tổng hợp về logistics trong kinh doanh thương mại

MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ LOGISTICS KINH DOANH THƯƠNG MẠI 2
1.Khái niệm và bản chất của logistics KDTM 2
2.Đặc trưng cơ bản của logistics KDTM (4 đặc trưng) 2
3.Mục tiêu và nhiệm vụ của logistics KDTM 5
4.Tối ưu hóa nhiệm vụ logistics KDTM (= Tối ưu hóa dịch vụ KH) 7
CHƯƠNG 2: QUY HOẠCH MẠNG LƯỚI LOGISTICS KDTM 10
I.Khái niệm và vai trò của mạng lưới logistics KDTM 10
II.Quy luật phát triển mạng lưới cơ sở logistics 10
III.Quy hoạch mạng lưới kho hàng hóa 14
IV.Quy hoạch mạng lưới bán lẻ 18
CHƯƠNG 3: QUẢN TRỊ DỰ TRỮ VÀ MUA HÀNG 26
I.Quản trị dự trữ 26
II.Quản trị mua hàng 32
CHƯƠNG 4 : QUẢN TRỊ VẬN CHUYỂN 39
I.Khái quát về vận chuyển hàng hóa 39
II.Các loại hình vận chuyển hàng hóa 40
III.Chi phí vận chuyển và chính sách giá cước vận chuyển 42
IV.Các quyết định cơ bản của quản trị vận chuyển hàng hóa 45
V.Quá trình vận chuyển nghiệp vụ hàng hóa 47
CHƯƠNG 5: QUẢN TRỊ NGHIỆP VỤ KHO VÀ BAO BÌ 49
I.Quản trị nghiệp vụ kho 49
II.Quản trị bao bì 59
CHƯƠNG 6: QUẢN TRỊ CUNG ỨNG HÀNG HÓA 65
I.Giới thiệu về cung ứng hàng hóa cho khách hàng 65
II.Quản trị cung ứng hàng hóa cho KH trong thương mại bán buôn 66
III.Quản trị công nghệ trong của hàng bán lẻ 70
Doanthanhhang K45C2 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ LOGISTICS KINH DOANH THƯƠNG MẠI
1. Khái niệm và bản chất của logistics KDTM

∗ Khái niệm
− Logistics KDTM là quá trình hoạch định, thực thi và kiểm tra dòng vận động của
hàng hoá, dịch vụ và thông tin từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng thông qua các
hành vi thương mại nhằm thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng và thu được lợi
nhuận.
→ Là trung gian phân phối, mua hàng từ lĩnh vực sản xuất, phân phối đến lĩnh vực tiêu
dùng
+ Đối tượng kiểm soát: chỉ là hàng hóa và dịch vụ đi kèm, thông tin (nếu kiểm soát
tốt yếu tố dịch vụ sẽ tạo nên lợi thế cạnh tranh)
+ Phạm vi: hẹp
∗ Bản chất của logistics là dịch vụ khách hàng - là quá trình cung cấp các giá trị gia
tăng cho KH trong hệ thống kênh phân phối hàng hoá với hiệu lực CP cao nhất.
+ Là dịch vụ khách hàng: hàng hóa đến đúng thời điểm KH yêu cầu → đối với
DNTM điều này thể hiện rõ hơn DN kinh doanh nói chung
+ Là quá trình cung cấp các giá trị gia tăng cho KH trong hệ thống kênh phân phối
hàng hoá với hiệu lực CP cao nhất
− Dịch vụ mặt hàng: đảm bảo mặt hàng về số lượng, chất lượng, cơ cấu phù hợp với
nhu cầu của KH
− Dịch vụ về thời gian: đảm bảo phù hợp với thời gian KH yêu cầu (đúng thời điểm,
nhanh, ổn định)
− Dịch vụ về không gian: đảm bảo cung ứng đúng địa điểm KH yêu cầu
− Dịch vụ bổ sung
(→ Chỉ có logistics mới có khả năng tạo ra dịch vụ về thời gian và không gian)
∗ Khách hàng của logistics là bất kỳ những ai được cung ứng hàng hoá.
− Khách hàng của logistics bán lẻ là người tiêu dùng và hộ gia đình;
− Khách hàng của logistics bán buôn là các DN thương mại bán lẻ, hoặc các DN
thương mại bán buôn khác, các KH công nghiệp, KH chính phủ.
2. Đặc trưng cơ bản của logistics KDTM (4 đặc trưng)
a. Luôn luôn gắn liền với sự vận động của hàng hoá.
Đây là đặc trưng cơ bản của logistics. Logistics KDTM tuy là dịch vụ, nhưng luôn

luôn được tiến hành cùng với hàng hoá - đối tượng vật chất hữu hình. Như vậy:
2 doanthanhhang K45C2
− Dịch vụ logistics phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng về hàng hoá của khách hàng,
đồng thời thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng về hàng hoá.
− Bản thân DNTM không tạo ra hh → họ khẳng định mình bằng chất lượng dịch vụ
đi kèm
− Tùy vào đặc trưng hh mà yêu cầu dịch vụ khác nhau nên cần thiết kế loại hình dịch
vụ khác nhau
− Chính vì vậy, qtrị hiệu quả logistics kinh doanh thương mại trước hết phải qtrị tốt
dịch vụ mặt hàng kinh doanh, bao gồm cả việc mua hàng và dự trữ hàng hoá.
b. Tính thống nhất của các nghiệp vụ logistics
Quá trình logistics kinh doanh thương mại là hệ thống các nghiệp vụ có mối liên
hệ chặt chẽ, thống nhất, bắt đầu từ việc mua hàng ở nguồn hàng, vận chuyển, bảo quản ở
trong kho, cửa hàng và kết thúc khi hàng hoá được phân phối và bán cho khách hàng.
Quá trình nghiệp vụ logistics thống nhất vào dòng dự trữ và thông tin, thể hiện ở hình
sau:
Dòng dự trữ là quá trình vận động của hàng hoá từ khi mua hàng ở các nguồn hàng
và kết thúc khi hàng hoá được bán cho khách hàng. Dòng thông tin logistics (LIS) bao
gồm: dòng hoạch định phối hợp và dòng nghiệp vụ. Như vậy, giữa các yếu tố của quá
trình quản trị và nghiệp vụ có mối liên hệ thông tin chặt chẽ.
c. Tính chu kì của quá trình logistics
Chu kỳ nghiệp vụ logistics là đơn vị cơ sở để phân tích hệ thống logistics. Nghiên
cứu chu kỳ nghiệp vụ logistics cho ta tổng quan động thái, ranh giới và các quyết định
liên quan, phối hợp với nhau để tăng cường hệ thống nghiệp vụ. Ở cấp cơ sở, nguồn
hàng, doanh nghiệp thương mại và khách hàng liên kết với nhau bằng truyền tin và vận
chuyển. Những vị trí hợp lý mà các chu kỳ hoạt động nghiệp vụ liên kết với nhau được
coi là "nút". Ở các "nút", chu kỳ nghiệp vụ đòi hỏi phải có dự trữ.
Về bản chất, cấu trúc chu kỳ nghiệp vụ logistics là hệ thống thực thi logistics
thống nhất; chu kỳ nghiệp vụ logistics là đvị cơ sở để thiết kế và kiểm tra nghiệp vụ.
Có 3 quan điểm quan trọng để nắm vững cấu trúc hệ thống logistics thống nhất:

− Chu kỳ nghiệp vụ là đơn vị cơ sở để phân tích các chức năng logistics.
Doanthanhhang K45C2 3
Dòng dự trữ
Dòng thông tin
Nghiệp vụ hỗ trợMua Bán
Nguồn
hàng
Khách
hàng
− Cấu trúc chu kỳ nghiệp vụ về cơ bản là không thay đổi dù chúng có liên hệ với các
chu kỳ khác nhau.
− Bất kể cấu trúc hệ thống logisticscó rộng và phức tạp như thế nào đi chăng nữa thì
ranh giới bản chất và quá trình quản trị phải được xác định và đánh giá trong phạm vi
từng chu kỳ khi nghiên cứu tổng hợp quá trình. Trong hệ thống logistics kinh doanh
thương mại, về cơ bản có 3 loại chu kỳ:
∗ Chu kỳ bán hàng trong thương mại:
− Chu kỳ logistics bán buôn:
− Chu kì bán lẻ hàng hóa :
∗ Chu kì hỗ trợ (kho/cửa hàng)
∗ Chu kì nghiệp vụ mua hàng :
4 doanthanhhang K45C2
Tập hợp, xử lý
đơn hàng
Hình thành đơn
đặt hàng của
khách hàng
Chuyển đơn đặt
hàng
Phân loại, chọn
lọc, và chuẩn bị

đơn hàng
Vận chuyển
hàng hóa theo
đơn hàng
Giao hàng cho
khách hàng
Chuẩn bị hàng
để bán
Chuyển hàng ra
vị trí tập kết
Tập hợp nhu
cầu của KH
Bán hàng cho
KH
Bảo quản hàng
hóa
Chuẩn bị hàng
để phát
Tiếp nhận hàng
hóa ở kho
Phát hàng ở kho
Xác định nguồn
hàng
Bảo quản hàng hóa
Đặt hàng và xúc tiến
qtrình mua hàng
Vận chuyển giao
hàng
Nguồn
hàng

d. Tính không ổn định
− Các nghiệp vụ logistics có đặc trưng không ổn định về mặt chất lượng dịch vụ:
thời gian thực hiện do chu kì khác nhau và các yếu tố bên ngoài.
− Do chất lượng dịch vụ là vô hình
− Bản thân logistic là hệ thống các chu kỳ nên có sự ko ăn khớp giữa các chu kỳ
− Do logistics diễn ra trong một phạm rộng, thời gian kéo dài.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ của logistics KDTM
∗ Mục tiêu:
− Cung ứng hàng hóa và dịch vụ đúng theo yêu cầu của KH
− Theo cách thức thức hiệu quả nhất (chi phí thấp nhất)
→ Mục tiêu cơ bản của quản trị logistics là giảm bớt sự không ổn định trong chu kỳ
nghiệp vụ logistics. Vấn đề khó khăn là ở chỗ, bản thân cấu trúc chu kỳ hoạt động, điều
kiện nghiệp vụ, chất lượng nghiệp vụ phối hợp với nhau làm tăng thêm sự không ổn định.
Để quản trị được mục tiêu này, cần phải quản trị tốt toàn bộ hệ thống logistics: tổ chức
mạng lưới logistics hợp lý, cải tiến hệ thống thông tin, quản trị dự trữ, cải tiến các
nghiệp vụ logistics công nghệ hoá các quá trình.
∗ Nhiệm vụ:
− Tăng cường chất lượng dịch vụ KH
− Giảm tổng chi phí logistics xuống thấp nhất
→ Tuy nhiên cần phải biết rằng luôn có sự đánh đổi (trade – off) giữa chi phí và chất
lượng dịch vụ
a. Tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng
Sự yếu kém của dịch vụ hậu cần làm giảm khả năng cạnh tranh của DN. Chất
lượng dịch vụ KH trong logistics được đo lường bởi các tiêu chuẩn sau:
∗ Tiêu chuẩn về dịch vụ mặt hàng: sự sẵn có và đầy đủ của hàng hóa
Các cơ sở logistics phải đảm bảo dự trữ thoả mãn nhu cầu về hàng hoá cho khách hàng cả
về cơ cấu, số lượng và chất lượng. Tiêu chuẩn này phụ thuộc vào hệ thống quản trị dự trữ
và tổ chức mạng lưới logistics (kho, cửa hàng ). Những chỉ tiêu đánh giá tiêu chuẩn này
bao gồm:
− Tần số thiếu dự trữ: Là khả năng xảy ra thiếu dự trữ, hay là hàng hoá có đủ để bán

cho khách hàng không. Chỉ tiêu này ra: bao nhiêu lần nhu cầu vượt quá khả năng cung
cấp hàng hoá.
Doanthanhhang K45C2 5
− Tỷ lệ đầy đủ: Đo lường tầm quan trọng và mức độ ảnh hưởng của thiếu dự trữ
trong cả một thời gian. Tỷ lệ đẩy đủ phụ thuộc vào tần số thiếu dự trữ, thể hiện mức độ
đáp ứng nhu cầu mua hàng của khách. Tần số thiếu dự trữ và tỷ lệ đầy đủ liên quan đến
chính sách và chiến lược dự trữ.
− Thời gian bổ sung dự trữ: Là thông số thời gian để có dự trữ đáp ứng yêu cầu bán
hàng. → càng nhanh thì chất lượng dịch vụ càng cao
→ Ba chỉ tiêu này phối hợp với nhau để xác định phạm vi mà chiến lược dự trữ của
doanh nghiệp đáp ứng những mong đợi của khách hàng.
∗ Tiêu chuẩn vận hành nghiệp vụ:
Tiêu chuẩn này được đo lường bởi các chỉ tiêu sau:
− Tốc độ cung ứng (≠ tốc độ vận chuyển): là chi phí thời gian mua hàng của khách
hàng. (đo lường bằng thời gian thực hiện đơn hàng)
+ Trong bán buôn: là thời gian kể từ khi đặt hàng đến khi giao hàng.
+ Trong bán lẻ: chi phí thời gian mua hàng theo các phương pháp bán hàng kể từ khi
quyết định cho khách hàng có được hàng hoá.
+ Tốc độ cung ứng phụ thuộc vào: Tốc độ vận chuyển hàng hóa, Tình trạng dự trữ
của DN, Thời gian thực hiện đơn đặt hàng
− Độ ổn định (phản ánh sự dao động về mặt thời gian): là sự giao động về chi phí
thời gian mua hàng của khách so với trung bình.
+ Trong bán buôn: độ ổn định kém làm cho khách hàng phải tăng dự trữ bảo hiểm để
chống lại việc cung ứng chậm trễ. Độ ổn định liên quan đến tiêu chuẩn đầy đủ và dự trữ,
năng lực quản trị quá trình cung cấp hàng hoá.
→ cực kỳ quan trong vì nó ảnh hưởng tới thời cơ kinh doanh của DN
+ Trong bán lẻ: sự giao động thời gian mua hàng ảnh hưởng đến thời điểm và thời
gian tiêu dùng hàng hoá, và do đó, không thoả mãn nhu cầu về thời gian cho KH.
− Độ linh hoạt: là khả năng thực hiện những yêu cầu ngoài cam kết của của DN với
KH (về hàng hoá, về thời gian, về địa điểm cung ứng và các dịch vụ khác ). Những tình

thế chủ yếu cần phải độ linh hoạt nghiệp vụ là:
+ Có những biễn đổi trong hệ thống dịch vụ cơ bản: thay đổi thời gian giao hàng
(bán buôn ); phát triển các phương pháp bán hàng và dịch vụ bổ sung (bán lẻ ).
+ Cần phải hỗ trợ cho chương trình marketing và bán hàng.
+ Kinh doanh mặt hàng mới và áp dụng phương pháp bán mới.
+ Chuyển giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm.
+ Tình trạng gián đoạn trong cung ứng.
+ Tái đặt hàng.
6 doanthanhhang K45C2
+ Định hướng khách hàng theo trình độ dịch vụ.
+ Thay đổi mặt hàng hoặc định hướng khách hàng trong hệ thống logistics như làm
giá, bao gói,
− Độ sai sót nghiệp vụ: khả năng đáp ứng đúng các cam kết với KH, khả năng sửa
chữa sai sót của DN
∗ Tiêu chuẩn về độ tin cậy
Độ tin cậy thể hiện tổng hợp chất lượng logistics. Tiêu chuẩn về độ tin cậy bao gồm:
− Cung cấp đầy đủ thông tin
− Sự hợp tác giữa 2 bên cung ứng – khách hàng (đặc biệt rõ trong thương mại bán
buôn)
− Thái độ phục vụ tận tình (bị ảnh hưởng lớn bởi văn hóa DN)
b. Giảm tổng chi phí logistics
∗ Khái niệm: Tổng chi phí logistics là tất cả những chi phí cần thiết để triển khai
hoạt động logistics nhằm đáp ứng nhu cầu của KH. (CP này chiếm khoảng 5 – 35%)
∗ Tổng chi phí của hệ thống logistics được đo lường theo công thức sau:
∑
F = F
đ
+ F
v
+ F

d
+ F
t
Ở đây: F: Tổng chi phí hệ thống logistics
F
đ
: CP đặt hàng
F
v:
CP vận

chuyển
F
d
: CP dự trữ hàng hóa
F
t
: Chi phí mất KH do thiếu hàng bán
Như vậy, tổng CP logistics chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố, dưới tác động của
các yếu tố này, CP thành phần trong tổng chi phí logisticsbieens đổi theo nhiều hướng
ngược nhau dưới ảnh hưởng của qui mô lô hàng nhập. Vấn đề là phải xác định phương án
hợp lý sao cho tổng chi phí thấp nhất và đảm bảo trình độ dịch vụ KH.
→ Tổng kết: 2 nhiệm vụ có mối quan hệ biện chứng với nhau, thống nhất, tuy nhiên giữa
chúng cũng có những mâu thuẫn (đánh đổi giữa hai nhiệm vụ)
4. Tối ưu hóa nhiệm vụ logistics KDTM (= Tối ưu hóa dịch vụ KH)
∗ Khái niệm: Quá trình xác định trình độ dịch vụ khách hàng để đạt được khả năng
lợi nhuận tối đa. Cần chú ý; mức dịch vụ tối ưu (là mức dịch vụ đóng góp nhiều nhất cho
lợi nhuận của DN) không phải là mức dịch vụ cao nhất.
→ Giải quyết mối quan hệ giữa: DT – CP – Trình độ dịch vụ KH
Doanthanhhang K45C2 7

a. Mối quan hệ giữa trình độ dịch vụ KH và doanh thu/Chi phí
− Giai đoạn 1: chất lượng dịch vụ thấp, doanh thu tăng chậm. Khả năng duy trì KH
cũ, thu hút KH mới khó khăn
− Giai đoạn 2: khi trình độ dịch vụ KH đạt đến 1 mức hợp lý, DT tăng rất nhanh vì
thỏa mãn được KH → biến KH cũ thành KH trung thành
− Giai đoạn 3: doanh thu bắt đầu giảm mặc dù trình độ dịch vụ vẫn tiếp tục tăng
Khó đạt được:
+ Do chi phí để đạt được trình độ DVKH cao vì chất lượng dvụ không thể đạt 100%
→ giá cung ứng cho KH cao, KH từ bỏ sản phẩm của DN
+ Khách hàng khó chịu vì sự chăm sóc quá đáng của DN
b. Quan hệ giữa chi phí và dịch vụ khách hàng: tỉ lệ thuận
c. Xác định trình độ dịch vụ khách hàng tới ưu
8 doanthanhhang K45C2
Doanh thu
Doanh thu
F
Chi phí
Chất lượng dịch vụ khách hàng → 100%
Chất lượng dịch vụ khách hàng → 100%

d’: Điểm trình độ dvụ tối ưu
Doanthanhhang K45C2 9
LN
Chất lượng dịch vụ
khách hàng → 100%
Đóng góp
lợi nhuận
DT, CP, LN
DT
F

CHƯƠNG 2: QUY HOẠCH MẠNG LƯỚI LOGISTICS KDTM
I. Khái niệm và vai trò của mạng lưới logistics KDTM
∗ Khái niệm: Mạng lưới logistics KDTM là tổng thể các cơ sở logistics trực tiếp
cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng, liên kết với nhau và phát triển theo những
qui luật của nền kinh tế và của quá trình phân phối, vận động hàng hoá.
Các loại hình logistics KDTM bao gồm:
− Mạng lưới bán lẻ: Trực tiếp cung cấp dịch vụ logistics cho người tiêu dùng trực
tiếp thông qua hành vi thương mại bán lẻ.
− Mạng lưới kho: Trực tiếp cung cấp dịch vụ logistics cho khách hàng mua buôn
thông qua hành vi thương mại bán buôn.
→ Mạng lưới logistics kinh doanh bán buôn là mạng lưới kho, mạng lưới logistics kinh
doanh bán lẻ là mạng lưới các cửa hàng bán lẻ.
∗ Vai trò của cơ sở logistics :
Mạng lưới cơ sở logistics KDTM là thành phần cơ bản của kênh phân phối, của hệ
thống cơ sở logistics tổng thể và của doanh nghiệp thương mại, tạo nên dòng chảy phân
phối vật chất.
− Trực tiếp cung cấp dịch vụ logistics cho KH :
+ Dịch vụ mặt hàng
+ Dịch vụ thời gian
+ Dịch vụ địa điểm
→ Khi tăng số lượng và qui mô các cơ sở logistics, trình độ dịch vụ KH tăng lên.
→ Quy hoạch tốt sẽ tăng trình độ dịch vụ KH
− Vai trò chi phí: Số lượng và quy mô của các cơ sở logistics ảnh hưởng tới CP
thành phần và tổng CP logistics. Số lượng và qui mô mạng lưới logistics kinh doanh ảnh
hưởng đến chi phí. Khi tăng số lượng và qui mô các cơ sở logistics, chi phí dự trữ có xu
hướng tăng, còn chi phí vận chuyển có xu hướng giảm (mạng lưới kho) và tăng (mạng
lưới bán lẻ).
→ Như vậy, vai trò của mạng lưới logistics bán lẻ chủ yếu là dịch vụ, còn của mạng lưới
kho là chi phí và dịch vụ.
II. Quy luật phát triển mạng lưới cơ sở logistics

1. Quy luật chuyên doanh hóa
a. Khái niệm
10 doanthanhhang K45C2
Chuyên doanh hóa mạng lưới cơ sở logistics là quá trình hình thành và phát triển
các cơ sở logistics kinh doanh chuyên cung cấp dịch vụ cơ sở logistics theo nhóm, phân
nhóm, loại hoặc tên hàng kinh doanh nhất định.
Thực chất của chuyên doanh hóa là sự phân công xã hội trong hệ thống cơ sở
logisticstheo thị trường và mặt hàng kinh doanh nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu mua
hàng của khách hàng và giảm chi phí.
b. Tính tất yếu của quy luật
− Do có trình độ chuyên môn hóa tất yếu trong toàn bộ nền kinh tế, trong hệ thống
kênh phân phối, trong đó có kênh cơ sở logistics.
− Do yêu cầu nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng:
+ Đối với bán lẻ: dịch vụ mặt hàng – đảm bảo cơ cấu phong phú, đầy đủ về số lượng
và đảm bảo về chất lượng.
+ Đối với bán buôn: đảm bảo số lượng, cơ cấu và chất lượng; hoàn chỉnh mặt hàng
( biến đổimặt hàng); tăng tốc độ cung ứng cho khách hàng.
− Do đặc tính thương phẩm của hàng hóa: Yêu cầu hệ thống cơ sở logistics riêng
biệt đảm bảo chất lượng hàng hóa.
∗ Hình thức và mức độ chuyên doanh hóa
− Hình thức: Phụ thuộc vào cách phân loại hàng hóa – cách xác định chuỗi, nóm
hàng theo công dụng, khách hàng, tần số nhu cầu, giá…
− Mức độ chuyên doanh: Kích thước của phối thức mặt hàng kinh doanh – chuyên
doanh theo chiều rộng: liên doanh, chuyên doanh nhóm; chiều dài: phân nhóm…
− Yêu cầu: Phát triển được chiều sâu (biến thể), đảm bảo nhu cầu đồng bộ khi mua
hàng của khách hàng, đảm bảo chất lượng hàng hóa.
c. Đặc điểm của chuyên doanh hóa
− Ưu điểm: Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng; chuyên môn hóa hệ thống cơ
sở logistics, do đó nâng cao năng suất lao động và thiết bị, giảm chi phí.
− Nhược điểm:

+ Chuyên doanh hóa chỉ thỏa mãn nhu cầu hàng hóa ở giới hạn hẹp, do đó để đảm
bảo doanh thu kinh tế, phạm vi phục vụ phải rộng và do đó bán kính hoạt động xa ảnh
hưởng đến trình độ dịch vụ khách hàng về thời gian.
+ Chuyên doanh hóa hạn chế nhu cầu đồng bộ khi mua hàng của khách hàng do đó
giảm trình độ dịch vụ cơ cấu hàng mua (đặc biệt trong kinh doanh bán lẻ).
d. Căn cứ để chuyên doanh hóa
− Đặc điểm của nhu cầu mua hàng: Nhu cầu định kỳ, hàng ngày; nhu cầu đồng bộ
đơn chiếc; nhu cầu mua theo đơn hàng cung cấp tại nhà hay tại cửa hàng.
Doanthanhhang K45C2 11
− Đặc điểm của hàng hóa: Hàng hóa (nhóm) có nhiều biến thể hay ít; hàng có đặc
tính thương phẩm hay phức tạp không?
− Thị trường: Mật độ dân số, sức mua; sự hình thành các khu vực chuyên doanh,
mạng lưới đối thủ cạnh tranh.
− Mạng lưới và điều kiện giao thông vận tải.
2. Quy luật tập trung hóa mạng lưới
a. Khái niệm
Tập trung hóa mạng lưới cơ sở logistics là quá trình tăng tỉ trọng các cơ sở
logistics có quy mô lớn, tăng trưởng quy mô bình quân mạng lưới cơ sở logistics.
Các chỉ tiêu đánh giá quy mô của một cơ sở logistics kinh doanh: doanh số - doanh
thu; diện tích; số lượng lao động; công suất (kho); số nơi công tác (cửa hàng bán lẻ)
b. Tính tất yếu của quy luật
− Do tăng trưởng kinh tế, tăng trưởng kênh cơ sở logistics, phát triển quy mô mạng
lưới.
− Do quá trình tập trung hóa: tích tụ, tập trung dưới các nỗ lực kinh doanh và cạnh
tranh
− Dưới sự cạnh tranh mạnh cần liên kết để tăng sức cạnh tranh
− Do sự phát triển của khoa học và kỹ thuật tạo mọi điều kiện để tăng tốc độ cung
cấp dịch vụ khách hàng
c. Đặc điểm của những cơ sở quy mô lớn
− Ưu điểm:

+ Nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng, đặc biệt là dịch vụ mặt hàng: cơ cấu hàng
hóa phong phú, thỏa mãn yêu cầu lựa chọn, mua hàng đồng bộ; có nhiều điều kiện dịch
vụ bổ sung cho khách hàng.
+ Quy mô lớn có nhiều điều kiện để chuyên môn hóa và hiện đại hóa nâng cao trình
độ dịch vụ khách hàng, nâng cao năng suất lao động.
+ Do doanh số lớn mà chi phí cơ sở logistics bình quân trên một đơn vị doanh số
giảm (tính kinh tế nhờ quy mô); giảm dự trữ và do đó giảm chi phí dự trữ. Điều này được
thể hiện theo quy tắc căn bậc hai:
n
i
DD =
0
Trong đó:
D
0
: Giá trị dự trữ tối ưu nếu tập trung dự trữ vào một vị trí
D
i
: Gtrị dự trữ trung bình mỗi điểm dự trữ trong trường hợp dự trữ ở trên
12 doanthanhhang K45C2
n : Số lượng kho (hoặc cửa hàng) trước khi tập trung
− Hạn chế:
+ Tăng quy mô có thể tăng bán kính phục vụ, giảm trình độ dịch vụ khách hàng,
giảm hiệu lực cơ sở logistics
+ Tăng quy mô kho đồng nghĩa với tập trung hóa dự trữ, giảm số lượng kho, tăng chi
phí vận chuyển hàng hóa
+ Mở rộng quy mô không tương xứng với phát triển doanh số sẽ làm tăng chi phí,
giảm hiệu lực kinh doanh
d. Căn cứ để tập trung hóa
− Căn cứ vào trình độ tập trung thị trường: mật độ, dân số, sức mua

− Khả năng phát triển doanh số, phát triển mặt hàng kinh doanh
− Điều kiện giao thông vận tải
− Khả năng tài chính của doanh nghiệp
3. Quy luật hiện đại hóa
a. Khái niệm
Hiện đại hóa là quá trình tạo nên cơ sở vật chất – kỹ thuật cơ sở logistics hiện đại
và triển khai các hoạt động cơ sở logistics theo các phân phối tiên tiến.
b. Tính tất yếu của quy luật
− Do sự phát triển của khoa học – công nghệ trong nước và trên thế giới
− Do yêu cầu nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng, rút ngắn quá trình thực hiện đơn
hàng, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí cơ sở logistics, tăng khả năng cạnh tranh
trong nền kinh tế thị trường
c. Đặc điểm
− Ưu điểm:
+ Tạo phương pháp công nghệ mới, đổi mới quá trình cung cấp dịch vụ khách hàng:
hoàn thiện, tăng tốc độ quá trình cơ sở logistics bán buôn; tạo điều kiện áp dụng các
phương pháp bán hàng tiến bộ trong việc cung cấp dịch vụ cơ sở logistics bán lẻ (các
phương pháp bán hàng tiến bộ). Do vậy, nâng cao văn minh thương mại
+ Nâng cao năng suất lao động cơ sở logistics, giảm chi phí
+ Tăng khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh
d. Căn cứ để hiện đại hóa
− Thành tựu và điều kiện áp dụng khoa học – kĩ thuật trong nước và trên thế giới
− Khả năng phát triển doanh số, lợi nhuận do đầu tư khoa học, công nghệ
Doanthanhhang K45C2 13
− Khả năng tài chính doanh nghiệp
→ Chỉ tiến hành hiện đại hóa khi có đủ 2 điều kiện:
− Đầu tư phát triển kỹ thuật vào sản xuất – kinh doanh
− Quy trình KD của DN phải được thay đổi theo các phương pháp hiện đại, tiên tiến.
III. Quy hoạch mạng lưới kho hàng hóa
1. Khái niệm và chức năng

a. Khái niệm: Là loại hình cơ sở logistics thực hiện dự trữ, bảo quản, tập trung hàng
hóa → cung cấp hàng hóa với trình độ dịch vụ cao nhất và chi phí thấp nhất.
b. Chức năng của kho hàng hóa:
∗ Chức năng lợi ích kinh tế: toàn bộ chi phí logistics trực tiếp giảm xuống nhờ sử
dụng hệ thống kho. Các lợi ích kinh tế cơ bản của kho bao gồm: giảm chi phí nhờ tập
trung, tiếp tục quá trình sản xuất, và đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục.
− Lợi ích nhờ tập trung vận chuyển: Giữa sản xuất và tiêu dùng còn có sự cách biệt
về không gian, do đó muốn giảm chi phí trong vận chuyển hàng hoá thì phải tạo lập
những lô hàng lớn để vận chuyển, tức là phải tập trung vận chuyển. Nhờ có kho mà có
thể tập trung vận chuyển trong những điều kiện sau:
+ Tập trung thu nhận hàng hoá sản xuất phân tán vào kho, tạo lập lô hàng lớn để vận
chuyển.
+ Tập trung vận chuyển lô hàng lớn ở khoảng cách lớn từ nguồn hàng đến kho đặt ở
vị trí phân phối, sau đó cung ứng lô hàng nhỏ với khoảng cách nhỏ cho khách hàng phân
tán.
+ Tập trung thu nhận, vận chuyển, và phân phối
− Lợi ích nhờ dự trữ thời vụ: Kho dự trữ thời vụ do đó đảm bảo cho quá trình sản
xuất được liên tục tiết kiệm được vốn đầu tư và lao động.
− Lợi ích nhờ tiếp tục quá trình sản xuất: Một số công đoạn của quá trình sản xuất có
thể được tiến hành trong kho (như đón gói, gắn nhãn hiệu, ) do đó có thể nâng cao năng
suất của toàn bộ quá trình sản xuất, tăng cường hiệu lực của bao gói và nhãn hiệu hàng
hoá.
∗ Chức năng lợi ích dịch vụ: Bao gồm các lợi ích dịch vụ cơ bản sau:
− Đảm bảo dự trữ tại chỗ: cung ứng hàng hoá cho khách hàng với thời gian ít nhất,
đồng thời cung cấp lô hàng trọn bộ cho khách hàng.
− Tạo điều kiện tổng hợp lô hàng: tổng hợp các lô hàng từ nhiều nguồn, cung cấp lô
hàng tổng hợp cho KH, thoả mãn nhu cầu dịch vụ khách hàng về mặt hàng.
− Phối hợp vận tải: Phối hợp vận chuyển hàng hoá đến kho để tập trung dự trữ hàng
hoá theo đặc điểm cụ thể của khách hàng.
14 doanthanhhang K45C2

− Lợi ích tiếp thị: quảng bá cơ sở logistics đến KH tạo sự tin cậy
2. Các loại hình kho hàng hóa (không thi)
3. Nội dung quy hoạch mạng lưới kho hàng hóa
a. Các nhân tố ảnh hưởng đến quy hoạch mạng lưới kho
∗ Đặc điểm thị trường (quan trọng với kho định hướng thị trường)
− Quá trình phát triển thị trường của doanh nghiệp: tăng số điểm nhu cầu, tăng qui
mô và cơ cấu nhu cầu
− Tăng trưởng qui mô và cơ cấu nhu cầu trên thị trường mục tiêu
− Nhu cầu về dịch vụ logistics của KH: dịch vụ mặt hàng, thời gian, địa điểm,
→ Nhân tố thị trường mục tiêu ảnh hưởng đến việc xác định cơ cấu, số lượng và vị trí
phân bố kho hàng hoá
∗ Điều kiện giao thông vận tải: tạo điều kiện xuất nhập hh
− Mạng lưới các con đường giao thông
− Sự phát triển các loại phương tiện vận tải
− Cước phí vận chuyển: Phải xem xét xu hướng chuyển dịch chi phí vận tải khi xác
định địa điểm phân bố giữa nguồn và thị trường. Nếu xu hướng giảm thì nên đặt vị trí
phân bố ở ngay khu vực nhu cầu thị trường.
− Luật, quy hoạch, giá thuê
→ Điều kiện giao thông vận tải ảnh hưởng đến vị trí phân bố mạng lưới kho, đến việc
xác định số lượng kho do tốc độ vận chuyển tăng có thể giảm yêu cầu số lượng kho mà
vẫn đảm bảo dịch vụ thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng.
∗ Nhân tố nguồn hàng (quan trọng với kho định hướng nguồn hàng)
− Số lượng và qui mô và cơ cấu nguồn hàng
− Vị trí phân bố nguồn hàng cả về địa điểm và khoảng cách
→ Nhân tố nguồn hàng ảnh hưởng đến số lượng, qui mô và địa điểm phân bố kho, đặc
biệt là kho định hướng nguồn hàng (kho thu nhận)
∗ Nhân tố mạng lưới kho hiện có (mạng lưới kho dùng chung)
− Ưu tiên mạng lưới kho dùng chung nếu trên thị trường mạng lưới này phát triển
− Giảm chi phí kho bãi
− Hưởng trình độ dịch vụ cao của nhiều nhà cung cấp

− Linh hoạt hóa mạng lưới khi thay đổi thị trường kd
Doanthanhhang K45C2 15
Sự phát triển mạng lưới kho cả về số lượng, cơ cấu và vị trí phân bố, đặc biệt là
các loại hình kho dùng chung và hợp đồng (kho liên hợp )
→ Nhân tố này ảnh hưởng đến việc xác định cơ cấu kho theo đặc trưng quyền sở hữu.
b. Xác định cơ cấu kho (3 căn cứ để xác định)
∗ Xác định cơ cấu kho theo kênh logistics
− Kênh logistics: tập hợp các loại hình kho mà hàng hóa sẽ vận động qua. Việc xác
định kênh logistics, có nghĩa xác định số lượng các loại hình kho tuỳ thuộc vào kết quả
phân tích chi phí logistics và đảm bảo dịch vụ khách hàng.
− Kênh logistics trực tiếp: hàng hoá được cung ứng cho khách hàng không qua bất
kỳ loại hình kho trung gian nào của doanh nghiệp. Điều kiện sử dụng kênh logistics trực
tiếp:
+ Không làm giảm trình độ dịch vụ khách hàng
+ Tổng chi phí logistics phải giảm
→ Như vậy, kênh logistics trực tiếp thích ứng với mục tiêu định hướng chi phí chứ không
phải dịch vụ, và trong điều kiện kinh tế thị trường phát triển với sự cạnh tranh dịch vụ
gay gắt, nó ít được sử dụng.
− Kênh logistics gián tiếp: Khi không đảm bảo điều kiện sử dụng kênh trực tiếp,
doanh nghiệp phải sử dụng kênh trung gian.
Kho nguồn hàng
Hệ thống kho doanh nghiệp
Cơ sở logistics khách hàng (kho hoặc cửa hàng)
+ Kênh trung gian có thể 1, 2, 3 cấp tuỳ thuộc vào nhiều nhân tố, nhưng phải đảm
bảo yêu cầu dịch vụ và chi phí logistics.
+ Trong điều kiện nền kinh tế thị trường tập trung và chuyên môn hoá, kênh logistics
gián tiếp có nhiều ưu thế vì nó đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu dịch vụ của khách
hàng với chi phí thấp.
16 doanthanhhang K45C2
+ Do hàng hoá dự trữ trong mạng lưới kho được phân bố hợp lý nên đảm bảo thoả

mãn nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu đồng thời cung ứng
nhanh và ổn định hàng hoá cho khách hàng.
→ Trong kênh logistics gián tiếp, mạng lưới kho được phân bố hợp lý sẽ phát huy tính
kinh tế nhờ qui mô trong vận chuyển và do đó giảm được chi phí vận chuyển. Chính vì
vậy, xác định một kênh logistics hợp lý phải gắn liền với việc qui hoạch mạng lưới kho
hợp lý.
∗ Xác định cơ cấu kho theo đặc trưng quyền sở hữu
Có nghĩa xác định tỷ lệ dự trữ hàng hoá theo các loại hình kho dùng riêng, kho
dùng chung, và kho hợp đồng. Để quyết định sử dụng kho dùng riêng hoặc kho thuê (kho
dùng chung, kho hợp đồng) cần phải xác định ngưỡng dự trữ kho dùng riêng. Khi dự trữ
của doanh nghiệp vượt quá ngưỡng thì sử dụng kho thuê. Mô hình phối hợp sử dụng kho
dùng riêng và thuê được thể hiện trên hình:

∗ Xác định cơ cấu kho theo trình độ chuyên môn hóa (theo mặt hàng)
− Các loại kho:
+ Kho tổng hợp: Có trình độ tập trung hoá và chuyên môn hoá cao. Kho bảo quản
nhiều loại hàng hoá theo các khu kho và nhà kho chuyên môn hoá.
+ Kho chuyên doanh: Chuyên bảo quản một nhóm hàng, phân nhóm hàng và loại
hàng nhất định.
+ Kho hỗn hợp: Có trình độ tập trung hoá và chuyên môn hoá thấp nhất. Kho bảo
quản nhiều loại hàng hoá trong một khu kho hoặc nhà kho.
− Căn cứ xác định:
+ Yêu cầu về dịch vụ mặt hàng
+ Phối thức mặt hàng kinh doanh
+ Trình độ chuyên môn hóa của kho
Doanthanhhang K45C2 17
Dự trữ
Ngưỡng dự trữ D
0
Sử dụng kho thuê

Sử dụng kho riêng
Các tháng trong năm
c. Xác định số lượng và quy mô kho
− Giải quyết mối quan hệ giữa số lượng và quy mô → ảnh hưởng đến trình độ dvụ
KH và chi phí
− Số lượng kho, đặc biệt số lượng kho định hướng khách hàng (kho phân phối) có
ảnh hưởng lớn đến trình độ dịch vụ khách hàng và chi phí của hệ thống logistics. Thông
thường khi tăng số lượng kho, trình độ dịch vụ khách hàng tăng do giảm được khoảng
cách vận chuyển, và do đó giảm thời gian thực hiện đơn đặt hàng của khách hàng. Tuy
nhiên, khi tăng số lượng kho vượt quá giới hạn nhất định thì chi phí logistics sẽ tăng (chi
phí dự trữ và vận chuyển ).
− Do vậy, việc xác định số lượng kho phải đảm bảo mục tiêu trình độ dvụ khách
hàng và chi phí. Việc này phụ thuộc vào số lượng và qui mô khách hàng, mức độ tập
trung hay phân tán của khách hàng, khoảng cách giữa các khách hàng, tuỳ thuộc vào điều
kiện giao thông vận tải (số lượng các trung tâm phân phối sẽ giảm khi cải thiện tốc độ
vận chuyển hàng hoá).
d. Xác định vị trí phân bố kho
∗ Các nhân tố ảnh hưởng:
− Mục tiêu định hướng: CP – nhân tố kinh tế (tiết kiệm chi phí)
− Số lượng kho cần phân bố: Số lượng kho quyết định việc áp dụng các phương
pháp định vị và sự phức tạp của quá trình tính toán.
− Phương pháp phân bố kho: Có hai loại phương pháp phân bố:
+ Phương pháp liên tục - thăm dò mọi vị trí có thể một cách liên tục theo không gian
và chọn ra một vị trí tốt nhất;
+ Phương pháp phân biệt - phương pháp được lựa chọn từ một danh mục các
phương pháp và tiến hành chọn trước một cách hợp lý. (thường sử dụng phổ biến, đặc
biệt khi phân bố nhiều cơ sở.)
− Mức độ tập hợp dữ liệu: Mức độ tập hợp dữ liệu ẩnh hưởng đến việc lựa chọn các
phương pháp phân tích, trái lại, các phương pháp phân tích lại yêu cầu mức độ tập hợp dữ
liệu thích hợp.

− Tầm thời gian: Nhân tố này liên quan đến lựa chọn phương pháp: phương pháp
thống kê hay động thái.
− Xu hướng giá thuê địa điểm:
− Cước phí vận chuyển
IV. Quy hoạch mạng lưới bán lẻ
1. Khái niệm và chức năng
18 doanthanhhang K45C2
∗ Khái niệm: Loại hình kinh doanh bán lẻ là tập hợp những cơ sở bán lẻ cung ứng
cho phối thức hàng hoá và trình độ dịch vụ khách hàng như nhau cho người tieu dùng
cuối cùng.
∗ Chức năng cơ bản của các loại hình bán lẻ là dịch vụ KH - người tiêu dùng.
∗ Mục tiêu của quy hoạch mạng lưới bán lẻ: Là cơ sở trực tiếp cung ứng dịch vụ
logistics cho khách hàng - người tiêu dùng, mục tiêu chung nhất của qui hoạch bán lẻ là
đảm bảo giá trị cung ứng khách hàng nhiều nhất. Như vậy có 3 mục tiêu trong qui hoạch
mạng lưới bán lẻ:
− Đảm bảo thảo mãn nhu cầu dịch vụ KH cao nhất: Doanh nghiệp sẽ lựa chọn loại
hình cửa hàng bán lẻ nào cung cấp cho KH nhiều dịch vụ nhất; đồng thời phải tìm vị trí
phân bố cửa hàng thuận tiện nhất. Tuy nhiên, loại hình cung cấp nhiều dịch vụ sẽ có chi
phí cao, và tất nhiên doanh nghiệp sẽ phải bán hàng với giá cao.
− Giảm chi phí KD bán lẻ: Doanh nghiệp có thể định hướng mục tiêu giảm chi phí
bán lẻ để có thể đặt giá bán lẻ thấp, đáp ứng cho đoạn thị trường đòi hỏi mua hàng với giá
thấp.Để giảm chi phí bán lẻ, doanh nghiệp phải giảm bớt trình độ dịch vụ khách hàng,
đồng thời chọn vị trí phân bố có giá thuê rẻ, không thật thuận tiện cho khách hàng trong
việc mua hàng.
− Tối đa hóa lợi nhuận: Với mục tiêu này, DN sẽ chọn loại hình cửa hàng và vị trí
phân bố cung ứng trình độ dịch vụ khách hàng tối ưu, có nghĩa trình độ dịch vụ tạo ra
doanh thu và chi phí đảm bảo cho lợi nhuận cao nhất. Những loại hình cửa hàng nào có
độ co dãn của cầu theo chi phí dịch vụ cao, chẳng hạn như siêu thị, sẽ đạt được mục tiêu
lợi nhuận tối đa.
2. Các loại hình kinh doanh bán lẻ

∗ Theo đặc trưng giao tiếp và vị trí bán hàng:
− Loại hình bán hàng qua cửa hàng
− Loại hình bán hàng không qua cửa hàng
− Bán hàng theo đơn đặt hàng (Marketing trực tiếp-Direct Marketing)
− Bán hàng lưu động (Direct Selling)
− Bán bằng máy (Vending machine retailing)
∗ Theo đặc trưng phổ mặt hàng kinh doanh:
− Các cửa hàng hỗn hợp (tiện dụng-convenience Store)
− Các cửa hàng chuyên doanh rộng
− Các cửa hàng chuyên doanh hẹp
− Các cửa hàng tổng hợp
Doanthanhhang K45C2 19
− Siêu thị
− Ngoài ra, còn có các loại hình: siêu cửa hàng (super store), cửa hàng liên hợp
(combination store), siêu thị đại qui mô (chợ lớnhypermarches).
∗ Phân theo trình độ phục vụ
− Cửa hàng tự phục vụ
− Cửa hàng bán lẻ phục vụ có giới hạn
− Cửa hàng bán lẻ dịch vụ toàn phần
∗ Căn cứ vào các loại sở hữu bán lẻ
− Loại hình bán lẻ độc lập (Independent, Single-Store Establishments)
− Chuỗi bán lẻ (Retail Chains)
− Nhượng quyền (Franchising)
− Các hình thức sở hữu khác
∗ Phân theo giá bán
− Cửa hàng giá cao
− Cửa hàng giá thấp
− Cửa hàng hạ giá
∗ Phân theo phương pháp bán hàng
− Cửa hàng bán theo phương pháp truyền thống

− Các cửa hàng với phương pháp bán hàng tiến bộ
3. Nội dung quy hoạch mạng lưới kho hàng hóa
a. Phân tích cơ hội marketing
− Môi trường marketing vi mô (Công ty, nhà cung ứng, môi giới marketing, khách
hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng trực tiếp)
− Môi trường marketing vĩ mô (nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị -
pháp luật, văn hóa)
b. Phân đoạn thị trường bán lẻ
Các biến số để phân đoạn thị trường bán lẻ bao gồm:
− Nhóm các biến số địa dư: vùng, miền, th/phố; vùng qui hoạch; vùng khí hậu.
− Nhóm các biến số nhân khẩu học: lứa tuổi; qui mô gia đình; giới tính; chu kỳ cuộc
sống gia đình; thu nhập; nghề nghiệp; giáo dục; tôn giáo; dân tộc.
− Nhóm các biến số phác đồ tâm lý: tầng lớp xã hội; cách sống; nhân cách.
20 doanthanhhang K45C2
− Nhóm các biến số thái độ ứng xử: cơ hội ứng xử; lợi ích đem lại; tình trạng người
sử dụng; tỷ lệ sử dụng; ý niệm về sản phẩm.
c. Xác định cặp loại hình kinh doanh bán lẻ - thị trường
∗ Bước 1: Xác định cơ hội chiến lược
Sử dụng Ma trận cơ hội tăng trưởng
− Cơ hội thâm nhập thị trường : Cơ
hội thâm nhập thị trường bao gồm đầu
tư trực tiếp theo hướng khách hàng hiện tại sử dụng hình thức bán lẻ hiện tại.
− Cơ hội mở rộng thị trường : Cơ hội mở rộng thị trường sử dụng hình thức bán lẻ
như nhau trên những đoạn thị trường mới.
− Cơ hội phát triển hình thức bán lẻ: Cơ hội phát triển hình thức bán lẻ bao gồm
cung cấp hình thức bán lẻ mới cho khách hàng hiện tại.
− Cơ hội đa dạng hoá : Cơ hội đa dạng hoá bao gồm hình thức bán lẻ hoàn toàn mới
định hướng đoạn thị trường hiện tại chưa được phục vụ. Đa dạng hoá có thể bao gồm:
thống nhất chiều dọc; đa dạng hoá có quan hệ và không có quan hệ.
+ Thống nhất chiều dọc khi nhà bán lẻ tiến hành đầu tư vào sản xuất hàng hoá.

+ Cơ hội đa dạng hoá có quan hệ khi mà chiến lược thị trường bán lẻ hiện tại chia sẻ
một số thứ chung với cơ hội mà nhà bán lẻ đang xâm nhập.
+ Đa dạng hoá không có quan hệ khi không có bất kỳ một tý nào chung giữa kinh
doanh hiện tại và kinh doanh mới.
∗ Bước 2: Đánh giá phương án chiến lược
Có 2 cách để đánh giá phương án chiến lược là phân tích tài chính và ma trận sự
Doanthanhhang K45C2 21
Phát triển loại hình
kinh doanh
Đa dạng hóa
− Có quan hệ
− Không quan hệ
Thâm nhập thị
trường
Mở rộng thị trường
Hiện tại Mới
MớiHiện tại
Thị trường
T
i
ề
m

n
ă
n
g

l
o

ạ
i

h
ì
n
h

k
i
n
h

d
o
a
n
h
Loại hình kinh doanh
Tiềm năng khách hàng
hấp dẫn thị trường / cạnh tranh.
− Phân tích tài chính: Phương pháp phổ biến đánh giá và so sánh các cơ hội đầu tư
chiến lược là tính toán sự thu hồi trên vốn đầu tư (ROI) hoặc sự thu hồi trên cổ phiếu
(return on owner/s equity) cho từng cơ hội.
− Ma trận hấp dẫn thị trường/ vị thế cạnh tranh:
Sự hấp dẫn của thị trường
Cao
Đầu tư tối đa
Củng cố vị thế
Đầu tư để thách

thức lãnh đạo
Đầu tư cơ hội
Trung bình
Đầu tư chọn lọc
Xây dựng sức
mạnh
Đầu tư thận
trọng
Thu hoach hoặc
cắt giảm
Thấp
Bảo vệ vị thế
Quản trị để tạo
tiền mặt
Thu hoạch hoặc
cắt giảm
Thu hoạch hoặc
cắt giảm
Cao Trung bình Thấp
Vị thế cạnh tranh
Các bước sử dụng ma trận này như sau:
1/ Xác định các cơ hội chiến lược để đánh giá.
2/ Xác định các nhân tố then chốt quyết định sự hấp dẫn thị trường và vị thế cạnh tranh
của nhà bán lẻ.
3/ Đánh giá trọng số cho mỗi nhân tố được sử dụng để xác định sự hấp dẫn thị trường và
vị thế cạnh tranh.
4/ Cho điểm cơ hội đầu tư theo mức độ hấp dẫn của thị trường và vị thế cạnh tranh của
nhà bán lẻ trên thị trường này. Cơ hội cho điểm từ 1- 10, với 10 điểm là thị trường rất hấp
dẫn hoặc vị thế cạnh tranh rất mạnh, và 1 điểm là ngược lại.
5/ Tính điểm của mỗi cơ hội theo mức độ hấp dẫn thị trường và vị thế cạnh tranh. Số

điểm được tính bằng cách nhân trọng số với điểm của mỗi nhân tố và cộng dồn các nhân
tố.
6/ Đánh dấu mỗi cơ hội trên ma trận.
7/ Lợi thế cơ hội chiến lược và cạnh tranh
22 doanthanhhang K45C2
→ Về cơ bản, các nhà bán lẻ có lợi thế cạnh tranh lớn nhất nằm trong những cơ hội rất
giống với chiến lược bán lẻ hiện tại của họ. Do vậy, các nhà bán lẻ sẽ đảm bảo thành
công trong các cơ hội thâm nhập thị trường, không phải xâm nhập vào thị trường mới và
lạ lẫm, hoặc không phải triển khai hình thức bán lẻ mới và không quen.
∗ Bước 3: Thiết lập mục tiêu và bố trí nguồn lực
Phân bố nguồn lực cho mỗi loại hình KD bán lẻ
− Mục tiêu
+ Doanh thu, doanh số, lợi nhuận
+ Tỉ lệ thu hồi vốn đầu tư
+ Thị phần (quan trọng nhất)
− Các thông số cần phản ánh:
+ K/quả thực hiện (đo lường được)
+ Thời gian đạt được mục tiêu
+ Mức đầu tư để đạt đc mục tiêu
d. Phân bố mạng lưới bán lẻ
Là quá trình xác định vị trí các cửa hàng bán lẻ trên các khu vực thị trường. Để phân bố
hợp lý, phải tuân thủ các nguyên tắc và phân tích các nhân tố ảnh hưởng.
∗ Các nguyên tắc phân bố
− Phải đảm bảo thuận tiện cho khách mua hàng:
+ Có nghĩa phải giảm chi phí thời gian và tiền của để khách hàng tiếp cận cửa hàng
bán lẻ. Muốn vậy, vị trí phân bố phải thuận tiện giao thông, là trung tâm khu vực dân cư.
+ Phải đảm bảo thoả mãn nhu cầu mua hàng trọn bộ của khách hàng. Muốn vậy phải
áp dụng các phương pháp phân bố thích hợp: cụm, trung tâm.
+ Phải thuận tiện cho việc kết hợp các hoạt động của người dân: phân bố theo hướng
vận động của dòng khách hàng trên thị trường.

− Phải đảm bảo thuận tiện cho cung ứng hàng hoá: Trên cớ sở đảm bảo thuận tiện
cho khách hàng, phải tìm vị trí phân bố tiếp cận kho và nguồn hàng; thuận tiện cho vận
chuyển và bốc dỡ hàng hoá.
− Phân bố phải tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường.
∗ Căn cứ để phân bố: (Các nhân tố ảnh hưởng)
− Đặc điểm dân cư địa phương
Doanthanhhang K45C2 23
+ Dân số địa phương
+ Tiềm năng thu nhập của địa phương
− Điều kiện giao thông
+ Số lượng và loại phương tiện giao thông
+ Số người đi bộ và các loại phương tiện thô sơ
+ Khả năng vận tải công cộng
+ Mức độ tiếp cận thuận tiện với các đại lộ
+ Mức độ ùn tắc giao thông trên các con đường
+ Chất lượng lưu thông ở các con đường
− Cấu trúc bán lẻ
+ Số lượng các đối thủ cạnh tranh trong khu vực
+ Số lượng và loại hình cửa hàng trong khu vực
+ Các loại hình cửa hàng kế cận bổ sung
+ Sự tiếp cận không gian thuận lợi đối với các khu vợc thương mại
+ Sự liên kết xúc tiến của các thương nhân địa phương
− Đặc điểm vị trí
+ Số điểm giữ phương tiện giao thông có thể
+ Khoảng cách của bãi đỗ xe
+ Khả năng nhìn thấy địa điểm từ đường phố
+ Kích thước và hình dạng khu đất xây dựng
+ Điều kiện xây dựng (nếu cần thiết)
+ Chất lượng của lối vào ra cửa hàng
− Các nhân tố luật và chi phí

+ Loại qui hoạch vùng
+ Thời gian hợp đồng thuê địa điểm
+ Thuế khu vực
+ Các hoạt động đảm bảo an ninh
+ Các điều khoản hạn chế trong hợp đồng
+ Các qui định riêng của các thương nhân địa phương
∗ Phương pháp phân bố:
− Phương pháp định tính:
24 doanthanhhang K45C2
+ Theo tụ điểm dân cư: Các cửa hàng tiếp cận trung tâm các tụ điểm dân cư và có
bán kính hoạt động nhỏ. Phương pháp này thích hợp với loại hình cửa hàng nhỏ (tiện
dụng-hỗn hợp) kinh doanh hàng nhật dụng
+ Theo tụ điểm trao đổi: Tụ điểm trao đổi là nơi tập trung nhiều người muabán như
chợ, dãy phố thương mại. Phương pháp này thích hợp với loại hình cửa hàng hỗn hợp
hoặc chuyên doanh.
+ Theo tuyến giao thông: Thích hợp với loại hình kinh doanh hỗn hợp.
+ Theo cụm và trung tâm: Các loại hình liên doanh, chuyên doanh, siêu thị.
− Phương pháp định lượng :
+ Phương pháp lượng giá các nhân tố chọn địa điểm: Việc đánh giá ảnh hưởng của
các nhân tố này dựa trên phương pháp cho điểm. Theo phương pháp này, trước hết xác
định các nhân tố cơ bản để đánh giá, tiếp theo xác định độ quan trong của mỗi nhân tố
xếp loại từ 1 - 10; sau đó đánh giá mức độ đạt được yêu cầu của từng nhân tố theo thang
điểm 10; sau cùng tính tổng điểm đánh giá của các nhân tố. Địa điểm nào có tổng điểm
cao hơn thì có ưu thế hơn để lựa chọn.
+ Phương pháp lượng giá tiềm năng nhu cầu thị trường: Có nhiều phương pháp như:
phương pháp mô hình không gian tương hỗ, phân tích hồi qui, mô hình che phủ, lý thuyết
trò chơi, các mô hình vị trí phân phối,
Doanthanhhang K45C2 25