đề tài tổng quan về tập đoàn kinh đô

MỤC LỤC
A. TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOÀN KINH ĐÔ....................................................................2
a. Lịch sử hình thành và phát triển...........................................................................................................2
b. Thông điệp...........................................................................................................................................4
i. Tầm nhìn...........................................................................................................................................4
ii. Sứ mệnh............................................................................................................................................4
iii. Giá trị cốt lõi.....................................................................................................................................5
c. Các sản phẩm của Công ty Kinh Đô
..................................................................6

B. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI KINH ĐƠ BAKERY ( TP.HCM ).................................8
I. Giới thiệu cơng ty Kinh Đơ Bakery ........................................................................................................8
1. Lịch sử hình thành và phát triển.......................................................................................................8
ii. Tầm nhìn và Sứ mệnh ....................................................................................................................10
b. Quản trị lực lượng bán hàng của Kinh Đô Bakery...............................................................................13
1. Tuyển dụng nhân viên ....................................................................................................................13
ii. Huấn luyện nhân viên.....................................................................................................................14
iii. Quản lý nhân viên tại hệ thống Bakery..........................................................................................14
iv. Cấp bậc nhân viên tại hệ thống Bakery..........................................................................................16
v. Chính sách bán hàng, khen thưởng cấp bậc ....................................................................................17
c. Hệ thống phân phối của Kinh đô Bakery.............................................................................................18
1. Bán hàng trực tiếp..........................................................................................................................18
ii. Bán hàng online..............................................................................................................................18
d. Quy trình bán hàng.............................................................................................................................20
e. Phân tích doanh thu và chi phí bán hàng............................................................................................21
1. Bảng phân tích chi phí bán hàng năm 2011 và 2012.......................................................................21
ii. Bảng phân tích doanh thu bán hàng...............................................................................................22
f. Nhận xét tình hình bán hàng...............................................................................................................23
1. Điểm mạnh.....................................................................................................................................23
ii. Điểm yếu ........................................................................................................................................24
g. Một số kiến nghị giải pháp đối với Kinh Đô Bakery.............................................................................24

C. TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................................................25


A. TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOÀN KINH ĐÔ
a. Lịch sử hình thành và phát triển
Kinh Đô được thành lập từ năm 1993, trải qua 20 năm hình thành và phát triển,
đến nay Kinh Đô đã trở thành một hệ thống các công ty trong ngành thực phẩm gồm:
bánh kẹo, nước giải khát, kem và các sản phẩm từ Sữa.
Định hướng chiến lược phát triển của Kinh Đơ là Tập Đồn Thực phẩm hàng đầu
Việt Nam và hướng tới một Tập đoàn đa ngành: Thực phẩm, Bán lẻ, Địa ốc, Tài chính
nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai.

Từ quy mơ chỉ có 70 cán bộ cơng nhân viên khi mới thành lập đến nay Kinh Đơ đã
có tổng số nhân viên là 7.741 người. Tổng vốn điều lệ của Kinh Đô Group là 4.010 tỷ
2


đồng. Tổng doanh thu đạt 4.311,9 tỷ đồng trong đó doanh thu ngành thực phẩm chiếm
99.2%, tổng lợi nhuận đạt 489,92 tỷ đồng.
Các sản phẩm mang thương hiệu Kinh Đô đã có mặt rộng khắp các tỉnh thành
thơng qua hệ thống phân phối đa dạng trên toàn quốc gồm hơn 600 nhà phân phối, 36
Kinh Đô Bakery và 200.000 điểm bán lẻ cũng như các thống phân phối nhượng quyền với
tốc độ tăng trưởng 30%/năm. Thị trường xuất khẩu của Kinh Đô phát triển rộng khắp qua
35 nước, đặc biệt chinh phục các khách hàng khó tính nhất như Nhật, Mỹ, Pháp, Đức,
Singapore...
Với phương châm ngành thực phẩm làm nền tảng cho sự phát triển, trong những
năm qua, Kinh Đô đã liên tục đầu tư đổi mới công nghệ hiện đại, thực hiện các chiến lược
sáp nhập, liên doanh liên kết và hợp tác như mua lại nhà máy kem Wall từ tập đoàn
Unilever, mua lại Tribeco, Vinabico, đầu tư vào Nutifood, Eximbank...

Đặc biệt năm 2010, Kinh Đô đã tiến hành việc sáp nhập Công ty CBTP Kinh Đô
Miền Bắc (NKD) và Công ty Ki Do vào Công ty Cổ Phần Kinh Đô (KDC). Định hướng
của Kinh Đô là thông qua công cụ M&A, sẽ mở rộng quy mô ngành hàng thực phẩm với
tham vọng là sẽ trở thành một tập đồn thực phẩm có quy mơ hàng đầu khơng chỉ ở Việt
Nam mà cịn có vị thế trong khu vực Đơng Nam Á.
Song song đó, với việc định hướng phát triển để trở thành một tập đoàn đa ngành,
Kinh Đô cũng mở rộng sang nhiều lĩnh vực khác như đầu tư kinh doanh bất động sản, tài
chính và phát triển hệ thống bán lẻ. Theo đó, các lĩnh vực có mối tương quan hỗ trợ cho
nhau, Cơng ty mẹ giữ vai trị chun về đầu tư tài chính, các công ty con hoạt động theo
từng lĩnh vực với các ngành nghề cụ thể theo hướng phát triển chung của Tập Đoàn.

3


Những cột mốc quan trọng

b. Thông điệp
“Thực phẩm là nguồn sống cho tất cả mọi người”
Nền tảng của Kinh Đô là ngành thực phẩm và ngày nay, Kinh Đô đã và đang thực
sự làm thỏa mãn cho khách hàng và người tiêu dùng
i. Tầm nhìn
“Hương vị cho cuộc sống”
Kinh Đô tạo thêm hương vị cho cuộc sống bằng những thực phẩm tuyệt vời, lành
mạnh, bổ dưỡng và tiện lợi.”
ii. Sứ mệnh
Sứ mệnh của Kinh Đô đối với người tiêu dùng là tạo ra những sản phẩm phù hợp,
tiện dụng bao gồm các loại thực phẩm thông dụng, thiết yếu, các sản phẩm bổ sung và đồ
4

uống. Kinh Đơ cung cấp các thực phẩm an tồn, thơm ngon, dinh dưỡng, tiện lợi và độc
đáo cho tất cả mọi người, ln giữ vững vị trí tiên phong trên thị trường thực phẩm.
Với cổ đông, Kinh Đô không chỉ dừng ở việc mang lại mức lợi nhuận tối đa trong
dài hạn mà còn thực hiện tốt việc quản lý rủi ro để cổ đông an tâm với những khoản đầu
tư.
Với đối tác, Kinh Đô luôn tạo ra những giá trị bền vững cho tất cả các thành viên
trong chuỗi cung ứng với việc đảm bảo một mức lợi nhuận hợp lý thông qua các sản
phẩm, dịch vụ đầy tính sáng tạo. Chúng tơi khơng chỉ đáp ứng đúng xu hướng tiêu dùng
mà còn thỏa mãn được mong ước của khách hàng.
Chúng tôi luôn ươm mầm và tạo mọi điều kiện để thỏa mãn các nhu cầu và kỳ
vọng trong cơng việc nhằm phát huy tính sáng tạo, sự tồn tâm và lịng nhiệt huyết của
nhân viên. Vì vậy, Kinh Đơ ln có một đội ngũ nhân viên năng động, sáng tạo, trung
thành, có khả năng thích nghi cao và đáng tin cậy. Để góp phần phát triển và hỗ trợ cộng
đồng, chúng tôi chủ động tạo ra đồng thời mong muốn được tham gia và đóng góp cho
những chương trình hướng đến cộng đồng và xã hội.
iii. Giá trị cớt lõi
 “Tính Sáng tạo - Cách tân”
 “Tính Năng động”
 “Tính Tiên phong - Dẫn đầu”
 “Tính Chất lượng”
 “Tính Tin tưởng”
 “Có Tầm nhìn”

5


c. Các sản phẩm của Công ty Kinh Đô

Bánh quy bơ t COSY
Bánh QuyngọTết Kinh Đô

Bánh Trung thu Kinh Đô

6


Bánh quy mặn AFC

Kem MERINO và CELANO

Bánh bông lan SOLITE và SOPHIE

Sữa chua WEL YO

Bánh mì ALOHA và bánh mì siêu mềm SCOTTI

7


Chuỗi sản phẩm gồm các sản phẩm bánh kẹo, trước nay là nền tảng của công ty.
Chúng tôi cũng mở rộng Kinh Đô từ một sản phẩm, một thương hiệu duy nhất thành một
tập đồn gồm một thương hiệu chính với nhiều thương hiệu con. Tên thương hiệu Kinh
Đô hiện nay gắn liền với bánh snack và bánh kẹo nói chung.
Để gia tăng tốc độ tăng trưởng của Kinh Đô, ngồi những sản phẩm truyền thống,
chúng tơi tiếp tục tạo bước phát triển mới theo hướng hương vị cuộc sống “Food &
Flavor”. Chiến lược Food & Flavor nhằm mục đích mở rộng chuỗi sản phẩm, phục vụ
nhu cầu biếu tặng và sản phẩm phục vụ mùa vụ lễ hội. Chiến lược này cũng nhắm vào
phục vụ nhu cầu thiết yếu của mọi người và tăng thêm sự hiện diện của sản phẩm trong
đời sống người dân.

B. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI KINH ĐƠ BAKERY ( TP.HCM )
I.

Giới thiệu cơng ty Kinh Đơ Bakery

1. Lịch sử hình thành và phát triển
Cơng ty cổ phần thực phẩm Kinh Đơ Sài Gịn là đơn vị kinh doanh họat động trong
lĩnh vực sản xuất chế biến thực phẩm. Công ty cổ Phần thực phẩm Kinh Đơ Sài Gịn được
tách ra họat động riêng vào năm 2004 (Ban đầu công ty là bộ phận của công ty Kinh Đô),
với số vốn ban đầu 20 tỷ đồng được xây dựng trên diện tích là 3.000m². Những năm gần
đây, sản lượng tiêu thụ năm của công ty cổ phần thực phẩm Kinh Đơ Sài Gịn sau ln
tăng gấp đơi so với năm trước. Kinh Đơ Sài Gịn hiện có một mạng lưới trên 100 nhà
phân phối, điểm bán lẻ khắp khu vực TP. HCM và các tỉnh lân cận. Tốc độ phát triển
kênh phân phối hàng năm tăng từ 15% đến 20%.
Năm 1999, cửa hàng bánh tươi Kinh Đô Bakery lần đầu tiên xuất hiện tại thành
phố Hồ chí Minh. Hiện nay, hệ thống gồm 36 cửa hàng, hình thành chuỗi hệ thống Kinh
Đơ Bakery thơng qua hai hình thức tự mở và nhượng quyền thương mại trải rộng khắp
các thành phố lớn: Hà Nội, Tp.Hồ Chí Minh và Biên Hoà .
Cửa hàng được thiết kế và xây dựng theo mơ hình cao cấp hiện đại của các nước
phát triển. Kinh Đô Bakery là kênh bán hàng trực tiếp của Công ty Kinh Đô, với hàng
8


trăm loại bánh kẹo và các sản phẩm bánh tươi, với mẫu mã bao bì hợp vệ sinh, tiện lợi và
đẹp mắt, là nơi khách hàng có thể đến lựa chọn một cách tự do và thoải mái.
Có thể nói Kinh Đô là một trong những doanh nghiệp đầu tiên của Việt Nam thực
hiện franchise khá thành công thông qua hệ thống Kinh Đô Bakery.
Ngày 10- 4-2005 cửa hàng nhượng quyền đầu tiên của Công ty Kinh Đô đi vào
hoạt động tại Q Tân Bình - TP.HCM. Theo đó, đối tác của Kinh Đô bỏ vốn đầu tư mở
Bakery dưới sự hỗ trợ và kiểm duyệt của công ty, được cơng ty chuyển giao mơ hình kinh

doanh chuẩn, cơng nghệ sản xuất bánh tại cửa hàng, “bí quyết” kinh doanh và dĩ nhiên
khách hàng của cửa hàng này cũng được hưởng đầy đủ các dịch vụ khuyến mãi, hậu mãi
từ Cơng ty Kinh Đơ .
Năm 2009 có thể xem là năm hoạt động kinh doanh sôi động với nhiều sự kiện đột
phá của Kinh Đơ Sài Gịn. Bên cạnh việc liên tục mở rộng chuỗi cửa hàng thông qua khai
trương và nhượng quyền, một trong những sự kiện đánh dấu bước phát triển mới trong
hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt trong việc năng động đáp ứng xu hướng tiêu
dùng là việc đưa vào phục vụ mơ hình bánh tươi truyền thống kết hợp nước uống (bakery
& cafe). Mơ hình kinh doanh mới này khơng chỉ mang đến cho khách hàng phong cách
phục vụ mới mà qua đó cịn khẳng định chiến lược, tầm nhìn xa của ban lãnh đạo cũng
như sự năng động của cán bộ nhân viên Kinh Đơ Sài Gịn trong hoạt động kinh doanh.
Bakery & café là mơ hình kinh doanh nổi tiếng trên thế giới đang bắt đầu du nhập
vào Việt Nam, Mô hình kinh doanh bakery & café được tạo nên từ sự kết hợp giữa bakery
truyền thống với quán café hiện đại, nơi khách hàng có thể dừng chân để nhâm nhi miếng
bánh ngọt, thưởng thức tách cà phê hoặc ghé mua mang về như thường lệ. Mơ hình mới
này đã nhanh chóng đón nhận sự ủng hộ và những phản hồi tích cực của khách hàng. Tính
đến thời điểm hiện nay, mơ hình Bakery & cafe của Kinh Đơ Sài Gòn đã được nhân rộng
tại 8 cửa hàng trong hệ thống. Bên cạnh đó, cịn có các quầy nước được mở tại hệ thống
Coop Food mà Kinh Đơ Sài Gịn hợp tác cùng Coop Food.
Khơng dừng lại với mơ hình kinh doanh bánh tươi kết hợp nước uống tại các cửa
hàng sẵn có trong hệ thống, Kinh Đơ Sài Gịn đã mạnh dạn đầu tư và đưa vào hoạt động
chuỗi cửa hàng mới: K-Do Bakery & Café.
9


K–Do bakery & café là một thương hiệu mới của Kinh Đô Group trong lĩnh vực
kinh doanh mới là Nhà hàng fast food. Dự án Nhà hàng Fast Food đã được Kinh Đô
Bakey chuẩn bị hơn 01 năm qua với kinh phí đầu tư hơn 02 tỉ đồng.
Cơng ty Kinh Đơ Sài Gịn đã khai trương cửa hàng đầu tiên mang thương hiệu “K-Do
Bakery & Café” vào ngày 15/7/2009 tại số S18-1 Skygarden, Phú Mỹ Hưng, P.Tân

Phong, Q.7.
Thành công bước đầu với K-Do Bakery & Cafe tại Sky Garden, ngày 12/12/2009,
Kinh Đơ Sài Gịn tiếp tục khai trương K-Do Bakery & Cafe thứ 2 tại khu vực trung tâm
Sài Gòn. Tọa lạc tại 205 - 207 Hai Bà Trưng Quận 3, K-Do Bakery & Café mang đến
không gian hiện đại mà thân thiện.
Khái niệm kinh doanh của Kinh Đô Bakery là ln chú tâm vào tính đồng bộ của
các cửa hàng và làm cho khách hàng thật sự hài lòng bằng:
+ Cửa hàng luôn mang phong cách hiện đại, không gian mua hàng tiện lợi, thoải
mái, sạch sẽ.
+ Cung cấp hàng trăm loại bánh kẹo và các sản phẩm bánh tươi, với mẫu mã bao
bì hợp vệ sinh, tiện lợi và đẹp mắt.
+ Bán sản phẩm ngon nhất cho khách hàng, chất lượng sản phẩm luôn đi theo thời
đại, luôn tươi, nóng, xốp, dịn.
+ Dịch vụ bán hàng tiện lợi với thái độ thân thiện, nhanh nhẹn và vui vẻ.
+ Đảm bảo vệ sinh an tồn thực phẩm.
ii. Tầm nhìn và Sứ mệnh
1. Tầm nhìn
“Những sản phẩm cơ bản tạo nên giá trị phong cách sống”.
2. Sứ mạng
Trân trọng và quan tâm đến mỗi khách hàng nội bộ và bên ngòai. Tạo lập một
phong cách năng động đi đầu, chuyên nghiệp, hiệu quả, một môi trường làm việc thân
thiện và hữu hiệu nhằm không ngừng nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng. Hòan thiện
10


liên tục những tiêu chuẩn chất lượng an tòan trong các sản phẩm, hệ thống và nguồn lực
của Công ty.
3. Các sản phẩm của Kinh Đô Bakery
Bánh kem :Bánh kem cao cấp, bánh kem sữa tươi, cupcake…

Bánh tươi: Bánh mì, bánh bao, bánh sandwich tươi, donut…

11


Fastfood: Bánh mì kẹp, hambuger, pizza…

Thức uống: Trà sữa, café, các loại khác

Sản phẩm khác: Chocolate, rau câu, các loại khác

12


b. Quản trị lực lượng bán hàng của Kinh Đô Bakery
1. Tuyển dụng nhân viên
Trong Bakery thì tất cả nhân viên bán hàng cũng như Quản lý cửa hàng đều do
chính phịng nhân sự của Cơng ty cổ phần thực phẩm Kinh Đơ Sài Gịn trực tiếp tuyển
chọn. Phịng nhân sự có thể tìm kiếm nhân viên bằng nhiều cách khác nhau như đề nghị
những đại diện bán hàng của mình giới thiệu, đăng quảng cáo, tiếp xúc với sinh viên đại
học…
Phòng PTNNL phỏng vấn trực tiếp lần 1. Nếu kết quả phỏng vấn lần 1 đạt yêu
cầu, ứng viên sẽ được sắp xếp mời phỏng vấn lần 2 với bộ phận chun mơn. Kết hợp
với BP.Chun mơn, phịng PTNNL sẽ thông báo kết quả phỏng vấn sau cùng cho ứng
viên.
Đến mùa cao điểm thì Bakery thường thuê thêm nhân viên thời vụ,đối với những
nhân viên này thì yêu cầu tuyển dụng không cao,chỉ cần tốt nghiệp Trung học cơ sở cũng
có thể được tuyển.
Một số điều kiện tuyển dụng nhân viên:
QUẢN LÝ CỬA HÀNG:

♦

Tuổi từ 25 đến 50. Tốt nghiệp từ Cao Đẳng trở lên

♦

Có kinh nghiệm kinh doanh và quản lý cửa hàng bán lẻ

♦

Đọc và phân tích được các số liệu kế tốn, thống kê

♦

Nhiệt tình, trách nhiệm, trung thực, năng động, nhanh nhẹn, vui vẻ. Quản lý

và điều hành tốt đội ngũ nhân viên, xử lý và báo cáo nhanh chóng, kịp thời, chính xác các
số liệu kinh doanh và giải quyết các phát sinh.
13


TRỢ LÝ CỦA QUẢN LÝ CỬA HÀNG:
♦

Tốt nghiệp từ Cao Đẳng trở lên

♦

Khơng chú trọng vấn đề kinh nghiệm

♦

Có khả năng quản lý

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:
♦

Tuổi từ 18 đến 35. Tốt nghiệp Trung Học cơ sở trở lên.

♦

Khả năng giao tiếp tốt, siêng năng, trung thực.
ii. Huấn luyện nhân viên

Sau khi tuyển dụng được những nhân viên đáp ứng yêu cầu thì cơng ty sẽ tổ chức
những lớp huấn luyện, đào tạo, thông thường nhân viên cũ sẽ huấn luyện nhân viên mới,
để nhân viên mới biết và nhận diện rõ về cơng ty.
Đối với nhân viên bán hàng thì họ sẽ được huấn luyện cách chào hàng đối với
khách hàng, cách sắp xếp bánh, cách nhớ mã bánh…
Đối với thu ngân thì phải nhớ kỹ mã bánh,biết cách tính tiền…
Đối với Quản lý cửa hàng, trợ lý của Quản lý cửa hàng là những người có trình độ
cao hơn thì sẽ huấn luyện kỹ hơn về cách tổ chức, quản lý nhân viên và cửa hàng như thế
nào…thời gian đào tạo thường là 1 tuần.
Họ s ẽ được biết về đặc điểm của khách hàng, đối thủ cạnh tranh,cũng như về các
loại khác như nhu cầu, động cơ mua hàng và thói quen mua sắm của khách hàng …
Sau khi được huấn luyện nhân viên mới sẽ được phòng nhân sự phân bổ đến hệ
thống Bakery trong khu vực.
iii. Quản lý nhân viên tại hệ thống Bakery.
Đối với nhân viên bán hàng phải đồng phục: áo trắng, đội nón và đeo tạp dề, phải
đeo thẻ nhân viên.

Đối với Quản lý cửa hàng nếu là nữ thì mặc áo đỏ,quần đỏ, còn Quản lý cửa hàng
là nam và trợ lý của cửa hàng thì được mặc tùy ý, miễn sao là trông lịch sự.
Quầy thu là thu ngân, nhưng lúc nào đơng khách thì Quản lý cửa hàng hay trợ lý
của Quản lý cũng ra thu tiền và đứng bán.
14


Mỗi ngày thì các cửa Quản lý cửa hàng thường liên lạc qua mail đến công ty một
đến hai lần để đặt hàng.
Luân chuyển nhân viên: trong Bakery cũng có việc luân chuyển nhân viên đến các
Bakery khác nhưng ít vì trước khi được phân bổ xuống nơi làm việc thì phịng nhân sự
cũng đã trưng cầu ý của nhân viên để họ lựa nơi làm phù hợp.
Quản lý hệ thống Bakery bằng phần mềm quản lý bán hàng POS:
Hiện nay công nghệ thông tin ngày càng phát triển và cho thấy việc ứng dụng công
nghệ thông tin trong công tác quản lý thông tin của doanh nghiệp đặc biệt là thông tin
khách hàng,việc bán hàng. POS là phần mềm được ứng dụng hiệu quả tại hệ thống Kinh
Đô Bakery và là điều kiện bắt buộc phải có cho các đối tác muốn tham gia kinh doanh
nhượng quyền.
Các tính năng nổi bật của phần mềm quản lý bán hàng POS:
+ Quản lý thẻ thành viên khách hàng và các chương trình khuyến mãi: giảm
giá,tích lũy điểm,…
+ Quản lý khách hàng, nhà cung cấp: là một phân hệ quản lý khách hàng (CRM)
đơn giản dễ sử dụng.
+ Quản lý mua hàng: hóa đơn mua hàng, phiếu nhập kho, nhập serial.
+ Quản lý báo cáo của các nhân viên kinh doanh sau khi đi tiếp xúc khách hàng
(sale report).
+ Quản lý bán hàng: phiếu bán lẻ (có thể cài đặt quản lý theo ca), phiếu giao hàng,
phiếu xuất kho, serial đã bán.
+ Quản lý công nợ: quản lý công nợ chi tiết đến từ phiếu và theo dõi tuổi nợ và
theo dõi định mức công nợ theo từng khách hàng.

+ Quản lý doanh thu theo nhân viên.
+ Quản lý kho: nhập, xuất, tồn kho online.
+ Hỗ trợ thanh toán tiền mặt, thẻ ngân hàng, thẻ VIP, thanh tốn bằng điểm tích
lũy.
+ Hỗ truy cập từ xa qua internet giúp lãnh đạo có thể điều hành công việc từ xa.
+ Hỗ trợ nhiều báo cáo theo các tiêu chí khác nhau.
15


iv. Cấp bậc nhân viên tại hệ thống Bakery.

TỔNG GĐ

GĐ HỆ THỐNG

QLKV1

QLKV…

QL CH 1

TRỢ LÝ QLCH

NV 1

NV N

QL CH..

TRỢ LÝ QLCH…

NV 1

NV N

QLKV5

QL CH N

TRỢ LÝ QLCH N

NV 1

NV

16


Giám đốc hệ thống sẽ nhận thơng tin về tình hình hoạt động của các Bakery từ Quản lý
cửa hàng và những vấn đề phát sinh ở cửa hàng khi Quản lý khu vực báo cáo lên, và
thường xuyên đi kiểm tra tình hình hoạt động tại các Bakery, rồi sẽ báo cáo lên Tổng
Giám Đốc.
Quản lý cửa hàng sẽ trực tiếp báo cáo kết quả hoạt động tới Giám Đốc hệ thống,
phải báo cáo hàng giờ, hàng ngày. Quản lý sẽ phải chịu trách nhiệm mọi hoạt động của
cửa hàng từ khâu nhận hàng, quản lý nhân viên.
Từ cấp Quản lý khu vực trở lên thì những người này có chức năng là tiếp nhận
thơng tin từ cấp dưới và thường đi kiểm tra tình hình hoạt động cửa hàng. Khi có vấn đề
phát sinh ở Bakery thì Quản lý khu vực sẽ giải quyết, cịn khi khơng giải quyết được thì
sẽ trình lên cấp trên. Quản lý khu vực thường đi kiểm tra hàng, khi có sự cố cửa hàng bán
sản phẩm quá hạn sử dụng thì sẽ lập biên bản xử phạt.

Trong Bakery thì có từ 4 đến 5 nhân viên bán hàng trên mỗi ca, chưa kể Quản lý
cửa hàng và trợ lý, cịn có một người bảo vệ và một người giao hàng.
v. Chính sách bán hàng, khen thưởng cấp bậc
 Lương
Lương của nhân viên bán hàng:
+ Bán hàng cố định : 3-4 triệu/tháng
+ Làm việc theo ca : 11500 đồng/h
Lương của thu ngân : 3,5- 4,5 triệu/ tháng
Lương của quản lý thì làm lâu năm thì lương càng cao, hệ số lương khác nhau tùy
vào kinh nghiệm của từng người và nhiều tiêu chuẩn khác.
Ở Bakery cũng có chế độ khen thưởng và xử phạt nhằm để khuyến khích nhân viên
làm việc tốt hơn.
 Động viên ,khen thưởng
Đối với Quản lý cửa hàng thì mỗi tháng được thưởng 0.2%*doanh số bán của
tháng + lương cơ bản
Đối với Trợ lý thì được 0.12% * doanh số bán của tháng + lương cơ bản
Đối với nhân viên BH thì được 0.01% * doanh số bán của tháng + lương cơ bản
Đối với thu ngân thì được 0.1% * doanh số bán của tháng + lương cơ bản
17


Mỗi tháng Quản lý được nghỉ 2 ngày, nhân viên bán hàng được nghỉ 1 ngày
Đối với nhân viên có ký hợp đồng thì khi có việc được nghỉ theo quy định của
pháp luật thì vẫn được đền bù hay khen thưởng như luật định.
 Xử phạt
Trễ từ 15 phút đến ít hơn 30 phút thì xem như trễ 30 phút, thì sẽ bị trừ 30 phút *
lương 1 giờ làm việc
Cịn khi trễ hơn 30 phút thì tính như trễ 1 giờ thì sẽ bị trừ lương 1 giờ làm việc
Cịn trễ ít hơn 15 phút thì khơng bị trừ.
c. Hệ thống phân phối của Kinh đô Bakery

1. Bán hàng trực tiếp
Hệ thống Kinh Đô Bakery được thiết kế và xây dựng theo mơ hình cao cấp hiện
đại của các nước phát triển, Kinh Đô Bakery là kênh bán hàng trực tiếp của Công ty Cổ
phần thực phẩm Kinh Đơ Sài Gịn, với cường độ giao hàng dày đặc của công ty tới các
Bakery: mỗi ngày 2 lần, đã đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhanh chóng và kịp thời với
hàng trăm loại bánh kẹo và các sản phẩm bánh tươi.
Hàng ngày thì Bakery sẽ nhận hàng từ công ty 2 lần để đáp ứng đủ lượng hàng bán
cho người tiêu dùng bao gồm các sản phẩm bánh ngọt, tươi, bánh hộp.
Bên cạnh đó thì Bakery cũng nhận hàng từ các nhà sản xuất khác như nước đóng
chai.
Bakery khơng có phân phối sản phẩm đến các nhà bán sỉ,bán lẻ khác,vì ở đây
khơng có chiết khấu cho khách hàng khi mua với số lượng nhiều.Các nhà bán sỉ,bán lẻ
muốn bán sản phẩm của Kinh Đơ thì trực tiếp đến công ty để nhận hàng.
ii. Bán hàng online
Tại website www.kinhdobakery.vn khách hàng có thể mua sản phẩm một cách
nhanh chóng
 Phương thức giao hàng
Kinh Đơ Bakery chỉ giao hàng tại thành phố HCM, Biên Hoà, Hà Nội. Hàng sẽ
được giao tận nơi và miễn phí trong vịng 24 giờ với những đơn hàng có giá trị từ
200.000đ.
18


Không giao hàng ở khu vực 3 ( Huyện Cần Giờ, Huyện Củ Chi- Huyện Bình
Chánh: từ quốc lộ 1A trở ra (hướng xa nội thành)- Huyện Hóoc Môn: từ ngã tư An Sương
trở đi (hướng xa nội thành) ,trừ những đơn hàng có số lượng lớn.
Đối với các đơn hàng có số lượng lớn sẽ áp dụng phí giao hàng và khu vực giao
hàng riêng
 Giá bán
Giá bán các sản phẩm tại website tương đương với giá bán tại hệ thống Kinh Đô

Bakey và đã bao gồm 10% V.A.T.
 Thời gian nhận đơn hàng:
Nhận đơn hàng: Từ 6:00 am đến 5:00 pm hằng ngày (từ thứ Hai đến Chủ Nhật).
Những đơn hàng sau 5:00 pm được xem như đặt hàng vào lúc 8:00 am của ngày
hôm sau.
 Thời gian giao hàng:Từ 6:00 am đến 9:00 pm hằng ngày.
 Các phương thức đảm bảo cho việc giao hàng:
Trường hợp nhân viên giao hàng của Kinh Đô Bakery đã giao hàng theo đúng địa
chỉ và thời gian trong đơn đặt hàng nhưng vẫn khơng giao được hàng (khơng có người
nhận, địa chỉ do khách hàng cung cấp khơng đúng) thì hướng giải quyết như sau:
+ Tiếp tục giao hàng
Thông tin địa chỉ mới sẽ do khách hàng cung cấp (nếu có)
Kinh Đơ Bakery sẽ khơng tính thêm phí cho lần thứ giao hàng thứ 2.
Sẽ tính phí giao hàng kể từ lần giao thứ 3 (nếu có), phí này sẽ được chúng tôi
thông báo trước cho Quý khách trước khi giao hàng.
+ Khơng tiếp tục giao hàng
Hồn trả lại tiền cho khách hàng sau khi trừ các khoản phí phát sinh: phí vận
chuyển, phí chuyển khoản... theo quy định.

19


d. Quy trình bán hàng

Tiếp cận khách hàng: tạo ấn
Tiếp cận khách hàng: tạo ấn
tượng thân thiện,cởi mở
tượng thân thiện,cởi mở
ngay từ lúc đầu tiếp xúc với
ngay từ lúc đầu tiếp xúc với

khách hàng.
khách hàng.

Quản lí dữ liệu khách hàng:
Quản lí dữ liệu khách hàng:
có sự mua lặp lại của khách
có sự mua lặp lại của khách
hàng và trở thành khách hàng
hàng và trở thành khách hàng
trung thành của cửa hàng
trung thành của cửa hàng

Tìm hiểu nhu cầu của khách
Tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng về sản phẩm: bánh mì
hàng về sản phẩm: bánh mì
tươi,bánh nướng,bánh
tươi,bánh nướng,bánh
kem.....
kem.....

Thuyết phục khách hàng
Thuyết phục khách hàng
về sản phẩm của cửa hàng
về sản phẩm của cửa hàng
về chất lượng,giá cả...
về chất lượng,giá cả...

Giới thiệu các sản phẩm phù
Giới thiệu các sản phẩm phù

hợp với yêu cầu tới khách
hợp với yêu cầu tới khách
hàng.
hàng.

Thực hiện bán sản phẩm và
Thực hiện bán sản phẩm và
giới thiệu các dịch vụ khác:
giới thiệu các dịch vụ khác:
giao hàng tận nơi...
giao hàng tận nơi...

20


e. Phân tích doanh thu và chi phí bán hàng
1. Bảng phân tích chi phí bán hàng năm 2011 và 2012
BẢNG PHÂN TÍCH CHI PHÍ BÁN HÀNG CỦA KINH ĐƠ BAKERRY
Năm 2011
Năm 2012
Tỷ lệ %
Tỷ lệ %
Doanh số
Doanh số
Khu vực
Chỉ tiêu
trên tổng
trên tổng
(tỷ đồng)
(tỷ đồng)

doanh số
doanh số
11
8.5
Nhân viên bán hàng
3.5
31.82%
3
35.29%
Khu vực 1
Quảng cáo
3
27.27%
2
23.53%
Khuyến mãi
1.5
13.64%
1.5
17.65%
(Q1 gồm 3 cửa hàng)
Vận chuyển
2
18.18%
1.5
17.65%
Khác
1
9.09%
0.5

5.88%
10.5
7.5
Nhân viên bán hàng
3.5
33.33%
3
40.00%
Khu vực 2
Quảng cáo
2.5
23.81%
1.5
20.00%
Khuyến mãi
1.5
14.29%
1.5
20.00%
(Q3 gồm 3 cửa hàng)
Vận chuyển
2
19.05%
1
13.33%
Khác
1
9.52%
0.5
6.67%

15.5
10.5
Khu vực 3
Nhân viên bán hàng
4.7
30.32%
4
3.13%
(Tân Bình, Bình
Quảng cáo
3.8
24.52%
2.5
1.95%
Khuyến mãi
3.5
22.58%
2
1.56%
Thạnh, Phú Nhuận
Vận chuyển
2.5
16.13%
1.5
1.17%
gồm 4 cửa hàng)
Khác
1
6.45%
0.5

0.39%
11
8.5
Nhân viên bán hàng
3.5
31.82%
3
35.29%
Khu vực 4
Quảng cáo
3
27.27%
2
23.53%
( Q5,Q6,Q10 gồm 3
21


Khuyến mãi
Vận chuyển
Khác
Khu vực 5
(Gò Vấp gồm 3 cửa
hàng)

Khu vực 6
(Q7 gồm 3 cửa hàng)

Nhân viên bán hàng
Quảng cáo

Khuyến mãi
Vận chuyển
Khác
Nhân viên bán hàng
Quảng cáo
Khuyến mãi
Vận chuyển
Khác
Tổng

1.5
2.5
0.5
9
3.5
2.5

13.64%
22.73%
4.55%

1.5
1
0.5
8
3
2
1.5
1
0.5

65

16.67%
11.11%
5.56%

38.89%
27.78%

37.50%
25.00%
18.75%
12.50%
6.25%

1.5
1.5
0.5
8.5
3
2.5

17.65%
17.65%
5.88%

1.5
1
0.5
7.5

3
1.5
1
1
1
51

17.65%
11.76%
5.88%

35.29%
29.41%

40.00%
20.00%
13.33%
13.33%
13.33%

ii. Bảng phân tích doanh thu bán hàng
BẢNG PHÂN TÍCH DOANH THU CỦA KINH ĐÔ BAKERRY
Năm 2011
Năm 2012
Tỷ lệ %
Tỷ lệ %
Doanh số
Doanh số
Khu vực
Phân loại

trên tổng
trên tổng
(tỷ đồng)
(tỷ đồng)
doanh số
doanh số
70
103
Bánh kem
14
20.00%
22
21.36%
Khu vực 1
Bánh tươi
18
25.71%
26
25.24%
(Q1 gồm 3 cửa
Fastfood
21
30.00%
29
28.16%
hàng)
Thức uống
13
18.57%
19

18.45%
Khác
4
5.71%
7
6.80%
68
90
Bánh kem
18
26.47%
24
26.67%
Khu vực 2
Bánh tươi
15
22.06%
19
21.11%
(Q3 gồm 3 cửa
Fastfood
19
27.94%
26
28.89%
hàng)
Thức uống
12
17.65%
16

17.78%
Khác
4
5.88%
5
5.56%
98
128
Bánh kem
30
30.61%
36
28.13%
Khu vực 3
Bánh tươi
18
18.37%
24
18.75%
Fastfood
35
35.71%
41
32.03%
(Tân Bình, Bình
22


Thạnh, Phú Nhuận
gồm 4 cửa hàng)

Thức uống
Khác
Khu vực 4
( Q5,Q6,Q10 gồm 3
cửa hàng)

Khu vực 5
(Gò Vấp gồm 3 cửa
hàng)

Khu vực 6
(Q7 gồm 3 cửa
hàng)

Bánh kem
Bánh tươi
Fastfood
Thức uống
Khác
Bánh kem
Bánh tươi
Fastfood
Thức uống
Khác
Bánh kem
Bánh tươi
Fastfood
Thức uống
Khác

13
2
70
20
22
18
7
3
56
17
15
13
9
2
50
6
15
18
10
1

13.27%
2.04%
28.57%
31.43%
25.71%
10.00%
4.29%
30.36%
26.79%

23.21%
16.07%
3.57%
12.00%
30.00%
36.00%
20.00%
2.00%

19
8
96
26
28
24
12
5
82
23
20
20
14
5
77
12
22
24
16
3

14.84%
6.25%
27.08%
29.17%
25.00%
12.50%
5.21%
28.05%
24.39%
24.39%
17.07%
6.10%
15.58%
28.57%
31.17%
20.78%
3.90%

f. Nhận xét tình hình bán hàng
1. Điểm mạnh
Kinh Đô Bakery là chuỗi Bakery cao cấp thuộc Kinh Đô Corporation. Hiện nay hệ
thống Kinh Đô Bakery được đặt tại các vị trí trung tâm chiến lược, góp phần đáng kể vào
đa dạng kênh phân phối và đặc biệt có ảnh hưởng quan trọng trong việc làm gia tăng giá
trị thương hiệu.
Kinh doanh Kinh Đô Bakery luôn chú tâm vào tính đồng bộ và làm khách hàng hài
lịng bằng:
•Quality: chất lượng cao, mùi vị tuyệt vời, an tồn.
•Service: chào hỏi, mỉm cười, nhanh nhẹn, lễ phép, uy tín.
•Cleanliness: vệ sinh sạch sẽ.
Tình hình bán hàng của Kinh Đơ Bakery:

23


•

Sản phẩm đa dạng và chất lượng với mức giá cạnh tranh , hệ thống quản lý, khả
năng nghiêm cứu và phát triển tốt.

•

Đội ngũ nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm

•

Nhìn chung các nhóm mặt hàng của Cơng ty đang bán rất chạy mang về lợi nhuận
khá cao.

•

Mạng lưới các kênh phân phối được mở rộng nhiều lần qua các năm
ii. Điểm yếu

•

Một số nhóm sản phẩm đang đi vào tăng trưởng chậm lại thậm chí là mất thị phần.
Chưa có nhiều sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng

•

Cửa hàng phân bớ chỉ những thành phớ lớn, khơng đưa được sản phẩm tới người

tiêu dùng

•

Cửa hàng còn nhỏ, không có không gian rộng dành cho những khách hàng ngồi tại
cửa hàng, nhân viên phục vụ khá ít.
g. Một số kiến nghị giải pháp đối với Kinh Đô Bakery
Các Bakery đều nằm ở các thành phố lớn nên sản phẩm khó đến được với người

tiêu dùng ở vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa. Cần mở rộng hệ thống Bakery đến các
tỉnh lẻ để mang sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh chóng và thuận lợi hơn.
Đơn giản hóa cơng tác quản lý nhằm giảm thiểu được chi phí trong thời buổi kinh
tế thị trường nhiều biến động như hiện nay
Cần tăng lương,hoa hồng cho nhân viên bán hàng, thường xuyên mở các lớp đào
tạo huấn luyện nâng cao các kĩ năng của nhân viên.
Xây dựng cho mình một thương hiệu đảm bảo uy tín, một phong cách riêng, xác
định rõ ràng mục tiêu-> gây dựng lòng tin của khách hàng.
Với sự tăng trưởng phát triển của nền kinh tế, mức thu nhập người dân
tăng lên, nhu cầu tiêu dùng địi hỏi sản phẩm phải có chất lượng và hình thức ưa nhìn, hợp
khẩu vị.-> phát triển sản phẩm ( mẫu mã, chất lượng, khuyếch trương, chú ý tới khẩu vị
thưởng thức)
Tham gia các hoạt động ủng hộ những người gặp hồn cảnh khó khăn, tham gia
vào từ thiện xã hội, quan tâm tới cơng ích xã hội,… thì việc mở rộng đối tượng phục vụ
càng khắc sâu vào tâm trí của khách hàng thương hiệu Kinh Đơ Bakery với đầy tính nhân
văn sâu sắc.
24


Tạo mơi trường văn hóa của tổ chức, nơi mà mọi người làm việc, giao tiếp,… sẽ dễ
dàng ảnh hưởng đến hành vi của nhân viên trong mơi trường đó.

C. TÀI LIỆU THAM KHẢO
Quản trị bán hàng – M. Comer
Trang web kinhdobakery.vn, kinhdo.vn…
Và một số tài liệu khác

25