một số biện pháp đề nghị để nâng cao hiệu quả trong hoạt động marketing của công ty

Lời mở đầu
Công cuộc đổi mới toàn diện nền kinh tế - xã hội nước ta mở đầu từ
Đại hội VI đến nay đã trải qua 20 năm, chúng ta đã có những thay đổi to lớn, sâu
sắc và đạt được những thành tựu nhất định, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh tế.
Trước hết đó là sự đổi mới trong tư duy phát triển, chuyển từ nền kinh tế dựa
chủ yếu trên kế hoạch hóa tập trung, bao cấp sang phát triển nền kinh tế hàng
hóa có sự quản lý vĩ mô của nhà nước và hiện nay là xây dựng nền kinh tế hàng
hóa nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường.
Chúng ta đã thoát ra khỏi khủng hoảng kinh tế - xã hội, đời sống nhân
dân được nâng cao, hiện nay nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển theo
xu hướng hội nhập quốc tế. Tuy nhiên vấn đề đặt ra là sức cạnh tranh của nền
kinh tế Việt Nam còn rất thấp. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường
khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế
và khu vực, các doanh nghiệp Việt Nam không có sự lựa chọn nào khác là phải
nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh.
Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay, Marketing hiện đại và quản trị kinh
doanh theo triết lý Marketing là một phương pháp cốt yếu và phổ biến trong
quản trị kinh doanh của các doanh nghiệp. Chính vì vậy Marketing có một vai
trò hết sức quan trọng, không chỉ đối với những doanh nghiệp lớn mà cả với
những doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhất là đối với các doanh nghiệp thương mại.
Nắm được lý thuyết Marketing doanh nghiệp sẽ có được công cụ hữu
hiệu để chiễm lĩnh thị trường với những chiến lược và kế hoạch Marketing hợp
lý. Tuy nhiên không phải ngay từ đầu Marketing đã phát triển thành một lý
thuyết hoàn chỉnh và trong thực tiễn hiện nay không phải doanh nghiệp nào
cũng nhận thức đầy đủ và áp dụng đúng lý thuyết Marketing vào quản trị kinh
doanh của doanh nghiệp.
Marketing nói chung và Marketing thương mại nói riêng là một nội
dung rất rộng và khó khăn nhưng nó lại vô cùng hấp dẫn và quan trọng. Do đó,
1
em xin phép được tìm hiểu và trình bày đề tài này để làm rõ được vai trò và tác
dụng của Marketing đối với một doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị

trường.
Vì trình độ và điều kiện có hạn nên đề án của em không thể tránh khỏi
nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự giúp đỡ và góp ý của thầy để đề án
được hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Chương I: Những lý luận cơ bản về Marketing
1.1. Vai trò của Marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản của Marketing
2
Nhiều người thường lầm tưởng Marketing với việc bán hàng và các
hoạt động kích thích tiêu thụ vì vậy họ quan niệm Marketing là hệ thống các
biện pháp mà người bán hàng sử dụng để cốt sao bán được hàng và thu được
tiền về cho người bán. Tuy nhiên Marketing hiện đại được định nghĩa như sau:
Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu,
mong muốn của con người hay Marketing là một dạng hoạt động của con người
nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Từ góc độ doanh nghiệp thì Marketing là một dạng hoạt động chức
năng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu thông qua trao đổi hàng hóa
trên thị trường và trên cơ sở thỏa mãn tốt nhất nhu cầu, mong muốn của khách
hàng mục tiêu.
Vậy nhu cầu, mong muốn, khách hàng mục tiêu… là gì?
Nhu cầu thường được người ta hiểu một cách quá đơn giản là sự đòi
hỏi của con người về một vật phẩm nào đó. Nhưng thực ra thuật ngữ đó bao hàm
một nội dung rộng lớn hơn mà nếu nhà kinh doanh chỉ dừng ở đó thì khó có thể
tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình lên được. Nhu cầu là một thuật ngữ
mà nội dung của nó hàm chứa ba mức độ: nhu cầu tự nhiên, mong muốn và nhu
cầu có khả năng thanh toán.
Nhu cầu tự nhiên phản ánh sự cần thiết của con người về một vật
phẩm. Nhu cầu tự nhiên là một trạng thái tâm lý của con người, là một sự thiếu
hụt cái gì đó mà con người chủ thể có thể cảm nhận được, nó là nguồn gốc của

mọi sự khát khao, là động lực của hành động. Khi xuất hiện nhu cầu tự nhiên
con người có hai cách giải quyết đó là kiềm chế nhu cầu hoặc tìm cách thỏa mãn
nhu cầu bằng cách tìm đối tượng để thỏa mãn và nhìn chung người ta sẽ chọn
cách thứ hai, đây chính là cách thức tồn tại của con người.
Marketing không thể tạo ra nhu cầu tự nhiên cũng không thể sáng tạo
ra nó nhưng Marketing có khả năng phát hiện ra nhu cầu tự nhiên. Tuy nhiên
nếu hoạt động của các nhà quản trị Marketing chỉ dừng lại ở việc phát hiện ra
nhu cầu tự nhiên của con người và sản xuất ra loại sản phẩm thuộc danh mục
3
hàng hóa thỏa mãn nhu cầu đó, thì trên thực tế họ không cần phải động não
nhiều. Nhưng kinh doanh như vậy trong điều kiện hiện nay sẽ mang lại hiệu quả
rất thấp, trừ khi doanh nghiệp kinh doanh loại sản phẩm ở vào vị thế độc quyền.
Rõ ràng người làm Marketing không thể chỉ dừng lại ở nhu cầu tự
nhiên, để tạo ra được sản phẩm hàng hóa thích ứng với nhu cầu thị trường, tăng
cường khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp người ta
phải hiểu một khía cạnh thứ hai của nhu cầu thị trường đó là mong muốn.
Mong muốn là một dạng cụ thể của nhu cầu tự nhiên gắn liền với
những điều kiện cụ thể, những đặc điểm cụ thể về mọi phương diện của con
người cá thể như trình độ văn hóa, tính cách cá nhân,… Ví dụ, đói là một cảm
giác thiếu hụt lương thực, thực phẩm trong dạ dày, sự đòi hỏi về lương thực và
thực phẩm để chống đói là nhu cầu tự nhiên của con người. Nhưng người này thì
muốn ăn cơm, người khác lại muốn ăn bánh mì, người này muốn ăn cơm khô,
người khác lại muốn ăn cơm dẻo… Những sự khác nhau đó trong nhu cầu đòi
hỏi được đáp lại bằng cùng một loại sản phẩm nhưng có những đặc tính khác
nhau phản ánh ước muốn của con người.
Như vậy mong muốn ở đây là đề cập đến cách thức để thỏa mãn nhu
cầu tự nhiên, nhu cầu chính là cơ sở của mong muốn, mong muốn là dạng đặc
thù của nhu cầu tự nhiên, một nhu cầu có thể hướng tới nhiều mong muốn và do
đó mà hướng tới nhiều hàng hóa khác nhau, vì mong muốn luôn luôn biến đổi
rất phong phú do nó mang dấu ấn văn hóa và tính cách cá nhân của con người.

Mong muốn đòi hỏi một sản phẩm cụ thể và chỉ khi doanh nghiệp phát hiện ra
mong muốn thì họ mới thiết kế được sản phẩm cung ứng ra thị trường.
Nhu cầu tự nhiên và mong muốn của con người là vô hạn, nhà kinh
doanh không chỉ phát hiện và sản xuất ra sản phẩm để thích ứng với chúng như
là những sản phẩm cho không, mà phải thông qua trao đổi để vừa thỏa mãn lợi
ích của người tiêu dùng, vừa thỏa mãn mục đích của nhà kinh doanh. Vì vậy
trong khi đáp lại nhu cầu tự nhiên và mong muốn của con người nhà kinh doanh
4
phải tính đến một nội dung khác của nhu cầu thị trường đó là nhu cầu có khả
năng thanh toán.
Nhu cầu có khả năng thanh toán là đối tượng khai thác trực tiếp của
Marketing vì đây mới là nhu cầu hiện thực đem lại doanh thu và lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Nhu cầu có khả năng thanh toán chính là mong muốn được hỗ trợ
bởi sức mua và phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng. Tức là nó gắn
với hai điều kiện người tiêu dùng phải có mong muốn và người tiêu dùng có khả
năng chi trả và sẵn sàng chi trả.
Để hiểu được nhu cầu thị trường đòi hỏi nhà quản trị Marketing phải
nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng về các phương diện của nhu
cầu. Doanh nghiệp muốn thắng lợi trong cạnh tranh thương trường, muốn đi đầu
trong việc làm thỏa mãn và khai thác nhu cầu thị trường, muốn khỏi rơi vào thế
đối phó bị động, thì việc nghiên cứu, tìm hiểu và xác định đúng đắn nhu cầu là
một loại hoạt động tất yếu phải được thực hiện thường xuyên và chủ động bởi
một bộ phận chuyên môn.
Trong kinh doanh muốn có cơ hội thực sự thì phải đo lường được cầu
về số lượng và tính chất. Hiểu được nhu cầu thị trường , bước tiếp theo doanh
nghiệp cần thiết kế được sản phẩm. Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hóa
và dich vụ có thể đem chào bán, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay mong
muốn nào đó của con người, gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng
của họ. Ý nghĩa lớn nhất của sản phẩm đối với người tiêu dùng không phải là
quyền sở hữu chúng mà là chúng đã thỏa mãn nhu cầu mong muốn của người

tiêu dùng như thế nào. Như vậy nhiệm vụ đặt ra cho cac nhà kinh doanh là phải
xác định chính xác nhu cầu mong muốn và do đó lợi ích mà người tiêu dùng cần
được thỏa mãn, từ đó sản xuất và cung cấp những hàng hóa và dịch vụ có thể
đảm bảo tốt nhất những lợi ích cho người tiêu dung.
Nhiều nhà kinh doanh thường phạm phải sai lầm là: chỉ chú ý tới bản
thân sản phẩm, mà coi nhẹ những lợi ích do sản phẩm đó có thể mang lại. Trái
lại, các doanh nghiệp thực hàng Marketing thành công thường hành động theo
5
triết lý: “hãy yêu quý khách hàng hơn là sản phẩm” hoặc là: “hãy quan tâm tới
lợi ích có thể đem lại cho khách hàng hơn là sản phẩm”
Khi khách hàng quyết định mua sắm một nhãn hiệu hàng hóa cụ thể
họ thường kỳ vọng vào những lợi ích do tiêu dùng nhãn hàng hóa đó mang lại.
Cùng một nhu cầu có nhiều hàng hóa hoặc nhãn hiệu hàng hóa có thể hướng đến
để thỏa mãn nhưng theo cảm nhận của người tiêu dùng thì mức độ cung cấp
những lợi ích của các hàng hóa đó không giống nhau. Hàng hóa này có ưu thế về
cung cấp lợi ích này, nhưng lại có hạn chế trong việc cung cấp lợi ích khác. Khi
quyết định mua buộc người tiêu dùng phải lựa chọn, để lựa chọn người tiêu
dùng phải căn cứ vào khả năng cung cấp các lợi ích và khả năng thỏa mãn nhu
cầu của từng hàng hóa.
Giá trị tiêu dùng đối với một hàng hóa là sự đánh giá của người tiêu
dùng về khả năng của nó trong việc thỏa mãn nhu cầu đối với họ. Lợi ích mà
người tiêu dùng kỳ vọng gồm lợi ích vật chất, tinh thần, xã hội và những lợi ích
khác như: sự hài lòng, thoải mái…, những lợi ích này không chỉ do sản phẩm
mang lại mà còn do sự nỗ lực ở tất cả các khâu như: bán hàng, quảng cáo, phân
phối hàng hóa tới tận tay người tiêu dùng…
Việc đánh giá giá trị tiêu dùng đối với các hàng hóa là suy diễn đầu
tiên của khách hàng hướng đến với hàng hóa. Để dẫn tới quyết định mua hàng
khách hàng phải quan tâm tới chi phí đối với nó. Theo quan niệm của người tiêu
dùng thì chi phí đối với một hàng hóa là tất cả những hao tổn mà người tiêu
dùng phải bỏ ra để có được những lợi ích do tiêu dùng hàng hóa đó mang lại.

Như vậy để có được những lợi ích tiêu dùng khách hàng phải chi ra tiền của sức
lực, thời gian và thậm chí cả chi phí do khắc phục những hậu quả phát sinh bởi
việc tiêu dùng sản phẩm hàng hóa. Những chi phí này bao gồm cả chi phí mua
sắm, sử dụng và đào thải sản phẩm. Đây cũng là cơ sở để khách hàng lựa chọn
những hàng hóa khác nhau trong việc thỏa mãn cùng một nhu cầu.
Khi đã đánh giá được giá trị tiêu dùng và chi phí đối với từng hàng
hóa khách hàng đã có căn cứ để lựa chọn hàng hóa. Tất nhiên khách hàng sẽ lựa
6
chọn hàng hóa nào có khả năng thỏa mãn nhu cầu của họ tốt nhất. Sự thỏa mãn
là mức độ của trạng thái cảm giác của người tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh
kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm với những kỳ vọng của họ. Như
vậy người làm Marketing cần phải rút ra được những kinh nghiệm đó là: để sản
phẩm tiêu thụ một cách dễ dàng cần tăng giá trị tiêu dùng và giảm chi phí sử
dụng của người tiêu dùng và không thể dùng Marketing không trung thực để
phát triển kinh doanh như quảng cáo, lăng xê, gian lận thương mại.
Có thể thấy Marketing xuất hiện khi người ta quyết định thỏa mãn nhu
cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Trao đổi là hành động tiếp nhận một sản
phẩm mong muốn từ một người nào đó bằng cách đưa cho họ một thứ khác.
Trao đổi là khái niệm căn bản nhất tạo nền móng cho hoạt động Marketing
nhưng để tiến tới trao đổi cần phải có các điều kiện sau:
• Ít nhất phải có hai bên.
• Mỗi bên cần phải có một thứ gì đó có giá trị đối với bên kia.
• Mỗi bên đều có khả năng giao dịch và chuyển giao thứ mình có.
• Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhận hay từ chối đề nghị của
bên kia.
• Mỗi bên đều tin chắc là mình nên hay muốn giao dịch với bên
kia.
Trao đổi là một quá trình chứ không phải là một sự việc, hai bên được
xem là đang thực hiện trao đổi nếu họ đang thương lượng để đi đến những thỏa
thuận. Khi đã đạt được sự thỏa thuận thì người ta nói rằng một giao dịch đã hoàn

thành. Giao dịch là đơn vị đo lường cơ bản của trao đổi. Giao dịch là một cuộc
trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa hai bên.
Như vậy các giao dịch thương mại chỉ có thể diễn ra thực sự khi hội
đủ các điều kiện:
• Ít nhất có hai vật có giá trị.
7
• Những điều kiện thực hiện giao dịch đã thỏa thuận xong.
• Thời gian thực hiện đã thỏa thuận xong.
• Địa điểm thực hiện đã thỏa thuận xong.
Những thỏa thuận này có thể được thể hiện trong cam kết hoặc hợp
đồng giữa hai bên, trên cơ sở một hệ thống luật pháp buộc mỗi bên phải thực
hiện cam kết của mình.
Khái niệm trao đổi, giao dịch dẫn ta đến khái niệm thị trường. Thị
trường là tập hợp những người mua nhất định có nhu cầu và mong muốn cụ thể
mà doanh nghiệp có thể thỏa mãn được, thị trường bao gồm những người mua
hiện tại và tiềm ẩn. Như vậy theo quan niệm này thì quy mô thị trường sẽ tùy
thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập, lượng
tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hóa thỏa mãn nhu cầu và mong
muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng và
cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Marketing quan niệm những người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng còn
người mua hợp thành thị trường. Do đó thuật ngữ thị trường được dùng để ám
chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định được thỏa mãn
bằng một loại sản phẩm cụ thể, họ có đặc điểm giới tính hay tâm sinh lý nhất
định, độ tuổi nhất định và sinh sống ở một vùng cụ thể.
Qua những khái niệm trên chúng ta đã có thể hiểu được một cách đầy
đủ và đúng đắn về khái niệm Marketing nói chung. Từ đó thấy được bản chất
của Marketing là đạt được mục tiêu của chủ thể bằng cách thỏa mãn nhu cầu
mong muốn của khách thể. Đứng trên góc độ doanh nghiệp thì bản chất của
Marketing là các hoạt động để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của thị trường.

1.1.2. Vai trò và vị trí của Marketing trong hoạt động
kinh doanh
Xét về mặt lịch sử, sự ra đời lý thuyết Marketing hiện đại và ứng dụng
nó là một quá trình, quá trình đó gắn liền với quá trình tìm kiếm các triết lý và
8
phương pháp quản trị doanh nghiệp hướng ra thị trường. Trong thực tiễn tồn tại
5 triết lý hay 5 quan điểm định hướng cho kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi nền kinh tế chưa phát triển hay phát triển thấp, cung chưa đáp ứng
đủ cầu, sản xuất chưa đáp ứng được tiêu dùng và nhu cầu của người tiêu dùng
còn giản đơn thì quan điểm chỉ đạo các nhà kinh doanh là: quan điểm định
hướng sản xuất. Quan điểm này cho rằng: Người tiêu dùng sẽ ưu thích nhiều sản
phẩm được bán rộng rãi với giá hạ. Vì vậy những nhà quản trị các doanh nghiệp
cần phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi tiêu thụ.
Như vậy ở đây người ta cho rằng điều mấu chốt nhất quyết định sự thành bại của
doanh nghiệp là số lượng sản phẩm sản xuất ra và mức giá bán, nhưng hiện nay
quan điểm này đã quá lỗi thời.
Những năm 20, 30 của thế kỷ XX khi nền kinh tế đã phát triển khả
năng cung ứng sản phẩm đã tốt hơn, nhu cầu của người tiêu dùng đã nâng cao
kèm theo sức mua đã gia tăng thì quan điểm định hướng vào hoàn thiện sản
phẩm ra đời. Theo quan điểm này thì: người tiêu dùng luôn ưa thích những sản
phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều công dụng và tính năng mới. Vì vậy các nhà
quản trị doanh nghiệp muốn thành công phải luôn tập trung mọi nguồn lực vào
việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng hoàn hảo nhất và thường xuyên cải tiến
chúng Ưu điểm của quan điểm này là đã chú ý đến lợi ích của người tiêu dùng,
tuy nhiên nhược điểm là chưa chú ý đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng
.
Khi nền kinh tế phát triển mạnh nhờ sự phát triển mạnh của cung thỏa
mãn cầu và bắt đầu xuất hiện tình trạng dư thừa, tiêt thụ sản phẩm trở nên khó
khăn do cạnh trạnh khốc liết thì quan điểm tập trung vào bán hàng ra đời. Quan
điểm này cho rằng người tiêu dùng thường bảo thủ và do đó có sức ỳ hay thái độ

ngần ngại, chần chừ trong việc mua sắm hàng hóa. Vì vậy để thành công doanh
nghiệp cần tập trung mọi nguồn lực và sự cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ và
khuyến mãi. Tuy nhiên quan điểm này có hạn chế đó là vẫn chưa đáp ứng nhu
cầu vá mong muốn của người tiêu dùng mà chỉ chú ý đến khâu bán hàng.
9
Giữa thế kỷ XX, các doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt
và sự thường xuyên biến đổi của nhu cầu, điều đó đòi hỏi người cung ứng phải
bán những thứ thị trường cần chứ không phải những gì mình có, do đó quan
điểm Marketing ra đời. Nội dung của quan điểm là: chìa khóa để đạt được mục
tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp là phải xác định đúng nhu cầu và mong
muốn của thị trường mục tiêu từ đó tìm ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu
mong muốn này bằng phương thức có lợi thế hơn hẳn đối thủ cạnh tranh.
Đến những năm 90 của thế kỷ XX xã hội phải đối mặt với những vấn
nạn như lãng phí tài nguyên, môi trường sinh thái bị phá vỡ, sự giảm sút các
chuẩn mực xã hội… thì quan điểm Marketing đạo đức xã hội ra đời. Theo quan
điểm thì nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định đúng đắn những nhu cầu mong
muốn của thị trường mục tiêu trên cơ sở đó đảm bảo thỏa mãn nhu cầu và mong
muốn này bằng phương thức hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh đồng thời bảo
toàn hoặc củng cố mức sống sung túc cho người tiêu dùng và xã hội. Có thể thấy
đây là quan điểm tiến bộ và hiện đại nhất cho đến nay.
Như vậy doanh nghiệp cần phải hiểu đúng khái niệm Marketing và
xác định đúng quan điểm tiếp cận khi nghiên cứu và vận dụng Marketing vào
hoạt động kinh doanh của mình bởi vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới hướng đi của
doanh nghiệp. Có định hướng đúng doanh nghiệp sẽ có cơ hội thành công hơn,
nhất là trong môi trường cạnh tranh của cơ chế thị trường.
Qua nghiên cứu và phân tích lịch sử phát triển của Marketing các nhà
kinh tế còn khẳng định Marketing ra đời trước hết chính là để nhằm hỗ trợ có
hiệu quả cho hoạt động thương mại, tiêu thụ sản phẩm, giải quyết những khó
khăn rủi ro mà doanh nghiệp phải đối mặt cũng như xác định được cơ hội của
doanh nghiệp, từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra giải pháp kinh doanh có hiệu quả

nhất.
Marketing còn có chức năng hết sức quan trọng đó là chức năng kết
nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Marketing hướng các nhà
quản trị vào việc trả lời hai câu hỏi:
10
Một là, liệu thị trường có cần hết hay mua hết số sản phẩm doanh
nghiệp tạo ra hay không?
Hai là, liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có đủ
tiền mua hay không?
Qua đó Marketing đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và mong muốn của
khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Marketing là một chức năng cơ bản của kinh doanh, nó là đầu mối
quan trọng của một cơ thể quản lý thống nhất, trong điều kiện của kinh tế thị
trường. Nhìn chung chức năng hoạt động Marketing của doanh nghiệp luôn luôn
chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau:
• Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở
đâu? Họ là nam hay nữ? Già hay trẻ? Họ mua bao nhiêu? Vì sao
họ mua?
• Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính
gì? Bao gói ra sao? Vì sao họ cần những đặc tính đó ma không
phải là những đặc tính khác, những đặc tính hiện thời của hàng
hóa còn thích hợp với khách hàng nữa hay không? So với hàng
hóa của nhãn hiệu cạnh tranh, hàng hóa của công ty có những
ưu thế và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi hàng hóa không?
Thay đổi yếu tố và đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao?
Nếu thay đổi thì sẽ gặp những điều gì?
• Giá hàng của công ty nên quy định là bao nhiêu? Tại sao lại quy
định mức giá như vậy mà không phải là mức giá khác? Mức giá
trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm giá? Khi

nào tăng hoặc giảm? tăng giảm bao nhiêu? Ở đâu? Với ai?
11
• Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào
lực lựong khác? Cụ thể dựa vào ai? Khi nào thì đưa hàng hóa ra
thị trường? khối lượng là bao nhiêu?
• Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của
doanh nghiệp? Tại sao lại dùng cách thức này mà không dùng
cách thức khác? Các hàng hóa cùng loại người ta giới thiệu với
công chúng bằng cách nào? Tại sao người ta làm vậy?
• Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau khi bán không?
Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp nhất? vì
sao? Vì sao doanh nghiệp lựa chọn loại dịch vụ này mà không
phải loại khác?
Đó là những vấn đề mà ngoài chức năng Marketing ra thì không một
hoạt động chức năng nào khác của công ty phải có trách nhiệm trả lời, điều này
phản ánh tính chất độc lập của chức năng Marketing so với các chức năng quản
lý khác của công ty. Đương nhiên khi đề cập đến những nội dung trên nhà quản
trị Marketing không thể thoát ly khỏi các khả năng về tài chính, về sản xuất và
công nghệ, trình độ của nguồn nhân lực, vì giữa chúng có mối liên hệ với
nhau.
Đối với các doanh nghiệp thương mại thì Marketing thương mại đóng
một vai trò đặc biệt quan trọng. Marketing thương mại được hiểu là: “quá trình
tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được
mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thỏa
mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu
thụ”.
Mục tiêu của Marketing thương mại cuối cùng vẫn là đảm bảo lợi
nhuận có thể có của doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị
trường. Nhưng mục tiêu trực tiếp của Marketing thương mại có thể được xác
định là tạo ra những cơ hội lớn nhất để tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà

qua đó mới có thể đạt đến mục tiêu lợi nhuận. Marketing thương mại được
12
nghiên cứu và phát triển là để nhằm giảm thiểu rủi ro trong hoạt động thương
mại. Thực chất của Marketing thương mại là xác định lại cho phù hợp với điều
kiện của nền kinh tế hiện đại vị trí của nhà kinh doanh và khách hàng trong hoạt
động kinh tế. Từ đó sử dụng một cách đồng bộ và khoa học các quan điểm lý
thuyết hiện đại về tổ chức và quản trị kinh doanh trong quá trình tiếp cận và
chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm.
1.2. Nội dung của quản trị Marketing
Quản trị Marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập củng cố và duy trì những cuộc trao
đổi có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt được những mục tiêu
của doanh nghiệp đã đề ra.
Các quan điểm quản trị Marketing là những tư tưởng cơ bản của
Marketing đóng vai trò định hướng hoạt động Marketing của doanh nghiệp
nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng và giúp doanh nghiệp cạnh
tranh có hiệu quả. Có 5 quan điểm quản trị Marketing và đã được trình bày ở
phần trên. Bản chất của quá trình quản trị Marketing là gồm 3 bước:
• Bước 1: tìm kiếm và lựa chọn giá trị: tức là nghiên cứu và tìm
kiếm giá trị chưa được thỏa mãn và lựa chọn giá trị cung ứng để
thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng
• Bước 2: tạo giá trị : tìm kiếm các ý tưởng thiết kế những sản
phẩm thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng là định giá
bán hợp lý, thiết kế kênh phân phối.
• Bước 3: thông báo giá trị: thực hiện các hoạt động truyền thông
lựa chọn những hình thức tiêu thụ hợp lý, thực hiện các dịch vụ
hỗ trợ khách hàng.
Quá trình quản trị Marketing gồm 5 bước sau:
1. phân tích các cơ hội Marketing.
13

2. phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu
3. lập kế hoạch chiến lược Marketing
4. hoạch định chương trình Marketing
5. tổ chức thực hiện kiểm tra kiểm soát (và điều chỉnh nếu
có)
1.3. Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing
của doanh nghiệp
Hoạt động Marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu tác động
của nhiều nhân tố, các nhân tố đó hình thành môi trường kinh doanh của một
doanh nghiệp. Môi trường được tiếp cận dưới góc độ Marketing là môi trường
Marketing.
Môi trường Marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng
bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến
hoạt động hoặc ra các quyết định của bộ phận Marketing trong doanh nghiệp
đến khả năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách
hàng.
Những thay đổi của môi trường Marketing ảnh hưởng sâu sắc và
mạnh mẽ tới các doanh nghiệp. Bao gồm cả ảnh hưởng tốt và xấu tới kinh
doanh. Môi trường không chỉ có những thay đổi, những diễn biến từ từ và dễ
dàng phát hiện và dự báo mà nó còn luôn tiềm ẩn những biến động khôn lường,
thậm chí những cú sốc.
Như vậy, môi trường Marketing tạo ra cả những cơ hội thuận lợi và cả
những sức ép, sự đe dọa cho tất cả các nhà kinh doanh. Điều căn bản là họ phải
sử dụng các công cụ nghiên cứu Marketing, các hệ thống Marketing để theo dõi,
nắm bắt và xử lý nhạy bén các quyết định Marketing nhằm thích ứng với những
thay đổi từ phía môi trường.
14
Môi trường Marketing là tập hợp của môi trường Marketing vi mô và
môi trường Marketing vĩ mô. Môi trường Marketing vi mô bao gồm các yếu tố
liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp và nó ảnh hưởng đến khả năng của doanh

nghiệp khi phục vụ khách hàng. Đó là các nhân tố nội tại của công ty, các kênh
Marketing, thị trường khách hàng, người cạnh tranh, người cung cấp, các tổ
chức trung gian,… các nhân tố này tác động trực tiếp tới hoạt động của doanh
nghiệp và doanh nghiệp cũng có ảnh hưởng nhất định tới những yếu tố này.
Môi trường Marketing vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng mang
tính chất xã hội rộng lớn, chúng có tác động ảnh hưởng tới toàn bộ môi trường
Marketing vi mô và tới các quyết định Marketing của doanh nghiệp. Môi trường
Marketing vĩ mô tập hợp tất cả các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát
và thay đổi được đây chính là nguồn gốc nảy sinh các cơ hội và rủi ro cho
doanh nghiệp. Những yếu tố đó là những yếu tố thuộc về nhân khẩu học, kinh tế,
tự nhiên, kỹ thuật, công nghệ, chính trị pháp luật, đạo đức và văn hóa xã hội,…
1.4. Kế hoạch hóa hoạt động Marketing trong doanh
nghiệp
1.4.1. Chiến lược Marketing
Để duy trì sự phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải nhìn về
phía trước với những mục tiêu cần đạt tới và những cách thức để đạt được mục
tiêu đó. Ngày nay, việc quản lý dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và sự
khôn ngoan không thể là một sự đảm bảo cho thành công của doanh nghiệp. Vì
vậy, một kế hoạch chiến lược được thiết lập và phát triển cho toàn bộ các hoạt
động của doanh nghiệp là điều cần thiết
Kế hoạch chiến lược giúp cho doanh nghiệp thấy rõ hơn mục tiêu chỉ
đạo, sự phối hợp các hoạt động được hoàn hảo hơn. Đồng thời nó cũng giúp cho
nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống những vấn đề kinh doanh nhằm mang lại
những chuyển biến tốt đẹp hơn cho công ty, doanh nghiệp.
15
Kế hoạch chiến lược của công ty là một chủ thuyết quản trị kinh
doanh làm cơ sở cho việc lập kế hoạch chiến lược kinh doanh sao cho đảm bảo
sự phát triển và duy trì sự thích nghi chiến lược giữa một bên là các mục tiêu và
khả năng của công ty và bên kia là các cơ hội thị trường đầy biến động.
Như vậy, quá trình lập kế hoạch chiến lược của một công ty là sự thể

hiện của việc tìm hiểu và nhận biết những yếu tố, môi trường bên ngoài, đánh
giá những điều kiện và khă năng bên trong của công ty để soạn thảo các kế
hoạch chiến lược nhằm đạt tới những mục tiêu nhất định.
1.4.2.Kế hoạch hóa hoạt động Marketing
Kế hoạch hóa hoạt động Marketing là quá trình phân tích, lập kế
hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm tra các chương trình Marketing đối với từng
nhóm khách hàng mục tiêu có nhu cầu và mong muốn cụ thể
Như vậy kế hoạch hóa Marketing có từng điểm nổi bật đáng lưu ý là:
Một là, kế hoạch hóa hoạt động Marketing là một quá trình bao gồm:
phân tích, lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm tra.
Hai là, kế hoạch hóa Marketing được triển khai cho từng nhóm khách
hàng mục tiêu có nhu cầu nhất định.
Ba là, mỗi nhóm khách hàng mục tiêu có nhu cầu và mong muốn
riêng, nên cũng có thể hiểu kế hoạch hóa Marketing được đặt ra với từng hàng
hóa riêng biệt, từng thị trường cụ thể.
Các giai đoạn của quá trình kế hoạch hóa hoạt động Marketing bao
gồm:
1. Phân tích thị trường và chiến lược Marketing hiện tại:
Phân tích thị trường và chiến lược Marketing hiện tại nhằm đánh giá
những đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô, cơ cấu, xu hướng biến
động và ảnh hưởng của môi trường Marketing tới việc mua sắm của khách hàng.
Một lần nữa, những nội dung phân tích môi trường lại được đề cập và tiếp cận
16
để có thể xác định vị thế của công ty trong hiện tại. Chỉ có điều sự phân tích này
phải gắn với từng sản phẩm cụ thể. Đồng thời công ty cũng cần phải phân tích
cạnh tranh như: xác định các đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiến lược của họ.
Khi phân tích chiến lược Marketing hiện tại, các chiến lược bộ phận của
Marketing hỗn hợp sẽ được xem xét lại. Cụ thể công ty xét duyệt lại sản phẩm
về doanh số, giá cả và lợi nhuận của những sản phẩm chính, những nội dung
trong chiến lược giá, phân phối và xúc tiến bán cũng sẽ được xem xét lại trong

hoàn cảnh mới.
2. Phân tích cơ may và rủi ro:
Từ những phân tích môi trường và thị trường, những cơ may và rủi ro
đe dọa được nhận biết và xác định. Những cơ may có thể sẽ mở ra những khả
năng phát triển mới nếu công ty tận dụng được. Những rủi ro, đe dọa cần được
nhận biết để có biện pháp giảm thiểu và phòng ngừa.
3. Xác định các mục tiêu Marketing:
Một mặt, các mục tiêu Marketing phải thống nhất và được định hướng
từ các mục tiêu của kế hoạch chiến lược, mặt khác các mục tiêu này phải được
thiết lập một cách rõ ràng, cụ thể và có thể đo lường được. Vì vậy những mục
tiêu của kế hoạch Marketing thường là: doanh số bán, lợi nhuận và thị phần cần
đạt được, chất lượng và đặc điểm nổi bật của sản phẩm, giá cả, dịch vụ, vị thế
doanh nghiệp.Thông thường, một kế hoạch Marketing có thể có nhiều mục tiêu,
những mục tiêu này có thể không thống nhất và mỗi mục tiêu có tầm quan trọng
khác nhau vì vậy cần sắp xếp một thứ tự mục tiêu trong quá trình thực hiện theo
tầm mức quan trọng của nó.
4. lựa chọn thị trường mục tiêu:
Dựa trên những kết quả phân tích môi trường thị trường chiến lược
Marketing hiện hành của công ty và nhiệm vụ mục tiêu mà công ty mong muốn
đạt tới, thực chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những nhóm
khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định.
17
Những thị trường mục tiêu được lựa chọn có thể là một hay một số đoạn thị
trường chính hay toàn bộ thị trường
Khi lựa chọn các thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề sau đây:
• loại sản phẩm sẽ được bán để thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng.
• Phương thức thỏa mãn nhu cầu đó
• Quy mô và tiềm năng tăng trưởng của thị trường.
• Khả năng bán và thu lợi nhuận

• Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở
các thị trường được lựa chọn và bên kia là khả năng thỏa
mãn những nhu cầu đó
Tùy thuộc vào việc phân tích, đánh giá những vấn đề nói trên mà công
ty sẽ lựa chọn được những thị trường tiềm năng tốt nhất, được xem như là
những đối tượng của kế hoạch Marketing.
5. Thiết lập Marketing – mix
Marketing – mix ( Marketing hỗn hợp ) là một tập hợp các biến số mà
công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới
những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu.
Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp được biết đến như là 4P: chiến
lược sản phẩm (product), chiến lược giá cả (price), chiến lược phân phối (places)
và chiến lược xúc tiến khuếch trương (promotion).
• Chiến lược sản phẩm: đó là việc xác định danh mục sản
phẩm, chủng loại, sản phẩm và các đặc tính của nó như
tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ
và dịch vụ sau bán hàng.
18
• Chiến lược giá cả: là việc xác định mục tiêu của chiến
lược giá, lựa chọn các phương pháp định giá, các chiến
lược giá của công ty.
• Chiến lược phân phối: bao gồm các vấn đề như thiết lập
các kiểu phân phối, lựa chọn các trung gian thiết lập mối
liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, các
vấn đề về dự trữ, ,kho bãi, phương thức vận chuyển…
• Chiến lược xúc tiến và khuếch trương: là mọi hoạt động
của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm
và dịch vụ của công ty, nó bao gồm các hoạt động như:
quảng cáo, kích thích tiêu thụ và các hoạt động khuyến
mại khác.

Đi liền với các chiến lược bộ phận sẽ là một hệ thống các biện pháp cụ
thể nhằm đạt tới mục tiêu của doanh nghiệp. Các chiến lược bộ phận và các biện
pháp được phối hợp trong quá trình thực hiện sau này.
6. Đề ra chương trình hành động và dự đoán ngân sách
Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch Marketing của
công ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự
kiểm soát và điều khiển của các nhà quản trị Marketing. Chưong trình hành
động phải trả lời được các câu hỏi sau:
• Cái gì sẽ được thực hiện?
• Khi nào thực hiện?
• Ai có trách nhiệm thực hiện?
• Tổng chi phí cho nó là bao nhiêu?
Đồng thời cần phải dự đoán ngân sách hay những kết quả tài chính có
thể của kế hoạch Marketing để phù hợp với chương trình và tiến hành thực hiện
một cách tốt nhất.
19
Tất cả những nội dung trình bày ở trên là nhằm khái quát về
Marketing và tác dụng của nó trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau
đây em sẽ trình bày về hoạt động Marketing trong một doanh nghiệp thương
mại. Cụ thể là công ty TNHH sản xuất và thương mại Nam Thành, đây là một
doanh nghiệp trẻ đang nghiên cứu, tìm tòi để ứng dụng thành công Marketing
hiện đại trong quản trị kinh doanh. Trong giới hạn của để tài em chỉ đề cập đến
hoạt động kinh doanh thương mại của công ty trên thị trường may vi tính.
Chương II: Thực trạng và một số biện pháp nâng cao
hiệu quả hoạt động Marketing của công ty TNHH sản xuất và
thương mại Nam Thành
2.1. Thực trạng hoạt động Marketing
2.1.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với
những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau. Sẽ không có

một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả các khách hàng tiềm năng, hơn nữa
mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một thế manh xét trên một phương diện nào đó
trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường. Do đó phân đoạn thị trường, lựa chọn
thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng nhất của lý thuyết
Marketing và là một khâu không thể thiếu được của tiến trình hoạch định các
chiến lược Marketing. Nắm được điều này nên Nam Thành xác định rằng: chỉ có
thể đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng bằng những nỗ lực
20
Marketing nổi trội hơn đối thủ cạnh tranh khi đã chọn được một thị trường mục
tiêu phù hợp.
Hiện nay, Việt Nam đang ra sức xây dựng một nền kinh tế thị trường
phát triển để vững vàng trên hành trình hội nhập thế giới, chủ động với những
cơ hội và thách thức sắp tới. Chúng ta đang đẩy nhanh tiến trình đàm phán gia
nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) và khẳng định: bằng những bước tiến
vững chắc, trong năm 2006, Việt Nam chắc chắn sẽ gia nhập WTO. Do ảnh
hưởng của toàn cầu hóa, nền kinh tế thế giới hiện nay đang chuyển thành một hệ
thống liên kết ngày càng chặt chẽ thông qua mạng lưới công nghệ thông tin.
Điều này cho thấy vai trò quan trọng của khoa học và công nghệ trong phát triển
kinh tế - xã hội và nâng cao đời sống của con người.
Thế kỷ XX đánh dấu những biến đổi bước ngoặt của khoa học và công
nghệ, có thể nói sự ra đời của máy vi tính là một phát minh hết sức vĩ đại. Nó
được sử dụng trong mọi lĩnh vực hoạt động kinh tế và đời sống xã hội, đảm
nhận nhiều chức năng của lao động trí óc. Từ đó trên thị trường thế giới và cả
Việt Nam xuất hiện nhu cầu rất lớn về máy vi tính. Máy vi tính với tốc độ tính
toán nhanh và bộ nhớ lớn hơn con người rất nhiều có thể giúp người sử dụng
học tập, nghiên cứu, làm việc hoặc đơn thuần chỉ là giải trí. Nó giúp con người
những công việc từ đơn giản như: tạo lập văn bản, tính toán,… đến những công
việc phức tạp hơn như: nghiệp vụ văn phòng, làm đồ họa,viết nhạc hay thiết kế
thời trang. Các phần mềm mang tính thực tiễn cao được ứng dụng ngày càng
nhiều giúp con người giải quyết công việc một cách nhanh gọn và chính xác,

thực tế là một chiếc máy vi tính có thể thay thế cho rất nhiều người. Bên cạnh đó
máy vi tính còn là công cụ giúp con người kết nối với toàn cầu thông qua mạng
Internet.
Qua nghiên cứu tổng quan về thị trường Nam Thành đã quyết định
chọn thị trường mục tiêu theo phương án: chuyên môn hóa theo sản phẩm. Theo
phương án này công ty tập trung vào kinh doanh sản phẩm máy vi tính và các
21
linh kiện máy vi tính để đáp ứng cho 2 đoạn thị trường đó là: hộ gia đình và văn
phòng.
Tiếp theo đó công ty đã chọn áp dụng chiến lược Marketing phân biệt
để tiếp cận thị trường mục tiêu, tức là soạn thảo chương trình Marketing riêng
cho từng đoạn thị trường. Đó là vì nhu cầu sử dụng và mong muốn của khách
hàng không giống nhau. Đối với những công việc đơn giản thì chỉ cần một chiếc
máy tính bình thường và thông dụng, nhưng đối với những công việc mang tính
phức tạp thì tùy vào phần mềm sử dụng và tính chất công việc người tiêu dùng
sẽ chọn máy có tốc độ cao hơn, bộ nhớ lơn hơn, nhiều phụ kiện chuyên dụng
hơn… Mặt khác, việc chia thị trường mục tiêu ra những phân khúc khác nhau
giúp công ty hướng vào những nhu cầu thị trường cụ thể hơn, có biện pháp
quảng bá và cách tiếp cận hữu hiệu hơn, định giá phù hợp hơn.
Tuy nhiên thực tế hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh
trong lĩnh vực này, vấn đề đặt ra tiếp theo đối với Nam Thành là phải xây dựng
chương trình hành động như thế nào để hiệu quả nhất và có tính cạnh tranh
mạnh nhất.
2.1.2. Chiến lược và chương trình hành động
Đối với bất kỳ một người làm Marketing nào cũng phải nắm chắc 4
tham số cơ bản của hệ thống Marketing hỗn hợp, đó là:
• Product: sản phẩm.
• Price: giá cả.
• Places: phân phối
• Promotion: xúc tiến hỗn hợp.

a. Chiến lược sản phẩm:
22
Nam Thành đề ra chủ trương tập trung vào việc chào bán lợi ích của
sản phẩm chứ không phải là đặc tính của sản phẩm, chú trọng thỏa mãn nhu cầu
và lợi ích của khách hàng để đạt được mục tiêu lâu dài của công ty.
Theo quan điểm Marketing – từ góc độ người tiêu thụ thì sản phẩm
của doanh nghiệp được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ
chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản
phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng…
Từ đó công ty vạch ra chiến lược phát triển sản phẩm theo 2 hướng:
• Phát triển sản phẩm hiện vật: sản phẩm hiện vật là sản phẩm có
nguồn chế tạo từ các nhà sản xuất, do đó công ty phải tăng
cường các hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm
mới được chế tạo bởi nhà sản xuất để đưa vào danh mục hàng
hóa kinh doanh của công ty. Cụ thể hiện nay công ty đang cung
cấp sản phẩm của các hãng nổi tiếng như: IBM, ACER, LG,
TOSHIBA,…Đây là những loại máy nguyên chiếc được nhập
thẳng từ nước ngoài vào thị trường Việt Nam. Bên cạnh đó
công ty còn cung cấp các máy lắp ráp trong nước, tức là tất cả
các linh kiện đều được nhập rời về, khi khách hàng có nhu cầu
sử dụng thì tùy thuộc vào từng công việc cụ thể và khả năng tài
chính của họ để chọn linh kiện lắp ráp phù hợp. Ngoài ra công
ty cũng cung cấp những linh kiện rời và các phụ kiện như: CPU,
RAM, loa, Webcam, USB, iPod,…Hiện nay công ty đang dự
kiến sẽ xây dựng một nhãn hiệu máy vi tính của riêng mình dựa
trên cơ sở lắp ráp các linh kiện rời.
• Hướng phát triển thứ 2 rất quan trọng đó là phát triển sản phẩm
riêng của doanh nghiệp thương mại tức là phát triển dịch vụ.
Nam Thành cho rằng làm tốt hướng này doanh nghiệp sẽ nâng
cao được khả năng cạnh tranh và có chỗ đứng trên thị trường.

Đó là các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng như: tư vấn kỹ
23
thuật, cung cấp các phần mềm, vận chuyển, lắp đặt, sửa chữa,
bảo hành,…
b. Chiến lược giá cả:
Giá cả là một trong các công cụ có thể kiểm soát được của công ty,
tuy nhiên nó lại có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty
do đó Nam Thành rất thận trọng trong việc định giá sản phẩm. Thông thường
giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt
động thương mại nói riêng. Doanh nghiệp thương mại muốn bán với giá cao
nhưng liệu người tiêu dùng có chấp nhận mua với mức giá đó không? Giá cả
cũng là yếu tố tạo ra sự canh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp.
Hiện nay Nam Thành sử dụng phương pháp định giá theo mức giá
hiện hành, tức là công ty sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Là một
công ty trẻ mới tham gia thị trường, Nam Thành chủ trương: giá bán sản phẩm
của công ty bằng với giá bán sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh song sẽ
cung cấp dịch vụ tốt hơn để tạo ấn tượng với khách hàng và dần dần thu hút
được thị phần lớn hơn.
Như trên đã nói, giá là một yếu tố hết sức nhạy cảm cho nên công ty
xác định phải xây dựng chiến lược giá linh hoạt. Giá ngoài ảnh hưởng của các
nhân tố bên trong công ty còn chịu ảnh hưởng của các nhân tố bên ngoài như:
nhà sản xuất, môi trường, cung cầu hoặc tâm lý khách hàng,…vì vậy nó có thể
thay đổi từng ngày, đặc biệt là đối với các sản phẩm kỹ thuật công nghệ cao này.
Cụ thể, giá của một số thương hiệu máy tính xách tay nổi tiếng:
• ACER: máy Asprice (bộ xử lý Centrino Core, Cache Duo
2*1.66Ghz, Ram: 1Gb, HDD: 100Gb, màn hình: 15.4’’
WXGA, sản xuất: CHINA, bảo hành 12 tháng) giá: 1617$,…
• IBM: máy R05e (Celeron M, 1.4Gh/2Mb, RAM: 256Mb,
HDD: 40Gb, màn hình: 14.1’’ TFT, CHINA, 12 tháng) giá:
861$,…

24
• TOSHIBA: máy Satellite P20-S552 (Pentium M, 3.4 Ghz,
RAM: 512Mb,HDD: 60 Gb, màn hình: 17’’ XGA, CHINA, 12
tháng) giá: 2355 $,…
Giá của một số linh kiện, phụ kiện:
• USB Flash Disk : 128Mb giá 10$ bảo hành 12 tháng, 256Mb
giá 14$ bảo hành 12 tháng, 512Mb giá 16$ bảo hành 12 tháng,
…
• iPod Nano: 1Gb giá 182$ bảo hành 12 tháng, 2Gb giá 222$ bảo
hành 12 tháng, 4Gb giá 282$ bảo hành 12 tháng,…
• chuột quang : BENQ-M800 giá 14$ bảo hành 12 tháng, chuột
thường FUJTEK-MS01/016 giá 4$ bảo hành 3 tháng,…
Đối với các dịch vụ như: vận chuyển (trong phạm vi thành phố), tư
vấn kỹ thuật, bảo hành được miễn phí hoàn toàn. Các dich vụ lắp đặt, cung cấp
phần mềm, sửa chữa hiện tại được tính giá rất ưu đãi.
c. Chiến lược phân phối:
Để bán tốt, một doanh nghiệp thương mại phải thỏa mãn rất nhiều nhu
cầu đặt ra từ phía khách hàng, khách hàng không chỉ cần 1 sản phẩm chất lượng
tốt và giá cả phải chăng mà còn cần đáp ứng được đúng địa điểm và thời gian.
Do đó Nam Thành tốn rất nhiều công sức trong việc tìm kiếm địa điểm thuận
lợi. Do sản phẩm của công ty là những mặt hàng cao cấp có chất lượng tốt nên
khách hàng tiềm năng là các hộ gia đình thu nhập khá, các công sở lớn, hiện đại,
chính vì vậy mà công ty đặt trụ sở chính ở trung tâm thành phố và dự kiến đặt
một showroom ở một trục đường lớn nơi tập trung nhiều công sở mới.
Nam Thành chọn kênh phân phối trực tiếp tức là không sử dụng người
mua trung gian để phân phối hàng hóa, với tiêu chí đưa hàng hóa từ tay người
sản xuất đến tay người tiêu dùng. Do chọn kênh phân phối trực tiếp nên lực
lượng bán hàng đóng một vai trò rất quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu
suất hoạt động của kênh phân phối. Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm
25