Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Tnhh Thương Mại Dịch Vụ Linh Tùng.doc

Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài:
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp đó khơng thể chỉ tập trung vào giải
quyết các vấn đề về tiềm lực tài chính, sản xuất, cơng nghệ và thị trường đầu
vào là chưa đủ mà cần thiết và đặc biệt quan trọng phải tổ chức hợp lý và phát
huy tối đa và hiệu quả phối thức Marketing Mix mới cho phép các doanh
nghiệp phát huy hết nội lực, hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường,
giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh
tranh trong q trình mở cửa và tự do hóa nền kinh tế. Điều này càng trở nên
cấp thiết và điển hình ở lĩnh vực thương mại do ảnh hưởng và tác động của
tính phức hợp về mặt hàng, của nhu cầu tiêu dùng, cạnh tranh thị trường,
những rủi ro tiềm ẩn trong đầu tư thương mại… Vai trị Marketing nói chung
đã khơng cịn mới mẻ nữa nhưng thực hiện các hoạt động đó như thế nào để
có hiệu quả nhất lại là mối trăn trở quan tâm của các nhà quản trị kinh doanh.
Cùng với xu thế đó, Cơng ty TNHH TMDV LINH TÙNG là một trong những
công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại, là một doanh nghiệp còn khá
non trẻ trong lĩnh vực nước giải khát và bánh kẹo và do ảnh hưởng chung của
nền kinh tế thế giớinên hoạt động kinh doanh của cơng ty cịn vấp phải những
khó khăn. Đứng trước tình hình đó cơng ty đang nổ lực phấn đấu để hồn
thiện một chính sách Marketing Mix với những chiến lược và biện pháp cụ
thể nhằm phát huy những tiềm lực sẵn có, giảm thiểu rủi ro, định vị thương
hiệu để cơng ty có thể đứng vững và ngày càng mở rộng quy mô kinh doanh
của mình trong thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Từ nhận thức trên em
xin chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại
Công ty TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ LINH TÙNG” làm chuyên đề
thực tập tốt nghiệp của mình.

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

2. Mục tiêu nghiên cứu:
Đề tài gồm 3 mục tiêu nghiên cứu:
• Bằng những kiến thức đã học đi sâu tìm hiểu để nắm vững hơn về hoạt
động Marketing của doanh nghiệp;
• Vận dụng vào thực tiễn tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động
Marketing tại Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG từ đó tìm ra những mặt
tích cực cũng như hạn chế cịn tồn tại
• Đưa ra những đề xuất cũng như giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động
Marketing tại Cơng ty TNHH TMDV LINH TÙNG
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động Marketing tại TNHH
TMDV LINH TÙNG
- Phạm vi nghiên cứu:
• Phạm vi không gian: nghiên cứu tại Công ty TNHH TMDV LINH
TÙNG
• Phạm vi thời gian: nghiên cứu trong giai đoạn 2013-2015
4. Phương pháp nghiên cứu:
Đề tài đã kết hợp sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: phương
pháp quan sát, phương pháp phân tích tổng hợp tài liệu, phương pháp học lý
luận kết hợp nghiên cứu thực tế.

5. Kết cấu Khóa luận tốt nghiệp:
Ngồi Lời mở đầu và Kết luận, Khóa luận tốt nghiệp trình bày gồm 3 chương:
Chương 1: Những lý luận chung về Marketing.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TMDV
LINH TÙNG
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Marketingtại
Cơng ty TNHH TMDV LINH TÙNG

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNGMARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH TMDV LINH TÙNG
1.1.Tổng quan về Cơng ty TNHH TMDV LINH TÙNG:
1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:
Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG được thành lập và hoạt động
ngày 11/3/2011 của sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội.
Công ty có trụ sở chính tại Số 40,Ngõ 160,Phố Ngọc Hà,Quận Ba
Đình,Thành phố Hà Nội. Năm 2011 cơng ty mới được thành lập nhưng đã có
chỗ đứng trên thị trường thuộc quận Ba Đình nhanh chóng do sự nắm bắt thị
trường một cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo công ty đến năm
2012-2013, công ty đã mở rộng thị trường của mình trên tồn thành phố,uy tín
cũng như tên tuổi của công ty ngày càng được nhiều người biết đến.
1.1.2.Lĩnh vực hoạt động của công ty:

Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG kinh doanh trong lĩnh vực thương
mại dịch vụ, buôn bán các loại sản phẩm như sữa, rượu, bia, bánh kẹo,... Các
sản phẩm chủ yếu của công ty là:
• Các loại sữa chua Vinamilk: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua
dâu, sữa chua Yaho,…
• Các loại sữa của hãng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đường cacao,
sữa bột người lớn và trẻ em…
• Các loại bia: Carsberg, Hà Nội,…
• Các loại nước ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,…
• Các loại bánh kẹo. Thị trường đầu ra chủ yếu của công ty là khu vực
thành phố và các tỉnh lân cận.Đây là thị trường cạnh tranh có tính cạnh tranh
khốc liệt.Từng loại sản phẩm của cơng ty trên thị trường đều phải cạnh tranh
quyết liệt với các sản phẩm của công ty khác.Từng bước các sản phẩm của

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

công ty đã khẳng định vị thế của mình. Mặt hàng sữa tươi là một mặt hàng
giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng là một trong những sản phẩm mà giới
trẻ rất thích.Tiềm năng của thị trường này rất khả quan. Dân số khu vực thành
phố và các vùng phụ cận ngày một tăng trong đó giới trẻ chiếm số đơng.
Cùng với đó nhu cầu dùng những đồ uống rẻ và có lợi cho sức khỏe ngày một
tăng.Đó là một thuận lợi rất lớn cho loại sản phẩm này. Mặt hàng đồ uống
như bia, rượu, nước giải khát là một trong những mặt hàng ngày càng trở nên

thiết yếu với cuộc sống. Thu nhập của người dân ngày một cao, nhu cầu về đồ
uống có ga cũng vì thế mà tăng lên. Thực tế cho thấy, đồ uống ngày càng
được sử dụng nhiều không chỉ trong dịp lễ tết mà ngay cả trong những bữa ăn
hàng ngày. Nhu cầu của người tiêu dùng là rất lớn.Đây là một lợi nhuận to lớn
đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này. Thị trường đầu vào của
công ty khá phong phú.Không chỉ nhập hàng từ một đầu mối nhất định mà
cơng ty ln chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phong phú cả về số lượng
lẫn chất lượng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trường. Tiềm năng thị trường
của những mặt hàng mà công ty kinh doanh là rất lớn.Nếu nắm bắt tốt cơ hội
thì trong một tương lai không xa, cái tên Công ty TNHH TMDV XUÂN
HƯNG LONG sẽ trở nên quen thuộc với người tiêu dùng.
1.1.3.Cơ cấu tổ chức quản lý tại Công ty TNHH TMDV LINH
TÙNG:
1.1.3.1.Cơ cấu quản lý:
Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ
với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lập
năng lực và chất lượng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi
phí và nâng cao hiệu quả kinh tế.
Sơ đồ cơ cấu quản lý:

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chun đề thực tập

GVHD: Th.s Ngơ Thị Mỹ Hạnh
Giám đốc

Phó giám đốc

Phịng tài chính kế
tốn

Phịng tổ chức hành
chính

Phịng kho vận

Phịng kinh doanh

Cửa hàng số 1

Cửa hàng số 2

Cơ cấu tổ chức quản lý cơng ty gồm có: Giám đốc Phó giám đốc Phịng
tài chính kế tốn Phịng tổ chức hành chính Phịng kho vận Phịng kinh doanh
Cửa hàng số 1 Cửa hàng số 2
1.1.3.2.Chức năng của từng bộ phận:
Ban giám đốc: gồm một Giám đốc và một Phó Giám đốc
• Giám đốc là người lãnh đạo cao nhất trong công ty, chịu trách nhiệm
toàn bộ về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo việc làm
thường xuyên cho người lao động trong công ty; là người sắp xếp, điều hành,
quản lý mọi hoạt động của công ty theo cơ sở pháp luật, quy chế điều hành
của nhà nước.
• Phó Giám đốc là người được giám đốc bổ nhiệm và ủy quyến đảm
nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh và về mặt đối ngoại của công ty như:
ký kết hợp đồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật tư, tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa mà cơng ty kinh doanh. Phịng kinh doanh. Nhiệm vụ của

phòng kinh doanh là lập các kế hoạch, thực hiện và quản lý các kế hoạch kinh
doanh, tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức ký kết các hợp đồng Giám

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chun đề thực tập

GVHD: Th.s Ngơ Thị Mỹ Hạnh

đốc Phịng tài chính kế tốn Phịng tổ chức hành chính Phịng kho vận Phòng
kinh doanh Cửa hàng số 1 Cửa hàng số 2 Phó giám đốc kinh tế. Tồ chức
nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu để xây dựng kế hoạch kinh doanh, lựa
chọn phương thức kinh doanh phù hợp cho từng thị trường, lựa chọn tìm kiếm
nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xây dựng mối quan hệ với
khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề phát sinh trong q trình hoạt
động kinh doanh. Phịng tài chính kế tốn. Đứng đầu phịng tài chính kế toán
là kế toán trưởng lãnh đạo thực hiện các chức năng về chế độ tài chính, kế
tốn do Nhà nước và các cơ quan có chức năng quy định. Xử lý các nghiệp vụ
kế tốn trong q trình kinh doanh, quản lý vốn, tham gia xác định giá, quản
lý các nguồn phụ thuộc phòng kinh doanh và cửa hàng.Phản ánh tình hình sử
dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân sách và xác định nhu cầu vốn kinhd
doanh của công ty, cũng như xây dựng các kế hoạch sử dụng vốn và huy động
vốn cho hoạt động kinh doanh. Phòng tổ chức hành chính. Phịng tổ chức
hành chính có nhiệm vụ quản lý và tổ chức những nhiệm vụ quản trị của cơng
ty như xây dựng mơ hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về lao động, chế độ
lương thưởng. Tham mưu cho Giám đốc trong việc xét bậc lương thưởng cho
cán bộ công nhân viên của công ty, sắp xếp bố trí lao động, giải quyết các chế

độ chính sách cho người lao động. Soạn thảo các cơng văn, quyết định, quy
định của công ty, quản lý hành chính, văn thư lưu trữ, đảm bảo cơ sở vật chất
cho hoạt động kinh doanh của công ty. Cửa hàng kinh doanh.
• Cửa hàng số 1: chuyên cung cấp hàng hóa của cơng ty cho khu vực
huyện Hồi Đức.
• Cửa hàng số 2: chun cung cấp hàng hóa của cơng ty cho khu vực TT
Trạm Trơi.
• Hai cửa hàng có chức năng giới thiệu sản phẩm, bán sĩ, bán lẻ các loại
hàng hóa. Cơng ty phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng thơng qua đó

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

nắm bắt thị hiếu, thái độ, nhu cầu của người tiêu dùng. Phòng kho vận. Thực
hiện chức năng tiếp nhận hàng vào kho, tổ chức bảo quản hàng hóa trong kho,
đảm bảo chất lượng, giảm chi phí hao hụt, mất mát, hư hỏng hàng hóa.Tổ
chức dự trữ hàng hóa để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầu cảu
khách hàng một cách kịp thời và đồng bộ.
1.1.4.Kết quả hoạt động kinh doanh tại Công tyTNHHTMDV LINH
TÙNG:
1.1.4.1.Nguồn hàng:
Là một công ty thương mại, kinh doanh các mặt hàng sữa, đồ uống và
các loại mặt hàng khác, công ty là nhà phân phối kênh tiêu thụ Horeca chuyên
cung cấp các sản phẩm của công ty sữa Vinamilk cho khách sạn, nhà hàng,

trường học,… nên nguồn hàng chủ yếu của công ty được lấy từ Cơng ty sữa
Vinamilk. Ngồi ra, nguồn hàng của cơng ty cịn được lấy từ Cơng ty CP bia
rượu nước giải khát Hà Nội, Công ty TNHH Nhà máy bia Việt Nam,…
Nguồn hàng lớn nhất của công ty là từ Công ty sữa Vinamilk.Lượng hàng lấy
từ đây chiếm từ 75% - 87% tổng lượng hàng nhập.Trong các năm qua cụ thể
là từ 2011- 1012, tỷ lệ này là không có sự thay đổi nào đáng kể.Chỉ tính riêng
q một năm 2013, lượng hàng nhập từ Vinamilk chiếm tới 83% lượng hàng
nhập của công ty. Như vậy, nguồn hàng lớn nhất của công ty là Vinamilk, đây
là một nguồn hàng ổn định và chất lượng. Tuy nhiên, do chỉ nhập hàng từ một
đầu mối chủ yếu này nên có lúc cơng ty cũng lâm vào tình cảnh thiếu hàng để
nhập do một số nguyên nhân khách quan từ phía chủ hàng. Ngoài ra do nhập
hàng chủ yếu từ một nguồn nên xảy ra tình trạng bị động trong kinhd doanh.
Đây là khó khăn mà thời gian qua cơng ty đã gặp phải.
1.1.4.2.Một số kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHHTMDV
LINH TÙNG:

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

Bảng 1.Chỉ tiêu doanh số bán của các mặt hàng từ năm 2013-2015
Đơn vị tính: VNĐ
2014/2013
2015/2014

Năm

n
i
nh số bán trực tiếp

2013

2014

8.984.564.505

10.563.489.150 12.578.469.579 1.578.924.645 0,176

2.014.980.429

h Kẹo

5.005.423.165
2.658.694.215
762.116.320

6.689.467.235
2.003.487.102
1.320.447.125

7.689.572.981
2.896.462.533
1.645.245.321

1.684.044.070 0,336
655.207.113
0,246
558.330.805
0,733

100.010.5746
892.975.431
324.798.196

nh số bán hàng gửi

1.517.492.029

2.549.093.335

2.742.178.541

1.031.601.306 0,680

193.085.206

h kẹo
g cộng

598.753.951
461.456.248
144.921.521
10.502.056.534

1.089.465.297
576.546.981
883.081.057
13.112.582.485

1.124.326.643
721.468.502
896.383.396
15.320.648.120

490.711.346
115.090.733
425.799.227
2.610.525.951

34.861.346
144.921.521
13.302.339
2.208.065.635

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

2015

Tuyệt đối

Tương Tuyệt đối
đối %

0,820

0,250
0,931
0,250

MSV:TC441580


êu

Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

Bảng 2 .Chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2013-2015
2013

Năm
2014

2015

2014/2013
Tuyệt đối

2015/2014
Tương đối

m trừ
ần về bán
cấp dịch

3.590.864
4.745.478
10.498.465.670 13.107.837.007

15.320.648..120

1.154.614
2.609.371.337

Tương đối
%
0,32
0,25

bán hàng
ch vụ
p về bán
cấp dịch

10.502.056.534 13.112.582.485

15.320.648.120

2.610.525.951

0,25

2.208.065.635

5.078.731.236

9.065.107.800

8.533.055.674

3.986.376.564

0,78

532.052.126

chính
nh
ý doanh

1.000.081
101.238.077
917.482.444

4.428.563
72.407.306
1.234.908.193

1.944.983
277.754.893
527.225.018

3.428.482
28.830771

317.425.749

3,43
0,28
0,35

2.483.580

àng
ần từ hoạt
nh

3.533.509.
418

7.395.703.
476

7.516.289.
901
52.031.187

3.862.194.
058

1,09

120.586.
425

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

4.745.478
2.212.811.113

707.683.175

MSV:TC441580


Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

1.1.4.3.Cơ cấu nhân sự của Công ty từ năm 2013-2015:
Nhận xét:
Việc quản lý lao động thuộc phạm vi, trách nhiệm của Phòng tổ chức hành
chính. Trong cơng ty việc phân bố nhân sự do Ban Giám đốc quyết định và
Phòng tổ chức hành chính thi hành quyết định đó. Hàng năm, cơng ty có những
chính sách tuyển dụng thêm lao động cho phù hợp với địi hỏi của cơng việc.
Ngồi việc tuyển dụng thêm lao động mới, cơng ty cịn có chính sách đào tạo,
huân luyện, nâng cao tay nghề và trình độ nghiệp vụ cho lao động hiện thời như
khuyến khích, động viên cán bộ nhân viên đi học thêm để nâng cao trình độ
chun mơn, tổ chức các buổi học trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ công ty,…
1.2.Nhân tố tác động đến hoạt động Marketing tại Công ty TNHH
TMDV LINH TÙNG:
1.2.1.Môi trường vi mô:
1.2.1.1.Đối thủ cạnh tranh:
Trong kinh doanh, cạnh tranh là đều không tránh khỏi.Để cho việc kinh
doanh mang lại hiệu quả cao thì việc tìm hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh

trên thị trường là rất quan trọng.Nó quyết định tới những chính sách, chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp. Xác định cho mình thị trường chính là thành phố,
cũng đồng nghĩa với việc cơng ty đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt
trên thị trường này.Là một thị trường rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễ
hiểu sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường thành phố, nhất là với thị trường đồ
uống, bánh kẹo và sữa.Khơng chỉ có sự cạnh tranh trong nước mà cịn có sự
cạnh tranh với các mặt hàng nước ngồi. Đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty
trên thị trường Thành phố là kênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp cho
các đại lý, các shop cấp I và các hãng sữa khác có mặt trên thị trường. Sự cạnh
tranh trên thị trường của công ty được thể hiện qua các mặt chủ yếu sau:
• Cạnh tranh về sản phẩm.

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chun đề thực tập

GVHD: Th.s Ngơ Thị Mỹ Hạnh

• Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm
• Cạnh tranh về giá cả.
• Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ khách hàng. Thứ nhất là sự cạnh tranh về
sản phẩm: Mặt hàng kinh doanh của công ty là khá đa dạng và phong phú.
Chúng bao gồm các loại sữa, các loại bia và bánh kẹo. So với các công ty tương
đương khác thì cơng ty khơng thua kém, thậm chí có phần phong phú hơn về
chủng loại hàng hóa.Tiêu chí của cơng ty là không tập trung kinh doanh vào một
mặt hàng nào cả, mà phải đa dạng các mặt hàng kinh doanh. Tuy nhiên, theo
quy luật chung, công ty không tránh khỏi sự cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế

của các công ty khác. Là nhà phân phối cho các sản phẩm sữa của Vinamilk nên
sản phẩm sữa của công ty gặp phải sự cạnh tranh của các sản phẩm sữa khác có
mặt trên thị trường như các sản phẩm sữa ngoại nhập. Thứ hai là sự cạnh tranh
về chất lượng sản phẩm: Do là nhà phân phối hàng chứ không phải là sản xuất
sản phẩm nên công ty không trực tiếp quyết định chất lượng sản phẩm. Nhưng
khơng vì thế mà công ty không quan tâm đến việc này.Song song với việc đa
dạng hóa các sản phẩm kinh doanh, công ty cũng rất chú trọng tới vấn đề đảm
bảo chất lượng sản phẩm tới người tiêu dùng.Chất lượng sản phẩm của công ty
phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm mà công ty nhập về. Do các nguồn
hàng của công ty là những nguồn hàng mà chất lượng sản phẩm của họ đều có
uy tín lâu năm trên thị trường cộng với công tác bảo quản được làm một cách
nghiêm túc và triệt để, nên chất lượng sản phẩm mà công ty kinh doanh đủ sức
cạnh tranh với các sản phẩm khác có mặt trên thị trường. Thứ ba là sự cạnh
tranh về giá cả: Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản
phẩm tiêu thụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng đặc
biệt là các mặt hàng tiêu dùng như của công ty kinh doanh.Việc đưa ra một
chính sách giá cả hợp lý là một địi hỏi cấp thiết với công ty.Giá cả của công ty
phải làm sao bù đắp được chi phí bỏ ra, phải phù hợp với giá cả trên thị trường

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

không được quá cao hay quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh.Với đặc điểm là
một nhà phân phối nên giá cả của công ty phụ thuộc vào giá mà các nhà cung

cấp đưa ra.Hiện nay, giá cả của các mặt hàng mà cơng ty kinh doanh khơng có
sự chênh lệch nào đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh. Thứ tư là sự cạnh tranh
về dịch vụ hỗ trợ bán hàng: Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ, triển
lãm giới thiệu sản phẩm. Ngồi ra, cơng ty còn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến
bán hàng như giảm giá, tặng sản phẩm kèm theo. Tuy nhiên, các hoạt động xúc
tiến này còn chưa thường xuyên và còn hạn chế về số lượng.Năm 2011, giảm
giá hàng bán của công ty mới chỉ là 4.745.478 VNĐ.Một hạn chế khác của công
ty so với các đối thủ cạnh tranh là hạn chế quảng cáo trên các phương tiện đại
chúng.Hàng năm số tiền bỏ ra cho công tác xúc tiến bán hàng còn hạn chế.Đây
là những mặt còn tồn tại mà công ty cần khắc phục trong thời gian tới.
1.2.1.2.Khách hàng:
Đối tượng khách hàng của cơng ty khá đa dạng.Có thể là cá nhân, tập thể
hay tổ chức – những người cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh.
Công ty chuyên cung cấp sản phẩm cho các đối tượng khách hàng là các khách
sạn, trường học, bệnh viện, các qn cà phê,… Các khách hàng chính của cơng
ty:
• Trường tiểu học
• Trường mầm non
• Khách sạn
• Nhà hàng
• Cơng ty TNHH
• Cà phê
Nhìn chung, khách hàng của cơng ty hiện nay đều là những khách hàng có
quan hệ vững chắc và lâu dài với công ty. Trong số khách hàng này có cả khách
hàng trung gian và khách hàng trực tiếp. Khách hàng đến với công ty qua các

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580

Chun đề thực tập

GVHD: Th.s Ngơ Thị Mỹ Hạnh

hình thức sau:
• Khách hàng quen biết qua các vụ bn bán các mặt hàng của cơng ty.
• Khách hàng được giới thiệu qua các đại lý.
• Khách hàng tự tìm đến thơng qua hội chợ.
• Khách hàng tự tìm đến thơng qua quảng cáo. Hiện nay, công ty đang phát
huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên để giữ các khách hàng này mặt khác
tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới.
1.2.1.3.Các nhà cung ứng:
Các nhà cung ứng chính của cơng ty hiện nay gồm:
• Cơng ty sữa Vinamilk.
• Tổng công ty cổ phần bia rượu nước giải khát Hà Nội
• Cơng ty cổ phần
• Cơng ty TNHH nước giải khát Coca Cola Việt Nam.
1.2.2.Môi trường vĩ mô:
1.2.2.1.Môi trường nhân khẩu học:
Lực lượng quan tâm đầu tiên của môi trường là dân số, chính con người
tạo nên thị trường. Người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ lệ
dân số ở các thành phố, khu vực khác nhau của sự phân bổ, tuổi tác, cơ cấu dân
tộc, trình độ học vấn, hình mẫu gia đình… Chúng ta xem xét những đặc điểm và
xu hướng chủ yếu về nhân khẩu:
• Dân số: Việt Nam theo Tổng cục dân số - Kế hoạch hóa gia đình năm
2011 trung bình khoảng 87,84 triệu người tăng 1,04% so với năm 2010. Trong
đó: dân số nam chiếm 43,47 triệu người, chiếm 49,5% tổng dân số cả nước, tăng
1,1%; dân số nữ 44,37 triệu người, chiếm 50,5%, tăng 0,99%. Dân số khu vực
thành thị là 26,88 triệu người, chiếm 30,6% tổng dân số cả nước, tăng 2,5% so

với năm 2010; dân số khu vực nông thôn 60,96 triệu người, chiếm 69,4%, tăng
0,41%.

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chun đề thực tập

GVHD: Th.s Ngơ Thị Mỹ Hạnh

• Lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên năm 2011 là 51,39 triệu người, tăng
1,97% so với năm 2010. Lực lượng lao động trong độ tuổi lao động là 46,48
triệu 50 người, tăng 0,12%. Tỷ trọng lao động khu vực nông, lâm nghiệp và thủy
sản giảm từ 48,7% năm 2010 xuống 48,0% năm 2011; khu vực công nghiệp và
xây dựng tăng từ 21,7% lên 22,4%; khu vực dịch vụ duy trì ở mức 29,6%.
• Tỷ lệ thất nghiệp của lao động trong độ tuổi năm 2011 là 2,27%, trong đó
khu vực thành thị là 3,6%, khu vực nông thôn là 1,71% (Năm 2010 các tỷ lệ
tương ứng là: 2,88%; 4,29%; 2,30%). Tỷ lệ thiếu việc làm của lao động trong độ
tuổi năm 2011 là 3,34%, trong đó khu vực thành thị là 1,82%, khu vực nông
thôn là 3,96% (Năm 2010 các tỷ lệ tương ứng là: 3,57%; 1,82%; 4,26%). • Thị
trường trong nước là một thị trường tiềm năng với hơn 87 triệu dân trong đó trẻ
em dưới 15 tuổi chiếm 26%. Kết cấu dân số ở Việt Nam là dân số trẻ với tốc độ
tăng trưởng là 1% là cơ hội cho các sản phầm nước giải khát phát triển đặc biệt
là mặt hàng sữa tươi.
1.2.2.2.Môi trường kinh tế. Các chỉ tiêu chủ yếu năm 2013:
• Tổng sản phẩm trong nước (GDP) tăng khoảng 5,5% so với năm 2012.
Trong đó: Giá trị tăng thêm khu vực nơng, lâm nghiệp và thủy sản tăng khoảng
2,3%; khu vực công nghiệp và xây dựng tăng khoảng 5,7%; khu vực dịch vụ

tăng khoảng 6,5%.
• Kim ngạch XK tăng khoảng 10%. Tỷ lệ nhập siêu so với tổng kim ngạch
XK ở mức khoảng 8%.
• Tỷ lệ bội chi ngân sách Nhà nước so với GDP khơng q 4,8%.
• Tốc độ tăng chỉ số giá tiêu dùng (CPI) khoảng 8%.
• Tổng vốn đầu tư phát triển tồn xã hội khoảng 30% GDP. Nhìn chung,
mặt bằng thu nhập của người dân nước ta còn thấp trung bình 7,6 triệu, đời sống
của đa số người dân cịn nghèo nên nhu cầu nước giải khát chưa cao. Sự chênh
lệch về mức sống giữa thành thị và nông thôn rất lớn, mức thu nhập của dân

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

thành thị cao gấp 5-7 lần ở nơng thơn vì vậy đây là lý do doanh nghiệp chỉ tập
trung nhóm phân khúc thị trường tại Thành phố Hồ Chí Minh. Tiền lương được
tăng vừa là cơ hội vừa là thách thức của doanh nghiệp vì khi tiền lương tăng thì
người dân chi 51 nhiều tiền hơn vào mặt hàng giải khát nhưng lại gặp vấn đề
khó khăn là lương tăng thì phải tăng lương cho nhân viên nên dẫn đến tăng chi
phí nên phải tăng giá thành sản phẩm. Không chỉ vậy nền kinh tế thế giới luôn
biến động cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2.3.Mơi trường chính trị và pháp luật:
Sự ổn định của một chế độ chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho sự phát
triển kinh tế tạo điều kiện huy động vốn từ các nhà đầu tư nước ngoài và Việt
Nam được đánh giá là nơi tương đối an toàn cho các nhà đầu tư.Mặt khác trong

thời gian qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ, bãi bỏ các
thủ tục hành chính rườm rà, đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính, khẩn trương
hồn thiện các văn bản pháp luật, cơ chế, chính sách về đầu tư theo hướng thuận
lợi và có tính cạnh tranh hơn so với các nước trong khu vực, tạo môi trường
thuận lợi nhất cho thu hút đầu tư. Đồng thời, cần có chính sách ưu đãi cao, đủ
sức hấp dẫn đối với một số dự án hạ tầng kinh tế, xã hội có quy mơ lớn, có tính
lan tỏa và tác động tích cực đến phát triển kinh tế xã hội, ban hành nhiều văn
bản mới cũng như bổ sung thêm các luật quốc tế như: Luật chống độc quyền,
Quyền sở hữu trí tuệ, Bằng phát minh sang chế,… điều đó cho thấy pháp luật
Việt Nam đang dần hoàn thiện và tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các cơng ty
trong và ngồi nước. Ngoài ra, vị thế của người tiêu dùng Việt lại ngày một tăng
do sự phát triển mạnh mẽ của các nhóm bảo vệ lợi ích người tiêu dùng
1.2.2.4.Mơi trường cơng nghệ:
Nền công nghệ trên thế giới hiện nay ngày càng phát triển vượt bậc đặc biệt
là các công nghệ chế biến từ khâu sản xuất, chế biến đến đóng gói và bảo quản.
Và do cơng ty chỉ ở vai trị là nhà phân phối nên yếu tố này cũng không tác động

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

mạnh đến hoạt động kinh doanh của công ty
1.2.2.5.Môi trường tự nhiên:
Môi trường tự nhiên cũng gây những thuận lợi và khó khăn cho doanh
nghiệp. Tuy doanh nghiệp không tham gia vào q trình sản xuất nhưng những

biến đổi khí hậu làm nguồn nguyên liệu xăng dầu khan hiếm dẫn đến giá tăng
cao làm tăng chi phí 52 vận chuyển. Chưa kể đến khí hậu nước ta thất thường,
thiên tai thường xuyên xảy ra lại thêm việc Trái đất ngày càng nóng lên làm
nhiệt độ tăng cao gây khó khăn trong cơng tác bảo quản sản phẩm giải khát đặt
biệt là mặt hàng sữa tươi.
1.3.Phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing – Mix tại Công ty
TNHH TMDV LINH TÙNG:
Mặc dù đã ý thức được sự thoả mãn nhu cầu khách hàng quyết định sự tồn
tại và phát triển của Công ty nhưng trên thực tế, để đạt được điều này Công ty
phải có các thơng tin Marketing đầy đủ, kịp thời và chính xác, tức là Cơng ty
phải xây dựng được một hệ thống thơng tin Marketing có hiệu quả cao. Từ trước
đến nay, do hạn chế về nhận thức, trình độ cán bộ, về điều kiện cơ sở vật chất kỹ
thuật nên Công ty vẫn chưa xây dựng được hệ thống thơng tin Marketing hữu
hiệu, chưa lượng hố được tồn diện và chính xác các dữ liệu thơng tin. Các
quyết định của Ban lãnh đạo chủ yếu dựa trên thông tin từ hệ hạch toán nội bộ.
Hệ thống này bao gồm toàn bộ các số liệu trong báo cáo: báo cáo tổng kết năm,
6 tháng, quý, tuần, báo cáo bán hàng, mua hàng, dự trữ hàng. Ngồi ra Cơng ty
cịn thu thập các thông tin hàng ngày về môi trường Marketing như: dao động
nhu cầu tiêu thụ hàng hoá trên thị trường, sự xuất hiện hàng hoá mới, nguồn
hàng mới, sự biến động về giá mua, giá bán trên thị trường, biến động về nguồn
hàng. Những thay đổi của các văn bản có liên quan mà đặc biệt là các chính sách
thuế, xuất nhập khẩu, tài chính cũng được Cơng ty cập nhật để sử dụng. Mặc dù
Công ty đã chú ý đến hệ thống thông tin để tiến hành phân tích Marketing, song

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

chưa đầy đủ do chưa quan tâm đến các yếu tố của môi trường vĩ mô và vi mô,
thông tin thu thập được còn chưa kịp thời và kém độ tin cậy. Quy trình nghiên
cứu thị trường và khách hàng của Xí nghiệp Thương mại được thể hiện qua bảng
sau:
1.4.Phân tích thị trường mục tiêu:
1.4.1.Phân đoạn thị trường. Với số lượng mặt hàng đa dạng nên Công
ty đã lựa chọn phân đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức
được lựa chọn là:
: • Tiêu thức địa lý: dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm
phân chia thành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nơng thơn.
• Tiêu thức nhân khẩu học: dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị
trường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già. Nhận biết và thu nhập thông
tin Xử lý thông tin Phân tích thời cơ kinh doanh Nếu hội tụ đủ Nếu không hội tụ
đủ Quyết định kinh doanh Quyết định không kinh doanh
1.4.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu:
• Đối với thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đối
tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần hướng
đến nhiều nhất. Trẻ em thường hiếu động, thích nhảy nhót và màu sắc càng sặc
sỡ càng tốt, thích đồ ngọt và nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt là socola.
• Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao. Đây
là đối tượng lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết
định mua thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phầm.
• Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử
dụng sữa bột ít sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần phải làm họ thay
đổi xu hướng tiêu dùng sữa.
• Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng
tăng. Mật độ người dân ở thành thị cao nên dễ dàng trong việc phân phối sản

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

phẩm, thu nhập của người dân thành thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏe
hơn và thường sử dụng sữa cho cả nhà thay vì các mặt hàng giải khát khác.
• Dân nơng thơn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức
sống của người dân rất thấp. Mật độ phân bố dân cư ở đây so với thành thị là rất
thấp. 2.4.3.Định vị trên thị trường mục tiêu. Với nguồn lực của doanh nghiệp,
mức độ đa dạng hóa sản phẩm cao nên cơng ty lựa chọn chiến lược tập trung
toàn bộ thị trường vào mỗi đoạn thị trường mỗi đối tượng khách hàng đều có
những sản phẩm phù hợp
. • Đối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì có các dịng sản phẩm chủ lực: sữa tươi
tiệt trùng Vinamilk 100% hộp giấy 110ml có đường, hương dâu, hương socola;
sữa Vinamilk bổ sung vi chất mới – mắt sáng, dáng cao hộp giấy 110ml có
đường, hương dâu, hương socola; sữa chua ăn Susu hộp 80gr có đường, hương
dâu chuối; sữa chua uống Susu hộp giấy 110ml, chai nhựa 90ml hương dâu,
hương cam
• Đối với trẻ em từ 6 tuổi trở lên và người lớn thì có sữa tươi tiệt trùng
Vinamilk 100% hộp giấy 180ml, hộp giấy 1L, bịch fino 200-220ml có đường,
hương dâu, hương socola; sữa tiệt trùng giàu canxi ít béo flex khơng đường hộp
giấy 1L; sữa chua ăn Vinamilk Probi hộp 100gr có đường, hương dâu, hương
trái cây; sữa chua ăn Vinamilk Probeauty hương lựu, hương Việt Quất, sữa chua
ăn nha đam, có đường, ít đường, không đường, không đường Kefir;bánh Socola

kem Marshmallow; bánh Hura Deli cốm dừa hộp 336g.
• Đối với thanh niên mặt hàng chủ lực là: bia 333 dung tích 330ml -24 lon/
thùng; bia Carsberg lon 330ml-24 lon/thùng; Cocacola chai 1,5L, chai 390ml;
Fanta Cam chai 390ml, chai 1,5L; Sprite chai 390ml, chai1,5L

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI
CÔNG TY TNHH TMDV LINH TÙNG
2.1. Chiến lược sản phẩm (Product):
2.1.1. Danh mục sản phẩm:
Là một doanh nghiệp thương mại, trong cơ chế thị trường sơi động này,
cơng ty đã lựa chọn hình thức kinh doanh tổng hợp một số lượng lớn các danh
mục mặt hàng nhằm thỏa mãn tối đa và đa dạng nhu cầu khách hàng. Với vai trò
là nhà phân phối của Vinamilk, công ty chuyên cung cấp các sản phẩm sữa của
Vinamilk. Các mặt hàng mà công ty cung cấp có thể kể ra như: các loại sữa tươi
tiệt trùng, sữachua, sữa hộp, các loại nước giải khát. Ngoài ra, cơng ty cịn kinh
doanh các mặt hàng khác như bia và bánh kẹo các loại. Trong cơ cấu kinh doanh
của cơng ty thì sản phẩm sữa chiếm một tỷ trọng lớn hơn cả
Phịng kinh doanh Cơng ty TNHH TMDV LINH TÙNG
Mặt hàng kinh doanh chịu tác động mạnh mẽ thường xuyên của nhu cầu
tiêu dùng và thị trường.Thị trường là nơi cung cấp những thông tin sống động
nhất về nhu cầu tiêu dùng xã hội.Nắm được quy luật này, công ty đã thơng qua

việc tìm hiểu nhu cầu của hành khách để xác lập nên trắc diện mặt hàng kinh
doanh hợp lý và có hiệu quả cao cả về chất lượng và số lượng.
Nguồn hàng của công ty phần lớn do tổ cung ứng tiếp thị tìm kiếm, khai
thác từ các cơ sở sản xuất, một phần do các nhà cung cấp giới thiệu, tìm đến
cơng ty đề nghị kí kết hợp đồng bán hàng, kí gửi hay đại lý tiêu thụ. Với nhóm
hàng kinh doanh như trên, phổ mặt hàng của cơng ty khá phong phú và đa dạng,
có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Xã hội ngày càng phát triển, mức
sống của người dân ngày càng được nâng cao dẫn đến sự tăng lên cả về chất
lượng lẫn số lượng của nhu cầu tiêu dùng. Thêm vào đó, do sự mở cửa của nền
kinh tế dẫn đến nhiều cơng ty nước ngồi đã thành lập các chi nhánh, văn phòng

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580


Chuyên đề thực tập

GVHD: Th.s Ngô Thị Mỹ Hạnh

đại diện nhằm đưa hàng hố vào kinh doanh nên địi hỏi cơng ty phải tích cực
đưa ra những chiến lược thích hợp nhằm đa dạng hoá danh mục mặt hàng kinh
doanh, từng bước nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đáp ứng đầy đủ
những đòi hỏi khắt khe của người tiêu dùng, củng cố vị trí trên thị trường và thu
hút khách hàng về phía mình ngày càng đơng hơn. Ngồi những mặt hàng kinh
doanh thường nhật thì cơng ty còn sử dụng kinh nghiệm của các cán bộ lâu năm
để xác lập kinh doanh những mặt hàng theo mùa vụ như kinh doanh them bánh
trung thu vào dịp Tết Trung Thu mỗi năm.
2.1.2. Chiến lược phát triển sản phẩm mới:
Để thích ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìm

kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cùng cấp thiết.Sản phẩm mới là một bộ
phận sống còn của doanh nghiệp theo đuổi chiến lược đa dạng hóa. Bởi lẽ các
sản phẩm mới cũng nằm trong chiến lược của doanh nghiệp là thỏa mãn nhiều
nhu cầu khác nhau của khách hàng đồng thời góp phần phân tán rủi ro trong
kinh doanh.Với đặc điểm là một doanh nghiệp thương mại nên việc phát triển
sản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếm các nguồn hàng mới. Để phát triển
sản phẩm mới, công ty thu nhập thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng. Sau
đó, cơng ty sẽ lên kế hoạch tìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng.
Ngồi ra, cơng ty chủ trương loại bỏ bớt khỏi danh mục của mình những sản
phẩm khơng cịn phù hợp đang đi vào giai đoạn suy thối của chu kỳ sống.
Ngoài các sản phẩm như sữa, bia, bánh kẹo trong năm 2013 công ty đã kinh
doanh thêm các mặt hàng như: mì ăn liền và cà phê các loại. Tuy nhiên, các sản
phẩm mới này chưa chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hóa mà công ty
cung cấp ra thị trường. Các sản phẩm mới của công ty hiện nay chưa được dựa
trên các chiến lược kinh doanh cụ thể cả trong trung và dài hạn, chưa có được
chiến lược sản phẩm hợp lý nên sản phẩm của công ty khi tung ra thị trường
chưa được sự đón nhận của người tiêu dung. Việc phát triển sản phẩm mới hiện

SV: Diệp Tân Duy - K44-QTKD

MSV:TC441580