Giải pháp nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng thực phẩm công nghệ tại Cty Thực phẩm XK Đồng Giao

lời nói đầu
Từ giữa thập kỷ 70, Việt Nam đà chủ trơng không ngừng mở rộng phân
công hợp tác quốc tế trên tất cả các lĩnh vực và đẩy mạnh các hoạt động ngoại
thơng. Trong chơng trình tổng thể đổi mới toàn diện nền kinh tế, lĩnh vực ngoại
thơng nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng đà trở thành một bộ phận
không thể tách rời chính sách đổi míi kinh tÕ ë ViƯt Nam. Níc ta, víi chđ trơng hớng mạnh về xuất khẩu với một loạt các chính sách khuyến khích xuất
khẩu đà đem lại sự gia tăng nhanh chóng của kim ngạch xuất khẩu cho Việt
Nam, góp phần tích cực vào sự tăng trởng kinh tế qc gia vµ héi nhËp kinh tÕ
qc tÕ. Cã thĨ nói rằng, thành tựu xuất khẩu là một trong những kết quả nổi
bật của chính sách đổi mới và mở cửa nền kinh tế.
Với mục tiêu phấn đấu đa nền kinh tế thoát khỏi đói nghèo, phấn đấu đến
năm 2020 thực hiện thành công công cuộc công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nớc, thực hiện chiến lợc công nghiệp hoá hớng về xuất khẩu và coi đây là một hớng quan trọng. Trong những năm đầu hoà mình vào sự phát triển chung của
toàn thế giới Việt Nam đà phải đứng trớc những thách thức cũng nh những cơ
hội để phát triển, công cuộc mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động để
theo kịp sự phát triển của thị trờng, nhất là các doanh nghiệp tham gia vào hoạt
động ngoại thơng. Các doanh nghiệp đó cần phải có những chính sách sắc bén,
kịp thời, hợp lý trong điều kiện áp lực hội nhập ngày càng mạnh, các doanh
nghiệp cần phải chuẩn bị nhiều để chấp nhận cuộc chơi toàn cầu đó.
Công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao là một đơn vị kinh tế quốc
doanh thuộc tổng công ty Rau Quả Việt Nam. Cùng với các nhiệm vụ vừa sản
xuất các sản phẩm nông nghiệp tơi sống, vừa chế biến sản phẩm thực phẩm xuất
khẩu, vừa tiêu thụ sản phẩm trong nớc, công ty đà không ngừng nỗ lực trong
việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng hoá ra nớc ngoài. Đây là hoạt động
đem lại phần lớn doanh thu của công ty và cũng là hoạt động đợc ®Ỉc biƯt chó
träng.

1

1

Khi thực hiện nghiên cứu đề tài: một số giải pháp nhằm nâng cao
chất lợng quản trị tiêu thụ hàng thực phẩm công nghệ tại công ty thực
phẩm xuất khẩu Đồng Giao . Em hy vọng rằng chuyên đề này sẽ góp phần
nhỏ vào việc nghiên cứu và tìm ra giải pháp hữu hiệu nhất nhằm nâng cao hiệu
quả xuất khẩu của công ty. Đề tài này rất hay và bổ ích nhng do thời gian và
khuôn khổ có hạn, với một đề tài có nhiều vấn đề bàn tới nh vậy lại chỉ đợc
nghiên cứu với trình độ có hạn của một sinh viên nên không thể tránh khỏi
những thiếu sót trong bài viết. Em rất mong nhận đợc ý kiến đóng góp của các
thầy cô để bài viết của em hoàn thiện hơn.

1

2


chơng 1
một số lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá
trong doanh nghiệp thơng mại
1. Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh
1.1.Doanh nghiệp và đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp
Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kỳ quốc gia nào,
doanh nghiệp cũng là một đơn vị cơ sơ, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của
cảI vật chất cho xà hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một các hợp lý
nhằm tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hiệu quả nhất.
Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công
nghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạng và
các loại hình sở hữu doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn. Do đó, nếu
đứng trên các quan điểm khác nhau chúng ta có thể định nghĩa về doanh nghiệp
cũng khác nhau.

Nếu đứng trên quan đIểm tổ chức thì: doanh nghiệp là một tổng thể các
phơng tiện,máy móc thiết bị và con ngời đợc tổ chức lại nhằm đạt đợc mục tiêu
đề ra.
Đứng trên quan đIểm chức năng: doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất
kinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc thực hiện tất cả các công
đoạncủa quá trình đầu t, sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ
nhằm mục đích kiếm lời.
Từ các kháI niệm nh trên chúng ta có thể đa ra một kháI niệm toàn diện hơn về
doanh nghiệp nh sau: doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh đợc tổ
chức nhằm tạo ra sản phẩmvà dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trên thị
trờng, thông qua đó để tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tôn trọng pháp luật của
Nhà nớc và quyền lợi chính đáng của ngời tiêu dùng.

1

3


1.1.2. Đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp
- Đối tợng lao động của doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng
hoá hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng mại không phải là tạo ra
giá trị sử dụng và giá trị mà là thực hiện giá trị.
- Hoạt động của các doanh nghiệp thơng mại giống nh các doanh nghiệp
khác bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chøc kü tht, nhung mỈt kinh tÕ chđ
u. Trong DNTM nhân vật trung tâm là khách hàng. Mọi hoạt động của doanh
nghiệp đều tập trung và hớng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho
họ thoả mÃn nhu cầu.
- Việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ doanh nghiệp cũng nh
giữa các doanh nghiệp thơng mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp
sản xuất.

- DNTM có đặc thù liên kết " tất yếu " với nhau hình thành nên ngành
kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo, nhng lại rất chặt chẽ
trên góc độ kinh tế - xà hội và ở đó tồn tại những " luật " đợc thừa nhận và tôn
trọng.ản của doanh nghiệp.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị
trờng
1.2.1. Chức năng
Chức năng là một tập hợp những nhiệm vụ, nhận thức đúng đắn chức
năng của doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng trong quản lý điều hành doanh
nghiệp. Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xà hội, một
bộ phận của sản xuất đợc tách ra và chuyên môn hoá trong việc trao đổi và mua
bán. Từ đó bộ phận này có một chức năng này chính là : tổ chức lu thông hàng
hoá qua trao đổi, mua bán. Từ chức năng chung này doanh nghiệp có những
chức năng cụ thể sau:
+ Chức năng chuyên môn và kỹ thuật : chức năng này liên quan đến việc
tạo ra các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ.

1

4


+ Chức năng tài chính : chức năng này liên quan đến việc huy động, phân
phối và quản lý các nguồn tài chính trong hoạt động của doanh nghiệp.
+ Chức năng quản trị : chức năng này thể hiện ở công việc dự báo, tổ
chức, điều phối, kiểm soát chỉ huy.
1.2.2.Nhiệm vụ của doanh nghiệp thơng mại
Xuất phát từ các chức năng của nó và phụ thuộc vào các điều kiện kinh tế xà hội của từng giai đoạn. Nhiệm vụ là sự quy định cụ thể công việc phải hoàn
thành trong từng thời kỳ nhất định, nó thay đổi tuỳ thuộc vào sự thay đổi những
điều kiện thực hiện chức năng cụ thể.

- Từ các chức năng của doanh nghiệp thơng mại : mỗi một chức năng sẽ đợc
cụ thể hoá thành một tập hợp các nhiệm vụ và ngợc lại nhiệm vụ thay đổi tuỳ
thuộc vào sự thay đổi những điều kiện thực hiện chức năng.
- Từ các ®Ỉc ®iĨm kinh tÕ - x· héi cđa tõng giai đoạn : Nhiệm vụ bao gồm
những nội dung do đặc ®iĨm kinh tÕ - x· héi cđa tõng thêi kú quyết định. Ví dụ
trong giai đoạn hiện nay nhiều doanh nghiệp thơng mại có các nhiệm vụ phục
vụ sự nghiệp công nghiệp hoá, hiên đại hóa, nhng nhiều doanh nghiệp có nhiệm
vụ kinh doanh dơn thuần.
- Phụ thuộc các giai đoạn phát triển của doanh nghiệp : Nhiêm vụ của doanh
nghiệp trong từng thời kỳ hoạt động của nó cũng khác nhau. Ví dụ trong giai
đoạn mới thành lập doanh nghiệp thơng mại có các nhiệm vụ khác với giai đoạn
phát triển hay suy thoái.
1.3. Môi trờng kinh doanh của công ty.
1.3.1. Môi trờng kinh doanh bên trong của công ty.
Các nhân tố bên trong của doanh nghiệp là những đặc điểm tiềm năng
của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của doanh
nghiệp. Tự đánh giá về khả năng kinh doanh của mình bao giờ cũng rất cần
thiết cho các doanh nghiệp. Đánh giá đứng đắn, chính xác các tiềm năng của
doanh nghiệp cho phép xây dựng các chiến lợc kế hoạch XK, tận dụng tối đa
thời cơ với chi phí thấp nhất để đem lại hiệu quả trong kinh doanh XK.
Tiềm năng của doanh nghiệp XKđợc đánh giá thông qua những nhân tố sau:
1

5


*Cơ sở vật chất.
*Sức mạnh về tài chính:
*Trình độ năng lực lÃnh đạo của đội ngũ cán bộ quản lý, trình độ của đội
ngũ cán bộ công nhân lao động trong toàn doanh nghiệp.

* Khả năng cạnh tranh:
1.3.2. Môi trờng kinh doanh bên ngoài của công ty.
+ Các nhân tố vi mô.
Môi trờng vi mô của doanh nghiệp XK là môi trờng bao gồm những nhân
tố có ảnh hởng trực tiếp đến XK của doanh nghiệp. Với môi trờng vi mô, doanh
nghiệp có khả năng một phần nào đó tác động đến làm cho nó thay đổi phù hợp
với đặc ®iĨm cđa doanh nghiƯp. M«i trêng vi m« cđa doanh nghiệp XK bao
gồm:
*Khách hàng
*Đối thủ cạnh tranh
*Ngời cung ứng
*Trung gian thơng mại
+ Các nhân tố vĩ mô
Môi trờng vĩ mô là môi trờng rộng lớn, bao trùm tất cả các hoạt động phạm
vi một quốc gia và cả quốc tế. Các nhân trong môi trờng vĩ mô là những nhân tố
mà sự thay đổi của nó có mức độ ảnh hởng và biến đổi rất lớn ở tầng khái quát.
Các nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô đợc thể hiện nh các nhân tố chính trị, các nhân
tố pháp luật, các nhân tố văn hoá xà hội và các chính sách kinh tế lớn. XK là hoạt
động chịu sự ảnh hởng của nhiều nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô nhất vì môi trờng
hoạt động của nó rất rộng lớn không chỉ trong một quốc gia mà nhiều quốc gia
trên thế giới. Nhìn một cách khái quát nhất thì XK chịu sự ảnh hởng của các nhân
tố môi trờng vĩ mô nh sau.
*Các nhân tố pháp luật:
*Các yếu tố về văn hoá-xà hội
*Các yếu tố về kinh tế.
*Các công cụ chÝnh s¸ch cđa c¸c níc
1

6

*Nh©n tè thu nhËp, møc sèng cđa nh©n d©n
*Nh©n tè nguồn lực, tài nguyên thiên nhiên
*Sự ổn định của đồng tiền nội tệ
* Các yếu tố khoa học công nghệ
* Các nhân tố chính trị
Nói tóm lại: Trên đây đà trình bày những nhân tố ảnh hởng đến hoạt
động xuất nhập khẩu của doanh nghiệp. XK không chỉ chịu ảnh hởng của các
điều kiện, môi trờng khách quan và chủ quan trong doanh nghiệp mà phần lớn
sự tác động của các yếu tố của môi trờng vĩ mô trong nớc cũng nh quốc tế là
những nhân tố giữ vai trò quan trọng và phần lớn quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của XK nói riêng, hoạt động sản xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp
nãi chung. Do ®ã ®Ĩ XK ngày càng phát triển và phát huy hiệu quả doanh
nghiệp không chỉ tập trung vào đầu t xây dựng thật tốt cơ sở vật chất kỹ thuật
đào tạo và phát triển mạnh mẽ đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề mà việc tận
dụng các cơ hội kinh doanh quốc tế, đặc biệt là tận dụng và phát huy các nhân
tố bên ngoài doanh nghiệp (môi trờng vi mô).
Cần phải kết hợp một cách có hiệu quả nhất giữa các nhân tố bên trong và
các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp hiện có để tiến hành kinh doanh xuất khẩu
một cách có hiệu quả nhất.
1.4.Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
Sản phẩm là kết quả của quá trình sản xuất từ khâu nhập nguyên liệu qua
một loạt các khâu chế biến, quản lý, sản xuất đến khi sản phẩm. Nhng quá trình
sản xuất đó gắn liền với công tác tiêu thụ sản phẩm, có tiêu thụ đợc sản phẩm thì
mới thu đợc lợi nhuận từ đó mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh trên thị truờng.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất và các
doanh nghiệp thơng mại sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì phải
tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra hoặc (mua vào). Đặc biệt trong cơ chế thị
trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế, giữa các doanh

1

7


nghiệp với nhau thì tiêu thụ sản phẩm vẫn là một ẩn số đối với mọi doanh
nghiệp.
- Tiêu thụ quyết định sự thành bại của công ty: Khi sản phẩm của công ty
đợc tiêu thụ có nghĩa là sản phẩm của công ty đựoc ngời tiêu dùng chấp nhận,
tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn từ đó doanh thu của công ty không ngừng tăng lên,
lợi nhuận ngày tăng, giúp doanh nghiƯp thùc hiƯn nghÜa vơ víi nhµ níc vµ hoµn
thµnh nghĩa vụ của công ty đối với công nhân viên trong công ty. Còn nếu doanh
nghiệp sản xuất ra sản phẩm mà bị ứ đọng không tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp
nhanh chóng biến mất khỏi thị trờng.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của công
ty: Các công ty luôn luôn có xu hớng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của
mình, để tăng đợc quy mô đó thì công ty phải tiêu thụ đợc sản phẩm mà công ty
sản xuất ra chúng, phải bán đợc sản phẩm, có nghĩa là đợc ngời tiêu thụ chấp nhận,
từ đó mới thu đợc vốn kinh doanh, tăng nhanh vòng quay của vốn và thu đợc lợi
nhuận tăng đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên, giúp công ty tích luỹ mở
rộng quy mô sản xuất, quy mô thị trờng. Và công ty không những phát triển thị trờng hiện tại mà còn phải phát triển thị trờng tiềm năng trong tơng lai.
- Góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty: Sản phẩm
tiêu thụ, thu đợc lợi nhuận từ đó doanh nghiệp đầu t trang thiết bị công nghệ, cải
tiến máy móc, đặc biệt là công ty có điều kiện tuyển dụng lao động có trình độ,
có khă năng sử dụng máy móc hiện đại. Để hoàn thiện sản phẩm, tạo ra sản
phẩm phong phú đa dạng (đa dạng về kích thớc, mầu sắc, bao bì, chủng loại).
- Góp phần cân bằng cung cầu trong nền kinh tÕ thÞ trêng.

1

8


2. Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
2.1. Khái niệm tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thơng mại
+ Theo cách tiếp cận quá trình: Quản trị tiêu thụ hàng hoá là quá trình
hoạch định, tổ chức, lÃnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm
thực hiện mục tiêu đà xác định của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp. Vai trò quan trọng của quản trị bán hàng xuất
phát từ tầm quan trọng của bản thân hoạt động bán hàng. Bán hàng nhằm thu
doanh thu và lợi nhuận nhng quan trọng hơn là phảI tạo ra đợc ngày càng nhiều
khách hàng cho doanh nghiệp. Mặt khác nếu không quản trị tốt hoạt động này thì
mọi nỗ lực của các nhf quản trị và nhân viêncủa doanh nghiệp ở các khâu, bộ
phận khác sẽ trở nên vô nghĩa.
2.2. Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng
2.2.1. Hoạch định bán hàng
Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng các kế hoạch bán
hàng và chính sách bán hàng.
- Xây dựng các kế hoạch bán hàng Là trình bầy các mục tiêu và biện
pháp để đạt đợc những mục tiêu bán hàng. Trong doanh nghiệp thơng mại kế
hoạch bán hàng có vai trò hết sức quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kết
hoạch khác. Điều đó có nghĩa là các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ
phận phải đợc xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ
trợ cho hoạt động bán hàng. Kế hoạch bán hàng và các kế hoạch khác trong hệ
thống kế hoạch của doanh nghiệp thơng mại có quan hệ mật thiết với nhau.
- Xây dựng các chính sách bán hàng
+ Chính sách mặt hàng kinh doanh
Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc

mặt hàng kinh doanh phù hợp, là cơ sở để các doanh nghiệp tiến hành đầu t,
nghiên cứu thiết kế, sản xuất và xác lập triển khai các chính sách giá cả và các
chính sách hỗ trợ khác.
1

9


Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố
chủ yếu nh: thái độ của khách hàng đối với hàng hoá, chu kỳ sống của sản
phẩm, chất lợng sản phẩm.
+ Chính sách định giá bán
Đặc biệt quan trọng ảnh hởng lớn tới kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp. Tuy nó là chính sách mang tính chất hỗ trợ nhng nó liên quan chặt chẽ
tới chính sách mặt hàng của doanh nghiệp.
Tuỳ từng đIều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách
một giá hay chính sách gais linh hoạt.
+ Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá
Thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng
trên thị trờng xác định.
Nhà quản trị có thể lựa chọn kênh phân phối sau:
+ Chính sách mặt hàng là xơng sống của chính sách bán hàng. Trình độ
sản xuất cao, canh tranh ngày càng gay gắt thì vai trò của chính sách mặt hàng
ngày càng trở nên quan trọng. Trong doanh nghiệp thơng mại chính sách mặt
hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc mặt hàng kinh doanh phù
hợp, là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành đầu t nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và
xác lập triển khai các chính sách giá cả và chính sách hỗ trợ khác. Nội dung của
chính sách mặt hàng là quyết định những vấn đề liên quan đến sản phẩm hàng
hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra ; xác định thời điểm, phơng thức và
hình thức bàn.

- Chính sách định giá bán
Mặc dù trên thị trờng hiện nay cạnh tranh bằng giá cả đà nhờng vị trí
hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lợng và dịch vụ nhng giá cả vẫn có vai trò
quan trọng nhất định. Chính sách giá có quan hệ mật thiết với chính sách mặt
hàng. Chính sách mặt hàng cho dù quan trọng nhng nếu không đợc hỗ trợ bởi
chính sách giá cả thì sẽ thu đợc ít hiệu quả. Xác định chính sách định giá đúng
đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó đảm bảo các
mục tiêu khác. Có nhiều chính sách định giá nh : chính sách mét gi¸, chÝnh
1

10


sách giá linh hoạt, chính sách định giá cạnh tranh. Do vậy, doanh nghiệp cần
xác định đợc một chính sách giá phù hợp cho từng sản phẩm và từng thời kỳ
hoạt động của doanh nghiệp.
- Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá : chính sách phân phối và tiêu
thụ hàng hóa thể hiên cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách
hàng trên thị trờng xác định. Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá có vai trò
quan trọng trong việc rút ngắn quá trình lu thông hàng hoá, tạo điều kiện thuận lợi
cho khách hµng khi mua hµng cđa doanh nghiƯp khi thu hót khách hàng, giúp cho
doanh nghiệp tiết kiêm và dự trữ, bảo quản hàng hoá.
- Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ và chịu ảnh hởng của chính
sách mặt hàng kinh doanh và chính sách định giá bán. Nhà quản trị khi lựa chọn
kênh phân phối cho doanh nghiệp sao cho hàng hoá bán ra phải thu đợc hiêu
quả cao. Doanh nghiệp có các kênh phân phối sau :
kênh ngắn : Ngời sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng
cuối cùng thông qua hệ thống bán hàng lẻ của doanh nghiệp
Kênh rút gọn : ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh dài : ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng cuối

cùng.
Kênh đầy đủ : ngời sản xuất - ngời bán độc quyền - ngời bán buôn - ngời
bán lẻ - ngời tiªu dïng ci cïng.
Trong nỊn kinh tÕ hiªn nay Ýt doanh nghiệp sử dụng một kênh phân phối
duy nhất, mà có sự kết hợp giữa các kênh phân phối cho phù hợp với tình hình
và điều kiên kinh doanh của doanh nghiệp
- Chính sách giao tiếp khuyếch trơng
Đây là chính sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng. Mục đích của chính sách
này là kích thích, lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách
hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh
thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp
2.2.2 Tổ chức bán hàng

1

11


Tổ chức hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại là một trong
những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng
lới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công
đối với mỗi cá nhân và bộ phân tham gia vào hoạt động bán hàng
Tổ chức mạng lới bán hàng : Tổ chức mạng lới bán hàng phải đảm bảo
cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhng đồng thời phải đạt đợc
doanh số và khoản lợi nhuận nhất định cho doanh nghiệp. Trong thực tế có
nhiều mô hình tổ chức mạng lới bán hàng đợc áp dụng trong các doanh nghiệp
thơng mại, mỗi loại mô hình đều có những u khuyết điểm nhất định, tuỳ theo
đặc điểm riêng có của từng doanh nghiệp mà lựa chọn loại mô hình cho phù
hợp :
Mạng lới bán hàng theo khu vực địa lý : Đây là cách tổ chức mạng lới bán

hàng cơ bản nhất theo lÃnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có " toàn quyền
" quyết định việc kinh doanh cho tất cả khách hàng trong khu vực do mình phụ
trách. Mạng lới bán hàng theo khu vực địa lý cho phép tiết kiêm đợc chi phí của
nhân viên bán hàng, triệt tiêu khả năng chồng chéo công việc, đồng thời doa
tính đơn giản của mạng lới bán hàng này nên nó giúp nhà quản trị dễ dàng đảm
đơng công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến
hơn.
Mạng lới bán hàng theo sản phẩm : Mô hình tổ chức mạng lới bán hàng
này đặc biệt thích hợp với doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm đòi hỏi
mức độ chuyên môn hoá, trình độ kỹ thuật, kiến thức hiểu biết cao về bản chất,
tính năng của hàng hoá. Mô hình này có u điểm là nhân viên bán hàng phát huy
đợc khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, và vì vậy doanh nghiệp tận
dụng và phát triển những nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức năng khiếu về
một số hàng hoá. Điều đó cho phép họ cung cấp cho khách hàng những dịch vụ
tốt hơn.
Mạng lới bán hàng theo khách hàng : Mạng lới bán hàng này dựa trên đặc
điểm của khách hàng nh quy mô khách hàng, hành vi thói quen mua sắm và
tiêu dùng sản phẩm. Mạng lới bán hàng này có u điểm là mỗi nhà quản trị và bộ
1

12


phận bán hàng của họ chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định
có thói quen mua sắm và tiêu dùng riêng nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu
cầu của họ, tìm cách thoả mÃn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, vì vậy dễ đát đợc mục tiêu bán hàng hơn.
Mạng lới bán hàng hỗn hợp : là cách thức tổ chức nhằm tận dụng những u
điểm của các dạng tổ chức đơn lẻ đà đề cập ở trên.
- Phân công bố trí lực lợng bán hàng : Mục tiêu của kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp đợc thể hiên thông qua lực lợng bán hàng của doanh nghiệp. Thông

qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân
trong lĩnh vực bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng và chức năng
chuyển hoá giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền mới đợc thực hiên. Nói cách khác, lực
lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trờng. Do vậy, thiết
kế bà tổ chức lực lợng bán hàng là nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần
đợc thực hiên một cách hoàn hảo.
2.2.3. LÃnh đạo trong quản trị bán hàng
Là một trong các chức năng của nhà quản trị bán hàng, lÃnh đạo bán
hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực lợng bán hàng nhằm
tạo ra sự sẵn sàng và sự nhiệt tình của lực lợng này đối với việc hoàn thành mục
tiêu chung của doanh nghiệp.
Trên thực tế có rất nhiều các nhà quản trị bán hàng, tức là những nhà lÃnh
đạo hoạt động bán hàng xuất thân từng là một nhân viên bán hàng. Tuy nhiên
không phải bất kỳ một nhân viên bán hàng giỏi nào đều trở thành một nhà lÃnh
đạo có tài. Một nhà quản trị bán hàng giỏi bên cạnh thông thạo nghiệp vụ chuyên
môn bán hàng có đòi hỏi phải có những kỹ năng quản trị cần thiết để thực hiên các
công việc chức năng nh : hoạt định, tổ chức, lÃnh đạo, kiểm soát.
Vấn đề hàng đầu đối với hoạt động bán hàng là bố trí lực lợng bán hàng
sao cho hợp lý. Nếu bố trí không hợp lý sẽ xẩy ra hiện tợng chồng chéo giữa
các bộ phận và nh vậy thì chi phí phát sinh trong bán hàng là không thể tránh
khỏi. Mà nh chúng ta biết bán hàng là hoạt động bao trùm cđa doanh nghiƯp th-

1

13


ơng mại tiết kiệm chi phi trong bán hàng góp phần rất lớn trong việc nâng cao
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Có bốn loại hành vi lÃnh đạo của các nhà quản trị bán hàng, các hành vi này

đợc thể hiện thông qua bốn mô hình lÃnh đạo. Tuỳ vào đặc điểm của từng doanh
nghiệp, đặc tính của đội ngũ nhân viên bán hàng mà các nhà quản trị bán hàng áp
dụng mô hình lÃnh đạo mà cho phù hợp với tình hình thực tế.
LÃnh đạo trực tiếp : hành vi lÃnh đạo trực tiếp chú trọng đến các quy tắc định
chế, thái độ của nhân viên bán hàng, vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành
các mục tiêu đà định. Vì vậy, tiêu chuẩn kết quả đợc xác định rõ ràng.
LÃnh đạo bằng cách hỗ trợ : dân chủ lôi cuốn mọi ngời tự nguyện tham
gia hoạt động chính là nét đặc trng của hoạt động lÃnh đạo này. Khác với tính
chuyên quyền đợc thể hiện trong hành vi lÃnh đạo trực tiếp hành vi này chú ý
đến việc hợp tác, kích thích làm vừa lòng nhân viên, giúp cho nhân viên bán
hàng với hy vọng vào khả năng mục tiêu đề ra.
LÃnh đạo có tham gia : Hanh vi lÃnh đạo này dựa trên cơ sở bình đẳng cho
nhân viên tham gia vào hoạt động ra quyết định từ đó tạo tâm lý thoải mái cho
nhân viên, làm cho nhân viên cam thấy mình thực sự quan trọng đối với công
việc vì vậy tạo ra sức ép lên nhân viên bán hàng phải hoàn thành tốt công việc
đợc giao .
Để tạo động lực cho lực lợng nhân viên bán hàng, nhà quản trị không thể
chỉ sư dơng duy nhÊt mét biƯn ph¸t khun khÝch b»ng vật chất. Khi thu nhập cao,
cuộc sống ổn định, nhân viên bán hàng đà coi trọng hơn những khuyến khích về
mặt tinh thần. Do vậy nhà quản trị phải tạo cho họ cơ hội thăng tiến trong nghề
nghiệp. HÃy chỉ cho họ thấy những nấc thang thăng tiến và những yêu cầu về kỹ
năng. Điều này sẽ tạo cho nhân viên một động lực bán hàng tuyệt vời, có lẽ ngoài
sức tởng tợng của bất kỳ nhà quản trị nào.

2.2.4. Kiểm soát hoạt động bán hàng.

1

14

Mục đích của kiểm soát giúp các nhà quản trị thấy thực trạng của hoạt
động bán hàng cũng nh kết quả của việc thực hiện các chiến lợc, chính sách bán
hàng đề ra, phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phơng án
điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt
động bán hàng.
- Đo lờng hiệu quả hoạt động bán hàng : để đánh giá hiệu quả hoạt động
quản trị bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh thơng mại ngời ta thờng sử
dụng một số chỉ tiêu cơ bản sau :
+ Đóng góp vào lợi nhuận
+ Lợi nhuận trên tài sản sử dụng
+ Tỷ lệ chi phí bán hàng
+ Thị phần
+ Mức độ đạt đợc các mục tiêu chung của doanh nghiệp
- Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng : Đánh giá thành tích của
lực lợng bán hàng cũng sẽ giúp cho nhà quản trị bán hàng kiểm soát đợc quá
trình bán hàng và có cơ sở để tiến hành tuyển dụng, huấn luyện và đÃi ngộ nhân
viên bán hàng. Một hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng đợc xây dựng tốt sẽ
cung cấp những thông tin có ích cho việc đa ra các quyết định quản trị trong
hiện tại và cả trong tơng lai. Tuy nhiên việc đánh giá nhân viên bán hàng là khó
khăn và phức tạp bởi nó là yếu tố định tính, nó phụ thuộc vào cảm tính của ngời
đánh giá và ngời bị đánh giá.
2.3. Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp
2.3.1. Quản trị chiến lợc trong tiêu thụ hàng hoá
Chiến lợc bán hàng là một kế hoạch tổng quát, toàn diện, đợc thiết lập
nhằm đảm bảo việc hoàn thành sứ mệnh và đạt đợc các mục tiêu của doanh
nghiệp. Vì vậy việc xây dựng chiến lợc bán hàng nó phụ thuộc vào rất nhiều vào
chiến lựơc chung của doanh nghiệp.
Chiến lợc bán hàng phụ thuộc vào su híng ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp
trong mét thêi gian tơng đối dài, khẳng định mục tiêu chủ yếu của doanh

nghiệp về công tác tiêu thụ hàng hóa. Với từng mục tiêu của từng giai đoạn mà
1

15


doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lợc khác nhau, các loại chiến lợc mà
doanh nghiệp thờng sử dụng: chiến lợc ổn định, chiến lợc tăng trởng, chiến lợc
cắt giảm, chiến lợc kết hợp
Với t cách là một kế hoạch lớn chiến lợc bán hàng bao hàm các nội dung
nh: phơng án sản phẩm, thị trờng của doanh nghiệp, véc tơ tăng trởng của doanh
nghiệp, các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, các biện pháp tạo ra sức mạnh
đồng bộ cho doanh nghiệp.
Quán trị bán hàng đợc hiểu là quá trình hoạch định,triển khai thực hiện
và kiểm tra đánh giá chiến lợc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, quá trình
này bao gồm một tập hợp các quyết định và hành độngquản trị quyết định lâu
dàI đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nh vậy quá trình quản trị chiến lợc tiêu thụ hàng hoá có 3 giai đoạn:hoạch định chiến lợc, triển khai thực hiện
chiến lợc và đánh gía, kiểm tra thực hiện chiến lợc
2.3.2. Quản trị nhân sự trong tiêu thụ hàng hoá
Quản trị nhân sự trong tiêu thụ hàng hoá là những hoạt động quản trị liên
quan đến việc tạo ra, duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con ngời vào
hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Đảm bảo cho việc hoàn thành mục tiêu tiêu thụ hàng
hoá của doanh nghiệp một cách tốt nhất.
Dù ngời đứng đầu doanh nghiệp có năng động, mọi hoạt động của doanh
nghiệp đều hoạt động tốt nhng hoạt động bán hàng hoạt động kém hiệu quả thì tất
cả chỉ là con số không, mà yếu tố làm nên thành công hay không của hoạt động
bán hàng chính là yếu tố con ngời, những nhân viên bán hàng. Vì vậy việc sử dụng
ngời trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc các nhà quản trị đặc biệt chú ý.
Nội dụng của công tác quản trị nhân sự trong tiêu thụ hàng hoá gồm có :
phân tích công việc, tuyển dụng nhân sự, đào tạo phát triển nhân sự, đánh giá và

đÃi ngộ nhân sự .

2.3.3. Quản trị tài chính trong tiêu thụ hàng hoá

1

16


Quản trị tài chính trong tiêu thụ hàng hoá là một trong chức năng quan
trọng của hoạt tiêu thụ hàng hoá, hoạt động này đảm bảo cho việc hoàn thành các
mục tiêu của doanh nghiệp. Hoạt động tàI chính cho tiêu thụ hàng hoá là quá trình
tìm kiếm các nguồn lực cho các hoạt động bán hàng nhằm biến các lợi ích dự kiến
thành những kết quả hiện thực, đồng thời kiểm soát các dòng lợi ích và chi phí cho
hoạt động bán hàng.
Tài chính trong tiêu thụ hàng hoá nghiên cứu các hoạt động phát sinhtrong
hoạt động bán hàng, mặt khác với t cách là một hoạt động, quản trị tàI chính đợc
hiểu là hoạt động quản trị tác nghiệp mà đối tợng là các mối quan hệ tàI chính
phát sinh trong phạm vi hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Chức năng chủ yếu của hoạt động quản trị tàI chính trong tiêu thụ hàng hoá
là: phân tích tài chính, tổ chức, kiểm soát.
Quản trị tài chính ngắn hạn trong tiêu thụ hàng hoá là việc thực hiện có
mục đích quan hệ tàI chính ngắn hạn phát sinh trong quá trình hoạt động tiêu thụ
hàng hoá.
Quản trị tài chính dài hạn trong tiêu thụ hàng hoá thực chất là quá trình ra
các quyết định và tổ chức thực hiện các quyết định đầu t trong hoạt động tiêu thụ
hàng hoá trong một thời gian dàI nhằm thực hiện mục tiêu đà đề ra.
2.4. Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá
Tuỳ từng thời kỳ khác nhau mà độ quan trọng của công tác quản trị tiêu
thụ hàng hoá trong doanh nghiệp khác nhau nhng, việc nâng cao chất lợng của

hoạt động này là rất cần thiết. Nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng
hoá là hoạt động có khả năng giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh
doanh của mình thông qua việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Nâng cao chất lợng
công tác quản trị bán hàng, không phải chỉ là yêu cầu của thị trờng, mà trên thực
tế hoạt động này tạo ra nhiều lợi ích cho doanh nghiệp nh :
- Phát triển nền sản xuất hàng hoá từ giai đoạn hoàn thiện sản xuất, giai
đoạn đẩy mạnh hoạt động thơng mại và giai đoạn bán hàng trên cơ sở
marketing.

1

17


- Phục vụ cho cả quá trình phát triển của doanh nghiệp từ giai đoạn khởi
nghiệp với mục tiêu là đợc thị trờng chấp nhận, giai đoạn đà chiếm đợc chỗ
đứng trên thị trờng với mục tiêu lợi nhuận và mở rộng thị trờng.
- Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lợng các doanh nghiệp và lực lợng lao động tham gia kinh doanh thơng mại trên thơng trờng, làm cho việc thực
hiên mục tiêu kinh doanh của các nhà kinh doanh thơng mại trở lên khó khăn
hơn. Để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp phải đẩy nhanh công tác
tiêu thụ hàng hoá, bởi vậy hoạt động nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng
hoá là hết sức cần thiết nâng cao hiệu quả kinh doanh thơng mại. Có nâng cao
hiệu quả hoạt động, các doanh nghiệp thơng mại mới có khả năng tái đầu t, nâng
cao tiềm lực tài chính để cạnh tranh.
Vì thế nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là cơ sở chất lợng của tiêu thụ hàng hoá. Chất lợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết
định đến chất lợng của hoạt đông sản xuất hoặc chuẩn bị hàng hoá trớc khi tiêu
thụ. Vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có thể tiến hành sau
khi bộ phận sản xuất đà sản xuất đi trớc hoạt động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động
kinh doanh, quá trình kinh doanh hiện đại cho rằng công tác điều tra nghiên cứu
khả năng tiêu thụ luôn đợc đặt ra trớc khi khởi sự sản xuất nên hoạt động tiêu thụ

sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất và tác động mạnh
mẽ có tính chất quyết định đà hoạt động sản xuất. Với thời gian trung và ngắn hạn,
một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ đúng đắn luôn luôn là cơ sở để
có một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại.
Công ty tiến hành tìm kiếm khoảng trống, cơ hội trên thị trờng để xây
dựng nên chiến lợc tiêu thụ hợp lý theo hớng :
- Lập các kế hoạch bán hàng, giao hàng và thoả thuận các kế hoạch đối với
các đơn vị sản xuất trong doanh nghiệp để có sự gắn bó giữa tiêu thụ và sản xuất.
- áp dụng linh hoạt các hình thức và phơng thức thanh toán, với việc sử
dụng hệ thống giá mềm dẻo nhằm tối đa hoá tiện lợi cho khách hàng, khai thác
triệt để các khách hàng hiện tại và tơng lai của các đối thủ cạnh tranh.
1

18


- Chú trọng đầu t phát triển thị trờng nội địa, mở rộng mạng lới tiêu thụ
các tỉnh thành, tăng khối lợng bán hàng nhằm mục tiêu biến thị trờng nội địa
thành thị trờng thờng xuyên, truyền thống của mình.
- Liên doanh liên kết với các công ty trong ngành để có sự hỗ trợ cho nhau
về nguồn lực, vốn, công nghệ, kỹ thuật, nguyên liệu những khi khó khăn.
- Đẩy mạnh công tác quản cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty cho các
khách hàng trong nớc.

chơng 2
Khảo sát tình hình kinh doanh và thực trạng quản trị
hoạt động tiêu thụ hàng hoá
1

19

tại công ty thực phẩm xk đồng giao
2.1.Tóm lợc về công ty
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty thực phẩm XK
Đồng Giao đợc xem xét qua hai giai đoạn. Đó là từ năm thành lập đến năm
1986 và từ năm 1986 đến nay. Sở dĩ phân chia nh vậy là do từ năm 1986 trở về
trớc công ty hoạt động kinh doanh theo cơ chế tập trung bao cấp. Từ năm 1986
nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc vì vậy mà cơ
chế quản lý, điều hành cũng nh mọi hoạt động khác của công ty cũng có rất
nhiều đổi khác.
*Giai đoạn từ năm thành lập đến năm 1986: nông trờng Đồng Giao (nay
là công ty thực phẩm XK Đồng Giao), tiền thân là doanh điền quốc gia hữu viên
thuộc Đồng Giao, tên một thung lũng lớn nằm ở phía bác đèo Bà Dơi, nay là thị
xà Tam Điệp, Ninh Bình, đợc thành lập ngày 26/12/1955 theo quyết định của
Bộ Nông-Lâm, đây là nông trờng đầu tiên trên miền Bắc xà hội chủ nghĩa do đó
đợc sự quan tâm của đông đảo nhân dân và công nhân lao động. Điều đó đà tạo
dựng cho nông trờng một sức hút lớn. Nông trờng có nhiệm vụ chính là trồng
trọt và mở rộng diện tích canh tác. Năm 1972 về trồng trọt, Nông trờng tập
trung phát triển cây ăn quả, chè, mía hạn chế một số cây không có khả năng
thích nghi với điều kiện tự nhiên của vùng nh cây cà phê, cây vối. Đồng thời
phát triển cây dứa, cam, chuối...Về chăn nuôi nông trờng duy trì đàn lợn, mở
rộng quy mô phát triển đàn bò thịt. Đợc sự chỉ đạo sát sao của ban lÃnh đạo,
cùng sự nỗ lực hăng say lao động của cán bộ công nhân viên đà tạo thế lực cho
nông trờng ngày một vững mạnh. Tính từ năm 1976 đến 1980 nông trờng liên
tục làm ăn có lÃi.
Ngày 22/2/1978 Phó thủ tớng Lê Minh Nghị ký quết định xây dựng nhà
máy lạnh đông dứa XK, thuộc quyền quản lý của nông trờng, với vốn đầu t
5.329.000 đồng. Quy mô công suất 5000 tấn sản phẩm /năm với công nghệ

đồng bộ của Nhật.

1

20


Năm 1981, năm đầu tiên nông trờng thực hiện cơ chế khoán mới, theo
chỉ thị 100, do vậy đà nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Ngày 8/6/1985 bộ trởng Nông-Lâm ký quết định tách nông trởng thành
nông trờng Đồng Giao I và nông trờng Đồng Giao II trực thuộc tổng công ty Rau
Quả Việt Nam. Từ đó nông trờng quốc doanh Đồng Giao I bớc sang một giai đoạn
mới hạch toán kinh doanh độc lập và quản lý trong phạm vi của mình.
*Giai đoạn từ năm 1986 đến nay:
Năm 1986 Đảng và nhà nớc ta quyết định đa nền kinh tế hoạt động theo cơ
chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, cũng nh các đơn vị quốc doanh khác, nông
trờng Đồng Giao I chuyển từ cơ chế quan liêu bao cấp sang cơ chế quản lý mới,
hạch toán kinh doanh độc lập theo định hớng XÃ Hội Chủ Nghĩa.
Ngày 28/1/1993 nông trờng Đồng Giao I đổi tên thành Xí nghiệp NôngCông nghiệp Đồng Giao víi nhiƯm vơ chđ u lµ trång trät, chÕ biÕn đồ hộp
rau quả XK đồng thời đầu t cho phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật trang thiết bị
phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
của mình. Trong đó đáng chú ý là xí nghiệp đà đầu t xây dựng một dây chuyền
chế biến đồ hộp mới công suất 150 tấn sản phẩm/năm.
Ngày 8/12/1987 theo quyết định số 3193/NNTTCB của bộ trởng bộ Nông
nghiệp và phát triển nông thôn, xí nghiệp Nông-Công nghiệp Đồng Giao lấy tên
là Công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao. Với một tên gọi mới, cùng với sự
sáng tạo năng động của ban lÃnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên, công ty
không ngừng ®ỉi míi ®Ĩ thÝch øng víi ®iỊu kiƯn thùc tÕ của nền kinh tế. Năm
1999 công ty đà xây dựng thêm một dây chuyền đồ hộp hiện đại công suất
10.000 tấn sản phẩm/ năm với công nghệ đồng bộ của Đức. Năm 2001 công ty

đà xây dựng một nhà máy mới hiện đại, sản xuất các sản phẩm có chất lợng
cao, sản phẩm của công ty đà đợc khách hàng tại thị trờng trong nớc và quốc tế
biết tới và đà có uy tín trên một số thị trờng.
Hiện nay công ty thực phẩm XK Đồng Giao có tên giao dịch đối ngoại chính thức
là DONG GIAO FOODSTUFF EXPORT COMPANY.Tên viết tắt là DOVECO.
Trụ sở chính của công ty đặt tại phờng Trung Sơn thị xà Tam Điệp tỉnh Ninh B×nh.
1

21


Công ty thực phẩm XK Đồng Giao là đơn vị trực thuộc tổng công ty Rau
Quả Việt Nam với tổng vốn đầu t là 58756 triệu đồng, trong đó:
+Vốn cố ®Þnh : 33183 triƯu ®ång
+Vèn lu ®éng : 25573 triƯu đồng.
2.1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty:
Giám đốc trực tiếp điều hành mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của
công ty theo chế độ thủ trởng. Giúp việc giám đốc có hai trợ lý, ba phó giám
đốc và một số phòng ban chức năng.
Làm công tác tham mu cho giám đốc có hai trợ lý giám đốc: trợ lý giám
đốc về kinh tế và trợ lý giám đốc về công nghiệp. Trợ lý giám đốc về kinh tế có
chức năng tham mu, cố vấn cho giám đốc về mặt kinh tế, các hoạt động về kinh
doanh, tiêu thụ sản phẩm. Trợ lý giám đốc về công nghiệp có chức năng xem
xét, tham nu, cố vấn cho giám đốc về mặt sản xuất, các dây truyền công nghệ,
đổi mới và sản xuất các sản phẩm.
Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
Trợlýkinhtế
Giám đốc
Trợ lý CN

PGĐ.NN

PGĐ.CN

PGĐ.HC
P.XK

P.Nguyênliệu

Nhà máy SX

P.Tài vụ

P.Nội tiêu

P.HCTH

X.Đồ hộp
X.Cô đặc
X.Nước quả
Ba phó giám đốc giúp việc cho giám đốc, quản lý trực tiếp một số phòng
ban chuyên môn, cụ thể: phó giám đốc hành chính phụ trách quản lý phòng tổ
chức hành chính. Phó giám đốc nông nghiệp phụ trách quản lý phòng nguyên
1

22


liệu. Phó giám đốc công nghiệp phụ trách các nhà máy sản xuất. Phòng tổ chức
hành chính có chức năng tổ chức, thực hiện các chế độ chính sách cho cán bộ

công nhân viên, có nhiệm vụ đối nội, đối ngoại cho công ty.
Phòng nguyên liệu có chức năng đảm bảo đủ, đúng, kịp thời các nguồn
nguyên liệu cho quá trình sản xuất của công ty.
Nhà máy sản xuất có chức năng rất quan trọng là nơi trực tiếp sản xuất
các sản phẩm của công ty. Nhà máy sản xuất gồm có ba xởng sản xuất :
+Xởng đồ hộp: sản xuất chế biến các sản phẩm đóng hộp nh: ngô bao tư,
da bao tư, døa miÕng ®ãng hép, døa khoanh đóng hộp,...
+Xởng cô đặc: chuyên sản xuất, chế biến các sản phẩm cô đặc với dây
truyền công nghệ tiên tiến, chủ yếu là dứa cô đặc.
+Xởng nớc quả: sản xuất, chế biến các loại nớc quả tự nhiên nh: nớc dứa,
lạc tiên, ổi, vải,...
Phòng XK có nhiệm vụ quan hệ với bạn hàng quốc tế, chào hàng, bán hàng,
tìm khách hàng mới, quản lý vận chuyển hàng với các bạn hàng nớc ngoài.
Phòng nội tiêu: có nhiệm vụ nghiên cứu, mở rộng thị trờng nội địa, nâng
cao hiệu quả tiêu thụ trong nớc.
Phòng tài vụ: là bộ phận thực hiện nhiệm vụ ghi chép, tính toán theo dõi,
phản ánh số liệu tài chính hiện có của công ty, tình hình luân chuyển và sử dụng
tài sản, vật t, nguồn vốn của công ty. Kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch sản
xuất kinh doanh, kế hoạch thu chi tài chính. Đồng thời cung cấp số liệu, tài liệu
cho việc điều hành sản xuất kinh doanh.
2.1.3. Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của công ty:
Công ty thực phẩm XK Đồng Giao có nhiệm quản lý và khai thác có hiệu
quả các nguồn lực của công ty trong quá trình trồng trọt, chế biến, nhằm cung
cấp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập để thực hiện các mục tiêu trong sản
xuất kinh doanh nhiƯm vơ cđa c«ng ty chđ u nh sau:
+Đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hoá cho thị trờng, mở rộng thị trờng, đặc
biệt là thị trờng XK.
1

23


+Trồng trọt và chế biến các loại rau quả đóng hộp và sản phẩm rau quả tơi phục vụ cho nhu cầu tiêu thụ nội địa và quốc tế.
+Cung ứng nông sản cho bán sỉ và bán lẻ.
+Cung ứng sản phẩm dầu và nguyên liệu công nghiệp, cung ứng dịch vụ
du lịch và khách sạn.
+Bảo toàn và phát triển vốn, bảo đảm các mục tiêu lợi nhuận, nâng cao phúc
lợi tập thể, thu nhập của ngời lao động và hoàn thành nghĩa vụ với nhà nớc.
+Nâng cao chất lợng sản phẩm, tiết kiệm, hạ giá thành, đáp ứng khả năng
cạnh tranh trên thị trờng.
+Đảm bảo chữ tín với khách hàng, khẳng định vị trí của công ty trên thị
trờng thực phẩm XK.
Trớc mắt công ty yêu cầu khai thác và sử dụng vốn có hiệu quả; Đổi mới cơ
chế quản lý trong sản xuất kinh doanh: Đa dạng hoá sản phẩm, tổ chức liên kết,
liên doanh nâng cao khả năng hoạt động kinh doanh của công ty trên các thị trờng;
Tăng cờng bồi dỡng cán bộ, đào tạo kỹ thuật nghiệp vụ cho ngời lao động, đảm
bảo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập cho ngời lao động.
2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh một số năm qua của công ty.
2.2.1.Tình hình chung
Trong những năm qua Đồng Giao đà không ngừng cải tạo nâng cấp hiện
đại hoá cơ sở sản xuất các dây chuyền công nghệ chế biến sản phẩm, cũng nh
nỗ lực đa sản phẩm của mình vào thị trờng và liên tục đổi mới sản phẩm, các
sản phẩm mới của công ty đà đợc khách hàng chấp nhận nh dứa cô đặc, dứa
khoanh, dứa miếng, nớc lạc tiên,.. Tuy nhiên giá sản phẩm còn khá đắt so với
các mặt hàng có khả năng thay thế của các đối thủ cạnh tranh do vậy đà giảm đi
một phần lớn lợng hàng tiêu thụ của công ty.
Bảng giá bán năm 2001 một số mặt hàng chính của công ty
Sản phÈm
Ng« bao tư 15-OZ

Da cht bao tư
Døa khoanh 20-OZ
Døa miÕng nhá 20-OZ
1

Quy c¸ch
Thïng 24 hép
Thïng 24 hép
Thïng 24 hép
Thïng 24 hộp

ĐVT
Hộp
Hộp
Hộp
Hộp

Giá bán
7.000
6.000
6.000
5.300
24


Døa khoanh 30-OZ
Døa khoanh A10
Døa miÕng nhá A10
Døa miÕng nhá lọ (0,83)
Nớc dứa đóng hộp

Vải hộp 20-OZ
Dứa miếng nhỏ 30-OZ

Thùng 24 hép
Thïng 24 hép
Thïng 24 hép
Thïng 24 hép
Thïng 24 hép
Thïng 24 hộp
Thùng 24 hộp

Hộp
8.000
Hộp
26.000
Hộp
22.000
Lọ
7.000
Hộp
4.500
Hộp
8.500
Hộp
7.000
Nguồn: phòng tài vụ công ty

Công ty đà cố gắng giảm giá thành sản phẩm, có những chính sách u tiên
cho các đơn vị, cá nhân tiêu thụ hàng với khối lợng lớn đặc biệt là với những
đơn vị có những hợp đồng XK lớn.

Trong nền kinh tế thị trờng, đối với doanh nghiệp thì thị trờng là yếu tố
vô cùng quan trọng. Đó là nơi trả lời cho câu hỏi: sản xuất cái gì?, sản xuất cho
ai và sản xuất nh thế nào? Đó cũng là nơi cung cầu gặp gỡ, doanh nghiệp thực
hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm, thu lợi nhuận và thực hiện các mục đích kinh
doanh. Công ty thực phẩm XK Đồng Giao ngoài hoạt động sản xuất nông
nghiệp nh trớc đây, hiện nay còn có các công nghệ chế biến đồ hộp, nớc quả tự
nhiên, hoa quả cô đặc, và thị trờng tiêu thụ của công ty đà đợc mở rộng trên
nhiều khu vực, trên thị trờng nội địa và quốc tế.

Sơ đồ hệ thống thị trờng tiêu thụ của công ty
Thị trờng nội địa

.....

1

TP.
HCM

Hải
Phòng

Hà
Nội

Công
ty
Thực
phẩm
XK

Đồng
Giao

Thị trờng quốc tế

Đức

Nga

Mỹ

Anh
.....

25