Tải bản đầy đủ (.doc) (47 trang)

Đề cương ôn tập và hướng dẫn trả lời môn chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (339.23 KB, 47 trang )



 !"# 
$% #&'
()% #&'!**+
,-+./0*+
123*+
4% #&'5 !"
67- !"
89#7 -#7"# "" 
:;<<=* 9# 
:># ""2-? 
::@A?2-?  !"# 

$:B C
(+D?E
,:)F =<GB2-? 
1:% 2H2I 
4JAKL&%-
6% "&K M?
8%  M7?F7&<



NG O"P-Q*R<0  '&'
<J  0"RS9 < M?TP@UG
P-.KL&%-H0 <7."'< A 
<J  <&<0*+V3W)=
LO *R<0  O"<X'3<+YF 
F !."'<7-RE</".!A 
 Y7<#ZC[/F *+<\


NG[Z] O"% =* /#%O U
2P!M 9 '&0+# 9 :^@_`H[
&%<X"'"7?&!  .a 
27UG=" <F #%/P7M 9S" 
F 2PP
N)9=* Z] YS0!7 O"/
F&+<< -+7 M?<*+#%3 &'
'[/*+S
N@  - Y7J X"[R<! -/
bJc !" O"2/7+#ZCG
 ""K  B ?[+3 

NcPS <>2<[XH[7-+ZG
 !Z]!9 <J ZL7#FZ]
SR#=* 
N@RO Y"*%PS<?&<S7
F ?&GZZGZ]X
Nd33"9-K7[Z]C<e 
L YfG&%."'0g X RB % H
Z?-K
N)hO53<O5[Z]<Z.7&'
PX<7hG?!0H<J  
 !"#$%
&'"#$
3.1. Chiến lược tăng trưởng

\B C =" :@?P<="  M?<
-K-/Z"3 ZAL::i="3 7"
3 7"Z"
j2="3 :;<B C J X!H&

Z"!G+3 !-G[B C 39 
&g :
N@B LZ":-"*< <ZS#
N;JI< ZZ"-
Nc/+3
NA+[< 0+3 !
j>3 :<[B C &g ="3 0
+*Z"!G-J X:
N@A3 0+3&<0:cC%  0&< 7
"[++*
N@A3 0A[< 0+3 !
N@A 3Z0Z"
j>Z":<[B C =" J X"Z"0
+*+3 !-&g :
N>U Z"+ &!:
k'RB Z"&g '&KZ -R
B aZ"Hll Z!* <<#<-"'"m
"Z&3-Gg'!!Z< - Z
[< 
k'[ Z"B %&S7%=-Z"0"DP"
[ B %&S7%=-Z"Z"DP"[ 
"**ZCRG[< 
k' ALDn7<ZY7-KP&&A
Z?&!Z"
ko GpV7RqZ"
N>[*Z"0:
k"*Z"0<&KZ +< 0'
Z"!G
k P"< G[ P"#JI+F "m
"@ "<-2'-VG< # ?Z[  

&+3 <<-G&3/* 
k P"< G[ #TV.
kG"&KZ +'< [ << [ P"
kI<*Z"  Z
k*Z"0<<WK0<&%#P*Z"\
-</IP!n=<<R"I"

;[B C =" <=" <&% M?<
ZC9 7!X' 3
 -Krq#%"[Z  < S0
()*+*,*-.*/01"%<20 P
- ! - Y"I"Z?7 /
3<"- SB A
N;%="HSE= S
N;%="<&%7%="%".
N;%=" %&%?!&g AL<="J -
 J -s0&+ <
(Chiến lược tăng trưởng bằng đa dạng hoá
• o M 
• o   
• o t"
3.2.Chiến lược ổn định
;<-AX-J_`<3`)K3 %9
P3
&&Chiến lược suy giảm
;Z- '< '""m&0KL% _`7"* 
S!@@&Y&%7Z9uB C 7@@J 
#%B C <K32P!9#P"
p#;Z- 'G?!X:
• Y '"R7

• M/.7
• < '
&23-45
\[<< G<"**[< 
`"'X27="!/ J S3 7A
.*[< SZ 7X- 7 73.
< 'G'B P"=vA=-7J ?&7?
.[< "'.7O5"[#0G
#ZC="+O Y@ @c"'S<?
[SV!< G+:27R7X' &<"[V
!< GoM 9"'G["[P'g
"**Z2<+m 7"[ Z[ 7%
$
=-7%&''VLsZ[< 7OE '7 <
Z&< 
&\)[Z"" "O7#ZZ#3Z2:
Gm O O"S#3Z2+*Z"<"*
*S[< +3 7&C=-*Z".<<Z".
" "O#S < <G-K
G 7#H.3   P3)S
VK " G7["**.[< 
@-+K3<"[3 7"'2[H
0 -+<F Z"XE 7F Z"-S/ "*
*/[< 7M 9% -K*Z"H
.3 
\>[3  7% 0#ZZ3Z2:
`)@cG3 .<<3.% 07 #ZZ
Z2@ &/'%="X9-+&J&< G773
 G!C% 7"[#oM 9Z]
3 wG <?"#[X/7T

"'Z0G+3 X[<% 2[ '
B [+3 X[!ZZ/x <
\o'&'!X'."'G[.<"5:
o'&' 7M &%3"9H.[< .
G.A2J % 72G <[ M< G
+ @U !<J P-m-&/'.
3 7&"< M<  x<< )_7
 M< H7[Z] M< " "O7 <K
3'&'H*<!X'
H\[<!2O@cG.X &!:
G[2O@c O"% "=F J 
*S3 <[< 7J XG O"YAA*S
=""7[Z x<X[7B 9 XZ/7&
+J S/<AA+3 7
UGG?E""<L"=7"*[< 
`).ZK "AL2O:X' 7 %
7V7 ="% < S7Z"[!yHH
<X' <"2O?"Z 9+m x <
z\_` #3 Z"'G["  U:
{o  &% !-7T"'G
["  U<X<X!
(
^@<<&%<XJ X= 79 7
ZKP&!"""  UR"g
&''"[&SF 
["  U O"&0 -#HE7&'
'< 7 O""RHX7
"||xR7* /#F #%3 B Z/&7 O"
[ +hZ[. 7B -R7B 9 'B [
+3 

Câu4. Nội dung cơ bản của chiến lược kinh doanh
)% :
N @C 7"#  % 
`)
N c*+<!*;_``)
N RZ<&!"";_`
Câu5 nội dung cơ bản của nhiệm vụ mục tiêu chiến lược
1.Khái niệm về nhiệm vụ và mục tiêu chiến lược
)!*7*+;<&'-+&/`)S << <30
_`7S*+-</X!`)0? 
 c@_`
;<e-+ JfG 3<"&!`)<-0`)G<
23< < << _`7F 5< -+Y_`#
&'`)
N>'?<30 _{`) 9u<
N;<-+&/S*+_``)
oS<R&%"=7<<".G+
X
;<J &/S% X!/ <RZ2V%
`)
2. Nội dung, vai trò cơ bản của nhiệm vụ và mục tiêu CL
a)Nội dung của nhiệm vụ, mục tiêu
• i3 << <30 _``)@c
• J &/*+R`)
• @5_``)
3. Vai trò của nhiệm vụ, mục tiêu chiến lược
,
}''Z?M PR J -S*+v!# 
-'!"<SXE &''Z?M PRS*
+J -

&@#ZC-% 7"&/<Z~*  M? _`
;< <+&<M '0 _`
_<+ -m  *R75C S!
=E&<J 'p XA?!
*+ J -
@S!=!!**+J -
&%"=
H;<#ZC % 7 Z?t?/ Y "
&7#3?!*+ ' !p# 

667-8*99*9-8 :*;<<=
1. Xác định ngành hàng KD của DN
o23 <_`R"0`)G"RH A
S:
k•.'VW_{<\€
k).+m <WT q.TV\€
k@'V.+m &g <WJ  !"L "N
# L'V\€
2. Định h ướng phát triển KD của DN
_30 .A;.S="% Z:
No30 SJ  !0-"# L_`0 # 
<-G'B "* 
N`?&S.< /_{*+ # Z]-
K<H?@@
No@@  << _`
N."<)F S< <-G!
X'
No BG-<<X'3Z]t?" N
# 
N#%@@ Ls<-.. M?=* 

@ ?rG20 " <_`:
:<`)0 <'<!d> <-< /
#
:<d>&g %J  !
+ &!g'V%.+ &!%G_{+ 
3. Làm gì để gia nhập ngành KD đã xác định
1
kvX:/_`7n=7X3S<
R7/X!]0< 7" *="X
k;?E :
-<="`)0-/X:
N•<' =" <-P"
Nd?# M  F <0<aSJ  !
N@9 <"R" <0:4
N• =" <0:‚!N8ƒ<J 
NuZ/  <_`Z] ="
III. Xác định mục tiêu CLKD
1. Các loại mục tiêu
N@HuX-3:*+<< Y
@HP"&=X'3:*+ `)<*+&%"=
?%
@HRPB C :*+B C 7K37Z- '
@HRP*+:*+;7*+<R
2. Yêu cầu đối với mục tiêu
*7;7o3 7_'7)PX7
{"5<+

5. Các LL ảnh hưởng đến hình thành mục tiêu!
"#$%
NZCF`)< 9.07KJ

N) 9%
N_<
NiV%:RX-S7=i{7J O 
d?#  F? +X-3*+?
`): M?`)7X!X-S?<R37B ?"DP
V7? &+ <
III. Triết lý kinh doanh của DN
1. K/ niệm và vai trò
;<C #&'7"# <% < 3D
`) 9Z h-<<% E<
+
N;<C E_`Z h-<<
% 
N;<!/  3D"'S< -!E #&'
<^@
N;<"# <% pY% _``)
Vai trò của triết lý KD:N;</QBG`)
4
N;<<Z'JA"_`
No30 % _`
N;<% ?.OD-Z?Z E<+
N{A< 3D <Sh<E<
+
2. Nội dung của triết lý KD
&'(#)*+,:_„ 3E<€@# /
< A€
:J -`"D>…†H<J -"D<.‡g'
!%Z/ 7'!ZLTH7I<KE<%
Z/ FR#
ˆ. / 0!*3R *+<`)

& /0%$1*+,
o"&!`)<-0`)+39 
oSd>7"<b?_`7Sn=d>7S%
+/0J !
ed-AS0U P-"**< 0f
@5SL_`
;<F  -+Y7D?S<`<`) 
/X!0+<? c@_`:S=7
=7!0X-S)@`7 b*&'!c@
++‡
fo=J XTVE._{e<C h
GR -+YS`)fvR*:vH7cl<Z/`)

># ""< -+Y<%
;<C hS"# L< -+Y<% _`
"m"0D?L&''<J :E 
 97/7&3-G<<Z'JA_`<J 
e 9<AGEAGp<J f
&. Hai PP hình thành triết lý KD
a. Thông qua tổng kết từ thực tiễn hoạt động KD
) 9"'G-0 S7KJ Z- b<K @="
<cRZZ‰H61N68GGŠ
J -{HlH>W{>Ncn8B0<!5_`
A\
02-34(5678 9$::<!
<+ `)
&;<(=+><
[>'2HE P /M
6
[>'J3!"7. -!'/

[;JC*9J /"Z'
$[hG="0H<J 
([_J & 9&Y.U/0_{
,[_J & 9G‹xJ xx<"'G:f@JP<
!u
1[}S <"'#P7!Z/
4[;JG_{.<Q!*A
6[@-F +<!!X'P7F  9J 
 S !"P
8[c*+':L TA<A's"P<_{&
g E "**&CF  9<!A
Câu6. các yêu cầu đối với mục tiêu chiến lược
b. yêu cầu cơ bản sau:
Ni3Q `)
N@!F  / # `)
Nˆ0!*CL%"57U"-Z?Z 
<+ `)7J Xs"X% 
N>&!Q`)<-0`) m  <_`
NGZ~* B&'<- % `)
N.A&<-Q< E 9
Câu7.cách xác định mục tiêu chiến lược
3. Cách xác định mục tiêu 
2?@$3'(:'&'R=" / P7G.
A7R0R<
@R?r<3P"+J #%7
 -#<GBP"0GS*+J Z?
@R:"*+U+2/ +GSh
"m"0Z?&% J9 _`7'C !X'
G "Z?/ /7"' P"0J 5N
C P"+"'L &3"

>><-9 =*  S!c@_`K3R&% 7
`)3'C SBG"# @-
02?@$3'()@ :
>m"0@@7-% Z? E 97R "Z?/ /
>><->>="  *+r&3"7
 R*&%G&''R/ P7&%"=Z]X
8
R0Y#<R<7G2'-p ?
!<.A
>><-L * / S!c@_`&% TZ?Z 7
"3&<_`% <SBG<`)HK " 
" oJ 
Œ@ S! % VX/ GSBG
<X'39 Z~* "'>>=* <
'
Câu8 nội dung cơ bản của triết lý kinh doanh
1. K/ niệm và vai trò
;<C #&'7"# <% < 3D
`) 9Z h-<<% E<
+
N;<C E_`Z h-<<
% 
N;<!/  3D"'S< -!E #&'
<^@
N;<"# <% pY% _``)
2. Nội dung của triết lý KD
&'(#)*+,:_„ 3E<€@# /
< A€
:J -`"D>…†H<J -"D<.‡g'
!%Z/ 7'!ZLTH7I<KE<%

Z/ FR#
ˆ. / 0!*3R *+<`)
& /0%$1*+,
o"&!`)<-0`)+39 
oSd>7"<b?_`7Sn=d>7S%
+/0J !
ed-AS0U P-"**< 0f
@5SL_`
;<F  -+Y7D?S<`<`) 
/X!0+<? c@_`:S=7
=7!0X-S)@`7 b*&'!c@
++‡
fo=J XTVE._{e<C h
GR -+YS`)fvR*:vH7cl<Z/`)

># ""< -+Y<%

;<C hS"# L< -+Y<% _`
"m"0D?L&''<J :E
97/7&3-G<<Z'JA_`<J
e 9<AGEAGp<J f
>'5?-45@*A1
Khái niệm về thế mạnh và điểm yếu của DNTM
- Thế mạnh của DN là tổng hợp tất cả các thuộc tính, các yếu tố bên
trong làm tăng khả năng cạnh tranh của DN so với các oTCT. )G
G< tPt c' M?<`)G-% 7Z~*
?!% G!X'#ZZo@@
- Điểm yếu của DN là tất cả những thuộc tính làm suy giảm tiềm lực
của DN so với các oTCT. _'B `<'B <
`)G?-A3R'A%<< <S

7Z?Y +39 7*+
S
Cỏc yu t cn phõn tớch:Nd'"D<b?_`
N)?<X'3?
N{!/ J
N^'3`)
N{% H
N@<R<!X'_`
N)S"BG`)
N@# !<-R`)
N_EJ !<<Z'JA
II. Phân tích các yếu tố nội tại của DNTM
1. Sn phm v lnh vc KD:X3/ <"%
`) M:
< 7/ 7#P< 7uZ/ d> 'X7
V!{{73* L <P {{7`v
^-3"_`7KL&%-7"# L_`'C
="7-R`)
2. Nhõn lc v qun tr nhõn lc: Nhân lực là lực lợng lao động sáng
tạo to lớn, quyết định sự thành công của DN, bao gm:
Z/ 7#P7P ?:'&'?!!*
<% X'37#P% "5<<&Mq
?Z~* V %7-R% 7&%-X'3?
`)'&'S!=PR=.%
%

C )d;o7 <diN_`<P {{7`v
L
3. H thng thụng tin ca DN
Hệ thống thông tin của DN có vai trò rất quan trọng trong các hoạt

động quản trị theo chiến lc của DN. )<X'3GF
X-3O Y U 9A< YGJ
R"7R2
+.:
A Tính đầy đủ của hệ thống thông tin: Thông tin về điều kiện MT vĩ
mô; MT tác nghiệp; Thông tin về nội bộ DN; Thông tin về các
oTCT; Thông tin về KH; Thông tin về các nhà cung cấp HH và các
trung gian TM.
A-ộ tin cậy của hệ thống thông tin phụ thuộc vào các nguồn cung
cấp thông tin và các PP thu thập, trình độ của các nhân viên đc
giao nhiệm vụ này.
@HRP MGJ Z#P"<J LP"
N@J Z#P"GR0Z?7R="w7 M<-G5
b !S< !"7SG M<-"'B
7AA?
N@J LP":A<UZ/!/ +7&
%&%`)7J U7<7&77HH7) M<-
GRK "9 ="B"
* Tính hệ thống và hiệu quả sử dụng hệ thống thông tin DN :
J =""'!/ G7&TF J m
"7ZY"2"J HL?
4. Hot ng qun tr DN :
N &%/7
N #PKL7
N #% (zP""5\ Z]X-3 "m"0
AA@@
N @ 3 B `)
5. Hot ng marketing trong KD:
2-? ;H +@@E
Z/d>7 '7""/72OZ~* M &%73"

< G"". '7B !X'H
Trong tổ chức thực hiện CL marketing cần làm rõ các khả năng
về công tác tổ chức, về các phơng thức hoạt động, các CF
dành cho hoạt động này
6. Cỏc yu t ti chớnh & hiu qu KD

Nd/ 7#P/_`7 M/7"&//<% _`7
'B 7Z'7&%-X'5
<R G"". !X'_`
- Vốn v ti sn là nguồn lực cơ bản cấu thành tiềm năng DN
- Kiểm soát hoạt động tài chính nhằm đánh giá việc sử dụng
vốn, TSn, các khoản thu, khoản chi , phân phối lợi nhuận DN.
7. N np vn húa DN
%X7X`)7 L7r %E"75_`7
SV &'ZY`)7 <7X/
Z]<-/+J Q< <-`)
8. Thng hiu v uy tớn ca DN
@+# 7){{{7& 7D!7&&A7hp357
-/d{@@<</# !
v3`)0Y 9+m <@dXR -R'`
& M:-RZ"7" 3&7Z_{
</7B ?S<V
9. Khoa hc cụng ngh & TSVH khỏc
>7Z 7"* _{_@073R35=
."5Z] ZL`)
) J ."< -#
B99.C?*@C?1C*11-*
1. Quan nim v thi c v nguy c trong KD
Trong KDTM thời cơ theo quan điểm của ngi bán hàng là việc xuất
hiện khả năng cung ứng HH,DV cho KH nhằm tăng doanh thu, mở

rộng TT gia tăng lợi nhuận và củng cố vị thế của DN trên TT.
Thời cơ hấp dẫn là thời cơ phù hợp với điều kiện tiềm năng
của DN và DN có khả năng sử dụng các tiềm năng để
khai thác thời cơ đó nhằm đem lại lợi ích cho mAnh
) 7+39 G&!=" '
ZO7VZPB 7h!P +"wY 7Z/ &< '
Z]< -#7H&P7% `)7
I<Gpt7=R"Z"'9&T3
9
_"R7 -/c@_`Z]GJ<#%<
-#!7&C=-.A>>=* F #%P"p
P<S" -#HE2PP
2. Cỏc phng phỏp thng s dng:
}' K "Sc@_`
c=-/%7
$
‘>R=d’“@
‘@L?+#%7 -#‡
(
D959-40E*.C*F
7-8# .C$1G*
_"R-/J9 7!*<X'
3"'h9#P"pPG=* @9# 
GU'"R:"R-/J9 bJ
R37=""<-/ G-/RZ
<0B  '7RZ<RS!7‚ /
Z]"/&%  .7 '39 @9#?
"Z]U-/J9  !" !"&!U
< </R.< 0<-
/XE X-3 9#* !"

 9# # Z:
• ?)3;:HZ'"D!G !"&+
39 !
• B@C:Z'"D0 !"<&+
39 !_'Z'"D'7Z'"D<!7Z'
"D0SAL70S% <0<<G”H
 P"3*< 
• B@C3;:HZ'"D! !"&+
39 0
• D9$*%:7*:& M GZ'"D<
 Gb?C% 39 
,
@+#ZC"R* #%+39 ?E#%
P"pPJ XZ~* "# """R=#%7
=-/ 23
'-HA0$-4-I0C/
#%+39 G2P!PS "R7-
+7-/X !"GXE G
=9#ZhF #%2P!+39 2H<
"m"0*+<S? !"0<9#
P"pvPS< !""'D&3 S!7
 M?X<#%+39 SB 
XE .D&3 !"<?7<R<
% H  !"v0% a+•K7B % 7
!A7<S-+J !"*<Z]< M?
J "
) M/ K37% -A7 O"
 MSZ–Z "L -+.S% 
 !"% "37X' 7%7rV<
% 2OJ'&' !" F-R

/0< <#ZC'&'?!% 0P
'/+39 
oS&!"'Z?VO Y73"9&V
&*+"m"7+3*+SJ X
RZ"5?!% G!X'
&2J5J#-K*/*L*MJ8
@=Z.g h..?!/F 7
F  + •X'3<'&'<
J  ."'P-g X'3<XA
1
/ P"" "7HX0
 "w% GA XAGZ:
)=-7*+<C.72P"3
0 %  !"Š2-? <?E
"m"0S!<'B  !"h<SS&
.>'GKL&%-?!7-%  M?<
% >'<*
<KL<%  !"*< N
 M7?F<S?F7""/<&< ŠKL?!
% 3*Š X'@A -+<J <
<J <Sh% "m"
0&% J9 X/7J9 SX/
<J9  !"
o <Sh.?!9 2-+7S 'X
A !")=-7'&'<J  
"'t?J  U 
N2H1*L**@C-"O $$--/*
*A1
4
cụ+

ến lượ
i-ự 
<ự
ọến
lượ
@ổứ&ộ
-
{-ộ 
 ồ
ự
@ế<
ạ
ộ  ệ"
ụ_`
o 
ếXả và
điềỉ
MÔI TRƯỜ)ˆ^•Ố@Ế
MÔI TRƯỜ)ˆ_@^`
MÔI TRƯỜ)ˆ@—)ˆ{yỆ>
)V"R9#< -#HEJJr Z/
XA !")J =* 9#7
 !"hP"R#%7 J S"  -
# !"Z]"'"R/IS#S<7=?<<
RZ0"R#%}C=-7m 0!"RG=9
#7 !"a ."'J' 0 -#o/0 -#
<% CL &AF  -#<2ZP2'-P"
pCLPG -!/0 !"7T"'
G&!""" 3"9T -E/0
 !"

^'3"  U<%% XE J 
/0X'3 !"!g'&'Z?"K37
&SF  % 

PC*11 @Q*
i-?  !"# G5 b
Jm 0Z?"`)@m-<tS!*<
 !"@cG"* F "# ""7L2-
? F "# @J 9 G"# ""Z:
a. PC*11 @Q*RS T*
6
;V !"
P"J -
;V#3L
B " 7&
P"" 7&
P"J -
8

W\>K&?'U+2/ 
W\i-? #3LB 7"K&
#3?%#3?%2-? 
A
k;V +"2-? P"J -?<B
LE<?r23*+7!/  '""7R
Z7S!-<dGZ]"K&F ?'
<-2/ #3LB <#3?%
k" &LB 7+#ZC30 ?'
J -7BL< !% ??!LB 
#3<S!J9 <?'

#3A"m"0J -
<-Z]J &#3?%A

;V#3?%
#3?
%

P"J -

k#3?%:?<P"J -<&%"=L
B 7S!*< 7b?7?3
9 <2-? *+7&!""% A
@H"# ""<-7tP"X'3G!/ "# 
AP"0& 9a "''&'R/
PZP"+7<'&'RR*
 @Q*R:S
@H"# ""<-#3#ZC?2-? #3
AZGZ]A+P"+?"ZGZ]K "2-? 
 J -"X'3P"0
<#ZC3P"+?"<P"J -


W\#3?%Z]2-? m ~+P"+?
"
W\&%"=LB 2-? #w ~+VP"J 
-7VP"J -K "2-? P"J -
;V" 7&
ến lượấ"" 7&
;o#3?%
;#3?%


P"J -


;Vạ ệ"
ến lượấ"`)

;11C*S*
^-A"# ""t"2-? `
 !":

W\>K&?S*+7 '""
W\}%"=LB "K&??A<"K&
P"0
W\&%"=?%2-? < ~+#3P"
+
$
;V !"
P"J -
;V#3"
&LB 
P"" &
P"J -


&

N
;V#3?
%

#3?
%
W$\P"LB K ""P"0<K "<
P"A7 ~VJ -K "<2-? 
<`)
&'UQ @Q**A1
C*5
}'P:<"-/J9 &+  !"W
<-\0-/&+ < !"W#%7 -#\
A !"
‘Œ."'"R*-/J9 
 !"G"# ""2-? R"
&0:
'U55C/9QV8.*
k>R-/J9  < !"
*R:"R9#7 -#<% O 
 !"
)% "RC# 
`?+X'"RNŒX7K "-/ <
+L*0 &%"=%="S-/&+ <
 " =d’“@>HG-/E
-/ /P-#%< !".
-/'C 2Ph -#SD !".G
&!""Y"*
k>R-/SB  !"
(

×