Thực trạng và giải pháp cho các tình huống Marketing đa cấp tại Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
===  ===






KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP


Đề tài:
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO CÁC TÌNH
HUỐNG MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM







Sinh viên thực hiện : Vũ Thị Hồng
Lớp : Anh 15
Khoá : 44
Giáo viên hướng dẫn : TS. Phạm Thu Hương

HÀ NỘI, 05 - 2009

Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
1
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 5
CHƢƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ
MARKETING ĐA CẤP
1. Khái niệm marketing đa cấp 7
1.1. Khái niệm 7
1.2. Đặc trưng của marketing đa cấp 9
1.3. Nguyên lý hoạt động của marketing đa cấp 11
1.4. Phân biệt marketing đa cấp với hình tháp ảo 13
2. Nguồn gốc và lịch sử phát triển của marketing đa cấp 17
2.1. Nguồn gốc 17
2.2. Lịch sử phát triển của marketing đa cấp 19
3. So sánh marketing đa cấp với marketing truyền thống 22
3.1. Ưu điểm 22
3.2. Nhược điểm 27

II. CÁC MÔ HÌNH MARKETING ĐA CẤP 27
1. Mô hình bậc thang - mô hình thoát ly 27
1.1. Mô tả mô hình 27
1.2. Ưu điểm 29
1.3. Hạn chế 30
2. Mô hình ma trận - Matrix 31
2.1. Mô tả mô hình 31
2.2. Ưu điểm 31
2.3. Hạn chế 32
3. Mô hình một cấp - Unilevel 33
3.1. Mô tả mô hình 33
3.2. Ưu điểm 33
3.3. Hạn chế 33
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
2
4. Mô hình Nhị phân - Binary 34
4.1. Mô tả mô hình 34
4.2. Ưu điểm 35
4.3. Hạn chế 35
CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI VÀ TẠI VIỆT NAM
I. HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI 37
1. Tăng trƣởng về doanh số 39
2. Tăng trƣởng về số lƣợng ngƣời tham gia 40
II. HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM 41
1. Quá trình thâm nhập và phát triển của marketing đa cấp tại
Việt Nam 41
2. Nhận thức của ngƣời dân Việt Nam về marketing đa cấp 43
4. Phân tích hoạt động marketing đa cấp của một số công ty tại

Việt Nam 47
4.1. Công ty Avon Products Incorporation (AVON) 47
4.2. Công ty TNHH Thương mại Lô Hội 57
III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT
NAM 62
1. Kết quả đạt đƣợc 63
2. Hạn chế và tồn tại 65
2.1. Chủng loại sản phẩm 65
2.2. Giá cả sản phẩm 65
2.3. Chính sách của công ty 66
3. Nguyên nhân của những hạn chế 66
3.1. Từ góc độ quản lý Nhà nước 66
3.2. Từ góc độ doanh nghiệp 67
3.3. Từ góc độ người tiêu dùng 68
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
3
CHƢƠNG III: XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN VÀ GIẢI PHÁP
ĐỐI VỚI VIỆC QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM
I. XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA MARKETING ĐA CẤP TẠI
VIỆT NAM 70
II. GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI QUẢN LÝ NHÀ NƢỚC 74
1. Xây dựng khung hành lang pháp lý chặt chẽ hơn 74
2. Kiểm soát tốt quy trình, thủ tục đăng ký và quá trình tổ chức
hoạt động bán hàng đa cấp của Doanh nghiệp 78
3. Xử lý nghiêm minh các trƣờng hợp vi phạm 81
III. GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP 86
1. Nâng cao kiến thức về marketing đa cấp cho các phân phối viên
mới 86

2. Chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật 87
3. Chính sách sản phẩm 89
4. Xây dựng chính sách trả thƣởng hợp lý 90
5. Thành lập Hiệp hội các doanh nghiệp marketing đa cấp Việt
Nam 90
IV. GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI NGƢỜI TIÊU DÙNG 91
1. Khuyến khích tiếp cận nhiều nguồn thông tin 91
2. Tìm hiểu kỹ các văn bản pháp luật 92
3. Cân nhắc khi lựa chọn tham gia vào một công ty marketing đa
cấp 93
KẾT LUẬN 95
TÀI LIỆU THAM KHẢO 96

Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
4

DANH MỤC VIẾT TẮT

1.
MLM
Multi-level marketing
Marketing đa cấp
2.
WFDSA
World Federation of Direct
Selling Associations
Hiệp hội các quốc gia
Kinh doanh theo mạng
3.

FLP
Forever Living Products
International. Inc
Công ty Trách nhiệm
hữu hạn Lô Hội
4.
BHĐC
Bán hàng đa cấp
5.
ĐDBH
Đại diện bán hàng
6.
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
7.
VPĐD
Văn phòng đại diện
8.
Cục QLCT
Cục Quản lý cạnh tranh
9.
Sở TM TP
HCM
Sở Thương mại thành phố Hồ
Chí Minh

10.
Sở TMDL
Sở Thương mại du lịch

11.
BTM
Bộ Thương mại (nay là Bộ Công thương)
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
5
LỜI NÓI ĐẦU
Trong bối cảnh nền kinh tế nước nhà phát triển mạnh mẽ và hội nhập
kinh tế quốc tế thì việc lựa chọn những phương thức kinh doanh hiệu quả
và phù hợp là vô cùng quan trọng. Đã có rất nhiều những mô hình, phương
thức kinh doanh mới du nhập vào Việt Nam nhưng việc lựa chọn được mô
hình, phương thức hiệu quả, phù hợp với đặc điểm tính chất của nền kinh tế
Việt Nam lại không hề dễ dàng. Những năm gần đây, người ta hay nhắc tới
“marketing đa cấp”, “kinh doanh theo mạng” hay “bán hàng đa cấp” như
một phương thức kinh doanh mới hiệu quả nhưng cũng không ít người cho
rằng phương thức kinh doanh đó không phù hợp tại Việt Nam. Xuất hiện
trên thế giới từ những năm 70 của thế kỷ mới nhưng do mới du nhập vào
Việt Nam nên marketing đa cấp đã vấp phải không ít sự phản đối của người
tiêu dùng. Mặc dù bản chất ngành nghề không sai, nhưng do một số công ty
vì lợi nhuận đã cố tình làm sai lệch mô hình này, khiến Chính phủ, các cơ
quan ban ngành và người dân hoài nghi về tính hiệu quả của nó. Marketing
đa cấp tại các nước trên thế giới đã phát triển vượt bậc, đóng góp rất lớn
vào tổng thu nhập quốc dân, thu hút một lực lượng đông đảo người dân
tham gia. Vậy tại sao ở Việt Nam, phương thức này lại không được hoanh
nghênh và chưa được áp dụng rộng rãi?
Để trả lời câu hỏi trên, tác giả quyết định chọn đề tài “Thực trạng và
giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam” làm Đề tài
Khóa luận tốt nghiệp nhằm xem xét thực trạng và xu hướng phát triển của
marketing đa cấp tại Việt Nam và đề xuất một số giải pháp nhằm đưa
phương thức này phát triển đúng hướng và phát huy được hiệu quả trong

quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp áp dụng phương thức này.
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
6

Khóa luận được chia làm 3 chương như sau:
 Chương I: Khái quát chung về marketing đa cấp
 Chương II: Thực trạng hoạt động marketing đa cấp trên thế giới
và tại Việt Nam
 Chương III: Xu hướng phát triển và giải pháp đối với việc quản lý
và phát triển hoạt động marketing đa cấp tại Việt Nam.
Mặc dù đã rất cố gắng, song do điều kiện tiếp xúc thực tế không
nhiều, vấn đề này lại tương đối mới mẻ ở Việt Nam nên khóa luận không
tránh khỏi những thiếu sót. Tác giả rất mong nhận được sự góp ý của người
đọc để đề tài thêm hoàn thiện.
Cuối cùng, tôi xin chân thành cám ơn Khoa Kinh tế và Kinh doanh
quốc tế đã tạo mọi điều kiện để tôi thực hiện tốt Khóa luận tốt nghiệp này.
Đặc biệt tôi gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Tiến sĩ Phạm Thu Hương đã
tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tôi thực hiện Khóa luận này.
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
7
CHƢƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ
MARKETING ĐA CẤP
MLM là cụm từ viết tắt của "Multi Level Marketing", tại Việt nam
thuật ngữ này được dịch ra tiếng Việt với nhiều tên gọi khác nhau nhau như
"kinh doanh theo mạng (Network Marketing)", "Kinh doanh đa cấp", "Bán
hàng đa cấp" "Tiếp thị đa tầng" dùng để chỉ một phương thức bán hàng
trực tiếp trong đó việc lưu hành, bán và phân phối sản phẩm (nói cách khác
là tiêu thụ hàng hóa) được thực hiện qua một cơ cấu nhiều tầng bao gồm

những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập. Marketing đa cấp đã có mặt
trên thế giới hàng trăm năm nay nhưng mới du nhập về Việt Nam từ những
năm 90, và được Luật Cạnh tranh thừa nhận với tên gọi: Bán hàng đa cấp.

I. MARKETING ĐA CẤP LÀ GÌ?
1. Khái niệm marketing đa cấp
1.1. Khái niệm
Marketing trực tiếp (direct marketing) gồm 2 phương thức cơ bản là
marketing đơn cấp và marketing đa cấp.
Phương thức “marketing đơn cấp” (single level marketing): nhân viên
tiếp thị bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng và chỉ hưởng hoa
hồng trên số lượng sản phẩm do chính mình tiêu thụ được.
Phương thức “marketing đa cấp” (multi level marketing): nhân viên
tiếp thị ngoài việc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng còn được phép tuyển
các nhân viên tiếp thị khác làm nhà phân phối cho mình và được hưởng hoa
hồng trên sản phẩm do mình bán ra và nhà phân phối của mình tiêu thụ
được.
 Theo Khoản 11 Điều 3 Luật Cạnh tranh:
Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
8
điều kiện sau đây:
- Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng
lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau
- Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp
cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa
điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp
hoặc của người tham gia
- Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền

thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và
của người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ
chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.
 Theo Wikipedia Tiếng Việt, marketing đa cấp là phương thức tiếp
thị để bán lẻ hàng hoá. Đây không phải là một ngành nghề kinh doanh, và
chỉ dành riêng cho hoạt động tiếp thị trên thị trường hàng hoá chứ không
dành cho thị trường dịch vụ. Theo đó, những người tiếp thị hàng hóa không
trực tiếp bán hàng mà chỉ tiếp thị sản phẩm tại nơi ở của người mua hàng
hoặc một nơi khác mà không phải là tại công ty. Cần phân biệt rõ bán hàng
đa cấp với bán hàng đa cấp bất chính. Bán hàng đa cấp bất chính là một
hiện tượng biến tướng của phương thức bán hàng đa cấp, trong đó, bán
hàng đa cấp bất chính được coi là một hình thức lừa đảo trong đó lợi nhuận
không thực sự được xuất phát từ giới thiêu sản phẩm mà từ việc tuyển mộ
các thành viên mới.
 Theo Don Failla – tác giả cuốn sách nổi tiếng về kinh doanh theo
mạng: “Mười bài học trên chiếc khăn ăn”: "Kinh doanh theo mạng là một
hình thức kinh doanh sử dụng những người hợp thành một tổ chức để lưu
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
9
hành hàng hóa và dịch vụ từ điểm sản xuất tới người tiêu dùng bằng
phương pháp tiếp xúc giữa con người với con người”. Nguồn [2]
 Còn theo quan điểm của Richard Poe, tác giả của cuốn sách “Làn
sóng thứ 3, kỷ nguyên mới trong ngành kinh doanh theo mạng” thì: “Kinh
doanh theo mạng là bất kỳ phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một
cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể kinh
doanh khác và lấy ra được cá khoản tiền hoa hồng từ công việc kinh doanh
của các cá thể mà họ thu hút được”. Nguồn [6]
 Theo Michael L.Sheffield – Cố vấn cấp cao về marketing đa cấp,
marketing đa cấp là một phần của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các

sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và
người, được người bán hàng bán cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, hai khái
niệm này thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rất khác nhau đối với những người
bán hàng. Nguồn [10]
Như vậy theo tác giả có thể hiểu marketing đa cấp theo định nghĩa
trong Luật cạnh tranh và Wikipedia Tiếng Việt, tức là marketing đa cấp là
một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp
khác nhau, thông qua đó người tham gia được hưởng tiền hoa hồng và các
lợi ích dựa trên kết quả bán hàng của mình và của những người thuộc mạng
lưới mình.
1.2. Đặc trưng của marketing đa cấp
 Về phương thức kinh doanh: Doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua
người tham gia: Đây là đặc trưng cơ bản của marketing đa cấp bởi
marketing đa cấp dựa trên nguyên lý truyền khẩu mang tính chất chia sẻ
thông tin giữa những người đã tham gia và những người mới. Thông qua
những buổi Hội thảo giới thiệu về sản phẩm, về công ty và chế độ trả
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
10
thưởng, những người nghe hiểu và đồng ý tham gia hợp tác cùng bán sản
phẩm ra ngoài thị trường. Vậy là sản phẩm từ nhà sản xuất sẽ tới trực tiếp
tay người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ một khâu trung gian nào
khác.
Mạng lưới kinh doanh bao gồm nhiều cấp khác nhau: Các nhà phân
phối ngoài công việc trực tiếp bán hàng còn có nhiệm vụ tuyển mộ, giới
thiệu thêm người khác vào hệ thống của mình. Người mới sau khi nghe Hội
thảo, đồng ý cùng hợp tác sẽ trở thành một nhân tố trong hệ thống mạng
lưới tuyến dưới của người giới thiệu và những người họ giới thiệu sau này
cũng sẽ trở thành tuyến dưới của người giới thiệu ban đầu.
Sơ đồ 1: Mô hình marketing đa cấp đơn giản

Nguồn:
Theo như mô hình trên thì A sau khi giới thiệu ra B, B sẽ là tuyến
dưới của A. Sau đó, B giới thiệu tiếp ra E, F thì E, F cũng là tuyến dưới
thuộc hệ thống mạng lưới của A.
 Về thù lao của phân phối viên: Thông thường người tham gia được
hưởng hoa hồng và các lợi ích đi kèm. Hoa hồng cho người tham gia có hai
loại: hoa hồng trực tiếp và hoa hồng gián tiếp.
A
D
E
C
B
G
F
H
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
11
 Hoa hồng trực tiếp là hoa hồng nhận được khi phân phối viên
trực tiếp bán sản phẩm
 Hoa hồng gián tiếp là hoa hồng phân phối viên nhận được từ kết

quả bán sản phẩm của hệ thống mạng lưới dưới mình.
Ngoài các khoản hoa hồng trên, phân phối viên còn được hưởng một số
lợi ích như tiền thưởng, quỹ hỗ trợ phân phối viên khi mua nhà ở, ô tô hay
đi du lịch, nếu có kết quả làm việc tốt.
 Về sản phẩm: Sản phẩm trong marketing đa cấp có thể là hàng hóa
cũng như dịch vụ, tuy nhiên phải đáp ứng được những điều kiện sau:
 Sản phẩm độc đáo, độc quyền và dễ sử dụng. Chắc chắn các
phân phối viên không mặn mà gì với việc bán những sản phẩm đã
được bày bán rộng rãi trên thị trường.
 Sản phẩm có chất lượng thật tốt. Bởi nếu phân phối viên còn
chưa cảm nhận được sản phẩm tốt thì họ không thể chia sẻ cho
người thân, bạn bè mình rằng sản phẩm đó có chất lượng như thế
nào.
1.3. Nguyên lý hoạt động của marketing đa cấp
 Nguyên lý thứ nhất là nguyên lý truyền khẩu (Nguyên lý Chia sẻ):
Trên thực tế, chúng ta vẫn đang hàng ngày hàng giờ làm việc đó, chỉ
là không ai để ý mà thôi. Chẳng hạn, khi tìm thấy một shop bán quần áo rất
đẹp, chất liệu tốt mà giá cả lại phải chăng, chị An liền kể cho bạn thân mình
nghe. Bạn của chị An cũng muốn mua quần áo và hỏi chị shop quần áo đó ở
đâu. Chắc chắn chị An sẵn lòng chia sẻ thông tin cho người bạn đó. Vậy là
chị An đã vô tình quảng cáo cho shop quần áo đó mà không được chủ shop
trả tiền. Dù nhờ chị An mà doanh thu của shop quần áo tăng lên bao nhiêu
thì chủ shop cũng chẳng bao giờ trả cho chị An đồng nào. Hay sau khi tới
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
12
một nhà hàng tổ chức tiệc, chị An rất hài lòng với cung cách phục vụ, món
ăn ngon và giá cả chấp nhận được, chị liền kể cho người quen của mình
nghe. Được chị giới thiệu, họ cũng đến tổ chức tiệc ở nhà hàng này, kết quả
là bên được lợi là chủ nhà hàng chứ không phải bạn. Đó chính là tâm lý

chung của mỗi con người chúng ta. Khi chúng ta dùng một sản phẩm hay
một dịch vụ nào tốt mà chúng ta cảm thấy hài lòng, chúng ta thường có thói
quen kể lại, chia sẻ lại, truyền miệng lại cho những người bạn, đồng nghiệp
và gia đình chúng ta. Đó được gọi là nguyên lý chia sẻ.
Trong mô hình Multi-level Marketing, các công ty sử dụng nguyên
tắc truyền miệng này rất phổ biến qua một mạng lưới phân phối. Khái niệm
Multi-level Marketing hay Network Marketing, tức là đưa sản phẩm đến với
khách hàng thông qua mạng lưới các nhà phân phối, chính là bắt nguồn từ
đây. Thực tế, nguyên tắc này được áp dụng như sau: Các nhà phân phối
(hay còn gọi là phân phối viên…tùy từng công ty) mua sản phẩm, dùng thử,
đánh giá chúng, nhìn thấy kết quả sau khi sử dụng và kể cho người quen, có
thể không quen của mình, người đó cũng làm lại tương tự… Kết quả là hình
thành một mạng lưới bán hàng theo phương pháp truyền miệng.
Hệ thống chia hoa hồng cũng rất có lợi cho tất cả các thành viên.
Việc tuyển mộ thêm phân phối viên trong hệ thống của mình khiến lợi
nhuận của phân phối viên tăng lên, bởi các phân phối viên không chỉ nhận
được hoa hồng trên lượng hàng mình trực tiếp bán ra mà còn nhận được
phần trăm trên doanh số của các thành viên trong nhóm vì có công tập hợp,
xây dựng và phát triển hệ thống phân phối viên đó. Và nếu mỗi phân phối
viên trong hệ thống cũng làm việc như một người đỡ đầu như vậy thì không
những thu nhập họ tăng, mà của người tuyến trên của họ cũng tăng theo.
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
13
 Nguyên lý thứ hai là nguyên lý phát triển theo cấp số nhân
(Nguyên lý Bội tăng):
Ngày xưa ở nước Ấn Độ có một ông vua rất thích chơi cờ. Một hôm
có một người nông dân phát minh ra một cách chơi cờ mới mà ngày nay
được gọi là cờ vua, ông ta liền mang đến dâng cho Quốc Vương. Quốc
Vương rất hài lòng và nói rằng: "Nhà ngươi muốn ta ban thưởng gì". Người

nông dân đáp rằng: "Thần không ước muốn gì cao xa, chỉ xin Quốc Vương
đặt lên ô bàn cờ thứ nhất 1 hạt gạo, ô thứ hai 2 hạt gạo, ô thứ ba 4 hạt và cứ
thế, mỗi ô sau số hạt gạo được đặt gấp đôi ô trước. Khi đặt đầy 64 ô cờ là
hạ thần mãn nguyện vô cùng". Vừa nghe xong Quốc Vương liền cười lên và
gật đầu đồng ý. Thế nhưng rồi khi đem ra thực thi thì Quốc Vương nọ đã
phải vét kho đến hạt gạo cuối cùng rồi mà vẫn không trả đủ cho người nông
dân ấy.
Câu chuyện trên cho thấy được uy lực mạnh mẽ của cấp số nhân. Nó
đã tập trung được sức mạnh của nhiều người trong khoảng thời gian ngắn
nhất để tạo nên một hiệu quả nhanh nhất.
Đối với công việc phát triển mạng lưới cũng vậy, thời điểm ban đầu
rất chậm chạp vì phải tuyển chọn từng người một cho đến khi có được
người thật sự thích thú với công việc giống như bạn. Khi tìm được 2-3
người tích cực thì từ 2-3 người này sẽ phát triển thành 4-6 người, và 4-6
người thành 8-12 người. Công việc thật chậm chạp và chán nản. Thế nhưng
khi kiên trì, có 500 người trong mạng lưới thì từ 500 thành 1000 và từ 1000
thành 2000 rất nhanh.
1.4. Phân biệt marketing đa cấp với hình tháp ảo
Multi-level Marketing ngày càng phát triển rộng rãi, được nhiều
người áp dụng đồng thời cũng không ít người phản đối. Một trong những
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
14
nguyên nhân dẫn đến nghi ngờ hoặc phản đối chính là sự nhẫm lẫn giữa
Multi-level Marketing, hình thức phân phối hàng hóa hợp pháp với mô hình
hình tháp ảo (trong Luật cạnh tranh gọi là: bán hàng đa cấp bất chính) là mô
hình lừa đảo đang bị cấm ở tất cả các nước trên thế giới. Trả lời được những
câu hỏi dưới đây, người ta có thể phân biệt đâu là một mô hình marketing
đa cấp chân chính và đâu là mô hình marketing đa cấp bất chính:
 Giá trị từ mô hình đối với các phân phối viên là gì? Cả hai đều sử

dụng sức mạnh của cấp số nhân, nghĩa là mạng lưới càng về sau càng rộng
ra. Cả hai đều có dòng tiền từ dưới lên và dòng giá trị khác từ trên xuống.
Điểm khác nhau cơ bản chính là ở chỗ: nếu như trong MLM, giá trị từ mô
hình đi xuống là sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao, mang lại giá trị
đích thực tương xứng với đồng tiền bỏ ra thì trong hình tháp ảo, giá trị đi
xuống là một giá trị ảo, chỉ có giá trị tạm thời trong nội bộ hình tháp hoặc
không có giá trị gì. Cũng có thể là một giá trị có tác dụng nhỏ hơn, không
tương xứng với đồng tiền bỏ ra. Trong hình tháp ảo, mọi người tham gia chỉ
với mục đích có mã số hoạt động để từ đó có quyền giới thiệu (lôi kéo)
người khác mà không quan tâm đến sản phẩm có hiệu quả hay không, giá
cả có phù hợp hay không. Chính vì thế thu nhập của người vào trước chỉ có
thể dựa trên đóng góp của người vào sau.
Đây là hình thức lừa người lân cận và đến một lúc nào đó thì tan vỡ.
Trong ngành MLM, người ta thường nói nhiều về luân lý, nhân cách, ý chí.
Còn trong hình tháp ảo người ta thường đưa ra những lời hứa hẹn làm giàu
nhanh chóng và dễ dàng. Có nhiều công ty lợi dụng hình thức MLM để che
đậy hình tháp ảo của mình một cách tinh vi, ở đây chúng ta cần tỉnh táo để
phân biệt giữa thật và giả. Trước khi bắt tay tham gia vào một công ty phân
phối theo phương thức MLM nào, để phân biệt giữa công ty MLM chân
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
15
chính và công ty ảo chúng ta cần nghiên cứu kỹ Luật cạnh tranh và Nghị
định quản lý giám sát hoạt động bán hàng đa cấp của Chính phủ, trong đó
quy định khá cụ thể và rõ ràng về vấn đề này.
 Đóng góp bắt buộc (tên gọi khác: lệ phí gia nhập - bản quyền kinh
doanh…) khi lần đầu vào công ty là bao nhiêu, khi tham gia vào mạng lưới
có bị ép mua một lượng hàng nào không? Nhiều công ty mà ngay khi gia
nhập chúng ta đã phải mua ngay một lượng hàng hóa mà chưa biết là có khả
năng bán được hay không. Một số công ty khác thu lệ phí gia nhập (còn gọi

là quyền kinh doanh - hay lệ phí đăng ký…) quá cao so với những gì mà
nguời tham gia nhận được khi đăng ký. Chúng ta nên cân nhắc với những
công ty như vậy. Tuy nhiên ta cũng cần đánh giá một cách khách quan, một
số công ty khi đăng ký mặc dù mất một khoản lệ phí nhỏ nhưng bù lại công
ty trang bị cho người mới đăng ký nhiều vật dụng mà giá trị của nó có thể
bằng hoặc lớn hơn lệ phí người đăng ký phải bỏ ra (ví dụ: tài liệu, dụng cụ
làm việc, sản phẩm mẫu…).
 Giá trị hàng hóa có tương xứng với đồng tiền bỏ ra hay không?
Người tham gia có bán được hàng ra thị trường với giá đó hay không? Nếu
bỏ tiền ra chỉ để được tham gia vào công ty mặc dù sản phẩm có giá trị rất
thấp, không tương xứng với đồng tiền bỏ ra thì đó là hình tháp ảo. Nếu hàng
người tham gia nhận được không thể bán được ra thị trường với cái giá
“trên trời” nào đó thì đó không phải là hàng đúng nghĩa và người đó bị rơi
vào hình tháp ảo.
 Giá cả có phù hợp? Nếu chúng ta mua hàng của công ty sau đó đem
hàng đó bán ra thị trường nhưng thị trường chỉ chấp nhận với giá thấp hơn
giá mà ta đã mua sỉ tại công ty, tức là ta không thể có lãi hoăc thu lại được
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
16
số tiền ta đã bỏ ra thì có nghĩa chúng ta đang tham gia vào công ty hình tháp
ảo.
 Có ai tham gia mạng lưới chỉ để sử dụng hàng, không với mục đích
kinh doanh không? Nếu có thì đó là việc bình thường, còn nếu mạng lưới
toàn những người mua hàng không với mục đích sử dụng thật sự mà chỉ để
lĩnh hoa hồng thì đó là hình tháp ảo.
 Công ty có cam kết mua lại sản phẩm (trong điều kiện còn sử dụng
được…) từ các nhà phân phối trong trường hợp họ không bán được hay
không? Chính nhờ vào chất lượng sản phẩm tốt mà các công ty MLM chân
chính mới tồn tại và phát triển được. Một sản phẩm tốt thì không có lý do gì

mà công ty không dám mua lại. Một vấn đề nữa là chi phí hoàn trả hàng có
hợp lý hay không (nhiều công ty áp dụng mức phí hoàn trả hàng là 10% giá
trị lô hàng, một số công ty khác thì không hề thu bất kỳ khoản phí nào khi
hoàn trả hàng).
 Thu nhập (tiền hoa hồng, tiền thưởng…) lấy từ đâu ra? Đây là vấn
đề rất quan trọng cần nghiên cứu kỹ. Tiền thưởng (thu nhập) chỉ có thể có
khi hàng được bán đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, lúc mà người tiêu
dùng bỏ tiền ra để mua sản phẩm tương xứng với đồng tiền của họ và sử
dụng chúng. Trong mô hình hình tháp ảo, hàng hóa chỉ quanh quẩn trong
nội bộ các nhà phân phối và không lưu thông đến tay người tiêu dùng thực
sự, người tầng trên có tiền nhờ vào việc tầng dưới “ôm” hàng. Nhiều công
ty khác chỉ cần lôi kéo được người mới vào hệ thống là đã có tiền (thực chất
là từ sự đóng góp của người mới khi gia nhập…). Chúng ta nên thận trọng
với những công ty có dấu hiệu trên.
 Tính dân chủ trong doanh nghiệp? Trong chính sách hoa hồng phải
nói lên được việc chúng ta vào sau vẫn có thể có thu nhập cao hơn người
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
17
vào trước nếu ta cố gắng và nỗ lực nhiều hơn, ngược lại thì đó là hình tháp
ảo. Có những mô hình mà người vào trước mời gọi người khác tham gia,
khi mạng lưới phát triển ra, sau đó không cần làm gì cả nhưng hàng tháng
vẫn được nhận hoa hồng, đó chính là những công ty kinh doanh ảo
1
.
2. Nguồn gốc và lịch sử phát triển của marketing đa cấp
2.1. Nguồn gốc
Sự ra đời của ngành Marketing đa cấp (MLM) gắn liền với tên tuổi
của nhà hóa học người Mỹ (1887-1973). Ông là người đầu tiên đã ứng dụng
ý tưởng MLM vào trong cuộc sống, tạo ra một hệ thống kinh tế, một ngành

kinh doanh được gọi là có triển vọng nhất trong thế kỷ 21.
Karl Renborg có thời gian 20 năm sống tại Trung Quốc và làm việc
tại nhiều công ty khác nhau. Giữa những năm 1920-1930 ông và một số
người nước ngoài khác bị bắt khi chính quyền thuộc về tay Tưởng Giới
Thạch. Trong điều kiện sống rất thiếu thốn, ông đã nhận thấy vai trò của
dinh dưỡng đối với sức khỏe con người. Để khắc phục điều kiện sống thiếu
dinh dưỡng, Renborg đã tìm ra phương pháp cạo sắt từ những chiếc đinh rỉ
cho vào khẩu phần ăn dành cho người tù và thỏa thuận với cai tù để xin các
loại rau cỏ khác nhau bổ sung vào khẩu phần ăn hàng ngày. Ông và một số
ít bạn tù làm theo phương pháp này nên có sức đề kháng tốt hơn và sống sót
được đến ngày trở về quê hương.
Năm 1927 Ông Renborg về Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung
dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều
vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác. Ông đề nghị
những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phẩm nhưng ông đã

1


Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
18
thất bại, không ai dám dùng thử vì họ không muốn mình làm vật thí nghiệm.
Sau nhiều cố gắng mà không đem lại được kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng
ai chịu đánh giá tốt những thứ cho không, vì vậy ông đã đưa ra một ý tưởng
và ngày nay ý tưởng đó đã phát triển thành một ngành kinh doanh với
doanh thu hàng tỷ đô la Mỹ.
Ông Renborg đề nghị các bạn của ông giới thiệu chất bổ sung dinh
dưỡng này cho người quen của họ, còn nếu người quen của họ mua sản
phẩm thì ông hứa sẽ trả hoa hồng. Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho

các người quen của bạn mình nếu giới thiệu sản phẩm tiếp theo quan hệ của
họ.
Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ sung dinh dưỡng có lợi
bắt đầu được truyền bá rộng rãi (vì mỗi người bạn của ông lại có nhiều
người bạn khác và bạn của bạn của bạn là vô hạn). Doanh thu bán hàng của
công ty tăng vượt quá sức tưởng tượng, mọi người đề nghị gặp ông để tham
khảo về thông tin sản phẩm mới này.
Năm 1934 ông Karl Renborg sáng lập ra công ty "Vitamins
California" và nhờ phương pháp phân phối hàng mới này, khi người tiêu
dùng cũng trở thành người truyền bá sản phẩm (Distributor - Nhà phân phối
độc lập), công ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu USD mà
không hề mất một đồng quảng cáo nào. Sự độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm
được chi phí quảng cáo và các khâu trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ, kho
bãi ) nên những người tham gia vào hệ thống của ông có thể nhận được
thù lao cao hơn.
Cuối năm 1939 đầu 1940 ông Renborg đổi tên công ty thành
"Nutrilike Products" theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương pháp
tiêu thụ. Những công tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
19
đầy đủ thông tin về sản phẩm và dạy cho người mới phương pháp xây dựng
mạng lưới bắt đầu từ những người quen của mình. Những người tham gia
mạng lưới của công ty nhận được sự giúp đỡ hướng dẫn tận tình của người
bảo trợ. Phương pháp phân phối hàng của ông Renborg chính là khởi điểm
của ngành MLM, ở đây ông chỉ mới áp dụng một tầng, và trong nhiều tài
liệu thì năm 1940 là năm khởi đầu của MLM và Renborg được coi là ông tổ
của ngành kinh doanh này
2
.

2.2. Lịch sử phát triển của marketing đa cấp
Theo Richard Poe, tác giả của nhiều công trình nghiên cứu về Multi-
level Marketing, trong cuốn sách “Làn sóng thứ ba – kỷ nguyên của kinh
doanh theo mạng” đã chia lịch sử ngành kinh doanh đa cấp làm 4 giai đoạn
như sau:
Làn sóng thứ nhất (1945 – 1979):
Đây là giai đoạn sơ khai của Multi-level Marketing, hay còn gọi là
giai đoạn phi chính thức, khi còn chưa có các điều luật hay văn bản cụ thể
nào về cơ chế kinh doanh nay. Trong khi đó, các cơ quan chức trách lại tỏ
ra thiếu trách nhiệm với các công ty kinh doanh đa cấp khi đưa ra những
quy định không phù hợp. Sự hỗn loạn của làn sóng thứ nhất chỉ kết thúc vào
năm 1979, sau khi Hội đồng Thương mại Liên bang công nhận MLM là
một ngành kinh doanh hợp pháp.
Làn sóng thứ hai (1980 – 1989):
Được khích lệ bởi thái độ thân thiện hơn từ phía chính quyền, MLM
vào những năm 80 bước sang một thời kỳ mới – thời kỳ bùng nổ mô hình
MLM. Có thể nói, nhờ sự hỗ trợ của công nghệ mới, MLM đã thực sự tạo
nên một làn sóng mới trong kinh doanh. Bằng chứng là sự xuất hiện của

2
/>kinh-doanh-theo-m%E1%BA%A1ng
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
20
hàng ngàn công ty hoạt động theo mô hình MLM, thu hút hàng triệu người
Mỹ gia nhập đội ngũ chuyên viên MLM. Năm 1980, công ty “Herbalife” ra
đời và đến nay đã trở thành một trong những đại gia MLM trên toàn thế
giới, chỉ sau 20 năm tồn tại, tức vào năm doanh thu đạt con số khổng lồ 2,3
tỷ đôla. Hiện Herbalife chính thức hoạt động và có đại diện ở 52 nước trên
toàn thế giới và được ghi vào kỷ lục Guinnes với tư cách là công ty Multi-

level Marketing có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới.
MLM đã đi lên từ các sản phẩm vệ sinh cá nhân, vitamin, các chất bổ
sung dinh dưỡng, đồ gia dụng, các sản phẩm cho học tập và nghỉ ngơi. Từ
sau năm 1980, tỷ lệ các dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ viễn thông bắt đầu tăng
lên. Trong số các dịch vụ còn có dịch vụ thẻ tín dụng, dịch vụ tài chính, bảo
hiểm, dịch vụ du lịch…
Tuy nhiên, ở giai đoạn này, công nghệ MLM vẫn còn khá mới mẻ và
vì vậy, còn quá khó và phức tạp đối với đa số công chúng.
Làn sóng thứ ba (1990 – 1999):
Người ta thường gọi đây là giai đoạn phổ cập của MLM. Thập kỷ 90
đánh dấu sự lên ngôi của ngành MLM như một lĩnh vực kinh doanh nghiêm
túc. Những ứng dụng mới như máy vi tính, các hệ thống quản lý và viễn
thông giúp MLM trở nên phổ cập với phần đông dân chúng. Chúng giúp
giảm đáng kể chi phí cả về thời gian lẫn tiền bạc cho việc tổ chức hệ thống
MLM. Và kết quả là hàng triệu người đã đến với MLM.
Theo số liệu do tờ The Wall Street Journal công bố năm 1995, tổng
số người tham gia MLM ở Mỹ tăng 34% trong vòng 4 năm từ 1990 đến
1994, và số các nhà phân phối chính thức của các công ty MLM tăng gấp
đôi từ năm 1993 tới 1994. Vào những năm 1990, thế giới có khoảng 3000
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
21
công ty kinh doanh đa cấp hoạt động với doanh số hơn 100 tỷ đôla hàng
năm.
Nhiều công ty nổi tiếng lúc đó đang áp dụng chiến thuật phân phối
theo hàng dọc cũng nhận thấy lợi thế của bán hàng trực tiếp và nhanh chóng
chuyển sang hệ thống này. Lượng tiền từ hệ thống phân phối hàng dọc
chuyển sang phân phối nhiều tầng ngày càng lớn.
Làn sóng thứ tư (từ năm 2000 trở đi):
Làn sóng thứ tư đánh dấu sự bùng nổ của MLM trên toàn cầu. Rất

nhiều công ty MLM thành công tại Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản và
“qua mặt” cả các công ty Mỹ về tốc độ phát triển. Nửa cuối thập kỷ 90 còn
đánh dấu những thay đổi đáng kể trong nhận thức về MLM. Các tập đoàn
lớn đua nhau quay ra hợp tác với các mạng lưới phân phối kiểu MLM. Các
chuyên gia của các tạp chí có uy tín như Wall Street Joural cũng ra sức
khen ngợi MLM. Không chỉ có thế, các “đại gia” trong làng doanh nghiệp
thế giới còn thi nhau mở các công ty con theo mô hình MLM và hợp tác
chiến lược với các công ty MLM. Cuộc chạy đua kiếm tiền bằng MLM đã
bắt đầu.
Đến nay, kinh doanh đa cấp đã phát triển ở trên 125 nước và vùng
lãnh thổ, cung cấp cho người tiêu dùng hơn 25.000 mặt hàng khác nhau.
Theo ước tính, hiện nay có khoảng 30.000 công ty kinh doanh đa cấp trên
thế giới với doanh số toàn ngành trên 400 tỷ đôla. Tốc độ tăng trưởng kinh
tế hàng năm từ 20-30% không phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế tăng hay giảm
của nền sản xuất toàn cầu. Mỗi ngày có khoảng trên 60.000 người tham gia
vào kinh doanh đa cấp.
Mỹ là quốc gia có kinh doanh đa cấp phát triển mạnh mẽ nhất. Ở Mỹ
có khoảng 2.000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt động, doanh số bán lẻ lên
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
22
tới 29,5 tỷ đô la Mỹ và hệ thống các nhà phân phối khoảng 13 triệu người
trong đó 81% là phụ nữ, 500.000 người trở thành triệu phú từ kinh doanh đa
cấp.
Nhật Bản là nước đứng thứ hai sau Mỹ về kinh doanh đa cấp với
90% hàng hóa, dịch vụ được bán theo hình thức này. Có 2,5 triệu phân phối
viên đạt doanh thu khoảng 25 tỷ đô la Mỹ một năm.
Trong vòng hơn 55 năm qua, trải qua 3 giai đoạn phát triển, MLM đã
thực sự lớn mạnh và trở thành một kênh phân phối đạt doanh thu trên 1 tỷ
đô la Mỹ. Nếu như trước kia, nó luôn bị xem như một dạng kinh doanh

không chính thức, thậm chí là phi pháp; những nhà doanh nghiệp MLM
không bao giờ nghĩ đến việc có thể được xuất hiện trên các tạp chí tài chính
hoặc trong các cuộc họp Hội đồng quản trị hay tại các Hội nghị khoa học
của các trường đại học về kinh doanh thì cùng với làn sóng thứ tư, MLM đã
thoát khỏi sự cô lập. Báo chí, Pháp luật, người dân hầu hết các quốc gia trên
thế giới hiện nay đang dần quen với cụm từ marketing đa cấp, MLM được
biết đến rộng rãi hơn, phổ biến hơn.
3. So sánh marketing đa cấp với marketing truyền thống
3.1. Ưu điểm
Không thể phủ nhận kinh doanh đa cấp là phương thức quảng bá,
phân phối sản phẩm có hiệu quả. Có thể khái quát một số ưu điểm của kinh
doanh đa cấp đối với các bên trong dây chuyền sản xuất - tiêu thụ như sau:
 Đối với xã hội
 Tiết kiệm được chi phí rất lớn dành cho quảng cáo, khuyến mãi,
chi trả cho các đại lý trung gian, chi phí dành cho việc vận chuyển… tăng
sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì vậy MLM giúp
thúc đẩy nền kinh tế quốc dân phát triển nhanh hơn.
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
23
 Huy động được sức lao động và nguồn vốn đang nhàn rỗi trong
nhân dân đồng thời giải quyết công ăn việc làm cho người lao động (đặc
biệt là lao động tuổi từ 45 trở lên)
 Kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh, góp phần nâng
cao thu nhập, mặt bằng sống, cải thiện chất lượng cuộc sống.
 Tăng khoản thu cho ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội.
Các công ty trong thời gian hoạt động đã đóng góp vào ngân sách nhà nước
hàng chục tỷ đồng qua các loại thuế nhập khẩu hàng hóa, thuế môn bài,
thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế thu nhập cá nhân, thuế giá trị gia tăng…
 Hơn thế nữa, Việt Nam ta thể hiện ý chí, tinh thần cùng tất cả

các nước hội nhập thật sự về mọi mặt. Toàn dân mạnh dạn đi lên, dám nghĩ,
dám làm, dám học hỏi, chỉnh sửa để hoàn thiện hơn, bắt kịp với sự phát
triển của nền kinh tế thế giới.
 Đối với ngƣời tiêu dùng
 Có nhiều sự lựa chọn và cơ hội được sử dụng hàng chất lượng
cao với giá phải chăng. Hàng hóa được chuyển trực tiếp từ nhà máy đến nhà
phân phối nên tránh được nạn hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng.
Ngoài ra, do tiết kiệm tiền chi trả cho các khâu trung gian, tiết kiệm chi phí
cho việc quảng cáo, khuyến mại… nên giá cả sản phẩm thấp hơn.
 Có được quyền phát triển kinh doanh các sản phẩm có chất
lượng cao (trong kinh doanh truyền thống, chỉ có các công ty có tên tuổi
mới có được quyền này). Người tiêu dùng dễ dàng trở thành một nhà phân
phối khi họ sử dụng sản phẩm, thấy sản phẩm tốt và giới thiệu cho người
tiêu dùng khác, họ sẽ được hưởng hoa hồng từ doanh số bán hàng.
 Nhận được dịch vụ chăm sóc tốt hơn do chính người tiêu dùng
bảo vệ quyền lợi của nhau.
Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam
Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương
24
 Phát huy tinh thần đồng đội, làm việc nhóm, các kỹ năng cần
thiết (như kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng thuyết trình…), rèn luyện ý chí và bản
lĩnh sống cho con người, từ đó tạo ra một lớp người ưu tú trong xã hội.
 Đối với các Công ty phân phối hàng hoá qua MLM
 Chi phí thấp: Gần như không có chi phí quảng cáo. Các công
ty áp dụng hình thức bán lẻ truyền thống thông thường phải trả một số tiền
khổng lồ cho việc quảng cáo, tiếp thị sản phẩm tới người tiêu dùng. Còn các
công ty bán hàng theo mô hình MLM đặc biệt không phải chi trả một số
tiền khổng lồ để thu hút khách hàng, khuyến khích người tiêu dùng mua
hàng… Ví dụ, nếu một công ty kinh doanh truyền thống có doanh thu là 2 tỉ
VND, dành 600 triệu VND chi phí cho quá trình lưu thông hàng hóa, chi

phí cho bộ máy hành chính,… thì một công ty MLM sẽ dành 600 triệu này
trả hoa hồng cho các nhà phân phối).
 Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm tối đa chi phí trong quá
trình lưu thông phân phối hàng hoá, chi phí cho bộ máy hành chính, giảm
thiểu chi phí quảng cáo. Chi phí phân phối là đặc biệt quan trọng bởi hàng
hóa có tới được tay người tiêu dùng hay không phụ thuộc rất lớn vào hệ
thống các đại lý trung gian phân phối sản phẩm của công ty. Các công ty
truyền thống phải chi trả một khoản rất lớn cho các đại lý trung gian của
mình. Mỗi đại lý cũng cần lợi nhuận nên đã nâng giá sản phẩm lên. Thay
vào đó, các công ty MLM không tốn tiền chi trả cho các đại lý, mà trực tiếp
trả hoa hồng cho nhà phân phối cũng chính là người tiêu dùng sản phẩm của
công ty. Ví dụ, một lon Cocacola giá xuất xưởng chỉ là 1200 VND, nhưng
bán ra tới thị trường giá trung bình là 5.000 VND. Trong đó, 40% (2.000
VND) sẽ được chi cho quảng cáo, số còn lại là 5.000 – 2.000 – 1.200 =
1.800 VND sẽ dành cho chi phí phân phối và lợi nhuận công ty.