Đề xuất giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng tại công ty tnhh vật liệu xây dựng anh nhậ
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.15 MB, 40 trang )
TRƢỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
SINH VIÊN: DƢƠNG ANH NHẬT
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Tên đề tài:
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VẬT
LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022
TRƢỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
SINH VIÊN: DƢƠNG ANH NHẬT
MSSV: 1954012218
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Tên đề tài
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VẬT
LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT
Ngành: Quản trị kinh doanh
Giảng viên hƣớng dẫn: Đoàn Thị Thanh Thuý
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
LỜI CẢM ƠN
Để bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này được hoàn thành chỉn chu và
đầy đủ, em xin được gửi lời cảm ơn đến những người, tập thể đã giúp
đỡ và hỗ trợ em về nhiều mặt: từ kiến thức chuyên môn, kỹ năng cần
thiết cho đến cơ hội được tiếp xúc kỹ càng hơn với cơng việc u
thích của mình.
Trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giáo viên hướng dẫn
- cơ Đồn Thị Thanh Thúy trong thời gian thực hiện bài báo cáo đã
ln tận tình giúp đỡ, giải đáp thắc mắc cũng như đưa ra ý kiến, nhận
xét để bài báo cáo này được hoàn thiện tốt đẹp nhất.
Xin chân thành cảm ơn Giám đốc kinh doanh: ông Dương Tấn Thắng
trong thời gian làm việc tại công ty TNHH VLXD Anh Nhật đã tạo
cho em môi trường làm việc chuyên nghiệp và thoải mái cũng như
cho em các cơ hội để “cọ xát” công việc của mình nhiều hơn.
Với thái độ nghiêm túc, dù đã hoàn thành bài báo cáo với sự nỗ lực
cao nhất nhưng sẽ khơng thể tránh khỏi những thiếu sót do kiến thức
cịn hạn chế. Em rất mong nhận sự đóng góp ý kiến của các thầy cơ và
bạn bè để báo cáo thực tập tốt nghiệp của em được hoàn chỉnh và sâu
sắc hơn.
Em xin chân thành cảm ơn.
SVTH: Dương Anh Nhật
i
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
Tp. Hồ Chí Minh, ngày …. Tháng …. năm….
Ký tên và đóng dấu
SVTH: Dương Anh Nhật
ii
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
MỤC LỤC
KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT ....................................................................... 1
PHẦN 1: LỜI MỞ ĐẦU: ........................................................................................... 2
1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ................................................................................... 2
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU, PHẠM VI NGHIÊN CỨU ............................... 3
1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................. 3
1.2.2. Phạm vi nghiên cứu ................................................................................... 3
1.2.3. Phương pháp nghiên cứu........................................................................... 3
1.3. MƠ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP ........................................................................... 4
1.3.1. Mục đích thực tập...................................................................................... 4
1.3.2. Mơ tả công việc được giao ........................................................................ 4
1.4. KẾT CẤU BÁO CÁO ..................................................................................... 4
PHẦN 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH
NHẬT ......................................................................................................................... 6
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG
ANH NHẬT ............................................................................................................ 6
2.1.1. Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH VLXD Anh Nhật ....................... 6
2.1.2. Tóm lược q trình hình thành và phát triển........................................... 10
2.1.3. Nhiệm vụ, chức năng và lĩnh vực hoạt động .......................................... 10
2.1.4. Cơ cấu tổ chức......................................................................................... 11
2.1.5. Khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh ......................................... 12
2.1.6. Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp từ năm 2019 đến năm
2021 ................................................................................................................... 15
2.2. HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VẬT
LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT ......................................................................... 19
2.2.1. Hình thức bán hàng tại cơng ty TNHH VLXD Anh Nhật ...................... 19
2.2.2. Quy trình bán hàng .................................................................................. 19
2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH VLXD ANH NHẬT ..................................................... 21
Phần 3: GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH VLXD ANH NHẬT ..................................................................................... 28
3.1. GIẢI PHÁP .................................................................................................... 28
3.2. ĐÁNH GIÁ .................................................................................................... 30
PHẦN 4: KẾT LUẬN .............................................................................................. 32
SVTH: Dương Anh Nhật
iii
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
4.1. KẾT LUẬN .................................................................................................... 32
4.2. BÀI HỌC RÚT RA SAU QUÁ TRÌNH THỰC TẬP ................................... 32
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................. 34
SVTH: Dương Anh Nhật
iv
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT
VLXD: Vật liệu xây dựng
XD: Xây dựng
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
VD: Ví dụ
SX: Sản xuất
TM: Thương mại
GTGT: Giá trị gia tăng
SVTH: Dương Anh Nhật
1
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
PHẦN 1: LỜI MỞ ĐẦU:
1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, sự hội nhập kinh tế quốc tế của nước ta cùng
sự phát triển, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp càng trở nên gây gắt hơn. Để
nâng cao được hiệu quả kinh doanh của công ty, tăng khả năng cạnh tranh với các
doanh nghiệp khác, không ngừng đổi mới, cải tiến cơ sở vật chất, nâng cao trình độ
đội ngũ nhân viên của cơng ty. Hoạt động bán hàng là một hoạt động vô cùng quan
trọng. Các sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng là một trong những mặt hàng quan
trọng được Nhà nước quan tâm. Xuất phát từ thực trạng chung của ngành kinh
doanh sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng, Công ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng
Anh Nhật đã sớm nhận thức được vai trị của bán hàng và tìm ra cách thức bán hàng
hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh.
Do vậy, bán hàng ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh
doanh của Công ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa. Đối với mỗi doanh nghiệp,
đều có cách bán hàng khác nhau nhưng đều chung một mục đích đó là làm sao bán
được sản phẩm, doanh thu cao và ln có được chữ tín với khách hàng.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhiều công ty đã dần dần nhận
thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt
ở các lĩnh vực mà nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi và chất lượng phải đi đầu.
Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không
ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Với
các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định sự tồn tại
và phát triển. Công Ty TNHH vật liệu xây dựng Anh Nhật là một doanh nghiệp
thương mại, do vậy mọi hoạt động của cơng ty đều thơng qua bán hàng. Vì vậy việc
xây dựng một đội ngũ nhân viên cùng với xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý là
cực kì quan trọng và ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của cơng ty.
Trong q trình thực tập tại công ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng Anh Nhật, em
nhận thấy công ty cần nắm rõ nguyên nhân và mức độ ảnh hưởng của các nhân tố
trên đến hoạt động bán hàng. Với những kiến thức em đã học được trong quá trình
SVTH: Dương Anh Nhật
2
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
học tập và xuất phát từ thực tế của ngành, em nhận thấy vấn đề quản trị bán hàng
thực sự giữ vai trò qua trọng. Quản trị bán hàng là để nói về vị trí của nhân viên bán
hàng, các hoạt động và trách nhiệm của nhân viên bán hàng. Nói tóm lại, việc quản
trị bán hàng một cách hiệu quả sẽ mang lại nhiều lợi ích cho các cơng ty. Do đó em
quyết định chọn đề tài: “ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT” để
làm đề tài thực tập tốt nghiệp của mình.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU, PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu
-
Phân tích và đánh giá về cách tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của
công ty TNHH VLXD Anh Nhật.
-
Đề xuất một số giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH
VLXD Anh Nhật.
1.2.2. Phạm vi nghiên cứu
Tình hình hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH vật liệu xây dựng Anh Nhật từ
năm 2019 đến năm 2021. Thời gian thực tập trong khoảng thời gian ngày 3/10/2022
đến ngày 18/12 /2022.
1.2.3. Phƣơng pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
-
Phương pháp quan sát – mô tả: Trong quá trình thực tập thực tế, em đã quan
sát các anh chị trong phịng kinh doanh cách tìm kiếm khách hàng, tiếp cận
và khơi gợi nhu cầu khách hàng, cách tư vấn sản phẩm cho khách hàng từ đó
mơ tả lại quy trình bán sản phẩm.
-
Phương pháp thống kế - phân tích: thơng kê và phân tích số liệu kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty năm 2019 đến năm 2021.
-
Phương pháp tổng hơp: tổng hợp tất cà các thơng tin đã phân tích, cũng như
kinh nghiệm thực tế để làm báo cáo thực tập hoàn chỉnh.
SVTH: Dương Anh Nhật
3
GVHD: Đồn Thị Thanh Th
Báo cáo thực tập
1.3. MƠ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP
1.3.1. Mục đích thực tập
-
Tìm hiểu thực trạng của công tác quản trị bán hàng.
-
Đánh giá ưu điểm và những mặt tồn tại của công tác quản trị bán hàng.
-
Tìm ra nguyên nhân, trên cơ sở mạnh dạn đề xuất một số giải pháp góp phần
hồn thiện công tác quản trị bán hàng.
1.3.2. Mô tả công việc đƣợc giao
-
Nhận danh sách khách hàng:
+ Em được nhận danh sách của khách hàng từ năm nay và những năm về
trước. Danh sách bao gồm họ tên khách hàng, số điện thoại, địa chỉ của
khách hàng. Danh sách này gồm những khách hàng đã từng hợp tác với
công ty. Nhân viên chăm sóc khách hàng sẽ gửi qua email hoặc in ra rồi
gửi trực tiếp cho em.
-
Thực hiện các cuộc gọi:
+ Sau khi có danh sách khách hàng từ nhân viên chăm sóc khách hàng, đọc
sơ qua các thơng tin trong danh sách và tiến hành thực hiện các cuộc gọi.
+ Nội dung chính của cuộc gọi: Bắt đầu bằng những câu chào hỏi đơn giản,
sau đó giới thiệu bản thân cùng với công ty TNHH VLXD Anh Nhật, giới
thiệu những sản phẩm đang có và sản phẩm mới.
+ Trong quá trình nọi chuyện, phản ứng của khách hàng thường là vui vẻ,
thoải mái đón nhận cuộc gọi, đồng thời cảm ơn cơng ty đã quan tâm. Tuy
nhiên cũng có vài trường hợp cuộc gọi đến khách hàng đang bận không
thể nghe máy.
1.4. KẾT CẤU BÁO CÁO
Đề tài gồm 4 chương:
Chương 1: LỜI MỞ ĐẦU
SVTH: Dương Anh Nhật
4
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
Phần mở đầu của bài báo cáo thực tập giải thích lí do tại sao chọn đề tài. Trong đó
bao gồm mục tiêu nghiên cứu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu, mô tả chi tiết
về vị trí thực tập và kết cấu bài báo cáo.
Chương 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG
ANH NHẬT
Giới thiệu chung về công ty TNHH VLXD Anh Nhật và phân tích hiện trạng về
hoạt động bán hàng của công ty TNHH VLXD Anh Nhật
Chương 3: GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH VLXD ANH NHẬT
Căn cứ để đưa ra giải pháp và đề xuất các giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng
của công ty.
Chương 4: KẾT LUẬN VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM
Đưa ra đánh giá chung và kết luận từ đó rút ra bài học kinh nghiệm trong kì thực
tập.
SVTH: Dương Anh Nhật
5
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
PHẦN 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY
DỰNG ANH NHẬT
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG
ANH NHẬT
2.1.1. Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH VLXD Anh Nhật
-
Tên công ty: Công Ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng Anh Nhật
Hình 2.1. Cơng ty TNHH VLXD Anh Nhật
Nguồn: phòng kinh doanh
-
Tên giao dịch quốc tế: ANH NHAT LIMITED COMPANY
SVTH: Dương Anh Nhật
6
GVHD: Đồn Thị Thanh Th
Báo cáo thực tập
-
Logo cơng ty:
Hình 2.2. Logo Cơng ty
Nguồn: phịng kinh doanh
-
Địa chỉ: 165 Đội Cấn, Phường Lộc Sơn, Thành Phố Bảo Lộc, Tỉnh Lâm
Đồng, Việt Nam.
-
Hình thức sở hữu: Cơng Ty TNHH một thành viên
-
Mã số doanh nghiệp: 5800935675
-
Điện Thoại: 0633920920
-
Sản phẩm của công ty:
STT
SẢN PHẨM
1
Tôn
2
Sắt thép
3
Gạch men
4
Thiết bị vệ sinh
Bảng 2.3. Sản phẩm của cơng ty
Nguồn: phịng kinh doanh
SVTH: Dương Anh Nhật
7
GVHD: Đồn Thị Thanh Th
Báo cáo thực tập
Hình 2.4. Tơn lợp
Nguồn: phịng kinh doanh
Hình 2.5. Sắt thép
Nguồn: phịng kinh doanh
SVTH: Dương Anh Nhật
8
GVHD: Đồn Thị Thanh Th
Báo cáo thực tập
Hình 2.6. Gạch men
Nguồn: phịng kinh doanh
Hình 2.7. Thiết bị vệ sinh
SVTH: Dương Anh Nhật
9
GVHD: Đồn Thị Thanh Th
Báo cáo thực tập
Nguồn: phịng kinh doanh
2.1.2. Tóm lƣợc q trình hình thành và phát triển
Cơng ty TNHH vật liệu xây dựng Anh Nhật được thành lập và đi vào hoạt động
ngày 4/10/2010 do ông Dương Tấn Thắng làm giám đốc. Dưới hình thức cơng ty
TNHH 1 thành viên. Trong nhũng năm đầu thành lập công ty, gặp khơng ít khó
khan về việc tìm kiếm khách hàng và quản lý nhân viên. Công ty luôn phải lên kế
hoạch để tìm ra con đường đúng đắn để thành cơng như ngày hơm nay. Hiện nay đã
tìm được tập khách hàng của mình và thị trường chủ yếu là thành phố Bảo Lộc tỉnh
Lâm Đồng. Công ty đang trên đà phát triển vì đã tạo dựng được niềm tin với khách
hàng và tiếp tục tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
2.1.3. Nhiệm vụ, chức năng và lĩnh vực hoạt động
-
Nhiệm vụ:
+ Tạo công ăn việc làm, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên.
+ Cung cấp, đáp ứng cho khách hàng những sản phẩm chất lượng tốt với
giá cả phù hợp.
+ Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng,
tạo lợi thế cạnh tranh với đối thủ.
+ Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước và các nghĩa vụ tài chính
khác góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội đất nước.
-
Chức năng:
+ Công ty hoạt động theo đúng chức năng đã đăng ký trong giấy phép đăngkí
kinh doanh.
+ Mục đích chủ yếu: Được đào tạo rèn luyện trong môi trường chuyên nghiệp
đi lên cùng với những kinh nghiệm thu thập được trong quá trình phát triển
nên khi thành lập công ty đã xác định định hướng kinh doanh của mình là
đem lại những sản phẩm tốt nhất, chất lượng nhất cho người tiêu dung cùng
với tác phong làm việc chuyên nghiệp.
-
Lĩnh vực hoạt động: Ngành nghề kinh doanh
SVTH: Dương Anh Nhật
10
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
Ngay từ những ngày đầu bước vào lĩnh vực kinh doanh thương mại, Công ty TNHH
VLXD Anh Nhật đã định hướng chuyên cung cấp vật liệu xây dựng như gạch men,
tôn, sắt, xà gồ, ...
2.1.4. Cơ cấu tổ chức
Mơ hình hoạt động của cơng ty được bố trí chặt chẽ theo mơ hình chức năng giúp
nâng cao hiệu quả công việc và phát huy thế mạnh chun mơn của từng phịng ban
dưới sự giám sát, đôn đốc của những người lãnh đạo. Sau đây là mơ hình cơ cấu tổ
chức của cơng ty TNHH VLXD Anh Nhật.
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHỊNG KẾ TỐN
NHÂN SỰ
PHỊNG
KINH DOANH
BỘ PHẬN
XÚC TIẾN
BÁN HÀNG
BỘ PHẬN
KĨ THUẬT
Hình 2.8. Cơ cấu tổ chức
Nguồn: phòng kinh doanh
-
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
Chức năng và trách nhiệm của Giám đốc:
Giám đốc là người ra kế hoạch và quyết định các kế hoạch hoạt động kinh doanh
của công ty, quyết định thời điểm huy động vốn và số vốn cần thiết cho công ty,
quyết định tang giảm vốn điều lệ.
+ Là người quyết định các giải pháp phát triển thị trường.
+ Sửa đổi bổ sung các điều lệ của công ty.
+ Chịu trách nhiệm pháp lý của công ty.
SVTH: Dương Anh Nhật
11
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
+ Bổ nhiệm miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty
+ Là người tuyển dụng lao động
Chức năng và trách nhiệm của phòng kinh doanh:
+ Chịu trách nhiệm về bán hàng, và tìm kiếm khách hàng tiềm năng về cho
công ty.
+ Lập các kế hoạch kinh doanh, tiếp cận thị trường và thực hiện.
+ Tiến hành giao dịch trực tiếp đối với khách hàng.
+ Thực hiện các hoạt động bán hàng và đem doanh thu về cho công ty
+ Phối hợp với các bộ phận khác để đem đến sự hài lịng cho khách hàng.
+ Chăm sóc khách hàng, tư vấn và trực tiếp hướng dẫn cho khách hàng về
sản phẩm của công ty.
+ Quản lý các tài sản của cơng ty, đảm bảo an tồn.
+ Tham gia, đề xuất cho giám đốc về các vấn đề nằm trong lĩnh vực tổ chức
hành chính nhân sự.
Chức năng và nhiệm vụ của phịng kế tốn:
+ Là phịng giúp giám đốc có thể hoạt động tài chính, kinh tế của cơng ty.
+ Theo dõi, phân tích và phản ánh tình hình biến động tài sản, nguồn vốn
tại công ty, cung cấp thơng tin về tình hình tài chính, kinh tế cho giám
đốc trong công tác điều hành và hoạch định sản xuất kinh doanh.
+ Là nơi quản lý tài sản ngắn hạn và dài hạn, nguồn vốn và các nguồn lực
kinh tế của công ty
+ Lập kế hoạch định kỳ về chi phí hoạt động kinh doanh, chi phí bảo dưỡng
định kỳ sửa chữa tài sản của công ty.
+ Thực hiện lập báo cáo tài chính, thống kê tài sản, các báo cáo theo quy
định của nhà nước.
+ Là nơi lưu trữ, bảo quản chứng từ, sổ sách kế toán, bảo mật số liệu kế
tốn tài chính.
2.1.5. Khách hàng, thị trƣờng và đối thủ cạnh tranh
SVTH: Dương Anh Nhật
12
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
Khách hàng: Khách hàng chính là cộng đồng người tạo ra lợi nhuận và đem lại giá
trị cho tổ chức. Khách hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của một doanh
nghiệp và họ cũng chính là nền tảng để doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại trên thị
trường. Ngành xây dựng thường nhắm đến những đối tượng như cá nhân, hộ gia
đình, tổ chức, …
Khách hàng là cá nhân: là những khách hàng thân thuộc, gia đình, đến mua vật liệu
xây dựng và các sản phẩm với mục đích cá nhân. Mua với số lượng nhỏ để sửa chữa
nhà cửa, xây dựng, ... Với chính sách giá cả phù hợp thì lượng khách hàng cá nhân
ngày càng được mở rộng như sinh viên, công nhân viên chức, …
Khách hàng là các tổ chức: Bao gồm các công ty, các tổ chức, các dự án kinh
doanh trong lĩnh vực xây dựng, thương mại, … đây là một trong những thị trường
mang về lợi nhuận cao nhất cho công ty. Đối tượng khách hàng này thường mua sản
phẩm số lượng lớn.
Khách hàng là người bán lại: Là các đối tác làm ăn mua hàng tại công ty về để bán
kiếm lợi nhuận. Lượng khách hàng này tương đối không cao đối với hoạt động kinh
doanh của công ty.
Thị trƣờng:
Thị trường xây dựng Việt Nam đạt giá trị 57,52 tỷ USD vào năm 2020 và thị trường
này dự kiến đạt 94,93 tỷ USD vào năm 2026 với tốc độ tăng trưởng hơn 8% trong
giai đoạn dự báo (2021-2026). Ngành xây dựng Việt Nam là ngành hoạt động tốt
nhất trong khu vực Châu Á – Thái Bình Dương (APAC). Mặc dù mất động lực do
COVID-19, nhưng nó vẫn tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ trong năm 2020. Theo
Tổng cục Thống kê (GSO) Việt Nam, giá trị gia tăng xây dựng ghi nhận mức tăng
trưởng 5,7% (theo năm) trong Quý 3.
Đối thủ cạnh tranh
Những năm gần đây, TP Bảo Lộc (Lâm Đồng) luôn được đánh giá là thành phố
năng động, phát triển về kinh tế - xã hội, thu hút nhiều nguồn lực đầu tư, đặc biệt là
định hướng phát triển “đô thị xanh” ngày một rõ nét. Theo đó, kết cấu hạ tầng kinh
tế - xã hội, nhất là hạ tầng đô thị, thương mại, dịch vụ được đánh giá là phát triển
nhanh, tương đối đồng bộ. Chính vì những lí do trên mà thị trường kinh doanh vật
SVTH: Dương Anh Nhật
13
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
liệu xây dựng ở thành phố Bảo Lộc, Lâm Đồng khá khởi sắc và xuất hiện thêm
nhiều đối thủ cạnh tranh. Việc nắm rõ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ sẽ giúp cho
doanh nghiệp đánh giá được thế mạnh của công ty mình và đưa ra được chiến lược
đúng đắn.
Tính tới thời điểm hiện tại, Cơng ty TNHH VLXD Anh Nhật có những đối thủ cạnh
tranh chủ yếu sau:
Sản
STT
TÊN
Phẩm
chủ lực
Khu
vực
Giá cả
Tùy chủng loại,
1
Vạn
Phúc
Tôn, sắt
Bảo
Lộc
giá cả được cho là
không chênh lệch
cao so với thị
trường
Tùy chủng loại,
Đánh giá
Đối thủ cạnh tranh mạnh
nhất, doanh nghiệp có quy
mơ vừa, cùng khu vực, khơng
chênh lệch mấy về giá cả và
cung cấp cùng một sản phẩm
chủ lực với cơng ty.
Tuy có cùng sản phẩm chủ
giá cả được cho là lực nhưng Cơng ty Anh Nhật
2
Hồng
Hà
Tơn, sắt
Di
khơng chênh lệch
chiếm lợi thế nhiều hơn vì
Linh cao so với thị
giá cả hợp lý, thêm nữa là
trường
không cùng khu vực hoạt
động với đối thủ.
Tùy chủng loại,
Gạch
3
Thanh
men,
Bảo
Hoa
thiết bị
Lâm
vệ sinh
SVTH: Dương Anh Nhật
giá cả được cho là
chênh lệch khá
nhiều (cao hơn)
so với thị trường
14
Không cùng sản phẩm chủ
lực, không cùng phạm vi hoạt
động => không được đánh
giá cao
GVHD: Đồn Thị Thanh Th
Báo cáo thực tập
Tùy chủng loại,
Gạch
4
Khơng cùng sản phẩm chủ
giá cả hợp lý, vài
Tiến
men,
Bảo
dòng sản phẩm có
Hưng
thiết bị
Lộc
giá rẻ hơn so với
vệ sinh
thị trường
lực nhưng đáng lưu tâm vì
cùng phạm vi hoạt động và
giá cả hợp lý hơn => đối thủ
cạnh tranh khá mạnh.
Bảng 2.9. Đối thủ cạnh tranh
Nguồn: phịng kinh doanh
Từ bảng thơng tin của đối thủ cạnh tranh đã được nêu trên, có thể thấy rằng Vạn
Phúc và Tiến Hưng là 2 đối thủ cạnh tranh mạnh nhất đối với công ty Anh Nhật tính
tới thời điểm hiện tại. Trong đó, Vạn Phúc cung cấp cùng 1 loại sản phẩm chủ lực
với công ty Anh Nhật là tôn, giá cả so sánh giữa 2 cơng ty lại khơng chênh lệch
nhiều, vì vậy cơng ty Anh Nhật cần có những giải pháp, chiến lược thu hút khách
hàng đặc biệt hơn để chiếm ưu thế cạnh tranh nhiều hơn so với đối thủ.
2.1.6. Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp từ năm 2019 đến năm
2021
Báo cáo kết quả kinh doanh của Công Ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng Anh Nhật
năm 2019, 2020, 2021.
(Đơn vị tính: Đồng)
STT
CHỈ TIÊU
MÃ
Năm 2019
Năm 2020
Năm 2021
(A)
(B)
01
4.171.377.148
3.596.515.316
3.434.514.665
02
0
0
0
Doanh thu bán
1
hàng và cung
cấp dịch vụ
Các khoản
2
giảm trừ
doanh thu
SVTH: Dương Anh Nhật
15
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
Doanh thu
thuần về bán
3
hàng và cung
10
4.171.377.148
3.596.515.316
3.434.514.665
11
3.808.303.581
3.318.317.034
3.100.422.636
20
363.073.567
278.198.282
334.092.029
21
75.807
38.547
35.822
22
79.433.135
76.413.756
105.040.240
23
79.433.135
76.413.756
105.040.240
25
538.841.792
306.315.126
317.304.463
26
11.258.307
7.912.635
7.772.926
30
(266.383.792)
(112.404.688)
(95.989.778)
cấp dịch vụ
(10= 01-02)
4
Giá vốn hàng
bán
Lợi nhuận gộp
về bán hàng
5
và cung cấp
dịch vụ
(20=10 - 11)
Doanh thu
6
hoạt động tài
chính
7
8
9
Chi phí tài
chính
Chi phí lãi vay
Chi phí bán
hàng
Chi phí quản
10
lý doanh
nghiệp
Lợi nhuận
thuần từ hoạt
11
động kinh
doanh
(30 = 20 + (21
– 22) – 25 -
SVTH: Dương Anh Nhật
16
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
26)
12
Thu nhập khác
31
299.989.411
153.098.183
128.938.048
13
Chi phí khác
32
0
9.721.124
2.000.000
40
299.989.411
143.377.059
126.938.048
50
33.605.619
30.972.371
30.948.270
60
33.605.619
30.972.371
30.948.270
Lợi nhuận
14
khác (40 = 31
- 32)
Tổng lợi
15
nhuận kế tốn
trước thuế (50
= 30 + 40)
Lợi nhuận sau
thuế thu nhập
16
doanh nghiệp
(60=50 – 51 52)
Bảng 2.10. Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH VLXD Anh Nhật từ
năm 2019 đến năm 2021.
Nguồn: Phòng kinh doanh
Nhận xét: Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, ta nhận thấy
rằng doanh thu từ hoạt động bán hàng của năm 2019 là 4.17 tỷ đến năm 2020 là 3.6
tỷ doanh thu giảm hơn 570 triệu so với năm 2019. Đến năm 2021 đạt 3.43 tỷ doanh
thu giảm so với năm 2020 là hơn 170 triệu. Điều này chứng tỏ doanh thu hoạt động
bán hàng không đồng đều và ổn định, có dấu hiệu đi xuống.
Năm 2020 giá vốn bán hàng của công ty là 3.3 tỷ, giảm 500 triệu so với giá vốn bán
hàng năm 2019. Năm 2021 giá vốn bán hàng của công ty là 3.1 tỷ, giảm 200 triệu so
với năm 2020. Đó là do giá nguyên vật liệu giảm và tình hình dịch bệnh quá phức
tạp làm ảnh hưởng đến nhu cầu mua nguyên vật liệu. Cùng với đó là sự biến động
SVTH: Dương Anh Nhật
17
GVHD: Đồn Thị Thanh Th
Báo cáo thực tập
của chi phí tài chính, chi phí lãi vay và chi phí khác nhưng chi phí bán hàng và chi
phí quản lý doanh nghiệp vẫn giảm theo từng năm.
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty cũng giảm theo từng năm cụ thể là
năm 2020 giảm gần 154 triệu so với năm 2019 và năm 2021 giảm hơn 16 triệu so
với năm 2020. Nguyên nhân là do doanh thu và giá vốn bán hàng đều giảm theo
từng năm.
Từ số liệu phân tích trên ta thấy lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh chiếm tỷ trọng
cao nhất trong tổng lợi nhuận trước thuế. Điều đó thể hiện sự cố gắng của cơng ty
trong việc tìm kiếm lợi nhuận, đồng thời nó cũng cho thấy sự phát triển của cơng ty
trong q trình kinh doanh.
Lợi nhuận trước thuế giảm đương nhiên lợi nhuận sau thuế cũng giảm theo, cụ thể
là năm 2020 giảm hơn 2.6 triệu so với năm 2019 và năm 2020 giảm 24 ngàn so với
năm 2020.
Các khoản giảm trừ của doanh thu năm 2019, 2020, 2021 đều bằng 0 VNĐ, lý do
khơng có chi phí này bởi vì khoản này là chi phí bù lỗ, đổi mới đối với hàng hư
hỏng, khơng đạt chất lượng, …Vì vậy trong 3 năm trở lại đây, công ty không bị mất
khoản giảm trừ doanh thu.
Hàng năm công ty vẫn phải chịu nhiều sức ép và áp lực lớn vì cơng ty vẫn là một
công ty nhỏ và vốn kinh doanh không nhiều dẫn đến tình trạng cơng ty phải bỏ ra
một phần lợi nhuận có được hằng năm để mở rộng thị trường và thị phần nhằm tăng
doanh thu. Một phần lý do nữa là do tình hình dịch bệnh quá phức tạp trong những
năm gần đây cũng đã ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty.
SVTH: Dương Anh Nhật
18
GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý
Báo cáo thực tập
2.2. HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VẬT
LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT
2.2.1. Hình thức bán hàng tại cơng ty TNHH VLXD Anh Nhật
Hiện nay, cũng như đa số các công ty khác, công ty Anh Nhật sử dụng kết hợp 2
loại kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Tuy
nhiên, công ty đang sử dụng chủ yêu và tập trung phát triển kênh phân phối gián
tiếp. Bởi kênh này mang lại mức doanh thu chủ yếu trong hoạt động kinh doanh.
Công ty đã thông qua các đại lý bán sỉ cũng như bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay
khách hàng mục tiêu góp phần gia tăng doanh thu và mở rộng thị trường cho sản
phẩm.
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiếp
Kênh cấp 1
Công ty Anh Nhật
Công ty Anh Nhật
Kênh cấp 2
Công ty Anh Nhật
Nhà bán sỉ
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Sơ đồ 2.11. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối hiện tại của cơng ty Anh Nhật
Nguồn: phịng kinh doanh
2.2.2. Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là trình tự các hoạt động được thực hiện theo một chu trình nhất
định do cơng ty quy định nhằm mục đích hồn thành mục tiêu kinh doanh của từng
cơng ty, doanh nghiệp đề ra.
SVTH: Dương Anh Nhật
19
