Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng cho công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được đề tài: “Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng cho
công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc” tôi xin được cảm ơn các anh chị em công
nhân viên của công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã nhiệt tình giúp đỡ, cung
cấp số liệu, tạo điều kiện tốt nhất cho tôi trong quá trình thực tập tại công ty.
Em xin được gửi tới các thầy cô giáo Trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng sự
biết ơn sâu sắc, các thầy cô đã tận tình truyền đạt kiến thức cho sinh viên trong suốt
quá trình học tập tại trường. Đặc biệt tôi xin được cảm ơn cô giáo …………………
đã nhiệt tình hướng dẫn giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực hiện và hoàn thành
chuyên đề tốt nghiệp
Mặc dù em đã cố gắng hoàn thành chuyên đề trong phạm vi và khả năng cho
phép nhưng chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Em kính mong nhận được
sự cảm thông và tận tình chỉ bảo của quý thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn !
Tp Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm
Sinh viên
……………….
Trang 1
1
NHẬN XÉT
(Của cơ quan thực tập)

ĐƠN VỊ THỰC TẬP
(Ký, đóng dấu)
Trang 2
2
NHẬN XÉT
(Của giảng viên hướng dẫn)












GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
(Ký, ghi rõ họ tên)
Trang 3
3
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN 1
LỜI MỞ ĐẦU 6
CHƯƠNG 1 8
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 8
TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC 8

1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 8
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 10
1.3.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán 12
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ bộ máy kế toán công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc 12
1.4. Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty 14
1.7. Một số kết quả hoạt động chủ yếu của công ty trong những năm gần đây 15
CHƯƠNG II 18
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 18
CỦA CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC 18
2. 1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết: 18
2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng: 24
2.3. Đánh giá chung 30
2.3.1. Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng qua một số chỉ tiêu (doanh thu, thị phần bán
hàng, năng suất lao động bán hàng) 30
2. 3. 2. Những ưu điểm - thành tựu: 32
2. 3. 3. Những hạn chế tồn tại: 33
2. 3. 4. Nguyên nhân của những hạn chế trên: 34
CHƯƠNG 3 36
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN 36
CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 36
TẠI CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC 36
3.1. MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC ĐẾN 2015 36
Trang 4
4
3.1.1 Một số dự báo thị trường ngành hàng gia dụng và thị trường của Công ty TNHH TM
Rồng Phương Bắc đến 2015: 36
3. 1. 2 Định hướng chiến lược phát triển của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc trong thời
gian tới 38
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG

TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC: 40
3.2.1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo
điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH TM Rồng Phương
Bắc: 40
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công
ty TNHH TM Rồng Phương Bắc 42
3.2.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty TNHH TM
Rồng Phương Bắc: 48
3.2.4. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH
TM Rồng Phương Bắc 55
3. 3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 63
KẾT LUẬN 64
TÀI LIỆU THAM KHẢO 65
Trang 5
5
LỜI MỞ ĐẦU
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương
mại Việt Nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị
trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng
tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như
cho cả hệ thống Thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại
ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của
công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức
mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số
công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông
tin Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những
thay đổi rất đáng kể.
Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp thương mại, Công ty TNHH TM
Rồng Phương Bắc đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành
tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích

ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước.
Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã đựơc nhà trường trang
bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian
thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc, tôi đã được quan sát,
tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những
khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp
Công ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và
phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả
công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc” làm đề tài
luận văn tốt nghiệp của mình.
∗ Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị
hoạt động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Hồ Chí Minh; Phân
tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm
Trang 6
6
hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM Rồng
Phương Bắc đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty, của ngành
Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh
tế quốc tế.
∗ Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu
là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị
tác nghiệp bán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa hàng trực thuộc. Đề tài
chủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua
điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng
truyền thống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn
và dịch vụ khách hàng.
∗ Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên
cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ
không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán

hàng) và tiếp cận theo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp
thương mại.
∗ Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện
chứng, logic và lịch sử. Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các
phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mô hình hóa, sơ đồ
hóa.
Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, ngoài
phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết
cấu thành ba chương:
Chương 1 : Tổng quan về Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc
Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
TM Rồng Phương Bắc.
Chương 3 : Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động
bán hàng tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc.
Trang 7
7
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc được thành lập vào ngày 03 tháng 09
năm 2008 theo giấy phép kinh doanh do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hồ Chí
Minh cấp. Công ty là một đơn vị hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân được sử
dụng con dấu riêng và mở tài khoản tại ngân hàng để hoạt động. Công ty được hình
thành từ những người sáng lập viên nhạy bén trong thời kinh tế thị trường, nắm bắt
nhu cầu của các doanh nghiệp công ty thực hiện theo luật định các thành viên cùng
góp vốn cùng chia nhau lợi nhuận cùng chịu lỗ tương ứng với phần góp vốn và chỉ
chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty trong phạm vi phần vốn của mình đã
góp vào công ty.
Từ khi mới được thành lập công ty luôn luôn nỗ lực phát triển, tổ chức hoạt

động của đơn vị luôn được củng cố, cơ sở vật chất của công ty ngày càng lớn mạnh
và giữ vững bảo toàn được vốn và hoạt động ngày càng có hiệu quả qua các năm.
Tên công ty viết bằng tiếng việt: Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc
Tên công ty viết tắt: Northern Dragon Co., Ltd
Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: Northern Dragon Trading company
limited
Địa chỉ trụ sở chính: 196 Tôn Thất Thuyết, Phường 3, Quận 4, Tp. Hồ Chí
Minh
Điện thoại: (08) 540 12341 Fax: (08) 540 12343
Email:
Website: www.noithatonline.com.vn
Vốn điều lệ: 4.500.000.000 đ
Trang 8
8
1.2. Nhiệm vụ và chức năng của công ty
1.2.1. Nhiệm vụ của công ty
- Xây dụng và tổ chức các kế hoạch mua, bán, tài chính, lao động, tiền
lương theo quy định của Nhà nước.
- Nghiên cứu khả năng sản xuất kinh doanh, nhu cầu của thị trường để tổ
chức xây dựng và phát triển, thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh có hiệu
quả, tổ chức khai thác các nguồn hàng, thực hiện đa dạng hoá về các mặt hàng,
phong phú chủng loại có chất lượng cao phù hợp với thị hiêú khách hàng.
- Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả đúng mục đích, chế độ chính sách có
hiệu quả, bảo tồn và phát triển vốn, đảm bảo về trang trải tài chính, thực hiện đầy đủ
và nghiêm túc chế độ và nghĩa vụ của công dân đối với Nhà nước.
- Chấp hành đúng và đầy đủ các chính sách, chế độ pháp luật trong quản lý
kinh tế của Nhà nước .
- Quản lý và sử dụng lao động theo đúng luật lao động.
- Thực hiện phân phối cân bằng theo đúng khả năng và kết quả lao động của
cán bộ công nhân viên, chăm lo đời sống vật chất cho người lao động, bồi dưởng

nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên.
- Tổ chức thực hiện các dịch vụ kinh tế theo yêu cầu của khách hàng.
- Tổ chức mạng lưới bán buôn, bán lẻ.
- Thực hiện đúng chính sách bảo vệ môi trường, an ninh, chính trị nội bộ và
trật tự an toàn xã hội, chấp hành nghiêm chỉnh các chế độ, chính sách nghĩa vụ và
pháp luật của Nhà nước có liên quan đến hoạt động kinh doanh.
1.2.2. Chức năng của công ty
Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc chuyên bán buôn hàng may mặc. Bán
buôn giày dép. Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình. Bán buôn vali, cặp, túi, ví,
hàng da và giả da khác. Bán buôn hàng gốm, sứ, thủy tinh. Bán buôn giường, tủ,
bàn ghế và đồ dùng nội thất. Bán buôn đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện. Bán
buôn máy móc, thiết bị y tế. Bán buôn đồ nhựa gia dụng. Bổ sung: Lưu giữ hàng
hóa (trừ kinh doanh kho bải)
Trang 9
9
1.3. Hệ thống tổ chức của công ty
1.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc
Ghi chú:
Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng
Tổng giám đốc
Là người đại diện cho toàn thể công nhân viên trong công ty, là người trực tiếp
điều hành và chịu trách nhiệm mọi hoạt động của công ty trước cơ quan pháp luật,
các tổ chức có thẩm quyền.
Trang 10
10
Phó giám đốc
Tổng giám đốc
Giám đốc

Phòng kinh
doanh
Phòng tổ
chức hành
chính
Phòng tài
chính kế toán
Giám đốc
Là người trợ giúp giám đốc trong quá trình sản xuất kinh doanh, xử lý các
công việc khi giám đốc đi vắng, giám sát về mặt kỹ thuật và kiểm tra chất lượng sản
phẩm, đồng thời chịu trách nhiệm trước giám đốc về lĩnh vực được phân công phụ
trách.
Phó giám đốc
Là người phụ giúp giám đốc trong công tác quản lý về mặt vật tư, đồng thời
vạch ra kế hoạch sản xuất kinh doanh cho công ty, và là người trực tiếp theo dõi
việc thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty.
Phòng kinh doanh
Là bộ phận chuyên môn nghiệp vụ thực hiện các chức năng giao dịch với
khách hàng, tiêu thụ sản phẩm, thu hồi công nợ, tổng hợp thị trường, phát triển thị
trường, phát triển thương hiệu, tiếp thị và quảng bá sản phẩm, quản lý hệ thống đại
lý, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tham mưu cho Giám Đốc trong lĩnh
vực kinh doanh.
Phòng tổ chức hành chính
Có trách nhiệm giúp ban giám đốc trong việc quản lý nhân sự, đào tạo tuyển
dụng lao động, bố trí sắp xếp đội ngũ lao động, xét khen thưởng, kỷ luật … Quản lý
công tác hành chính văn phòng, an toàn người lao động và các chế độ bảo hiểm đối
với người lao động.
Phòng tài chính - kế toán
Theo dõi, quan sát thu, chi, cân đối thu chi, hạch toán giá thành, hạch toán kết
quả sản xuất kinh doanh. Phân tích các hoạt động kinh tế tài chính, tham mưu cho

giám đốc về lĩnh vực tài chính kế toán.
Trang 11
11
1.3.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ bộ máy kế toán công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc

- Kế toán trưởng: Giúp giám đốc chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác tài
chính kế toán, thống kê của công ty, được giao nhiệm vụ thực hiện hoạt động tài
chính kế toán, có các quyền và nhiệm vụ của pháp luật
- Kế toán tổng hợp: chịu sự chỉ đạo của kế toán trưởng, giúp kế toán trưởng
thực hiện báo cáo theo định kỳ, theo yêu cầu của Ban giám đốc. Kiểm tra toàn bộ số
liệu của các phần hành kế toán, sau đó lập bảng cân đối kế toán và các báo cáo khác
cho kế toán trưởng, ghi chép phản ánh sự biến động của tất cả các lạo vốn, quỹ
trong công ty
Trang 12
KẾ TOÁN TRƯỞNG
KẾ TOÁN TỔNG HỢP
Kế Toán
TSCĐ
Kế Toán
Thanh
Toán
Kế Toán
Bán
Hàng
Kế Toán
Hàng
Hóa
Kế Toán
Tiền

Lương,
BHXH,
BHYT
Thủ
Quỹ
12
Bộ phận kế
toán
- Kế toán TSCĐ: tổ chức việc ghi chép, theo dõi và quản lý toàn bộ TSCĐ
của công ty, trích và phân bổ khấu hao theo quy định và những khoản đầu tư trang
thiết bị
- Kế toán thanh toán: theo dõi tài sản lưu động của doanh nghiệp, khoản
phải thu phải trả và các khoản chi phí, cụ thể:
+ Tài sản lưu động là loại tài sản có vị trí quan trọng về khả năng thanh toán của
doanh nghiệp, đòi hỏi kế toán tự hạch toán chính xác, kip thời từng đối tượng, từng
hoạt động nhằm theo dõi thời gian thu nợ, kế toán theo dõi chi tiết các khoản nợ vay
và kịp thời trả nợ vay đúng thời hạn. Kế toán thu thập chứng từ ban đầu rồi vào sổ
chi tiết theo dõi phải thu khách hàng, kịp thời báo cáo cho kế toán trưởng những
khách hàng đã đến hạn vay quá thời hạn thanh toán và đề ta những biện pháp thu
hồi công nợ cũng như dự phòng khoản nợ khó đòi (nếu có)
+ Chịu trách nhiệm theo dõi chi phí thực hiện các hợp đồng dịch vụ, theo dõi chi
phí của các bộ phận trong công ty như chi phí các dịch vụ mua ngoài, chi phí quản
lý doanh nghiệp, các chi phí dịch vụ chuyển tiền và chi phí bằng tiền khác…
+ Ngoài ra kế toán thanh toán còn kiêm kế toán báo cáo thuế cho doanh nghiệp
( đơn vị thực hiện theo phương pháo khấu trừ thuế)
- Kế toán bán hàng: Căn cứ vào kết quả công việc đã được thực hiện, kế
toán xuất hóa đơn GTGT theo mẫu do Bộ tài chính phát hành hoặc do đăng ký mẫu
và tự in. Từ “Bảng kê chứng từ hàng hóa dịch vụ mua vào” và “ Bảng kê chứng từ
hàng hóa dịch vụ bán ra” của tháng, kế toán lập: “ Tờ khai thuế GTGT” theo mẫu số
01/GTGT của Chi cục thuế,Từ ngày 01 đến ngày 20 của tháng sau, kế toán mang bộ

Báo cáo thuế tháng trước lên làm việc với phòng thuế Chi cục thuế gồm:
+ Tờ khai thuế GTGT
+ Bảng kê chứng từ hàng hóa dịch vụ bán ra
+ Bảng kế chứng từ hàng hóa dịch vụ mua vào
- Kế toán hàng hóa: Tổ chức hệ thống sổ chi tiết, sổ tổng hợp kiểm tra thu
mua hàng hóa, nguyên vật liệu, công cụ dụng cụ. Theo dõi tình hình Nhập – Xuất –
Tồn các loại hàng hóa. Hàng ngày căn cứ vào Phiếu Nhập – Xuất kho để định
khoản trên máy vi tính, đối chiếu với số liệu thực tế.
- Thủ quỹ: có trách nhiệm thu – chi, bảo quản các khoản tiền mặt, kiểm tra
các chứng từ thanh toán, lập phiếu Thu- Chi cho kế toán trưởng duyệt sau đó làm
thủ tục nhập quỹ hay xuất quỹ. Căn cứ vào chứng từ Thu –Chi kiểm tra tính hợp lệ
của chứng từ, tiến hành Thu – Chi, bảo quản không để hư hao mất mát. Cuối tháng
đối chiếu sổ sách kế tóan và kiểm kê quỹ theo đúng quy định
Trang 13
13
1.4. Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty
Bảng số lượng lao động
(Nguồn: Phòng nhân sự)
Nhìn vào bảng số liệu trên đây ta thấy số lượng nhân sự của các phòng ban
tăng lên rõ rệt. Năm 2010, một số bộ phận chiếm tỷ lệ không cao so với năm 2011
là do tổng số lao động ở năm 2010 ít hơn so với năm 2011. Nhưng nhìn chung các
bộ phận đều có sự thay đổi số lượng nhân viên nhằm đáp ứng kịp thời cho sự phát
triển ngày càng cao của công ty. Cụ thể tăng rõ rệt ở các bộ phận như thị trường,
giao hàng, bảo hành. Đây là những bộ phận trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên
cần đáp ứng và phục vụ một cách tốt nhất
1.5. Tổng quan về lĩnh vực hoạt động của Công ty
• Bán buôn hàng may mặc.
• Bán buôn giày dép.
• Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình.
Trang 14

STT
Năm 2010 2011
SL TT(%) SL TT(%)
1 Nhân sự 1 4.34 2 5.12
2 Kế toán 5 21.74 8 20.51
3 Quản trị mạng 1 4.34 1 2.56
4 Thị trường 7 30.44 12 30.77
5 Giao hàng 4 17.40 7 17.94
6 Bảo hành 2 8.70 3 7.70
7 An ninh 1 4.34 3 7.70
8 Bếp 2 8.70 3 7.70
9 Tổng 23 100 39 100
14
• Bán buôn vali, cặp, túi, ví, hàng da và giả da khác.
• Bán buôn hàng gốm, sứ, thủy tinh.
• Bán buôn giường, tủ, bàn ghế và đồ dùng nội thất.
• Bán buôn đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện.
• Bán buôn máy móc, thiết bị y tế.
• Bán buôn đồ nhựa gia dụng.
1.6. Tầm quan trọng của xây dựng chiến lược kinh doanh tại Công ty TNHH
TM Rồng Phương Bắc
Trong nền kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn
thành công phải có một chiến lược, nhà doanh nghiệp phải nắm được ưu thế đang
thay đổi trên thị trường, tìm ra được nhân tố then chốt cho thành công, biết khai
thác những ưu thế của doanh nghiệp, hiểu được điểm yếu của doanh nghiệp, hiểu
được đối thủ cạnh tranh, mong muốn của khách hàng, biết cách tiếp cận với thị
trường từ đó mới đưa ra được những quyết định đầy sáng tạo nhằm triển khai các
hoạt động hoặc cắt giảm bớt hoạt động ở những thời diểm và địa bàn nhất định.
Chính những cố gắng trên nhằm đưa ra một chiến lược tối ưu, nó có tác dụng cụ thể
đến các chức năng cơ bản của kinh doanh là:

Cung cấp cho doanh nghiệp một phương hướng kinh doanh cụ thể, có hiệu
quả làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động chức năng của doanh nghiệp, giúp cho
doanh nghiệp phát huy lợi thế cạnh tranh tăng cường sức mạnh cho doanh nghiệp
phát triển thêm thị phần.
Giúp cho doanh nghiệp hạn chế được những bất trắc rủi ro đến mức thấp nhất,
tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh ổn định lâu dài và phát triển không
ngừng.
1.7. Một số kết quả hoạt động chủ yếu của công ty trong những năm gần đây
* Phân tích khái quát tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty:
Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc là một công ty còn trẻ, mới thành lập
được chưa lâu, tuy nhiên, Công ty đã có những hướng đi đúng đắn đồng thời tận
Trang 15
15
dụng tốt những khả năng sẵn có, loại bỏ được những thiếu sót do kinh nghiệm còn ít
nên Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc sản xuất kinh doanh rất có hiệu quả.
- Về doanh thu: Tổng doanh thu của Công ty qua 3 năm đều tăng. Tổng
doanh thu năm 2009 là 149. 755. 841. 000 đồng tăng 6,968 tỷ đồng so với năm
2008 ứng với số tương đối là 4,88%. Tổng doanh thu năm 2010 là 153. 273. 297.
000 đồng tăng 3,517 tỷ đồng so với năm 2009 ứng với số tương đối là 2,35%
Điều này cho thấy 3 năm gần đây Công ty làm ăn có hiệu quả. Vốn kinh
doanh của Công ty khá, trong đó tỷ trọng vốn cố định chiếm khoảng 80% tổng vốn
kinh doanh. Qua các năm, vốn cố định của Công ty có xu hướng tăng. Năm 2009 so
với năm 2008 tăng 1,559 tỷ đồng với tốc độ tăng 5,38% chứng tỏ Công ty quan tâm
tới việc đầu tư lâu dài.
- Về tổng chi phí kinh doanh: Như chúng ta đã thấy, doanh thu của Công ty
qua các năm tăng nhưng tổng chi phí kinh doanh của Công ty lại có xu hướng giảm,
điều này càng chứng tỏ công ty đã phát huy được thế mạnh của mình trong KD.
Tổng chi phí KD năm 2009 so với năm 2008 giảm 3,359 tỷ đồng, số tương đối giảm
4,04%. Mặc dù tổng chi phí kinh doanh năm 2010 so với năm 2009 tăng 966 triệu
đồng, số tương đối tăng 1,21% nhưng so với năm 2008 vẫn giảm 2,393 tỷ đồng với

số tương đối giảm 2,88%. Do đó, có thể coi tổng chi phí kinh doanh thuộc Công ty
có xu hướng giảm.
- Về chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nước, chúng ta thấy phần đóng góp cho
nhà nước của Công ty qua các năm đều tăng. Cụ thể: năm 2009 so với năm 2008
tăng 531 triệu đồng, số tương đối tăng 17,67% còn năm 2010 so với năm 2009 tăng
210 triệu đồng với số tương đối là 5,94%. Điều đó chứng tỏ Công ty đã và đang
hoạt động có hiệu quả nên lợi tức tăng dẫn đến thuế tăng. Song điều đáng nói hơn ở
chỉ tiêu này là Công ty luôn hoàn thành tốt nghĩa vụ với ngân sách nhà nước.
- Về lợi nhuận: Nói về chỉ tiêu lợi nhuận của Công ty qua các năm ta thấy
đều tăng. Năm 2009 so với năm 2008 tăng 119 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 14,93%.
Năm 2010 so với năm 2009 tăng 353 triệu đồng với tỷ lệ là 38,49%. Những con số
này lại thêm một lần nữa khẳng định hoạt động kinh doanh có hiệu quả của Công
ty.
Trang 16
16
Để thấy rõ hơn hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Rồng
Phương Bắc chúng ta xét mối liên hệ giữa lợi nhuận và vốn kinh doanh. Mối quan
hệ giữa lợi nhuận và vốn kinh doanh được thể hiện thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/
vốn kinh doanh. Chỉ tiêu này của Công ty năm 2009 so với năm 2008 giảm
0,0003%. Điều này là không tốt nhưng đứng trước tình hình này Ban Giám đốc và
bộ phận lãnh đạo của Công ty đã chủ động xem xét và tìm hiểu tình hình và đã đề ra
được những biện pháp phù hợp để có thể sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả. Và
kết quả là năm 2010 tỷ lệ lợi nhuận/vốn kinh doanh đã tăng 0,0042%. Điều này cho
thấy ban Giám đốc và bộ phận lãnh đạo đã theo dõi rất sát sao hoạt động kinh doanh
và đã đề ra những biện pháp phù hợp cho sự phát triển của Công ty.
Xét mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/chi
phí. Chỉ tiêu này có xu hướng tăng qua các năm. Cụ thể năm 2009 so với năm 2008
tăng 0,0019% và năm 2010 so với năm 2009 tăng 0,0042%. Điều này chứng tỏ
Công ty đã quản lý tốt chi phí. Chỉ tiêu lợi nhuận/ doanh thu của Công ty cũng
tương đương chỉ tiêu này, đều tăng qua các năm.

- Về tình hình kết quả thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên Công ty:
Thu nhập bình quân cán bộ công nhân viên năm 2009 so với năm 2008 tăng 100.000
đồng với tỷ lệ tăng là 15,38%. Năm 2010 so với năm 2009 tăng 250 000 đồng với tỷ lệ
tăng là 33,33%. Điều này cho thấy sự cố gắng vượt bậc của Ban Giám đốc và bộ phận
lãnh đạo để cải thiện đời sống của người lao động, động viên khuyến khích họ tích cực
tham gia xây dựng Công ty ngày một lớn mạnh.
Trang 17
17
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC
2. 1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết:
* Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng:
Với sự hội nhập của đất nước, cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các doanh
nghiệp trong nước cũng như nước ngoài. Trước tình hình đó Công ty đã bắt đầu tiếp
cận với hoạt động nghiên cứu thị trường marketing nhưng hoạt động này còn đơn
giản chỉ để thúc đẩy bán ra và thay một bộ mặt mới cho một số cửa hàng của mình.
Trong thời điểm đó, do mức sống của người dân chưa cao vì vậy yêu cầu của họ cũng
rất đơn giản, không quá khắt khe hay đòi hỏi về mặt chất lượng cũng như mẫu mã sản
phẩm.
Cho đến nay, khi đời sống của người dân đã có những bước cải thiện đáng kể
thì họ bắt đầu đặc biệt quan tâm tới vấn đề chất lượng của sản phẩm. Điều này thúc
đẩy các nhà sản xuất kinh doanh phải luôn thay đổi, tìm tòi nghiên cứu nhu cầu và
thị hiếu của khách hàng để đáp ứng kịp thời. Lúc này, vấn đề đặt ra cho các nhà
quản trị bán hàng là làm sao phải nắm bắt được những diễn biến phức tạp của thị
trường tâm lý, thị hiếu của khách hàng để lựa chọn và đề ra các kế hoạch marketing
để vừa thúc đẩy mạnh mức tiêu thụ cho Công ty, vừa thỏa mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng. Vì vậy, hiện nay về cơ bản phòng tổ chức - kinh doanh của Công ty
đang được thực hiện công việc nghiên cứu thị trường và khách hàng.
Trong hai năm vừa qua Công ty đã tiến hành nghiên cứu về những thay đổi

của tình hình kinh tế - xã hội trong và ngoài nước, đặc biệt nghiên cứu xu hướng hội
nhập kinh tế khu vực và quốc tế của Việt Nam để có thể nắm bắt những yếu tố bất
thường và các nhân tố ảnh hưởng đến các hoạt động kinh tế để hạn chế và lường
trước tối đa các rủi ro sẽ xảy đến.
Trong những năm vừa qua, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội của thế giới
có nhiều bất ổn. Kinh tế thế giới tăng trưởng chậm. Nước ta tuy tăng trưởng kinh tế
cao nhưng vẫn chịu một số ảnh hưởng tiêu cực nhất định. Còn ở thị trường trong
nước, tình hình tiêu thụ giảm nhiều so với mấy năm trước đây, giá hàng hóa liên tục
Trang 18
18
giảm, một số mặt hàng tồn kho, ứ đọng chưa từng thấy, mãi tới cuối năm 2009, đầu
năm 2010 thị trường hàng tiêu dùng mới có một số khởi sắc do các doanh nghiệp
trong nước đã tận dụng được những nguồn lực sẵn có, có những hướng đi mới đúng
đắn, kịp thời, hay đã bắt tay hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài để mua bán,
trao đổi bản quyền phát minh sáng chế những thành tựu khoa học kỹ thuật mới giúp
tăng năng suất và sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả lại phù
hợp với túi tiền của người tiêu dùng. Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc cũng
không nằm ngoài xu thế đó. Công ty đã đẩy mạnh kinh doanh một số mặt hàng thực
phẩm tiêu dùng hàng ngày, tiến hành kinh doanh một số mặt hàng mới như rau
sạch, thịt sạch cho thị trường.
Để đáp ứng với yêu cầu đó, bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty luôn
giám sát chặt chẽ, liên tục, thu thập những thông tin về thị trường, về nhóm hàng,
nghành hàng mà Công ty đã, đang và sẽ tiếp tục kinh doanh. Nghiên cứu những số
liệu thống kê cụ thể về tiêu thụ, doanh số bán, số lượng tiêu thụ của Công ty và của
đối thủ cạnh tranh để từ đó lập kế hoạch bán có hiệu quả.
Riêng về công tác nghiên cứu khách hàng của Công ty cũng khá chú trọng.
Việc nghiên cứu khách hàng phải được cụ thể và chi tiết hóa vì đây là nội dung
nghiên cứu trọng yếu đối với hầu hết các doanh nghiệp. Bởi nếu chỉ nghiên cứu về
những thông số thị trường chưa đủ, điều quan trọng là phải nghiên cứu khoa học,
đối tượng quan trọng của Công ty trong cả hiện tại và tương lai (khách hàng tiềm

năng) để trước hết là nhận biết nhu cầu của họ trong hiện tại để xây dựng chính sách
kinh doanh hợp lý.
Hiện nay, thị trường mục tiêu hiện tại của Công ty là khu vực thành phố nên
nhân viên nghiên cứu thị trường cũng tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu tập
khách hàng ở địa bàn thành phố (nghiên cứu tập tính, thói quen mua hàng, tiêu dùng
và sử dụng sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu, tâm lý của khách hàng).
Kết quả điều tra cho thấy phần lớn người dân thành phố có thu nhập cao,
thuộc tầng lớp trí thức, công tác tại những cơ quan nên có nhu cầu tiêu dùng những
hàng hóa chất lượng cao, có uy tín trên thị trường. Nhu cầu tiêu dùng của họ cũng
luôn thay đổi, luôn đòi hỏi những cái mới mang tính sáng tạo và phù hợp với thời
Trang 19
19
đại. Trên thực tế Công ty đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu khách hàng
sau:
- Khảo sát người tiêu dùng: Phương pháp này được thực hiện trên cơ sở
phỏng vấn trực tiếp khách hàng, tranh thủ lúc họ đang đi mua sắm. Các điều tra viên
sử dụng một số câu hỏi lịch sự tế nhị đề nghị khách hàng trả lời về những mặt hàng
hiện có hay chưa có nhưng khách hàng có yêu cầu.
- Quan sát, thăm dò những thông tin về thị trường của Công ty. Biện pháp
này được áp dụng ở các cửa hàng trực thuộc, mặt khác, thăm dò thông tin của đối
thủ cạnh tranh.
- Phương pháp dự đoán: kết hợp từ nhiều nguồn thông tin khác nhau nhà
quản trị marketing tường trình về kế hoạch khai thác nguồn hàng, kế hoạch mua -
bán, dự trữ hàng hóa cho từng nhóm hàng có thể và trình lên cấp quản trị thượng
đỉnh xét duyệt và đưa ra kế hoạch thực thi.
Ngoài ra, Công ty còn sử dụng hệ báo cáo nội bộ là những bản báo cáo tình
hình kết quả kinh doanh trong Công ty để kết hợp cùng với những kết quả thu được
từ nghiên cứu thị trường đưa ra những kế hoạch thực hiện hiệu quả. Cụ thể như
trong bảng tổng kết tình hình mua - bán hàng hóa của Công ty ta có thể thấy rõ kết
quả nghiên cứu thị trường và khách hàng của Công ty

* Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Công ty:
Về lý thuyết, nội dung cơ bản của hoạch định kế hoạch marketing bán hàng
bao gồm:
- Tóm tắt khái quát kế hoạch đề xuất cho các quản trị viên – các cửa hàng
trưởng và cửa hàng phó tại doanh nghiệp trực thuộc.
- Nắm bắt tình thế marketing hiện tại của Công ty và của đối thủ cạnh tranh
quan trọng.
- Phân tích những cơ hội, thách thức và những vấn đề còn tồn tại để giải
quyết.
- Dựa trên những kế hoạch đã xây dựng để lập những chương trình
marketing thích ứng với thị trường và nguồn lực của Công ty. Dự báo thị phần,
doanh thu, lợi nhuận mà Công ty có thể đạt được.
Trang 20
20
- Khi đã có kế hoạch, việc tiếp theo là dưới sự chỉ đạo, hướng dẫn của các
quản trị viên, lực lượng bán hàng sẽ phải thực hiện kế hoạch một cách nghiêm túc
và cố gắng hết mình vì mục tiêu chung của toàn Công ty.
Nhìn chung, Công ty hoạch định marketing ở Công ty TNHH TM Rồng
Phương Bắc phần lớn là trong ngắn hạn, hầu như chỉ tập trung vào mặt hàng kinh
doanh còn về phần xúc tiến thương mại và giá cả còn ít được lưu tâm. Công ty
thường căn cứ vào mức giá nhập vào để trên cơ sở đó xác định giá bán sản phẩm.
Trong thực tế hiện nay, phòng tổ chức kinh doanh của Công ty vạch ra kế
hoạch chung sau đó giao xuống các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc để họ tự
lập kế hoạch cụ thể cho mình. Các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc này phần
lớn áp dụng hình thái bán lẻ theo phương thức truyền thống cổ điển nên hàng hóa
bán được chủ yếu là do họ đã tiếp cận sát với thị trường thực tế tại địa bàn kinh
doanh và một phần là do Công ty, do phòng tổ chức kinh doanh đưa xuống chứ
không phải họ đã thực sự xây dựng được những chiến lược kinh doanh cụ thể và
hiệu quả.
* Thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Công ty:

Trong ba hình thái bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩu, Công ty đã tiếp cận hai
hình thái bán buôn và bán lẻ. Nhưng hiện tại công nghệ bán buôn được áp dụng chủ
yếu, doanh thu bán buôn chiếm khoảng 60% tổng doanh thu bán hàng, còn lại là
doanh thu bán lẻ. Trong bán lẻ vẫn sử dụng phương thức truyền thống cổ điển, đề cao
vai trò người bán (tuy có tăng cường trình độ văn minh phục vụ, hoạt động giao tiếp
với khách hàng).
Cơ cấu hoạt động thuộc Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc là cấp Công
ty chỉ quản lý ở tầm hệ thống toàn cục, còn các cửa hàng, doanh nghiệp trực thuộc
phải tự hoạch định thu chi, tự chủ, tự kinh doanh độc lập (dựa trên kế hoạch sơ bộ
của Công ty giao xuống), cuối năm Công ty sẽ tổng hợp kết quả báo cáo của từng
cửa hàng. Nên mỗi cửa hàng thực hiện một quy trình bán hàng đơn lẻ, nhưng chỉ tập
trung nguồn lực vào công nghệ hậu cần bán hàng để thực hiện phối thức bán còn
các công nghệ khác (công nghệ thông tin thị trường, công nghệ S.T.P của chiến
lược bán hàng, hệ công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp) thực hiện trên cơ sở
định hướng chỉ đạo từ trên Công ty.
Trang 21
21
Qua khảo sát thực tế, chúng tôi thấy trong năm yếu tố (5P) của công nghệ
triển khai phối thức bán hỗn hợp với hình thức bán lẻ, Công ty đã thực hiện tốt ba
yếu tố: mặt hàng bán lẻ, giá bán và phương thức thanh toán còn hai yếu tố về xúc
tiến thương mại bán lẻ và bản sắc nhân sự bán lẻ thì Công ty đã thực hiện tạo dựng
hoàn chỉnh. Còn trong phối thức bán buôn với hình thái bán buôn nội địa ở các
Công ty thương mại nội địa dạng 4P - 2C. Công ty đã thực hiện tốt: mặt hàng bán
buôn, giá bán buôn và chiết giá, kênh phân phối bán buôn, chi phí vận chuyển giao
hàng còn việc xúc tiến thương mại bán buôn và dịch vụ khách hàng Công ty chưa
xác định và thực hiện tốt.
- Mặt hàng bán buôn và bán lẻ: đáp ứng được nhu cầu của thị trường, phân
bố cơ cấu chủng loại hợp lý cho từng cơ sở, thích ứng với đặc điểm thị trường tập
khách hàng và khu dân cư.
- Phân phối bán buôn và bán lẻ: phân bố các cơ sở bán trong khu vực thị

trường với vị trí kinh doanh thuận lợi, thu hút sự chú ý của khách hàng song chưa
thuận tiện cho người tiêu dùng vì hầu như không có nơi đỗ xe, trông xe miễn phí
rộng rãi, tạo điều kiện cho người mua yên tâm khi vào cửa hàng mặc dù Công ty đã
đầu tư cải tạo, sửa chữa, nâng cấp với thiết kế hiện đại, sạch sẽ, thoáng mát.
- Giá bán hàng hóa và phương thức thanh toán đa dạng với những khách
hàng mua số lượng lớn Công ty đưa ra nhiều định mức chiết giá hấp dẫn. Với bán
lẻ, Công ty định giá một số mặt hàng giá trị thấp nhưng tiêu thụ với số lượng lớn
thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh còn những mặt hàng khác thì định giá ngang
bằng hoặc cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Về vấn đề xúc tiến thương mại, ngân sách Công ty hiện nay dành cho việc
tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị là không đáng kể. Đây cũng là một trong những lý
do làm cho Công ty chưa tạo được hình ảnh, ấn tượng, bản sắc của nước mình trong
tâm trí của người tiêu dùng. Vì vậy, Công ty cần có những giải pháp để cải thiện
cho mình để xây dựng được một vị trí vững chắc của mình trên thương trường.
* Thực trạng các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng
Về hình thức bán hàng:
Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã tích hợp hàng loạt các hình thái
bán hàng (xem biểu 2. 1).
Trang 22
22
Biểu 2. 1: Các hình thái bán hàng của công ty
Đơn vị: Trđ
T
T
Hình thái bán
hàng
Năm 2009 Năm 2010 So sánh
Doanh
số
Tỷ

trọng
(%)
Doanh
số
Tỷ
trọng
(%)
Doanh
số
Tỷ
trọng
(%)
1 Bán lẻ 58.665,2 39 59.454,0 38 788,8 +101
2
Bán buôn nội
địa
87.997,8 59 89.181 59 1.183,2 +101
3 Bán xuất khẩu 3.092 2 4.638 3 1. 546 +150
Cộng 149. 755 100 153.273 100
(Nguồn số liệu lấy tại Phòng KH-KD công ty năm 2010)
Ngoài ra, để tăng thêm nguồn lực, Công ty đã chuyển sang các lĩnh vực: Bán
buôn hàng may mặc, bán buôn giày dép, đồ dùng khác cho gia đìnhm bán buôn đồ
điện… Đây là những định hướng chiến lược phát triển cho phép công ty chủ động
hơn trong huy động nguồn lực và tăng cường khả năng xâm nhập thị trường theo
tập tính và thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng
Tuy nhiên, trong tổ chức hình thái bán hàng vẫn nặng về bán lẻ, các hình thái
bán buôn phát luồng và phân nhánh luồng hàng, bán xuất khẩu đã có quan tâm và
thực tế có tăng qua một số năm gần đây nhưng tỷ trọng còn thấp, mạng lưới và
phạm vi ảnh hưởng còn hẹp và chưa đáp ứng nhu cầu đặt ra
Về công nghệ bán:

Công nghệ bán lẻ, do có được những lợi thế về vị trí địa kinh doanh, thời
gian qua Công ty đã có những phát triển và tạo lập một bộ mặt mới đáng khích lệ về
quy hoạch nội thất, trang trí trình bày và thiết bị công nghệ bán hàng. Một số công
nghệ bán hàng tiến bộ (trưng bày ngỏ, tự chọn, tự phục vụ, siêu thị, các dịch vụ bổ
sung đã được phát triển). Đây là nét nổi bật trong đổi mới phương pháp bán lẻ của
công ty đáp ứng với xu thế phát triển hiện đại của bán lẻ hàng hoá. Về hiệu lực và
hiệu quả của việc chuyển phương pháp bán truyền thống sang bán hàng siêu thị qua
thực tế khảo sát của công ty cho thấy (xem biểu 2.2)
Biểu 2.2: Phân tích hiệu quả của 2 công nghệ bán hàng của công ty.
ST Tiêu chí Đvị Bán hàng Bán hàng So sánh
Trang 23
23
T truyền thống siêu thị
(BHTT/BHST
)
1 Doanh số bán Trđ 107. 291,10 30. 654,60 +35 %
2 Năng suất bán Trđ/ng 255,40 117,90 +16 %
3 Tỷ suất LN % 0,70 1,24 - 0,54
4 Dsố/1m
2
Dtích TMại Trđ/m
2
107,29 10,21 97,08
5 Dsố/1000đ vốn KD Trđ 2,19 0,64 1,55
(Nguồn số liệu lấy tại Phòng KH-KD công ty năm 2010)
Tuy nhiên, tỷ trọng của công nghệ bán hàng kiểu siêu thị của công ty vẫn
còn chiếm tỷ trọng nhỏ so với nhu cầu khách hàng, so với số lượng siêu thị của các
thành phần kinh tế khác (tư nhân, liên doanh) và năng suất, hiệu quả chưa cao, chưa
khai thác hết lợi thế của công nghệ bán hàng.
Về bán buôn nội địa, công ty chủ yếu triển khai bán buôn phân nhánh luồng

hàng trên thị trường địa bàn kế cận. Chưa có định hướng mở rộng hơn phạm vi thị
trường sang các tỉnh và vùng lân cận, thuận tiện giao thông. Về công nghệ chủ yếu
bán qua chào hàng cá nhân và tìm khách hàng, qua các đại lý truyền thống. Các
công nghệ bán buôn tiến bộ (chào hàng và đơn đặt hàng, qua sàn giao dịch, qua hội
chợ thương mại, qua hội nghị khách hàng) chưa được chú trọng tổ chức có hệ thống
và bài bản.
Về dịch vụ khách hàng:
Trong những năm vừa qua, Công ty đã có những chuyển biến thực sự trong
Triết lý khách hàng và tổ chức quản lý dịch vụ khách hàng, Công ty đã đặc biệt
quan tâm tới dịch vụ trước bán (đảm bảo chất lượng, mẫu mã, giá cả, hệ thống kiểm
tra chất lượng toàn diện ), dịch vụ trong bán (vệ sinh quy hoạch gian TM, thông
tin tư vấn khách hàng về hàng hoá, dịch vụ, giao dịch ) và sau bán (xử lý khiếu
nại khách hàng với hàng hoá được mua từ công ty, bảo hành sản phẩm ). Tuy
nhiên, hệ thống dịch vụ được tổ chức vẫn còn thiếu tính hệ thống, lỗ hổng dịch vụ
của công ty vẫn còn tồn tại, chất lượng dịch vụ chưa đồng đều, thái độ, kỹ năng
phục vụ của nhân viên bán hàng chưa cao.
2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng:
* Thực trạng tổ chức và quản trị lực lượng bán hàng:
Trang 24
24
Nhìn chung, số lao động bán hàng tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc
đang có xu hướng tăng lên cả về số lượng và chất lượng, số lao động trẻ, có trình độ
tăng đáng kể. Xu hướng phát triển trong mối quan hệ giữa lao động bán hàng và các
lao động khác trong Công ty là phù hợp với loại hình kinh doanh thương mại trong
nền kinh tế nước ta hiện nay. Nó thể hiện sự nỗ lực trong công tác quản trị nhân sự
nói chung và quản trị lực lượng bán hàng nói riêng của Ban Lãnh Đạo Công ty nhằm
có được đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ có trình độ. Tuy nhiên, trong giai đoạn hiện
nay thì số nhân viên bán hàng trên 30 tuổi vẫn chiếm tỷ lệ cao, số người có trình độ
cao còn hạn chế. Do vậy, Công ty đã đề ra những mục tiêu cụ thể để khắc phục cụ thể
như sau:

- Mục tiêu đối với lực lượng bán:
Vì mục tiêu chung của Công ty là phát triển bán buôn, đẩy mạnh bán lẻ để
phát huy vai trò của doanh nghiệp nhà nước trên thị trường hiện tại, do địa điểm
hoạt động của Công ty là ở thị trường Hồ Chí Minh và trên 20 tỉnh thành lân cận
nên Công ty đã đề ra mục tiêu cho lực lượng bán trong thời gian này là: nâng cao
chất lượng phục vụ khách hàng, trên địa bàn thành phố và các tỉnh thành lân cận để
củng cố thị phần và tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thương trường.
Ngoài ra, Công ty sẽ phải tiếp tục tiến hành việc tuyển chọn, bồi dưỡng, đào
tạo nhân viên mới, tiến hành tổ chức điều khiển lực lượng bán sao cho đạt được
năng suất cao, đảm bảo sự phát triển bền vững của Công ty.
- Xác định quy mô lực lượng bán:
Công ty chủ yếu sử dụng lực lượng sẵn có tại các doanh nghiệp trực thuộc vì
quy mô kinh doanh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên cùng khu vực thị
trường là quy mô vừa. Nhưng do vẫn áp dụng công nghệ bán hàng theo đúng
phương thức truyền thống, cổ điển nên lực lượng bán hàng khá đông mà hiệu quả
chưa cao.
- Quy hoạch lực lượng bán:
Như chúng ta đã biết, có 3 cách thức để quy hoạch lực lượng bán, đó là:
+ Phân bổ lực lượng bán theo khu vực thị trường mà Công ty theo đuổi.
+ Quy hoạch lực lượng bán theo kế hoạch.
+ Quy hoạch lực lượng bán hỗn hợp.
Trang 25
25