Luận Văn : " PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY SABECO" ppt

Quản Trị Bán Hàng
TRƯỜNG ĐẠI HỌC
KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TPHCM

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Chủ đề:
PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY SABECO
GVHD: Ths. Hoàng Thị Ánh Nguyệt
Lớp: 09DQN3
1
Quản Trị Bán Hàng
DANH SÁCH THÀNH VIÊN
1) Nguyễn Thị Ngọc Anh
2) Lê Nguyễn Ngọc Hương
3) Võ Thị Diễm Hương
4) Đỗ Thị Bích Huệ
5) Dương Việt Nhật
6) Nguyễn Ngọc Yến Nhi
7) Cao Hữu Quốc
8) Nguyễn Ngọc Tân
9) Dương Thị Anh Thư
10) Quách Phương Thảo
11) Ngô Hoài Bảo Tú
12) Đậu Hải Triều
MỤC LỤC
I. MỞ ĐẦU
1) Tên doanh nghiệp
2
Quản Trị Bán Hàng
2) Những lĩnh vực hoạt động

3) Ngày, tháng, năm thành lập
4) Phương pháp kinh doanh
5) Mô tả sản phẩm dịch vụ
II. NỘI DUNG SỨ MỆNH
1) Các mục tiêu của doanh nghiệp
2) Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
3) Các rủi ro kinh doanh
III. BAN QUẢN LÝ VÀ NHÂN SỰ
IV. PHÂN TÍCH DOANH SỐ BÁN HÀNG
1) Phân tích doanh số các sản phẩm dịch vụ tiềm năng trong tuong lai
2) Phân tích nguyên nhân tăng giảm doanh số các sản phẩm dịch vụ chủ
yếu
3) Phân tích doanh số theo những phân khúc thị trường trọng tâm hay
khách hàng lớn nhất
4) Phân tích những dao động doanh số theo yếu tố thời vụ
V. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
1) Sơ lược về thị trường
2) Sự tăng trưởng sản phẩm dịch vụ của thị trường hiện tại
3) Phân khúc thị trường trong tương lai
VI. PHÂN TÍCH LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM, DỊCH VỤ
1) Các phân khúc thị trường hiện tại
2) Các phân khúc thị trường tương lai
VII. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
1) Sơ lược về đối thủ cạnh tranh
2) Mục tiêu, chiến lược của đối thủ cạnh tranh
3) Liệt kê các đối thủ cạnh tranh, tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh
4) Phân tích SWOT, dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh
VIII. KẾ HOẠCH MARKETING
1) Mục tiêu, chiến lược marketing

2) Kế hoạch thực hiện marketing
3) Triển khai thực hiện kế hoạch
3
Quản Trị Bán Hàng
I/ PHẦN MỞ ĐẦU
1. Mô tả doanh nghiệp:
-Tên công ty:Tổng công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Sài gòn SABECO
-Lĩnh vực kinh doanh:
• Sản xuất mua bán các loại bia, Cồn-rượu, nước giải khát, các loại bao bì nhãn
hiệu cho ngành bia, rượu, nước giải khát và lương thực, thực phẩm.Kinh doanh
vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị, phụ tùng có liên quan đến ngành sản xuất bia
rượu,nước giải khát, các hương liệu, nước cốt để sản xuất bia, rượu, nước giải
khát, lương thực, thực phẩm.
• Xuất khẩu các loại Bia, rượu,nước giải khát, vật tư, nguyên liệu, thiết bị, phụ
tùng, hương liệu, nước cốt để sản xuất bia, rượu, nước giải khát.
4
Quản Trị Bán Hàng
• Cung cấp các dịch vụ đào tạo, nghiên cứu, chuyển giao công nghệ, tư vấn đầu
tư,xây lắp, sửa chửa, bảo trì về ngành Bia – Rượu – Nước giải khát và lương
thực thực phẩm.
• Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, du lịch, triển lãm, thông tin, quảng cáo.
• Đầu tư kinh doanh khu công nghiệp, khu dân cư, bất động sản, nhà hàng, văn
phòng cho thuê, trung tâm thương mại, dịch vụ.
• Đầu tư kinh doanh tài chính ngân hàng, chứng khoán, quỹ đầu tư, bảo hiểm.
• Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy đinh của pháp luật.
-Thời gian thành lập:Tiền thân của công ty là một xưởng bia nhỏ do ông Victor Larue,
một người Pháp tại Đông Dương, lập ra tại Sài Gòn vào năm 1875. Ba mươi lăm năm
sau, năm 1910, xưởng phát triển thành một nhà máy hoàn chỉnh, sản xuất bia, nước
ngọt và nước đá. Tháng 9 năm 1927, nhà máy được chính thức sáp nhập vào hệ thống
hãng BGI của Pháp, và 50 năm sau (năm 1977), được công ty Rượu Bia Miền Nam

quản lý. Từ đó, Nhà máy được đổi tên thành Nhà máy Bia Sài Gòn, chuyển sang thời
kỳ mới – thời kỳ là đơn vị quốc doanh hoạt động theo cơ chế kế hoạch hóa tập trung
của nền kinh tế XHCN.
• Giai đoạn trước năm 1975
Là một nhà máy bia của Tư Bản Pháp được xây dựng từ năm 1875.
• Giai đoạn 1977 - 1988
01/06/1977 Công ty Rượu Bia Miền Nam chính thức tiếp nhận và quản lý Nhà
máy Bia Chợ Lớn từ Hãng BGI và hình thành nên Nhà máy Bia Sài Gòn
1981 Xí nghiệp Liên hiệp Rượu Bia NGK II được chuyển đổi từ Công ty
Rượu Bia Miền Nam
1988 Nhà máy Bia Sài Gòn trở thành đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Xí nghiệp
Liên hiệp Rượu Bia NGK II
• Giai đoạn 1988 - 1993
5
Quản Trị Bán Hàng
1989 - 1993 Hệ thống tiêu thụ với 20 chi nhánh trên cả nước Sản phẩm của Công
ty Bia Sài Gòn đã vươn ra có mặt trên thị trường khó tính nhất như: Nhật, Úc, Mỹ,
EU, Singapore, Hongkong, 1993 Nhà máy Bia Sài Gòn phát triển thành Công
ty Bia Sài Gòn với các thành viên mới:
 Nhà máy Nước đá Sài Gòn
 Nhà máy Cơ khí Rượu Bia
 Nhà máy Nước khoáng ĐaKai
 Công ty Liên doanh Carnaud Metalbox Sài Gòn sản xuất lon
 Công ty Liên doanh Thủy Tinh Malaya Việt Nam sản xuất chai thủy tinh
 Giai đoạn 1994 - 1998
1994 - 1998, hệ thống tiêu thụ đạt 31 chi nhánh trên cả nước
1995, Công ty Bia Sài Gòn thành lập thành viên mới Xí Nghiệp Vận Tải
1996, tiếp nhận thành viên mới công ty Rượu Bình Tây
1996 - 1998 Thành lập các công ty liên kết sản xuất Bia Sài Gòn với các thành viên
 Nhà máy Bia Phú Yên

 Nhà máy Bia Cần Thơ
 Giai đoạn 1999 - 2002
2000, Hệ thống Quản lý Chất lượng của BVQI - ISO 9002:1994
2001, Hệ thống Quản lý Chất lượng của BVQI - ISO 9001:2000
Năm 2000, Công ty Bia Sài Gòn là doanh nghiệp sản xuất bia đầu tiên của Việt Nam
đạt và vượt mốc sản lượng 200 triệu lít/năm Thành lập các công ty liên kết sản
xuất bia
6
Quản Trị Bán Hàng
 2001 Công ty Bia Sóc Trăng
 Nhà máy Bia Henninger
 Nhà máy Bia Hương Sen
 2002 Công Ty Liên doanh Bia Cần Thơ
 Nhà máy Bia Hà Tĩnh
Thành lập Tổng kho tại Nha Trang, Cần Thơ và Đà Nẵng
 2002 - hiện nay
Tháng 7/2003 Thành lập Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO trên cơ
sở Công ty Bia Sài Sòn và tiếp nhận các thành viên mới:
 Công ty Rượu Bình Tây
 Công ty Nước giải khát Chương Dương
 Nhà máy Thủy tinh Phú Thọ
 Công ty Thương mại Dịch vụ Bia - Rượu - NGK Sài Gòn
2004 Thành lập Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO chuyển sang tổ
chức và hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - công ty con theo quyết định số
37/2004/QĐ-BCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp.
SABECO đạt sản lượng hơn 403 triệu lít bia các loại, trong đó có 268 triệu lít bia sản
xuất tại đại bản doanh Công ty Bia Sài Gòn. Số còn lại gia công tại 10 nhà
máy bia địa phương.
2006 Hoàn chỉnh hệ thống phân phối trên toàn quốc với 8 Công ty CPTM SABECO
khu vực

7
Quản Trị Bán Hàng
2007 Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO liên tục phát triển lớn mạnh
với chủ đạo là sản xuất, kinh doanh các sản phẩm Bia Sài Gòn và đầu tư mới trên
nhiều lĩnh vực, sản phẩm khác.
2008 – 2012 Tổng Công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn chuyển đổi thành Công ty Cổ
Phần Bia - Rượu - NGK Sài Gòn và chính thức đưa vào hoạt động Nhà máy bia Sài
Gòn Củ Chi, đây là nhà máy bialớn nhất Đông Nam Á.
Hiện nay Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO có tổng cộng 28 thành
viên.
-Mô tả sản phẩm chính:
+Nhóm sản phẩm chiếm sản lượng lớn nhất của Sabeco là sản phẩm bia với các loại:
bia chai Sài Gòn Lager, Sài Gòn Export, Sài Gòn Special và bia lon 333 được người
tiêu dùng đánh giá rất cao vì chất lượng ổn định với giá cả phù hợp, chế độ hậu mãi
tốt. Đặc biệt, các loại bia của Sabeco không gây háo nước và nhức đầu sau khi uống
mang lại cảm giác sảng khoái cho người sử dụng.
Nhóm sản phẩm nước giải khát có gas gồm các sản phẩm chính của Công ty Cổ phần
nước giải khát Chương Dương như: sáxị Chương Dương, soda Chương Dương và
dòng sản phẩm mới nước trái cây F5 nha đam, hạ khô thảo, dứa nha đam và cà rốt
tím. Ngoài ra, còn có các sản phẩm với nhiều hương vị đặc trưng ngon cho người tiêu
dùng lựa chọn như: cam, chanh, cream soda, dâu, bạc hà và nước uống đóng chai
Terrawa.
+Nhóm nước giải khát không có gas là sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Dakai của
Công ty Cổ phần nước khoáng Dakai. Sản phẩm được khai thác từ thiên nhiên với hệ
thống máy móc thiết bị hiện đại, đồng bộ khép kín và được đóng chai tại nguồn.
II/ NỘI DUNG SỨ MỆNH CỦA DOANH NGHIỆP:
1. Các mục tiêu của doanh nghiệp (sứ mệnh , tầm nhìn):
8
Quản Trị Bán Hàng
Năm 2010 là năm thứ 3 liên tiếp nền kinh tế nước ta gặp rất nhiều khó khăn do tác

động của suy thoái kinh tế thế giới. Nhưng với sự chỉ đạo kịp thời từ Chính phủ, Bộ
Công Thương… cùng với sự nỗ lực hết mình của tập thể CBCNV, SABECO đã hoàn
thành vượt mức các chỉ tiêu và nhiệm vụ theo Nghị quyết Đại hội cổ đông 2010 đã
thông qua. Năm 2010 cũng là năm SABECO đạt mốc sản lượng tiêu thụ 1 tỷ lít bia.
Không dừng lại ở đó, SABECO đã và đang trên đường chinh phục những tầm cao
mới, quyết tâm phấn đấu trở thành tập đoàn công nghiệp đồ uống có trình độ sản xuất
và sức cạnh tranh cao, luôn đứng đầu trong việc cung cấp các sản phẩm bia tại Việt
Nam, có uy tín trong khu vực và trên thế giới.
Năm 2011 triển khai “Tuyên bố Tầm nhìn, Sứ mạng, An toàn Vệ sinh Thực phẩm
và Bảo vệ Môi trường, các giá trị cốt lõi và những nguyên tắc cơ bản”
Đầu tháng 5/2010, Hội đồng quản trị SABECO đã ban hành “Tuyên bố Tầm nhìn,
Sứ mạng, An toàn Vệ sinh Thực phẩm và Bảo vệ Môi trường, các giá trị cốt lõi và
những nguyên tắc cơ bản” của Tổng công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát
Sài Gòn để làm tôn chỉ hoạt động, định hướng chiến lược và mục tiêu phấn đấu của
SABECO. Trong đó, Tầm nhìn đến năm 2025 và Sứ mạng của Tổng công ty như sau:
Tầm nhìn 2025: “Phát triển SABECO trở thành Tập đoàn công nghiệp đồ uống hàng
đầu quốc gia, có vị thế trong khu vực và quốc tế”. Sứ mạng: Phát triển ngành Đồ uống
Việt Nam ngang tầm thế giới; đề cao văn hóa ẩm thực của người Việt Nam; nâng cao
chất lượng cuộc sống thông qua việc cung cấp các sản phẩm đồ uống chất lượng cao,
an toàn và bổ dưỡng; mang lại lợi ích thiết thực cho cổ đông, khách hàng, đối tác,
người lao động và xã hội. Đây chính là một thuận lợi để Tổng công ty tập trung xây
dựng các mục tiêu và các chiến lược đến năm 2025.
Với tầm nhìn và sứ mạng đã đề ra, năm 2011, SABECO tiếp tục phấn đấu để có
mức tăng trưởng cao hơn như biểu tượng rồng vàng vươn cao của SABECO, tạo tiền
đề phát triển SABECO trở thành tập đoàn công nghiệp đồ uống có trình độ sản xuất
và sức cạnh tranh cao, đứng đầu trong việc cung cấp các sản phẩm bia tại Việt Nam,
có uy tín trong khu vực và trên thế giới. Các chỉ tiêu chính trong năm 2011 là giá trị
9
Quản Trị Bán Hàng
sản xuất Công Nghiệp đạt 7.434 tỷ đồng, tăng 21 % so năm 2010; sản lượng tiêu thụ:

sản phẩm bia các loại đạt 1,2 tỷ lít, rượu các loại đạt 1,9 triệu lít, cồn đạt 4,9 triệu lít,
nước giải khát đạt 43 triệu lít, tăng 6% so với thực hiện 2010. Tổng doanh thu phấn
đấu đạt 22.636 tỷ đồng, tăng 19 % so với thực hiện 2010. Lợi nhuận trước thuế đạt
2.930 tỷ đồng.Nộp ngân sách đạt 4.443 tỷ đồng, tăng 26% so với ước thực hiện năm
2010.
Để hoàn thành mục tiêu năm 2011, SABECO đang tăng cường đầu tư chiều sâu để
cải tiến chất lượng, tăng cường máy móc thiết bị kiểm soát tại nơi sản xuất, nâng cao
năng lực sản xuất của các nhà máy trên toàn quốc, nhœm ổn định chất lượng Bia Sài
Gòn, phấn đấu đủ cung ứng 1,2 tỷ lít bia trong năm nay. Tiếp tục hoàn thiện và đổi
mới hệ thống bán hàng và chính sách bán hàng, đầu tư xây dựng hệ thống kho bãi và
phương tiện vận tải đủ để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trước mắt cũng như định hướng
phát triển Bia Sài Gòn đến năm 2025. Tổ chức lại hệ thống Marketing theo hướng
chuyên nghiệp và chuyên sâu, đặc biệt quản lý các nhãn của từng sản phẩm riêng biệt.
Nâng cao hiệu quả của các chương trình Marketing bœng hệ thống đánh giá khách
quan và có thể lượng hóa được. Tiếp tục thực hiện việc quảng bá hình ảnh Bia Sài
Gòn tại khu vực phía Bắc bœng sản phẩm Bia chai 333 mới, Bia lon 333 và Bia Sài
Gòn Speacial. Đồng thời, SABECO đẩy nhanh tiến độ xây dựng các dự án đầu tư mới
sẽ hoàn thành trong năm 2011 để đưa vào khai thác, góp phần tăng giá trị sản xuất
công nghiệp của Tổng công ty và tạo tiền đề cho phát triển các năm tiếp theo. Các dự
án khi hoàn thành đưa vào khai thác trong năm 2011 sẽ góp phần tăng giá trị sản xuất
công nghiệp và đưa năng lực sản xuất của Tổng công ty tăng thêm 300 triệu lít bia các
loại. Thực hiện Nghị quyết 11 của Chính Phủ, SABECO cũng đang tăng cường công
tác thực hành tiết kiện trong sản xuất và quản lý…
Năm 2011, SABECO đẩy nhanh tiến độ thực hiện tái cấu trúc Tổng công ty phù
hợp với tình hình sản xuất kinh doanh mới, phát huy lợi thế nhœm đạt được hiệu quả
cao nhất. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức, xem xét bổ nhiệm chính thức cán bộ có đủ năng
lực vào các vị trí. Quy hoạch, lựa chọn, đào tạo và tuyển dụng cán bộ quản lý và
chuyên môn trẻ cho Tổng công ty để đảm bảo sự phát triển bền vững.Đây cũng là một
10
Quản Trị Bán Hàng

trong ba trọng tâm mà Thủ tướng Chính phủ yêu cầu cho phát triển bền vững trong
tương lai. Hoàn thiện việc xây dựng các quy định quản lý để đảm bảo Tổng công ty
hoạt động đúng định hướng và làm cơ sở để Ban điều hành hoạt động, là cơ sở để
giám sát và quản lý các hoạt động vì lợi ích của các cổ đông. Tiếp tục triển khai Dự
án Áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế trên toàn Tổng công
ty theo kế hoạch đề ra. Triển khai các bước tiếp theo để đưa “Tuyên bố Tầm nhìn, Sứ
mạng, An toàn Vệ sinh Thực phẩm và Bảo vệ Môi trường, các giá trị cốt lõi và những
nguyên tắc cơ bản” đến từng CB CNV SABECO.
2. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp hiện nay:
Sau mỗi thành công kinh doanh là sự nhạy bén nắm bắt thời cơ, những nỗ lực hết
mình và những chiến lược thông minh của doanh nghiệp.
Thế mạnh lớn nhất của công ty tập trung vào các yếu tố chiến lược như: Chất
lượng sản phẩm luôn được đảm bảo ổn định trên toàn hệ thống sản xuất. SABECO
không ngừng nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn nhœm
mang đến cho người tiêu dùng chất lượng tốt nhất, luôn luôn đảm bảo quyền lợi của
người tiêu dùng và toàn bộ hệ thống phân phối.
Nhân lực, kinh nghiệm và lòng trung thành cũng là một trong các thế mạnh lớn
của tổng công ty.Họ chính là tài sản vô cùng quý giá mang đến cho SABECO - Bia
Sài Gòn những thành công vượt bậc ngày nay và trong tương lai.
SABECO có hệ thống sản xuất sản phẩm bao phủ trên toàn quốc cùng với hệ
thống phân phối sâu và rộng trên khắp cả nước, nên đã kịp thời đáp ứng được nhu cầu
kinh doanh và tiêu thụ của thị trường.Chiến lược của tổng công ty là luôn luôn gắn kết
lợi ích của nhà phân phối với lợi ích của công ty trong việc cùng nhau xây dựng và
phát triển công ty.Ngoài ra sự kết hợp chặt chẽ giữa kinh nghiệm thực tiễn và công
nghệ nhœm tạo ra chất lượng sản phẩm tốt và ổn định nhất cũng đóng vai trò rất quan
trọng trong thành công của thương hiệu Bia Sài Gòn. Có thể khẳng định chất lượng và
hương vị bia Sài Gòn hiện nay đã nhận được sự yêu chuộng của người tiêu dùng trên
cả nước.
11
Quản Trị Bán Hàng

SABECO sở hữu thương hiệu Bia Sài Gòn, thương hiệu đứng đầu của Việt Nam
trong nhiều năm qua là nhờ vào sự ủng hộ và yêu mến của người tiêu dùng toàn quốc.
Những năm gần đây, sự giao thương và mở rộng quan hệ của đất nước đã hỗ trợ rất
nhiều trong việc tiếp cận của thương hiệu Bia Sài Gòn đối với thị trường quốc tế.
Như các thương hiệu hàng đầu khác của Việt Nam, từ trước khi đất nước gia nhập
WTO, SABECO đã phát triển thị trường của mình ra quốc tế. Mặc dù hiện tại thị
trường xuất khẩu của tổng công ty còn khiêm tốn với 18 quốc gia trên 5 châu lục,
nhưng SABECO đã và đang đẩy mạnh công tác tiếp thị sản phẩm của mình ra thị
trường ngoài nước.
Hiện tại, SABECO đã có dòng sản phẩm Bia Sài Gòn Special, là sản phẩm đặc
biệt duy nhất tại thị trường Việt Nam. Nó được sản xuất từ một loại ngũ cốc duy nhất
và có hương vị đặc biệt, đáp ứng nhu cầu về sản phẩm cao cấp và hương vị độc đáo
của khách hàng. Trong tương lai, SABECO sẽ tiếp tục nghiên cứu và giới thiệu các
sản phẩm mới phù hợp hơn nữa, đặc biệt là dòng sản phẩm cao cấp với hương vị và
hình ảnh thể hiện sự thành đạt của người tiêu dùng.Sản phẩm mới chắc chắn sẽ đáp
ứng đúng mong đợi và nhu cầu của thị trường, nhất là giá cả sẽ hợp lý hơn so với sản
phẩm ngoại nhập hay sản xuất trong nước.
SABECO vẫn cố gắng duy trì nâng cao chất lượng sản phẩm và giữ giá bán không
đổi đối với hệ thống phân phối nhœm đảm bảo lợi nhuận của nhà phân phối, cũng như
lợi ích tối đa cho người tiêu dùng.Đồng thời, trước tình hình giá đầu vào biến đổi,
Sabeco tiếp tục cải thiện và nâng cao quy trình sản xuất nhœm giảm chi phí, có lợi
nhuận.
SABECO sẽ tiếp tục đầu tư vào hệ thống sản xuất trên toàn quốc, đặc biệt là xây
dựng và phát triển các trung tâm sản xuất, nhœm tiến tới cung cấp tại chỗ cho người
tiêu dùng các sản phẩm chất lượng với giá hợp lý.Đồng thời, công ty sẽ hoàn thiện
hơn hệ thống phân phối sản phẩm và tổ chức các chương trình tiếp thị sản phẩm đến
người tiêu dùng nhœm tạo sự thoải mái và vui vẻ khi sử dụng sản phẩm. SABECO
cũng tiếp tục tăng cường các hoạt động hỗ trợ và giúp đỡ cộng đồng như lời cảm ơn
đối với sự yêu mến và tự hào của người tiêu dùng đối với thương hiệu Bia Sài Gòn.
12

Quản Trị Bán Hàng
3. Các rủi ro trong và ngoài doanh nghiệp
* Các rủi ro ngoài Doanh Nghiệp
1. Rủi ro kinh tế :
Sau giai đoạn tăng trưởng cao, kinh tế Việt Nam đã bắt đầu suy giảm kể từ năm
2008 do những bất ổn vĩ mô trong nước và khủng hoảng tài chính toàn cầu. Theo số
liệu của Tổng cục Thống kê, năm 2005 tổng sản phẩm quốc nội tăng 8,4%, năm 2006
là 8,2% và năm 2007 là 8,5%, nhưng năm 2008 chỉ còn 6,2% và năm 2009 là 5,32%.
Tăng trưởng kinh tế đã nâng mức thu nhập bình quân đầu người tăng từ 637 USD
năm 2005 lên trên 1.000 USD hiện nay. Sản phẩm của Công ty được cho là phụ
thuộc rất nhiều vào thu nhập của người dân vì một khi thu nhập tăng, ngân sách chi
tiêu cho các loại đồ uống nói riêng được nới rộng, thị hiếu trong việc lựa chọn đồ
uống cũng khác.
Bên cạnh đó, mức độ hội nhập kinh tế diễn ra mạnh mẽ.Người dân dần quen với
những mẫu mã, thương hiệu nổi tiếng. Doanh nghiệp không theo kịp xu hướng này,
không có chiến lược về thương hiệu hoặc định vị sai sản phẩm sẽ gặp rất nhiều khó
khăn.
Công ty ý thức rất rõ những thay đổi này và đã điều chỉnh định hướng kinh doanh
phù hợp với tình hình mới.
2. Rủi ro về luật pháp :
Là một công ty cổ phần đại chúng, Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn chịu sự điều
chỉnh của pháp luật về công ty cổ phần, chứng khoán và thị trường chứng khoán như
Luật Doanh nghiệp và Luật Chứng khoán. Hệ thống văn bản pháp luật trong lĩnh vực
này đang trong quá trình hoàn thiện, vì thế bất cứ sự thay đổi về luật pháp ít nhiều ảnh
hưởng đến hoạt động quản trị, kinh doanh của Công ty.
Để hạn chế rủi ro này, Công ty luôn chú trọng nghiên cứu, cập nhật các văn bản,
chính sách mới để từ đó xây dựng chiến lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù
hợp.
3. Rủi ro về lãi suất:
13

Quản Trị Bán Hàng
Năm 2008, trước khủng hoảng tài chính toàn cầu, Ngân hàng Nhà nước đã bơm
một lượng tiền lớn vào lưu thông nhœm chống suy thoái và kích thích nền kinh tế. Kết
quả nền kinh tế đã phục hồi và tiếp tục đà tăng trưởng, nhưng đồng thời lạm phát cao
có nguy cơ quay trở lại. Nỗi lo lạm phát đã khiến Ngân hàng Nhà nước tăng lãi suất
cơ bản từ 7%/năm lên 8%/năm .Ngay sau đó, lãi suất cho vay trên thị trường đã được
các ngân hàng thương mại điều chỉnh tăng lên.Lãi suất tăng là một rủi ro lớn đối với
Công ty vì tại thời điểm 31/03/2010, tổng nợ vay ngân hàng của Công ty là
669.581.868.478 tỷ đồng.
4. Rủi ro đặc thù :
- Rủi ro về thuế suất: Bia là sản phẩm chịu thuế tiêu thụ đặc biệt. Do đặc thù này,
các công ty sản xuất bia trong đó có Công ty CP Bia Sài Gòn chịu ảnh hưởng lớn nếu
như có sự thay đổi chính sách thuế của Chính phủ. Hiện nay, thuế tiêu thụ đặc biệt đối
với bia chai sản xuất trong nước và nhập khẩu là 75%, bia hơi là 40%.
Ngày 14/11/2008 Quốc hội Khóa XII kỳ họp thứ 4 đã ban hành Luật Thuế tiêu thụ
đặc biệt số 27/2008/QH12. Theo đó, thuế suất thuế tiêu thụ đặc biệt đối với sản phẩm
bia được áp dụng ở mức 45% từ ngày 01/01/2010 đến ngày 31/12/2012 và 50% kể từ
ngày 01/01/2013.
- Rủi ro về thị trường: Như đã đề cập ở trên, bia là sản phẩm đồ uống mà sản
lượng tiêu thụ phụ thuộc nhiều vào thu nhập của người dân cũng như sự phát triển của
nền kinh tế. Cùng với sự khủng hoảng của nền kinh tế toàn cầu và sự giảm sút của tốc
độ tăng trưởng kinh tế đã ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ bia. Bên cạnh đó,
nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới nên sản phẩm
bia của các doanh nghiệp trong nước sẽ chịu nhiều áp lực cạnh tranh gay gắt từ các
loại sản phẩm khác.
- Rủi ro về tỷ giá: Đối với các công ty sản xuất bia, sự biến động tỷ giá ảnh hưởng
mạnh đến kết quả sản xuất kinh doanh do nhiều loại nguyên vật liệu chính sản xuất
bia đều phải nhập khẩu. Sự biến động về tỷ giá sẽ ảnh hưởng tới giá nguyên vật liệu
đầu vào, ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của các công ty trong ngành.
5. Rủi ro khác:

14
Côn ty CP bia SG-Bình Tây
Công ty CP bia SG- Miền Trung
Công ty CP bia SG-Song Lam
Công ty CP bia bia SG-Quảng Ngãi
Công ty CP bia SG- Daklak
Công ty CP bia SG-Vĩnh Long
Công ty CP bia SG- Nghệ Tỉnh
Công ty CP bia SG- Miền Tây
Côn ty CP bia SG-Hà Nam
Công ty cổ phần rượu Miền TâyCông ty cổ phần NGK Chương Dương
Công ty cổ phần Bia-Rượu sài gòn-Đồng Xuân
Hội dồng quản trị
Ban tổng giám đốc
Ban kiểm soát
Giám đốc điều hành tài chínhGiám đốc điều hành Marke;ng
Giám đốc điều hành HC_PC
Giám đốc điều hành kĩ thuật
Văn phòng tổng công tyBan tài chính kế toánBan kĩ thuật sản xuấtBan quản lý đầu tư và phát triển
Ban cung ứng
Ban ;êu thụ thị trường, thương hiệu
Nhà máy bia Củ Chi
Nhà máy bia trung tâm187 Nguyễn Chí Thanh
Đại hội đồng cổ đông
Quản Trị Bán Hàng
Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty còn chịu một số rủi ro mang tính bất
khả kháng như, biến động giá cả, chiến tranh, dịch bệnh… Những rủi ro này ít có khả
năng xảy ra nhưng nếu xảy ra ít nhiều sẽ ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận và các
kế hoạch kinh doanh của Công ty.
 Rủi ro trong doanh nghiệp:

1.Giá cả nguyên vật liệu xu hướng mỗi năm đều tăng. Chính sách ổn định giá thành
làm ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp.
2.Sản phẩm được sản xuất tại nhiều nhà máy nên phần nào khó khăn trong việc quản
lý sản xuất.
3.Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi nhà nước xoá bỏ chính sách bảo hộ đối với
việc đầu tư vào việc sản xuất bia và thực hiện cam kết WTO, cụ thể là việc giảm thuế
nhập khẩu mặt hàng này, tăng khả năng xuất hiện các thương hiệu mạnh trên thế giới
trên thị trường nội địa.
4.Cạnh tranh không lành mạnh do việc trốn thuế, gian lận trong kinh doanh trong
ngành bia Việt Nam chưa được ngăn chặn triệt để.
III/ BAN QUẢN LÝ VÀ NHÂN SỰ
1/ Sơ đồ tổ chức
Năm 2004 thành lập tổng công ty bia - rượu – NGK Sài Gòn SABECO, sau đó
chuyển sang tổ chức và hoạt động theo mô hình tổ chức công ty mẹ - công ty con
theo quyết định số 33/2004/QĐ-BCN của Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp.
15
Quản Trị Bán Hàng
2.Cơ cấu tổ chức
* Đại hội đồng cổ đông
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty CP Bia Sài
Gòn. Đại hội đồng cổ đông có quyền và nhiệm vụ: thông qua định hướng phát triển,
quyết định các phương án, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh; quyết định sửa đổi bổ sung
16
Quản Trị Bán Hàng
vốn điều lệ của Công ty; bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị,
Ban Kiểm soát; quyết định tổ chức lại, giải thể Công ty; và các quyền, nhiệm vụ khác
theo quy định của Điều lệ Công ty.
* Hội đồng quản trị
Hội đồng quản trị là tổ chức quản lý cao nhất của Công ty CP Bia Sài Gòn do
ĐHĐCĐ bầu ra với số lượng thành viên ít nhất là 05 người với nhiệm kỳ là 05 năm.

Thành viên HĐQT có thể được bầu lại với số nhiệm kỳ không hạn chế. Tổng số
thành viên HĐQT độc lập không điều hành phải chiếm ít nhất một phần ba tổng số
thành viên HĐQT.
HĐQT nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và
quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ.
HĐQT có trách nhiệm giám sát hoạt động của Tổng Giám đốc và những cán bộ
quản lý khác trong Công ty.
Quyền và nghĩa vụ của HĐQT do pháp luật, Điều lệ Công ty và Nghị quyết
ĐHĐCĐ quy định.
* Ban kiểm soát
Ban kiểm soát của Công ty CP Bia Sài Gòn gồm 03 thành viên do ĐHĐCĐ bầu ra.
Nhiệm kỳ của Ban kiểm soát là 05 năm.
Thành viên Ban kiểm soát có thể được bầu lại với số nhiệm kỳ không hạn chế.
Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức
độ cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế
toán, thống kê và lập báo cáo tài chính, nhœm bảo đảm lợi ích hợp pháp của cổ đông.
Ban kiểm soát hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và Ban giám đốc.
* Ban Tổng Giám đốc
Tổng Giám đốc điều hành, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện
quyền và nghĩa vụ được giao. Tổng Giám đốc là người đại diện Pháp luật của Công
ty, do HĐQT bầu ra, có nhiệm kỳ là 05 năm.
17
Quản Trị Bán Hàng
Giám đốc Kỹ thuật-Công nghệ; Giám đốc Tài Chính, Giám đốc điều hành có trách
nhiệm giúp cho Tổng Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm trước
Tổng Giám đốc về các nội dung công việc được phân công, chủ động giải quyết
những công việc được Tổng giám đốc ủy quyền theo quy định của Pháp luật và Điều
lệ công ty.
* Phòng Tài Chính-Kế Toán:

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về lĩnh vực tài chính kế toán. Phòng
có chức năng xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính hàng năm; Tổ chức
công tác kế toán hạch toán, lập báo cáo tài chính theo quy định và các báo cáo quản trị
theo yêu cầu của Công ty. Chịu trách nhiệm hướng dẫn, kiểm tra việc lập hóa đơn
chứng từ ban đầu cho công tác hạch toán kế toán; hướng dẫn, tổng hợp báo cáo thống
kê.
* Phòng Kỹ thuật-Công nghệ:
Chịu trách nhiệm trong công tác tổ chức điều hành, thực hiện, kiểm tra, báo cáo
kết quả công tác kỹ thuật công nghệ, chất lượng sản phẩm môi trường, ATVSTP,
VSCN; Xây dựng các yêu cầu, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, vật tư nguyên liệu;
Kiểm tra chất lượng sản phẩm, chất lượng vật tư, nguyên liệu đầu vào cho sản xuất;
Chủ trì và phối hợp các bộ phận liên quan xây dựng, tổ chức thực hiện hệ thống quản
lý chất lượng; Xây dựng, giám sát định mức kinh tế kỹ thuật, máy móc thiết bị, tài
liệu công nghệ theo quy định của Công ty; Phối hợp nghiên cứu các giải pháp công
nghệ, các thành tựu kỹ thuật tiên tiến vào hoạt động sản xuất, phát triển sản phẩm
mới. Kết hợp với các bộ phận liên quan xây dựng và thực hiện nội dung chương trình
đào tạo, tổ chức thi nâng bậc kỹ thuật cho công nhân hàng năm.
IV/ PHÂN TÍCH DOANH SỐ BÁN HÀNG
1. Phân tích doanh số ( sản phẩm tiềm năng trong tương lai):
Sản phẩm, dịch vụ Doanh thu (30/6/2012) Tỷ trọng Doanh thu tiềm năng
18
Quản Trị Bán Hàng
chủ yếu (%) Cao Trung Bình Thấp
333 3907904928504 40% ×
Saigon Larger 2735533449953 28% ×
Saigon Export 2149347710677 22% ×
Saigon Special 976976232126 10% ×
Nhận xét:
2. Phân tích các nguyên nhân tăng, giảm doanh số các sản phẩm, dịch vụ chủ
yếu (bia)

Doanh thu (30/6/2012) Sản lượng Giá bình quân
Xu hướng tăng, giảm (so
với 30/6/2011)
Giải thích lý
do
9.769.762.321.259 1200 triệu
lít
8500đ/lon
195.000đ/thùng
(+)
8.573.721.354.110
/két
/két
/két
Giải thích lý do:
Tại thị trường Việt Nam, Sabeco là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực nước
giải khát với nhãn hiệu bia 333 và Sài Gòn đỏ. Sức cạnh tranh của họ không kém các
nhãn bia hàng đầu thế giới trong thị trường nội địa.
Năm 2011 là năm khó khăn đối với nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam do những
tác động của khủng hoảng tài chính toàn cầu đã ảnh hưởng đến Việt Nam. Lãi suất
ngân hàng cao, khả năng tiếp cận nguồn vốn vay bị hạn chế, giá dầu, điện, vật tư tăng,
sức mua của người tiêu dùng giảm, công tác tiêu thụ gặp nhiều khó khăn… trong khi
các dự án đầu tư xây dựng nhà máy bia hoàn thành đi vào hoạt động đã đẩy nguồn
19
Quản Trị Bán Hàng
cung lớn hơn cầu. Bên cạnh đó, nhiều thương hiệu nước ngoài được đầu tư phát triển
tại thị trường Việt Nam ngày càng phát triển.
Tất cả các yếu tố trên đã ảnh hưởng lớn đến kết quả sản xuất kinh doanh của
Tổng công ty. Trong bối cảnh đó, yêu cầu cấp thiết của công ty là phải đề ra được
những chiến lược hợp lý để tăng doanh thu vào thời kỳ tiếp theo. Công ty đã triển

khai các hoạt động khuyến mãi kích cầu tiêu dùng trong bối cảnh sức mua sụt giảm
do suy thoái kinh tế. Một số hoạt động chính năm 2011 như sau:
* Xúc Tiến(quảng cáo) :
- Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo trên ti vi báo đài, quảng cáo pano, online
marketing
- Tham gia tích cực các hoạt động tài trợ vì người nghèo, hoạt động thể dục, thể thao,
…
VD : Các chương trình khuyến mãi:
+ chương trình khuyến mãi đặc biệt sài gòn Special, Saigon export, Saigon
Lager cào trúng thưởng 2 chai đổi được 1 vé cào
+ Chương trình “Cùng bia sài gòn nhân đôi hạnh phúc” bốc thăm may mắn
+ Chương trình “Bật nắp Saigon Lager lên đời bất ngờ”  khu nắp chai trúng
thưởng….
=> đã đạt được mục tiêu tăng mức nhận biết nhãn hiệu Bia Sài Gòn, giữ các khách
hàng trung thành và mở rộng khách hàng mới tại các khu vực miền Trung, Tây
Nguyên, Nam Trung Bộ, Bắc Trung Bộ
* Đề ra chiến lược dẫn đầu về chi phí thấp:
Đi đôi với việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm gắn với chiến lược
maketing, đẩy mạnh bán bia hơi, đơn vị đã phát huy sáng kiến, hợp lý hoá sản xuất,
thực hiện chiến lược tiết kiệm để giảm chi phí hạ giá thành nâng cao khả năng cạnh
tranh sản phẩm. Công ty bố trí sản xuất 3 ca vận hành lò đốt liên tục nên trung bình
mỗi triệu lít bia sản phẩm tiết kiệm 6 tấn dầu đốt. Hoặc với phương pháp pha bia tự
động cho lên men nồng độ cao thực sự vừa góp phần tiết kiệm điện, nước; giảm chi
phí tiền lương (7 đồng/1000 đồng doanh thu).
20
Quản Trị Bán Hàng
* Thực hiện chiến lược về khác biệt hóa sản phẩm:
Bên cạnh các thay đổi thống nhất thông tin trên các sản phẩm Bia của Sabeco
về nơi sản xuất, về thông tin sản phẩm hướng dẫn sử dụng phù hợp với qui định mới
của Nhà Nước, việc thay đổi logo mới của Sabeco trên tòan bộ hệ thống nhãn hiệu sản

phẩm ngành hàng bia: Bia lon 333, Bia Saigon Lager, Bia Saigon Export, Bia Saigon
Special là một trong những bước đi đầu tiên trong chiến lược tái định vị và thống nhất
hệ thống nhận diện thương hiệu của Sabeco. Các nhãn mác, bao bì và hình ảnh của
các sản phẩm Sabeco lần lượt được nâng cấp theo hướng hiện đại hơn, đẹp hơn, tiện
lợi hơn, thân thiện hơn và đáp ứng được các nhu cầu của người tiêu dùng trong các
phân khúc khác nhau.
Bia SaiGon Lager nhãn mới với hình ảnh mới mạnh mẽ, hiện đại, bố cục chặt
chẽ từ nhãn đến foil nhưng vẫn giữ lại được tất cả những nét ưu điểm truyền thống
vốn có của Bia Saigon Lager truớc đây, kết hợp với vị bia ngon truyền thống không
chỉ đem đến cho các khách hàng thân quen của Bia Sài Gòn một trải nghiệm mới về
sự đổi mới một cách tinh tế mà còn là cơ hội để sản phẩm tiếp cận với các khách hàng
mới trong ngành hàng bia.
Bên cạnh các hoạt động trên, các cơ sở sản xuất mới đầu tư đưa vào hoạt động
được trang bị thiết bị hiện đại, sản lượng cao, đảm bảo ổn định chất lượng sản phẩm,
năng suất lao động cao.
* Tất cả những chiến lược trên, công ty đã thực hiện và đã làm cho doanh thu 6
tháng đầu năm 2012 tăng cao hơn so với cùng kỳ năm 2011.
3. Phân tích doanh số bán hàng theo những phân khúc thị trường trọng tâm
hoặc những khách hàng lớn nhất
Phân khúc
Doanh thu
(6 tháng
đầu năm
2012)
Tỉ trọng
Có khuyến
mãi
Khuynh hướng Nguyên nhân
Miền Bắc
21

Quản Trị Bán Hàng
Bắc Trung Bộ √ (+)
Miền Trung
Tây Nguyên √ (+)
Nam Trung Bộ
Miền Đông
TrungTâm
(TPHCM)
√ (+)
Sông Tiền
Sông Hậu
Hệ thống phân phối rộng rãi: 18 hệ thống phân phối tại các quốc gia trên thế
giới, đặc biệt ở khu vực Châu Á, Úc, Mỹ, Đức, Hà Lan, Nhật Bản, Thái Lan, Lào,
Campuchia, Thị trường Châu Âu và Châu Mỹ.
Vào năm 2006, SABECO đã cấu trúc lại hệ thống phân phối trên cơ sở phân
phối khi nghiên cứu mô hình hiện đại của thế giới và thành công của các tập đoàn bia
hàng đầu thế giới. Tám công ty cổ phần thương mại được hình thành trên cơ sở thay
thế 36 chi nhánh phân phối nœm rải rác khắp cả nước. Mạng lưới phân phối mới đã và
đang mở rộng, phủ kín toàn quốc, với sự tham gia trực tiếp của khách hàng để sản
phẩm có thể đến người tiêu dùng nhanh và thuận lợi nhất.
3.1/ Bắc Trung Bộ tại địa bàn Hà Tĩnh
22
Quản Trị Bán Hàng
Công ty SABECO Bắc Trung Bộ là một DN có quy mô khá lớn trên thị trường
miền trung, thị trường tiêu thụ của của công ty là Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh,
Quảng Bình và Quảng Trị. Các mặt hàng của công ty đã tạo được uy tín lớn đối với
người dân trong và ngoài nước. Song trước sức ép của thị trường hiện nay công ty
SABECO Bắc trung Bộ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty giải khát trong
nước như: công ty Bia Rượu Nước giải khát Hà Nội (HABECO), công ty Bia
HALIDA, và đặc biệt nhất là bia HuDa của nhà máy bia Huế, với lợi thế có mặt lâu

đời trên thị trường Hà Tĩnh, hiện nay bia HuDa đang được người dân biết đến như
một loại giải khát không thể thiếu trong các mùa đặc biệt là vào mùa hè và lễ tết. Điều
đáng đề cập ở đây là sự bùng nổ sản xuất bia trong thời gian vài năm gần đây cũng
như sự cạnh tranh sôi động và quyết liệt trên thị trường giữa các nhà máy bia. Yếu
tố quyết định sự bùng nổ về sản xuất bia ở Việt Nam chính là do nhu cầu tiêu dùng
bia không ngừng tăng lên… Chính vì vậy buộc công ty phải chú trọng hơn trong công
tác tiêu thụ sản phẩm bởi đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới lợi nhuận của DN
- Lĩnh vực kinh doanh: doanh nghiệp thương mại chuyên nhập các loại sản
phẩm bia của tổng công ty bia Sài Gòn, từ đó phân phối ở các thị trường Bắc Trung
Bộ đến tay người tiêu dùng thông qua các chi nhánh, các đại lý cấp I, cấp II. Tuy
nhiên, công ty chỉ cung ứng hàng hoá cho đại lý cấp I, các đại lý cấp I cung cấp hàng
cho các đại lý cấp II và người tiêu dùng vì vậy công ty chỉ có một hình thức bán hàng
là bán buôn.
- Vì hoạt động ở phần thị trường bình dân lên lượng khách hàng có nhu cầu về
bia của Công ty ngày càng lớn. Ngoài việc lựa chọn về giá, khách hàng còn ưa thích
hương vị đặc trưng của bia Sài Gòn, uy tín của Công ty ngày càng lớn khi xu hướng
người tiêu dùng đang trở lại với "hàng quốc doanh" và là đối với hàng công nghệ thực
phẩm. Cầu về bia tăng mạnh qua các năm. Có một điểm đặc biệt đáng lưu ý là cầu về
bia các tháng trong năm lại tương đối ổn định
- Thực hiện các chương trình hỗ trợ người tiêu dùng: Bật nắp trúng thưởng, tặng
quà cho những người sử dụng sản phẩm bia của công ty thường xuyên, khuyến khích
động viên các khách hàng mua lẻ bœng các chương trình như: mua càng nhiều quà
23
Quản Trị Bán Hàng
tặng càng giá trị, các món quà tinh thần cho các cặp uyên ương vào các dịp cưới hỏi,
những hành động quan tâm đến người tiêu dùng như: mở tiệc chiêu đãi sản phẩm bia
Sài Gòn ở các điểm đại lý cấp 1, cấp 2 vào các dịp như: 30/4, 1/5 hay là quốc khánh
2/9 hoặc là nhân dịp bao nhiêu năm thành lập công ty…
- Thực hiện các chương trình hỗ trợ các đại lý:
+ Cấp I: Trả lương theo số lượng sản phẩm bán, tặng vật phẩm động viên, thực

hiện các hội nghị khách hàng thường xuyên hơn để các nhà phân phối có cơ hội tiếp
xúc và hiểu biết hơn về việc tiêu thụ sản phẩm Ngoài ra, việc thanh toán ngay khi
mua hàng cũng ít nhiều gây khó khăn cho các đại lý vì vậy công ty có thể bán hàng trả
chậm tạo điều kiện cho các đại lý khi mua hàng.
+ Cấp II, III: Tăng cường khuyến mãi các vật phẩm để giúp cho việc tiêu thụ
sản phẩm, các khoản lương cần thanh toán đúng hạn, các chương trình khuyến mãi
cũng cần phải trả đúng thời gian quy định để lấy uy tín với khách hàng, các loại biển
bảng quảng cáo cần lắp đặt nhiều hơn để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công
ty hơn
3.2/ Tây Nguyên
Với đặc thù là doanh nghiệp chuyên phân phối sản phẩm, Sabeco Tây Nguyên
rất chú trọng đến việc xây dựng đội ngũ CBCNV tâm huyết, nhiệt tình, có tinh thần
đoàn kết, ý thức được khó khăn của đơn vị trong cơ chế thị trường, sáng tạo trong
công tác để có những biện pháp vượt khó hữu hiệu. Bên cạnh các khóa đào tạo nhân
viên marketing, kiện toàn đội ngũ quản lý, điều hành giỏi, có tầm nhìn chiến lược,
Công ty còn xây dựng chính sách lương phù hợp để thu hút nguồn nhân lực có chất
lượng cao, hoàn thiện và đổi mới các quy trình hoạt động của từng bộ phận nghiệp vụ.
Chính vì vậy, Sabeco Tây Nguyên nhanh chóng tạo được niềm tin của người tiêu
dùng địa phương để trở thành một trong những doanh nghiệp có hệ thống phân phối
rộng khắp khu vực Tây Nguyên và là doanh nghiệp có doanh thu lớn trên địa bàn với
mức tăng trưởng từ 15% - 20%/năm. Bên cạnh đó, sự quan tâm của ban lãnh đạo công
ty, chính quyền địa phương đã góp phần tạo bước phát triển vượt bậc cho Sabeco Tây
24
Quản Trị Bán Hàng
Nguyên cả về quy mô và chất lượng dịch vụ. Đến nay, Sabeco Tây Nguyên đã có hệ
thống phân phối gồm 130 nhà phân phối cấp I và hàng ngàn nhà phân phối cấp II, cấp
III và nhiều hệ thống bán lẻ khác. Là doanh nghiệp có doanh thu lớn trên địa bàn,
Sabeco Tây Nguyên đã đóng góp rất lớn vào ngân sách của địa phương, đồng thời đã
nhận được nhiều bœng khen của các sở, ban, ngành và Tổng công ty trao tặng.
Công tác kinh doanh luôn đi đôi với công tác quan hệ cộng đồng, từ thiện xã

hội - đó là phương châm xuyên suốt trong quá trình kinh doanh nhœm thể hiện trách
nhiệm của Doanh nghiệp với cộng đồng. Để cụ thể hóa phương châm, Công ty CP
TM Sabeco Tây Nguyên triển khai chương trình “SaBeCo Tây Nguyên chung tay vì
cộng đồng”. Chương trình kêu gọi sự sẻ chia, ủng hộ của quý khách hàng: “Uống 1
chai/lon Bia Sài gòn thì đã ủng hộ 10 đồng cho người có hoàn cảnh đặc biệt khó
khăn”. Chương trình thực hiện từ ngày 10/6/2012 đến 31/12/2012. Số tiền dự kiến
ủng hộ là 2.000.000.000 VNĐ, được trao tận tay người có hoàn cảnh đặc biệt khó
khăn có sự tham gia của các tổ chức từ thiện xã hội.
3.3/ TPHCM
Là một khu vực tập trung đông dân cư, cơ cấu dân số trẻ, TPHCM vốn là một
thị trường béo bở cho các doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ bia. SABECO đã đưa ra
mô hình hội quán Bia Sài Gòn, từ đó tập trung và phát triển thị trường tại TPHCM.
HỘI QUÁN BIA SÀI GÒN, ĐIỂM ĐẾN CỦA NGƯỜI YÊU BIA
Giống như mô hình của một câu lạc bộ, từ lâu, các Hội quán Bia Sài Gòn trong
khắp cả nước đã trở thành điểm đến của những người yêu thích loại đồ uống này.
Không chỉ vậy, nó còn là một cách xây dựng hình ảnh, quảng bá thương hiệu đầy hiệu
quả mà SABECO đã, đang và sẽ tiếp tục phát triển.
Từ một yêu cầu của thực tế của người tiêu dùng, mô hình Hội quán Bia Sài
Gòn đã ra đời. Đến nay, Hội quán Bia Sài Gòn đã trở thành nơi để những người có
cùng sở thích, niềm đam mê với một sản phẩm đồ uống gặp nhau, giao lưu. Những
người chọn Hội quán là những người yêu thích “vị đắng” của Bia Sài Gòn, mà từ lâu,
25