựa chọn các thành viên tham
gia vào kênh như thế nào để cấu trúc kênh có thể đạt được hiệu quả phân
phối tốt nhất. Có ba thành viên cơ bản của kênh Marketing được mô tả trong
sơ đồ sau:
2.4.1. Người sản xuất (người cung cấp).
Những người sản xuất gồm rất nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh
doanh khác nhau. Mặc dù quy mô có sự khác nhau, thậm chí đối lập nhau,
16
Tất cả những người
tham gia v o kênhà
Có thực hiện đ m phánà Không thực hiện đ m phánà
Th nh viên cà ủa kênh
Marketing
Các tổ chức bổ trợ
Nh à
SX
Nh à
BB
Nh à
BL
Nh à
TDCC
CT
vận
tải
CT kho
t ngà
CT t i à
chính
CT bảo

hiểm
CT
NC.mar
nhưng nhìn chung là họ đưa ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu thị
trường.
2.4.2. Những người trung gian bán buôn.
Bán buôn gồm tất cả các tổ chức, cá nhân có liên quan đến việc mua
hàng hoá để bán cho những người bán lại hạc để kinh doanh.
2.4.3. Những người bán lẻ.
Bán lẻ là tất cả các hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá trực
tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh
doanh.
17
PHẦN II
TÌM HIỂU VỀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY TRONG MỘT HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CÔNG
TY MAY 10.
I. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MAY 10
1. Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty may 10 (Gareo) có lịch sử hình thành và phát triển lâu dài.
Được thành lập từ năm 1946, khi đó thực chất là một đơn vị may của quân
đội sản phẩm của Công ty là quân trang sau đó lấy tên là xí nghiệp may X.
Nhiệm vụ của may 10 trong mỗi giai đoạn phát triển đất nước là rất
khác nhau. Nó được thể hiện ở bảng sau:
Năm Nhiệm vụ trong từng năm qua
1946 - 1975 May trang phục cho quân đội
1975 - 1990
May hàng hoá xuất khẩu sang các nước Đông Âu theo nghị
định thư của chính phủ
1990 - nay

Trong những năm này Công ty mới thực sự đi vào hoạt
động sản xuất kinh doanh mà biểu hiện rõ là đổi tên xí
nghiệp may X thành Công ty may 10 (Garco) - doanh
nghiệp Nhà nước.
Trước đây, khi mới thành lập thì nhà xưởng, công cụ lao động đều hết
sức thô sơ, toàn bộ máy móc là máy cá nhân, việc cắt vải, là… đều được
thực hiện một cách thủ công. Hiện nay Công ty đã có cơ ngơi khang trang
với hệ thống kho tàng văn phòng và đặc biệt là đã đưa những thiết bị chuyên
dùng hiện đại vào sản xuất, kinh doanh. Như vậy về trang thiết bị kỹ thuật
đã có sự phát triển nhất là trong những năm gần đây. Quỹ phát triển sản xuất
kinh doanh của Công ty luôn tăng và tập trung vào hướng đưa công nghệ,
18