kỹ năng môi giới

1
2
1.Khai thác

khách

hàng

tiềmnăng
- Khách

hàng

TN là

hơithở, nếu

không

thở

sẽ

chết
- Càng

nhiều

KHTN, xác

xuấtgiaodịch

càng

cao
-Thường

xuyên, liên

tục, tạo

thói

quen

khai

thác

KHTN
3
Hãy

thiếtlập

quan

hệ
4

khách

hàng

ngày

hôm

nay
4

khách

hàng

ngày

mai
2

khách

hàng

cho

ngày

kế

tiếp

Thử

áp

dụng

hệ

thống

4 : 4 : 2

Đây

có

phảilàđộihình

củacáccầuthủ

Manchester United ?
4
Khách

hàng

tiềmnăng

Họ

là

ai?
Ngườichuyênđầutư BĐS qua các

thờikỳ

sốt

đất
Mớikhálêncólượng

tiền

nhàn

rỗi
Người

đầutư

chứng

khoán
Nhân

viên

có

thu

nhập

khá: Giám

đốc, kế

toán, KTS,…
Rấtcóthể

là NVMG, NV CĐT, làm

ngành BĐS
Nông

dân, người

không

đilàmngồi

đọc

báo

uống

café

cả

ngày
Thậmchícả

thầy

cô

giáo, giáo

sư, tiếnsĩ…
5
Nguồn

khai

thác

Họởđâu?
Qua quan

hệ

cá

nhân

giớithiệu
Tìm

trên

báo

mua

bán, rao

vặt, trang

web
Từ

khách

đếnvăn

phòng

MG tìm

hiểu
Từ

KH quan

tâm

đếnquảng

cáo BĐS tìm

đến
Nguồn

khai

thác

từ

các

chương

trình

tiếpthị

của

công

ty,
văn

phòng

MG: hộichợ, phát

tờ

rơi, thư

TT trựctiếp
6
Cách

thức

khai

thác

Tiếpcậnhọ

như

thế

nào?
Qua trao

đổitiếp

xúc

hàng

ngày
Quảng

cáo

trên

báo, trang

web, các

phương

tiện

thông

tin đại

chúng
Qua nguồngiớithiệubạnbè, đồng

nghiệp, người

quen
Danh

sách

khách

hàng

quen

biếtcũ
Nguồndữ

liệu

khách

hàng

của

các

công

ty MG, CĐT
7
Điềudễ

quên

và

xem

thường!
Lưutrữ

dữ

liệu

KH, phân

tích

và

phân

khúc

thị

trường
Lên

kế

hoạch, đặtchỉ

tiêu

quan

hệ, khai

thác, thường

xuyên

bổ

sung danh

sách

KHTN
8
2.Tiếp nhận

yêu

cầu

khách

hàng
-Thu thập

đủ

thông

tin

-Tìm

hiểu

đúng

nhu

cầu
-Xác

nhận

thông

tin & nhu

cầu

thông

qua biểumẫusoạnsẵn: YCGB, YCTM
-Kỹ

năng

tiếpxúcKH lần

đầurấtcần

thiết

ở

giai

đoạn

này
9
ĐốivớiKH gửibán
Tìm

hiểuKH gửi

bán
-Chính

chủ

hay trunggian(sự

phiền

toái!
bảnlĩnh

hay mạohiểm?)
-Động

cơ, thờigianyêucầu
-Đãtừng

giao

dịch BĐS: chuyên

nghiệp

hay nghiệpdư?
10
Tìm

hiểusảnphẩmgửi

bán
-Pháp

lý BĐS
-SP BĐS cụ

thể
-Giá

trị

(giá

gốc, giá

chênh

lệch)
-Mức

độ

rủiro(về

pháp

lý, giao

dịch, )
11
Đốivới

KH tìm

mua
Tìm

hiểu

KH tìm

mua
-Mục

đích

tìm

mua: đầutư, an cư
-Khả

năng

tài

chính
-Dễ

tính, khó

tính

(phong

thủy, pháp

lý

an toàn…)
12
Tìm

hiểu SP BĐS tìm

mua

-Vị

trí, khu

vực BĐS quan

tâm
-Loạihìnhvàđặc

điểmcụ

thể BĐS
-Pháp

lý BĐS
-Giá

trị BĐS
13
Kỹ

năng

cầnthiết

ở

giai

đoạnnày

Tạo

ấntượng

tốtkhimớitiếpxúc
-Bạnsẽ

không

có

dịpthứ

hai
để

tạo

được

ấntượng

tốtnơi

khách

hàng
-Trong

vòng

2 hay 3 phút

đầutiên

nhân

viên

phảitỏ

ra

“

dễ

có

thiệncảm

”,
đáng

tin cậy

và

chuyên

nghiệpbằng

cách: chămsóc

hình

thức

bên

ngoài
14
CHỦ ĐỘNG CHÀO HỎI
-

Đólàcungcáchlịch

sự

thể

hiệnbạn

quantâmvàtôntrọng

khách

hàng
-Nhậnbiết

khách

hàng

từ

xa
-Kể

cả

lúc

bạn

đang

bậntrả

lời

điệnthoại

hoặcbậnrộnvớingườikhác
-Tươicười, gật

đầubiểulộ

như

nhậnbiết

hoặc

động

viên.
-Tránhngólơ, không

hướng

nhìn

khách

hàng

hoặc

ngáp, nhíu

mày
15
KHOẢNG CÁCH TRONG PHỤC VỤ
Khoảng

cách

thân

thiết:

khoảng

0.5m
Khoảng

cách

giao

tiếp

cá

nhân:

từ

0.5m đến1.2m
Khoảng

cách

giao

tiếpxãhội:

từ

1.2m đến2,2m
Khoảng

cách

công

chúng:

ít

nhất3.6m
16
LỜI CHÀO HỎI
Chọntừ

xưng

hô

thích

hợp
Giọng

nói

rõ

ràng, hân

hoan
Nếulàngười

quen

thì

phảigọi

tên

khách

hàng
Kếthợpvới

động

tác
Hỏithămxãgiao
17
VẺ

MẶT
Vẻ

mặtvuitươi, cườimột

cách

chân

thành

và

nồng

nhiệt
Tầmmắt:
Nhìn

vào

vị

trí

giữa

đôi

mắtcủa

đốitượng,
đừng

thay

đổitầmmắttừng

hồi,
đừng

ngắm

nghía

đốitượng
18
BẮT TAY
Hãy

chờđốitượng

đưatayratrước
Tay

nắmchặt, mắt

nhìn

vào

mắthọ
Miệng

cườithânmật
Tránh

bắttayhờihợt
19
ĐƯA VÀ

NHẬN DANH THIẾP
Cách

trao

danh

thiếp
Để

danh

thiếp

ở

chỗ

dễ

lấynhất

(túi

áo

trên)
Lấy

ra

ngay

lúc

gặp

khách

hàng
Phảitraotrướcmặt

khách, phía

tay

phải
Nên

dùng

2 tay
Không

nên

âm

thầm

để

lên

mặt

bàn
Vừatraovừa

nói

“…”
Cách

nhận

danh

thiếp
Nhậnbằng

2 tay
Cúi

đầu

chào

về

hướng

danh

thiếp
Để

danh

thiếptrênmặt

bàn, ngay

trướcmặt. nếu

không

có

bàn, sau

khi

chào

ta

bỏ

vào

túi

áo

hoặcsổ

tay
Không

nên

cho

vào

túi

quầnhoặcvừacầmvừamân

mê, nắn

bóp.
20
CÁCH ĐI ĐỨNG

Đứng

thẳng, tư

thế

thoảimáitự

nhiên
Bước

đi

khoan

thai, mạnh

dạn
Không

nên

đứng

trụ

một

chân
Tránh

đút

tay

túi

quần, bước

lê

chân
21
TƯ THẾ

NGỒI
Ngồimộtphầnphíatrước

cái

ghế
Ngồithẳng, thoảimái, hướng

ngườitớitrướcbiểulộ

sự

quan

tâm

và

lắng

nghe
Tay

mở

rộng, đầuhướng

thẳng, tư

thế

khoẻ

mạnh
Tránh

dựatường, ngả

ngớn

trên

bàn, khoanh

tay, rụt

vai

so cổ, rung đùi, nhịp

tay

trên

bàn, nghịch

xoay

bút

viết, bẻ

khớp

ngón

tay, ngoáy

tai, mũi
22
Lắng

nghe

khách

hàng

nói

mộtcáchtíchcực
Hướng

mắt

nhìn, thể

hiệnsự

tôn

trọng,
hơi

nghiêng

ngườitớiphíatrước
Đừng

ngắtlờihọ
Tập

trung

chú

ý và

sử

dụng

giao

tiếpbằng

ánh

mắt
23
Xác

nhận

điều

đã

nghe

bằng

các

tín

hiệucủa

nét

mặtcử

chỉ
Biểulộ

cảmnhận
để

khuyến

khích

cuộc

đốithoại,
có

thể

sử

dụng

mộtsố

từ

cảm

thán

như:
“à, à”, “mình

hiểu”, “vâng”, “ừm, ừm”, “thậtvậy”…
24
Sử

dụng

mộtsố

câu

biểuhiệnsự

quan

tâm
Thậtvậy

sao, nghe

hay quá

!
Anhcóthể

giải

thích

rõ

hơn

không

?
Anh

nói

rấtcólý!
Tôi

hiểutại

sao

anh

cảmnhận

điều

đó
Nếu

tôi

vào

địavị

của

anh, tôi

cũng

cảmgiác

giống

như

vậy!
25
3.Tư vấn
Hãy

nhớ

rằng:

Tâm

lý

bình

thường

của

khách

hàng: gửi

bán

với

giá

cao

nhất, tìm

mua

vớigiáthấpnhất
Luôn

luôn

“sợ

hớ”
Kỹ

năng

tư

vấn

và

kinh

nghiệm

trong

nghiệp

vụ

là

quan

trọng!
Cầnchuẩnbị

trướcthuyết

minh

phí

dịch

vụ

môi

giới