Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Mục lục
Giám đốc.....................................................................................................21
Bảng 15: Giá thành 2 loại sản phẩm chính ..................................................44
của Công ty VIETTRONICS.........................................................................44
Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối của Công ty.............................................45
Khách hàng....................................................................................................45
Khách hàng....................................................................................................45
Khách hàng....................................................................................................45
Khách hàng....................................................................................................45
Khách hàng....................................................................................................45
Khách hàng....................................................................................................45
Khách hàng....................................................................................................45
Khách hàng....................................................................................................45
Khách hàng....................................................................................................45
Khách hàng....................................................................................................45
Công Ty...........................................................................................................45
Khách hàng.....................................................................................................45
Tổng đại lý......................................................................................................45
Khách hàng.....................................................................................................45
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do nghiên cứu đề tài
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam luôn có tốc độ tăng
trưởng kinh tế cao (trung bình khoảng 8%/ năm) . Có được kết quả như vậy là
do sự đóng góp của nhiều thành phần kinh tế khác nhau, trong đó đáng kể
nhất phải nói đến sự phát triển nhanh chóng của thành phần kinh tế tư nhân
trong những năm qua.
Công ty TNHH Hải Linh là một doanh nghiệp thương mại, chuyên kinh
doanh về mặt hàng điện tử. Đây là một công ty điển hình năng động trong
lĩnh vực nhập khẩu các mặt hàng và bán ở thị trường Việt Nam, lợi nhuận của

công ty liên tục tăng. Kể từ khi thành lập và hoạt động công ty đã đạt được
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên bên cạnh
những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những tồn tại và vướng mắc gây
trở ngại cho hoạt động kinh doanh. Xuất phát từ việc nắm bắt được thực tế đó
trong thời gian thực tập tại công ty em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Thực
trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn bán hàng diễn ra ở công ty
từ đó phân tích và đưa giải pháp thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải
Linh.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
* Đối tượng nghiên cứu: Lý luận và thực tế bán hàng của doanh nghiệp.
Nghiên cứu bán hàng, phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp bán
hàng tại công ty TNHH Hải Linh.
* Phạm vi nghiên cứu : Nghiên cứu bán hàng ở công ty TNHH Hải Linh
thời gian từ 15/11/2008 đến ngày 10/3/2009.
4. Kết cấu chuyên đề.
Đề tài được kết cấu như sau:
Chương I: Cơ sở lý luận về bán hàng của doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Hải Linh.
Chương III: Giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty TNHH Hải Linh.
Trong quá trình thực hiện đề tài em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của
thầy, cô đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn PGS-TS. Nguyễn Thừa Lộc đã trực tiếp hướng
dẫn em hoàn thành đề tài của mình. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo
công ty TNHH Hải Linh đã nhiệt tình giúp đỡ em. Do nhận thức và thời gian

còn hạn chế nên không tránh khỏi những sai sót, em mong nhận được những ý
kiến đóng góp của thầy giáo và các bạn trong lớp.
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Sỹ Ngọc
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
CHƯƠNG I
Cơ sở lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp thương mại.
1.1. Cơ sở lý luận về bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp
thương mại, là mục tiêu hàng đầu của hoạt động kinh doanh thương mại. Vì
vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc bán
hàng được nhiều được nhanh , thu hút được ngày càng nhiều khách hàng giảm
được chi phí bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Đẩy mạnh bán ra
là phương châm hoạt động của các bộ phận doanh nghiệp thương mại trong
điều kiện cạnh tranh gay gắt, việc bán được hàng tức là doang nghiệp đứng
vững được trên thị trường có thị phần và được khách hàng lựa chọn.
Theo nghĩa hẹp: Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng
hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả
mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Theo nghĩa rộng: Bán hàng là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt
đọng nhằm bán tốt hàng hoá như: nghiên cứu nhu cầu thị trường, lựa chọn
mặt hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối tổ chức bán hàng, các hoạt

động này đều phục vụ trực tiếp cho việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng
của Doanh nghiệp.
* Phân loại bán hàng:
+ Theo hình thức bán hàng chia ra thành bán buôn và bán lẻ. Bán buôn
là bán khối lượng lớn cho đơn vị sản xuất kinh doanh hoặc cho bán bạn hàng.
Bán buôn là bán cho nhà buôn, là bán để tiếp tục chuyển bán. Thông thường,
bán buôn thường được bán theo hợp đồng và thanh toán qua ngân hàng. Bán
lẻ là bán hàng cho người tiêu dùng ở các cửa hàng, quầy hàng. Người mua
xem xét hàng hoá, lựa chọn hàng hoá, đồng ý mua và thanh toán tiền với
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
người bán hàng và nhận hàng. bán buôn thanh toán theo giá buôn còn bán lẻ
thanh toán theo giá bán lẻ.. Cùng một loại hàng giá bán buôn luôn thấp hơn
giá bán lẻ.
+ Theo khách hàng: Người ta chia ra : Bán cho đơn vị tiêu dùng trực
tiếp( cơ quan doang nghiệp, hộ gia đình...), bán cho bạn hàng( công ty, siêu
thị, cửa hàng), bán qua các đại lý.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Thứ nhất: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện
chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân
dân.
Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu
và ổn định giá cả.
Thứ hai: Bán hàng là góp phân thúc đẩyqua trình tái sản xuất nâng cao
hiệu quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn.
Bán hàng tốt sẽ thúc đẩy lưu chuyển hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, từ đó
làm giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Thứ ba: Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể đạt được

mục đích của mình là lợi nhuận.
Suy cho đến cùng Doanh nghiệp tồn tại trên thị trường đảm bảo lấy thu bù
chiđảm boả có lợi thì bắt buộc phải bán được hàng. Nó là khâu sống còn,
quan trọng quyết định sự sống còn của một Doanh nghiệp.
Thứ tư: Bán hàng tốt sẽ giảm được thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt,
mất mát, lựa chọn được quy mô dự trữ và danh mục hàng hoá một cách tối ư
nhất.
Thứ năm: Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu
khách hàng, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị
trường. Từ đó Doanh nghiệp có thể lừa chọn các hình thức và phương thức tốt
nhất để đáp ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của Khách hàng trên thị
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
trường, góp phần tái tạo và mở rộng nhu cầu. Đồng thời hướng vào thị trường
mà doanh nghiệp đang có ưu thế và những thị phần có hướng phát triển trong
tương lai.
Thứ sáu: Hoạt động bán hàng được kế hoạch và có chiến lược cụ thể thì
uy tín của Doanh nghiệp được giữ vững và dần được nâng cao hơn trên thị
trường. Có chiến lược và kế hoạch cụ thể tức là doanh nghiệp có thời gian cần
thiết để chuẩn bị trước hàng hoá kỹ lưỡng đảm bảo đúng về chất lượng và đủ
về số lượng.
Thứ bảy: Hoạt động bán hàng giúp cho Doanh nghiệp nắm bắt được
các thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Từ hoạt động
bán hàng Doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu của Khách hàng, yêu cầu về
sản phẩm và dịch vụ mà Doanh nghiệp mình cung cấp đồng thời thông qua
bán hàng chúng ta cũng xác định được đối thủ cạnh tranh cùng với những sản
phẩm phương thức kinh doanh và dịch vụ mà họ đứng ra để chinh phục khách
hàng đểt từ đó Doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh

doanh, chính sách thị trường.
Những nguyên tắc của bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách
hàng về chất lượng sản phẩm, hình thức sản phẩm, giá cả sản phẩm và các
dịch vụ trước, trong và sau khi bán. Việc bán hàng đóng vai trò quan trọng
khi sản phẩm bán ra được người tiêu dùng chấp nhận và tin tưởng tức là
Doanh nghiệp đã thành công trên thị trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh
doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của Doanh nghiệp trên thị trường đồng
thời thể hiện trình độ tổ chức năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của Doanh
nghiệp trên thị trường.
1.2. Nội dung của bán hàng.
1.2.1 Nghiên cứu thị trường:
a) Khái niệm về thị trường
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, thị trường được nhiều
nhà kinh tế định nghĩa khác nhau.
Có người coi thị trường là cái chợ, là nơi diễn ra hoạt động mua bán
hàng hoá, có người lại xem thị trường là nơii mua bán hàng háo là một quá
trình trong đó người mua lẫn người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định
giá cả và số lượng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một thời gian
nhất định.
Thị trường bao gồm bốn yếu tố chính: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh
tranh. Ngoài ra còn có các yếu tố khách như là: môi trường chính trị, môi
trường văn hoá, điều kiện tự nhiên. từ góc độ tiếp cận theo các yếu tố cấu tạo
của thị trường và mục tiêu kinh doanh trên thị trường của Doanh nghiệp
thương mại có thể hiể thị trường của Doanh nghiệp thương mại là những
Khách hàng tiềm năng và một số nhà cung ứng náo đó mà Doanh nghiệp với

khả năng của mình có thể cung cấp các hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn các
nhu cầu đó.
b. Nội dung nghiên cứu thị trường
Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yêú tố cấu thành nên
thị trường của Doanh nghiệp: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh.
+ Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào Doanh nghiệp
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá
và cơ cấu hàng hoá mà Doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm ra thị trường
trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hoá nhất định là
quy mô thị trường. Doanh nghiệp phải nắm được số lượng người tiêu dùng
hoặc đơn vị tiêu dùng. Nắm bắt được mục đích tiêu dùng sản phẩm, khả năng
thanh toán và đặc biệt là các dịch vụ kèm theo khi bán sản phẩm.
+ Nghiên cứu tổng cung trên thị trường và khả năng cung ứng hàng hoá
ra thị trường của Doanh nghiệp.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu xem jkhả năng nhập
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
khẩu bao nhiêu. Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn vay các
tiềm năng khác của Doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp có khả
năng đưa ra thị trường.
+ Nghiên cứu giá cả thị trường
Nghiên cứu giá bán của nhà sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên cứu
giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá( giá bán và giá mua), có thể
ước phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng và quyết
định khối lượng hàng cần đặt và hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu. Ngoài ra
còn nghiên cứu các chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho
phép tự do kinh doanh, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc
cấm kinh doanh.

+ Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường. Thương trường là chiến
trường vì vậy chúng ta phải nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu về các mặt giá cả, hệ thống phân phối, sản phẩm, các biện pháp
xúc tiến dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Chỉ có nghiên cứu thị trường về đối
thủ cạnh tranh mới giúp doanh nghiêp biết mình, biết người để từ đó có chiến
lược, phương thức kinh doanh phù hợp trên thị trường.
1.2.2 Tạo nguồn hàng cho doanh nghiệp
a. Khái niệm về nguồn hàng
Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của Doanh nghiệp thương mại là bảo
đảm cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hoá cần thiết đủ về chất
lượng, kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách
thường xuyên, liên tục, ổn định ở các nơi cung ứng. Để thực hiện được nhiệm vụ
cơ bản đó các Doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn
hàng.
Nguồn hàng của Doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ
cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua
được trong kỳ kế hoạch.
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
b. Vai trò của nguồn hàng đối với hoạt động kinh doanh
-Vị trí của công tác tạo nguồn
Trong hoạt động kinh doanh tạo nguồn hàng là khâu đầu tiên, mở đầu
cho nghiệp vụ lưu thông ( T – H ). Nếu Doanh nghiệp không mua được hàng
hoặc mua muộn hoặc mua quá sớm thì sẽ không có hàng để bán hoặc chi phí
lưu kho cao, uy tín đối với khách hàng cũng kém đi, nếu mua phải hàng giả,
hàng kém chất lượng thì sản phẩm bán ra sẽ không được thị trường chấp nhận
dẫn đến thu không đủ chi, kinh doanh lỗ, doanh nghiệp dẫn đến phá sản. Điều
này chứng tỏ khâu tạo nguồn hàng là khâu cực kỳ quan trọng nó ảnh hưởng

đến các khâu khác của hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng trực tiếp đến kết
quả kinh doanh.
- Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh.
Nguồn hàng là một điều kiện quan trọng của hoạt động kinh doanh.
Nếu không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành kinh doanh
được.
* Tạo nguồn mua hàng đúng với nhu cầu của khách hàng giúp cho tốc
độ chu chuyển của vốn nhanh, chi phí hàng hoá lưu kho giảm, bảo đảm cung
ứng hàng kịp thời, đầy đủ, đúng nhu cầu. Do đó nó góp phần bảo đảm cho
doanh nghiệp bán được nhiều hàng, chi phí thấp và tạo được uy tín với khách
hàng. đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp ngày càng nâng cao vị thế
của mình trên thị trường.
* Tạo nguồn và mua hàng tốt giúp cho các hoạt động kinh doanh của
Doanh nghiệp đảm bảo tính ổn định, chắc chắn, hạn chế sự bấp bênh, đặc biệt
hạn chế được sự thừa, thiếu, ứ đọng hàng hoá. Vừa gây khó khăn cho khâu dự
trữ và bán hàng vừa ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp.
* Làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng giúp Doanh nghiệp thu hồi vốn
nhanh, Có tiền đẻ chi phí kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động và
thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước và các mặt khác của Doanh
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
nghiệp.
1.2.3. Xác định kênh bán, hình thức bán
Kênh bán là việc thiết lập và việc sắp xếp các phần tử tham gia vào quá
trình phân phối,tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.Từ sản
xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể đi qua các kênh phân phối khác nhau,nó
phụ thuộc vào các yếu tố như đặc điểm, tính chất, của sản phẩm và các điêu
kiện vận chuyển ,bảo quản v.v..Chúng ta có thể xem xét các kênh bán hàng

sau:
-Người tiêu dùng mua hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc nhà nhâp
khẩu.Kênh phân phối này bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh,giảm
được chi phí lưu thông,quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện.
-Hàng hóa đến người tiêu dùng phải qua môt khâu trung gian là người
bán lẻ.Đây là kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng,hàng hóa cũng được
lưu chuyển nhanh,người sản xuất hay nhập khẩu giảm đượcc khâu bán lẻ
-Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian-bán buôn và
bán lẻ.Kênh này hàng hóa đén với người tiêu dung phải qua nhiều khâu trung
gian,từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa,tạo
điêu kiên đẻ phát triển sản xuất,mở rông thị trường,sử dung có hiêu quả tài
sản và vốn.
-Hàng hóa đến người tiêu dùng cũng phải qua nhiều khâu trung gian và
phải qua môi giới.Người môi giới cung cấp các thông tin cần thiết cho bên mua
hoặc bên bán,người môi giới hoạt động rất năng động giữa người mua và người
bán.
Trong hoạt động kinh doanh,người mua cũng như người bán có quyền
lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với
điều kiên của mình.Các hình thức và phương thức bán hàng sau:
xét theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.Bán buôn là
hàng hóa được bán với khối lượng lớn,thường là bán theo hợp đồng và thanh
toán không bàng tiền mặt.Kêt thúc quá trình buôn bán hàng hóa vẫn nằm
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng.Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ
lẻ của người tiêu dùng,đáp ứng nhu cầu kịp tời của khách hàng,thanh toán
ngay.
1.2.4 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán,xác định các chính sách và biện

pháp bán hàng.
Xác định chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược
và kế hoăch bán hàng của doanh nghiệp.Một số chính sách quan trọng như:
Chiến lược sản phẩm là xác định mặt hàng, chủng loại đưa vào kinh
doanh trên thị trường,doanh nghiệp phải lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù
hợp với nhu cầu của thị trường và có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh..Có
như vậy chúng ta mới bán được hàng, thu được lợi nhuận nhằm tồn tai và phát
triển trên thương trường.Ngoài ra doanh nghiệp còn phải chú trọng tới cơ cấu
sản phẩm, đua vào thị trường những sản phẩm và dịch vụ mới để giúp doanh
nghiệp tồn tại trong cạnh tranh,giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh.
Chiến lược giá cả ảnh hương lớn đến khối lượng bán tác động trực tiếp
đếnh hành vi mua hàng cua khách hàng,tác động trực tiếp đến khối lượng bán
và lợi nhuận của doanh nghiệp.Vì vậy định giá vừa là khoa học vừa là nghệ
thuật trong kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với
đối thủ cạnh tranh.
Chính sách phân phối hàng hoá của doanh nghiệp đảm bảo quá trình phân
phối hang hoá phải xác định một cách đày đủ và chi tiết hàng hoá bán ra theo các
kế hoạch đã lập ra,trên cơ sở đó tính toán và cân đối giữa nhu cầu của thị trường
và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp.
1.2.5 Các hoạt động hổ trợ bán hàng
Doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng
nhằm cung cấp các thông tin đến với khách hàng,giúp họ hiểu rõ về sản
phẩm,lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua sản phâm của công ty.Những
kĩ thuật thưòng được áp dụng trong kinh doanh:
+ Thực hiện giảm giá
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
+ Tổ chức trò chơi có thưởng

+ Khuyến khích mua thử va co quà tặng kèm theo
Như vậy các hoạt động hỗ trợ bán là hoạt động của người bán để tác
động vào tâm lý khách hàng tạo ra sự thu hút chú ý của khách hàng tới sự chú
ý của khách hàng tới.
1.2.6. Đánh giá kết quả điều chỉnh bán hàng.
Tóm lại, bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng
sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử
dụng nhất định. Không có mua thì không có bán, song về mặt giá trị xét bản
thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ
hình thái này sang hình thái khác. Nhưng H'-T' đồng thời lại là sự thực hiện
giá trị thặng dư chứa đựng trong H'. Đối với H-T thì lại không phải như vậy.
Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua.
Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại là
yếu tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh. Trong sản xuất hàng hoá, lưu
thông cũng cần thiết như sản xuất. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
xuất lao động, phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống.
1.3. C.ác nhân tố ảnh hưởng đến bán hàngcủa các Doanh nghiệp
1.3.1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh
Môi trường chính trị, pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng
có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh daonh của doanh nghiệp. Nền kinh tế
thị trường có sự điều tiết của Nhà nước hiện nay là nền kinh tế phổ biến trên
thế giới. Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt
động cạnh tranh Việt nam đã có hệ thống chính sách và luật pháp tương đối
đồng bộ để điều tiết thị trường. Để thành công trong kinh doanh các Doanh
nghiêpj cần phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị và pháp luật. Ở
Việt Nam hiện xu hướng vận động của hệ thống chính trị, pháp luật bao gồm:
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Sự ổn định về chính trị, mở rộng giao lưu với các nước khác trên thế giới.
Hệ thống luật, chính sách ngày càng hoàn thiện, minh bạch và có hiệu lực
thi hành.
Môi trường cạnh tranh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh
một sản phẩm hàng hoá và dịch vụ cụ thể nào đó đều phải có sự ghiểu biết và
tính toán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường hàng hoá mình
kinh doanh. Phải nghiên cứu toàn bộ các Doanh nghiệp cung ứng các sản
phẩm dịch vụ của mình. Các sản phẩm và dịch vụ của họ đều hướng vào thị
trường mục tiêu giống Doanh nghiệp của mình. Chúng ta phải nắm bắt được
chất lượng sản phẩm, giá cả và các dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh của mình sử
dụng để kinh doanh. Từ đó chúng ta nắm vững được nguyên tắc “biết mình,
biết ta trăm trận, trăm thắng”.
Một vấn đề quan trong nữa là muốn chiến thắng trên thị trường chúng
ta phải phát huy điểm mạnh của mình và hạn chế điểm yếu, ngày càng hoàn
thiện hơn về cơ cấu quản lý, phương thức kinh doanh hiệu quả. Muốn vậy
chúng ta phải học hỏi những điểm mạnh của đối thủ để hoàn thiện hơn cho
doanh nghiệp mình, trên cơ sở đó không ngừng sáng tạo để có thể đưa ra thị
trường những sản phẩm, dịch vụ mới. Chỉ có như thế doanh nghiệp của mình
mới chiếm được vị trí dẫn đầu trên thị trường.
Môi trường địa lý – sinh thái
Tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường chúng ta cần nghiên
cứu các yếu tố về môi trường địa lý, sinh thái, các yếu tố về địa lý được xem
xét để kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh.
Các yếu tố về môi trường sinh thái ngày nay rất được xem trọng và ảnh
hưởng Khi nghiên cứu các yếu tố về điều kiện môi trường địa lý – sinh
thái cần lưu ý:
Vị trí địa lý: Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch như nơi tập trung
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38

13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
dân cư, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, liên quan đến sự
chú ý của khách hàng.
Khí hậu, thời tiết tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất tiêu
dùng trong khu vực đến các nhu cầu về laọi sản phẩm được tiêu dùng của
khách hàng, các yếu tố về sự phù hợp của sản phẩm ..
Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường liên quan đến mối
quan tâm của con người về môi trường và những hiện tượng bất thường của khí
hậu.
1.3.2. Tiềm lực của doanh nghiệp
Đây là yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều chỉnh
được, tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể
kiểm soát được ở mức dộ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai
thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận.
Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu
tố cơ bản sau:
1.3.3. Tiềm lực tài chính
Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vốn vào kinh doanh, khả
năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện
qua các chỉ tiêu:
-Vốn chủ sở hữu: Là nguồn vốn tự có của chủ sở hữu hoặc của các cổ
đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định đến
quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác
-Vốn huy động: là nguồn vốn vay Ngân Hàng, trái phiếu, phản ánh khả
năng thu hút các nguồn đầu tư vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
-Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Chỉ tiêu được tính theo %, từ nguồn lợi
nhuận thu được dành cho bổ sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng

trưởng vốn và quy mô kinh doanh mới.
-Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ lành mạnh của
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.
1.3.4. Tiềm lực con người
Trong kinh doanh con người là yếu tố hàng đầu quyết định đến sự
thành bại của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng về con người cần chú ý:
- Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo,
là nhân tố quan trọng phát triển doanh nghiệp.
- Chiến lược phát triển nguồn nhân lực: Doanh nghiệp phát triển nguồn
nhân lực cho thấy khả năng phát triển sức mạnh con người nhằm đáp ứng yêu
cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của nền
kinh tế thị trường. Phát triển con người đảm bảo các yếu tố trung thành,
hướng về doanh nghiệp, có chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất sáng
tạo, có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt.
1.3.5. Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
thương mại, thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Nó thể
hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết
định mua hàng của khách hàng.
Tiềm lực vô hình cần thiết được tạo dựng thông qua các mục tiêu và
chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình của doanh nghiệp, thể hiện: nâng cao
hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ nổi tiếng của
nhãn hiệu, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.
1.3.6. Khả năng kiểm soát nguồn hàng cung cấp và dự trữ hợp lý hàng hóa
của doanh nghiệp
Kiểm soát chặt chẽ nguồn hàng, giúp doanh nghiệp đảm bảo kinh

doanh thường xuyên liên tục, tạo nguồn hàng ổn định giúp doanh nghiệp kinh
doanh một cách nhịp nhàng, hiệu quả trên thị trường. Dự trữ hàng hóa hợp lý
là yếu tố quan trọng quyết định giảm chi phí, tăng lợi nhuận của doanh
nghiệp.
1.1.3.7 Trình độ tổ chức quản lý
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Doanh nghiệp: Tổ chức quản lý hợp lý và phù hợp với tính chất, đặc
thù của loại hình doanh nghiệp giúp doanh nghiệp kinh doanh đạt được lợi
nhuận cao và ngày càng nâng cao vị thế của mình trên thị trường.
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
CHƯƠNG II
Thực trạng bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Hải Linh.
2.1.1. Sơ lược về sự hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH Hải Linh là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh
doanh các mặt hàng điện tử dân dụng theo cơ chế hạch toán kinh doanh.
- Trụ sở chính của công ty: Thị trấn Thường Tín - huyện Thường Tín - Hà
Nội.
Về cơ bản, quá trình phát triển của Công ty từ khi thành lập đến nay được
chia làm ba giai đoạn:
* Giai đoạn 1 (1998-2000):
Nhìn chung sản xuất mang tính đơn chiếc và thử nghiệm, sản phẩm bao gồm:
- Điện tử dùng cho y tế: Điện tâm đồ, điện não đồ, máy siêu âm.
- ổn áp các loại.

- Một số linh kiện điện tử như: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn.
- Sữa chữa một số hệ thống tự động trong các máy công cụ có sẵn các hệ
điều khiển điện tử.
Sản phẩm chủ yếu cung cấp trực tiếp cho các đơn vị đặt hàng , chỉ có một
số ít được bán ra thông qua các cửa hàng bách hoá. Hoạt động không mang lại hiệu
quả kinh tế, tưởng đã có lúc phải giải thể, tồn tại hoàn toàn dựa vào kinh phí Nhà
nước.
Nhưng thực tế thì mục tiêu lãnh đạo đặt ra cho bộ phận này hoàn toàn
không phải là mục tiêu kinh doanh kiếm lãi mà là nhằm khẳng định đội ngũ
cán bộ kỹ thuật của ta lúc bấy giờ trong lĩnh vực chế tạo điện tử.
* Giai đoạn 2 (2001-2005):
Nhìn chung, do nguồn kinh phí ngân sách cấp hạn hẹp, máy móc thiết bị
lạc hậu thủ công, năng suất thấp nên quy mô sản xuất vẫn chỉ là đơn chiếc, sản
phẩm hết sức nghèo nàn, sản lượng trung bình chỉ đạt dưới 100 chiếc ( ao gồm:
ổn áp, tăng âm phục vụ quốc phòng). Trong giai đoạn này, do tác động của cơ
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
chế cũ nên kinh nghiệm làm ăn trên thương trường của công ty rất yếu, khả
năng tiếp cận thị trường và tổ chức tiêu thụ sản phẩm hầu như không có hoạt
động của xí nghiệp kém hiệu quả, không đem lại tích luỹ.
Do nhận thức được sự phát triển của thị trường điện tử gia dụng, công ty
đã chuyển hướng sang kinh doanh mặt hàng điện tử điện lạnh. Công ty đã
quyết định nhập linh kiện nước ngoài về lắp ráp rađio và tivi vào năm 2005.
Tuy vậy, thị trường điện tử gia dụng lúc bấy giờ này vẫn còn hết sức nhỏ
bé, sức mua bị hạn chế do thu nhập dân cư thấp, điều kiện cơ sở hạ tầng( điện,
truyền thanh, truyền hình) chưa phát triển. Mặt khác, nguồn kinh phí đầu tư
không nhiều, kỹ thuật lạc hậu, bộ máy quản trị cồng kềnh do cơ chế quản lý
quan liêu nên sản xuất vẫn duy trì ở quy mô nhỏ, khả năng cạnh tranh thấp do

thiếu kinh nghiệm và kinh phí hoạt động.
* . Giai đoạn 3 (2005- nay):
Cơ chế thị trường và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điều kiện
cho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lượng và doanh thu tăng nhanh trở thành
một trong những công ty sản xuất-kinh doanh điện tử có uy tín trên thị trường.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
* Chức năng của công ty
Công ty TNHH Hải Linh có chức năng sản xuất kinh doanh và xuất khẩu
các sản phẩm điện tử dân dụng như TV radio, radio cassett... Ngoài ra, Công ty
cũng có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũng như những
thiết bị kỹ thuật và đo lường trong sản xuất hàng điện tử, được xuất khẩu, nhập
khẩu trực tiếp và uỷ thác.
Hiện nay Công ty đã thực hiện hầu hết các chức năng trên, mặt khác sản
xuất mới chỉ ở mức lắp ráp sản phẩm điện tử của nước ngoài với trình độ kỹ
thuật cao.
Với việc thực hiện các chức năng như vậy, đòi hỏi lao động của Công ty
phải đa dạng ngành nghề ( thuộc hai loại chính là quản lý kỹ thuật và quản lý
kinh tế ).
* Nhiệm vụ của công ty.
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Để thực hiện tốt các chức năng của mình công ty có quyền chủ động
trong giao dịch, đàm phán, ký kết và thực hiện các hợp đồng mua bán, hợp
đồng kinh tế và các văn vản hợp pháp liên kết đã ký với khách hàng. Do vậy
mà nhiệm vụ chủ yếu đặt ra với công ty như sau:
- Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường nhằm giải quyết
những vướng mắc trong sản xuất kinh doanh của công ty.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh nhằm

thực hiện mục đích và nội dung hoạt động của công ty.
- Công ty có nhiệm vụ quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn
- Thực hiện tốt công tác cán bộ và quản lý sử dụng lao động hợp lý
nguồn vốn của mình đồng thời tự tạo ra các nguồn vốn cho sản xuất kinh
doanh , đầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới thiết bị.
- Nghiên cứu và thực hiện có hiệu quả các biện pháp nâng cao chất
lượng các mặt hàng do công ty sản xuất nhằm tăng cường cạnh tranh và mở
rộng thị trường tiêu thụ.
2.1.3. Bộ máy quản lý của công ty.
∗
Chức năng của từng bộ phận như sau :
+ Giám đốc: Là người đại diện cho cán bộ công nhân viên tại Công ty,
vừa là người đại diện cho Nhà nước. Giám đốc có nhiệm vụ lãnh đạo chung và
phụ trách công tác tổ chức cán bộ, hợp tác quốc tế, xuất nhập khẩu, lập kế
hoạch kinh doanh, đầu tư phát triển.
+ Phó giám đốc 1: Là người giúp việc cho giám đốc, phụ trách công tác
quản lý kỹ thuật, nghiên cứu cải tiến, thiết kế kỹ thuật và công tác bảo hành
sản phẩm, kế hoạch hoá và điều độ sản xuất, hành chính quản trị, công tác lao
động tền lương và công tác quốc phòng. Ngoài ra phó giám đốc 1 được phép
thay mặt giám đốc để giải quyết các công việc chung khi giám đốc đi vắng.
+ Phó giám đốc 2: Giúp giám đốc phụ trách công tác kinh doanh bao
gồm: quản lý nguồn vốn, tạo nguồn vốn cho sản xuất, kinh doanh và đầu tư,
quản lý khâu bán hàng, cấp phát vật tư và sản phẩm.
+ Phó giám đốc 3: Có nhiệm vụ phụ trách phân xưởng Antena điện tử.
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
+ Phòng kỹ thuật: Thực hiện hầu hết các công việc liên quan đến kỹ thuật
phục vụ cho sản xuất , chuyển giao công nghệ quản lý quy trình kỹ thuật, quản

lý máy móc thiết bị, nghiên cứu phát triển kỹ thuật, ứng dụng phương pháp kỹ
thuật mới , thiết kế sản phẩm mới.
+ Phòng KCS: Có chức năng kiểm tra chất lượng sản phẩm và trong đó bao
gồm cả một phần chức năng kỹ thuật đó là xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật cho sản phẩm.
+ Trung tâm bảo hành : Có chức năng kèm dịch vụ bảo hành sản phẩm,
sữa chữa , đổi sản phẩm sau khi bán cho khách hàng.
+ Phòng kế hoạch vật tư: Có chức năng kế hoạch hoá và điều độ sản
xuất , xác định chiến lược chung và chiến lược sản phẩm , xây dựng kế hoạch
dài hạn và hàng năm, lập kế hoạch tiến độ sản xuất và công tác điều độ sản
xuất. Ngoài ra phòng còn thực hiện việc mua nguyên vật liệu, vận chuyển vật
liệu, quản lý kho và cấp phát vật tư phục vụ cho quá trình sản xuất.
+ Phòng kế toán tài chính: Thực hiện chức năng tài chính bao gồm việc
tạo nguồn vốn, quản lý các loại vốn quỹ của Công ty, công tác tín dụng nhằm
nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và chấp hành kỷ luật tài chính của Nhà nước.
Ngoài ra phòng còn thực hiện chức năng hạch toán gồm hạch toán kế toán và
thống kê, công tác ghi chép ban đầu thông tin kinh tế nội bộ Công ty và giữa
Công ty với cơ quan cấp trên.
+ Phòng bán hàng: Thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm
nghiên cứu thị trường, quảng cáo...
+ Phòng xuất nhập khẩu: Thực hiện một phần chức năng mua hàng như
mua nguyên vật liệu, mua vật tư kỹ thuật nước ngoài, ký kết hợp đồng kinh tế
với nước ngoài.
+ Phòng tổ chức hành chính : Thực hiện chức năng về nhân sự như tuyển
dụng, bố trí, đào tạo , khen thưởng , kỷ luật đối với công nhân của Công ty.
Bên cạnh dó phòng còn thực hiện chức năng như định mức lao động, trả lương,
trả thưởng, tổ chức đời sống và các hoạt động xã hội như việc ăn ở, đi lại, phòng
và chữa bệnh, hoạt động văn hoá, văn nghệ, thể thao... cho công nhân viên của
Công ty.
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
20

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
+ Phân xưởng Antena điện tử: Xưởng này hoạt động theo phương thức
hạch toán nên ngoài việc sản xuất, chế biến các linh kiện về Antena ra thì nó
còn có chức năng như tuyển dụng lao động, mua sắm vật tư, tiêu thụ sản phẩm,
tái chế, tổ chức đời sống.
+ Phân xưởng cơ khí: Có nhiệm vụ gia công , chế biến, tôn tạo, tái chế các
linh kiện, vật liệu thành những bán sản phẩm hoàn chỉnh.
Sơ đồ 1: Bộ máy quản lý của công ty
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế hoạch công ty TNHH Hải Linh)
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
21
Phòng
tổ
chức
hành
chính
Phòng
xuất
nhập
khẩu
Phòng
bán
hàng
Phòng
kế
toán
tài
chính
Phòng

kế
hoạch
vật tư
Phòng
KCS
Phòng
kỹ
thuật
Trung
tâm
bảo
hành
Phân xưởng
antena điện tử
Phân xưởng
cơ khí
Phân xưởng
mạ sơn
Phân xưởng
lắp ráp
Giám đốc
Phó giám đốc 1 Phó giám đốc 2 Phó giám đốc 3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Nhìn vào sơ đồ cơ cấu bộ máy quản trị của Công ty ta thấy cơ cấu này
được xây dựng theo kiểu trực tuyến- chức năng, đây là kiểu cơ cấu được áp
dụng phổ biến trong các doanh nghiệp nước ta hiện nay. Các bộ phận của cơ
cấu bao gồm : Ban giám đốc, 8 phòng chức năng và 4 phân xưởng.
* Bố trí lao động của các bộ phận trong bộ máy quản trị của Công ty:
Tổng số lao động hiện có của Công ty là 145 người, trong đó số lao động

làm việc trong bộ máy quản trị của Công ty là 45 người chiếm 30,6 % tổng
số lao dộng của toàn Công ty , bộ phận bán hàng có 10 người và bộ phận
sản xuất có 90 người.
- Về trình độ: Do coi trọng công tác đào tạo và tuyển chọn lao động nên
Công ty có một đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân đạt trình độ cao. Có 35
người ở trình độ đại học, chủ yếu tập chung ở các phòng ban, trung cấp có 25
người. Tại các phân xưởng, số lao động có trình độ đại học còn ít, chủ yếu là
công nhân kỹ thuật bậc 3/7 trở lên.
- Về chuyên môn: Số lao động được đào tạo về kinh tế là 18 người chiếm
37,33 % trong tổng số lao động làm việc trong bộ máy quản trị. Số lao động
làm việc đúng chuyên môn là 37 người chiếm 76% còn lại 24% làm việc sai chuyên
môn
* Sự phân chia các chức năng quản trị giữa các bộ phận:
Sự phân chia chức năng theo chiều dọc là phù hợp với kiểu cơ cấu sản
xuất hiện nay của Công ty .
- Sự phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc:
Phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc đó là sự phân chia chức năng
quản trị giữa ban giám đốc, bộ phận chức năng và bộ phận quản lý phân
xưởng.
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
+ Ban giám đốc bao gồm những người đứng đầu Công ty, ban giám đốc
thực hiện đầy đủ chức năng quản trị nhưng ở cấp độ cao nhất và có tính quyết
định đối với toàn Công ty.
+Bộ phận chức năng thực hiện đầy đủ các chức năng quản trị ở cấp độ
thấp hơn, có tính chất tham mưu và thực hiện đối với toàn Công ty.
+ Bộ phận quản lý xưởng, phân xưởng: Trừ phân xưởng Antena điện tử
thực hiện đầy đủ chức năng của mình còn các phân xưởng khác: phân xưởng

cơ khí, phân xưởng lắp ráp, phân xưởng mạ sơn không thực hiện chức năng tài
chính, tiêu thụ, tuyển dụng, tổ chức đời sống...
Sơ đồ 2: Phân chia chức năng quản lý giữa các bộ phận

Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
23
Phòng kế toán tài chính
Phòng xuất nhập khẩu
Kế hoạch hoá và điêù độ
sản xuất
Quản lý và tiêu thụ sản
phẩm
Kiểm tra chất lượng sản
phẩm
Mua và quản lý vật tư
Hạch toán
Tài chính
Kỹ thuật
Tổ chức đời sống
Nhân sự
Tổ chức lao động và
thuê lao động
Phòng kế hoạch vật tư
Phòng bán hàng
Trung tâm bảo hành
sản phẩm
Phòng KCS
Phòng kỹ thuật
Phòng tổ chức hành
chính

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
2.1.4. Các lĩnh vực hoạt động của Công ty.
- Cơ chế thị trường và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điều kiện
cho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lượng và doanh thu tăng nhanh trở
thành một trong những đơn vị sản xuất-kinh doanh điện tử có uy tín trên thị
trường.
- Công ty TNHH Hải Linh sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các sản
phẩm điện tử dân dụng như TV radio, radio cassett... Ngoài ra, Công ty cũng
có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũng như những thiết
bị kỹ thuật và đo lường trong sản xuất hàng điện tử, được xuất khẩu, nhập
khẩu trực tiếp và uỷ thác.
* Các sản phẩm của công ty
- Cung cấp máy phát điện
- Cung cấp Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn
- Cung cấp ổn áp các loại
- Cung cấp Ti vi, Radio, cassett
- Cung cấp thiết bị Tự động hoá.
2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hải Linh.
2.2.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
24
Hành chính pháp chế và
bảo vệ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
* Các mặt hàng và dịch vụ kinh doanh của công ty
- Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp của hãng FINI-
italia và các loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn khác của Nhật Bản và
Châu Âu.

- Máy phát điện của các hãng nổi tiếng thế giới như: Pramac- italia và
Bokuk- Hàn Quốc.
- Ti vi, Radio, cassett có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng như Hitachi-
Nhật Bản, Huyndai- Hàn Quốc.
- Thiết bị tự động hoá nhập từ các hãng Glasslin, công ty nhận phân
phối độc quyền các loại rơle thời gian của hãng này tại Việt Nam.
- Mặt hàng ổn áp các loại: là mặt hàng kinh doanh đầu tiên của công ty.
Mặt hàng này có xuất xứ ở Hàn Quốc của hãng KBC.
Các mặt hàng mà công ty Hải Linh cung cấp ở thị trường Việt Nam,
chủ yếu đều có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng trên thế giới, nên sản phẩm có
chất lượng tốt, có thương hiệu.Vì vậy đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
khó tính, muốn có chất lượng tốt và uy tín. Bên cạnh những ưu điểm đó, thì
những mặt hàng này tồn tại những nhược điểm như: Giá cả cao, thời gian bảo
hành lâu dẫn đến khó cạnh tranh về giá đựoc với các sản phẩm có xuất xứ từ
các nước Châu á, đặc biệt là Trung Quốc.
* Đặc điểm của các mặt hàng sau:
ổn áp các loại, máy phát điện, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn,
thiết bị tự động hoá.
- Máy phát điện: Phân chia thành các loại máy sau:
+ Máy phát điện chạy xăng: Là loại máy phát điện loại nhỏ, chủ yếu
dùng trong các hộ gia đình,
là loại máy phát điện 1 pha, có công suất từ 1KVA đến 10KVA
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
25