Tìm hiểu hoạt động marketing tại công ty TNHH vật liệu xây dựng Thiên Thạch

TRNG I HC M THÀNH PH H CHÍ MINH
KHOA QUN TR KINH DOANH
B(A




SVTH: NG VN QUÂN
MSSV: 40480073



TÌM HIU HOT NG MARKETING TI
CÔNG TY TNHH VLXD THIÊN THCH



KHÓA LUN TT NGHIP
NGÀNH: QUN TR KINH DOANH






Thành ph H Chí Minh - Nm 2008
i

LI CÁM N

o0o
Lun vn này đc hoàn thành, ngoài s c gng ca bn thân qua quá trình thc
tp tìm hiu, tôi xin chân thành cám n các Qúy Thy Cô trong khoa qun tr kinh doanh
trng i hc M TP- H Chí Minh. c bit cm n cô Hà Th Thùy Dng đã hng
dn tn tình cho đ tài hoàn thành tt đp.
Xin cám n s giúp đ nhit tình ca tt c Ban Giám c, phòng kinh doanh, k
toán và toàn th anh ch em trong công ty Thiên Thch đã tn tình giúp đ tôi trong thi
gian thc tp và làm lun vn.
Do thi gian và kh nng có hn, chc rng lun vn còn rt nhiu thiu sót. Rt
mong nhn đc s đóng góp ý kin ca Quý Thy Cô và tt c các bn cho Lun vn
đc hoàn chnh hn.


TP HCM, ngày 15 tháng 6 nm 2008
Ngi thc hin



NG VN QUÂN



iv

MC LC
o0o

PHN M U Error! Bookmark not defined.
I. LÝ DO CHN  TÀI: Error! Bookmark not defined.
II. MC TIÊU TÌM HIU: Error! Bookmark not defined.

III. PHNG PHÁP TÌM HIU Error! Bookmark not defined.
IV. PHM VI TÌM HIU Error! Bookmark not defined.
CHNG I: MARKETING – NHNG NHN THC C BN V LÝ LUN 3
I.1 Khách hàng là trung tâm ca chin lc Marketing: 3
I.2 Chính sách sn phm (Product): 6
I.3 Chính sách giá c (Price) 7
I.4 Chính sách phân phi 8
I.5 Chính sách khuyn mãi: 9
CHNG II: TÌNH HÌNH SN XUT KINH DOANH VÀ THC TRNG HOT
NG MARKETING CA CÔNG TY VLXD THIÊN THCH 10
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH SN XUT KINH DOANH CA
CÔNG TY: 12
1. Gii thiu v Công ty: 12
1.1 S hình thành và quá trình phát trin 12
1.2 C cu t chc và qun lý 12
1.3 Tình hình sn xut & ch đ làm vic 13
2. Tình hình tài chánh và hiu qu đt đc 14
2.1 Sn phm ch yu 14
2.2 Tình hình tài chính 14
II. TÌM HIU THC TRNG HOT NG CÁC CHIN LC MARKETING
CA CÔNG TY THIÊN THCH TRONG THI GIAN QUA: 16
1. iu kin v vt cht k thut và cht lng sn phm: 16
1.1 Mt bng sn xut và thit b máy móc 16
v

1.2 Cht lng sn phm 16
1.3 Khách hàng tiêu th sn phm: 16
2. Nhn thc ca công ty v t chc công tác Marketing: 18
2.1 Th trng hot đng Marketing ca công ty 18
2.2 Nghiên cu th trng 18

3. Ni dung các chin lc Marketing đang áp dng ti công ty: 19
3.1 Chin lc sn phm 19
3.1.1 Vài nét v sn phm ca công ty: 19
3.1.2 Quá trình thc hin chin lc sn phm ti công ty: 21
4. Chin lc giá c 25
5. Chin lc phân phi: 27
6. Chin lc qung cáo và các hot đng ym tr Marketing: 28
III. ÁNH GIÁ CHUNG V TÌNH HÌNH THC HIN HOT NG
MARKETING 28
1. u đim 29
1.1 Chin lc sn phm: 29
1.2 Chin lc giá c: 30
1.3 Chin lc phân phi: 30
1.4 Chin lc khuyn mãi 30
2. Nhc đim 31
2.1 Chin lc sn phm 31
2.2 Chin lc giá c: 31
2.3 Chin lc phân phi: 31
2.4 Chin lc khuyn mãi 32
Chng 3 34
NHNG GII PHÁP HOÀN THIN HOT NG MARKETING TI CÔNG TY
THIÊN THCH 34
I. NH HNG PHÁT TRIN CA CÔNG TY TRONG NHNG NM TI.
34
vi

1. Nghiên cu t trng và phát trin th trng 34
1.1. Nghiên cu th trng 34
1.2. Phát trin th trng 35
2. Xây dng h thng thông tin và x lý thông tin đ h tr cho vic nghiên cu

phát trin th trng: 35
2.1. Xây dng h thng thông tin: 35
2.2. iu kin x lý thông tin: 36
II. NHNG GII PHÁP C TH I VI VIC THC HIN CÁC CHIN LC
MARKETING 37
1. Chin lc sn phm 37
1.1. Nâng cao cht lng sn phm: 37
1.2. Nghiên cu phát trin sn phm mi 39
2. Chin lc giá c: 39
2.1. Công ty nên duy trì và phát huy các th mnh 40
2.2. Mt s phng pháp xác đnh giá: 40
2.2.1 Phng pháp đnh giá da trên chi phí đy đ: 40
2.2.2. Phng pháp đnh giá da trên chi phí tng phn: 41
3.Chin lc phân phi: 41
3.1 T chc ca hàng, vn phòng đi din làm ni tip nhn mua bán đi vi khách
hàng: 42
3.2 T chc phng tin vn chuyn, giao hàng cho khách: 43
4. Chin lc qung cáo – khuyn mãi: 44
4.1 Nhng mc tiêu khi hoch đnh chin lc và sau khi thc hin các hot đng
qung cáo, khuyn mãi: 44
4.2 a ra quyt đnh qung cáo – khuyn mãi đúng lúc trong tng thi k:45
4.3 Mt s lu ý khi tin hành qung cáo – khuyn mãi : 46
5. Gii pháp hoàn thin công tác Marketing ti công ty: 47
5.1 S cn thit ca vic t chc b phn Marketing ti công ty: 47
5.2 Mô hình t chc b phn Marketing: 48
vii

6. Hiu qu kinh t ca nhng gii pháp hoàn thin Marketing ti công ty:51
III. MT S KIN NGH KHÁC 52
KT LUN 54

TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 1 SVTH: ng vn Quân
PHN M U
Trên th gii, đc bit là các nc công nghip phát trin, Marketing là mt
hot đng ht sc quan trng trong mt lnh vc t sn xut kinh doanh, dch v
cho đn các lnh vc v vn hoá, xã hi, chính tr, tôn giáo. . . và ngày nay nó càng
đc coi trng trong lnh vc kinh t.
Vào nm 1902 marketing ln đu tiên đc s dng đ ging dy ti ging
đng ca trng đi hc quan trng khác ti M cng đã ging dy môn
hc này.
Sau th chin th hai vào nhng nm 1950 – 1960 marketing đc truyn bá
sang Tây Âu và Nht Bn. T đây marketing phi nói phát trin rt nhanh và cho
đn nay nó đc hu nh tt c các nc trên th gii s dng.
Có th nói Marketing đc bit đn đu tiên  nc M, nhng trong lnh vc
vn dng Marketing phi nói đn là ngi Nht. Nh áp dng marketing, mà ngày
nay nc Nht đã đt đc nhng thành tu kinh t ht sc khâm phc, nhng mt
hàng ca Nht có sc cnh tranh đng đu th gii và đc nhiu nhà kinh t th
gii công nhn.
I. LÝ DO CHN  TÀI:
Sau hai mi nm đi mi, nn kinh t  nc ta đang trên đng phát trin,
t nn kinh t tp trung sang nn kinh t th trng có điu tit ca nhà nc. Và
cng bt đu trong thi k này thut ng Marketing mi đc bit đn  nc ta.
Có th nói Marketing là mt vn đ tng đi mi m đi vi Vit Nam ta vic
vn dng nó vn còn  mc gii hn. Vi suy ngh góp mt phn bé nh vào vic
vn dng Marketing trong các doanh nghip ti Vit Nam. Nó không nhng giúp
cho ngi vit tìm tòi và nghiên cu lnh vc mi m này, mà còn mt yêu cu cp
thit đi vi nhng nhà doanh nghip trong nc. Trong thi k đt nc ta đã gia
nhp WTO. Vi đ tài: “TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY
TNHH VLXD THIÊN THCH” nhm kp thi thích nghi vi môi trng mi trong
lnh vc này.

TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 2 SVTH: ng vn Quân
II. MC TIÊU TÌM HIU:
• T nhn thc lý thuyt đánh giá thc trng và vn dng Marketing hình
thành chin lc Marketing - mix ca doanh nghip đ tham gia th trng.
• Tìm hiu hot đng Marketing ca công ty VLXD THIÊN THCH đ nhn
bit cách thc t chc ca b phn Marketing , tình hình thc hin các chính
sách Marketing – mix.
• Tìm hiu đim mnh, yu ca hot đng Marketing ca công ty, nhn đnh
nhng li th và th yu ca các đi th cnh tranh.
• Nhn bit kh nng và mc đ thành công ca sn phm trên th trng.
• Xem xét h thng kênh phân phi ca sn phm và ca đi th cnh tranh.
• Xem xét các yu t nh hng đn giá, đc bit là yu t tâm lý ca ngi tiêu
dùng.
•  xut điu chnh hot đng ca b phn Marketing ti Công ty.
III. PHNG PHÁP TÌM HIU
• Vn dng lý thuyt v Marketing đ ng dng ti công ty.
• Thu thp thông tin cn thit trên th trng v sn phm ca công ty và ca đi
th cnh tranh đ x lý và phân tích.
• Áp dng phng pháp lun khoa hc và phng pháp logic hc đ nhn thc
vn đ và đ xng hng phát trin ca sn phm.
IV. PHM VI TÌM HIU
Ch yu ti Công ty THIÊN THCH và nhng công ty đi th cnh tranh trên
th trng thành ph, cng nh nhng hot đng trong các công ty đi th.
B cc ca Lun vn đc tóm tt nh sau:
• Phn m đu.
• Chng I : Marketing – Nhng nhn thc c bn v lý lun
• Chng II : Thc trng sn xut kinh doanh ca Công ty Thiên Thch
• Chng III : Các gii pháp hoàn thin hot đng marketing - mix
• Kt lun

TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 3 SVTH: ng vn Quân
CHNG 1:
MARKETING – NHNG NHN THC
C BN V LÝ LUN
Marketing là khâu then cht trong toàn b quá trình hot đng và phát trin
ca mt doanh nghip, nó đc xut hin và tn ti trong th trng. Trong tng
giai đon phát trin kinh t ca xã hi ca các quc gia, s nhn thc và vn dng
Marketing cng khác nhau. Trong mt thi k dài, ngi ta quan nim Marketing
ch có chc nng thng mi, vì nó phù hp vi điu kin kinh t xã hi lúc đó.
Nh đnh ngha ca y Ban Các Hip Hi Marketing M: “Marketing là vic tin
hành các hot đng kinh doanh có liên quan trc tip đn dòng chuyn hàng hóa và
dch v t ngi sn xut đn ngi tiêu dùng”. Ngày nay, điu kin kinh t - xã hi
đã có nhiu thay đi, cuc cách mng khoa hc k thut, cng nh t chc qun lý
kinh t đã làm cho kinh t ngày càng phát trin, ngi dân có thu nhp ngày càng
cao hn. Ti Vit Nam ca chúng ta, sau chính sách m ca ca ng và Nhà nc,
tình hình kinh t ca đt nc đã có chiu hng đi lên ht sc kh quan. Trc
đây, thu nhp ca ngi dân rt thp, ch đáp ng đc nhu cu n mc, thì ngày
nay thu nhp ca đa s b phn dân c đã tng lên đáng k. Thu nhp ngi dân
tng lên, ý mun tha mãn ca tng ngi thay đi, nên đòi hi các nhà doanh
nghip phi có chin lc Marketing thích hp. Nhu cu càng đa dng mc tiêu th
hàng hóa cng nhiu hn, chc nng Marketing đc th hin trc sn xut, trong
sn xut và sau sn xut, vì vy nhn thc c bn v Marketing có th khái quát 
nhng ni dung chính nh sau:
1. Khách hàng là trung tâm ca chin lc Marketing:
Nu trc đây nhà kinh doanh “bán cái mình có sn” thì ngày nay phi “bán
cái th trng cn”, phi coi trng khách hàng nhiu hn ch không phi quý trng
sn phm ca mình. S thành công hay tht bi hin nay ph thuc ch yu vào s
vn dng đúng và sáng to vai trò ca Marketing.
Trc đây, hot đng kinh doanh đu do s ch huy ca Nhà nc, t vic cp

vn, xác đnh biên ch, ch đnh s bán cho ai, giá bao nhiêu, li Nhà nc thu, l
Nhà nc bù qua C quan xét duyt. Các doanh nghip lúc đó không cn ngh đn
khách hàng ca mình, và tt nhiên là cng không cn làm va lòng h. Ngày nay,
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 4 SVTH: ng vn Quân
khi chuyn sang c ch th trng thì vai trò ca ngi bán và ngi mua đã hoàn
toàn khác hn. Ngi mua tht s đã tr thành thng đ ca ngi bán, và bao gi
h cng là ngi đúng, là ngi thc hin công đon cui cùng ca nhà sn xut.
C ch thay đi, xã hi thay đi, nhà kinh doanh phi trng khách hàng,
nhng hành đng nh th nào đ th hin điu đó? ây là mt vn đ không đn
gin chút nào. Mun làm va lòng khách hàng, trc ht nhà kinh doanh phi bit
đc khách hàng ca mình, h là ai, h cn gì…, h mun mua nh th nào, mua 
đâu, mua giá nào … Khái nim Marketing hin đi đu đ cp đn vn đ đu tiên
ca ngi qun tr tip th là hiu đc khách hàng. nh ngha ca hc vin
Marketing Anh Quc:
“Marketing là chc nng t chc và qun lý toàn b các hot đng sn xut
kinh doanh t vic phát hin ra và bin sc mua ca ngi tiêu dùng thành nhu cu
thc s v mt hàng c th đn vic sn xut và đa hàng hóa đn ngi tiêu dùng,
cui cùng nhm đm bo cho công ty thu đc li nhun d kin”.
nh ngha v Marketing ca hc vin qun lý Malaysia:
“Marketing là ngh thut kt hp, vn dng các n lc cn thit nhm khám
phá, sáng to tha mãn và gi m nhu cu ca khách hàng đ to ra li nhun”.
Trong kinh doanh hin đi vic đu tiên là : Nhà kinh doanh phi hiu đc
nhu cu ca khách hàng. Nhu cu – theo đnh ngha ca Philip Kotler: “Nhu cu là
cm giác thiu ht cái gì đó mà con ngi nhn bit đc”. Ví d: Khi đói bng thì
ngi ta có cm giác đói bng và có nhu cu v n. Vn đ ca nhà kinh doanh là
tìm đc ý mun nhu cu ca tng nhóm khách hàng đ làm tha mãn cho h. Khi
xã hi phát trin, thu nhp đc tng lên, trình đ hiu bit ca khách hàng cng
đc nâng lên v mi mt kinh t, chính tr, vn hóa, xã hi, vn hc, ngh thut,
th thao, tm nhn thc các vn đ trong nc và quc t… thì ý mun tha mãn

nhu cu ca ngi tiêu dùng rt đa dng, phong phú và luôn thay đi.
Theo Maslow, nhu cu đc chia ra làm 5 bc:
1. Nhu cu sinh lý
2. Nhu cu an toàn
3. Nhu cu xã hi



4. Nhu cu t trng
5. Nhu cu th hin
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 5 SVTH: ng vn Quân
CU TRÚC PHÂN LOI NHU CU CA MASLOW















Nhu cu đu tiên ca con ngi phi là có cm n, áo mc, phng tin đi li,
nhà  … tc là mong mun đc tha mãn nhu cu sinh lý (nhu cu c bn). Tuy

nhiên, nhng nhu cu này đc tha mãn nh th nào còn ph thuc vào đa v xã
hi, ngh nghip, li sng, quan đim sng trong cng đng, đc đim tâm lý, dân
tc, tôn giáo… ca tng ngi. Ngi ngh s tiêu xài theo kiu ngh s, sinh viên
sng theo kiu sinh viên, Giám đc sng theo phong cách Giám đc (nhu cu th
hin); ngi giáo viên không th n mc đua đòi đc (nhu cu t trng).
Ngi làm tip th mun hiu đc khách hàng ca mình, tc là phi hiu
đc nhu cu th hiu ca h. Nhu cu th hiu khách hàng hình thành  tng th
trng mt hàng và c cu cng quy mô và tính cht khác nhau. Hu ht mi vt
dng sinh hot ca nhng tng lp khác nhau trong xã hi đu khác nhau và xp
theo tng nhóm khách hàng.
Trong điu kin ngày nay, vic la chn mua hay không mua ca khách hàng
không nhng là giá c và vic xúc tin bán hàng ca doanh nghip mà trc ht là
sn phm. Chin lc Marketing – Mix là ni dung mà các nhà qun tr tip th luôn
quan tâm và chú trng. ó là chin lc sn phm (product), chin lc giá c
(price), chin lc phân phi (place), chin lc khuyn mãi (promotion) và quan
h gia các thành phn đó thích ng vi th trng mc tiêu nht đnh.
Nhu cu sinh lý
(Physiological)
Nhu cu an toàn
(Safety)
Nhu cu có tính cht
xã hi
(Social)
(Self-actualization)
Nhu cu t trng
(Esteem)
Nhu cu
t th hin
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 6 SVTH: ng vn Quân

2. Chính sách sn phm (Product):
Trong điu kin cnh tranh ngày nay, trc ht là cnh tranh bng sn phm,
ngi qun tr Marketing phi luôn nghiên cu và phát trin sn phm mi. Theo
Philip Kotler thì ni dung ca mt sn phm nh sau:














Khách hàng hin nay mua sn phm không phi có cái đ xài mà phi bit li
ích mà mi khách hàng tìm đn là gì? Khách hàng Vit Nam đa s là ngi nghèo,
nên mt hàng sn phm tiêu th trong nc đòi hi phi r tin, nhng cng phi
đp v mu mã, đó là do trình đ tiêu dùng ca ngi dân đã đc nâng lên. Vi
khách hàng nht đnh đu la chn du hiu khác nhau  sn phm đ quyt đnh
mua, đó là phn lãi ca sn phm – li ích cn bn. Vì vy, doanh nghip phi to
đc ý tng này đi vi h.
ng nhiên ngi mua không mua ý tng mà mua mt sn phm c th, có
ngha là ni dung ca chính sách sn phm còn k đn : Bao bì, tên nhãn, cht
lng, kiu dáng, thuc tính, chin lc sn phm mi… Bao bì hin nay là ni
dung quan trng ca sn phm, có ngi cho nó là yu t th nm ca chin lc
Marketing – Mix. Bao bì s to đc các chc nng thông tin, kích thích nhu cu

Lp ráp
Bo hành
Li ích
c bn
Tên
gi
Thuc
tính
Dch v
sau bán
Bán
chu
Bao gói
Sn phm
hoàn chnh
Sn phm
ý tng
Sn phm
hin thc
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 7 SVTH: ng vn Quân
ngi mua và bo qun an toàn vn chuyn trong phân phi, bao bì làm tng giá tr
sn phm.
Ni dung chin lc sn phm cn coi trng chin lc sn phm mi, vì
khách hàng ngày nay luôn thay đi ý mun và th hiu tiêu dùng. Mt khác, do khoa
hc k thut ngày càng phát trin nên vic đáp ng đc nhng nhu cu này cng
rt nhanh chóng. Vic to ra mt sn phm mi là ht sc khó khn, ngày nay
nhng sn phm đc ci tin, b khuyt thng đc cho là sn phm mi. iu
đó cng d hiu, bi to ra mt sn phm mi là tn nhiu công sc cho vic nghiên
cu và tin hành nhng bc quan trng cng nh phi thm dò khách hàng có tip

nhn sn phm mi này trên th trng không , ri ro và chi phí cho vic này rt
ln.
Các giai đon ca quá trình to ra sn phm mi nh sau:







Ngày nay, ngi kinh doanh càng phi coi trng chính sách sn phm, chính
sách sn phm là chính sách khi đu ca các chính sách khác nh giá, phân phi,
khuyn mãi. Chính sách sn phm đm bo đc cho công ty kinh doanh an toàn,
to th lc vng chc và cui cùng nó thc hin đc mc tiêu
li nhun.
3. Chính sách giá c (Price)
Vi s nng đng ca nn kinh t th trng, nhà doanh nghip phi bit vn
dng quy lut giá tr, quy lut cung – cu, quy lut cnh tranh… đ đ ra mt chính
sách giá thích hp cho công ty mình. Giá c ca mt sn phm vn đng theo giá th
trng, điu này không có ngha là th trng sp đt giá trc cho mt sn phm,
mà ngc li doanh nghip phi nghiên cu th trng đ đ ra mt chính sách giá
hp lý, mc dù ngày nay cnh tranh bng giá c không gi vai trò quyt đnh nh
Hình thành
ý tng
La chn
ý tng
Son d án
và kim tra
Son tho chin
lc Marketing

Phân phi kh
nng sn xut
Thit k
sn phm
Th nghim trong
điu kin th trng
Trin khai sn
xut đi trà
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 8 SVTH: ng vn Quân
sn phm và dch v, nhng nó vn có ý ngha quan trng trong chin lc
Marketing – Mix ca công ty. Giá vn là tiêu chun la chn và mua ca khách
hàng. Giá cng là ch tiêu liên quan đn thu nhp, li l ca doanh nghip.
 có mt chính sách gia đúng đn, công ty phi thc hin nhng ni
dung sau:
- c lng đc sc cu sn phm, quy mô, c cu và nhu cu ca
khách hàng.
- Xác đnh và phân tích chi phí ca công ty và công ty cnh tranh k
c hin ti và tng lai.
- Kh nng sn xut ca công ty và công ty cnh tranh.
- Tình hình nguyên vt dng s dng hin ti và tng lai.
- a v ca công ty cnh tranh trên th trng.
- S thích ng và hu ích ca h thng qung cáo.
- Hiu nng qun tr ca nhà sn xut.
Trong vic đnh giá doanh nghip nào cng quan tâm trc ht đn quan h
chi phí b ra và giá bán, vì nó liên quan đn li nhun mà doanh nghip thu v.
nh giá cho mt sn phm là ngh thut thích ng vi th trng  tng hoàn
cnh c th:
• Nhng sn phm mi đc bit hoc ni ting thng bán cho ngi có
nhiu tin, thng đnh giá cao thì bán đc hàng hn là giá thp.

• Nhng sn phm thông dng và đ hp th nhu cu ca ngi tiêu dùng
(hàng mua theo phong trào hay chy theo thi trang) đnh giá thp s
kích thích tiêu th hàng hóa nhanh chóng. Nhng không phi hàng nào
bán giá thp khách hàng cng mua nhiu.
• Có nhng mt hàng không th đnh giá thp hoc cao đc vì nó đã
hình thành khung giá chung trên th trng (go, xng, du,…)
4. Chính sách phân phi (Place)
Ngày nay, ngi sn xut rt ít khi bán trc tip sn phm ca mình cho ngi
tiêu dùng, mà thng thông qua các i lý, bán s, bán l… Phân phi là khâu ni
gia nhà sn xut và ngi tiêu dùng. H thng phân phi có nhng chc nng sau:
• Nghiên cu thu nhp thông tin th trng.
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 9 SVTH: ng vn Quân
• Kích thích tiêu th hàng hóa.
• Thit lp quan h vi khách hàng.
• Tin hành thng lng chuyn giao hàng hóa đn ngi s dng.
• T chc lu thông hàng hóa nh: vn chuyn, bo qun, d tr …
Vy mt chính sách phân phi hp lý phi phn ánh s phi hp cht ch
không gian và thi gian gia các thành phn trung gian đ phc v kinh doanh, la
chn đúng ngi và đa đim phân phi, nhng cng tùy tng loi sn phm mà xác
đnh khác nhau.
5. Chính sách khuyn mãi (Promotion):
Qung cáo, bán hàng, dch v sau bán hàng và tuyên truyn gi mt vai trò
quan trng trong kinh doanh hin đi. Có mt sn phm tt, giá c hp lý, phân
phi đúng đa đim cn s dng, không có ngha là kinh doanh có hiu qu, nu
thiu chính sách khuyn mãi hp lý. Chính sách sn phm, giá, phân phi cùng vi
chính sách khuyn mãi to thành chin lc Marketing – Mix hu hiu phc v tt
th trng mc tiêu.
QUNG CÁO
 khách hàng nhn bit đc mt mt hàng, hiu đc mt hàng đó và cm

thy tha mãn đc nhu cu ca h đ dn đn hành vi mua hàng.
Qung cáo có nhng chc nng sau:
• Chc nng thông tin.
• Chc nng khuyn khích khách hàng mua hàng (kích thích ta nhu cu
cho khách hàng).
• Chc nng nhc nh.
 thc hin đc các chc nng trên phi bit s dng hình thc, ni dung,
li vn qung cáo, cng nh chn phng tin thông tin, cng đ và tn s qung
cáo. Các chuyên gia Marketing đã rút ra công thc qung cáo nh sau:
A: Attention D: Desire
I : Interest A: Action
Trc ht, mt chng trình qung cáo phi làm cho ngi ta “chú ý”, đây là
vic khó khn đu tiên, vì hàng ngày mi ngi tip xúc vi rt nhiu chng trình
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 10 SVTH: ng vn Quân
qung cáo, nu qung cáo không làm cho ngi ta chú ý thì hàng hóa ca doanh
nghip s không ai bit đn. ây cng là ngh thut ca ngi qun tr tip th bit
tác đng vào khách hàng, bit la chn màu sc, âm thanh, hình nh, li vn cn
thit đ gây s chú ý cho khách hàng. on phim qung cáo hay, s hài hc. Pano
kh ln ni bt … s làm cho khách hàng d chú ý.
Lôi cun s chú ý ca khách hàng ch là bc khi đu ca qung cáo, vì nu
mt đon phim gây đc s chú ý nhng ngi ta không quan tâm (Interest) và
không tác đng đn nhu cu h v sn phm đó. Nhng ngi ta đn cha hn là
ngi ta đã mua, mà chng trình qung cáo phi thc s tác đng vào nhu cu ý
mun ca h. Khi khách hàng đã thy tin là mt hàng này tha mãn đc nhu cu
li ích ca h, lúc đó h mi quyt đnh mua.
 thc hin đc điu này. Trc ht nhà qun tr marketing phi hình thành
đc ý tng qung cáo. Ý tng qung cáo phi gn vi ý tng nào ca sn
phm mà khách hàng la chn mua. Mun đánh giá vào chng trình qung cáo
phi cn c vào : tính cht phù hp vi ý mun, tính cht đc đáo, tính cht trung

thc.
Hình thc qung cáo cng ht sc đa dng và thng tùy thuc vào s nhy
bén ca nhà tip th khi la chn loi hình nào cho doanh nghip mình. Có th dùng
hình thc t thc, nhn mnh v li sng, to khung cnh th mng, kêu gi trc
tip khách hàng, to liu pháp sc hoc to ra s hài hc… nhng mc đích cui
cùng cng hng vào khách hàng.
BÁN HÀNG VÀ SAU BÁN HÀNG
Nu qung cáo là ngh thut đa ngi tiêu dùng đn vi sn phm thì bán
hàng là ngh thut đa sn phm đn vi khách hàng. Có nhiu bin pháp đ đa
hàng đn vói khách t vic trng bày hàng, dùng các bin pháp khuyn khích ngi
mua… th nhng ngi bán vn quan trng. Ngi Trung Hoa có câu : “không bit
ci thì đng làm kinh doanh”, n ci không làm nghèo ngi ban phát nó nhng
là làm giàu ngi nhn nó, không gì có th d gây thin cm bng n ci. Bin
pháp xúc tin bán hàng rt đa dng và phong phú, nó ph thuc vào sn phm, vào
khách hàng. Ngi bán hàng phi hiu đc khách hàng ca mình h mun gì, h
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 11 SVTH: ng vn Quân
mun mua giá nào, din bin ca th trng v mt hàng đó ra sao (quy mô, c cu,
nhu cu và tính cht nhu cu).
Vì vy, mun bán đc hàng phi có đc hàng tt cho khách hàng, nhng
nu có hàng tt mà không bit bán thì cng không bán đc hàng.
Tóm li:

Marketing hin đi phi đi t khách hàng, coi khách hàng là trung tâm, tc là
tùy th trng mc tiêu, chính sách sn phm, chính sách giá c, chính sách phân
phi, và chính sách khuyn mãi đáp ng đúng đc nhu cu ý mun ca h. S la
chn ca khách hàng ngày nay không ch  giá c và bin pháp xúc tin bán hàng,
mà tt c các khía cnh ca chính sách Marketing – Mix phi đc kt hp mt
cách nhun nhuyn và cht ch.
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH

GVHD: Hà th Thùy Dng 12 SVTH: ng vn Quân
CHNG II: THC TRNG HOT NG MARKETING
CA CÔNG TY THIÊN THCH
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIN CA CÔNG TY:
1. Gii thiu v Công ty:
1.1 S hình thành và quá trình phát trin
Trong nhng nm gn đây, nn kinh t ca chúng ta đã có nhng chuyn bin
tích cc, t nn kinh t hin vt chuyn sang nn kinh t hàng hóa. Trong tình hình
đi mi đó đã to ra quy lut đào thi, các doanh nghip mun mình có ch đng
trên thng trng phi nhy bén trong kinh doanh và phi đu t vn và công ngh
mi.
Trong bi cnh chung này, Công ty Thiên Thch ra đi. Công ty thành lp
nm 1997, song bc đu kt qu đt đc không cao. Khi mi thành lp, c s vt
cht ca công ty còn nghèo nàn, có trên 5 chic máy và 20 công nhân sn xut. Sn
phm ch yu ca công ty phc v cho ngi tiêu dùng trong nc nh các loi cáp
nhôm, cáp đng, dây bc các loi …
Do không ngng phát trin v lng và cht, s lng cán b và công nhân
ca công ty ngày càng gia tng. Công nhân có tay ngh cao, đu t máy móc thit b
mi, ci to nhà xng phù hp vi c ch hin đi.
Công ty Thiên Thch có tr s ti 119 inh b Lnh, phng 15, qun Bình
thnh, TP.HCM.
Gm có các phòng ban và các phân xng sn xut …; Công ty có tên giao
dch là THIEN THACH BUILDING MATERIAL CO.Ltd.,.
1.2 C cu t chc và qun lý
Công ty thc hin ch đ mt Giám đc, tng ngi chu trách nhim hoàn
thành công vic đc giao. T trng k thut qun lý công nhân, tng công nhân
chu trách nhim v phn vic ca mình.
C cu t chc công ty bao gm: Giám đc, Các phòng ban, Phòng k thut,
Phòng sn xut kinh doanh, t chc – hành chánh, tài chánh – k toán, phòng k
thut, KCS, Các t sn xut, t kéo – hp, t xon cáp, t bc nha, t hoàn tt.

TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 13 SVTH: ng vn Quân

S  1: C CU T CHC

1.3 Tình hình lao đng và ch đ làm vic
Tng s lao đng hin nay ca công ty là 75 ngi, trong đó lao đng trc tip
sn xut là 65, gián tip là 10. Lao đng ch yu là nam, tp trung  khu sn xut.
Vì sn xut là trên máy và mang tính lao đng nng đòi hi sc mnh và am hiu k
thut.
Do công vic làm bng máy móc, sn phm sn xut ra phi đt tiêu chun k
thut, nên đa s công nhân  đây đc đào to lâu nm, có kinh nghim v
k thut.

GIÁM C

PHÓ GIÁM C
Ph trách
h thng TK
T
kéo – hp
T
bc nha
T
hoàn tt
Ca hàng
đi lý
Phòng
SX - KD
Phòng
TC - KT
Phòng

TC-HC
Phòng
KT-KCS
T
xon cáp
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 14 SVTH: ng vn Quân
a s công nhân trong công ty đc đào to chính quy t các Trng Cao
ng k thut, các trng i Hc. Lao đng gián tip làm vic theo gi hành
chánh, lao đng trc tip làm vic theo ca sn xut.
2. Tình hình tài chánh và hiu qu đt đc
2.1. Sn phm ch yu
Sn phm ch yu ca công ty sn xut đ tiêu th trên th trng ni đa, sn
phm sn xut ti đâu tiêu th ti đó.
Các sn phm ch yu nh dây, cáp đin phc v cho đin thoi, đin sinh
hot, dây và cáp đin dùng truyn ti đin trên không nh:
Dây đn cng: có rut dn là đng hay nhôm mt si có v cách đin là nha
PVC, đc dùng đ thit trí đng đin trong nhà.
Cáp đin k: có rut dn là đng nhiu si xon, có v cách đin là nha PVC,
có lp gim nhôm, công dng là dùng đ dn dây đin t đng dây vào đng h.
Dây nhôm xon: có rut dn là nhôm cng, nhiu si xon. Dùng cho đng
truyn ti đin trên không.
Dây nhôm lõi kép xon: có rut dn là nhôm cng, nhiu si xon quanh lõi
thép có m km làm tng lc cng. Dùng cho đng dây truyn ti trên không.
Dây đng xon : có rut dn là đng cng hay là đng nhiu si xon, dùng
cho truyn ti đin trên không.
Dây và cáp đin lc : rut dn là đng hay nhôm lõi thép, có v cách đin là
nha PVC, đin áp 660V dùng cho mng li đin phân phi khu vc.
Bng 1: Tình hình tiêu th sn phm ca Công ty 2 nm 2006-2007

Sn phm n v tính 2006 2007
I. Sn phm tiêu th  tnh
- Giá tr:
+ Cáp nhôm (AV)
+ Dây đn bc các loi (P)
+ Cáp đng bc và dây đn bc các loi
(CV)
+ Cáp nhôm trn xon (A).
+ Cáp nhôm trn xon lõi thép (A).

1.000 đng
Tn
Tn
Tn
Tn
Tn
Tn

9.602.912
133.556
89.04
134.4
55.6
19.8
4.1

12.148.400
162.18
108.12
163.2

91.8
21.6
5.3
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 15 SVTH: ng vn Quân
+ Cáp đng trn xon (A)
II. Sn phm tiêu th thành ph
- Giá tr
+ Cáp nhôm (AV)
+ Dây đn bc các loi (P)
+ Cáp đng bc và dây đn bc các loi
(CV)
+ Cáp nhôm trn xon (A).

1.000 đng
Tn
Tn
Tn
Tn

4.284.478
74.793
35.616
53.76
30.58

4.513.630
56.763
37.842
65.28

45.9
Ngun: Ca Công ty
NHN XÉT

Nhìn chung, tình hình tiêu th sn phm ca công ty trong 2 nm 2006-2007
ngày càng gia tng. Riêng 3 mt hàng cáp nhôm, cáp đng và dây đn bc các loi
là 3 mt hàng có s lng tiêu th ln nht so vi các loi mt hàng khác ca công
ty (chim 70%). Sn phm ca công ty tiêu th mnh  các tnh. C th: các loi
cáp nhôm dùng đ truyn ti đin trên không  các tnh nm 2006 lng tiêu th là
13.556 tn, sn lng sn phm ca công ty tiêu th v tnh nhanh vi s lng ln
là do hin nay nhu cu chuyn ti mng li đin v vùng nông thôn và vùng sâu
đang là mt nhu cu bc thit và chung ca c nc. Mt mt công ty có hng
phc v v các tnh đ phù hp vi nhu cu ca th trng, mt mt là sn phm
dây đn bc dùng đ thit trí đin trong nhà ca công ty có đ an toàn cao và tit
din phù hp vi sinh hot nông thôn.
Các sn phm ca công ty tiêu th chm trên đa bàn thành ph là do hin nay
nhu cu s dng đin  thành ph đã đi vào n đnh. Ngi ta ch s dng khi có
mt s nhng công trình xây dng mi hoc sa cha nhng đng dây c đã b h
hng  mt s ni. Mt khác, là do  thành ph có s cnh tranh ca nhiu công ty
v cht lng, giá c…
Vì th, đ có ch đng và phát trin trên th trng đòi hi công ty phi có
nhiu bin pháp đ gi khách hàng và bán đc nhiu hàng hn đng đu cho c th
trng các tnh và thành ph…
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 16 SVTH: ng vn Quân
2.3. Tình hình tài chính
Tài chính gi vai trò quan trng trong vic gia tng hiu qu hot đng ca
công ty, vì vy mun đ ra nhng bin pháp Marketing đ vic kinh doanh có hiu
qu ta cn xem xét các t s tài chính ca công ty.
Bng 2: Bng báo cáo thu nhp tính đn 31/12/2007 ca công ty Thiên

Thch.
Din gii 2006 T trng (%) 2007 T trng (%)
1. Doanh thu tiêu th
Phí tn bán hàng
15971011
15052966
100
94.25
20386251
19536420
100
95.83
2. Li nhun gp:
Chi phí điu hành
Khu hao TSC
Tin lãi n vay
915050
99020
100000
239565
5.7
0.62
0.63
1.50
849831
103969
133333
244635
4.17
0.51

0.65
1.20
3. Li nhun trc thu 479465 3.10 367815 1.80
4. Thu 178598 1.12 117051 0.02
5. Li nhun ròng 300866 1.88 250764 1.18
Ngun: ca Công ty

II. TÌM HIU THC TRNG HOT NG MARKETING CA CÔNG TY
THIÊN THCH TRONG THI GIAN QUA:
1. iu kin v vt cht k thut và cht lng sn phm:
1.1. Mt bng sn xut và thit b máy móc
Vi mt bng rng khong 2.700m
2
, so vi nhiu nhà máy khác thì công ty có
nhiu li th hn. Nhà xng đc ci to mi, nhng máy móc và quy trình công
ngh còn c k li thi, dn đn hao phí lao đng nhiu nh hng đn giá thành
sn phm. T đó, sn phm công ty khó cnh tranh trên th trng.
1.2. Cht lng sn phm
Dây và cáp đin là sn phm mang tính cht k thut, cho nên khi sn phm
đc bán ra th trng phi đm bo yu t v tiêu chun cht lng.
Cht lng sn phm là mc tiêu hàng đâu ca công ty nhng do điu kin
thit b máy móc, mt hàng ca công ty có nhng hn ch.
1.3. Khách hàng tiêu th sn phm:
Sn phm ca công ty làm ra đc tiêu th cho các bn hàng quen thuc thông
qua các đi lý t các tnh.
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 17 SVTH: ng vn Quân
Sn phm ch yu ca công ty sn xut đ phc v th trng ni đa. Công ty
ít vn nên không đ kh nng cnh tranh vi các công ty ln có vn
liên doanh.

Vi s c gng ca tp th cán b nhân viên toàn công ty luôn hc hi và cu
tin cho nên sn phm ca công ty tng bc đc th trng chp nhn.
Các sn phm ch yu ca công ty nh: cáp nhôm bc và dây đn bc các loi
(AV), cáp đng và dây đng bc các loi (CV), nhôm trn xon (A), cáp nhôm lõi
thép (AS), cáp đng trn xon (C). Sn phm ca công ty tiêu th qua 2 nm 2006-
2007 nh sau: các loi cáp nhôm, cáp đng tiêu th mnh hn so vi các loi dây
đn bc nha.
Biu đ: C cu mt hàng ca công ty th hin qua 2 nm
AV, 30%
A, 14%
C, 1%
PD, 20%
CV, 30%
AS, 5%
C cu mt hàng nm 2006
AV, 28.2%
A, 17.7%
C, 1.1%
PD, 18.8%
CV, 29.5%
AS, 4.7%
C cu mt hàng nm 2007
Ngun: tng hp
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 18 SVTH: ng vn Quân
Ghi chú: C : Cáp đng trn xon
A : Cáp nhôm trn xon
CV : Cáp đng bc
AV : Cáp nhôm bc
P : Dây đn bc các loi

2. Nhn thc ca công ty v t chc công tác Marketing:
Trong thc tin hot đng sn xut kinh doanh nói chung: Doanh nghip nào
chú trng đn hot đng Marketing thì  đó sn phm và tiêu th sn phm tng
trng.
Hin nay, vic t chc công tác Marketing còn mang tính cht t phát, ngu
hng cm tính, thông qua s bin đng ca th trng tác đng vào tình hình tiêu
th sn phm, giá c nguyên vt liu. Nghiên cu, hoch đnh, t chc Marketing c
th đ đt đc mc tiêu thì cha có gì rõ ràng. Công tác t chc Marketing đc
giao cho phòng sn xut kinh doanh đm trách ch mang tính thu thp thông tin và
x lý gin đn, nên ch đa ra nhng quyt đnh mang tính đi phó. Do vy, cha
gi là có hot đng Marketing đúng ngha trong công ty.
2.1. Th trng hot đng Marketing ca công ty
Th trng là mt lnh vc huyn bí đi vi các nhà kinh doanh, song đó là
mt thc th có kh nng nhn thc đc. Có th nói th trng gi vai trò quan
trng trong hot đng kinh doanh đi vi bt k doanh nghip nào, nó đc ví nh
mnh đt sng ca doanh nghip có th đa nhà doanh nghip đn thành công hay
tht bi.
Trc đây, do ngành đin lc còn yu kém không cung cp đ ngun đin cho
sn xut và sinh hot nên nhu cu s dng dây và cáp đin còn thp. T khi ngành
đin lc khai thác đc ngun đin đ sc cung cp cho ngi tiêu dùng thì sn
phm dây và cáp đin t đó cng phát trin.
2.2. Nghiên cu th trng
Vic nghiên cu th trng ti công ty ch yu đc thc hin thông qua các
hot đng mua bán, ký kt hp đng vi các khách hàng. Hàng tun, Ban giám đc
công ty và trng các b phn hp cui tun đ nghe báo cáo tình hình sn xut
kinh doanh trong tun. Sau đó, tho lun đ t đó đ ra các phng án cho các ngày
tip theo.
TÌM HIU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH THIÊN THCH
GVHD: Hà th Thùy Dng 19 SVTH: ng vn Quân
i vi vic thu thp thông tin trong công tác nghiên cu th trng công ty

cha t ra nng đng và thiu quan tâm.
Kt qu ca vic nghiên cu th trng là công ty đã phn nào đnh hng
đc th trng nhng cha có ch trng chim lnh mà có khuynh hng tham
gia vào th trng mà công ty đang tn ti.
Thc t là công ty ch t chc bán hàng ni đa, ch yu là khách hàng quen
bit hay là sn xut nhng loi mà khách có yêu cu v kích thc nhng vn bo
đm cht lng.
Cui cùng là công ty ch quan tâm đn chu k vòng quay vn đ có s vòng
quay nhanh nht, và phn đu đ thi gian giao hàng là nhanh nht. Vi s cnh
tranh ca các công ty khác đòi hi công ty phi nhanh chóng thc hin công tác
Marketing mt cách hoàn thin đ to th ch đng trong kinh doanh.
3. Ni dung các chin lc Marketing đang áp dng ti công ty:
3.1. Chin lc sn phm
Sn phm là điu kin vt cht đu tiên và c bn quyt đnh toàn b quá trình
hot đng sn xut kinh doanh mà chin lc sn phm là nn tng, xng sng đ
hình thành nên toàn b chin lc chung v Marketing ca công ty.
Có th nói cht lng sn phm và các chính sách có liên quan đn sn phm
là mt mnh nht trong hot đng Marketing ca công ty trên th trng.
3.1.1. Vài nét v sn phm ca công ty:
Khác vi loi hàng hóa khác, dây và cáp đin cng có nhng đc đim riêng
ca nó.
V bao bì, nhãn hiu: Khác vi loi hàng hóa khác là sn phm khi sn xut ra
đc qun thành cun, trên sn phm có ghi nhãn hiu, cng đ ti đa ca mt s
dây và cáp đin đ ngi tiêu dùng d dàng s dng.
Trong chính sách sn phm, ngi ta cng chú ý đn yu t tâm lý xã hi là
to uy tín cho sn phm đ bo đm li th cnh tranh trên th trng. Trng tâm
ca vic to uy tín là nhãn hiu, và đi kèm theo đó là cht lng sn phm tt.
T s phát trin kinh t dn đn s cnh tranh trên th trng mt cách gay
gt, đ tn ti và phát trin, công ty Thiên Thch đã không ngng ci tin công ngh
đ sn phm ca công ty đc công nhn đt tiêu chun cht lng (TCVN 2103-

1994).