Quản trị lực lượng bán hàng của Kinh Đô BAKERY

Quản trị lực lượng bán hàng của Kinh Đô BAKERY
MỤC LỤC
1. GIỚI THIỆU VỀ KINH ĐÔ BAKERY……………………………………3
2. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN TRONG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG………………………………………………………………… 5
2.1.Quản trị lực lượng bán hàng…………………………………………5
2.2. Kênh phân phối…………………………………………………….7
3.QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA KINH ĐÔ BAKERY…9
3.1. Thể thức tuyển dụng nhân viên …………………………………….9
3.2.Huấn luyện nhân viên……………………………………………… 10
3.3.Quản lý nhân viên tại hệ thống Bakery…………………………….11
3.4.Chế độ đãi ngộ và con đường thăng tiến của nhân viên…………… 13
4.HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA KINH ĐÔ BAKERY………………….15
4.1.Bán hàng trực tiếp………………………………………………………15
4.2.Bán hàng online………………………………………………………….15
5.NHẬN XÉT CHUNG…………………………………………………………….17
6.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI KINH ĐÔ BAKERY………………… ….18
TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………………… 19
1. GIỚI THIỆU VỀ KINH ĐÔ BAKERY
2
Kinh Đô Bakery là chuỗi cửa hàng cao cấp,là kênh bán hàng trực tiếp của
Kinh Đô Coporation, do Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Kinh Đô Sài Gòn điều
hành quản lý, đến nay đã có 27 cửa hàng tại TP.HCM,Biên Hoà và Hà Nội.Được
thành lập vào năm 1999,các cửa hàng này không chỉ bán lẻ mà đã trở thành trung
tâm phân phối các sản phẩm của công ty, đóng góp tới 15% vào tổng doanh số
gần 1.000 tỷ đồng của Kinh Đô năm ngoái. Theo ban lãnh đạo công ty, mô hình
chuẩn Kinh Đô Bakery đang được hoàn thiện và đưa vào áp dụng đồng loạt
Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Kinh Đô Sài Gòn ở Phường 12,Quận
12,TPHCM ,có hơn 9 năm kinh nghiệm kinh doanh cửa hàng bán lẻ thực phẩm
và đồ uống (hơn 400 lọai sản phẩm khác nhau).
Có thể nói Kinh Đô là một trong những doanh nghiệp đầu tiên của

Việt Nam thực hiện franchise khá thành công thông qua hệ thống Kinh Đô
Bakery.
Ngày 10- 4-2005 cửa hàng nhượng quyền đầu tiên của Công ty Kinh Đô
đi vào hoạt động tại Q Tân Bình - TP.HCM và hiện nay có 2 Bakery được
nhượng quyền. Theo đó, đối tác của Kinh Đô bỏ vốn đầu tư mở Bakery dưới sự
hỗ trợ và kiểm duyệt của công ty, được công ty chuyển giao mô hình kinh doanh
chuẩn, công nghệ sản xuất bánh tại cửa hàng, “bí quyết” kinh doanh… và dĩ
nhiên khách hàng của cửa hàng này cũng được hưởng đầy đủ các dịch vụ khuyến
mãi, hậu mãi từ Công ty Kinh Đô và mục tiêu sắp tới của công ty là sẽ mở 100
cửa hàng Bakery.
Khái niệm kinh doanh của Kinh Đô Bakery là luôn chú tâm vào tính đồng
bộ của các cửa hàng và làm cho khách hàng thật sự hài lòng bằng:
- Cửa hàng luôn mang phong cách hiện đại, không gian mua hàng tiện
lợi, thoải mái, sạch sẽ.
3
Một cửa hàng Bakery của Kinh Đô
- Cung cấp hàng trăm loại bánh kẹo và các sản phẩm bánh tươi, với mẫu
mã bao bì hợp vệ sinh, tiện lợi và đẹp mắt.
- Bán sản phẩm ngon nhất cho khách hàng, chất lượng sản phẩm luôn đi
theo thời đại, luôn tươi, nóng, xốp, dòn.
- Dịch vụ bán hàng tiện lợi với thái độ thân thiện, nhanh nhẹn và vui vẻ.
- Đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
Tầm nhìn và Sứ mệnh của hệ thống Kinh Đô Bakery:
-Tầm nhìn: Những sản phẩm cơ bản tạo nên giá trị phong cách sống.
-Sứ mạng: Trân trọng và quan tâm đến mỗi khách hàng nội bộ và bên
ngòai. Tạo lập một phong cách năng động đi đầu, chuyên nghiệp, hiệu quả, một
môi trường làm việc thân thiện và hữu hiệu nhằm không ngừng nâng cao sự thỏa
mãn của khách hàng. Hòan thiện liên tục những tiêu chuẩn chất lượng an tòan
trong các sản phẩm, hệ thống và nguồn lực của Công ty.
2. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2.1.Quản trị lực lượng bán hàng
2.1.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và
kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm thiết kế chiến lược
và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám
sát, đánh giá nhân viên bán hàng của công ty.
2.1.2.Vai trò,mục tiêu của lực lượng bán hàng
Bán hàng qua nhân viên bao hàm sự truyền thông cá nhân, hai chiều
giữa người bán và khách hàng qua con đường trực diện hoặc qua điện
thoại, thông qua các hội nghị video hay phương tiện nào khác. Điều này có
nghĩa là chào bán qua nhân viên có thể có hiệu quả hơn quảng cáo trong những
tình huống bán phức tạp như là:
-Nhân viên bán hàng có thể thăm dò để biết thêm về các vướng mắc của
khách hàng.
-Nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với
nhu cầu chuyên biệt của mỗi khách hàng, và có thể thoả thuận về điều
kiện mua bán.
4
-Nhân viên bán hàng có thể xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với
những khách hàng quan trọng.
Mục tiêu của lực lượng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới,
cung cấp thông tin, bán hàng và làm dịch vụ, thu thập thông tin và phân bổ.Cho
nên việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định về
mục tiêu, chiến lược, cơ cấu, quy mô, và chế độ thù lao.
2.1.3.Cấu trúc lực lượng bán hàng
a) Cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ
Một sự tổ chức lực lượng bán bằng cách phân công mỗi nhân viên bán
phụ trách hẳn một khu vực địa lý trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn
bộ mặt hàng của công ty. Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế. Nó xác
định rõ rệt phần việc của nhân viên bán. Do chỉ có một nhân viên bán hàng hoạt

động trong khu vực đó nên nhân viên bán hàng sẽ là người được hưởng trọn lời
khen hay lãnh đủ mọi phiền trách đối với doanh số khu vực.
b) Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm
Là cách tổ chức qua đó nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ
một phần trong dòng hàng của công ty.Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến
những khó khăn nếu như khách hàng lớn đang mua nhiều sản phẩm khác nhau
của một công ty.Điều đó có nghĩa nhân viên bán hàng phải tốn chi phí và
thời gian cho việc đi đến các cửa hàng bán sản phẩm khác để đáp ứng
nhu cầu cho khách hàng. Những phí tổn thừa như vậy phải được so sánh với
các lợi ích của việc hiểu biết sản phẩm rành rọt và của việc quan tâm nhiều giờ
đến từng sản phẩm.
c )Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng
Một sự tổ chức lực lượng bán qua đó nhân viên chuyên trách việc chào
bán chỉ với những khách hàng hay ngành công nghiệp nào đó. Việc tổ chức lực
lượng bán xoay quanh khách hàng có thể giúp công ty trở nên chuyên chú hơn
với khách hàng và xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với những khách hàng
quan trọng.
d) Cấu trúc lực lượng bán kiểu phức hợp
5
Khi một công ty bán đủ thứ loại hàng hóa cho nhiều khách hàng trên một
địa bàn rộng thì công ty đó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc lực lượng bán
lại với nhau. Nhân viên bán được chuyên môn hóa theo khách hàng và lãnh thổ,
theo sản phẩm và lãnh thổ hay theo lãnh thổ , sản phẩm và khách hàng.
Chẳng có một cấu trúc đơn thuần nào là tuyệt đối nhất cho mọi công ty
và mọi tình huống. Mỗi công ty cần chọn lựa một cấu trúc lực lượng bán phục
vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng của mình, và thích hợp nhất cho tổng thể chiến
lược tiếp thị của mình.
2.1.4.Qui mô lực lượng bán
Một khi công ty đã có cấu trúc của mình, công ty sẵn sàng bước đến việc
cân nhắc quy mô lực lượng bán. Nhân viên bán hàng làm thành một trong

những tài sản sinh lợi nhất và cũng tố kém nhất của công ty. Do đó, việc tăng số
lượng sẽ làm tăng doanh số lẫn mức tốn kém.
Nhiều doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối lượng công việc để
xác lập qui mô lực lượng bán. Nội dung gồm:
-Nhóm khách hàng của mình lại thành những loại khác nhau theo
quy mô, hiện trạng khách hàng hay các yếu tố nào khác có liên quan đến
khối lượng nỗ lực cần thiết để duy trì họ.
-Quyết định về số lượng nhân viên bán hàng cần thiết để thực hiện số
lần chào mời cần thiết đối với từng loại khách.
2.2. Kênh phân phối
2.2.1. Khái niệm:Kênh phân phối là tập hợp những tổ chức và cá nhân làm
nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
2.2.2.Tầm quan trọng của kênh phân phối:
-Hỗ trợ nghiên cứu marketing
-Ảnh hưởng đến các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp
-Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp.
-Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
-Ảnh hưởng về các quyết định về sản phẩm.
-Ảnh hưởng đến quyết định về giá.
-Cầu nối sản xuất với tiêu dùng.
-Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng,đơn lẻ của khách
hàng.
6
2.2.3.Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối đối với hàng tiêu dùng:
NSX NSX NSX NSX
Đại lý bán sỉ
Nhà bán sỉ
Nhà bán sỉ
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ

NTD NTD NTD NTD
3.QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA KINH ĐÔ BAKERY
Vì hiện giờ Kinh Đô Bakery có chương trình nhượng quyền kinh
doanh,nhân viên ở các cửa hàng đó chịu sự quản lý của doanh nghiệp tư nhân
(nhưng vẫn đáp ứng các yêu cầu,tiêu chuẩn về cách thức nhân viên bán hàng do
công ty Kinh Đô Sài Gòn đề ra) nên đề tài này chỉ đề cập đến việc quản trị lực
lượng bán hàng của các Bakery không nhượng quyền.
Việc quản lý lực lượng bán hàng của Kinh Đô Bakery bao gồm: việc chiêu
mộ và tuyển chọn ,huấn luyện, hướng dẫn, động viên và đánh giá nhân viên bán
hàng. Đặc biệt chú trọng việc chiêu mộ và tuyển chọn kỹ lưỡng các đại diện bán
hàng để giảm bớt những chi phí vốn rất tốn kém do thuê người không đúng yêu
cầu.Chương trình bán hàng, huấn luyện bán hàng,giới thiệu với các nhân viên bán
hàng mới về lịch sử của công ty,các sản phẩm và chính sách công ty, những đặc
điểm của thị trường và của đối thủ cạnh tranh, và nghệ thuật bán hàng được công
ty truyền tải đến nhân viên một cách tối ưu nhất.
Các Bakery được thiết kế theo mô hình thống nhất, việc quản lý quá trình
bán hàng, thanh toán, quản lý nhân viên…. được tin học hóa và nối mạng vào hệ
thống quản lý tin học của công ty. Bản thân các Bakery sẽ được nối mạng và liên
kết chặt chẽ với nhau để hỗ trợ nhau trong quá trình kinh doanh, điều tiết hàng hóa
phục vụ khách hàng. quản lý cửa hàng và hệ thống cửa hàng bằng phần mềm
7
chuyên dùng POS. Với đội ngũ quản lý chuyên nghiệp luôn đảm bảo sự phối hợp
họat động của các cửa hàng Retails và Franchise đạt hiệu quả cao nhất, luôn cố
gắng tạo sự khác biệt vượt trội so với các đối thủ cùng ngành trong và ngòai nước.
3.1. Thể thức tuyển dụng nhân viên
Trong Bakery thì tất cả nhân viên bán hàng cũng như Quản lý cửa hàng
đều do chính phòng nhân sự của Công ty cổ phần thực phẩm Kinh Đô Sài Gòn trực
tiếp tuyển chọn
Phòng nhân sự có thể tìm kiếm nhân viên bằng nhiều cách khác nhau,
như đề nghị những đại diện bán hàng của mình giới thiệu, đăng quảng cáo, tiếp

xúc với sinh viên đại học…
Thể thức chọn nhân viên có thể rất khác nhau từ phỏng vấn từng
người một đến trắc nghiệm.Công ty thực hiện các trắc nghiệm nhằm đo lường
năng khiếu bán hàng,đặc điểm bản thân,cùng những đặc trưng khác.Sau khi đã
quyết định xong về những yêu cầu cần thiết,Ban quản trị tính đến chuyện tuyển
dụng.
Đến mùa cao điểm thì Bakery thường thuê thêm nhân viên thời vụ,đối
với những nhân viên này thì yêu cầu tuyển dụng không cao,chỉ cần tốt nghiệp
Trung học cơ sở cũng có thể được tuyển.
Một số điều kiện tuyển dụng nhân viên:
QUẢN LÝ CỬA HÀNG:
♦ Tuổi từ 25 đến 50. Tốt nghiệp từ Cao Đẳng trở lên
♦ Có kinh nghiệm kinh doanh và quản lý cửa hàng bán lẻ
♦ Đọc và phân tích được các số liệu kế toán, thống kê
♦ Nhiệt tình, trách nhiệm, trung thực, năng động, nhanh nhẹn, vui vẻ. Quản
lý và điều hành tốt đội ngũ nhân viên, xử lý và báo cáo nhanh chóng, kịp
thời, chính xác các số liệu kinh doanh và giải quyết các phát sinh.
TRỢ LÝ CỦA QUẢN LÝ CỬA HÀNG:
♦ Tốt nghiệp từ Cao Đẳng trở lên
♦ Không chú trọng vấn đề kinh nghiệm
♦ Có khả năng quản lý
NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:
♦ Tuổi từ 18 đến 35. Tốt nghiệp Trung Học cơ sở trở lên.
♦ Khả năng giao tiếp tốt, siêng năng, trung thực.
8
3.2.Huấn luyện nhân viên
Sau khi tuyển dụng được những nhân viên đáp ứng yêu cầu thì công ty sẽ
tổ chức những lớp huấn luyện,đào tạo,thông thường nhân viên cũ sẽ huấn luyện
nhân viên mới,để nhân viên mới biết và nhận diện rõ về công ty.
Đối với nhân viên bán hàng thì họ sẽ được huấn luyện cách chào hàng đối

với khách hàng,cách sắp xếp bánh,cách nhớ mã bánh…
Đối với thu ngân thì phải nhớ kỹ mã bánh,biết cách tính tiền…
Đối với Quản lý cửa hàng,trợ lý của Quản lý cửa hàng là những người có
trình độ cao hơn thì sẽ huấn luyện kỹ hơn về cách tổ chức,quản lý nhân viên và cửa
hàng như thế nào…thời gian đào tạo thường là 1 tuần.
Họ sẽ được biết về đặc điểm của khách hàng,đối thủ cạnh tranh,cũng
như về các loại khác như nhu cầu,động cơ mua hàng và thói quen mua sắm của
khách hàng …
Sau khi được huấn luyện nhân viên mới sẽ được phòng nhân sự phân bổ
đến hệ thống Bakery trong khu vực.
3.3.Quản lý nhân viên tại hệ thống Bakery.
Đối với nhân viên bán hàng phải đồng phục: áo trắng,đội nón và đeo tạp
dề,phải đeo thẻ nhân viên.
Đối với Quản lý cửa hàng nếu là nữ thì mặc áo đỏ,quần đỏ,còn Quản lý
cửa hàng là nam và trợ lý của cửa hàng thì được mặc tùy ý,miễn sao là trông lịch
sự.
Quầy thu là thu ngân,nhưng lúc nào đông khách thì Quản lý cửa hàng hay
trợ lý của Quản lý cũng ra thu tiền và đứng bán.
Mỗi ngày thì các cửa Quản lý cửa hàng thường liên lạc qua mail đến
công ty một đến hai lần để đặt hàng.
Luân chuyển nhân viên:trong Bakery cũng có việc luân chuyển nhân viên
đến các Bakery khác nhưng ít vì trước khi được phân bổ xuống nơi làm việc thì
phòng nhân sự cũng đã trưng cầu ý của nhân viên để họ lựa nơi làm phù hợp.
Quản lý hệ thống Bakery bằng phần mềm quản lý bán hàng POS:
Hiện nay công nghệ thông tin ngày càng phát triển và cho thấy việc ứng
dụng công nghệ thông tin trong công tác quản lý thông tin của doanh nghiệp đặc
biệt là thông tin khách hàng,việc bán hàng.POS là phần mềm được ứng dụng hiệu
9
quả tại hệ thống Kinh Đô Bakery và là điều kiện bắt buộc phải có cho các đối tác
muốn tham gia kinh doanh nhượng quyền.

Các tính năng nổi bật của phần mềm quản lý bán hàng POS:
♦ Quản lý thẻ thành viên khách hàng và các chương trình khuyến mãi:
giảm giá,tích lũy điểm,…
♦ Quản lý khách hàng, nhà cung cấp: là một phân hệ quản lý khách
hàng (CRM) đơn giản dễ sử dụng.
♦ Quản lý mua hàng: hóa đơn mua hàng, phiếu nhập kho, nhập serial.
♦ Quản lý báo cáo của các nhân viên kinh doanh sau khi đi tiếp xúc
khách hàng (sale report).
♦ Quản lý bán hàng: phiếu bán lẻ (có thể cài đặt quản lý theo ca),
phiếu giao hàng, phiếu xuất kho, serial đã bán.
♦ Quản lý công nợ: quản lý công nợ chi tiết đến từ phiếu và theo dõi
tuổi nợ và theo dõi định mức công nợ theo từng khách hàng.
♦ Quản lý doanh thu theo nhân viên.
♦ Quản lý kho: nhập, xuất, tồn kho online.
♦ Hỗ trợ thanh toán tiền mặt, thẻ ngân hàng, thẻ VIP, thanh toán bằng
điểm tích lũy.
♦ Hỗ truy cập từ xa qua internet giúp lãnh đạo có thể điều hành công
việc từ xa.
♦ Hỗ trợ nhiều báo cáo theo các tiêu chí khác nhau.
Mô hình quản trị lực lượng bán hàng:
10
TỔNG GĐ
GĐ HỆ THỐNG
…… …….
-Giám đốc hệ thống sẽ nhận thông tin về tình hình hoạt động của các Bakery từ
Quản lý cửa hàng và những vấn đề phát sinh ở cửa hàng khi Quản lý khu vực báo cáo
lên.Và thường xuyên đi kiểm tra tình hình hoạt động tại các Bakery.Rồi sẽ báo cáo lên
Tổng Giám Đốc.
-Ở TPHCM thì các Bakery được chia thành 5 khu vực,mỗi khu vực thì có một
Quản lý khu vực.

+ Khu vực 1 có 3 cửa hàng,Quản lý khu vực:chị Trần Thị Mai Thy
+ Khu vực 2 có 4 cửa hàng,Quản lý khu vực:anh Nguyễn Ngọc Châu
+ Khu vực 3 có 4 cửa hàng,Quản lý khu vực chị Lê Thị Hồng Anh
+ Khu vực 4 có 4 cửa hàng, Quản lý khu vực chị Phạm Thị Thúy Nga
+ Khu vực 5 có 2 cửa hàng, Quản lý khu vực anh Trần Thanh Bình.
-Quản lý cửa hàng sẽ trực tiếp báo cáo kết quả hoạt động tới Giám Đốc hệ
thống,phải báo cáo hàng giờ,hàng ngày.Quản lý sẽ phải chịu trách nhiệm mọi hoạt
động của cửa hàng từ khâu nhận hàng,quản lý nhân viên.
-Hiện giờ thì trong Bakery có một trợ lý của Quản lý cửa hàng,và tới tháng
6/2009 theo tiêu chuẩn của Công ty thì đồng bộ các Bakery có một Quản lý cửa hàng
và hai trợ lý.Trợ lý cũng làm theo từng ca,sẽ giúp Quản lý trông coi cửa hàng,khi nào
đông khách trợ lý cũng ra bán hàng.
-Từ cấp Quản lý khu vực trở lên thì những người này có chức năng là tiếp nhận
thông tin từ cấp dưới và thường đi kiểm tra tình hình hoạt động cửa hàng.Khi có vấn
11
QLKV1 QLKV…
QL CH 1 QL CH QL CH N
TRỢ LÝ QLCH TRỢ LÝ QLCH… TRỢ LÝ QLCH N
NV 1 NV 1 NV 1NV N NV N NV N
QLKV5
đề phát sinh ở Bakery thì Quản lý khu vực sẽ giải quyết ,còn khi không giải quyết
được thì sẽ trình lên cấp trên.Quản lý khu vực thường đi kiểm tra hàng,khi có sự cố
cửa hàng bán sản phẩm quá hạn sử dụng thì sẽ lập biên bản xử phạt.
-Trong Bakery thì có từ 4 đến 5 nhân viên bán hàng trên mỗi ca,chưa kể Quản
lý cửa hàng và trợ lý,còn có một người bảo vệ và một người giao hàng.
3.4.Chế độ đãi ngộ và con đường thăng tiến của nhân viên
Lương của nhân viên bán hàng:1 triệu/tháng
Lương của thu ngân là 1.8 triệu/tháng
Lương của quản lý thì làm lâu năm thì lương càng cao,hệ số lương khác nhau
tùy vào kinh nghiệm của từng người và nhiều tiêu chuẩn khác.

Ở Bakery cũng có chế độ khen thưởng và xử phạt nhằm để khuyến khích nhân
viên làm việc tốt hơn.
-Động viên ,khen thưởng:
Đối với Quản lý cửa hàng thì mỗi tháng được thưởng 0.2%*doanh số bán của
tháng + lương cơ bản
Đối với Trợ lý thì được 0.12% * doanh số bán của tháng + lương cơ bản
Đối với nhân viên bán hàng thì được 0.01% * doanh số bán của tháng + lương
cơ bản
Đối với thu ngân thì được 0.1% * doanh số bán của tháng + lương cơ bản
Mỗi tháng Quản lý được nghỉ 2 ngày,nhân viên bán hàng được nghỉ 1 ngày
Đối với nhân viên có ký hợp đồng thì khi có việc được nghỉ theo quy định của
pháp luật thì vẫn được đền bù hay khen thưởng như luật định.
Con đường thăng tiến đối với Quản lý cửa hàng:nếu làm việc lâu năm, có
kinh nghiệm và đạt những chỉ tiêu do công ty đề ra( chỉ tiêu này không được tiết
lộ)thì cũng sẽ được đề bạt lên làm ở những vị trí cao hơn.Điển hình như anh
Nguyễn Ngọc Châu-Quản lý cửa hàng của Kinh Đô Bakery ở 4A Phan Đăng
Lưu,Quận Bình Thạnh-vừa là Quản lý cửa hàng vừa là Quản lý khu vực,có nhiệm
vụ giám sát hoạt động kinh doanh của các cửa hàng trong khu vực 2.
Đối với trợ lý của Quản lý cửa hàng nếu có những thành tích xuất sắc thì cũng
được tăng chức vụ,chỉ tiêu này do công ty đề ra.
Trong Bakery chỉ có 2 nhân viên được kiểm hàng,nếu nhân viên nào làm việc
lâu năm và được Quản lý cửa hàng đánh giá cao…thì Quản lý sẽ chọn 2 nhân viên để
kiểm hàng,và được hưởng mức lương cao hơn những nhân viên bán bình thường.Đặc
biệt đối với những nhân viên có khả năng quản lý thì sẽ được cân nhấc lên những vị trí
cao hơn trong cửa hàng.
12
-Hình thức phạt
Khi nhân viên đi trễ từ 15 phút đến ít hơn 30 phút thì xem như trễ 30 phút,thì sẽ
bị trừ 30 phút * lương 1 giờ làm việc
Còn khi trễ hơn 30 phút thì tính như trễ 1 giờ thì sẽ bị trừ lương 1 giờ làm việc

Còn trễ ít hơn 15 phút thì không bị trừ.
4.HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA KINH ĐÔ BAKERY
4.1.Bán hàng trực tiếp
Hệ thống Kinh Đô Bakery được thiết kế và xây dựng theo mô hình cao cấp hiện
đại của các nước phát triển, Kinh Đô Bakery là kênh bán hàng trực tiếp của Công ty
Cổ phần thực phẩm Kinh Đô Sài Gòn,với cường độ giao hàng dày đặc của công ty tới
các Bakery:mỗi ngày 2 lần, đã đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhanh chóng và kịp
thời với hàng trăm loại bánh kẹo và các sản phẩm bánh tươi.
Hàng ngày thì Bakery sẽ nhận hàng từ công ty 2 lần để đáp ứng đủ lượng
hàng bán cho người tiêu dùng bao gồm các sản phẩm bánh ngọt,tươi,bánh hộp.
Bên cạnh đó thì Bakery cũng nhận hàng từ các nhà sản xuất khác như nước
13
NHÀ SX KHÁC
CTY CP KINH ĐÔ SÀI GÒN
KINH ĐÔ BAKERY
NGƯỜI TIÊU DÙNG
đóng chai.
Bakery không có phân phối sản phẩm đến các nhà bán sỉ,bán lẻ khác,vì ở đây
không có chiết khấu cho khách hàng khi mua với số lượng nhiều.Các nhà bán sỉ,bán lẻ
muốn bán sản phẩm của Kinh Đô thì trực tiếp đến công ty để nhận hàng.
4.2.Bán hàng online
Tại website www.kinhdobakery.vn khách hàng có thể mua sản phẩm một cách
nhanh chóng
Phương thức giao hàng và giá:
Kinh Đô Bakery chỉ giao hàng tại thành phố HCM, Biên Hoà, Hà Nội.
Hàng sẽ được giao tận nơi và miễn phí trong vòng 24 giờ với những đơn hàng có giá
trị từ 200.000đ
Không giao hàng ở khu vực 3 ( Huyện Cần Giờ, huyện Củ Chi- Huyện Bình
Chánh: từ quốc lộ 1A trở ra (hướng xa nội thành)- Huyện Hốc Môn: từ ngã tư An
Sương trở đi (hướng xa nội thành) ,trừ những đơn hàng có số lượng lớn.

Đối với các đơn hàng có số lượng lớn sẽ áp dụng phí giao hàng và khu vực giao
hàng riêng.
Giá bán các sản phẩm tại website tương đương với giá bán tại hệ thống Kinh
Đô Bakey và đã bao gồm 10% V.A.T.
Thời gian nhận đơn hàng:
Nhận đơn hàng: Từ 6:00 am đến 5:00 pm hằng ngày (từ thứ Hai đến Chủ Nhật).
Những đơn hàng sau 5:00 pm được xem như đặt hàng vào lúc 8:00 am của ngày
hôm sau.
Thời gian giao hàng:Từ 6:00 am đến 9:00 pm hằng ngày.
Các phương thức đảm bảo cho việc giao hàng:
Trường hợp nhân viên giao hàng của Kinh Đô Bakery đã giao hàng theo
đúng địa chỉ và thời gian trong đơn đặt hàng nhưng vẫn không giao được hàng
(không có người nhận, địa chỉ do khách hàng cung cấp không đúng) thì hướng giải
quyết như sau:
Tiếp tục giao hàng:
Thông tin địa chỉ mới sẽ do khách hàng cung cấp (nếu có)
Kinh Đô Bakery sẽ không tính thêm phí cho lần thứ giao hàng thứ 2.
14
Sẽ tính phí giao hàng kể từ lần giao thứ 3 (nếu có), phí này sẽ được chúng tôi
thông báo trước cho Quý khách trước khi giao hàng.
Không tiếp tục giao hàng:
Hoàn trả lại tiền cho khách hàng sau khi trừ các khoản phí phát sinh: phí vận
chuyển, phí chuyển khoản theo quy định.
5.NHẬN XÉT CHUNG
Thuận lợi đối với Bakery
Triển vọng thị trường: Mức tăng GDP trên đầu người giai đoạn 2001-2010 là
7%-7,5% và mức tăng dân số bình quân là 1,24% năm. Theo dự kiến mức GDP trên
đầu người năm 2010 là 434USD (tăng hơn gấp đôi so với GDP trên đầu người năm
2000) và dân số nước ta đạt khoảng 109,5 triệu người vào năm 2025. Từ đó cho thấy
nhu cầu tiêu thụ lương thực thực phẩm ở nước ta trong giai đoạn đầu của thế kỷ 21 rất

lớn.
Với dân số Việt Nam hiện nay khoảng trên 80 triệu người, Công ty dự kiến khai
thác khoảng 20% dân số, mỗi người dùng 10.000 đồng/năm cho mỗi sản phẩm
Crackers, kẹo, chocopies thì doanh số của thị trường nội địa sẽ là 480 tỷ đồng.
Có thương hiệu mẹ mạnh và đã được khẳng định trong và ngoài nước.
Là kênh trực tiếp của công ty nên sản phẩm sẽ đến tay người tiêu dùng nhanh
nhất.Trong cửa hàng bán đầy đủ sản phẩm của Kinh Đô,nên người tiêu dùng sẽ có
nhiều sự lựa chọn.
Khó khăn đối với Bakery
15
Thách thức từ hội nhập: Việc Việt Nam gia nhập WTO trong năm 2006 cũng là
yếu tố ảnh hưởng lâu dài tới ngành bánh kẹo. Hiện nay, mức thuế suất nhập khẩu phổ
thông áp dụng cho sản phẩm bánh kẹo là 75%, đối với các nước thuộc diện ưu đãi là
50% (áp dụng cho một số nước như Australia, Canada, Đài Loan ,). Riêng đối với
các nước ASEAN, biểu thuế áp dụng bắt đầu từ năm 2003 là 20% và giảm trong từng
năm sau, mỗi năm giảm 5% cho tới khi còn 5% vào năm 2006. Như vậy, việc gia
nhập WTO và AFTA làm giảm mức thuế nhập khẩu áp dụng cho các mặt hàng bánh
kẹo đang là một thách thức lớn đối với những nhà sản xuất bánh kẹo trong nước, đặc
biệt là mặt hàng bánh kẹo cao cấp.
Hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như Đức Phát,….
Nhược điểm
Mô hình tổ chức và cách quản lý hiện nay gặp rất nhiều trục trặc,công tác kiểm
tra quản lý qua rất nhiều khau(Quản lý cửa hàng thi báo cáo trực tiếp lên Giám đốc hệ
thống mà không thông qua Quản lý khu vực)
Chế độ lương bổng,hoa hồng đối với nhân viên bán hàng còn thấp so với các
cửa hàng của các công ty khác.
6.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI KINH ĐÔ BAKERY
Các Bakery đều nằm ở các thành phố lớn nên sản phẩm khó đến được với người
tiêu dùng ở vùng nông thôn,vùng sâu vùng xa.Cần mở rộng hệ thống Bakery đến các
tỉnh lẻ để mang sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh chóng và thuận lợi hơn.

Đơn giản hóa công tác quản lý nhằm giảm thiểu được chi phí trong thời buổi
kinh tế thị trường nhiều biến động như hiện nay
Cần tăng lương,hoa hồng cho nhân viên bán hàng
16
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.David Jobber & Geoff Lancaster :Bán hàng và quản trị bán hàng,NXB Thống Kê.
2.Marketing căn bản.Khoa Thương mại du lịch,trường Đại Học Kinh Tế
TP.HCM,NXB Thống Kê
3.Website kinhdofood
4.Các cửa hàng Bakery ở 362A Nguyễn Văn Nghi, Phường 7, Quận Gò Vấp;109 Võ
Văn Ngân, Quận Thủ Đức…
5.Các tờ báo và website khác
17