tác động của quảng cáo đến việc phát triển sản phẩm mới

Lời nói đầu
Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào việc kinh doanh lại
không tìm cách gắn quá trình kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ có vậy
doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường. Doanh
nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể
đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài - thị trường. Quá trình đó
càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô càng lớn thì cơ thể càng khoẻ
mạnh, ngược lại sự trao đổi chất diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó có thể quặt quẹo,
chết yểu. Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức
năng như : sản xuất, tài chính, kinh doanh, quản trị nhân lực…Nhưng trong nền
kinh tế thị trường, chức năng quản lý sản xuất, quản lý tài chính, quản lý nhân
lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và càng không có gì đảm bảo
chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức
năng khác - chức năng kết hợp mọi hoạt động cuả doanh nghiệp với thị trường,
chức năng này thuộc lĩnh vực quản lý Marketing. Marketing đã kết nối các hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường , có nghỉa là đảm bảo
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị
trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc cho mọi
quyết định kinh doanh.
Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, các doanh nghiệp luôn cố
gắng đáp ứng một cách tốt nhất có thể các nhu cầu và mong muốn của khách
hàng . Mà nhu cầu này luôn thay đổi chính vì vậy việc môt công ty đưa ra thị
trường một sản phẩm mới giữ vai trò quyết định. Quá trình để có một sản phẩm
mới bao gồm nhiều việc cần phải chuẩn bị và rất phức tạp. Để sản phẩm mới có
thể đến được với khách hang và quan trong hơn là được khách hang ghi nhận
đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực rất nhiều .
Quảng cáo là công cụ hữu hiệu của marketing, có hiệu quả đáng kể nhất , và
chung ta sẽ cùng xem xét : Tác động của quảng cáo đến việc phát triển sản
phẩm mới.
1
1. Phần lý thuyết :

1.1 Các khái niệm liên quan :
1.1.1 Chu kì sống của sản phẩm và các giai đoạn của chu kì sống:
a.Khái niệm:
Khi đem bán sản phẩm của mình trên thị trường doanh nghiệp nào cũng muốn
nó bán chạy và tồn tại lâu dài, khối lượng bán buôn ở mức cao. Nhưng đó chỉ là
kì vọng bởi vì hoàn cảnh môi trường và thị trường luôn biến đổi. Do đó , sự
thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biến đổi theo. Điều đó ảnh
hưởng trực tiếp và được phản ánh qua sự biến đổi của khối lượng và doanh số
tiêu thụ sản phẩm . Để mô tả hiện tượng này người ta dùng thuật ngữ “chu kì
sống sản phẩm”
Chu kì sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu
thụ kể từ khi hang hoá được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi
thị trường.
Chu kì sống của sản phẩm có thể được xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng
nhóm chủng loại, thậm chí từng nhãn hiệu sản phẩm. hi vọng về sự tồn tại lâu
dài với doanh số bán cao đối với một sản phẩm, một chủng loại sản phẩm là điều
chính đáng .
Để có thể nói rằng sản phẩm có chu kì sống cần phải khẳng định bốn điểm sau:
- Các sản phẩm có một đời sống hữu hạn .
- Mức tiêu thụ sản phẩm trải qua những giai đoạn khác biệt, mỗi giai đoạn
đặt ra những thách thức khác nhau cho người bán .
- Lợi nhuận tăng và giảm trong những giai đoạn khác nhau của chu kì sống
- Sản phẩm đòi hỏi chiến lược marketing, tài chính, sản xuất, cung ứng và
nhân sự khác nhau trong mỗi giai đọn của chu kì sống .
b.Các giai đoạn của chu kì sống sản phẩm:
Có thể hình dung các giai đoạn của chu kì sống sản phẩm qua sơ đồ:
2
Mức Tiêu Thụ

Mức tiêu

thụ và lợi
(USD) Lợi Nhuận

Tung ra Phát Sung Suy thoái
thị trường triển mãn
- Giai đoạn tung ra thị trường : thời kì mức tăng trưởng chậm theo mức độ tung
ra thị trường . Do phải chi phí nhiều cho việc tung hàng ra thị trường trong giai
đoạn này không có lãi .
- Giai đoạn phát triển : Thời kì hàng hoá được chấp nhận nhanh chóng và lợi
nhuận tăng lêm đáng kể .
- Giai đoạn sung mãn : Thời kì nhip độ tăng mức tiêu thụ lại do hầu hết những
người mua tiềm ẩn đã chấp nhận sản phẩm. lợi nhuận ổn định hay giảm do phải
tăng cường chi phí marketing để bảo vệ sản phẩm trước các đối thủ cạnh tranh .
- Giai đoạn suy thoái : Thời kì mức tiêu thụ có chiều hướng đi xuống và lợi
nhuận giảm.
Thông thường các giai đoạn được đánh dấu bằng những điểm tại đó nhịp độ tăng
hay giảm mức tiêu thụ trở nên rõ rệt.
1.1.2. Giá trị, giá trị mới, sự thoả mãn, sản phẩm hiện tại, sản phẩm mới :
3
Giá trị : là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng của sản phẩm trong việc
thoả mãn nhu cầu của họ .
Giá trị mới : là việc thoả mãn được nhu cầu mới ngoài những nhu cầu ban đầu
của sản phẩm do sự đánh giá của người tiêu dùng .
Sự thoả mãn : Là mức độ về trạng thái cảm giác của người tiêu dùng bắt nguồn
từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm với những kì vọng
của họ .
Sản phẩm hiện tại : đó là những vật phẩm, những dịch vụ đang được bày bán và
cung cấp trên thị trường có gắn nhãn mác của doanh nghiệp, do doanh nghiệp
sản xuất và kinh doanh .
Sản phẩm mới : là những vật phẩm, những dịch vụ chuẩn bị được đưa ra thị

trường nhằm đáp ứng nhu cầu mới của khách hàng .

1.1.3. Quá trình chấp nhận sản phẩm mới của người tiêu dùng :
Quá trình chấp nhận của người tiêu dùng bắt đầu từ chỗ quá trình đổi mới của
công ty chấm dứt. Nó mô tả cách thức khách hàng tiềm ẩn tìm hiểu về sản phẩm,
dùng thử nó và chấp nhận nó. Những nhà quản lý phải hiểu được quá trình này
để xây dựng một chiến lược hiệu quả nhằm xâm nhập sớm thị trường. Tiếp sau
quá trình chấp nhận của người tiêu dùng là quá trình trung thành của họ mối
quan tâm của nhà sản xuất đã ổn đinh.
Trước đay người làm marketing sản phẩm mới đã sử dụng phương thức tiếp
cận thị trường đại trà để tung sản phẩm của mình ra. Họ phân phối sản phẩm đi
khắp mọi nơi và quảng cáo cho tất cả mọi người vơi giả thiết là hầu hết mọi
người đều là những người mua tiềm ẩn. Pương thức này có hai nhược điểm :
- Nó đòi hỏi chi phí marketing lớn
- Quảng cáo lãng phí cho những người mua không phải khách hàng tiềm
ẩn.
Những nhược điểm này đã dẫn đến phương thức tiếp cận thứ hai : marketing
mục tiêu những người sử dụng nhiều, theo đó lúc đàu sản phẩm được hướng vào
4
những người sử dụng nhiều. Phương pháp naỳ chỉ có ý nghĩa khi nhiều người sử
dụng có thể phát hiện được và sớm chấp nhận. Nhưng ngay cả trong nhóm
những người sử dụng nhiều người tiêu dung cũng có mức độ quan tâm đến sản
phẩm và nhãn hiệu mới khác nhau, nhiều người sử dụng nhiều trung thành với
nhãn hiệu hiện có , hiện nay người làm marketing sản phẩm mới hướng vào
người tiêu dung nào sớm chấp nhận
Lý thuyết người sớm chấp nhận :
- Những người trong một thị trường mục tiêu khác nhau về khoảng thời
gian ngăn cách họ giữa lúc họ nhìn thấy mới và lúc họ dung thử .
- Những người sớm chấp nhận có chung một đặc điểm phân biệt họ với
những người chấp nhận muộn.

- Có những phương tiện truyền thông có hiệu quả để truyền tới những
người sớm chấp nhận .
- Những người sớm chấp nhận có xu hướng trở thành người hướng dẫn dư
luận và có lợi trong việc quảng cáo sản phẩm mới đối với những người mua
tiềm ẩn khác.
Những giai đoạn của quá trình chấp nhận :
Kết quả quan sát người chấp nhận sản phẩm mới cho thấy họ đã trải qua 5 giai
đoạn sau :
- Biêt đến : Người tiêu dung biết đến sự đổi mới nhưng còn ít thong tin về nó.
- Quan tâm : Người tiêu dung bị kích thích để tìm kiếm thông tin về sự đổi mới.
- Đánh giá : Người tiêu dung xem xét xem có nên dung thử sản phẩm mới đó
không.
- Dùng thử : Người tiêu dung dung thử sản phẩm mới để đánh giá giá trị của nó
kỹ hơn.
- Chấp nhận : Người tiêu dung quyết định dung sản phẩm thường xuyên
Quá trình này tiến triển này cho thấy rằng người làm marketing sản phẩm mới
cần nhắm vào việc tạo thuận lợi để người tiêu dung chuyển từ giai đoạn này
sang giai đoạn khác.
5
Ảnh hưởng của đặc điểm sản phẩm đến nhịp độ chấp nhận :
- Thứ nhất là tinh ưu việt tương đối của sản phẩm mới tức là mức độ vượt
trội hơn so với sản phẩm hiện có .
- Thứ hai là tính tương hợp của sản phẩm mới tức là độ tương xứng với các
giá trị và kinh nghiệm của các cá thể trong cộng đồng .
- Thứ ba là tính phức tạp của sản phẩm mới tức là mức độ tương đối khó hiểu
hay sử dụng nó.
- Thứ tư khả năng phân chia giai đoạn sử dụng của sản phẩm mới tức là mức
độ dung thử nó ở quy mô hạn chế.
- Thứ năm là khả năng thông tin trực quan tức là mức độ mà các kết quả sử
dụng nó có thể quan sát thấy hay có thể tả cho người khác thấy.

Ngoai ra còn một số nhuẽng ảnh hưởng khác như : chi phí ban đầu , mức độ rủi
ro, sự chấp nhận của xã hội …
1.2 Những lý do một doanh nghiệp quyết định đưa ra thị trường sản phẩm, dịch
vụ mới :
- Lí do từ sự thay đổi nhu cầu của thị trường và từ đối thủ cạnh tranh :
Nhu cầu thị trường là yếu tố biến động liên tục, khách hang luôn hướng tới
những giá trị mới có thể đáp ứng được những nhu cầu của họ . Có thể có rất
nhiều nguyên nhân dẫn tới sự thay đổi này, việc doanh nghiệp dự đoán và nắm
bắt được nó có ý nghĩa rất quan trọng. Trong quyết định tung ra thị trương một
sản phẩm, dịch vụ mới thì nguyên nhân từ sự thay đổi thị hiếu của khách hàng là
phổ biến nhất . Những ngươì làm marketing đóng một vai trò lớn trong công tác
dự đoán nhu cầu thị trường để từ đó họ cùng với lãnh đạo công ty lựa chon để
tạo ra một sản phẩm mới.
Đối thủ cạnh tranh cũng là nguyên nhân tạo ra sự đổi mới cho doanh nghiệp.
Trên một khúc thị trường bất kì luôn có những đối thủ cạnh tranh với nhau ,
cùng đáp ứng một nhu cầu nhưng sản phẩm họ đưa ra là khác nhau. Khách hàng
luôn ưu thích sản phẩm có khả năng thoả mãn cao hơn nhu cầu của họ. Khi đối
6
thủ cạnh tranh có một chút lợi thế đó cũng chính là lúc chúng ta cần phải xem
xét lại mình, việc đưa ra sản phẩm mới là một cách tấn công đối thủ của mình,
chính điều này là nguyên nhân tạo ra những sản phẩm ngày càng hoàn thiện,
đem lại sự thoả mãn ngày càng cao cho khách hang và họ cũng là người được
lợi .
-Lí do xuất phát từ bản thân doanh nghiệp :
Mỗi doanh nghiệp có những điều kiện khác nhau : về vốn, về con người, những
điều kiện hậu thuẫn… Đối mặt với thách thức thị trường họ lại có những nhận
định và các cách xử lí rất khác nhau. Sản phẩm của họ đưa ra phụ thuộc rất
nhiều vào những điều kiện bên trong nội bộ doanh nghiệp, điều đó phải phù hợp
quy mô, tiềm lực hiện có. Trong quá trình kinh doanh của mình khi sản phẩm
chính mà doanh nghiệp cung cấp gặp phải sự cạnh tranh quyêt liệt, có một số

khuyết điểm chưa thoả mãn được nhu cầu thị trường hay đơn giản nhất là sản
phẩm của doanh nghiệp đã lỗi thời thì lúc này giải pháp chiến lược mà ban lãnh
đạo công ty đưa ra là tung một loại sản phẩm mới ra thị trường nhằm khắc phục
tình hình hiện tại. Nhưng đứng trước quyết định đó các điều kiện bên trong
doanh nghiệp chi phối rất nhiều đến chủng loại và chất lượng sản phẩm định đưa
ra.
-Lí do từ chính sản phẩm hiện tại của công ty :
Chúng ta đều đã biết rằng sản phẩm thì có chu kì sống của nó, nếu như ở giai
đoạn sung mãn lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được là rất cao thì đến giai đoạn
suy thoái mức tiêu thụ giảm dần sản phẩm cần phải được thay thế . Chính vì vậy
bộ phận nghiên cứu thị trường sẽ báo cáo tình hình của sản phẩm và thị trường
từ đó doanh nghiệp có quyết dịnh tung ra sản phẩm mới hay không hay chí ít
cũng là cải tiến sản phẩm hiện tại. Sản phẩm nào cũng có giai đoạn suy thoái vì :
thị hiếu của khách hang thay đổi , sản phẩm của đối thủ cạnh tranh vượt trội hơn
hay do một số nguyên nhân nào đó làm cho giá thành sản phẩm tăng trong khi
giá của đối thủ cạnh tranh không đổi hoặc có xu hướng giảm, tất cả những điều
này làm khách hang quay lưng lại với chúng ta.
7
1.3 Những yếu tố doanh nghiệp cần chuẩn bị khi quyết định tung ra thị trường
sản phẩm và dịch vụ mới :
1.3.1 ý tưởng về sản phẩm ( dịch vụ ) mới :
Quá trình phát triển sản phẩm mới bắt đầu từ việc tìm kiếm những ý tưởng .
Việc tìm kiếm không thể là vu vơ , ban lãnh đạo tối cao phải xác định những sản
phẩm và thị trường cần chú trọng . Họ cần xác định mục tiêu của sản phẩm mới
như : tạo lưu kim , khống chế thị phần hay những mục tiêu khác . Họ cũng phải
xác định cần dành bao nhiêu nỗ lực cho việc phát triển những sản phẩm đột
phá , cải biến những sản phẩm hiện có và làm nhái những sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh .
Những nguồn ý tưởng về sản phẩm mới : Những nguồn ý tưởng về sản phẩm
mới có thể nảy sinh từ nhiều nguồn : khách hang , các nhà khoa học , đối thủ

cạnh tranh , công nhân viên , các thành viên của kênh và ban lãnh đạo tối cao .
+ Ý tưởng sản phẩm mới từ khách hang : Quan điểm maketing khẳng định
những nhu cầu và mong muốn của khách hang là nơi hợp logic để bắt đầu tìm
kiếm những ý tưởng về sản phẩm mới , những ý tưởng về các sản phẩm công
nghiệp đều bắt nguồn từ khách hang , những công ty kĩ thuật có thể đạt được rất
nhiều khi nghiên cứu một nhóm khách hang nhất định của mình , người sử dụng
chủ chốt , cụ thể là những khách hang sử dụng sản phẩm công ty một cách tân
tiến nhất và ý thức được những cải biến cần thiết trước những khách hang . Các
công ty có thể phát hiện những nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông
qua các cuộc thăm dò khách hàng , trắc nghiệm chiếu hình , trao đổi nhóm tập
trung và những thư góp ý và khiếu nại của khách hàng . Nhiều ý tưởng hay nhất
nảy sinh khi yêu cầu khách hang trình bày những vấn đề của mình lien quan đến
những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp .
+ Ý tưởng sản phẩm mới từ những nhà khoa học các kĩ sư những người thiết kế
và các công nhân viên khác : những công ty thành công đã xây dựng nề nếp của
công ty khuyến khích mọi công nhân viên tìm kiếm ý tưởng mới để cải tiến sản
8
xuất , sản phẩm và dịch vụ của công ty . Ví dụ : Toyota công bố rằng hàng năm
công nhân viên của họ đã đưa ra 2 triệu ý tưởng , tức là mỗi người có 35 ý kiến ,
và hơn 85% số ý kiến đó được thực hiện . Kodak và một số công ty mỹ tặng
thưởng tiền và bằng khen cho những công nhân viên nào đề xuất được ý tưởng
hay nhất trong năm .
+ Ý tưởng sản phẩm mới qua khảo sát sản phẩm và dịch vụ đối thủ cạnh tranh :
chúng ta có thể tìm hiểu xem đối thủ cạnh tranh đang làm gì , có kế hoạch gì đó
là 1 nghệ thuật trong kinh doanh để có thể phát hiện ra khách hang thích những
gì ở sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh . Từ những kết quả thu thập được , trải
qua quá trình phân tích chúng ta có thể làm ra những sản phẩm mới tốt hơn so
với đối thủ cạnh tranh .
+ Ý tưởng sản phẩm mới từ các đại diện bán hàng và những người trung gian :
Họ có điều kiện mắt thấy tai nghe những nhu cầu và phàn nàn của khách hang ,

họ thường hay biết được trứơc tiên những diễn biến cạnh tranh . Ngày nay nhiều
công ty huấn luyện và khen thưởng các đại diện bán hang , người phân phối và
các đại lý của mình về việc tìm kiếm những ý tưởng mới
+ Ban lãnh đạo tối cao đưa ra ý tưởng về sản phẩm mới .
Những ý tưởng sản phẩm mới cũng có thể có những nguồn khác như những
sáng chế , những người có bằng sang chế , các phòng thí nghiệm , các trường
học , các công ty quảng cáo , các công ty nghiên cứu maketing …
Kết thúc quá trình hình thành các ý tưởng ban lãnh đạo công ty đối mặt với việc
đánh giá và sang lọc ý tưởng . Phải xây dựng đựợc 1 hệ thống đánh giá trong đó
thể hiện được những thuận lợi và khó khăn khi thực hiện ý tưởng . Việc đánh giá
phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như : các điều kiện của nội bộ doanh nghiệp các
điều kiện thuộc môi trường bên ngoài đối thủ canh tranh sản phẩm hiện có của
doanh nghiệp … kết thúc của giai đoạn này chúng ta quyết định lựa chọn những
ý tưởng khả thi nhất và lập kế hoạch thực hiện .
1.3.2 Hình thành một cơ cấu tổ chức thực kế hoạch phát triển sản phẩm mới :
9
Yếu tố then chốt trong công tác phát triển sản phẩm mới là xây dựng một cơ cấu
tổ chức có hiệu lực . các công ty quản trị việc phát triển sản phẩm mới theo một
số cách :
-Người quản trị sản phẩm : Nhiều công ty giao trách nhiệm về sản phẩm cho
những người quản trị sản phẩm . Trong thực tế hệ thống này có một số thiếu
sót , người quản trị sản phẩm thường quá quan tâm quản trị chủng loại sản phẩm
của mình nên ít nghĩ tới sản phẩm mới ngoài việc cải biến hay mở rộng nhãn
hiệu , họ cũng thiếu nghiệp vụ chuyên môn và hiểu biết cần thiết để phê phán và
phát triển sản phẩm mới .
-Người quản lý sản phẩm mới : Chuyên trách về chức năng sản phẩm mới , song
họ có xu hướng chỉ nghĩ đến việc cải biến sản phẩm và mở rộng chủng loại
trong phạm vi thị trường của mình .
-Ban sản phẩm mới : Hầu hết các công ty đều có ban quản lý cấp cao chịu trách
nhiệm rà soát và phê duyệt những đề án sản phẩm mới .

-Phòng sản phẩm mới : Những công ty lớn thường lập một phòng sản phẩm mới
đặt dưới quyền của một người quản trị có quyền hạn lớn và làm việc với ban
lãnh đạo tối cao . Những trách nhiệm chủ yếu của phòng này là đề xuất và xem
xét những ý tưởng mới , làm việc với phòng nghiên cứu và phát triển tiến hành
thử nghiệm sản phẩm và thương mại hoá .
-Tổ thăm dò sản phẩm mới : làm nhiệm vụ chủ yếu là tìm hiểu và cập nhật thông
tin về sản phẩm mới : về doanh số bán , những ưu và nhược điểm, phàn nàn của
khách hang , khúc thị trường nào tiêu thụ được nhiều nhất…
1.3.3 Thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường :
Sau khi ban lãnh đạo hài long với những kết quả về chức năng và tâm lý của sản
phẩm thì có thể xác định cho sản phẩm đó tên nhãn hiệu , bao bì và một chương
trình maketing sơ bộ để thử nghiệm nó trong điều kiện xác thực hơn đối với
người tiêu dung . Hầu hết tất cả các doanh nghiệp đều biết việc thử nghiệm trên
thị trường có thể cung cấp những thong tin có giá trị về người mua , các đại lý ,
hiệu qủa của chương trình maketing , tiềm năng của thị trường và những vấn đề
10
khác . Nhưng vấn đề chính là sẽ thử nghiệm trên thị trường bao nhiêu lần và
cách thử nghiệm như thế nào ?
Số lần thử nghiệm trên thị trường chịu ảnh hưởng 1 bên là chi phí rủi ro của vốn
đầu tư và 1 bên là sức ép thời gian và chi phí nghiên cứu . Những sản phẩm có
vốn đầu tư , rủi ro cao cần phải được thử nghiệm trên thị trưởng với mức độ đủ
để không phạm sai lầm , chi phí thử nghiệm trên thị trường sẽ bằng 1 tỷ lệ %
không đáng kể trong tổng chi phí của dự án . Những sản phẩm có rủi ro lớn tức
là sản phẩm tạo ra những loại sản phẩm mới hay có những tính chất mới cần
được thử nghiệm trên thị trường nhiều hơn những sản phẩm cải tiến . Sức ép về
thời gian , thời vụ hay các đối thủ canh tranh sắp tung ra sản phẩm của mình làm
cho doanh nghiệp đẩy nhanh việc thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường .
- Một số phương pháp thử nghiệm trên thị trường đối với sản phẩm mới :
+ Nghiên cứu đợt bán hang : khi nghiên cứu đợt bán hàng , những người tiêu
dung lúc đầu đã dung thử sản phẩm miễn phí đã được chào bán lặp lại sản phẩm

hay sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có giá giảm đôi chút , họ có thể chào bán
lặp lại sản phẩm đó từ 3 đến 5 lần và công ty sẽ theo dõi xem có bao nhiêu
khách hàng đã lựa chọn sản phẩm của công ty lần nữa với mức độ thoả mãn của
họ .
+ Maketing thử nghiệm có kích thích : Việc bày bán sản phẩm mới có đi kèm
với các hình thức khuyến mại. Khách hang thường do dự khi quyết định sử dụng
thử sản phẩm mới khi chúng ta có những biện pháp kích thích họ mua hang họ
sễ chấp nhận dung thử sản phẩm mới . Khi bán hay giới thiệu sản phẩm mới
chúng ta có thể kèm theo những hình thức tặng quà khách hang hoặc tậng phiếu
mua hang hay những dịch vụ hậu mãi sau mua .
+Thị trường thử nghiệm : Thị trường thử nghiệm là một cách để thử nghiệm sản
phẩm mới trên thị trường , sản phấm sẽ được bán theo đúng các điều kiện sẽ gặp
phải khi tung ra thị trường thật . Thường thì bộ phận marketing sẽ lựa chọn một
khu vực nào đó có những điều kiện giống với thị trường chính rồi cho sản phẩm
mới được bày bán thử trên một đoạn thị trường nhỏ đó . Kết quả thu được từ thị
11
trường thử có thể chưa phản ánh được hết những điều kiện trên thị trường chính
nhưng nó cũng sẽ cho doanh nghiệp phần nào kinh nghiệm .
Trước mỗi một đợt thử nghiệm ban lãnh đạo công ty cần phải đưa ra một
số quyết định :
-Bao nhiêu địa điểm sẽ được thử nghiệm : hầu hết chúng ta thương hạn chế một
những nơi thử nghiệm vì nếu cuộc thử nghiệm diễn ra quá rộng thua lỗ sẽ rất
lớn.
-Những địa điểm nào sẽ được thử nghiệm : Thường doanh nghiêp lựa chọn
những nơi nào có điều kiện gíông với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp .
-Thời gian thử nghiệm là bao nhiêu : Khoảng thời gian chúng ta cần làm phải
đảm bảo các điều kiện tác động phát huy hết để có được kết quả chính xác về
hiệu quả của sản phẩm mới . Khoảng thời gian thử nghiệm khá quan trọng , đôi
khi chúng ta không lường trước được nhưng yếu tố sẽ gặp phải thì lúc thử
nghiệm sẽ thấy được điều đó .

-Những thông tin nào cần thu thập : Ban lãnh đạo quyết định về loại thông tin
cần thu thập là căn cứ cho các chiến lược marketing sắp tới cho sản phẩm mới .
Sự theo dõi sát sao các diễn biến trong quá trình thử nghiệm sản phẩm và các
báo cáo lien tục được chuyển về là cơ sở để có được những thông tin cần thiết .
Doanh nghiệp cần tổ chức một bộ phận chuyên trách về vấn đề này .
-Các quyết định kịp thời : Nếu thị trường thử nghiệm cho thấy mức độ dung thử
cao, mức độ lặp lại cao thì điều đó cho thấy là nên tiếp tục , nếu mà mức độ
dùng thử cao mức độ lặp lại thấp có nghĩa là sản phẩm cần được thiết kế lại hay
loại bỏ .Nếu cả mức độ dung thử và khả năng lặp lại thấp thì sản phẩm sẽ bị loại
bỏ .
Các lợi ích của cuộc thử nghiệm :
-Dự báo mức tiêu thụ đáng tin caayj trong tương lai
-Là cơ sở để có được những chiến lược marketing trong thời kì sắp tới .
-Phát hiện sai sót của sản phẩm mới .
-Doanh nghiệp có thể hiểu sâu hơn về các khúc thị trường của mình .
12
1.3.4 Soạn thảo chiến lược maketing cho sản phẩm mới :
Sau khi dự án sản phẩm mới tốt nhất được thong qua , doanh nghiệp cần soạn
thảo chiến lược maketing cho nó . Chiến lược maketing cho sản phẩm gồm 3
phần :
- Phần thứ nhất : mô tả quy mô , cấu trúc thị trường và thái độ của khách hang
trên thị trường mục tiêu , dự kiến xác lập ví trí sản phẩm , chỉ tiêu về khối lượng
bán , thị phần và lợi nhuận trong những năm trước mắt .
- Phần thứ 2 : trình bày quan điểm chung về phân phối sản phẩm và dự đoán chí
phi maketing cho năm đầu .
- Phần thứ 3 : trình bày những mục tiêu tương lai về các chỉ tiêu : tiêu thụ , lợi
nhuận , quan điểm chiến lược lâu dài về chiến lược maketing mix .
Trên cơ sở các tư liệu sẵn có trước khi quyết định cho thiết kế sản phẩm ban
lãnh đạo doanh nghiệp tiến hành duyệt lần cuối cùng về mức độ hấp dẫn về kinh
doanh sản phẩm mới , phân tích và cân nhắc kĩ các chỉ tiêu dự kiến về : mức

bán, chi phí và lợi nhuận .

1.4 Quảng cáo và những tác động của quảng cáo đến việc phát triển sản phẩm
mới :
1.4.1 Khái niệm quảng cáo ? phương tiện quảng cáo ?
- Quảng cáo là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuếch chương ý tưởng ,
hang hoá hay dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền .
- Phương tiện quảng cáo : Là tất cả các phương tiện thông tin đại chúng ( kênh
truyền tải thông tin ) truyền thông điệp quảng cáo đến đối tượng nhận tin
1.4.2 Những phương tiện truyền thông được sử dụng để phát triển sản phẩm mới
:
Người lập kế hoạch sử dụng phương tiện truyền thong phải nắm được khả năng
đảm bảo các chỉ tiêu về phạm vi , tần suất và cường độ tác động của các loại
13
hình truyền thong cơ bản , sau đây là ưu điểm và hạn chế của 1 số phương tiện
truyền thong cơ bản :
- Báo Chí : đây là phương tiện chiếm tỷ lệ lớn nhất trong các phương tiện
truyền thong cơ bản ( chiếm khoảng 25% ) hang năm chi phí để quảng
cáo trên báo chí cũng chiếm 1 số lượng lớn . Ưu điểm : linh hoạt , kịp thời
, bao quát hết thị trường địa phương , đông đảo mọi người chấp nhận và
độ tin cậy cao . Nhược điểm : thời gian tồn tại kém , chất lượng tái hiện
kém , ít người đọc .
- Truyền Hình : cũng là một phương tiện truyền thông phổ biến và được các
doanh nghiệp ưa thích lựa chọn tỷ lệ % quảng cáo trên truyền hình chiếm
khoảng 21% . Ưu điểm : kết hợp hình tiếng và cử đông khêu gợi cảm
xúc , thu hút mạnh sự chú ý , bao quát rộng . Nhược điểm : giá quá đắt ,
quá nhiều quảng cáo , tiếp xúc qua loa công chúng ít đựơc tuyển chọn .
- Quảng cáo trực tuyến ( internet ) : đây là phương tiện quảng cáo của thời
kì hiện đại , khi mà công nghệ truyền thong đã đạt được sự phát triển đỉnh
điểm . Hiện nay , thiết lập các website quảng cáo đạt được hiệu quả ngày

càng cao do số lượng người truy cập mạng tăng lên nhanh chóng . Ưu
điểm : chi phí giảm , tiết kiệm thời gian , liên tục cập nhập . độ bao phủ
rộng . Nhược điểm : chỉ có một bộ phận công chúng được tuyển chọn để
truyền đạt thông điệp .
- Gửi thư trực tiếp : đây là cách thức quảng cáo truyền thống có hiệu quả
cao . Ưu điểm : công chúng có lựa chọn linh hoạt , không có cạnh tranh
quảng cáo trên cùng 1 phương tiện , trực tiếp với từng người . Nhược
điểm : giá tương đối cao , hình ảnh mờ nhạt .
- Phương tiện truyền thanh : Ưu điểm : đại chúng , chọn lọc kĩ địa bàn và
công chúng giá rẻ . Nhược điểm : chỉ có âm thanh , sức thu hút sự chú ý
kém hơn so với tivi , không có bố cục chuẩn , tiếp xúc thoáng qua .
- Tạp chí : Ưu điểm : tuyển chọn kĩ địa bàn và công chúng tin cậy và uy
tín , chất lượng tái hiện tốt , tồn tại lâu dài , nhiều người đọc . Nhược điểm
14
: thời gian từ khi mua đến khi đăng quảng cáo lâu , có số phát hành vô ích
, không đảm bảo vị trí tốt .
- Quảng cáo ngoài trời : linh hoạt , tần suất lặp lại cao , giá rẻ ít cạnh tranh
nhưng không lựa chọn công chúng hạn chế tính sang tạo .
Người lập kế hoạch sử dụng phương tiện sẽ lựa chọn trong số những loại
hình phương tiện này trên cơ sở xem xét một số biến , sau đây là những biến
quan trọng nhất :
- Thói quen sử dụng phương tiện truyền thông của công chúng mục tiêu : ví
dụ , truyền thanh và truyền hình là những phuơng tiện có hiệu quả nhất để
tiếp cận thanh thiếu niên .
- Sản phẩm : trang phục của phụ nữ tốt nhất là quảng cáo trong các tạp chí
in màu , còn máy ảnh polaroid thì giới thiệu trên truyền hình là tốt nhất .
Mỗi phương tiện truyền thong có những tiềm năng trình diễn , tạo hình
ảnh , thuyết minh , đảm bảo chuẩn xác và thể hiện màu sắc khác nhau .
- Thông điệp : thong điệp công bố một đợt bán hang vào ngày mai sẽ cần
đến truyền thanh hay báo chí . Thông điệp có nhiều số liệu kĩ thuật có thể

cần đến những tạp chí chuyên ngành hay gửi thư .
- Giá tiền : truyền hình rất đắt , trong khi quảng cáo trên tạp chí không tốn
kém . Điều phải tính đến là chi phí cho 1000 lần tiếp sức chứ không phải
là tổng chi phí.
Những ý tưởng về cường độ tác động và giá của phương tiện truyền thông
cần được xem xét lại thường xuyên .Do có rất nhiều các phương tiện truyền
thông và đặc điểm của chúng khác nhau, nên người lập kế hoạch sử dụng
phương tiện phải quyết định phân bổ ngân sách cho nhưng loại hinh phương
tiện truyền thông cơ bản.
1.4.3 : Ưu thế của quảng cáo so với những công cụ marketing khác trong việc
hỗi trợ sự phái triển của sản phẩm mới :
15
Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phương sách có tính chất chiến lược
để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường . Trong nhiều
trường hợp đầu tư cho quảng cáo là một sự đầu tư dài .
Quảng cáo là một công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc
biệt là trong thị trường hang tiêu dung cá nhân. Hoạt động quảng cáo rất
phong phú. Các doanh nghiệp hoạt động tích cực để truyền tin về sản phẩm
của mình ra thị trường quảng cáo. Việc xử lý thông tin quảng cáo tuỳ thuộc
từng đối tượng nhận tin .tuy nhiên, tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng doanh
nghiệp, từng ngành, từng vùng, từng loại sản phẩm hàng hoá mà hoạt động
quảng cáo có những đặc thù khác nhau.
Các chủ thể quảng cáo có thể truyền tin quảng cáo cho hang hoá , dịch vụ
hay cho chính uy tín hình ảnh của doanh nghiệp thông qua các phương tiện
truyền tin quảng cáo tới đối tượng người nhận tin là khách hang tương lai .
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm chắc các nội dung
cơ bản của các bước trong quá trình truyền thông và bảo đảm cho các hoạt
động quảng cáo tuân theo một quy trình thống nhất .
Quảng cáo có lợi thế nổi trội so với các công cụ marketing khác vì quảng
cáo truyền trực tiếp thông điệp đến các đối tượng nhận tin mục tiêu từ đó có

thể truyền đạt một cách chính xác ý đồ của nhà sản xuất .
Các chương trình quảng cáo thông qua các phương tiện quảng cáo truyền đạt
thông điệp đến khách hàng là đối tượng nhận tin. Trong các quảng cáo đó
doanh nghiệp có thể giới thiệu về tính năng công dụng , đặc điểm nổi trội so
với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh cũng như sản phẩm trước đây
của công ty.
Thông qua quảng cáo đối tượng nhận tin có thể nhận được trực tiếp thông
tin (thông điệp truyền tải) mà nhà sản xuất muốn gửi gắm mà không bị nhiễu.
Nếu như quan hệ cộng đồng, marketing trực tiếp, bán hang cá nhân chỉ
tiếp xúc được với một bộ phận công chúng thì quảng cáo có độ bao phủ lớn
hơn nhiều , đối tượng nhận tin trong quảng cáo có sự linh hoạt cao , số lượng
16
lớn , đa dạng về các tầng lớp công chúng . Một chương trình quảng cáo sẽ
đến với đông đảo mọi người hơn là sử dụng các công cụ marketing khác , đôi
khi đối tượng nhận tin của một chương trình quảng cáo còn vượt ra ngoài sự
mong đợi của chúng ta.
*Một số vai trò và tác dụng của quảng cáo nổi trội hơn so với các công cụ
marketing khác :
Đối với nhà sản xuất kinh doanh quảng cáo có những vai trò chính sau :
-Giúp nhà sản xuất bán được nhiều hang hơn, và bán hang được nhiều lần
hơn
-Nhà sản xuất có thể giảm được chi phí lưu thông từ đó hạ giá thành sản
phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm .
-Đảm bảo cho doanh nghiệp giữ được lợi thế cạnh tranh, giữ nhu cầu cũ tạo
nhu cầu mới .
-Tăng long tin của khách hang bằng những quảng cáo xác thực vơí sản phẩm,
từ đó là cơ sở để xây dựng long trung thành của khách hang với thương hiệu
của doanh nghiệp.
-Đảm bảo bãi bỏ khâu trung gian , giúp nhà sản xuất không bị phụ thuộc vào
trung gian và nhà phân phối .

-Nhà sản xuất kiểm soát được tập quán mua hang của những khách hang mục
tiêu .
-Quảng cáo có thể gián tiếp làm giảm chi phí sản xuất , giảm lượng hang tồn
kho .
Đối với khách hang quảng cáo có những vai trò sau:
-Tự do lựa chọn nhãn hiệu mà mình ưa thích . Khi có nhu cầu người tiêu
dung lựa chọn sản phẩm quảng cáo ấn tượng nhất đối với họ .
-Định hướng và giáo dục tiêu dung đối với người mua, hướng dẫn sử dụng
cho những sản phẩm mới .
-Khuyến khích người tiêu dung mua những sản phẩm có sẵn trên thị trường
tạo điều kiện dễ dàng khi mua hàng . Tiết kiệm thời gian mua hang .
17
Tất cả các hoạt động marketing đều có những vai trò cụ thể , chúng hỗ trợ lẫn
nhau , cùng nhắm tới đối tượng mục tiêu là khách hang . Kết quả của hoạt
động bán hang không phải của riêng công cụ nào cả , nó là kết quả chung của
cả một chương trình marketing.

1.4.5 Những yếu tố cần xác định cho chương trình quảng cáo phát triển
sản phẩm mới :
- Xác định mục tiêu quảng cáo :
Bước đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo . Mục tiêu sẽ
chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo . Những mục tiêu này phải
xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu , về việc định sản phẩm
hang hoá của doanh nghiệp trên thị trường và về maketing- mix
Tuỳ theo những điều kiện cụ thể đó mà các doanh nghiệp có mục tiêu quảng
cáo khác nhau . Mục tiêu quảng cáo còn phụ thuộc vào các yêu cầu của hỗn
hợp truyền thông của doanh nghiệp . Trong trường hợp này mục tiêu quảng
cáo rất rõ rang đó là giới thiệu sản phẩm mới doanh nghiệp định tung ra thị
trường , bao gồm giới thiệu công dụng tính năng các đặc điểm nổi trội so với
các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh cũng như sản phẩm trước đây

của doanh nghiệp . Thực hiện điều này chúng ta cần xây dựng một chương
trình quảng cáo ấn tượng nhằm tạo ra được sự chú ý ban đầu của khách hang
với hy vọng trong tương lai sản phẩm sẽ được khách hang chấp nhận .
- Xác định ngân sách quảng cáo :
Cũng tương tự như việc xác định ngân sách truyền thông đã trình bày ở trên ,
có nhiều căn cứ để xác định ngân sách quảng cáo . Trước hết , căn cứ vào
mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp để xác định ngân sách . Cần chú ý tới
18
việc phân phối ngân sách truyền thông cho quảng cáo và các hoạt động hợp
lý cho các loại sản phẩm , các thị trường cần hoạt động quảng cáo của doanh
nghiệp .
- Quyết định nội dung truyền đạt :
Những nhà quảng cáo dung nhiều giải pháp để hình thành những ý tưởng
diễn tả mục tiêu quảng cáo . Mội số người sử dụng phương pháp quy nạp
bằng cách nói chuyện với khách hang , với các nhà buôn , các nhà khoa học ,
các đối thủ cạnh tranh để tìm nội dung cần truyền đạt . Một số khác sử dụng
phương pháp suy diễn để hình thành nội dung thông điệp quảng cáo .
Nhìn chung , nội dung quảng cáo thường được đánh giá dựa trên tính hấp
dẫn , tính độc đáo và tính đáng tin cậy . Thông điệp quảng cáo phải nói lên
những điều đáng mong ước hay thú vị về sản phẩm . Nó cũng cần nói lên
những khía cạnh độc đáo , khác biệt so với những sản phẩm khác . Doanh
nghiệp cần phân tích ba tính chất này trong nội dung thông điệp quảng cáo
của mình .
Sau đó , doanh nghiệp phải thể hiện được nội dung đó trong thông điệp để
bảo đảm cho sự thành công của hoạt động quảng cáo . Phải chọn lựa ngôn
ngữ , phải xác định cấu trúcthông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin thích
hợp , bảo đảm thoả mãn các yêu cầu của quảng cáo . Các thông điệp quảng
cáo có thể trình bày theo nhiều phong thái thể hiện khác nhau như thể hiện
một mẩu đời , một lối sống , một sự tưởng tượng .
- Quyết định phương tiện quảng cáo :

Doanh nghiệp cần căn cứ vào mục tiêp quảng cáo , đối tượng quảng cáo và
đối tượng nhận tin , mà chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể . Có thể
chọn phương tiện truyền thông đại chúng hoặc phương tiện truyền thông
chuyên biệt , phương tiện quảng cáo chính và phương tiện bổ sung
Những đặc tính quan trọng nhất của các phương tiện quảng cáo mà các doanh
nghiệp quan tâm khi lựa chọn là mức độ trung thành của khách hang mục
19
tiêu đối với các phương tiện quảng cáo nhất định , sự thích hợp với hang
hoá , đặc thù của thông tin và chi phí .
- Đánh giá chương trình quảng cáo :
Đánh giá hiệu quả quảng cáo là rất cần thiết nhưng cũng rất khó khắn .
Trước hết , người ta dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả quảng cáo . Quảng
cáo làm tăng mức độ nhận biết và ưa thích hang hoá lên bao nhiêu và cuối cùng
làm tăng doanh số lên bao nhieu . Phương pháp đánh giá hiệu quả là so sánh
khối lượng bán gia tăng với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua .


20
2.Liên hệ thực tiễn : Phân tích tác động của quảng cáo đến việc phát triển
sản phẩm mới của OMO.
2.1 Tóm tắt quá trình phát triển và đặc điểm của sản phẩm OMO:
Năm 1996 tập đoàn Unilever chính thức ra mắt sản phẩm bột giặt OMO
tại Việt Nam . Với những đặc điểm nổi bật của sản phẩm như độ trắng sạch cao,
an toàn với sức khoẻ người tiêu dung, và gần như là sản phẩm đi đầu trong loại
sản phẩm tẩy rửa bằng bột, cùng với hang loạt chương trình marketing có hiệu
quả thì OMO đã nhanh chóng chiếm được lòng tin của người tiêu dung cũng
như chiếm được hầu hết thị trường bột giặt Việt Nam.
Trong những năm đầu tại thị trường Việt Nam omo đã gặp rất nhiều khó
khăn mặc dù những đối thủ cạnh tranh lớn như tide lúc này chưa xuất hiện xong
với thói quen cũ của người Việt là sử dụng ngững loại bột giặt trong nước như

Daso, bột giặt Đức Giang , omo phải đối mặt với một thách thức không nhỏ là
phá vỡ những thói quen chỉ dung bột giặt trong nước của người Việt . Những
chương trình quảng cáo đầu tiên được thực hiện và nó đã mang lại kết quả ngay
khi thị phần của omo tăng lên nhanh chóng. Mặc dù ban đầu thì thị trường chủ
yếu của omo là khu vực thành thị với mức thu nhập của người dân tương đối cao
vào thời điểm đó. Có nhiều khó khăn khi triển khai các chương trình quảng cáo
tại nước ta lúc đó vì mức sống của người Việt rất thấp , các phương tiện thông
tin đại chúng tại các vùng sâu vùng xa còn nhiều hạn chế .Nhưng rồi thời kì khó
khăn cũng qua đi, cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, sản phẩm
omo cũng có sự thành công nhanh chóng. Đến những năm 2000 sản phẩm bột
giặt omo như một loại bột giặt chính tại thị trường nước ta, Omo liên tiếp cho ra
đời những loại bột giặt mới của mình : omo mới, omo tẩy sạch 99,9% vết bẩn,
omo đánh bật 99 vết bẩn, omo hương ngàn hoa, omo tẩy an toàn…
Trong quá trình phát triển của mình không phải omo không có những đối
thủ cạnh tranh lớn, mà cụ thể nhất là Tide của P&G . Cuộc cạnh tranh giữa tide
và omo đã diễn ra rất quyết liệt, cả hai đã liên tục đưa ra những chương trình
21
quảng cáo của mình với mong muốn tăng thị phần, giữ vững được lợi thế cạnh
tranh. Nhưng hiện nay không chỉ có tide mà còn có những đối thủ cạnh tranh
khác mà omo cần phải quan tâm tới , đó có thể là Daso, Vì Dân Do vậy mà
omo cần có một chiến lược phat triển sản phẩm thich hợp hơn trong điều kiện
hiện nay để có thể duy trì được vị thế dẫn đầu của mình trước các đối thủ cạnh
tranh.
Để có thể hiểu rõ hơn về chiến lược phát triển sản phẩm của omo chúng ta
cần biết được một số triết lý kinh doanh của Unilever danh cho sản phẩm bột
giặt omo :
+Luôn tập trung vào cốt lõi sản phẩm, cải tiến về sản phẩm để phù hợp với điều
kiện thị trường .
Luôn tập trung vào cốt lõi sản phẩm :
Với triết lý kinh doanh “luôn đem đến sự hài long cho khách hang với chất

lượng tốt nhất “ thì omo luôn quan tâm đén chất lượng cốt lõi của sản phẩm thể
hiện qua 5 cấp độ sản phẩm :
*Lợi ích cốt lõi : Khi khách hàng mua cái khoan thì họ càn mua là cái lỗ khoan
còn khi họ mua sản phẩm omo khách hang mua sự trắng sạch , omo luôn cam
kết đem đến cho khách hang chất lượng tốt nhất , trắng sạch nhất .
*Sản phẩm chung : omo đem đến cho khách hang nhiều sự lựa chọn phong phú
như omo đánh bật 99 vết bẩn , omo hương ngàn hoa …tại những thời điểm cần
thiết omo biết sự thay đổi trong nhu cầu khách hang chinh vì vậy một loạt các
sản phẩm mới được omo đưa ra nhằm đáp ứng được những nhu cầu đó .
*Sản phẩm mong đợi : omo không chỉ đem đến cho khách hang sự trắng sạch
mà còn đem đén mùi hương quyến rũ của comfort.
*Sản phẩm hoàn thiện : omo bổ sung cho mình sản phẩm cho máy giặt : omo
matic
*Sản phẩm mong đợi : omo đem đến cho khách hàng sự bất ngờ qua từng sản
phẩm như có hương thơm ngàn hoa , có khả năng tẩy sạch mà vẫn an toàn .
Omo luôn biết tự hoàn thiện mình bằng những sản phẩm kế tiếp ;
22
Với lợi thế là sản phẩm đi đàu trong tâm trí khách hang về giặt tẩy bằng bột ,
omo quan niệm “ sản phẩm đầu tiên luôn là sản phẩm tốt nhất “ nếu như omo đã
là người đầu tiên đi vào tâm trí khách hang thì những sự thuyết phục sau này của
những đối thủ cạnh tranh rất khó khăn . Chính vì vậy lược phát triển sản phẩm
của omo là không mở rộng sản phẩm của mình mà luôn giữ cho sản phẩm omo
với chất lượng tốt nhât với giá cả hợp lí nhất .Và omo đã tự hoàn thiện mình
bằng những sản phẩm kế tiếp ,chúng ta có thể liệt kê một số loại sản phẩm mà
omo đã tung ra thị trường :
Omo đánh bật 99 vết bẩn
Omo tẩy sạch 99,9% vết bẩn
Omo hương ngàn hoa
Omo tẩy an toàn .
Mặc dù trong thời gian vừa qua thị phần của omo đã bị một số đối thủ cạnh

tranh chiếm mất nột phần nhưng omo vẫn đảm bảo mình là người dẫn đầu,
Chúng ta sẽ phân tích một số chiến lược marketing mà omo đã làm để thấy được
hiệu qủ của các chiến lược này :
*Tăng sự nhận biết của khách hang thông qua các bao bì mới :
Trong chiến lược phát triển sản phẩm của mình omo không những nâng cao chất
lương sản phẩm để tă khả năng cạnh tranh của mình cũng như đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao của những khách hang khó tính nhất . Mà omo còn liên tục thay
đổi mẫu mã bao bì hình dáng bên ngoài để tạo nên sự hấp dẫn cho khách hang .
-Với mẫu bao bì của sản phẩm omo đánh bật 99 vết bẩn :
Toàn bộ bao bì hầu như là màu đỏ -màu nổi bật, gây ấn tượng hấp dẫn khách
hang nhất , trên nền đỏ có một mảng màu trắng với chữ omo màu xanh nổi bật,
ở góc bao bì có số 99 biểu tượng của 99 vết bẩn
-Tiếp đó nhận biết được nhu cầu khách hang omo đã cho ra đời sản phẩm omo
hương ngàn hoa : Bao bì lúc này vẫn là màu đỏ , trắng , xanh dương đậm nhưng
màu đỏ chỉ ở góc bên trên bao bì không còn là màu chủ đạo, còn ở góc dưới là
23
màu trắng hơi pha chút xanh và thêm những bông hoa có thêm chữ hương ngàn
hoa .
-Omo tẩy an toàn : khác với hai loại trên omo tẩy an toàn có màu chủ đạo là màu
xanh vơi một vệt trắng có in dòng chữ tẩy an toàn
-Omo đỏ : Bao bì đa phần là màu đỏ kết trắng ở giữa có chữ omo màu đen
-Omo tẩy sạch 99,9% vết bẩn : đó là sự kết hợp của bao bì omo hương ngàn hoa
và omo đánh bật 99 vết bẩn .
-7/9/2006 Omo vừa tung ra thị trường mẫu bao bì mới áp dụng cho tất cả các sản
phẩm thuộc dòng thông dụng ở tất cả các loại trọng lượng. Điều khác biệt của
mẫu bao bì này là hình ảnh thể hiện trên hai mặt của bao bì , bên cạnh những
màu truyền thống như đỏ , trắng , xanh dương thì còn xuất hiện them hai màu là
xanh lá cây và cam tươi của biểu tượng splat-biểu tượng của những vết bẩn .
Tất cả được thiết kế theo phong cóch mới lạ , hài hoà , than thiện , gần gũi và
sống động hơn .Một cải tiến đáng ghi nhận mà có thể làm hài long các bà nội trợ

đó là không phải cắt bao bì mà có thể dễ dàng xé bằng tay mà sử dụng .
*Chiến lược giá của Omo :
Omo là sản phẩm chất lượng cao , đa dạng phong phú về chủng loại và là người
dẫn đầu tại thị trường bột giặt Việt Nam. Ngay lập tức thì nhiều hãng cũng lập
tức xuất hiện trên thị trường để cạnh tranh với omo : Tide , Daso, Vì Dân …các
công ty tung sản phẩm có chất lượng trung bình nhưng với giá rất thấp chỉ
khoảng 5000/1kg trong khi omo từ 15000/1kg trở lên. Trước sức ép về giá thì
omo không giảm giá các sản phẩm của mình do omo nghĩ “ Chất lượng đi kèm
với giá tiền , tiền nào thì của lấy “ nếu hạ giá chúng ta còn làm nu mờ một
thương hiệu bột giặt chất lượng đảm bảo mặc dù giá cao hơn các sản phẩm khác.
Omo đã đề ra chiến lược giá của mình là :
Sản phẩm phải nằm trong tầm giá mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được
Khi thị trường bột giặt đã được thiết lập do các mức định giá trong tầm sẽ nhanh
chóng được thị trường hiểu rõ và chấp nhận. Nếu sản phẩm omo vượt ngoài tầm
giá sẽ có nguy cơ bị khách hang thắc mắc liệu họ có đang phải trả quá cao hay
24
không ? Do vậy mà omo luôn đặt giá của mình hợp lí so với đối thủ cạnh tranh
và đối với sản phẩm .
Không những vậy omo còn chia một sản phẩm với nhiều trong lượng khác nhau
để đáp ứng các cách tiêu dung khác nhau :
Bột giặt omo đánh bật 99 vết bẩn , hương ngàn hoa 400g giá 8500
Bột giặt omo đánh bật 99 vết bẩn , hương ngàn hoa 800g giá 16500
Và với khối lượng 1,5kg cho hai loại trên giá 30500 ,
có cả hộp 3kg giá 56000
Sản phẩm chất lượng cao phải có giá tương đối : Khách hang sẽ bằng lòng trả
giá cao hơn một chút nếu như họ biết họ sẽ nhận được sản phẩm có chất lượng
tốt hơn. Các sản phẩm của omo luôn có chất lượng tốt chính vì vậy nó thường có
giá cao hơn những loại bột giặt bình dân khác. Nhưng với một lượng khách hàng
trung thành rất lớn omo vẫn có luôn là người có thị phần cao nhất .
*Sự kết hợp giữa bộ giặt tay và bột giặt máy :

Thị trường Việt Nam có sự phân hoá rõ ràng giữa các vùng và các khu vực , một
danh giới dễ nhận thấy là khu vực thành thị và khu vực nông thôn , sự khác biêt
thể hiện qua mức thu nhập bình quân đầu người. Nếu như khu vực thành thị
thành thị với nhịp sống công nghiệp việc giặt rũ không có nhiều thời gian chính
vì thế máy giặt là giải pháp tối ưu. Khu vực nông thôn thì ngược lại những
người dân với công việc đồng áng nên quần áo có nhu cầu giặt tẩy cao hơn và
chủ yếu họ vẫn giặt bằng tay. Omo là loại bột giặt đầu tiên trên thị trường Việt
Nam có sản phẩm bột giặt dành riêng cho máy giặt : sản phẩm omo matic mới -
giải pháp cho máy giặt của bạn .
2.2 Những yếu tố làm cho omo liên tiếp tung ra thị trương những sản phẩm
mới :
-Do sự thay đổi trong nhu cầu thị trường : Đối tượng khách hang mà omo mhắm
tới chủ yếu là những bà nội trợ , những người trục tiếp quyết định loại bột giặt
của gia đình mình . Phần lớn họ sử dụng những loại được đa số người dung , đôi
25