Giao dịch đàm phán hợp đồng ngoại thương pot

1
GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN
HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN
HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Created by Ngyen Xuan Dao 2
1. CHUẨN BỊ CHO GD - ĐP
1.1 Các công việc cần nghiên cứu khi giao
dòch đàm phán hợp đồng ngoại thương
1.2 Phương pháp nghiên cứu
1.3 Lập phương án kinh doanh
2. TỔ CHỨC THỰC HIỆN GD - ĐP
2.1 Các hình thức giao dòch đàm phán
2.2 Đàm phán trực tiếp
2.3 Giao dòch bằng thư thương mại
GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG
GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG
Created by Ngyen Xuan Dao 6
VẬY ĐÀM PHÁN LÀ GÌ ?
 Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì :Đàm phán
là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều
hoà quan hệ giữa hai bên, thoả mãn nhu cầu của
mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến
thống nhất.
 Theo Roger Fisher và William Ury (Mỹ), thì :
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều
chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao
đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận trong
khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung

và một số lợi ích đối kháng.
Created by Ngyen Xuan Dao 7
VẬY ĐÀM PHÁN LÀ GÌ ?
 Theo PGS.TS Đoàn Thò Hồng Vân, thì : Đàm
phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai
hay nhiều bên tiến hành trao đổi, tahỏ luận về
các mối quan tâm chung và những điểm còn
bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất
Created by Ngyen Xuan Dao 8
ĐÀM PHÁN CÓ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM GÌ ?
 Các bên phải xác đònh rõ mục tiêu đàm phán một
cách khoa học, phải kiên đònh, khôn ngoan bảo vệ
quyền lợi của mình, đồng thời phải biết cách ứng
phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng
trường hợp cụ thể.
 Kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích cuả phía
mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ
với các đối tác.
 Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”.
 Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một
nghệ thuật.
Created by Ngyen Xuan Dao 9
ĐÀM PHÁN CÓ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM GÌ ?
 Để đánh giá một cuôc đàm phán thành công hay
thất bại phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh
giá tổng hợp:
 Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu.
 Tiêu chuẩn tối ưu hoá giá thành (chi phí thấp
nhất). Trong đàm phán HĐNT thường có 3 chi phí:
chi phí cơ bản (nhượng bộ = lợi ích dự kiến – lợi

ích thực tế), chi phí trực tiếp, chi phí cơ hội.
Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên.
2
Created by Ngyen Xuan Dao 10
CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN
 ĐP là một việc tự nguyện, theo nghóa bất cứ bên
nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm
phán vào bất cứ lúc nào ?
 It nhất có một bên muốn thay đổi thoả thuận hiện
tại và tin rằng có thể đạt được một thoả thuận mới
thoả mãn cả đôi bên.
 Chỉ xảy ra ĐP khi các bên hiểu rằng : sự việc chỉ
được quyết đònh khi có thoả thuận chung, còn nêúu
sự việc có thể được quyết đònh đơn phương bởi một
bên thì không cần xảy ra đàm phán.
Created by Ngyen Xuan Dao 11
 Thời gian là 1 trong những yếu tố quyết đònh trong
đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đếntình
hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết
quả cuối cùng của đàm phán.
CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN
 Một cuộc đàm phán thành công không có nghóa
làphải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt
được điều mà cả hai bên điều mong muốn.
 Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình
cảm của những người ngồi bên bàn đàm phán có
ảnh hưởng đến quyết đònh đến tiến trình đàm
phán.
Created by Ngyen Xuan Dao 12
 Ngồi vào bàn đàm phán với đầy những đònh kiến.

 Không xác đònh được người có quyền quyết đònh
cuối cùng của phía đối tác.
 Không xác đònh được chính xác thế mạnh của
mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một
cách có hiệu quả.
 Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án
duy nhất mà không có phương án thay thế, nên
thường rơi vào thế bò động.
MỘT SỐ SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI
Created by Ngyen Xuan Dao 13
 Không biết cách nâng cao vò thế của mình.
 Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như :
thời gian, những vấn đề cần giải quyết …
 Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước.
 Không tận dụng được ưu thế về thời gian, đòa
điểm trong đàm phán.
 Bỏ cuộc khi cuộc có vẻ đi vào chỗ bế tắc.
 Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc
cuộc đàm phán
MỘT SỐ SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI
Created by Ngyen Xuan Dao 14
1. CÔNG TÁC CHUẨN BỊ GIAO DỊCH - ĐÀM PHÁN
1.1 CÁC CÔNG VIỆC CẦN NGHIÊN CỨU KHI GIAO
DỊCH ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
1.1.1 Nghiên cứu hàng hoá
 Về đặc tính kỹ thuật
 Đặc tính sử dụng
 Bao bì
 Nhãn hiệu bằng sáng chế
Created by Ngyen Xuan Dao 15

 Tình hính sản xuất
1.1.1 Nghiên cứu hàng hoá (tiếp theo)
 Thời vụ sản xuất
 Khả năng về nguyên vật liệu
 Tay nghề công nhân
 Công nghệ sản xuất
3
Created by Ngyen Xuan Dao 16
 Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
1.1.1 Nghiên cứu hàng hoá (tiếp theo)
 Giá cả của các công ty cạnh tranh
 Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng
Doanh
số
Thời gian
Thâm
nhập
Phát triển
Bảo hòa
Thoái trào
Created by Ngyen Xuan Dao 18
 Nghiên cứu những thông tin chính về đất nước,
con người, tình hình về chính trò, xã hội
1.1.2 Nghiên cứu thò trường
 Diện tích
 Dân số
 Ngôn ngữ
 Tập quán
 Đòa lý và khí hậu
 Chính sách kinh tế và xã hội

 Thái độ chính trò đối với quốc gia mình
 ….
Created by Ngyen Xuan Dao 19
 Nghiên cứu những thông tin kinh tế cơ bản
 Đồng tiền trong nước ,tỷ giá hối đoái
và tính ổn đònh của chúng, cán cân
thanh toán, dự trữ ngoại tệ,…
 GDP, GDP/người, GNP, GNP/người,
 Các chỉ số về bán buôn, bán lẻ, tập
quán tiêu dùng, dung lượng thò
trường
1.1.2 Nghiên cứu thò trường
Created by Ngyen Xuan Dao 20
1.1.2 Nghiên cứu thò trường (tiếp theo)
 Cơ sở hạ tầng: đường sá, cầu cống, bến
phà, bến cảng, sân bay, các phương tiện
giao thông, hệ thống thông tin liên lạc,
bưu chính
 Tìm hiểu hệ thống ngân hàng
 Điều kiện vận tải và tình hình giá cước
Created by Ngyen Xuan Dao 21
1.1.2 Nghiên cứu thò trường (tiếp theo)
 Chính sách ngoại thương
 Nước đó có là thành viên của WTO ?
của khu mậu dòch tự do nào không?
 Chế độ hạn ngạch xuất nhập khẩu
 Hàng rào thuế quan
 Các chế độ ưu đãi đặc biệt
4
Created by Ngyen Xuan Dao 22

 Những đều kiện có liên quan đến chính
những mặt hàng dự đinh kinh doanh của mình
1.1.2 Nghiên cứu thò trường
 Dung lượng thò trường
 Tập quán và thò hiếu của người tiêu dùng
 Các kênh tiêu thụ
 Sự biến động giá cả
Created by Ngyen Xuan Dao 23
1.1.3 Nghiên cứu về thương nhân
 Tìm hiểu thực lực của đối tác
 Lòch sử công ty, ảnh hưởng và uy tín của
công ty trong xã hội
 Tình hình tài chính, mức độ trang bò kỹ
thuật
 Số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm
 Đònh hướng phát triển trong tương lai
Created by Ngyen Xuan Dao 24
1.1.3 Nghiên cứu về thương nhân
 Tìm hiểu nhu cầu và ý đònh của đối tác
 Vì sao họ muốn hợp tác với ta?
 Mục đích hợp tác của họ là gì?
 Nguyện vọng hợp tác có chân thành hay
không?
 Mức độ bức thiết của sự hợp tác đối với họ?
 Họ có nhiều đối tác hay không?
Created by Ngyen Xuan Dao 25
 Tìm hiểu lực lượng đàm phán của họ
1.1.3 Nghiên cứu về thương nhân
 Đoàn đàm phán gồm những ai ?
 Đòa vò, sở thích, tính nết của từng người ?

 Ai là người có quyền quyết đònh trong số
đó và tìm hiểu thật kỹ những người này.

Created by Ngyen Xuan Dao 26
 Bên cạnh đó, người đàm phán cần nắm vững
1.1.3 Nghiên cứu về thương nhân
 Thông tin về bản thân công ty mình.
 Thông tin về cạnh tranh trong và ngoài
nước: quy mô, chiến lược kinh doanh,
tiềm lực, thế mạnh, thế yếu
 Dự đoán xu hướng biến động giá cả trên
cơ sở phân tích tình hình cung cầu, lạm
phát, khủng hoảng
Created by Ngyen Xuan Dao 27
1.1.3 Nghiên cứu giá cả
Tham khảo giá cả từ các nguồn sau
 Các sở giao dòch
 Các trung tâm đấu giá quốc tế
 Các cuộc đấu thầu quốc tế
 Giá bán buôn của các nước kinh doanh chủ
yếu về mặt hàng có liên quan
 Giá bình quân thống kê
 Giá đã chào hoặc đã từng ký kết hợp đồng
Price
5
Created by Ngyen Xuan Dao 28
a) Quy dẫn giá
1.1.3 Nghiên cứu giá cả
a.1. Quy dẫn về cùng đơn vò đo lường
a.2. Quy dẫn về cùng một đơn vò tiền tệ

a.3. Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở
giao hàng
a.5. Quy dẫn về điều kiện tín dụng
a.4. Quy dẫn về mặt thời gian
Created by Ngyen Xuan Dao 29
Ta gọi tiền hàng là C (cost), phí bảo hiểm I
(insurance), cước phí F (freight), suất phí bảo
hiểm R (rate of premium), và tỷ lệ lãi dự tính là
p (imaginary profit).
a.3. Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng
FOB = CIF - I - F
= CIF - R.(CIF + p.CIF) - F
FOB = CIF - R.CIF (1 + p) - F
 Nếu cần tính giá FOB khi đã có giá CIF thì ta có
a) Quy dẫn giá
Created by Ngyen Xuan Dao 30
 Nếu cần biết giá CIF, ta tính như sau
a.3. Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng
(tiếp theo)
CIF = C + I + F
CIF = C + R.CIF (1+ p) + F
CIF - R.CIF (1 + p) = C + F
CIF = (C+F)/1-R(1+p)
a) Quy dẫn giá
Created by Ngyen Xuan Dao 31
a.3. Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng
(tiếp theo)
Ta có thể gặp hai trường hợp cụ thể sau
 Tiền lãi dự tính là 10% = 0,1 thì:
 Nếu không tính tiền lãi thì p = 0 và:

a) Quy dẫn giá
CIF =
(C+F)
(1-1,1.R)
CIF =
(C+F)
(1-R)
Created by Ngyen Xuan Dao 32
a.4. Quy dẫn về mặt thời gian
a) Quy dẫn giá
 Nếu gọi
P1 là giá hiện nay (đang cần biết)
Po là giá thời kỳ gốc
I1 làchỉsốgiáhiệnnay
Io làchỉsốgiáthờikỳgốc
 ta có : P1/Po = I1/Io
¾ Từ đó: P1 = Po.(I1/Io)
Created by Ngyen Xuan Dao 33
Giữa giá hàng thanh toán ngay PCOD với giá
hàng có tín dụng ( tức giá mua bán chòu)
Per có
mối quan hệ với nhau thông qua hệ số ảnh
hưởng
Ker
a) Quy dẫn giá
a.5. Quy dẫn về điều kiện tín dụng
Ker = PCOD / Per
Ta thấy, PCOD luôn nhỏ hơn hoặc bằng Per
nên Ker luôn nhỏ hơn hoặc bằng 1
6

Created by Ngyen Xuan Dao 34
1.1.3 Nghiên cứu giá cả
b.1. Phương pháp so sánh
b.2. Phương pháp xác đònh giá trò riêng
b.3. Phương pháp tính giá
phỏng chừng
b) Lựa chọn các phương pháp kiểm tra và tính giá
Created by Ngyen Xuan Dao 35
b.1. Phương pháp so sánh
 Là phương pháp đối chiếu các chỉ tiêu về kỹ
thuật và về thương mại của một mặt hàng để
rút ra kết luận về giá cả.
 Khi so sánh người ta cũng lưu ý đến những
chỉ tiêu kinh doanh như: điều kiện giao hàng,
trò giá bao bì, thời hạn tín dụng, loại ngoại tệ
dùng để thanh toán
 Quan tâm các yếu tố như : giảm giá khi mua
nhiều, thò trường thuộc về ai, giảm giá thiết bò
cơ bản rồi nâng giá phụ tùng thay thế
Created by Ngyen Xuan Dao 36
-38,4?10039.545
-16,7
-29,4
+7,7
180
141
12
100
100
100

216
200
13
 Tốc độ (km/h)
 Độngcơ(mãlực)
 Mức tiêu hao nhiên
liệu trong 100 km (lít)
Giá (USD)
%Số liệu%Số liệu
Volkswagen
Passat Wagon
Fiat
Croma
Chỉ tiêu so sánh
Ví
dụ
Created by Ngyen Xuan Dao 37
)Nếu các chỉ tiêu thương mại như nhau thì giá
một xe Volkswagen Passat Wagon có thể là :
39.545 USD X
61,6
100
= 24.359 USD
Created by Ngyen Xuan Dao 38
b.2. Phương pháp xác đònh giá trò riêng
 Trò giá riêng tính theo trọng lượng
Còn gọi là trò giá trọng lượng, là thương
số giá máy và trọng lượng của máy
Dùng cho các mặt hàng là các thiết bò có
nhiều kim loại và phí tổn gia công chế tạo

chiếm tỷ trọng tương đối nhỏ trong giá cả
hàng hóa như: nồi hơi, cần cẩu, xe lăn
đường, thiết bò đập quặng
Created by Ngyen Xuan Dao 39
 Trò giá riêng tính theo công suất
b.2. Phương pháp xác đònh giá trò riêng
 Là trò giá của máy tính trên một KW,
một tấn trọng tải
 Trò giá riêng tính theo công suất thường
được sử dụng để kiểm tra trò giá của
những động cơ, nồi hơi
7
Created by Ngyen Xuan Dao 40
b.3. Phương pháp tính giá phỏng chừng
Một nhà xuất khẩu Trung Quốc chào giá DAF
Lạng Sơn : 4,5 Euro/ áo T-Shirt Sử dụng phương
pháp này, ta có thể phỏng chừng giá áo T-Shirt
như sau :
Vải, nguyên phụ liệu
Nhân công
Chi phí kinh doanh
Thưởng xuất khẩu
- 0,2 Euro
2,3 Euro
1,2 Euro
0,2 Euro
3,5 Euro
Giá phỏng chừng
Created by Ngyen Xuan Dao 41
 Giá cả biến động theo chu kỳ

c. Dự đoán xu hướng giá
 Giá cả bò tác động bởi nhân
tố khách quan
 Giá cả bò tác động do nguyên
nhân chủ quan
Created by Ngyen Xuan Dao 42
1.1.4 Nghiên cứu văn hoá trong đàm phán
a.Những khác biệt văn hoá Đông và Tây
 Chủ nghóa cá nhân và chủ nghóa tập thể
 Quan niệm về hạt nhân cơ bản của xã hội
khác nhau.
 Chuẩn mực được khuyến khích vươn đến là
khác nhau.
 Quan hệ và hợp đồng được quan tâm khác
nhau.
Created by Ngyen Xuan Dao 43
1.1.4 Nghiên cứu văn hoá trong đàm phán
 Cơ chế tầng bậc
 Phương Đông : tôn trọng tuổi tác, thâm niên,
đòa vò và quyền lực. Cơ chế tầng bậc Quân –
Thần – Phụ –Tử đã tồn tại hàng ngàn năm.
 Người dân phương Đông có xu hướng nín nhòn,
tự kềm chế trong phong cách giao tiếp xã hội
theo kiểu “một điều nhòn bằng chín điều lành”
(Tục ngữ).
 Phương Tây :đòa vò không phải là yếu tố nặng
nề trong giao tiếp.
Created by Ngyen Xuan Dao 44
1.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.2.1 Nghiên cứu tại bàn ( desk research)

 Là nghiên cứu thông tin thứ cấp, đây là những
thông tin quan trọng đã được xử lý.
 Dựa vào các tài liệu thu thập được để nghiên
cứu thò trường, đây là cách nghiên cứu phổ
biến, tương đối dễ thực hiện, chi phí ít nhưng
cho kết quả có độ chính xác tương đối
 Chìa khoá giúp nghiên cứu tại bàn thành công
là biết tìm nguồn thông tin và khai thác triệt
để nguồn thông tin đó.
Created by Ngyen Xuan Dao 45
Một số nguồn thông tin đó có thể lấy :
1.2.1 Nghiên cứu tại bàn (tiếp theo)
 Các nguồn nội bộ : đầu tiên, cần tìm ngay trong
cơ quan mình, ngay trong tủ sách thương mại
của cơ quan.
 Nguồn thông tin lấy từ mạng internet
8
Created by Ngyen Xuan Dao 46
 Nguồn thông tin từ các tổ chức, cơ quan:
1.2.1 Nghiên cứu tại bàn
 Các thư viện.
 Các cơ quan chính phủ:, Bộ Thương mại, các
đại sứ quán, lãnh sự quán, cơ quan thống kê
 Các phòng thương mại.
 Các cục, phòng xúc tiến thương mại
 Các hiệp hội ngành nghề, buôn bán.
 Các viện nghiên cứu.
 Các ngân hàng
 Các công ty tư vấn, môi giới
 Các tổ chức người tiêu dùng

Created by Ngyen Xuan Dao 47
1.2.2 Nghiên cứu tại hiện trường
( field research)
 Quyết đònh những mục tiêu nghiên cứu
 Quyết đònh đối tượng nghiên cứu và đòa chỉ
của họ
 Dự thảo một số câu hỏi, chuẩn bò kiểu mẫu
 Sắp xếp các cuộc phỏng vấn
 Chọn người có đủ khả năng để nghiên cứu.
 Là nghiên cứu thông tin sơ cấp, nghóa là các thông
tin này chưa được xử lý và phải phân tích, đánh giá.
 Cần làm tốt công tác chuẩn bò như sau:
Created by Ngyen Xuan Dao 48
 Các cuộc phỏng vấn cá nhân trực tiếp
 Các cuộc phỏng vấn qua điện thoại
 Các cuộc thăm dò qua thư từ
 Kiểm tra kho hàng, cửa hàng.
1.2.2 Nghiên cứu tại hiện trường
 Các phương tiện thực hiện :
) Sau các cuộc phỏng vấn viết báo cáo, phân
tích số liệu thu thập được, rút ra nhận xét, dự
báo, kết luận.
Created by Ngyen Xuan Dao 49
 Phương án kinh doanh (PAKD) là gì?
PAKD là kế hoạch hoạt động của doanh
nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu xác
đònh trong kinh doanh.
 Vì sao phải lập phương án kinh doanh ?
 Chứng minh hiệu quả.
 Tránh kiểu làm ăn, “chụp giựt”, thụ động.

 Là1 cơ sơ sử dụng khi đàm phán.
1.3 Lập phương án kinh doanh
Created by Ngyen Xuan Dao 50
Cần tiến hành các bước sau:
Đánh giá tổng quát tình hình thò trường và
thương nhân, phân tích khó khăn thuận lợi
trong kinh doanh.
Có thể sử dụng SWOT để phân tích.
Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và
phương thức kinh doanh.
Phải chứng minh sự lựa chọn của mình là
đúng trên cơ sở phân tích tình hình thực tế.
B1
B
2
Created by Ngyen Xuan Dao 51
Strengths
Strengths
Weaknesses
Weaknesses
Threats
Threats
Opportunities
Opportunities
9
Created by Ngyen Xuan Dao 52
Đề ra mục tiêu, phải là mục tiêu cụ
thể, bằng số liệu rõ ràng.
¾Lợi nhuận
¾Sẽ bán (mua) bao nhiêu hàng?

¾ Giá cả bao nhiêu?
¾ Thâm nhập thò trường nào?
¾ Mua (bán) với ai?
B3
Cần tiến hành các bước sau:
Created by Ngyen Xuan Dao 53
Đăng ký thương hiệu, đẩy mạnh quảng cáo,
mở chi nhánh, văn phòng đại diện, thiết lập
các kênh phân phối, mạng lưới đại lý…
¾ Biện pháp ngoài nước:
¾ Biện pháp trong nước:
Đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, chính
sách giá, khuyến mãi, chế độ bảo hành, bảo
trì
Đề ra các biện pháp để đạt các mục tiêu.
B4
Cần tiến hành các bước sau:
Created by Ngyen Xuan Dao 54
¾ Chỉ tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận (P) = Doanh thu (p.x)-
Tổng chi phí (f + v.x)
¾ Tìm điểm hoà vốn: (khi đó P = O)
Doanh thu (p.x)= Tổng chi phí (f + v.x)
Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh doanh thông
qua việc tính toán các chỉ tiêu như: tỷ suất
ngoại tệ, thời gian hoà vốn điểm hoà vốn …
B5
Cần tiến hành các bước sau:
Created by Ngyen Xuan Dao 55
2. TỔ CHỨC THỰC HIỆN

GIAO DỊCH - ĐÀM PHÁN
2.1 CÁC HÌNH THỨC GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
Đàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức
khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt trực tiếp còn
có các hình thức khác như qua thư từ, điện tín,
Fax hoặc điện thoại
Ngày nay việc sử dụng thư tín vẫn còn là phương
tiện chủ yếu, và phổ biến trong kinh doanh xuất
nhập khẩu.
2.1.1 Giao dòch đàm phán qua thư tín
Created by Ngyen Xuan Dao 56
2.1.1 Giao dòch đàm phán qua thư tín
Ưu điểm
 Tiết kiệm nhiều chi phí
 Phạm vi giao dòch rộng: cùng một lúc (cùng một
thời điểm) có thể giao dòch, trao đổi với nhiều
khách hàng ở nhiều nước khác nhau.
 Có điều kiện để cân nhắc suy nghó, tham khảo ý
kiến của nhiều người
 Dễ tiếp nhận.
 Làm bằng chứng của việc giao dòch.
Created by Ngyen Xuan Dao 57
2.1.1 Giao dòch đàm phán qua thư tín
Nhược điểm
 Trao đổi thông tin chậm vì đòi hỏi nhiều thời gian.
Việc sử dụng điện tín hay thư điện tử có thể khắc
phục được nhược điểm này.
 Khó đánh giá khả năng thực của khách hàng
 Thông tin hạn chế
 Khó phán đoán ý đồ của đối phương qua thư.

10
Created by Ngyen Xuan Dao 58
2.1.1 Giao dòch đàm phán qua thư tín
Lưu ý
Thư giao dòch là vật đại diện của mình gửi đến
khách hàng, vì thế họ có thể phê phán, đánh giá
chúng ta thông qua chúng.
Về hình thức
 Giấy in thư cần được chuẩn bò kỹ, trên tiêu đề in rõ
ràng và đầy đủ: tên, đòa chỉ, số điện thoại, đòa chỉ
điện tín
 Thư chỉ viết trên một mặt giấy.
Created by Ngyen Xuan Dao 59
Về nội dung
2.1.1 Giao dòch đàm phán qua thư tín
Lưu ý
 Mỗi thư chỉ nên đề cập về một vấn đề.
 Thư cần lòch sự, đúng mức, phù hợp với cách xưng
hô, trách cộc lốc, cầu kỳ, viết rõ ràng, ngắn gọn.
 Nội dung phải chính xác, tránh hiểu nhầm do trình
bày không rõ ràng, từ ngữ không chính xác.
 Thể hiện rõ ràng, cụ thể về : đơn vò đo lường, bao
bì, đóng gói, trả tiền, chi phí giao nhận, bốc dỡ
Created by Ngyen Xuan Dao 60
2.1.2 Giao dòch đàm phán qua điện thoại
Ưu điểm
 Việc trao đổi qua điện thoại nhanh chóng, giúp
các bên tiến hành đàm phán một cách khẩn
trương, nắm bắt thời cơ đúng lúc
 Cước khá cao, hạn chế về thời gian, khó trình

bày chi tiết. Internet phone có thể giúp các bên
khắc phục phần nào nhược điểm này.
 Trao đổi qua điện thoại không có gì làm bằng
chứng cho những thoả thuận, quyết đònh.
Nhược điểm
Created by Ngyen Xuan Dao 61
 Nên sử dụng trong những trường hợp cần thiết,
khẩn trương, muốn nhanh chóng nắm bắt thời cơ
hoặc trong trường hợp mà mọi điều kiện đã thảo
luận xong, chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết
 Cần chuẩn bò thật chu đáo để có thể trả lời ngay
mọi vấn đề được nêu lên một cách thật chính xác.
 Sau khi trao đổi bằng điện thoại, cần có thư xác
nhận nội dung đã đàm phán thoả thuận.
Lưu ý
2.1.2 Giao dòch đàm phán qua điện thoại
Created by Ngyen Xuan Dao 62
2.1.3 Giao dòch đàm phán trực tiếp
 Đàm phán trực tiếp giúp đẩy nhanh tốc độ đàm
phán.
 Cho phép giải quyết những bất đồng phức tạp giữa
các bên gặp gỡ, tạo được sự thông hiểu lẫn nhau và
duy trì được mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhau.
 Kết quả đàm phán có được sự xác nhận mang tính
pháp lý ngay của các bên khiến cho hợp đồng mau
chóng đi vào thực hiện.
Ưu điểm
Created by Ngyen Xuan Dao 63
2.1.3 Giao dòch đàm phán trực tiếp
Nhược điểm

 Chi phí đàm phán rất tốn kém
Lưu ý
 Việc ký kết hợp đồng thường được tiến hành khi
đã có đủ các điều kiện ký kết chín mùi, không
nên tỏ ra nôn nóng trong việc ký kết
 Nhà đàm phán cần phải biết sử dụng ngôn ngữ
để đàm phán, vì như vậy sẽ dễ chủ động linh
hoạt, nâng cao tốc độ đàm phán.
11
Created by Ngyen Xuan Dao 64
2.1.3 Giao dòch đàm phán trực tiếp
Lưu ý
 Khi cần sử dụng người phiên dòch, người phiên
dòch phải chuẩn bò để nắm rõ nội dung cần
giao dòch trước khi tiến hành đàm phán.
 Khi đoàn đàm phán có nhiều người tham dự, nên
thống nhất một người phát ngôn để tránh sơ
hở trong đối đáp, cũng nên tránh việc bàn bạc
trao đỗi ý kiến với nhau trước mặt khách hàng
 Mỗi buổi đàm phán cần được ghi thành biên
bản để theo dõi
Created by Ngyen Xuan Dao 65
2.2 CÁC GIAI ĐOẠN CỦA ĐÀM PHÁN TRỰC TIẾP
2.2.1 Giai đoạn chuẩn bò
a) Tổ chức đoàn đàm phán
 Đoàn đàm phán hợp đồng ngoại thương cần hội
đủ chuyên gia ở 3 lónh vực: pháp luật, kỹ thuật,
thương mại, trong đó chuyên gia thương mại giữ
vai trò quan trọng nhất (trưởng đoàn).
 Sự phối hợp ăn ý của ba chuyên gia nói trên rất

quan trọng cho quá trình đàm phán, để đi đến ký
kết hợp đồng chặt chẽ khả thi và hiệu quả cao.
Created by Ngyen Xuan Dao 66
 Phân công
a) Tổ chức đoàn đàm phán
¾ Lãnh đạo:
9 Luôn luôn phải có một (và chỉ một) người
lãnh đạo.
9 Không nhất thiết là người lớn tuổi nhất,
hay cấp cao nhất.
9 Là người điều hành đàm phán, trả lời và
cung cấp thông tin, phát biểu nhận xét,
đưa ra đề nghò (hoăïc nhượng bộ).
Created by Ngyen Xuan Dao 67
¾Người tóm tắt:
9 Hỏi lại để thử xem hai bên có hiểu nhau
đúng không, lôi kéo sự chú ý, trì hoãn để có
thời gian suy nghó, khẳûng đònh lại các thoả
thuận đạt được.
9 Người tóm tắt không được đua ra các ý kiến
cá nhân, càng không được cung cấp thông tin,
hoặc phát biểu nhượng bộ.
a) Tổ chức đoàn đàm phán
Created by Ngyen Xuan Dao 68
¾ Người quan sát:
9 Theo dõi, lắng nghe, ghi lại, và cố gắng
hiểu động cơ của đối phương, các mối
quan tâm của họ, cái gì làm họ bò ức chế
nhất.
9 Tránh phát biểu để lắng nghe cho tốt.

a) Tổ chức đoàn đàm phán
 Tóm lại: nếu đàm phán theo nhóm, nên có
Lãnh Đạo + Tóm Tắt + Quan Sát.
Created by Ngyen Xuan Dao 69
Ví dụ: Khi nhóm được hỏi:
a) Tổ chức đoàn đàm phán
 Người tóm tắt sẽ hỏi lại để làm rõ ý, và để kiếm
thời gian.
 Lãnh đạo trả lời (nếu thích hợp)
 Người quan sát sẽ tự hỏi: “Tại sao họ lại hỏi
như vậy?”
12
Created by Ngyen Xuan Dao 70
a) Tổ chức đoàn đàm phán
 Nhà đàm phán giỏi đồng thời phải :
¾ Là nhà thương mại
¾ Là luật gia
¾ Là nhà ngoại giao
¾ Là nhà tâm lý
¾ Giỏi ngoại ngữ
¾ Có kiến thức về kỹ thuật, văn hóa
Created by Ngyen Xuan Dao 71
9Nhà đàm phán cần có tư duy nhạy bén, biết suy
nghó và hành động đúng, có nghò lực, nhẫn nại,
không nóng vội, hấp tấp, biết kiềm chế cảm
xúc, không tự ti, không tự kiêu.
9Nhà đàm phán nên hiểu tiếng Anh ngoại thương
và am tường nghiệp vụ ngoại thương, thanh toán
quốc tế để tránh các bất lợi khi đàm phán như:
ai thuê tàu, ai mua bảo hiểm, thanh toán bằng

phương thức nào
a) Tổ chức đoàn đàm phán
Created by Ngyen Xuan Dao 72
9Nhà đàm phán cũng cần có năng lực am hiểu tính
năng kỹ thuật hàng hóa xuất, nhập khẩu.
a) Tổ chức đoàn đàm phán
Created by Ngyen Xuan Dao 73
b. Ngôn ngữ đàm phán
 Chuyên gia đàm phán phải thông thạo để tránh
hiểu lầm do bất đồng ngôn ngữ, để diễn đạt
được ý kiến của mình, trình bày vấn đề rõ ràng,
khúc chiết, dùng từ chuẩn xác.
 Trường hợp phải sử dụng phiên dòch, các nhà
đàm phán cần chú ý:
¾ Tạo điều kiện cho người phiên dòch nắm rõ nội
dung cần thảo luận để đi đến thống nhất giữa
các bên trong hợp đồng.
Created by Ngyen Xuan Dao 74
¾ Người phiên dòch phải hiểu các thuật ngữ
chuyên ngành để dòch cho chính xác, tránh
hiểu lầm, sai sót, không thể chỉ hiểu tiếng
Anh tổng quát.
¾ Cần nói ngắn gọn, rõ ràng, cần lặp lại các điểm
chính đònh nói để phiên dòch nắm và dòch
đúng, không nên nói dài ý lẫn lộn, mơ hồ,
không sử dụng tiếng lóng, thành ngữ, tiếng đòa
phương.
b. Ngôn ngữ đàm phán
Created by Ngyen Xuan Dao 75
¾ Tránh chăm chăm nhìn vào phiên dòch khi họ

đang dòch mà phải nhìn thẳng vào đối tác, vừa
tỏ ra lòch sự, tôn trọng vừa có thể đánh giá
thái độ của đối tác.
b. Ngôn ngữ đàm phán
¾ Nếu cuộc đàm phán diễn ra tromg thời gian
dài, nên sử dụng hai phiên dòch thay đổi cho
nhau để tránh tình trạng dòch sai ý vì mệt
mỏi.
13
Created by Ngyen Xuan Dao 76
¾ Sau khi đàm phán kết thúc nên có cuộc họp với
phiên dòch để xác nhận lại bằng văn bản các
điều mà hai bên đã thống nhất lúc thảo luận và
các thông tin khác do người phiên dòch nắm
được từ đối tác.
b. Ngôn ngữ đàm phán
Created by Ngyen Xuan Dao 77
c) Thông tin
 Các thông tin phải được ghi chép đầy đủ trong
suốt quá trình thu thập, theo các biểu mẫu để
dễ dàng tổng hợp sau đó.
 Dựa trên các thông tin đã ghi chép được, nhà
kinh doanh sẽ tiến hành phân tích, đánh giá
độ chính xác, nếu cần đôi khi phải kiểm tra
các thông tin xem có độ tin cậy cao hay
không.
Created by Ngyen Xuan Dao 78
 Cuối cùng, nhà kinh doanh sẽ
đưa các nhận xét, dự báo kết
luận làm cơ sở cho việc lập

phương án đàm phán tiếp theo
sau đó.
c) Thông tin
Created by Ngyen Xuan Dao 79
d) Lập phương án đàm phán
 Chọn kiểu đàm phán
 Đàm phán kiểu mềm (soft negotiation)
 Đàm phán kiểu cứng (hard negotiation)
 Đàm phán kiểu nguyên tắc (principled negotiation)
So sa
ù
nh ca
ù
ckie
å
u đàm pha
ù
n
Chủ
trương
Mục tiêu
Đối tác
Tiêu chí
so sánh
Tách con người
ra khỏi vấn đề
Ép đối tác
nhượng bộ
Nhượng bộ để
giữ mối qun hệ

Giải quyết vấn đề
hiệu quả và thân
thiện
Giành thắng lợi
bằng mọi giá
Đạt được thoả
thuận, giữ mối
quan hệ
Như những cộng
sự cùng giải
quyết vấn đề
Nhưđòchthủ
Như bạn bè
CỨNGMỀM
ĐÀM PHÁN KIỂU
NGUYÊN TẮC
ĐÀM PHÁN KIỂU MẶC CẢ LẬP
TRƯỜNG
(POSITIONAL BARGAINING)
Không có giới hạn
cuối cùng
Đánh lạc
hướng
Không dấu
Giới hạn
cuối cùng
Tập trung vào lợi
ích hơn là lập
trường
Bám chặtDễ thay đổi

Lập
trường
Xác đònh quyền lợiĐe dọưa đề nghòĐề nghò
Lóng tin
Thái độ
Giải quyết vấn đề
độc lập với lòng tin
Không tin đối
tác
Tin đối tác
Mềm mỏng với con
người, cứng rắn với
vấn đề
Cứngrắnvới
cả con người
lẫn vấn đề
Mềm với
con người
và vấn đề
14
Lùi bước trước
nguyên tắc, không
lu
ø
itr
ư
ơ
ùc á
p
lư

ï
c
Gây áp lực
Lùi bước trước
áp lực
Áp lực
Kết quả phải dựa
trên tiêu chuẩn
khách quan
Khăng khăng
giữ lập trường
Cố gắng đạt
thoả thuận
Tiêu
chuẩn
Dựa trên tiêu
chuẩn khách quan
Cố thắng cuộc
đấu trí
Cố tránh đấu
trí
Cách đi
đến kết
quả
Phương án
(P.A)
Cách đạt
thoả thuận
Xây dựng các P.A
trước lựa chọn

sau
Tìm câu trả lời
mà mình chấp
nhận
Tìm câu trả lời
mà đối tác
chấp nhận
Đưa ra các P.A để
cùng đạt mục
đích
Đòi lợi ích đơn
phương là giá
cho thỏa thuận
Chấp nhận
thiệt hại đơn
phương
Created by Ngyen Xuan Dao 83
 Kế hoạch đàm phán
d) Lập phương án đàm phán
 Xác đònh mục tiêu cần đạt được
¾ Mục tiêu tối đa: kết quả tốt nhất có thể đạt
được.
¾ Mục tiêu tối thiểu: kết quả thấp nhất có thể
chấp nhận.
¾ Mục tiêu chính: cái mà ta thật sự hướng
tới.
Created by Ngyen Xuan Dao 84
Khi nào đàm phán được ?
{ X là điểm lý tưởng, mọi mục tiêu mong muốn đều
đạt.

{ Y là điểm tồi tệ nhất có thể chấp nhận được.
{ Khoảng cách trùng nhau ở giữa là nơi mà hai bên
cân sức nhau và đàm phán được
Giới hạn
Giới hạn
Lý tưởng
Lý tưởng
Vu
Vu
ø
ø
ng
ng
đ
đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
X Y
X
Y

Created by Ngyen Xuan Dao 85
Mục Tiêu
{ Mục tiêu là điều mình muốn đạt.
{ Ghi ra tất cả các vấn đề (ISSUE), kèm theo mỗi
vấn đề là điều mình muốn đạt, và thực tế mình
nghó là có thể đạt được (INTEND)
{ Sau đó kèm theo mỗi vấn đề, ghi ra điều tối thiểu
phải đạt được, cái mà nếu mình không đạt sẽ có
nghóa là đàm phán thất bại (MUST).
{ Cuối cùng, liệt kê những gì mình ước muốn đạt
được, những gì nếu đạt được là lý tưởng nhất
(WISH LIST)
ISSUE – INTEND – MUST - Wish List
MUST (phải đạt)INTEND (muốn đạt)ISSUE (Vấn đề)
Wish List (nếu được thì tuyệt) :
Created by Ngyen Xuan Dao 87
Khi các nhà đàm phán muốn đạt được mục tiêu
tối đa thì họ thương lượng, còn khi chỉ cần đạt
mục tiêu tối thiểu thì họ có thể thỏa thuận cùng
nhau. Trong trường hợp mục tiêu tối thiểu của hai
bên không trùng nhau thì thỏa thuận không đạt
được.
Thực tế, bên nào chuẩn bò kỹ hơn, thương lượng
giỏi hơn, thế mạnh hơn thì sẽ đưa kết quả đàm
phán tới gần đích của mình hơn đối tác.
d) Lập phương án đàm phán
15
Created by Ngyen Xuan Dao 88
 Xác đònh giới hạn của sự thỏa thuận
 Kế hoạch đàm phán

d) Lập phương án đàm phán
¾ Chúng ta không chỉ xác đònh những gì có
thể được, mà còn phải xác đònh những thứ
có thể mất đi trong cuộc đàm phán sắp tới.
 Ta có thể đàm phán tới đâu ?
 Khi nào nên ngừng đàm phán ?
Created by Ngyen Xuan Dao 89
Trả lời các câu hỏi đó, ta sẽ xác đònh được giới hạn
cuối cùng của đàm phán. Giới hạn cuối cùng có thể
giúp bạn không chấp nhận một giải pháp quá tồi tệ,
gây thiệt hại lớn cho bạn và ngăn bạn chấp thuận
một giải pháp thay thế sáng suốt hơn. Trong trường
hợp này, nhà đàm phán đi tìm giải pháp thay thế
cho giới hạn cuối cùng.
d) Lập phương án đàm phán
Created by Ngyen Xuan Dao 90
 Đánh giá lại đối tác
 Kế hoạch đàm phán
d) Lập phương án đàm phán
¾ Xác đònh những gì đối tác muốn yêu sách và
những gì muốn đạt được.
¾ Thăm dò xem những vấn đề gì, những mối
quan tâm nào ẩn sau những yêu sách của họ.
Created by Ngyen Xuan Dao 91
¾ Tìm những vấn đề có thể ảnh hưởng tới hướng
đi cũng như kết quả của cuộc đàm phán.
¾ Cân nhắc những lý lẽ, lập luận, giải pháp,
phản ứng mà đối tác có thể sử dụng.
¾ Trao đổi thông tin chi tiết về mẫu mã, về
giá cả, về thời gian giao hàng cần bàn

bạc thống nhất giữa các bên đàm phán để
tiến tới ký kết HĐNT.
 Kế hoạch đàm phán
Created by Ngyen Xuan Dao 92
 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của chính mình
Cần đánh giá các vấn đề sau đây:
 Bạn là chủ hay là khách?
 Bên nào có quyền đưa ra quyết
đònh?
¾ Quyền:
¾ Thế:
 Về tiềm lực tài chính, mối
quan hệ, uy tín
 Ảnh hưởng của bạn và của
đối tác, ai có thế hơn ai ?
 Kế hoạch đàm phán
Created by Ngyen Xuan Dao 93
¾ Lực:
Cần đánh giá các vấn đề sau đây:
 Kiểm tra lại lực lượng đàm phán của bạn.
Họ là ai?
 Năng lực thế nào?
 Chuẩn bò ra sao?
 Nhiệm vụ của từng người trong đàm phán ?
¾ Thời gian có đứng về phía các bạn không ?
16
Created by Ngyen Xuan Dao 94
e. Chuẩn bò về thời gian và đòa điểm
 Thời gian Trước khi đàm phán các bên cần:
 Hai bên cần lập và thống nhất với nhau lòch

làm việc cụ thể.
 Cẩn thận hơn nên lập luôn cả phương án dự
phòng để đề phòng trường hợp hết thời gian
mà vấn đề thương lượng vẫn chưa được giải
quyết xong.
 Sắp xếp các khoảng thời gian trống để kiểm
soát lại thông tin, nghỉ ngơi, tạo quan hệ…
Created by Ngyen Xuan Dao 95
 Đòa điểm
e. Chuẩn bò về thời gian và đòa điểm
 Đòa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý
thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả hai
bên.
 Đòa điểm đàm phán có thể ở công ty đối tác,
công ty chúng ta hoặc tại các khách sạn
chuyên về dòch vụ tổ chức hội nghò, resort ….
Created by Ngyen Xuan Dao 96
2.2.2 Đàm phán thử
 Sau khi đã có sự chuẩn bò, nên gặp gỡ hoặc trao đổi
qua thư từ, điện thoại để thử đàm phán nhằm thăm
dò thái độ, quan điểm của bên đối tác, có dòp hiểu
thêm về đối tác thì khả năng trong đàm phán sẽ
càng chắc chắn hơn.
 Chỉ có như vậy, nhà đàm phán mới có điều kiện
đánh giá lại toàn bộ thông tin đã thu thập được, kòp
thời điều chỉnh lại phương án đàm phán cho thích
hợp.
Created by Ngyen Xuan Dao 97
2.2.3 Giai đoạn đàm phán
a) Tạo không khí khi tiếp xúc

 Làm cho đối tác tin cậy bằng việc thể hiện
thành ý hợp tác của mình đối với họ như biết
xem trọng lợi ích chung của cả hai bên.
 Tôn trọng phang tục, tập quán, thói quen, sở
thích và tư tưởng của bên đối tác nnhư không
bao giờ cười vô nghóa có thể làm cho người
khác hiểu lầm hay khó chòu.
Created by Ngyen Xuan Dao 98
a) Tạo không khí khi tiếp xúc
 Tuyệt đối tránh, không bao giờ tranh cãi những vấn
đề liên quan đến chính trò, tôn giáo, đạo đức, lối
sống, chủng tộc trong khi đàm phán.
 Lòch thiệp đối với những sai trái của đối phương nếu
những sai trái đó là vô tình, do thiếu hiểu biết của
họ đối với phong tục tập quán của ta.
 Hạn chế trao đổi riêng, mang tính nội bộ trong khi
đàm phán, như vậy vừa không lòch sự vừa tỏ ra sơ
hở làm cho đối tác có thể nắm được ý đònh của ta.
Created by Ngyen Xuan Dao 99
b) Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác
 Khi đưa ra yêu cầu, cần chú ý:
 Đưa ra yêu cầu một cách hợp lý;
 Trình bày mạch lạc, rõ ràng, chặt chẽ, có
căn cứ khoa học;
 Luôn luôn nhớ rõ những lợi ích cơ bản.Lên
danh sách các lợi ích và đặt chúng lên bàn;
 Đảm bảo sư đoàn kết, nhất trí trong nội bộ
đoàn đàm phán;
 Không nên sử dụng cách nói mềm yếu
17

Created by Ngyen Xuan Dao 100
 Một điều rất quan trọng là phải gợi cho đối tác
trình bày hết ý kiến của họ, lắng nghe trước khi
trả lời. Cần chú ý:
 Không cắt ngang lời của đối tác;
 Kết thúc vấn đề bằng câu hỏi trực tiếp;
 Chỉ nói khi cần thiết. Thường xuyên tóm lược lại
những gì vừa được nói. Tóm tắt lại theo ý riêng
của mình chứ không phải là lặp lại lời đối tác;
 Tránh bò lạc đề.
b) Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác
Created by Ngyen Xuan Dao 101
c) Nhận và đưa ra nhượng bộ
Nhượng bộ là sự xem xét lại vò thế trước đây của bạn
trong đàm phán và thay đổi nó sao cho thích hợp.
Đàm phán luôn có những nhượng bộ, tuy nhiên cố
gắng càng ít nhượng bộ càng tốt.
 Mỗi sự nhượng bộ đặt ra các vấn đề sau:
 Bạn có nên đưa ra nhượng bộ đó bây giờ không?
 Bạn sẽ cho đi bao nhiêu?
 Và bạn sẽ được những gì?
Created by Ngyen Xuan Dao 102
 Mình sẽ linh hoạt đến đâu
 Mình có thể nhượng bộ những gì.
 Với đối phương, những nhượng bộ của mình có
giá trò thế nào?
 Nhượng bộ như thế, mình sẽ đòi hỏi đổi lấy
những gì.
 Lưu ý: chỉ nhượng bộ những gì kém quan trọng.
 Mỗi sự nhượng bộ đặt ra các vấn đề sau:

Created by Ngyen Xuan Dao 103
d) Phá vỡ những bế tắc
Nhà đàm phán có thể chọn một trong hai cách
sau để phá vỡ những bế tắc:
 Đơn phương phá vỡ bế tắc bằng nhiều kỹ thuật :
 Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào
lập trường.
 Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích.
 Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan.
 Áp dụng thuật nhu đạo.
Created by Ngyen Xuan Dao 104
 Thay thế cán bộ đàm phán.
 Tập trung vào nhân vật chủ chốt.
 Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công.
 Lợi dụng mâu thuẫn.
 Dưới búa nhặt củi.
d) Phá vỡ những bế tắc
 Nhờ sự trợ giúp của bên thứ ba, như : trung gian
hoà giải, nhờ dàn xếp hay phân xử.
Created by Ngyen Xuan Dao 105
e) Tiến tới thỏa thuận
Càng tiến gần đến thỏa thuận thì cuộc
đàm phán càng trở nên tinh tế, nên nhà
đàm phán càng phải tập trung, sử dụng
kỹ thuật thích hợp để tiến tới thỏa thuận
một cách tốt nhất.
18
Created by Ngyen Xuan Dao 106
 Còn gì chưa rõ phải làm sáng tỏ.
 Phải vạch ra được các bước tiếp theo, mỗi bên sẽ

phải làm gì.
 Phải làm sao cả hai bên đều thấy vui vẻ về những
gì đã thoả thuận được.
 “Verbal means zero”. Phải ghi lại các thoả thuận
mà hai bên đã đạt được, cùng ký.
e) Tiến tới thỏa thuận
Created by Ngyen Xuan Dao 107
2.2.4 Giai đoạn sau đàm phán
 Nên có một cuộc hopï lại trong đoàn sau khi đàm
phán để đánh giá việc thực hiện phương án đàm
phán ra sao, đúc kết lại những gì đã thỏa thuận
với bên đối tác, rút kinh nghiệm cho những lần
đàm phán sau.
 Có thể xác nhận lại với bên đối tác những điều
còn chưa rõ khi đàm phán (nếu có) để đạt sự
thống nhất hoàn toàn về tất cả những điều
khoản của hợp đồng trước khi ký kết.
Created by Ngyen Xuan Dao 108
 Chuẩn bò soạn thảo hợp đồng (HĐ) ngoại thương. Khi
soạn thảo, ký kết cần lưu ý những điểm sau:
2.2.4 Giai đoạn sau đàm phán
 Cần thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả
những điều khoản cần thiết trước khi ký hợp
đồng.
 Cần đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề
liên quan, tránh phải dùng tập quán thương
mại đòa phương để giải quyết tranh chấp phát
sinh sau này.
Created by Ngyen Xuan Dao 109
 HĐ không được có những điều khoản trái với luật

hiện hành.
 Khi soạn HĐ cần trình bày rõ ràng, chính xác,
tránh dùng những từ mập mờ, có thể suy luận ra
nhiều cách.
 HĐ thường do một bên soạn thảo, trước khi ký kết
bên kia cần kiểmtra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với
những thỏa thuận đã đạt được trong đàm phán.
 Người đứng ra ký HĐ phải là người có thẩm quyền.
 Ngôn ngữ dùng để xây dựng HĐ phải là ngôn ngữ
các bên cùng thông thạo.