nâng cao khả năng cạnh tranh ở công ty cổ phần mỹ nghệ xuất nhập khẩu hà nội (hanartex)

LỜI MỞ ĐẦU
Trải qua thời kỳ đổi mới, hiện nay đất nước ta đang ở giai đoạn phát triển
nhanh. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ lớn làm thay đổi hầu như toàn bộ bộ
mặt của đất nước. Trong thời kỳ mở cửa, nhà nước ta đang đẩy mạnh hợp tác
với các nước trên thế giới về mọi mặt, đặc biệt là về kinh tế. Việc hội nhập tạo
ra rất nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam. Đó là cơ hội cho các doanh
nghiệp có thể mở rộng thị trường. Nhưng bên cạnh những cơ hội bao giờ cũng
chứa đựng những rủi ro. Những rủi ro ở đây có thể ở trên những thị trường mới
khi mà khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp không đủ giúp cho doanh nghiệp
tìm được chỗ đứng trên thị trường mới; hay nghiêm trọng hơn là những rủi ro
cũng có thể xảy ra ngay trên thị trường trong nước. Điều này hoàn toàn có thể
xảy ra khi mà trên thực tế thì khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt
Nam là không cao.
Nâng cao khả năng cạnh tranh đang là sự đòi hỏi rất cấp bách đối với tất
cả các doanh nghiệp Việt Nam khi mà nước ta đang đứng trước ngưỡng cửa ra
nhập WTO. Đến lúc đó thì sự giúp đỡ về các ưu đãi cũng như hàng rào thuế
quan đối với các doanh nghiệp trong nước sẽ bị giảm xuống tức là sức mạnh của
các doanh nghiệp trong nước cũng bị giảm xuống. Do đó để tồn tại và phát triển
thì không có cách nào khác là các doanh nghiệp phải tự nâng cao khả năng cạnh
tranh. Điều này càng cần thiết đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh
vực xuất nhập khẩu nói chung và đối với Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập
khẩu Hà Nội (HANARTEX).
Trải qua gần 30 năm trưởng thành và phát triển, Công ty HANARTEX
đang từng bước khẳng định vai trò, vị trí của mình trong nền kinh tế hơn thế nữa
còn vươn ra các thị trường tiềm năng. Đạt được những kết quả này đòi hỏi Công
ty phải có một chiến lược cạnh tranh hiệu quả và luôn luôn được đặt vào trọng
tâm hàng đầu của chiến lược kinh doanh của Công ty HANARTEX.
Chính vì nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường và nhất là sau một thời gian thực tập tại
công ty HANARTEX, trong chuyên đề này em xin tập trung vào đề tài: “Nâng
cao khả năng cạnh tranh ở Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội

(HANARTEX)”.
Chuyên đề ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo có 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trường.
Chương 2: Thực trạng khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Mỹ
nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội (HANARTEX).
Chương 3: Những giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội (HANARTEX) trong thời
gian tới.
Chương 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH
CỦA DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG
1. Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường
Cạnh tranh là một quy luật tất yếu khách quan tồn tại trong nền kinh tế
hàng hoá hoạt động theo cơ chế thị trường không phụ thuộc vào ý muốn chủ
quan của con người. Trong mọi phương diện của cuộc sống ý thức vươn lên
luôn là yếu tố chủ đạo, hướng suy nghĩ và hành động của con người. Hoạt động
sản xuất kinh doanh là một mảng quan trọng trong đời sống xã hội, trong đó ý
thức vươn lên không đơn thuần là trở thành người đứng đầu mà có thể là sự
thành công trong một lĩnh vực nào đó hay là đạt được một mục tiêu cụ thể nào
đó. Suy nghĩ và hành động trong sản xuất kinh doanh luôn bị chi phối bởi tính
kinh tế khắc nghiệt nhất là cạnh tranh. Cạnh tranh luôn gắn liền với thị trường vì
cạnh tranh được hình thành và phát triển trong lòng thị trường. Vậy cạnh tranh
là gì ?
1.1. Khái niệm về cạnh tranh.
Khái niệm về cạnh tranh được nhiều tác giả trình bày dưới nhiều góc độ
khác nhau trong các giai đoạn phát triển khác nhau của nền kinh tế xã hội. Vấn
đề cạnh tranh kinh tế, về mặt lý luận, từ lâu đã được các nhà kinh tế học trước
C.Mác và chính các nhà kinh điển của chủ nghĩa Mác – Lênin cũng đã đề cập
đến.

Khi đi nghiên cứu sâu về nền sản xuất hàng hoá tư bản chủ nghĩa và cạnh
tranh tư bản chủ nghĩa, C.Mác đã phát hiện ra quy luật cạnh tranh cơ bản là :
Quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân giữa các ngành và qua đó hình
thành nên hệ thống giá cả thị trường. Quy luật này dựa trên sự chênh lệch giữa
giá cả và chi phí sản xuất và khả năng có thể bán hàng hoá dưới giá trị của nó
nhưng vẫn thu được lợi nhuận.
Cạnh tranh vừa là môi trường, vừa là động lực trong nền kinh tế thị
trường. Trong Văn kiện Đại hội VIII của Đảng cũng đã ghi rõ: “Cơ chế thị
trường đòi hỏi phải hình thành một môi trường cạnh tranh lành mạnh, hợp pháp,
văn minh. Cạnh tranh vì lợi ích phát triển đất nước, chứ không phải làm phá sản
hàng loạt, lãng phí các nguồn lực, thôn tính lẫn nhau”
(1)
. Trong mục tiêu tổng
quát của kế hoạch 5 năm 2001-2005 Đảng ta khẳng định cần phải: “Nâng cao rõ
rệt hiệu quả và sức cạnh tranh của nền kinh tế”
(2)
.
Thuật ngữ “Cạnh tranh” được dùng ở đây là cách gọi tắt của cụm từ cạnh
tranh kinh tế – một dạng cụ thể của cạnh tranh.
Cạnh tranh xuất hiện trong quá trình hình thành và phát triển của sản xuất
và trao đổi hàng hoá. Do đó, hoạt động cạnh tranh gắn liền với sự tác động của
các quy luật thị trường, như quy luật giá trị, quy luật cung-cầu…
Do cách tiếp cận khác nhau, bởi mục đích nghiên cứu khác nhau, nên
trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về cạnh tranh. Kế thừa các quan
điểm của các nhà nghiên cứu chúng ta có thể thấy rằng: cạnh tranh là quan hệ
nhằm phản ánh mối quan hệ giữa các chủ thể của nền kinh tế thị trường cùng
theo đuổi mục đích lợi nhuận tối đa. Đó là sự ganh đua giữa các chủ thể nhằm
giành được những điều kiện thuận lợi nhất để thu được lợi nhuận siêu ngạch về
phía mình. Cạnh tranh còn là phương thức giải quyết mâu thuẫn lợi ích kinh tế
giữa các chủ thể của nền kinh tế thị trường. Cạnh tranh không quyết định bản

chất kinh tế - xã hội của các chế độ xã hội. Tính chất cạnh tranh bị chi phối bởi
bản chất kinh tế - xã hội của những chế độ xã hội đó.
Với các quan niệm về cạnh tranh đã nêu trên, có thể rút ra khái niệm về
cạnh tranh của doanh nghiệp như sau: " Cạnh tranh của doanh nghiệp là một
quá trình trong đó các doanh nghiệp luôn phải ganh đua với nhau, tìm mọi
biện pháp - cả nghệ thuật lẫn thủ đoạn - để đạt được mục tiêu kinh doanh
của mình, thông thường là chiếm lĩnh thị trường, giành lấy khách hàng cũng
như các điều kiện sản xuất, thị trường có lợi nhất. Mục đích cuối cùng của
các doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh là tối đa hoá lợi ích. "
(
1)
Đảng Cộng sản Việt Nam: Văn kiện Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ VIII, Nxb. Chính trị quốc gia, Hà Nội, 1996,
tr.27.
(
2)
Đảng Cộng sản Việt Nam: Văn kiện Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ IX, Nxb. Chính trị quốc gia, Hà Nội, 2001,
tr.261.
Cạnh tranh là cuộc chạy đua kinh tế liên tục không hề có đích đến. Đó
chính là quá trình mà các chủ thể luôn luôn phải vươn lên, mọi sự cải tiến ở một
bên đều là đối trọng cho bên thứ hai (đối thủ cạnh tranh). Cạnh tranh luôn đi đôi
với mạo hiểm, nhưng không mạo hiểm, không cạnh tranh là mạo hiểm với chính
bản thân mình. Sự đứng yên hay thụt lùi là tự sát, là phá sản đối với doanh
nghiệp. Vậy sự cạnh tranh là một trong những đặc trưng cơ bản và là động lực
phát triển của nền kinh tế thị trường. Không có cạnh tranh thì không có kinh tế
thị trường. Trong kinh tế thị trường, khả năng (năng lực) cạnh tranh cao là điều
kiện sống còn của mỗi doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như
hiện nay.
1.2. Các loại hình cạnh tranh.
Phân loại cạnh tranh có ý nghĩa rất quan trọng trong nghiên cứu về cạnh
tranh. Phân loại cạnh tranh nhằm nhận thức rõ về từng loại hình cạnh tranh để từ

đó có những phản ứng thích hợp trong từng hoàn cảnh cụ thể.
1.2.1. Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường.
- Cạnh tranh giữa người bán và người mua: Là cuộc canh tranh diễn ra theo quy
luật mua rẻ bán đắt. Những người bán muốn bán sản phẩm của mình với giá cao
nhất, ngược lại người mua có tham vọng mua được hàng hoá với giá rẻ nhất. Giá
cuối cùng là sự cân bằng và thống nhất giữa người mua và người bán sau một
quá trình thương lượng và tạo nên giá cả thị trường.
- Cạnh tranh giữa người mua với nhau: Chỉ xảy ra khi cung nhỏ hơn cầu. Tức là
khi lượng hàng hoá dịch vụ cung ứng trên thị trường khiến cho hàng hoá trên thị
trường trở nên khan hiếm và người mua sẽ chấp nhận giá cao để mua được hàng
hoá mà họ cần, điều này khiến cho giá cả hàng hoá leo thang không ngừng. Kết
quả cuối cùng là người bán thu được lợi nhuận tối đa còn người mua thì chịu
thiệt hại.
- Cạnh tranh giữa người bán với nhau: Đây là cuộc cạnh tranh chính trên thị
trường, mang tính chất gay go và quyết liệt nhất quyết định tính chất sống còn
của doanh nghiệp. Cuộc cạnh tranh này thường trong trường hợp cung lớn hơn
cầu và khi đó người bán sẽ cạnh tranh với nhau làm tăng thêm lượng hàng hoá
tiêu thụ cho công ty mình; tăng tỷ lệ thị phần cung (tăng lợi nhuận, tăng đầu tư
chiều sâu, mở rộng sản xuất). Quy luật cạnh tranh khắc nghiệt sẽ lần lượt đào
thải ra khỏi thị trường những doanh nghiệp nào không có chiến lược kinh doanh
thích hợp và giữ lại các doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh hơn hẳn các đối
thủ trên thị trường.
1.2.2. Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường:
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo hay thuần tuý : Là tình trạng cạnh tranh trong
đó giá cả của một loại hàng hoá là không thay đổi trong toàn bộ địa danh của thị
trường, bởi vì người mua, người bán đều biết tường tận về các điều kiện của thị
trường. Trong điều kiện đó không có công ty (nhà kinh doanh) nào có đủ sức
mạnh có thể ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm của mình trên thị trường. Do đó, cả
hai bên mua bán đều phải chấp nhận giá cả đang phổ biến trên thị trường thông
qua quan hệ cung cầu.

- Cạnh tranh không hoàn hảo : Là hình thức cạnh tranh chiếm ưu thế trong các
ngành sản xuất mà ở đó các cá nhân bán hàng hoặc các nhà sản xuất có đủ sức
mạnh và thế lực có thể chi phối được giá cả sản phẩm của mình trên thị trường.
Cạnh tranh không hoàn hảo có hai loại: độc quyền nhóm và cạnh tranh
mang tính độc quyền.
+ Độc quyền nhóm: tồn tại trong các nghành sản xuất mà ở đó chỉ có ít
người sản xuất, mỗi người đều nhận thức được rằng giá cả của các sản phẩm của
mình không phụ thuộc vào sản lượng của mình mà còn phụ thuộc và hoạt động
của những đối thủ cạnh trạnh quan trọng trong ngành.
+ Cạnh tranh mang tính chất độc quyền: là một hình thức cạnh tranh mà ở
đó người bán có thể ảnh hưởng đến người mua bằng sự khác nhau của các sản
phẩm của mình về hình dáng, kích thước, chất lượng, nhãn mác. Trong rất nhiều
trường hợp người bán có thể buộc người mua chấp nhận giá. Trong hình thức
cạnh tranh này có nhiều người bán về cơ bản là giống nhau, có thể thay thế cho
nhau ở mức độ cao nhưng không phải là thay thế hoàn hảo, hay nói cách khác độ
co giãn của cầu theo giá là cao nhưng không phải vô cùng. Trong ngành cạnh
tranh kiểu này, quy mô cạnh tranh của các doanh nghiệp có thể lớn, vừa hoặc
nhỏ nên việc các doanh nghiệp mới gia nhập ngành tương đối dễ và các doanh
nghiệp trong ngành rời bỏ cũng dễ dàng nếu việc kinh doanh của họ trở nên
không có lãi.
1.2.3. Căn cứ vào phạm vi ngành.
- Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Là cạnh tranh giữa các nhà cùng sản xuất ra
cùng một loại sản phẩm hàng hoá dịch vụ, cùng phục vụ một tập khách hàng
trọng điểm, kết quả là hình thành lợi nhuận bình quân và giá cả sản xuất.
+ Cạnh tranh dọc: là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có mức chi phí
thấp nhất khác nhau. Cạnh tranh dọc chỉ ra rằng: sự thay đổi giá bán và lượng
bán nói trên của các doanh nghiệp sẽ có điểm dừng. Sau một thời gian nhất định,
hình thành một giá thị trường thống nhất. Cạnh tranh dọc sẽ làm cho các doanh
nghiệp có chi phí bình quân cao bị phá sản, còn các doanh nghiệp có chi phí
bình quân thấp nhất sẽ thu được lợi nhuận cao.

+ Cạnh tranh ngang: là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có mức chi phí
thấp nhất như nhau. Do đặc điểm đó, trong cạnh tranh ngang không có doanh
nghiệp nào bị loại khỏi thị trường, song giá cả ở mức thấp tối đa, lợi nhuận giảm
dần và có thể không có lợi nhuận. Để hạn chế bất lợi đó cạnh tranh ngang dẫn
đến hai khuynh hướng: hoặc là phải liên minh thống nhất giá bán cao, giảm
lượng bán trên thị trường – xuất hiện độc quyền. Hoặc là các doanh nghiệp tìm
mọi cách giảm được chi phí, tức chuyển từ cạnh tranh ngang sang cạnh tranh
dọc nhằm trụ lại trên thị trường và có lợi nhuận cao.
- Cạnh tranh giữa các ngành: là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành
kinh tế khác nhau nhằm giành giật lợi nhuận cao nhất. Trong quá trình cạnh
tranh, các doanh nghiệp luôn bị hấp dẫn bởi các ngành có lợi nhuận cao nên có
sự dịch chuyển vốn từ ngành ít lợi nhuận sang ngành có nhiều lợi nhuận hơn. Sự
chuyển dịch này sau một thời gian vô hình chung đã hình thành nên sự phân
phối hợp lý giữa các ngành sản xuất để rồi kết quả cuối cùng là các chủ doanh
nghiệp đầu tư ở các ngành khác nhau cùng một số vốn chỉ thu được lợi nhuận
như nhau, tức là hình thành nên tỷ suất lợi nhuận chung cho tất cả các ngành.
1.2.4. Căn cứ vào phạm vi lãnh thổ.
Hay còn gọi là cạnh tranh trong nước và cạnh tranh quốc tế. Cần lưu ý
rằng cạnh tranh quốc tế có thể diễn ra ở ngay thị trường nội địa, đó là cạnh tranh
giữa hàng hoá trong nước sản xuất với hàng ngoại nhập (nhất là hàng nhập lậu).
1.3. Vai trò của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường.
1.3.1. Động lực của cạnh tranh.
Cạnh tranh có thể đưa đến lợi ích cho người này và thiệt hại cho người
khác, song xét dưới góc độ toàn xã hội, cạnh tranh luôn có tác động tích cực. Để
thực hiện cạnh tranh (theo nghĩa lành mạnh, hợp pháp) đòi hỏi các doanh nghiệp
thường xuyên phải tiến hành hai cuộc cách mạng, đó là cách mạng khoa học
công nghệ trong sản xuất và cách mạng trong phương pháp sản xuất, tổ chức
phân phối sản phẩm và quản lý lao động.
Cạnh tranh là một động lực thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, động lực của
nền kinh tế thị trường. Vai trò động lực của cạnh tranh được biểu hiện cụ thể ở

các khía cạnh sau:
* Đối với nền kinh tế
Cạnh tranh có vai trò hết sức quan trọng đối với sự phát triển kinh tế xã
hội. Trên thực tế, hầu hết các nước trên thế giới hiện nay đều thừa nhận và
khuyến khích cạnh tranh lành mạnh, coi cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát
triển của nền kinh tế xã hội. Sự tác động của cạnh tranh đến đời sống kinh tế xã
hội thể hiện ở một số quan điểm sau:
- Cạnh tranh là mục tiêu là động lực thúc đẩy sự phát triển bình đẳng của
mọi thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường, góp phần xoá bỏ
những độc quyền bất hợp lý, xoá bỏ những bất bình đẳng trong kinh
doanh.
- Cạnh tranh đảm bảo thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật, phân
công lao động xã hội ngày càng tỷ mỉ và chi tiết.
- Cạnh tranh làm tăng tính tháo vát, năng động và óc sáng tạo cho nhà
doanh nghiệp, tạo ra những nhà kinh doanh giỏi, chân chính.
- Cạnh tranh thúc đẩy sự đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng
cao của xã hội, kích thích nhu cầu phát triển, làm nảy sinh những nhu cầu
mới, góp phần nâng cao chất lượng đời sống xã hội và phát triển văn minh
nhân loại.
* Đối với doanh nghiệp
Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải đưa ra các sản phẩm có chất
lượng cao hơn, đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi của người tiêu dùng.
Qua đó khuyến khích doanh nghiệp đổi mới công nghệ, cải tiến kỹ thuật, tối ưu
hoá các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất. Đồng thời thúc đẩy doanh nghiệp
nâng cao tính chủ động năng động, sáng tạo trong sản xuất kinh doanh. Mặt
khác nó còn nâng cao trình độ mọi mặt của những người lao động sản xuất, nhất
là đội ngũ các nhà quản trị kinh doanh. Bên cạnh đó, cạnh tranh đào thải nghiêm
khắc các doanh nghiệp không thích ứng với những yêu cầu ngày càng cao của
nền kinh tế thị trường.
Cạnh tranh thắng lợi sẽ tăng cường vị thế của doanh nghiệp trên thị

trường, tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có
điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh góp phần
tăng tích luỹ và cải thiện đời sống của người lao động.
* Đối với người tiêu dùng
Người tiêu dùng được coi là đối tượng được hưởng lợi nhiều nhất trong
cạnh tranh. Trong điều kiện hiện nay khi sản xuất ngày càng phát triển, hàng hoá
được tạo ra ngày càng nhiều thì người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn,
ngày càng có nhiều quyền lợi hơn. Cạnh tranh tạo ra một áp lực liên tục đối với
giá cả, buộc các doanh nghiệp phải phản ứng tự phát phù hợp với các mong
muốn của người tiêu dùng về giá cả, chủng loại, mẫu mã, chất lượng hàng hoá
và dịch vụ. Thông thường cạnh tranh làm cho giá cả có xu hướng ngày càng
giảm, lượng hàng hoá trên thị trường ngày một tăng, chất lượng tốt, đa dạng và
mới, phù hợp mong muốn người tiêu dùng, mặc dù các doanh nghiệp không
mong muốn điều đó. Nếu hàng hoá sản xuất ra mà không được người tiêu dùng
chấp nhận thì nó không thể nào tồn tại trên thị trường, thậm chí nếu hàng hoá có
thể được chấp nhận thì cũng chưa phải đã xong. Lúc này những người sản xuất,
doanh nghiệp lại tiếp tục cạnh tranh với nhau sao cho thoả mãn càng nhiều yêu
cầu của người tiêu dùng càng tốt. Như vậy, cạnh tranh đảm bảo quyền tự do
chọn lựa của người tiêu dùng. Nhưng đồng thời nó còn đảm bảo cho cả người
sản xuất lẫn người tiêu dùng không thể dùng sức mạnh của mình để áp đặt cho
người khác. Với ý nghĩa đó, cạnh tranh vừa là lực lượng điều tiết trên thị trường,
vừa góp phần trong việc lành mạnh hoá các quan hệ kinh tế – xã hội.
1.3.2. Hạn chế của cạnh tranh.
Mặc dù cạnh tranh là động lực tăng trưởng kinh tế nhưng do chạy theo lợi
nhuận nên cạnh tranh có tác dụng không hoàn hảo, bao hàm sức tàn phá lớn.
Nếu cạnh tranh loại bỏ những doanh nghiệp có chi phí cao, làm ăn kém hiệu
quả ra khỏi thị trường là phù hợp lợi ích lâu dài của xã hội thì cạnh tranh cũng gây
cho xã hội những hậu quả nghiêm trọng. Khi một doanh nghiệp bị phá sản kéo theo
các hệ quả khác là người lao động thất nghiệp hàng loạt tạo gánh nặng lớn về xã
hội cho Nhà nước như: phải trợ cấp thất nghiệp, tổ chức hướng nghiệp và giải

quyết việc làm… Mặt khác, cùng với nạn thất nghiệp, các tệ nạn xã hội cũng có
điều kiện sinh sôi, nảy nở gây rối loạn trật tự an toàn xã hội. Sự phá sản cũng đẩy
nhanh khoảng cách phân hoá giàu nghèo, tạo nhân tố bất ổn tiềm ẩn về chính trị.
Bên cạnh tác động tích cực làm sôi động nền kinh tế, tăng năng suất lao
động xã hội, cạnh tranh cũng dễ dàng rơi vào tình trạng cạnh tranh tự do vô chính
phủ gây rối loạn nền kinh tế, làm triệt tiêu các động lực phát triển khác của xã hội.
Cạnh tranh là quá trình kinh tế mà ở đó các chủ thể dùng mọi biện pháp-cả nghệ
thuật lẫn thủ đoạn- để giành chiến thắng trên thương trường, nên đó có thể là các
thủ đoạn “phi kinh tế”, “phi nhân tính” như: hàng giả, gian lận thương mại, quảng
cáo lừa gạt khách hàng, tung tin đồn thất thiệt gây thiệt hại cho đối phương, là tình
trạng “cá lớn nuốt cá bé”, mafia lũng loạn thị trường…Những hiện tượng cạnh
tranh không lành mạnh trên lại càng có điều kiện nẩy nở khi mà môi trường pháp
luật chưa đầy đủ, việc thực thi pháp luật chưa nghiêm.
Cuối cùng, cạnh tranh có xu thế dẫn đến độc quyền. Tuy độc quyền cũng có
những ưu điểm của nó nhưng do bản chất độc quyền là làm cho nền kinh tế rơi vào
trạng thái ngưng trệ tương đối, mặt nào đó nó đã làm yếu đi các lực lượng thị
trường và làm cho các quy luật kinh tế trong cơ chế thị trường vận động sai lệch.
Nói cách khác, cản trở nền kinh tế phát triển.
Như vậy, cạnh tranh bao hàm hai mặt tích cực và tiêu cực, vừa là động lực
tăng trưởng kinh tế lẫn xu thế phá sản, độc quyền. Tuy nhiên, trong hai mặt đó, mặt
tích cực, mặt động lực vẫn là mặt chính yếu, là “mặt trội” của cạnh tranh, nó làm
cho nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống của con người ngày càng được nâng
cao.
2. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
2.1. Khái niệm về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Khả năng cạnh tranh, sức cạnh tranh, hay năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp đã được nói tới nhiều khi chúng ta bàn luận về sự tồn tại và phát triển của
mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt là trong điều kiện toàn cầu
hoá như hiện nay. Vậy chúng ta phải hiểu khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
như thế nào?

* Quan điểm tân cổ điển (dựa trên lý thuyết thương mại truyền thống):
Khả năng cạnh tranh của một sản phẩm thể hiện qua lợi thế so sánh về chi phí sản
xuất và năng suất. Theo đó khả năng cạnh tranh của một ngành, công ty được đánh
giá cao hay thấp tuỳ thuộc vào chi phí sản xuất có giảm bớt hay không vì chi phí
sản xuất thấp vẫn được coi là điều kiện cơ bản của lợi thế cạnh tranh.
* Quan điểm tổng hợp của Vardwer, E.Martin &R.Westgren: Khả năng
cạnh tranh của một ngành, công ty là khả năng tạo ra và duy trì lợi nhuận, thị phần
trên các thị trường trong và ngoài nước. Như vậy, lợi nhuận và thị phần là hai chỉ
tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty. Chúng có mối quan hệ tỷ lệ thuận
với nhau, lợi nhuận và thị phần càng lớn thể hiện khả năng cạnh tranh của công ty
càng cao. Ngược lại, lợi nhuận và thị phần càng giảm hoặc nhỏ phản ánh khả năng
cạnh tranh của công ty hạn chế hoặc chưa cao.
Từ các quan điểm trên có thể rút ra kết luận: “Khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp chính là khả năng tạo ra, duy trì và phát triển thị phần, lợi nhuận
thông qua việc giảm thiểu chi phí sản xuất, hạ giá thành, nâng cao chất lượng và
tạo sự khác biệt cho sản phẩm làm ra.”
2.2. Các công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp.
2.2.1. Cạnh tranh bằng giá cả.
Trước hai loại hàng hoá có cùng công dụng, chất lượng như nhau, người tiêu
dùng sẽ lựa chọn hàng hoá nào có giá cả thấp hơn. Giá cả hàng hoá là thuộc tính
căn bản của một sản phẩm, thực tế nó là một phần của sản phẩm. Trong kinh
doanh, giá cả là một yếu tố nhậy cảm, một tế bào thần kinh của thị trường. Người ta
có thể thay đổi giá nhanh hơn bất cứ yếu tố nào khác của Marketing-mix và đặc
tính này góp phần quan trọng vào việc tăng hay giảm giá chiến thuật của nó.
Những người cạnh tranh cũng có thể thay đổi giá nhanh như vậy khi họ phải đối
diện với một tình huống đòi hỏi phải có một quyết định nhanh chóng để phản ứng
lại. Giá cả của hàng hoá được quyết định bởi giá trị hàng hoá, mặt khác phụ thuộc
vào khả năng thanh toán (mức sống) của người tiêu dùng thông qua quan hệ cung -
cầu trên thị trường. Với mức sống còn thấp, người tiêu dùng thông thường tìm mua
hàng hoá có giá rẻ, phù hợp với khả năng thanh toán của họ. Vì vậy người sản xuất

khôn ngoan trong trường hợp này sẽ làm hàng hoá với chất lượng bình thường
nhưng giá cả thấp để thu hút khách hàng có khả năng thanh toán thấp về mình.
Ngược lại khi mức sống cao, người tiêu dùng sẽ quan tâm đến hàng hoá có chất
lượng tốt, chấp nhận giá cao.
Với một doanh nghiệp sử dụng chiến lược cạnh tranh dẫn đầu về giá nhằm
phân phối đại trà sản phẩm ra thị trường, để có thể định giá thấp hơn các đối thủ
cạnh tranh khi vẫn muốn duy trì một mức lợi nhuận mong muốn, đòi hỏi doanh
nghiệp phải có thiết bị sản xuất hiệu quả, tận dụng lợi thế kinh tế theo quy mô và
đường kinh nghiệm, giảm thiểu chi phí nghiên cứu phát triển, dịch vụ khách hàng
và quảng cáo - nhằm hạ thấp giá thành sản phẩm. Nhờ việc duy trì được giá thành
thấp nên doanh nghiệp có thể hạn chế được sự thâm nhập thị trường của các thành
viên mới, duy trì lợi nhuận trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt; đồng thời, với thị
phần cao, doanh nghiệp có vị thế thương lượng cao với nhà phân phối. Từ đó
doanh nghiệp có thể duy trì mức lợi nhuận trên trung bình. Tuy nhiên, không phải
lúc nào giảm giá cũng có thể bán được hàng vì trên thực tế giảm giá có thể dẫn tới
các hành động trả đũa của đối thủ, có thể dẫn tới sự giảm giá lâu dài của tất cả mọi
người bán, mặt khác còn gây nghi ngờ cho khách hàng về chất lượng của sản
phẩm. Giá cả là một công cụ rất linh hoạt, được dùng phổ biến trong cạnh tranh
nhưng không phải lúc nào nó cũng là một công cụ hữu hiệu để giành chiến thắng.
Do đó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào tập khách hàng mục tiêu của mình cũng
như điều kiện thị trường để có thể đưa ra quyết định về giá và chất lượng phù hợp
nhất nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
2.2.2. Cạnh tranh bằng chất lượng.
Chất lượng sản phẩm từ lâu đã trở thành công cụ cạnh tranh sắc bén đối với
các doanh nghiệp. Từ khi mới gia nhập thị trường, các doanh nghiệp phải ý thức
được rằng cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm là một phương thức hữu hiệu. Bởi
chất lượng là động lực chính kích thích người tiêu dùng mở hầu bao mua sản phẩm
của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay khi mà khách hàng bị
choáng ngợp trong vô vàn những sản phẩm cùng loại thì chất lượng là yếu tố quyết
định đến lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Điều đó sẽ làm giảm bớt khó khăn

trong mua sắm và tạo khả năng dứt điểm mua nhanh hơn cho khách hàng. Bên
cạnh đó, chất lượng sản phẩm còn nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường.
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp không còn
cách lựa chọn nào khác là phải kinh doanh hướng vào chất lượng, coi chất lượng là
một trong những mục tiêu hàng đầu. Nếu doanh nghiệp nào không coi trọng chất
lượng thì coi như doanh nghiệp đang tự loại mình ra khỏi cuộc chơi.
Ngày nay, khách hàng đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm hàng hoá và dịch
vụ. Hầu hết khách hàng đều mong đợi người cung ứng cung cấp cho họ những sản
phẩm hàng hoá dịch vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ. Vì vậy, nâng cao
chất lượng sản phẩm là vấn đề có ý nghĩa hết sức to lớn đối với doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp coi “ Hệ thống quản lý chất lượng” như là một nội dung cơ bản của
mỗi chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nói đến chiến lược là nói đến vấn đề
mang tính khoa học, đòi hỏi có sự nỗ lực và kết hợp rất cao của nhiều nhân tố khác
nhau như: con người, thiết bị, nguyên vật liệu.
Thực tiễn cho thấy rằng, chi phí nâng cao chất lượng sản phẩm hoàn toàn có
thể được bù đắp bằng một hiệu quả kinh doanh do một hệ thống quản lý chất lượng
hữu hiệu mang lại. Và những tổn thất do chất lượng kém, không phù hợp, hoàn
toàn có thể điều chỉnh được và giảm thiểu. Rõ ràng, nâng cao chất lượng sản phẩm
làm tối thiểu hoá các chi phí vô ích trong sản xuất. Điều này mang lại lợi thế cạnh
tranh rất lớn cho doanh nghiệp.
2.2.3. Hệ thống kênh phân phối.
Kênh phân phối của doanh nghiệp là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích
giữa các nhà sản xuất, các trung gian phân phối với người tiêu dùng cuối cùng để tổ
chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng,
trọng điểm, trực tiếp và cuối cùng của doanh nghiệp. Phân phối sản phẩm hợp lý là
một trong những yếu tố tác động mạnh mẽ tới khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Bởi nó hạn chế tình trạng ứ đọng hàng hoá trong khâu lưu thông, đáp ứng
kịp thời nhu cầu tiêu dùng, tiết kiệm chi phí, tăng nhanh vòng quay vốn, nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh.

Tính phức tạp ngày càng tăng của nền kinh tế thị trường nhiều thành phần
trong giai đoạn đổi mới kinh tế - xã hội đẩy người sản xuất ngày càng tách xa
người tiêu dùng cuối cùng hiện tại và trong tương lai. Tuy nhiên các kênh phân
phối đã tạo ra được mối liên hệ và những nhà sản xuất ngày càng phụ thuộc vào
các trung gian để điều hành các mối liên hệ với người tiêu dùng. Và vì thế doanh
nghiệp cần phải có các biện pháp điều hành quản trị kênh phân phối sao cho có
hiệu quả nhất. Điều hành hiệu quả phải luôn tìm được một quyết định thực hiện đầy
đủ các thời cơ có thể có. Doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình kênh phân phối
phù hợp sao cho có hiệu quả kinh doanh lớn nhất.




Ngêi
s¶n
xuÊt




Ngêi
tiªu
dïng

§¹i lý
Ngêi B.lÎ
Ngêi B.lÎ
§¹i lý
Ngêi B.lÎ
Ngêi B.B

(D)
C

B
A
Sơ đồ 1: Kênh phân phối của doanh nghiệp
Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải quản trị kênh phân phối như thế
nào để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Một trong những yếu tố cấu thành nên
kênh đó là thành viên kênh. Đây có thể coi là yếu tố trọng điểm quyết định đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp về hệ thống kênh phân phối. Chính vì thế, việc
quản trị kênh phân phối đòi hỏi sự lựa chọn và kích thích từng thành viên và đánh
giá hoạt động của họ theo thời gian.
* Tuyển chọn thành viên.
Dù dễ hay khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên các doanh nghiệp
cũng phải xác định được các thành viên tốt phải có những đặc điểm gì. Doanh
nghiệp phải đánh giá các thành viên về mặt thâm niên nghề, những mặt hàng họ
mua - bán, mức lợi nhuận và phát triển, khả năng thanh toán, tính hợp tác và uy tín.
Nếu thành viên là đại lý bán hàng, doanh nghiệp có thể đánh giá số lượng và đặc
điểm của những mặt hàng khác họ bán, quy mô và sức bán hàng. Doanh nghiệp
phải xem xét lại quy hoạch tổ chức và công nghệ mạng lưới của mình để xác định
và định vị về địa điểm bán hàng, khả năng phát triển tương lai, và loại khách hàng
thường lui tới.
* Kích thích thành viên của kênh.
Các doanh nghiệp xử lý các quan hệ kích thích nguồn hàng bằng hai kiểu
tiếp cận khác nhau: Hợp tác và lập chương trình phân phối chung. Qua đó doanh
nghiệp tạo ra các quan hệ chặt chẽ và tín nhiệm trong việc đảm nhận các chức năng
Marketing - tiêu thụ hữu hiệu cho nguồn hàng và ngược lại nhận được các kích
thích từ phía nguồn hàng về giá, điều kiện giao hàng và thanh toán, quảng cáo
chung. Về các bạn hàng các kích thích được thực hiện và quản trị theo nguyên lý
hệ thống Marketing dọc.

* Đánh giá các thành viên của kênh.
Doanh nghiệp phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên theo
những tiêu chuẩn như: định mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời
gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các
chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp, và những dịch vụ họ phải
làm cho khách hàng.
Với mạng phân phối của mình, doanh nghiệp thường đặt ra định mức doanh
số cho cơ sở trực thuộc sau mỗi thời kỳ. Doanh nghiệp có thể cho lưu hành một
danh sách mức doanh số đạt được của từng thành viên, đồng thời có so sánh tỷ lệ
tăng trưởng trung bình của cơ sở, thị phần đạt được để làm tiêu chuẩn đánh giá.
Nhìn chung, hệ thống phân phối đòi hỏi những thay đổi thường kỳ để đáp
ứng với điều kiện mới trong thị trường mục tiêu. Sự thay đổi trở thành cần thiết khi
những khuôn mẫu mua hàng của người tiêu dùng thay đổi, thị trường gia tăng, cạnh
tranh mạnh hơn và những kênh phân phối mới xuất hiện.
Ngày nay, các doanh nghiệp không thể không quan tâm tới hệ thống kênh
phân phối hàng hoá dịch vụ khi mà tác động của nó tới hiệu quả kinh doanh là vô
cùng to lớn. Thậm chí nó còn là yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh mạnh mẽ cho
doanh nghiệp. Chính vì thế doanh nghiệp có thể lựa chọn một hệ thống kênh phân
phối tối ưu để làm một trong các vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.
2.2.4. Dịch vụ bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường phát triển, dịch vụ là một trong những khâu
được các nhà kinh doanh chú ý đến nhiều nhất bởi vì người tiêu dùng sẽ lựa
chọn những doanh nghiệp có những hoạt động dịch vụ thoả mãn tốt nhất nhu
cầu của họ. Dịch vụ thường là những hoạt động đánh vào tâm lý người tiêu dùng
rất hiệu quả. Vì thế, mỗi doanh nghiệp muốn cuốn hút khách hàng, muốn tạo ra
ưu thế so với các doanh nghiệp khác thì phải đầu tư và hoàn thiện các hoạt động
dịch vụ của mình. Các hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp có thể được thực
hiện trước, trong và sau khi bán hàng tuỳ thuộc vào loại hình kinh doanh.
Như vậy, các hoạt động dịch vụ cũng là vũ khí cạnh tranh rất hiệu quả.
Mỗi doanh nghiệp phải nghiên cứu để tìm cho mình những cách thức phục vụ

tối ưu để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nói riêng đến các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay ta thấy rằng họ đã bắt
đầu chú ý đến những khâu dịch vụ bởi vì họ đã nhận ra rằng hoạt động dịch vụ
hỗ trợ rất đắc lực cho các hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Chính vì vậy
trong những năm gần đây, nhiều doanh nghiệp đã nổi trội hơn hẳn các doanh
nghiệp khác trên thị trường đôi khi không phải là do chất lượng sản phẩm của họ
tốt hơn mà là họ đã biết sử dụng những hoạt động dịch vụ đi kèm rất hiệu quả.
Cạnh tranh trong nền kinh tế chủ yếu là ở hoạt động dịch vụ. Sản phẩm
của mỗi doanh nghiệp tham gia cạnh tranh trên thị trường nói chung đều giống
nhau ửo chất lượng. Chính vì vậy, mỗi doanh nghiệp thể hiện ưu thế của mình
đều bằng các hoạt động dịch vụ. Dịch vụ sẽ là nam châm thu hút khách hàng đến
với doanh nghiệp.
2.2.5. Các hoạt động xúc tiến thương mại.
* Quảng cáo
Quảng cáo, đó là hoạt động thông qua các phương thức tuyên truyền để
tuyên truyền một cách rộng rãi các loại hàng hoá, các thông tin dịch vụ nhằm đạt
mục đích và mở rộng ảnh hưởng, đi vào lòng người và tăng hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp. Tất nhiên, sự thành bại trong kinh doanh của doanh nghiệp chủ
yếu tuỳ thuộc vào chất lượng của sản phẩm. Nhưng một sản phẩm có chất lượng
tốt, nếu được quảng cáo thì hiệu quả tiêu thụ sẽ lớn hơn nhiều. Ngày nay trong điều
kiện nền kinh tế hàng hoá phát triển, phần lớn hàng hoá, dịch vụ đều phải được
quảng cáo, đặc biệt là những sản phẩm mới vì chúng chưa được mọi người biết
đến. Trong điều kiện đảm bảo chất lượng hàng hoá dịch vụ thì việc cố gắng nâng
cao hiệu quả tuyên truyền quảng cáo dịch vụ cũng là biên pháp để doanh nghiệp
cạnh tranh thành công trong kinh doanh. Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ
các cách quảng cáo, dùng phương thức gì để quảng cáo, áp dụng những kỹ sảo
quảng cáo nào, lợi dụng những dịp nào để quảng cáo sao cho mang lại hiệu quả cao
nhất.
Quảng cáo chính là nghệ thuật thu hút khách hàng, do đó mỗi doanh nghiệp
muốn thành công thì phải:

- Khéo lợi dụnh các phương tiện thông tin để quảng cáo rộng rãi.
Cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật, phương tiện thông
tin cũng ngày càng nhiều, ngày càng tiên tiến. Nhiuuè doanh nghiệp có thể tuyên
truyền, quảng cáo một cách thành công vì trước hết họ đã khéo léo trong việc lựa
chọn những phương tiện thông tin có hiệu quả, rõ ràng, chẳng hạn như:
+ Quảng cáo thông qua phương tiện in ấn, bưu điện, truyền thanh như báo, tạp
trí, phát thanh, thư từ và đơn đặt hàng, danh mục hàng hoá và các bản thuyết
minh…
+ Quảng cáo qua màn ảnh: Cách quảng cáo này rất lý thú và hấp dẫn, có tác
dụng cạnh tranh cao song tốn kém hơn.
- Vận dụng nghệ thuật quảng cáo khéo léo:
Nghệ thuật quảng cáo khéo léo là sự kết tinh của trí tuệ, đòi hỏi người làm
quảng cáo phải có kiến thức, am hiểu nghệ thuật và có khả năng tưởng tượng nhạy
bén về nhiều mặt. Nếu kết hợp các loại nghệ thuật thì có thể phát huy được tác
dụng của quảng cáo, thu hút được nhiều đối tượng tuyên truyền. Mặc dầu cần có
nghệ thuật khéo léo trong quảng cáo nhưng không có nghĩa là giả tạo, bởi vì như
vậy chính là lừa dối mọi người mà ngược lại quảng cáo phải chân thực. Tuyên
truyền một cách thực sự cầu thị là thái đọ cơ bản và cũng là một kỹ sảo trong quảng
cáo.
- Doanh nghiệp phải biết nắm bắt các thời cơ để quảng cáo. Nắm được thời
cơ thì đôi khi có thể giành giật được thời gian để đi trước một bước khi đối thủ
cạnh tranh hoặc có thể giành được khách hàng để mở rộng thị trường, hay giảm
được chi phí, tiết kiệm được thời gian và tiền của. Nghĩa là nâng cao hiệu quả kinh
tế của doanh nghiệp.
Bên cạnh quảng cáo, các hoạt động xúc tiến bán hàng cũng là hoạt động giúp
cho chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp hiệu quả hơn. Những hoạt động này
thường được thực hiện thông qua các triển lãm, hội chợ, cửa hàng giới thiệu sản
phẩm, thông qua việc bàn thử các loại sản phẩm hay qua các đợt giảm giá, khuyến
mại, tặng quà cho người tiêu dùng.
* Khuyến mại

Doanh nghiệp có thể sử dụng phiếu mua hàng, bao gói theo giá ưu đãi,
thưởng phiếu lĩnh thưởng. Đây là những phương tiện cơ bản làm cơ sở cho hoạt
động nhằm kích thích người tiêu dùng được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi mua
một loại hàng cụ thể, thường là một loại hàng hoá được bán với giá thấp hay thậm
chí được cho không để khuyến khích khách hàng. Phiếu lĩnh thưởng là một loại
hình lĩnh thưởng đặc biệt mà người tiêu dùng có thể nhận được khi mua hàng hoá
và có thể đem những phiếu đó để đổi lấy hàng ở những điểm đổi phiếu riêng.
Với những loại hàng hoá mới gia nhập thị trường, doanh nghiệp thường sử
dụng phương thức phát hành hàng dùng thử nhằm làm cho khách hàng có những
tiếp cận với hàng hoá một cách nhanh nhất. Doanh nghiệp cũng sử dụng hình thức
tặng kèm quà khuyến mại vào sản phẩm hàng hoá bán ra nhằm kích thích khả năng
mua sắm của khách hàng, đẩy mạnh bán ra, qua đó tăng doanh thu tăng lợi nhuận.
* Tham gia hội chợ
Hội chợ là nơi trưng bày sản phẩm của doanh nghiệp trong khu vực hoặc
trong và ngoài nước. Hội chợ là nơi gặp gỡ các nhà sản xuất với nhau, giữa nhà sản
xuất với người tiêu dùng. Hội chợ cũng là nơi doanh nghiệp tham quan để tìm kiếm
mặt hàng mới, ký kết hợp đồng mua bán kỹ thuật. Tham gia hội chợ phải hướng tới
hiệu quả do đó khi tham gia doanh nghiệp cần chú ý:
- Chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ .
- Tham gia đúng hội chợ.
- Chuẩn bị tốt các điều kiện tham gia hội chợ.
Nói tóm lại, việc lựa chọn hình thức quảng cáo và xúc tiến như thế nào phải
dựa vào những nhân tố như tính năng, đặc điểm của loại hàng hoá, dịch vụ , giá sử
dụng cũng như phạm vi sử dụng và khả năng chi phí cho quảng cáo. hiệu quả của
hs quảng cáo và xúc tiến bán hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thương trường nói riêng và việc thực hiện các mục tiêu trong
kinh doanh của doanh nghiệp nói chung trong điều kiện có nhiều doanh nghiệp
cạnh tranh khác.
2.3. Các yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
2.3.1. Nguồn lực.

a) Nguồn lực về tài chính.
Khả năng tài chính khẳng định sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường. Khả năng tài chính được hiểu là quy mô nguồn tài chính của doanh
nghiệp và tình hình hoạt động, các chỉ tiêu tài chính hàng năm như số thu hồi vốn,
khả năng thanh toán, nếu như một doanh nghiệp có tình hình tài chính tốt, khả năng
huy động vốn là lớn sẽ cho doanh nghiệp có nhiều vốn để mở rộng sản xuất kinh
doanh, đổi mới công nghệ và máy móc thiết bị, đồng thời khả năng hợp tác đầu tư
về liên doanh liên kết. Tình hình sử dụng vốn cũng quyết định về chi phí vốn của
doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
b) Nguồn nhân lực.
Đây là yếu tố quan trọng nhất trong sản xuất kinh doanh, nó được chia làm
các cấp: quản trị viên cao cấp, quản trị viên cấp trung gian và đội ngũ công nhân.
Các quản trị viên cấp cao có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định của quản lý
doanh nghiệp. Nếu họ có trình độ quản lý cao, có nhiều kinh nghiệm kinh doanh
trên thương trường, khả năng đánh giá và có mối quan hệ tốt thì doanh nghiệp đó
sẽ có sức cạnh trạnh lớn. Đội ngũ quản lý cấp doanh nghiệp là những người quản lý
chủ chốt nếu có kinh nghiệm công tác, phong cách quản lý, khả năng quyết định,
khả năng xây dựng êkip quản lý và sự hiểu biết về kinh doanh thì doanh nghiệp đó
sẽ có nhiều thuận lợi. Họ có đầy đủ nhiệt huyết với doanh nghiệp. Mặt khác các
cán bộ quản lý với các trình độ hiểu biết khác nhau có thể tạo ra nhiều ý tưởng
chiến lược sáng tạo. Đội ngũ công nhân cũng ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của
doanh nghiệp thông qua các yếu tố về năng suất lao động, trình độ tay nghề, ý thức
trách nhiệm, kỷ luật lao động và sáng tạo của họ. Bởi vì yếu tố này chi phối việc
nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành cũng như tạo thêm tính ưu việt, độc
đáo mới lạ của sản phẩm.
c) Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, yếu tố về cơ sở vật chất kỹ thuật cũng giữ
một vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của mình. Cơ sở vật chất kỹ
thuật của doanh nghiệp được thể hiện như: trang thiết bị, máy móc, kho tàng, văn
phòng, hệ thống vận chuyển, diện tích mặt bằng… Một doanh nghiệp có hệ thống

trang thiết bị, máy móc hiện đại, kho tàng nhà xưởng, văn phòng khang trang, sạch
sẽ, đáp ứng tốt yêu cầu sản xuất, kinh doanh và được tận dụng, khai thác có hiệu
quả cao sẽ có ưu thế rất lớn so với đối thủ cạnh tranh của mình. Đây là yếu tố giúp
doanh nghiệp có thể sản xuất, cung ứng hàng hoá ra thị trường với nhiều sự ưu việt,
đảm bảo chất lượng, số lượng, đồng bộ, nhanh chóng, tiện lợi, phù hợp với nhu cầu
thị trường. Đồng thời, nó cũng góp phần quan trọng vào việc xây dựng hình ảnh, sự
tín nhiệm của Công ty đối với khách hàng. Từ đó, nâng cao uy tín, vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường.
2.3.2. Công nghệ kinh doanh.
a) Hoạt động tạo nguồn hàng
Mỗi doanh nghiệp cần phải có hệ thống thu mua gắn với phương án vận
chuyển hàng hoá, với điều kiện giao thông của các địa phương, cần phải có sự phối
hợp nhịp nhàng giữa thu mua và vận chuyển đảm bảo tiến độ thu mua và chất
lượng hàng hoá. Tổ chức đầu tư và hướng dẫn thu mua, phân loại bảo quản hàng
hoá là việc làm cần thiết cho công tác tạo nguồn của doanh nghiệp ngoại thương.
Từ trước đến nay, việc hướng dẫn kỹ thuật cho người đại lý thu mua, cho
người sản xuất là việc làm mang lại hiệu quả cao. Hướng dẫn kỹ thuật nhằm đảm
bảo tạo ra sản phẩm hàng hoá phù hợp về mẫu mã, kiểu cách, kích cỡ và chất lượng
theo yêu cầu của người mua. Nhưng trong công việc này đòi hỏi các doanh nghiệp
ngoại thương thu gom hàng theo một kênh, chưa lựa chọn và sử dụng nhiều kênh
thu mua, kết hợp nhiều hình thức thu mua là cơ sở để tạo nguồn hàng ổn định và
hạn chế những rủi ro trong thu mua hàng hoá xuất khẩu.
b) Đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
Có thể đàm phán trực tiếp hoặc gián tiếp, địa điểm đàm phán có thể ở nước
ngoài do công ty mang đi chào sang nước ngoài hoặc có thể đàm phán tại công ty.
Cùng với sự phát triển của hệ thống thông tin toàn cầu, việc đàm phán ký kết hợp
đồng ngoại thương hiện nay chủ yếu thông qua con đường gián tiếp, bằng thư
chuyển phát nhanh, fax, e-mail… Tuy nhiên bất kỳ hình thức ký kết hợp đồng nào
cũng cần chú ý đến các điều khoản sau:
- Quy cách phẩm chất: điều khoản này rất khắt khe vì nó quy định phẩm chất

của sản phẩm và là điều kiện để giải quyết khi có tranh chấp xẩy ra.
- Về số lượng: khi ký kết phải tính đến khả năng sản xuất và thời hạn giao
hàng.
- Giá cả: Là điều khoản mà hai bên mất nhiều thời gian để đàm phán nhất,
bởi nó quyết định lợi nhuận đem lại cho mỗi bên.
- Về thanh toán: (quan trọng đặc biệt với bên bán) trong xuất khẩu thường sử
dụng ba phương thức trả tiền phổ biến sau: chuyển tiền (Bằng thư, phiếu, điện);
thanh toán nhờ thu (nhờ thu phiếu trơn, nhờ thu kèm chứng từ); thanh toán bằng tín
dụng chứng từ.
- Về thời hạn giao hàng: phải dự tính thời gian tối thiểu để thực hiện đơn đặt
hàng.
- Về bao bì đóng gói: được thực hiện theo yêu cầu của bên mua và phải có
ghi chú rõ ràng các thông tin cần thiết.
2.3.3. Máy móc thiết bị và công nghệ.
Những nhân tố này có ảnh hưởng một cách sâu sắc tới khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp. Nó là nhân tố vật chất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản
xuất của doanh nghiệp và tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Ngoài ra,
công nghệ sản xuất, máy móc thiết bị cũng ảnh hưởng tới giá thành và giá bán sản
phẩm. Một doanh nghiệp có trang thiết bị máy móc hiện đại thì sản phẩm của họ
nhất định có chất lượng cao. Ngược lại không có một doanh nghiệp nào có khả
năng cạnh tranh cao khi mà trong tay của họ là cả một hệ thống máy móc cũ kỹ lạc
hậu.
2.3.4. Trình độ quản trị.
Nề nếp tổ chức định hướng cho phần lớn công việc trong doanh nghiệp. Nề
nếp này chịu ảnh hưởng của quan điểm của nhà quản trị cấp cao, nó có thể là
nhược điểm gây cản trở cho việc hoạch định và thực hiện chiến lược hoặc là ưu
điểm thúc đẩy các hoạt động đó. Nề nếp của tổ chức là tổng hợp các kinh nghiệm,
cá tính và bầu không khí làm việc của doanh nghiệp mà khi liên kết với nhau tạo
thành “phương thức mà chúng ta hoàn thành công việc ở đó”. Nề nếp tạo ra được
tính linh hoạt và khuyến khích việc tập trung chú ý đến các điều kiện bên ngoài thì

nó sẽ tăng cường khả năng của công ty thích nghi được với các biến đổi của môi
trường. Một trong bổn phận chính của các nhà quản trị là phải hình thành được các
giá trị phẩm chất của tổ chức bằng cách hướng sự lưu tâm chú ý của thành viên vào
những điều quan trọng, một nề nếp tốt làm cho nhân viên nhận thức tốt hơn những
việc mà họ làm và vì vậy dẫn dắt họ làm việc tích cực hơn nhằm đạt được mục tiêu
của tổ chức. Nó cũng bao gồm các tiêu chí về hành vi đạo đức hoặc một hệ thống
các quy tắc giao tiếp thân mật, nhắc nhở nhân viên phải cư xử như thế nào. Ngược
lại, với một nề nếp yếu kém, nhân viên lãng phí thì giờ chỉ để cố tình hiểu những
việc họ cần làm và phải làm như thế nào.
Thực chất của quản trị doanh nghiệp là phương thức đảm bảo thành công
công việc một cách có kết quả và hiệu quả cao, thông qua nỗ lực của người khác.
Như vậy, nhà quản trị phải biết cách khai thác tốt nhất mọi nỗ lực của nhân viên
khi họ tiến hành công việc thông qua hoạt động quả trị của mình. Mỗi nhân viên là
một con người với nhận thức và tình cảm riêng biệt. Để đạt được hiệu quả cao
trong công việc, mỗi nhà quản trị phải biết cách tạo ra sự tự nguyện, nhiệt tình,
hăng say vì công việc của mỗi nhân viên đó. Đồng thời, nhà quản trị còn phải biết
cách tạo ra và phát huy được yếu tố “tinh thần doanh nghiệp” trong đơn vị mình.
Đây là điều kiện nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.
2.4. Các tiêu thức đánh giá khả năng cạnh tranh.
Có rất nhiều chỉ tiêu để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, bao
gồm cả chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng. Một số chỉ tiêu định tính thường
được sử dụng là: chỉ số về chất lượng, sự khác biệt của sản phẩm, mức độ cải tiến
sản phẩm, phát triển và cung ứng sản phẩm mới, sự linh hoạt về giá, mức độ mềm
dẻo trong quyết định điều chỉnh giá, mức độ hoàn thiện, liên kết trong hệ thống
phân phối và tiêu thụ, sự phù hợp, đa dạng của các biện pháp xúc tiến thương mại,
mức độ tin tưởng của khách hàng, người cung ứng, kỹ năng của nhân viên…Các
chỉ tiêu định lượng bao gồm thị phần, lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận, năng suất lao
động
Chúng ta chỉ đi xem xét một vài chỉ tiêu sau:

2.4.1. Thị phần
Thị phần hay tỷ lệ thâm nhập thị trường được hiểu là phần chiếm lĩnh thị
trường của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Thực chất nó
là phần thị trường mà doanh nghiệp có được trong một thời kỳ nhất định. Người ta
có thể chia thị phần thành: phần chiếm lĩnh thị trường tuyệt đối và phần chiếm lĩnh
thị trường tương đối.
- Phần chiếm lĩnh thị trường tuyệt đối: là phần trăm kết quả tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp so với kết quả tiêu thụ sản phẩm cùng loại của tất cả các
doanh nghiệp bán trên cùng một thị trường.

Thị phần của

doanh nghiệp
=
Q
DN
x100(%)
Q
Trong đó:
- Q
DN
là khối lượng hàng hoá (hiện vật) doanh nghiệp tiêu thụ được trên thị
trường.
- Q là tổng khối lượng hàng hoá cùng loại tiêu thụ được trên thị trường
tương ứng.
Hoặc:
Thị phần của

doanh nghiệp
=

M
DN
x100(%)
M
Trong đó:
- M
DN
là doanh thu doanh nghiệp thực hiện được trên thị trường.
- M doanh thu của toàn ngành hiện có trên một thị trường.
- Phần chiếm lĩnh thị trường tương đối: là tỷ lệ giữa phần chiếm lĩnh thị
trường tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần chiếm lĩnh thị trường một cách tuyệt
đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
Thị phần tương đối =
M
DN
x100(%)
M
ĐT
Trong đó:
- M
DN
doanh thu của doanh nghiệp trên thị trường.
- M
ĐT
doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành trên cùng
một thị trường.
Vậy, thị phần tuyệt đối là chỉ tiêu có thể dùng để so sánh giữa các đối thủ
cạnh tranh với nhau và với doanh nghiệp nhưng thị phần tương đối chỉ có thể được
dùng để so sánh giữa doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
Đây là chỉ tiêu cơ bản nhất để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Thị phần được coi là một công cụ để đo lường vị thế của doanh nghiệp trên
thị trường. Thị phần càng lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao đồng
nghĩa với khả năng cạnh tranh cao của doanh nghiệp. Bởi thực chất khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và phát triển thị phần. Nếu doanh
nghiệp có phạm vi thị trường nhỏ hẹp, điều đó có nghĩa doanh nghiệp đang bị chèn
ép, thị phần bị thu hẹp bởi các đối thủ cạnh tranh.
2.4.2. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận