Kỹ năng môi giới Bất động sản

LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất động
sản nhằm mục đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động sản, cho
hoạt động kinh doanh bất động sản.
Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động mới tuy được
công nhận chính thức tại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện được sự cần thiết
của mình đối với sự phát triển của thị trường bất động sản nói riêng và nền
kinh tế quốc dân nói chung.
So với mặt bằng chung với thế giới thì thị trường bất động sản của
chúng ta còn khá mới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang trong
giai đoạn hình thành và từng bước phát triển vì vậy để thúc đẩy thị trường
này cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực. Môi giới với tính
chất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phần gằn kết cung và cầu.
Mặt khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thị
trường bất động sản là hết sức cần thiết để đáp ứng được xu thế mới và
không bỏ lỡ những cơ hội mà nó đem đến.
Trong lĩnh vực môi giới BĐS, đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không
phải là bản thân bất động sản mà là các quyền liên quan đến nó.
Nhà môi giới thuộc nhóm cung cấp dịch vụ bất động sản (nhóm giúp chủ đầu
tư có thể chuyển các ý tưởng của họ thành hiện thực công trình có giá trị kinh
tế cao hơn từ bất động sản)
Trong báo cáo này em xin đề cập đến một phần rất nhỏ để tạo nên một
nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp, đó là Kỹ năng môi giới, bao gồm 3 kỹ
năng chủ yếu sau đây:
 Kỹ năng thu thập, xử lý thông tin;
1
 Kỹ năng giao dịch với khách hàng;
 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng môi giới.
Kết cấu của báo cáo:
Ngoài lời mở đầu và kết luận, đề án gồm 3 chương:
Chương I: Giới thiệu về công ty môi giới bất động sản

Chương II: Kỹ năng môi giới bất động sản
Chương III: Thực trạng đề xuất, kiến nghị
2
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1. Tên công ty
Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Bất động sản Petrolimex
Tên giao dịch tiếng Anh: Petrolimex Land Holdings Joint Stock Company
Tên viết tắt: PLAND
2. Trụ sở:
Trụ sở chính:
Số 1, Khâm Thiên, Đống Đa, Hà Nội.
Điện thoại: (04) 5188359, (04) 5130135
Fax : (04) 5130137
Website: />Email:
Văn phòng giao dịch:
Phòng Kinh doanh: Số 99, Vạn Phúc, Liễu Giai, Q.Ba Đình, Hà Nội
ĐT/Fax: 04.37622699
3. Lĩnh vực hoạt động:
Công ty có giấy phép đăng ký kinh doanh số 0103009193 do Sở Kế hoạch
Đầu tư Hà Nội cấp ngày 5/9/2005. Ngành nghề kinh doanh chính là:
 Kinh doanh và cho thuê bất động sản, văn phòng làm việc, căn hộ,
nhà ở, khách sạn, nhà hàng, kiốt, trung tâm thương mại, siêu thị. Kinh
doanh dịch vụ ăn uống, khách sạn, nhà nghỉ, nhà hàng, khu du lịch,
khu vui chơi giải trí, các dịch vụ vui chơi giải trí ( cầu lông, bóng bàn,
tennis, bi-a, bóng đá, bóng chuyền, bóng rổ, golf, bowling, patanh, bể
bơi, phòng tập thể dục, phòng tập võ), và các dịch vụ phục vụ khách
du lịch(không bao gồm kinh doanh phòng hát Karaoke, vũ trường,
quán bar);
3
 Thuê, cho thuê đất, kho tàng, bến bãi, nhà xưởng, hội nghị, hội

trường, nhà có trang bị kỹ thuật đặc biệt( phòng hòa nhạc, nhà hát,
trường quay, rạp chiếu phim);
 Kinh doanh và cho thuê các cơ sở hạ tầng xăng dầu ( cửa hàng, kho
chứa, đường ống, cảng tiếp nhận);
 Xây dựng nhà ở, công trình kỹ thuật, công trình công nghiệp, công
trình xăng dầu, ống dẫn dầu, chất lỏng khác;
 Dịch vụ tư vấn môi giới, định giá, quản lý bất động sản và các dịch vụ
về nhà đất.
 Các dịch vụ cho nhà ở và văn phòng làm việc;
 Tư vấn lập dự án đầu tư xây dựng công trình ( không bao gồm dịch vụ
thiết kế công trình)
 Đại lý kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu;
 Kinh doanh vật liệu xây dựng ( xi măng, sắt thép)
 Kinh doanh vật liệu xây dựng;
 Xuất khẩu, nhập khẩu và dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu;
4. Vốn điều lệ:
Công ty có vốn điều lệ 200.000.000.000 ( Hai trăm tỷ đồng Việt Nam ) được
chia thành 20.000.000 cổ phần (mệnh giá cổ phần 10.000 đồng).
4
5. Sơ đồ tổ chức bộ máy:
Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Petrolimex (PLAND) là một đơn vị thành
viên của Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam. PLAND được thành lập bởi cổ
đông Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam, Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm
Petrolimex, Công Ty Cổ Phần Xây Lắp I Petrolimex.
PLAND được tổ chức theo mô hình Công Ty mẹ - Công ty con, hoạt
động chính trong lĩnh vực: Bất động sản, thương mại dịch vụ, tư vấn thiết kế,
xây dựng dân dụng và công trình hạ tầng xăng dầu. Nhiệm vụ chính của
PLAND là nhằm khai thác có hiệu quảquỹ đất của Petrolimex và hợp tác với
các đối tác trong và ngoài nước để đầu tư, phát triển các dự án bất động sản
tại nhiều tỉnh thành trên cả nước.

5
6. Một số dự án trọng điểm:
Đầu tư xây dựng khách sạn 5 sao theo tiêu chuẩn quốc tế
- Địa điểm đầu tư: Số 50A Hùng Vương - TP Huế - tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Quy mô đất: 4.743 m
2
- Giá trị đầu tư ước tính: 200.000 triệu đồng.
Đầu tư xây dựng tổ hợp văn phòng, trung tâm thương mại và nhà ở.
- Địa điểm đầu tư: Số 5 Nguyễn Văn Cừ - Long Biên - TP Hà Nội.
- Quy mô đất: 7.986 m
2
- Giá trị đầu tư ước tính: 300.000 triệu đồng.
Dự án tại TP Đà Nẵng.
- Địa điểm đầu tư: Số 2 Trần Phú - Hải Châu – T.P Đà Nẵng.
- Quy mô đất: 2.139 m
2
- Giá trị đầu tư ước tính: 75.000 triệu đồng.
Dự án tại TP Cần Thơ.
- Địa điểm đầu tư: Kho xăng dầu Cái Răng, Kho Cần Thơ – T.P Cần Thơ.
- Quy mô đất:Khoảng 16.000 m
2
và 29.000 m
2

- Giá trị đầu tư ước tính: Trên cơ sở quy hoạch và dự án được duyệt.
7. Lĩnh vực môi giới chủ yếu đang hoạt động:
Dịch vụ môi giới Bất động sản:
- Nhận ký gửi, ủy thác làm trung gian môi giới mua, bán, thuê và cho thuê
Bất động sản; nhận làm dịch vụ Sổ đỏ.
Dịch vụ tư vấn Bất động sản:

- Tư vấn hoàn toàn miễn phí các thủ tục mua bán làm sổ đỏ và các thủ tục
khác liên quan đến giao dịch Bất động sản
6
- Tìm kiếm, lập báo cáo luận chứng kinh tế những dự án dự định đầu tư
khu đô thị, khu công nghiệp, khách sạn cao cấp, Resort cao cấp, cao ốc
trung tâm thương mại, văn phòng cho thuê ….
7
CHƯƠNG II: KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Nhà môi giới bất động sản: chịu trách nhiệm cho thuê hoặc bán các loại
bất động sản cho khách hàng, họ chủ yếu tham gia vào các dự án lớn và là
người phân cân đối các nhu cầu khách hàng với các phương án tài chính của
chủ đầu tư. Các nhà môi giới bất động sản đóng vai trò chủ chốt trong kế
hoạch tiếp thị, họ gợi ý các viễn cảnh, trình bày các đặc điểm của sản phẩm,
các chức năng và lợi nhuận, thương thảo hợp đồng, đồng thời cung cấp các
thông tin phản hồi về cho các nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án
Nhà môi giới bất động sản và các văn phòng mua bán bất động sản có một
kiến thức khá sâu rộng về thị trường bất động sản trong khu vực. Họ nắm rõ
nhu cầu của khách hàng, và thị trường cũng như những biến động về giá cả.
Họ thông thuộc các ngóc ngách của thị trường, các quy định về thuế, cũng
như hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng, tổ chức tín dụng. Nhà môi giới bất
động sản còn là cầu nối trung gian giữa người mua và người bán. Để đi tới
thống nhất giữa hai đối tượng trên thì đòi hỏi kỹ năng môi giới là điều kiện
được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, để có thể trở thành một người môi giới
bất động sản chuyên nghiệp đòi hỏi cần có nhiều nỗ lực và những kỹ năng
cần thiết
Khả năng môi giới là chìa khoá để hoàn thành bất cứ một thương vụ về
bất động sản thành công nào, dù lớn hay nhỏ. Vấn đề ở đây là nghệ thuật
môi giới phức tạp hơn nhiều việc mặc cả giá bán. Đó là sự chuẩn bị tinh
thông, kiến thức về bản tính của con người, là cách thức tìm hiểu làm thế
nào để phát hiện và khai thác được những điểm yếu của đối phương, học

những kỹ năng đặc biệt và nhiều điều phức tạp khác.
1. Kỹ năng thu thập, phân tích và xử lý thông tin :
Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta đã bắt đầu
phải xây dựng cho mình một cơ sở dữ liệu đa dạng về BĐS và thị trường
8
BĐS. Những thông tin dữ liệu này sẽ rất có ích cho nhà môi giới trong suốt
quá trình hoạt động sau này. Có thể ví kiến thức như bộ khung xương, còn
thông tin là tất cả những gì còn lại để lắp thành một con người hoàn thiện –
nhà môi giới. Vậy cần phải thu thập thông tin về BĐS như thế nào, phân tích
và xử lý ra sao là một vấn đề hết sức quan trọng.
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là "máu" cho cơ thể- dịch vụ
môi giới bất động sản. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa
dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà
không một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được
Thông tin mua, bán, thuê, cần cho thuê BĐS đến với nhà môi giới bằng
nhiều nguồn khác nhau. Trước tiên khách hàng thường cung cấp thông tin
mua, bán, thuê …BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại hoặc giao dịch trực
tiếp tại văn phòng. Trên cơ sở những thông tin ban đầu nhà môi giới quyết
định có tiếp nhận công việc hay không?
Nhà môi giới cần xem xét công việc này một cách cẩn thận cho dù đã
từng làm rất nhiều lần công việc tương tự như thế. Không thể cung cấp dịch
vụ hiệu quả cũng như đáp ứng tốt yêu cầu bán, cho thuê … của khách hàng
nếu như không nhìn thấy tận mắt bất động sản. Bởi vì trong thực tế mỗi
BĐS đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính hấp dẫn và thường
xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó. Cho dù nhà môi giới có kinh nghiệm
dày dặn đến đâu cũng không thể đưa ra những phán đoán của mình về giá trị
của BĐS khi mà chưa được “đứng trước” nó. Và cũng để không rơi vào thế
bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó
chưa.
Những thông tin và tài liệu mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới

nhiều khi là không đầy đủ, chưa hợp lệ, hoặc thiếu chính xác…vì vậy mà thu
thập được càng nhiều thông tin về BĐS càng tốt, nó đòi hỏi phải có kỹ năng
9
thu thập thông tin. Kỹ năng thu thập thông tin của nhà môi giới được đánh
giá dựa trên nhiều tiêu chí. Ngoài tính đầy đủ, chính xác các thông tin thì
một yêu cầu quan trọng là nhà môi giới phải hiểu tính năng, công dụng của
từng loại thông tin và biết khai thác thông tin phục vụ cho mục đích môi giới
– tức là phải phân tích và xử lý những thông tin “thô” trở thành những thông
tin quý giá, những thông tin có thể đưa vào hệ thống dữ liệu riêng của mỗi
nhà môi giới chuyên nghiệp. Những thông tin cần thu thập gồm có:
1.1. Thông tin về nguồn cung bất động sản
- Các dạng cung:
+ Bán.
+ Cho thuê, cho thuê lại.
+ Đầu tư liên doanh liên kết.
+ Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được
- Thông tin nguồn cung
+ Văn phòng môi giới
+ Từ khách hàng.
+ Từ các phương tiện thông tin đại chúng.
+ Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án.
+ Các cơ quan đấu giá đất và bất động sản, nguồn hàng phát mãi.
+ Các cơ quan quản lý: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiến trúc- quy
hoạch, xây dựng
+ Từ thực tế : những nhà bỏ trống, khu đất trống, những bất động sản mới
phát triển, từ dân cư địa phương.
+MLS: hệ thống niêm yết đa chiều.
1.2. Thông tin về bất động sản
Xác định vị trí, đặc điểm của Bất động sản: Đây là những thông tin cơ
bản nhất mà bất cứ nhà môi giới nào cũng cần thu thập. Việc thu thập chính

10
xác, đầy đủ, chi tiết và có hình ảnh minh hoạ sẽ làm tăng độ chuyên nghiệp
của nhà môi giới trong con mắt của người bán và người mua. Tạo ấn tượng
ban đầu rất tốt và là cơ sở đầu tiên dẫn đến giao dịch thành công. Nhưng
thông tin về vị trí, đặc điểm gồm có:
- Địa điểm, địa chỉ của BĐS: Cần ghi rõ mảnh đất thuộc lô, thửa, tờ bản đồ
số, số nhà, ngõ (độ rộng ngõ, tuyến đường phố, phường (xã), Quận (Huyện),
…
- Có gần đầu phố không;
- Hướng nhà đất;
- Tầm nhìn, cảnh quan;
- Hình dạng mảnh đất, hình dạng căn hộ;
- Khoảng cách đến các phương tiện công cộng: Bãi đỗ xe, công viên, vườn
hoa, bệnh viện, trường học, nhà trẻ, chợ - siêu thị, bến xe bus,…
- Hàng xóm liền kề, an ninh khu vực
Những thông tin về tình trạng kỹ thuật toà nhà: Đối với BĐS gồm cả
nhà và đất thì những thông tin này làm cơ sở để có thể định giá nhà từ đó
định giá được giá trị của toàn bộ BĐS. Nếu chủ nhà thuê thiết kế xây dựng
thì tất cả những thông tin này có trong bản thiết kế chi tiết xây dựng.
- Diện tích đất xây dựng, diện tích sàn sử dụng;
- Loại hình nhà, chất lượng công trình, khấu hao sử dụng,
- Số tầng số phòng thiết kế, diện tích sử dụng từng phòng;
- Kết cấu móng, tường, cột kèo, mái,…
- Sơn, bả bên ngoài, nội thất cố định bên trong,…
Những thông tin về trang thiết bị: Đây là những thông tin về hạ tầng cơ
bản ảnh hưởng đến đến khả năng hiệu dụng cơ bản sau này của BĐS.
- Hệ thống điện sử dụng;
- Hệ thống chiếu sáng bên ngoài (đèn đường,…);
11