Công nghệ và chuyển giao công nghệ ở nước ta

Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổi quan
trọng theo hớng tích cực. Theo tinh thần nghị quyết của Đại hội Đảng toán
quốc lần thứ VIII. Nền kinh tế nớc ta tiếp tục đợc định hớng theo cơ chế thị
trờng có sự quản lý của Nhà nớc, cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế
trong những năm gần đây. Trong mọi hoạt động kinh doanh của các đơn vị
tổ chức, doanh nghiệp đã có rất nhiều thay đổi và định hình phù hợp với cơ
chế của nền kinh tế thị trờng. Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các
nhà doanh nghiệp phải rất năng động, nhạy bén, với mục đích cốt lõi là thoả
mãn nhu cầu của thị trờng nhằm mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là kết quả của sự kết hợp
chặt chẽ của hàng loạt các chiến lợc, chính sách, biện pháp với những hoạt
động cụ thể nh mua, bán, dự trữ tồn kho, tổ chức lao động và sử dụng vốn
v.v... Chính sách này có liên quan đến chính sách khác tạo thành hệ thống
chính sách, chiến lợc trong lĩnh vực kinh doanh đem lại hiệu quả cho các
doanh nghiệp.
Thực tế hiện nay, trên thị trờng, có nhiều doanh nghiệp và có cơ sở t
nhân cùng kinh doanh mặt hàng than, gạo, hải sản... tạo thành một khu vực
thị trờng cạnh tranh rất sôi động và quyết liệt, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp
muốn dành thắng lợi phải có định hớng kinh doanh cụ thể và hợp lý. Công
ty Vân Đồng thuộc Bộ đội biên phòng Quảng Ninh là một doanh nghiệp
Nhà nớc hoạt động kinh doanh có tổ chức, Công ty xây dựng chiến lợc và
kế hoạch kinh doanh có chính sách trong từng thời kỳ cụ thể, có mạng lới
kinh doanh rộng lớn đảm bảo quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng và
thông suốt, uy tín của Công ty đối với khách hàng ngày càng đợc nâng cao.
Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của vấn đề kinh doanh, sau
thời gian thực tập và nghiên cứu thực tiễn ở Công ty Vân Đồn thuộc Bộ đội
biên phòng Quảng Ninh, đợc sự hớng dẫn và giúp đỡ tận tình của thầy giáo
hớng dẫn, sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của đơn vị thực tập, tôi chọn
đề tài nghiên cứu.
"Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty Vân

Đồn thuộc bộ đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh" làm luận văn tốt nghiệp
cử nhân kinh tế.
Nội dung luận văn đợc trình bày trong 3 phần chính:
Phần I: Kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại trong nền
kinh tế thị trờng
Phần II: Phân tích thực trạng kinh doanh của Công ty Vân Đồn - Bộ đội
biên phòng tỉnh Quảng Ninh trong những năm gần đây.
Phần III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở
Công ty Vân Đồn - Bộ đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh.
Qua đây tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo Trần Văn Bão,
cũng nh các anh, chị ở Công ty Vân Đồn, những ngời đã hớng dẫn, giúp đỡ
và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành luận văn này.
Phần I
Kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại
trong nền kinh tế thị trờng
I/ Kinh doanh và nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh
ở doanh nghiệp thơng mại
I.1. Mục tiêu của kinh doanh thơng mại
Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn của quá
trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị
trờng nhằm mục đích sinh lời.
Kinh doanh thơng mại là một dạng của lĩnh vực đầu t để thực hiện dịch
vụ lu thông hàng hoá trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời.
Mục đích lợi nhuận là mục đích trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của
hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Muốn
có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh
doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm đợc
khách hàng, phải bán đợc nhanh chóng hàng hoá và giảm các khoản chi phí
kinh doanh có thể và không cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị tr-
ờng, việc thu hút đợc khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại

hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng, đợc khách hàng chấp nhận.
Mức độ đạt đợc và kỳ vọng về lợi nhuận phụ thuộc vào các loại hàng hoá và
chất lợng của chúng, khối lợng và giá cả của hàng hoá bán đợc, cung cầu
hàng hoá trên thị trờng, chi phí kinh doanh và tốc độ tăng giảm của chi phí
kinh doanh v.v... Kinh doanh chịu tác động của vô vàn các nhân tố chủ
quan, khách quan rủi ro trong kinh doanh là thờng xuyên, do vậy an toàn là
mục tiêu thứ hai của các nhà kinh doanh. Trong thị trờng cạnh tranh đầy
biến động, có nhiều rủi ro, trong hoạt động kinh doanh vấn đề bảo toàn vốn
và phát triển vốn để kinh doanh liên tục phát triển đòi hỏi phải đặt ra mục
tiêu an toàn trong kinh doanh theo nguyên tắc "Trứng không bỏ hết vào một
giỏ", phải có chi phí bảo hiểm kinh doanh mặc dù các quyết định đa ra phải
rất nhanh, nhạy, dám chịu mạo hiểm nhng việc cân nhắc mặt lợi và mặt hại,
tầm nhìn xa trông rộng và bản lĩnh rủi ro thiệt hại có thể xảy ra.
Với ngành nào, lĩnh vực nào cũng không phải chỉ mình doanh nghiệp
kinh doanh mà còn nhiều ngời cũng kinh doanh. Vấn đề là làm sao chiếm
lĩnh đợc thị trờng, vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng là chắc chắc và
không ngừng đợc củng cố nâng cao. Vị thế trở thành mục tiêu thứ ba của
doanh nhân, doanh nghiệp xác định vị trí của mình, củng cố thế lực kinh
doanh. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả
về thị phần trên thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng tăng
doanh số bán hàng và dịch vụ, phải không ngừng mở rộng và phát triển thị
trờng tăng từ quy mô nhỏ lên quy mô lớn, từ chỗ chen đợc vào thị trờng tiến
tới chiếm lĩnh thị trờng và làm chủ thị trờng. Kỳ vọng về thế lực trong kinh
doanh phụ thuộc vào nguồn lực, tài lực và phụ thuộc cơ chế quản lý của
Nhà nớc trong từng giai đoạn.
Mục tiêu chính của kinh doanh vẫn là tạo ra lợi nhuận. Nhng vì mỗi
doanh nghiệp mỗi lúc thờng có nhiều mục tiêu và không phải lúc nào cũng
thoả mãn đợc tất cả các mục tiêu đó ngay lập tức, nên đòi hỏi sự phân loại
các mục tiêu, nghĩa là phải có sự lựa chọn mục tiêu. Những mục tiêu nào
gần gũi nhất, có khả năng thực hiện lớn nhất sẽ đợc đặt lên hàng đầu. Vì

vậy, việc lựa chọn mục tiêu thờng đợc biểu diễn dới dạng hình kim tự tháp
gọi là "tháp mục tiêu". Trong đó những mục tiêu quan trọng và dễ có khả
năng thực hiện nhất đối với các doanh nghiệp đợc xếp lên đỉnh tháp và cứ
thế tuần tự cho đến những mục tiêu lâu dài nhất đòi hỏi phải đợc thực hiện
trong những khoảng thời gian dài hạn.
Đối với doanh nghiệp thơng mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối và
lu thông hàng hoá thờng có 5 mục tiêu cơ bản nh: khách hàng, chất lợng,
Mục tiêu quan trọng
Mục tiêu lâu dài hơn
đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh. Để thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh
doanh các doanh nghiệp thơng mại hoạt động trên thơng trờng phải tuân thủ
các quy luật cơ bản của kinh doanh, làm khác với quy luật thì chỉ chuốc lấy
thất bại mà thôi. Kinh doanh có quy luật riêng của nó.
+ Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao.
Nếu đi đúng đờng này chúng ta có lời, nếu đi ngợc dòng thì lỗ.
+ Quy luật mua rẻ bán đăt. Thuận thì có chênh lệch đợc gọi là lợi
nhuận, ngợc thì phải bù lỗ, diễn ra liên tục mua đắt bán rẻ thì phá sản.
+ Quy luật mua của ngời chán bán cho ngời cần. Hàng hoá ngời bánđã
chán thì muốn bán cho nhanh, bán rẻ. Hàng của ngời mua cần thì thờng trả
giá cao.
I.2. Nội dung cơ bản cua kinh doanh thơng mại trong nền kinh tế
thị trờng
Để hoạt động kinh doanh mọi ngời, mọi doanh nghiệp đều phải dự trên
những yếu tố, những điều kiện nhất định kinh doanh thơng mại có những
đặc điểm và nội dung riêng của nó.
a) Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về hàng hoá và dịch vụ
để lựa chọn kinh doanh
Đối tợng của kinh doanh thơng mại là hàng hoá và các dịch vụ trong
buôn bán hàng hoá. Có thể kinh doanh một loại hàng hoá (chuyên doanh)
hoặc một nhóm hàng hoá (tổng hợp). Nhng trớc khi tiến hành hoạt động

kinh doanh, doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định nhu cầu
thị trờng về loại hàng hoá đó. Mỗi loại hàng hoá có đặc điểm cơ, lý, hoá và
trạng thái khác nhau: Cho sản xuất hoặc tiêu dùng. Doanh nghiệp phải xác
định đợc nhu cầu của khách hàng và tự đáp ứng cho các nhu cầu hiện nay.
Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) hàng hoá đó cũng có thể doanh
nghiệp kinh doanh những hàng hoá cha hề có trên thị trờng nhng cha qua
nghiên cứu tin chắc rằng nhu cầu của khách hàng sẽ có và ngày càng tăng
lên. Nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng và doanh nghiệp sẽ đáp
ứng, đồng thời doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định khả
năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để
đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Từ đó doanh nghiệp lựa chọn để đi
vào kinh doanh. Việc nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng về loại
hàng hoá để lựa chọn kinh doanh không phải một lần mà thực hiện trong
quá trình tồn tại, phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
b) Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đa vào kinh doanh
Bất kỳ một hoạt động nào cũng là huy động các nguồn vốn và con ng-
ời, đa chúng vào hoạt động để tạo ra tiền lời cho các doanh nghiệp. Kinh
doanh thơng mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt
động kinh doanh. Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể
huy động đợc bao gồm: Vốn hữu hình: Nh tiền của, nhà ở, kho tàng, cửa
hàng, quầy quán... Vốn vô hình nh: sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín
nhiệm của khách hàng... Doanh nghiệp cần kết hợp các nguồn lực và con
ngời cụ thể nh thế nào để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một
cách nhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn thời gian chuẩn bị, có kết quả kinh
doanh nhanh chóng và phát triển kinh doanh cả bề rộng và bề sâu. Việc huy
động và sử dụng hợp lý các nguồn lực về cơ bản đó là tài năng của giám
đốc và hệ thống tham mu chức năng giúp giám đốc, cũng nh sự phát huy
khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp.
c) Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận
chuyển khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng.

Hoạt động kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thơng mại là mua để
bán. Tổ chức tạo nguồn hàng, khai thác đặt hàng, ký kết hợp đồng kinh tế
để đảm bảo nguồn hàng cho doanh nghiệp đáp ứng cho nhu cầu của khách
hàng. Tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng
bậc nhất, bởi vì chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp mới thù hồi đợc vốn, mới
có nguồn trang trải chi phí lu thông và mới có lợi nhuận. doanh nghiệp cũng
phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ và ổn
định cho các khách hàng.
Để thực hiện các nghiệp vụ mua, bán, dự trữ hàng hoá, doanh nghiệp
phải tổ chức mạng lới mua bán, các kho dự trữ, các cửa hàng, quầy hàng để
bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận,
thanh toán với ngời mua hàng, ngời bán hàng v.v... Trong hoạt động kinh
doanh phải thực hiện hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Chỉ có thực
hiện các hoạt động dịch vụ mới có thể thu hút đợc khách hàng.
d) Quản trị vốn, phí, hàng hoá và nhân sự trong hoạt động kinh doanh
Quản trị kinh doanh thơng mại phải quản trị vốn, kinh doanh chi phí,
hàng hoá và nhân sự.
Quản trị vốn là thực hiện sử dụng vốn trong kinh doanh và theo dõi đ-
ợc kết quả sử dụng vốn là có lãi hay lỗ. Phải quản lý đợc các khoản chi và
phải chi đúng mục đích. Đúng kế hoạch và đúng hớng. Quản trị chi phí là
phải có kế hoạch chi, phải theo dõi và tính toán đúng đắn các khoản chi phí,
tiết kiệm chi phí.
Quản trị hàng hoá phải nắm đợc quy trình, quy phạm bảo quản loại
hàng hoá và không ngừng nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ của các cán
bộ công nhân viên có liên quan. Quản trị nhân sự là lựa chọn, bố trí, sắp
xếp, phân công việc nào ngời nấy phù hợp để hoàn thành tốt mọi chức năng
nhiệm vụ của doanh nghiệp. Quản trị nhân sự cũng nh quản trị các hoạt
động kinh doanh phải thực hiện các chức năng hoạch định, tổ chức, cán bộ,
chỉ huy và kiểm tra.
I.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại

I.3.1. Doanh nghiệp thơng mại và vai trò của doanh nghiệp thơng
mại trong nền kinh tế quốc dân
a) Doanh nghiệp thơng mại và chức năng của nó
+ Doanh nghiệp thơng mại:
Phân công lao động xã hội và chế sở hữu về t liễu đã làm nảy sinh ra
nền sản xuất hàng hoá. Quá trình tái sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối,
trao đổi và tiêu dùng. Tiền tệ ra đời đã làm cho quá trình trao đổi sản phẩm
mang hình thái mới là lu thông hàng hoá với hai thái cực đối lập là mua và
bán. Thực hiện hai thái cc này dần dần trở thành các chức năng hoạt động
của một loại ngời (chuyên môn hoá) đó là thơng nhân. Nh vậy, thơng mại
trở thành lĩnh vực kinh doanh. Quy luật chi phối hoạt động mua bán nàylà
mua rẻ, bán đắt. Dùng tiền của mua hàng hoá sau đó đem bán lại cũng có
khả năng thu lợi nhuận.
Thơng nhân và sản xuất có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và tuân theo
quy luật nhất định. Mối quan hệ này thể hiện thông qua hoạt động của các
doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế hàng hoá.
Nh vậy, doanh nghiệp thơng mại là một đơn vị kinh doanh đợc thành
lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh
vực lu thông hàng hoá, đáp ứng nhu cầu của thị trờng nhằm thu lợi nhuận.
+ Chức năng của các doanh nghiệp thơng mại:
Là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, lu thông
hàng hoá, doanh nghiệp thơng mại thực hiện các chức năng cơ bản sau:
Thứ nhất là chức năng lu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế nhằm
thoả mãn mọi nhu cầu xã hội. Đây là chức năng xã hội của doanh nghiệp th-
ơng mại. Với chức năng này, các doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu
và nắm vững nhu cầu thị trờng, huy động và sử dụng hợp lý các nguồn hàng
trong nền kinh tế quốc dân, tổ chức các mối quan hệ giao dịch thơng mại,
bảo đảm phân phối hợp lý hàng hoá vào các kênh tiêu thụ.
Thứ hai là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong lu thông. Chức
năng này thể hiện việc các doanh nghiệp thơng mại thực hiện các nhiệm vụ

phân loại, lên nhãn hiệu, ghép đồng bộ sản phẩm, bảo quản và vận chuyển
hàng hoá...
Thực hiện chức năng này, hàng hoá qua các doanh nghiệp thơng mại đ-
ợc duy trì và làm tăng thêm giá trị sử dụng, thoả mãn tốt đợc nhu cầu của
khách hàng, nâng cao khả năng thâm nhập thị trờng của hàng hoá kinh
doanh.
Thứ ba là chức năng tái hiện giá trị hàng hoá: Các doanh nghiệp thơng
mại chuyên mua bán hàng hoá, trớc hết đó là tác động mua của doanh
nghiệp. Mua không phải là mục đích hoạt động, mua để bán, có bán đợc thì
mới mua. Khi mua hàng hoá, các doanh nghiệp thơng mại đã làm chức năng
tiêu thụ sản phẩm cho ngời sản xuất.
Mục đích hoạt động của doanh nghiệp thơng mại là nhằm thu đợc lợi
nhuận. Muốn thu đợc lợi nhuận thì phải bán đợc hàng hoá. Giá bán phải cao
hơn giá mua và cộng thêm chi phí. Nếu không bán đợc hàng hoá hoặc bán
đợc hàng hoá hoặc bán với giá thấp hơn giá vốn thì doanh nghiệp sẽ bị thua
lỗ và có nguy cơ bị phá sản. Do vậy, bán khó hơn mua. Khi bán hàng hoá,
các doanh nghiệp thơng mại đã làm chức năng bảo đảm vật t cho sản xuất
và hàng tiêu dùng cho dân c.
Thứ t là chức năng tổ chức sản xuất. Doanh nghiệp kinh doanh hàng
hoá không phải chỉ tác động trong lu thông. Qua hoạt động mua bán, các
doanh nghiệp thơng mại còn có ảnh hởng to lớn tới quá trình sản xuất, thúc
đẩy hoặc làm đình trệ sản xuất. Nó góp phần phân bố, tổ chức lãi xã hội
hình thành những quan hệ kinh tế mới. Điều đó thể hiện ở ba mặt sau:
+ Doanh nghiệp thơng mại là ngời đại diện cho các doanh nghiệp tiêu
dùng để quan hệ với các doanh nghiệp sản xuất. ở đây, các doanh nghiệp th-
ơng mại phải am hiểu nhu cầu tiêu dùng để đặt hàng với ngời sản xuất, h-
ớng dẫn sản xuất phù hợp với yêu cầu của thị trờng, nắm chắc khách hàng
mua và sở thích của họ.
+ Doanh nghiệp thơng mại đại diện đợc cho ngời sản xuất để quan hệ
với ngời tiêu dùng. Thực hiện chức năng này, các doanh nghiệp phải điều

tra nghiên cứu thị trờng để giúp ngời sản xuất chiếm lĩnh đợc thị trờng, h-
ớng dẫn các đơn vị tiêu dùng về sử dụng hợp lý, có hiệu quả hàng hoá, làm
dịch vụ thơng mại, quảng cáo giới thiệu sản phẩm cho các doanh nghiệp sản
xuất. Nó phải giúp cho ngời sản xuất tiêu thụ đợc nhanh hàng hoá.
+ Doanh nghiệp thơng mại là trung gian giữa ngời sản xuất và ngời
tiêu dùng. Các doanh nghiệp thơng mại đảm bảo sự cân đối cung cầu hàng
hoá ghép mối hợp lý và ngời tiêu dùng, tổ chức vận động hợp lý của sản
phẩm hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân. Nó là trung tâm thông tin về th-
ơng mại, thị trờng. Quá trình hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
thơng mại góp phần phân bố lại xã hội trên phạm vi doanh nghiệp kinh
doanh và bảo vệ môi trờng.
I.3.2. Các hình thức kinh doanh thơng mại:
a) Kinh doanh chuyên môn hoá:
Doanh nghiệp chỉ kinh doanh một hoặc một nhóm hàng hoá nhất định.
Chẳng hạn kinh doanh xăng dầu hoặc kinh doanh xi măng, kinh doanh lơng
thực...
Loại hình kinh doanh này có u điểm:
+ Nắm chắc đợc thông tin về ngời mua, ngời bán, giá cả thị trờng, tình
hình hàng hoá và dịch vụ nên có khả năng làm chủ đợc thị trờng vơn lên
giành độc quyền kinh doanh.
+ Trình độ chuyên môn hoá ngày càng đợc nâng cao, có điều kiện để
hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật. Đặc biệt là hệ thống các cơ sở vật chất
chuyên dùng tạo ra lợi thế lớn trong cạnh tranh.
+ Có khả năng đào tạo đợc những cán bộ quản lý giỏi, các chuyên gia
và nhân viên kinh doanh giỏi.
Bên cạnh đó, loại hình kinh doanh này cũng có những nhợc điểm nhất
định:
+ Trong điều kiện cạnh tranh - xu thế tất yếu của nền kinh tế thị trờng
thì hệ số rủi ro cao.
+ Khi mặt hàng kinh doanh bị bất lợi thì chuyển hớng kinh doanh

chậm.
b) Kinh doanh tổng hợp
Doanh nghiệp kinh doanh rất nhiều loại hàng hoá khác nhau, kinh
doanh không lệ thuộc vào hàng hoá hay thị trờng truyền thống, bất cứ hàng
hoá nào có lợi thế kinh doanh. Đây là loại hình kinh doanh của nhiều hộ
tiểu thơng, cửa hàng bách hoá tổng hợp.
* Loại hình kinh doanh này có u điểm:
+ Hạn chế đợc một số rủi ro trong kinh doanh do dễ chuyển hớng kinh
doanh.
+ Vốn kinh doanh ít bị ứ đọng do mua nhanh, bán nhanh và đầu t vốn
cho nhiều ngành hàng có khả năng quay vòng nhanh.
+ Có thị trờng rộng, luôn có thị trờng mới và bớc đầu cạnh tranh đã
kích thích năng động sáng tạo và đòi hỏi sự hiểu biết nhiều của kinh doanh.
* Nhợc điểm của loại hình kinh doanh này là:
+ Khó trở thành độc quyền trên thị trờng và ít có điều kiện tham gia
với các liên minh độc quyền.
+ Với mỗi ngành hàng luôn là ngành kinh doanh nhỏ, không ổn định.
Do vậy, không thể tìm kiếm lợi nhuận siêu ngạch.
+ Không bộc lộ đợc sở trờng kinh doanh. Do không chuyên môn hoá
nên khó đào tạo, bồi dỡng đợc các chuyên gia ngành hàng.
II/ Nội dung của đẩy mạnh kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại
II.1. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp
thơng mại
a) Chiến lợc kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại
Nhà kinh doanh với những đức tính cần thiết và sự am hiểu kỹ năng
quản trị kinh doanh cha thể đa doanh nghiệp của mình để thành công nếu
cha đề ra đợc kinh doanh năng động. Chiến lợc đó thể hiện nội dung hoạt
động, mục tiêu và các giải pháp ứng xử của doanh nghiệp trên thị trờng.
Chiến lợc ấy bao gồm một số nội dung chủ yếu sau đây:
+ Chiến lợc quy mô kinh doanh và tích luỹ phát triển tài sản vô hình.

Quy mô kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc xác định hợp lý trên cơ
sở dự đoán dung lợng thị trờng, tiềm lực kinh doanh. Doanh nghiệp phải
xác định đợc điểm hoà vốn để tối u hoá quy mô kinh doanh. Chiến lợc về
quy mô kinh doanh bao gồm lựa chọn quy mô sản xuất tối u để tránh bị tồn
kho ứ đọng và chiến lọc thích nghi sản phẩm. Thích nghi sản phẩm có một
ý nghĩa quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển doanh nghiệp. Doanh
nghiệp cần xây dựng chu trình chiến lợc sản phẩm: sản phẩm hiện có, sản
phẩm cải tiến, sản phẩm tơng tự cho ý nghĩa kinh tế, sản phẩm mới.
Mỗi doanh nghiệp đều có hai loại tài sản:
+ Tài sản hữu hình: Đó là những yếu tố vật chất có tính định lợng nh
tiền vốn, vật t, máy móc thiết bị và lao động.
+ Tài sản vô hình: Đó là lòng tin của khách hàng đối với hãng cũng
nh đối với sản phẩm, là hình ảnh quen thuộc và nổi tiếng của nhãn hiệu, là
các hiểu biết về luồng thông tin và khoa học kỹ thuật, là việc kiểm soát
khâu phân phối, bầu không khí làm việc trong nội bộ và cuối cùng là kỹ
năng quản trị.
Tài sản hữu hình và vô hình đều quan trọng nhng xét về lâu dài thì sản
vô hình mới là quan trọng nhất, quyết định sự thành công của doanh nghiệp.
Tài sản vô hình là vũ khí cạnh tranh rất lợi hại trên thơng trờng. Tài
sản vô hình có thể tích luỹ bằng hai cách:
+ Cách trực tiếp là quảng cáo thông qua các phơng tiện thông tin đại
chúng, huấn luyện nhân viên của hãng để giao tiếp với khách hàng.
+ Cách gián tiếp là tích luỹ qua các hoạt động hàng ngày. Thông qua
sự giao tiếp với khách hàng, dịch vụ phục vụ khách hàng tốt đáp ứng mọi
nhu cầu của khách hàng tín nhiệm của sản phẩm. Danh tiếng của doanh
nghiệp đợc khách hàng truyền miệng nhờ đó mà doanh nghiệp trở nên nổi
tiếng.
+ Chiến lợc thích nghi với môi trờng:
Doanh nghiệp có hai môi trờng hoạt động đó là môi trờng bên ngoài và
môi trờng bên trong.

Trớc hết cần xây dựng chiến lợc thích nghi với môi trờng bên ngoài đó
là khách hàng, sự cạnh tranh với các hãng khác và khoa học kỹ thuật.
+ Chiến lợc thích nghi với khách hàng:
Đó là việc đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng, đáp ứng những thay
đổi trong nhu cầu kế hoạch và sử dụng tác động ảnh hởng của khách hàng.
Nội dung của chiến lợc thích nghi với cạnh tranh bao gồm: Xác định
đối thủ cạnh tranh hữu hiệu, tích luỹ và thực hiện lợi thế cạnh tranh, lựa
chọn vũ khí cạnh tranh làm cho đối phơng khó phản công chiến lợc và tránh
cạnh tranh đối phơng không còn đối đầu nữa.
Đặc điểm nổi bật của thời đại ngày nay là cuộc cách mạng khoa học kỹ
thuật diễn ra trên quy mô toàn thế giới.Các doanh nghiệp phải có chiến lợc
thích nghi với khoa học kỹ thuật. Đó là nghiên cứu về giới hạn năng lực
kinh doanh của mình, có phơng sách ứng xử hợp lý với sự bùng nổ công
nghệ, tìm ra giải pháp mới áp dụng khoa học công nghệ.
Tiếp theo, phải xây dựng chiến lợc thích nghi với môi trờng bên trong.
Đó là hệ thống tổ chức, hệ thống kênh bán hàng, trình độ chuyên môn của
cán bộ, nhân viên, hệ thống thông tin nội bộ, kỹ năng quản trị và sử dụng
tài sản hữu hình.
+ Chiến lợc marketing thơng mại:
Marketing đợc coi là một quá trình hoạch định và thực hiện mọi công
tác để thoả mãn nhu cầu của các khách hàng về tri thức hàng hoá dịch vụ
thông qua việc chuyển đa các hàng hoá và dịch vụ sản xuất đến tiêu dùng.
Đối với các doanh nghiệp thơng mại việc nắm bắt đợc bản chất của
marketing có một ý nghĩa rất lớn vì rằng marketing công cụ quản lý kinh tế,
là công cụ của kế hoạch hoá kinh doanh. Nhiệm vụ marketing trong doanh
nghiệp thơng mại là làm cho kinh doanh phù hợp với tiêu dùng, nhờ đó bán
đợc hế sản phẩm và thu lãi theo dự kiến. Đồng thời giúp cho ngời sử dụng
nó biết dồn đúng tiềm lực có hạn của mình vào các khâu, các điểm xung
yếu của quá trình hoạt động kinh doanh.
Vai trò của marketing thơng mại trong kinh doanh của các doanh

nghiệp đã đợc khẳng định, nó yểm trợ cho hoạt động kinh doanh, marketing
là vũ khí của nhà kinh doanh, nó khơi dòng cho lu thông hàng hoá thông
suốt.
Các doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu chiến lợc marketing là mở
rộng thị trờng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng thông qua các biện
pháp nghiên cứu và thuyết phục khách hàng nhằm thu lợi nhuận cao, tạo thế
đứng vững vàng và phát triển của doanh nghiệp.
b) Kế hoạch kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại
Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại: Đối với một doanh
nghiệp thơng mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối và lu thông hàng hoá
thờng có 5 mục tiêu cơ bản nh: Khách hàng, chất lợng, đổi mới, lợi nhuận
và cạnh tranh.
Để có thể thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh của các doanh
nghiệp thơng mại hoạt động trên thơng trờng phải tuân thủ các nguyên tắc
cơ bản sau:
+ Kinh doanh những hàng hoá dịch vụ có chất lợng tốt đáp ứng nhu
cầu của khách hàng.
+ Phải lôi cuốn khách hàng rồi mới cạnh tranh
+ Làm lợi cho mình đồng thời làm lợi cho khách hàng
+ Tìm kiếm thị trờng đang lên và chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng.
+ Đầu t vốn, tài năng và nghị lực để tạo ra đợc nhiều giá trị sản phẩm.
+ Nhận thức và nắm cho đợc nhu cầu của thị trờng để đáp ứng đầy đủ.
- Phơng pháp lập luận kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp
thơng mại.
+ Mức lu chuyển hàng hoá là chỉ tiêu đánh giá về mặt khối lợng hoạt
động của doanh nghiệp thơng mại. Chỉ tiêu này thể hiện giá trị hàng hoá -
dịch vụ mà các doanh nghiệp bán cho các hộ tiêu dùng (các doanh nghiệp
sản xuất công nghiệp, xây dựng, nông nghiệp, các tổ chức kinh tế...)
Nếu nh đối với các doanh nghiệp công nghiệp, bộ phận chủ yếu của kế
hoạch - sản xuất - kỹ thuật - tài chính là kế hoạch sản xuất (nó là trung tâm,

là cơ sở để hoạch định các kế hoạch khác) thì đối với doanh nghiệp thơng
mại, phần chủ yếu của kế hoạch kinh doanh là kế hoạch lu chuyển hàng
hoá. Lu chuyển hàng hoá có thể phân chia thành lu chuyển hàng hoá bán lẻ.
Lu chuyển hàng hoá là khâu quan trọng của lu thông hàng hoá, nó biểu hiện
quá trình vận động hàng hoá từ nơi sản xuất (nhập khẩu) đến nơi tiêu dùng.
Đứng về tầm vĩ mô thì lu chuyển hàng hoá có 3 loại:
+ Lu chuyển hàng hoá là những t liệu sản xuất, yếu tố đầu vào sản xuất
của các doanh nghiệp, loại lu chuyển này do các doanh nghiệp thơng mại
vật t thực hiện.
+ Lu chuyển hàng hoá là các t liệu tiêu dùng phục vụ cho tiêu dùng cá
nhân loại lu chuyển này do các doanh nghiệp thơng mại hàng tiêu dùng
thực hiện.
+ Lu chuyển hàng hoá là các sản phẩm xuất khẩu tham gia vào thơng
mại quốc tế. Loại lu chuyển này do các doanh nghiệp xuất nhập khẩu đảm
nhiệm là chủ yếu.
Trong thơng mại, tổng mức luân chuyển hàng hoá là cơ sở để kế hoạch
hoá thu nhập, chi phí kinh doanh, lợi nhuận, vốn lu thông, vốn đầu t và các
chỉ tiêu kinh tế khác.
Nhiệm vụ chủ yếu của việc hoạch định kế hoạch lu chuyển hàng hoá:
+ Đáp ứng đợc kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lợng, chất lợng,
chủng loại và thời gian giao hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lý hàng hoá
vào các kênh tiêu thụ.
+ Khai thác tốt các nguồn hàng để thoả mãn đầy đủ các nhu cầu của
thị trờng.
+ Thiết lập hợp lý tỷ lệ giữa các hình thức lu chuyển thẳng và lu
chuyển qua kho.
+ Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lợng dự trữ hàng hoá ở các doanh
nghiệp thơng mại.
+ Tăng nhanh tốc độ chu chuyển của dòng vốn lu động:
Những nhiệm vụ này đợc cán bộ thơng mại doanh nghiệp thực hiện

trong quá trình lập kế hoạch lu chuyển hàng hoá bằng cách xác định đúng
đắn các chỉ tiêu kế hoạch cũng nh trong quá trình thực hiện chúng thông
qua việc tổ chức hạch toán kiểm tra hoạt động mua bán. Các chỉ tiêu chủ
yếu của kế hoạch lu chuyển hàng hoá gồm:
+ Doanh số bán hàng
+ Doanh số mua vào
+ Dự trữ hàng hoá ở các doanh nghiệp đầu kỳ và cuối kỳ kế hoạch.
+ Tốc độ chu chuyển của vốn lu động kỳ kế hoạch.
Đối với các doanh nghiệp thơng mại, các chỉ tiêu của kế hoạch lu
chuyển đợc xây dựng bằng hai phơng pháp.
+ Phơng pháp thống kê - kinh nghiệm: Thực chất của phơng pháp này
trên cơ sở những số liệu báo cáo về hoạt động kinh doanh 6 tháng hay 9
tháng (căn cứ vào thời điểm lên dự án kế hoạch) và ớc thực hiện kế hoạch lu
chuyển trong năm. Ước thực hiện về nhịp độ tăng giảm mức lu chuyển hàng
hoá của một số năm là cơ sở kế hoạch lu chuyển cho năm sau. Nhợc điểm
của phơng pháp này là không phản ánh chính xác khối lợng lu chuyển hàng
hoá kỳ kế hoạch, nắm bắt hết những thay đổi trong cơ cấu và tổ chức bán
hàng cho khách hàng và những thay đổi trong danh mục sản phẩm do các
doanh nghiệp làm ra.
+ Phơng pháp kinh tế - kỹ thuật: Đây là phơng pháp đợc coi là đúng
đắn hơn cả. Bởi vì cơ sở để làm kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh
nghiệp thơng mại là nhu cầu khách hàng và khả năng khai thác nguồn hàng
để thoả mãn nhu cầu đó.
Trên cơ sở nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng, doanh nghiệp xác
định tổng mức bán hàng theo công thức:
T = P + Ddk - Dck
Trong đó:
T: Là tổng mức bán (doanh số bán)
P: Là lợng hàng hoá thu gom
Ddk: Dự trữ hàng hoá đầu kỳ

Dck: Dự trữ hàng hoá cuối kỳ
Sau khi xác định tổng doanh thu bán, doanh nghiệp cần tính lợng hàng
hoá lu chuyển thẳng. Lợng hàng hoá này tính bằng lợng hàng hoá thu gom
thẳng.
Dự trữ hàng hoá đầu kỳ (Ddk) trong kế hoạch lu chuyển đợc xác định
theo phơng pháp ớc tính còn dự trữ cuối kỳ (Dck) xác định theo phơng pháp
định mức, cụ thể:
Dck = m . t
Trong đó:
m: Là mức bán bình quân ngày, đêm, đợc tính bằng cách lấy tổng mức
bán trong kỳ chia cho số ngày trong kỳ
t: Là mức dự trữ hàng hoá, ngày.
Để tính mức bán bình quân ngày đêm đợc chính xác hơn, ngời ta dùng
công thức sau:
P
m = --------
360
Trong đó: P: là mức hàng hoá nhập kho kỳ kế hoạch
Biểu kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại bình
thờng có thể lập dới các hình thức khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể
của từng loại hình doanh nghiệp.
- Công tác kế hoạch nghiệp vụ kinh doanh ở các doanh nghiệp thơng
mại: Là toàn bộ những hoạt động diễn ra hàng ngày về lập và tổ chức thực
hiện kế hoạch kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời mọi nhu cầu của
thị trờng với chi phí kinh doanh thấp nhất và bảo đảm kinh doanh có lãi.
Công tác kế hoạch nghiệp vụ ở phòng kinh doanh bao gồm:
+ Nghiên cứu và nắm nhu cầu cụ thể của thị trờng về các hàng hoá và
dịch vụ:
Đối với tiêu dùng sản xuất cũng nh tiêu dùng cá nhân, nhu cầu hàng
hoá bao giờ cũng cụ thể, nghĩa là nhu cầu về những chủng loại, quy cách

phẩm chất hàng hoá cụ thể. Việc nắm bắt nhu cầu cụ thể của thị trờng để
từng bớc đáp ứng những nhu cầu đó là khâu công tác quan trọng trong hoạt
động kinh doanh thơng mại. Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, đòi hỏi
kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại phải xác định cho đợc thị
trờng cần loại hàng hoá gì? Số lợng bao nhiêu? với giá bán ở mức nào?...
Việc xác định nhu cầu này thờng bằng nhiều phơng pháp khác nhau nh: Ph-
ơng pháp đơn hàng, phơng pháp trng cầu ý kiến khách hàng và phơng pháp
thống kê kinh nghiệm.
+ Xác định nguồn hàng kinh doanh:
Trên cơ sở nắm chắc nhu cầu thị trờng, các doanh nghiệp thơng mại
phải xác định cho đợc các nguồn hàng để thoả mãn những nhu cầu đó. Đối
với các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng cần tính toán
đến các nguồn hàng chủ yếu sau:
Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở các doanh nghiệp thơng mại, xác định
theo phơng pháp ớc tính.
Nguồn hàng thu gom không tập trung. Nguồn này đợc xác định trên cơ
sở những số liệu cụ thể hàng thu gom, về doanh thu mặt hàng và giá cả... ở
đây thờng có hai trờng hợp mà doanh nghiệp thơng mại phải chú ý: Khi
những hàng hoá thu gom trong khu vực không hạn chế thì hàng thu gom đ-
ợc xác định căn cứ vào nhu cầu khách hàng, nếu cầu vợt cung thì lợng hàng
hoá đợc tính căn cứ vào số lợng hàng hoá thực tế thu gom tối đa. Trờng hợp
này, vai trò của nhân viên thơng mại rất lớn, vì để tăng khối lợng hàng thu
gom nhằm thoả mãn nhu cầu thị trờng, nhân viên thơng mại phải có biện
pháp tích cực thúc đẩy công tác khai thác các nguồn.
Nguồn hàng thu gom tập trung: Nguồn này đợc hình thành đối với
những doanh nghiệp thực hiện các đơn hàng Nhà nớc. Nguồn tập trung th-
ờng xác định theo phơng pháp cân đối.
Nguồn gia công: Lợng hàng thu gom từ nguồn này phụ thuộc vào giá
trị sản phẩm làm ra từ các nguyên vật liệu của doanh nghiệp thơng mại. Giá
trị nguyên vật liệu đợc tính vào mức luân chuyển của doanh nghiệp khi sản

phẩm làm ra đã đợc tiêu thụ.
+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh mặt hàng:
Tại các doanh nghiệp thơng mại, công việc này do phòng kinh doanh
đảm nhiệm nên kế hoạch mặt hàng là do công việc của cán bộ kinh doanh
hàng hoá, dựa trên cơ sở nhu cầu cụ thể của khách hàng (thị trờng) và các
nguồn hàng có thể huy động. Kế hoạch này là cơ sở để tiến hành các hoạt
động thơng mại ở doanh nghiệp. Các doanh nghiệp lên đợc kế hoạch này
mới có thể chủ động trong kinh doanh, trong việc thoả mãn nhu cầu của thị
trờng, mới tránh đợc hoạt động kinh doanh theo kiểu "phi vụ" hiện nay
đang khá phổ biến ở các doanh nghiệp thơng mại.
II.2. Xây dựng hệ thống phơng pháp quản lý kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại
Có các phơng pháp về quản lý kinh doanh thơng mại sau:
a) Các phơng pháp quản lý hành chính:
Là sự tác động trực tiếp của cơ quan quản lý hay ngời lãnh đạo đến cơ
quan bị quản lý hay ngời chấp hành nhằm mục đích bắt buộc thực hiện một
hoạt động.
Để quản lý tập trung thống nhất phải sử dụng phơng pháp hành chính.
Không sử dụng đúng đắn phơng pháp hành chính có thể dẫn đến tình trạng
lộn xộn vô chính phủ.
Phơng pháp này bao gồm những nội dung cơ bản sau đây:
Thứ nhất: Phải thiết lập đợc hệ thống quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Cơ
quan bị lãnh đạo, bị quảnlý phải phục tùng cơ quan lãnh đạo. Cơ quan quản
lý cấp dới phải phục tùng cấp trên, địa phơng phải phục tùng trung ơng. Tất
nhiên ở đây cũng có tác động ngợc chiều, để cơ quan quản lý cấp trên kịp
thời điều chỉnh quyết định của mình cho phù hợp với thực tiễn.
Thứ hai: Xác định chức năng nhiệm vụ rõ ràng của các bộ phận trong
hệ thống tổ chức. Xây dựng bộ máy tổ chức phù hợp với chức năng, nhiệm
vụ của nó. Không rõ ràng về chức năng, nhiệm vụ thông tin thì rồi chạy
theo hoặc bỏ ngỏ công việc khi thực hiện. Khi quy định chức năng, nhiệm

vụ cần phải quan tâm đến mối quan hệ giữa các bộ phận trong tổ chức.
Thứ ba: Tác động bằng hệ thống pháp chế đó chính là hệ thống pháp
luật, các quyết định chỉ thị, mệnh lệnh, nội quy...
Phơng pháp hành chính đặt ra yêu cầu chống tập trung quan liêu và
hành chính quan liêu. Mỗi cấp quản lý phải không ngừng hoàn thiện phơng
pháp lề lối làm việc. Nó chống lại mọi biểu hiện của chủ nghĩa bè phái, chia
cắt lãnh thổ, phơng pháp hành chính trực tiếp tác động tới ngời bị quản lý.
Phơng pháp hành chính thể hiện quyền lực cho cấp quản lý. Vấn đề sử dụng
đúng mức không lạm dụng phơng pháp hành chính có ý nghĩa lớn đối với
thành công của doanh nghiệp.
b) Các phơng pháp kinh tế:
Là sự tác động tới lợi ích vật chất của tập thể hay cá nhân nhằm làm
cho họ quan tâm tới kết quả hoạt động và chịu trách nhiệm vật chất về hành
động của mình.
Phơng pháp kinh tế lấy lợi ích làm động lực cơ bản của sự phát triển
kinh tế xã hội. Lợi ích cá nhân ngời lao động phải đợc coi là cơ bản và tác
động lớn nhất đến hoạt động của con ngời. Vi phạm nguyên tắc khuyến
khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất sẽ thủ tiêu động lực kích thích
ngời lao động. Vai trò của lợi ích vật chất trong kinh tế thị trờng đã đợc xác
định rõ ràng. Lợi ích vật chất là động cơ của mọi hành động. Ănghen đã
nhấn mạnh rằng lợi ích vật chất là cái làm chuyển động quảng đại quần
chúng nhân dân lao động, đồng thời lợi ích vật chất cũng là chất kết dính
các hoạt động riêng lẻ theo một mục đích chung. Các nhà kinh điển của chủ
nghĩa xã hội khoa học đã khẳng định rằng ở đâu không có sự thống nhất về
mục đích thì đừng nói gì đến sự thống nhất về hành động. Trong nền kinh tế
thị trờng ở nớc ta, do tồn tại nhiều thành phần kinh tế nên tồn tại nhiều hệ
thống lợi ích khác nhau. Thực chất của việc huy động sử dụng các thành
phần kinh tế là sự kết hợp hài hoà các lợi ích. Nguyên tắc các bên cùng có
lợi chi phối sự kết hợp hay chia rẽ hoạt động kinh doanh giữa các doanh
nghiệp.

Sử dụng các đòn bảy kinh tế là nội dung chủ yêu của phơng pháp kinh
tế. Các đòn bảy nh tiền lơng, tiền thởng, giá cả, lợi nhuận, chi phí... có tác
động tới ngời lao động. Nó có tác dụng kích thích hay hạn chế động lực làm
việc của mỗi ngời. Các đòn bảy này phải đợc sử dụng đồng bộ. Bên cạnh sử
dụng hệ thống đòn bảy còn phải sử dụng hệ thống đòn hãm nh phạt vật chất
và trách nhiệm vật chất khác.
Các phơng pháp kinh tế cần phải đợc tôn trọng trong kinh tế thị trờng.
c) Các phơng pháp tuyên truyền giáo dục
Là tác động tới tinh thần và năng lực chuyên môn của ngời lao động để
nâng cao ý thức và hiệu quả công tác.
Phơng pháp này bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
- Tác động thông qua hệ thống thông tin đa chiều tới toàn bộ hệ thống
quản lý và ngời lao động. Hệ thống thông tin đa chiều có định hớng, chính
xác và kịp thời sẽ có tác động kích thích chủ thể theo khuynh hớng đã dự
kiến. Qua hệ thống cung cấp thông tin cũng tác động tới t tởng ngời lao
động, uốn nắn kịp thời những t tởng thiếu lành mạnh, khơi dậy ý thức tinh
thần trách nhiệm của mỗi con ngời.
- Phơng pháp giáo dục thể hiện đợc sự khen chê rõ ràng. Nêu gơng là
cách quan trọng tác động gây chú ý và thuyết phục ngời khác làm theo, xử
phạt nghiêm minh để giữ vững kỷ cơng và ngăn chặn các khuynh hớng xấu.
- Bồi dỡng, đào tạo để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn nghiệp
vụ kết hợp chặt chẽ với cơ chế tuyển dụng, bố trí sử dụng và đào thải ngời
lao động.
- Giáo dục chuyên môn và năng lực công tác là vấn đề quan trọng
trong hệ thống tuyên truyền vận động. Dân trí nâng cao không ngừng, con
ngời đợc giải phóng và tự do t tởng là yếu tố quan trọng nhất để nâng cao
năng suất, chất lợng và hiệu quả công tác.
- Giáo dục truyền thống ở mỗi doanh nghiệp là việc làm có ý nghĩa và
hiệu quả cao, làm cho mỗi ngời có ý thức đầy đủ về vị trí của doanh nghiệp,
xác định rõ trách nhiệm của cá nhân mình là nguồn động lực tác động để

nâng cao trách nhiệm đối với công việc cho họ.
- Phải làm phong phú đời sống tinh thần, tăng niềm tin của mỗi ngời
lao động và doanh nghiệp.
Phơng pháp kinh tế và phơng pháp tuyên truyền giáo dục là cách thức
tác động gián tiếp đến ngời lao động, hiệu quả của nó không bộc lộ ngay
mà nhiều khi mang tính chất của một quá trình.
Mỗi phơng pháp quản lý đều có những mặt u điểm và nhợc điểm cần
phải sử dụng tổng hợp các phơng pháp trong quản lý.
II.3. Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động kinh doanh ở
doanh nghiệp thơng mại
a) Nghệ thuật nhập hàng trong kinh doanh:
Hoạt động kinh doanh thực tế là hoạt động mua và bán. Nhiều ngời
cho rằng thơng mại là bán, bán là kiếm đợc tiền. Song trên thực tế, mua bán
là tiền đề và là cơ sở của hành vi kiếm tiền. Vì vậy, kiến thức về nhập hàng
trong kinh doanh và nghệ thuật hàng hoá có một ý nghĩa rất lớn.
- Hiểu rõ tình hình về thị trờng và thơng mại: ở đây cần làm rõ quy
luật lu thông hàng hoá, đặc điểm mới của hớng tiêu dùng và tình hình biến
động của cung cầu trên thị trờng. Đó là những cơ sở để vạch ra kế hoạch
nhập hàng phù hợp với xu thế.
- Để thành công trong kinh doanh, kế hoạch thu gom hàng hoá phải có
cơ sở khoa học và gồm những nội dung sau:
+ Nguyên tắc thu mua đợc, bán đợc hợp pháp và có lãi.
+ Cơ cấu thu mua phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nh mẫu mã, kiểu
dáng, quy cách... đồng thời phải chú ý tới hàng hoá chủ lực, với nguyên tắc
2-8. Có nghĩa là trong của hàng bao giờ cũng có 80% doanh thu từ 20%
hàng hoá chủ lực. Vì vậy khi vạch kế hoạch mua bao giờ cũng phải xác định
đúng đắn 20% hàng hoá chủ lực là hàng hoá gì?
+ Số lợng hàng thu gom (nhập), về nguyên tắc số lợng thu gom theo kế
hoạch lớn hơn hoặc bằng số lợng tiêu thụ theo kế hoạch. Cụ thể:
+ Nhập theo lô hàng: Trên cơ sở dự đoán số lợng hàng hoá có nhu cầu

trong một thời gian nhất định căn cứ vào một số luận cứ, ta có thể xác định
số lợng hàng hoá tối u cần nhập vào. Nếu ta gọi C là tổng chi phí, C1 là chi
phí thu mua một lần hàng hoá, C2 là chi phí bảo quản một đơn vị hàng hoá
trong một đơn vị thời gian, D là số lợng hàng hoá cần trong một đơn vị thời
gian, Q là số lợng hàng hoá thu mua một lần và nếu giả thiết rằng Q luôn
không đổi và số hàng lu trữ trong kho luôn bằng Q/2 thì ta có:
Nhập hàng có giới hạn: Trong kho lúc nào cũng cần một số hàng nhất
định, khi nào hàng trong kho giảm tới số lợng đó (giới hạn) thì tiếp tục nhập
hàng, nhng số lợng nhậpvào chỉ bằng số lợng bán ra.
Nhập hàng với số lợng thích hợp: Nếu dự kiến đợc số hàng hoá bán ra
trong một thời gian nhất định thì phải có kế hoạch nhập số hàng đó vào. Cụ
thể:
Lợng hàng thích
hợp thu mua
một lần
=
Lợng hàng Lợng hàng hoá Lợng hàng tồn
định bán ra tồn kho cuối kế hoạch kho đầu kỳ
Số lần lu chuyển hàng hoá dự kiến
- Doanh nghiệp phải bắt đúng thời cơ để nhập hàng, thời cơ nhập hàng
cũng là thời cơ thu đợc lợi nhuận lớn nhất. Vì vậy để nhập hàng hoá kịp
thời, kinh doanh có lãi doanh nghiệp phải:
+ Tìm thời cơ trong thời gian hình thành hàng hoá (nhập vào giai đoạn
phổ biến).
2
1
.2
C
DC
Q =

+ -
+ Tìm thời cơ trong kỳ tiêu thụ hàng hoá (nhập vào giai đoạn bán chạy
nhất).
+ Tìm thời cơ ở đơn vị nhập hàng (mua bán ở những hãng nổi tiếng).
+ Tìm thời cơ ở trong các khâu buôn bán (thu mua hàng ở những khâu
bán buôn đầu tiên).
+ Tìm thời cơ trong sự biến động chất lợng và thời vụ (mua hàng và
thanh lý, tồn kho lâu ngày, hàng khó bảo quản).
b) Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp thơng mại:
- Bán hàng trong cơ chế thị trờng:
Trong cơ chế thị trờng, mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và
bán để tạo ra lợi nhuận. Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán đợc
giá cao. Đối với kinh doanh thơng mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làm
tăng tiền bán ra, còn hoạt động mua bán hàng tốt có thể làm giảm tiền mua
vào và nh vậy có nghĩa là lợi nhuận tăng lên.
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang
tiền (H - T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng
nhất định.
- Nội dung bán hàng văn minh bao gồm:
+ Khối lợng mặt hàng và chất lợng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ phải đáp
ứng đợc mọi nhu cầu của khách hàng (thị trờng)
+ Phải không ngừng cải tiến thiết kế của hàng, quầy hàng và các loại
cơ sở kinh doanh.
+ Tổ chức tốt lao động bán hàng, đảm bảo cho thời gian lao động của
những ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất.
+ Nghiêm chỉnh thi hành luật pháp trong kinh doanh.
+ Xây dựng một thái độ bán hàng văn minh, lịch sự. Tất cả vì khách
hàng "khách hàng là ngời trả lơng cho nhân viên bán hàng".
- Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá: Hàng hoá trớc khi đa ra bán phải đợc
chuẩn bị, nếu hàng hoá đợc chuẩn bị tốt trớc khi bán thì sẽ góp phần nâng

cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán
hàng giảm bớt những động tác không cần thiết đối với ngời bán hàng trong
nhiều trờng hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng.
Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ
sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa h hỏng hoặc khuyết tật củae
hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao gói sẵn,.. cần có các phơng án
dự trữ tại điểm kinh doanh để làm căn cứ định lợng và bổ sung hàng hoá
cho các của hàng, quầy hàng. Phải kịp thời bổ sung hàng hoá cho các nơi
công tác.
- Phơng pháp làm giá bán: Làm giá bán có nghĩa là quyết định về mức
giá mà chúng ta đòi hỏi phải có cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Khi
cần định giá cần phải:
+ Biết các chi phí kinh doanh
+ Thăm dò giá cả các đối thủ cạnh tranh
+ Tìm đợc giá mà khách hàng chấp nhận
+ So sánh giá của sản phẩm với giá của hàng hoá hiện hành.
Quy trình bán hàng:
Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên
hệ với nhau trong quá trình bán hàng đợc sắp xếp theo một trình tự nhất
định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm hình
thành nhu cầu của khách hàng.
Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từ khâu
tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu.
+ Biết các chi phí kinh doanh.
+ Thăm dò giá cả các đối thủ cạnh tranh
+ Tìm đợc giá mà khách hàng chấp nhận