Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản

SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN LANMAK




Địa chỉ giao dịch: Số 7 ngõ 2 Trần Quý Kiên, Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội
Hotline: 0927 35 09 09. Điện thoại: 04.730.12268 – 04.730.26668 – 04.686.20223
Email: – Website:


QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Giới thiệu chung
QUÁ TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN VÀ VAI TRÒ CỦA NGƯỜI MÔI GIỚI.

Quá trình bán bất động sản (BĐS) diễn ra trong thời gian dài, trải qua nhiều giai đoạn. Trên
từng giai đoạn đó, người môi giới có vai trò quan trọng, nhiều khi không chỉ là tư vấn mà còn phải ra
quyết định giúp khách hàng. Để lý giải cho vấn đề này, ta có thể xem xét hành vi của khách hàng
cũng như các tác nghiệp của nhà môi giới trên từng giai đoạn của quá trình bán BĐS: giai đoạn lên
danh mục, giai đoạn chắp nối, giai đoạn đàm phán và giai đoạn kết thúc thương vụ mua-bán BĐS.

01. Giai đoạn lên danh mục (listing):
Đây là giai đoạn người bán tìm đến chuyên gia môi giới (CGMG).
Rất hiển nhiên là trước khi chọn lấy một CGMG để ”lăng xê” BĐS của mình ra thị trường,
người bán đã giao tiếp với một vài chuyên gia rất tiềm năng. Nhiều nghiên cứu cho rằng khả năng
người bán yên tâm với CGMG, uy tín của công ty môi giới, kiến thức và phẩm chất của CGMG đều
là những yếu tố quan trọng khi người bán lựa chọn người môi giới. Các nghiên cứu cũng cho thấy, ở
giai đoạn này, dân chúng thích chuyên gia độc lập hơn là thích công ty. Vấn đề người bán quan tâm
đầu tiên là kinh nghiệm, kiến thức về thị trường và khả năng ”thấu hiểu khách hàng” của CGMG.
Khi thiết lập ”giá yêu cầu”, người môi giới huấn luyện cho người bán về điều kiện thị trường và
giá trị của BĐS, thảo luận về chiết khấu hiện thực đối với giá yêu cầu, nhằm làm cho giá ”bảo thủ”

của người bán phù hợp hơn dưới ánh sáng của các điều kiện thực tế của thị trường. CGMG có thể
đóng vai trò trụ cột trong gia đoạn này: ông ta xác định phương án chiến lược Marketing, xác định
thời gian và sự hoàn thiện tài sản cũng như giải quyết những vấn đề cho công tác giới thiệu tài sản trên
SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN LANMAK




Địa chỉ giao dịch: Số 7 ngõ 2 Trần Quý Kiên, Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội
Hotline: 0927 35 09 09. Điện thoại: 04.730.12268 – 04.730.26668 – 04.686.20223
Email: – Website:


thị trường mà người bán có thể thực hiện. Đây cũng là xuất phát điểm để CGMG thiết lập quan hệ với
người bán, xây dựng niềm tin và sự thân thiện cần thiết làm cơ sở để giải quyết các vấn đề bất trắc có
thể xảy ra ở những giai đoạn tiếp theo.

02. Giai đoạn chắp nối:
Theo lý thuyết thì viễn cảnh hoạt động chắp nối của CGMG được hình dung ra CGMG sẽ
chắp nối để người bán nhà gặp một người trong số nhiều người mua nhà bằng những tác động vào
”giá đặt bán” của người bán, đồng thời ta có thể thấy CGMG cũng có những hoạt động thúc đẩy
người mua bằng cách giúp người mua tìm kiếm, chắp nối với một trong những nhà mà CGMG đang
có.
Quan điểm thứ hai nhấn mạnh rằng mọi kỹ năng hay kinh nghiệm thông tin khác nhau đều có
ích trong quá trình chắp nối so với giai đoạn lập danh mục. Trong trường hợp này chúng ta kỳ vọng
những CGMG có lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường để thực hiện các chức năng mà chuyên
gia có lợi thế đó. Các công ty có thể được coi như một cơ cấu sản xuất (portfolio) gồm các chuyên gia,
do đó cho dù các chuyên gia độc lập có thể được chuyên môn hoá về lập danh mục hoặc bán thì
chúng ta cũng không hy vọng là các công ty sẽ được chuyên môn hoá theo cùng hướng đó.

03. Giai đoạn đàm phán:
Đối với người bán, điểm xuất phát được thiết lập từ giai đoạn lập danh mục sẽ là rất quan trọng
trong giai đoạn đàm phán. Khả năng của chuyên gia môi giới trong việc củng cố niềm tin của người
bán về giá trị thị trường của ngôi nhà có tác động đến sự lựa chọn của người bán trong việc tìm kiếm
một sự chào mời tốt nhất từ người mua tốt nhất trong giai đoạn đó. Mức độ trung thực được thiết lập
nhờ chuyên gia lập danh mục trong suốt quá trình từ đầu cho đến lúc này có thể giúp người bán có
được sự đánh giá khách quan về các đặc điểm của BĐS.
SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN LANMAK




Địa chỉ giao dịch: Số 7 ngõ 2 Trần Quý Kiên, Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội
Hotline: 0927 35 09 09. Điện thoại: 04.730.12268 – 04.730.26668 – 04.686.20223
Email: – Website:


Đối với người mua, kiến thức về điều kiện thị trường và các yếu tố liên quan đến giá trị sẽ là cơ
sở hình thành sự mời chào của họ. Nếu người mua sử dụng CGMG của người mua thì chuyên gia sẽ
giúp người mua nắm bắt các thông tin và vạch chiến lược đàm phán. Nếu người mua không sử dụng
CGMG của họ thì CGMG BĐS vẫn sẽ giúp người mua nhận thức được các điều kiện và tác động
liên quan trong suốt giai đoạn chắp nối thông qua việc tổ chức trình bày các thông tin cơ bản cho
người mua. Những thông tin này sẽ giúp người mua cập nhật hoặc sẽ thay đổi những quan niệm phi
thực tế ban đầu của họ về thị trường và mục tiêu.
Kỹ năng đàm phán của các cá nhân sẽ rất quan trọng đối với mọi bên giao dịch. Khả năng của
CGMG mô tả tính hiện thực của thị trường cho các bên hiểu chính là mấu chốt trong quá trình đàm
phán, vì lúc này CGMG đóng vai trò của một chuyên gia vô tư giúp họ khai thông mọi bế tắc hay gặp
trong quá trình. Ở đây, những khó khăn tổng thể của quá trình đàm phán vẫn có tác động lớn lên giá
cả.

04. Giai đoạn kết thúc:
CGMG có thể giúp cả người bán lẫn người mua thông qua sự dàn xếp, điều phối các nhiệm vụ
cuối cùng nhằm thực hiện hợp đồng mua bán (thí dụ như thúc đẩy cả người bán lẫn người mua tin
tưởng sự kiểm tra cần thiết sẽ được tiến hành đúng hạn và thậm chí lên tiến độ sửa chữa hoặc giám sát
khi công việc sửa chữa đang thực hiện).
CGMG cũng có thể huấn luyện các bên về phương pháp chi phí thấp để giải quyết các khúc
mắc trong hoạt động mua bán, hướng dẫn các giao kèo có thể thay đổi theo khu vực hoặc pháp luật ví
dụ như đóng thuế lợi tức BĐS v.v..., đồng thời với tư cách hướng dẫn viên cho các bên sử dụng thông
tin về sự sẵn sàng của họ trong việc kết thúc thương vụ vào đúng thời điểm cũng như các phương án
trong trường hợp không đúng thời điểm định trước.
Cuối cùng, CGMG đóng vai trò quan trọng khác xuyên suốt trong mọi giai đoạn của quá trình
bán, đó là giúp hai bên tránh được sự can thiệp tình cờ của chính quyền, luật địa phương và vấn đề
SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN LANMAK




Địa chỉ giao dịch: Số 7 ngõ 2 Trần Quý Kiên, Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội
Hotline: 0927 35 09 09. Điện thoại: 04.730.12268 – 04.730.26668 – 04.686.20223
Email: – Website:


pháp lý có liên quan đến vấn đề BĐS – những vấn đề mà các cá nhân ngoài nghề BĐS có thể không
nhận thức được.

Các hoạt động và kỹ năng của nhà môi giới

Như đã phân tích ở trên, môi giới BĐS được hiểu là hoạt động dịch vụ môi giới, theo đó, bên
môi giới làm trung gian chắp nối cho các bên có nhu cầu trong việc mua bán, chuyển nhượng, cho
thuê, thuê, và thuê mua BĐS gặp nhau, tư vấn cho các bên trong đàm phán, ký kết hợp đồng làm thoả

mãn nhu cầu của nhau trong các giao dịch BĐS, đồng thời người môi giới được hưởng một khoản
tiền thù lao theo hợp đồng từ các bên trong việc thực hiện thương vụ môi giới BĐS đó.
Như vậy, mục đích cuối cùng của dịch vụ môi giới BĐS là bên cần bán bán được nhà, bên cần
mua mua được nhà và bản thân nhà môi giới có được khoản hoa hồng qua dịch vụ gắn kết này. Việc
làm cho các bên đều thắng lợi (chắc chắn là không thể để kẻ được, người thua) và có được thù lao
xứng đáng là vấn đề tổng hợp đòi hỏi có tính khoa học và nghệ thuật của người môi giới. Các tính
chất này được phản ánh trong kỹ năng của người môi giới.
Đối với chuyên gia môi giới, quá trình môi giới có thể diễn ra theo trình tự: thu thập thông tin,
xác định đối tượng và các chủ thể tham gia, lập hồ sơ thương vụ, lên kế hoạch tiến độ về thương vụ
môi giới. Dưới đây sẽ trình bày chi tiết về các hoạt động này.

I. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
I.1. Yêu cầu đối với thông tin BĐS
Thông tin trong hoạt động môi giới BĐS là thông tin kinh doanh, chúng cần thoả mãn một số
yêu cầu sau đây:
SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN LANMAK




Địa chỉ giao dịch: Số 7 ngõ 2 Trần Quý Kiên, Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội
Hotline: 0927 35 09 09. Điện thoại: 04.730.12268 – 04.730.26668 – 04.686.20223
Email: – Website:


- Chính xác và rõ ràng: thông tin phải về những hiện tượng có thực, có định dạng, tên và một số
đặc tính, có địa điểm, thời gian, không mơ hồ, chung chung.
- Kịp thời: thông tin cũ quá là không còn giá trị.
- Toàn diện, đầy đủ các yếu tố: thông tin phải có tính trọn vẹn, không thể nửa vời; tuy ngắn gọn,
súc tích nhưng phản ánh một cách đầy đủ các yếu tố cần thiết, liên quan đến hiện tượng.

- Khách quan: Thông tin phải rạch ròi, đâu là tin thu được còn đâu là phần nhận xét chủ quan
của người thu/truyền tin, ...
- Bí mật: Thông tin, đặc biệt là loại liên quan dến quyết định của đơn vị, phải được giữ bí mật,
vì đấy là vũ khí trong đàm phán.

I. 2. Nội dung của thông tin trong môi giới BĐS
Thông tin trong môi giới BĐS có thể được phân biệt thành thông tin về BĐS và thông tin về
khách hàng (tức người bán hoặc người mua, thuê – tuỳ từng trường hợp).
I.2.1. Thông tin về BĐS:
Về BDS, thông tin phải bao gồm những nội dung sau:
a) Loại bất động sản;
b) Quy mô, diện tích của BĐS;
c) Đặc điểm, tính chất, kết cấu, kiến trúc, vật liệu và công năng sử dụng;
d) Chất lượng của BĐS;
e) Vị trí BĐS;
g) Thông tin về quy hoạch có liên quan đến BĐS;
h) Thực trạng các công trình hạ tầng, các dịch vụ về kỹ thuật và xã hội có liên quan đến
BĐS;