thực trạng và giải pháp hoạt động marketing dịch vụ vận tải biển của công ty vận tải thuỷ bắc (nosco)

Lời nói đầu
Cơ chế thị trờng đợc vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song
và tồn tại đã thúc đẩy nền kinh tế nớc ta phát triển nhanh chóng. Sản xuất kinh
doanh mở rộng, nhu cầu thị hiếu của con ngời đòi hỏi ngày càng cao. Các đơn
vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững và phát triển đợc trên thị trờng cần
phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng, thị trờng khách hàng để xây dựng chiến l-
ợc kinh doanh phù hợp nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tối
đa.
Cùng với xu hớng đó, vai trò của hoạt động Marketing ngày càng đợc
khẳng định trên thị trờng. Nó giúp cho các đơn vị định hớng hoạt động kinh
doanh của mình. Từ việc nghiên cứu thị trờng, nhu cầu thị trờng đến việc thúc
đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và tăng sự thoả mãn khách hàng. Marketing đ-
ợc coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của doanh nghiệp và
là công cụ cạnh tranh có hiệu quả.
Đối với Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO), hoạt động kinh doanh dịch
vụ vận tải biển gắn liền với hoạt động Marketing đặc biệt là trong công tác tìm
kiếm khách hàng. Làm tốt công tác Marketing sẽ đảm bảo tốt hiệu quả kinh
doanh của Công ty. Qua lý thuyết và thực tế tìm hiểu hoạt động kinh doanh
cũng nhờ hoạt động Marketing ở Công ty em đã chọn đề tài: Thực trạng và
giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển của Công ty vận tải
Thuỷ Bắc (NOSCO)" làm luận văn tốt nghiệp.
Chuyên đề đợc viết thành ba chơng với các nội dung sau:
Chơng I: Thị trờng vận tải biển và thực trạng hoạt động kinh doanh
của Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO).
Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty vận tải Thuỷ
Bắc (NOSCO).
Chơng III: Hoàn thiện các giải pháp mở rộng thị trờng vận tải biển.
Em xin chân thành cảm ơn thầy PGS-TS Phạm Quang Huấn đã giúp đỡ
em hoàn thành bài viết này. Do trình độ và sự hiểu biết còn hạn chế nên bài
viết không thể tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận đợc sự đóng góp ý
kiến của thầy để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn.

Hà Nội 3-2003
Chơng I
Thị trờng vận tải biển và thực trạng hoạt
động kinh doanh của Công ty vận tải Thuỷ
bắc (nosco)
I. Thị trờng vận tải biển.
1. Khái quát vận tải biển.
1.1. Vai trò của vận tải.
Vận tải là một quy trình kỹ thuật của bất cứ sự di chuyển vị trí nào của
con ngời và vật phẩm. Nhng với ý nghĩa kinh tế thì vận tải chỉ bao gồm những
sự di chuyển vị trí của con ngời và vật phẩm thoả mãn đồng thời hai tính chất:
là một hoạt động sản xuất vật chất và là một hoạt động kinh tế độc lập. Vận tải
còn là một hoạt động kinh tế có mục đích của con ngời nhằm thay đổi vị trí
của con ngời và hàng hoá từ nơi này sang nơi khác. Nhờ có vận tải con ngời đã
chinh phục đợc khoảng cách không gian và đã tạo ra khả năng sử dụng rộng
rãi giá trị sử dụng của hàng hoá và thoả mãn nhu cầu đi lại của con ngời.
Vận tải là yếu tố cần thiết đối với tất cả các giai đoạn của quá trình sản
xuất. Vận tải không tách rời quá trình sản xuất của xã hội. Các xí nghiệp, nhà
máy là những bộ phận thống nhất của hệ thống kinh tế quốc dân, chỉ có thể
tiến hành sản xuất bình thờng và thuận lợi trong điều kiện có sự liên hệ mật
thiết với nhau thông qua quá trình sản xuất của ngành vận tải. Mối quan hệ
giữa vận tải và các ngành kinh tế khác là rất sâu sắc và muôn hình muôn vẻ.
Đó là mối quan hệ qua lại, tơng hỗ nhau. Vận tải là điều kiện cần thiết của tái
sản xuất và các mặt hoạt động khác của xã hội. Ngợc lại, kinh tế phát triển tạo
ra những tiền đề và đòi hỏi phát triển nhanh chóng ngành vận tải.
Vận tải phục vụ tất cả các lĩnh vực hoạt động của xã hội: sản xuất, lu
thông, tiêu dùng và quốc phòng Trong đó quan trọng nhất là lĩnh vực lu
thông (nội địa và quốc tế). Vận tải đảm bảo chuyên chở nguyên vật liệu, bán
thành phẩm từ nơi sản xuất này đến nơi sản xuất khác, đồng thời vận chuyển
các thành phẩm công nghiệp, nông nghiệp.

1.2. Đặc điểm của vận tải.
Sản xuất trong vận tải là một quá trình tác động về mặt không gian, chứ
không phải là tác động về mặt kỹ thuật vào đối tợng lao động.
Trong vận tải không có đối tợng lao động nh các ngành sản xuất vật
chất khác, mà chỉ có đối tợng chuyên chở gồm hàng hoá và khách hàng. Con
ngời thông qua phơng tiện vận tải (là t liệu lao động) tác động vào đối tợng
chuyên chở để gây ra sự thay đổi vị trí không gian và thời gian của chúng.
- Sản xuất trong vận tải không sáng tạo ra sản phẩm vật chất mới mà
sáng tạo ra một sản phẩm đặc biệt, gọi là sản phẩm vận tải. Sản phẩm vận tải
là di chuyển vị trí của đối tợng chuyên chở. Bản chất và hiệu quả mong muốn
của sản xuất vận tải là thay đổi vị trí chứ không phải làm thay đổi hình dáng,
tính chất hoá lý của đối tợng chuyên chở.
- Sản phẩm vận tải không có hình dáng, kích thớc cụ thể, không tồn tại
độc lập ngoài quá trình sản xuất ra nó. Sản phẩm vận tải không có khoảng
cách về thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Khi quá trình sản xuất vận tải kết
thúc, thì sản phẩm vận tải cũng đợc tiêu dùng ngay.
- Các ngành sản xuất vật chất khác có thể sản xuất ra một số lợng sản
phẩm dự trữ để thoả mãn nhu cầu chuyên chở tăng lên đột xuất hoặc chuyên
chở mùa, ngành vận tải phải dự trữ năng lực chuyên chở của công cụ vận tải.
- T cách là hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ, vận tải không thể
tách rời nhu cầu chuyên chở của nền kinh tế quốc dân. Nó góp phần sáng tạo
ra một phần đáng kể tổng sản phẩm xã hội và thu nhập quốc dân.
1.3. Vận tải biển.
Diện tích của mặt biển chiếm 2/3 tổng diện tích của trái đất. Từ lâu con
ngời đã biết lợi dụng đại dơng làm các tuyến đờng giao thông để chuyên chở
hành khách và hàng hoá giữa các nớc với nhau. Vận tải biển xuất hiện rất sớm
và phát triển nhanh chóng. Hiện nay vận tải biển là một phơng thức vận tải
hiện đại trong hệ thống vận tải quốc tế.
Vận tải đờng biển có những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu sau đây:
- Các tuyến đờng biển hầu hết là những đờng giao thông tự nhiên (trừ

việc xây dựng các hải cảng và kênh đào quốc tế). Do đó không đòi hỏi đầu t
nhiều về vốn, nguyên vật liệu, sức lao động để xây dựng và bảo quản các
tuyến đờng biển. Đây là một trong những nguyên nhân làm cho giá thành vận
tải đờng biển thấp hơn so với các phơng thức vận tải khác.
- Năng lực chuyên chở của vận tải đờng biển rất lớn. Nói chung, năng
lực chuyên chở của vận tải biển không bị hạn chế nh các phơng thức vận tải
khác. Có thể nói đây là ngành vận chuyển siêu trờng, siêu trọng. Trọng tải của
tàu biển là rất lớn. Trong những năm gần đây, trọng tải trung bình của tàu biển
tăng nhanh và có vẫn đang có xu hớng tăng lên đối với tất cả các nhóm tàu.
- Ưu điểm nổi bật của vận tải đờng biển là giá thành rất thấp. Trong
chuyên chở hàng hoá giá thành vận tải đờng biển chỉ cao hơn giá thành vận tải
đờng ống. Còn thấp hơn nhiều so với các phơng thức vận tải khác. Nguyên
nhân chủ yếu là trọng tải tàu biển lớn, cự ly vận chuyển trung bình dài, năng
suất lao động cao Với tiến bộ khoa học kỹ thuật và hoàn thiện cơ chế quản
lý, hiệu quả kinh tế của vận tải đờng biển ngày càng tăng lên.
Bên cạnh đó, vận tải đờng biển có một số nhợc điểm:
- Vận tải đờng biển phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên. Môi
trờng hoạt động của thời tiết, thuỷ văn trên biển đều ảnh hởng trực tiếp đến
quá trình vận tải đờng biển. Những rủi ro thiên tai, tai nạn bất ngờ ngoài biển
thơng gây ra những tổn thất rất lớn cho tàu, hàng hoá và sinh mạng con ngời
mà trong những năm qua con ngời đã chứng kiến và chịu thiệt hại do tai nạn
tàu biển xảy ra.
- Tốc độ của tàu biển còn thấp và việc tăng tốc độ khai thác của tàu biển
bị hạn chế. Do đó tốc độ đa hàng của vận tải đờng biển chậm. Vận tải không
thích hợp với chuyên chở các loại hàng hoá trong khi có yêu cầu giao hàng
nhanh.
1.4. Vị trí vận tải biển ở Việt Nam.
Việt Nam nằm ở khu vực Đông Nam á có 3260 km bờ biển có hàng chục
cảng biển lớn nhỏ chạy dài từ Bắc xuống Nam. Bờ biển Việt Nam nằm trên
tuyến đờng hàng hải quốc tế chạy từ ấN Độ Dơng sang Thái Bình Dơng. Mối

quan hệ hợp tác kinh tế và buôn bán giữa nớc ta với các nớc trên thế giới ngày
càng mở rộng và phát triển. Do đó, Việt Nam có điều kiện thuận lợi để phát
triển vận tải đờng biển. Vận tải đờng biển của nớc ta đang trên đà phát triển
theo hớng hiện đại hoá. Đội tàu của chúng ta cha nhiều, nhng vận tải đờng
biển đã đóng góp vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân phục vụ
chuyên chở hàng hoá ngoại thơng.
Giữa các cảng biển nớc ta với các cảng biển chính của nhiều nớc trên thế
giới đã hình thành các luồng tàu thờng xuyên và tàu chuyến. Trên các luồng
tàu này, lực lợng tàu buôn của nớc ta và tàu của nớc ngoài kinh doanh khai
thác. Ngành vận tải đờng biển đảm nhận chuyên chở trên 80% tổng khối lợng
hàng hoá xuất nhập khẩu ở nớc ta cũng nh các nớc trên thế giới. Vận tải đờng
biển là ngành chủ chốt so với các phơng thức vận tải khai thác để có thể
chuyên chở hàng hoá xuất nhập khẩu.
2. Nhu cầu vận tải biển ở thị trờng Việt Nam.
Thị trờng vận tải biển đợc hình thành bởi cá nhân và tổ chức cung ứng
dịch vụ và các cá nhân, tổ chức có nhu cầu vận chuyển hàng hoá. Khai thác sự
thuận lợi về vị trí địa lý, và có một hệ thống cảng biển phong phú và đa dạng
với hàng chục cảng lớn nhỏ và gần 10 khu vực chuyển tải.
Hệ thống cảng biển đợc xây dựng tại các trung tâm kinh tế nh: Hải
Phòng, Đà Nẵng, TP HCM và gần các khu công nghiệp, khu chế suất và khu
khai thác, tạo thuận lợi cho quá trình vận chuyển hàng hoá, cung cấp nguyên
vật liệu cho các nhà máy, xí nghiệp tạo ra một thị trờng vận tải đờng biển tiềm
năng.
- Đặc điểm nhu cầu vận tải biển.
+ Cầu về hàng vận tải biển là nhu cầu gián tiếp, nó phụ thuộc vào quá
trình sản xuất và mức tiêu thụ sản phẩm đầu ra. Chẳng hạn nhu cầu vận
chuyển clinke cho nhà máy xi măng Nghi Sơn nhiều hay ít phụ thuộc vào quá
trình dự đoán mức tiêu thụ xi măng trong năm.
+ Nhu cầu về vận tải biển mang đặc tính mùa vụ. Tức là vào một thời
gian nhất định trong năm, vận chuyển hàng hoá bằng đờng biển sẽ rất lớn. Ví

dụ: Vào tháng 3 tháng 6 các cơ sở sản xuất giấy có nhu cầu vận chuyển
giấy cuộn là rất lớn để sản xuất giấy tập phục vụ cho học sinh - sinh viên vào
kỳ học mới. Mùa khô nhu cầu vận chuyển than cũng rất lớn phục vụ cho các
nhà máy xí nghiệp sản xuất.
Năm 2002 các cảng có sản lợng hàng hoá thông qua lớn:
Hải Phòng đạt 9,26 triệu tấn.
Sài Gòn đạt 11,5 triệu tấn.
Tân Cảng đạt 6,2 triệu tấn.
Bến Nghé đạt 3,2 triệu tấn.
Quảng Ninh đạt 3,5 triệu tấn.
Quy Nhơn đạt 2,5 triệu tấn.
Đà Nẵng đạt 2,5 triệu tấn.
Khối cảng trung ơng quản lý đạt trên 30 triệu tấn.
Trên đây là những số liệu đáng mừng mà các cảng đã đạt đợc và đều vợt
mức kế hoạch đã đặt ra. Nhìn chung nhu cầu vận chuyển hàng hoá vẫn giữ đợc
nhịp độ tăng trởng khá cao đạt khoảng 9,45%. Nhng với khối lợng hàng hoá
vận chuyển trong năm qua thì thị trờng vận tải đờng biển mới chỉ khai thác đ-
ợc trên 30,9% khối lợng hàng hoá cần chuyên chở. Trong khi đó, thị trờng
tiềm năng đợc đánh giá có nhu cầu chuyên chở rất lớn khoảng 80% khối lợng
hàng hoá xuất nhập khẩu của nớc ta.
3. Những yếu tố chi phối thị trờng vận tải biển nớc ta.
3.1. Xu hớng kinh tế.
Trong những năm gần đây, Việt Nam đã đẩy mạnh các chính sách đổi
mới mở cửa, hội nhập trong khu vực và trên trờng quốc tế. Nền kinh tế Việt
Nam đang có những khởi sắc. Nhiều chỉ số vĩ mô của nền kinh tế đều đạt và
vợt mức kế hoạch, trở thành động lực tăng tốc của nền kinh tế trong năm cũng
nh trong thời gian tiếp theo. Ngân hàng phát triển Châu á (ADB) nhận định
rằng kinh tế châu á trong năm 2002 đạt mức tăng trởng cao, trung bình 6,8%.
Cũng theo các báo cáo của Ngân hàng thế giới (WB) các nền kinh tế châu á,
đặc biệt là các nền kinh tế Đông á có tốc độ tăng trởng cao hơn 6,8% trong

năm 2002 vừa qua.
Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Việt Nam tăng trởng 7,1% điều này
cho thấy nền kinh tế Việt Nam đã có dấu hiệu phục hồi, bởi tốc độ tăng trởng
7,1% năm 2002 cao hơn hẳn tốc độ 6.8% năm 2001 và 6,7 % năm 2000. Nếu
so với các nớc trong khu vực thì tốc độ tăng trởng kinh tế Việt Nam tơng đối
cao đứng thứ 2 Châu á (sau Trung Quốc 7,5%). GDP bình quân đầu ngời của
Việt Nam đạt khoảng 400 USD/ngời.
Với nền kinh tế phát triển và ổn định nh hiện nay. Việt Nam là một thị
trờng tiềm năng thu hút các nhà đầu t nớc ngoài, khuyến khích các doanh
nghiệp trong nớc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là yếu tố có
ảnh hởng gián tiếp tới thị trờng vận tải biển Việt Nam. Làm tăng vai trò quan
trọng của ngành vận tải biển.
3.2. Đặc điểm cung ứng và tiêu dùng dịch vụ:
Dịch vụ vận tải hàng hoá ra đời và phát triển cùng với sự phát triển của
các hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá. Quá trình sản xuất hàng hoá có
thể đợc phác hoạ nh sau:
Sản xuất phân phối ngời tiêu dùng.
Vận tải hàng hoá ra đời để đảm bảo cho quá trình phân phối hàng hoá
từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng.
ở đây quá trình cung cấp dịch vụ vận tải hàng hoá bằng đờng biển
không chỉ đơn thuần là từ cảng cảng mà có thể bao gồm từ kho cảng đi
cảng đến kho và các dịch vụ kèm theo nh thủ tục hải quan, kiểm định
Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng mà Công ty có thể cung cấp các dịch vụ
khác nhau có thể từ kho cảng kho hoặc cảng đi cảng đến kho
Nh vậy sẽ có nhiều trung gian tham gia vào thị trờng dịch vụ vận tải
biển làm cho quá trình cung cấp dịch vụ của mình đợc chặt chẽ và thông suốt.
Mỗi trung gian tạo ra một giá trị trong chuỗi giá trị mà dịch vụ vận tải biển sẽ
đem lại cho khách hàng.
Vì vậy khi các giá trị thành phần đem lại không đợc nh mong đợi sẽ
làm ảnh hởng đến chất lợng dịch vụ và tác động xấu đến thị trờng vận tải biển.

4. Tình hình cạnh tranh trên thị trờng vận tải biển.
4.1. Giữa các loại hình vận tải (cạnh tranh ngoài ngành).
Cạnh tranh ngoài ngành là sự cạnh tranh giữa các loại hình vận tải khác
nhau bao gồm: (Đờng bộ, Đờng sắt, Đờng biển, Đờng hàng không).
Trong việc xét tính cạnh tranh giữa các loại hình vận tải nh ở nớc ta
hiện nay thì sự cạnh tranh của đờng không còn rất yếu kém chiếm một thị
phần rất nhỏ (khoảng 0,2%) trong thị trờng vận tải hàng hoá Việt Nam.
Việc lựa chọn phơng tiện vận tải cho một loại hàng hoá cụ thể nào đó,
ngời mua sẽ quyết định lựa chọn phơng tiện dịch vụ dựa trên những đặc tính
mà mỗi loại phơng tiện vận tải mang lại. Nếu ngời tiêu dùng dịch vụ cần có
tốc độ vận chuyển thì đờng hàng không sẽ xếp hàng đầu, tiếp sau là đờng bộ.
Nếu mục tiêu của khách hàng là hạ thấp chi phí thì đờng biển, đờng sông là
tốt nhất Nh vậy trong việc lựa chọn phơng tiện vận chuyển hàng hoá nội địa
khách hàng thờng xét tới 6 tiêu chuẩn dịch vụ sau:
Bảng 1: Bảng xếp loại lựa chọn các phơng tiện theo
các tiêu chuẩn lựa chọn
Loại phơng
tiện
Tốc độ
(thời gian
giao
hàng)
Tần số (số
lần chở
hàng trong
ngày)
Mức tin
cậy (đúng
giờ hẹn)
Khả năng

(xử lý các
tình
huống)
Cung ứng
dịch vụ
khắp nơi
Chi phí
tính theo
T.Km
Đờng bộ 2 1 1 1 1 3
Đờng sắt 3 3 2 2 2 2
Hàng
không
1 2 4 3 3 4
Đờng biển
(sông)
4 4 3 4 4 1
Tuy nhiên trong việc vận chuyển ngời mua ngày càng tìm cách kết hợp
các loại hình vận tải khác nhau nhằm tìm kiếm các cơ hội tốt nhất. Phơng tiện
chuyên dùng trong hình thức kết hợp là sử dụng container để dễ dàng vận
chuyển hàng hoá từ phơng tiện vận chuyển này sang phơng tiện vận chuyển
khác. Mỗi cách kết hợp nh vậy sẽ làm tăng sự thuận tiện cho ngời chở hàng.
Việc lựa chọn phơng tiện vận chuyển đều là sự cân nhắc kỹ lỡng bởi các
mối quan hệ về chi phí. Sự thuận tiện (nơi giao dịch, điểm đến của hàng hoá,
bến bãi, kho) các yếu tố về mặt thời gian
Vậy đối với mỗi loại hình vận tải cần phải khai thác hết thế mạnh và
tiềm năng của chúng. Dới đây là những phân tích về khả năng cạnh tranh của
các loại hình vận chuyển về vai trò và chức năng.
Bảng 2: Vai trò, chức năng hiện tại và trong tơng lai của các phơng tiện
cạnh tranh.

Phơng thức vận tải Vai trò và chức năng
Vận tài đờng bộ 1. Đa số là vận tải khu vực và liên vùng.
2. Vận chuyển hàng hoá liên tỉnh trong nớc
3. Chia sẻ với các phơng tiện vận tải khác.
4. Nối trung tâm các vùng địa phơng
Vận tải đờng sắt 1. Tới tất cả các nơi có đờng sắt trong nớc bằng các
loại tàu nhanh và chậm
2. Nối liền với quốc tế hoà nhập vào thế giới quốc
tế.
Vận tải hàng không Tới tất cả các sân bay trên thế giới
Vận tải đờng biển 1. Vận chuyển hàng container, hàng rời, hàng có giá
trị thấp mà đờng bộ không tới đợc.
2. Các vùng và trung tâm phân phối hàng nội địa và
quốc tế.
+ Cảng Hải Phòng.
+ Cảng Các Lân
+ Cảng Sài Gòn.
+ Cảng đà nẵng
Trung tâm phân phối cảng mặt đất
Tóm lại sự cạnh tranh giữa các phơng tiện vận tải khác nhau ngày càng
trở nên quyết liệt. Ngời mua dịch vụ vận tải hiện nay nắm rất vững về thông
tin thị trờng. Cho nên các doanh nghiệp tham gia vào thị trờng vận tải biển
phải có những chính sách u đãi, khuyếch trơng tạo niềm tin cho khách hàng.
4.2. Cạnh tranh giữa các công ty trong ngành.
Thị trờng vận tải đờng biển có nhiều công ty cùng tham gia vào quá
trình cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng. Có các công ty
cung cấp dịch vụ vận tải biển của nớc ngoài và liên doanh tham gia vào thị tr-
ờng Việt Nam.
Đối với các công ty trực thuộc Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam nh:
- Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (FALCON).

- Công ty vận tải biển Việt Nam (VOSCO).
- Công ty vận tải biển IV (VINASHIP).
- Công ty vận tải và thuê tàu (VITRANSCHART).
Giữa các công ty này cũng luôn có sự cạnh tranh nhng đó là sự cạnh
tranh lành mạnh, tính chất cạnh tranh ở mức độ thấp. Đối thủ cạnh tranh chính
của họ đó là các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ vận tải biển của nớc ngoài và
các hãng liên doanh.
Phơng thức cạnh tranh chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong ngành vận
tải biển chủ yếu là giá cả, chất lợng dịch vụ và các dịch vụ kèm theo. Song yếu
tố chi phối mạnh nhất vẫn là giá cả. Thờng thì không có mức giá cố định cho
khách hàng mà giá cả luôn biến động trong phạm vị nào đó. Còn các yếu tố
khác thì các doanh nghiệp luôn cố gắng để cung cấp cho khách hàng chuỗi giá
trị là lớn nhất.
5. Dự đoán thị trờng trong những năm tới.
Hiện nay Đảng và Nhà nớc ta đang thực hiện chính sách mở cửa nền
kinh tế, chuyển hoạt động kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế
thị trờng theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Nền kinh tế Việt Nam đã và đang
có những chuyển biến tích cực, công cuộc đổi mới đã mang lại những thắng
lợi ngày càng lớn. Xét về mặt kinh tế thì mọi ngành kinh tế đều có bớc phát
triển khá. Vì vậy mà ngành vận tải biển có nhiều điều kiện phát triển thị trờng
với số lợng hàng hoá xuất nhập khẩu ngày càng tăng.
Mặt khác Việt Nam nằm ở Đông Nam Châu á là vùng đang có tốc độ
phát triển cao trên Thế giới, bình quân mỗi nớc trong khu vực này mức tăng tr-
ởng kinh tế hàng năm là 6 - 7%. Riêng Việt Nam tốc độ tăng trởng kinh tế
năm 2000 là 6,7%; năm2001: 6,8% và năm 2002 là 7,1%. Theo chiều hớng
kinh tế nh hiện nay thì dự báo GDP năm 2003 sẽ khoảng 7 7,5%.
Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xã hội của Việt Nam và giá trị
tổng sản lợng công nghiệp và các ngành khác ta có bảng số liệu sau:
Bảng 3: Dự báo tổng sản lợng công nghiệp và các ngành khác cho những
năm 2000 - 2005 - 2010 theo hai phơng án

Đơn vị: (1.000tấn)
STT Các chỉ tiêu 2000 2005 2010
PA1 PA2 PA1 PA2
I Tổng sản lợng XNK 57.100 77.000 100.000 114.129 165.000
1 Xuất khẩu 36.900 49.500 64.286 69.000 99.756
2 Nhập khẩu 20.100 27.500 35.714 45.129 65.244
II Phân loại hàng vận
chuyển
57.100 77.000 100.000 114.129 165.000
1 Hàng lỏng 25.800 27.500 35.714 37.000 53.493
2 Hàng container 7.500 13.000 16.883 22.000 31.807
3 Hàng rời 8.200 13.040 16.935 20.000 28.915
4 Hàng bách hoá 12.470 16.030 20.818 19.020 27.498
5 Hàng khô 3.130 7.425 9.643 16.113 23.295
Qua bảng trên ta thấy, mặc dù khối lợng hàng hoá vận chuyển tăng với
số lợng không lớn nhng đây quả là một thị trờng tiềm năng đầy hấp dẫn cho
các doanh nghiệp tham gia thị trờng vận tải biển. Ngoài ra hệ thống các cảng
biển đã và đang đợc Đảng và Nhà nớc đầu t để sửa chữa nâng cấp đội tàu vận
tải đợc đóng mới. Sửa chữa và mua với trọng tải lớn nhằm đáp ứng nhu cầu
vận chuyển hàng hoá của khách hàng tạo ra cơ hội mới và nâng cao khả năng
cạnh tranh của thị trờng vận tải.
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty vận tải thuỷ
bắc.
1. Giới thiệu khái quát Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO)
1.1. Lịch sử ra đời.
Công ty vận tải Thuỷ Bắc là doanh nghiệp Nhà nớc chuyên ngành vận
tải, hạch toán kinh tế độc lập có t cách pháp nhân đầy đủ, đợc mở tài khoản tại
Ngân hàng Nhà nớc (Ngân hàng Công thơng Quận Đống Đa), và đợc sử dụng
con dấu riêng, và là đơn vị thành viên của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam
(Tổng công ty 91). Công ty đợc chuyển đổi từ văn phòng Tổng công ty sông I

theo quyết định số 284/ QĐTCCB-LĐ ngày 27/02/1993 và đợc thành lập theo
quyết định số 1108/QĐTCCB-LĐ ngày 03/06/1993 của Bộ giao thông vận tải.
- Tên công ty: Công ty vận tải Thuỷ Bắc.
- Tên Quốc tế: Northen Shipping Company.
- Tên viết tắt: nosco.
- Trụ sở chính: 278 Đờng Tôn Đức Thắng - Quận Đống Đa- Thành
phố Hà Nội
- Điện thoại: 8515805 - 8516706
- Fax: 5113347
- Email:
Ngày 30/07/1997, tại quyết định số 598/Ttg Thủ tớng Chính phủ đã cho
phép Công ty vận tải Thuỷ Bắc đợc làm thành viên của Tổng công ty Hàng
Hải Việt Nam. Giấy phép kinh doanh số 108568 ngày 14/06/1993 do trọng tài
kinh tế Hà nội cấp. Giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu số 1031/GP do Bộ
Thơng mại cấp ngày 23/06/1995.
Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm cá nhân trớc pháp luật về hoạt động
kinh doanh của đơn vị mình. Đồng thời phải thực hiện nghiêm túc chế độ xin
ý kiến chỉ đạo của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam và chế độ báo cáo theo
định kỳ hoặc báo cáo đột xuất theo quy định của Công ty về mọi mặt hoạt
động kinh doanh của đơn vị mình.
Giám đốc Công ty đợc ký kết hợp đồng kinh tế theo phân công của
Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam, đợc chủ động thực hiện các hoạt động sản
xuất kinh doanh, hoạt động tài chính tổ chức nhân sự theo phân cấp hoặc uỷ
quyền của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam.
2. Chức năng và nhiệm vụ kinh doanh của công ty:
* Chức năng của Công ty vận tải Thuỷ Bắc.
- Vận tải hàng hoá đờng sông, đờng biển trong và ngoài nớc.
- Vận tải hành khách tuyến ven biển nội địa.
- Xuất nhập khẩu trực tiếp vật t, phụ tùng thiết bị chuyên dùng ngành vận
tải đờng thuỷ.

- Thực hiện các dịch vụ: Đại lý vận tải, chuyển giao công nghệ và các dịch
vụ môi giới hàng hải.
- Sửa chữa cơ khí sản xuất vật liệu xây dựng lắp đặt các loại phơng tiện,
thiết bị công trình giao thông đờng thuỷ.
- Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh khác.
-Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quan cấp
trên và với Tổng công ty.
- Tuân thủ tất cả các quy định của pháp luật và các chính sách của Nhà nớc
về các hoạt động kinh doanh, dịch vụ.
- Thực hiện các nghĩa vụ về nộp thuế và các khoản đóng góp khác có liên
quan.
- Không ngừng nâng cao trình độ của nhân viên qua đó nâng cao khả năng
cạnh tranh của Công ty.
- Các dịch vụ tổng hợp khác (nh cho thuê văn phòng, nhà nghỉ, thực hiện các
dịch vụ vật t, thiết bị hàng hải,)
- Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh khác.
Trong các ngành nghề kinh doanh nêu trên thì vận tải hàng hoá, hành
khách đờng biển là hoạt động kinh doanh chủ yếu với doanh thu chiếm tỷ
trọng lớn nhất, hơn 75% tổng doanh thu toàn Công ty, chủ yếu thu bằng ngoại
tệ.
* Nhiệm vụ của Công ty:
- Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quan cấp
trên và với Tổng công ty. Vì là một doanh nghiệp vốn do Nhà nớc cấp lại là
một công ty thành viên của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam, vì vậy hàng
quý Công ty phải báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho Tổng công ty. Từ
đó Tổng công ty có kế hoạch hỗ trợ đối với các đơn vị thành viên của mình.
- Tuân thủ các quy định của pháp luật và các chính sách của Nhà nớc về
công tác hoạt động kinh doanh, dịch vụ. Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh về
vận tải biển, đại lý môi giới và cung ứng dịch vụ hàng hải và các ngành nghề
kinh doanh khác nếu có liên quan đến hàng hải theo quy hoạch, kế hoạch phát

triển hàng hải của Nhà nớc.
- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản đóng góp khác có liên quan
(nh: thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế xuất nhập khẩu, phí cảng, ,
bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, công đoàn)
- Không ngừng nâng cao trình độ của nhân viên qua đó nâng cao khả năng
cạnh tranh của Công ty. Tổ chức quản lý công tác nghiên cứu, ứng dụng các
tiến bộ khoa học công nghệ, thực hiện công tác đào tạo, bồi dỡng cán bộ và
công nhân trong Công ty.
- Nhận và sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn do Nhà nớc
giao. Bao gồm vốn kinh doanh của Công ty và cả phần vốn đầu t; nhận và sử
dụng tài nguyên, đất đai và các nguồn lực khác do Nhà nớc giao để thực hiện
nhiệm vụ kinh doanh.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty:
Mô hình quản lý của Công ty đợc chia thành hai khối: khối quản lý và
khối chỉ đạo sản xuất. Trong đó, khối quản lý gồm có 8 phòng ban: phòng
giám đốc, phòng tổ chức cán bộ lao động, phòng vận tải, phòng kỹ thuật vật t,
phòng tài chính kế toán, Ban tàu sông, Ban tàu khách, Ban kế hoạch đầu t;
khối chỉ đạo sản xuất gồm có Trung tâm Đông Phong, Trung tâm dịch vụ tổng
hợp, Xí nghiệp cơ khí và vật liệu xây dựng, Trung tâm CKĐ, chi nhánh Hải
Phòng, chi nhánh Quảng Ninh, chi nhánh TP Hồ Chí Minh và Trung tâm xuất
khẩu lao động. Bộ máy quản lý tại Công ty vận tải Thuỷ Bắc đợc xây dựng
theo kiểu trực tuyến chức năng và đợc thể hiện theo sơ đồ 1.

Sơ đồ1:Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty
Phó giám đốc
giám đốc
Văn phòng tổng
giám đốc
Phòng kỹ thuật
vật t

Ban kế hoạch
đầu t
Phòng tài chính
kế toán-thống
kê
Phòng tổ chức
cán bộ lao động
Ban tàu sông
Ban tàu khách
Phòng kinh tế-
vận tải biển
Chi nhánh
Hải Phòng
Chi nhánh
TP Hồ Chí
Minh
Chi nhánh
Quảng Ninh
Tt xnk
Đông Phong
Tt xnk
ckd
TT Dịch vụ
XK Lao động
Xí nghiệp ck
& vlxd
(Nguồn: Phòng tổ chức, Công ty NOSCO)
4. Quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm
qua.
Công ty Thuỷ Bắc (NOSCO) là một trong những doanh nghiệp loại vừa

kinh doanh trong lĩnh vực vận tải hàng hoá Quốc tế Việt Nam. Sau những năm
thăng trầm trong quá trình hình thành và phát triển Công ty đã ổn định cơ cấu
tổ chức, bớc đầu đã có những bớc tiến vững chắc trong kinh doanh. Các năm
điều vợt mức kế hoạch, doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trớc , các khoản
phải nộp ngân sách tăng điều hàng năm.
Bảng 4: Kết quả kinh doanh và tình hình tài chính của Công ty
trong những năm qua
Đơn vị: 1.000 đồng
Các chỉ tiêu
Kết quả
1999 2000 2001 2002
I. Kết quả kinh doanh
1- Tổng doanh thu 35.695.679
44.240.22
5
73.596.051 103.609.000
2- Tổng chi phí 35.687.112
44.194.00
9
73.480.043 103.064.000
3- Lợi nhuận (thu nhập) 8.567 46.216 116.008 545.000
II. Tình hình tài chính
Tổng tài sản 71.496.256 70.011.257 94.448.247 122.178.435
- Nguồn vốn chủ sở hữu 6.071.788 5.512.438 5.546.637 5.778.922
- Vay dài hạn 37.403.814
34.657.93
1
51.123.166 72.201.986
- Vay ngắn hạn 11.141.496
14.909.78

4
20.330.009 21.825.336
- Các khoản phải trả
khác
16.879.156
14.931.10
4
17.448.435 21.821.191
Trong đó nộp NS 402.000 313.939 369.300 551.000
III. Các chỉ tiêu kinh tế
1. Tỷ suất LN/ DT 0,02% 0,1% 0,2% 0,6%
2. Tỷ suất LN/ Vốn 0,01% 0,07% 0,12% 0,24%
3. Khả năng thanh toán
ngắn hạn.
1,17% 1,78% 0,94% 0,68%
Nhận xét:
Qua tình hình phát triển và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty
cho thấy: Công ty đã ngày càng phát triển với quy mô rộng lên, doanh thu lợi
nhuận ngày càng tăng, đời sống cán bộ công nhân viên, thu nhập bình quân
ngời lao động đã đợc cải tiến đáng kể và đang cố gắng đạt đợc mặt bằng
chung về tiền lơng, đối với khối lợng vận tải biển của toàn Tổng công ty Hàng
Hải Việt Nam.
Phần lớn tài sản của Công ty đều bằng vốn vay ngân hàng. Công ty đã
trích khấu hao cơ bản theo quy định cho phép của Nhà nớc để trả nợ Ngân
hàng đầy đủ đúng hạn, không có nợ quá hạn tại các Ngân hàng, đồng thời việc
kinh doanh của Công ty vẫn bảo đảm và phát triển. Trong những năm này, tài
sản của Công ty chủ yếu đầu t bằng vốn vay Ngân hàng nên Công ty trích
khấu hao lớn, lợi nhuận để lại không đáng kể.
Chơng II
Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty

vận tải thuỷ bắc (nosco)
Nói một cách tổng quát, Công ty vận tải Thuỷ Bắc đã thực hiện các hoạt
động Marketing trong quá trình kinh doanh dịch vụ trong vài năm qua. Tuy
nhiên do khả năng tài chính còn hạn hẹp cũng nhận thức về vai trò của
Marketing cha đúng mức. Do đó hoạt động Marketing của Công ty còn nhiều
hạn chế, không đợc tổ chức lập kế hoạch một cách thống nhất theo một chơng
trình hệ thống. Những hoạt động Marketing đó chỉ dừng lại ở những hoạt
động riêng lẻ, cha liên kết với nhau để tạo ra một sức mạnh tổng hợp.
I. Hoạt động nghiên cứu thị trờng.
Thực tế là Công ty cha có một cuộc nghiên cứu chính thức nào về thị tr-
ờng, khách hàng nh các đối thủ cạnh tranh. Nhng các hoạt động này cũng đợc
ban giám đốc, các phòng ban nh phòng giao nhận vận chuyển và phòng vận
tải thuê tàu quan tâm.
Không có phòng ban marketing riêng biệt, các hoạt động nghiên cứu đến
các yếu tố môi trờng, nghiên cứu khách hàng đợc coi là nhiệm vụ của các cá
nhân và phòng ban trên. Ban giám đốc và các trởng phòng có nhiệm vụ xem
xét nhu cầu thị trờng, sự thay đổi nhu cầu khách hàng theo thời gian, theo mùa
vụ, vào các dịp lễ tết, quan tâm tới sự thay đổi giá cớc vận tải, giá của đối thủ
cạnh tranh, cũng nh các chơng trình nhằm thu hút khách hàng của đối thủ
cạnh tranh. Từ đó ban giám đốc sẽ có những kế hoạch cụ thể và quyết định kịp
thời, thực hiện việc học tập rút kinh nghiệm từ các công ty khác, cũng nh đa ra
các giải pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh và phù hợp với sự biến đổi của
nhu cầu thị trờng.
Nhng nhiệm vụ chính yếu của ban giám đốc là khai thác và tìm ngời cung
ứng dịch vụ cho Công ty. Ban giám đốc tìm hiểu phân tích, so sánh các nhà
cung ứng khác nhau, để tìm ra nhà cung ứng đạt tiêu chuẩn, chất lợng đáp ứng
những nhu cầu phong phú về chủng loại hàng hoá cần chuyên chở của khách
hàng. Và tất nhiên giá cớc mà Công ty sử dụng phơng tiện vận tải của nhà
cung ứng phải đảm bảo lợi nhuận khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Vì vậy để hoạt động cung cấp dịch vụ vận tải biển đạt hiệu quả cao trong

những năm tới, Công ty phải có kế hoạch tổ chức nghiên cứu thị trờng, xây
dựng kế hoạch, chiến lợc, chơng trình Marketing có quy mô và tổ chức cụ thể
để có những thay đổi cho phù hợp với thị trờng, nhu cầu khách hàng và đối
thủ cạnh tranh theo hớng có lợi cho Công ty.
II. Thị trờng mục tiêu.
Sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trờng vận tải biển, cùng với chức
năng, nhiệm vụ và mục tiêu. Công ty vận tải Thuỷ Bắc đã tập trung khai thác
thị trờng nớc ngoài là rất cao. Thu nhập từ các tuyến này là rất cao và là doanh
thu chính của công ty. Khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá bằng các
tuyến nội địa chủ yếu tập trung ở các khu công nghiệp, các tỉnh gần Hà Nội
với quy mô sản xuất lớn nh:
- Nhà máy xi măng Hoàng Thạch - Quảng Ninh.
- Nhà máy xi măng Chinfon Hải Phòng.
- Nhà Máy xi măng Bút Sơn - Hà Nam.
- Tổng công ty Than.
Đây là những khách hàng công nghiệp, sản phẩm của họ không phải
cho tiêu dùng cuối cùng mà cho quá trình sản xuất tiếp theo. Nhu cầu vận
chuyển của nhóm khách hàng này rất lớn và thờng xuyên. Công ty cần phải
khai thác triệt để thị trờng và có những chính sách u đãi cho khách hàng.
Đối với tuyến đờng biển Quốc tế, Công ty cung cấp dịch vụ vận chuyển
hàng nguyên công và hàng lẻ tới tất cả các nớc trên Thế giới thông qua một số
đại lý địa phơng. Khách hàng của Công ty là các nhà xuất nhập khẩu tập trung
ở các khu đô thị nh: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh. Doanh thu cho nhóm
khách hàng này tạo ra chiếm một phần đáng kể trong tổng doanh thu của
Công ty và ngày một gia tăng.
III. Các chính sách, công cụ:
1. Chính sách sản phẩm.
Hiện nay Công ty cung cấp dịch vụ cho thuê tàu, khách hàng là nhà
xuất nhập khẩu nhỏ (hàng rời) và vận chuyển hàng nội địa. Công ty cung cấp
dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho hai nhóm khách hàng trên là những cá nhân

hay tổ chức với bất cứ loại hàng hoá nào mà nhà nớc cho phép đợc vận
chuyển.
Nh vậy chính sách sản phẩm của Công ty cha có sự tập trung cho một
loại hàng hay sản phẩm chủ đạo. Trong khi hàng hoá của nhóm khách hàng
vận chuyển nội địa là rất đa dạng nh vận chuyển: gạo, than đá, xi măng,
clinker Mỗi một nhóm hàng hoá khác nhau đòi hỏi tàu chuyển chở có những
đặc điểm kỹ thuật khác nhau nh: tàu chở hàng bằng container, tàu chở hàng
rời Mặc dù trong tình hình hiện nay là rất quan trọng đối với Công ty. Nhng
không phải lúc nào Công ty cũng đáp ứng dợc hết các nhu cầu vận chuyển của
khách hàng trong khi năng lực vận chuyển đội tàu của Công ty có hạn. Còn
nhiều khó khăn về vốn cho đầu t đội tàu mới có đặc điểm tính năng kỹ thuật
phù hợp với nhu cầu vận chuyển của khách hàng. Trong nhiều trờng hợp Công
ty đã bị khách hàng phạt vì vi phạm hợp đồng do tàu vận chuyển không đủ
trọng tải nh đã quy định.
Nếu Công ty không hoạch định cho mình một chiến lợc về sản phẩm
mục tiêu. Một danh mục hàng hoá cũng nh trọng tải tối đa cho phép Công ty
ký kết với khách hàng thì sẽ ảnh hởng lớn tới sự phát triển trong tơng lai của
Công ty và ảnh hởng tới chất lợng cung ứng dịch vụ, tới doanh thu uy tín của
Công ty.
Trong nhiều trờng hợp khả năng cung ứng của Công ty là không có, nh-
ng để giữ mối làm ăn với bạn hàng. Công ty phải đi thuê tàu của Công ty khác
và có khi còn chấp nhận thua lỗ. Vì vậy để hoạt động sản xuất kinh doanh
dịch vụ của Công ty đạt hiệu quả cao thì việc lập kế hoạch, xác định đợc các
sản phẩm mục tiêu sẽ là rất cần thiết.
Mặc dù là một công ty cung cấp dịch vụ vận tải biển, vận chuyển hàng
hoá chủ yếu là từ cảng cảng, song để cho sản phẩm dịch vụ của Công ty đ-
ợc hoàn hảo, thoả mãn nhu cầu vận chuyển hàng hoá của khách hàng, Công ty
liên kết với một số công ty vận chuyển đờng bộ để tạo ra một dịch vụ vận
chuyển khép kín theo quy trình:
Kho cảng đi cảng đến kho.

Với dịch vụ này, Công ty đã tạo thuận lợi cho khách hàng tập trung vào
quá trình sản xuất kinh doanh của mình, giảm bớt chi phí, thời gian và những
thủ tục giấy tờ, không phải ký kết hợp đồng với nhiều nhà cung ứng. Nh vậy
tuỳ theo nhu cầu của khách hàng mà Công ty sẽ cung ứng các dịch vụ vận
chuyển hàng hoá khác nhau. Tuy nhiên loại hình này vẫn cha đợc sử dụng
nhiều.
Nói chung chất lợng dịch vụ của Công ty trong mấy năm qua là khá tốt,
tạo đợc lòng tin, trách nhiệm với khách hàng. Bên cạnh việc đảm bảo về thời
gian giao hàng, số lợng hàng đầy đủ, Công ty còn tổ chức các dịch vụ hỗ trợ
cho các chuyến hàng nh dịch vụ đóng hàng, dịch vụ bốc xếp giúp khách hàng,
giải quyết những khó khăn khi có sự cố về hàng hoá. Công ty luôn nỗ lực hoàn
thành trách nhiệm, nghĩa vụ của mình sao cho dịch vụ cung ứng cho khách
hàng là tốt nhất.
2. Chính sách giá:
Hiện tại Công ty không có một chính sách giá cụ thể cho một loại hàng
hoá nào đó. Đối với khách hàng là nhà xuất nhập khẩu có hàng hoá là nguyên
công hoặc hàng lẻ thì thông thờng giá cớc chỉ cố định trong vòng một tháng,
sang tháng sau sẽ có sự điều chỉnh đôi chút hoặc không thay đổi. Mức giá
Công ty đa ra cho nhóm khách hàng này phụ thuộc vào sự thay đổi của hãng
tàu.
Trên cơ sở đó, tuỳ theo nhu cầu vận chuyển của khách hàng nh từ cảng
Hải Phòng đi Singapore rồi đến một cảng nào đó trên Thế giới hoặc từ nớc
ngoài vận chuyển về trong nớc thì Công ty sẽ đa ra mức giá cụ thể cho một
đơn vị hàng hoá tối thiểu sau khi đã thơng lợng với đại lý tàu biển.
Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: Dựa trên khối lợng hàng hoá
cần vận chuyển tuyến đờng vận chuyển và chủng loại hàng hoá, bộ phận vận
tải thuê tàu sẽ tính toán các mức chi phí có liên quan, bao gồm: cớc bốc xếp,
dỡ tại cảng đi cảng đến, cớc vận tải đờng biển, bảo hiểm hàng hoá, chi phí
giám định hàng hoá tại cảng đi và cảng đến, chi phí áp tải, bảo quản hàng hoá
và các chi phí khác, cộng với phần lãi mà Công ty hởng khi cung cấp dịch vụ.

Công ty sẽ có mức cớc phí cụ thể cho lô hàng mà khách hàng có nhu cầu vận
chuyển.
Với mỗi loại hàng hoá khác nhau và mỗi khách hàng khác nhau sau khi
đã tính toán mức chi phí phải trả cộng với phần lãi đợc hởng, Công ty sẽ tiến
hành đàm phán với khách hàng để nhận thức đợc vấn đề cạnh tranh gay gắt
trong thị trờng vận tải biển. Công ty mới thành lập với thị phần thị trờng cha
lớn, nên trong quá trình thơng lợng Công ty nên có những điều chỉnh giá để
giành đợc quyền vận chuyển.
Nh vậy, việc tính giá cớc vận chuyển hàng hoá cũng giống nh các loại
hàng hoá và dịch vụ khác, việc xác định giá cũng dựa trên các yếu tố sau:
+ Giá cớc vận chuyển phải đảm bảo tính có lãi.
+ Giá dựa trên nhu cầu thị trờng.
+ Giá phải đảm bảo cho sự phát triển của hàng.
+ Giá phải đảm bảo cho cạnh tranh.
Công ty cũng luôn có những mức giá khác nhau cho các khách hàng.
Tuỳ theo mục tiêu của Công ty, khách hàng là những bạn hàng đã làm ăn lâu
dài với Công ty hay là những khách hàng mới. Khi Công ty mới đợc thành lập,
ngoài một số khách hàng đợc Tổng công ty Hàng Hải uỷ thác, và để có đợc
những khách hàng mới Công ty phải thực hiện chính sách giá thấp nhằm lôi
kéo khách hàng mặc dù Công ty phải bù lỗ hoặc không có lãi cho những
chuyến hàng đó.
Với khách hàng quen thuộc, khách hàng vận chuyển với số lợng hàng
hoá lớn Công ty có những u tiên giá nh đặt giá thấp, chiết giá tạo ra mối quan
hệ tốt đẹp với khách hàng. Tuy nhiên trong thực tế khi đa ra mức giá, Công ty
dựa trên mức giá bình quân trên thị trờng vận tải biển. Việc tính giá theo mức
giá bình quân trên thị trờng sẽ đảm bảo tính cạnh tranh. Mức giá mà Công ty
đa ra sẽ không cao hơn với các doanh nghiệp khác, do đó xét về yếu tố giá cả
thì các doanh nghiệp trong ngành sẽ không cạnh tranh với nhau. Điều này rất
có lợi cho Công ty là một doanh nghiệp mới thành lập, thế và lực của Công ty
trên thị trờng còn yếu.

Mức giá trung bình là mức giá đã đợc các Công ty có uy tín và chỗ
đứng trên thị trờng đa ra, với mức giá này Công ty đã có một phần lợi nhuận.
Nh vậy Công ty chỉ cần kiểm tra lại các yếu tố chi phí và lợi nhuận đợc hởng
mà không đợc hởng mà phải chi phí nhiều về ngời và thời gian cho việc định
giá.
3. Chính sách con ngời.
Ngày nay hầu hết các doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp
biết đánh giá đúng tầm quan trọng của nguồn nhân lực. Vì tất cả mọi hoạt
động, mọi kế hoạch chiến lợc đều xuất phát từ lực lợng này của Công ty. Đối
với doanh nghiệp vận tải biển, yếu tố con ngời cũng rất quan trọng và luôn đ-
ợc đề cao, nó ảnh hởng tới việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,
tìm đợc nguồn cung cấp dịch vụ tốt, giá cả phù hợp thúc đẩy quá trình ra
quyết định tiêu dùng dịch vụ của khách hàng bằng thái độ tận tình giúp đỡ, t
vấn tiêu dùng dịch vụ
Đối với Công ty vận tải Thuỷ Bắc hoạt động trong bối cảnh cạnh tranh
gay gắt ngày nay, việc xem xét đánh giá nguồn nhân lực của Công ty là rất cần
thiết. Đánh giá nguồn nhân lực của Công ty về các mặt: trình độ chuyên môn,
bằng cấp và nhận thức của công nhân viên về vấn đề cạnh tranh.
* Thứ thất là về trình độ bằng cấp, trình độ chuyên môn:
Ta có bảng số liệu thống kê cơ cấu lao động của Công ty vận tải Thuỷ Bắc
Bảng 5: Cơ cấu chất lợng lao động của Công ty thể hiện rất rõ qua bảng sau:
Chỉ tiêu Số lợng (ngời) Tỷ trọng (%)
1- Đại học
2- Cao đẳng-trung cấp
3- Sơ cấp
4- Chuyên nghiệp kỹ thuật
5- Cha qua trờng lớp
87
35
15

160
7
28,6
11,5
5
52,6
2,3
Tổng 304 100
(Nguồn: phòng tổ chức Công ty NOSCO)
Bảng 6: Cơ cấu lao động trực tiếp và lao động phục vụ đợc thể hiện qua bảng
(Nguồn: phòng tổ chức Công ty NOSCO)
Nh vậy trong tổng số 304 cán bộ công nhân viên có 87 ngời có trình độ
đại học chiếm 28,6% tổng số lao động. Tỷ lệ này là khá cao trong một Công
ty. Đặc biệt ở các vị trí quan trọng nh: giám đốc, phó giám đốc, các trởng
phòng đều có bằng đại học loại u. Có thể nói rằng Công ty vận tải Thuỷ Bắc
hoàn toàn tự hào về đội ngũ lao động của mình. Họ là những con ngời nhiệt
tình năng động trong công việc, có khả năng làm việc độc lập. Đặc biệt là khả
năng giao tiếp bằng tiếng Anh của các thành viên rất tốt, tạo thuận lợi cho việc
ký kết hợp đồng và mở rộng thị trờng khách hàng nớc ngoài trong quá trình
cung cấp dịch vụ của Công ty trong những năm tới.
* Thứ hai là về nhận thức của cán bộ công nhân viên với vấn đề cạnh
tranh.
Phần lớn cán bộ công nhân viên của Công ty đều ý thức đợc vấn đề
cạnh tranh gay gắt trên thị trờng hiện nay đặc biệt là các đối thủ trong ngành.
Điều này có ý nghĩa quan trọng trong quá trình cung cấp dịch vụ của Công ty.
Tuy nhiên sự nhận thức này chỉ mang tinh chất đơn thuần cá nhân. Trong quá
trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng, cán bộ công nhân viên nhu cầu của
Công ty đều nhận thấy đối thủ cạnh tranh của mình sử dụng công cụ chính
sách giá cả và có những phản ứng nhất định để điều chỉnh chính sách giá cả
của Công ty trong khả năng cho phép mà không có sự am hiểu rõ ràng về đối

thủ cạnh tranh nh các hoạt động kinh doanh khác của đối thủ cạnh tranh, cơ
cấu lao động, qui mô khách hàng, khả năng cung ứng cũng nh quá trình hoạt
động kinh doanh của họ trong những năm qua, mục tiêu và xu hớng trong
những năm tới của họ là gì ? Để có thể đa ra những giải pháp, chính sách
nhằm chủ động cạnh tranh với các công ty khác. Điều này đợc giải thích bởi
sự nhận thức cha đầy đủ của ban lãnh đạo Công ty về vấn đề cạnh tranh.
ảnh hởng của vấn đề này liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh
kinh doanh của Công ty là rất lớn.Trong những năm tới ban lãnh đạo cần có sự
điều chỉnh quán triệt phổ biến cho cán bộ công nhân viên nhận thức về vấn đề
cạnh tranh sâu hơn. Cạnh tranh ngày càng gay gắt thị trờng khách hàng ngày
càng bị thu hẹp. Vì vậy Công ty không có những nhận thức đúng đắn về các
Chỉ tiêu Số lợng (ngời) Tỷ trọng (%)
1- Thuyền viên
2- Văn phòng công ty
3- Phục vụ vận tải
226
55
23
74,3
18,1
7,6
Tổng 304 100
nhà cung ứng trong nghành và có những chính sách công cụ xác đáng thì khó
có thể đảm bảo cho sự phát triển của Công ty trong những năm tới.
Sơ đồ2: Quá trình tổ chức cung cấp dịch vụ của
Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO).
4. Chính sách khách hàng
4.1. Xác định khách hàng mục tiêu.
Khách hàng là ngời tiêu dùng dịch vụ của Công ty. Nếu không có khách hàng
thì quá trình dịch vụ sẽ không diễn ra. Vì vậy khách hàng là rất quan trọng đối

với Công ty và là ngời thanh toán chi phí cũng nh đem lại lợi nhuận cho Công
ty.
Khách hàng mục tiêu đó là những khách hàng đã đợc Công ty lựa chọn
để cung cấp dịch vụ. Hiện tại Công ty cung cấp dịch vụ cho 2 nhóm khách
hàng chính đó là nhóm khách hàng vận chuyển hàng nội địa và khách hàng là
nhà xuất nhập khẩu.
Nhóm khách hàng vận chuyển nội địa thực tế không nhiều. Quy mô vận
chuyển của họ là rất lớn và nhu cầu vận tải diễn ra thờng xuyên. Vì vậy nhóm
khách hàng này Công ty dễ dàng phát hiện và tiến hành các hoạt động đàm
phán nhằm thuyết phục họ tiêu dùng dịch vụ của Công ty.
Nhóm khách hàng là nhà xuất nhập khẩu tập trung phần lớn ở các trung
tâm Thơng mại đô thị lớn. Nhóm khách hàng này nhiều và rất đa dạng song
khối lợng vận chuyển lại nhỏ. Công ty có thể phát hiện khách hàng thông qua
bạn hàng, quảng cáo hoặc tự khách hàng tìm đến Công ty để tìm hiểu dịch vụ
của Công ty.
4.2. Chào giá và quan hệ khách hàng.
Sau khi xác định đợc khách hàng cụ thể, cán bộ của Công ty sẽ tiến
hành tìm hiểu và đàm phán với khách hàng. Xem xét khối lợng hàng hoá cũng
nh tuyến đờng vận chuyển để đa ra mức giá phù hợp. Chào giá và quan hệ với
Xác định
khách hàng
mục tiêu
Chào giá và
quan hệ với
khách hàng
Ký kết hợp
đồng
Xác định thời
gian và lịch vận
chuyển

Quá trình vận
chuyển
Phụ lục hợp
đồng
Thanh toán
khách hàng đó là một nghệ thuật đòi hỏi cán bộ Công ty phải linh hoạt, tạo ra
một bầu không khí lành mạnh trong quá trình đàm phán nhằm chiếm đợc cảm
tình của khách hàng theo hớng có lợi cho Công ty.
Trong quá trình đàm phán cán bộ Công ty có nhiệm vụ t vấn cho khách
hàng quá trình cung cấp dịch vụ nếu nh khách hàng cha rõ hoặc không biết.
Các giấy tờ thủ tục liên quan và Công ty sẽ giúp đỡ giải quyết thay, cũng nh
các lợi ích và dịch vụ hỗ trợ khi khách hàng tiêu dùng dịch vụ của Công ty.
4.3. Ký kết hợp đồng.
Sau khi giá cả và các yếu tố khác nh bảo hiểm, các chính sách cho
khách hàng đợc thoả thuận thì hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng để đảm
bảo tính pháp lý và bảo vệ quyền lợi cho mỗi bên khi có tranh chấp xảy ra.
Trong trờng hợp khách hàng là bạn hàng đã tiêu dùng dịch vụ của Công
ty thì hai bớc đầu trở nên không cần thiết. Hai bên sẽ tiến hành soạn thảo và
ký kết hợp đồng tiếp theo.
4.4. Xác định thời gian và lịch vận chuyển.
Thờng thì khách hàng sẽ đa ra hay xác dịnh thời gian cần vận chuyển và
lịch vận chuyển để Công ty lên kế hoạch cũng nh sắp xếp lịch trình vận
chuyển. Nếu nh thời gian mà khách hàng đa ra Công ty cần phải có sự điều
chỉnh thì sẽ tiến hành đàm phán để thơng lợng với khách hàng trong khoảng
thời gian ngắn nhất.
Thời gian và lịch vận chuyển phải đợc thống nhất giữa Công ty và
khách hàng. Tránh trờng hợp hàng hoá phải nằm chờ ở kho bãi trong trờng
hợp cha có tàu hoặc tàu phải chờ trong cảng khi cha có hàng để vận chuyển
hoặc cha có phơng tiện để bốc dỡ hàng hoá khỏi tàu. Nh vậy nếu ai vi phạm
hợp đồng sẽ phải thanh toán các chi phí phát sinh do việc vi phạm hợp đồng

gây ra.
4.5. Quá trình vận chuyển.
Quá trình vận chuyển sẽ diễn ra khi đã đủ số lợng hàng hoá cần thiết
cho việc vận chuyển. Có nghĩa là chi phí cho việc vận chuyển hàng hoá phải
nhỏ hơn mức chi phí mà khách hàng trả cho Công ty.
4.6. Phụ lục hợp đồng.
Phụ lục hợp đồng có tác dụng bổ sung một số điều khoản trong hợp
đồng sau khi hàng hoá rời đi nhằm tăng thêm hiệu quả và tính pháp lý cho hợp
đồng. Phụ lục hợp đồng rất cần thiết cho khách hàng và Công ty. Nó nh là một
bằng chứng đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên khi có tranh chấp xảy ra.
4.7. Thanh toán giá trị hợp đồng vận chuyển hàng hoá.
Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: thông thờng khách hàng phải
thành toán 30% (tiền đặt cọc) sau khi ký kết hợp đồng. Phần còn lại là 70%
khách hàng phải thanh toán khi hàng hoá đợc bốc xếp xong lên tàu. Với khách
hàng đã làm ăn lâu dài với Công ty thờng nhận đợc những u đãi trong việc
thanh toán nh thanh toán sau 3 ngày tại cảng dỡ.
Khách hàng là nhà xuất nhập khẩu thì việc thanh toán hợp đồng sau khi
quá trình dịch vụ kết thúc. Khi làm các thủ tục nhận hàng, có hoá đơn và biên
lai nhận hàng thì khách hàng phải thanh toán toàn bộ chi phí đã ghi trong bản
hợp đồng.
Khách hàng có thể thanh toán cho Công ty bằng tiền mặt, ngân phiếu,
séc hoặc bằng chuyển khoản. Công ty luôn có hình thức thởng cho khách hàng
vận chuyển với khối lợng lớn, khách hàng sử dụng dịch vụ của Công ty nhiều
lần và những hợp đồng không bị vi phạm.
IV. Đánh giá CHUNG Về hoạt động Marketing của Công ty vận
tải thuỷ bắc (nosco).
* Những thành công:
Trong suốt 10 năm hoạt động Công ty đã vận chuyển đợc gần 14 triệu tấn
hàng trong đó gần 8 triệu tấn là hàng nhập và trên 6 triệu tấn là hàng xuất
khẩu góp phần thực hiện kế hoạch Nhà nớc giao và thúc đẩy hoạt động kinh.

Hiện nay với 09 chiéc tàu biển với tổng trọng tải là 50.000 DWT. Điều này
một lần nữa khẳng định sự cố gắng nỗ lực của Công ty đã và đang phần nào
góp phần vào chiến lợc phát triển chung của ngành vận tải, là một ngành hết
sức quan trọng trong quá trình lu thông hàng hoá.
Công ty đã xây dựng và đào tạo đợc đội ngũ nhân viên đông đảo ở Công
ty tại Hà nội nói riêng và trên toàn bộ các chi nhánh nói chung có kinh
nghiệm trong lĩnh vực vận tải biển, trình độ chuyên môn đáp ứng đợc yêu cầu
ngày càng cao của hoạt động vận chuyển và giao nhận hành hoá, từng bớc đa
hoạt động vận tải tới trình độ hiện đại.
Công ty đã từng bớc đi lên và đạt đợc những thành tựu nhất định nh: đã
có những hợp đồng vận tải với một số chủ hàng ở một số nớc (nh: taiwan,
philipin, trung quốc, thailan,.) đây là những khách hàng chính của công ty.
đó là những thành tựu mà Công ty đã đạt đợc và đó cũng là sự cố gắng của
phòng vận tải tàu biển bởi vì họ là những ngời trực tiếp tham gia ký kết, đàm
phán và trực tiếp theo dõi quá trình đó. Ngoài ra phòng vận tải biển cũng làm
cả công việc quảng cáo Công ty mình cho các đối tác biết và cũng thông qua
các đối tác để quảng cáo Công ty tới các khách hàng khác.
Trên đây là những thành tựu mà phòng vận tải đã làm đợc, mặc dù vậy
bên cạnh những gì đã đạt đợc Công ty còn gặp rất nhiều những tồn tại và khó
khăn:
* Những tồn tại:
Mặc dù Công ty cha có phòng Marketing, cha có cán bộ làm công tác
Marketing để lập kế hoạch, chiến lợc sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị tr-
ờng để đa ra một cách hợp lý có khoa học, chính sách giá, thiết kế chơng trình
quảng cáo hay các yếu tố khác trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm thu hút
khách hàng. Song Công ty đã có nhiều hoạt động, nhiều việc làm thiết thực
phục vụ cho quá trình cung cấp dịch vụ của Công ty đợc tốt hơn.
Do cha nhận thc đúng đắn về hoạt động Marketing nên các hoạt động
này trong Công ty đợc thực hiện đơn lẻ mang tính bột phát. Cha có sự phối
hợp giữa các bộ phận do vậy hiệu quả từ công tác Marketing cha cao. Việc lựa

chọn thị trờng mục tiêu, đa ra các chính sách về giá, chính sách sản phẩm,
chính sách con ngời Có nhiều u điểm, mang tính thuyết phục cần đợc duy trì
và phát huy những lợi thế của Công ty về con ngời mà Công ty đã có tạo đà
phát triển cho Công ty trong những năm tới.
Song nhìn nhận một cách tổng quát hơn những vấn đề đã đợc đề cập
trong chơng II này thì hoạt động Marketing của Công ty còn rất kém. Ban lãnh
đạo cần phải quan tâm và nhận thức hơn nữa công tác Marketing. Đây là điều
kiện cần và đủ để Công ty có thể tồn tại và phát triển trong thị trờng cạnh
tranh ngày càng gay gắt. Nếu không hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của mình,
không làm tốt hơn những dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh sẽ cung cấp cho
khách hàng thì có thể khẳng định một điều: Công ty đang đi đến bờ vực của sự
phá sản.
Marketing và sự nhận thức đúng đắn về nó sẽ là kim chỉ nam cho mọi
hoạt động kinh doanh của Công ty. Qua đó mà Công ty biết mình phải làm gì
và không đợc làm những gì. Có nh vậy Công ty mới đứng vững và tạo ra uy
tín, thế mạnh trên thơng trờng.

Chơng III
HOàN THIệN CáC GIảI PHáP Mở RộNG
THị TRƯờng vận tải biển
Cùng với nền kinh tế mở, tự do hoá khu vực là điều kiện thuận lợi cho
ngành vận tải biển ngày càng một phát triển. Với mức tăng trởng kinh tế cao
7,1% nh hiện nay Việt Nam là một thị trờng tiềm năng thu hút rất nhiều các
nhà đầu t trong và ngoài nớc tạo ra một mức cầu rất lớn về ngành vận tải biển.
Đây quả thực là một cơ hội lớn hay nói một cách khác là một tin mừng cho
các Công ty tham gia vào thị trờng này.
Trong hiện tại và tơng lai vấn đề cạnh tranh vẫn là gay gắt. Công ty phải
nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ của mình về công việc
kinh doanh và chiến lợc Marketing. Những công ty chiến thắng là những công
ty làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm hài lòng những khách hàng mục

tiêu của mình. Hay nói một cách khác, những công ty này luôn phục vụ khách
hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh của mình.
Nh vậy để Công ty có thể tồn tại và phát triển hơn nữa trong thị trờng
cạnh tranh khắc nghiệt này. Công ty phải xây dựng đợc chiến lợc Marketing,
chính sách công cụ cho phù hợp nhằm thoả mãn một cách tốt nhất những nhu
cầu của khách hàng.
I. Nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu
1. Hình thành tổ chức Marketing.
Để có thể tăng khả năng khai thác nguồn hàng và tiêu thụ thông qua đó
tăng doanh số và lợi nhuận hay nói cách khác là tăng hiệu quả kinh doanh của
Công ty, Công ty phải tăng cờng các hoạt động Marketing. Muốn các hoạt
động đó đợc thực hiện có hệ thống, đem lại hiệu quả cao thì Công ty cần phải
tổ chức một phòng Marketing chuyên biệt hoặc ít nhất là có cán bộ làm công
tác Marketing theo dõi hay phụ trách ở phòng giao nhận vận chuyển và vận tải
thuê tàu. Nhng về lâu dài thì tổ chức một phòng Marketing chuyên biệt là hiệu
quả nhất. Muốn vậy phải có chi phí cho việc đào tạo huấn luyện chuyên môn
cho cán bộ nhân viên, tuyển mộ những ngời có kinh nghiệm làm công tác
Marketing.
2. Công tác nghiên cứu thị trờng.
Hiện tại Công ty cha có phòng hoặc ban nào chịu trách nhiệm về hoạt
động Marketing, vì vậy việc hình thành cơ chế tổ chức Marketing là việc cấp
bách đối với Công ty trong cơ chế cạnh trang gay gắt, do vậy Công ty phải
quan tâm đến việc nghiên cứu thị trờng. Công tác tổ chức nghiên cứu thị trờng
thực chất là nghiên cứu nhu cầu khách hàng, các đối thủ cạnh tranh Do vậy
Công ty phải đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu về hoạt động dịch vụ,
hàng hoá, nghiên cứu về chủng loại chất lợng, số lợng, giá cả cũng nh nghiên