tiêu thụ sản phẩm tại công ty liên doanh lg- meca electronics – thực trạng và giải pháp thúc đẩy

LỜI NÓI ĐẦU
Cùng với sự phát triển không ngừng của nền sản xuất hàng hóa, vai trò của tiêu
thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong
nền kinh tế thị trường. Trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề trung tâm là sản
xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ
là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất ra theo kế hoạch, địa chỉ và giá cả được ấn định
từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề trung tâm đó, cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa rộng hơn.
Đó là một quá trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu, dự báo thị
trường, xác định nhu cầu khách hàng, đề xuất yêu cầu tổ chức sản xuất đến việc xúc
tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất có quan hệ mật thiết với khách hàng
ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Kết
quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, phản ánh kết quả nỗ lực của doanh nghiệp trên thị trường. Thị trường luôn
luôn biến động không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ
nhưng mang tính cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất kinh
doanh.
Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa thiết
thực đối với công ty liên doanh LG- MECA ELECTRONICS nói riêng và đối với các
công ty trong nền kinh tế thị trường nói chung.
Xuất phát từ những lý do trên, em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài nghiên cứu cho
luận văn tốt nghiệp của mình là “Tiêu thụ sản phẩm tại công ty liên doanh LG-
MECA ELECTRONICS – thực trạng và giải pháp thúc đẩy”.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, tài liệu tham khảo, luận văn gồm ba chương:
Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường.
Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty LG- MECA
ELECTRONICS.
Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công

ty LG- MECA ELECTRONICS.
Chương I:
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
1. Khái niệm
• Thị trường
Thị trường là tổng hòa các mối quan hệ mua bán được hình thành do những
điều kiện lịch sử, kinh tế - xã hội nhất định.
• Sản phẩm:
Sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp cho thị trường, do thị trường đòi hỏi
và thỏa mãn được nhu cầu thị trường.
• Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trên góc độ kinh tế ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa quyền sở
hữu và sử dụng hàng hóa, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế, hay nói cách khác việc tiêu
thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa. Qua việc tiêu thụ, hàng hóa
được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và chu trình luân chuyển vốn
kinh doanh của doanh nghiệp đã hoàn thành. Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
được cấu thành bởi:
- Các chủ thể kinh tế tham gia ( người mua và người bán)
- Phải có đối tượng tham gia ( hàng hóa, tiền tệ)
- Phải có thị trường ( người mua gặp người bán)
2. Vị trí – vai trò
2.1. Vị trí
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là nó đã
được người tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của người sản

xuất đi đôi với chất lượng dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm thể hiện điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
2.2. Vai trò
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là quá trình phức tạp bao gồm
nhiều khâu: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhiệm một
chức năng nhất định. Song toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh có sự thống nhất
chặt chẽ với nhau, nếu bất kỳ khâu nào bị gián đoạn sẽ làm cho quá trình tái sản xuất
không thực hiện được. Như vậy, để tái sản xuất thì tất cả các khâu từ sản xuất đến tiêu
dùng phải ăn khớp nhịp nhàng, điều đó cũng có nghĩa là phải tiêu thụ được sản phẩm.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu
dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu
cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản phẩm
của doanh nghiệp.
II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
Quá trình tiêu thụ sản phẩm gồm các bước sau:
1. Nghiên cứu thị trường và trình tự nghiên cứu thị trường
1.1. Vai trò của nghiên cứu thị trường
- Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát để hoạch định chiến lược phát triển
kinh tế xã hội, phát triển ngành và phát triển doanh nghiệp.
- Nghiên cứu thị trường là cơ sở để xác định kế hoạch kinh daonh, phương án
kinh doanh và các chính sách kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị
trường, đảm bảo phát triển kinh doanh bền vững của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu thị trường là yếu tố quan trọng để đẩy mạnh nhịp độ tăng doanh
thu, tiêu thụ hàng hóa, giảm chi phí và nâng cao doanh lợi của doanh
nghiệp.
- Trong nền kinh tế thị trường, nghiên cứu thị trường là biện pháp quan trọng
để nâng cao lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, nâng cao vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường.

1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường gồm những nội dung sau:
* Nghiên cứu nhu cầu thị trường: nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng hàng hóa,
dịch vụ về quy mô, cơ cấu tiêu dùng của từng đối tượng; đối với tư liệu sản xuất thì
phải nghiên cứu nhu cầu từng loại vật tư cảu doanh nghiệp sản xuất, định mức tiêu
dùng vật tư của từng loại hàng hóa và kế hoạch sản xuất của các doanh nghiệp; đối
với hàng hóa tiêu dùng phải nghiên cứu dân cư và cấu thành dân cư, tập quán tiêu
dùng, thu nhập tiền tệ của dân cư, tính thời vụ của tiêu dùng từng loại hàng hóa.
* Nghiên cứu cung hàng hóa là nghiên cứu khả năng sản xuất trong một thời kỳ
của từng loại hàng, nghiên cứu khả năng hàng nhập khẩu, khả năng dự trự hàng hóa;
nghiên cứu chất lượng và mẫu mã của hàng hóa; nghiên cứu giá thành và giá cả hàng
hóa sản xuất và nhập khẩu; nghiên cứu khả năng các nhà cung ứng hàng hóa ra thị
trường
* Nghiên cứu giá và sự biến động giá cả hàng hóa trên thị trường qua các thời
kỳ để rút ra quy luật về biến động giá cả; giá cả các loại dịch vụ có liên như giá cước
vận tải, giá thuê kho hàng, cửa hàng và đất đai, lãi suất tiền vay…
* Nghiên cứu chính sách của chính phủ về kinh doanh thương mại, chính sách
mặt hàng kinh doanh, chính sách đối với từng khu vực thị trường, chính sách xuất
nhập khẩu, chính sách thuế…
1.3. Phương pháp nghiên cứu thị trường.
Có hai phương pháp: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu thực địa
- Nghiên cứu “ tại bàn” là thu thập thông tin đã được công bố hoặc sưu tầm
được dưới dạng ấn phẩm hoặc truy cập trên mạng Internet và phân tích xử lý
chúng tại trụ sở( văn phòng) của doanh nghiệp, cơ quan.
- Nghiên cứu thực địa là đi đến nơi( địa điểm) mà đối tượng nghiên cứu xảy
ra, diễn tại đó. Tại thực địa, thường dùng các phương pháp quan sát, phỏng
vấn, quay phim, chụp ảnh …
1.4. Trình tự nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường được tiến hành qua các bước sau:
Bước một: Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

Xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trường bao gồm những nội dung: xác định
mục tiêu nghiên cứu, nội dung và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, tổ
chức nghiên cứu và kinh phí phục vụ nghiên cứu.
Bước hai: Thu thập thông tin
Số lượng thông tin thu thập được càng nhiều, phạm vi càng rộng thì chất lượng
nghiên cứu, độ chính xác nhu cầu thị trường cao. Bao gồm: thu thập thông tin của đối
tượng nghiên cứu và các nhân tố ảnh hưởng đến đối tượng nghiên cứu, thông tin về
tình hình phát triển kinh tế – xã hội của địa phương, tình hình phát triển sản xuất các
loại hàng nghiên cứu…Tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu xác định thời gian thu thập
thông tin, thời gian này càng dài thì độ tin cậy của kết quả nghiên cứu càng cao.
Bước ba: Xử lý thông tin
Yêu cầu của giai đoạn này là loại bỏ những thông tin lạc hậu không phù hợp
với xu thế phát triển và những thông tin xét thấy bất hợp lý; phân tích xu thế phát
triển của đối tượng nghiên cứu; phân tích mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến đối
tượng nghiên cứu trong quá khứ, hiện tại và dự báo cho tương lai.
Để có cơ sở khoa học kết luận về kết quả nghiên cứu, cần lựa chọn và áp dụng
các phương pháp khoa học để xử lý và phân tích thông tin: phương pháp thống kê
kinh tế, phương pháp toán, phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp so sánh…
Bước bốn: Ra quyết định lựa chọn kết quả nghiên cứu.
Đây là khâu cuối cùng sau khi xử lý và phân tích thông tin. Trước khi ra quyết
định cần tiến hành tổ chức hội thảo với các nhà khoa học và các nhà quản lý kinh
doanh về kết quả xử lý và phân tích thông tin. Quyết định lựa chọn kết quả nghiên
cứu thị trường là cơ sở để xây dựng xhiến lược và kế hoạch kinh doanh của doanh
nghiệp và các quyết định kinh doanh khác.
2. Tạo ra các sản phẩm tương ứng với nhu cầu thị trường
- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất kinh doanh có còn được
thị trường chấp nhận hay không. Nếu sản phẩm không còn được thị trường chấp nhận
nữa thì doanh nghiệp phải tiến hành đa dạng hóa sản phẩm sao cho hiệu quả.
- Việc thay đổi những sản phẩm cũ bằng những sản phẩm hoàn thiện hơn như thế
nào để được thị trường chấp nhận.

- Các doanh nghiệp phải nghiên cứu và nắm bắt được chu kỳ sống của sản phẩm
để xác định giai đoạn hiện thời cũng như dự đoán trước những giai đoạn tiếp theo. Từ
đó quyết định thời điểm được thời điểm cần cải tiến thay thế sản phẩm mới.
3. Định giá sản phẩm
Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình thành giá như sau:
chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hòa vốn và đảm bảo lợi nhuận mục
tiêu, xác định giá căn cứ vào giá cảm nhận về hàng hóa.
Công ty quyết định mức giá cuối cùng cho hàng hóa của mình và phải kiểm tra
xem mức giá đó đã phù hợp với thị trường chưa.
 Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách định giá sau:
- Chính sách giá thấp.
Trong trường hợp sản phẩm của doanh nghiệp đang trong giai đoạn cuối của
chu kỳ sống (pha suy thoái) thì doanh nghiệp có thể bán phá giá để thu nhanh vốn về.
- Chính sách giá theo thị trường.
Đây là phương pháp mà doanh nghiệp căn cứ vào các mức giá hiện tại đối với
những sản phẩm cùng loại hoặc tương đương để định giá cho sản phẩm của mình,
chính sách này thường được sử dụng khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường cạnh
tranh hoàn hảo.
- Chính sách giá cao.
Chính sách này thường được áp dụng khi doanh nghiệp nghiên cứu và sản xuất
được sản phẩm mới có thể là hàng cao cấp hoặc hàng có chất lượng đặc biệt tốt nhằm
đánh vào tâm lý của một số người tiêu dùng.
4. Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm
4.1. Loại hình kênh phân phối
* Khái niệm: Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh
doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch
vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Có hai loại hình kênh phân phối cơ bản: trực tiếp và gián tiếp
* Kênh phân phối trực tiếp:
Thể hiện những hoạt động đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng

mà không sử dụng bất kỳ trung gian độc lập nào. Người ta cũng gọi đây là kênh cấp
không.
* Kênh phân phối gián tiếp:
Kênh phân phối gián tiếp thực hiện những hoạt động dưa hàng từ người sản
xuất đến người tiêu dùng thông qua các trung gian.
Loại hình kênh phân phối gián tiếp thường được chia thành ba cấp độ khác nhau:
Kênh một cấp là kênh mà giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng cuối cùng tồn
tại một trung gian bán lẻ.
Kênh hai cấp tồn tại hai trung gian, một bán buôn và một bán lẻ.
Kênh ba cấp tồn tại ba trung gian, một bán buôn lớn, một bán buôn nhỏ
( hoặc đại lý) và một bán lẻ.
Nhà
sản
xuất
Người tiêu dùng
cuối cùng
Cấp 1
Cấp 2
Cấp 3
4.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
4.2.1. Vai trò
- Tiết kiệm được nguồn lực tài chính cho doanh nghiệp
- Khối lượng hàng bán sẽ tăng do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và
đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng.
- Giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội.
- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt
động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi nhuận cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi
nhà sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình.
4.2.2. Chức năng
- Thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định Marketing và tạo thuận

tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Cổ động: triển khai và phổ biến các thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm
nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
Nhà sản
xuất
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Nhà bán
lẻ
Nhà
sản
xuất
Nhà
bán
lẻ
Nhà
bán
buôn
Nhà sản
xuất
Nhà bán
buôn lớn
Nhà bán
buôn nhỏ
Nhà bán

lẻ
- Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của
khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và
đóng gói.
- Thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa mãn cuối cùng về giá cả và
những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở
hữu hay sử dụng sản phẩm.
- Phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán
hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chia sẻ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động
của kênh phân phối.
III. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
1. Nhân tố trực tiếp
1.1. Nhân tố sản phẩm
- Chất lượng sản phẩm
Sản phẩm có chất lượng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng
càng lớn theo đó là việc tiêu thụ hàng hóa tăng, sản phẩm được người tiêu dùng chấp
nhận thì doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình.
- Giá sản phẩm
Khi thực hiện hành vi mua hàng, điều làm cho khách hàng quan tâm đầu tiên là
giá, chính vì vậy mà giá cả của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản
phẩm. Bên cạnh đó, chúng ta cũng biết rằng giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp
đến lượng cung – cầu trên thị trường.
- Cơ cấu sản phẩm
Xây dựng được một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể
đáp ứng được một cách tố nhất và có hiệu quả nhất các loại nhu cầu trên thị trường về
chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh, từ đó giảm bớt được chi phí,
tăng doanh số và đạt được mục tiêu lợi nhuận.
1.2. Nhân tố thị trường

Cung cầu hàng hóa tạo nên thị trường. Khi một nhu cầu về một loại hàng hóa
nào đó xuất hiện trên thị trường thì các doanh nghiệp tìm mọi cách đáp ứng nhu cầu
đó. Việc cung ứng hàng hóa vừa đủ thỏa mãn nhu cầu đối với hàng hóa trong một thời
kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung- cầu trên thị trường.
1.3. Nhân tố thuộc về công ty.
Sự ảnh hưởng của nhân tố này thông qua các khía cạnh sau đây:
Thứ nhất là tổ chức loại hình hoạt động kinh doanh, tức là đề cập tới việc công
ty quyết định cung ứng cho thị trường loại sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ nào, xác
định các loại hình sở hữu thích hợp và định hướng các kế hoạch kinh doanh.
Thứ hai là việc xác định các mục tiêu chung, còn gọi là xây dựng các mục tiêu
kinh doanh. Việc hoạch định các mục tiêu này cũng rất đa dạng tuỳ theo loại hình
kinh doanh, tuy nhiên, phần lớn các công ty đều nhắm tới mục tiêu chủ yếu như
doanh số bán, lợi nhuận, sự tồn tại lâu dài trên thương trường và sự chấp nhận của
khách hàng. Dường như mục tiêu dành được sự chấp nhận của khách hàng trở nên
quan trọng hơn tất cả bởi chính mục tiêu này ảnh hưởng tới doanh số bán, tới lợi
nhuận và tới sự tồn tại của doanh nghiệp. Việc xác định các mục tiêu chung ảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình xác định các mục tiêu Marketing.
Thứ ba là việc công ty coi trọng vai trò của hoạt động Marketing. Không có
một thống kê nào lượng hóa được mức độ quan trọng của hoạt động Marketing đối
với từng công ty song dường như không có một công ty nào lại không coi trọng vai
trò của hoạt động Marketing, chỉ có điều là mức độ coi trọng hoạt động này sẽ khác
nhau đối với từng công ty.
Thứ tư là cơ cấu và vai trò của các cơ quan chức năng trong công ty. Người ta
xây dựng cơ cấu tổ chức công ty dựa trên những nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh
ngành hàng mà doanh nghiệp lụa chọn.
Thứ năm là đặc trưng quản lý và văn hóa công ty. Sự lựa chọn loại hình quản lý
và văn hóa công ty có ảnh hưởng lớn tới toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty.
2. Nhân tố gián tiếp.
2.1. Môi trường dân số
Yếu đầu tiên mà các nhà Quản trị Marketing cần quan tâm là dân số, vì dân số tạo

nên thị trường. Cần chú ý khi nghiên cứu phân bố dân cư theo khu vực địa lý và mật
độ dân cư; xu hướng di dân, phân bố dân số theo độ tuổi, tình trạng hôn nhân, tỷ lệ
sinh đẻ, tỷ lệ tử vong, chủng tộc, cấu trúc tôn giáo.
2.2. Môi trường kinh tế
- Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân, về tốc độ
tăng trưởng kinh tế, xu hướng phát triển chung của nền kinh tế.
- Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi cảu nội tệ ảnh hưởng đến khả năng
thành công trong kinh doanh.
- Cơ sở hạ tầng kỹ thuật nền kinh tế, trình độ trang thiết bị khoa học- kỹ thuật
công nghệ và khả năng nghiên cứu, ứng dụng khoa học- kỹ thuật
2.3. Môi trường chính trị luật pháp
Gồm các nhân tố: sự ổn định chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các
chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nước, sự điều
tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật
pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành của chúng.
2.4. Môi trường công nghệ
Môi trường công nghệ: ngày nay, các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác với các
công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm bị lạc hậu một cách trực tiếp hoặc gián
tiếp. Các doanh nghiệp thương mại không bị đe doạ bởi những phát minh công nghệ
như doanh nghiệp sản xuất nhưng nó có ảnh hưởng tới chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp. Từ sự nhận biết về xu hướng phát triển công nghệ giúp doanh nghiệp
xác định được ngành hàng kinh doanh cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng trong
tương lai.
Chương II:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY LG - MECA ELECTRONICS
I. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
1. Sơ lược quá trình thành lập công ty liên doanh LG – MECA
ELECTRONICS
LG- MECA ELECTRONICS là một công ty liên doanh giữa LG

ELECTRONICS (Hàn Quốc) và MECANIMEX (Việt Nam)
LG ELECTRONICS thuộc tập đoàn LG, một trong nhũng tập đoàn đứng đầu
Hàn Quốc và đứng thứ sáu trên thế giới. Công ty có mạng lưới chi nhánh văn phòng
đại diện ở 60 nước và có mối quan hệ buôn bán với 171 quốc gia trên toàn thế giới.
MECANIMEX thuộc Bộ công nghiệp là một trong những công ty dẫn đầu về
xuất nhập khẩu máy móc công cụ ở Việt Nam. Công ty có mối quan hệ thương mại
với rất nhiều công ty trong nước và Quốc Tế.
Liên doanh giữa MECANIMEX và LG ELECTRONICS được Bộ Kế Hoạch và
Đầu Tư cấp giấy phép số 1918/GP ngày 31 tháng 05 năm 1997, với tổng số vốn đầu
tư doanh nghiệp là 7.700.000 USD, vốn pháp định là 2.600.000 USD. MECANIMEX
góp 30% và LG ELECTRONICS góp 70%. Sau hai năm xây dựng nhà máy, liên
doanh đi vào hoạt động từ tháng 04 năm 1999.
Văn phòng: Tại Việt Nam, công ty có 03 chi nhánh tại ba thành phố lớn: Hà
Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng. Trụ sở chính đặt tại Hà Nội
- Trụ sở Hà Nội: Tầng 12 toà nhà văn phòng Melia- 44b Lý Thường Kiệt- Hà
Nội. ĐT: 04.9345110 Fax: 04.9345118
- Chi nhánh TP Hồ Chí Minh: 75 Phạm Hồng Thái Quận I. ĐT: 08.8238187
Fax: 08.8238189
- Chi nhánh Đà Nẵng: 275 Hùng Vương. ĐT: 0511.691307 Fax: 0511.691309.
Nhà máy: - Nhà máy đặt tại xã Đại Bản- An Dương- TP Hải Phòng trên diện
tích 30.000 m
2
với các phân xưởng, các khu phúc lợi và khu nhà ăn. Nhà máy thiết kế
đạt tiêu chuẩn cho các quy trình sản xuất hiện đại như các dây chuyền chế tạo và hoàn
tất sản phẩm.
- Tại đây với hàng trăm công nhân có kinh nghiệm kỹ thuật lành nghề liên tục
được đào tạo tại Hàn Quốc là nguồn lực quan trọng để tạo ra những sản phẩm có chất
lượng cao nhất phục vụ cho cuộc sống.
- Từ khởi điểm chỉ có duy nhất một dây chuyền lắp ráp điều hòa với 96 công
nhân đến nay đã có 03 dây chuyền sản xuất lắp ráp điều hòa, tủ lạnh, máy giặt với số

lao động lên tới hơn 300 công nhân.Với 18.000 m
2
phân xưởng, khu nhà phúc lợi
rộng 12.000 m
2
là nơi cán bộ công nhân viên có những giây phút thư giãn, nghỉ ngơi
sau những giờ làm việc và lao động.
Về nhân sự.
- Khối văn phòng hơn 200 nhân viên có trình độ Đại học và trên Đại học, riêng
chi nhánh Hà Nội có 110 người tất cả đều có trình độ Đại học và trên Đại học.
- Khu nhà máy có trên 300 công nhân có kinh nghiệm và có kỹ thuật lành nghề
cùng các chuyên gia Hàn Quốc. Hàng năm công ty cho nhân viên tham dự các khóa
học dài hạn và ngắn hạn cả trong nước và nước ngoài nhằm nâng cao hơn nữa năng
lực làm việc đưa LG- MECA phát triển một cách toàn diện.
2. Chức năng, nhiệm vụ, phạm vi, lĩnh vực hoạt động, tổ chức bộ máy quản
lý của công ty
2.1. Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động
Công ty LG – Meca là một doanh nghiệp liên doanh được cấp giấy phép thành
lập và thực hiện các chức năng, nhiệm vụ của mình theo đúng giấy phép kinh doanh.
+ Công ty sản xuất lắp ráp, nhập khẩu điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt, máy
hút bụi. lò vi sóng mang nhãn hiệu LG.
+ Nỗ lực xuất khẩu các sản phẩm trên khả năng cạnh tranh về giá và chất lượng
của các sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
+ Sửa chữa, bảo hành và bảo dưỡng các sản phẩm trên toàn lãnh thổ Việt Nam
(kể cả các sản phẩm nhập khẩu và sản xuất, lắp ráp trong nước).
+ Nhập khẩu các nguyên liệu thô và các nguyên liệu phụ trợ, các phụ tùng thay
thế, các thiết bị, máy móc, khuôn mẫu và các thiết bị khác để sử dụng cho việc sản
xuất các sản phẩm, để thực hiện và hoạt động dự án.
2.2. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Sơ đồ 1:Bộ máy tổ chức của công ty

LG – MECA ELECTRONICS
H
à
n
h

c
h
í
n
h

n
h
â
n

s
ự
GĐ tài chính
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
ĐÀ NẴNG(Chi nhánh)
GĐ bán hàng
& Marketing
GĐ bán hàng
điều hòa
TP.HCM(Chi nhánh)
P
.
Đ

ổ
i
m
ớ
i
P
.
T
à
i

c
h
í
n
h

k
ế

t
o
á
n
P
.
Đ
i
ề
u

p
h
ố
i







h
à
n
g
T
T

b
ả
o

h
à
n
h
(

2

6
9

K
i
m

M
ã
)
P
.
M
a
r
k
e
t
i
n
g
P
.

K
ê
n
h
P
.

Đ
i
ề
u

h
ò
a

t
h
ư
ơ
n
g

m
ạ
i

(
D
ự

á
n
)
P. Bán hàng
P. Dự án
P. Hành chính

nhân sự
P. Bán hàng
P. Hành chính
nhân sự
Trung tâm
kỹ thuật số
P. Kế hoạch sản xuất
P. Hành chính nhân sự
P. Đổi mới
TỔNG GIÁM ĐỐC
HÀ NỘI( Trụ sở chính)
HẢI PHÒNG( Nhà máy)
P. Mua bán
P. Quản lý chất lượng
P. Sản xuất
2.3. Chức năng và nhiệm vụ từng phòng ban của công ty LG- MECA
HÀ NỘI
* Phòng hành chính nhân sự.
Phụ trách tuyển dụng, giải quyết các chính sách, chế độ về nhân sự, bảo hiểm,
tiền lương… theo đúng pháp luật.
* Phòng Tài chính kế toán.
- Tổ chức thực hiện công tác tài chính kế toán, hạch toán chính xác, phản ánh
trung thực, đầy đủ toàn bộ tài sản cũng như phân tích hoạt động kinh doanh của toàn
công ty.
- Lập các kế hoạch về tài chính.
* Phòng đổi mới.
Hỗ trợ các dự án, đổi mới chất lượng bán hàng, tổ chức đào tạo các khóa học về
sản phẩm, các vấn đề liên quan đến văn hóa doanh nghiệp…
* Phòng điều phối hàng.
- Quản lý luồng hàng ra vào từ nhà máy tới các kênh phân phối

- Phụ trách xuất hàng hóa và nhập nguyên vật liệu đầu vào theo sự điều phối
của tổng công ty bên Hàn Quốc.
* Phòng Marketing
- Phụ trách phần quảng cáo, các sự kiện nhằm khuếch trương thương hiệu của
công ty như: các chương trình tài trợ, hỗ trợ các hoạt động văn hóa, giáo dục, thể
thao…
- Cung cấp biển bảng, hỗ trợ các đại lý, các kênh phân phối, các cửa hàng…
* Trung tâm bảo hành.
Đảm nhiệm công tác sau bán hàng, bảo hành, bảo trì các sản phẩm mang
thương hiệu LG.
* Phòng kênh
Quản lý và mở rộng các kênh phân phối như: các nhà phân phối, các đại lý, các
điểm bán hàng trực tiếp, các cửa hàng bán lẻ…
* Phòng điều hòa thương mại
Bán hàng điều hòa trực tiếp cho các dự án, đấu thầu các dự án: nhà hàng, khách
sạn, bệnh viện, các công trình xây dựng…
ĐÀ NẴNG
* Phòng bán hàng
Tổ chức bán hàng các sản phẩm của LG
* Phòng dự án
Bán hàng theo dự án, hợp đồng
* Phòng hành chính nhân sự
Phụ trách nhân sự, bảo hiểm, tiền lương… tại chi nhánh
TP. HỒ CHÍ MINH
* Phòng bán hàng
Phụ trách công tác bán hàng, tiếp thị, cung cấp hàng cho các đại lý, mở rộng
mạng lưới cửa hàng tại khu vực phía nam.
* Phòng hành chính nhân sự
Phụ trách về hành chính nhân sự, tuyển dụng khu vực phía nam
* Trung tâm kỹ thuật số

- Trưng bày, giới thiệu các sản phẩm tiên tiến, công nghệ nổi trội.
- Là nơi để khách hàng học các khóa học về tin học, các lớp huấn luyện sử
dụng các sản phẩm kỹ thuật số và sử dụng Internet…
HẢI PHÒNG
* Phòng sản xuất
Phụ trách sản xuất, quản lý trực tiếp công nhân trong nhà máy
* Phòng kế hoạch sản xuất
Lập kế hoạch sản xuất như: cần bao nhiêu nguyên vật liệu đầu vào, nhân công
bao nhiêu chi phí bao nhiêu…sao cho hợp lý.
* Phòng mua bán
Chịu trách nhiệm về mua, nhập nguyên vật liệu đầu vào để làm ra sản phẩm
hoàn chỉnh, quản lý việc xuất hàng ra khỏi nhà máy
* Phòng quản lý chất lượng
Chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm
* Phòng hành chính nhân sự
Tuyển dụng, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên
* Phòng đổi mới
Nghiên cứu khắc phục các lỗi sản phẩm, tổ chức các khóa học về công nghệ kỹ
thuật mới cho cán bộ công nhân viên, đổi mới văn hóa doanh nghiệp.
3. Kết quả hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty
Nhìn vào bảng dưới đây ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty LG -
Meca qua các năm như sau:
- Tổng doanh số bán năm 2002 đạt 500.801.550.000 VND, năm 2003 là
1.027.755.609.000 VND tăng 105% so với năm 2002, năm 2004 là 1.552.229.834.000
VND tăng 51% so với năm 2003.
- Lợi nhuận thuần năm 2002 đạt 5.566.385.564,6 VND chiếm 11,3 % so với
tổng chi phí. Năm 2003 là 18.914.624.202 VND chiếm 10,73 % tổng chi phí. Năm
2004 lợi nhuận thuần đạt 20.829.517.677,85 VND chiếm 9,65% tổng chi phí.
Như vậy, mặc dù doanh thu bán hàng và lợi nhuận thuần của công ty tăng qua
các năm nhưng tỷ lệ lợi nhuận so với tổng chi phí của từng năm lại giảm.

Bảng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh từ ( 2002 – 2004)
Stt Chỉ tiêu 2002 2003 2004
1 Doanh thu thuần 500.801.550.00
0
1.027.755.609.00
0
1.552.229.834.000
2 Giá vốn 445.979.667.217 832.517.206.436 1.379.611.540.261
3 Chi phí(bán hàng
+ QLDN)
49.255.479.218 176.323.778.362 251.788.776.061
4 Lợi nhuận thuần 5.566.385.565 18.914.624.202 20.829.517.678
5 Lãi/ lỗ khác 1.301.650.368 -2.532.010.636 1.603.027.518
6 Lợi nhuận kế toán 6.868.035.932 16.382.613.566 22.432.545.196
7 Thuế phải nộp 1.923.050.061 4.587.131.798 6.281.112.655
8 Lợi nhuận sau thuế 4.944.985.871 11.795.481.768 16.151.432.541
Nguồn: Phòng kế toán công ty LG - Meca
Chú thích: LN thuần = doanh thu thuần – (giá vốn + chi phí bán hàng + CPQLDN)
LN kế toán = LN thuần + Lãi/ lỗ khác
Thuế doanh nghiệp phải nộp = LN kế toán * 28%
LN sau thuế = LN kế toán – thuế doanh nghiệp phải nộp
3.1. Sản lượng xuất bán theo loại hàng từ năm (2002- 2004)
Bảng 2: Sản lượng bán theo mặt hàng từ năm (2002 –2004
Nguồn: Phòng kế toán công ty LG - Meca
2002 2003 2004
Tên
hàng
Phân
loại
Số lượng

(chiếc)
Thành tiền
Số lượng
(chiếc)
Thành tiền
Số lượng
(chiếc)
Thành tiền
Điều hòa 25.000 186.517.750.000 70.000 522.249.700.000 108.000 805.756.680.000
Tủ lạnh 160 lít 28.000 65.821.000.000 42.000 98.731.500.000 78.000 183.358.500.000
180 lít 32.000 103.967.680.000 58.000 188.441.420.000 67.000 217.682.330.000

Máy giặt
4,5 kg 9.800 21.445.536.000 13.500 29.542.320.000 19.000 41.578.080.000
5 kg 18.000 70.874.820.000 29.700 116.943.453.000 37.200 146.474.628.000
6 kg 12.200 52.174.764.000 16.800 71.847.216.000 36.800 157.379.616.000
Dựa vào bảng tổng kết sản lượng xuất bán theo loại hàng ta thấy đối với tủ lạnh
loại 180 lít đạt sản lượng bán cao nhất: năm2002 chiếm khoảng 53 %, năm 2003
là.
58%, năm 2004 là 46,2% trong tổng số các loại tủ lạnh bán ra. Đối với máy giặt thì
loại 5 kg và 6 kg chiếm tỷ tỷ trọng cao lần lượt là: năm 2002 chiếm 45% và
30,5%; năm 2003 là 49,5% và 28%; năm 2004 là 40% và 39,6% tổng sản
lượng máy giặt tiêu thụ của công ty. Ưu điểm của các loại tủ lạnh và máy giặt
này là công suất sử dụng lớn và điện năng tiêu thụ ít đồng thời giá bán chênh
lệch so với các loại khác không nhiều.
3.2. Hoạt động xuất khẩu của công ty
Bảng 3: Các mặt hàng xuất khẩu của công ty LG – Meca
Đơn vị tính: chiếc
STT Mặt Hàng Số lượng xuất khẩu
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004

1 Điều hoà 3796 12.653 37.018
2 Tủ lạnh 531 4.858 11.026
3 Máy giặt 0 724 3.104
Nguồn: Phòng kế toán công ty LG - Meca
Số lượng mặt hàng xuất khẩu tăng tương đối mạnh qua các năm, tuy nhiên, mặt
hàng xuất khẩu mạnh nhất là Điều hoà nhiệt độ sau đó đến tủ lạnh. Đến năm 2003
công ty mới xuất khẩu thêm được mặt hàng máy giặt và mặt hàng này đã tăng mạnh
vào năm 2004 Với số lượng xuất khẩu như vậy chỉ chiếm một phần rất nhỏ so với các
công ty của LG Electronics tại các quốc gia khác.
“Theo công bố mới nhất của Fuji Keizai, một trong ba công ty nghiên cứu thị
trường lớn nhất Nhật Bản. Điều hòa nhiệt độ của LG lần đầu tiên đã đạt kỷ lục doanh
số năm là 10 triệu sản phẩm, giữ vững ở vị trí số 1 thế giới trong 5 năm liền. LG đã
tiêu thụ hơn 10 triệu sản phẩm điều hoà nhiệt độ trong năm 2004, chiếm khoảng 20%
của 52 triệu sản phẩm này trên toàn thế giới. LG đã đạt được thành tựu nổi bật này từ
sự cạnh tranh quyết liệt với các công ty đang phát triển nhanh của Trung Quốc và các
công ty công nghệ cao của Nhật Bản.”
( Tài liệu của công ty nghiên cứu thị trường hàng đầu Nhật Bản FUJI KEIZAI)
Bảng 4. Doanh thu xuất khẩu của công ty LG - MECA
Đơn vị tính: VND
STT Thị trường
Giá trị xuất khẩu
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
1 Srilanka 24.450.655,16 94.400.363,63 35.823.363,74
2 Singapore 5.118.448,25 15.783.593,42 276.180.562,78
3 Cambodia 0 3.096.272,88 13.274.628,88
Nguồn: Phòng kế toán của công ty LG - Meca
Các sản phẩm của công ty LG - MECA hiện đang được xuất vào các thị trường
Srilanka, Singapore, và Cambodia.
Năm 2002 công ty xuất khẩu sang hai thị trường Srilanca và Singapore, trong
đó thị trường Srilanca đạt 24.450.655,16 VND chiếm 82 % tổng giá trị xuất khẩu.

Và sang năm 2003 ngoài hai thị trường Srilanca và Singapore công ty còn có
thêm thị trường mới là Campuchia, mặc dù có thêm thị trường mới nhưng thị trường
Srilaca vẫn chiếm 83% tổng giá trị xuất khẩu của công ty. Nhưng đến năm 2004 tổng
giá trị xuất khẩu sang Srilanca giảm xuống còn 35.823.363,74 VND, chỉ chiếm 11%
tổng giá trị xuất khẩu của công ty, trong khi đó thị trường Singapore tăng mạnh đạt
276.180.562,78 VND, chiếm khoảng 85%, thị ttrường Campuchia chiếm 15 %
Trong những năm gần đây, do công ty được đầu tư đổi mới thiết bị, công nghệ
sản xuất, củng cố cơ chế quản lý và cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế trong khu
vực cũng như trên thế giới nên hoạt động xuất khẩu của công ty đã có những bước
tiến đáng kể. Hiện nay công ty đã tạo được uy tín đối với hai thị trường Srilanca và
Singapore bằng chất lượng cùng với mức giá hợp lý. Tuy nhiên do thị trường
Cambodia quá nhỏ và khả năng tiêu dùng của thị trường này là không cao, đã sớm
bão hoà. Do vậy, từ năm 2004, công ty chỉ tập trung chủ yếu vào hai thị trường là
Srilanka và Singapore. Công ty LG - Meca coi Srilanka và Singapore là hai khách
hàng truyền thống của mình, và hiện nay công ty đang nỗ lực mở rộng thị trường ra
các nước khác.
3.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của công ty
Biểu đồ thị trường bán hàng của LG - Meca
Đơn vị tính: chiếc
0
20,000
40,000
60,000
80,000
100,000
B¾c Trung Nam
§iÒu hoµ
Tñ l¹nh
M¸y giÆt
Từ bảng trên ta thấy thị trường Miền Nam là thị trường tiêu thụ đồ điện gia

dụng lớn nhất trong toàn quốc chiếm khoảng 47,7% trong 3 miền. Sở dĩ thị trường
Miền Nam tiêu thụ được nhiều nhất vì dân cư đã có thói quen sử dụng đồ điện tử, điện
gia dụng (trước năm 1975) và mức thu nhập đầu người tương đối cao 400 - 700
USD /người 1 năm so với 300 - 500 USD / người 1 năm ở Miền Bắc. Đây là thị
trường tiềm năng, đông dân cư, có mức tiêu thụ lớn nên có nhiều công ty kinh doanh
điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh và máy giặt. Nhưng nhờ vào các hoạt động mà công ty tiến
hành đã tăng khả năng tiêu thụ như: chính sách quảng cáo, khuyến mại, giữ ổn định
giá, giá thành hạ thấp hơn các hãng khác khoảng 50.000 - 100.000đ/chiếc. Do đó thị
phần của công ty vẫn đạt khoảng 30% tại thị trường cạnh tranh khốc liệt nhất này.
Thị trường phía Bắc, đây là khu vực mới phát triển trong lĩnh vực điện gia dụng
nhưng sản lượng bán ra trong khu vực này đã phát triển một cách đáng kể chiếm
33,7% thị trường cả nước.
Đây là kết quả đáng ghi nhận so với năm 1999. Phải chăng có sự chỉ đạo trực
tiếp của văn phòng công ty đặt tại Hà Nội từ đó có thể đánh giá nhìn nhận một cách
kịp thời chính xác, đưa ra các chính sách phát triển thị trường hợp lý làm tăng đáng kể
sản lượng bán ra.
Thị trường miền Trung là thị trường tuy đông dân cư nhưng thu nhập còn thấp
do đó khả năng tiêu thụ chỉ đạt 18,6 % trong toàn quốc. Mặc dù vậy đây là thị trường
tiềm năng, có nhu cầu sử dụng nhiều đồ điện gia dụng đặc biệt là điều hoà nhiệt độ và
tủ lạnh.
Sở dĩ đạt được kết quả trên là do công ty đã xây dựng cơ sở hạ tầng, kho chứa
và có các biện pháp khuyến khích bán hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hơn nữa.
LG - MECA chiếm 30% thị phần (thị trường Miền Bắc chiếm 48%) và mục tiêu là
40% thị phần trong cả nước. Công ty cũng đã và đang mở rộng thị trường tiêu thụ ra
nước ngoài đặc biệt là thị trường tiềm năng như Lào, Campuchia
4. Đánh giá những ưu điểm và tồn tại của công ty trong việc mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm
4.1. Ưu điểm
- Là một công ty liên doanh thành lập và đi vào hoạt động từ năm 1999, đến
nay công ty là một trong những công ty liên doanh làm ăn có hiệu quả nhất tại Việt

Nam. Doanh thu của công ty tăng mạnh qua từng năm. Năm 2000 doanh thu đạt hơn
12 triệu USD, năm 2001 đạt 21 triệu USD, năm 2002 đạt hơn 32 triệu USD, năm
2003 đạt hơn 55 triệu USD, năm 2004 đạt hơn 70 triệu USD.
- Cơ cấu tổ chức: Theo hướng tinh giản gọn nhẹ, phân chia theo chức năng,
nhiệm vụ nên dễ quản lý và hiệu quả. Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, có trình độ,
nhiệt tình với công việc.