Xây dựng chiến lược Marketing để đưa bưởi da xanh sang thị trường lào

MỤC LỤC
I. Doanh nghiệp và sản phẩm
1.Doanh nghiệp
2.Sản phẩm
3. Vì sao thâm nhập thị trường Lào
II. Giới thiệu thị trường Lào
1. Tổng quan
2. Môi trường kinh tế
3. Môi trường chính trị
4. Giao thông
5. Môi trường pháp lý
III. Phân tích SWOT
1. Tiềm năng và cơ hội
2. Những rủi ro và điểm yếu
3. Strengths
a) Về sản phẩm
b) Về doanh nghiệp
4. Weeknesses
5. Opportunities
6. Threast
IV. Chiến lược sản phẩm
1. Lợi thế cạnh tranh sản phẩm
2. Đặc sản bưởi da xanh Bến Tre
3. Những qui định sp liên quan đến việc dán nhãn bao bì sản phẩm
4. Những yếu tố môi trường tác động đến việc lựa chọn sản phẩm
V. Chiến lược giá
VI. Chiến lược xúc tiến
VII. Chiến lược phân phối
1. Các kênh phân phối quả tươi
2. Các nhà phân phối nhỏ
a) Đại lý

b) Nhà nhập khẩu/Thương nhân
c) Người bán buôn
VIII. Kết luận
LỜI NÓI ĐẦU
Hiện nay, trái cây luôn là mặt hàng mà nhu cầu sử dụng của con người ngày càng
tăng.Trên thị trường thì có rất nhiều loại trái cây ăn quả với đa dạng màu sắc,
hương vị và sắc thái khác nhau,mỗi loại quả này mang những chức năng và công
dụng cũng khác nhau.Đặc biệt, với thị trường ngày nay, xu hướng làm đẹp là chủ
đề mà con người muốn tìm hiểu , khai thác và sử dụng chúng, vì vậy các loại quả
có công dụng giảm cân đang rất là lên ngôi chẳng hạn như : táo, chuối, mía,bưởi,
….Trong đó, bưởi chính là loại trái cây có nhiều thông dụng giúp con người giảm
cân hiệu quả nhất,có rất nhiều loại bưởi với những hương vị khác nhau ví dụ như
bưởi năm roi với vị chua chua càng ăn thì sẽ cảm nhận được chút vị ngọt, bưởi
đường lá cam với hình dáng bắt mắt, hương vị chua ngọt xen lẫn rất được thị
trường trong và ngoài nước sử dụng,…và dạo gần đây loại bưởi đang được quan
tâm và chạy hàng nhất chính là bưởi da xanh.
Bưởi da xanh có nguồn gốc ở Bến Tre được trồng khá nhiều ở xã Mỹ Thạch An, thị
xã Bến Tre, hiện đang được trồng nhiều ở các tỉnh Bến Tre, Tiền Giang, Vĩnh
Long… Hơn 10 năm đứng vững trên thị trường trái cây cho thấy chất lượng bưởi
da xanh Bến Tre đủ khả năng cạnh tranh với các loại trái cây trong nước và cả
nước ngoài. Tuy nhiên, để thành công trong bước hội nhập, bưởi da xanh còn phải
đối diện với nhiều thách thức.Đối với nước ngoài, bưởi Da xanh đã xuất khẩu đến
được một thị trường trong khu vực và Châu Âu. Tuy nhiên số lượng vẩn còn hạn
chế, tại Bến Tre bưởi Da xanh Thị xã Bến Tre được cung cấp cho thị trường trong
tỉnh và các tỉnh ngoài thông qua trung gian là các bạn hàng, hợp tác xã bưởi Da
xanh cũng có nhiều đặt hàng nhưng chưa khả năng đáp ứng. Nhìn chung thị trường
còn hạn hẹp trong tỉnh và các tỉnh ngoài thông qua trung gian là các bạn hàng.Hiện
tại chưa đủ lượng cung cấp cho nhu cầu thị trường trong nước “cung chưa đủ cầu”.
Trong xu thế toàn cầu hóa và hội nhập thế giới, năng lực cạnh tranh của sản phẩm
là một trong yếu tố cần thiết để tồn tại và mở rộng thị trường. Vì vậy, Dù có nhiều

lợi thế về chất lượng, về khí hậu, đất đai, nguồn nước, lao động, mùa vụ thu
hoạch để phát triển ngành sản xuất bưởi nói riêng và cây ăn quả nói chung nhưng
sản phẩm chưa có tên hàng hóa, thương hiệu sản phẩm, cũng như công tác tiếp thị
còn kém là một trong những yếu tố làm giảm khả năng cạnh tranh trên thị trường
khu vực và thế giới.Trên cơ sở đó, đầu tư và phát triển vùng chuyên canh bưởi Da
xanh ở các huyện Chợ Lách, Châu Thành, Thị xã phù hợp với yêu cầu thực tiễn đặt
ra cũng như phù hợp với chiến lược quy hoạch, kế hoạch KT-XH của các huyện
trong vùng dự án nói riêng và của tỉnh Bến Tre nói chung.
Thấy được điều này, công ty TNHH SX-TM-DV Ba Rô chúng tôi sau khi nghiên
cứu kĩ lưỡng trong vòng 4 tuần đã có những chiến lược , kế hoạch để đẩy mạnh sản
phẩm bưởi da xanh của mình xuất khẩu sang thị trường nước ngoài .Vả thị trường
mà công ty chúng tôi muốn hướng đến sắp tới là thị trường Lào,đây là một chiến
lược đầy gian nan, khó khăn và phức tạp.Tuy nhiên , chiến lược táo bạo này với sự
tự tin và nhiệt huyết thì công ty của chúng tôi sẽ gặp được nhiều thuận lợi trong
thời gian sắp tới.
I. Doanh nghiệp và sản phẩm
1. Doanh nghiệp
• Công ty Ba Rô do ông Đặng Văn Rô làm chủ và là người đại diện
theo pháp luật. Công ty Ba Rô là thành viên Hiệp hội Rau quả Việt
Nam.
• Bưởi da xanh của ông Ba Rô là một giống bưởi đặc sản ngon nổi
tiếng của tỉnh Bến Tre. Đặc điểm của bưởi là khi chín danh bưởi
xanh, gai nở, láng, ruột bưởi màu hồng, vị ngọt thanh. Quả bưởi
lớn đúng sức có thể nặng trên 2 kg.
• Năm 2004, uy tín về chất lượng giống bưởi da xanh của ông Ba
Rô đã được khẳng định bằng việc được Cục Sở hữu trí tuệ thuộc
Bộ Khoa học và Công nghệ cấp bằng chứng nhận thương hiệu
BR99. Đây là thương hiệu bưởi đầu tiên và duy nhất của Bến Tre
tính đến thời điểm hiện nay.
• Từ việc trồng bưởi da xanh để bán trái, ông Ba Rô đã thực hiện

thêm bước nhân giống bằng cách chiếc, ghép cành để cung cấp
cho bà con xung quanh và thị trường cây giống. Từ đó, cây bưởi
da xanh của ông Ba Rô tiếp tục được chứng nhận là cây giống đầu
dòng. Ông Ba Rô cũng là một trong những nhà vườn của Bến Tre
chịu khó nghiên cứu quy trình trồng bưởi da xanh khép kín. Ông
cho biết, từ năm 1998, vườn bưởi của ông đã được áp dụng các
tiêu chuẩn EuroGAP (thực hành sản xuất nông nghiệp tốt theo tiêu
chuẩn châu Âu), đến năm 2003 bắt đầu sản xuất theo tiêu chuẩn
VietGAP và áp dụng các tiêu chuẩn Global GAP từ năm 2008 đến
nay.
• Không chỉ trồng bưởi da xanh, ông Ba Rô còn thu mua bưởi da
xanh của các nhà vườn trong vùng để cung cấp ra thị trường. Ông
Ba Rô cho biết, mỗi tuần công ty của ông cung ứng khoảng gần 2
tấn bưởi cho thị trường trong và ngoài nước, tương đương khoảng
100 tấn bưởi da xanh mỗi năm.
• Và từ năm 2007, ông Ba Rô còn nghiên cứu chế biến thêm các sản
phẩm khác từ trái bưởi da xanh như mứt bưởi, rượu bưởi và đặc
biệt là trà bưởi.
• Ông Ba Rô cho biết, hướng sắp tới là ông cố gắng tham gia nghiên
cứu, ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật để sản xuất ra những
quả bưởi da xanh đồng đều về kích cỡ, chất lượng, màu sắc, …
nhằm đáp ứng tốt hơn các yêu cầu của thị trường xuất khẩu.
• Toạ lạc tại ấp Thanh Sơn 2, xã Thanh Tân, huyện Mỏ Cày Bắc,
tỉnh Bến Tre.
• E-mail:
2. Sản phẩm
• Tỉnh Bến Tre có hơn 36.000 hécta trồng cây ăn quả các loại tập
trung chủ yếu ở các huyện vùng ngọt (Chợ Lách, Châu Thành) và
một phần các huyện vùng lợ (thành phố Bến Tre, huyện Giồng
Trôm, Mỏ Cày Nam và Mỏ Cày Bắc) với nhiều chủng loại trái cây

nổi tiếng chất lượng cao. Trong các loại trái cây được xem là đặc
sản, chất lượng cao của Bến Tre thì bưởi da xanh thuộc vào nhóm
có tiềm năng và lợi thế cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài
nước.
• Trái bưởi da xanh có dạng hình cầu, nặng trung bình từ 1,2 -2.5
kg/trái. Khi chín, vỏ trái có màu xanh đến xanh hơi vàng, dễ lột và
khá mỏng (14-18mm); tép bưởi màu hồng đỏ, bó chặt và dễ tách
khỏi vách múi; nước quả khá, vị ngọt, không chua; mùi thơm;
không hạt đến khá nhiều hạt; tỷ lệ thịt đạt trên 55%.
• Ở Bến Tre, bưởi da xanh được trồng khá phổ biến với diện tích
3.284 ha, và cũng như các loại trái cây đặc sản khác, được phân bố
ở khắp các vùng ngọt, lợ, trong đó 32,26% diện tích bưởi cho trái
với năng suất 9-14 tấn/ha. Bưởi da xanh là loại cây ăn trái rất khó
tính, đòi hỏi người trồng phải biết cách trồng và chăm sóc, phải kỹ
lưỡng, chịu khó chăm chút từng ly từng tí thì sản lượng thu hoạch
mới cao và cây mới sống được lâu.
• Giống bưởi da xanh có nguồn gốc xuất xứ từ đâu? Câu hỏi này
hiện chưa có lời giải thoả đáng. Có người nói bưởi da xanh xuất xứ
từ xã Mỹ Thạnh An, thành phố Bến Tre, nhưng cũng có người cãi
lại, cho rằng giống bưởi “quý tộc” này chính gốc ở huyện Mỏ Cày
Bắc, đã xuất hiện từ đầu thế kỷ XX.
• Cho dù xuất xứ từ đâu thì đối với người Bến Tre bưởi da xanh vẫn
là loại trái cây quý, thường dùng làm quà biếu vào các dịp lễ, tết.
Giá trị của trái bưởi da xanh nằm ở chỗ nó không chỉ là món ăn
ngon và bổ dưỡng, mà còn có thể được xem là bài thuốc phòng và
trị bệnh do thành phần dinh dưỡng có chứa nhiều loại vitamin,
khoáng chất vi lượng và đa lượng, kể cả một số hoạt chất đặc biệt
giúp phòng ngừa bệnh (như bệnh phổi, tim, gan,…) rất hiệu quả.
Biết được giá trị dinh dưỡng và phòng trị bệnh của bười da xanh
nên người Bến Tre dùng trái bưởi da xanh hầu như không bỏ thứ

gì, từ phần ruột cho đến phần vỏ đều có thể ăn tươi (múi bưởi)
hoặc chế biến (vỏ bưởi).
3. Vì sao thâm nhập thị trường Lào
• Ngày nay, nên kinh tế thế giới đang trong quá trình toàn cầu hóa,
quá trình hội nhập của Việt Nam ngày càng trở nên sâu
rộng.Nhiều cơ hội xâm nhập vào các thị trường tiềm năng trên thế
giới được mở ra trước mắt.Lào là một quốc gia duy nhất ở Đông
Nam Á không giáp với biển. Lào giáp Trung Quốc ở phía bắc với
đường biên giới dài 505 km; giáp Campuchia ở phía nam với
đường biên giới dài 535 km; giáp với Việt Nam ở phía đông với
đường biên giới dài 2069 km, giáp với Myanma ở phía tây Bắc
với đường biên giới dài 236 km; giáp với Thái Lan ở phía tây với
đường biên giới dài 1835 km.
• Nền kinh tế trong những năm gần đây có nhiều tiến bộ. Các mục
tiêu kinh tế-xã hội do các kỳ đại hội và các chương trình kế hoạch
5 năm được triển khai thực hiện có hiệu quả. Lào đang nắm bắt
thời cơ, đang tạo nên những bước đột phá và đang có những tiền
đề cho một thời kỳ tăng tốc. Tăng trưởng GDP năm 2007 đạt 8%,
năm 2008 đạt 7,9%. Thu nhập bình quân đầu người tăng dần, năm
2000 đạt 298USD/người/năm; năm 2006 đạt 546USD/người/năm,
năm 2007 đạt 678USD/người/năm, năm 2008 đạt
841USD/người/năm. Đến năm 2020, Lào phấn đấu đạt GDP bình
quân đầu người tăng gấp 2-3 lần hiện nay, khoảng 1.200-1.500
USD/năm.
• Kinh tế đối ngoại: đến năm 2007, Lào có quan hệ thương mại với
60 nước, ký Hiệp định thương mại với 19 nước, 39 nước cho Lào
hưởng quy chế GSP. Hàng hoá xuất khẩu chủ yếu là khoáng sản
và gỗ.
• Đại hội đảng Nhân dân Cách mạng Lào lần thứ VIII tháng 3 năm
2006 đề ra mục tiêu đến năm 2020: xây dựng vững chắc hệ thống

chính trị dân chủ nhân dân, trong đó Đảng là hạt nhân lãnh đạo,
giữ vững ổn định chính trị, an ninh trật tự an toàn xã hội; đưa đất
nước thoát khỏi tình trạng kém phát triển; kinh tế phát triển dựa
trên sự phát triển nông nghiệp vững chắc và lấy phát triển công
nghiệp làm cơ sở, tạo tiền đề cho công nghiệp hoá, hiện đại hoá
đất nước, tạo chuyển biến cơ bản về chuyển đổi cơ cấu kinh tế
theo hướng tích cực; phát triển nhịp nhàng các thành phần kinh tế,
trong đó thành phần kinh tế Nhà nước và kinh tế tập thể được
củng cố và phát triển vững mạnh. GDP tăng gấp 3 lần năm 2000;
chủ động mở rộng hợp tác quốc tế.
• Ngày thiết lập quan hệ ngoại giao với Việt Nam: 05/9/1962
• Quan hệ đặc biệt, gắn bó và tin cậy Việt Nam – Lào tiếp tục được
củng cố và có những bước phát triển tốt đẹp, ngày càng mở rộng
và đi vào chiều sâu và có hiệu quả, đặc biệt là quan hệ hợp tác
kinh tế, thương mại và đầu tư
• Hợp tác kinh tế giữa hai nước tiếp tục được tăng cường. Về đầu
tư, Việt Nam là nước đứng thứ hai trong số các nước đầu tư vào
Lào với hơn 200 dự án, trị giá 3,57 tỷ USD. Một số dự án đầu tư
của các doanh nghiệp Việt Nam triển khai nhanh, bước đầu có
hiệu quả tích cực.
• Về thương mại, kim ngạch xuất nhập khẩu Việt-Lào tăng trưởng
tương đối tốt, cả năm 2011 đạt 734 triệu USD, tăng 49,8% so với
năm 2010. Hai nước phấn đấu đưa kim ngạch thương mại song
phương đạt 1 tỷ USD năm 2012 và đạt 2 tỷ USD năm 2015.
• Bên cạnh đó , cty của chúng tôi được nhận cúp vàng nông nghiệp
Việt Nam vào năm 2005 và huy chương vàng tại hội trợ triển lãm
kinh tế nông nghiệp Việt Nam 2009 tại Đồng Nai.Điều này chứng
tỏ bưởi da xanh là mặt sản phẩm dễ dàng thâm nhập vào thị
trường Lào.
II. Giới thiệu thị trường Lào

1. Tổng quan
- Nằm về phía Tây Bắc bán đảo Đông Dương và vùng Đông Nam Á,
Lào hay “đất nước triệu voi” có tên đầy đủ là Cộng hòa Dân chủ Nhân
dân Lào, quốc gia duy nhất không giáp biển tại vùng Đông Nam Á,
với diện tích 236.800 km². Đông giáp Việt Nam, Bắc giáp Trung
Quốc, Tây Bắc giáp Miến Điện, Tây giáp Thái Lan và Nam giáp
Cambodia. Thủ đô nước Lào là Vientian. Trên đất nước Lào quần cư
hơn 60 sắc tộc thuộc 3 nhóm dân tộc lớn là Lào Thơng (Thượng Lào),
Lào Lùm (Hạ Lào) và Lào Xưng, với dân số khoảng 4.360.000 người
(năm 1994). Đa phần người dân nơi đây có tín ngưỡng Phật giáo.
Ngôn ngữ chính thức là tiếng Lào.
- Diện tích: 236.800 km 2
- Dân số: 6.320.000 người (số liệu năm 2009).
- Dân tộc: Lào có 49 dân tộc, có những dân tộc gồm nhiều nhánh tộc và
được chia thành 04 nhóm ngôn ngữ: nhóm ngôn ngữ Lào-Thái, nhóm
ngôn ngữ Mon-Khơ Me, nhóm ngôn ngữ Mông-Dao, nhóm ngôn ngữ
Hán-Tây Tạng
2. Môi trường kinh tế
- Nền kinh tế trong những năm gần đây có nhiều tiến bộ. Các mục tiêu
kinh tế-xã hội do các kỳ đại hội và các chương trình kế hoạch 5 năm
được triển khai thực hiện có hiệu quả. Lào đang nắm bắt thời cơ, đang
tạo nên những bước đột phá và đang có những tiền đề cho một thời kỳ
tăng tốc. Tăng trưởng GDP năm 2007 đạt 8%, năm 2008 đạt 7,9%.
Thu nhập bình quân đầu người tăng dần, năm 2000 đạt
298USD/người/năm; năm 2006 đạt 546USD/người/năm, năm 2007
đạt 678USD/người/năm, năm 2008 đạt 841USD/người/năm. Đến năm
2020, Lào phấn đấu đạt GDP bình quân đầu người tăng gấp 2-3 lần
hiện nay, khoảng 1.200-1.500 USD/năm.
- Quy mô nền kinh tế Lào nhỏ nhưng đang tăng trưởng với tốc độ rất
cao

- Trong những năm gần đây, tăng trưởng GDP của Lào luôn đạt được
tốc độ khá cao.
- Tính trung bình từ năm 2000 đến 2010, GDP mỗi năm tăng 6.8%.
- Đặc biệt, năm 2009 dù kinh tế thế giới gặp rất nhiều khó khăn nhưng
kinh tế nước này vẫn đạt được mức tăng trưởng 6.7%. Năm 2010,
GDP của Lào ước tính tăng 7.7%, là mức rất cao so với phần lớn các
quốc gia khác trên thế giới.
- Trong những năm gần đây, khu vực dịch vụ duy trì được tốc độ tăng
trưởng khoảng 10%, công nghiệp 7-10%, nông nghiệp 2-4%. Tỷ trọng
trong cơ cấu GDP, khu vực nông nghiệp chiếm 31-33%, công nghiệp
26-28%, dịch vụ trên 40%.
- Vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) tăng nhanh chóng từ mức chỉ
17 triệu USD vào năm 2004 lên đến 700 - 900 triệu USD vào năm
2007 đến 2010.
- Lạm phát của Lào bùng nổ dữ dội từ năm 1995 đến 2001. Đỉnh điểm
là các năm 1998 và 1999, lạm phát lên tới 90% và 130%. Kể từ năm
2005 đến nay, lạm phát của Lào được kiềm chế tương đối ổn định
quanh mức 6-8%.
3. Môi trường chính trị
- Chính trị Lào duy nhất là Đảng Nhân dân Cách mạng Lào
- Các quyết sách quan trọng của chính phủ do Hội đồng bộ trưởng biểu
quyết thông qua.
- Lào thông qua mới năm 1991. Trong năm sau đó đã diễn ra bầu cử
Quốc hội với 85 đại biểu. Các thành viên quốc hội được bầu bằng bỏ
phiếu kín. Quốc hội do cuộc bầu cử năm 1997 tăng lên thành 99 đại
biểu đã thông qua các đạo luật mới mặc dù cơ quan hành pháp vẫn giữ
quyền phát hành các sắc lệnh liên quan. Cuộc bầu cử gần đây nhất
diễn ra tháng 2 năm 2002 với 109 đại biểu.
4. Giao thông
- Giao thông Lào được xem tương đối tốt, tại các thành phố lớn, giao

thông rất thuận tiện. Người Lào tại vùng thủ đô đều sử dụng xe hơi do
giá nhập khẩu rẻ, người làm công chức được cấp xe nên lượng xe 4
bánh tại các thành phố lớn rất nhiều. Xe máy hầu như rất ít và không
có, xe đạp cũng hiếm thấy ngay tại thủ đô.
- Đường xá hầu hết là đường 2 chiều, tại các ngã tư đèn xanh là đèn
một hướng và không cho phép hướng đối diện chạy. Đèn bộ hành
cũng như đèn cho xe chạy đều là đèn một hướng.
5. Môi trường pháp lý
- Hệ thống luật pháp : dựa theo truyền thống, trình tự , quy tắc pháp
luật của Pháp và thực tiễn xã hội chủ nghĩa.
- Nhìn chung, hệ thống pháp luật liên quan đến đầu tư của Lào đang
trong quá trình sửa đổi , hoàn thiện nên có nhiều thay đổi , không
thống nhất, thiếu minh bạch và khó tiếp cận.
- Thêm vào đó , sự phối hợp giữa các ngành , giữa Trung Ưo7ng và địa
phương chưa linh hoạt , đồng bộ làm ảnh hưởng thực thi chính
sách.Việc trao đổi về đầu tư ban đầu giữa doanh nghiệp và các cơ
quan có thẩm quyền của Lào rất thuận lợi nhưng khi triển khai , doanh
nghiệp gặp nhiều khó khăn về thủ tục hành chính , quy hoạch đất đai ,
sự thiếu nhất quán trong áp dụng chính sách
- Với chủ trương hội nhập kinh tế quốc tế và khu vực , khai thác có hiệu
quả quan hệ kinh tế đối ngoại , thu hút đầu tư ngoài nước, đẩy mạnh
xuất nhập khẩu và đẩy mạnh du lịch.
III. Phân tích SWOT
1. Tiềm năng và cơ hội
Kinh tế của Lào đã đạt được tốc độ phát triển cao và khá ổn định trong
những năm gần đây. Và được cho rằng Lào sẽ tiếp tục tăng trưởng tích cực
trong những năm sắp tới.
Nhà đầu tư nước ngoài đang chú ý đến quốc gia này do Lào có nguồn tài
nguyên dồi dào, mật độ dân số thấp nên có tiềm năng rất lớn về tài nguyên
khoáng sản, rừng và đất đai. Ngoài ra, đây cũng là đất nước còn khá “hoang

sơ” nên tiềm năng tăng trưởng rất lớn.
Với quan hệ hữu nghị lâu đời và trao đổi thương mại đang ngày càng được
cải thiện, đầu tư của Việt Nam sang Lào liên tục tăng trưởng trong những
năm gần đây.
Năm 2009, vốn đầu tư đăng ký của Việt Nam vào Lào đạt 1.6 tỷ USD, đứng
đầu trong các quốc gia mà Việt Nam đầu tư, vượt xa Campuchia đứng thứ 2
với 0.45 tỷ USD. Tổng vốn FDI của Việt Nam giải ngân vào Lào tính lũy kế
đến nay khoảng gần 1 tỷ USD, với hơn 100 dự án.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đầu tư sang Lào ở rất nhiều lĩnh
vực, trong đó đáng chú ý là các dịch vụ ngân hàng, viễn thông, xây dựng
thủy điện. Ngoài ra, một số doanh nghiệp như Tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai
cũng đầu tư sang Lào khai thác rừng, trồng cao su, khai khoáng…
2. Những rủi ro và điểm yếu
Điểm yếu lớn nhất của Lào chính là chất lượng nguồn nhân lực khá thấp và
cơ sở hạ tầng chưa phát triển. Dân số ít nên thị trường không đủ lớn để hấp
dẫn một số ngành nghề kinh doanh thương mại. Các thể chế luật lệ của Lào
cũng chưa hoàn chỉnh nên rủi ro trong kinh doanh là khá lớn.
Quy mô của nền kinh tế khá nhỏ và đang phát triển ở giai đoạn sơ khai. Khu
vực công nghiệp mới chỉ chiếm khoảng 30% trong GDP. Lao động khu vực
công nghiệp và dịch vụ chỉ chiếm 25% (khoảng 600,000 người). Các doanh
nghiệp của nước này đều có quy mô rất nhỏ và ít doanh nghiệp có khả năng
niêm yết trên sàn chứng khoán.
3. Strengths
a) Về sản phẩm
- Với ưu thế điều kiện tự nhiên, khí hậu, nguồn nước, đất đai màu mỡ,
Bến Tre từ lâu nổi tiếng về việc trồng bưởi, những vườn bưởi, sản
xuất và cung cấp nhiều loại bưởi ngon được thị trường trong nước ưa
chuộng ( nhất là bưởi năm roi , bưởi da xanh,…)
- Nông dân có kinh nghiệm trồng bưởi hàng trăm năm với nhiều chủng
loại bưởi . Hiện tại có 25 giống bưởi được trồng trong đó có 14 loại

bưởi được trồng phổ biến , nhiều nhất là bưởi đường lá cam , bưởi
thanh trà, bưởi đường da láng,…
- Bưởi là loại cây ăn quả khó trồng , quả có giá cao, dễ bảo quản và tiêu
thụ , là loại cây trồng có tuổi thọ cao, chu kỳ khai thác kinh doanh
kéo dài hàng chục năm.Vì vậy , đây là địa điểm tốt trong việc trồng ,
kinh doanh và sản xuất bưởi.
b) Về doanh nghiệp
- Năm 2004, uy tín về chất lượng giống bưởi da xanh của ông Ba Rô đã
được khẳng định bằng việc được Cục Sở hữu trí tuệ thuộc Bộ Khoa
học và Công nghệ cấp bằng chứng nhận thương hiệu BR99. Đây là
thương hiệu bưởi đầu tiên và duy nhất của Bến Tre tính đến thời điểm
hiện nay.
- ừ năm 1998, vườn bưởi của ông đã được áp dụng các tiêu chuẩn
EuroGAP (thực hành sản xuất nông nghiệp tốt theo tiêu chuẩn châu
Âu), đến năm 2003 bắt đầu sản xuất theo tiêu chuẩn VietGAP và áp
dụng các tiêu chuẩn Global GAP từ năm 2008 đến nay.
4. Weeknesses
- Nguồn cung cấp bưởi cho doanh nghiệp với công nghệ trồng, chăm
sóc, thu hoạch, chế biến,bảo quản lạc hậu chủ yếu dựa trên kinh
nghiệm là chính.Kết quả chất lượng bưởi không đồng nhất.
- Tỷ lệ hao hụt trong khâu thu hoạch và bảo quản lớn dẫn tới giá thành
trái cây cao.
- Việc xuất khẩu bưởi không ở định do chưa có nguồn hàng cung cấp
thường xuyên ,chủ yếu theo mùa vụ tự nhiên .
- Doanh nghiệp còn hạn chế về trình độ, nghiệp vụ kinh doanh xuất
khẩu rau quả tươi, thiếu thông tin về thị trường và giá cả, phương thức
thanh toán chưa phù hợp với thông lệ quốc tế.
- Thiếu đội ngũ có kinh nghiệm trong lĩnh vực xuất khẩu : tìm hiểu và
xâm nhập thị trường , cũng như cơ chế pháp lý và các rào cản kỹ thuật
xâm nhập vào Lào

- Trong khi doanh nghiệp chưa tìm được giải pháp bảo quản bưởi tốt,
hạn chế khả năng đưa bưởi tươi vào thị trường Lào.Làm tăng chi phí
vận chuyển , bảo hiểm hàng khi vận chuyển.
5. Opportunities
- Bến Tre hiện có cơ hội lớn trong việc phát triển vùng chuyên canh
bưởi do bản thân đặc điểm tự nhiên của Bến Tre và các giống bưởi
phát triển nổi tiếng từ lâu đời
- Liên kết sản xuất tiêu thụ trái cây (bao gồm Bến Tre) mang tên GAP
miền Tây sẽ tạo ra trung tâm sản xuất, cung cấp giống cây ăn trái cho
các tỉnh trong khu vực và cho cả nước; đồng thời phát triển sản xuất,
thương mại (bởi nằm trong vùng có cả sân bay, cảng sông, có Viện
nghiên cứu cây ăn quả miền Nam)
- Chương trình thành lập chuỗi giá trị cho mặt hàng rau quả của Việt
Nam từ nay đến năm 2009 của Bộ Kế hoạch và Đầu tư đang xây dựng
sẽ tăng cường các mối quan hệ hợp tác trong hệ thống, và có sự phân
công rõ ràng từ khâu sản xuất đến lưu thông
- Nhu cầu thị trường về bưởi tươi và các chế biến từ bưởi tăng cao
trong những năm gần đây cả trong và ngòai nước do những đặc tính
và công dụng tốt của trái bưởi lên sức khỏe con người (giảm
choresterol, tăng vitamin C, chống sơ vữa thành mạch máu…)
6. Threasts
- Bưởi vẫn còn trồng manh mún đại trà, các cấp chính quyến gặp khó
khăn trong việc qui hoạch phát triển để đạt sản lượng và chất lượng
trái đồng đều => điều này cũng là thách thức lớn nhất, quyết định việc
thành bại của bưởi trên thị trường trong và ngòai nước
- Việc mở rộng các khu công nghiệp ở vùng nông thôn đang đe doạ
“lấn” đất trồng bưởi tại đây
- Ý thức và thói quen trồng trọt và kinh doanh nhỏ, thiếu hợp đồng
cũng là những thách thức không nhỏ, khi sắp tới VN vào WTO, sức
cạnh tranh rất lớn

- Chương trình thành lập chuỗi giá trị rất quan trọng, nhưng việc thực
thi sẽ gặp rất nhiều khó khăn, trong đó là khâu liên kết giữa doanh
nghiệp/thương lái thành hiệp hội lớn có sự trao đổi thông tin nhiều
chiều tới các mấu chốt khác.
- Hiện nay trung tâm thương mại trái cây rất vắng khách (xem hình),
mặc dù được đầu tư quy mô, hiện đại. Việc xem xét lại nguyên nhân,
đẩy mạnh các mấu chốt nhân sự và cả hệ thống là 1 thách thức nhằm
nâng cao tính hiệu quả của trung tâm.
- Cũng do sản xuất nhỏ lẻ, manh mún cho nên giá bưởi Việt Nam đang
được xếp vào dạng cao trong khu vực.
- Việc xuất khẩu trái cây vào thị trường Trung Quốc gặp khó khăn, do
chính sách ưu đãi biên mậu không còn, trái cây nhập khẩu phải đạt
chất lượng cao, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm mà trái cây của ta
ít đáp ứng được.
IV. Chiến lược sản phẩm
1. Lợi thế so sánh của sản phẩm
- Cây bưởi có tên khoa học là (Citrus maxima (Burm.) Merr.), thuộc
chi Citrus, nhóm cam quýt, họ Rutaceae, là loại cây được trồng lâu
đời và phân bố rộng khắp từ Bắc đến Nam Việt Nam.
- Bưởi là loại trái cây có giá trị cao về mặt dinh dưỡng và y học. Trong
100g phần ăn được của quả bưởi chứa 59 calo năng lượng; nhiều chất
khoáng như: Ca, P, Fe và nhiều loại vitamin như: vitamin A, vitamin
B1, vitamin B2 và vitamin C. Bưởi giúp dễ tiêu hóa và lưu thông máu
góp phần hỗ trợ sức khỏe con người.
- Cây bưởi dễ trồng, ít bị bệnh, tuổi thọ cao và có giá trị kinh tế. Hiện
nay cây bưởi đang được phát triển tại nhiều tỉnh phía Nam, nhất là
ĐBSCL và miền Đông Nam Bộ. Hiệu quả kinh tế từ việc trồng bưởi
mang lại nguồn thu nhập đáng kể cho người làm vườn.
2. Đặc sản bưởi da xanh Bến Tre
- Đặc sản Bưởi da xanh (BDX) của tỉnh Bến Tre từ lâu đã được thị

trường tiêu thụ trong nước và cả ngoài nước rất ưa chuộng vì phẩm
chất ngon đặc trưng. BDX có nguồn gốc đầu tiên ở xã Thanh Tân,
huyện Mỏ Cày, tỉnh Bến Tre, sau đó được di chuyển đến nhiều địa
phương trong tỉnh bằng cách cho, biếu lẫn nhau thông qua quan hệ bà
con thân tộc, bạn bè. Dần dần, BDX đã định hình ở nhiều địa phương
trong tỉnh, trong đó, nhiều người ghi nhận rằng trái BDX trồng ở xã
Mỹ Thạnh An có phẩm chất ngon hơn so với BDX trồng ở những nơi
khác. Mỹ Thạnh An cũng là địa phương đầu tiên trồng nhiều BDX
nhất, là nơi xuất phát của BDX ra ngoài tỉnh khi đăng ký tham gia Hội
thi trái ngon ở Viện Nghiên cứu CAQ Miền Nam năm 1996 và đạt giải
nhì, được Bộ Nông nghiệp và PTNT công nhận là giống quốc gia. Trái
BDX có dạng hình cầu, nặng trung bình từ 1,2 – 2,5 kg/trái; vỏ có
màu xanh đến xanh hơi vàng khi chín, dễ lột và khá mỏng (14–18
mm); tép bưởi màu hồng đỏ, bó chặt và dễ tách khỏi vách múi; nước
quả khá ngon, vị ngọkhông chua (độ brix: 9,5–12%); mùi thơm;
không hạt đến khá nhiều hạt (có thể có đến 30 hạt/trái); tỷ lệ thịt/trái
>55%.
3. Những qui định sp liên quan đến việc dán nhãn bao bì sản phẩm
- (CATP) Giấy chứng nhận bưởi da xanh Bến Tre đạt chuẩn GlobalGAP
(Global Good Agricultural Practices - Bộ tiêu chuẩn về nông trại được
quốc tế công nhận dành cho việc thực hành sản xuất nông nghiệp tốt) đã
được tổ chức trao ngày 25-10-2013. Đây là mô hình sản xuất bưởi da
xanh đầu tiên của cả nước. Dự án “Xây dựng và vận hành hệ thống quản
lý chất lượng theo các tiêu chí của tiêu chuẩn GlobalGAP cho sản phẩm
bưởi da xanh TP.Bến Tre” do Sở Khoa học & Công nghệ (KH&CN) tỉnh
Bến Tre chủ quản, UBND TP.Bến Tre chủ trì với sự tư vấn của Trung tâm
Kỹ thuật và Công nghệ tỉnh Tiền Giang và hỗ trợ của nhiều cơ quan, đơn
vị khác. ThS Nguyễn Nam Hải - Giám đốc Trung tâm chứng nhận phù
hợp (QUACERT) thuộc Tổng cục Tiêu chuẩn đo lường chất lượng (Bộ
KH&CN) - đơn vị cấp giấy chứng nhận, cho biết Cơ sở Hương Miền Tây

và 33 hộ sản xuất kể trên đã được đánh giá theo phương thức 2 và xác
nhận phù hợp với yêu cầu của quy phạm đảm bảo chất lượng sản phẩm
nông nghiệp tích hợp - GlobalGAP - phiên bản 4.0-3/2011. Để đạt được
chứng nhận này, 33 hộ sản xuất và cơ sở đóng gói Hương Miền Tây đã
phải tuân thủ nghiêm ngặt 231 điểm kiểm soát, chuẩn mực dành cho hệ
thống quản lý chất lượng và các tiêu chuẩn về GlobalGAP.
- Bộ tiêu chuẩn GlobalGAP được xây dựng bởi một hiệp hội bình đẳng
của các nhà sản xuất, các nhà bán lẻ, các tổ chức dịch vụ, các nhà cung
cấp sản phẩm nông nghiệp, các tổ chức chứng nhận, các công ty tư vấn,
các nhà sản xuất phân bón và thuốc bảo vệ thực vật, các trường đại
học và các hiệp hội của họ
- Trước đây là tiêu chuẩn EUREP GAP đến ngày 02/07/2007 và được
nâng tầm lên thành GlobalGap ( là viết tắt của từ Global Good
Agricultural Practice - Thực hành nông nghiệp tốt toàn cầu). Đây là một
bộ tiêu chuẩn được xây dựng để áp dụng tự nguyện cho sản xuất nông
nghiệp (trồng trọt, chăn nuôi và thủy sản) trên toàn cầu. Là tiêu chuẩn về
thực hành nông nghiệp tốt trong quá trình sản xuất, thu hoạch và xử lý
sau thu hoạch
- Quy định về việc đóng gói sản phẩm: Quy định 94/62/EEC về việc
đóng gói và chất thải bao bì đóng gói có qui định các mức độ tối đa của
các kim loại nặng trong bao bì và mô tả các yêu cầu trong sản xuất và
thành phần của bao bì. Bao bì được sản xuất bằng phương pháp để cho
thể tích và cân nặng được giới hạn ở mức thấp nhất. bao bì được thiết kế,
sản xuất, thương mại hóa sao cho có thể tái sử dụng hoặc thu hồi,,, bao bì
phải được sản xuất sao cho giảm thiểu sự xuất hiện của các chất độc hại
và các chất nguy hiểm khác
- Trên đó, là hai trong số những tiêu chuẩn cơ bản về đóng gói và thương
hiệu sản phẩm mà bưởi da xanh cần có để xuất khẩu sang thị trường lào.
4. Những yếu tố môi trường tác động đến việc lựa chọn sản phẩm
- Các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc xuất khẩu bưởi da xanh sang

thị trường Lào như môi trường văn hóa xã hội, môi trường chính trị
pháp luật, môi trường kinh tế công nghệ, môi trường cạnh tranh là
những yếu tố quan trọng nhất đối với việc bưởi da xanh có được thị
trường phát triển ở Lào không?
- Môi trường địa lí cũng đóng vai trò nhất định: tuy việt nam và lào có
chung đường biên giới bắc nam nhưng việc vận chuyển còn gặp nhiều
khó khăn và đường xá cũng chưa thỏa mãn tốt về việc vận chuyển
hàng hóa đặc biệt là hàng trái cây tươi
- Bên cạnh đó những yếu tố như thị hiếu tiêu dùng và tập quán tiêu
dùng cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc phát triển bưởi ở thị trường
Lào
V. Chiến lược giá
1. Cơ sở định giá
- Theo Cục Thống kê Lào năm 2009, tổng dân số của nước này là:
6.127.910 người, xếp thứ 105 trong tổng số 206 nước và vùng lãnh
thổ trên thế giới. Dân số Lào đang tăng nhanh, và nếu với tốc độ như
hiện nay, dân số Lào sẽ tăng gấp đôi trong khoảng 28 - 30 năm tới. Về
cơ bản đây là một thị trường lớn và gẩn Việt Nam.
- Nền kinh tế trong những năm gần đây có nhiều tiến bộ. Các mục tiêu
kinh tế-xã hội do các kỳ đại hội và các chương trình kế hoạch 5 năm
được triển khai thực hiện có hiệu quả. Tăng trưởng GDP năm 2007
đạt 8%, năm 2008 đạt 7,9%. Thu nhập bình quân đầu người tăng dần,
năm 2000 đạt 298USD/người/năm; năm 2006 đạt
546USD/người/năm, năm 2007 đạt 678USD/người/năm, năm 2008
đạt 841USD/người/năm. Đến năm 2020, Lào phấn đấu đạt GDP bình
quân đầu người tăng gấp 2-3 lần hiện nay, khoảng 1.200-1.500
USD/năm. Với mức thu nhập ngày càng tăng thì dẫn đến mức sống
của người dân Lào ngày càng đi lên, họ sẽ chú trọng quan tâm đến
việc giữ gìn sức khoẻ và sử dụng rau quả sạch.
- Theo Ngân hàng Trung ương Lào, lạm phát tháng 8/2010 tăng 7.89%,

tháng 9/2010 tăng 8.14% và leo thang vào những thàng cuối năm.
Năm 2011 lạm phát tại nước này có xu hướng giảm so với năm trước,
nhưng vẫn có dấu hiệu tiếp tục tăng. Cụ thể, lạm phát 6.06% trong
tháng 1, tăng lên 7.15% vào tháng 2 và 7.66% vào tháng 3. Việc tăng
và giảm phát không ngừng của Lào sẽ ảnh hưởng đến việc nhập khẩu
và làm cho giá thành thay đổi liên tục. Do đó việc xác định mức giá
sản phẩm cũng phải tính đến sự ảnh hưởng không nhỏ của yếu tố lạm
phát và điều chỉnh giá sao cho phù hợp với người dân Lào.
- Qua những yếu trên cùng với việc chịu sức cạnh tranh lớn của của các
đối thủ mạnh như Thái Lan, Trung Quốc…kết hợp với những chiến
lược mạnh yếu của doanh nghiệp nên chiến lược định giá thâm nhập
vào thị trường được áp dụng là một xu hướng tất yếu của doanh
nghiệp.
VI. Chiến lược xúc tiến
- Do đặc điểm của thị trường cũng như mục tiêu của doanh nghiệp, hoạt
động của doanh nghiệp sẽ thực hiện chiến lược đẩy:
• Bước 1:
- Khách hàng mục tiêu: các nhà nhập khẩu
- Mục tiêu của doanh nghiệp: ký hợp đồng xuất khẩu
- Công cụ : Marketing trực tiếp.
- Nội dung thông điệp: truyền đạt thông tin về sản phẩm và doanh
nghiệp để cho thấy tiềm năng phát triển của sản phẩm.
- Đề xuất thực hiện: hồ sơ sản phẩm, VIDEO quy trình sản xuất sản
phẩm.
- Do đặc diểm riêng của hệ thống phân phối tại thị trường Lào như đã
trình bày, khách hàng mục tiêu trước mắt của doanh nghiệp chính là
các nhà nhập khẩu. Với đối tượng các nhà nhập khẩu chúng tôi chuẩn
bị đàm phán ký kết hợp đồng bao gồm 1 bộ hồ sơ sản phẩm, bao gồm
bảng mô tả chi tiết, các thuộc tính của bưởi,các công trình nghiên cứu
khoa học nghiên cứu lợi ích bưởi, các chứng nhận về tiêu chuẩn và

chất lượng bưởi trong và ngoài nước viedo mô tả chi tiết quy trình
trồng bưởi tử giống nhập ban đấu cho đến khi thu hoạch.
• Bước 2 :
- Khách hàng mục tiêu: người tiêu dung cuối cùng.
- Mục tiêu của doanh nghiệp: cung cấp thong tin để thuyết phục khách
hàng.
- Công cụ: quảng cáo; quan hệ công chúng.
- Nội dung thong điệp: ích lợi của sản phẩm đối với sức khỏe.
- Đề xuất thực hiện: thiết kế quảng cáo; đưa ra chương trình khuyến
mãi, tham gi các hội chợ triển lãm…
- Người tiêu dung luôn là mục tiêu cuối cùng của mọi doanh nghiệp.
- Quảng cáo
- Khán thính giả mục tiêu: phụ nữ
- Mục tiêu quảng cáo : thuyết phục khách hàng tin và sử dụng.
- Phương tiện truyền thống: tivi, radio, báo và tạp chí.
- Quan hệ công chúng: Doanh nghiệp sẽ tập trung vào quan hệ đối
ngoại để xây dựng được hình ành tốt đẹp , tăng cường uy tín cũng như
củng cố mối quan hệ khắng khít với nhà nhập khẩu nói riêng, người
tiêu dung nói chung. Do khả năng còn hạn chế, trước mắt doanh
nghiệp sẽ tích cực đăng ký tham gia vào các sự kiện hội chợ, triển
lãm, trưng bày cùng lãnh vực.
- Tổ chức thực hiện:
- Tạo nguồn nguyên liệu ổn định
- Xây dựng 5 vệ tinh, khoảng 50 lực lượng chuyên thu mua trực tiếp từ
nhà vườn.
- Mua ở ngoài tỉnh như Tiền Giang, Vĩnh Long, Trà Vinh…
- Nhiều chính sách hậu hỉ cho các khách hàng, vệ tinh, cả người trực
tiếp thu mua và nông dân.
- Thành lập tổ hợp tác, hợp tác xã với sự hỗ trợ của khoa học kỹ thuật
có qui trình sản xuất chuẩn, có công nghệ xử lý sau thu hoạch.

VII. Chiến lược phân phối:
- Sau khi xác định được thị trường xuất khẩu mục tiêu, bước tiếp theo
là tập trung vào kênh bán hàng phù hợp. Đây là bước quan trọng sẽ
giúp bạn xác định đâu là kênh bán hàng phù hợp nhất với công ty.
1. Các kênh phân phối quả tươi
- Khoảng cách vận chuyển hàng hóa là một trong những yếu tố quan
trọng trong hoạt động thương mại rau tươi sang LÀO bởi lẽ đây là
những mặt hàng phải được tiêu thụ nhanh, không được bảo quản hoặc
bị chín trong quá trình quá cảnh như nhiều loại trái cây khác. Vì vậy,
khả năng xuất khẩu các loại rau dễ hỏng như rau diếp hay các loại rau
có lá khác là rất ít. Nói tóm lại, việc xuất khẩu rau tươi sang LÀO
không phụ thuộc nhiều vào số lượng và nguồn gốc như các loại trái
cây.
- Tuy nhiên, những khoản đầu tư lớn vào lĩnh vực vận chuyển đường
biển và các trang thiết bị làm lạnh đã góp phần tăng số lượng xuất
khẩu rau tươi trong vụ trái mùa. Ví dụ, việc chuyển từ vận chuyển
hàng không sang vận chuyển đường biển đã giúp lượng trái cây có sẵn
để dùng quanh năm tăng với mức giá rẻ hơn. Tuy vậy, hàng hóa xuất
khẩu sang LÀO cũng thường được vận chuyển bằng đường hàng
không nhưng chi phí đắt hơn nhiều so với vận chuyển đường biển.

- Quả tươi được nhập khẩu qua những nhà bán buôn, nhà nhập khẩu
chuyên nghiệp có mối quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất cũng như là
những người bán lẻ. Đây là xu hướng phát triển đang được áp dụng ở
Việt Nam vì nước ta sản xuất một số lượng lớn các loại rau không có
chất xơ. Do vậy, hoạt động sát nhập và mua lại (M&A) ở cấp độ sản
xuất sẽ trở nên phổ biến nhiều hơn trong các năm tới bởi lẽ việc liên
kết kinh doanh theo chiều dọc giữa các công ty sản xuất rau quả sẽ rút
ngắn sơ đồ chuỗi cung ứng.

2. Các nhà phân phối nhỏ
- Thường là các công ty hay tập đoàn xuất khẩu, sẽ cung cấp sản phẩm
thông qua trung gian. Dưới đây chúng tôi xin giới thiệu một số loại
hình trung gian phù hợp cho các doanh nghiệp rau quả Việt Nam:
a) Đại lý
Các đại lý sẽ chủ động liên lạc với các nhà xuất khẩu để mua đủ số lượng
hàng hóa cho một lượt vận chuyển. Sau đó, họ sẽ bán lại cho các khách
hàng của mình tại LÀO chủ yếu là các nhà bán buôn. Họ không mua bán
cũng như chịu trách nhiệm về hàng hóa. Một số đại lý chỉ chuyên kinh
doanh các loại hoa quả ngoại lai và thu lợi dựa trên việc ăn hoa hồng (có
trường hợp lên đến 10%). Tuy nhiên, bù lại bạn có thể tiết kiệm một số
lượng không nhỏ phí vận chuyển.

b) Nhà nhập khẩu/Thương nhân
Đây là nguồn nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất/nhà xuất khẩu. Họ
sẽ làm thủ tục thông quan cho hàng hóa và trong một vài trường hợp
cũng đảm nhận khâu đóng gói khi giao hàng cho người bán lẻ. Nhà nhập
khẩu thường cung ứng hàng cho những người bán buôn, bán lẻ và một số
của hàng tạp hóa chuyên về dịch vụ thực phẩm. Lợi nhuận của nhà nhập
khẩu khoảng từ 5% đến 10%.

Nhà nhập khẩu là một mắt xích hết sức quan trọng trong kênh mua bán
rau tươi tại LÀO vì họ hiểu biết rất rõ về thị trường này và có mối quan
hệ chặt chẽ với những người cung cấp và người mua. Họ đóng một vai
trò đặc biệt như là nhà quản lí chất lượng hay người cung cấp dịch vụ hậu
cần. Trong rất nhiều trường hợp, nhà nhập khẩu thường thích làm ăn lâu
dài với nhà cung ứng, điều này là một lợi thế cho các nhà xuất khẩu nhỏ
hoặc mới hay chưa có kinh nghiệm về thị trường LÀO của Việt Nam.

c) Người bán buôn

Người bán buôn mua rau từ các nhà nhập khẩu, nhà sản xuất hay tại các
cuộc đấu giá. Sau đó, rau được chuyển đến những người bán lẻ hoặc
những cửa hàng chuyên về thực phẩm và siêu thị. Có sự khác biệt lớn là
giữa người bán buôn cung cấp cho những nhà bán lẻ (được hiểu là nhà
bán lẻ độc quyền của siêu thị) và người bán buôn cung cấp cho các người
bán rau quả và các nhà bán lẻ chuyên nghiệp khác. Tuy nhiên, vai trò của
người bán buôn đang dần mất đi do các nhà bán lẻ có xu hướng hợp tác
với các nhà cung cấp dịch vụ trực tiếp như nhà nhập khẩu và đại lý.
VIII. Kết luận
Với mô hình phân tích SWOT, điểm mạnh , điểm yếu , thách thức và cơ
hội.Những lý do chọn thị trường xuất khẩu bưởi da xanh là thị trường Lào,
hay các chiến lược để đưa sản phẩm đến với người dân Lào đã được phân
tích rõ ràng ở trên. Điều này đã được công ty TNHH SX- TM- DV Ba Rô
chúng tôi nghiên cứu rất kĩ lưỡng và đang dần hoàn thiện các chiến lược và
công ty của chúng tôi đang ngày càng khẳng định thương hiệu của mình trên
thị trường Việt Nam, sắp tới là thị trường Lào và tương lai là thị trường quốc
tế.