Giải pháp đẩy mạn hoạt động bán hàng công ty TNHH tùng lâm phát v1

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

Trần Ngọc Anh

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM QT THANH TÙNG
A.U.D.I.O

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI, 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

Trần Ngọc Anh

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM QT THANH TÙNG
A.U.D.I.O

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

TS.Cao Tô Linh

HÀ NỘI,
2 2017

LỜI CAM ĐOAN
Đề tài chuyên đề thạc sĩ “ Một số giải pháp nâng cao chất lượng bán hàng
của Công ty TNHH Tùng Lâm Phát” do em thực hiện dưới sự hướng dẫn của
TS.Cao Tô Linh – Giảng viên Viện Kinh tế và Quản lý - Trường Đại học Bách
Khoa Hà Nội, cùng các cán bộ của Công ty TNHH Tùng Lâm Phát.
Trong suốt quá trình thực hiện em đã tìm hiểu và nghiên cứu thông qua một
số giáo trình chuyên ngành, tài liệu ở thư viện, tài liệu của Công ty. Các dữ liệu
được thu thập từ những nguồn hợp pháp; nội dung nghiên cứu và kết quả trong đề
tài này là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ một chuyên đề nào
khác. Em xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu do chính bản thân em thực hiện.

Hà Nội, ngày tháng
Tác giả

Trần Ngọc Anh

3

năm 2017


LỜI CẢM ƠN
Sau thời gian hai năm học tập, nghiên cứu tại Viện Kinh tế và Quản lý
trường đại học Bách khoa Hà Nội, em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của các
thầy cô giáo đến nay em đã hoàn thành khóa học thạc sỹ Quản trị kinh doanh. Với
lòng biết ơn của mình, lời đầu tiên em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo TS.Cao Tô
Linh - người đã hướng dẫn em trong suốt thời gian nghiên cứu đến lúc hoàn thành
chuyên đề này.

Đồng thời em xin được gửi lời cảm ơn tới toàn thể các thầy giáo, cô giáo
viện Kinh tế và Quản lý; viện Đào tạo sau đại học, Trường Đại học Bách khoa Hà
Nội đã truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích trong suốt thời gian học tập tại
trường và luôn tạo điều kiện để em hoàn thành khóa học cùng bài chuyên đề này.
Xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH Tùng Lâm Phát cùng
các bạn bè, đồng nghiệp đã nhiệt tình giúp đỡ em trong công tác thu thập số liệu cần
thiết để hoàn thành chuyên đề của mình.
Xin chân thành cảm ơn và xin kính chúc các thầy cô, bạn bè, đồng nghiệp
luôn mạnh khỏe, hạnh phúc và thành đạt.
Hà Nội, tháng

năm 2017

Người thực hiện

Trần Ngọc Anh

4


MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt
1.

Viết đầy đủ

Nghĩa tiếng việt

BCKQHDKD Báo cáo kết quả hoạt động Báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh

kinh doanh

2.

BCĐKT

Bảng cân đồi kế toán

Bảng cân đồi kế toán

3.

KH

Khách hàng

Khách hàng

4.

ISO

Intenational Organization for

Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc

Standardization

tế

5.

LNST

Lợi nhuận sau thuế

Lợi nhuận sau thuế

6.

NLĐ

Người lao động

Người lao động

7.

ROE

Return On Equity

Lợi nhuận trên vốn chủ sở

8.

ROA

Return On Assets

hữu
Tỷ suất thu nhập trên tài sản

9.

SXKD

Sản xuất kinh doanh

Sản xuất kinh doanh

10.

TSCĐ

Tài sản cố định

TSCĐ

11.

TSDH

Tài sản dài hạn

TSDH

12.

TSNH

Tài sản ngắn hạn

Tài sản ngắn hạn

5


13.

VCSH

Vốn chủ sở hữu

Vốn chủ sở hữu

14.

VCĐ

Vốn cố định

Vốn cố định

DANH MỤC HÌNH

6


DANH MỤC BẢNG

7


8

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh toàn cầu hoá các doanh nghiệp Việt nam đã và đang phải đối
mặt với nhiều thách thức. Đặc biệt kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO và TPP, điều
này đã làm cho môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp có nhiều thay đổi,
vừa là những thách thức cũng như vừa là cơ hội để doanh nghiệp phát triển. Môi
trường kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng trở lên khốc liệt hơn,
như phải đối mặt với các công ty xuyên quốc gia, đa quốc gia có tiềm lực tài chính,
công nghệ, kinh nghiệm và năng lực cạnh tranh cao và phải cạnh tranh quyết liệt
trong điều kiện mới với những nguyên tắc nghiêm ngặt của định chế thương mại
và luật pháp quốc tế. Để tồn tại và phát triển trong một môi trường đầy thách thức
như vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tìm ra những giải pháp phù hợp để không
ngừng nâng cao và tạo ra các lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Một trong các giải
phá mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu đó là đẩy mạnh hoạt động bán hàng tiêu
thụ sản phẩm.
Công ty TNHH Tùng Lâm Phát là một trong những doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối các Ô tô nhập khẩu. Bên cạnh những thành
8

8


9

tựu đạt được do sản xuất kinh doanh mang lại, thì Công ty TNHH Tùng Lâm Phát
cũng gặp phải không ít những khó khăn, hạn chế khi phải cạnh tranh với các công
ty lớn trong nước và quốc tế về vốn, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, thương
hiệu, uy tín của công ty đặc biệt là bị cạnh tranh gay gắt trong hoạt động bán hàng.
Xuất phát từ vai trò, ý nghĩa em đã chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động
bán hàng tại Công ty TNHH Tùng Lâm Phát” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tùng Lâm Phát
từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty.
Để thực hiện những nội dung trên thì phải cần phải làm những công việc:
Hệ thống hóa và làm rõ cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của Doanh
nghiệp.
Vận dụng lí luận khoa học về phân tích hoạt động bán hàng của Doanh
nghiệp để xem xét, đánh giá thực trạng tình hình hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH Tùng Lâm Phát.

9

9


10

Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu và phát hiện những nguyên nhân của; từ đó
đề xuất các giải pháp và phương hướng hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH Tùng Lâm Phát.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tùng Lâm Phát.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi về không gian: Chuyên đề nghiên cứu hoạt động bán hàng tại Công
ty TNHH Tùng Lâm Phát tại Hà Nội.
Phạm vi về thời gian: Chuyên đề nghiên cứu hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH Tùng Lâm Phát trong 3 năm 2014 – 2016.
4. Phương pháp nghiên cứu

Chuyên đề nghiên cứu dựa trên phương pháp nghiên cứu mô tả, cùng với
việc sử dụng kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp và phân tích số liệu được thu thập tại các
phòng kế toán, phòng hành chính bán hàng và phòng kinh doanh trong Công ty
TNHH Tùng Lâm Phát.
4.1. Phương pháp thu thập số liệu
10

10


11

Sử dụng kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp các nhà quản trị cũng như các cán bộ
phòng kinh doanh, phòng kế toàn tài chính, nhằm thu thập được các thông tin liên
qua như: tình hình hoạt động bán hàng, hoạt động kinh doanh của Công ty trong
thời gian qua và định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới.

Thu thập các dữ liệu cần thiết chủ yếu tại phòng kinh doanh, phòng kế toán
từ các nguồn sẵn có như tài liệu của phòng kế toán và phòng hành chính bán hàng
qua các năm 2014 -2016, báo, tạp chí và internet.
4.2. Phương pháp xử lý số liệu
Tiến hành phân tích thống kê miêu tả bằng kỹ thuật lập bảng, so sánh ngang ,
so sanh chéo các số liệu thu được, sắp xếp theo thứ tự các dữ liệu đã được thu thập,
rút ra mục đích và ý nghĩa của nghiên cứu đã thực hiện và đưa ra kết luận cho vấn
đề nghiên cứu và các phương hướng làm cơ sở đưa ra giải pháp.
5. Kết cấu của chuyên đề

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tùng Lâm
Phát.
Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của
11

11


12

Công ty TNHH Tùng Lâm Phát.

12

12


13

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP
1.1. Bán hàng và vai trò của bán hàng trong kinh doanh

1.1.1. Khái niệm bán hàng
Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá
trị trao đổi đã thỏa thuận” (James M. Comer, 2003).
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là
trao đổi và thỏa thuận.
Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành
động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật
phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động
nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao
đổi được bên kia chấp nhận.
Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành
13

13


14

công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng,
thanh toán… Qua khái niệm trên ta thấy hai đối tượng chủ yếu được đề cập: người
mua (khách hàng) và người bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp).
Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên
công việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự

trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và
người bán. Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại
người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết
đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó
công việc bán hàng ngày nay khó khăn hơn. Sau đây là một số khái niệm bán hàng
được phổ biến trên thế giới hiện nay:
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người
bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua
hàng hóa hay dịch vụ của họ.

14

14


15

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh
toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những
thứ mà họ mong muốn.
(Nguyễn Vân Điềm, 2014).
1.1.2. Mục tiêu của bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn
tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục
khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành
công đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những

chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay
từng ngành có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:
- Thứ nhất, nhân sự hai hướng vào con người.
- Thứ hai, mục tiêu hướng về doanh số, lợi nhuận.
Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty
15

15


16

thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rã ràng với những chiến lược
để đạt được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây
dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh
doanh cũng như những nguồn lực của công ty.
Thông thường những mục tiêu này được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng
trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chực của
công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa phương. Điểm cuối cùng của dây
chuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại diện bán hàng (Trần Văn Mạnh,
2013).
1.1.3. Vai trò của bán hàng
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội bởi vì:
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ ,
doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản
phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc
chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã
16

16


17

hội vì thế không thể phát triển.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh
tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu
cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản
xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ
giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay
người mua một cách liên tục.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có
nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược
lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi
thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính
là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến
bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn.
Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với
người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi
nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển
thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh
17

17


18

lợi ích cho cả hai bên (Trần Văn Mạnh, 2013).

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1. Môi trường vĩ mô
1.2.1.1.

Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng
trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài
chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng
với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu
hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.
1.2.1.2.

Môi trường chính trị-pháp luật

Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội của
đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; thái độ
phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệ thống
luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh
18

18


19

doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh

của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội
trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các
doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống
pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu
tư và kinh doanh.
1.2.1.3.

Môi trường văn hóa-xã hội

Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng
trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu
hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sự dịch
chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội;
dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những yếu tố rất quan trọng
trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định mua sắm của
người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà
còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua
vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt
quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này.
19

19


20

1.2.1.4.

Môi trường khoa học công nghệ

Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều
sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên
khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các doanh nghiệp
phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu-phát triển và
áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Một trong những nguyên
tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới
có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy,
phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không
ngừng.
1.2.1.5.

Môi trường tự nhiên

Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người. Do đó, tác động của nó
đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên nhiên như: gió,
mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt hại cho các
doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh những mặt
hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường này có thể tạo ra hoặc làm
biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường. Hoạt động bán
20

20


21

hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trường tự nhiên
nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệp cũng rất
khác nhau.
1.2.2. Môi trường vi mô

1.2.2.1.

Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp

Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hội hấp dẫn cho
các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp có thể kể đến là:
tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả năng trả nợ, khả
năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động với số lượng, chất lượng,
quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển con người của doanh
nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của
nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo với xã hội, công chúng); trình độ tổ chức
quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt động kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị
thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật
chất kỹ thuật của doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho
doanh nghiệp hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp.

21

21


22

1.2.2.2.

Khách hàng với nhu cầu của họ

Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng, nhu
cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh
nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của hàng hóa

mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ,
tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của doanh
nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho
bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp.
Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp
để giữ chân họ mãi mãi.
1.2.2.3.

Nhà cung cấp

Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm được nhà cung
cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy
tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thành với mình thì doanh
nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa đáng, kích thích kịp thời
tinh thần hợp tác của họ.

22

22


23

Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của thị
trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp hay mở rộng
mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.
1.2.2.4.

Đối thủ cạnh tranh

Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ có thể là
các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp. Doanh
nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái cũng như phản ứng của
họ trước những biến động của thị trường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của
họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho mình.
1.3. Nghiên cứu thị trường, khảo sát thị trường

1.3.1. Nghiên cứu thị trường
-

Thu thập những thông tin phản hồi

-

Tập trung xử lý thông tin

-

Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình.

-

Đưa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ

-

Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thị
23

23

24

trường.
-

Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu.

-

Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu

-

Xử lý kịp thời thông tin

-

Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút và

cạnh tranh trên thị trường (Lê Công Hoa, 2011).
1.3.2. Nghiên cứu khảo sát thị trường
1.4. Xây dựng chiến lược và khách hàng bán hàng

1.4.1. Mục tiêu bán hàng
Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành động đã được ấn định
trong một khoảng thời gian. Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế
hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay

thời gian...Nói chung mục tiêu chính của bán hàng trong doanh nghiệp là lợi nhuận
Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện là cao, không nên đưa
ra các mục tiêu với nhiều tham vọng chung chung mục tiêu cần phải rõ ràng như:
24

24


25

doanh nghiệp sẽ bán bao nhiêu hàng ,gia bán bao nhiêu…phải xem xét tình hình của
doanh nghiệp trước khi đưa ra các mục tiêu vì khả năng của doanh nghiệp là có hạn
nếu đưa ra mục tiêu không thích hợp thì dẫn tới việc không hoàn thành được.
Vì vậy, mục tiêu bán hàng của công ty sẽ là:
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản
xuất.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay
mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến
vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh.
Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không
chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu
quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hướng tới (Lê Công Hoa, 2011).
1.4.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được hiểu là tổng thể các nội dung triển khai bán hàng và
các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến mọi người có liên quan
trong việc thực hiện có kết quả mục đích, mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã đề
25

25