Báo cáo thực tập, thực hành quản trị bán hàng của công ty TNHH Dầu Trường An

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH & DU LỊCH





BÁO CÁO
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
TẠI……………….

Giáo viên hướng dẫn: ………… PHẠM MINH LUÂN……………
Sinh viên thực hiện: ………… NGUYỄN NGỌC THIỆN……….
MSSV: 4013120131 Lớp: 30TCQT2 Khóa: 2012-2014





Thành phố Hồ Chí Minh, tháng …3… năm …2014…




LỜI CẢM ƠN
Em xin trân thành cảm ơn đến thầy Phạm Minh Luân giảng
viên môn thực hành quản trị bán hàng đã hỗ trợ em phần kỹ
năng trong quá trình làm bài báo cáo thực tập đầy đủ và hoàn

chỉnh như ngày hôm nay. Em trân thành cảm ơn.
Em xin cảm ơn tập thể các giáo viên bộ môn.

ĐÁNH GIÁ CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
1. Thái độ tác phong trong thời gian thực tập:



2. Kiến thức chuyên môn:



3. Nhận thức thực tế:



4. Đánh giá khác:



5. Đánh giá chung kết quả thực tập:


………………, ngày ……… tháng ……… năm …………
Giáo viên hướng dẫn
(Ký tên)





Mục Lục:

A - Phần Mở đầu: Trang…
B - Phần nội dung Trang …
Đề cương chi tiết của báo cáo:
• CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU THỰC VẬT
TƯỜNG AN
1.1. Giới thiệu về công ty CỔ PHẦN DẦU ĂN TƯỜNG AN
1.2. Qúa trình hình thành và phát triển
1.3. Ngành nghề kinh doanh công ty
1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty
1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty
1.6. Thực trạng chung về tình hình của công ty
1.6.1. Khách hàng của công ty
1.6.2. Tạo dựng khác hàng mới
1.6.3. Quản lý khách hàng hiện tại
1.6.4. Phát triển quan hệ khách hàng
1.7. Tình hình kinh doanh của công ty

• CHƯƠNG II QÚA TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH SÁCH
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.1. Thực trạng bán hàng của công ty
2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận bán hàng
2.1.3. Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hàng
2.1.4. Nhiệm vụ chính phòng bán hàng thực hiện trong thời gian qua


2.2. Thực trạng chính sách bán hàng của công ty
2.3. Những ưu, nhược điểm của chính sách bán hàng hiện tại
2.4. Qúa trình học tập và thực hành trên lớp
• CHƯƠNG III. NHẬN XÉT

3.1. So sánh lý thuyết và thực tiễn nghiên cứu của đề tài + quá trình thực
hành
3.2. Đánh giá giửa lý thuyết và thực tiễn
3.3. Đề xuất giải pháp công tác quản trị bán hàng
Kết luận.

Tài liệu tham khảo: Trang…
















A – PHẦN MỞ ĐẦU

I – Lý do chọn đề tài :
Mục đích nghiên cứu và phân tích chính sách bán hàng của công ty cổ
phần dầu thực vật Tường An.Nhằm mở rộng thêm kiến thức về quản trị
bán hàng

II – Giới hạn của đề tài
- Qúa trình nghiên cứu tìm hiểu chính sách bán hàng của công ty
- Tìm hiểm sơ đồ phòng ban, chức năng.
- Nghiên cứu kênh phân phối chính của công ty.
- Phân tích chỉ số tài chính của công ty













B – PHẦN NỘI DUNG
• CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU THỰC VẬT
TƯỜNG AN.
1.1. Giới thiệu về công ty CỔ PHẦN DẦU ĂN TƯỜNG AN

Giới thiệu về công ty dầu ăn thực vật Tường An.
Tên đơn vị: Công Ty Cổ Phần Dầu Thực Vật Tường An
Tên viết tắt: Dầu Tường An
Tên tiếng Anh: Tuong An Vegetable Oil Joint Stock Company
Địa chỉ: 48/5 Phan Huy Ích, Phường 15, Quận Tân Bình, Tp.Hồ Chí Minh.
Điện thọai: (84.08) 38 153 972 - 38 153 941 - 38 153 950 - 38 151 102

Fax: (84.08) 38 153 649 - 38 157 095
E-mail:
Website:
Ngày thành lập: 20/11/1977, chuyển sang Công ty Cổ phần từ ngày
01/10/2004
Mã số thuế
0303498754
GPTL
42/2004/QĐ-BCN
Ngày cấp
04/06/2004
GPKD
4103002698
Ngày cấp
27/09/2004
Năng lực sản xuất:


Sau gần 35 năm liên tục đầu tư xây dựng và phát triển, đến nay với hệ
thống máy móc thiết bị hiện đại và công nghệ sản xuất tiên tiến, Tường An đạt
tổng công suất 240.000 tấn/năm, gồm 2 Nhà máy sản xuất:
1. Nhà máy Dầu Phú Mỹ
Địa chỉ: Khu Công nghiệp Phú Mỹ 1, Huyện Tân Thành, Tỉnh Bà Rịa -
Vũng Tàu.
Điện thọai: (84.064) 3923 870
Fax: (84.064) 3922 792
2. Nhà máy Dầu Vinh
Địa chỉ: 135 Nguyễn Viết Xuân, P. Hưng Dũng, Tp. Vinh, Nghệ An.
Điện thọai: (84.038) 3833 898 - 3838 999
Fax: (84.038) 3835 353

Thị trường xuất khẩu chính: Nhật Bản, Trung Đông, Đông Âu, Hồng Kông,
Đài Loan,
Mạng lưới phân phối:
Mạng lưới phân phối của Tường An với hơn 200 nhà phân phối và đại lý
tiêu thụ sản phẩm, 100 khách hàng sản xuất công nghiệp và 400 siêu thị, nhà
hàng, quán ăn, trường học, nhà trẻ, được xây dựng rộng khắp 64 tỉnh thành
trên cả nước.
Mục tiêu chất lượng:
Đối với Tường An, mục tiêu quan trọng nhất là không ngừng nâng cao
chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt nhất mọi yêu cầu của khách hàng.


Tháng 06/2000, Tường An là một trong những doanh nghiệp đầu tiên ở
Việt Nam được tổ chức BVQI của Vương quốc Anh và Quacert - Việt Nam
cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001 phiên bản năm 2000 mới nhất
hiện nay. Áp dụng và duy trì hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn quốc tế ISO 9001 phiên bản năm 2000 chính là lời cam kết của Tường
An về việc đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, mang lại sự thỏa
mãn cao nhất cho người tiêu dùng.
1.2. Qúa trình hình thành và phát triển
Quá trình xây dựng và phát triển thương hiệu Tường An
Quá trình xây dựng và phát triển dầu Tường An có thể chia thành 4 giai đoạn:
1. Giai đoạn đầu năm 1977 - 1984: Tiếp quản và sản xuất theo chỉ tiêu kế
hoạch
Ngày 20/11/1977, Bộ lương thực thực phẩm ra quyết định số
3008/LTTP-TC chuyển Xí Nghiệp Công quản dầu ăn Tường An Công ty
thành Xí Nghiệp công nghiệp quốc doanh trực thuộc Công ty dầu thực vật
miền Nam, sản lượng sản xuất hàng năm theo chỉ tiêu kế hoạch.
2. Giai đoạn 1985 - 1990 được chuyển giao quyền chủ động sản xuất kinh
doanh, xây dựng hoàn chỉnh nhà máy và đầu tư mở rộng công suất

Tháng 07/1984 nhà nước xóa bỏ bao cấp, giao quyền chủ động sản xuất
kinh doanh cho các đơn vị. Nhà máy dầu Tường An là đơn vị thành viên của
Liên hiệp các xí nghiệp dầu thực vật Việt Nam, hạch toán độc lập, có tư cách
pháp nhân, được chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh.


Trong giai đoạn này, sản phẩm sản xuất và tiêu thụ chủ yếu của Tường
An là các sản phẩm truyền thống như Shortening, Margarine, Xà bông bánh.
Đây là thời kỳ vàng son nhất của sản phẩm Shortening, thiết bị hoạt động hết
công suất nhưng không đủ cung cấp cho các nhà máy sản xuất mì ăn liền. Dầu
xuất khẩu, chủ yếu là dầu dừa lọc sấy chiếm tỷ lệ cao trên tổng sản lượng
(32%). Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa các mặt hàng luôn
là vấn đề được quan tâm thường xuyên vì vậy sản phẩm Tường An trong giai
đoạn này đã bắt đầu được ưa chuộng và có uy tín trên thị trường.
3. Giai đoạn 1991 - tháng 10/2004: Đầu tư mở rộng sản xuất, nâng công
suất thiết bị, xây dựng mạng lưới phân phối và chuẩn bị hội nhập
a) Định hướng và phát triển sản phẩm chủ lực:
Đầu thập niên 90 là thời kỳ đất nước thực hiện chính sách kinh tế mở
cửa, hàng hóa xuất nhập khẩu dễ dàng và đa dạng. Một số sản phẩm dầu ngoại
nhập bắt đầu xuất hiện tại thị trường Việt Nam, các cơ sở ép địa phương được
hình thành với quy mo nhỏ và trung bình, các sản phẩm dầu ăn bước vào giai
đoạn cạnh tranh mạnh mẽ hơn trong nền kinh tế thị trường.
Với bối cảnh trên, năm 1991 các sản phẩm dầu đặc của Tường An bị
cạnh tranh quyết liệt từ sản phẩm Shortening ngoại nhập. Trước tình hình đó,
Tường An đã xác định lại phương án sản phẩm: vẫn duy trì mặt hàng
Magarine và Shortening truyền thống để cung cấp cho những khách hàng có
nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng cao mà hàng ngoại nhập không thay thế
được, mặt khác đầu tư cải tiến mẫu mã bao bì kết hợp tuyên truyền hướng dẫn
người tiêu dùng thay đỗi thói quen sử dụng mỡ động vật để đẩy mạnh sản xuất

dầu lỏng tinh luyện, mỡ rộng thị trường tiêu thụ trong nước. Dầu Cooking
Tường An được đưa ra thị trường từ tháng 10/1991, Tường An là đơn vị đi
đầu trong sản xuất dầu Cooking cho người tiêu dùng và cũng là đơn vị đầu
tiên vận động tuyên truyền người dân dùng dầu thực vật thay thế mỡ động vật
trong bữa ăn hàng ngày để phòng ngừa bệnh tim mạch. Sản lượng tiêu thụ dầu
Cooking tăng lên nhanh chóng những năm sau đó (năm 1992 đạt 215% so với
năm 1991, năm 1993 đạt 172% so voi năm 1992), được người tiêu dùng ưa
chuộng và trở thành sản phẩm chủ lực của Tường An từ đó đến nay.
b) Đầu tư phát triển:
Trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, Tường An đã liên tục
đỗi mới trang thiết bị cũng như công nghệ sản xuất, thiết lập dây chuyền sản
xuất khép kín từ khâu khai thác dầu thô đến khâu đóng gói bao bì thành phẩm.
Các dự án đầu tư nâng cấp, mở rộng của Tường An nhằm đổi mới công
nghệ, nâng cao năng lực và quy mô sản xuất, đa dạng hóa và nâng cao chất
lượng sản phẩm, hạ giá thành để phục vụ tiêu dùng trong nước, đáp ứng nhu
cầu xuất khẩu:
Năm 1994 đầu tư máy thổi chai PET của Nhật, đây là dây chuyền thực
sự phát huy hiệu quả, Tường An là một trong những đơn vị sản xuất đầu tiên ở
Việt Nam có dây chuyền thổi chai PET và chai PET đã được người tiêu dùng
đánh giá cao và góp phần đưa sản xuất dầu chai các loại phát triển.
Năm 1997 lắp đặt dây chuyền chuyền chiết dầu chai tự động của CHLB
Đức công suất 5000 chai 1 lit/giờ. Đây là dây chuyền chiết rót chai tự động


đầu tiên ở Việt Nam, giúp Tường An tiết kiệm chi phí sản xuất, tăng năng suất
lao động để phục vụ kịp thời nhu cầu tăng nhanh của thị trường.
Năm 1998 mặt bằng được mỡ rộng thêm 5700m
2
nâng tổng diện tích

Tường An lên 22000m
2
, xây trạm biến thế điện 1000KVA, lắp đặt thêm 4300
m
3
bồn chứa.
Năm 2000 lắp đặt dây chuyền thiết bị tinh luyện dầu tự động công suất
150 tấn/ngày công nghệ Châu Âu, góp phần nâng tổng công suất Tường An
lên 240 tấn/ngày.
Năm 2002 thiết bị hoạt động hết công suất, Tường An đã mua lại Công
ty dầu thực vật Nghệ An công suất 30 tấn/ngày thành phân xưởng sản xuất của
Tường An. Phân xưởng này sau đó đã được đầu tư cải tạo nâng công suất lên
60 tấn/ngày, là Nhà máy dầu Vinh của Tường An hiện nay.
Năm 2004 bắt đầu dự án xây dựng Nhà máy dầu Phú Mỹ công suất 600
tấn/ngày tại Khu công nghiệp Phú Mỹ I, Bà Rịa Vũng Tàu với tổng giá trị đầu
tư hơn 330 tỷ đồng.
4. Giai đoạn tháng 10/2004 đến nay: Thời kỳ chuyển giao và hội nhập
Từ ngày 01/10/2004, việc chuyển đổi mô hình tổ chức, vả hoạt động từ
doanh nghiệp nhà nước thành Công ty cổ phần đã đánh dấu bước ngoặc quan
trọng đối với Tường An. Quy mô hoạt động được nâng lên, Tường An đã liên
tục đỗi mới và nâng tầm hoạt động để đáp ứng kịp thời nhu cầu phát triển. Đó
là việc sắp xếp lại bộ máy tổ chức, bổ sung nhân lực cho các vị trí còn yếu và
thiếu; nâng cấp và mỡ rộng hệ thống phân phối, đào tạo đội ngũ bán hàng


chuyên nghiệp; đồng thời triển khai chương trình phần mềm vi tính mới nối
mạng toàn Công ty nhằm cung cấp số liệu kịp thời cho công tác quản trị, giúp
định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh, lành mạnh hóa tài chính, hạn chế
những rũi ro và đặc biệt là tạo các nguồn lực để tham giá niêm yết trên thị
trường chứng khoán vào đầu năm 2007.

Năm 2005 Tường An lắp đặt thêm hai dây chuyền chiết dầu chai tự
động công nghệ tiên tiến của Châu Âu, nâng tổng công suất chiết dầu chai tự
động của Tường An lên 22500 lit/giờ, tăng gấp 4,5 lần so với trước đây.
Bên cạnh đó, dự án Nhà máy dầu Phú Mỹ tại Khu công nghiệp Phú Mỹ
I, Bà Rịa Vũng Tàu tiếp tục được đẩy nhanh tiến độ để kịp hoàn thành vào
cuối năm 2006. Đây là bước chuẩn bị tích cực của Tường An trong tiến trình
tham gia hội nhập kinh tế khu vực và thế giới.
1.3. Ngành nghề kinh doanh công ty
Sản xuất, mua bán và xuất nhập khẩu các sản phẩm chế biến từ dầu, mỡ động
thực vật, từ các loại hạt có dầu, thạch dừa.
 Sản xuất, mua bán các loại bao bì đóng gói.
 Mua bán, xuất nhập khẩu các loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật
liệu phục vụ sản xuất, chế biến ngành dầu thực vật.
 Cho thuê mặt bằng, nhà xưởng.
 Sản xuất, mua bán các loại gia vị ngành chế biến thực phẩm, nước
chấm, nước xốt (không sản xuất tại trụ sở).
 Sản xuất, mua bán các loại sản phẩm ăn liền (mì, bún, phở, bánh đa,
cháo ăn liền).


 Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa.
 Kinh doanh khu vui chơi giải trí (không hoạt động tại trụ sở).
 Hoạt động sinh hoạt văn hóa (tổ chức giao lưu, gặp mặt).
 Kinh doanh nhà ở (xây dựng nhà ở để bán hoặc cho thuê)
1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty

1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty
1
Sản lượng tiêu thụ
150.000 tấn
2
Doanh thu
4.100 tỷ đồng
3
Lợi nhuận sau thuế
50 tỷ
4
Tỷ lệ chi trả cổ tức
16%
1.6. Thực trạng chung về tình hình công ty
1.6.1 Khách hàng của công ty
- Dầu tường an có hệ thống phân phối khắp cả nước. Sản phẩm dầu
Tường An được bày dàng tiếp cận mọi đối tượng khách hàng.
- Dầu tường an rất quen thuộc với mọi người, sản phẩm tường an hướng
tới mọi đối tượng khách hàng, từ công chức, công nhân, nông dân, thành thị
đến nộng thôn, từ trẻ sơ sinh đến người già.
1.6.2 Tạo dựng khách hàng
- Khách hàng ngày càng mong đợi những sản phẩm dịch vụ có chất
lượng cao. Thị hiếu tiêu dùng của họ cũng thay đổi theo sự phát triển của nhân
loại. Để nắm bắt được sự thay đổi nhanh chóng này, công ty triển khai nghiên
cứu thị trường dưới nhiều hình thức khác nhau như thu thập ý kiến người tiêu
dùng trong quá trình bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị của công
ty và các nhà phân phối.
- Từ đó công ty sẽ nhận được những thông tin phản hồi để cải tiến sản
phẩm và sản xuất sản phẩm mới hoặc thu thập thông qua các công ty tư vấn,
các tổ chức khảo sát thăm dò thị trường, khảo sát thăm dò hiệu quả các chiến

dịch quảng cáo của công ty.




1.6.3 Quản lý khác hàng hiện tại
- Công ty cũng thường áp dụng các chương trình khuyến mãi vào các
dịp lễ tết, các chương trình này thường thu được hiệu quả nhanh do tác động
đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Công ty tham gia nhiều hội chợ thương mại trong nước và quốc tế, hội
chợ hàng Việt Nam chất lượng cao với mục tiêu quảng bá thương hiệu. Bằng
việc tham gia các hoạt động xã hội, tài trợ cho hoạt động văn hoá, thể thao,
công ty đã tạo nên hình ảnh đẹp của công ty trong lòng người tiêu dùng

1.6.4 Phát triển quan hệ khách hàng
- Bằng việc tham gia hàng lọat họat động xã hội, tài trợ chi nhiều họat
động văn hóa, thể thao dầu ăn tường an đã tạo nên hình ảnh đẹp trong lòng
người tiêu dùng Việt Nam.

1.7. Tình hình kinh doanh của công ty
KẾT QUẢ KINH
DOANH
Năm 2013CKT/ĐL
Năm 2012KT/ĐL
Doanh thu thuần về
bán hàng và cung cấp
dịch vụ
4,291,079
4,031,608
Giá vốn hàng bán
3,874,856
3,653,421
Lợi nhuận gộp về bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
416,223
378,188
Doanh thu hoạt động
tài chính
20,450
5,562
Chi phí tài chính
8,711
17,874
Chi phí bán hàng
305,431
250,571

Chi phí quản lý doanh
nghiệp
40,644
35,151
Lợi nhuận thuần từ
hoạt động kinh doanh
81,888
80,152
Lợi nhuận khác
4,320
2,350
Phần lợi nhuận/lỗ từ
công ty liên kết liên
doanh


Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế
86,208
82,502
Lợi nhuận sau thuế
thu nhập doanh
nghiệp
65,858
63,842
Lợi nhuận sau thuế
của cổ đông Công ty
mẹ
65,858
63,842

Lãi cơ bản trên cổ
phiếu (VNÐ)
3,470
3,364



CÂN ĐỐI KẾ
TOÁN
Năm 2013CKT/ĐL
Năm 2012KT/ĐL
Tài sản ngắn hạn
1,011,888
764,646
Tiền và các khoản
tương đương tiền
406,466
200,553
Các khoản đầu tư tài
chính ngắn hạn


Các khoản phải thu
ngắn hạn
104,467
97,998
Hàng tồn kho
479,769
459,728
Tài sản ngắn hạn khác

21,186
6,367
Tài sản dài hạn
210,701
237,225
Tài sản cố định
208,033
234,439
Bất động sản đầu tư


Các khoản đầu tư tài
chính dài hạn
1,824
1,824


Tổng cộng tài sản
1,222,589
1,001,871
Nợ phải trả
813,138
623,583
Nợ ngắn hạn
813,138
623,583
Nợ dài hạn


Vốn chủ sở hữu

409,450
378,289
Vốn đầu tư của chủ
sở hữu
189,802
189,802
Thặng dư vốn cổ
phần


Lợi nhuận sau thuế
chưa phân phối
86,471
62,464
Lợi ích của cổ đông
thiểu số


Tổng cộng nguồn
vốn
1,222,589
1,001,871



CHỈ SỐ TÀI CHÍNH

Năm 2013CKT/ĐL
Năm
2012KT/

ĐL
Thu nhập trên mỗi cổ
phần (EPS)
VNĐ
3,470

3,364
Giá trị sổ sách của cổ
phiếu (BVPS)
VNĐ
21,573

19,931
Chỉ số giá thị trường
trên thu nhập (P/E)
Lần
12.19

12.13
Chỉ số giá thị trường
trên giá trị sổ sách
(P/B)
Lần
1.96

2.05
Tỷ suất lợi nhuận gộp
biên
%
9.7

9.38
Tỷ suất sinh lợi trên
doanh thu thuần
%
1.53

1.58
Tỷ suất lợi nhuận trên
Vốn chủ sở hữu bình
quân (ROEA)
%
16.72

17.48
Tỷ suất sinh lợi trên
Tổng tài sản bình
quân (ROAA)
%
5.92

6.28
Tỷ số thanh toán hiện
hành (ngắn hạn)
Lần
1.24

1.23
Khả năng thanh toán
lãi vay

Lần
11.17

5.75
Tỷ số nợ trên Tổng tài
sản
%
66.51

62.24
Tỷ số Nợ vay trên
Vốn chủ sở hữu
%
-

-






PHÂN TÍCH CHỈ SỐ TÀI CHÍNH CÔNG TY TƯỜNG AN
Chỉ tiêu
Năm 2013
Năm 2012
Tỷ trọng
1. Các hệ số thanh toán
_Hệ số thanh toán ngắn
hạn

1.50
1.61
(7.3%)
_Hệ số thanh toán nhanh
0.65
0.49
32.65%
_Hệ số thanh toán bằng
tiền
0.5
0.32
56.25%
_Hệ số thanh toan bằng
lãi vay
24.84
24.52
1.3%
2. Các chỉ tiêu luân chuyển vốn
_Số vòng quay hàng tồn
kho
8.25
7.07
1.18 vòng
_Số vòng quay nợ phải
thu
44
52.95
(8.95)vòng
3. Các chỉ tiêu lưu chuyển tài sản ngắn hạn
_Số vòng quay tài sản

ngắn hạn
-
-

_Số vòng quay của 1
vòng quay tài sản ngắn
hạn
-
-

4. Các chỉ tiêu lưu
chuyển tài sản cố định



_Số vòng quy tài sản cố
định
19.4
16.28
3.12 vòng
_Số ngày của 1 vòng
quay tài sản cố định
-
-

5. Các chỉ tiên luân chuyển tổng tài sản và vốn chủ sở hữu
_Số vòng quay tổng tài
sản
3.86
3.97

(0.11) vòng
_Số vòng quay vốn chủ
sở hữu
10.89
11.04
(0.15) vòng
6. Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tài sản ngắn hạn
_Tỷ suất lợi nhuận trên
doanh thu và tài sản
-
-



ngắn hạn
_Tỷ suất lợi nhuận trên
tài sản dài hạn
-
-

7 Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên tài sản và vốn chủ sở hữu
_Tỷ suất lợi nhuận trên
tài sản
5.92
6.28
(5.73) %
_Tỷ suất lợi nhuận trên
vốn chủ sở hữu
16.72
17.48

(4.34) %
_Tỷ suất sinh lời trên
vốn chủ sở hữu
24.04
26.16
(8.1) %

NHẬN XÉT :
- Do biến động mạnh thị trường của ngành kinh tế làm ảnh hưởng một phần
lớn đến Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên tài sản và vốn chủ sở hữu của
công ty từ năm 2012 qua năm 2013 nên làm giảm mạnh nguồn lợi nhuận từ
2013. Lý do chính là nguyên vật liệu chính của công ty cổ phần dầu ăn
Tường An đó là nhập khẩu, giá bị đẩy lên cao so với nhiều năm trước làm
giá dầu xuất ra thị trường của công ty tăng lên đáng kể lượng tiêu thụ giảm
bớt so với cùng kỳ năm trước
- Các chỉ tiêu lưu chuyển tài sản cố định giảm  tốt. Số vòng quay luân
chuyển càng cao thì doanh nghiệp càng có lợi.
- Các chỉ tiên luân chuyển tổng tài sản và vốn chủ sở hữu: Giảm
- Các hệ số thanh toán từ năm 2012 so với năm 2013 thì năm 2013 tăng nhẹ.
Do công ty cần nhu cầu sản xuất cao để xuất khẩu ra thị trường quốc tế nên
doanh nghiệp cần thanh toán chi phí nguyên vật liệu nhanh để đúng tiền
trình sản xuất của công ty.





• CHƯƠNG II QÚA TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH
SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.1. Thực trạng bán hàng của công ty

2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng






















Giám đốc bán
hàng khu vực I
Phó giám đốc
bán hàng
Bộ phận bán
hàng dầu ăn
thường

Trưởng phòng
kinh
doanh/giám sát
BH
Bộ phận bán
hàng dầu ăn cao
cấp
Bộ phận bán
hàng Bơ thực
vật
Nhân viên bán
hàng khu vực
Nhân viên bán
hàng khu vực

Nhân viên bán
hàng khu vực



2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận bán hàng

Chức năng/ Nhiệm vụ.
Giám đốc bán
hàng
_ Quản lý, làm tăng năng lực và hiệu quả đội ngủ nhân
viên bán hàng, thực hiện lập kế hoạch kinh doanh, lãnh
đạo đội ngủ nhân viên phòng bán hàng, đánh giá kết quả
kinh doanh của phòng bán hàng.
_ Bán hàng, tiếp thị sản phẩm mới của công ty.

Kiểm soát chi phí thấp nhất đến mức có thể của nhân
viên bán hàng.
_ Trực tiếp tuyển dụng nhân viên bán hàng.
_ Phân tích đánh giá báo cáo bán hàng hằng ngày.
Phó giám đốc bán
hàng
_ Quản lý nhân viên cấp dưới, thực hiện hổ trợ giám đốc
bán hàng.
_ Trực tiếp, tiếp xúc với nhân viên bán hàng ( họ có
nguyện vọng gì…)
_ Lập kế họach kinh doanh.
_ Trực tiếp gặp giở chăm sóc khác hàng lớn của công ty.
_ Bán hàng, tiếp thị sản phẩm mới của công ty.
Trưởng phòng
kinh doanh/ giám
sát bán hàng
_ Trực tiếp triển khai kế họach được giao từ cấp trên.
_ Thường xuyên chăm sóc khách hàng.
_ Chăm sóc đào tạo bộ phận bán hàng.
_ Trực tiếp giám sác khu vực bán hàng.
_ Tham gia ý kiến về kế họach bán hàng.
Các bộ phận bán
hàng
_ Phân tích thị trường, kinh tế.
_ Tìm hiểm khảo khác về chất lượng sản phẩm của công


ty qua người tiêu dùng và từ đó đưa ra chiếm lượt bán
hàng hợp lý.
_ Bộ phận chăm sóc khác hàng.

Nhân viên bán
hàng
_ Trực tiếp bán hàng, tiếp thị sản phẩm tới các đại lý
phân phối và siêu thị.
_ Mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng
mới.
_ Lập báo cáo bán hàng hằng ngày.
_ Chăm sóc khách hàng.


2.1.3. Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hàng
• Kênh phân phối:
- Công ty cổ phần dần ăn Tường An chủ trương bán hàng đều theo cả ba
kênh:
- Kênh phân phối trực tiếp phối đại lý/ đại lý độc quyền.





- Kênh phân phối gián tiếp siêu thị.



Công ty cổ phần
dầu thực vật
Tường An
Đại lý được ủy
quyền/ đại lý
thường (chợ, tạp

hóa có ký hợp
đồng mua bán)
Trực tiếp bán hàng
Công ty cổ phần
dầu thực vật
Tường An
Bán hàng gián
tiếp qua hệ thống
siêu thị lớn
Đại lý, người tiêu
dùng