Các kỹ năng đàm phán và thuyết phục khách hàng potx

Kỹ năng đàm phán và thuyết phục
Thuyết phục, đàm phán là kỹ năng quan trọng dẫn đến sự thành công đặc
biệt là trong kinh doanh. Thuyết phục được xem là nghệ thuật số một mà
những người cực kỳ giàu có sở hữu.
Brian Tracy cho rằng: “Những người không thể diễn đạt quan điểm của họ
hoặc không thể tiếp thị bản thân một cách hiệu quả thường gây được rất
ít ảnh hưởng và không được đánh giá cao”. Tại Mỹ đã có một trường
mang tên “Học viện thuyết phục” do Kurt w. Mortensen, đồng thời cũng là
tác giả của “IQ trong nghệ thuật thuyết phục” sáng lập ra.
Từ kinh nghiệm thực tiễn và sự tổng kết hàng ngàn các bài giảng về nghệ
thuật thuyết phục, Kurt w. Mortensen đã chỉ ra 10 trở ngại trong thuyết
phục. Những trở ngại mang tính chủ quan và khách quan giới hạn khả
năng thuyết phục thành công của bạn.
Trở ngại 1: Hiệu ứng Wobegon
Tác giả đã chỉ ra “Hiệu ứng Wonbegon” là trở ngại đầu tiên dẫn đến sự
thất bại trong thuyết phục. “Hiệu ứng Wonbegon” là thuật ngữ miêu tả xu
hướng là hầu hết mọi người đều nhìn nhận bản thân trên mức trung bình.
Tác giả của cuốn sách Lake Wonbegon Days (Những ngày ở thị trấn Lake
Wonbegon” của mình đã miêu tả một thị trấn nơi “tất cả phụ nữ đều khỏe
mạnh, tất cả đàn ông đều đẹp trai và tất cả trẻ em đều thông minh”.
Giống như những người trong thị trấn nhỏ kia, chúng ta đều mang trong
mình xu hướng nhìn nhận bản thân trên mức trung bình. Một thực tế cho
thấy con người thường nhận thấy mình phải che đậy những khuyết điểm
để làm cho mọi thứ tốt hơn thực tế. Nguyên nhân Hiệu ứng Wonbegon
ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng thuyết phục lẫn cuộc sống của chúng ta
là vì đôi khi chúng ta tự lừa dối bản thân, không dám đối diện với những
hạn chế của mình. Những nhà thuyết phục giỏi có cái nhìn nghiêm khắc về
bản thân và đánh giá mọi việc một cách thực tế, cả điều tốt lẫn điều xấu.
“ Con linh cẩu không thể ngửi thấy mùi hôi của chính mình”( Ngạn ngữ
Châu Phi)
Trở ngại 2: Bức tường gạch của sự kháng cự

Đây là trở ngại khách quan thuộc về đối tượng nhưng để phá được bức
tường của sự kháng cự lại tùy vào khả năng thuyết phục của bạn. Mọi cố
gắng thuyết phục của bạn không được mang tính đe dọa và phải thật tự
nhiên. Hãy quên lối phóng đại, tô vẽ đi. Chiến thuật đó càng thức đẩy sự
kháng cự từ phía đối tượng. Khi mọi người cảm thấy họ đang phải chịu áp
lực, bị ép buộc phải mua hàng hay làm điều gì đó họ không cần hoặc
không muốn, họ sẽ cảm thấy khó chịu. Họ cảm thấy chính bạn là người
“lôi kéo”, “lừa dối”, “quảng bá” hoặc “ép buộc” họ.
Thực tế cho thấy những nhà thuyết phục xuất sắc nuôi dưỡng giác quan
thứ sáu khi đề cập đến khía cạnh “thúc đẩy và lôi kéo” của khả năng
thuyết phục. Bạn khuyến khích mà không lôi kéo, dụ dỗ nhưng không cài
bẫy, cảm nhận sau đó dự đoán dựa trên kiến thức, bản năng, kinh nghiệm
và những ám hiệu không lời.
Bởi vậy để phá được bức tường gạch kháng cự bạn phải rèn luyện, mài
sắc giác quan thứ sau, nắm rõ tâm lý khách hàng, đặt vào hoàn cảnh đối
tượng để đưa ra chiến lược thuyết phục hiệu quả.
Trở ngại 3: Suy nghĩ giống như một nhân viên
Hầu hết mọi người đều coi bản thân là nhân viên. Con đường dẫn tới sự
thành công thường bị cản trở bởi chúng ta không có khả năng hoàn toàn
chịu trách nhiệm về tình huống hiện tại của mình. Nếu bạn cảm thấy
không hài lòng về khỏan thu nhập nhưng lại không làm gì để thay đổi nó
thì những gì chúng ta nhận được là xứng đáng. Sở hữu công việc của
chính mình, làm đúng nhiệm vụ, muốn có những lời khích lệ hay khoản
tiền thưởng dựa trên hiệu quả- những mong muốn này thường đồng nghĩa
với thu nhập tăng lên. Các chuyên gia thuyết phục thường kiếm lợi nhuận
dựa trên hoa hồng mà họ kiếm được là chủ yếu. Vậy hãy bắt đầu cuộc
cách mạng trong bạn trước hết là thay đổi trong lối mòn tư duy giống như
một nhân viên.
Trở ngại thứ 4: Nói quá nhiều
Là một người hướng ngoại, có tài ăn nói, có khả năng bắt chuyện với bất

kỳ ai hoàn toàn là một lợi thế của bạn. Nhưng khi thuyết phục đối tượng
bạn cần hạn chế tốc độ nói của mình. Nếu bạn nói quá nhiều, khách hàng
sẽ cảm thấy bực mình vì họ nhận thấy bạn thích nghe mình nói hơn là
lắng nghe mối quan tâm của người khác. Những nhà thuyết phục giỏi biết
lắng nghe nhiều hơn và đặt câu hỏi khiến khán giả tự thuyết phục mình.


Xem thêm:Kỹ năng đàm phán và thuyết phục