Phân tích kết quả hoạt động - Nghiên cứu khách hàng của công ty xây dựng công nghiệp

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing

Lời nói đầu

Marketing ngày nay đã trở thành một cuộc dựa trên quyền sơ hữu thông tin
nhiều hơn là quyền sở hữu những tài nguyên khác .Các đối thủ cạnh tranh có thể
bắt chớc nhau về trang thiết bị sản phẩm và các qui trình sản xuất kinh doanh
nhng họ không thể sao chép thông tin và chât xám của nhau.Dung lợng thông tin
của công ty có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh chiến lợc cho công ty đó.
Các công ty cũng phải phát triển khai những cơ chế hữu hiệu để tìm kiếm
thông tin mới .Việc thu thập lu trữ truyền bá thông tin rất tốn thời gian và tiền bạc.
Các nhà nghiên cứu thị trờng đã tìm ta những kỹ thuật phức tạp để thu thập thông
tin mới cũng nh quản lý thông tin hiện có. Dới đây chúng ta có thể nói đến ba
vấn đề.
Công ty cần những loại thông tin gì để có thể đa ra các quyết định Marketing
sáng suốt hơn ?.
Có những phơng pháp chủ dạo nào trong việc thu thập những thông tin cần
thiết .
Làm thế nào để quản lý thông tin của công ty một cách hiệu quả nhất để các
nhà lập quyết định của công ty có thể dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận với những :
thông tin vàng?.
Chính vì những điều đó mà em chọn đề tài này: Làm chuyên đê thực tập cho
mình
Em mong rằng với việc xây dựng một hệ thống thông tin và nghiên cứu
Marketing trong công ty xây dựng công nghiệp phần nào tối u đợc những thông
tin thu thập và sử dung có hiệu quả hơn cho những nhà quản trị của công ty.
Em chân thành cám ơn sự hớng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Thế Trung và
cán bộ công ty trong việc thu thập thông tin từ phía công ty để em có thể hoàn
thành đợt thực tập tốt nghiệp.
Chuyên đề gồm 3 chơng:

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing

Chơng I: Hệ thốngthông tin và nghiên cứu Marketing Một bộ phận không thể
thiếu trong hoạt động kinh doanh của công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội.

Chơng II: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng tổ chức thu thập
thông tin- Nghiên cứu khách hàng của công ty xây dựng công nghiệp-HN.

Chơng III:Tổ chức hệ thống thông tin và nghiên cứu marketing trong công ty xây
dựng công nghiệp Hà - Nội.

Hà Nôi ngày 20 tháng 5 năm 2004
Sinh viên thực tập: Trịnh Quốc Việt














Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
Chơng I

Hệ thốngthông tin và nghiên cứu Marketing
Một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động
kinh doanh của công ty xây dựng
công nghiệp Hà Nội

I. Khái quát về công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty xây dựng công
nghiệp Hà Nội.
Khi mới thành lập (5/1960) Công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội bắt đầu từ
một công trờng bé nhỏ- công trờng 105.
Đợc sự quan tâm của lãnh đạo Cục xây dựng Hà Nội( nay là sở xây dựng Hà
Nội) với sự phát triển của mình. Công trờng 105 đã đợc chuyển thành công ty
xây dựng 105.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao đó, đòi hỏi phải mở rộng công ty,chính vì
cục xây dựng Hà Nội đã tiến hành sát nhập công trờng 108 và một bộ phận của
công trờng 5 thuộc công ty XD 104 và công ty 105 và lấy tên là công ty xây lắp
công nghiệp.
Đến tháng 10 năm 1972,theo quy định 2016/TC/QD,công ty xây lắp công
nghiệp đợc tách bộ phận lắp máy điện nớc của công ty để thành lập công ty điện
nớc lắp máy và đổi tên thành Công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội cho đến nay.
Đến ngày 16 tháng 20 năm 1992,sở xây dựng đã cho phép thành lập doanh
nghiệp nhà nớc là Công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội với ngành nghề kinh
doanh chính là xây dựng các công trình công nghiệp ,nhà ở
Hiện nay trụ sở của công ty đóng tại 166- Phố Hồng Mai,phờng Quỳnh
Lôi,quận Hai Bà Trng Hà Nội.Với số công nhân trong biên chế khoảng 486 ngời
( báo cáo cuối năm 2003) trong đó số công nhân quản lý hành chính khoảng 95
ngời đều là những ngời có trình độ tay nghề cao,nhiều kinh nghiệm,đã đa Công

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
ty xây dựng công nghiệp Hà Nội là một trong những đơn vị có số lớn công trình đạt

huy trơng vàng chất lợng cao của ngành xây dựng nớc ta
2. Lĩnh vực kinh doanh
Theo quy định 2016/TC/QD thành lập công ty .
Công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội .
o Xây dựng các công trình trong dự án của công ty.
o Bảo trì các công trình mà mình đã xây dựng.
o Phát triển và kinh doanh nhà ở.
o T vấn ,thiết kế nhà.
o Bán các thiết bị vật t nh thép ,điện ,thiết bị về nớc .
o Gia công lắp các cấu kiện bên tông sản phẩm cửa gỗ
3. Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
3.1. Đặc điểm tình hình
Là một công ty lớn thuộc sở xây dựng Hà Nội và là đơn vị thành lập sớm
nhất của ngành xây dựng Hà Nội. Đợc quan tâm thờng xuyên của thành phố và
ngành,sự phấn đấu vơn lên các cán bộ công nhân viên công ty ,công ty từng bớc
trởng thành có lúc quân số lên đến 3000 ngời với hơn 15 đơn vị trợc thuộc, luôn
đáp ứng đợc và hoàn thành nhiệm vụ đợc giao trong thời gian chống Mỹ cứu
nớc cũng nh xây dựng hoà bình. Công ty đã xây dựng thành hành trăm công
trình công nghiệp,các khu nhà ở ,trờng học ,nhà máy nớc ,trạm chăn nuôi,các
trung tâm buôn bán Công ty đợc nhà nớc trao tặng nhiều huân chơng lao động
hạng 3 và 1.Huân chơng lao đông hạng nhì năm 1985 do đạt đợc thành tích trong
lao động cũng nh trong chiến đấu và phục vụ chiến đấu . Bớc vào thời kỳ đổi mới
,ngay trong 5 năm gần đây,ngoài thuận lợi công ty cũng còn nhiều khó khăn:
Quân số còn đông, tổ chức bộ máy và chức năng,nhiệm vụ ,biên chế tuy đã có
thay đổi nhiều nhng vẫn còn tiếp tục đổi mới thích ứng với yêu cầu cạnh tranh
trên thị trờng để tồn tại và phát triển ổn định.
Tuy đã có nhiều biện pháp thực tế và đã cố gắng đa vào sử dụng các thiết bị
tiên tiến ,các công nghệ mới nhng việc huấn luyện đào tạo lại con ngời đợc duy
trì từ thời bao cấp cần phải có nỗ lực mới.

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
Vốn ít,tìm nguồn vốn cho các dự án đầu t để từng bớc ngày càng chủ động
trong việc ổn định việc làm và đời sống các cán bộ công nhân viên là vấn để khó
khăn cũng nh những vấn đề sống còn của đơn vị.
Để khắc phục khó khăn công ty có nhiều biện pháp:
Từng bớc chấn chỉnh tổ chức biên chế chức năng cho từng tổ chức cá nhân.Đã
xây dựng trên 20 nội quy, quy chế,quy định cho việc quản lý. Từ quản lý 4 cấp nay
còn 3 cấp,từ 15 đội xởng, 10 phòng ban trợc thuộc nay chỉ còn 6 xí nghiệp, 3đội
xởng và 6 phòng ban.
Bằng việc đầu t chiều sâu cho các công cụ máy móc nhỏ,cầm tay,hiện
đại,bằng việc ký hợp đồng liên doanh để sử dụng các vật liệu thiết bị mới .Bằng
việc đầu t và tổ chức đào tạo lai cán bộ công nhân viên chức đã cập nhật kiến thức
,sử dụng tốt các vật liệu mới,công nghệ mới vẫn đảm bảo và phát huy uy tín thẩm
mỹ và tiến độ hoàn thành.Chỉ trong 5 năm 1995-1999 công ty đã đợc hởng 6 huy
trơng vàng chất lợng cao cho các công trình : Biệt thự ngoại giao đoàn,nhà máy
sữa Hà Nội, nhà máy đèn hình ORIO HANEL, chợ Đồng Xuân , trụ sở UBND
thành phố Hà Nội, viện kỹ thuật xây dựng Hà Nội .Công ty là một trong số ít đơn vị
đợc công nhận là đơn vị chất lợng cao.
Bằng nhiều biện pháp để tích kiệm chi phí trong hoàn cảnh cạnh tranh gay gắt
công ty vẫn đảm bảo lợi nhuận tăng .Dành 70% số lợi nhuận sau thuế để tích luỹ
vốn .Vì vậy từ 2.7 tỷ vốn giao ban đầu đến năm 1999 công ty đã có 9.6 tỷ vốn chủ
sở hữu. Hết năm 2000 vốn chủ sở hữu của công ty hơn 10 tỷ: từ đó còn đóng góp
cho ngân sách ngày càng lớn : Năm 1998 là 0.85 tỷ ,năm 1999 là 2.56 tỷ đồng và
năm 2000 là 2.7 ty đồng Việc đầu t vốn để đầu t thc thi các dự án kinh doanh
nhà cũng là một thành công .
Với những biện pháp nh vậy trong thời kỳ đổi mới công ty đã thu đợc những
thành quả đáng tự hào:nguồn: Báo cáo thành tích công ty đạt đợc từ năm đổi mới
Năm 1995,1996 công ty đợc bộ xây dựng tặng danh hiệu cờ thi đua
luân lu.
Năm 1995 công ty đợc nhà nớc tặng thởng huân chơng chiến công

hạng ba do thành phố trao tặng.

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
Năm 1996 Giám đốc công ty đợc thành phố tặng bằng khen.
Năm 1997 Các chỉ tiêu công ty bị giảm do khủng hoảng kinh tế thế giới
va khu vực đã ảnh hởng trực tiếp đến Việt Nam nói chung và công ty
nói riêng.Cụ thể công ty đã ký đợc 2 hợp đồng giá trị 5.3 ty đồng với
chủ đầu t là công ty TNHH phát triển Nội Bài của tập đoàn NORTHEN
ETNGT của Malaysia, song do nguyên nhân trên nên không đợc thực
hiện.
Năm 1998 công ty đợc thành phố tặng bằng khen.
Trong 5 năm có 6 công trình đợc tặng huy trơng vàng chất lợng cao.
Đảng bộ công ty liên tục đợc công nhận là đảng bộ trong sạch vững
mạnh.
Công tuy thực hiện đợc công tác từ thiện xã hội đợc gần 70 triệu đồng,
xây dựng đợc nhiều nhà tình nghĩa cho những gia đình có hoàn cảnh
khó khăn.
3.2.Nhiệm vụ của Công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội
Thi công xây dựng các công trình nhà ở dân dụng, xây dựng trờng học , các
khu công nghiệp.
Lập dự án các khu đất để kinh doanh bán nhà nh: Dự án nhà Lạc Trung ,Nhân
Chính ,Mai Hơng ,Thịnh Liệt.
Liên doanh với các tập đoàn RENONG-MALASIA để xây đựng dự án khu phát
triển đờng bộ Nội Bài-Sóc Sơn gồm: Khu công nghiệp Sóc Sơn Hà Nội,nghỉ ngơi
sân golf,khu du lịch diện tích 300ha.
Lập dự án và xây dựng các khu đô thị mới bao gồm nhà biệt thự, chung c, các
khu vui chơi, phúc lợi công cộng ,dự án đô thị Nam Trần Duy Hng 40 ha.
Gia công lắp các cấu kiện bên tông sản phẩm cửa gỗ.
Để thực hiện nhiệm vị của mình trong cơ chế thị trờng, công ty chấp nhận sự
cạnh tranh trong đấu thầu các công trình có vốn của nhà nớc và vốn nớc ngoài .

Trong công ty,việc tổ chức khoán chi phí cho các xí nghiệp và đợc quy định
nh sau:

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
Đối với các công trình do công ty nhận trực tiếp của bên A, công ty sẽ cân đối
và giao cho các xí nghiệp xây dựng trên cơ sở căn cứ vào điều kiện và khả năng của
các xí nghiệp xây dựng.Phòng kế hoạch tổng hợp đợc sự uỷ quyền của giám đốc
công ty tiếp xúc với bên A ký hợp đồng ,nhận hồ sơ tài liệu,giải quyết các thủ tục
mặt bằng, điện nớc thi công .
Đối với các công ty do các xí nghiệp tự tìm kiếm thì các thủ tục trên do xí
nghiệp trực tiếp tiến hành làm và giao hồ sơ lu tại phòng kế hoạch tổng hợp của
công ty.
Phòng kế hoạch tổng hợp có nhiệm vụ hớng đẫn, đôn đốc và thông qua hợp
đồng trớc khi trình giám đốc ký.
Sau khi có đầy đủ các thủ tục để có thể thi công đợc,xí nghiệp xây dựng phải
lập tiến độ,biện pháp thi công đợc giám đốc duyệt mới ký lệnh khởi công.
Về vật t: Chủ yếu công ty giao cho các xí nghiệp tự mua ngoài theo yêu cầu
thi công.
Về máy thi công : Công ty có nhiều cố gắng trong việc trang bị máy móc
nhămg giảm bớt sức lao động của công nhân cũng nh đẩy nhanh tiến độ sản xuất:
Máy đầm bàn, máy đầm đùi, búa phá bê tông và giao cho các xí nghiệp tự quản
lý.
Bên cạnh đó, công ty vẫn phải thuê một số loại máy thi công bên ngoài nh
máy ép cọc, máy phun bên tông, cẩu lớn, nhỏ.
Về nhân công : Cùng với số công nhân trong biên chế của công ty ,nếu nhu
cầu sản xuất cần thì công ty thuê ngoài theo hợp đồng .
Về chất lợng công trình: Giám đốc xí nghiệp và các cán bộ kỹ thuật tại xí
nghiệp chính là đại diện xí nghiệp phải chịu trách nhiệm cá nhân trớc giám đốc
công ty về chất lợng công trình và đảm bảo an toàn lao động.
Về an toàn và bảo hiểm lao động; Xí nghiệp có trách nhiệm thực hiện công tác

an toàn và bảo hiểm lao động theo chế độ hiện hành của nhà nớc và quy định của
công ty dới sự giám sát thờng xuyên của phòng kỹ thuật công ty.
4.Tổ chức quản lý của Công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội.

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
Căn cứ vào đặc thù của sản phẩm xây lắp, đặc điểm quá trình thi công xây lắp,
công ty xây dựng công nghiệp đã tổ chức quản lý và đội ngũ lao động cho phù hợp
với quá trình thành 3 cấp có trình độ đại học chuyên ngành kỹ thuật và đợc huấn
luyện qua các lớp quản lý do bộ xây dựng mở. Hiện nay công ty có 531 cán bộ
công nhân đợc biên chế thành 6 xí nghiệp ,3 đội xởng phục vụ và văn phòng
công ty.
Tại mỗi xí nghiệp đều có một giám đốc phụ trách chung,phó giám đốc là kỹ s
chính,1 nhân viên thống kê kế toán,3 nhân viên kỹ thuật.Công ty gồm có 6 xí
nghiệp .Nhiệm vụ của xí nghiệp này là thi công các công trình mà mình thắng thầu
hoặc đợc chọn thầu .
Cùng với các phòng ban công ty tham gia đấu thầu tìm kiếm công việc và tổ
chức hoạch toán nội bộ thành chi phí mình đã nhận khoán ,tổ chức thanh toán với
bên A các khối lợng công việc mà mình hoàn thành.
Khối phục vụ của Công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội gồm có : xởng mộc,
đội điện nớc.Tại mỗi đơn vị phục vụ này đều có một tổ trởng, một nhân viên và
một nhân viên kỹ thuật. Nhiệm vụ của khối phục vụ là hoàn thành các công việc
phục vụ cho sản xuất lắp đặt các công trình.
Ví dụ:
+Xởng mộc gia công cửa.
+Đội máy phục vụ các phơng tiện,máy thi công.
+Đội điên nớc hoàn thành các khối lợng về điện và cấp thoát nớc.
Văn phòng công ty gồm 5 phòng ban.Mỗi phòng ban gồm có 1 trởng phòng
và một số cán bộ nghiệp vụ. Mỗi phòng ban là một đầu mối nằm trong cơ cấu tổ
chức của công ty.Quan hệ giữa phòng ban và các xí nghiệp ngang nhau về chức
năng và nhiệm vụ. Còn về chuyên môn và nghiệp vụ thì phòng là cấp trên của xí

nghiệp. Các xí nghiệp phải chấp nhạn sự kiểm tra đôn đốc hớng đẫn của các
phòng ban công ty về kỹ thuật,quản lý kinh tế
Ban giám đốc cùng các phòng chức năng điều hành hoạt động sản xuất thi công
xuống các xí nghiệp.Mỗi xí nghiệp đều đợc quyền chủ động giao vật t, thuê nhân
công ngoài nếu thiếu .

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
Bố trí lao động, giao quyền chủ động có kết hợp kiểm tra đôn đốc nh vậy đã
giúp cho các xí nghiệp có khả năng đảm nhiệm thi công các công trình một các độc
lập.Và mỗi xí nghiệp là một mắt xích cùng với các phòng chức năng của công ty
tìm kiếm thị trờng việc làm .Sau khi thắng thầu hoặc chọn thầu, công ty tiến hành
ký hợp đồng xây dựng với đơn vị chủ đầu t.Căn cứ vào hợp đồng đã ký và căn cứ
vào năng lực của các xí nghiệp công ty sẽ giao kế hoạt sản xuất thi công cho các xí
nghiệp trên cơ sở các đơn giá định mức giao khoán nội bộ của công ty.
Tại các xí nghiệp xây dựng lại căn cứ vào nhiệm vụ của đơn vị mình và khả
năng thực tế cua các tổ thợ thuộc xí nghiệp quản lý để phân công lại cho phù
hợp.Cuối tháng,xí nghiệp báo cáo khối lợng công việc của mình đã làm bằng báo
cáo thực hiện sản lợng, báo cáo kết quả sản xuất xây dựng theo từng mức độ hoàn
thành cua mỗi công trình(mỗi hợp đồng xây dựng)




Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing

Hình 1: Sơ đồ tổ chức công ty hiện nay

P.Giám
đốc kinh
doanh
P.Giám
đốc sản
xuât
Kế toán
trởng
p.Tài Vụ

TC
-
HC
Phòng
vật t
p.PT&kd
nhà
P.Hơp tác
đầu t
Giám đốc công ty

P.k.hoạch

Phòng kt


Xí
nghiệp 1
Xí
nghiệp 7

Đội Điện
Nớc

Đội máy
thi công

Đội Mộc
Xí
nghiệp 2

Xí
nghiệp 3

Xí
nghiệp 4

Xí
nghiệp 5


Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing

Hình 2: Sơ đồ tổ chức của xí nghiệp xây lắp thiết bị và thơng mại
Tài liệu: quyển bộ máy quản lý công ty

Giám đốc Công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội : Nguyễn Viết Vợng.
Giám đốc xí nghiệp xây lắp thiết bị và thơng mại: Nguyễn Ngọc Dệp
5. Hệ thống quản lý chất lợng
5.1. Sơ đồ về hệ thống quản lý chất lợng (nguồn bản cam kết quản lý

chất lợng của công ty ra ngày 18/3 /2000).
Hình 3: Sơ đồ hệ thống quản lý chất lợng
Giám đốc xí
nghiệp
Kế toán
trởng
Kết toán
viên
Kỹ s
thiết kế
Nhân
viên văn
phòng

Nhân viên kinh
doanh
Thủ kho


Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing

Yêu cầu Khách hàng

Khách hàng Sự thoả mãn
Cải tién liê tục hệ thố
ng quản lý chất lợng

Kiếm soát dl

DI

CC nhân lực

HtT/c SX Vật t SX/DV Chứng chỉ
MT làm việc

Cơ sở hạ tầng

TN lãnh đạo

Tạo sản phẩm

DHSP

ĐGNB

HLKH

SPKPH

Thu thâp ,PT

Cai tiến

Ks hồ sơ

HD

CSM

CKHD

DMN


Ql nhân lực
CI-PI-DI
Đầu ra
sp

ĐHK

Đầu vào


Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
Những cam kết về quản lý chất lợng của công ty.
Chất lợng cao- tạo uy tín-thêm tin tởng sẽ đáp ứng ngày càng tốt hơn các
đòi hỏi là con đờng đi lên đúng đắng của công ty thông qua chính sách chất lợng
của mình. Để đáp ứng và phát triển không ngờng toàn thể cán bộ công nhân viên
Công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội cam kết.
Xây dựng cơ sở và hệ thống quản lý chất lợng chủ động, kiểm soát chất lợng
công trình sản phẩm xây dựng suốt qúa trình sản xuất,thi công từ công nhân trực
tiếp đến các cấp quản lý kỹ thuật,chất lợng.
Coi trọng đầu t chiều sâu,đổi mới công nghệ đi đôi với đào tạo mới đào tạo lại
đội ngũ công nhân, cán bộ kỹ thuật quản lý.Nhằm không ngừng nâng cao năng
suất, chất lợng và hiệu quả kinh tế.
Tiếp tục duy trì và thờng xuyên cải tiến hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu
chuẩn ISO 9001-2000
5.2. Mục tiêu chất lợng của công ty

Giữ vững là công ty số 1 trong toàn ngành xây dựng.
Phấn đấu duy trì các chất lợng đã đạt đợc.
Đảm bảo kiểm tra công tác quản lý chất lợng kỹ thuật an toàn đến tay
các cán bộ công nhân viên
Tăng cờng đầu t trang thiết bị, đổi mới công nghệ xây lắp, áp dụng các
tiến bộ khoa học kỹ thuật vào công nghệ xây dựng.
Tiếp tục kện toàn đổi mới hệ thống tổ chức từ công ty đến các đơn vị trực
thuộc.Đảm bảo mức thu nhập cao cho công nhân viên.



Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
II. Hệ thống thông tin và nghiên cứu Maketing trông hoạt
động kinh doanh của công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội.
1.Tầm quan trọng của hệ thống thông tin Marketing trong hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp.
Doanh nghiệp nhấn mạng tầm quan trọng của việc bắt đầu lập kế hoạch
marketing và chiến lợc theo quan điểm từ ngoài vào trong. Những ngời quản trị
doanh nghiệp cần phải theo dõi những lực lợng tơng đối lớn trong môi trờng
marketing ,nếu muốn sản phẩm và thực tiễn marketing của mình luôn theo kịp với
thời cuộc. Điều đó có nghĩa là nhà quan trị có thể nắm đợc những mong muốn
luôn thay đổi của khách hàng , những sáng kiến mới của đối thủ cạnh tranh , và
kênh phân phối luôn thay đổi ? Vì vậy nhà quản trị doanh nghiệp phải coi trọng
việc quản trị hệ thông thông tin.
Trong lịch sử kinh doanh từ lâu doanh nghiệp dã dành gần nh toàn bộ sự quan tâm
của mình vào quản trị tiền, vật t, máy móc, hay con ngời .Ngày nay các doanh
nghiệp đã có nhận thức đợc ý nghĩa cực kỳ quan trọng của nguồn lực đó chính là
thông tin cũng nh hệ thông thông tin. Có rất nhiều những doanh nghiệp không hài
lòng về những thông tin hiện có.Họ phàn nàn là không biết những thông tin quan
trọng đợc lu dữ ở đâu trong công ty, việc nhận đợc quá nhiều thông tin mà họ

không có thể sử dụng đợc và quá ít thông tin mà họ thực sự cần thiết.
Có ba bớc phát triển đã làm cho nhu cầu thông tin marketing lớn hơn bất kỳ thời
gian nào trớc đây:
o Từ marketing địa phơng đến toàn quốc , rồi đến toàn cầu : Khi các công ty
mở rộng thị trờng về mặt địa lý thì các doanh nghiệp thì họ cần phải biết
nhiều thông tin thị trờng hơn bao giờ hết.
o Từ nhu cầu của của ngời mua đến mong muốn của ngời mua: Khi thu
thập của ngời mua tăng lên thì họ trở lên khó tính hơn trong việc lựa chọn
hàng hoá .Ngời bán khó mà đoán trớc đợc phản úng của ngời mua đối
với các tính năng ,kiểu dáng và các thuộc tính khác ,nếu nh họ không cần
viện nghiên cứu marketing.

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
o Từ cạnh tranh giá cả đến cạnh tranh phi gía cả : Khi ngời bán sử dụng phổ
biến dán nhãn hiệu, tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm , quảng cáo và
kính thích tiêu thụ ,họ cần biết những thông tin về hiệu quả của thông tin đó .
Những yêu cầu do bùng nổ thông tin đã đợc phia cung ứng đáp bằng những
công nghệ thông tin mới hùng mạnh. 30 năm qua đã chứng kiến sự xuất hiện máy
tính ,microphim,truyền hình cáp, máy sao chụp, máy Fax,máy ghi băng,máy quay
đĩa video , và các cuộc cách mạng khác trong việc sử lý thông tin.Tuy vậy các
doanh nghiệp kinh doanh đều thiếu hiểu biết về về thông tin. Nhiều doanh nghiệp
không co các bộ phận nghiên cứu marketing .Nhiều doanh nghiệp có bộ phận
nghiên cứu nhỏ để dự báo thông thờng ,phân tích tình hình tiêu thụ và thăm dò
theo từng đợt. Một số công ty đã phát triển hệ thông thông tin tiên tiến cung cấp
cho doanh nghiệp những thông tin về hành vi của khách hàng tiêu dùng.
Những điều đó đã phần nào nói lên vai trò của hệ thống thông tin và nó là một yếu
tố quan trọng dể đảm bảo doanh nghiệp chuyển từ nhu cầu của khách hàng sang
mong muốn mua , và chuyển cạnh tranh bằng gái sang cạnh tranh phi giá.
Mỗi một thông tin có giá trị nó tạo cho doanh nghiệp những cơ hội trong kinh
doanh cũng nh sự thành bại của doanh nghiệp trong thời điểm hiện nay.

2. Nhu cầu thông tin và nghiên cứu khách hàng của công ty xây dựng
công nghiệp Hà Nội.
2.1 . Nhu cầu thông tin của công ty xây dựng công nghiệp.
Vai trò về thông tin rất quan trọng trong hoạt động doanh nghiệp . Nhận biếtb
đợc tầm quan trọng đối với việc kinh doanh, do vậy doanh nghiệp cần thiết lập hệ
thông tin marketing nhằm đáp ứng nhu cầu trong thời đại mới .
Những thông tin cần thiết nh và có giá trị liên quan đến hoạt động của công
ty.
Công ty có thể phạm những hai sai lầm liên quan đến thông tin.Có thể công ty
thu thập quá nhiều thông tin hoặc quá ít thông tin.Các giả quyết vấn đề này là đa
ra một mô hình những nguồn lực trong môi trờng vĩ mô và môi trờng tác nghiệp

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
của công ty có ảnh hởng đến doanh số , chi phí và lợi nhuận . Những nhà kinh
doanh trong công ty có thể gặp những câu hỏi : họ thờng đa ra những quyết định
gì và họ phải cần biết những gì và họ cần phải biết những gì để đề ra những quyết
định có giá trị và có cơ sở .Nh vậy mô hình thông tin phải là cầu nối giữa những
gì doanh nghiệp cần biết với những gì khả thi về mặt kinh tế .
Có ba loại thông tin chính phần lớn cần thiết cho phần lớn mọi công ty.
Các loại thông tin cần thiết.
1. Môi trờng vĩ mô:
Các khuynh hớng nhân khẩu học.
Các khuynh hớng về lối sống.
Các khuynh hớng về kinh tế.
Các khuynh hớng về công nghệ.
Các khuynh hớng về chính trị/ pháp luật.
2. Môi trờng tác nghiệp.
Thông tin về khách hàng.
Thông tin về đối tác.

Thông tin về đối thủ cạnh tranh.
3. Môi trờng công ty.
Thị phần và doanh số của công ty.
Các đơn đặt hàng của công ty với nhà cung cấp.
Và các đơn hàng của khách hàng công ty.
Chi phí của công ty.
Lợi nhuận trên khách hàng, sản phẩm , khúc thị trờng kênh phân phối,quy mô
của dự án mà công ty tham giaMội vài thông tin khác.
Mỗi thông tin có những giá trị khác nhau, phục vụ cho một mục đích khác nhau mà
công ty cần đến.
Nh những thông tin về môi trờng vĩ mô. Trong đó có thông tin nhân khẩu học là
thông tin quan trọng của công ty xây dựng bởi.Thông tin nhân khẩu học giúp công
ty nhìn thấy tốc độ xây dựng theo nhịp đội tăng dân hay những tụ điểm tại những
thành phố, việc mở rộng thành phố, vần đề quy hoạch đất. Những thông tin này tạo

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
điều kiện cho công ty khai thác về khách hàng tại vùng đó, cũng nh những nhà
đầu t vào những công trình di dân nh đờng xá , cầu cống, nhà di dân ra các
vùng đợc thành phố hoặc tỉnh quy hoạch.
Thông tin về kinh tế: Công ty nhìn thấy tốc độ tăng trởng của vùng, trong điều
kiện đó vùng có thể tích luỹ về kinh tế , xây dựng cơ sở hạ tầng, đờng xá khách
sạn, trung tâm giả trí tạo điều kiện cho phát triển trong vùng
Những thông tin về đôí tác của công ty: Nhu cầu về đối tác quan trọng bởi công ty
xây dựng công nghiệp là công ty xây dựng do đó luôn phải tham gia trong quá trình
đấu thầu dó đó kết quả của đấu thầu đạt đợc kết quả thì phần đối tác quan trọng.
Bởi đối tác sẽ cung cấp thiết bị, máy móc, nguyên liệu trong quá trình xây
dựng.Đối tác trở thành nhà cung ứng các nguyên liệu nh xim măng, thiếp, thiết bị
điện điện tử.
Còn rất nhiều những thông tin có mặt giá trị nh nghiên cứu khách hàng, giúp cho
công ty đạt đợc thành công , tạo chỗ đứng trong ngành xây dựng.

2.2 . Nghiên cứu khách hàng
Những thông tin cần thu thập đợc tạo thành một hệ thống thông tin trong công ty
xây dựng công nghiệp Hà Nội.Trong đó nghiên cứu khách hàng . Trong đó có hai
loại khách hàng đó là khách hàng đang là khách hàng và loại khách hàng đó là
khách hàng tiềm năng tại các vùng tại Hà Nội hay các tỉnh. Trong ngành xây dựng
việc có đợc những hợp đồng từ khách hàng đem lại mới tạo ra doanh thu cho
công ty.
Khách hàng mà công ty tìm hiểu đó là các doanh nghiệp trong và ngoài nớc
có nhu cầu xây dựng để công ty tìm hiểu tiềm năng về tài chính của công ty, mức
vốn đầu t vào công trình của khách hàng,tạo điều kiện cho công ty dự trù tính
đợc những quy mô của gói thầu để chọn những đối tác tạo thế mạch cho việc bỏ
thầu thành công, chọn dợc mức giá hợp lý có lợi cho công ty.
Những khách hàng mà công ty tìm kiếm thông tin, công ty phải có nhân viên
nghiên cứu thị trờng tại các vùng , báo cáo tốc độ xây dựng.Tìm kiếm những dự
án cao tầng ,khu công nghiệp, khu chế xuất ,tìm kiếm khách hàng tại những nơi
quanh Hà Nội nh Hải Dơng. Hải Phòng, Quảng Ninh,, Việc nghiên cứu khách

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
hàng sẽ đem lại cho công ty một chỗ đứng lâu dài bới càng ngày càng nhiều đối thủ
cạnh tranh tham gia vào ngành,cũng nhu những dự án thu hẹp lại. Trong đó công ty
có thể điều phối đợc nhân lực, công nghệ để mở rộng quy môi sản xuất , cũng nh
hoàn thành tiến độ trong quá trình sản xuất.
Trong điều kiện hiện nay thì thông tin về khách hàng ngày càng khó khăn bởi
trong điều kiện địa lý, cũng nh nhân lực của công ty còn những hạn chế , việc bỏ
qua những khách hàng xa là điều không tránh khỏi ,những dự án ở các tỉnh nh là
dân sinh, khu công nghiệp ở các thành phố tỉnh bị bỏ ngỏ mà công ty xây dựng
công nghiệp không khai thác hết.
Với tốc độ hoà nhập nh hiện nay tại các tỉnh Hà Tây, Hải Phòng, Quảng Ninh
,Hải Dơng , .là những tỉnh đang phát triển cơ sở hạ tầng, đó là cơ hội để tìm
kiến khách hàng trong thời gian tới , tạo liên kết các đối tác tại các tỉnh, với công

nghệ hiện có thì công ty sẽ mở rộng đợc quy mô.


Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
Chơng II
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và
thực trạng tổ chức thu thập thông tin- Nghiên
cứu khách hàng của công ty xây dựng
công nghiệp-Hn.

I. Kết quả hoạt động kinh doanh.
1.Năng lực tài chính của công ty xây dựng Hà Nội.
1.1. Tình hình tài chính của Công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội .
Tình hình phát triển và trởng thành của Công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội
từ năm 1998 đến nay( nguồn báo cáo tăng trởng và phát triển phòng d báo)


Năm

1998

Năm
1999
Năm
2000
Năm
2001
Vốn chủ sơ hữu

( tỷ đồng)

8.54


9.64

10.4

18.5

Doanh thu (tỷ đồng)

19.2

20.7

25

27

Giá trị sản xuất
kinh doanh

120

120

123

160

Lợi nhuận(tỷ đồng)

2.2

2

2.1

1.950

Lao động

299

300

328

340

Lơng lao động

trung bình
(nghìn

triệu

đồng)

0.7

0.9

1.05

1.5

Nộp ngân sách

( tỷ đồng)
0.85

2.56

2.7

2

Thu nhập ( nghìn đồng
)

564

600

750

800

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing

Năm
2002

Năm
2003

Năm
2004

Vốn chủ sơ hữu ( tỷ đồng) 20.3

80

?

Doanh thu (tỷ đồng 30

60

?

Giá trị sản xuất kinh doanh (tỷ đồng) 190

207


Lợi nhuận(tỷ đồng) 1.950

5

?

Lao động 340

400


Lơng lao động trung bình (nghìn triệu đồng) 1.5

1.5


Nộp ngân sách
( tỷ đồng)
2.046

2.1

?

Thu nhập ( nghìn đồng) 810

2032

?

Bảng 1: Bảng báo cáo kinh doanh của doanh nghiệp

1.2. Phân tích tài liệu báo báo kinh doanh
Nộp ngân sách ngày tăng ; bình quân 57%.
Lợi nhuận ngày càng tăng : Bình quân tăng 119%.
Thu nhập của ngời lao đông tăng bình quân 10%.
tích luỹ vốn tăng gần gấp 4 lần so với vốn giao thầu ( tính hết năm 1999).
Tốc độ tăng của năm 2002 so với năm 2001:
Công tác kinh doanh; Giá trị sản xuất kinh doanh ;l thực hiện đợc 53 tỷ /50 tỷ =
106%. So với năm 2001 có mức tăng trởng là 126%.
Giá đấu thầu: Đạt 46.9 tỷ so với năm 2001 là 30 ty tăng 56%.
Nộp ngân sách nhà nớc :2.046/2=102%.
Lợi nhuận đạt 1.950/1950= 100%.
Tốc độ tăng của năm 2003 so với năm 2002(nguồn báo cáo năm 2003 trong đầu
năm 2004).

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
Giá trị sản xuất kinh doanh: tăng tơng đôi là 150 tỷ/53 tỷ=283% tăng tuyệt đối là
150-53=97 tỷ.
Nộp ngân sách nhà nớc : tăng tơng đối là 2.1/2.046=102.6%, tăng tuyệt đối là 54
triệu.Công ty đã làm lợi cho nhà nớc ,đóng vào ngân sách nhà nớc hàng năm rất
lớn.
Thu nhập ngời lao động: Tăng tơng đối là 103.2% , tăng tơng đối 50.000
đ/ngời/tháng.Giải quyết đợc vấn đề trả lơng cho công nhân viên,khuyến khích
nhân viên làm việc tốt, có những sáng kiến làm lợi cho công ty.
Vốn chủ sở hữu tăng: Tăng tơng đối : 80/20.3=394%. Tăng tuyệt đối; 80-
20.3=59.7 tỷ. Điều này chứng tỏ vốn chủ sở hữu tăng rất nhanh trong những năm
qua nhờ thi công nhiều công trình lớn.
Thu nhập : Tăng tơng đối là: 250% tăng tuyệt đối là 2032-810=1222 triệu đồng.
Tình hình chung cho thấy mức độ tăng các chỉ số ngày càng tăng bởi công ty

đang thi công nhiều những công trình lớn có giá trị.Do đó đã tạo ra doanh thu và
thu nhập cao trong những năm gần đây,đó là kết quả khả quan của công ty trong
thời điểm hiện nay .
Những công trình trong năm 2002:
Đang trình duyệt báo có NCKT cho dự án nhà cao tầng và dịch vụ so 5
Nguyễn Trí Thanh và Đông Nam Đờng Trần Duy Hng.Dự án khởi
công ngày 1/2003.
Thực hiện đầu t thiết bị thi công năm 2002 là 2.4\2.4=100%.
Trong năm 2003:
Thực hiện và ký nhiều dự án cao tầng và dịch vụ só 5 nguyễn chí thanh
và dự án Đông nam Trần Duy Hng.
Đầu t thi công đổi mới công nghệ 5 tỷ đồng.
Đăng ký chỉ tiêu cho năm 2004:
Giá trị SXKD: 207 tỷ đồng:
Nộp ngân sách 3.4 ty đồng.
Lợi nhuận:10.000 triệu đồng.
Thu nhập lao đông : 1.5 Tr/ngời/tháng.

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
Thực hiện dự án Simco,nhà N6C,dự án khu quần ngựa
Đạt chỉ tiêu về chất lợng SP ISO 9001 và 2000 Công ty xây dựng công
nghiệp Hà Nội ngày càng phát triển ổn định và bền vững.
1.3.Những công trình hiện đang thi công
Hiện nay Công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội đang thực hiên thi công các
công trình mà mình chúng thầu trong thời gian hiện nay trên địa bàn Hà Nội và các
tỉnh khác:
Công trình xe máy điện phơng đông.
Công trình nớc Khơng trung,công ty xe buyt Lạc Trung.
Công trình nhà ở di dân 1 Vĩnh Phúc.
Công trình nhà 34 Lý Thái Tổ.

Công trình N6C
Công trình trờng tiểu học Đồng Tâm
Công trình hội ngời mù.
Công trình thơng mại Đông Anh.
Công trình số 5 Nguyễn Chí Thanh.
Công trình Phát thanh Gia Bình.
Công trình bếp ăn Bộ Công An.
1.4. Cơ hội và thách thức của công ty trong thời gian tới
1.4.1. Cơ hội
Hiện nay nớc ta đang phát triển cơ sở vật chất hạ tầng rất lớn do đó công ty
hoạt động trong ngành xây dựng là một lợi thế rất lớn để công ty phát triển trong
thời gian tới.
Công ty đã và đang tạo ra chỗ đứng trong ngành của mình đó là lợi thế về phía
công ty .Công ty xây dựng công trình chất lợng cao đảm bảo thời gian hoàn thành
công trình đúng thời hạn.Thực tế cho thấy công ty đã nhận đợc những dự án quan
trọng do vốn của nhà nớc cũng nh nớc ngoài đó là bằng chứng chứng minh
công ty đang làm ăn có hiệu quả.

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
Công ty liên doanh liên với một số công ty nớc ngoài tận dụng lợi thế công
nghệ nớc ngoài trong việc chuyển giao công nghệ cho mình hoàn hiện kỹ thuật
xây dựng.
Công ty có tiềm năng phát triển ra nớc ngoài với những thị trờng nh Lào
,Campụchia.là những nớc đang phát triển nh nớc ta.
1.4.2. Thách thức
Đứng trớc những có hội đó là những thách thức rất lớn.
Môi trờng cạnh tranh trong ngành : Đó là các công ty về xây dựng nh sông
đà hay những công ty liên doanh Hanoximex. Với những thiết bị hiện đại là trở
ngại lớn cho công ty.
Nguồn tài chính: Vốn chủ sở hữu, vốn lu động, vốn cố định cũng nh tín dụng

của công ty còn hạn chế điều này ảnh hởng lớn đến đấu thầu những công trình
hàng trăm tỷ đồng.
Cơ chế quản lý của công ty còn kém, trình độ đội ngũ cán bộ còn hạn chế do đó
với quy mô xây dựng nh hiện nay thì không thể đáp ứng đợc cha hình thành các
phòng ban dự báo về xây dựng
1.5. Cơ sở vật chất của công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội.
1.5.1. Cơ sở trong các phòng ban công ty.
Máy tính đã và đang đợc ứng dụng tại công ty. Mỗi phòn ban đã đợc cung
cấp những trang thiết bị làm việc.Với những máy tính tốc độ cao cùng với máy in
hiện đại đáp ứng nhu cầu trang thiết bị cho bộ phận cán bộ trong cơ quan. Cùng với
trang bị các thiết bị văn phòng nh bàn, ghế cũng nh môi trờng làm việc thuận
tiện đã làm cho năng xuất lao động tăng thêm.
Ví dụ: Tại các phòng ban ,cũng nh trong xí nghiệp : có 3 máy tính tốc độ cao
dùng cho kế toán máy, kỹ s thiết kế
1.5.2. Cơ sở vật chất tại công trờng.
Công nghệ đợc sử dụng tại các công trờng rất nhiều những quy trình
công nghệ mới nh quy trình lăn bản liên hợp măc tít
Máy trộn bê tông và máy trộn vữa. 20 Máy
Máy đầm cóc,Máy vận thăng. 33 Máy

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing
Máy cẩu thiếu nhi,Máy ca. 5 Cái
Máy cẩu ADK-125.Ren ống nớc. 4 Cái
Mỗi máy có một quy trình vận hành máy, những quy tắc sử dụng riêng
hay có chế độ bảo trì , bảo dỡng cho từng loại máy. Tác dụng của máy
nh đóng ép cọc bê tông, đào đất,lót móng,lắp ghép ống nớc.
2. Quy trình đấu thầu.
Đấu thầu là công việc công ty phải làm trớc khi xây dựng công trình .Đây
chính là thác thức đầu tiên của quá trình xây dựng.
Mô hình quy trình đấu thầu : (Tài liệu về quy trình đấu thầu công ty)

Giải thích :
Quy trình đấu thầu gồm các bớc sau:

Bớc 1: Phòng kế hoạch xác định nguồn thông tin và dự báo thông tin tiến đến
xem xét khả năng và cần đối tác liên doanh nếu cần, và quản lý hồ sơ năng lực khi
cần liên doanh.
Bớc 2: Khi chủ đầù t gửi th mời thầu đến phòng kế hoạch mua hồ sơ và lập
kết hoạch chẩn bị hồ sơ dự thầu.
Bớc 3: Phòng kế hoạch sau khi lập kế hoạch chuẩn bị hồ sơ dự thầu thì thông
báo xuống các phòng khác chuẩn bị mọi hồ sơ cho gói thầu phòng tài vụ chuẩn
bị vốn phòng kỹ thuật chuản bị thiết bị vật t, công nghệ- phòng tổ chức quản
lý bộ phận nhân viên tham gia vào đấu thầu-và cuối cùng đến các xí nghiệp trợc
thuộc chuẩn bị nguồn lực để dự thầu.
Cuối cùng tất cả phòng tài vụ,kỹ thuật, tổ chức, xí nghiệp trình để giám đốc
duyệt giai đoạn cuối.
Bớc 4: Phòng nguyên cứu khả năng thực hiện tìm ra tính khả thi của dự án khi
phân tích thông tin,cùng với ban giám đốc ra quyết định có tham gia nộp hồ sơ dự
thầu và tham gia vào qúa trình mở thầu.
Bớc 5: Khi có quyết định
Trờng hợp1: Trợt thầu thì các phòng ban phải phân tích nguyên nhân.
Trờng hợp 2: Trúng thầu thực hiện triển khai xây dựng công trình:

Chuyên để thực tập tốt nghiệp: Khoa Marketing


Hình 4: Sơ đồ đấu thầu
Dự báo thông tin

Xem xét khả năng
Nộp hồ sơ năng lực

Th mời thầu
Mua hồ sơ
Lập kế hoạch
chuẩn bị hs sự thầu
Liên
doanh(nếu
cần)

P.k hoạch
Tài vụ
Ban giám đốc duyệt
Xí nghiệp Tổ chức Kỹ thuật
Nộp hồ sơ dự thầu
P. KNTH
Tham gia mở thầu
Triển khai thực hiện
Trúng thầu
P.Tích Ng.Nhân
Trợt thầu
Kết quả

Xí nghiệp đội
Chủ đầu t