khóa luận tốt nghiệp kinh nghiệm bán hàng đa cấp trên thế giới và bài học cho doanh nghiệp việt nam

ĐẠI HỌ<:
mo
ẠT
THU0NÍÌ
[
í Ể
V
Ị
KINH DO ANH
QUỐC
T
í
li
ANH KINH TẾ
»1
mOM.
se
.
,v"
OA LUẬN TÓT NGHIỆP
NGHIỆM
BÁN
HÀNG
ĐA CÁP
TRÊN
THÊ
Giới
BÀI
HÓC CHO
DOANH
NGHIỆP

VẵỆT
™
Sù.'I:
viên
thực
hiệt
TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH TẾ VÀ KINH
DOANH
QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH
KINH TÊ
ĐỐI
NGOẠI
KHÓA
LUẬN TỐT NGHIỆP
Đe tài:
KINH NGHIỆM BÁN HÀNG ĐA CẤP TRÊN THÊ GIỚI
VÀ BÀI HỌC CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
Ị
THƯ
VI Ì
lể
h
DA'
lục

KGí.',
i
'
-*JQf,Q
i trtir ị
Sinh
viên
thực
hiện
:
Trần Thị Hồng Nhung
Lớp
:
Anh
14
Khoa
:
K43
Giáo viên hướng dẫn
:
ThS.
Vũ
Thị
Hiển
Hà Nội
-
2008
MỤC LỤC
MỤC LỤC
LỜI

NÓI
ĐẦU Ì
CHƯƠNG
ì:
NHỮNG
VẤN ĐÈ LÝ LUẬN VỀ BÁN
HÀNG
ĐA CẤP
4
ì.
Tổng quan
về
phương
thức
bán
hàng
trực
tiếp
4
/.
Khái niệm
bán
hàng
trực tiếp
4
2.
Nguồn gốc và
bản
chất
của bán hàng

trực tiếp
5
3.
Các
hình thức bán hàng
trực tiếp
6
li.
Phương
thức
kinh
doanh
bán
hàng
đa
cấp
7
1.
Sự
ra đời cùa
phương thức bán hàng đa cấp
7
2.
Khái niệm
bán
hàng đa cấp
9
3.
Đặc
trưng

của
bán
hàng đa cấp
li
3.1.
Nhũng chủ
thế
tham
gia
phương
thức
bán hàng
đa
cấp
//
3.2.
Ke
hoạch
trả
thường
13
4.
Ưu
điếm và nhược điếm của
bán
hàng đa cấp
21
4.1
Ưu
điểm

21
4.2
Nhược diêm
22
5.
Phăn
biệt
bán hàng đa cấp thực và bán hàng đa cấp
bất
chinh
22
CHƯƠNG
li:
KINH NGHIỆM BÁN
HÀNG
ĐA CẤP
TRÊN
THẾ
GIỚI
25
ì.
Đánh giá
xu
thế
phát
triển
của phương
thức
bán
hàng

đa
cấp
25
li.
Các
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa
cấp
ở
Đài Loan
34
1.
Thực
trạng kinh
doanh đa cấp
ở
Đài Loan:
34
2.
Kinh nghiệm
bán
hàng đa cấp của các doanh nghiệp
ở
Đài
Loan
38
2.1

Hình
thành hiệp
hội
của các doanh
nghiệp
bán hàng
đa
cấp:
38
2.2 Khẳng định
vai trò
và
đóng
góp xã
hội
của
doanh nghiệp thông
qua các
hoạt
động
từ
thiện
và các
hoạt
động mang
tính
cộng
đồng.
40
2. ĩ

Nắm vững và
thực hiện
đúng quy
định
cùa pháp
luật
41
HI.
Các
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa
cấp
ở
Trung
Quốc 42
1.
Thực
trạng
bán hàng đa cấp ở Trung Quốc 42
2.
Những khó khăn, thách thức đối
với
doanh nghiệp kinh doanh đa
cấp ở Trung Quốc 44
3.
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp của các doanh nghiệp ở Trung Quốc46
3. Ì

Thành
lập hiệp hội
bán hàng
trực
nép 46
3.2
Xây dựng hệ
thống kinh
doanh đồng bộ và
hoạt
động
hiệu quả 47
3.3
Xây dựng moi quan hệ vững chắc với các cơ quan quản
lý
nhà
nước 47
ỈA
Với các
phương
tiện thông tin đại chúng:
47
3.5 Phối hạp các doanh nghiệp tạo mạng
lưới
hoạt động
trên
diện
rộng 48
3.6
Tìm

hiếu
và
cải thiện
quan diêm xã
hội
48
3.7
Xây dựng mạng
lưới
nhà phân phôi
hiệu
quả 48
IV.
Hệ
thống
bán hàng đa
cấp
của
một
số
doanh
nghiệp
điển
hình 49
1.
Hệ thống bán hàng đa cấp của Amerìcan Way
Corporation
49
LI Sự
ra đời

và quá
trình hoạt
động cùa công
ty
49
1.2
Mạng
lưới hoạt
động cùa công
ty trên thê giới
50
1.3
Họat động của công
ty tại Việt
Nam 51
2.
Hệ thống bán hàng đa cấp của Nuskin
enterprise
52
2. Ì
Sự
ra đời
và
hoạt
động của công
ty
52
2.2
Mạng
lưới hoạt

động của công
ty trên thế giới
53
3.
Hệ thống bán hàng đa cấp của
Oriýlame
54
3. Ì
Sự
ra
đời và
hoạt
động của công
ty
54
3.2
Quan đim và nguyên
tắc hoạt
động của công
ty
56
3.3.
Hoạt động của công
ty tại Việt
Nam 57
4.
Hoạt động của
các
Hiệp
hội

Bán hàng đa cấp 60
VI.
Bài học rút
ra
từ
kinh
nghiệm
bán
hàng
đa
cấp trên
thế giới
62
1.
Hình thành các
hiệp
hội
Bán
hàng đa cáp
62
2.
Nắm
vững quy
định
pháp
luật
của
nhà
nước.
63

2.
Tận
dạng
và
phối
hợp
với
các
to
chức
truyền thông:
64
3.
Phát
triển
mạng
lưới
phân phoi của doanh nghiệp
64
4.
Thích nghi và
thay
đoi
quan điếm của người
tiêu
dùng
65
CHƯƠNG IU:
NHỮNG VẬN DỤNG
KINH

NGHIỆM VÊ BÁN
HÀNG
ĐA
CẤP CỦA CÁC
DOANH
NGHIỆP
TRÊN
THÊ
GIỚI
CHO CÁC
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM VÀ MỘT SỐ
KIẾN
NGHỊ 66
ì.
Thực
trống
bán
hàng
đa
cấp
tối
Việt
Nam 66
1.
Sự
xuất
hiện

và hoạt động của các công
ty
bán
hàng
đa
cấp
tại
Việt
Nam
66
2.
Quy
định
pháp
lý về
bán hàng đa cấp
tại
Việt
Nam 69
3.
Đánh
giá
thực
trạng hoạt
động bán hàng đa cấp
ỉ
Việt
Nam 71
li.
Bài học rút ra từ

kỉnh nghiệm
bán
hàng
đa
cấp
trên thế
giới
cho
doanh
nghiệp
Việt
Nam 74
1.
Định hướng phát
triển
bán
hàng đa
cấp:
74
2.
Hình thành
các
hiệp
hội
Bán
hàng đa cấp
tại
Việt
Nam: 76
3.

Tận
dụng
và
phối
hợp
với
các
tổ
chức
truyền
thông
77
4.
Phát
triển
mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
78
5.
Chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp
luật
78
6.
rim
hiếu
kỹ
đối tác
trước
khi
tiến
hành kinh doanh

79
8.
Áp
dụng
các
phần
mềm
quản
lý
mạng
lưới.
79
III.
Một
số
kiến
nghị
80
1.
Kiến nghị
đối với
Nhà
nước
80
2.
Kiến nghị
đối với
người
tiêu
dùng

82
KẾT
LUẬN
84
TÀI
LIỆU
THAM KHẢO 86
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thế
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
LỜI
NÓI ĐẦU
Bán hàng đa cấp
(multi-level
sales)
hay
tiếp
thị đa cấp
(multi-level
marketing)
là một hình
thức
bán
lẻ
đã

xuất hiện
ờ
Việt
Nam vào
khoảng
đầu
năm
2000
và phát
triển
với tốc
độ
rất
nhanh
chóng.
Đen nay đã có
khoảng
20
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp đang
hoạt
động
trên lãnh
thổ
Việt
Nam
với
các mặt hàng
kinh

doanh
chủ yếu liên
quan
đến
sức
khồe
con
người
như
thực
phẩm, đồ
uống
dinh
dưỡng,
mỹ phàm, máy
ozone,
và các đồ dùng
trong gia
đình
như máy
massage,
nồi
cơm
điện

Sự
xuất hiện
và
hoạt
động

kinh
doanh
của các
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp đã
trờ
thành một
hiện
tượng
ở
nhiều
thành phố
lớn
ở
Việt
Nam
trong
thời
gian
gần
đây và đã
thu
hút được sự chú ý của dư
luận trong
nước.
Tuy
nhiên,
trên
thế giới

thì bán hàng đa cấp không
phải
là
điều
gì mới
lạ
vì
ngay
đầu
thế
kỷ
20,
ở Mỹ đã hình thành
Hiệp
hội
các Công
ty
bán hàng
trực
tiếp-một
tên
gọi
khác
của
bán hàng đa cấp
(Direct
Sales
Association-DSA). Tới
đầu
thập

niên
90
của
thế
kỳ
20,
hình
thức
bán hàng này được phát
triển
mạnh
ờ khu vực
Châu Á, đặc
biệt
là ờ một số nước như
Trung
Quốc, Thái
lan, Singapore,
Malaysia, Indonesia

Bên
cạnh
các
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp
kinh
doanh
hợp pháp và
minh

bạch,
trên
thị
trường
Việt
Nam
cũng
xuất hiện
khá
nhiều
các
tổ
chức,
cá
nhân
kinh
doanh
bán hàng có dấu
hiệu kinh
doanh
bất
hợp pháp,
lừa
đảo
người
tiêu
dùng,
mà Nghị định
Ì lo
của

Chính phủ
gọi
là
"hoạt
động bán hàng
đa
cấp bất
chính".
Trước
ngưỡng
cửa gia
nhập
WTO, dự
kiến
Việt
Nam sẽ có các cam
kết
về
mở cửa
thị
trường
dịch
vụ phân
phối,
trong
đó có phân ngành
dịch
vụ bán
lẻ
dưới

hình
thức
bán hàng đa
cấp,
và
trong bối
cảnh
đó sẽ có
nhiều tập
đoàn
lớn
kinh
doanh
theo
hình
thức
bán hàng đa cấp
của
nước ngoài thâm
nhập
thị
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lóp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQT
Ì

Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thể
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
trường
trong
nước
theo lộ
trình
thực hiện
cam
kết.
Hiệu
quả
kinh
doanh
do
bán hàng đa cấp
mang
lại
với chi
phí
quảng
cáo
thấp,
mạng

lưới
phân
phối
phát
triền
nhanh, thu nhập cao,
phù hợp xu
hướng
marketing hiện
đại,
là cơ
hội
tốt
cho các
doanh
nghiệp
Việt
Nam.
Việc
xác định và tránh mắc vào
những
hoạt
động bán hàng đa
cấp
phi
pháp
của
các
doanh
nghiệp

bán hàng đa
cấp
bất
chính, do
vậy,
càng
trở
nên cấp
thiết.
Tuy
nhiên,
những
bài hầc về
quản
lý bán hàng đa cấp được
tham khảo
từ
các
quốc
gia
trên
thế
giới
và
nhận
thức
từ
phía các
doanh
nghiệp

về hệ
thống
này chưa
thực
sự đầy đủ nên còn
tồn tại
nhiều
vấn
đề bức xúc và gây
thiệt
hại
về mặt
kinh
tế
cho
doanh
nghiệp
nói riêng và xã
hội
nói
chung.
Vì
vậy,
tôi
chần
đề
tài: "Kinh
nghiệm
bán hàng đa cấp trên
thế

giới
và
bài hầc cho
doanh
nghiệp
Việt
Nam" là đề tài cho
khoa
luận
tốt
nghiệp,
với
mong
muốn
tìm
hiếu
sâu hơn về
những
bài hầc thành công và
thất
bại
của
các
doanh
nghiệp
nước
ngoài,
từ đó,
rút
ra

bài hầc
kinh
nghiệm
thực tế
cho
doanh
nghiệp
Việt
Nam.
Mục tiêu nghiên
cứu:
Mục
tiêu
nghiên cứu
của khoa
luận
là:
- Tìm
hiểu
những vấn
đề lý
luận
về bán hàng đa cấp
- Nghiên cứu
thực
trạng
hệ
thống
bán hàng đa cấp và các bài hầc
kinh

nghiệm
của
các
doanh
nghiệp
tại
một
số
nước trên
thế
giới.
- Đe
xuất
một số
kiến
nghị
về
việc
vận
dụng nhũng
bài hầc
kinh
nghiệm
cho cácđoanh
nghiệp
Việt
Nam
Đối
tượng
và phạm

vi
nghiên
cứu:
Khoa
luận tập
trung
nghiên cứu
hoạt
động của
doanh
nghiệp hoat
động
bán hàng đa cấp
tại
Đài
Loan
và
Trung
quốc,
hai
quốc
gia
mà ngày nay bán
hàng đa
cấp
đang
rất
phát
triển
và

đạt
được
nhiều
thành
tựu.
Khởi
đầu
của
bán
hàng đa cấp
tại
Việt
Nam
cũng
giống
như
khởi
đầu cùa hệ
thống
này
tại
Đài
Loan
và
Trung
Quốc, đó là
hoạt
động
rời rạc,
không có sự

kiểm
soát
của
nhà
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lóp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQT
2
Kinh nghiệm
bán
hàng đa cấp
trên
thể
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
nước,
thiếu
kinh
nghiệm quản
lý bán
hàng
và

nhận
thức
không đầy đủ,
tạo
điều
kiện
cho tình
trạng
bất
chính
diễn
ra
trên
diện
rộng,
gây
thiệt
hại lớn
cho
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa
cấp.
Tiếp
đó,
việc
nghiên cứu một số
doanh

nghiệp
kinh
doanh
đa
cấp
hiện
nay
đang thành công trên
thị
trường
thế
giới
là Amway
Corp
,
Nu
Skin
enterprise
và
Oriílame
cũng
giúp
đưa
ra những
bài học
kinh
nghiệm
quý giá
cho
các

doanh
nghiệp
Việt
Nam.
Hiện nay,
Amway
Corp,
Nu
Skin
enterprise
và Oriílame
đã và
đang
gồt
hái thành công
từ
hệ
thống
bán
hàng
đa
cấp
với
mạng
lưới hoạt
động
rộng lớn
tại
nhiều
nước trên

thế
giới,
trong
đó có
Việt
Nam.
Chính vì
vậy, hoạt
động
kinh
doanh
của
các
doanh
nghiệp
này có tác
động
rất
lớn
đến sự
tồn
tại
và phát
triển
của
hệ
thống
bán hàng
đa
cấp

tại
Việt
Nam,
tò
đó
sẽ là những case
study
thiết
thực
cho các
doanh
nghiệp
Việt
Nam.
Phương pháp nghiên
cứu:
khóa
luận
sử
dụng
các
phương pháp sau:
phương pháp phân tích-tổng hợp, phương pháp
diễn giải-quy
nạp,
phương
pháp
đối chiếu-so
sánh;
phương pháp

mô
tả-khái
quát.
Bố
cục khoa
luận:
Ngoài
các
phần Lời
nói
đầu, kết
luận
và
tài
liệu
tham khảo, nội dung
khoa
luận
được trình bày
theo
03 chương chính:
Chương
ì:
Những
vấn
đề lý
luận
về bán hàng đa cấp
Chương
li:

Kinh
nghiệm
bán
hàng
đa
cấp của
một số
doanh
nghiệp
trên
thế
giới
Chương
III:
Những vận
dụng
kinh
nghiệm
về bán hàng
đa
cấp của
các
doanh
nghiệp
trên
thế
giới
cho các
doanh
nghiệp

Việt
Nam và
đề
xuất
một số
giải
pháp
thực
hiện
Với
lượng
kiến
thức
còn hạn
chế
và
giới
hạn về mồt
thời
gian,
bài Khóa
luận
chắc chắn
còn
nhiều
thiếu
sót.
Em
hi
vọng nhận

được
ý
kiến
nhận
xét
và
hướng
dẫn
của
Giáo viên
hướng
dẫn để bài khóa
luận
có
thể
hoàn
thiện
hơn.
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lóp Anh
14
-
K43D
-
KT&KDQT
3
Kinh nghiệm
bán

hàng đa cấp
trên
thế
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
CHƯƠNG
ì
NHỮNG
VẤN ĐÈ LÝ LUẬN VÈ
BÁN HÀNG
ĐA CẤP
ì.
Tổng
quan
về
phương
thức
bán
hàng
trực
tiếp
1.
Khái niệm
bán
hàng
trực liếp
"Bán hàng

trực
tiếp (direct
sale)
là
việc
bán hàng hoa bàng cách
truyền
từ
người
này
sang người
khác,
thông qua các cửa hàng
bán
lẻ
cô
định.
Hàng
hoa
được
tiếp
thị
đến khách hàng thông qua
những
người
bán hàng độc
lập
và
được
bán thông qua

việc thuyết
phục
khách hàng
tại
nhà,
tại
các
cuộc
hội
họp
hoấc
trao
đổi
cá
nhân."
Ì
Từ định
nghĩa
trên,
ta
có
thể
xác định
những
đấc tính
của
bán hàng
trực
tiếp
là:

- Thứ
nhất:
việc
mua
bán được
truyền
từ người
này
sang người
khác,
gọi
một
cách
nôm
na là
"trao tay"
chứ không qua
bất
kỳ
một
điềm
bán
lẻ
cố
định
nào.
Như
vậy,
theo
phương

thức
này,
không
có
các cửa
hàng,
cửa
hiệu
bán
lẻ
hay
kể
cả các kho bán buôn
trung gian
được thành
lập
một cách
cố
định.
- Thứ
hai:
những
người
tiếp
thị
bán hàng
là
những
người
bán hàng "độc

lập".
Tùy
theo
từng
công
ty
mà
người ta gọi
những
người
này
là phân
phối
viên,
hợp tác
viên,
truyền
tiêu viên nhưng không
phải
là
nhân viên
của
công
ty.
-
Thứ
ba:
việc
mua bán
theo

kiểu "trao tay"
và
qua
những
người
bán
hàng độc
lập
đến khách hàng
nên
việc thuyết
phục
bán
hàng thường
diễn
ra
tại
nhà
của
khách
hàng,
nơi
làm
việc,
tại
các
cuộc
hội
họp
hoấc

thông qua
các
quan
hệ cá
nhân
giữa
người
bán
hàng độc
lập
và
khách hàng.
Do
đó,
không
có các hoạt động quảng cáo
trên
các
phương
tiện
thông
tin
đại
chúng.
Ì
"What
is
direct
seIling?".
Trần

Thị Hồng Nhung
-
Lóp Anh
14
-
K43D
-
KT&KDQT 4
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thể
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
2.
Nguồn gốc và bản
chất
của bán hàng
trực tiêp
Những
người
bán hàng
trực
tiếp
đầu tiên
trong lịch
sử là
những người

bán hàng
rong,
những
nhà buôn lưu động hay
những
đoàn thương
gia.
Những
người
này là một bộ
phận quan
trọng trong
hoạt
động thương mại
thời
cô
đại
để
thỏa
mãn nhu
cầu
trao đổi
hàng hóa
của con người.2
Khi
đã xây
dựng
được mối
quan
hấ

kinh tế
chặt
chẽ
với
những người
láng
giềng
của mình, thương
gia
thực
hiấn
những chuyến
lữ
hành
tới
những
vùng
đất
mới để
trao đổi
hàng
hoa.
Chợ được
coi
là
điềm
gặp gỡ
giữa
những
người

bán hàng
trực
tiếp
và
những
khách hàng
của
họ.
Vào
khoảng
năm
2000
trước
công
nguyên,
Đạo
luật
Hammurabi
nổi tiếng
của người
Babylon
đã bão
vấ
những người
bán hàng
trực
tiếp
của
Babylon
(được

gọi
là những người
bán
rong)
trước
bất
kỳ kẻ thù nào gây cản
trờ
cho
những người
này
trong
những
chuyến
buôn
của họ.
Vào
thế
kỷ
thứ
5
sau
công
nguyên,
Athen là
nơi
tụ hội
của những người
bán hàng
trực

tiếp.
Nhiều
nhà sản
xuất
tiếp
tục
trực
tiếp
bán hàng hóa của
mình
tới
người
tiêu dùng mà không thông qua
những người
trung gian.
Những
người
bán hàng
trực
tiếp
trong
thời
kỳ này bán hàng hóa
của minh
trên
đường
phố, hoặc
di
chuyển từ
nơi này

tới
nơi khác,
theo
chân
những người
lính
trong
những cuộc
hành
quân.
Họ
tham
dự
những
buổi hội
chợ
lớn
và bán
hàng
từ
làng này
sang
làng khác.
Truyền
thống
bán hàng này
tiếp
tục
phát
triển

mạnh
đến
những
năm
cuối
của
thế
kỷ 19 và kéo dài đến
tận những
năm đầu của
thế
ký 20. Vào
những
năm
1950,
viấc tổ
chức những
dạ
hội gia
đình ở các nước phương Tây
đã bồ
sung
thêm một cách
thức
mới cho hình
thức
bán hàng
trực
tiếp
khi

những
khách hàng
tập
họp
tại
nhà
của
chủ
tiấc
để
nghe
thuyết
trình và
quảng
bá về hàng hóa
với
bạn bè.
Ngày
nay,
mặc dù sự phát
triển
của các cửa hàng bán
lẻ
đã
tạo
nên
2
"History of
direct
selling"

-

Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lóp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQT
5
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thế
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
những
chuỗi
siêu
thị
bán
lẻ,
khách hàng vẫn được
hưởng
lợi
từ
phương

thức
mua hàng
thuận
tiện
và
mang
nặng
tính cá nhân
này.
Internet
đã
trờ
thành một
yếu tố
quan
trọng
trong
phương
thức
bán
trớc
tiếp,
đặc
biệt
nó
cung
cấp cho
người
bán hàng
trớc

tiếp
khả năng
tiếp
cận
với
khách hàng trên phạm
vi
toàn
cầu.
Người
bán hàng
trớc
tiếp
được
củng
cố thêm sức
mạnh
thông qua
việc
sử
dụng
internet
và họ sử
dụng
phương
thức
bán hàng
trớc
tiếp
để đạt được

những
mục
tiêu
kiếm
tiền
cụ
thể
và bán
sản
phẩm
của họ.
Như
vậy,
về bản
chất,
bán hàng
trớc
tiếp
là phương
thức
sử
dụng
các
quan
hệ cá nhân mật
thiết, tin
cậy
lẫn
nhau
để bán

hàng.
Sớ khác
biệt
chủ
yếu
giữa
bán hàng
trớc
tiếp
và bán hàng thông qua các cơ sờ bán
lẻ
là các cơ sờ
bán
lẻ
hướng
đến
những
nhóm
người
mua
lớn
không xác định trước
trong
khi
bán hàng
trớc
tiếp
hướng
đến
những

người
mua đã được xác định rõ
tên,
địa
chỉ
và
thậm
chí cả cách
thức
mua sấm. 3
3.
Các hình thức bán hàng
trực tiếp
Theo
một số nhà nghiên
cửu,
bán hàng
trớc
tiếp
có ba hình
thức
chính
sau:
Bán hàng tò
người
này
sang người
khác một cách
lặp
đi

lặp
lại:
đó là
trường
họp
người
bán hàng thường xuyên
lui tới
nhà
hoặc
nơi làm
việc
của
người
mua để bán
những
loại
hàng hóa được mua thường xuyên (thông
thường
là
các
loại
mỹ
phẩm,
các
loại
thớc
phẩm
dinh
dưỡng.

Bán hàng từ
người
này qua
người
khác không thường xuyên: đó là
trường
hợp
người
bán hàng
tới
nhà
hoặc
nơi làm
việc
của
người
mua để bán
những
loại
hàng hóa được mua không thường xuyên (như máy hút
bụi )
Tồ
chức
các
buổi
tiệc:
người
bán hàng chào hàng và
giới
thiệu

sản
phẩm đến một nhóm
người
thông qua
việc
tồ chức
các
buổi
tiệc
tại
gia
hoặc
tại
công sở.
Bán hàng
trớc
tiếp
phát
triển
theo
thời
gian với nhiều
phương
thức
khác
3
Janine
Buss
-
Direct

Marketing
2003.
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lớp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQT
6
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thể
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
nhau,
trong
đó,
bán hàng đa cấp là một phương
thức
đã
đạt
được
nhiều
thành
công

với
quy mô
lớn
trên toàn
thế
giới.
li.
Phương
thức
kinh
doanh
bán hàng đa
cấp
1.
Sự
ra đời
của phương thức bán hàng đa cấp
Nguồn
gốc
của
phương
thức
bán hàng đa
cấp
hay còn
gọi
là
kinh
doanh
theo

mạng
(Multi
Level
Marketing
-
MLM) gắn
liền
với
tên
tuổi
của
nhà hóa
học
người
Mỹ có tên
là
Karl
Renborg
(1887-1973).
Ông
là người
đầu tiên đưa
ý
tường
kinh
doanh
theo
mạng
vào
cuộc sống,

tạo
ra
một phương
thức
kinh
doanh
mới được đánh giá là có
nhiều
triển
vọng
trong thế
ký
21.
Năm 1927,
Renborg
bắt
đầu công
viảc kinh
doanh
của
minh bằng
viảc
chế
biến
những
sản
phẩm bổ
sung
dinh
dưỡng.

Trong
giai
đoạn
khởi
đầu
kinh
doanh,
để
giải
quyêt khó khăn
trong
khâu
tiêu
thụ
sàn phẩm,
Renborg
đưa
ra
một ý
tường
mà
có
thể
nói là nguyên lý cơ bản cho ngành
kinh
doanh
theo
mạng
sau này.
Renborg

đề
nghị
bạn bè của mình
truyền
bá thông
tin
về
chất
bổ
sung
dinh
dưỡng
cho
người quen
của họ và nếu
người quen
của họ mua sản phẩm thì
ông sẽ
trả
một
khoản
hoa
hồng
cho
người
giới thiảu.
Không
chỉ dừng
ở đó,
ông còn

quyết
định là sẽ
trả
hoa
hồng
cho
những người quen
của bạn mình
nếu
những người
này
tiếp
tục truyền
bá về sản phẩm
trong
các mối
quan
hả
của họ.
Nhờ có phương pháp này thông
tin
về
chất
bổ
sung
dinh
dưỡng
được
truyền
bá

rộng
rãi, doanh thu
bán hàng của công ty tăng
vượt
sức
tường
tượng.
Đây chính là
thời
điểm
đánh dấu sự
ra đời
của phương
thức
bán hàng
đa
cấp.4
Khoảng
đầu năm
1940,
Renborg
đồi
tên công
ty
mình thành
"Nutriline
Products"
theo
tên của sản phẩm và vẫn
giữ

nguyên phương pháp tiêu
thụ.
Những
cộng
tác viên của ông
tự
tìm
người mới,
chỉ cho
người
mới đầy đủ
thông
tin
về sàn phẩm và
hướng
dẫn họ phương pháp xây
dựng
mạng
lưới
phân
phối từ
những người quen
của mình. Công
ty
bảo đảm cho
tất
cả
những
4
Thời

báo Tài
chinh,
số
151.
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lóp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQT
7
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thể
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
nhà phân
phối
độc
lập
có đủ
sản
phẩm và
nhận
hoa

hồng
không
chỉ từ lượng
sản
phẩm họ
trực
tiếp
bán
ra
mà còn
từ
lượng sản
phẩm do
những
người
trong
mạng
lưới
của họ tiêu
thể được.
Những
người
tham
gia
vào
mạng
lưới
bán
hàng của công
ty

nhận
được sự
hướng
dẫn
tận
tình
từ những
người
bảo
trợ.
Phương pháp tiêu
thể
sàn phẩm của
Karl
Renborg
chính là
khởi
điểm
cùa
ngành
kinh
doanh
theo
mạng
và
Karl
Renborg
được
coi
là ông

tổ
cùa ngành
kinh
doanh
mới này.
Lịch
sử
tiếp
theo
cùa phương
thức
bán hàng đa cấp gắn
liền
với
hai
cộng
tác viên
của
"Nutriline
Products"
là
Rích De Vos và
Jey
Van
Andel.
Sau
một
thời
gian
cộng

tác
hiệu
quả
với
"Nutriline
Products",
nhận
thấy
được
triển
vọng
phát
triển
mạnh
mẽ
của
phương
thức
kinh
doanh
mới này
hai
ông
đã tách ra thành lập một công ty riêng
với
tên gọi là
"American
Way
Corporation",
viết tắt

là
Amway.
Vào
những
năm đầu
của
thập
niên
70,
kinh
doanh
theo
mạng
bắt
gặp sự
phản đối
mãnh
liệt
từ phía công chúng.
Nhiều
người
nhầm
lẫn
giữa
kinh
doanh
theo
mạng
với
kinh

doanh
theo
mô hình
"kim tự
tháp ảo" là hình
thức
kinh
doanh
bất
họp pháp
bị
cấm ở Hoa Kỳ. Công
ty
Amway
đã
phải theo đuổi
vể
kiện
kéo dài
trong
4 năm
(1975-1979).
Năm
1979,
Tòa án Thương mại liên
bang
Hoa Kỳ tuyên bố phương
thức
kinh
doanh

bán hàng đa cấp mà
Amway
áp
dểng
không
phải
là
"kim tự
tháp
ảo"
và được
chấp nhận
về mặt
luật
pháp.
Từ đó dẫn đến sự ra
đời lần
đầu tiên
những
quy định pháp lý
điều
chinh
phương
thức
bán hàng đa
cấp.
Theo
các chuyên
gia
về

kinh
doanh
theo
mạng
trên
thế
giới
thì
lịch
sử
phát
triển
của phương
thức
này có
thể
được phân
chia
thành
những
thời
kỳ
lớn
như
sau:
-
Thời
kỳ
thứ nhất
(1940 -

1979):
là
thời
kỳ
bắt
đầu hình thành ngành
kinh
doanh
theo
mạng
với
khoảng
30 công
ty ra đời
tại
Mỹ.
-
Thời
kỳ
thứ hai
(1979 -
1990):
là
thời
kỳ bùng nổ
của
kinh
doanh
theo
Trần

Thị
Hồng
Nhung
-
Lóp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQT
8
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thế
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
mạng.
Trong
giai
đoạn
này có hàng trăm công
ty
đăng ký thành
lập
mỗi ngày
với
đủ
loại

mặt hàng và sơ đồ
kinh
doanh.
Đây
cũng
là
thời
kỳ phát
triền
và
chọn
lọc tỵ
nhiên.
-
Thời
kỳ
thứ
ba
(từ
năm 1990
trờ đi):
nhờ có sự phát
triển
của
khoa
học
công
nghệ
trong lĩnh
vực

truyền
thông nên
kinh
doanh
theo
mạng
đã
mang mảt màu
sắc
mới.
Các nhà phân
phối
đảc
lập
có
thể
đơn
giản
hóa công
việc
của mình nhờ vào
hải
thảo
vô
tuyến, intemet
và
những
phương
tiện
truyền

thông tiên
tiến
khác. Khác
với
thời
kỳ
thứ
hai,
những
nhà phân
phối
đảc
lập phải
là
những
nhà hùng
biện
và họ
phải
đi
lại
như con
thoi
giữa
các
mạng
lưới, trong
thời
kỳ
thứ

ba
bất
cứ
ai
cũng
có
thể
sử
dụng
thời
gian
nhàn
rỗi
của
mình để
tham
gia
vào phương
thức kinh
doanh
này.
2.
Khái niệm bán hàng đa cấp
Xét về bàn
chất,
bán hàng đa cấp là mảt hình
thức
trà thưởng mới của
phương
thức

bán hàng
trực
tiếp.
Cũng
giống
như
trong
phương
thức
bán hàng
trực
tiếp,
hàng hóa
trong
phương
thức
bán hàng đa cấp được
người
phân
phối
đảc
lập
bán
trực
tiếp tới
tay
người
tiêu dùng không thông qua
những địa
điểm

bán
lẻ
cố
định.
Tuy
nhiên,
điểm
mới
của
bán hàng đa cấp so
với
phương
thức
bán hàng
trực
tiếp
là
người
phân
phối
không chỉ làm
nhiệm
vụ đi tiêu
thụ
hàng hóa mà còn được phép tự xây dựng cho
riêng
mình một hệ thong
những người phân phối mới. Như vậy thù
lao
của

người
phân
phối
không
chỉ
dựa trên số
lượng
hàng hóa mà
người
đó bán được mà còn được
hưởng
từ
những
nỗ
lực
xây
dựng
mạng
lưới
phân
phối.
Phương
thức kinh
doanh
này
hoạt
đảng dựa trên nguyên
lý
chia
sẻ thông

tín
về hàng hóa
trong
các mối
quan
hệ
gia
đinh và xã
hải
của khách hàng
hoặc người
phân
phối trong
mạng
lưới
tiêu
thụ.
Đầu tiên hàng hóa được sử
dụng
bời
mảt
người
tiêu dùng nào
đó.
Nếu
người
này
thỏa
mãn về
chất

lượng
cũng những
công
dụng
của hàng
hóa
thì người
đó sẽ
giới
thiệu
về hàng hóa đó cho
những người
thân
quen
của
mình.
Nếu
những người
thân của
người
tiêu dùng ban đầu
cũng
hài lòng về
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lớp Anh 14
-
K43D
-

KT&KDQT
9
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thể
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
hàng hóa thì họ sẽ
giới
thiệu
cho
những người
khác
trong
mối
quan
hệ của
mình.
Cứ như vậy thông
tin
về hàng hóa sẽ được
lan truyền
nhanh
và
rộng
khắp
trong

cộng đồng.
Đây là một nguyên lý
tự
nhiên
trong
cuộc sống.
Nắm
bát được nguyên lý
này, những người
sáng
lập
ra
phương
thức
bán hàng đa
cấp
đã vận
dụng
nó một cách
linh
hoẩt
vào công
việc kinh
doanh của
mình và
đã
thu
được
những
kết

quả khả
quan
ngoài dự đoán. Để
khuyến
khích
việc
tuyên
truyền
về sản phẩm
trong
cộng đồng,
thay
vì để quá trình này
diễn
ra
một
cách
tự
phát,
các công
ty kinh
doanh
đa cấp hứa
trả
thù
lao
cho
những
khách hàng tuyên
truyền

về
sản
phẩm.
Khoản
thù
lao
này
chiếm
một
tỷ lệ
khá
lớn (từ
20% ~
50%)
giá
trị
sản phẩm. Có
thể
nói số
tiền
này chính là số
tiền
quảng
cáo sàn phẩm mà các công
ty
thay
vì
phải
trả
cho các công

ty quảng
cáo nay
trả
trực
tiếp
cho
người
giới
thiệu
về
sản
phẩm. Nhờ có số
tiền
thường
hấp
dẫn mà thông
tin
về sản phẩm được
quảng
bá
nhanh
chóng và
rộng
rãi
trong
cộng đồng.
Qua
đó,
công
việc kinh

doanh
của các công
ty
bán hàng đa
cấp
cũng
đẩt
được
nhiều
kết
quả
khả quan.
Xuất
phát
từ
những
đặc
điểm
nói
trên,
các chuyên
gia trong
lĩnh
vực
kinh
doanh
này đã đưa
ra
định
nghĩa

như
sau về
phương
thức
bán hàng đa
cấp:
"Bán hàng đa cấp là một phương
thức
tiêu
thụ
hàng hóa của
doanh
nghiệp
thông qua một hệ
thống
mẩng
lưới
những người tham
gia
độc
lập
ở
nhiều
cấp khác
nhau
trong
đó
người tham
gia
được

hưởng
thù
lao
hoa
hồng,
tiền
thường và/hoặc
lợi
ích
kinh tế
khác
từ
kết
quả bán hàng của mình và từ
kết
quả bán hàng của
những người tham
gia
cấp
dưới
khác
trong
mẩng
lưới
phân
phối
do mình
thiết
lập
và được

doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp
chấp
thuận."5
Từ khái
niệm
trên
ta
có
thể
rút ra một vài
nhận
xét sơ lược sau về
phương
thức
kinh
doanh
này:
5
Luật
Cạnh
tranh
việt
Nam
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lóp Anh 14
-

K43D
-
KT&KDQT
10
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thế
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
- Trước
hết
phải
khẳng
định bán hàng đa cấp là một phương
thức
tiêu
thụ
hàng
hóa. Với
ý
nghĩa đó,
trong
phương
thức
kinh
doanh
này

phải
có sự
luân
chuyển
hàng hóa
từ
người
kinh
doanh
tới tay
người
tiêu
dùng.
Tuy nhiên
sự
vận động của hàng hóa
tới
tay người
tiêu dùng có
điểm
khác
biệt
so
với
phương
thức
bán hàng
truyền
thống.
Thứ

nhất
là hàng hóa đưạc bán
trực
tiếp
tới
tay
người
tiêu dùng không thông qua
những địa
điềm
bán
lẻ
cố
định.
Thứ
hai
là
mạng
lưới
người
tham
gia
đưạc phân
chia
thành
nhiều
cấp khác
nhau
và
người

tham
gia
có
thể tự
mình xây
dựng
cho riêng mình một
mạng
lưới
những
người
phân
phối
mới.
- Một
điểm
nữa
cần
chú ý về phương
thức
kinh
doanh
này
là
thù
lao
mà
những người tham
gia
đưạc

hưởng.
Nó
xuất
phát
từ
hai
nguồn.
Thứ
nhất
là
dựa
trên
doanh
số bán hàng
trực
tiếp
của người tham
gia.
Thứ
hai
là dựa trên
doanh
số bán hàng
của những người tham
gia
cấp
dưới
trong
mạng
lưới

phân
phối
do
người
đó xây
dựng.
Nguồn thù
lao thứ hai
có
thể coi
là
tiền
thường
cho
công
sức
xây
dựng
mạng
lưới
tiêu
thụ
của
người
tham
gia.
3.
Đặc
trưng
cùa bán hàng đa cấp

3.1.
Những chủ
thê
tham
gia
phương
thức
bán hàng đa cấp
Nhân tố con
người
là một
trong
những điều
kiện
tiên
quyết
cho sự
thành
bại
của một
doanh
nghiệp.
Các
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp
cũng
không
phải
là

ngoại
lệ.
Để
thực
hiện
thành công
chiến
lưạc
kinh
doanh
của
mình,
các
doanh
nghiệp
cần
phải
hiểu
rõ
những
đối
tưạng
tham
gia
vào kế
hoạch
kinh
doanh của
mình để
từ

đó đưa
ra
những
chính sách
đối
xử phù hạp.
Chủ
thể
liên
quan
tới
phương
thức
bán hàng đa cấp đưạc phân
ra
thành
những
nhóm chính
sau:
-
Nhóm
1:
Người
tiêu
dùng mua buôn
Đó là
những người
lúc đầu ký hạp đồng mua hàng thường xuyên
với
doanh

nghiệp
hoặc thậm
chí ký hạp đồng làm
người
phân
phối
nhưng
sau
đó
họ
thay
đổi
ý định vì họ không muốn làm
những
việc
liên
quan
đến
kinh
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lớp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQT
li
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên

thể
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
doanh.
Mặc
dù
vậy
họ vẫn
ở
trong
công
ty
vì
họ muốn được
mua
theo
giá bán
buôn.
Một số
người
khác
lại
không
quan
tâm gì
tới
hệ

thống
mà
chi
đăng
ký
vào công
ty
để
mua
sản
phẩm
theo
giá bán buôn. Trên
thực
tế
họ
chừng quan
tâm gì
đèn
hình
thức
kinh
doanh
này và
cũng
không
quan
tâm đèn
phương
châm của chương trình

đó.
Thông thường số
lượng người
tiêu dùng
kiểu
này
chiếm
khoảng
từ
5%
-
10%
trong
mạng
lưới.
- Nhóm
2: Người
tiêu dùng tích cực
Cũng như
những người
trong
nhóm
trước,
họ
quan
tâm
đèn sàn phàm
nhiều
hơn
là

việc kinh
doanh.
Tuy
vậy,
khác
với
nhóm
trước, những người
thuộc
nhóm này
ý
thức
được
những
lợi
nhuận
do
kinh
doanh
đem
lại.
Họ kể
cho
bạn bè
và
người
thân
trong gia
đình về sản phẩm
và

hy
vọng
kiếm
được
hoa hồng hoặc
tiền
thường đế bù đắp cho sân phàm họ đã sử
dụng.
Nhóm này
có thê
chiếm
30%
-
40%
trong
mạng
lưới.
- Nhóm
3: Người
phân
phối
(hay
người
bán hàng)
Đây
là
nhóm
người
chiếm
tỷ

lệ
đông
nhất
trong
mạng
lưới
(35%
-
45%).
Họ xây
dựng
mạng
lưới
kinh
doanh
của mình
vào
những
lúc
rỗi
rãi
hoặc
vào
những
kỳ
nghỉ
cuối tuần.
Đây
là
lực

lượng quan
trọng
của hệ
thống
kinh
doanh
theo
mạng
vì
họ
trực
tiếp
bán hàng
tới
tay
người
tiêu dùng và
biết
cách chăm sóc
người
tiêu dùng một cách chu
đáo.
Những
người
phân
phối
có
thể
không
giỏi

trong việc
tuyển
dụng
nhưng họ
thực
sự
là
nhân
tố
thúc đẩy sự
vận
động
của
hàng hóa.
- Nhóm 4:
Người
lãnh đạo
mạng
lưới
Người
lãnh
đạo
mạng
lưới
cùng
với người
phân
phối
tạo
ra

một hệ
thống
nền
tảng
cho công
việc kinh
doanh
của
doanh
nghiệp
bán hàng đa
cấp.
Công
việc
chủ
yếu của
người
lãnh đạo
trong
mạng
lưới
là
tổ
chức những
buổi
gặp
gỡ để
giới
thiệu
về

sản phẩm, cách
bán
hàng
cũng
nhưng
hướng
dẫn
những người tham
gia
khác phương pháp
tuyển
đụng
người tham
gia mới.
Họ
là
người
tìm
ra những
thị
trường
mới,
thích hợp cho
doanh
nghiệp
bán hàng
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lóp Anh 14

-
K43D
-
KT&KDQT
12
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thế
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
đa
cấp.
Những
người
này có
thu
nhập
rất lớn
và chỉ
chiếm dưới
5%
trong
mạng
lưới
phân
phối.
Thu

nhập
họ
đạt
được không
phải
bằng
việc
tự mình
bán một
khối
lượng
lớn
sản phẩm mà do họ xây
dựng
được một
tị
chức
lớn
gồm hàng nghìn phân
phối
viên (đây chính là
lực
lượng bán được
khối
lượng
không lô các
sản
phàm và
dịch
vụ).

3.2.
Ke hoạch
trả
thưởng
Bên
cạnh
nhân tố con
người
như đã trình bày ở
trên,
kế
hoạch
trà
thưởng
cũng
là một
trong
những
yếu
tố quyết
định
tới
sự thành
bại
của các
doanh
nghiệp
bán hàng đa
cấp.
Kế

hoạch
trả
thường là một hệ
thống
các quy
tắc
của
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp
điều
chỉnh
việc trả
hoa
hồng
hoặc
tiền
thưởng
cho
những
người
tham
gia
vào hệ
thống
phân
phối
cùa
doanh
nghiệp.

Có
rất
nhiều
kiểu
kế
hoạch
trả
thường,
có
loại
tập
trung
vào
trả
thường cho
việc
bán hàng
trong
khi
có
loại lại
dành
phần
lớn
tiền
thường của mình
đối
với
việc
xây

dựng
mạng
lưới
tiêu
thụ.
Chính vì kế
hoạch
trả
thường
quyết
định
hoa
hồng
và
tiền
thưởng mà
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp
sẽ chi
trả
cho
người
phân
phối
nên nó có ảnh hưởng
lớn
tới
thái độ của
người

phân
phối
trong
hoạt
động
kinh
doanh
của
doanh
nghiệp.
• Ánh hưởng của kế
hoạch
trả
thưởng
đối
vói
hoạt
động
kinh
doanh
của
người
phân
phối
Trong
một công
ty
bán hàng đa
cấp, người
phân

phối
có
thể kiếm
được
nhiều
tiền
đơn
giản
chỉ
thông qua
việc
bán hàng.
Đối với
những
công
ty
bán
mỹ phẩm,
người
phân
phối
có
thể kiếm
được
từ
15% đến 20% hoa
hồng
đối
với
mồi

sản
phẩm họ bán
được.
Thông qua
việc
mời chào một
tỳ
lệ
hoa
hồng
cao
họp
lý,
một
doanh
nghiệp
có
thể khuyến
khích
những
người
phân
phối
cùa mình
tị
chức
tốt
việc kinh
doanh
bán

lẻ
sản
phẩm.
Tuy
nhiên,
đối với
rất
nhiều
công
ty
bán hàng đa
cấp, tỷ
lệ
hoa
hồng
chi
trà có
thể
lên
tới
40%,
trong
đó
khoảng
một nửa là dành cho
việc
tuyển
dụng.
Có
hai

nguyên nhân
sau:
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lớp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQT
13
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thể
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
- Thứ
nhất
là nếu chỉ dựa vào
việc
bán hàng mà không áp
dụng
việc
tuyển
dụng
người
phân

phối
mới
thi
doanh
nghiệp
sẽ
rất
khó phát
triền.
Nhưng
nhiều
doanh
nghiệp
xác định
rằng
trách
nhiệm
tuyển
dụng
đù số
lượng
người
phân
phối trong
phạm
vi
cả nước để
giữ
cho công
ty

tàng trường
là
mủt
công
việc
quá khó và
tốn
kém
nhiều
chi phí.
Điều
này sẽ dễ dàng và có
hiệu
quà hơn nếu
giao
trách
nhiệm
tuyển
dụng
đó cho
người
phân
phối.
- Thứ
hai
là
triển
vọng
của việc
kiếm

thêm hoa
hồng
từ việc
xây
dựng
mạng
lưới
phân
phối
bên
cạnh
hoa
hồng
bán hàng sẽ kích thích thái đủ tích
cực của
người
phân
phối.
Tuy
nhiên
cũng
có mủt vài
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp rơi vào tình
trạng
mất cân bàng
khi
doanh
nghiệp

có quá
nhiều
người
phân
phối
nhưng
những
người
phân
phối
này
lại
tập trung
vào
việc
tuyển
đụng chứ không
tập
trung
vào công
việc
bán
hàng.
Thông thường kế
hoạch
trả
thưởng của
những
doanh
nghiệp

kiểu
này
tập trung
quá
nhiều
vào hoa
hồng
xây
dựng
mạng
lưới
mà không chú ý
tới
hoa
hồng
bán
sản
phẩm.
Trong
thời
gian đầu,
mạng
lưới
tiêu
thụ
của
doanh
nghiệp
phát
triển

rất
nhanh
và
rủng
nhưng sau đó
doanh
nghiệp
gặp khó khăn
trong việc
duy
tri
hệ
thống
của
mình,
thậm
chí đi đến đổ
vỡ khi
mạng
lưới
bị sụp
đổ
vi
không
tuyển
dụng
thêm được nữa.
Điều
quan
trọng đối

vói công
ty
bán hàng đa cấp là xây
dựng
được mủt
kế
hoạch
trả
thường sao cho kế
hoạch
đó
khuyến
khích và
trả
thường cho
những
hoạt
đủng mà công
ty
muốn
người
phân
phối
cùa nó
thực
hiện. Đối với
hầu hết
các công
ty,
điều

này có
nghĩa
là
người
phân
phối
cần được
khuyến
khích để đầu tư mủt
lượng
thời
gian
đáng kể và đồng
thời
cả
hai việc
bán
hàng và
tuyển
dụng.
Ở đây công
ty cần
thiết
kế kế
hoạch
trả
thường của mình
theo
mủt
tỷ lệ

cân bàng
giữa
hoa
hồng
bán hàng và hoa
hồng
xây
dựng
mạng
lưới
mà nó cho
là
tốt
nhất.
Rõ ràng
là kiểu
kế
hoạch
trả
thường mà công
ty lựa
chọn
có ảnh
hường
lớn tới
hoạt
đủng
kinh
doanh
của

người
phân
phối.
Trong
mủt công
ty
bán
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lóp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQT
14
Kỉnh nghiệm bán hăng đa cấp
trên
thế
gioi
và bài
hoe cho doanh nghiệp
Việt
Nam
hàng
theo
phương
thức
truyền
thống,

vai
trò của
người
bán hàng là bán hàng
hóa
hoặc
dịch
vụ
tới
khách
hàng.
Người
bán hàng không có trách
nhiệm
tuyển
dụng
người
tham
gia
mới để
thực
hiện
công
việc này.
Nhưng
trong
một công
ty
bán hàng đa
cấp,

người
phân
phối
thực
hiện
đồng
thời
cả
hai
nhiệm
vụ:
bán
hàng và
tuyển
dụng.
Khi công
ty
bán hàng đa cấp
lựa
chọn
kế
hoợch
trà
thưởng,
nó
phải
bảo đảm
rằng
kế
hoợch

đó
tợo ra
sự cân
bằng
trong
hoợt
động
của
người
phân
phối
mà công
ty
cho là phù
hợp.
Một công
ty
cần
phải
thúc
đẩy việc
bán hàng vì nó mang
lợi
thu
nhập
cho công
ty.
Lực
lượng
bán hàng

của
công
ty sẽ
phát
triển
mợnh
nếu công
ty
chú
trọng
một
phần
vào
việc
tuyển
dụng.
Tuy nhiên
lực
lượng
bán hàng này chì là phương
tiện
tiềm
năng
trong
việc
phát
triển
doanh
số bán hàng của công
ty,

nếu
những
người
phân
phối
không bán hàng
thì sẽ
không
ai thu
được
lợi
nhuận.
* Hoa
hồng
trả
thưởng
Có
thể
nói hoa
hồng
trả
cho
người
phân
phối là
một
trong
những
hòn đá
tảng

cùa kế
hoợch
trả
thưởng.
Qua
nhiều
năm kế
hoợch
trả
thường đã có
nhiều
thay đổi.
Vào
thời
điểm
30 năm trước
đầy,
do
chỉ
có một số
ít
công
ty
có máy
tính nên kế
hoợch
trả
thường
phải
đơn

giản
ờ mức
người
phân
phối
có
thể
tự
mình tính được
những
khoản
hoa
hồng
mà họ sẽ được
nhận.
Nhung kể
từ khi
máy tính đảm
nhận
nhiệm
vụ
này,
kế
hoợch
trả
thường đã
trở
nên
phức
tợp

hơn.
Tuy
nhiên,
có một
ngoợi
lệ
đó là các
kiểu
hoa
hồng
cơ bản mà công
ty
ừả cho
người
phân
phối
vẫn
giữ
nguyên
những
đặc tính ban đầu của mình.
Theo
các
chuyên
gia trong
lĩnh
vực kinh
doanh
theo
mợng,

hoa
hồng
trả
thường được
chia
thành hoa
hồng
đa
cấp,
hoa
hồng
đon
cấp
và hoa
hồng
góp.
Hoa
hồng
đa cấp
lợi
được
phân
chia
thành
hai
loợi
nhỏ là hoa
hồng
cấp bậc và hoa
hồng

phân
biệt.
Phần
lớn
các kế
hoợch
tó thưởng
hiện đợi là
sự
kết
hợp
của
nhiều
loợi
hoa
hồng.
Chúng được
thiết
kế như
vậy
là do
trong
những
điều
kiện
thông thường không
một kiểu
hoa
hồng
riêng

lẻ
nào có
thể
đồng thòi
chi trả
một cách thích hợp cho
những
đối
tượng
khác
nhau
trong
mợng
lưới
phân
phối.
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lóp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQT
15
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thế
gioi
và bài

học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
* Các
loại
kế
hoạch
trả
thưởng
Kể
từ khi
hình thành cho
tới
nay đã có
rất nhiều
kế
hoạch
trả
thưởng
được
các công
ty
bán hàng đa cấp áp
dụng.
Tuy nhiên
theo
các chuyên
gia
trên
thế

giới
trong lĩnh
vực bán hàng đa cấp
thì hiện
tại
đang
tồn
tại
4 kiêu kê
hoạch
trả
thường
chính,
đó là:
(1)
Kế
hoạch
trả
thưởng
bậc
thang
ly
khai
Kế
hoạch
trả
thưởng bậc
thang
ly khai là
kế

hoạch
không
giới
hạn
tuyển
dụng
người
tham
gia
mới
theo
chiều
rộng.
Điều
này
nghĩa
là một
người
phân
phối
có
thể tuyển
dụng
tày ý số lượng
người
phân
phối
cấp Ì cữa mình mà
không bị hạn
chế.

Một đặc trưng nữa
cữa
kế
hoạch
này là
khi
một
người
phân
phối trong
mạng
lưới
cấp
dưới
đạt
đến một
vị
tri
nhất
định (thường
là vị trí
lãnh
đạo) thì
người
đó có
thể "ly khai" ra khỏi
mạng
lưới
cữa
người

bảo
trợ
(người
phân
phối cấp
tiên)
cữa
mình và thành
lập
một
mạng
lưới
phân
phối
riêng.
Kế
hoạch
trả
thưởng bậc
thang
ly khai
sử
dụng
sự
kết
hợp
hai
loại
hoa
hồng

trả
thưởng là hoa
hồng
phân
biệt
và hoa
hồng
cấp
bậc.
Hoa
hồng
phân
biệt
được dùng để
trả
cho
người
tiêu dùng tích cực và
người
phân
phối (hay
người
bán
hàng).
Hoa
hồng
cấp bậc được tính dựa trên
khối
lượng bán hàng
theo

nhóm và được dùng để
trả
cho
những
người
lãnh đạo
mạng
lưới.
Ngoài
hai loại
hoa
hồng
nêu
trên,
kế
hoạch
trả
thường bậc
thang
ly khai
còn có
thể
sử
dụng
hoa
hồng
góp nhưng
tỷ lệ
tiền
thưởng dành cho

loại
hoa
hồng
này chỉ
chiếm
một
phần
rất
nhò
trong tổng
số lượng
tiền
thưởng
cữa
công
ty.
* Ưu
điểm:
- Đây là kế
hoạch
phù hợp
trong việc trả
tiền
thường cho
người
phân
phối
và
tự
động phân

chia
tiền
thường bán hàng
giữa
người
tiêu dùng tích cực
và
người
phân
phối.
- Kế
hoạch
sử
dụng
hoa
hồng
cấp bậc được tính dựa trên
khối
lượng
bán hàng
theo
nhóm để
trả
cho
người
lãnh đạo
mạng
lưới.
Theo các chuyên
gia,

đây là một
biện
pháp thành công
nhất
trong việc
duy
trì
và
khuyến
khích
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lóp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQT
16
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thể
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
người
lãnh đạo
mạng

lưới hoạt
động có
hiệu
quả.
- Do kế
hoạch
sử
dụng
hai
loại
hoa
hồng
khác
nhau
đề trà thường cho
hai
đối
tượng
khác
nhau
trong
mạng
lưới
bán hàng nên đã đơn
giản
hóa được
công
việc
thiết
kế và

việc
đặt ra
các
tiêu
chuẩn.
-
Theo
các chuyên
gia
thì đây là kế
hoạch
trả
thường
tối
ưu
đối với
công
ty
cũng
như
người
phân
phối.
Bằng
chứng của
sở
tối
ưu này
là
có một

tỳ
lệ
lớn
các công
ty
thành công
nhất
trong
lĩnh
vởc
kinh
doanh
theo
mạng
hiện
tại
đang sử
dụng
kế
hoạch
trả
thưởng
kiểu
này.
*
Điểm
yếu:
- Có
thể
có

hiện
tượng
dồn ép
việc
tích
trữ
hàng ấn dấu
trong
kế
hoạch
trả
thường
bậc
thang
ly khai.
- Sở
"ly khai" khỏi
mạng
lưới
của
người
phân
phối
cấp
dưới
có
thể
tạo
ra
sở chán nản

đối với người
phân
phối
cấp
trên.
Như đề cập ở
trên,
khi
một
người
phân
phối
cấp
dưới
đạt
được một vị trí
nhất
định nào đó
trong
mạng
lưới
(thường
là vị trí
lãnh
đạo)
thi
người
đó
sẽ
"ly

khai"
ra
khỏi
mạng
lưới
của
người
phân
phối
cấp
trên.
Lúc này thành tích bán hàng
của
người
cấp
dưới
đó
và toàn bộ hệ
thống
mới
ly
khai
đó sẽ không được tính vào thành tích bán
hàng cùa
người
phân
phối
cấp
trên.
Quy định này có

thể
tạo ra
sở
thất
vọng
lớn
nhất
của
người
tham
gia
đối với
kế
hoạch
trả
thường
bậc
thang
ly khai.
- Hoa
hồng
phân
biệt
là
một
loại
hoa
hồng
khó
hiểu

nhất đối với người
phân
phối.
Điều
này
tạo ra những
khó khăn
nhất
định
khi người
phân
phối
tính toán
tiền
thường
của
mình.
Hiện
nay trên
thế
giới
đa số các công
ty
bán hàng đa cấp
nổi
tiếng
đang
áp
dụng
kế

hoạch
trà thường này. Tiêu
biểu
như công
ty
Amway,
công
ty
Herbalife,
công
ty Forever
Living,
công
ty
Avon
Products,
công
ty
Nuskin
6.
(2)
Kế
hoạch
trả
thưởng ma
trận
Kế
hoạch
trả
thưởng ma

trận
là kế
hoạch
giới
hạn
6 Danh sách công
ty
tham khảo
lấy từ
nguồn
www.mlm.com
ngHỜi
*hảm
NGOAI
T-JONJ
gia
mới
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lớp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQ-
:
im
17
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên

thể
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
theo
chiều
rộng,
nghĩa
là một
người
phân
phối
chỉ được
tuyển
dụng
một số
lượng
nhất
định lượng
những
người
phân
phối
cấp Ì
của
mình.
Thông thường
số

lượng
người
phân
phối
cấp Ì được phép
tuyến
dụng
dao động
từ
3 đến 5
người.
Ngoài
ra
kế
hoạch
trà
thường này
cũng
giới
hạn
việc
hường hoa
hồng
của
người
phân
phối
theo
chiều
sâu. Ví dụ

trong
sơ đồ 3x3 thì
người
phân
phối chỉ
được phép có 3
người
phân
phối
cấp Ì và hường hoa
hồng
trên 3 cấp
đỗu
tiên
trong
mạng
lưới
phân
phối
của mình. Cụ
thể
là
trong
ví dụ trên bạn
có 3
người
phân
phối
ờ cấp
Ì,

9
người
ờ cấp 2, 27
người
ờ cấp 3 và bạn sẽ
hường
hoa
hồng
trên
khối
lượng bán hàng của 39
người
này. Ke
hoạch
trả
thường
theo
ma
trận
3x5 có
nghĩa
là
mỗi
người
có
thể
có 3
người
phân
phối

ở
cấp
Ì và hưởng hoa
hồng
trên 5
cấp.
Ke
hoạch
trả
thưởng ma
trận
được sử
dụng
rộng
rãi vào
những
năm 80
của thế
kỷ
20.
Vào
giai
đoạn đỗu kế
hoạch
này sử
dụng
hoa
hồng
cấp bậc
trả

trên
khối
lượng bán hàng cá
nhân.
Tuy nhiên đến
giữa
những
năm 90
của thế
kỷ
20 kế
hoạch
trả
thưởng ma
trận
bắt
đỗu có sự
thay đổi.
Ngoài hoa
hồng
tính trên
khối
lượng bán hàng cá
nhân,
kế
hoạch
này cho phép hưởng thêm
hoa
hồng
tính trên

khối
lượng bán hàng
theo
nhóm.
* Ưu
điểm:
- Ke
hoạch
này không
cỗn nhiều
nỗ
lực
để duy
trì
mạng
lưới.
-
Ke
hoạch
này không khó
hiểu đối với
người
tham
gia.
*
Điểm
yếu:
- Ke
hoạch
này không nhắm

tới
những
hành
vi
cụ
thể
mà có xu hướng
trả
thường một cách tùy
tiện.
- Kế
hoạch
này
tạo ra
tâm lý ỳ
lại
vào
người
đỡ
đỗu.
Những
người
phân
phối
mới
tham
gia
vào
mạng
lưới

với
hy
vọng
rằng
ai
đó
trong
mạng
lưới
cấp
trên
của
họ
sẽ
xây
dựng
mạng
lưới
cho họ.
- Có
khả
năng
xảy ra hiện
tượng
xếp
chồng.
Một
số công ty của Mỹ đang áp
dụng
kế

hoạch
trả
thưởng này là
Trỗn
Thị Hồng Nhung
-
Lóp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQT
18
Kinh nghiệm
bán
hàng
đa
cấp
trên
thể
gioi
và bài
học
cho doanh nghiệp
Việt
Nam
American
Telecom
Network,
Intemational
Teamwork,

Malibu Naturals
7.
(3)
Kế
hoạch
trả
thưởng đều
tầng
Kế
hoạch
trả
thưởng
đều
tầng
là kế
hoạch
trả
thưởng không
hạn chế
theo chiều
ngang,
có
nghĩa
là
người
phàn
phối
có
thể
bảo

trợ
tày
ý số
lượng
người
phân
phối
cấp
Ì
của mình.
Tuy
nhiên
hoa
hồng
mà
người
phân phôi
được
nhận, cũng
giống
như kế
hoạch
trà
thường
ma
trận,
bị hạn chế
theo
chiều
sâu.

Một
đặc trưng của
kế
hoạch
trả
thường
đều
tầng
là
kế
hoạch
này
không có sự
ly
khai.
Kế
hoạch
trả
thưởng
đều
tầng
lúc đầu
chọ
sử
dụng
duy
nhất
một
loại
hoa hồng,

đó
là
hoa
hồng
cấp bậc
trả
trên
khối
lượng
bán
hàng
cá
nhân.
Tôn
chi
hoạt
động của kế
hoạch
trả
thường đều
tầng
là sự
đơn
giản.
Yêu
cầu
duy
nhất
mà
kế

hoạch
này áp
dụng là
khối
lượng bán hàng
cá
nhân được dùng
đế
tính cho mọi
khoản
thu
mà
người
phân
phối
có
thể
nhận được.
Tuy
nhiên,
kể
từ
cuối
những
năm 80
của
thế
kỷ
20,
kế

hoạch
trả
thường đều
tầng
đã
được
thay
đổi.
Điều
này làm
cho
yêu
cầu
đề
nhận
được hoa
hồng
trờ
nên
phức tạp
hơn.
Mặc dù
vậy kế
hoạch
trả
thưởng đều
tầng
vẫn
là
kế

hoạch
đơn
giản nhất
trong
số những
kế
hoạch
trả
thưởng chính được các công
ty
kinh
doanh
đa
cấp
áp
dụng.
Ke
hoạch
trả
thường đều
tầng
đã được
thay đổi
1
sao
2
sao
3
sao
4

sao
5% 5% 5%
5%
5%
5%
5%
5%
5%
5% 5%
5%
5%
5%
5%
5%
5%
5%
7
Danh sách công
ty
tham khảo
lấy từ
nguồn
www.mlm.com
Trần
Thị Hồng Nhung
-
Lóp Anh
14
-
K43D

-
KT&KDQT
19
Kinh nghiệm bán hàng đa cấp
trên
thể
gioi
và bài
học cho doanh nghiệp
Việt
Nam
Trong
sơ đồ
trên,
để
nhận
được hoa
hồng
người
phân
phối phải thỏa
mãn
khối
lượng bán hàng cá nhân
theo
tháng.
Để thăng cấp
từ vị trí
Ì sao lên
2

sao, người
phân
phối phải
trực
tiếp
bảo
trợ
được 2
người
phân
phối
Ì sao.
Đe thăng
cấp từ
2
sao
lên 3
sao, người
phân
phối phải
trực
tiếp
bảo
trợ
được 4
người
phân
phối
Ì
sao.

Quy
luật
thăng cấp
diễn
ra
tương
tự
cho các vị trí ờ
phía
trên.
Người đạt
được vị trí Ì sao
nhận
được 5% hoa
hồng
trên 3 cấp.
Người
2 sao
nhận
được 5% hoa
hồng
trên 4
cấp. Trong
một vài kế
hoạch
trả
thường
khác
tỳ
lụ

phân trăm hoa
hồng
có
thế
tăng
theo
số cấp mà
người
phân
phối
có
thể
được
nhận
hoa
hồng.
* Ưu
điểm:
-
Trải
đều
thu
nhập
trong
toàn bộ
mạng
lưới.
-
Nó dễ
hiếu

do đó không gây khó khăn
cho người
phân
phối.
*
Điểm
yếu:
- Thu
nhập
không nhắm
tới
một
đối
tượng cụ
thể
trong
mạng
lưới.
- Dễ xảy ra
hiụn
tượng xếp
chồng
vì kế
hoạch
không nhắm
tới
đối
tượng
cụ
thể

và yêu
cầu
không quá
cao.
Một
số công
ty
đang áp
dụng
kế
hoạch
trả
thưởng này là
American
Longevity,
Freelife
International,
New
vision
USA.
(4)
Kế
hoạch
trả
thưởng
nhị
phân
Ke
hoạch
trà thường

nhị
phần
là một
dạng
của
kế
hoạch
trả
thưởng ma
trận
nhưng sự khác
biụt
ở đây là
người
phân
phối
chỉ được bảo
trợ
2
người
phân
phối
cấp
Ì, tạo ra hai
nhánh của
mạng
phân
phối
cấp
dưới

và xây
dựng
mạng
lưới
trên
hai
nhánh này. Sau đây là một số đặc trưng của kế hoác
trả
thường
nhị
phân:
- Cho phép
người
phân
phối
có
nhiều
hơn một vị trí
trong
mạng
lưới
có
thể từ
2
tới
7 vị
trí.
Quy
tắc
này khác

với
những
kế
hoạch
trả
thường đã
được
đề cấp trước đây chỉ cho phép
người
phân
phối
có một vị trí duy
nhất
trong
mạng
lưới.
Điều
này có
nghĩa
là
người
phân
phối
A có
thể
bào
trợ
2
Trần
Thị Hồng Nhung

-
Lóp Anh 14
-
K43D
-
KT&KDQT
20