giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán của các công ty chứng khoán việc nam

Mở Đầu
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua bán
chứng khoán cho khách hàng để hởng hoa hồng. Theo đó, công ty chứng khoán
đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại
SGDCK hoặc thị trờng OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với
kết quả của mình.
Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán sẽ chuyển đến khách
hàng các sản phẩm dịch vụ t vấn đàu t kết nối giữa nhà đầu t bán và nhà đầu t
mua chứng khoán và trong những trờng hợp nhất định, hoạt động môi giới sẽ trở
thành bạn, ngời chia sẻ những lo âu, căng thẳng và đa ra những lời động viên kịp
thồich nhà đầu t, giúp nhà đầu t có những quyết định tỉnh táo.
TTCKVN bắt đầu phôi thai từ những năm 90 của thập kỷ trớc, tuy nhiên
thị trờng chính thức đi vào hoạt động đánh dấu bằng việc đi vào hoạt động hai
trung tâm giao dịch chứng khoán đó là TTGDCK thành phố HCM (thang 7 năm
2005). TTGDCK Hà Nội( tháng 3 năm2005). TTGDCK thành phố HCM đ vào
hoạt động đợc năm năm, năm năm là khoảng thời gian không dài đối với quá
trình hình thành và phát triển của một doanh nghiệp đặc biệt là đối với các công
ty chứng khoán. tuy nhiên năm năm cũng không là khoảng thời gian để nhìn
nhận và đánh giá lại vai trò của các công ty chứng khoán trên thị trờng việc nam.
Trong những kết quả đạt đợc thì một thành công lớn nhất trong 5 năm vừa qua
đó là góp phần đào tạo đợc qua thực tiễn một đội ngũcác nhà môi giới, phân tích
t vấn có hiệu quả vào quá trình ra quyết định của các nhà đầu t cũng nh quyết
định ra nhập thị trờng chứng khoán của một số doanh nghiệp.
Bên cạnh những vấn đề đạt đợc thì còn tồn tại nhều hạn chế mà trong đó
lợi nhuận của các công ty chứng khoán thu đựơc từ nghiệp vụ môi giới còn rất
thấp, cha xứng dáng là nghiệp vụ cơ bản hàng đầu của các công ty chứng khoán.
có rất nhiều nuyên nhân để giải thích cho vấn đề này, đó là do việc các công ty
cha có một đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp nên cha thu hút đợc khách
hàng hay việc các công rơi vào cuộc chiến giảm mức phí môi giới để tạo sự cạnh
tranh và một nguyên nhân khác đó là thị trờng chứng khoán việt nam cha phát
triển, hệ thống văn bản pháp quy thiếu đồng bộ những vấn đề này làm cho

nghiệp vụ môi giới của các công ty chứng khoán cha thực sự phát triển.
1
Chơng1 khái quát hoạt động môi giới của công ty
I. Công ty chứng khoán
1. Khái niệm công ty chứng khoán
TTCK theo quan điểm hịên đạithì đó là nơI diễn ra các giao dịch mua bán,
trao đổi các loại chứng khoán trung và dài hạn. TTCK có vai trò và chức năng
đặc biệt quan trọng, nó huy động vốn đàu t cho nền kinh tế,cung cấp môi trờng
đầu t cho công chúng, tạo tính thanh khoản cho các chứng khoán và thông qua
đó đánh giá hoạt động của các doanh nghiệp và tạo môi trờng giúp cổ phiếu thực
hiện các chính sách kinh tế vĩ mô.
Mục tiêu của việc hình thành thị trờng chứng khoán là tạo nên kênh huy
động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế và tạo ra tính thanh khoản cho các
loại chứng khoán. thị trờng chứng khoán không giống nh các thị trờng hàng hoá
thông thờng khác vì hàng hoá của thị trờng là các chứng khoán một loại hàng
hoá đặc biệt. để thúc đẩy thị trờng chứng khoán hoạt động một cách có hiệu quả,
trật tự và công bằng thì không thể thiếu sự có mặt của các công ty chứng khoán.
Theo điều 65 của nghị định 144/NĐ-CP về thị trờng chứng khoán thi công
ty đợc thực hiện các nghiệp vụ:
_ Môi giới chứng khoán
_ Tự doanh chứng khoán
_ Quản lý danh mục đầu t chứng khoán
_T vấn tài chính và đầu t chứng khoán
Ngoài ra công ty chứng khoán còn thực hiện các dịch vụ la ký chứng
khoán và các dịch vụ tài chính khác phù hợp với quy định của pháp luật.
Trên thực tế, một công ty chứng khoán không nhất thiết phải thực hiện tất
cả các nghiệp vụ vừa nêu trên nhng một nghiệp vụ thể hiện rõ bản chất của công
ty chứg khoán là nghiệp vụ môi giới và nó trở thành nghiệp vụ cơ bản mà hầu hết
các công ty chứng khoán đều tham gia.
2

2. Phân loại công ty chứng khoán
2.1 Theo hình thức tổ chức hoạt động của công ty chứng khoán
Chia theo hình thức tổ chức hoạt động của công ty chứng khoán thì hiện
nay công ty chứng khoán có 3 loại hình:
- Công ty cổ phần
- Công ty trách nhiệm hữa hạn
- Công ty hợp danh
2.2 Theo hình thức kinh doanh.
- Công ty môi giới
- Công ty đầu t ngân hàng
- Công tygiao dịch phi tập trung
- Cồng ty dịch vụ đa năng
- Công ty buôn bán chứng khoán
- Công ty buôn bán chứng khoán không nhận hoa hồng
Các công ty chứng khoán là đối tợng quản lý của nguyên tắc quy chế do
uỷ ban chứng khoán nhà nớc ban hành. Các quy chế này chi phối kinh doanh của
các công ty chứng khoán, kiểm soát họ trong mối quan hệ của các công ty chứng
khoán
2.3 Vai trò của công ty chứng khoán
Công ty chứng khoán vừa đóng vai trò là nhà đầu t trên thị trờng cho chính
mình, lai vừa là tổ chức trung gian kết nối giữa ngời mua và ngời bán, giữa tổ
chức phát hành và nhà đầu t và hơn nữa nó còn cung cấp các dịch vụ nhằm bôi
trơn thị trờng giúp cho thị trờng chứng khoán phát hoạt động hiệu quả hơn và trở
thành kênh huy động vốn dài hạn cho nền kinh tế.
2.3.1 Đối với tổ chức phát hành
Thông qua hình thức bảolãnh phát hành, công ty chứng khoán sẽ giúp tổ
chức phát hành các công đoạn từ việc t vấn cho doanh nghiệp lựa chọn phơng
thức xác định giá trị doanh nghiệp, xác đinh phơng án cổ phần hoá, t vấn phát
hành. Không những thế công ty chứng khoán còn giúp doanh nghiệp bình ổn giá
chứng khoán sau khi phát hành trong giai doạn đầu.

2.3.2 Đối với các nhà đầu t thamgia trên thị trờng
Thông qua hoạt động nh môi giới, t vấn đầu t, quản lý các danh mục đầu t-
,công ty chứng khoán sẽgiúp các nhà đầu t giảm thiểu chi phí giao dịch, giảm
thời gian giao dịch do đó nâng cao hiệu quả cáckhoản đầu t.
2.3.3 Đôi với nên kinh tế
Tham gia thị trờng chứng khoán, các công ty chứng khoán là các tổ chức
tài chính trung gianvới vai trò huy động vốn. Nó thể hiện chức năng quan trọng
3
nhất cảu thị trờng chứng khoán là cung cấp kênh huy động vốn trung và dài hạn
cho nền kinh tế rất hiệu quả. Công ty chứng khoán có vao trò làm cầu nối trung
gian đồng thời là kênh dẫn vốn chảy từ một hay một số bộ phận nào đó của nền
kinh tế dang có sự d thừa vốn đến các bộ phận khác của nền kinh tế dang thiếu
vốn.
2.3.4 Các chủ thể tham gia thị trờng bao gồm các nhà phát hành, các nhà
đầu t và các tổ chức tài chính trung gian trong đó có các công ty chứng khoán
khi thamgia thị trờng các công ty chứng khoán có 4 vai trò chính: các công ty
góp phần tạo lập một cơ chế giá cả và điều tiết thị trờng, các công ty có chức
năng cung cáp các dịch vụ nhằm bôi trơn thị trờng, cung cấp cho thị trờng một
cơ chế chuyển tiền ra tiền mặt, công ty chứng khoán giúp tạo ra cá sản phẩm mới
cho nền kinh tế.
2.3.5 Đối với cơ quan quản lý thị trờng
Các công ty có vao trò cung cấp thông tin về thị trờng chứng khoán cho
các cơ quan quản lý thị trờng. Thông qua việc la ký chứng khoán, số lợng tài
khoản mở tại các công ty chứng khoán. các cơ quan qunả lý thị trờng nắm bắt đ-
ợc thị trờng và có các biện pháp quản lý các thông tin mà công ty chứng khoán
cung cấp bao gòm thông tin về các giao dịch mua bán trên thị trờng, thông tin về
các chứng khoán niêm yết, thông tin về tình hình la ký chứng khoán nhờ các
thông tin này các cơ quan quảnlý thị trờng có thể kiểm soát và từ dó tìm ra cá
biện pháp nhằm điều tiết thị trờng.
2.4 Khái quát các nghiệp vụ chính của công ty chứng khoán

2.4 1 Nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoánlà hoạt động kinh doanh trong đó một công ty chứng
khoán là đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch chứng khoán thông qua cơ
chế giao dịch chứng khoán hay thị trờng OTC mà chính khách hàng phảI chịu
trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó của chính mình.
Thông qua hoạt động môi giới, các công ty chứng khoán thể hiện rõ chức
năng là nhà tài chính trung gian cung cấp dịch vụ môi giới, công ty chứng khoán
tạo ra sự kết hợp giữa ngời bán và ngời mua. Đem đến cho khách hàng các loại
sản phẩm và dịch vụ tài chính.
2.4.2 Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán
Tự doanh là việc công ty chứng khoán tự tiến hành các giao dịch mua bán
các chứng khoán cho chính mình. ở nghiệp vụ này các công ty chứng khoán
đóng vai trò là nhà đầu t trên thị trờng chứng khoán nhằm mục đích thu lợi cho
chính công ty và tự gánh chịu mọi rủi ro từ việc đầu t của chính mình. hoạt động
4
tự doanh của công ty chứng khoán thể đợc thực hiện trên thị trờng tập trung hoặc
trên thị trờng giao dịch phi tập trung.
Trong hoat động môi giới,công ty chỉ thực hiện mua bán hộ khách hàng để
đợc hởng phí hoa hồng còn trong nghiệp vụ tự doanh chứng khoán, các công ty
chứng khoán bằng chính nguồn vốn của chính mình. Điềunày đòi hỏi các công
ty chứng khoán phải có nguồn vốn lớn, có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên
môn có khả năng phân tích và nhận định thị trờng, có khả năng tự quyết cao và
nhất là tính nhạy cảm trong công việc.
2.4.3 Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán
Bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc tổ chức bảo hành giúp tổ chức
phát hành thực hiện các thủ tục trớc khi chào bán chứng khoán nhận mua một
phần hay toàn bộ chứng khoấn của tổ chức phát hành để bán lại hoặc mua số
chứng khoán. còn lại cha phân phối hết và giúp bình ổn gia chứng khoán. của
giai đoạn đầu sau khi phát hành. Nhờ nghiệp vụ bảo lãnh phát hành cua CTY
CK mà tổ chức phát hành sẽ chắc chắn thu đợc vốn đầu t để phát hành ,ngời có

kế hoạch sử dụng vốn sau phát hành thông qua sự t vấn của CTCK. Qua hành
động này CTCK sẽ thu phí bảo lãnh
2.4. 4 nghiệp vụ t vấn đầu t.
T vấn tài chính và đầu t chứng khoán là dịch vụ mà CTCK cung cấp cho
khách hàng của lĩnh vực đầu t chứng khoán , tái cơ cấu tài chính chia, tách, sáp,
nhập, hợp nhất doanh nghiệp và hỗ chợ doanh nghiệp của việc phát hành và niêm
yết chứng khoán. trong hành động t vấn CTCK cung cấp thông tin ,cách thức đầu
t , thời điểm đầu t ngời quan trọng nhất là loại chứng khoán phù hợp với khách
hàng mình. Thông thờng hành động t vấn đầu t chứng khoán luôn gắn liền với
các hành động nghiệp vụ khác nh môi giới , bảo lãnh phát hành
2.4.5. nghiệp vụ quản lý doanh mục đầu t
Quản lý doanh mục đầu t chứng khoán. là hành động quản lý vốn của
khách hàng thông qua việc mua, bán và nắm giữ các chứng khoán vì quyền lợi
của khác hàng.
Dây là một dạng nghiệp vụ t vấn nhng ở mức độ cao hơn vì trong nghiệp
vụ này, khách hàng uỷ thác cho CTCK thay mặt mình quyết định đầu t theo một
chiến lợc hay những nguyên tắc đã đợc khách hàng chấp thuận. Dựa trên nguồn
vốn uỷ thác của khách hàng, công ty thực hiện đầu t vào các chứng khoán. thông
qua việc xác định một doanh mục đầu t hợp lý dựa trên sự thoả thuận giữa CTy
và khách hàng. nhằm sinh lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và boả
toàn vốn cho khách hàng. trớc khi thực hiện quản lý doanh mục đầu t thì khách
hàng và CTCK phỉ ký một hợp đồng quản lý. Hợp đồng quản lý phải ghi rõ các
5
điều khoản cơ nh: số tiền nhận uỷ thác, mục tiêu đầu t giới hạn quyền hạn trách
nhiệm của công ty và phí quản lý mà công ty đợc hởng. Trong quá trình thực
hiện hợp đồng nếu có phát sinh ngoài hợp đồng thí phảI xin ý kiến của khách
hàng bằng văn bản và phảI thực hiện theo dúng yêu cầu của khách hàng. ngoài ra
công ty cần tách rời hoạt động này với hoạt động tự doanh và hoạt động môi
giới tránh sử dụng vốn của khách hàng sai mục đích để kiếm lời cho mình.
2.4.6. các nghiệp vụ khác

* Nghiệp vụ tín dụng
Đây là một hoạt động thông dụng tại các TTCK phát triển, các nghiệp vụ
này bao gồm cho vay ký quỹ, cầm cố chứng khoán, cho vay ứng truớc tiền, bán
chứng khoán, ứng trớc tiền cổ tức. Nghiệp vụ này thờng đi kèm với nghiệp vụ
môi giới trong một CTCK.
*Lu ký chứng khoán
Là việc lu trữ bảo quản chứng khoán hộ khách hàng thông qua các tài
khoản lu ký chứng khoán mà khách hàng mở tại công ty. đây là quy định bắt
buộc trong GDCK. Khi thực hiện lu khi chng khoán công ty sẽ thu phí lu ký,phí
gửi, phí rút và chuyển nhợng chứng khoán. việc lu ký chứng khoán là hình thức
bắt buộc đầu tiên trớc khi công ty thực hiện niêm yết trêm sán giao dịch tập
chung hay thi trờng OTC, sau khi thực hiện lu ký chứng khoán hộ khách hàng
công ty lai tiến hành tái lu ký tại chung tâm lu ký quốc gia.
*quản lý cổ tức thay khác hàng .
Thông qua nghiệp vụ la ký chứng khoán, CTCK cũng hiện luôn việc nhận
cổ tức, tráI tức hộ khách hàng từ tổ chức phát hành. Khi thực hiện la ký hộ chứng
khoán cho khách hàng, CTCK phải tổ chức theo dõi tình hình thu lãI chứng
khoán khi đến hạn để thu hộ rồi gửi báo cáo cho khách hàng.
Ngoài các nghiệp vụ kể trên, CTCK con có thể thực hiện một số hoạt động
khác nh cho vay chứng khoán, quản lý quỹ đầu t, kinh doanh bảo hiểm
3. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán
3.1 khái niệm môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó một
công ty đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch
tqại sở giao dịch chứng khoán hay thị trờng OTC mà chính khách hàng phảI chịu
trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó.
Ngời môi giới chứng khoán là những chuyên gia tài chính, họ có khả
năng phân tích tình hình kinh tế- tài chính, phân tích đánh giá thị trờng hiện tại
và nhận định xu hớng tơng lai, họ am hiểu và nắm vững pháp luật. Ngời môi giới
6

là ngời có uy tín trên thơng trờng, họ luôn tự giác tuân thủ luật pháp và luôn
luôn tôn trọng đạo đức nghề nghiệp.
3.2 phân loại môi giới chứng khoán
Ngời môi giới trên TTCK có hai loại: những ngời trung gian môi giới mua
bán chứng khoán cho khách hàng để hởng hoa hong, họ là nhân viên của một
CTCK Và một loại nhà môi giới hoạt động độc lập không phụ thuộc vào một
CTCK nào. sau đây chúng ta sẽ nghiên cứa hai loại môi giới này:
- thứ nhất môi giới thừa hành hay môi giới giao dịch. đó là nhân viên
của CTCK thành viên của SGDCK. Họ làm việc và hởng lơng của
CTCK Và đợc bố trí để thực hiện các lệnh cho các công ty chứng
khoán hay khách hàng của công ty trên sàn giao dịch. Các lệnh
muabán đợc chuyển đến cho các nhà môi
- giới thừa hành và có thể là từ văn phòng công ty hay cũng có thể từ
các môi giới đại diện.
- Thứ hai môi giới độc lập hay môi giới 2 đô la chính là các nhà môi
giới làm việc cho chính họ và hởng hoa hồng theo dịch vụ. Họ
Hiện nay ở việt nam chỉ tồn tại một loại nhà môi t giới là môi giới uỷ
nhiệm hay môi giới thừa hành mà không tồn tại môi giới 2 đô la. Các nhà môi
giới này trực thuộc một CTCK. Một nhân viên của CTCK muốn trở thành một
nhân viên kinh doanh chứng khoán thì họ phảI đáp ứng một số tiêu chuẩn nhất
định. Ngời môi giới trên TTCKVN, theo nghị định 144/2003/ NĐ-CP ngày
28/11/2003 của chính phủ về công ty và TTCK phảI có giấy phép hành nghề do
UBCKNN cấp.
3.3 vai trò hoạt độn của môi giới chứng khoán
3.3.1 đối với nhà đầu t
* Góp phần làm giảm chi phí giao dịch
Đặc trng của TTCK là lợi nhuận cao luôn đi kèm với rủi ro cao, điều này
đòi hỏi các nhà đầu t phải thận trọng khi tham gia thị trờng, sự hiện diện của các
nhà môi giới các trung gian tài chính trên thị trờng là cầu nối giữa ngời mua và
ngời bán giúp họ giảm thiểu chi phí giao dịch. Thay vì phải tự mình thẩm định

chất lợng hàng hoá chứng khoán, các nhà đầu t có thể thông qua các lời t vấn của
các nhà môi giới có thể tìm cho mình và đối với các nhà phát hành, họ không
phảI mất quá nhiều chi phí để tìm kiếm các nhà đầu t mua lại chứng khoán mà
chính mình đã phát ra.nh vậy vai trò của nhà môi giới chứng khoán là tiết kiệm
chi phí giao dịch xét theo từng khâu và trên tổng thể thị trờng, giúp nâng cao tính
thanh khoản cho thị trờng.
*cung cấp các thông tin và t vấn cho khách hàng trên TTCK.
7
Trên TTCK thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng, nó góp phần ảnh h-
ởng tới giá cả của chứng khoán. các nhân viên môi giới thay mặt công ty cung
cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đến thị trờng, các thông tin liên quan
đến chứng khoán niêm yết và các thông tin liên quan khác có liên quan đến
chứng khoán. Dựa trên các thông tin này, các nhà đầu tiến hành phân tích và đa
ra các quyết định về việc mua bán chứng khoán cũng nh giá cả sao cho hợp lý.
Ngời môi giới luôn là ngời năm bắt đợc các thông tin cập nhật về chứng khoán.
bởi vì nhà môi giới có các mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ lại là ngời biết cách
tiếp cận các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và tiến hành sàng lọc trớc khi
cung cấp cho khác hàng. Do vậy, thông tin mà nhà đầu t có đợc do nhà môi giới
cung cấp có giá trị bằng vàng.
* Cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực
hiện các giao dịch theo yêu cầu vì mục đích của họ.
Nhà môi giới nhận lệnh của khách hàng và tiến hành giao dịch cho họ.
Quy trình đó bao gồm các công việc: nhận lênh của khách hàng, thực hiện giao
dịch, xác định kết quả giao dịch và chuyển kết quả giao dịch đó tới khách hàng
cũng nh thông báo về số d tài khoản tiền mặt, số s chứng khoán đợc phép giao
dịch cà thông báo thờng xuyên tới khách hàng. để từ đó đa ra các khuyến cáo và
cung cấp thông tin. Hơn thế, nhà môi giới cần nắm bắt đợc sự thay đổi trong nhu
cầu tài chính của khách hàng cũng nh mức độ chập nhận rủi ro để từ đó đa ra các
khuyến nghị và các chiến lợc phù hợp.
3.3.2 Đối với công ty chứng khoán

Thông qua các lời khuyên của các nhà môi giới tới khách hàng dẫn đến
các giao dịch, công ty chứng khoán sẽ thu đợc phí. Hoạt động của các nhân viên
môi giới đa lại nguồn thu nhập lớn cho các CTCK. Các kết quả nghiên cứa cho
thấy ở những thị trờng phát triển, 20% trong tổng số những nhà môi giới đem lại
80% nguồn thu từ hoa hồng cho nghành. chính đội ngũ nhân viên này góp phần
tăng tính cạnh tranh cho công ty, thu hút khách hàng và đa dạng hoá sản phẩm
dịch vụ cho công ty. Một công ty chứng khoán có nghiệp vụ môi giới phát triển,
có đội ngũ nhân viên môi giới có trình độ là chỉ tiêu để đánh giá chất lợng phục
vụ của nó.chính vì vậy, phát triển hoạt động môi giới luôn là một trong những
mục tiêu phát triển hàng đầu.
3.3.3 Đối với thị trờng
* Góp phần phát triển các dịch vụ hàng hoá trên thị trờng, khi thực hiện
vai trò trung gian giữa ngời mua và ngời bán có thể nắm bắt đợc nhu cầu của
khách hàng và phản ánh với các tổ chức cung cấp hàng hoá dịch vụ. Hoạt động
môi giới có thể đợc coi nh lá một khâu thăm dò nhu cầu thị trờng về loại hàng
8
hoá đang có mặt trên thị trờng, để từ đó đúc kết ra các nhu cầu khách hàng khác
nhau để từ đó cung cấp các ý tởng thiết kế sản phẩm, dịch vụ theo thị hiếu của
khách hàng và nhờ đó đa dạng hoá sản phẩm trên thị trờng.
* Góp phần hình thành nền văn hoá đầu t
Để thu hút công chúng đầu t, nhà môi giới tiếp cận với những khách hàng
tiềm năng và đáp ứng nhu cầu của họ. Nhà môi giới cần thuyết phục họ rằng đâu
chỉ gửi tiết kiệm là an toàn và đồng tiền sinh lợi rất thấp, có các hình thức đầu t
khác hấp dẫn hơn thế với mức sinh lời cao hơn đó là tham gia vào thị trờng
chứng khoán. Để làm đợc điều này, nhà môi giới cung cấp cho họ các kiến thức
cơ bản về TTCK cũng nh các thông tin cập nhật về các loại chng khoán trên thị
trờng giúp các nhà đầu t tiềm năng có đợc cái nhìn tổng quát về thị trờng trớc khi
họ ra quyết định đầu t. Hoạt động của môi giới chứng khoán đã thâm nhập ssau
rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và góp phần hình thành nền văn hoá đầu t.
3.4 Những nét đặc trng của nghề môi giới chứng khoán

Môi giới chứng khoán là một nghiệp vụ cơ bản của các CTCK. Nghiệp vụ
môi giới có nghĩa quan trọng đối với việc thu hút khách hàng và tạo dựng hình
ảnh công ty. Môi giới chứng khoán là một nghề đặc biệt với những nét đặc trng
sau:
- nghề môi giới là một nghề đòi hỏi lao động cật lực và phải đợc trả thù lao
xứng đáng.
Nghề môi giới có thể nói không biết trớc đợc thời gian làm việc, bởi vì nếu
nhà đầu t có yêu cầu gặp gỡ thì nhà môi giới chứng khoán phải bố trí thời gian
để gặp gỡ. Buổi gặp gỡ có thể diễn ra tại công ty hay tại nhà của khách hàng nh-
ng cũng có thể diễn ra tại các quán cà phê, quan ăn và trong mọi hoàn cảnh thì
nhà môi giới vẫn phải tìm ra cách giao tiếp thích hợp nhất để có thể lôI kéo đợc
khách hàng và nh vậy nhà môi giới mới yêu cầu đợc trả thù lao xứng đáng phù
hợp với công sức mà họ bỏ ra.
-Nghề môi giới chứng khoán đòi hỏi ngời môi giới cần có những phẩm
chất nh: kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý, và ứng xử trong các cuộc tiếp xúc với
các nhà đầu t tiềm năng.
Đến với TTCK, không phảI tất cả các nhà đầu t đều có hiểu biết nh nhau,
họ có thể là chuyên gia trong lĩnh vực tài chính nhng cũng có thể là ngời dân
bình thờng, không có đợc các kiến thức cơ bản về thị trờng, chính vì vậy đối với
từng đối tợng khác nhau, nhà môi giới cần có những cách tiếp cận khác nhau cho
phù hợp.hiểu đợc các đối tợng khách hàng khác nhau thì ngời môi giới mới có
thể tìm ra đợc cách tiếp cận khách hàng của mình một cách hiệu quả nhất.
9
- Với nghề môi giới chứng khoán thì lỗ lực cá nhân là yếu tố quyết định,
đồng thời không thể thiếu sự hỗ trợ của công ty trong việc cung cấp thông tin và
kết quả phân tích cũng nh việc thực hiện các lệnh của ngân hàng.
3.5 quy trình hoạt động môi giới
3.5.1 quy trình hoạt động môi giới của nhân viên môi giới khi gặp gỡ
khách hàng
Bớc 1: mở tài khoản cho khách hàng

Trớc khi thực hiện mua bán chứng khoán qua hoạt động môi giới thì khách
hàng phải mở tài khoản giao dịch tại công ty. Có thể khái quát quy trình mở tài
khoản bao gồm các bớc sau:
Bớc 1: Nhân viên môi giới gặp gỡ khách hàng mở tài khoản;
Bớc 2: Nhân viên môi giới hớng dẫn khách hàng điền vào các giấy yêu cầu
mở tài khoản và ký hợp đồng giao dịch. Bộ hợp đồng giao dịch gồm một giấy
yêu cầu mở tài khoản và hai hợp đồng mở tài khoản giao dịch chứng khoán, sao
chụp giấp chứng minh nhân dân hoặc hộ chiếu, giấy đăng ký kinh doanh đối với
khách hàng là tổ chức, kiểm tra sự khớp đúng và hợp lệ;
Bớc 3: nhân viên môi giới cấp số hợp đồng, số tài khoản( theo đúng quy
định mà không trùng với số đã cấp) cho khách hàng sau đó điền số tài khoản vào
hợp đồng và yêu cầu mở tài khoản sau đó ký nháy vào thẻ giao dịch;
Bớc 4: tập hợp hồ sơ khách hàng( hợp đồng, giấy yêu cầu mở tài khoản,
bản sao chứng minh nhân dân, thẻ giao dịch);
Bớc 5: phó phòng môi giới kiểm tra và ký ;
Bớc 6: trởng phòng môi giới kiểm tra, ký duyệt giấy yêu cầu mở tài khoản
và hợp đồng;
Bớc 7: nhân viên môi giới chuyển thẻ tài khoản và hợp đồng mở tài khoản
của khách hàng có chữ ký và dấu;
Bớc 8: nhân viên môi giới la hồ sơ của khách hàng và khai báo trên hệ
thống máy nội bộ;
Sau khi giúp khách hàng mở hợp đồng giao dịch chứng khoán, nhân viên
môi giới hớng dẫn nhà đầu t nộp tiền lý quỹ và giải đáp những thắc mắc cũng
nh những yêu cầu của khách hàng.
Bớc 2: nhận lệnh của khách hàng
Khi nhận lệnh của khách hàng,nhân viên môi giới có trách nhiệm kiểm tra
số tài khoản tiền và chứng khoán cho khách hàng đẻ xem nhà đầu t có đặt mua
,bán vợt quá số tiền hay số chứng khoán mình có hay không. nếu phiếu lệnh hợp
lệ, nhân viên môi giới có trách nhiệm nhập lệnh của khách hàng vào hệ thống
giao dịch của thị trờng. Trong trờng hợp lệnh của khách hàng không nhận kịp

10
trong giờ giao dịch thì phải thông báo cho khách hàng cà trả lại phiếu lệnh cho
khách hàng.
Ngoài việc nhận lệnh trực tiếp từ khách hàng, nhân viên môi giới còn phảI
nhận lệnh của khách hàng qua điện thoại, fax, hay nhận lệnh qua online tuỳ
thuộc vào sự phát triển của thi trờng.
Bớc 3: thực hiện lệnh của khách hàng
Khi phiếu lệnh đợc kiểm tra hợp lệ và nhập thành công vào hệ thống máy
nội bộ của công ty thì nhân viên môi giới có trách nhiệm thực hiện lệnh của
khách hàng vào hệ thống của thị trờng.
Trên thị trờng giao dịch tập trung, lệnh giao dịch của khách hàng đợc
chuyển đến sở giao dịch tập trung. Các lệnh đợc khớp với nhau để hình thành giá
cả cạnh tranh với tốt nhất trên thị trờng tuỳ theo phơng thức khớp giá của thị tr-
ờng. Trên thị trờng OTC cũng thực hiện tơng tự.
Bớc 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh
sau khi thực hiện nhập lệnh xong trên cơ sở số lệnh đợc khớp do sở giao
dịch chứng khoán chuyển tới , công ty chứng khoán có trách nhiệm nhập lập
thông báo kết quả giao dịch và gửi tới khách hàng .
Bớc 5: thực hiện thanh toán bù trừ giao dịch
Việc thanh toán bù trừ giao dịch dựa trên số tài khoản của công ty chứng
khoán tại ngân hàng chỉ định thanh toán. đối với việc thanh toán bù trừ về chứng
khoán do trung tâm lu ký quốc gia thực hiện thông qua hệ thống tài khoản lu ký
tai trung tâm.
Bớc 6: thanh toán và giao nhận chứng khoán
Bớc này đợc thch hiện bởi hệ thống máy nội bộ của công ty, nó tự đối
chiếu và thực hiện ghi nợ hay ghi có đối với tài khoản chứng khoán và thực hiện
ghi có hay ghi nợ đối với tài khoản tiền mặt.
Quy trình hoạt động môi giới của nhân viên môi giới khi là đại diện cho
khách hàng khi giao dịch .
- bớc 1: nhân viên môi giới nhận lệnh từ khách hàng theo các hình thức:

nhận lệnh trực tiếp tại công ty, từ các đại lý hoặc nhận lệnh từ xa qua Fax hoặc
qua điện thoại.
- bớc 2: nhân viên môi giới kiểm tra tính hợp lệ của lệnh sau đó ghi số
lệnh, giờ nhận lệnh. Sau đó nhập lệnh vào hệ thống Ibroker, đối chiếu thông tin
về khách hàng và kiểm tra số d.
- Bớc 3: nhân viên môi giới duyệt lệnh theo hình thức uỷ quyền.
11
- Bớc 4: trởng hoặc phó phòng duyệt lệnh vợt mức uỷ quyền cho nhân
viên môi giới.
- Bớc 5: nhân viên môi giới chuyền lệnh đến đại diện giao dịch của công
ty tại sàn.
- Bớc 6: đại diện giao dịch nhận lệnh và nhập vào hệ thống của trung tâm
giao dịch chứng khoán.
- Bớc 7: nhân viên môi giới lập xác nhận kết quả khớp lệnh, thông báo kết
quả giao dịch trình phó trởng phòng kiểm soát.
- Bớc 8: trởng phòng ký duyệt xác nhận kết quả khớp lệnh và thông báo
kết quả giao dịch.
Trong quá trình thực hiện giao dịch nhập lệnh thay khách hàng, nhân viên
môi giới cần chú ý:
- Lệnh của khách hàng không khớp trong đợt giao dịch trớc sẽ đợc hệ
thống của TTGDCK tự động chuyển sang đợt tiếp theo cùng ngày nếu lệnh đó
khách hàng không thực hiện lệnh huỷ( trừ lệnh ATO).
- Đối với lệnh huỷ, nhân viên môi giới đối chiếu với lệnh gốc và thực hiện
huỷ lệnh trong hệ thống Ibroker nếu lệnh đó cha đợckhớp hoặc cha đợc nhập
lệnh vào TTGDCK và nhân viên phảI thông boá cho đại diện giao dịch để thực
hiện huỷ lệnh tại hệ thống của TTGDCK.
3.6 các nhân tố ảnh hởng tới chất lợng hoạt động môi giới của các công ty
chứng khoán.
3.6.1 các nhân tố chủ quan.
3.6.1.1 nhân tố con ngời

đây là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới chất lợng hoạt động của một công ty
chứng khoán, nói chung và nghiệp vụ môi giới nói riêng. những ngời môi giới có
kiến thức , có các mối quan hệ thành công, có những lời khuyên tốt sẽ mang lại
những khoản tiền khổng lồ cho công ty. Thành công của nhà môi giới cũng chính
là thành công của công ty, nếu họ chiếm đợc niềm tin của khách hàng, thu hút đ-
ợc ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty thì công ty càng thu đợc nhiêu
lợi nhuận
3.6.1.2 cơ sở vật chất và trình độ công nghệ.
Cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại giúp công ty có thể tiếp nhận và xử lý
nhanh và chính xấc các lệnh của khách hàng. điều này có ý nghĩa quan trọng
trong hoạt động của công ty chứng khoán . cơ sở vật chất hiện đại là một nhân tố
củng cố niềm tin của các nhà đầu t bởi vì nh thế nhà đầu t mới tin tởng rằng lệnh
của mình sẽ đợc thực hiện nhanh chóng kịp thời . điều này cũng giúp cho nhân
viên môi giới có đủ điều kiện để tiếp kận các thông tin mới nhất để thực hiện t
12
vấn cho khách hàng và cung cấp cho các dịch vụ tài chính khác phục vụ yêu cầu
của khách hàng.
3.6.1.3 mô hình tổ chức và hoạt động của công ty chứng khoán .
đây là yếu tố quan trọng của ảnh hởng tới chuyên môn hoá trong hoạt
động các công ty nói chung và tinh chuyên môn hoá của nghiệp vu môi giới nói
riêng từ đó ảnh hởng tới hiệu quả hoạt động của các nghiệp vụ môi giới. Hiện
nay trên thị trờng chứng khoán. tồn tại 3 loai hình công ty chứng khoán. đó là
công ty TNHH, công ty cổ phần , công ty hợp doanh. Dù đợc tổ chức theo mô
hình nào thì mỗi loại hình công ty cũng có thế mạnh và điểm yếu riêng. nếu tính
chuyên môn hoá trong công ty đợc ban lãnh đạo công ty cam kết thực hiện ngay
từ đầu ,phần môi giới đợc tổ chức ở một phòng riêng biệt, tách hẳn nghiệp vụ
môi giới ra khỏi các nghiệp vụ khác sẽ giúp cho tính tự chủ , tinh chuyên môn
hoá của hoạt động đợc nâng cao.
3.6.1.4. công tác kiểm tra giám sát
Nếu công tác kiểm tra giám sát đợc thực hiện tốt thì hệ thống bảo mật

thông tin của khách hàng đợc nâng cao bởi vì tính bảo mật cao sẻ là một yếu tố
quyết định tính cạnh tranh của công ty so với các đối thủ khác.Công tác kiểm tra
giám sát phải đợc kiểm tra chặt chẽ từ tất cả các khâu,từ khâumở tài khoản,nộp
rút tiền ,thông báo kết quả giao dịch đối với khách hàng , đến các khâu nhập
lệnh , nhập lệnh của khách hàng .ở từng khâu công ty cần có các quy trình
nghiệp vụ cụ thể mà cần nhân viên của công ty đặc biệt là các nhà môi giới phải
tuân thủ một cách nghiêm ngặt để tránh xung đột giữa quyền lợi của công ty với
quyền lợi của khách hàng , quyền lợi của các và nhất là chánh vi phạm đạo đức
nghề nghiệp.
3.6.2 các nhân tố khách quan
3.6.2.1 thực trạng nền kinh tế .
Thị trờng chứng khoán là 1 bộ phận của nền tài chinh quốc gia . vì vậy sự
phát triển của nền kinh tế ảnh hởng rất lớn đối với sự tồn tại và phát triển của
TTCK. Sự ổn định tăng trởng kinh tế là cơ sở cho mọi sự phát triển của 1 quốc
gia, là tiền đề cho sự phát của các trung gian tài chính trong đó 1 nhân tố không
thể thiếu đó là các công ty chứng khoán. thị trờng chứng khoán là đạec chng của
nền kinh tế thị trờng va nớc chỉ phát triển khin nền kinh tế của 1 quốc gia phát
triển đến 1 trình độ nào đó.
3.6.2.2 sự phát triển của thị trờng chứng khoán.
13
Khi TTCK phát triển là điều tất yếu nó sẽ kéo theo sự phát triển của các
nghiệp vụ trên thị trờng trong đó có nghiệp vụ môi giới. Sự phát triển của thị tr-
ờng ảnh hởng nhiều tới cơ hội phát triển của các CTCK.
TTCK phát triển sẽ kéo theo sự tham gia rất lớn của các nhà đầu t. Đây là
cơ hội lớn cho sự phát triển của nghiệp vụ môi giới.
3.6.2.3 Môi trờng pháp lý
Các quy định của pháp luật có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động của các
công ty chứng khoán. Hệ thống pháp luật đầy đủ và đồng bộ sẽ giúp bảo vệ hợp
pháp các chủ thể tham gia thị trờng trong đó có các công ty chứng khoán.Đồng
thời, việc kiểm soát chặt chẽ hoạt động của các công ty chứng khoán sẽ tạo lòng

tin đối với công chúng đầu t. điều này là tín hiệu tốt đối với sự phát triển của các
CTCK.
3.6.2.4 Thói quen đầu t của dân chúng
Đây là một yếu tố hết sức quan trọng ảnh hởng tới chất lợng hoạt động của
các CTCK. Cũng giống nh các thị trờng khác, TTCK cũng vận động theo quy
luật cung cầu.ở một thị trờng mà thói quen đầu t của công chúng là phát triển thì
ở đó hoạt động đầu t sẽ sôi động hơn và nghiệp vụ môi giới cũng có điều kiện
phát triển hơn.
3.6.2.4 Các nhân tố khách quan khác
Ngoài các nguyên nhân kể trên thì còn nhiều nguyên nhân khách quan
khác ảnh hởng tới hoạt động môi giới của các CTCK. Nó bao gồm:
- nguyên nhân xuất phát từ hiệp hội kinh doanh chứng khoán
Hiện nay vai trò của hiệp hội thể hiện rất mờ nhạt. điều này một phần
nguyên nhân do hiện nay các văn bản pháp luật về chứng khoán cha quy định rõ
chức năng và nhiệm vụ của hiệp hội.việc cấp các chứng chỉ để một cá nhân có
thể thực hiện việc kinh doanh chứng khoán vẫn do uỷ ban chứng khoán nhà nớc
cấp, nhng theo thông lệ quốc tế thì nhiệm vụ này do hiệp hội kinh doanh chứng
khoán cấp.điều này đã làm mất đi chức năng chính của hiệp hội là quản lý các
hội viên trong khi hành nghề.
-Nguyên nhân xuất phát từ vấn đề thông tin không cân xứng.
Do vấn đề công bố thông tin trên TTCKVN là một khâu yếu của thị trờng.
Thông tin là vấn đề sống còn đối với một nhân viên môi giới, họ pahỉ thu thập
thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để tiến hành phân tích trớc khi đa ra cho
khách hàng và nhất là trớc khi thực hiện một sự t vấn đối với khách hàng.
- Nguyên nhân xuất phát từ thị trờng tài chính
14
Vay vốn ngân hàng hiện nay vẫn là lựa chọn hàng dầu của các công ty khi
thực hiện huy động vốn khiến cho các công ty này chứa mặn mà với TTCK nên
hang hoá hiện nay trên thị trờng không nhiều lắm. hơn nữa thói quen đầu t của
công chúng vẵn cha thay đổi nhiều, hầu hết nguồn tiền nhàn rỗi của dân c đều

tập trung đổ về gửi tiết kiệm tại các ngân hàng, mua bán các kim loại quý hiếm
nh vàng để cất trữ họ cha có thói quen đầu t vào TTCK điều này khiến cho việc
timg kiếm khách hàng của các nhân viên môi giới gặp rất nhiều khó khăn.
Chơng 2 Trạng về hoạt động kinh doanh môi giới của
các công ty chứng khoán.
I. môi giới trên thị trờng OTC
Thông thờng môi giới chứng khoán thì nhà môi giới hởng phí trên cơ sở
doanh số bán hàng thành công. nhng môi giới cổ phiếu trên thị trờng OTC họ h-
ởng chênh lệch giá, mức chênh lệch không lớn, thờng đợc gọi nửa giá hay một
giá.Kinh doanh trên thị trờng OTC ngời môi giới khong chuyên cũng dựa trên
chữ tín, tạo lòng tin lâu dài cho khách hàngcủa mình và thu hút khách hàng mới.
Hoạt động môi giới chứng khoán OTC đã tự phát hình thành câu lạc bộ các
nhà môi giới chứng khoán không chuyên nghiệp OTC. Câu ;ạc bộ này ra đời từ
cuối năm 2005 và sinh hoạt đèu đặn mỗi tuần một lần vào chiều chủ nhật tại
quán cà phê trên phố tông đản gân với uỷ ban chứng khoán nhà nớc. Song trên
thực tế câu lạc bọ này mới chỉ thu hút đợc số lợng nhỏ các nhà môi giới chủ yếu
là những ngời quen biết. Còn trong thực tế số lợng hoạt động môi giới chứng
khoán OTC lớn gấp nhiều lần con số thành viên của câu lạc bộ.
Hoạt động của những ngời môi giới cũng thúc đẩy thị trờng OTC phát
triển, các giao dịch chứng khoán trên thị trờng OTC sôi động hơn và lành mạnh
hơn. cũng chính vì hoạt động trên thị trờng OTC, nên cha có khuông khổ pháp lý
nào điều chỉnh hoạt động của họ. Vậy nên ngời bán chứng khoán trên thị trờng
OTC thông qua ngời môi giới không chuyên cũng cần nắm chắc các quy định
pháp lý có liên quan, chủ động phòng ngừa rủi ro có thể xảy ra.
Việc thả nổi hoạt động môi giới chứng khoán trên thị trờng OTC vừa qua
đã dẫn đến nhiều hiện tợng và hành vi đầu cơ, làm giá để đẩy giá cổ phiếu lên
gấp nhiều lần. Thực tế dã chứng minh một số cổ phiếu khi gioa dịchOTC đã bị
đẩy giá lên cao và khi niêm yết giá của nó đã tuột dốc không phanh và đã quay
về với đúng giá trị ban dầu của nó. Trong tình trạng nh vậy liệu chúng ta có thể
xây dựng đợc niềm tin cảu nhà đầu t để họ gắn bó lâu dài với chứng khoán hay

không hay chungs ta chỉ xây dựng đợc một TTCK nặng về đầu cơ nh đánh bạc.
15
II. môi giới trên thị trờng tập trung
việc pháp lý hoá dịch vụ môi giới chứng khoán sẽ là môi trờng tốt để dịch
vụ môi giới chứng khoán ngày càng phát triển và đợc nâng cao cả về chất và về
lợng. Hiện nay có một thực tế là ngay tại các công ty chứng khoán lớn của Hà
Nội các nhân viên môi giới chứng khoán mới chỉ dừng lại ở mức độ tiếp nhận và
thực hiện lệnh mua bán chứng khoán hoặc tham vấn tài khoản cho nhà đầu t.
Thực ra còn nhiều dich vụ khách rát quan trọng nh t vấn lập danh mục đầu t
chứng khoán,cung cấp thông tin và t vấn về thị trờng, phân tích rủi ro cho nhà
đàu t thì các các nhân viên môi giới hầu nh cha thực hiện hoặc không thựchiện ở
mức độ nh mong muốn của nhà đầu t.
Chơng 3 giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại thị
trờng chứng khoán việt nam.
I. Định hớng phát triển của thị trờng chứng khoán việt nam
Sự ra đời của TTCKVN nằm trong tiến trình phát triển nền kinh tế thị tr-
ờng định hớng XHCN của đảng và nhà nớc. Trên thực tế, TTCK đã mở ra kênh
huy động vốn trung, dài hạn cho chính phủ, chính quyền địa phơng,các doanh
nghiệp, cũng nh đem lại những tiềm năng, vận hội mới đối với các nhà đầu t.
Trong thời gian tới, để TTCKVN thực sự trở thành kênh huy đồng vốn
trung và dài hạn cho nền kinh tế, chính phủ và UBCKNN đã đề ra chiến lợc phát
triển TTCKVN đến năm 2010 đó là:
1. Mở rộng quy mô của thị trờng chứng khoán tập trung, phấn đấu đa giá
trị thị trờng đến năm 2010 đạt mức 10-15% GDP, tập trung phát triển thị trờng
trái phiếu, trớc hết là tráI phiếu chính phủ để huy động vốn cho ngân sách nhà n-
ớc và đầu t phát triển. Tăng số lợng các loại cổ phiếu niêm yết trên thị trờng
chứng khoán tập trung nhằm tăng quy mô về vốn cho các doanh nghiệp và nâng
cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh của các công ty niêm yết.
2. xây dựng và phát triển cá TTGDCK, sở GDCK, trung tâm lứa ký
chứng khoán nhằm cung cấp các dịch vụ giao dịch, đăng ký, la ký và thanh toán

chứng khoán theo hớng hiện đại hoá. Xây dựng TTGD chứng khoán TP. Hồ Chí
Mnh thành SGDCK với hệ thống giao dịch chứng khoán, hệ thống giám sát và
công bố thông tin thị trờng tự động hoá hoàn toàn, kết nối với thị trờng chứng
khoán trong khu vực. Chuẩn bị trong năm 2010 chuyển thị trờng giao dịch Hà
Nội thành thị trờng giao dịch phi tập trung(OTC). Thành lập trung tâm la ký độc
lập cung cấp các dịch vụ đăng ký chứng khoán, la ký và thanh toán cho hoạt
động giao dịch chứng khoán của SGDCK và TTGDCK; mở rộng phạm vi la ký
của các chứng khoán cha niêm yết.
16
3. phát triển các định chế tài chính trung gian cho thị trờng chứng khoán
việc nam: tăng quy mô và phạm vi hoạt động nghiệp vụ kinh doanh , dịch vụ của
các CTCK. Khuyến khích và tạo dể các tổ chức thuộc mọi thành phần kinh tế có
đủ điều kiện thành lập công ty chứng khoán,khuyến khích các công ty chứng
khoán thành lập các chi nhánh, phòng giao dịch,đại lý nhận lệnh ở các tỉnh ,
thành phố lớn, các khu vực đông dân c trong cả nớc. Phát triển các công ty quản
lý quỹ đầu t chứng khoán cả về quy mô lẫn chất lợng hoạt động. Thành lập một
số công ty định mức tín nhiện để đánh giá, xếp loại rủi ro các loại chứng khoán
niêm yết và định mức tín nhiệm của các doanh nghiệp Việt Nam.
4. phát triển các nhà đầu t có tổ chức và các nhà đầu t cá nhân. thiết lập
hệ thống các nhà đầu t có tổ chức bao gồm các ngân hàng thơng mại, các công ty
chứng khoán , các công ty cho thuê tài chính , các công ty bảo hiểm, quỹ đầu t
tạo điều kiện cho các tổ chức này tham gia thị trờng với vai trò là các nhà đầu t
chứng khoán chuyên nghiệp và thực hiện chức năng của nhà tạo lập thị trờng.
Mở rộng và phát triển các loại hình quỹ đầu t nhỏ, các nhà đầu t cá nhân tham
gia vào thị trờng chứng khoán thông qua góp vốn vào quỹ đầu t.
Mục tiêu phát triển của thị trờng chứng khoán giai đoạn 2006-2010 là tăng
cờng năng lực, nâng cao chất lợng hoạt động cung cấp dịch vụ của thị trờng
chứng khoán. phấn đấu trong giai đoạn này, tổng giá trị thị trờng đạt mức 10-
15% GDP. Nâng cấp trung tâm giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh thanh sở
giao dịch chứng khoán tập trung và trung tâm giao dịch chứng khoán hà nội

thanh thị trờng giao dịch tập trung (OTC). Thành lập trung tâm la ký độc lập,
cung cấp đồng thời các dịch vụ la ký đăng ký , thanh toán bù trừ cho thị trờng
chứng khoánđồng thời trong giai đoạn nay, cần tăng cờng số lợng và chất lợng
hoạt động của các công ty niêm yết, công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ
và thành lập các công ty định mức tín nhiệm cho thị trờng.
Đây là những định hớng hết sức rõ ràng, nó thể hiện quyết tâm của đảng
và chính phủ là biến thị trờng chứng khoán thực sự trở thành kênh huy động vốn
dài hạn cho nền kinh tế phục vụ quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-
ớc. Tiến trình cổ phàn hoá, đã,đang và sẽ tiến hành mạnh mẽ trong thời gian tới,
đây sẽlà bớc tạo hàng quan trọng cho thị trờng. Với các cam kết mạnh mẽ từ
phía các doanh nghiệp, chúng ta hy vọng rằng trong thời gian tới thị trờng chứng
khoán sẽ có đợc các hàng hoá có giá trị cao, chất lợng tốt đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của công chúng đầu t.
I. giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán của
các công ty chứng khoán việc nam.
17
Để không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng và nâng cao vị thế của
công ty trên thị trờng thì các công ty phải không ngừng nâng cao chất lợng hoạt
động kinh doanh của mình để tiến tới trở thành một trong những công ty chứng
khoán hàng đầu tại việt nam. Nghiệp vụ môi giới là nghiệp vụ cơ bản của một
công ty chứng khoán, doanh số cũng nh thị phần của hoạt động môi giới của
công ty trên thị trờng sẽ đánh giá đợc chất lợng hoạt động của công ty chứng
khoán. do vậy để nâng cao hiệu quả hoạt dộng của công ty chứng khoán thì một
vấn đề phảI đợc đề cập đến hàng đầu là phải nâng cao chất lợng hoạt động môi
giới. Những giải pháp này bao gồm:
1. các công ty phải nâng cao kỹ năng tìm kiếm khách hàng và chăm
sóc khách hàng của nhân viên môi giới.
1.1 Các kỹ năng tìm kiếm khách hàng chuyên nghiệp của nhà môi giới
- thông qua sự giới thiệu của khách hàng truyền thống
Nhân viên môi giới cần tạo đợc các mối quan hệ tốt vớic khách hàn hiện

tại bởi vì chính sự tín nhiệm của khách hàng này đối với nhân viên môi giới sẽ là
nhân tố chính thúc đẩy họ giới thiệu bạn bè và ngơi thân của họ đến công ty.
- Thông qua mối quan hệ của cá nhân nhà môi giới, mối quan hệ của công
ty: thông qua các mối quan hệ của mình, nhà môi giới tìm cách lôI kéo họ đến
với công ty.
- Thông qua mạng lới đại lý nhận lệnh
Qua các đại lý nhận lệnh các công ty có thể tìm thêm đợc một nguồn
khách hàng ở những nơI mà hiện mạng lới chi nhánh của công ty cha thể triển
khai đến đợc.
- thông qua các chiến dịch tuyên truyền, quảng cáo : thông qua các phơng
tiện thông tin đại chúng nh báo chí, phát thanh, truyền hình công ty có thể triển
khai các chiến lợc quản cáo tiếp thị các sản phẩm tiện ích mà công ty đang triển
khai.
- Thông qua website và th điện tử: đây là hình thức tìm kiếm khách hàng
tiên tiến nhất và mang lại hiệu quả cao nhất.thông qua th điện tử, nhà môi giới có
thể giới thiệu kháI quát tới khách hàng về sản phẩm mà công ty mình cung cấp
và hớng họ tới các sản phẩm trực tuyến. Công ty cần hoàn thiện webside riêng
của công ty để tiện cho việc quảng bá hình ảnh của công ty cũng nh tìm kiếm đ-
ợc khách hàng và chăm sóc khách hàng .
- Thông qua các cuộc hội thảo và gặp gỡ các nhà đầu t : công ty cấn thờng
xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, các buổi phổ biến kiến thức tới các nhà đầu t và
các buổi gặp gỡ và nói chuyện về thị trờng và giảI đáp thắc mắc của nhà đầu t.
Phòng môi giới của công ty cần duy trì các buổi gặp gỡ hàng tuần với các nhà
18
đầu t vào chiều thứ sáu để bình luận về các phiên giao dịch trong tuần, đa ra các
tổng kết cũng nh các bình luận vẽ xu hớng biến động cảu thị trờng trong tuần tới.
đây là một biện pháp để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng truyền thống
cũng nh lôI kéo đợc sự quan tâm của các nhà đầu t mới.
1.2 Xây dựng chiến lợc khách hàng toàn diện và hợp lý.
Chính sách khách hàng có mộtvị thế đặc biệt quan trọng trong toàn bộ

hoạt động kinh doanh của công ty đăc biệt là phòng môi giới. để có thể đa ra đợc
các chiến lợc phát triển cụ thể thì việc đầu tiên phòng môi giới cần xây dựng một
chiến lợc khách hàng cụ thể. Định hớng đựơc khách hàng mục tiêu thì nhân viên
môi giới cần trả lời đợc các câu hỏi:
. khách hàng mà công ty hớng tới là ai ?
. nhu cầu hay tâm lý của đối tợng này là gi ?
. công ty cần đa ra các sản phẩm dịch vụ nào để đáp ứng nhu cầu của ?
khách hàng mục tiêu?
Cần làm gì để lôI kéo khách hàng mục tiêu này?
Có thể nói hầu hết các công tychứng khoán hiện nay cha có chiến lợc
khách hàng cụ thể. Trờng chứng khoán là nơi có sự tham gia của hàng triệu ngời,
thậm chí hàng trục triệu ngời, họ ở đủ mọi tầng lớp, đủ mọi lứa tuổi nên công ty
cần hớng tới một nhóm đối tợng khách hàng cụ thể để tạo thơng hiệu riêng cho
mình.
có chính sách giá cả hấp hẫn: điều này quyết định tính cạnh tranh
trong hoạt động của các công ty chứng khoán. trong môi trờng cạnh tranh tuy
mức phí phải hết sức linh hoạt, không quá cứng nhắc và đợc thay đổi thờng
xuyên tuỳ thuộc vào sự phát triển của thị trờng. Mức phí đa ra phảI phù hợp với
từng khách hàng, từng thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì mối quan hệ lâu dài với
khách hàng truyền thống lại vừa thu hút thêm đợc các đối tợng khách hàng mới.
Để thực hiện điều này, công ty cần tiến hành phân nhóm khách hàng trong nhóm
khách hàng mục tiêu theo những tiêu thức nhất định nh doanh số giao dịch,
khách hàng uy tín, khách hàng lâu dài để từ đó xây dựng các mức phí a đãi hợp
lý.
chính sách phân loại khách hàng
Công ty cần tiến hành phân loại khách hàng theo các tiêu chí khác nhau
nh: doanh số giao dịch, thời gian gắn bó với công ty. Làm đợc điều này sẽ giúp
công ty thực hiện các chiến lợc khách hàng toàn diện và hiệu quả vì khi phân
loại từng đối tợng khách hàng, công ty sẽ tìm hiểu đợc tâm lý cũng nh nhu cầu
19

của từng nhóm đối tợng khách hàng từ đó có cac chiến lợc cung cấp các sản
phẩm dịch vụ cho khách hàng.
2. nâng cao chất lợng các dịch vụ hỗ trợ khách hàng
các công ty cần phối hợp chặt chẽ hơn với các ngân hàng đối tác để giúp
khách hàng tốt hơn việc thực hiện các hợp đồng tín dụng.
3. Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu
của các nhà đầu t.
Các loại hình dịch vụ cũng là một trong những yếu tố cạnh tranh của các
công ty chứng khoán, các dịch vụ mà các công ty chứng khoán có thể cung cấp
chi\o khách hàng nh là: cung cấp các thông tin cho khách hàng thông tin về
phiên giao dịch ,các công ty niêm yết cung cấp các dịch vụ t vấn ví dụ nh t vấn
định giá doanh nghiệp, t vấn chọn thời điểm mua bán chứng khoán một cách
chuyên nghiệp dựa trên các phơng pháp phân tích cơ bản và phân tích kỹ thuật, t
vấn dự đoán xu hớng biến động thị trờng dịch vụ đặt lệnh từ xa, dịch vụ la ký
chứng khoán.các dịch vụ khác nh dịch vụ cho vay ứng tiền bán chứng khoán,
dịch vụ vho vay ứng tiển cổ tức, dịch vụ cho vay cầm cố.
Đặt lệnh trực tuyến là hình thức phát triển cao của thị trờng,các nhà đầu t
nhiều khi không có thời gian để hằng ngày đến các công ty chứng khoán để đặt
lệnh trực tiếp bởi vì nghề chứng khoán không phảI là nghề duy nhất của họ. Họ
mong muốn là ở mọi địa điểm khách nhau họ cũng có thể đặt lệnh tới công ty và
một giảI pháp đặt ra đó là giao dịch trực tuyến. để triển khai đợc dịch vụ này thì
đòi hỏi công ty phải có mạng lới công nghệ thông tin hoàn chỉnh, có các thiết bị
đầu cuối và nhất là phải đảm bảo an toàn khi khách hàng giao dịch và tính bảo
mật thông tin cá nhân của khách hàng.Những khách hàng đặt lệnh qua trực tuyến
cũng phải đợc nhận đủ thông tin nh những nhà đầu t khác qua hòm th riêng của
mình và họ cũng sẽ nhận đợc lời t vấn của nhân viên môi giới qua việc trò
chuyện trực tuyến.
4. nâng cao kỹ năng giao tiếp của nhân viên môi giới
Đây là một nghệ thuật tìm kiếm khách hàng và giữ khách hàng hiệu quả
nhất. Thái độ phục vụ của nhân viên môi giới tạo nên hình ảnh của công ty. Nghề

môi giới là một nghề rất căng thẳng, hằng ngày ngời môi giới phảI tiếp xúc với
nhiều đối tợng khách hàng khác nhau nên đòi hỏi ngời môi giới phải kiên trì,
biết lắng nghe khách hàng mình nói và phải biết đa cuộc nói chuyện của mình và
nhà đầu t đi đúng mục đích tránh lệnh hớng gây lãng phí thời gian cho cả nhà
môi giới và nhà đầu t.
5. Nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên môi giới
20
Trình độ chuyên môn của nhà môi giới sẽ quyết dịnh rất nhiều đến
thành công của nghiệp vụ môi giới. Nhân viên môi giới phải không ngừng nâng
cao trình đọ chuyên môn và khả năng phân tích của mình. Nh một chuyên gia tài
chính,các khách hàng sẽ xem nhà môi giới nh một ngời chỉ dẫn trong các vấn đề
tài chính cảu họ giống nh một vị bác sĩ trong các vấn đề về sức khoẻ. Vì vậy hiểu
biết chuyên môn của nhà môi giới là dặc biệt quan trọng nó quyết định thành
công của một nhà môi giới.
6. Hoàn thiện hệ thống mạng lới nhận lệnh của khách hàng.
Hiện nay theo quyết định của UBCKNN các công ty chứng khoán đợc
phép thành lập các chi nhánh,các phòng giao dịch và đại lý nhận lệnh tại các tỉnh
thành phố trong cả nớc.việc có thêm nhiều đại lý chi nhánh khác sẽ mở rộng
phạm vi hoạt động của hoạt động môi giới. Các công ty chứng khoán đợc thiết
lập các phòng giao dịch chứng khoán tại các tỉnh, thành phố có trụ sở chính đã
đợc cấp phép, lựa chọn các công ty tại các tỉnh, thành phố có trụ sở chính đợc
cấp phép, lựa chọn các công ty tại các tỉnh, thành phố khác nơi công ty không có
trụ sở chính hoặc chi nhánh đã đợc cấp phép, lựa chọn một số pháp nhân làm đại
lý nhận lệnhcho công ty. Phòng giao dịch của công ty đợc phép thực hiện việc
mở tài khoản giao dịch chứng khoán, nhận ký quỹ và la ký chứng khoán, nhận và
chuyển lệnh về trụ sở chính hoặc chi nhánh của công ty chứng khoán theo hợp
đồng cam kết với công ty chứng khoán đó. Hệ thống nhận lệnh của công ty càng
lớn tạo điều kiện thuận lợi cho nhà đầu t, giảm chi phí và thời gian đi lại của các
nhà đầu t.
Phát triển mạng lới chi nhánh và phạm vi hoạt động là chiến lợc lâu dài

của các công ty chứng khoán vì vậy các công ty cần phải nghiên cứa và đa ra các
chiến lợc thực hiện cụ thể.
7. Đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực
Một công ty có một đội ngũ nhân viên giỏi sẽ là một lợi thế cạnh tranh,
công ty cần đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để công ty có
một đội ngũ nhân viên đủ mạnh. Công ty cần xây dựng các phơng án đào tạo đội
ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bớc hình thành đội ngũ chuyên viên môi giới
có chuyên môn sâu, giỏi về nghiệp vụ kỹ thuật. Yêu cầu đặt ra đối với việc đào
tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp là phải đáp ứng đợc các yêu cầu:
7.1 Phải đợc trang bị các thiết bị chuyên sâu về thị trờng: nhân viên môi
giới phải đợc học đầy đủ và chuyên sâu về các nghiệp vụ phân tích cơ bản, phân
tích kỹ thuật, thanh toán và la ký, môi giới chứng khoán, phát hành chứng khoán.
7.2 có các kỹ năng của các nhà môi giới chuyên nghiệp
21
* hiểu rõ khách hàng của mình để làm đợc đièunày nhà môi giới cần phải
tạo ra một môi trờng làm việc đáng tin cậy, thật sự thấu hiểu mục tiêu tài chính
của khách hàng, giúp đỡ khách hàng hiểu về nghiệp vụ chuyên môn, đa ra những
kiến nghị mang tính giới thiệu hơn là ra lệnh hoặc bắt buộc, theo dõi tài khoản
đầu t của khách hàng.
*Tạo ra môi trờng làm việc lành mạnh: môi trờng làm việc là đặc biệt quan
trọng nếu ngời môi giới muốn thành công.Họ luôn tìm cách thay đổi các chiến l-
ợc marketing. Môi trờng làm việc lành mạnh đợc tạo nên bởi nhiều yếu tố đó là
môi trờng kinh tế, môi trờng làm việc của ngời môi giới bị ảnh hởng rất lớn từ
phong cách giao tiếp cũng nh lề lối làm việc của đồng nghiệp. Những nhà môi
giới thờng bị ảnh hởng tiêu cực khi xung quanh toàn những đồng nghiệp không
có trình độ. Vì vậy công ty cần xây dựng một môi trờng làm việc lành mạnh, có
sự quy định chặt chẽ trong đạo đức của nhân viên môi giới, văn hóa công ty thái
độ của các nhà quản lý tác động trực tiếp tới phơng cách mà các nhà môi giới lựa
chọn để là việc. để thực hiện tốt nghiệp vụ môi giới bán và duy trì lợi nhuận lâu
dài cho công tycần phải có sự động viên và ủng hộ của ban quản trị cũng nh của

các nhà môi giới có kinh nghiệm của công ty, phải biết tận dụng hết thời gian và
khả năng của mình và cuối cùng là phải tạo ra một nguồn tài chính đa dạng ngời
môi giới phải biết tự tạo ra các nguồn tài chính đa dạng, bởi nh thế họ mới đáp
ứng đợc nhu cấu ngày càng đa dạng của khách hàng và thu hút đợc khách hàng
đến với công ty.
7.3 tạo ra sự hứng thú trong công việc
Bí quyết thứ ba tạo ra sự thành công đó là tạo ra sự say mê trong công việc
đây là một điều không mấy dễ dàng thực hiện nhng nó rất quan trọng. Để thực
hiện tốt các dịch vụ tài chính nhà môi giới phải kiên nhẫn và bền bỉ.
7.4 xây dựng và nâng cấp cơ sở hạ tầng hoàn thiện
Đây là yếu tố quan trọng góp phần nâng cao năng lực phục vụ, đáp ứng tốt
nhất nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. việc nâng cấp cơ sở vật chấtkỹ
thuật cho công ty và cho phòng môi giới để đáp ứng môi trờng làm việc cho nhà
môi giới là điều kiện cần thiết mà các công ty chứng khoán cần thực hiện trong
thời gian tới.
Bên cạnh vấn đề cơ sở vật chất thì yêu cầu vè công nghệ thông tin cũng
phải đợc triển khai hoàn thiện.
22
Danh sách các tài liệu tham khảo
1. Giáo trình thị trờng chứng khoán
2. Nghề môi giới chứng khoán
3. Nghị định 144/2003/NĐ - CP
4. Tạp chí Chứng khoán Việt Nam (số 02/2006, số 04/2006)
5. Tạp chí đầu t chứng khoán (Số 08/2005, số 09/2006, số 7/2006)
6. Đầu t chứng khoán
7. Sách Thị trờng chứng khoán Việt Nam
23