Phân tích việc thực hiện chương trình Marketing cho một sản phẩm năm 2011 của công ty Dệt may Thái Tuấn.

ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
MỞ ĐẦU
Nền kinh tế thế giới đang trong xu thế phát triển mạnh mẽ, mỗi quốc gia đều hướng tới
hội nhập để phát triển. Xét ở góc độ hẹp hơn, quản trị kinh doanh của các doanh nghiệp
phát triển gắn với quản trị Marketing. Quản trị kinh doanh có vai trò quan trọng đối với
từng doanh nghiệp, mà quản trị Marketing là yếu tố lớn đóng góp nên sự quan trọng đó.
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào kinh doanh thì đều mong muốn chiến thắng
trong thị trường mà họ tham gia. Vì thế họ cố gắng làm mọi công việc của họ cho thật
hoàn hảo, tạo ra sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng. Marketing quyết định và
điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường.
Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị
trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết
định kinh doanh.
Các nghiên cứu đã chứng minh cho các doanh nghiệp thấy rằng chìa khoá để chiến thắng
đó là việc biết và thoả mãn các khách hàng mục tiêu với những sản phẩm siêu hạng có
tính cạnh tranh cao. Để các chiến lược Marketing được thực hiện một cách có hiệu quả thì
vấn đề mà chúng ta không thể không quan tâm đó là tiến hành đó là Quản trị Marketing.
Quản trị Marketing là một vấn đề quan trọng mà bất cứ nhà quản lý nào cũng không được
bỏ qua, quản trị Marketing nhằm tạo dựng, bồi đắp và duy trì những trao đổi có lợi với
người mua mà doanh nghiệp hướng đến để đạt được những mục tiêu của tổ chức: tối đa
hóa lợi nhuận, tạo sự thỏa mãn cho khách hàng và tối đa hóa sự lựa chọn.
Ngày nay Marketing hiện đại còn được ứng dụng vào cả những hoạt động chính trị xã hội.
Tính phổ biến đó một mặt phản ánh vai trò của Marketing trong đời sống kinh tế xã hội,
mặt khác còn khẳng định tính không thể thay thế được của phương pháp Quản trị kinh
doanh đối với doanh nghiệp. Để vận dụng kiến thức lý luận quản trị marketing vào hoạt
động của một doanh nghiệp, em được giao đề tài: Phân tích việc thực hiện chương trình
Marketing cho một sản phẩm năm 2011 của công ty Dệt may Thái Tuấn. Các nội dung
chủ yếu sẽ được giải quyết trong bài thiết kế của em là:
1. Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm gần đây
2. Phân tích tình hình thực hiện Marketing đối với sản phẩm cụ thể của công ty năm 2011
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH

1
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY DỆT MAY
THÁI TUẤN
1.1.1. LỊCH SỬ RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY DỆT MAY THÁI TUẤN
* Tên công ty: Công ty TNHH Dệt may Thái Tuấn
* Tên giao dịch: Thai Tuan Textile & Garment Co., Ltd
* Trụ sở chính: 1/148 Nguyễn Văn Quá, phường Đông Hưng Thuận, quận 12, thành phố
Hồ Chí Minh
* Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 048102 ngày 29/12/1993
* Vốn điều lệ: 29.000.000.000 VNĐ
* Số điện thoại: 84 (8) 37 194 611
* Fax: 84 (8) 37 194 609
* Địa chỉ Email:
* Website: http:/www.thaituanfashion.com
* Logo
Thành lập từ cuối năm 1993, với
chức năng thương mại, công ty
Thái Tuấn đã gặt hái không ít thành
công trên thương trường. Từ xuất
phát điểm đó, nhận định thị trường vải trong nước là thị trường tiềm năng nhưng còn bỏ
trống, công ty đã bước sang một bước ngoặt mới trên con đường kinh doanh của mình:
chuyển từ công ty thuần kinh doanh sang sản xuất và kinh doanh.
Đầu quý 2 năm 1995, công ty đầu tư Nhà Máy Dệt số 1 với diện tích khoảng 6.000m
2
trên
tổng diện tích mặt bằng là 21.000m
2
với chi phí đầu tư là 5 triệu USD.

Đến đầu tháng 4/ 1996, Nhà Máy Dệt số 1 đã đi vào hoạt động, sản xuất với những mét
vải mộc đầu tiên và chính thức giới thiệu với thị trường trong nước loại sản phẩm cao cấp
lần đầu được sản xuất tại Việt Nam - Vải gấm, nhằm đáp ứng nhu cầu vải cao cấp của
người tiêu dùng, xâm nhập vào phân khúc thị trường vốn là độc quyền của Hàn Quốc.
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
2
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
Tháng 04/1997, công ty tiếp tục đầu tư xây dựng nhà máy nhuộm trên diện tích 2.600m
2
,
nhằm khép kín quy trình sản xuất.
Tháng 11/1998, công ty đưa sản phẩm đến người tiêu dùng qua cửa hàng Hai Bà Trưng.
Đây là thời điểm bắt đầu xây dựng kênh phân phối trực tiếp.
Sau ba năm hoạt động có hiệu quả, tháng 3/1999, công ty quyết định đầu tư Phân xưởng
Dệt số 2 với tổng diện tích khoảng 2.800m
2
, tổng số vốn đầu tư là 8,6 tỷ đồng và 2,6 triệu
USD. Cũng trong thời gian này, Thái Tuấn tiệp tục phát triển hệ thống kênh phân phối
trực tiếp: 3 Showroom được mở (showroom Đồng Khởi, Showroom Nguyễn Oanh,
Showroom Lê Văn Sỹ) và đồng thời chi nhánh tại Hà Nội cũng được hình thành và đi vào
hoạt động.
Tháng 7/2001, công ty Thái Tuấn quyết định mua lại công ty dệt T&T với giá trị trên 20
tỷ đồng. Đây chính là Nhà Máy Dệt 2 của công ty được xây dựng trên tổng diện tích
20.000m
2
gồm 350 máy móc thiết bị hiện đại, nâng sản lượng cung cấp lên 10 triệu
mét/năm.
Từ năm 2001 đến năm 2005, công ty đã tiến hành mở hàng loạt các kênh phân phối gồm
các chi nhánh, showroom, các trung tâm thương mại, các cửa hàng (chi nhánh Đà Nẵng,
showroom Ba Tháng Hai )

Cho đến nay, công ty vừa sản xuất vừa trực tiếp kinh doanh các sản phẩm của chính
mình. Sản phẩm của công ty được tín nhiệm và tiêu thụ rộng rãi trên thị trường toàn quốc.
Nhằm đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm Thái Tuấn ngày càng đa dạng, hệ
thống phân phối gồm các chi nhánh và đại lý liên tục mở rộng khắp toàn quốc nhằm đưa
sản phẩm tới người tiêu dùng theo một giá thống.
1.1.2. CÁC SẢN PHẨM HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY
Để thực hiện mục tiêu trở thành "Công ty cung cấp vải và quần áo thời trang hàng đầu
Việt Nam", Thái Tuấn hiện đang duy trì hai loại sản phẩm: vải và quần áo may sẵn
1, Vải
Là dòng sản phẩm đầu tiên gắn liền với thương hiệu Thái Tuấn, vải áo dài vẫn đang là sản
phẩm chủ lực của Công ty. Vào mỗi thời điểm mùa vụ, công ty thường tung ra thị trường
các bộ sưu tập vải áo dài phù hợp với xu hướng thời trang. Các sản phẩm áo dài của công
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
3
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
ty đã có vị trí xứng đáng trên Thái Tuấn với các nhãn hiệu vải áo dài như Hoa Áo Trắng,
Lencii, Lời Của Hoa, Hương Thu
Dòng sản phẩm Lencii dành cho nữ sinh cấp 3, được áp dụng các
kỹ thuật dệt sợi mới, làm cho sản phẩm có khả năng hút ẩm cao, có
độ co giãn, hơn hẳn sản phẩm vải áo dài cho nữ sinh của các sản
phẩm cạnh tranh trên Thái Tuấn. Với những ưu điểm của sản phẩm cộng hoa văn được
đặc biệt thiết kế cho tuổi học trò, nên mặc dù đây là dòng sản phẩm vải cao cấp, chủ yếu
nhắm vào nữ sinh có gia đình khá giả nhưng Lencii rất được thị trường ưa chuộng. Theo
báo cáo của bộ phận nghiên cứu thị trường, Lencii chiếm hơn 80% sản phẩm tiêu thụ của
các kênh phân phối, bao gồm các chợ, đại lý, showroom Đây là một trong những thành
công đầu tiên của Thái Tuấn trong việc thực hiện mục tiêu đề ra. Thành công này cần
được phuy huy và duy trì cho các dòng sản phẩm khác.
Dòng sản phẩm vải công sở ra đời năm 2004 đang từng bước khẳng định mình với các
sản phẩm dành cho nữ nhân viên văn phòng như PLT - sản phẩm thun co giãn, SBN - vải
áo sơ mi, SBL - vải quần tây có mình hàng cứng, đứng quần. Đây là sản phẩm mang tính

chiến lược của công ty trong việc định vị trên thị trường từ một công ty chuyên sản xuất
và kinh doanh vải áo dài sang các sản phẩm dành cho công sở.
2, Sản phẩm may sẵn
Dòng sản phẩm may sẵn Rosshi và Menni's là bước đầu của Thái Tuấn trong việc tiếp cận
với thị trường quần áo may sẵn đang rất sôi động và đầy tiềm năng của Việt Nam
Rosshi với các sản phẩm dành cho phụ nữ như áo kiểu, khăn quàng cổ, đồ bộ, áo bộ, kẹp
tóc, nón và caracat dành cho nam giới.
hiện mới chỉ xuất hiện trên thị trường với sản phẩm là áo
sơ mi trắng dành cho học sinh nam có gia đình trung bình
khá.
Việc đa dạng hóa sản phẩm của mình cho thấy Thái Tuấn đã và đang nỗ lực để tiếp cận
nhiều hơn với khách hàng mới. Từ lúc đầu là học sinh nữ, giáo viên đến nhân viên văn
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
4
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
phòng nữ với vải áo dài, rồi trang phục công sở, các sản phẩm may sẵn và đã quan tâm
đến người tiêu dùng là nam giới.
Sản phẩm của Thái Tuấn được làm từ chất liệu polyester, visco. CD. Cotton , lên các
mình vải như gấm, voan, phi, thượng hải, thun công sở. Sản phẩm của Thái Tuấn được
đánh giá rất cao về chất lượng.
1.2. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ CỦA BÊN NGOÀI MÔI TRƯỜNG
1.2.1. MỤC ĐÍCH PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
Việt Nam đang dần tiến sâu hơn vào nền kinh tế thị trường cùng hòa nhập với nền kinh tế
toàn cầu, cùng chơi theo những luật chơi chung của thị trường thế giới. Vì vậy mà môi
trường kinh doanh trên thế giới nói chung và ở Việt Nam nói riêng biến đổi không ngừng,
khó mà lường trước được. Trong bối cảnh như thế, mỗi doanh nghiệp cần thiết phải phân
tích những yếu tố của môi trường bên ngoài để thấy được các cơ hội cũng như các rủi ro
có thể đến với doanh nghiệp mình để từ đó tranh thủ tận dụng được các cơ hội và đối phó
được với những nguy cơ, đe dọa từ môi trường bên ngoài.
Môi trường bên ngoài là tập hợp các yếu tố khách quan bên ngoài công ty có ảnh hưởng

trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty. Việc phân tích môi trường
bên ngoài là việc cần thiết để tìm ra cơ hội và mối đe dọa cho sự phát triển của công ty
hay sản phẩm của công ty.
Cơ hội marketing: là một lĩnh vực nhu cầu mà công ty có thể kiếm lời ở đó. Đánh giá các
cơ hội bằng tính hấp dẫn tiềm tàng, và xác suất thành công của công ty đối với sản phẩm.
Xác suất thành công của công ty phụ thuộc vào sức mạnh của dây chuyền sản xuất sản
phẩm có tương xứng với yêu cầu then chốt để thành công không, có vượt lên trên được
đối thủ cạnh tranh không.
Mối đe dọa của môi trường: là một thách thức do một xu hướng hay một bước phát triển
bất lợi tạo ra sẽ gây thiệt hại cho công ty nếu không có biện pháp marketing để bảo vệ.
Đánh giá mối đe dọa bằng tính nghiêm trọng tiềm tàng và xác suất xuất hiện đe dọa đối
với sản phẩm.
Các yếu tố của môi trường bên ngoài mà công ty cần phân tích được đề cập ở mục 1.2.2.
1.2.2.PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ CỦA MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG
ĐẾN QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY.
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
5
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
1. Môi trường kinh tế
Kinh tế Việt Nam thời gian qua đã có sự phát triển vượt bậc, đánh dấu Việt Nam hội nhập
với kinh tế thế giới. Việt Nam ra nhập WTO đã mở ra những cơ hội và thách thức mới
cho các doanh nghiệp Việt Nam
Thị trường xuất khẩu được mở rộng, không còn bị khống chế quota, không còn chịu đối
xử phân biệt về thuế như trước đây. Đồng thời thuế nhập khẩu máy móc và nguyên vật
liệu giảm xuống tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp cải thiện công nghệ kỹ
thuật sản xuất của mình, đẩy mạnh các hoạt động sản xuất.
Song song với cơ hội thì thách thức là không nhỏ. Hàng rào bảo hộ doanh nghiệp trong
nước giảm dần theo cam kết. Từ ngày 11-01-2007, Việt Nam chấm dứt trợ cấp xuất khẩu
cho các doanh nghiệp dệt may trong nước. Bên cạnh đó sản phẩm vải và quần áo may sẵn
nội địa chịu sự tấn công ồ ạt của doanh nghiệp nước ngoài tràn vào thị trường Việt Nam

do thuế vải giảm từ 40% xuống còn 12%, thuế quần áo giảm từ 50% xuống còn 20%. Để
tiếp tục tồn tại và phát triển trong điều kiện mới, doanh nghiệp Việt Nam nói chung và
các doanh nghiệp dệt may Việt Nam nói riêng cần phải có chiến lược phát triển mới, linh
hoạt với các yêu cầu hội nhập.
2. Môi trường xã hội
Cùng với sự phát triển kinh tế, xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam cũng có những
thay đổi rõ rệt. Tiêu dùng của người dân, nhất là người dân thành thị dần hướng đến các
siêu thị, trung tâm thương mại, các cửa hàng tiện lợi do ưu thế về cách trang trí, giá cả
niêm yết rõ ràng, chất lượng sản phẩm và vệ sinh an toàn thực phẩm được đảm bảo tương
đối hơn. Thế hệ người tiêu dùng mới tiêu xài nhiều hơn, nhưng đòi hỏi khắt khe hơn về
nhu cầu sản phẩm sạch, an toàn.
Quan điểm tiêu dùng mới đòi hỏi các doanh nghiệp cũng phải có quan điểm mới trong
việc xây dựng các sản phẩm của mình. Sự thành bại trong mỗi hoạt động bán hàng không
chỉ còn phụ thuộc vào các sản phẩm mà còn phụ thuộc vào các hoạt động diễn ra trước,
trong và sau khi bán hàng.
3. Môi trường chính trị pháp luật
Ngành dệt may là một trong những ngành có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất nước ta và là
ngành được Nhà nước khuyến khích phát triển thông qua các chính sách thuế. Chính điều
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
6
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
này đã mang lại cho công ty một nguồn lợi không nhỏ từ việc được miễn giảm các loại
thuế, giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Hiện nay môi trường kinh doanh đã được cải thiện đáng kể, các thủ tục hành chính đối
với các doanh ngiệp đã thuận lợi hơn. Trong thời gian tới, môi trường kinh doanh cũng
như các thủ tục về mặt hành chính liên quan đến doanh nghiệp sẽ tiếp tục được cải thiện
phù hợp với hệ thống pháp luật kinh tế theo cơ chế thị trường định hướng xã hội chủ
nghĩa.
4. Môi trường kỹ thuật công nghệ
Hiện nay ngành dệt may Việt Nam đang gặp khó khăn rất lớn về nguyên liệu, phần lớn

nhập khẩu từ nước ngoài nên chi phí đầu vào rất cao, do đó việc áp dụng tiến bộ kỹ thuật
vào sản xuất nhằm đạt năng suất, chất lượng và hiệu quả là điều hết sức quan trọng.
5. Môi trường cạnh tranh
Trên thị trường có rất nhiều nhà sản xuất vải và quần áo may sẵn, làm cho thị trường
ngành hàng này sôi động, đồng thời tạo nên áp lực cạnh tranh cũng rất lớn.
Trên lĩnh vực sản xuất vải, ngoài Thái Tuấn còn một số nhà cung cấp đã có vị trí nhất
định trên thị trường như: Phước Thịnh, Thành Công, Thế Hòa, các nhà sản xuất từ Trung
Quốc, Hàn Quốc, và các hãng tư nhân nhỏ
Thế mạnh sản phẩm vải của các đối thủ cạnh tranh là màu sắc đa dạng, hoa văn phong
phú. Đặc biệt là các sản phẩm từ Trung Quốc và Hàn Quốc thường xuyên có hàng lạ, phù
hợp với thị hiếu. Tuy nhiên, chất lượng của các sản phẩm này không được đánh giá cao
dễ bị rạn, co rút
Rõ ràng, chất lượng sản phẩm đang có ưu thế của Thái Tuấn khi sản phẩm của công ty
được đánh giá cao hơn hẳn so với các sản phẩm khác. Tuy nhiên, sự vượt trội về màu sắc
và hoa văn của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh cũng đã ảnh hưởng không nhỏ đến thị
phần của Thái Tuấn. Bên cạnh đó, cũng có đồi thủ cạnh tranh bắt đầu tăng tốc hoàn thiện
sản phẩm của mình để vươn lên chiếm lĩnh thị trường. Công ty Phước Thịnh với ưu thế về
hoa văn và màu sắc được đánh giá nhỉnh hơn Thái Tuấn đã thực hiện chiến lược đa dạng
hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm cao cấp của mình.
Về giá bán, so với Thái Tuấn, sản phẩm vải của các đối thủ cạnh tranh thấp hơn vào
khoảng 15%, do không đầu tư vào hệ thống phân phối trực tiếp hoặc không có hoạt động
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
7
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
marketing quy mô như Thái Tuấn. Mặc dù vậy, mức giá thấp là lợi thế thu hút người tiêu
dùng có thu nhập trung bình khá. Phước Thịnh với chiến lược đa dạng hóa của mình tập
trung vào nhiều nhóm khách hàng với giá bán có thể chia làm 3 nhóm:
- Giá thấp: 15.000 - 25.000 đ/m
- Giá trung bình: 26.000 - 35.000 đ/m
- Giá cao: 36.000 - 45.000 đ/m

Ở thời điểm hiện tại, giá thấp có thể là điểm mạnh của các sản phẩm cạnh tranh trên thị
trường. Song khi nhìn ở khía cạnh lâu dài, người tiêu dùng đòi hỏi cao hơn về chất lượng
sản phẩm, các dịch vụ chăm sóc khách hàng, các hoạt động chiêu thị thì giá rẻ không
còn là yếu tố quan trọng trong việc quyết định mua hàng hóa của người tiêu dùng nữa.
Đây là lợi thế của các doanh nghiệp có chiến lược định vị trên thị trường bằng chất lượng
sản phẩm.
Về kênh phân phối, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh tập trung chủ yếu ở các chợ vải đầu
mối như chợ vải Soái Kình Lâm, Đồng Xuân các đại lý vải sỉ và lẻ trong các chợ nhỏ
hơn. Ngoài ra, Phước Thịnh, Thành Công, Thái Hòa và các hãng tư nhân khác còn phân
phối sản phẩm của mình tại các siêu thị, trung tâm mua sắm hoặc các điểm bán hàng trực
tiếp của công ty như showroom.
Về hoạt động chiêu thị, nhìn chung các nhà sản xuất và cung cấp vải khác trên thị trường
chưa có chiến lược marketing quy mô, ngoại trừ Phước Thịnh đang thực hiện các chiến
lược chiêu thị có bài bản hơn.
Trên lĩnh vực quần áo may sẵn, thị trường Việt Nam hiện có rất nhiều doanh nghiệp sản
xuất quần áo may sẵn tập trung vào khách hàng có thu nhập khá trở lên như Sifa, JoJo,
Vera Với sản phẩm chủ yếu là từ chất liệu cotton, kate, thun, len, sợi.
Ngoài các cửa hàng và showroom, các nhà sản xuất này còn đưa sản phẩm của mình vào
các siêu thị, các trung tâm thương mại, trung tâm mua sắm lớn. Với chiến thuật này, các
doanh nghiệp không chỉ có cơ hội mở rộng và nâng cao giá trị thương hiệu sản phẩm của
mình, mà còn tranh thủ quảng bá sản phẩm với khách du lịch trước khi chính thức bước ra
thị trường nước ngoài.
6. Khách hàng
Khách hàng mục tiêu của công ty Thái Tuấn gồm 3 nhóm:
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
8
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
- Học sinh và sinh viên
- Nhân viên văn phòng
- Nội trợ từ 35 tuổi trở lên

Hình 1: Nghề nghiệp của khách hàng mục tiêu
Hình 2: Nhóm tuổi của khách hàng mục tiêu
Hình 2 cho thấy, nhóm khách hàng có độ tuổi từ 15 - 22 chiếm tỉ lệ cao nhất trong tổng số
khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của Thái Tuấn. Theo đó ở hình 1, học sinh chiếm tỷ
lệ 33,2% và sinh viên là 10,5%. Đây là nhóm khách hàng chủ yếu với các sản phẩm áo
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
9
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
dài của Thái Tuấn. Phân khúc thị trường này, khách hàng chưa độc lập về tài chính,
nhưng là nhóm khách hàng chiến lược của công ty trong việc xây dựng và phát triển các
sản phẩm mới.Ở nhóm khách hàng còn lại, nhân viên văn phòng chiếm tỷ lệ 15,6% là
nhóm khách hàng đặc biệt trong chiến lược phát triển thành công ty thời trang trung và
cao cấp của Thái Tuấn. Phân khúc này đòi hỏi cao về sản phẩm, hoa văn, màu sắc và các
dịch vụ chăm sóc khách hàng Khác với sản phẩm thiết kế cho khách hàng là học sinh,
sinh viên phải trẻ trung và cá tính, khác hàng là nhân viên văn phòng coi trọng yếu tố
sang trọng trong trang phục của mình (37%), sau đó là độ co giãn (25%), hút ẩm (17%),
chất lượng vải tốt (11%)
7. Các nhà cung ứng
Là công ty sản xuất vải và áo quần thời trang nên nguyên vật liệu, các yếu tố đầu vào hết
sức quan trọng, công ty Thái Tuấn phụ thuộc rất nhiều nguyên liệu phụ của nước ngoài vì
trong nước không thể đáp ứng hoặc đáp ứng không đủ nhu cầu. Ngoài lợi thế lao động ra,
còn lại đều phải nhập khẩu với tỷ lệ lớn như: 100% máy móc thiết bị, 100% xơ sợi hóa
học, 90% bông xơ thiên nhiên chủ yếu nhập từ Mỹ, 67% sợi dệt. Nhập khẩu các loại phụ
liệu như: chỉ may, mex đựng, khóa kéo cũng chiếm tỷ lệ từ 30 đến 70% tổng chu cầu.
Sau khi phân tích môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới Công ty, ta có thể rút ra nhận xét
như sau:
* Những thuận lợi (cơ hội)
Công ty có rất nhiều thuận lợi cho sự phát triển của mình. Nền kinh tế Việt Nam đang có
sự phát triển mạnh mẽ và đang cố gắng vươn ra xa trên thị trường thế giới, điều đó tạo cơ
hội cho các doanh nghiệp nói chung và công ty Thái Tuấn nói riêng có cơ hội mở rộng thị

phần của mình trên thị trường nước ngoài, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm Việt
Nam với các nước bạn. Người tiêu dung hiện nay đang dần coi trọng chất lượng sản phẩm
hơn là giá cả, Thái Tuấn với những sản phẩm chất lượng ngày càng được cải thiện và
nâng cao không ngừng sẽ tạo thời cơ cho Công ty có thêm những khách hàng mục tiêu và
mở rộng nhanh thị phần của mình so với các đối thủ canh tranh.
* Những khó khăn (rủi ro)
Bên cạnh những thuận lợi thì công ty Thái Tuấn cũng đang đối diện với không ít những
khó khăn. Khó khăn lớn nhất cũng là khó khăn lâu dài mà Thái Tuấn phải đối mặt chính
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
10
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
là vấn đề nguyên vật liệu đầu vào. Qua tìm hiểu cho thấy, 100% nguyên vật liệu công ty
đều nhập từ nước ngoài, do đó việc chủ động về đầu vào là rất khó khăn, mặt khác vấn đề
đó còn ảnh hưởng đến giá của sản phẩm trên thị trường. Thực tế cho thấy, sản phẩm của
Thái Tuấn có giá cao hơn so với các đối thủ canh tranh, ngoài ra sản phẩm của Thái Tuấn
còn hạn chế về màu sắc và hoa văn, do đó nó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh trên thị
trường của công ty.
1.3. PHÂN TÍCH CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG
1.3.1. MỤC ĐÍCH XEM XÉT CÁC NGUỒN LỰC. CÁC NGUỒN LỰC CẦN ĐƯỢC
XEM XÉT.
Muốn tiến hành sản xuất kinh doanh, bất kì một doanh nghiệp nào cũng cần phải có tiền
để mua sắm các tài sản như nhà cửa, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu đầu vào.
Đặc biệt một doanh nghiệp sản xuất thì việc mua công nghệ là không thể thiếu được. Các
khoản tiền này được gọi là vốn. Và như vậy, nhìn vào quy mô của vốn ta có thể đánh giá
được phần nào năng lực cạnh tranh của công ty. Ngoài các yếu tố về tài chính, để thành
công công ty cần có các yếu tố cần thiết khác như: con người, bộ máy tổ chức… Như vậy,
khi xem xét nhận định về một công ty thì không thể bỏ qua việc xem xét các yếu tố bên
trong của công ty đó. Từ đó ta có thể biết được điểm mạnh, điểm yếu của công ty để có
những quyết định cho phù hợp.Các nguồn lực cần được xem xét bao gồm:
- Vốn và tài sản của công ty

- Tình hình lao động của công ty
- Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty
- Cơ cấu tổ chức của công ty
1.3.2. PHÂN TÍCH NGUỒN VỐN VÀ TÀI SẢN CỦA CÔNG TY.
1. Tiền mặt và tổng số vốn kinh doanh
Tình hình tiền mặt và số vốn kinh doanh của công ty tính đến 31/12/2011 được thể hiện
cụ thể ở bảng số 01:
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
11
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
Bảng 01: Đơn vị: VNĐ
CHỈ TIÊU GIÁ TRỊ TỶ LỆ (%)
I. Tài sản ngắn hạn 248.412.043.138
74,35
1. Tiền và các khoản tương đương tiền 29.704.343.820
8,89
2.Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn −
−
3.Các khoản phải thu 104.900.478.700
31,40
-Phải thu của khách hàng 76.943.192.750
23,03
-Các khoản phải thu khác 17.957.285.940
5,37
4.Hàng tồn kho 104.140.287.740
31,17
5.Tài sản ngắn hạn khác 29.666.932.810
8,88
-Thuế giá trị gia tăng được khấu trừ 28.881.301.550
8,64

-Tài sản ngắn hạn khác 748.220.247
0,22
II. Tài sản dài hạn 85.697.369.640
25,65
1. Tài sản cố định hữu hình 37.972.177.560
11,37
2. Tài sản cố định vô hình 1.384.207.458
0,41
3. Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 7.295.147.412
2,18
4. Tài sản dài hạn khác 39.083.248.230
11,70
III. Tổng tài sản 334.109.412.778
100
Qua bảng số 01 ta thấy, tính đến 31/12/2011 thì tài sản của công ty là 334.109.412.778
đồng, phần lớn trong đó là tài sản ngắn hạn, chiếm 74,35% tương ứng với
248.412.043.138

đồng. Tài sản dài hạn của công ty chỉ có 85.697.369.640

và chiếm
25,65%. Giá trị hàng tồn kho chiếm một lượng tương đối lớn (31,17%, tương ứng là
104.140.287.740

đồng), hơn cả giá trị tổng tài sản dài hạn.
Cơ cấu tổng số vốn kinh doanh của công ty thể hiện ở bảng số 02:
Bảng 02: Đơn vị: VNĐ
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
12
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

Bảng số 02 cho ta thấy, phần lớn nguồn vốn của công ty là các khoản nợ phải trả, chiếm
tỷ lệ 84,82%, tương ứng là 283.380.079.908 đồng và trong đó chủ yếu là các khoản nợ
ngắn hạn (274.887.780.100 đồng, chiếm 82,27%). Điều này chứng tỏ, vốn kinh doanh của
công ty chủ yếu từ các nguồn đi vay
Vốn chủ sở hữu của công ty 100% là vốn đầu tư của chủ sở hữu với giá trị
50.729.332.770 đồng ứng với mức tỷ lệ là 15,18%
2. Tài sản của công ty
Tình hình tài sản của Công ty thể hiện ở bảng số 03
Bảng 03: Đơn vị: VNĐ
STT TÊN TÀI SẢN NGUYÊN GIÁ ĐÃ KHẤU HAO
GIÁ TRỊ
CÒN LẠI
1 Nhà cửa, vật kiến trúc
74.886.052.391 49.779.826.025 25.106.226.366
2 Máy móc và thiết bị
291.223.537.198 193.588.212.313 97.635.324.885
3 Thiết bị quản lý
16.641.345.020 8.657.159.595 7.984.185.425
4 Phương tiện vận tải
33.282.689.956 24.529.391.144 8.753.298.812
5 Phần mềm máy vi tính
5.856.769.087 814.870.911 5.041.898.176
TỔNG 421.890.393.552 277.369.459.988 144.520.933.564
Qua bảng số 03 ta thấy: Tài sản của công ty đã khấu hao gần hết giá trị, và tỷ lệ khấu hao
cao chiếm hơn một nửa so với nguyên giá cho thấy cơ sở vật chất của công ty đã quá cũ
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
CHỈ TIÊU GIÁ TRỊ TỈ LỆ ( %)
I. Nợ phải trả 283.380.079.908
84,82
1. Nợ ngắn hạn 274.887.780.100

82,27
2. Nợ dài hạn 8.492.299.808
2,55
II. Vốn chủ sở hữu 50.729.332.770 15,18
1. Vốn đầu tư của chủ sở hữu 50.729.332.770
15,18
2. Nguồn kinh phí và quỹ khác
_ _
III. Tổng nguồn vốn 334.109.412.778 100
13
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
và nên có kế hoạch mua sắm lại máy móc thiết bị, phương tiện vận tải, thiết bị văn
phòng…Để đảm bảo không ảnh hưởng đến quá trình sản xuất công ty nên mua sắm
những thiết bị hiện đại tân tiến để có thể tăng khối lượng cũng như chất lượng sản phẩm,
tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
1.3.3. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY THÁI TUẤN
Lao động là một yếu tố then chốt, quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
một doanh nghiệp, góp phần hiệu quả của doanh nghiệp. Năng lực, trình độ, tay nghề của
người lao động cũng như việc sử dụng, bố trí lao động một cách hợp lý là điều mà tổ chức
luôn hướng tới. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, tài sản lao động là một phần
qua trọng trong nguồn lực chung của mọi doanh nghiệp.
Tổng số lao động của Thái Tuấn tính đến 31/12/2011 là 1.350 công nhân, cơ cấu được thể
hiện cụ thể dưới bảng số 04:
Bảng 04: Đơn vị: Người
NĂM 2010 NĂM 2011 SO SÁNH
Số
lượng
%
Số
lượng

%
±

người
%
Tổng LĐ 1.278 100 1.350 100 72 105,63
Trình độ ĐH - CĐ 150 11,74 162 12,00 12 108,00
Trình độ trung cấp 63 4,93 70 5,19 7 111,11
Khác (bao gồm: công
nhân kỹ thuật và lao động
phổ thông)
1.065 83,33 1.118 82,81 53 104,98
Do là công ty sản xuất nên phấn lớn là công nhân kỹ thuật và lao động phổ thông. Trong
cơ cấu lao động năm 2011, số lượng lao động này chiếm tỷ lệ 82,81% với 1.118 công
nhân, so với năm 2010 thì đã tăng 53 công nhân, tốc độ phát triển là 104,98%. Nhìn
chung, số công nhân xét theo từng trình độ đều có sự tăng lên. Điều đó cho thấy, quy mô
sản xuất của Công ty được mở rộng, đòi hỏi một lượng lao động nhiều hơn, ngoài ra công
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
14
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
ty cũng tuyển thêm những nhân viên có chuyên môn cho chiến lược phát triển sản phẩm
công sở thành sản phẩm chủ đạo và đứng đầu trên thị trường. Thực tế cũng cho thấy, số
lượng công nhân có trình độ đại học - cao đẳng cũng tăng lên, năm 2011 là 162 công
nhân, tăng 12 công nhân và chiếm 12% trong cơ cấu lao động.
1.3.4. PHÂN TÍCH CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
15
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
2. Chức năng bộ máy quản lý

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Thái Tuấn theo dạng trực tuyến chức năng. Hội đồng
quản trị, Tổng Giám Đốc và các Phó Tổng Giám Đốc chỉ đạo trực tuyến mọi hoạt động
của công ty và được sự hỗ trợ của các phòng ban chức năng.
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
CHỦ TỊCH HĐQT
TỔNG GIÁM ĐỐC
Cố vấn, thư ký
P.TGĐ
kỹ thuật -
sản xuất
P.TGĐ
Nội chính
GĐ KD
Xuất khẩu
GĐ
Chiến lược
GĐ
Tài chính
kế toán
GĐ
Marketing
P.TGĐ
Kinh doanh
GĐ KD
Nội địa
GĐ
Hành chính
Quản trị
GĐ
Quản lý

chất lượng
GĐ
Nhân sự
GĐ TT
Tin học kỹ
thuật
GĐ TT
R&D
GĐ Nhà
máy dệt 2
GĐ Nhà
máy dệt 1
GĐ Nhà
máy nhuộm
GĐ
Cung ứng
- gia công
16
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
* Hội Đồng Quản Trị
Là cơ quan quản trị cao nhất của công ty. Chủ tịch hội đồng quản trị là người đại diện cho
hội đồng thực thi các quyền lực của mình.
Định hướng các chính sách tồn tại và phát triển để thực hiện các quyết định của đại hội
đồng cổ đông thông qua việc hoạch định chính sách, ra nghị quyết hành động cho từng
thời điểm phự hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
* Tổng Giám Đốc
Đề ra các chiến lược của công ty nhằm đạt được mục tiêu chung của công ty, tác động về
mặt nhân sự đối với các Phó tổng giám đốc và các giám đốc đơn vị, phê duyệt ngân sách
hoạt động và quyết toán của công ty.
* Các Phó Tổng Giám Đốc và Giám Đốc

Chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về lĩnh vực tài chính, nhân sự, thay mặt tổng giám
đốc giải quyết các vấn đề cấp thiết khi tổng giám đốc vắng mặt, tập trung các nguồn lực
(nhân lực, tài lực, ) hướng vào các chiến lược đã đề ra nhằm đạt được mục tiêu cuối
cùng của công ty.
* Các phòng ban chức năng
Thực hiện các quyết định mang tính chuyên môn của lĩnh vực mình hoạt động, bao gồm:
Phòng Hành Chính Quản Trị, Phòng Nhân Sự, Phòng Tài chính Kế toán, Phòng Xuất
Khẩu, Phòng Nghiên Cứu Phát Triển, Phòng Thiết Kế Hoa Văn, Phòng Tiếp Thị, Phòng
Kinh Doanh Nội Địa ( Bộ phận bán hàng công sở, Bộ phận bán hàng công nghiệp, Bộ
phận kinh doanh sản phẩm may, Bộ phận điều phối), Phòng Tin Học, Nhà máy Dệt 1,
Nhà máy Dệt 2
Nhược điểm của cấu trúc tổ chức: chi phí cho việc ra quyết định quản trị rất lớn
Ưu điểm của cấu trúc tổ chức: phát huy được năng lực chuyên môn của các bộ phận chức
năng, nhưng vẫn đảm bảo quyền chỉ huy thống nhất. Các bộ phận phối hợp làm việc hiệu
quả, thực hiện đầy đủ các chức năng của mình giúp công ty ngày một đi lên. Giữa các
phòng ban có sự cạnh tranh lành mạnh, giúp đỡ nhau đảm bảo công việc luôn được hoàn
thành tốt và kịp lúc.
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
17
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
Kết luận: Công ty có một cơ cấu tổ chức hợp lý, phát huy được năng lực chuyên môn của
các bộ phận phòng ban chức năng. Có đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm, đội ngũ kỹ sư
được đào tạo chuyên ngành có năng lực và lực lượng công nhân giỏi tay nghề. Đây là một
điểm mạnh để Thái Tuấn tiến bước vững chắc và phát triển liên tục để giữ vững uy tín và
chất lượng xứng đáng với niềm tin yêu của người tiêu dùng.
1.4. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG
1.4.1. CHỈ TIÊU ĐƯỢC DÙNG ĐỂ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH
DOANH CỦA CÔNG TY
Để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của một công ty thường dựa vào các chỉ tiêu về
các mục tiêu sau:

1. Mục tiêu kinh tế:
- Mục tiêu về lợi nhuận: đây là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Lợi nhuận tối đa sẽ
tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh, làm tốt ngĩa vụ đóng góp
theo luật định và tăng thu nhập cho người lao động.
- Mục tiêu phát triển: là mục tiêu kinh tế lâu dài của doanh nghiệp.
- Mục tiêu sản xuất tối đa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của xã hội. Đây vừa là mục tiêu
vừa là phương tiện để đạt được 2 mục tiêu trên.
2. Mục tiêu xã hội:
Nó bao gồm các lĩnh vực chủ yếu sau:
- Bảo vệ và thỏa mãn nhu cầu về quyền lợi của mọi thành viên trong doanh nghiệp như cơ
hội thăng tiến, khả năng tự lập, ổn định việc làm
- Bảo vệ quyền lợi của bạn hàng và người tiêu dùng
- Thực hiện các việc chăm lo xã hội, công tác từ thiện, an ninh quốc phòng
3. Mục tiêu bảo vệ môi trường và sử dụng tiết kiệm các nguồn tài nguyên thiên nhiên
1.4.2. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY MỘT SỐ
NĂM GẦN ĐÂY.
Để thấy được tình hình kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Thái Tuấn trong những
năm gần đây ta có bảng số 05:
Bảng 05: Đơn vị: VNĐ
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
18
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
S
T
NỘI DUNG ĐƠN VỊ TH
KH
TH TỶ LỆ %
TH/KH TH2011/TH2010
1 Doanh thu bán hàng Tỷ đồng 479,8 700 852,1 121,73 177,59
2 Nộp ngân sách Tỷ đồng 102 116 117,3 101,12 115,00

3 Lợi nhuận trước
thuế
Tỷ đồng 16,6 21,0 23,7 112,86 142,77
4 Lợi nhuận sau thuế Tỷ đồng 12,4 15,2 17,8 117,11 143,55
5 Giá trị xuất khẩu Nghìn USD 528 650 752,7 115,8 142,56
6 Thu nhập bình quân Nghìn đồng 3.500 3.700 4.063 109,81 116,09
Từ hai bảng só liệu trên ta thấy, tình hình kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011 của
Công ty Thái Tuấn như sau:
- Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt 852.051.826.771 đồng, vượt mức kế
hoạch để ra là 21,73% và vượt mức so với cùng kỳ năm 2010 là 77,59%
- Lợi nhuận sau thuế, công ty đạt 17.763.184.597 đồng, đạt 117,11% so với kế hoạch và
142,77% so với cùng kỳ năm 2011
- Giá trị xuất khẩu của công ty cũng vượt các chỉ tiêu đặt ra cụ thể là: thực hiện vượt mức
15,8% so với kế hoạch, đạt 752,7 nghìn USD, so với năm 2010 thì đạt vượt mức 42,56%.
- Thu nhập bình quân của người lao động cũng tăng, năm 2010 thu nhập bình quân là
3.500.000 đồng, năm 2011 chỉ tiêu này đã tăng 16,09%, cụ thể là 4.063.000 đồng. So với
kế hoạch của năm 2011 thì đã đạt 109,81% .
Các khoản nộp ngân sách năm 2011 so với kế hoạch và so với năm 2010 cũng tăng,
nhưng tốc độ tăng chậm hơn. Cụ thể như sau: nộp ngân sách năm 2010 là 102 tỷ đồng, kế
hoạch năm 2011 là nộp 116 tỷ đồng, và kết quả thực hiện là Công ty đã nộp ngân sách
117,3 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 1,12% so với kế hoạch.
1.5. CÁC VẤN ĐỀ ĐẶT RA ĐỐI VỚI CÔNG TY
1. Cơ may và rủi ro sau khi phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài
* Cơ may
- Áo dài là trang phục truyền thống của người Việt Nam
- Mức sống và thu nhập của người dân đang dần được nâng cao
- Nhu cầu về hàng may sẵn ngày càng tăng do tính tiện lợi
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
19
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

- Khoa học - kỹ thuật ngành dệt may trong nước có nhiều tiến bộ. Nguồn nguyên vật liệu
đang được nội địa hóa
- Người tiêu dùng ngày càng tiếp cận với nhiều thông tin
* Rủi ro
- Nhiều chất liệu thoáng mát hơn xuất hiện, thay thế cho Polyester
- Quần áo may sẵn từ các nước, đặc biệt là Trung Quốc vào Việt Nam ngày một nhiều
- Sức cạnh tranh gay gắt sau khi Việt Nam ra nhập WTO
- Vải nhập lậu giá rất rẻ
- Các đối thủ tăng năng lực sản xuất và liên kết chuỗi hợp tác cùng phát triển
2. Điểm mạnh và điểm yếu sau khi phân tích các yếu tố từ môi trường bên trong
* Điểm mạnh
- Thái Tuấn là một thương hiệu rộng trên toàn quốc
- Mạng lưới phân phối rộng, bao phủ thị trường
- Hoạt động Marketing có quy mô
- Chất lượng sản phẩm vải áo dài vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt
- Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình
- Tổ chức tốt việc khai thác hết năng lực thiết bị máy móc
- Có nhiều khách hàng lớn, trung thành với thương hiệu
* Điểm yếu
- Đội ngũ nhân viên bán hàng còn yếu kém về nghiệp vụ
- Các bộ phận còn thiếu chủ động trong việc giải quyết các vấn đề của khách hàng
- Sản phẩm chuyên về chất liệu Polyester
- Phần lớn nguyên liệu là nhập khẩu
- Chưa có kinh nghiệp nhiều trong sản xuất quần áo may sẵn
- Sản phẩm chưa được đánh giá cao về hoa văn và màu sắc
3. Các vấn đề đặt ra
* Mục tiêu chiến lược: "Trở thành tập đoàn cung cấp sản phẩm và dịch vụ thời trang hàng
đầu Châu Á"
* Chiến lược phát triển

Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
20
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
- Tập trung củng cố thị trường nội đia
- Mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước Đông Nam Á và một số nước Châu Âu
- Đầu tư phát triển theo chiều sâu trước khi phát triển theo chiều rộng, tập trung tiếp nhận
chuyển giao những công nghệ tiên tiến của nước ngoài gắn chặt với tiến trình nhập khẩu
máy móc thiết bị hiện đại để trở thành công ty sản xuất và cung ứng hàng đầu các loại vải
thời trang cao cấp phụ nữ Việt Nam.
- Tiếp tục đầu tư thêm nhiều nhà máy với máy móc thiết bị hiện đại sản xuất ra những sản
phẩm cao cấp, chuyên biệt mà hiện nay đang phải nhập khẩu nhằm phụ vụ tốt hơn cho
người tiêu dùng và tiết kiệm ngoại tệ.
Trong năm 2012, Công ty có chiến lược phát triển như sau:
- Tổng doanh số bán: 500.000 triệu đồng
- Tổng lợi nhuận sau thuế: 15.000 triệu đồng
Để đạt được các mục tiêu đó, năm 2011 vừa qua Công ty đã đầu tư tổng số vốn là:
374.110.123.738 đồng.
Trong đó:
- Đầu tư cho sản phẩm Vải áo dài Lencii là: 163.466.071.028
Cụ thể tại các thị trường vốn dầu tư cho các sản phẩm như sau:
Miền Bắc: 57.937,25 triệu
Miền Trung : 51.313,8 triệu
Miền Nam 54.215,02 triệu
Vải_là sản phẩm truyền thống của Công ty, và cũng là sản phẩm chủ đạo trong sản xuất,
vì vậy số vốn đầu tư cho nó chiếm 43,69% trong tổng vốn đầu tư
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
21
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VIỆC THỰC HIỆN MARKETING ĐỐI VỚI
SẢN PHẨM VẢI ÁO DÀI LENCII NĂM 2011 CỦA CÔNG TY

2.1. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH DOANH SỐ
2.1.1. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỰC HIỆN DOANH SỐ CHUNG
2.1.1.1. MỤC ĐÍCH PHÂN TÍCH
Phân tích việc thực hiện doanh số chung của công ty trong năm cho phép doanh nghiệp
thấy được kết quả hoạt dộng sản xuất kinh doanh của công ty để từ đó có các quyết định
tăng giảm khối lượng sản phẩm và giá bán mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm hay có
cần gia tăng các hoạt động marketing không để thúc đẩy khả năng tiêu thụ của công ty.
2.1.1.2. PHÂN TÍCH VIỆC THỰC HIỆN DOANH SỐ CHUNG
Để phân tích chi tiết doanh số đạt được đối với sản phẩm Vải áo dài Lencii của Thái Tuấn
năm 2011, ta lập bảng phân tích số 06:
Bảng 06:
ĐOẠN THỊ
TRƯỜNG
CHỈ TIÊU
ĐƠN VỊ
TÍNH
KẾ
HOẠCH
THỰC
HIỆN
CHÊNH LỆCH
Số tuyệt
đối (+;-)
Sơ tương
đối (%)
Miền Bắc
K.L bán Mét 2.200.000 2.590.500 +390.500 +17,75
giá bán Đồng/mét 45.000 50.000 +5.000 +11,11
doanh số 10
6

Đồng 99.000 129.525 +30.525 +30,83
Miền Trung
K. L bán Mét 1.800.000 2.000.000 +200.000 +11,11
giá bán Đồng/mét 45.000 47.000 +2.000 +4,44
doanh số 10
6
Đồng 81.000 94.000 +13.000 +16,05
Miền Nam
K. L bán Mét 2.500.000 2.950.000 +450.000 +18,00
giá bán Đồng/mét 48.000 55.000 +7.000 +14,58
doanh số 10
6
Đồng 120.000 162.250 +42.250 +35,21
Tổng thị
trường
K. L bán Mét 6.500.000 7.540.500 +1.040.500 +16,01
giá bán b.q Đồng/mét 46.154 51.160 +5.006 +10,85
doanh số 10
6
Đồng 300.000 385.775 +85.775 +28,59
Qua bảng 06 ta thấy:
Tổng khối lượng bán năm 2011, theo kế hoạch đã đặt ra của Công ty là 6.500.000 mét
vải, nhưng trên thực tế Công ty thực hiện được 7.540.500 mét. Vượt mức kế hoạch
1.040.500 mét, tương ứng tốc độ tăng là 16,01%. Nguyên nhân có sự tăng là do:
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
22
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
Khối lượng bán tại thị trường miền Trung tăng lên 200.000 mét, tương ứng tốc độ tăng là
11,11%. Khối lượng bán tại thị trường này là ít nhất, tuy nhiên Công ty đã thực hiện
những chiến lược phù hợp về giá đi đôi với chất lượng sản phẩm được hoàn thiện, nên

khách hàng tại thị trường này bắt đầu chấp nhận sản phẩm và nhu cầu có xu hướng tăng.
Tại thị trường miền Bắc, một thị trường mục tiêu của Công ty năm 2011 khối lượng bán
đã tăng lên so với kế hoạch là 390.500 mét, tương ứng tốc độ tăng là 17,75%. Do Công ty
đã kết hợp chiến lược tăng cường chương trình Marketing-mix và không ngừng cải tiến
nâng cao chất lượng sản phẩm, vì vậy người tiêu dùng đã có cái nhìn tin yêu hơn về hình
ảnh Công ty nên lựa chọn sản phẩm của Thái Tuấn sử dụng. Khối lượng bán ở đoạn thị
trường miền Nam tăng mạnh, điều đó ảnh hưởng lớn đến tổng khối lượng bán cả thị
trường của Công ty: Khối lượng thực tế bán tại thị trường miền Nam tăng 450.000 mét so
với kế hoạch, tương ứng với tốc độ tăng là 18%. Do đây là một thị trường lớn, tuy có
nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng nhu cầu về sản phẩm cao, mặt khác Công ty cũng đưa ra
được những chiến lược hiệu quả trong giai đoạn này, nhờ đó công ty đã có sự tăng nhanh
về khối lượng bán ra.
Giá bán bình quân: Số kế hoạch là 46.154 đồng/mét, số thực hiện là 51.160 đồng/mét.
Chênh lệch là 5.006 đồng/mét, tương ứng với tốc độ tăng là 10,85%. Nguyên nhân là do
Công ty đã tập trung nghiên cứu và phát triển về mặt chất lượng của sản phẩm. Chất
lượng sản phẩm tăng dẫn đến giá bán tăng là điều tất yếu, nhưng những khách hàng hiện
tại cũng như những khách hàng tương lai mà công ty đang hướng tới cũng dần chấp nhận
chiến lược giá hiện tại của Công ty.
Tổng doanh số: năm 2011, công ty đã đặt ra kế hoạch với mức doanh số cần đạt là
300.000.000.000 đồng, nhưng trên thực tế Công ty đã vượt mức kế hoạch 85.775.000.000
đồng và đã đạt được 385.775.000.000 đồng, tăng là 28,59%.
Nguyên nhân là: Chênh lệch doanh số tại thị trường miền Trung tăng 13.000.000.000
đồng, tương ứng tốc độ tăng là 16,05%. Do sự thay đổi về giá là không lớn (tăng 2.000
đồng/mét) trong khi nhu cầu của khách hàng ở đoạn thị trường này có xu hướng tăng.
Cùng với đoạn thị trường miền Trung thì ở thị trường miền Bắc chênh lệch doanh số giữa
kế hoạch và thực tế là 30.525.000.000 đồng, tương ứng tốc độ tăng là 30,83%. Do người
tiêu dùng đã có cái nhìn tin yêu hơn về Công ty nên lựa chọn sản phẩm của Công ty sử
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
23
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

dụng và còn giới thiệu cho bạn bè người thân dùng làm tăng mức cầu nhanh hơn so với
mức tăng về giá. Tổng doanh số tăng còn do doanh số ở đoạn thị trường miền Nam tăng,
cụ thể doanh số thực tế tại thị trường miền Nam năm 2011 là 162.250.000.000 đồng, so
với kế hoạch đặt ra thì đã tăng 42.250.000.000 đồng, tương ứng với tốc độ tăng là
35,21%. Do đây là một thị trường lớn, tuy có nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng nhu cầu về
sản phẩm cao, mặt khác Công ty cũng đưa ra được những chiến lược về giá hiệu quả
trong giai đoạn này.
2.1.2. PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ SAI LỆCH DOANH SỐ TRÊN
TỪNG ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
2.1.2.1. MỤC ĐÍCH PHÂN TÍCH
Qua việc phân tích phương sai doanh số sẽ xác định các yếu tố cấu thành lên doanh số. Từ
đó giúp ta xem xét ảnh hưởng của từng yếu tố làm cho doanh số có sự biến động, qua đấy
xác định yếu tố nào có tác động mạnh nhất đến doanh số, từ đó đề xuất những biện pháp
khắc phục. Điều đó đem lại thành công cho Công ty.
2.1.2.2. PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ TỚI SAI LỆCH DOANH SỐ
TRÊN TỪNG ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Gọi P ,P' là giá bán kế hoạch năm 2011, giá bán thực hiện năm 2011
Gọi Q, Q' là khối lượng kế hoạch năm 2011, khối lượng bán thực hiện năm 2011
Gọi P , P'

: giá bán bình quân kế hoạch năm 2011, giá bán bình quân thực hiện năm
2011. Ta có :
Sai lệch doanh số do khối lượng bán là:
∆D
Q
= P * (Q' - Q ) (1)
Sai lệch doanh số do giá bán là:
∆D
P
= Q * ( P' - P ) (2)

Tổng sai lệch doanh số:
∆D = ∆DQ + ∆DP (3)
Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán đến sai lệch doanh số:
(%)100
×
∆
∆
=
D
D
H
Q
Q
(4)
Mức độ ảnh hưởng của giá bán đến sai lệch doanh số:
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
24
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
(%)100
×
∆
∆
=
D
D
H
P
P
(5)
Sai lệch doanh số trên từng đoạn thị trường như sau:

1. Tại thị trường miền Bắc
Sai lệch doanh số do khối lượng bán : theo (1) và bảng 6 ta có:
∆D
Q
= 45.000 * 390.500 = 17.572.500.000 (đồng)
Sai lệch doanh số do giá bán : theo (2) và bảng 6 ta có
∆D
P
= 2.200.000 * 5.000 = 11.000.000.000 (đồng)
Tổng sai lệch doanh số: theo (3) và kết quả tính toán, ta có:
∆D

= ∆D
Q
+ ∆D
P
= 28.572.500.000 (đồng)
Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán đến sai lệch doanh số: theo (4) và kết quả tính
toán ta có:
H
Q
MB
=
50,61100*
000.500.572.28
000.500.572.17
=
(%)
Mức độ ảnh hưởng của giá bán đến sai lệch doanh số: Theo (5) và kết quả tính toán ta có:
H

P
MB
=
50,38100*
000.500.572.28
000.000.000.11
=
(%)
Nhận xét: Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán đến sai lệch doanh số là 61,50%, giá
bán ảnh hưởng đến sai lệch doanh số là 38,50%.
Doanh số chịu ảnh hưởng chủ yếu của khối lượng bán. Thị trường miền Bắc cũng là một
thị trường sôi động và tiềm năng, vậy để tăng doanh số công ty cần kết hợp biện pháp vừa
kích thích tiêu thụ bằng các hoạt động marketing Mix vừa nâng cao chất lượng sản
phẩm…
2. Tại thị truờng miền Trung
Sai lệch doanh số do khối lượng bán: theo (1) và bảng số liệu 06
∆D
Q
= 45.000 * 200.000 = 9.000.000.000 (đồng)
Sai lệch doanh số do giá bán: theo (2) và bảng số liệu 06
∆D
P
= 1.800.000 * 2.000 = 3.600.000.000 (đồng)
Tổng sai lệch doanh số: theo (3) và bảng 06 ta có
∆D

= ∆D
Q
+ ∆D
P

= 12.600.000.000 (đồng)
Người thực hiện: Trần Thị Phương Thảo - Lớp QKD-50ĐH
25