Phân tích thị trường lâm sản ngoài gỗ và công tác marketing pdf

Chương 1: Phân tích thị trường lâm sản ngoài gỗ và công tác marketing
1. Phân tích thị trường
1.1. Kiến thức cơ bản của nền kinh tế thị trường và chức năng của nó
1.1.1. Kiến thức cơ bản của nền kinh tế thị trường
a. Nền kinh tế thị trường và vai trò của nó
b. Các quy luật cơ bản của kinh tế thị trường
c. Cơ chế thị trường
1.1.2. Chức năng của thị trường
- Chức năng thừa nhận
- Chức năng thực hiện giá trị của hàng hoá
- Điều tiết và kích thích sản xuất
- Chức năng thông tin
Bốn chức năng trên có quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra
trên thị trường đều thể hiện 4 chức năng này.
1.2. Các khái niệm cơ bản về thị trường
1.2.1. Một số khái niệm thường sử dụng trong nghiên cứu thị trường
a. Cầu là gì?
b. Cung là gì?
c. Sản xuất:
d. Marketing:
* Khái niệm: Hiện tồn tại nhiều định nghĩa về “marketing”:
+ Một trong những định nghĩa đó là, “marketing là tất cả các hoạt động và dịch vụ
tham gia vào việc chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng”. Nói cách khác,
marketing là những hoạt động liên kết người sản xuất và người tiêu dùng nhằm đảm bảo
các sản phẩm được cung cấp tới người tiêu dùng:
− Tại địa điểm thuận lợi,
− Với hình thức phù hợp,
− Đáp ứng yêu cầu về số lượng và chất lượng,
− Vào thời gian phù hợp.
Theo định nghĩa này, các hoạt động marketing đặc trưng cho LSNG bao gồm bán
hàng, sấy khô, làm sạch, phân loại, chế biến, đóng gói, dán nhãn mác cho các sản phẩm,

lưu kho và vận chuyển. Các hoạt động này làm gia tăng giá trị cho các sản phẩm LSNG.
1
Một số hoạt động có thể được thực hiện tại hộ gia đình. Tuy nhiên, phần lớn các hoạt
động được thực hiện bởi các thương nhân và chủ cơ sở chế biến ngoài phạm vi nông trại.
+ Định nghĩa marketing thứ hai là “marketing bao gồm xác định nhu cầu của
khách hàng và đáp ứng các nhu cầu đó để tạo ra lợi nhuận”. Định nghĩa này nhấn mạnh
rằng marketing là quá trình mang định hướng khách hàng và lợi nhuận. Marketing thành
công phải dựa trên mối quan hệ lâu dài và dựa trên lợi ích chung giữa người cung cấp và
khách hàng. Vai trò của người cán bộ khuyến thị trường sẽ là giúp người nông dân phát
triển các mối liên kết đó với người mua như thương nhân và chủ các cơ sở chế biến.
* Các thành phần cơ bản của Marketing:
Nhằm tạo ra thu nhập cao hơn từ rừng của mình, người nông dân phải phát triển
các chiến lược marketing phù hợp. Để làm được điều đó, họ phải chú ý tới bốn yếu tố
quan trọng được coi là 4 P trong marketing:
 Sản phẩm (Product). Người nông dân phải sản xuất cái gì? Họ nên sản xuất những
sản phẩm có nhu cầu cao (sẽ cho giá cao) và mang tính cạnh tranh (ví dụ: với chi
phí sản xuất thấp). Ngoài ra, những gì họ sản xuất ra phải đáp ứng nhu cầu của thị
trường hay khách hàng (về giống, màu sắc, kích thước, độ sạch và hình thức đóng
gói). Người mua thường có những sở thích rõ ràng về sản phẩm và sẵn sàng trả giá
cao hơn cho những người cung cấp đáp ứng nhu cầu của họ.
 Giá (Price). Người nông dân nên bán sản phẩm với mức giá nào?. Người nông dân
ít có khả năng định giá sản phẩm của họ. Thông thường, giá nông sản thường được
quyết định bởi các điều kiện cung và cầu hiện hành. Tuy nhiên, vẫn có một số cách
ảnh hưởng đến mức giá bán ra. Cách thứ nhất là xây dựng và áp dụng các chiến
lược sản phẩm đáp ứng nhu cầu như trình bày ở phần sản phẩm. Một cách khác là
đàm phán và cung cấp cho người mua theo nhóm.
 Xúc tiến bán hàng (Promotion). Làm thế nào để người nông dân xúc tiến bán
hàng các sản phẩm của mình?. Các hoạt động này có thể thúc đẩy bán hàng và có
tác động tích cực tới giá sản phẩm. Cách xúc tiến bán hàng đơn giản nhất cho nông
dân là thông qua mối quan hệ và trao đổi thường xuyên với một số người mua.

Các phương tiện truyền thông như báo chí, đài phát thanh, truyền hình và internet
thường không phù hợp với điều kiện của người nông dân.
 Địa điểm (Place). Người nông dân nên bán sản phẩm của họ ở đâu?. Khi quyết
định về địa điểm bán sản phẩm của mình, người nông dân phải xem xét những
thuận lợi hay khó khăn họ có thể gặp phải khi bán hàng tại mỗi địa điểm và theo
các kênh phân phối khác nhau. Mỗi địa điểm bán hàng hay kênh phân phối sẽ có
những lợi ích (giá bán), chi phí (thời gian và vận chuyển) các rủi ro (sản phẩm
không được chấp nhận).
2
Các lựa chọn về marketing bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau. Các yếu tố
bên trong như nguồn lực, kiến thức và kỹ năng của người nông dân là những yếu tố rất
quan trọng. Những yếu tố bên ngoài như đặc điểm của cầu, điều kiện sinh thái nông
nghiệp của địa phương, hiện trạng đường xá, mức độ cạnh tranh từ các khu vực cung cấp
khác, các chính sách và quy định của nhà nước, v.v… cũng đóng vai trò quan trọng.
Các yếu tố bên ngoài thường xuyên thay đổi và tạo ra những thách thức cho người
nông dân trong hoạt động marketing của họ. Do đó cần phải giúp họ thích ứng với sự thay
đổi của các yếu tố bên ngoài này bằng cách: chuyển giao kiến thức và kỹ năng, giúp
người nông dân xây dựng những chiến lược marketing sáng tạo trong đó có tính đến
nguồn lực của họ và sự thay đổi của các yếu tố bên ngoài.
1.2.2. Thị trường
a. Khái niệm
Hai từ thị trường chung ta đã được nghe rất nhiều trong quá trình sản xuất kinh
doanh trong cơ chế thị trường. Vậy “thị trường” là gì?. Hiện nay có rất nhiều quan điểm
khác nhau về thị trường và sau đây là một số khái niệm về thị trường.
* Theo nghĩa cổ điển:
Thị trường là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá. Theo nghĩa này
thị trường được thu hẹp ở “cái chợ”. Vì vậy ta có thể hình dung được thị trường về không
gian và thời gian, dung lượng Sự phát triển của sản xuất làm cho quá trình lưu thông trở
nên phức tạp. Các quan hệ mua bán không đơn giản “tiền trao, cháo múc” mà đa dạng,
phong phú nhiều kiểu hình khác nhau. Vì vậy khái niệm về thị trường cổ điển không bao

quát được hết.
Theo định nghĩa này, chúng ta có thể gọi đó là chợ. Chợ thường được phân loại
theo chức năng và bao gồm các loại như sau:
 Chợ đầu mối: Chợ đầu mối là nơi nông dân và những người thu gom bán các sản
phẩm nông nghiệp cho những người buôn bán có quy mô lớn hơn hay các cơ sở
chế biến nông lâm sản. Chúng thường được phân bố tại các vùng nông thôn hoặc
tại cửa ngõ các thành thị. Chức năng chính của chợ đầu mối là gom một số lượng
lớn người cung cấp hàng hóa từ các nông trại phân tán trong một khu vực, giúp
thương nhân và các cơ sở chế biến có thể mua một lượng hàng lớn tại một địa
điểm. Thông thường, các chợ đầu mối họp một hoặc hai lần trong tuần, thậm chí là
hàng ngày. Trong một số trường hợp, chợ đầu mối chỉ là một khu vực nơi người
sản xuất và thương nhân họp trong vài giờ trong thời kỳ mua bán cao điểm.
 Chợ bán buôn: Chợ bán buôn thường phân bố tại các thành phố hoặc thị xã. Vai
trò chính của chợ bán buôn là tập trung các nguồn cung cấp từ các khu vực sản
xuất khác nhau để cung cấp thường xuyên cho khu vực thành thị hoặc xuất khẩu.
Chợ bán buôn thường cung cấp hàng cho người bán lẻ như chủ các cửa hàng hoặc
người bán rong. Một số chợ bán buôn cũng cung cấp hàng cho chủ các cơ sở chế
biến từ các khu vực khác hoặc cho công ty xuất khẩu.
3
 Chợ bán lẻ: Chợ bán lẻ phân bố ở khắp nơi– tại thôn bản, các thị trấn, thị xã hoặc
thành phố. Một số chợ bản lẻ họp hàng ngày trong khi một số khác lại họp vào một
vài ngày cụ thể trong tuần. Chức năng chính là cung cấp hàng cho người tiêu dùng
và người buôn bán nhỏ (chủ nhà hàng, khách sạn). Bởi người tiêu dùng có rất
nhiều lựa chọn (các cửa hàng hay siêu thị), chợ bán lẻ thường chiếm một thị phần
rất nhỏ trong tổng lượng hàng bán ra.
* Theo nghĩa hiện đại:
Thị trường là quá trình mà người mua và người bán tác động qua lại nhau để xác
định giá cả và lượng hàng hoá mua, bán. Như vậy, thị trường là tổng thể các mối quan hệ
về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua, bán và các dịch vụ.
Từ những khái niệm trên chúng ta có thể hiểu thị trường một cách chung nhất như

sau: Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay một
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và
mong muốn đó.
b. Phân loại thị trường
Phân loại thị trường chính là chia thị trường theo các góc độ khách quan khác nhau
nhằm nhận thức thị trường một cách cặn kẽ. Để phân loại thị trường người ta căn cứ vào
nhiều tiêu thức khác nhau.
- Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường dân tộc,
thị trường thế giới.
- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường người ta chia thị trường khu vực và
thị trường thống nhất trong cả nước.
- Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường người ta chia ra thị trường tư liệu
sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng.
- Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán người ta chia ra thị trường người
bán và thị trường người mua.
- Căn cứ vào vai trò của từng khu vực thị trường người ta chia ra làm thị trường
chính và thị trường phụ.
- Căn cứ vào số lượng người mua và người bán trên thị trường người ta chia thị
trường ra làm thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh.
1.3. Đặc tính của sản phẩm LSNG, hiện trạng phát triển của Việt nam và khu vực
1.3.1. Khái quát về lâm sản ngoài gỗ
a. Định nghĩa
Ở Việt Nam, trong một thời gian dài lâm sản được qui vào hai loại: lâm sản chính -
là những sản phẩm gỗ và lâm sản phụ - bao gồm động vật và thực vật rừng cho những
sản phẩm ngoài gỗ. Từ 1961, lâm sản phụ được mang tên “đặc sản rừng”. Ngày nay, thuật
ngữ “lâm sản ngoài gỗ” được dùng phổ biến, chính thức thay cho thuật ngữ “lâm sản
4
phụ”. Tuy nhiên, vẫn có những ý kiến khác nhau về định nghĩa LSNG. Về cơ bản, định
nghĩa được sử dụng trong Hội nghị Lâm nghiệp tổ chức tại Bangkok - Thái Lan năm 1991
được nhiều chuyên gia chấp nhận hơn cả. Theo đó:

LSNG bao gồm những sản phẩm tái tạo được ngoài gỗ, củi và than gỗ. LSNG
được khai thác từ rừng, đất rừng hoặc từ những cây thân gỗ.
Như vậy, theo quan niệm này, củi, than gỗ, cành ngọn, gốc cây, những dịch vụ
trong rừng như săn bắn, giải trí, dưỡng bệnh, dịch vụ du lịch sinh thái không xếp vào
LSNG.
b. Phân loại LSNG
Cách phân nhóm LSNG được sử dụng trong đề án “Đề án quốc gia về bảo tồn và
phát triển LSNG giai đoạn 2006 – 2020” là phân loại theo công dụng, tức là dựa vào dạng
sống của cây tạo ra các sản phẩm hoặc dựa vào công dụng và nguồn gốc của các LSNG.
Theo đó, khung phân loại LSNG của Việt Nam gồm 6 nhóm như sau:
- Sản phẩm có sợi: gồm tre nứa, mây song, các loại lá, thân,vỏ có sợi và cỏ.
- Sản phẩm dùng làm thực phẩm: gồm sản phẩm có nguồn gốc từ thực vật (thân,
chồi, củ, rễ, lá, hoa, quả, gia vị, hạt có dầu, nấm ăn); sản phẩm có nguồn gốc từ động vật
rừng (mật ong, thịt thú rừng, cá trai ốc, tổ chim ăn được, trứng và các loại côn trùng).
- Các sản phẩm thuốc và mỹ phẩm: gồm sản phẩm thuốc có nguồn gốc thực vật;
cây độc; cây làm mỹ phẩm.
- Các sản phẩm chiết xuất: gồm tinh dầu; dầu béo; nhựa và nhựa dầu; dầu trong
chai cục; gôm; ta-nanh và thuốc nhuộm.
- Động vật và các sản phẩm động vật không làm thực phẩm và làm thuốc:gồm
động vật sống, chim và côn trùng sống; da, sừng, xương, lông vũ và nhựa cánh kiến đỏ.
- Các sản phẩm khác: gồm cây cảnh, lá để gói thức ăn và hàng hoá.
Tuy nhiên, cách phân loại này chỉ mang tính tương đối vì công dụng của lâm sản
có sự thay đổi, nhiều sản phẩm có thể được phân vào nhiều nhóm khác nhau tuỳ từng nơi,
từng lúc. Đối với từng loài cụ thể việc phân loại không cố định mà biến đổi theo từng địa
phương và thời gian.
c. Vai trò của LSNG
- Trong thời gian dài, trước khi chuyển sang cơ chế thị trường, đóng góp của
LSNG vào nền KTQD chủ yếu thông qua cung cấp nguyên liệu cho ngành công nghiệp
chế biến lâm sản và xuất khẩu thô. Trong thời gian gần đây, cùng với quá trình hội nhập
kinh tế quốc tế, giá trị kim ngạch xuất khẩu LSNG có xu hướng tăng lên.

+ Trong thời gian dài, Nhà nước chỉ tập trung đầu tư vào sản xuất sản phẩm LSNG
cần cho một số ngành sản xuất trong nước và sẵn có thị trường tiêu thụ, trên cơ sở dựa
vào tiềm năng tài nguyên rừng tự nhiên hiện có. Năm 1990 tỉ trọng giá trị sản xuất LSNG
5
chiếm khoảng 53% tổng giá trị sản xuất lâm nghiệp. Hiện nay, ước tính giá trị sản xuất
LSNG chỉ chiếm từ 20-25% giá trị sản xuất lâm nghiệp hàng năm.
+ Từ đầu năm 2000 đến nay, kim ngạnh xuất khẩu hàng hoá LSNG với tốc độ
tăng trưởng khá cao từ 15 đến 30% hàng năm, góp phần tăng kim ngạch xuất khẩu hàng
hoá lâm sản.
+ Một số sản phẩm LSNG có vai trò quan trọng đối với nền KTQD, cụ thể: nhựa
thông đóng vai trò là vật liệu cần cho sản xuất giấy, sơn tổng hợp, xuất khẩu; quế là sản
phẩm truyền thống đã được xuất khẩu từ lâu; hồi đã được trồng và cất tinh dầu; cánh kiến
đỏ là vật liệu làm vecni cho công nghiệp gỗ và công nghiệp điện, công nghiệp in; dầu
trẩu, dầu sở là nguyên liệu của công nghiệp sơn và xuất khẩu; tre, nứa cung cấp cho công
nghiệp giấy, làm nguyên liệu sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ và hàng tiêu dùng; mây,
song là nguyên liệu để sản xuất đồ gia dụng, bàn ghế, sản phẩm mỹ nghệ….
- LSNG gắn liền với sự sinh tồn của người dân và cộng đồng dân cư sống dựa vào
rừng, là nguồn tài nguyên được sử dụng từ lâu đời trong kinh tế và văn hóa của người
Việt, ngày nay nhu cầu tiêu dùng sản phẩm LSNG trong nước không ngừng tăng lên, góp
phần tạo việc làm, giảm nghèo và sinh kế của người dân miền núi.
+ LSNG đóng vai trò quan trọng về mặt kinh tế, xã hội, môi trường, gắn liền với
cuộc sống của khoảng 25 triệu đồng bào miền núi sống trong và gần rừng.
+ LSNG là nguồn lương thực, thực phẩm bổ sung của người dân miền núi, là
nguồn thức ăn của gia súc, là nguồn dược liệu quý từ nhiều năm qua.
+ Ở một số địa phương miền núi nguồn thu từ LSNG chiếm 10-20% trong thu
nhập kinh tế hộ gia đình.
+ Gây trồng LSNG trên diện tích đất lâm nghiệp được giao hoặc thu hái LSNG từ
rừng tự nhiên đã thu hút hàng triệu lao động khu vực nông thôn miền núi.
d. Đặc tính của sản phẩm LSNG
- Tính chất mùa vụ về gây trồng và thu hoạch đòi hỏi công việc thu gom và chế

biến tập trung trong một giai đoạn nhất định. Ví dụ: việc khai thác măng chỉ diễn ra trong
2 hoặc 4 tháng trong năm.
- Buôn bán LSNG thường không chính ngạch, quy mô nhỏ nằm rải rác ngoài các
kinh phân phối, bởi vậy khó nắm được thông tin thị trường.
- Không có cơ sở hạ tầng cấp quốc gia để hỗ trợ cho nỗ lực tiếp thị.
- Các loại LSNG phụ thuộc vào điều kiện sinh thái rừng: Một số loại lâm sản thuộc
những nguồn gen quý hiếm của đa dạng sinh học nên đòi hỏi phải có sự quản lý nguồn ở
mức độ cao hơn, phức tạp hơn so với các loại sản phẩm rừng trồng và các loại sản phẩm
nông nghiệp khác.
- Địa bàn xa xôi khiến cho việc tiêu thụ phức tạp, thiếu thông tin thị trường, chi phí
vận tải cao, trình độ dân trí thấp.
6
- Nguồn thu nhập từ các loại LSNG thường được xếp vào loại thứ yếu của cộng
đồng dân cư địa phương, các hoạt động thường diễn ra trong những ngày nông nhàn khi
họ không tìm ra được một hoạt động nào khác để tăng thu nhập.
Nói chung, những đặc tính trên giải thích cho ta biết tại sao những người khai thác,
sản xuất các loại LSNG không có thị trường, không kinh doanh được những mặt hàng của
họ, chỉ biết bán lại cho các đại lý nhà nước, con buôn hoặc những người tiêu dùng ở địa
phương. Bởi vậy, những người khai thác và sản xuất các loại LSNG muốn nâng cao thu
nhập thì họ phải có kế hoạch phát triển thị trường, phải chuyển đổi từ việc bán hàng
(selling) sang quá trình marketing.
1.3.2. Hiện trạng phát triển LSNG của Việt nam và khu vực
a. Khuôn khổ pháp lý liên quan đến chính sách, thể chế về bảo tồn và phát triển
LSNG
Từ năm 1990 đến nay, Nhà nước đã ban hành trên 30 văn bản quy phạm pháp luật
liên quan đến chính sách, thể chế về bảo tồn và phát triển LSNG. Tuy nhiên, phần lớn
chính sách về LSNG chỉ được đề cập một cách tản mạn với dung lượng nhỏ bé trong một
chương hoặc điều, khoản của các văn bản trên và được khái quát như sau:
- Chính sách, thể chế liên quan đến bảo tồn LSNG, tính đa dạng sinh học của
rừng:

+ Luật Bảo vệ và Phát triển rừng năm 1991 là văn bản pháp lý đầu tiên quy định
toàn bộ lâm phận quốc gia được phân theo mục đích sử dụng chủ yếu thành 3 loại rừng:
rừng đặc dụng, rừng phòng hộ, rừng sản xuất. Cũng theo quy định của Luật này, rừng đặc
dụng có chức năng bảo tồn đa dạng sinh học rừng, trong đó có LSNG. Rừng đặc dụng bao
gồm: Vườn quốc gia, khu bảo tồn thiên nhiên (gồm khu dự trữ thiên nhiên, khu bảo tồn
loài - sinh cảnh), khu bảo vệ cảnh quan; khu rừng nghiên cứu, thực nghiệm khoa học.
+ Luật Bảo vệ và Phát triển rừng năm 2004 thay thế Luật năm 1991 vẫn giữ
nguyên quy định phân loại rừng và chức năng chính của rừng đặc dụng.
+ Các văn bản dưới luật còn quy định chế độ quản lý thực vật rừng, động vật rừng
nguy cấp quý hiếm. Năm 1992, Chính phủ ban hành Nghị định số 18/CP; năm 2002,
Chính phủ ban hành Nghị định số 48/CP về sửa đổi, bổ sung Nghị định 18/CP. Theo quy
định của các văn bản này, thực vật rừng, động vật rừng nguy cấp, quý, hiếm được phân
thành 2 nhóm:
Nhóm I- Gồm những loại thực vật (IA) và những loại động vật (IB) có giá trị đặc
biệt về khoa học và kinh tế có số lượng, trữ lượng rất ít hoặc đang có nguy cơ bị diệt
chủng.
Nhóm II- Gồm những loại thực vật (IIA) và những động vật (IIB) có giá trị kinh tế
cao đang bị khai thác quá mức, dẫn đến cạn kiệt và có nguy cơ diệt chủng.
- Chính sách, thể chế liên quan đến sản xuất, chế biến, kinh doanh và thị
trường LSNG
7
+ Chính sách giao đất, cho thuê đất lâm nghiệp: Luật đất đai năm 1993 (sửa đổi),
Luật đất đai năm 2003 và các văn bản dưới luật quy định Nhà nước giao đất lâm nghiệp
không thu tiền sử dụng đất cho hộ gia đình, cá nhân trực tiếp lao động lâm nghiệp với hạn
mức đất không quá 30 ha và thời hạn 50 năm. Nhà nước cho tổ chức, hộ gia đình, cá nhân
thuê đất lâm nghiệp quy hoạch phát triển rừng sản xuất với thời hạn không quá 50 năm.
Như vậy, chính sách đất đai đã tạo thuận lợi cho người được giao đất lâm nghiệp phát
triển LSNG trên mảnh đất được giao.
+ Chính sách đầu tư và tín dụng: Năm 1992, Chính phủ đã ban hành Quyết định
264/CT về chính sách khuyến khích đầu tư phát triển rừng. Theo đó, nếu trồng một số cây

đặc sản (thông nhựa, quế, hồi), chủ rừng được vay vốn với lãi suất ưu đãi bằng 30-50%
lãi xuất bình thường (3,5%), sau chu kỳ đầu chủ rừng phải hoàn trả cả vốn lẫn lãi, không
tính lãi gộp. Chính sách ưu đãi đầu tư này đã được thay thế bằng Nghị định 143/CP
(1999) và sau đó là Nghị định 106/CP (2004). Theo đó, việc trồng rừng, khoanh nuôi tái
sinh rừng; trồng cây lâu năm (cây công nghiệp, cây ăn quả, cây dược liệu, cây khác) trên
đất hoang hoá, đồi núi trọc; hoạt động chế biến lâm sản; các ngành nghề truyền thống
(mây, tre, trúc mỹ nghệ) được hưởng ưu đãi đầu tư, lãi suất bằng 9%(1999) sau đó điều
chỉnh 7%(2000); 5,4% (2001-2003); từ năm 2004 đến nay lãi suất bằng 70% lãi suất cho
vay trung hạn và dài hạn bình quân của lãi suất thương mại (7%). Ngoài ra, Nhà nước còn
quy định chính sách miễn giảm thuế, tiền thuê đất… đối với hoạt động trồng rừng, trong
đó có việc gây trồng LSNG.
Ngoài chính sách tín dụng ưu đãi, hộ gia đình sản xuất lâm nghiệp còn được vay
vốn từ các ngân hàng thương mại nhà nước.
+ Về khai thác, hưởng lợi lâm sản:
Năm 1999, Bộ Nông nghiệp và PTNT ban hành Quyết định số 02/1999/QĐ-BNN
về quy chế khai thác lâm sản, năm 2004 được thay thế bằng Quyết định 04/2004/QĐ-
BNN. Văn bản này quy định trong rừng sản xuất là rừng tự nhiên, tre nứa được phép khai
thác khi có độ che phủ trên 70% và có số cây già và vừa trên 40% tổng số cây; các LSNG
khác khi khai thác tập trung, chủ rừng phải làm thủ tục xin phép khai thác. Trong rừng
phòng hộ là rừng tự nhiên, tre nứa và LSNG khác chỉ được phép khai thác khi rừng đạt độ
che phủ trên 80%, cường độ khai thác tối đa 30% và được khai thác măng.
Quyết định 40/2005/QĐ-BNN thay thế Quyết định 04 có hiệu lực từ ngày
22/7/2005 quy định thông thoáng hơn về thủ tục khai thác LSNG trong rừng sản xuất,
rừng phòng hộ. Tuy nhiên, Luật Bảo vệ và Phát triển rừng năm 2004 quy định rõ việc
khai thác lâm sản trong rừng đặc dụng bị nghiêm cấm.
Quyết định 178/TTg (2001) của Thủ tướng Chính phủ quy định, hộ gia đình, cá
nhân được giao, nhận khoán rừng và đất lâm nghiệp được thu hái lâm sản phụ, hoa , quả,
dầu, nhựa; được khai thác tre, nứa; được trồng xen các cây dược liệu, cây đặc sản rừng,
chăn thả gia súc dưới tán rừng, khoảng trống trong rừng và khai thác lâm sản phụ của
rừng.

8
+ Về tiêu thụ, lưu thông lâm sản trong nước: Năm 1999, Bộ Nông nghiệp và
PTNT đã ban hành Quyết định số 47, trong đó quy định khi khai thác và tiêu thụ LSNG,
nếu sử dụng tại chỗ thì chỉ cần giấy chứng nhận của cơ quan Kiểm lâm gần nhất hoặc
UBND cấp xã; nếu sử dụng vào mục đích thương mại phải có giấy xác nhận của cơ quan
kiểm lâm gần nhất, hoá đơn bán hàng hoặc bản kê mua hàng. Đối với động vật hoang dã
thông thường, phải có giấy phép săn, bắt động vật hoang dã thông thường, giấy phép vận
chuyển do Hạt Kiểm lâm sở tại cấp. Đối với động vật hoang dã theo quy định tại Nghị
định 18/CP phải có văn bản cho phép của Bộ Nông nghiệp và PTNT, giấy phép đặc biệt
do Chi cục Kiểm lâm sở tại cấp.
+ Về xuất khẩu, nhập khẩu và quá cảnh các loài động vật, thực vật hoang dã:
Nghị định 11/CP của Chính phủ và các văn bản khác quy định cấm xuất khẩu, nhập khẩu,
tái xuất khẩu và nhập nội từ biển vì mục đích thương mại mẫu vật của các loài động vật,
thực vật hoang dã bị đe doạ tuyệt chủng (Phụ lục I công ước CITES), trừ trường hợp đặc
biệt; việc xuất khẩu, nhập khẩu, tái xuất khẩu và nhập nội từ biển mẫu vật của các loài
động vật, thực vật hoang dã chưa bị đe doạ tuyệt chủng nhưng có thể dẫn đến tuyệt chủng
(Phụ lục II công ước CITES) chỉ được thực hiện khi có giấy phép do Cơ quan thẩm quyền
quản lý CITES Việt Nam cấp; việc xuất khẩu, nhập khẩu, tái xuất khẩu và nhập nội từ
biển mẫu vật của các loài động vật, thực vật hoang dã (Phụ lục III công ước CITES) chỉ
được thực hiện khi có giấy phép do Cơ quan thẩm quyền quản lý CITES Việt Nam cấp
hoặc có giấy chứng chỉ do cơ quan thẩm quyền quản lý CITES Việt Nam cấp nếu là loài
không do Việt Nam đề xuất vào Phụ lục III.
Các văn bản này còn quy định việc xuất khẩu, nhập khẩu vì mục đích thương mại
mẫu vật của các loài động vật, thực vật hoang dã trong Phụ lục I, II, III công ước CITES
có nguồn gốc gây nuôi sinh sản hoặc trồng cấy nhân tạo.
+ Thuế tài nguyên: Năm 1990, Nhà nước ban hành Pháp lệnh Thuế tài nguyên. Từ
năm 1991, Chính phủ quy định việc chuyển chế độ tiền nuôi rừng sang thu thuế tài
nguyên. Năm 1998, Chính phủ ban hành Nghị định 68/CP quy định chi tiết thi hành Pháp
lệnh Thuế tài nguyên (sửa đổi)), thuế suất đối với LSNG như tre nứa: 10%; trầm hương,
ba kích: 25%; hồi, quế, sa nhân, thảo quả: 10%; các loại dược liệu khác: 5%; chim thú

rừng: 20%; các loại lâm sản, đặc sản khác: 10%. Nhà nước ban hành thuế tài nguyên
nhằm quản lý chặt chẽ sản phẩm khai thác từ rừng tự nhiên, trong đó có LSNG.
b. Hiện trạng tài nguyên lâm sản ngoài gỗ ở Việt Nam
Thực trạng tài nguyên LSNG ở Việt Nam có thể khai quát như sau:
- Do điều kiện địa hình, khí hậu rất biến động nên Việt Nam là nơi qui tụ của
nhiều hệ sinh thái: Hệ sinh thái trên cạn, hệ sinh thái đất ngập nước, hệ sinh thái biển và
hải đảo…Đây là hệ sinh thái có tính đa dạng sinh học (ĐDSH) cao nhất và là cơ sở tiềm
tàng phát triển LSNG trong tương lai.
- Theo Chiến Lược Phát Triển Lâm Nghiệp 2006-2020, diện tích rừng toàn quốc
là 12,28 triệu ha (độ che phủ rừng 36,7%) trong đó khoảng 10 triệu ha rừng tự nhiên và
2,28 triệu ha rừng trồng; được phân chia theo 3 loại rừng như sau:
9
+ Rừng đặc dụng : 1,9 triệu ha, chiếm 15,7%
+ Rừng phòng hộ : 5,9 triệu ha, chiếm 47,0%
+ Rừng sản xuất : 4,5 triệu ha, chiếm 36,6%
Tổng trữ lượng gỗ là 813,3 triệu m
3
(rừng tự nhiên chiếm 94%, rừng trồng 6%) và
khoảng 8,5 tỷ cây tre nứa. Trữ lượng gỗ bình quân của rừng tự nhiên là 76,5m
3
/ha và
rừng trồng là 40,6 m
3
/ha. Gỗ tập trung chủ yếu ở 3 vùng là Tây Nguyên chiếm 33,8%,
Bắc Trung bộ 23% và Nam Trung bộ 17,4% tổng trữ lượng. Tổng diện tích lâm sản
ngoài gỗ (LSNG) được gây trồng là 379.000 ha, chủ yếu tập trung ở 3 vùng Bắc Trung
Bộ, Tây Nguyên và Đông Bắc.
- Việt Nam hiện đã xác định được 39 kiểu đất ngập nước; trong đó có trên 60 vùng đất
ngập nước có tầm quan trọng quốc gia và quốc tế. Các khu đất ngập nước ven biển có các
rừng đước, rừng tràm, là nguồn cung cấp tanin, tinh dầu và mật ong. Các khu đất ngập

nước nội địa chứa nhiều loài động thực vật thủy sinh là LSNG như: sen, súng, rong
nước…
- Với bờ biển kéo dài trên 3000 km, Việt Nam có hệ sinh thái biển rất đa dạng, bao
gồm các sinh cảnh khác nhau như: các cửa sông, các đầm phá ven biển, các rạn san hô,
các hải đảo… rong câu, tảo biển…là những tài nguyên của hệ sinh thái này.
- Rừng Việt Nam có đa dạng hệ thực vật, hệ động vật; đa dạng nguồn gen vật nuôi,
cây trồng. Đây là nguồn tài nguyên quan trọng để bảo tồn và phát triển LSNG.
+ Đến nay đã thống kê được trên 11.373 loài thuộc 2524 chi và 378 họ. Riêng
ngành thực vật hạt trần gồm 63 loài và thực vật hạt kín gồm 9812 loài . Đa số các loài
LSNG của Việt Nam nằm trong 2 ngành thực vật này. Nhiều họ thực vật tập trung các
nhóm LSNG như: hầu hết các cây thuộc họ long não, họ hoa môi, họ giềng cho sản phẩm
tinh dầu, các loài thuộc họ nhân sâm, hoa môi, tiết dê là cây thuốc, trong đó có nhiều cây
thuốc quí và nổi tiếng của Việt Nam như: Sâm ngọc linh, tam thất, bình vôi, vàng đắng,
hoàng đằng; hầu hết các loài thuộc họ lan, đỗ quyên, tuế là những cây cảnh đẹp.
+ Về động vật có xương sống, đã thống kê được 310 loài và phân loài thú, 840 loài
chim, 286 loài bò sát, 162 loài ếch nhái. Về động vật không xương sống của Việt Nam, đã
thống kê: 5155 loài côn trùng (Insecta) 113 loài bọ nhảy (Colembolla), 145 loài ve giáp
(Acartia), 200 loài giun đất (Oligochaeta), 161 loài giun sán ký sinh ở gia súc và 307 loài
giun tròn (Nematoda).
+ Theo thống kê, Việt Nam có khoảng 750 loài cây trồng phổ biến thuộc 79 họ
thực vật, trong đó nhóm cây lấy quả và cây dược liệu có số loài nhiều nhất. Thực ra sự đa
dạng của hệ động, thực vật còn cao hơn nhiều.
- Một số loài cây LSNG có nhu cầu lớn trên thị trường, đóng vai trò là cây LSNG
chủ lực hiện nay và trong tương lai
+ Tre nứa: Theo số liệu thống kê (2001), Việt Nam có 789.000 ha rừng tre nứa tự
nhiên thuần loại, 626.000 ha tre nứa hồn giao; 73.516 ha rừng tre nứa trồng với trữ lượng
khoảng 8,5 tỷ cây tre nứa. Riêng loài tre luồng (Dendrocalamus barbatus) có trên 80.000
10
ha rừng trồng. Đây là loài LSNG có diện tích rừng trồng lớn nhất của Việt nam. Thành
phần loài tre nứa của Việt Nam cũng rất phong phú; tới nay đã thống kê được 150 loài, và

dự đoán nếu được điều tra đầy đủ, số loài tre của Việt Nam sẽ lên con số 250. Với số loài
này, Việt Nam đứng thứ 2 sau Trung Quốc về mức độ phong phú của tre nứa, nhưng khác
với Trung Quốc nhiều loài tre nứa thuộc nhóm mọc tản, tre Việt nam thuộc nhóm mọc
cụm, điển hình cho nhóm tre của các nước nhiệt đới. Tre nứa lại là loài cây đa tác dụng,
dễ trồng, không kén đất, vì vậy, việc phát triển tre, nứa là sản phẩm LSNG cần được ưu
tiên hàng đầu của Việt Nam.
+ Song mây: Việt Nam có gần 40 loài song mây, trong đó có những loài đã trở
thành hàng hóa từ lâu đời như: mây nếp, mây nước, mây cát, song mật, song bột. Song
mây là nguồn nguyên liệu của hàng trăm xí nghiệp và hợp tác xã sản xuất phân bố trong
cả nước.
+ Cây thuốc: Việt Nam có trên 3000 loài cây có thể sử dụng làm thuốc. Thị trường
trong và ngoài nước đều rất lớn. Sa nhân, thảo quả, ba kích… là các cây có triển vọng để
phát triển thành nguồn hàng hóa lớn.
+ Cây cho dầu, nhựa: Nhóm cây này đã tạo nên nhiều mặt hàng truyền thống của
Việt Nam như: hồi, quế, nhựa thông, nhựa trám…Gần đây cây trầm hương đã phát triển
với một tốc độ nhanh và mang lại lợi nhuận cao. Tuy nhiên, vấn đề đặt ra là kỹ thuật chế
biến, nếu không được đầu tư kịp thời để hiện đại kỹ thuật chế biến sẽ làm giảm khả năng
cạnh tranh với các nước láng giềng.
+ Cây cảnh: Rừng Việt Nam có nhiều loài cây có thể làm cảnh. Đáng chú ý nhất là
các loài thuộc họ Phong lan. Hiện nay đã điều tra, ghi nhận được trên 800 loài, dự đoán
nếu điều tra trên diện rộng sẽ thống kê được trên 1000 loài.
+ Măng (tre, trúc…): Đây là nguồn LSNG có triển vọng phát triển mạnh ở Việt
Nam. Trong những năm gần đây có nhiều công trình nghiên cứu trồng tre lấy măng xuất
khẩu được tiến hành, bắt đầu bằng việc nghiên cứu dẫn giống một số loài tre, trúc chuyên
dùng để sản xuất măng, như lục trúc, tre mạnh tông, diền trúc, tre bát độ, mao trúc, trừ
mạnh tông là giống tre bản địa, các loài trồng chuyên măng núi trên đều là nhập giống từ
Trung Quốc, Đài Loan.
c. Hiện trạng sản xuất LSNG
- Từ 1990 đến nay, LSNG đã trở thành đối tượng kinh doanh, dù qui mô còn nhỏ.
Diện tích trồng cây LSNG ngày càng tăng đáp ứng yêu cầu thị trường với những cây

trồng chính, như tre, nứa, trúc, song, mây, thông nhựa, quế, hồi, trám, thảo quả, trẩu, sở,
cây dược liệu… Nhà nước đã quan tâm đầu tư phát triển cây trồng LSNG, đặc biệt là
thông qua Chương trình 327 (1992-1997), Chương trình trồng mới 5 triệu ha rừng
(1998- 2010).
+ Sản xuất LSNG bao gồm công việc thu hái lâm sản trong rừng tự nhiên, gây
trồng LSNG trong vườn hộ gia đình. Ngày nay LSNG đã trở thành đối tượng sản xuất
trên qui mô công nghiệp. Nhiều loài cây, con được trồng, nuôi làm nguyên liệu chế biến
trên qui mô công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp hoặc xuất khẩu. Do đó phân tích hiện
11
trạng sản xuất LSNG không thể bỏ qua sản xuất trong nhân dân, nhưng cho đến nay chưa
có những cơ sở dữ liệu để đánh giá về vấn đề này.
+ Theo số liệu thống kê chưa đầy đủ, tính đến năm 2004, có khoảng 30/64 tỉnh có
gây trồng, thu hái LSNG với diện tích 1.621.393 ha, chiếm 13,3% diện tích đất có rừng
trong phạm vi toàn quốc (xem bảng 01); trong đó diện tích LSNG từ rừng tự nhiên:
1.241.631 ha; diện tích LSNG được trồng: 379.762 ha. Tuy nhiên, toàn bộ diện tích trên
(1.621.393 ha) không phải là diện tích gây trồng hoặc khoanh nuôi xúc tiến tái sinh 100%
cây LSNG, vì một số tỉnh LSNG khai thác từ rừng tự nhiên là rừng hỗn loài (tre, nứa,
gỗ) hoặc trồng cây LSNG trong diện tích rừng trồng cây lấy gỗ. Mặt khác, đây là số liệu
mà cơ quan quản lý nhà nước cấp tỉnh nắm được, còn diện tích LSNG gây trồng phân tán
trên diện tích đất được giao hoặc thu hái LSNG trên rừng tự nhiên của các hộ gia đình
mang tính tự cung, tự cấp không thống kê được. Như vậy, có thể khảng định, trên thực tế
diện tích có khả năng khai thác LSNG lớn hơn so với số liệu thống kê được.
+ Một số tỉnh có diện tích LSNG lớn với sản phẩm đặc trung như: tỉnh Thanh Hoá
(tre, nứa); Hoà Bình (tre, nứa); Hà Tĩnh (mây tắt); Quảng Bình (thông nhựa), Nghệ An
(thông nhựa); Quảng Ninh (thông nhựa); Kon Tum (Le); Lâm Đồng (tre, lồ ô); Tuy Hoà
(song mây); Phan thiết (tre, nứa).
12
Bảng 01: Diện tích gây trồng, thu hái LSNG (đến 12/2004)
Vùng sinh
thái

Tre, nứa,
luồng, trúc
Song
mây
Thảo
quả
Hồi Quế Thông Trám Trẩu Cây
khác
Tây Bắc 71.139 40 1.58
2
600 1.50
0
200
Đông Bắc 103.637 100 2.68
0
12.933 57.451 116.661 8.553 71 1.870
Bắc Trung
Bộ
201.066 201.160 637 106.622 78 79 1.178
DH Nam
Trung Bộ
140.290 1.500 50.100
Tây Nguyên 342.180 267 6.000
ĐB Nam Bộ 60.400 80.000 50.826
Tổng cộng 918.712 281.561 4.26
2
12.933 58.088 225.383
8.631 1.65
0
110.173

(Nguồn: Đề án quốc gia về bảo tồn và phát triển LSNG giai đoạn 2006 – 2020)
- Hiện nay, nhiều hộ gia đình đã trồng cây LSNG ở ngoài rừng, trên diện tích đất
được giao. Tuy nhiên, phần lớn cây trồng LSNG được trồng rải rác, phân tán, chỉ một số
loài được trồng trên qui mô lớn khi có nhu cầu của thị trường.
+ Từ lâu nhiều loài cây LSNG đã được nhân dân gây trồng như quế, trúc sào; hồi
đã được phát triển rộng rãi ở tỉnh Lạng Sơn; trồng dẻ lấy quả từ hơn 100 năm nay ở huyện
Trùng khánh (Cao Bằng), trồng cây sơn là một nghề truyền thống ở một số xã ở tỉnh Phú
Thọ. Tràm úc/Tràm trà đang được trồng thí nghiệm ở đồng bằng Cửu long với mục tiêu
sản xuất tinh dầu. Trồng các loài cây LSNG để tiêu dùng trong gia đình như cây thuốc,
cây cảnh, các loài mây, tre trúc… trong vườn hộ gia đình không chỉ ở vùng miền núi và
trung du mà còn ở cả vùng đồng bằng. Trong những năm gần đây, người dân được giao
đất, giao rừng, được sự hướng dẫn kĩ thuật của cơ quan khuyến lâm, khuyến nông và
những dự án phát triển kinh tế- xã hội, việc trồng LSNG càng được phát triển, loài cây
trồng phong phú.
+ Theo điều tra của Viện Dược liệu gần đây nhất có tới 3951 loài thực vật và nấm
lớn có công dụng làm thuốc, khoảng 8% số đó đã được trồng ngoài rừng, những LSNG có
giá trị kinh tế đều được gây trồng ở ngoài rừng, nhưng phần lớn được trồng rải rác, phân
tán. Hiện tại có mấy loài sau đây được chú ý đặc biệt :
+ Dó trầm (Aquilaria crassna Piere): trong những năm gần đây trồng Dó trầm đã
phát triển mạnh, đã có tới 8 triệu cây được trồng tại các trang trại. Vấn đề còn phải tiếp
tục nghiên cứu là tạo trầm hương trên cây Dó.
+ Trên 30 loài cây thuốc được trồng rộng rãi trong nhân dân, trong đó 20 loài được
trồng trong vườn nhà, 10 loài trồng tập trung ngoài ruộng hoặc nương rẫy. Một số loài
cây dược liệu được trồng trong vườn nhà với nguồn giống lấy từ rừng, như trồng Quế đã
13
trở thành phổ biến ở các tỉnh Đông bắc Bắc bộ và Trà Bồng, Trà My (Quảng Ngãi), Ba
kích, Hà thủ ô, Hoè…trồng rất phổ biến ở nhiều nơi. LSNG là dược liệu đã trở thành một
nguồn thu nhập quan trọng của nhiều vùng, người dân thu hái dược liệu chỉ tiêu thụ một
phần rất nhỏ còn lại bán ra ngoài thị trường hoặc xuất khẩu.
+ Nghề trồng mây của Việt Nam đã có từ hàng trăm năm nay, nhưng chỉ mới trồng

2 loài mây kích thước nhỏ: mây nếp (Calamus tetradactylus) và mái (C.amarus).
+ Trồng tre lấy măng: Nhu cầu sản xuất măng tre xuất khẩu đã thúc đẩy việc trồng
các loài tre chuyên lấy măng, như Lục trúc, tre Mạnh tông, Điền trúc, tre Bát độ, Mao
trúc. trừ Mạnh tông là giống tre bản địa, các loài trồng chuyên măng nói trên đều là nhập
giống từ Trung Quốc, Đài Loan. Ngoài những loài đang dược gây trồng rộng rãi còn
nhiều loài LSNG được nghiên cứu nhập giống hoặc dẫn giống.
- Trong thập kỷ gần đây thuần hoá LSNG đã được quan tâm, trong đó thành công
rõ rệt nhất là đối với những loài cây dược liệu.
+ Trong vài năm gần đây, nhu cầu sử dụng LSNG ngày càng tăng không chỉ vì dân
số tăng lên mà còn vì những phát hiện mới về công dụng của LSNG, trong đó có những
loài phải thuần hoá thông qua gây trồng ngoài rừng.
+ Trong những loài LSNG thông dụng có nhiều loài chưa trồng được ở ngoài rừng.
Các loài Song đã thu hút được sự quan tâm của nhiều nhà khoa học với mục tiêu phát
triển trồng ở ngoài rừng, nhưng chưa thành công; đưa Sa nhân ra trồng ngoài đất trống
cũng vấp phải những khó khăn tương tự như trường hợp của Song; viêc thuần hoá cây Dó
trầm có thuận lợi bước đầu trong việc nhân giống và trồng cây, nhưng việc tác động để có
trầm chưa thấy kêt quả chắc chắn.
+ Thuần hoá LSNG thành công rõ rệt nhất là đối với những loài cây dược liệu.
Trong vòng 50 năm trở lại đây ở Việt Nam dã có hơn 30 loài cây thuốc vốn mọc tự nhiên
ở rừng nhưng đã được thuần hoá đưa vào trồng với các qui mô khác nhau, trong số đó 5
loài là ích mẫu, củ cọc, kim tiền thảo, nhân trần, thanh cao đã được trồng tương đối ổn
định; 10 loài đang nghiên cứu thuần hoá để trồng rộng rãi, như Ba kích, Cốt khí củ, Đảng
sâm, Hà thủ ô đỏ…
- Trong sản xuất lâm nghiệp, LSNG được trồng dưới tán rừng vừa là để che phủ
đất trong giai đoạn rừng chưa khép tán, đồng thời là cây để “lấy ngắn nuôi dài”, một
phương thức kinh doanh rừng, lấy rừng nuôi rừng hợp lý và hiệu quả.
- Sản lượng từng loại LSNG khai thác hàng năm trên diện tích rừng tự nhiên và
diện tích rừng trồng trong phạm vi toàn quốc có sự biến động khác nhau, tuy nhiên, một
số loại LSNG tương đối ổn định và có xu hướng tăng lên, trở thành những cây LSNG chủ
lực.

Hàng năm trên các diện tích rừng tự nhiên và diện tích trồng cung cấp khoảng từ
300-400 triệu cây tre, nứa; 60.000- 80.000 tấn mây, song; 20.000 tấn dược liệu. Sản lượng
quế khai thác hàng năm từ 3000 đến 4000 tấn vỏ, hồi sản lượng quả khô đạt từ 8000 đến
14
10.000 tấn/ năm. Nhựa thông đạt sản lượng khoảng 10.000 tấn nhựa. Sản lượng thảo quả
riêng ở Hà giang và Lào Cai đã đạt 14.058 tấn.
Mạng lưới khai thác, thu mua nguyên liệu theo từng ngành hàng đã tự phát hình
thành, tạo mối liên kết giữa cung ứng nguyên liệu với chế biến và xuất khẩu.
15
d. Đánh giá chung thực trạng ngành LSNG
d1. Thế mạnh và cơ hội
- Rừng tự nhiên Việt Nam rất phong phú và đa dạng về loài LSNG, trong đó nhiều
loài LSNG có tính đặc hữu được thị trường quốc tế ưa chuộng, ít bị cạnh tranh dù Việt
Nam là thành viên của các tổ chức AFTA và WTO.
- Thu hái LSNG là một hoạt động cổ truyền của các cộng đồng dân cư tại các vùng
miền núi; làng nghề truyền thống sử dụng nguyên liệu LSNG đã được khôi phục và phát
triển nhanh; thành phần kinh tế tư nhân trong lĩnh vực chế biến lâm sản đang có xu hướng
phát triển nhanh.
- Việt Nam đã có thị trường truyền thống về sản phẩm LSNG. Xu hướng hội nhập
quốc tế ngày càng cao, tạo cơ hội cho xuất khẩu các loại LSNG, đồng thời tạo cơ hội cho
việc gây trồng, tái tạo và chế biến LSNG trong nước.
- Thực hiện chính sách mở cửa, hướng về xuất khẩu đã tạo cơ hội thu hút vốn đầu
tư nước ngoài để mở rộng vùng nguyên liệu và hiện đại hoá các cơ sở chế biến LSNG, tạo
sản phẩm có tính cạnh tranh cao.
- Hệ thống chính sách, thể chế đang được hoàn thiện, tạo khuôn khổ pháp lý thuận
lợi cho việc bảo tồn và phát triển rừng, trong đó có LSNG.
d2. Nh÷ng tån t¹i vµ th¸ch thøc
+ Thiếu thông tin về LSNG. Chưa nắm được đầy đủ nguồn tài nguyên LSNG ở
từng địa phương, vùng sinh thái và trong toàn quốc (thành phần, chủng loại, phân bố, trữ
lượng, tình trạng suy thoái, điều kiện sinh thái, khả năng tái sinh, phục hồi…). Thiếu

thông tin về giá trị và giá trị sử dụng về LSNG, thông tin kỹ thuật về một số LSNG chính,
thông tin về sản xuất kinh doanh, thị trường quốc tế LSNG… Chưa dự báo được nhu cầu
LSNG cho tiêu dùng trong nước và xuất khẩu.
+ Thiếu chiến lược, quy hoạch và kế hoạch bảo tồn và phát triển LSNG ở cấp quốc
gia, qui hoạch lâm nghiệp của các tỉnh rất ít đề cập đến nội dung LSNG.
+ Nguồn tài nguyên LSNG của Việt Nam vẫn đang bị suy giảm nghiêm trọng,
nhiều loài động thực vật có giá trị kinh tế và khoa học cao đã và đang trở nên hiếm dần
hoặc đang đứng trước nguy cơ bị tiêu diệt ở mức độ đe dọa quốc gia hoặc quốc tế, cho
đến nay vẫn chưa kiểm soát được nạn khai thác LSNG trái phép.
+ Sản xuất, kinh doanh, chế biến LSNG còn manh mún, tự phát; các cơ sở chế biến
lâm sản lạc hậu, nên sản phẩm LSNG của Việt Nam có tính cạnh tranh thấp.
Công nghệ chế biến LSNG lạc hậu, nhất là đối với ngành tinh dầu, chế biến dược
liệu phải xuất nguyên liệu thô hoặc sản phẩm sơ chế, giá trị gia tăng thấp, sản phẩm kém
tính cạnh tranh. Các doanh nghiệp chế biến cây thuốc, sản phẩm chiết xuất có công nghệ
chế biến lạc hậu, cơ sở hạ tầng dịch vụ phục vụ sản xuất không đồng bộ. Các doanh
nghiệp xuất khẩu mây, tre đan có chất lượng sản phẩm thấp, mẫu mã, bao bì kiểu dáng
công nghiệp còn hạn chế, chưa xây dựng được thương hiệu, khả năng cạnh tranh trên thị
16
trường quốc tế thấp. Công nghệ sau thu hoạch (bảo quản) lạc hậu. Hàng hoá LSNG sản
xuất rất manh mún, phân tán, không có những vùng sản xuất hàng hoá lớn, công nghiệp.
+ Thiếu vốn đầu tư để thực thi công tác bảo tồn, phát triển vùng nguyên liệu và
hiện đại hoá cơ sở chế biến lâm sản.
+ Thị trường LSNG bấp bênh. Thị trường trong nước quá nhỏ bé, phụ thuộc nhiều
vào thị trường ngoài nước. Biến động giá cả lớn đã ảnh hưởng đến lợi ích người buôn
bán, sản xuất và chế biến LSNG.
+ Chính sách về LSNG thiếu đồng bộ, bất cập; chưa gắn kết với chính sách phát
triển kinh tế- xã hội của địa phương, chưa tạo động lực thu hút tổ chức, hộ gia đình, cá
nhân, các thành phần kinh tế tham gia vảo việc bảo tồn và phát triển LSNG.
+ Thiếu sự liên kết chặt chẽ giữa các Bộ và chính quyền địa phương trong công tác
bảo tồn và phát triển LSNG. Thiếu cơ quan đầu mối để quản lý LSNG; việc bảo tồn, phát

triển, kinh doanh LSNG nói chung còn bỏ ngỏ.
+ Việc tăng dân số quá nhanh đã ảnh hưởng lớn đến công tác bảo tồn và phát triển
LSNG.
* Nguyên nhân của những tồn tại
- Nhận thức của người dân và các bộ phận liên quan chưa đúng về vị trí, vai trò của
LSNG, thậm chí còn xem nhẹ giá trị của LSNG.
- Thiếu quy hoạch, kế hoạch quản lý, sử dụng, phát triển LSNG.
- Khai thác tràn lan, coi LSNG như một tài nguyên vô chủ, không chú ý tái tạo bảo
tồn.
- Chưa quan tâm đầu tư công nghệ chế biến LSNG.
- Tiếp cận thị trường hạn chế, nhất là thị trường ngoài nước.
- Thiếu một cơ quan quản lý, hỗ trợ phát triển LSNG.
- Chính sách về LSNG thiếu đồng bộ, bất cập, chưa quy định rõ tính pháp lý về
quyền tài sản đối với tài nguyên LSNG; chưa có chính sách lồng ghép phát triển về
LSNG.
1.4. Các yếu tố ảnh hưởng thị trường LSNG
Thị trường nói chung và thị trường LSNG nói riêng bao gồm 3 yếu tố là Cung, Cầu
và Giá, trong đó giá cả được hình thành chủ yếu dựa trên quan hệ cung - cầu về LSNG.
Như vậy, ở đây ta quan tâm chủ yếu đến các yếu tố ảnh hưởng đến cung và đến cầu.
Thông thường, có thể chia ra hai nhóm nhân tố là nhóm nhân tố ảnh hưởng tới cầu và
nhóm nhân tố ảnh hưởng đến cung về LSNG.
1.4.1. Nhóm nhân tố ảnh hưởng đến cầu
a. Thu nhập của người tiêu dùng
Khi thu nhập tăng, cầu đối với hầu hết các hàng hóa đều gia tăng vì với thu nhập
17
cao hơn người tiêu dùng thường có xu hướng mua hàng hóa nhiều hơn. Tuy nhiên, cũng
có những ngoại lệ, tùy thuộc vào tính chất của hàng hóa.
- Cầu đối với loại hàng hóa thông thường sẽ tăng khi thu nhập của người tiêu dùng
tăng.
- Cầu đối với hàng hóa thứ cấp (hay còn gọi là cấp thấp, những mặt hàng rẻ tiền,

chất lượng kém) sẽ giảm khi thu nhập của người tiêu dùng tăng
Nói chung, khi thu nhập thay đổi, người tiêu dùng sẽ thay đổi nhu cầu đối với các
loại hàng hóa. Việc nghiên cứu sự thay đổi của nhu cầu khi thu nhập của người tiêu dùng
thay đổi có ý nghĩa trong việc hoạch định kế hoạch sản xuất và phân bổ tài nguyên của
một nền kinh tế. Tập quán tiêu dùng sẽ thay đổi khi thu nhập thay đổi. Do vậy, cơ cấu
hàng hóa sản xuất ra cũng phải thay đổi theo để phù hợp với nhu cầu mới. Có như vậy, sự
phân bổ tài nguyên trong xã hội mới có hiệu quả và tránh được lãng phí. LSNG về cơ bản
thuộc loại hàng hoá thông thường.
b. Giá cả của hàng hóa có liên quan
Nhu cầu đối với một loại hàng hóa nào đó chịu ảnh hưởng bởi giá cả của hàng hóa
có liên quan. Có hai loại hàng hóa có liên quan mà các nhà kinh tế thường đề cập đến là:
hàng hóa thay thế và hàng hóa bổ sung.
- Hàng hóa thay thế. Hàng hóa thay thế là những loại hàng hóa cùng thỏa mãn
một nhu cầu (nhưng có thể mức độ thỏa mãn là khác nhau). Thông thường, hàng hóa thay
thế là những loại hàng hóa cùng công dụng và cùng chức năng nên người tiêu dùng có thể
chuyển từ mặt hàng này sang mặt hàng khác khi giá của các mặt hàng này thay đổi. Cầu
đối với một loại hàng hóa nào đó sẽ giảm (tăng) đi khi giá của (các) mặt hàng hóa thay
thế của nó giảm (tăng), nếu các yếu tố khác là không đổi.
- Hàng hóa bổ sung. Hàng hóa bổ sung là những hàng hóa được sử dụng song
hành với nhau để bổ sung cho nhau nhằm thỏa mãn một nhu cầu nhất định nào đó. Cầu
đối với một loại hàng hóa nào đó sẽ giảm (tăng) khi giá của (các) hàng hóa bổ sung của
nó tăng (giảm), nếu các yếu tố khác không đổi.
c. Giá cả của chính loại hàng hóa đó trong tương lai
Cầu đối với một hàng hóa, dịch vụ còn có thể phụ thuộc vào sự dự đoán của người
tiêu dùng về giá của hàng hóa, dịch vụ đó trong tương lai. Việc người dân đổ xô mua đất
đai trong thời gian gần đây là do họ dự đoán giá đất đai sẽ gia tăng trong thời gian tới khi
nhu cầu về đất để sinh sống và đô thị hóa gia tăng. Thông thường, người tiêu dùng sẽ mua
nhiều hàng hóa, dịch vụ hơn khi họ dự đoán giá trong tương lai của hàng hóa, dịch vụ đó
tăng và ngược lại.
d. Thị hiếu của người tiêu dùng

Trong các phần trước, có một một yếu tố nữa được giữ cố định khi phân tích
đường cầu. Đó là thị hiếu hay sở thích của người tiêu dùng. Sở thích của người tiêu dùng
có thể chịu ảnh hưởng của phong tục, tập quán, môi trường văn hóa - xã hội, thói quen
tiêu dùng, v.v. của người tiêu dùng. Khi những yếu tố này thay đổi, nhu cầu đối với một
18
số loại hàng hóa cũng đổi theo.
e. Quy mô thị trường
Số người tiêu dùng trên thị trường đối với một hàng hóa, dịch vụ cụ thể nào đó có
ảnh hưởng quan trọng đến cầu đối với hàng hóa, dịch vụ đó. Có những mặt hàng được
tiêu dùng bởi hầu hết người dân nhưng có những mặt hàng chỉ phục vụ cho một số ít
khách hàng. Dân số nơi tồn tại của thị trường là yếu tố quan trọng quyết định quy mô thị
trường. Cùng với sự gia tăng dân số, cầu đối với hầu hết các loại hàng hóa đều có thể gia
tăng.
g. Các yếu tố khác
Sự thay đổi của cầu đối với hàng hóa, dịch vụ còn phụ thuộc vào một số yếu tố
khác. Đó có thể là các yếu tố thuộc về tự nhiên như thời tiết, khí hậu hay những yếu tố mà
chúng ta không thể dự đoán trước được.
Nói chung, đường cầu đối với một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó sẽ dịch chuyển
khi các yếu tố khác với giá ảnh hưởng đến cầu đối với loại hàng hóa, dịch vụ đó thay đổi.
Số cầu của người tiêu dùng tại mỗi mức giá sẽ thay đổi khi các yếu tố này thay đổi.
1.4.2. Nhóm nhân tố ảnh hưởng đến cung
a. Trình độ công nghệ được sử dụng
Khi công nghệ sản xuất được cải tiến, khả năng của nhà sản xuất được mở rộng
hơn. Nhà sản xuất sử dụng ít đầu vào hơn nhưng có thể sản xuất ra sản lượng nhiều hơn
trước. Do vậy, nhà sản xuất sẽ cung ứng nhiều hàng hóa, dịch vụ hơn tại mỗi mức giá.
b. Giá cả của các yếu tố đầu vào
Để tiến hành sản xuất, các doanh nghiệp cần mua các yếu tố đầu vào trên thị
trường các yếu tố sản xuất như lao động, xăng dầu, điện, nước, v.v. Giá cả của các yếu tố
đầu vào quyết định chi phí sản xuất của các doanh nghiệp. Giá cả của các yếu tố đầu vào
giảm xuống (thí dụ như tiền lương công nhân, giá nguyên liệu, v.v. trở nên rẻ hơn, chẳng

hạn) sẽ khiến cho các nhà sản xuất có thể sản xuất nhiều sản phẩm tại mỗi mức giá nhất
định. Khi đó, đường cung sẽ dịch chuyển sang phải. Giá cả các yếu tố đầu vào cao hơn sẽ
làm chi phí sản xuất gia tăng. Khi đó, các nhà sản xuất sẽ cảm thấy kém hấp dẫn hơn khi
sản xuất vì có thể lợi nhuận sẽ thấp hơn và do vậy sẽ cắt giảm sản lượng.
c. Giá cả của mặt hàng đó trong tương lai (dự báo)
Tương tự như người tiêu dùng, các nhà sản xuất cũng dựa vào sự dự báo giá trong
tương lai để ra các quyết định về cung ứng hàng hóa. Thông thường, các nhà sản xuất sẽ
cung ứng nhiều hơn nếu dự báo giá hàng hóa trong tương lai sẽ giảm xuống và ngược lại
sẽ cung ít đi nếu giá tăng, giả sử các yếu tố khác không đổi. Khi giá trong tương lai tăng
lên, các doanh nghiệp có lẽ sẽ dự trữ lại hàng hóa và trì hoãn việc bán trong hiện tại để có
thể kiếm được lợi nhuận cao trong tương lai khi giá tăng.
19
d. Chính sách thuế và các quy định của chính phủ
Chính sách thuế của chính phủ là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến cung của
các nhà sản xuất. Khi chính phủ tăng thuế đối với một ngành sản xuất nào đó, các doanh
nghiệp trong ngành sẽ bị gánh nặng thêm chi phí trong sản xuất và ngành này sẽ trở nên
kém hấp dẫn. Do đó, các doanh nghiệp sẽ cung ứng ít hơn và một số doanh nghiệp có thể
rời khỏi ngành.
Ngoài thuế, các quy định, chính sách khác của chính phủ cũng có ảnh hưởng lớn
đến cung: chính sách bảo vệ môi trường, quy định vận chuyển và lưu thông động, thực
vật, các chính sách hỗ trợ…
e. Điều kiện tự nhiên và các yếu tố khách quan khác
Việc sản xuất của các doanh nghiệp có thể gắn liền với các điều kiện tự nhiên như
đất, nước, thời tiết, khí hậu, v.v. Sự thay đổi của các điều kiện này có thể tác động đến
lượng cung của một số loại hàng hóa nào đó trên thị trường. Thí dụ, điều kiện tự nhiên có
thể là một yếu tố kìm hãm hay thúc đẩy việc sản xuất của các doanh nghiệp kinh doanh
nông nghiệp. Đối tượng của sản xuất nông nghiệp là cây trồng và vật nuôi. Đó là những
cơ thể sống nên rất dễ bị tác động bởi điều kiện tự nhiên. Các nghiên cứu về sản xuất lúa
của nông dân nước ta cho thấy năng suất lúa đạt được một phần do điều kiện tự nhiên
quyết định. Điều kiện tự nhiên thuận lợi sẽ tạo ra năng suất cao và ngược lại sẽ làm giảm

năng suất. Một nền sản xuất nông nghiệp càng lạc hậu thì càng dễ bị tự nhiên chi phối và
ngược lại.
Các yếu tố khách quan cũng có thể làm thay đổi mức cung của các doanh nghiệp.
Việc nâng cấp hệ thống giao thông sẽ làm tăng khả năng lưu thông hàng hoá. Ngược lại,
thiên tai (như lũ lụt chẳng hạn) có thể làm đình trệ một số ngành sản xuất ở một khu vực
nhất định và làm giảm cung của các mặt hàng LSNG.
Sự thay đổi của các yếu tố ảnh hưởng đến cung sẽ làm dịch chuyển đường cung.
Người bán sẽ thay đổi lượng cung ở mỗi mức giá khi các yếu tố này thay đổi.
1.5. Phân đoạn thị trường LSNG
1.5.1. Khái niệm
Thị trường (nhu cầu) về một sản phẩm cụ thể không đồng nhất. Con người có
những nhu cầu và sở thích khác nhau. Vì vậy, người sản xuất phải chia thị trường thành
các nhóm người mua có cùng sở thích và nhu cầu. Mỗi nhóm người mua như vậy là một
phân đoạn thị trường.
Phân đoạn thị trường là gì?: Là một nhóm người có cùng nhu cầu và sở thích.
Mỗi phân đoạn thị trường bao gồm những người có các đặc điểm chung như cùng
độ tuổi, giới tính, tôn giáo, vị trí địa lý, thu nhập, v.v….
1.5.2. Mục đích của phân đoạn thị trường LSNG
- Làm cho thị trường từ chỗ không đồng nhất trở thành những đoạn thị trường đồng
nhất.
20
- Giúp cho doanh nghiệp thấy rõ cơ cấu người tiêu dùng trên thị trường theo những
khía cạnh khác nhau. Ví dụ: cơ cấu về lứa tuổi, giới tính, thu nhập…
- Giúp cho doanh nghiệp có những quyết định đúng đắn trong việc lựa chọn thị
trường mục tiêu để tập trung tiềm lực và lựa chọn chiến lược kinh doanh đúng đắn.
- Giúp phát hiện ra những khe hở của thị trường, ở đó nhu cầu chưa được đáp ứng
và đó cũng là thị trường tốt nhất đối với doanh nghiệp để đầu tư nguồn lực.
- Giúp cho doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm chứ không
phải tối đa hoá doanh số vì doanh nghiệp chỉ hướng tới một phân đoạn. Một doanh nghiệp
với nguồn lực không lớn có thể cạnh tranh có hiệu quả với các doanh nghiệp lớn trên

những đoạn thị trường chuyên môn hoá.
1.5.3. Các tiêu thức phân đoạn thị trường
Tiêu thức là khái niệm để chỉ những yếu tố cho phép giải thích lý do vì sao cùng
một loại hàng nhưng những người này thì thích sử dụng còn những người khác thì không.
Các yếu tố đó có thể coi như những yếu tố khác nhau trên thị trường, không có một
phương pháp phân đoạn thị trường nào thống nhất cả. Các doanh nghiệp cần phải thử các
phương án phân đoạn khác nhau trên cơ sở những tham biến khác nhau.
a. Phân đoạn thị trường tiêu dùng
Philip Kotler chia các yếu tố này thành 4 nhóm chính theo những nguyên tắc sau:
+ Theo nguyên tắc địa lý: Các biến số có thể là vùng, tỉnh, thành phố, khu trung
tâm, mật độ dân số, khí hậu…
+ Theo nguyên tắc tâm lý: Các biến số có thể là tầng lớp xã hội, lối sống, kiểu
nhân cách…
+ Theo nguyên tắc hành vi: Các biến số có thể là lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm,
tình trạng người sử dụng, cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức đọ sẵn sàng chấp
nhận hàng, thái độ đối với hàng hoá…
+ Theo nguyên tắc nhân khẩu học: Các biến số có thể là tuổi tác, giới tính, quy mô
gia đình, các giai đoạn của chu kỳ gia đình, mức thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tín
ngưỡng, chủng tộc, dân tộc…
b. Phân đoạn thị trường công nghiệp
Với những khách hàng tiêu dùng hàng hoá thuộc tư liệu sản xuất thì việc phân
đoạn thị trường đỡ phức tạp hơn, vì những yêu cầu chính của những người tiêu dùng này
tương đối giống nhau, họ không phụ thuộc vào các yếu tố như: địa lý, nhân chủng học,
tâm lý… Tuy nhiên cũng cần phải phân đoạn thị trường công nghiệp theo các tiêu thức
riêng như: ngành kinh tế, quy mô doanh nghiệp (lao động), khối lượng đơn hàng, hình
thức sở hữu…
1.5.4. Yêu cầu đối với việc phân đoạn thị trường LSNG
Việc phân đoạn thị trường cần đảm bảo các yêu cầu sau:
21
− Mỗi phân đoạn thị trường phải rõ ràng, thể hiện rõ tính cách của người tiêu dùng

trong phân đoạn ấy so với các phân đoạn khác.
− Phải đáp ứng được yêu cầu mục tiêu của nhà kinh doanh, tức là phải có tình hiện
thực.
− Thích hợp với việc sử dụng các biện pháp marketing.
2. Các phương pháp đánh giá thị trường
2.1. Phương pháp đánh giá nhanh thị trường (RMA- Rapid Market Appraisal)
2.1.1. Khái niệm
Đánh giá nhanh thị trường là thu thập, tổng hợp và phân tích thông tin, số liệu về
các hệ thống thị trường một cách nhanh, linh hoạt và hiệu quả, từ đó làm cơ sở để xây
dựng các chương trình, đưa ra chính sách phù hợp để phát triển sản xuất và marketing sản
phẩm.
Để thực hiện RMA, người ta sử dụng một số phương pháp và công cụ thu thập
thông tin định tính và định lượng đơn giản, nhằm giảm thiểu chi phí và thời gian thực
hiện để sử dụng kết quả kịp thời. Một trong các đặc điểm chính của RMA là linh hoạt,
trong đó người ta không qui định một cách cứng nhắc về số lượng và thành phần của
nhóm đánh giá; số lượng và loại thị trường/khu chợ được khảo sát; số lượng và loại người
cung cấp thông tin; thời lượng cần thực hiện. Tất cả các yếu tố này đều được xác định
theo mục đích của RMA và nguồn lực sẵn có.
2.1.2. Mục đích của RMA
RMA được sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau nhưng phải luôn được xem là
bước trung gian, tạo cơ sở để đưa ra các can thiệp vào hệ thống marketing nhằm tăng
cường lợi ích cho các thành viên tham gia thị trường. Một số mục đích của RMA bao
gồm:
 Tìm hiểu tiềm năng thị trường
RMA có thể cung cấp thông tin về tiềm năng tăng trưởng và quy mô của các thị
trường địa phương, khu vực, quốc gia và xuất khẩu. Các thông tin này rất quan trọng vì
nó giúp các cơ quan chính phủ và phi chính phủ định hướng xây dựng các chiến lược và
đưa ra can thiệp kịp thời; Xác định và ưu tiên phát triển các sản phẩm có triển vọng thị
trường vì chúng có khả năng tạo ra các tác động lớn tới kinh tế nông thôn và nền kinh tế
quốc gia.

 Thiết kế các hoạt động can thiệp vào hệ thống marketing
RMA cho ta biết hệ thống marketing của một số ngành hàng cụ thể, các cản trở và
cơ hội có thể có ở các cấp khác nhau; các lý do khiến hệ thống marketing không hoạt
động được nhằm đưa ra các chính sách, đầu tư và can thiệp phù hợp nhất.
 Thu thập và phổ biến thông tin thị trường
22
RMA còn thu thập và phân tích các thông tin, dữ liệu liên quan đến thị trường đầu
vào và đầu ra, sau đó phổ biến chúng để tạo điều kiện cho quá trình ra quyết định và phối
hợp giữa các tác nhân trong hệ thống thị trường.
2.1.3. Các nguyên tắc của RMA
Các nguyên tắc chỉ ra dưới đây ảnh hưởng đến thiết kế và thực hiện RMA:
 Lấy nhu cầu (khách hàng) làm trọng tâm
Nhu cầu là kết quả của các sở thích và hành động của người mua (hoặc khách
hàng) trong chuỗi sản phẩm. Nhu cầu là một trong những yếu tố chính, nếu không nói là
yếu tố hàng đầu, định hướng sản xuất. Nó quyết định sản xuất cái gì, sản xuất, chế biến,
đóng gói, tiếp thị và bán như thế nào?.
Như vậy, quá trình RMA cần tập trung tìm hiểu các xu hướng cầu về cả số lượng
và chất lượng, cơ cấu thị trường và các yêu cầu về sản phẩm của những người mua khác
nhau.
 Phân tích các mối quan hệ theo chiều dọc (chuỗi sản phẩm)
Trước khi tới người tiêu dùng, các ngành hàng nông nghiệp trải qua nhiều giai
đoạn khác nhau. Vì vậy, RMA cần tập trung vào tất cả các thành viên khác nhau trong
chuỗi sản phẩm, cách họ tác động lẫn nhau và họ tiếp cận như thế nào tới các dịch vụ hỗ
trợ.
 Hiểu biết về sự cạnh tranh
Hiểu biết về cạnh tranh có thể giải quyết được các vấn đề và tận dụng được các cơ
hội của các thành viên thị trường. Cạnh tranh tồn tại ở tất cả các cấp trong hệ thống
marketing: Người sản xuất cạnh tranh với nhau cũng như với các doanh nghiệp nông
nghiệp vừa và nhỏ; cạnh tranh cũng có thể từ trong nước hoặc từ các nước khác.
 Người trong cuộc là chuyên gia

RMA chủ yếu dựa vào các thông tin và số liệu do người sản xuất và các trung gian
thị trường cung cấp. Người sản xuất, thương nhân, cơ sở chế biến và các thành viên khác
trong chuỗi cung cấp cần được coi là chuyên gia. Mỗi một thành viên trong số họ đều có
thông tin và hiểu biết sâu về lĩnh vực của họ.
 Hiệu quả về chi phí
Nguồn lực (bao gồm con người, tài chính và thời gian) để thực hiện RMA luôn hạn
chế. Vì vậy, cần phải sử dụng tốt nhất các nguồn lực sẵn có và tránh thu thập các thông
tin không cần thiết. Khi thiết kế và thực hiện RMA, cần xem xét loại thông tin nào là thật
sự cần thiết để đạt được các mục đích đã đặt ra. Chỉ thu thập, tổng hợp và phân tích các
thông tin cần thiết.
 Sự tham gia
Sự tham gia của các bên liên quan trong RMA là rất cần thiết để đảm bảo kết quả đánh
giá là xác thực, từ đó có thể đưa ra các can thiệp phù hợp. Cần mời các bên liên quan
23
tham gia vào các hoạt động của RMA: Người sản xuất, nhà hoạch định chính sách hay
lãnh đạo địa phương, v.v… cần tham gia lựa chọn ngành hàng cần khảo sát; các tác nhân
trong chuỗi marketing thì cung cấp các thông tin về ngành hàng khảo sát. Họ cũng cần
được chia sẻ và thảo luận các kết quả của RMA.
2.1.4. Các bước thực hiện
RMA thường gồm 6 bước như trình bày trong hình 2. Trong đó, bước 1 đến 3 cần
được thực hiện theo thứ tự còn từ bước 4 đến 6 thì không. Việc thu thập và phân tích các
thông tin, dữ liệu (bước 4 và 5) thường được tiến hành song song. Ngoài ra, có thể viết
một số phần của báo cáo RMA (bước 6) trong khi các thông tin và dữ liệu vẫn đang được
thu thập và phân tích. Một số thông tin và dữ liệu bổ sung vẫn có thể được thu thập trong
quá trình viết báo cáo.
Bước 1. Lựa chọn địa bàn
Trước khi quyết định thực hiện RMA, phải rõ ràng về khu vực địa lý muốn can
thiệp từ đó xác định quy mô và trọng tâm của RMA. Ví dụ, khi can thiệp phát triển một
khu vực nhỏ (một số thôn hoặc một xã), trọng tâm cần nhấn mạnh vào việc tìm hiểu hệ
thống marketing địa phương và xác định các vấn đề, khó khăn có thể giải quyết thông qua

các can thiệp vào kinh tế địa phương nhằm cải thiện tiếp cận các dịch vụ hỗ trợ và liên kết
tốt hơn với các thị trường có lợi. Khi địa bàn can thiệp là một khu vực địa lý rộng, ví dụ
trong phạm vi một tỉnh hoặc một quốc gia, sẽ có nhiều cơ hội đánh giá và can thiệp chính
sách, các quy định và đánh giá toàn bộ chuỗi thị trường của ngành hàng, từ sản xuất tới
tiêu dùng.
Thông thường, khi thực hiện RMA, phải phân tích cả các thị trường nằm ngoài địa
bàn can thiệp. Bởi RMA phân tích theo chuỗi sản phẩm hay chuỗi thị trường nên nó
không chỉ gói gọn trong ranh giới hành chính hoặc sinh thái nông nghiệp. Sản phẩm có
thể được sản xuất trong quy mô một xã nhưng có thể được luân chuyển qua các tác nhân
và được tiêu thụ tại một địa bàn thuộc tỉnh khác hay thậm chí một nước khác. Ngoài ra,
những thông tin về các kênh thị trường nằm ngoài địa bàn can thiệp còn cho biết vị thế
cạnh tranh khu vực cần can thiệp. Điều này cũng sẽ là cơ sở cho việc xác định các can
thiệp phù hợp.
24
Hình 01 : Sáu bước thực hiện RMA
Bước 2. Lựa chọn sản phẩm
Danh sách các sản phẩm để lựa chọn khảo sát là điểm khởi đầu cho bước lựa chọn
sản phẩm. Trong trường hợp không có một danh sách như vậy, cần phải thu thập các
thông tin sơ cấp và thứ cấp về địa bàn can thiệp để xác định chúng, thường là các sản
phẩm đang đóng góp hoặc có tiềm năng đóng góp vào kinh tế tại địa bàn đó. Các công cụ
đánh nhanh nông thôn có sự tham gia của người dân (PRA) như phỏng vấn bán cấu trúc,
thảo luận nhóm trong tâm với các tác nhân thị trường (đặc biệt là người sản xuất) là
những công cụ hữu ích trong việc xác định danh sách các sản phẩm này.
- Xác định các tiêu chí lựa chọn sản phẩm và mức độ quan trọng của các tiêu
chí:
Cần phải xác định các tiêu chí để xắp xếp ưu tiên, từ đó lựa chọn được sản phẩm
cần đánh giá.
Tuỳ thuộc vào mục tiêu của đơn vị /cơ quan thực hiện hay nhà tài trợ mà xác định
các trọng số cho các tiêu chí phù hợp. Ví dụ mục tiêu của đơn vị là tạo cơ hội cho phụ nữ
thì cần cho tiêu chí "tiềm năng lôi kéo sự tham gia của phụ nữ" trọng số cao hơn.

Có hai tiêu chí quan trọng, cần được quan tâm đặc biệt là sản phẩm được lựa chọn
25
Bước 1. Xác định địa bàn can thiệp
Bước 5. Phân tích thông tin, dữ liệu
và đề xuất can thiệp
Bước 2. Lựa chọn sản phẩm
Bước 3. Thiết kế khảo sát thị trường
Bước 4. Thực hiện khảo sát thị trường
Bước 6. Viết báo cáo