Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Việt Thành

Mục lục
Mục lục........................................................................................................1
Lời mở đầu..................................................................................................2
I.Tổng quan về công ty việt thành...........................................4
1. Thông tin chung về công ty Việt Thành....................................................4
2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Việt Thành..................4
2.1.Giai đoạn hình thành và phát triển từ năm 1995 đến 2001.................4
2.2.Giai đoạn hình thành và phát triển từ năm 2001 đến nay...................8
3. Chức năng nhiệm vụ..................................................................................11
II.tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty Việt Thành.........................................................................................12
4. Năng lực sản xuất kinh doanh của Việt Thành......................................12
5. Môi trờng kinh doanh của công ty Việt Thành......................................13
2.1Khách hàng............................................................................................13
2.2Yếu tố thuộc về đối cạnh tranh.............................................................16
2.3Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh khác (vĩ mô).........................17
6. Kết quả hoạt động kinh doanh.................................................................18
III.Thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động
marketing của công ty..................................................................20
1. Hoạt động về phân phối sản phẩm..........................................................20
2. Các chính sách khuyÕn m·i......................................................................23
3 .
ChÝnh s¸ch gi¸..................................................................................27
KÕt luËn....................................................................................................28


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

Lời mở đầu

Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng ở nớc ta, Marketing ngày
càng đợc quan tâm và trở thành vũ khí cạnh tranh quan trọng góp phần đảm bảo
sự thành công của doanh nghiệp. Cũng giống nh các nớc, marketing không chỉ
đơn thuần là một triết lý kinh doanh mà thực sự nó là bộ phận cấu thành lên
công ty. Vì vậy, nó có tầm ảnh hởng rất lớn đến sự thành công của công ty.
Xuất phát từ nhận thức này, công ty TNHH Việt Thành đà và đang ứng dụng
triết lý Marketing vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Để
hiểu biết rõ hơn về việc áp dụng của công ty Việt Thành trong thực tiễn tôi xin
đề xuất bài báo cáo tổng hợp bao gồm bốn chơng:
Chơng I: Tổng quan về công ty.
Chơng II: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Việt Thành.
Chơng III: Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Việt Thành.
Trong đó, chơng I giới thiệu những thông tin chung nhất của công ty
TNHH Việt Thành. Chơng II đánh giá và phân tích tình hình hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty. Chơng III đánh giá và phân tích hoạt động của bộ phận
Marketing trong công ty. Chơng IV đa ra những vấn đề còn cha hoàn thiện và
lựa chọn đề tài cho báo cáo chuyên đề sau này.
Do trình độ nhận thức của ngời viết còn hạn chế nên bài viết không tránh
khỏi mắc nhiều sai sót. Kính mong sự góp ý của thầy cô và các bạn đọc để lần
viết sau đợc hoàn thiện hơn.

Sinh viên: Lâm Quang Đức

2

Lớp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

Ngời viết xin trân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thanh Thủy, quý công ty
TNHH Việt Thành đà tận tình chỉ dẫn, giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi trong
suốt quá trình thực hiên báo cáo này!
Hà Nội, tháng 3 năm 2004.
Ngời viết:

Lâm Quang Đức.

Sinh viên: Lâm Quang Đức

3

Lớp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

I.

Khoa marketing

Tổng quan về công ty việt thành.

1. Thông tin chung về công ty Việt Thành.
Công ty TNHH Việt Thành đợc thành lập năm 1995.
- Tên công ty: Công ty TNHH Việt Thành.
- Tên giao dịch: Viet Thanh Co., Ldt.
- Loại hình doanh nghiệp: công ty TNHH hai thành viên trở lên.

- Hình thức kinh doanh: sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm, đồ
gia dụng.
- Trụ sở chính hiện nay: 169 Hàng Bông Q. Hoàn Kiếm Hà Nội.
- Điện thoại: 84.4.9287464; 04.9287465; 04.9287466.
- Fax: 84.4.9287467.
- Email:
- Số tài khoản: 43111-00-30005.
- Ngân hàng: Ngân hàng TMCP kỹ thơng Việt Nam CN Thăng Long.
- MÃ số thuế: 0100530917 1.
Kể từ khi thành lập (năm 1995) đến nay Công ty đà không ngừng tăng trởng
và phát triển thành một trong những Công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất
và phân phối các mặt hàng thực phẩm và đồ gia dụng trên thị trờng Việt Nam
nói chung cũng nh trên thị trừng miền Bắc nói riêng. Uy tín và danh tiếng của
công ty ngày càng đợc nâng cao nhờ thiết lập đợc mạng lới phân phối trải dài
từ Quảng Bình trở ra tất cả các tỉnh miền Bắc.
2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Việt Thành.
2.1.

Giai đoạn hình thành và phát triển từ năm 1995 đến 2001.

Vào năm 1995 công ty Việt Thành bắt đầu tham gia vào hoạt động kinh
doanh trên thị trờng và là nhà phân phối hoặc đại lý cho nhiều công ty và bán
buôn các sản phẩm sau.
Sinh viên: Lâm Quang Đức

4

Lớp: Marketing 42A

Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

2.1.1 Các hoạt động phân phối.

VTC đà tham gia vào lĩnh vực phân phối từ năm 1995 và cho đến năm
2001 đà đợc xem nh là một trong những nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam.
Hoạt động kinh doanh này đà đem về 8 triệu USD doanh thu trong năm 2000 và
việc ổn định cho hơn 100 ngời lao động.
VTC đợc ủy quyền là nhà phân phối và bán buôn cho các nhà sản xuất lớn
trong khu vực và thế giới về dòng sản phẩm hàng tiêu dùng:
- sản phẩm chăm sóc sắc đẹp của LG Household&Helthcare (ROK);
- sản phẩm chăm sóc ngời tiêu dùng và hộ gia đình của Bayer (Đức);
- Các s¶n phÈm møt kĐo cđa Perfetti (ý);
- Kem ( kem wall) của công ty thực phẩm Unilever (Anh/ Hà Lan);
- Các sản phẩm khoai tây chiên (Pot-a-chi) của công ty thực phẩm Kettle (Mỹ);
Và các loại sản phẩm công nghiệp:
- Dầu nhớt của Shell Lubriant (Anh/ Hà lan);
- Công nghệ sản xuất đờng của MMTC (ấn Độ);
Tỷ lệ về doanh thu phân phối của VTC giữa dòng sản phẩm hàng tiêu dùng
và dòng sản phẩm hàng công nghệ là 60% và 40%.
Với phơng châm là dịch vụ khách hàng công nghiệp có tốt nhất thì
việc mở rộng thị trờng sẽ trở lên dễ dàng hơn.
Chiến lợc phân phối của VTC dựa trên chính kinh nghiệm của công ty
trong việc phân phối hàng tiêu dùng tại Việt Nam. VTC cam kết phát triển các
loại thơng hiệu mà công ty phân phối t¹i ViƯt Nam b»ng triÕt lý “the best
market coverage at most professional customer services. VTC tin tởng rằng đó
Sinh viên: Lâm Quang Đức

5

Lớp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

chính là nghĩa vụ của VTC để thiết lập một mạng lới phân phối hoàn hảo qua sự
hợp tác hiệu quả và những thông tin đợc chia sẻ với các nguyên tắc ở tại tất cả
các kênh phân phối và tạo ra một hình ảnh về thơng hiệu tốt nhất ở tại tất cả các
đại lý và thị trờng hàng tiêu dùng mà công ty bao phủ.
Đó là kết hoạch lâu dài của VTC để thu hút nhiều ngời tiên phong trong
ngành công nghiệp thức ăn để tìm đợc nhiều hơn sự tham gia của các nhà sản
xuất và phân phối quốc tế và để trở thành công tác phân phối thức ăn hàng đầu
tại Việt Nam.
2.1.2 Dịch vụ marketing và phân tích thị trờng.

Dịch vụ marketing và phân tích thị trờng là một vũ khí chính cho nhiều tập
đoàn quốc tế và các nhÃn hiệu nớc ngoài. VTC đang cung cấp dịch vụ
marketing với mục đích có đảm bảo thành công cho các nhÃn hiệu tại thị trờng
Việt Nam. Dịch vụ marketing và phân tích thị trờng của VTC bao gồm: Quảng
cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, point- of sale branding, chiến lợc khuyếch trơng, quan hệ công chúng, thơng lợng để đăng ký và kí kết hợp
đồng, đảm bảo hàng hóa tại các kho bÃi, lập hóa đơn. Các dịch vụ của công ty
đợc cung cấp chuyên nghiệp tới các khách hàng có tiếng tại nhiều địa phơng,
các tổ chức tài chính và các tổ chức phát thanh của Việt Nam. Những dịch vụ
này cũng có giá trị đối với các bên thứ ba nh Shell Bitumen VietNam, American
Standard Sanitaryware, ủy ban kế hoạch hóa gia đình Việt Nam, trờng đại học
quốc gia Hà nội, ủy ban nhân dân thành phố Hải Phòng Hoạt động kinh doanh

này đóng gãp 300 ngµn USD vµo doanh thu cđa VTC trong năm 2000 và tạo
việc làm thờng xuyên cho 10 lao động có chuyên môn cao.
2.1.3 Hoạt động bán lẻ và dịch vụ thức ăn.

VTC đà thành công khi khai trơng chuỗi cửa hàng bán lẻ đầu tiên vào cuối
năm 1998 và cái thứ hai vào đầu năm 1999 trong thị trờng cạnh tranh khốc liệt.
Hai hệ thống chuỗi cửa hàng bán lẻ hiện nay đang phục vụ hơn 3000 khách

Sinh viên: Lâm Quang Đức

6

Lớp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

hàng một tháng và có tiềm năng để phát triển thành công rất cao. Hoạt động
kinh doanh này đóng góp khoảng 300.000 USD vào doanh thu bán hàng và tạo
công việc thờng xuyên cho 15 lao động. VTC cũng mang những nghiên cứu vào
những đoạn thị trờng mới với việc tập trung vào các cửa hàng bán lẻ, bán tạp
phẩm để củng cố thêm hệ thống phân phối. Trong tháng 4 năm 2000 VTC đÃ
thành công khi tung ra sản phẩm kem wall với thơng hiệu Cool- Teen ở Hà nội
để đem đến cho ngời tiêu dùng Hà Nội một cái nhìn đúng đắn trong việc thởng
thức kem. Đây là kế hoạch của VTC để trở thành đối tác của kem wall bằng
việc mở rộng hàng loạt các cửa hàng Cool- Teen ở Hà Nội và Hải Phòng trong
năm 2001.
Chiến lợc của VTC trong việc kinh doanh bán lẻ và dịch vụ ăn uống là

cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt nhất với sự lựa chọn đa dạng, giá cả cạnh
tranh và sự đảm bảo về giá cả, dịch vụ khách hàng ở mức cao. Cũng trong thời
gian đó công ty cũng quảng bá hình ảnh nhÃn hiệu và tạo sự trung thành của
khách hàng.
2.1.4 Các hoạt động định hớng.

VTC có vị trí chắc chắn trong thị trờng hàng tiêu dùng và thị trờng hàng
công nghiệp thay đổi rất nhanh và có kế hoạch mở rộng việc kinh doanh các
dòng sản phẩm chăm sóc gia đình, thức ăn; dịch vụ ăn uống và hoạt động bán
lẻ.
Công ty Việt Thành đà thực hiện một số nghiên cứu để tìm kiếm những lợi
ích trong dài hạn thông qua những ngời có kiến thức và chuyên môn của mình
trong bán hàng và marketing để công ty chuẩn bị khi tham gia vào sản xuất và
đóng gói lại sản phẩm hàng tiêu dùng.

Sơ đồ hệ thống tổ chức của công ty Việt Thành từ
năm 1995 đến năm 2001

Sinh viên: Lâm Quang Đức

7

Lớp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

Tổng giám đốc

Bộ phận phân phối
Khu thực phẩm
(Giám đốc bán hàng)
Phòng Perfetti
(Phòng giám sát bán hàng)

Kênh bán
trực tiếp
và
Horika
(nhà
hàng)

Kênh bán
buôn

Kênh bán
lẻ

Kênh
khách
hàng thư
ờng
xuyên
mua khối
lượng lớn

H1
2.2.

Giai đoạn hình thành và phát triển từ năm 2001 đến nay.

Sau một thời gian nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu, sở thích của ngời tiêu
dùng công ty kinh nghiệm có đợc từ hoạt động bán buôn, bán lẻ trớc đây của
các cán bộ, công nhân viên của công ty Việt Thành. Công ty đà phát hiên ra
trên thị trờng ở việt nam hiên nay sản phẩm thạch dừa sẽ có khả năng phát triển
trong thời gian tới đây, bên cạnh đó cạnh tranh trong ngành này cũng không cao
và quyết liệt nh các ngành khác. Đây là một cơ hội tốt để để gia nhập vào ngành

Sinh viên: Lâm Quang §øc

8

Líp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

này, cạnh đó công ty Việt Thành lại có thể tận dụng đợc mạng lới phân phối của
công ty, Do đó từ năm 2001 đến nay Việt Thành chỉ tập chung vào phát triển
sản phẩm thạch là thạch dừa, dau câu của hÃng ABC, đại lý cho kem Wall .Do
đó Việt Thành dà nhanh chóng đa sản phẩm thạch thuộc thơng hiêu của ABC
vào tiêu thụ tại thị trờng miền bắc của việt nam. Chỉ từ năm 2001 đến năm 2003
sản phẩm thạch ABC nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng miền bắc và đợc khách
hàng dánh giá cao về chất lợng, mẫu mà cũng nh chủng loại sản phẩm. Không
chỉ dừng lại ở đó, công ty Việt Thành đà nhập công nghệ sản xuất của Đài Loan
về để tự sảm suất. Do đó không những công ty Việt Thành có thể chủ động

trong sảm suất sản phẩm thạch để cung cấp cho thị trớng, mà còn tiết kiệm
đựơc chi phí tận dụng đợc mạng lới phân phối có sẵn do công ty phát triển sản
phẩm thạch ABC từ trớc. Tuy nhiên, cũng cần phải nói rằng cả hai nhÃn hiệu
trên không phải cạnh tranh với nhau mà là bổ xung cho nhau. Thạch ABC đợc
định vị cao hơn nên giá cũng cao hơn và ở dới là sản phẩm thạch POKE.
Do công ty Việt Thành tập chung vào một số sản phẩm chính nên cơ cấu
của công ty cũng có nhiều thay đổi:
Xem sơ ®å chóng ta thÊy r»ng, c«ng ty tỉ chøc bé máy theo mô hình trực
tuyến chức năng, chỉ đạo thống nhất từ trên xuống dới:
- Tổng Giám Đốc : là ngời đứng đầu công ty, chịu mọi trách nhiệm về các
hoạt động sảm xuất và kinh doanh của công ty. Ngoài ra, Tổng Giám Đốc còn
trực tiếp chỉ đạo công tác lÃnh đạo và công tác hành chính.
- Các Giám Đốc: có trách nhiệm tham mu cho tổng giám đốc về từng vấn
đề chuyên mô mà giá đốc phụ trách.

Sinh viên: Lâm Quang Đức

9

Lớp: Marketing 42A


sơ đồ hệ thống tổ chức của công ty việt thành từ năm 2001 đến nay.

Tổng Giám Đốc

Giám Đốc Tài Chính

Giám Đốc Kinh Doanh

Giám Đốc Dự án Sản
Xuất

Kế toán trưởng
Kế toán bộ phận
Trưởng Phòng BH
KV Phía Bắc

Trưởng Phòng Phụ
Trách Kem Wall

Trưởng Phòng BH
KV Phía Nam

Đại Diên Mại Vụ
Các Tỉnh
Nhân Viên BH
Đại Lý

Trưởng Phòng BH
KV Tây Bắc


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

- Các phòng bán hàng : Chuyên tổ chức bán hàng tại công ty, tại các cửa
hàng, tích cực quan hệ với các bạn hàng để không ngừng phát triển
mạng lới tiêu thụ, đẩy mạnh công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm

để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Các phòng kế toán: Trực tiếp làm công tác hạch toán kế toán có nhiệm
vụ tham mu cho giám đốc trong việc điều hành, cân đối, quản lý về tài
chính cũng nh chính sách tiêu thụ sản phẩm cho thích hợp, góp phần
tạo hiệu quả cho công ty.
- Đại diện mại vụ: họ là những ngời của công ty đa xuống có nhiệm vụ là
làm việc trực tiếp với nhân viên bán hàng của các công ty phân phối.
- Nhân viên bán hàng đại lý: Đây là những nhân viên của các đại lý
tuyển nhng làm việc dới sự giám sát, quản lý của công ty và đợc công
ty trực tiếp trả lơng trong một thời gian quy định.
3. Chức năng nhiệm vụ.
Công ty Việt Thành chuyên sản xuất, nhập khẩu và cung ứng cho thị trờng
trong nớc nhiều sản phẩm từ thạch nh: Thạch hũ dứa 1100g, 1200g, 1800g;
thạch tổng hợp hũ 1200g, 1800g và thạch bút chì 5 cây, 22 cây, 40 cây, hũ 60
cây Việc đáp ứng nhu cầu ngày càng khó tính của khách hàng về thẩm mỹ,
chất lợng, giá cả là phơng châm hoạt động chính của công ty.

Sinh viên: Lâm Quang Đức

11

Lớp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

II.

Khoa marketing

tình hình hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty Việt Thành.

4. Năng lực sản xuất kinh doanh của Việt Thành.
Công ty việt thành hiện nay là một doanh nghiệp có quy mô sản st võa ë
ViƯt Nam. Hä cã c¬ së vËt chÊt kỹ thuật tơng đối tốt. Chỉ trong năm 2003 Việt
Thành đà nhập về một số máy móc và thiết bị mới nhất của Đài Loan để phục
vụ cho sảm suất sản phẩm thạch POKE ớc tính chi phí là 1 tỷ đồng. Dây truyền
sản suất này đợc đặt tại một nhà máy sản xuất ở Sài Đồng - Gia Lâm -Hà Nội
có diện tích 1000 m2 đây cũng chính là nhà máy sản suất cung cấp các sảm
phẩm POKE chính của công ty Việt Thành. Hiện nay công ty cũng đang có ý
định mở thêm một số nhà máy ở nơi khác để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng
của khách hàng.
- Khả năng tài chính của công ty Việt Thành : Việt Thành sử dụng nguồn
vốn chủ sở hữu là chính trong việc thanh toán và giao dịch với các công
ty khác khi tiến hành sảm suất và tiêu thụ sản phẩm.
Vốn Cố Định : 3 tỷ đồng
Vốn Lu Động : 10 tỷ đồng
Ngân hàng giao dịch là Ngân Hàng TMCP Kỹ Thơng Việt Nam CN Thăng
Long.
- Lực lợng lao động:
STT
1
2
3
Tổng:

Sinh viên: Lâm Quang Đức

Cán bộ quản lý

Đội ngũ Bán Hàng
Công nhân sản xuất

12

Ngời
15
32
100
137

Lớp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

Trong đó : - cán bộ quản lý 90% là tốt nghiêp đại học.
- Đội ngũ bán hàng và công nhân sản xuất 100% là tốt nghiệp phổ thông
trung học.
Tuổi bình quân là từ 24 đến 52. Tuy nhiên, số nhiều là những ngời còn trẻ
có nhiệt huyết với công ty họ là lực lợng kế tiếp năng động, sáng tạo và chính là
bộ khung cđa c«ng ty.
5. M«i trêng kinh doanh cđa c«ng ty Việt Thành.
Môi trờng kinh doanh là một yếu tố rất quan trọng để đa ra quyết định
kinh doanh của công ty. Do vậy, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các công
ty phải hiểu rõ môi trờng kinh doanh của mình.
2.1 Khách hàng.
Mỗi công ty cũng phải có một nhóm khách hàng mục tiêu chính của mình.

Việt Thành cũng vậy họ xác định khách hàng là ngời tiêu dùng. Để có thể tiếp
cận với các nhóm khách hàng này Việt Thành đà đa các sản phẩm của mình qua
rất nhiều kênh khác nhau.
- Có thể nói, sản phẩm thạch là một trong những hàng hóa có đối tợng
tiêu dùng khá phổ biến từ trẻ nhỏ > 3 tuổi đến những ngời lớn tuổi
cũng sử dụng chúng trong các buổi tiệc, lễ hội,tết và tiêu dùng thờng ngày.
- Mặc dù, hầu hết mọi ngời dân Việt Nam đều tiêu dùng sản phẩm thạch
song ở mỗi độ tuổi, giới tính, khu vực địa lý, điều kiện thời tiết khác
nhau, tiêu dùng có sự thay đổi cả về khối lợng cũng nh những sở thích
cũng khác nhau.
2.1.1 Phân loại theo lứa tuổi.

- Ngời tiêu dùng ở mỗi lứa tuổi khác nhau có trình độ nhận thức và ý
thức cá nhân khác nhau, do đó họ có đặc trng về hành vi khác nhau có
thể chia ra làm 5 nhóm lứa tuổi sau.
Sinh viên: Lâm Quang Đức

13

Lớp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

- Lứa tuổi nhi đồng ( 3-7 tuổi ) lứa tuổi này trình độ nhận thức và ý thức
cá nhân bắt đầu hình thành. Đối với những món đồ tiêu dùng cá nhân,
các em có thể đòi bố mẹ mua theo ý thích hay phản đối không tiêu
dùng hàng hóa không a mà bố mẹ mua cho. Các em thích những hình,

con vật ngộ nghĩnh nhất là những nhân vật hoạt hình, thích màu sắc sặc
sỡ, thích sự vận động, hiếu kỳ, thích khám phá, thích vị ngọt và thích
thể hiện mạnh mẽ của mình. Do đó, các em chỉ chọn tiêu dùng các
hàng hóa phù hợp với sở thích, khẩu vị của các em, không quan tâm
đến yêu cầu về chất lợng sản phẩm, an toàn vệ sinh, giá cả. Bố mẹ các
em muốn các con vui nên trong giới hạn nhất định cũng thờng đáp ứng
yêu cầu của các em.
Lứa tuổi này đa số thích tiêu dùng thạch nhng cha đi mua đợc. Bố mẹ là ngời quyết định có đáp ứng yêu cầu của các em không. Tuy nhiên, thông thờng họ
thờng hỏi con mình thích gì để họ mua cho.
- Lứa tuổi (7-15 tuổi) các em đến trờng sống trong môi trờng tập thể và
tự rèn luyện bản thân theo sự chỉ dẫn của giáo viên nên ý thức độc lập
bắt đầu hình thành. Việc mua sắm các đồ dùng cho bản thân, các em đÃ
có sự can thiệp nhiều hơn và bố mẹ cũng tôn trọng các sở thích của các
em. Đa số các em đòi bố mẹ mua theo sở thích của mình và u tiên chọn
các sản phẩm ngộ nghĩnh, quảng cáo nhiều, các chơng trình khuyễn
mÃi hấp dẫn nh: vở, bút, hộp xếp hìnhCác em cũng tự mua những sản
phẩm thạch theo ý thích của mình, tuy nhiên khi mua thờng là mua lẻ,
các sản phẩm thạch thờng đợc các cửa hàng chia nhỏ ra bán. Số tiền chi
thờng là tiền bố mẹ cho ăn sáng do các em dành dụm lại.
- Lứa tuổi từ 15- 24 là lứa tuổi bắt đầu trởng thành. Hầu hết họ tự mua
sắm đồ dùng cho mình, thích màu sắc tơi sáng, thích những ban nhạc
nổi tiếng, các đội thể thao các vận động viên nổi tiếng, thích giao lu,
gặp gỡ bạn bè. Lứa tuổi này thờng tiêu dùng sản phẩm thạch chủ yếu ở
các bữa tiệc các buổi giao lu gặp gỡ bạn bè. Nhng họ u tiên chọn các

Sinh viên: Lâm Quang Đức

14

Lớp: Marketing 42A

Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

sản phẩm thạch có chất lợng nhng giá cả hợp lý, số lợng thờng lớn. Tuy
nhiên, họ mua chủ yếu là thạch dừa và thạch rau câu còn phần lớn là
không mua thạch bút chì. Họ thờng mua nhiều mặt hàng một lúc để
phục vụ cho các buổi họp mặt, liên hoan Do vậy địa điểm mua thờng
ở các chợ gần nhà, gần trờng hoặc những nơi thuận tiện.
- Lứa tuổi từ 25-55 tuổi là những ngời đà trởng thành, phần đông trong
số họ đà có gia đình và đà có thể kiếm ra tiền do đó họ không bị phụ
thuộc tài chính vào ngời khác. Do vậy, việc mua hàng hóa của họ thờng
có lý trí. Loại đối tợng này thờng mua thạch cho con cái nhng bản thân
họ lại ít tiêu dùng chóng.
- Løa ti tõ 55 trë lªn hä thêng mua ít hơn, mua chủ yếu để làm quà
cho các cháu. Họ hầu nh không tiêu dùng đến chúng nhng lại thờng là
ngời ảnh hởng trực tiếp tới việc mua sắm sản phẩm của lứa tuổi nhi
đồng.
2.1.2 Phân theo giới tính.

Ngời tiêu dùng là nữ thờng tiêu dùng thạch nhiều hơn nam giới và họ cũng
thờng xuyên mua sản phẩm thạch hơn nam giới. Thông thờng việc mua sắm thờng là do phụ nữ đảm nhiệm là chính, đây là phong tục của không chỉ của ngời
Việt Nam do vậy những hàng hóa tiêu dùng, giá trị ít thờng do ngời phụ nữ đi
mua do đó, để sản phẩm thạch tiêu thụ đợc tốt thì phải thu hút đợc nhóm đối tợng này là chính. Theo thống kê, sản phẩm thạch ngời tiêu dùng nữ mua là 85%
trong khi ngời tiêu dùng nam là 15%.
ã

Ngời tiêu dùng là nữ thờng thích sản phẩm có vị ngọt hơn nam nhng có vị ngọt không đậm nh ngời tiêu dùng nam. Chủng loại mà nữ

giới mua thờng đa dạng và khi đi mua họ vẫn thích mặc cả.

2.1.3 Phân theo khu vực địa lý.

Ngời tiêu dùng sống ở mối khu vực địa lý khác nhau có mức tiêu dùng và
thái độ a thích với các sản phẩm thạch không giống nhau. Thông thờng những

Sinh viên: Lâm Quang Đức

15

Lớp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

ngời tiêu dùng ở thành phố nh: Hà Nội, Hải Phòng, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng
thì họ đòi hỏi chất lợng sản phẩm thạch thờng cao hơn kể cả trong trờng hợp giá
cả cao hơn, nhng ở tỉnh lẻ việc giá cả luôn đợc ngời đi mua cân nhắc xem có
nên mua sản phẩm đó hay không hay mua sản phẩm khác thay thế chúng. Do
vậy thờng chia ngời tiêu dùng thành ba khu vực Bắc Trung Nam. ở mỗi khu
vực các yêu cầu về bao gói sản phẩm nh mầu sắc, hình dáng, mẫu mÃ, kích
cỡ cũng có những nét đặc trng, sự khác biệt này do đặc điểm về nhân khẩu
điều kiện thời tiết, phong tục tập quán, mức sống, trình độ của dân c.
2.2 Yếu tố thuộc về đối cạnh tranh.
Hiện nay, VT mới chỉ sản xuất, nhập khẩu và phân phối sản phẩm thạch
chủ yếu ở khu vực phía Bắc. Tuy nhiên cũng đặt một văn phòng đại diện ở TP
Hồ Chí Minh. ĐTCT ở miền Bắc chủ yếu là Newchoice, Long Hải và Tenten.

Tenten là công ty t nhân sản xuất thạch mới ra nhập ngành sản xuất thạch
một vài năm gần đây tuy nhiên các sản phẩm của họ đợc định vị ở vị trí thấp.
Họ phân phối sản phẩm ở khắp các nơi tuy nhiên hiện tại các sản phẩm của họ
lại bị các sản phẩm của các hÃng khác đẩy ra ngoài nên sản phẩm bán chủ yếu ở
các tỉnh lẻ, còn ở các thành phố họ đang bị chiếm mất dần thị phần. Nguyên
nhân chính là họ không kiểm soát đợc mạng lới phân phối của công ty và bộ
phận quản lý của họ kém linh hoạt không có các kế hoạch cụ thể, phản ứng
chậm chạp.
Long Hải là cơ sở sản xuất thạch ở Hải Dơng, họ gia nhập ngành đà lâu,
hiện tại doanh số bán ra ở miền Bắc công ty là cao nhất. Sản phẩm thạch của họ
đợc định vị ở vị trí thấp của Long Hải đợc bày bán tại rất nhiều cửa hàng bán lẻ.
Tuy nhiên, các sản phẩm của họ không thể phân phối qua các kênh cao cấp hơn
nh siêu thị, đây là một lỗ hổng mà họ bỏ qua.
Newchoice là sản phẩm thạch sản xuất từ Đài Loan đợc nhập khẩu về nớc
và phân phối trên toàn quốc, Newchoice đợc khách hàng đánh giá là sản phẩm
có chất lợng cao. Họ đợc định vị ở mức cao nhất trên thị trờng và là đối thủ trực
tiếp của các hÃng khác.
Sinh viên: Lâm Quang Đức

16

Lớp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

Giá ( nghìn đồng/kg)
Newchoice,ABC, POKE khẩukhẩu

20
POKE nội

17
Long hải

15
Chất lượng

Thấp

Trung Bình Cao

Sơ đồ định vị sản phẩm
thạch của các công ty

Nhìn chung, các đối thủ cạnh tranh có thời gian lâu năm kinh doanh sản
phẩm thạch này có mạng lới phân phối cũ không phải mất thời gian và chi phí
để thiết lập kênh phân phối mà dựa vào mối quan hệ với các bạn hàng từ trớc để
đa hàng. Do đó họ không kiểm soát đợc các hÃng phân phối, phản ứng kém linh
hoạt với các biến động của thị trờng.
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh khác (vĩ mô).
Ngời tiêu dùng khi mua bất kỳ sản phẩm nào khác cũng đều chịu ảnh h-

2.3

ởng bởi nhiều yếu tố chủ quan và khách quan. Thông thờng yếu tố môI trờng
(văn hóa, điều kiện tự nhiên) và yếu tố cá nhân (nhu cầu, động cơ mua sắm) là
hai nhóm yếu tố có tác động lớn đến hành vi mua sắm của khách hàng.

2.3.1 Yếu tố văn hóa.

Văn hóa ảnh hởng tới việc tiêu dùng các loại sản phẩm thời điểm tiêu
dùng, hành vi mua, quan niệm về sản phẩm (chất lợng, mẫu mÃ, bao bì). Vào
dịp cuối năm khi mà chuẩn bị đón năm mới (âm lịch) ngời Việt Nam thờng tiêu
Sinh viên: Lâm Quang §øc

17

Líp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

dùng nhiều sản phẩm phục vụ cho ngày Tết nguyên đán và đI lễ đầu năm do
vậy lợng tiêu thụ các sản phẩm thạch cũng tăng mạnh. Việc tiêu dùng còn thể
hiện ở các lễ tết trung thu. Đây là truyền thống dân tộc của Việt Nam.
2.3.2 Điều kiện tự nhiên.

Điều kiện thời tiết ảnh hởng đến sản phẩm và mức tiêu dùng sản phẩm, là
một trong những nguyên nhân tiêu thụ sản phẩm thạch theo mùa. ở Việt Nam,
khí hậu phân biệt giữa các vùng địa lý, miền Bắc và một nửa miền Trung có bốn
mùa rõ rệt, còn nửa phía còn lại của miền trung và miền nam thì thời tiết nóng
quanh năm. Trong mỗi điều kiện khí hậu thì mức tiêu dùng thạch cũng khác
nhau, thời tiết nóng thì lợng tiêu thụ sản phẩm thạch tiêu dùng nhiều còn thời
tiết lạnh thì ngợc lại ngời tiêu dùng ít tiêu thụ sản phẩm thạch hơn.
2.3.3 Yếu tố cá nhân ngời tiêu dùng.

Cá nhân ngời tiêu dùng do có đặc điểm sinh lý, khuynh hớng tính cách,
thói quen sống, thành công hay thất bại trong sự nghiệp, nhu cầu nhanh chậm,
quan niệm đạo đức, địa vị xà hội quan niệm lý tởng, hoàn cảnh thiên nhiên, tình
trạng sức khỏe, quan hệ khác nhau, trạng tháI tính tình của họ khác nhau muôn
hình muôn vẻ. Ngời tiêu dùng bận rộn với công việc, u thích sự nhanh chóng sẽ
tiến hành qua trình mua sắm nhanh chóng. Những ngời coi trọng vấn đề sức
khỏe, có trình độ quan tâm nhiều đến vấn đề an toàn lơng thực thực phẩm thì họ
thờng mua sản phẩm ở các cửa hàng có uy tiến, chọn sản phẩm có nhÃn mác rõ
ràng...Những đặc điểm cá nhân của ngời tiêu dùng cũng ảnh hởng đến khoảng
thời gian họ giành cho từng gia đình trong quá trình mua và thời gian đa ra các
quyết định mua nhanh chóng, ngợc lại ngời cÈn thËn thêng xem xÐt rÊt kü c¸c
yÕu tè cã liên quan đến bánh kẹo trớc khi mua.
6. Kết quả hoạt động kinh doanh.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, sự cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt và
quyết liệt. Song với nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên, công ty đà từ b-

Sinh viên: Lâm Quang §øc

18

Líp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

ớc tháo gỡ những khó khăn, thực hiện tốt các mực tiêu đà đề ra và đạt đợc
những thành tựu đáng kể, điều này đợc thể hiện qua bảng sau.

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Việt Thành

Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty việt thành.
Đơn vị tính:triệu đồng

Chỉ tiêu

Năm
2000

Tổng doanh thu
14.090
Các khoản giảm trừ
a. Chiết khấu
b. Giảm giá
c. Giá trị hàng bán bị trả lại
d. Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp
1. Doanh thu thuần
14.090
2. Giá vốn hàng bán
8.644
3. Lợi tức gộp
5.446
4. Chi phí BH &QLDN
2.852
5. Lợi nhuận thuần từ HĐKD
2.594
6. Thu nhập từ HĐ tài chính
7. Chi phí hđ tài chính
8. Lợi nhuận thuần từ hđ tc

9. Các khoản TN bất thờng
10. Chi phí bất thờng
11. Lỵi nhn bÊt thêng
12. Tỉng LN tríc th
2.594
13. Th TNDN phải nộp
830
14. Lợi nhuận sau thuế
1.764
Nguồn: công ty TNHH Việt Thành

Năm
2001

Năm
2002

15.039

19.981
185

150
15.039

19.646

9,199
5,839

11.538
8.108

3,003
2.837

3.535
4.573

2.837

4.573

908
1.929

1.463
3.110

Kết quả hoạt động kinh doanh trong năm 2002, 2003 qua bảng số liệu trên
cho thấy tính hình sản xuất kinh doanh của công ty Việt Thành có những điểm
tích cực. Doanh thu năm 2003 tăng > 4 tỷ đồng nguyên nhân của sự tăng so với
năm 2002. Lợi nhuận đều tăng 1,281 tỷ. Nguyên nhân của sự tăng nên này là

Sinh viên: Lâm Quang Đức

19

Lớp: Marketing 42A

Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

do công ty đà đầu t vào sản xuất kinh doanh sản phẩm thạch Poke ở trong nớc
đà đợc một số khả quan đóng góp vào doanh thu và lợi nhuận của toàn công ty.

Kết quả sản xuất kinh doanh của sản phẩm Thạch Poke
Đơn vị: triệu đồng
Sản phẩm
Thạch Poke

Tháng 10/2003
300

Tháng 11/2003
500

Tháng 12/2003
1.100

III. Thực trạng hoạt động kinh doanh và
hoạt động marketing của công ty.
Cịng nh nhiỊu doanh nghiƯp kh¸c hiƯn nay ë ViƯt Nam, ViƯt Thµnh cịng
cha cã bé phËn Marketing lµm viƯc một cách độc lập. Do đó mọi quyết định
liên quan đến Marketing đề do bộ phận phòng kinh doanh đảm nhận.
Thời gian qua công ty Việt Thành cũng đà thực hiện một số hoạt động
Marketing nổi bật là:
1.

Hoạt động về phân phối sản phẩm.

Việt Thành thực hiện phân phối sản phẩm thông qua kênh đà xây dựng từ
trớc và công ty luôn coi kênh phân phối là một trong những yếu tố rất quan
trọng trong việc làm lên sự phát triển của công ty.
Công ty phân phối sản phẩm thạch thông qua một số kênh sau.
Nhà SX
Bán buôn
Siêu thị

Bán lẻ

Horeka

School

Nhà tiêu dùng

Sinh viên: Lâm Quang Đức

20

Lớp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

Hiện nay, Việt Thành đang đa các sản phẩm của mình tiếp cận với khách
hàng sau 1 thời gian kể từ đầu năm 2004 thông qua các kênh trên:
- Bán buôn: Việt Thành thông qua các nhà bán buôn là các đại diện của
công ty tại các tỉnh và mỗi một tỉnh thì có một nhà phân phối riêng.
Tỉnh
Hà Nội

Công ty
TNHH Huy Phơng

Hải Phòng

CN thực phẩm-CBBH

Nam Định

Cửa hàng Hậu Hằng

Nghệ An

TNHH Nam Long

Thanh Hóa

XD và TM Đông Bắc

Thái nguyên

NPP Dơng Thị Xuân

Bắc Ninh

NPP Phơng Linh

Vĩnh Phúc

TNHH Hồng Nhung

Hà Tây

NPP Huy Hoàng

Phú Thọ

DNTN Hùng Yến

Tuy nhiên do ở địa bàn Hà Nội là khu vực thị trờng lớn nên công ty còn
phân cho nhiều nhà phân phối. Mỗi công ty chịu trách nhiệm trên một vài Quận
nhất định do Việt Thành lựa chọn.
Để hoạt động phân phối công ty có hiệu quả, có khả năng kiểm sóat đợc
các hoạt động của nhà phân phối. Công ty Việt Thành thờng cử các đại diện mại
vụ của công ty xuống làm vịêc trực tiếp với các nhân viên của nhà phân phối
trong thời gian đầu. Các nhân viên bán hàng này trực tiếp chịu trách nhiệm trớc
công ty Việt Thành về hoạt động bán hàng của bản thân và công ty Việt Thành
trả lơng cho họ theo bảng lơng sau:

Sinh viên: Lâm Quang Đức

21

Lớp: Marketing 42A


Bảng lơng nhân viên
Dành cho nhân viên bán hàng các nhà phân phối
Cơ cấu lơng

Doanh số
15.000.000 20.000.000 24.000.000 25.000.000 30.000.000 31.000.000 35.000.000
đạt

Lơng ngày

29.000

Ngày công

40.000.000

26

Lơng cơ bản

754.000

754.000

754.000

754.000

754.000

754.000

754.000

754.000

754.000

Đi đủ, đúng
lịch trình

0.50%

75.000

100.000

120.000

125.000

150.000

155.000

175.000

200.000

Phủ hàng 70%

0.50%

75.000

100.000

120.000

125.000

150.000

155.000

175.000

200.000

Doanh sè díi
20 (tr)

0.30%

Tõ 20-25 (tr)

0.50%

100.000

120.000

Tõ 25-30 (tr)

1.00%

250.000

300.000

Trªn 30 (tr)

1.50%

465.000

525.000

600.000

1.529.000

1.629.000

1.754.000

Céng

904.000

Ghi chó: Doanh sè th¸ng < 15.000.000:

1.054.000
NghØ viƯc.

ThiÕu 01 b¸o c¸o:

Trõ 15.000

Đi sai lịch trình:

Trừ 50.000

1.114.000

1.254.000

1.354.000


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

Nh vậy qua bảng lơng này công ty phân rõ trách nhiệm của từ nhân vien
bán hàng của công ty và quyền lợi mà họ đợc hởng khi thực hiện đạt chỉ tiêu
doanh số bán mà công ty đề ra.

- Bán lẻ: Thông thờng nhân viên bán hàng của công ty Việt Thành hoặc
nhà phân phối trực tiếp đem sản phẩm đến chào ở các cửa hàng bán lẻ
(thờng là các cửa hàng bán thực phẩm hàng ngày) và thông qua các cửa
hàng này bán các sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Siêu thị: Việt Thành nhanh chóng nhận ra siêu thị là một kênh đang phát
triển nhanh và mạnh ở Việt Nam nó phù hợp với xu hớng phát triển của
xà hội do vậy công ty đà thông qua kênh này để đa sản phẩm vào nhằm
nâng cao hình ảnh trớc ngời tiêu dùng.
- Trờng học (School) chủ yếu là các trờng phổ thông học sinh ở bán trú.
Kênh này là kênh mới họ mua với khối lợng lớn, tuy nhiên lại yêu cầu rất
kỹ càng về chất lợng, vệ sinh của hàng hóa và giá cả cũng đòi hỏi phải
hợp lý (không cao).
- Kênh HoReKa: đây thờng là các quán giải khat, vui chơi giải trí. Kênh
này thờng yêu cầu cáo về chất lợng.
Việt Thành đang sử dụng kênh liên kết dọc (VMS) hợp đồng. Kênh này hoạt
động trên cơ sở cam kết giữa các thành viên trong kênh. Công ty là ngời kiểm
soát các thành viên của kênh .
2.

Các chính sách khuyến mÃi.

Năm vừa qua công ty đà thực hiện một số chính sách sau.
- Vé cào trong thời gian tết năm 2004 Việt Thành đà thực hiện chơng trình
mang tên Đũa thần Poke-Lộc đầu xuân mới chơng trình này đợc áp
dụng trên phía Bắc kể từ ngày 05/12/2003-05/03/2004. Chơng trình khá
hấp dẫn và đà lôi kéo đợc nhiều khách hàng mua sản phẩm và tham gia
chơng trình này với hơn 50.000 giải thởng.
Sinh viên: Lâm Quang Đức

23

Lớp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

Cơ cấu giải thởng:
+ 100 giải nhất: Mỗi giải 01 đồng vàng trị giá bằng 1 chỉ vàng 9999.
+ 300 giải nhì: Mỗi giải một nồi lẩu inox.
+ 500.000 giải khuyến khích: Mỗi giải 01 đồng hồ điện tử Poke.
+ Ngoài ra để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm Việt Thành còn tiến
hành kết hợp với giải thởng góp phiếu đổi quà cụ thể:
ã Góp 2 vé cào chúc mừng năm mới đổi lấy một túi đựng 5 thạch
bút chì PoKe.
ã Góp 5 vé cào chúc mừng năm mới đổi lấy một đồng hồ điện tử
PoKe.
- Chơng trình chng bày: Chơng trình chng bày này đà đợc công ty Việt
Thành chuẩn bị để tung sản phẩm ra khi mùa tiêu thụ (tháng3) bắt đầu tới
gần. Chơng trình kéo dài 30 ngày kể từ 01/03- 15/03/2004 đợc áp dụng
cho các cửa hàng mua và trng bày sản phẩm thạch ở vị trí dễ quan sát và
thuận tiện nhất (dễ thấy).
Nội dung chơng trình trng bày gồm hai phần:
+ Phần một: nội dung trng bày.
Điều kiện và số lợng trng bày
Mức
trng
bày

Thạch sảm suất tại đài loan
(nhÃn hiệu ABC & FO.KE)

Thạch sảm suất tại việt nam
(nhÃn hiệu FOKE)

Thành
tiền

Hũ 1800 Hũ 1200 Hũ 650

(đồng)

b.bê
1200

Dứa
1100

Túi 23
viên

1

1

1

12

1

1

1

263,000

2

2

2

24

2

2

2

526,000

3

3

3

36

3

3

3

789,000

Sinh viên: Lâm Quang §øc

24

Líp: Marketing 42A


Báo cáo thực tập tổng hợp

Khoa marketing

Trả thởng: đợc áp dụng ngay khi cửa hàng mua và trng bày sản phẩm theo các
mức ở trên.
Mức trng bày

Thởng trng bày

1

01 hũ POKE 1200

2

04 hị POKE 650

3

01 hị bóp bª POKE 1200 + hũ dứa POKE 1100 g

+ Phần hai: Chấm điểm trả thởng (áp dụng cho những điểm bán tham gia trng
bày từ mức 2 trở lên).
Trong thời gian tham gia chơng trình trng bay (tháng 03/2004) đại diện
của công ty Việt Thành sẽ đi thăm, chấm điểm và trả thởng cho tất cả các sản
phẩm hiện diện tại khu vực trng bày, cụ thể:
Số lợng tối thiểu/
NhÃn hàng

CH
(hũ/gói)

Thạch hũ
Thạch gói

Thởng/Đ.vị SP

Ghi chú

(đồng/đ.vi)

10

1.000

24

500

Trả thởng bằng
tiền ngay tại thời
điểm công ty đi
chấm điểm

Để chấm điểm các cửa hàng Việt Thành thông qua phiếu theo dõi và
chấm thởng trng bày nh sau:

Sinh viên: Lâm Quang Đức

25

Lớp: Marketing 42A