Hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu than sang thị trường nhật bản của công ty cổ phần xuất nhập khẩu than vinacomin

TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

HỒN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÍ
KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU THAN SANG
THỊ TRƢỜNG NHẬT BẢN CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU
THAN-VINACOMIN

Giáo viên hƣớng dẫn:

Sinh viên thực hiện:

ThS. Mai Thanh Huyền

Ngô Thanh Huyền
Lớp: K54E3
Mã sinh viên: 18D130163

HÀ NỘI - 2022


LỜI CAM ĐOAN

Tơi xin đƣợc cam đoan: “Hồn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu
than sang thị trƣờng Nhật Bản của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu than
Vinacomin” đƣợc tiến hành công khai, dựa trên sự cố gắng, nỗ lực của mình và sự
giúp đỡ khơng nhỏ từ phía Trƣờng Đại học Thƣơng Mại, dƣới sự hƣớng dẫn tận
tình của ThS. Mai Thanh Huyền.

Các số liệu và kết quả nghiên cứu trong đề tài là trung thực và hồn tồn
khơng sao chép hoặc sử dụng kết quả của đề tài nghiên cứu nào tƣơng tƣ. Nếu phát
hiện có sự sao chép kết quả nghiên cứu của đề tài khác, tơi xin hồn tồn chịu trách
nhiệm./.
Hà Nội, ngày 13 tháng 04 năm 2022
Tác giả đề tài
Huyền
Ngô Thanh Huyền


LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, em xin đƣợc gửi lời cảm ơn sâu
sắc đến các thầy cô trƣờng Đại học Thƣơng Mại đã truyền đạt cho em những kiến
thức bổ ích trong suốt 4 năm qua để em có một hành trang vững chắc, đặc biệt là cơ
Mai Thanh Huyền đã tận tình hƣớng dẫn em trong suốt q trình làm bài khóa luận
này. Đồng thời, em xin tỏ lịng biết ơn đến Cơng ty cổ phần Xuất nhập khẩu Than –
Vinacomin, các anh chị trong phịng Kinh doanh, phịng Kế tốn, phịng Nhân sự đã
tạo điều kiện thuận lợi để em có cơ hội nghiên cứu, tiếp cận với thực tế, vận dụng
những kiến thức đã học và phát huy khả năng tìm tịi, sáng tạo của mình để hồn
thành bài khóa luận một cách tốt nhất.
Do vốn hiểu biết và trình độ lý luận vẫn cịn hạn chế, nên trong q trình
thực tập cũng nhƣ là q trình làm bài khóa luận này, chắc chắn vẫn sẽ tồn tại
những sai sót. Vì vậy, em rất mong nhận đƣợc những ý kiến đóng góp của thầy, cơ
để em có thêm nhiều kinh nghiệm và kiến thức hơn!
Em xin chân thành cảm ơn!


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... ..
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... ...

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH ẢNH ..........................................vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT ...........................................................ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH .......................................................... iii
Chƣơng 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .................................... 1
1.1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu ............................................................... 1
1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu (ít nhất 5 cơng trình nghiên cứu có liên quan)1
1.3 Mục tiêu nghiên cứu............................................................................................ 3
1.4 Đối tƣợng nghiên cứu ......................................................................................... 3
1.5 Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................ 3
1.6 Phƣơng pháp nghiên cứu .................................................................................... 4
1.7 Kết cấu của khóa luận........................................................................................ 4
Chƣơng 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT
KHẨU TRONG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ ......................................................... 6
2.1 Một số khái niệm cơ bản ..................................................................................... 6
2.1.1 Khái niệm đàm phán trong TMQT ................................................................... 6
2.1.2 Khái niệm hợp đồng và ký kết hợp đồng xuất khẩu trong TMQT .................. 6
2.1.3 Khái niệm văn hóa đàm phán trong TMQT .................................................... 7
2.2 Một số lý thuyết của vấn đề nghiên cứu ............................................................ 8
2.2.1 Đặc điểm và các nguyên tắc của đàm phán trong TMQT ............................... 8
2.2.2 Các hình thức và chiến lược đàm phán ........................................................... 9
2.2.3 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong TMQT ...................................... 10
2.2.4 Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán trong TMQT ........................ 14
2.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến quá trình đàm phán............................................ 15
2.3.1 Bối cảnh đàm phán ......................................................................................... 15
2.3.2 Thời gian và địa điểm đàm phán .................................................................... 15
2.3.3 Năng lực đàm phán ......................................................................................... 15


2.3.4 Đối tượng, nội dung và mục đích của đàm phán .......................................... 15
2.4 Phân định nội dung nghiên cứu ...................................................................... 16

Chƣơng 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
XUẤT KHẨU THAN SANG THỊ TRƢỜNG NHẬT BẢN CỦA CƠNG TY
VINACOMIN .......................................................................................................... 17
3.1 Giới thiệu về cơng ty Cổ phần XNK than Vinacomin .................................. 17
3.1.1 Giới thiệu chung về cơng ty ............................................................................ 17
3.1.2 Q trình hình thành và phát triển của công ty ............................................ 17
3.1.3 Lĩnh vực kinh doanh của công ty ................................................................... 18
3.2 Khái quát hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Vinacomin trong 3
năm gần đây ............................................................................................................. 19
3.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất của công ty ........................................................ 19
3.2.2 Hoạt động xuất khẩu than của cơng ty sang Nhật Bản nói riêng và nước
ngồi nói chung ........................................................................................................ 20
3.2.3 Các hoạt động kinh doanh khác của cơng ty ................................................. 22
3.3 Phân tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than
sang thị trƣờng Nhật Bản của công ty trong 3 năm gần đây. ............................. 24
3.3.1 Ảnh hưởng của văn hóa Nhật Bản đến lựa chọn hình thức và chiến thuật
đàm phán của cơng ty .............................................................................................. 24
3.3.2

Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than sang thị trường

Nhật Bản ................................................................................................................... 26
3.4 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than34
3.4.1 Những thành tựu đạt được ............................................................................. 34
3.4.2 Những tồn tại .................................................................................................. 36
3.4.3 Nguyên nhân của những tồn tại..................................................................... 36
Chƣơng 4: ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ
NGHIÊN CỨU ......................................................................................................... 38
4.1 Triển vọng của đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than sang thị trƣờng
Nhật Bản trong thời gian tới .................................................................................. 38

4.2 Một số giải pháp hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất
khẩu than sang thị trƣờng Nhật Bản của công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu
than – Vinacomin .................................................................................................... 39
4.2.1 Đối với nguồn nhân lực .................................................................................. 39
4.2.2 Đối với cơ sở vật chất ...................................................................................... 41
4.2.3 Đối với quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than sang thị trường
Nhật Bản ................................................................................................................... 41
4.3 Một số kiến nghị ................................................................................................ 43
4.3.1 Kiến nghị với Công ty ...................................................................................... 43
4.3.2 Kiến nghị với Nhà nước .................................................................................. 43
TÀI LIỆU THAM KHẢO:


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH ẢNH
Bảng 3.1 Kết quả hoạt động SXKD của công ty giai đoạn 2018-2021 ....................19
Biểu đồ 3.2. Thị trƣờng xuất khẩu than của công ty Vinacomin ..............................20
Bảng 3.3. Thống kê sản lƣợng than xuất khẩu và nhập khẩu giai đoạn năm 20192021 ...........................................................................................................................21
Bảng 3.4. Kim ngạch nhập khẩu vật tƣ, thiết bị, nguyên vật liệu cơng ty giai đoạn
2019-2021..................................................................................................................23
Bảng 3.5 Tình hình đàm phán kí kết hợp đồng với doanh nghiệp Nhật Bản của công
ty Vinacomin giai đoạn 2019-2021 ...........................................................................33
Sơ đồ 4.1 Mô hình đánh giá kết quả quy trình đàm phán .........................................42


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT
NGHĨA TIẾNG VIỆT

STT TỪ VIẾT TẮT

1

SGDCKHN

Sở giao dịch chứng khốn Hà Nội

2

QĐ

Quyết định

3

BCN

Bộ Cơng nghiệp

4

UBCK

Ủy ban chứng khoán

5

VNĐ

Việt Nam đồng

6

XNK

Xuất nhập khẩu

7

TKV

Than – Khoáng sản Việt Nam

8

SXKD

Sản xuất kinh doanh

9

ĐVT

Đơn vị tính

10

TMQT

Thƣơng mại quốc tế

11

PTTT

Phƣơng thức thanh toán

12

HĐ

Hợp đồng

ii


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH

STT TỪ VIẾT

NGHĨA TIẾNG ANH

NGHĨA TIẾNG VIỆT

World Trade Organization

Tổ chức thƣơng mại thế

TẮT
1

WTO

giới
2

GDP

Gross Domestic Product

Tổng sản phẩm quốc nội

3

EU

European Union

Liên minh Châu Âu

4

UNESCO

United Nations Educational

Tổ chức Giáo dục, Khoa

Scientific and Cultural

học và Văn hóa Liên Hợp

Organization

Quốc

Intermational Trade Center

Trung tâm thƣơng mại thế

5

ITC

giới
6

L/C

Phƣơng thức tín dụng

Letter of Credit

chứng từ
7

8

ASEAN

CIF

Association of South East

Hiệp hội các quốc gia

Asian Nations

Đông Nam Á

Cost, Insurance and Freight

Tiền hàng, bảo hiểm và
cƣớc phí

9

FOB

Free On Board

Giao lên tàu

iii


Chƣơng 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu

Hiện nay Việt Nam đang tăng cƣờng hoạt động ngoại giao với các nƣớc trên thế
giới. Sau khi gia nhập Tổ chức thƣơng mại thế giới WTO vào năm 2007, Việt Nam

ngày càng mở rộng các mối quan hệ hợp tác, buôn bán với các nƣớc trên thế giới nhờ
việc cắt giảm rào cản thuế quan. Do đó, tình hình xuất nhập khẩu ảnh hƣởng rất lớn
tới GDP của Việt Nam.
Theo số liệu sơ bộ của Tổng cục Hải quan, trong năm 2020 xuất khẩu than đá ra
thị trƣờng nƣớc ngoài giảm 20,5% về lƣợng, giảm 29% về kim ngạch và giảm 10,9%
về giá so với năm 2019, đạt 909.630 tấn, tƣơng đƣơng 119,62 triệu USD, giá trung
bình 131,5 USD/tấn. Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do dịch virus corona
đã gây ra sự ngƣng đọng thị trƣờng, khiến cho các doanh nghiệp thƣơng mại quốc tế
nói chung chung và cơng ty Cổ phần Xuất Nhập Khẩu than Vinacomin nói riêng bị
thất thoát nặng nề. Năm 2020, sản lƣợng than xuất khẩu của cơng ty Vinacomin chỉ ở
mức 155,26 nghìn tấn than, giảm 51,6% so với năm 2019. Tuy nhiên theo nghiên cứu
cho thấy, ngoài do tác động của đại dịch covid, một nguyên nhân khác dẫn đến tình
trạng xuất khẩu than suy giảm của công ty Vinacomin là do những lỗ hổng trong q
trình đàm phán kí kết hợp đồng. Thật vậy, năm 2021, cả cơng ty có tổng cộng 115
cuộc đàm phán thƣơng lƣợng về việc xuất khẩu than với các đối tác quốc tế. Tuy
nhiên, chỉ có 77 hợp đồng đƣợc thành lập. Con số trên cho thấy rằng cơng ty đã bỏ lỡ
khá nhiều hợp đồng có thể mang lại thêm nguồn doanh thu đáng kể cho công ty. Từ đó
có thể thấy rằng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than của công ty vẫn
còn rất nhiều hạn chế. Xuất phát từ những vấn đề đặt ra nhƣ trên, em đã quyết định lựa
chọn đề tài “Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than sang
thị trƣờng Nhật Bản của công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu than – Vinacomin”
làm đề tài nghiên cứu cho bài luận văn của mình.
1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu (ít nhất 5 cơng trình nghiên cứu có liên quan)

Theo nhƣ em tìm hiểu, những đề tài nghiên cứu liên quan trƣớc đây bao gồm các
đề tài nhƣ sau:
1)

Đinh Thu Hà - K4HMQ1: “Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất
khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của công ty Cổ phần Thăng Long”

1


Bài nghiên cứu trên đã phân tích quy trình đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu
hàng may mặc của công ty Thăng Long sang thị trƣờng EU và chỉ ra những nhân
tố ảnh hƣởng đến quy trình đàm phán kí kết hợp đồng đó.
2)

Nguyễn Thị Hằng - K43E6: “Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng
xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ của Tổng công ty may Đức Giang”
Bài khóa luận này đã phân tích quy trình đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu
hàng may mặc của công ty Thăng Long sang thị trƣờng EU và chỉ ra những các
yếu tố văn hóa và sự tác động của các yếu tố văn hóa này đến quy trình đàm phán
kí kết hợp đồng đó.

3)

Nguyễn Thị Như Quỳnh: “Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các
thiết bị điện và điện tử từ thị trường Đức tại công ty cổ phần Công Nghệ Sicom”
Bài nghiên cứu này đã chỉ rõ nội dung và trình tự thực hiện các bƣớc trong quy
trình kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện và điện tử của công ty cổ phần
Công Nghệ Sicom từ thị trƣờng Đức một cách rất chi tiết. Do chỉ tập trung vào
quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nên bài nghiên cứu này cung cấp cho ngƣời
tham khảo rất nhiều những kiến thức sâu rộng mang tính thực tế và chính xác
cao, đƣợc nhiều sinh viên tham khảo để phục vụ q trình làm khóa luận tốt
nghiệp của mình.

4)

Nguyễn Thị Thu Thủy: “Tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán quốc

tế tại công ty XNK Từ Liêm”.
Bài nghiên cứu này đã phân tích những nhân tố ảnh hƣởng tới quản trị quy trình
đàm phán quốc tế tại cơng ty XNK Từ Liêm và thực tế công tác quản trị quy
trình đàm phán này. Tuy nhiên, do khơng hƣớng vào một sản phẩm cụ thể nên
quy trình này cịn khá chung chung và khơng mang tính thực tế cao.

5)

Bành Ngọc Thanh Vy: “Quy trình nghiệp vụ đàm phán tiến tới thực hiện hợp
đồng hàng xuất khẩu bằng đường biển tại doanh nghiệp P&P Global Supply
Company Limited”
Bài nghiên cứu đã phân tích quy trình nghiệp vụ và cơng tác đàm phán tiến tới
thực hiện hợp đồng xuất khẩu bằng đƣờng biển tại doanh nghiệp P&G.
Tuy rằng những tác phẩm trên đã nghiên cứu về cơng tác hồn thiện quy trình

đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa, thế nhƣng chƣa có một bài luận nào
2


đi sâu và các yếu tố ảnh hƣởng tới sự thành bại của công cuộc đàm phán và đặc biệt
là đối với xuất khẩu mặt hàng than – ngành công nghiệp khai khống khơng thể thiếu
đối với sự phát triển kinh tế nƣớc nhà. Vì vậy, đề tài “Hồn thiện quy trình đàm
phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than sang thị trƣờng Nhật Bản của công ty Cổ
Phần Xuất nhập khẩu than – Vinacomin” là một đề tài hoàn tồn mới, có ý nghĩa
thực tiễn và khơng hề bị trùng lặp.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu

1.3.1 Mục tiêu chung
● Trên cơ sở hệ thống hóa lý luận về đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh, phân
tích việc thực hiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than để từ đó

chỉ ra ƣu, nhƣợc điểm của hoạt động này và đề xuất những giải pháp hoàn thiện
quy trình đàm phán của cơng ty.
1.3.2 Mục tiêu cụ thể
● Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về đàm phán và quy trình đàm phán trong
hợp đồng thƣơng mại quốc tế.
● Phân tích các nhân tố ảnh hƣởng đến việc lựa chọn hình thức và chiến lƣợc đàm
phán của cơng ty.
● Phân tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp xuất khẩu than của công ty
Cổ phần Xuất nhập khẩu Than – Vinacomin.
● Đánh giá chung về những ƣu điểm cũng nhƣ hạn chế để đƣa ra một số giải pháp
để hồn thiện q trình đàm phán của công ty tốt hơn.
1.4 Đối tƣợng nghiên cứu
● Quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng xuất khẩu than của công ty Cổ phần
Xuất nhập khẩu Than – Vinacomin.
● Các yếu tố ảnh hƣởng đến đàm phán ký kết hợp đồng của cơng ty.
● Văn hóa của Nhật Bản và Việt Nam.
1.5 Phạm vi nghiên cứu
● Sản phẩm nghiên cứu: than
● Không gian nghiên cứu: công ty Cổ phần xuất khẩu than của công ty Cổ phần
Xuất nhập khẩu Than – Vinacomin.
● Thị trƣờng nghiên cứu: Thị trƣờng Việt Nam và Nhật Bản
3


● Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2019-2021
1.6 Phƣơng pháp nghiên cứu
1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
● Quan sát và theo dõi trực tiếp khâu lập kế hoạch đàm phán và q trình chuẩn
bị thơng tin đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than của công ty.
● Phỏng vấn trực tiếp những ngƣời trong đội ngũ nhân sự tham gia trực tiếp đàm

phán ký kết hợp đồng
1.6.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Nhằm phục vụ cho quá trình nghiên cứu, các dữ liệu thứ cấp đƣợc thu thập từ
các nguồn nhƣ:
● Các đề tài khoa học có liên quan.
● Giáo trình tham khảo.
● Các trang web chuyên ngành, tạp chí khoa học, trang web của cơng ty.
● Các thơng tin, số liệu nhƣ tình hình sử dụng nguồn nhân lực, doanh thu của
cơng ty, các phƣơng thức kinh doanh, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
từ năm 2019-2021...đƣợc lấy từ công ty, đặc biệt là phòng kinh doanh xuất nhập
khẩu trong quá trình thực tập tại cơng ty.
● Các yếu tố văn hóa của Nhật Bản và Việt Nam ảnh hƣởng tới quá trình đàm
phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than.
● Thu thập các thông tin của Bộ Công thƣơng, Tổng cục thống kê, Tổng cục hải
quan Việt Nam về các số liệu xuất nhập khẩu cũng nhƣ các chính sách của Bộ
thƣơng mại Nhật Bản;
1.6.3 Phương pháp phân tích dữ liệu:
Dựa trên dữ liệu thu thập đƣợc, tiến hành tổng hợp, loại bỏ những dữ liệu dƣ thừa,
tập hợp và xử lý dữ liệu và vẽ đồ thị trên phần mềm Excel.
1.7 Kết cấu của khóa luận
Ngồi các phần: Lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ, danh
mục từ viết tắt, kết cấu bài khóa luận gồm 4 chƣơng:
Chương 1: Tổng quan về vấn vấn đề nghiên cứu.
Chương 2: Cơ sở lý luận về đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu trong
thương mại quốc tế.
4


Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than
sang thị trường Nhật Bản của công ty Vinacomin.

Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất với vấn đề nghiên cứu.

5


Chƣơng 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT
KHẨU TRONG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ
2.1 Một số khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm đàm phán trong TMQT
Trong thƣơng mại quốc tế, các bên giao dịch thƣờng có những sự khác biệt về văn
hóa, ngơn ngữ, phong tục tập quán và chịu sự điều tiết của hệ thống chính trị, pháp
luật, tiền tệ, tài chính khác nhau. Quyền lợi của các bên không thống nhất, nhiều khi
trái ngƣợc nhau cho nên thƣờng có những bất đồng trong quan hệ thƣơng mại. Để giải
quyết bất đồng, các bên phải tiến hành trao đổi bàn bạc để thống nhất các quan điểm.
Quá trình nhƣ thế gọi là đàm phán thƣơng mại.
Trong thực tiễn, có rất nhiều khái niệm đàm phán nói chung và đàm phán thƣơng
mại quốc tế nói riêng.
Theo Fisher & Ury (1991): “Đàm phán là phƣơng tiện cơ bản để đạt đƣợc cái mà
ta mong muốn từ ngƣời khác. Đó là q trình giao tiếp có đi có lại đƣợc thiết kế nhằm
đạt đƣợc thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ
và những quyền lợi đối kháng.
Theo Joseph Burnes (1993): “Đàm phán là một thảo luận giữa hai hay nhiều bên
để đi đến mục đích chung là đạt đƣợc thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên
mà khơng bên nào đủ sức mạnh –hoặc có sức mạnh nhƣng không muốn dùng sức
mạnh để giải quyết vấn đề ngăn cách đó”.
Tóm lại đàm phán thƣơng mại là một quá trình mà các bên tiến hành thƣơng
lƣợng, thảo luận nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm bất
đồng dựa trên các yếu tố thiết yếu của hợp đồng thƣơng mại. Đàm phán trong thƣơng
mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa thuận giữa các chủ thể về các điều kiện mua bán
ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế.

2.1.2 Khái niệm hợp đồng và ký kết hợp đồng xuất khẩu trong TMQT
Hợp đồng kinh tế là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa các bên ký
kết về việc thực hiện công việc sản xuất trao đổi hàng hóa, dịch vụ, nghiên cứu, ứng
dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và các thỏa thuận khác có mục đích kinh doanh với sự
quy định rõ ràng về quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để xây dựng và thực hiện kế hoạch
của mình.
6


Để xác lập một hợp đồng kinh tế, các bên có thể lựa chọn một trong hai cách thức
ký kết hợp đồng bằng phƣơng pháp trực tiếp và gián tiếp.
Khi ký kết hợp đồng bằng phƣơng pháp trực tiếp, đại diện hợp pháp của các bên
trực tiếp gặp nhau bàn bạc, thỏa thuận, thống nhất ý chí để xác định các điều khoản
của hợp đồng và cùng ký vào văn bản hợp đồng. Với phƣơng pháp này, hợp đồng
đƣợc hình thành một cách nhanh chóng và có hiệu lực pháp lý từ thời điểm các bên
cùng ký và văn bản hợp đồng.
Ký kết hợp đồng bằng phƣơng pháp gián tiếp là cách thức mà trong đó, các bên
tiến hành gửi cho nhau các tài liệu giao dịch (công văn, điện báo, thƣ chào hàng, đơn
đặt hàng…) chứa đựng các nội dung cần giao dịch. Hợp đồng có giá trị pháp lý kể từ
khi các bên nhận đƣợc các tài liệu giao dịch thể hiện sự thỏa thuận xong những điều
khoản chủ yếu của hợp đồng.
Mỗi phƣơng pháp đều có những ƣu và nhƣợc điểm riêng của nó, song đều cần phải
đàm phán thật kỹ để rồi mới dẫn đến ký kết hợp đồng.
2.1.3 Khái niệm văn hóa đàm phán trong TMQT
Theo định nghĩa văn hóa của UNESCO: “Văn hóa là tổng thể sống động các hoạt
động sáng tạo của các cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện tại, qua các thế kỉ
hoạt động sáng tạo ấy hình thành nên hệ thống các giá trị văn hóa, các truyền thống và
cách thể hiện, đó là những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗi dân tộc.”
Theo bách khoa tồn thƣ Việt Nam: “Văn hóa là tồn bộ những hoạt động sáng tạo
và những giá trị của nhân dân một nƣớc, một dân tộc về mặt sản xuất vật chất và tinh

thần trong sự nghiệp dựng nƣớc và giữ nƣớc.”
Nhƣ vậy, có thể hiểu văn hóa bao gồm những giá trị vật chất và tinh thần do con
ngƣời sáng tạo ra và mang đặc thù riêng của mỗi dân tộc. Văn hóa và đàm phán trong
kinh doanh dƣờng nhƣ tách bạch nhƣng giữa chúng có mối quan hệ mật thiết với nhau.
Chúng ta đều biết mỗi quốc gia có một nền văn hóa khác nhau và đó chính là yếu tố
quan trọng hình thành nên phong cách đàm phán kinh doanh khác nhau. Với những
đặc điểm khác biệt trong quan niệm, tƣ duy, văn hóa giao tiếp và phong cách ứng xử
nên việc lựa chọn chiến lƣợc, bƣớc đi trong quá trình đàm phán của mỗi đối tác có nền
văn hóa khác nhau cũng có đặc điểm riêng. Chính vì thế có thể nói văn hóa có vai trị
vơ cùng quan trọng trong q trình đàm phán kinh doanh.
7


2.2 Một số lý thuyết của vấn đề nghiên cứu
2.2.1 Đặc điểm và các nguyên tắc của đàm phán trong TMQT
2.2.1.1 Đặc điểm của đàm phán trong TMQT
● Trong đàm phán thƣơng mại quốc tế, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai
bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản
rõ nét nhất giữa đàm phán thƣơng phán thƣơng mại quốc tế với đàm phán thƣơng mại
trong nƣớc. Trong q trình đàm phán khơng những vì lợi ích của doanh nghiệp mà
cịn cả vì lợi ích quốc gia.
● Các bên tham gia đàm phán thƣơng mại quốc tế có các quốc tịch khác nhau và
thƣờng sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Điều này sẽ gây khó khăn cho ngƣời
tham gia đàm phán trong q trình tiếp nhận, truyền đạt các thông tin và ý tƣởng của
mình cho đối tác, dễ có hiểu nhầm và sơ hở dẫn đến các rủi ro trong kinh doanh.
● Các bên tham gia đàm phán thƣơng mại quốc tế, có thể khác nhau về thể chế
chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trƣờng, tƣ tƣởng và tính dân tộc
đƣợc đề cao. Trong q trình đàm phán các bên khó hịa hợp, ít thiện cảm, phịng thủ
lẫn nhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán.
● Trong q trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.

Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng nhƣ quy phạm khác nhau, cùng một
hiện tƣợng nhƣng có các cách giải thích và đƣa ra các kết luận cũng khác nhau. Điều
này ảnh hƣởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này, dễ dàng tạo ra các rủi
ro cho hoạt động kinh doanh.
● Trong đàm phán thƣơng mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa,
phong tục tập quán khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống và
phong tục tập qn riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ
đàm phán và cách thức sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết định trong đàm
phán khác nhau.
2.2.1.2 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế
Trong đàm phán thƣơng mại quốc tế, cần đảm bảo các nguyên tắc sau:
● Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất trong kinh
doanh thƣơng mại, ngƣời ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chƣa thống nhất với

8


nhau về các điều kiện thƣơng mại. Giữa các bên đàm phán cần phải có vùng thỏa
thuận trong các mâu thuẫn cịn tồn tại.
● Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt
động đàm phán là lợi ích, đàm phán là q trình tác động giữa các chủ thể có lợi ích
riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu sự
xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể chấp nhận lẫn nhau.
● Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán
cần phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phƣơng án và tiến
hành đàm phán theo một quy trình đàm phán chặt chẽ, với những đối sách thích hợp.
Đồng thời trong đàm phán ngƣời đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt và sử dụng các
kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật, có nhƣ thế mới nâng cao
hiệu quả của hoạt động đàm phán.
● Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan

điểm: Vì con ngƣời tham gia vào quá trình đàm phán thƣờng dễ có cảm xúc, dẫn đến
việc trình bày và đánh giá các vấn đề thƣơng lƣợng không đƣợc khách quan, hay giữ
lập trƣờng quan điểm của riêng mình, nhiều khi q giữ lập trƣờng mà ít quan tâm đến
quyền lợi. Vì vậy, trong quá trình đàm phán phải biết tách cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm
phán, chú trọng đén quyền lợi mà ít tập trung vào lập trƣờng.
● Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan: Đặc biệt khi đàm phán với
những ngƣời chỉ bảo vệ lập trƣờng riêng của mình, thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo
các thỏa thuận phải phản ánh các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ thuộc
vào lập trƣờng của bên nào. Từ đó chấp nhận một giải pháp cơng bằng cho cả hai bên.
2.2.2 Các hình thức và chiến lược đàm phán
2.2.2.1 Các hình thức đàm phán
● Đàm phán trực tiếp:
Đây là kiểu đàm phán mà các bên tham gia đàm phán trực tiếp để tiến hành trao
đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh. Các hình thức này giúp các bên nắm bắt
thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó có thể giúp các
bên điều chỉnh tốc độ của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏa thuận chung.
● Đàm phán qua thư tín:

9


Đàm phán qua thƣ tín là hình thức đàm phán thông qua việc trao đổi thƣ thƣơng
mại. Đàm phán qua thƣ giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn đạt ý kiến,
có thể che giấu đƣợc những cảm xúc thật sự khi cần thiết. Tuy nhiên, đàm phán qua
hình thức này khơng nhanh chóng đƣa đến kết quả chung vì mất nhiều thời gian xử lý
thƣ và chuẩn bị để viết thƣ.
● Đàm phán qua điện thoại:
Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo đƣợc tính thời điểm.
Những hình thức này địi hỏi ngƣời tham gia thƣơng lƣợng phải có kỹ năng nghe nói
ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thơng tin và ứng biến nhanh. Bên cạnh đó, chi phí để

thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc đƣờng dài giữa các quốc gia
khác nhau. Mặt khác, khơng có gì làm bằng chứng cho các thỏa thuận. Hình thức đàm
phán qua điện thoại đƣợc sử dụng trong trƣờng hợp cần thiết nhƣ sợ bị lỡ cơ hội kinh
doanh hoặc chỉ để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng.
2.2.2.2 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế
● Chiến lược đàm phán kiểu cứng:
Đàm phán kiểu cứng là một cuộc ganh đua về sức mạnh ý chí, một bên dùng thế
lực để gây sức ép và buộc bên kia lùi bƣớc; thái độ trong thƣơng lƣợng ln ln cứng
nhắc và cƣơng quyết; lợi ích của bên này có đƣợc dựa trên sự thua thiệt của bên kia.
● Chiến lược đàm phán kiểu mềm:
Đàm phán theo chiến lƣợc mềm là cách đàm phán mà các bên tham gia đàm phán
đề coi nhau là bạn bè, bình đẳng, cùng tỏ rõ thiện chí hợp tác và xây dựng niềm tin cho
nhau, tôn trọng quyền lợi của nhau; thƣơng lƣợng trên quan điểm lập trƣờng vì lợi ích
chung, xác định nhƣợng bộ để đổi lấy nhƣợng bộ, lợi ích mà mỗi bên đạt đƣợc trên cơ
sở hợp tác giữa các bên.
● Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc:
Chiến lƣợc đàm phán kiểu nguyên tắc là kiểu đàm phán mà các bên tách riêng
vấn đề quan hệ và vấn đề cơng việc, vị thế và lợi ích; trong quan hệ thì mềm dẻo và
hịa nhã nhƣng trong cơng việc thì cứng rắn và kiên định.
2.2.3 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong TMQT
2.2.3.1Bước 1: Lập kế hoạch đàm phán

10


Kế hoạch hóa hoạt động đàm phán của doanh nghiệp bao gồm có hai phần là lập kế
hoạch đàm phán và điều chỉnh kế hoạch đàm phán. Sau khi phân tích tình thế của mơi
trƣờng đàm phán, ngƣời lập kế hoạch đàm phán phải tiến hành lập kế hoạch đàm phán
theo nội dung sau:
 Diễn giải sơ lƣợc tình thế đàm phán

Trong phần này ngƣời lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ bản của
thị trƣờng thế giới, những đặc điểm của đối tác, văn hóa của đối tác, doanh nghiệp có
liên quan, có tác động đến hoạt động đàm phán, những điểm mạnh, điểm yếu, những
thuận lợi, khó khăn là cơ sở để xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
 Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
Xác định mục đích đàm phán rất quan trọng, có tác dụng định hƣớng và là đích
đến của hoạt động đàm phán. Khi xác định mục đích phải đảm bảo đƣợc các yêu cầu
cơ bản sau: phải rõ ràng, dễ hiểu; phải phù hợp với mục đích chung của doanh nghiệp
và phải phù hợp với điều kiện cụ thể và có thể thực hiện đƣợc.
 Lập kế hoạch hành động
Lập kế hoạch hành động bao gồm kế hoạch chiến lƣợc, kế hoạch nhân sự, kế
hoạch về địa điểm và kế hoạch cho chƣơng trình đàm phán. Lập kế hoạch về chiến
lƣợc là phải xác định đƣợc tƣ duy chiến lƣợc, các biện pháp chiến lƣợc, các kỹ thuật
cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt đƣợc mục tiêu đề ra. Lập kế hoạch nhân sự
cần phải xác định đƣợc những nhà đàm phán của đối tác, những ngƣời đã tham gia
đàm phán với chúng ta, những ngƣời mà chúng ta đã biết trƣớc và những ngƣời mà
chúng ta chƣa từng biết. Lập chƣơng trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từng khâu
chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.
 Kiểm tra và điều khiển kế hoạch
Quá trình kiểm tra kế hoạch đàm phán có thể tiến hành theo trình tự sau: Phân
tích tình huống đàm phán => Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định những nội
dung bất hợp lý cần điều chỉnh => Xác định nguyên nhân => Xác định mức độ điều
chỉnh => Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể.
2.2.3.2Bước 2: Tổ chức đàm phán
a, Chuẩn bị đàm phán
 Chuẩn bị thông tin đàm phán:
11


 Hệ thống thơng tin giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động đàm phán của

doanh nghiệp, nó quyết định đến chất lƣợng của hoạt động đàm phán. Nhƣ vậy, khi
đàm phán doanh nghiệp cần phải thu thập và xử lý thông tin hiệu quả mới đáp ứng tốt
yêu cầu của hoạt động đàm phán.
 Yêu cầu về thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán:
- Cung cấp thơng tin chính xác, đảm bảo độ tin cậy
- Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính cập nhật
- Cung cấp thơng tin kịp thời
 Quy trình trình thu thập và xử lý thơng tin của doanh nghiệp:
- Xác định nhu cầu thông tin và phân loại: Để tiến hành thu thập và xử lý thông
tin, vấn đề đầu tiên là phải xác định các thông tin cần thiết. Các thông tin cần thiết
đƣợc chia làm hai loại: thông tin cung cấp đều đặn cho các nhà đàm phán và những
thông tin cần thiết cho từng cuộc đàm phán chun biệt. Đó là các thơng tin chung về
thị trƣờng (tình hình kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hóa, tập qn kinh doanh...); các
thơng tin về hàng hóa; thơng tin chung về đối tác; thơng tin về đoàn đàm phán của đối
tác… Sau khi đã xác định đƣợc nhu cầu và phân loại các thông tin cần thiết, bƣớc tiếp
theo là phải xác định nguồn và thu thập thông tin. Các nguồn thông tin mà doanh
nghiệp có thể thu thập đƣợc nhƣ là thơng tin của các tổ chức WTO, ITC, EU…; thông
tin từ sách báo thƣơng mại do các tổ chức xuất bản; thông tin từ các đối tác, ngân
hàng, mơi giới trong và ngồi nƣớc…Cuối cùng là phân tích, xử lý lƣu trữ và sử dụng
thông tin. Việc xử lý thông tin cho phép xác định mối quan hệ giữa các hiện tƣợng, sự
kiện bằng cách tập hợp, phân tích, hệ thống, so sánh, lập luận, rút ra các kết luận cụ
thể…
 Chuẩn bị nội dung đàm phán
 Xác định nội dung cần đàm phán: Mỗi lĩnh vực khác nhau lại có những nội
dung khác nhau. Nhƣng nội dung của đàm phán cơ bản bao gồm: đàm phán để thống
nhất về các định nghĩa dùng trong hợp đồng, số lƣợng, quy cách sản phẩm, bao bì, ký
mã hiệu, giá cả, thanh tốn, thời gian, địa điểm giao hàng…
 Lựa chọn phƣơng án đàm phán: Trong mỗi cuộc đàm phán bao gồm nhiều nội
dung cơ bản, trong mỗi nội dung có nhiều tiểu mục, trong mỗi tiểu mục có nhiều
phƣơng án đàm phán khác nhau. Trong khi đàm phán, ngƣời đàm phán phải nhận dạng

12


đƣợc các phƣơng án có thể xảy ra để phân tích lựa chọn đƣợc những phƣơng án tối ƣu
nhất.
 Chuẩn bị nhân sự
 Chuẩn bị nhân sự đàm phán có vị trí quan trọng và địi hỏi có sự chuẩn bị chu
đáo. Thành phần nhân sƣ trong đàm phán TMQT phải hội tụ đủ chuyên gia ở ba lĩnh
vực: pháp lý, kỹ thuật và thƣơng mại. sự phối hợp ăn ý, nhịp nhàng của ba loại chuyên
gia này là cơ sở quan trọng trong quá trình đàm phán để đi tới ký kết hợp đồng chặt
chẽ và có hiệu quả cao.
 Những ngƣời tham gia đàm phán phải là ngƣời có năng lực, trình độ và kinh
nghiệm tham gia vào các hoạt động giao dịch TMQT, có tính thần sáng tạo, có đầu óc
phân tích, phán đốn, tổng hợp, quyết đốn và phản ứng linh hoạt trƣớc các tình
huống, am hiểu về hàng hóa và đối tác. Ngồi ra, họ cịn phải có phẩm chất đạo đức
tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích quốc gia và dân tộc, biết kết
hợp lợi ích pháp nhân với lợi ích quốc gia.
b, Tiến hành đàm phán
 Giai đoạn tiếp cận: Là giai đoạn mở đầu cho đàm phán. Giai đoạn này dành
cho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thƣơng lƣợng để giới thiệu các bên,
cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa
nghệ thuật, thời tiết…
 Trao đổi thông tin: Trong giai đoạn này, ngƣời đàm phán cung cấp và thu nhận
thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo. Những
thông tin này nhằm làm sáng tỏ những quan điểm, củng cố một số luận chứng có thể
đƣợc cung cấp bằng lời nói hoặc khơng bằng lời nói. Đây là giai đoạn rất quan trọng,
các thơng tin làm cho các bên hiểu đƣợc quan điểm, lập trƣờng, mục tiêu và quyền
lợi… của nhau; làm cơ sở phân tích, tổng hợp để đƣa ra các quyết định thuyết phục
hay nhƣợng bộ.
 Giai đoạn thuyết phục: Trên cơ sở các thông tin đã cung cấp cho đối tác và các

thơng tin nhận đƣợc từ phía đối tác, ngƣời đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh
mục tiêu, quyền lợi, chiến lƣợc, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phƣơng so với
mình để đƣa ra một chiến lƣợc thuyết phục phù hợp.

13


 Giai đoạn nhƣợng bộ và thỏa thuận: Kết quả của quá trình đàm phán là kết quả
của những thỏa hiệp và nhƣợng bộ lẫn nhau. Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định
đƣợc tất cả các mâu thuẫn còn tồn tại giữa hai bên mà cần phải có sự nhƣợng bộ và
thỏa thuận thì mới đƣa cuộc đàm phán dẫn tới thành công.
c, Kết thúc đàm phán
Kết thúc đàm phán trong TMQT có thể có hay tình huống xảy ra. Thứ nhất là đàm
phán không đi đến thống nhất khi bên đối tác đƣa ra những đề nghị không thể chấp
nhận đƣợc hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho những
thỏa thuận đối với ta khơng cịn tính hấp dẫn nữa, phƣơng án kinh doanh khơng hiệu
quả hoặc khơng cịn thực thi đƣợc thì điều tốt nhất là nên rút khỏi đàm phán. Tình
huống thứ hai là đàm phán thành cơng, các bên kí kết hợp đồng hoặc đạt đƣợc những
thỏa thuận nhất định và cần có đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn tới ký kết hợp đồng
thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt đƣợc.
2.2.3.3Bước 3: Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm
Sau mỗi lần đàm phán, ngƣời ta bao giờ cũng phải phân tích đánh giá kết quả cuộc
đàm phán so với mục tiêu đã đề ra và rút ra bài học kinh nghiệm cho các cuộc đàm
phán tiếp theo. Doanh nghiệp có thể phân tích, đánh giá kết quả cuộc đàm phán theo
mơ hình hoặc theo cách lập bảng biểu.
2.2.4 Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán trong TMQT
Các yếu tố chính của văn hóa đó là các quy định, tiêu chuẩn, mơ hình ứng xử đƣợc
thừa nhận, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật và tính thẩm
mỹ, văn hóa vật chất và điều kiện sống. Tất cả các yếu tố đó ảnh hƣởng đến phong
cách, hành vi ứng xử của các thành viên. Nó tác động bằng nhiều cách đến các q

trình đàm phán, đến những đặc tính phong cách của ngƣời đàm phán và cả chiến lƣợc
đƣợc sử dụng trong đàm phán. Mỗi quốc gia đều có văn hóa riêng, do đó đàm phán
TMQT bị ảnh hƣởng lớn do sự khác biệt về văn hóa này. Khi tham gia đàm phán
TMQT, các bên đều phải tìm hiểu kỹ về văn hóa đàm phán của đối tác để có thể đạt
đƣợc hiệu quả cao nhất.

14


2.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến quá trình đàm phán
2.3.1 Bối cảnh đàm phán
Bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chính trị, kinh tế,
văn hóa xã hội… trong đó yếu tố kinh tế có ảnh hƣởng trực tiếp đến đàm phán TMQT.
Các yếu tố kinh tế bao gồm tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung cầu trên thị
trƣờng, tình hình tăng trƣởng hay suy thối, tình hình giá cả và lạm phát… Trong đàm
phán lƣu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt khác, cần thăm dị, tìm
hiểu bối cảnh của đối phƣơng để có đƣợc cách ứng xử và đƣa ra quyết định phù hợp.
2.3.2 Thời gian và địa điểm đàm phán
Xét về mặt thời gian, đàm phán là một quá trình, quá trình có khởi điểm và kết
điểm và có thể chia thành nhiều bƣớc để thực hiện. Địa điểm đàm phán cần là nơi yên
tĩnh, không ồn ào để các bên có thể tập trung vào cơng cuộc đàm phán của mình. Thời
gian cũng cần phải phù hợp với cả hai bên để có thể đàm phán một cách thoải mái và
mang lại hiệu quả cao nhất.
2.3.3 Năng lực đàm phán
Có 3 loại năng lực cơ bản. Đó là:
 Năng lực chuyên môn: thể hiện ở sự am hiểu sâu sắc về một số lĩnh vực
chun mơn nào đó liên quan đến cuộc đàm phán
 Năng lực pháp lý: là khả năng của ngƣời đó trong việc nắm vững luật pháp
nƣớc mình và nƣớc đối tác cũng nhƣ luật pháp quốc tế.
 Năng lực mạo hiểm: trong kinh doanh, nếu muốn thu lợi nhuận cao, nhà kinh

doanh phải biết chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm. Vì vậy, để có thể thành công trong
đàm phán, ngƣời đàm phán cần phải dũng cảm đƣa ra quyết định và đôi khi cần quyết
đốn để khơng bỏ lỡ thời cơ.
2.3.4 Đối tượng, nội dung và mục đích của đàm phán
 Đối tƣợng: là các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ, hoạt động
chuyển giao công nghệ…
 Nội dung: chủ yếu là tiến hành bàn bạc, thỏa thuận các vấn đề nhƣ giá cả, chất
lƣợng, mẫu mã, điều kiện giao hàng, khiếu nại và tranh chấp (nếu có) …

15


 Mục đích đàm phán: mục đích cuối cùng mà các nhà đàm phán đặt ra và phấn
đấu đạt đƣợc là một hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao
công nghệ, một dự án đầu tƣ… mà hai bên có thể chấp nhận đƣợc.
2.4 Phân định nội dung nghiên cứu
Từ những cơ sở lý thuyết trên và thực tiễn quy trình đàm phán ký kết hợp đồng
xuất khẩu than sang thị trƣờng Nhật Bản của công ty Vinacomin, trong bài luận văn
này, em tập trung vào nội dung nghiên chính đó là “Quy trình đàm phán ký kết hợp
đồng xuất khẩu than sang thị trường Nhật Bản của cơng ty Vinacomin”. Quy trình
này bao gồm 3 bƣớc nhƣ sau:
 Bƣớc 1: Lập kế hoạch đàm phán
 Bƣớc 2: Tổ chức đàm phán
 Bƣớc 3: Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm

16