GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG tác QUẢN TRỊ bán HÀNG tại Công ty TNHH TM Minh Sơn

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na

Chỉ tiêu
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na

  
 Sơ đ 1.1: Sơ đ cơ cu t chc 10
Bảng 1.2 :Ngun vốn của Công ty 12
! Bảng 1.3 : Cơ cu nhân sự công ty TNHH Thương
Mại Minh Sơn
13
" Bảng 1.4 : Cơ cu trình độ của công nhân viên công
ty TNHH Thương Mại Minh Sơn
13
# Bảng 1.5: Loại xe và giá của dòng xe đa dụng 15
$ Bảng 1.6: Loại xe và giá của dòng xe đa dụng 16
% Bảng 1.7: Loại xe và giá của dòng xe đa dụng 17
& Bảng 1.8 : Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản của Công
ty TNHH TM Minh Sơn
18
' Sơ đ 2.1: Quy trình bán hàng 25
(
Sơ đ 2.2 : Mạng tiêu thụ trực tiếp 29
 Bảng 2.3 : Phân bố thời gian và lượng nhân viên cần
thiết
30
 Bảng 2.4 : Phân b thị trường tiêu thụ 32
! Sơ đ 2.5 :cơ cu t chc phân vùng 32
"

Bảng 2.6 : phân tích ngun lực của lực lượng bán
hàng của đại lý
33
#
Bảng 2.7 : quy mô và phân b lực lượng bán hàng
năm 2012
32
$
Bảng 2.8 : phân b lực lượng nhân viên bán hàng cá
nhân trực tiếp của công ty TNHH Thương Mai Minh
Sơn
32
% Sơ đ 2.9 : Mô hình hội nhập cho nhân viên bán hàng
trực tiếp
34
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
)*+,*
- ./01234567
Trong my năm gần đây thì ở nước ta ni nên thị trường thị trường ôtô
bởi sự phát triển rt sôi động và đa dạng . Nó không những đa dạng về chủng
loại mà còn đa dạng về việc xut hiện của rt nhiều các công ty hàng đầu
trong nền công nghiệp ôtô thế giới . Và thị trường này đã ngày càng trở nên
quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân .Với mục đích chính là không chỉ
đáp ng với mục tiêu công nghiệp hóa hóa , hiện đại hóa đt nước mà còn
góp phần vào công cuộc hội nhập của ngành công nghiệp Việt Nam vào thị
trường các nước trong khu vực và thề giới .
Để đáp ng mục tiêu trong dài hạn của ngành kinh doanh ôtô nội,
ngun lực về con người đóng vai trò quan trọng hàng đầu, trong đó quan

trọng không kém là hoạt động bán hàng trên phương diện là một nhà quản trị.
Khi nói đến nó là nói đến những con người đại diện cho một Doanh Nghiệp
một t chc nào đó, đến để giao tiếp, để “cung ng và bán những cái khách
hàng cần”. Và trong ngày nay, hoạt động bán hàng trở thành một hoạt động
vô cùng quan trọng, nó giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu kinh
doanh của mình. Tuy mỗi người có một cách khác nhau để bán được sản
phẩm của mình nhưng nó vẫn được đi theo một quy trình cụ thể, dù dưới hình
thc này hay hình thc khác, đó chính là các nguyên tắc để quản trị bán hàng
một cách có hiệu quả. Thông qua “Quản trị bán hàng” nó sẽ giúp doanh
nghiệp quản lý tốt được lực lượng bán hàng của mình đng thời có thể bán
được các sản phẩm của doanh nghiệp một cách nhanh nht, và nhiều nht. Vì
vậy có thể khẳng định rằng nghiệp vụ quản trị bán hàng là khâu quan trọng
nht trong việc đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn tôi
nhận thy rằng cần phải có một số các giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán
hàng và công tác quản trị nó có thể hoạt động một cách tốt hơn , khai thác
tiềm năng của thị trường một cách hiệu quả. Chính vì xut phát từ yêu cầu đó
mà phần đề tài của tôi được hình thành, đề tài:
“)8)9:;<=>8=?@
8AB>CDEBFE"
Đề tài gm 2 phần chính:
)2GHIJK5L6MDEBFE
)2GHN?A)8)9:;<
=>8=?@8AB>C
DEBFE
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
-O1621P
--O1612

Mục tiêu tng quát của đề tài là nghiên cu, đề xut các biện pháp
nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH
Thương Mại Minh Sơn.
- -O161O62
Đánh giá thực trạng và hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, đng thời
phát hiện những thế mạnh,hạn chế và nguyên nhân trong Công ty.
Đề xut các định hướng và biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản
trị bán hàng cho đội ngũ nhân viên trong công ty. Bên cạnh đó là đề xut các
biện pháp nhằm cải thiện hoạt động Marketing, hoạt động nghiên cu và phát
triển thị trường và giải pháp nâng cao hiệu quả trong các hoạt động của bộ
phận này.
!-)2QRK21P
!-)2QRKJMRL
Toàn bộ cơ cu, hoạt động của Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn.
!- )2QRKS2L
Đề tài tập trung nghiên cu tại khu vực 3 tỉnh, Thanh Hóa- Nghệ An và Hà
Tĩnh.
!-!)2QRK62T
Thời gian nghiên cu từ ngày 14/02/2012 đến ngày 15/3/2012.
!-")2QRKU/
Do điều kiện thời gian không cho phép và khả năng chưa tốt, em tập trung
vào một số nội dung nhằm nâng cao hiệu quả quán trị bán hàng tại công ty,
bao gm:
-Nâng cao hiệu quả quán trị bán hàng.
-Hoạt động Marketing, hoạt động nghiên cu và phát triển thị trường và
giải pháp nâng cao hiệu quả trong các hoạt động.
"-)2VWX2YX21P
Bài báo cáo được nghiên cu dựa trên:
- Sử dụng tài liệu th cp, là các tài liệu, lưu trữ của các bộ phận của
chi nhánh: Phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng giám đôc

- Sử dụng các thông tin, tài liệu trên mạng.
- Một vài thông tin và nhận xét được rút ra từ quá trình quan sát, theo
dõi trong quá trình thực tập tại đơn vị. Sau đó các số liệu và tài liệu được
phân tích và tng hợp lại sao cho thật hợp lý và chính xác.
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
)*HZ=[>CDEBFE
--\12]^2_2 6272  K7JY6_2X2Y661`L6M
DEBFE
--\12]^2_262721`L6M
- Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn, trụ sở chính đóng tại:
Khu công nghiệp nhỏ Diễn Hồng, huyện Diễn Châu
- Ngoài ra Công ty còn có tên giao dịch quốc tế là:
Minh Sơn trading company limited
- Ngày thành lập ngày 03/2005 theo Giy đăng ký kinh doanh do Sở
Kế hoạch và đầu tư Nghệ An cp.
- Vốn pháp định 1.500.000.000 VND
- Điện thoại 0383.675345
- Fax 0383.675900
- Email
- Giám đốc Phạm Minh Sơn
- Lĩnh vực đăng ký kinh doanh:
- Công ty chuyên kinh doanh phụ tùng ô tô, xe máy
- Mua bán ô tô, xe máy
- Công ty là nhà phân phối chính thc của Trường Hải
Auto, Huyndai Thaco
Với phương châm mang đến cho khách hàng" sự hài lòng hơn cả
mong đợi", Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn luôn chú trọng đến dịch
vụ sau bán hàng. Song song với việc bán xe tải, Công ty còn là đơn vị cung

ng ra thị trường các dòng xe du lịch, xe 24 chỗ, 54 chỗ Đến với Công ty
TNHH Thương Mại Minh Sơn, khách hàng sẽ được nhận những ưu đãi tốt
nht, các dịch vụ chăm sóc khách hàng hoàn hảo nht.
-- =Y6_2X2Y661`L6M
Quá trình hình thành và phát triển của công ty được thể hiện qua các
giai đoạn như sau:
Từ tháng 03/2005 đến 12/2006, giai đoạn củng cố và kiện toàn bộ máy
t chc, xây dựng và trang bị cơ sở vật cht. Giai đoạn này nhiệm vụ kinh
doanh chủ yếu là hoạt động thương mại, quảng bá và giới thiệu về công ty,
giới thiệu sản phẩm các dòng xe máy mà Công ty cung ng.
Ngay từ đầu thành lập, Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn chuyên
buôn bán phụ tùng xe máy, các dòng xe máy nhập khẩu của các tập đoàn như:
Honda, Suzuki, JiuLong nhằm đáp ng nhu cầu về xe máy trong khu vực
Nghệ An và cac tỉnh lân cận. Trong giai đoạn từ năm 2005 đến tháng 6/ 2008
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
Công ty trở thành nhà cung ng phụ tùng- bán buôn xe máy có thương hiệu
trên thị trường miền Trung.
Trong những tháng đầu năm 2008, khi nhận thy thị trường xe máy sắp
đến giai đoạn bão hòa và sự bùng n về nhu cầu ôtô tại Việt Nam hiện tại,
qua tầm nhìn và tiên hướng nhu cầu tương lai, Công ty đã quyết định chuyến
hướng lĩnh vực kinh doanh. Đến tháng 8/ 2008 Công ty đã trở thành đại lý
cp một của Thaco Trường Hải. Cũng từ đó, với đam mê và tâm huyết với
nghề, bên cạnh có tham vọng, biết nắm bắt những cơ hội tốt nht và có những
quyết định táo bạo của Giám đốc công ty, đã đưa công ty lên một nc thang
mới, vị thế mới trong khu vực trong lĩnh vực kinh doanh ôtô của công ty
mình.
Trong giai đoạn từ năm 2008- 2011, do có tích lũy được nhiều kinh
nghiệm trong ngành ô tô, ban lãnh đạo của công ty có những đánh giá và dự

báo về thị trường, nhu cầu và xu hướng của khách hàng mua, sử dụng ô tô
hiện tại cũng như tương lai để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn,
với quy mô lớn hơn. Công ty quyết định sẽ mở thêm một showroom mới
nhượng quyền cho các dòng xe thương mại của Huyndai tại địa bàn thành phố
Vinh, như: Xe tải nhẹ,xe tải nặng, xe tải ben Dự kiến cuối năm 2012,
showroom Minh Sơn tại địa bàn thành phố Vinh sẽ đi vào hoạt động chính
thc.
Kiên trì và tự tin vào định hướng phát triển trong thời gian qua, cũng như
tiên hướng về nhu cầu trong tương lai, Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn
luôn mong muốn được đem vốn kiến thc và kinh nghiệm của mình để xây
dựng thương hiệu, trở thành một bộ phận kinh tế năng động và ngày một
vững mạnh hơn.
- W1a6I12P11`L6M)DEB
FE
- -W1a6I12P1URYM1`L6M
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
FW4b-FW4b1W1a6I12P11`L6M2FW
(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)
Ghi chú: Chỉ đạo trực tiếp
Chỉ đạo nghiệp vụ
KH- KD- MK Kế hoạch- Kinh doanh- Marketing
- - -2P1c2dRKOK7JM52Q1`1Y1UX2eX2f
1.2.2.1. Giám đốc Công ty
Là người đng đầu trong hệ thống chỉ đạo trực tuyến, chịu trách nhiệm
hoàn toàn về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty. Giám đốc chỉ giải quyết
những vn đề mang tính cht chiến lược, định hướng phát triển lâu dài trong
sản xut kinh doanh, còn những vn đề khác mà khả năng cp dưới có thể
đảm nhận được thì Giám đốc sẽ ủy quyền cho các Phó Giám đốc. Quyết định

điều chỉnh, định hướng hoạt động sản xut kinh doanh của Công ty, quyết
định xác vn đề đối nội, đối ngoại, thực hiện hoặc hủy bỏ các hợp đng kinh
tế. Trực tiếp chỉ đạo công tác Tài chính - Kế toán, công tác t chc cán bộ , kế
hoạch đầu tư phát triển , đng thời trực tiếp chỉ đạo hoạt động bán hàng
1.2.2.2. Phó Giám đốc phụ trách kế hoạch kinh doanh- Marketing
Là người giúp việc cho Giám đốc Công ty, được ủy quyền của Giám
đốc phụ trách công tác kế hoạch kinh doanh- marketing của Công ty,cũng là
người cụ thể hóa các chiến lược kinh doanh của toàn công ty. Trực tiếp điều
hành phòng bán hàng, bên cạnh phòng kỹ thuật- vật tư và là Trung tâm kinh
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
Giám Đốc
P.Giám Đốc
KH- KD - MK
P.Giám Đốc
Thường Trực
Phòng Tài
Chính- Kế Toán
Phòng Hành
Chính
Phòng
Kỹ thuật- Vật Tư
Phòng kinh doanh

5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
doanh tng hợp, được quyền ký và chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty
về những phần công việc được ủy quyền.Cụ thể :
- Hướng dẫn, giám sát, kiểm tra nhân viên làm việc.
- Đưa ra kế hoạch về hoạt động kinh doanh của phòng.
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chăm sóc khách hàng.

- Xây dựng, đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh.
- Điều hành cùng nhân viên kinh doanh đảm bảo doanh số, tham mưu
cho giám đốc các kế hoặch kinh doanh, chịu trách nhiệm trước Ban lãnh đạo
công ty về doanh số và nhân sự của phòng mình quản lý.
1.2.2.3. Phó Giám đốc Thường trực
Là người giúp việc cho Giám đốc, được ủy quyền thay thế Giám đốc
quản lý điều hành kinh doanh khi Giám đốc đi vắng, trực tiếp phụ trách chỉ
đạo công tác của phòng Tài Chính- Kế Toán và trung tâm tư vn hành chính,
giải quyết các thủ tục pháp lý, đơn thư khiếu nại của khách hàng Được
quyền ký và chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty những phần công việc
được ủy quyền.
1.2.2.4 Phân công trách nhiệm, quyền hạn trong các phòng ban nghiệp vụ
- Phòng kinh doanh tổng hợp:
Có chc năng lập kế hoạch khai thác việc làm, tiêu thụ sản phẩm và
khai thác sản phẩm mới, t chc thực hiện kế hoạch kiểm tra và đôn đốc việc
thực hiện kế hoạch, tham mưu, xây dựng giá thành, quan hệ ký kết các hợp
đng kinh tế, và chịu trách nhiệm thanh lý hợp đng. Đng thời phối hợp với
phòng khác để xây dựng phương án trả lương theo các sản phẩm của Công ty
và xây dựng kế hoạch kinh doanh cho các sản phẩm đó.
- Phòng kỹ thuật- vật tư
Do Phó Giám đốc thường trực kế hoạch vật tư trực tiếp chỉ đạo. Có
chc năng lập kế hoạch khai thác, quản lý và cung ng các dòng xe mà Công
ty kinh doanh, bên cạnh đó là việc kiểm tra kỹ thuật các dòng xe này. Có
nhiệm vụ xây dựng kế hoạch khai thác tìm ngun hàng phụ tùng n định và
lâu dài để đáp ng yêu cầu trong việc chăm sóc khách hàng về kỹ thuật trước-
trong- sau bán hàng.
- Phòng tổ chức hành chính
Do Phó Giám đốc Thường trực gián tiếp chỉ đạo với chc năng: tuyển
dụng, bố trí, quản lý và kiểm tra lao động. Giải quyết các chế độ chính sách
cho người lao động của Công ty. Quản lý cht lượng đội ngũ nhân viên, đề

xut nâng lương, khen thưởng thi đua cũng như kỷ luật, phụ trách công tác thi
đua, y tế và đời sống cho nhân viên.
Bên cạnh đó là giải các thủ tục về pháp lý cho khách hàng.
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
- Phòng kế toán- tài chính
Do Phó Giám đốc thường trực trực tiếp chỉ đạo, với chc năng quản lý
về tài chính, thống kê kế toán, t chc các hoạt động hạch tóan, thống kê nội
bộ, tham mưu cho Giám đốc quản lý tài chính, giải quyết các vn đề phát sinh
trong hợp đng, kiểm tra chng từ thu chi các khoản phục vụ sản xut kinh
doanh, và xây dựng giá thành sản phẩm, quỹ tiền lương, sử dụng các ngun
vốn và tài sản cố định. Có nhiệm vụ: lập kế hoạch tài chính cho Công ty, thực
hiện việc công khai tài chính, báo cáo định kỳ, quản lý kiểm tra, sử dụng có
hiệu quả các ngun vốn, bảo quản h sơ chng từ kế toán chính, trả lương cho
nhân viên và phối hợp với các phòng kỹ thuật- vật tư để làm công tác giá
thành sản phẩm, cách trả lương, quỹ lương, phân tích các hoạt động kinh tế.

-! ,g14RK520Q64US2/021`L6MDE
BFE
-!-,g14RK56712h2
Vốn, lao động là những nhân tố quan trọng và quyết định sự thành bại
của bt c một doanh nghiệp hay một t chc nào, nói cách khác hoạt động
tài chính là không thể thiếu được trong quá trình hoạt động sản xut kinh
doanh. Ngun vốn của doanh nghiệp được hình thành từ rt nhiều ngun vốn
khác nhau như: Vốn ngân sách cp, vốn tự có, vốn hoạt động thuế, vốn hoạt
động tài chính, vốn liên doanh… Hiện nay, theo thống kê vốn của công ty
TNHH Thương Mại Minh Sơn năm 2009- 2011 là:

- HbKi1`L6M

ĐVT:
đ
 cR ((' cR (( cR (
S2/02
9.000.000.000 13.800.000.000 25.500.000.000
i1i4\2 2.200.000.000 3.800.000.000 6.000.000.000
ijV4U 6.800.000.000 10.000.000.000 14.500.000.000
(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)
Qua bảng ta thy ngun vốn kinh doanh của Công ty ngày một tăng lên.
Điều này có ảnh hưởng rt tốt tới khả năng xoay vòng vốn kinh doanh của
Công ty. Bên cạnh đó, để đảm bảo tính n định và duy trì sự phát triển của
Công ty khi nền kinh tế bước vào hội nhập, việc cân đối ngun tài chính là
vn đề hết sc quan trọng và được công ty đưa ra mc 50% vốn CSH và 50%
vốn vay. Từng bước thực hiện các chính sách nhằm giảm dần tỷ lệ vốn vay
trong tng ngun vốn của công ty, tăng tỷ lệ vốn chủ sở hữu, kịp thời nắm bắt
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
thị trường và đưa ra những chính sách phù hợp.
Hằng năm, việc nâng cao tng ngun của Công ty lên là một việc thiết yếu
đảm bảo tính cạnh tranh cho sản phẩm, tạo nên lợi thế khi tung các sản phẩm
ra thị trường có tính cạnh tranh cao. Mỗi năm, Công ty dự tính tăng 10% -
15% số vốn hiện có nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh dài hạn của Công
ty. Với ngun vốn hiện tại Công ty có một cơ sở về vốn tương đối n định để
có thể duy trì sự phát triển trong giai đoạn hiện nay. Để có thể đầu tư và thực
hiện chiến lược phát triển trong tương lai, Công ty cần đến một lượng vốn
lớn, nhằm mở rộng quy mô, cũng như cơ cu ngun vốn hợp lý để sử dụng
hiệu quả hơn.
-!- ,g14RK52k]l
. Ngun nhân lực có vai trò hết sc quan trọng đối với sự thành công hay

tht bại của doanh nghiệp. Con người cung cp dữ liệu đầu vào để hoạch định
mục tiêu, phân tích môi trường, lựa chọn, thực hiện và kiểm tra chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp. Cho dù các quan điểm của hệ thống chiến lược
tng quát có đúng đắn đến mc độ nào đi chăng nữa thì cũng không thể mang
lại hiệu quả nếu không có những con người làm việc có hiệu quả. Là một
Công ty thương mại, chuyên kinh doanh về mặt hàng ôtô, đòi hỏi phải có qui
mô tương đối lớn và kết cu phc tạp nên cơ cu lao động của Công ty cũng
mang tính cht đặc thù riêng.

-!HW1a2k]l1L6M2VWQ2FW
)2f FijVmnVTo
p6h2
Nam Nữ
Ban giám đốc 3 2 1
phòng tài chính-kế toán 4 1 3
phòng t chc hành chính 4 2 2
Phòng kinh doanh 5 4 1
T kỹ thuật- Vật tư 25 25 0
Tng cộng 41 34 7
(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)
Đội ngũ cán bộ công nhân viên công ty là một tập thể yêu nghề với một
cơ cu bộ máy quản lý và trình độ cán bộ công nhân viên tương đối cao. Đó lợi
thế cho công ty trong việc triển khai các chiến lược kinh doanh nói chung và
chiến lược cạnh tranh nói riêng.
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
8
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
-"HW1a6_24UK6Q1L6M2VWQ2FW
 724706Q0 FiVT qjdnro
1 Đại học

Cử nhân kinh tế
Kỹ sư chuyên ngành ôtô
21 51,2
2 Cao đẳng, trung cp 5 12,2
3 Công nhân kỹ thuật 15 36,6
I YU1L2kK " ((
(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)
Như vậy nhìn vào cơ cu nhân sự trong công ty chúng ta cũng một phần
nào đánh giá được cht lượng lao động tại công ty. Đa số lao động đều có
trình độ chuyên môn tốt nghiệp các trường đại học, trung cp và công nhân
đều qua quá trình đào tạo nghề có trình độ chuyên môn nghiệp vụ đáp ng với
yêu cầu về kỹ thuật, cũng như hoạt động kinh doanh của Công ty.
Do đặc điểm của ngành kinh doanh ôtô khác với những sản phẩm tiêu
dùng thông thường, ôtô là mặt hàng có giá trị lớn và rt kén khác. Nên lượng
công nhân trong Công ty có thể tăng hoặc giảm tùy thời điểm, làm ảnh hướng
đến nhiều hoạt động của công ty trong việc tuyển mộ và tuyển chọn. Chính vì
thế hiện nay công ty đang áp dụng những chính sách hợp lý về nhân sự với hi
vọng duy trì được sự n định và thu hút nhiều ngun lực cht lượng về con
người, nhằm đáp ng nhu cầu tiềm năng trong tương lai về lĩnh vực kinh
doanh ôtô.
-!-!,g14RK5]X2sRS2/02
Sản phẩm ôtô là một loại sản phẩm có yêu cầu cao về thông số kỹ thuật, cũng
như tính phc tạp của nó, sản phẩm này không dễ dàng sử dụng như những
phương tiện đi lại khác (như xe máy) bên cạnh đó giá trị của sản phẩm rt là
lớn. Chính những điều này ảnh hưởng rt đến quyết định lựa chọn, mua cũng
như quá trình tìm hiểu thông tin về sản phẩm.
Khách hàng trong thị trường này khá là nhỏ so với thị trường hàng tiêu
dùng khác, nhưng có một khả năng tài chính đ sộ.
Do đặc điểm, tính cht của sản phẩm mà nó không thể được chào bán ph
biến, rộng rãi, phương thc bán hàng cũng khác. Hầu hết tt cả các mặt hàng

ôtô đều được chào bán thông qua lực lượng bán hàng cá nhân. Chính phương
thc bán hàng này mới đủ khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
này. Lực lượng bán hàng cá nhân trở thàng lực lượng nòng cốt trong quá trình
tiêu thụ tạo ra lợi nhuận cho Công ty.
. Hiện nay tại Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn đang kinh doanh mặt
hàng nhượng quyền của Thaco Trường Hải như: Xe du lịch, xe đa dụng, xe
thương mại, cụ thể như sau:
- Xe đa dụng:
Đng trước nhu cầu tiêu thụ xe ngày càng lớn của người tiêu dùng, cộng với
định hướng đầu tư tham gia vào lĩnh vực sản xut lắp ráp xe ôtô, THACO đã
mạnh dạn bắt tay với tập đoàn KIA MOTORS và xây dựng nhà máy sản xut
lắp ráp xe tải nhẹ và xe bus. Đây là nhà máy sản xut lắp ráp ôtô có quy mô
lớn nht thời by giờ với khả năng sản xut tối đa khoảng 25.000
xe/năm. .Những sản phẩm xe tải và xe ben của THACO có ưu thế về cht
lượng, giá thành cạnh tranh cộng với dịch vụ hậu mãi chu đáo đã chiếm được
lòng tin của khách hàng trên cả nước. Sản phẩm xe tải và xe ben của THACO
đã và đang khẳng định được vị thế tiên phong trên thương trường với doanh
số chỉ đng sau hãng xe TOYOTA.
-#H0QtuK7Y1`/ftu4/O
F ;Bvw 88n,o
 Thaco Hyundai Mighty 2,5T 479.000.000
Thaco Hyundai Mighty 3,5T 499.000.000
! Thaco Hyundai HD65 Ben 545.000.000
"
Thaco Hyundai HD270 Ben
(340Ps, 15m3)
1.570.000.000

#
Thaco Hyundai HD270 Ben
(380Ps, 16m3)
1.600.000.000
$
Thaco Hyundai HD370 Ben
(380Ps, 22m3)
2.185.000.000
(Nguồn: Phòng bán hàng Công ty Cổ Phần ôtô Trường Hải)
- Xe thương mại
Song song với hoạt động sản xut và lắp ráp xe tải, Trường Hải cũng tiến
hành hợp tác với Tập đoàn Hyundai và Kinglong, mạnh dạn đầu tư xây dựng
nhà máy để sản xut và lắp ráp các dòng xe bus cao cp từ 29 đến 80 chỗ
phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hành khách và du lịch lữ hành trên cả nước.
Với mục tiêu đặt cht lượng sản phẩm lên hàng đầu, các sản phẩm luôn được
sản xut và lắp ráp trên dây chuyền hiện đại, đáp ng đầy đủ về các tiêu
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
chuẩn về cht lượng cộng với giá thành cạnh tranh, dịch vụ hậu mãi chu đáo,
vì vậy các dòng xe Bus THACO đã dần chiếm được lòng tin của khách hàng
trên cả nước.
-$H0QtuK7Y1Y1/ftu62VWRQ
F ;Bvw 88n,o

Thaco Hyundai county
29 chỗ
890.000.000

Thaco Hyundai Aero space

47 chỗ
1.335.000.000
!
Thaco Hyundai Kinglong
KB120 51 chỗ
2.070.000.000
"
Thaco Kinglong JB72027
chỗ
507.000.000
#
Thaco Kinglong KB110 43-
47 chỗ
1.210.000.000
$ Thaco Hyundai 2.185.000.000
(Nguồn: Phòng bán hàng Công ty Cổ Phần ôtô Trường Hải)
Trong thời gian tới, THACO sẽ phn đu đa dạng hóa sản phẩm, giới thiệu
những sản phẩm mới đa dạng hơn, phù hợp với nhu cầu của khách hàng và cố
gắng giữ vững cam kết cht lượng sản phẩm và cung cp dịch vụ hậu mãi tốt
nht đến khách hàng.
- Xe du lịch
Trong những năm qua, công ty đã kiên trì trong việc thực hiện chiến lược
đầu tư vào các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng
với các mẫu xe sản xut trong nước như Kia New Morning, Kia New Carens,
Kia Forte và gần đây nht là Kia Sorento. Mặc dù những nhận định không
my khả quan về tình hình kinh doanh ô tô năm 2011 nhưng THACO KIA
vẫn đạt được kết quả kinh doanh thành công với hơn 14,600 xe. Điều này cho
thy người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng các mẫu xe sản xut trong nước có
thiết kế đẹp, tiết kiệm nhiên liệu, trang bị nhiều tính năng hiện đại và giá cả
hợp lý. Nắm bắt được thị hiếu này của người tiêu dùng, chúng tôi luôn nghiên

cu thị trường để cho sản xut ra những sản phẩm phù hợp hơn với điều kiện
Việt Nam và có giá thành hợp lý.
Các dòng sản phẩm xe du lịch Thaco Kia cung cp rt đa dạng với đầy
đủ phân khúc như phân khúc A với Kia New Morning, phân khúc B với Kia
Rio, phân khúc C với Kia Forte, Kia Cerato Hatchback, Kia Cerato
Koup, phân khúc D với Kia Optima, Kia Cadenza, phân khúc MPV với
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
Kia New Carens, Kia Carnival, phân khúc Crossover với Kia Sportage
và phân khúc SUV với Kia Sorento.
-%H0QtuK7Y1Y1/ftu/j\12
0Qtu
YYcR
((
n6-4bo
YRp
62Y (
n6-4bo
P162M
4In6-4bo
0-j
v 279,5 287 7,5
0-j
wv 290,5 297,5 7
0-jFv
 312 319,5 7,5
u] -(j
 512 520 8
u] -(j

 530 540 10
u]-$j
 455 475 20
?0"1^ 399 414 15
?0#1^ 422,4 439 16,6
?0#1^ 440,4 457 16,6
F0u60
x 832 860 28
F0u60
x 807 830 23
F0u60
x 870 38
F0u60
"x 899 37
u60wv 486 486 0
u60Fv 545 545 0
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
u60y0X
-(j 635 664 29
F0jRkR
& 522 540 18
F0j
RkR& 504 520 16
(Nguồn: Phòng bán hàng Công ty Cổ Phần ôtô Trường Hải)
-!-",g14RK562\6VT
Thị trường có ý nghĩa rt lớn đối với một doanh nghiệp nó vừa là chỗ để
các doanh nghiệp tn tại và phát triển , vừa là nơi mà các doanh nghiệp đặt
mục tiêu vừa là nơi chi phối sự hoạt động của các doanh nghiệp. Trong my

năm gần đây thì ở nước ta ni nên thị trường thị trường ôtô bởi sự phát triển
rt sôi động và đa dạng . Nó không những đa dạng về chủng loại mà còn đa
dạng về việc xut hiện của rt nhiều các công ty hàng đầu trong nền công
nghiệp ôtô thế giới . Và thị trường này ngày càng trở nên quan trọng đối với
nền kinh tế quốc dân . Với mục đích chính là không chỉ đáp ng với mục tiêu
công nghiệp hóa hóa , hiện đại hóa đt nước mà còn góp phần vào công cuộc
hội nhập của ngành công nghiệp Việt Nam vào thị trường các nước trong khu
vực và thề giới .
1.3.4.1. Đặc điểm của thị trường trong nước thời gian qua
Năm 2011 được đánh giá là một năm trầm lắng của thị trường ô tô Việt
Nam. Tng sản lượng do các thành viên VAMA sản xut tiêu thụ chỉ đạt
110,937 xe, thp hơn 1,288 xe so với năm 2010. Tình hình kinh tế chưa phục
hi, lạm phát tăng cao, người dân thắt chặt chi tiêu là những nguyên nhân
khiến tốc độ tiêu thụ chậm. Bên cạnh đó, năm 2011 cũng là năm có nhiều thay
đi về chính sách trong lĩnh vực sản xut kinh doanh ô tô. Việc hạn chế nhập
khẩu xe cũ và mới, kết hợp với tăng lệ phí trước bạ đã khiến cho các doanh
nghiệp gặp khó khăn. Tuy nhiên, năm 2011 chng kiến nhiều biến động trong
thị trường ô tô tại Việt Nam nhưng THACO KIA vẫn đạt được kết quả kinh
doanh n tượng. Trong đó Kia Morning là mẫu xe bán chạy nht theo thống
kê của VAMA, đng đầu danh sách Top 5 mẫu xe bán chạy nht năm 2011.
Được như vậy là nhờ, trong những năm qua, công ty đã kiên trì trong việc
thực hiện chiến lược đầu tư vào các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu
của người tiêu dùng với các mẫu xe sản xut trong nước như Kia New
Morning, Kia New Carens, Kia Forte và gần đây nht là Kia Sorento. Mặc dù
những nhận định không my khả quan về tình hình kinh doanh ô tô năm 2011
nhưng THACO KIA vẫn đạt được kết quả kinh doanh thành công. Điều này
cho thy người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng các mẫu xe sản xut trong
nước có thiết kế đẹp, tiết kiệm nhiên liệu, trang bị nhiều tính năng hiện đại và
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
13

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
giá cả hợp lý. Nắm bắt được thị hiếu này của người tiêu dùng, chúng tôi luôn
nghiên cu thị trường để cho sản xut ra những sản phẩm phù hợp hơn với
điều kiện Việt Nam và có giá thành hợp lý. Và theo thống kê của Kia Motors,
danh tiếng và uy tín của thương hiệu Kia ngày càng tăng trên thị trường thế
giới và Việt Nam là nước có tỉ lệ người vào trang google tìm kiếm thông tin
xe Kia cao nht Châu Á.
1.3.4.2 Thị trường tại khu vực Bắc Miền Trung hiện nay
Có thể nói, đặc điểm khá ni bật của thị trường ôtô Việt Nam nói chung
và thị trường khu vực Bắc Miền trung nói riêng, đều chịu tác động nhanh và
mạnh bởi sự thay đi của các chính sách thuế, lệ phí. Là ngành cần có sự đầu
tư lớn, lâu dài, sản xut lắp ráp ôtô hay kinh doanh ôtô, đòi hỏi khung pháp lý
n định, nht quán. Tuy nhiên, trên thực tế, đây lại là lĩnh vực thường xuyên
có sự thay đi chính sách liên quan đến thuế, phí. Bước sang năm 2012, các
loại phí mua ô tô cũng đng loạt tăng lên, chính sách thắt chặt tín dụng, giá
xăng dầu tăng và nhiều nhân tố khác khiến cho tình hình kinh doanh ô tô
không my khởi sắc. Nhận định thị trường ôtô năm 2012 sẽ không có nhiều
đột biến, tình hình kinh tế được nhận định là vẫn còn nhiều khó khăn, tuy
nhiên nhu cầu đi lại của người dân vẫn rt lớn. Nên Công ty TNHH Thương
Mại Minh Sơn vẫn mạnh dạn mở rộng quy mô cung ng, cũng như đa dang
hóa sản phẩm để cho khách hàng có thêm nhiều lựa chọn. Công ty sẽ còn tập
trung hơn nữa vào hệ thống phân phối và dịch vụ sau bán hàng với tiêu chí “
Nhận diện mới – Đẳng cp mới” nhằm thỏa mãn hơn nữa nhu cầu của khách
hàng. Bằng chng là trong thời gian tới, Công ty TNHH Thương Mại Minh
Sơn sẽ tiếp tục mở thêm một showroom mới trên địa bàn thành phố Vinh, nơi
mà nhu cầu dòng xe du lịch đang ngày càng tăng rỗ rệt. Bên cạnh khó khăn về
khung pháp lý, trong bối cảnh kinh tế khó khăn của năm qua cùng với chính
sách tiền tệ bị thắt chặt, tỉ giá và lãi sut ngân hàng quá cao, làm thị trường
ôtô bị sụt giảm và giảm phần sôi động. Bên cạnh đó, một số ngun tin cho
biết, năm 2012 thuế tiêu thụ đặc biệt với ô tô có thể được đề xut tăng để hạn

chế tiêu dùng xe cá nhân. Đây là những trở ngại cho bt c doanh nghiệp kinh
doanh ôtô, không riêng gì công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn.
Tuy nhiên với một cái nhìn lạc quan hơn và tiên hướng nhu cầu về phương
tiện đi lại trong khu vực, với những chính sách về phí mới nói trên mặc dù
không phải là yếu tố có lợi cho việc kinh doanh, nhưng sẽ không ảnh hưởng
lớn đến nhu cầu của người tiêu dùng. Vì giá xe ở Việt Nam vốn đã cao, khách
hàng có dự định mua xe thì sẽ không dễ từ bỏ dù lệ phí có tăng lên.
-" yz6J20Q64US2/021`L6MDEB
FE40Q (('{ (
-&HU6]i12|66712h21W1`L6M2
FW
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
14
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
Đơn vị tính: Đồng
 2|6
((' (( ( rX2Y66
 ! !} !}

I/0262
62G
54.557.217.426
83.506.504.24
9
115.896.655.07
6
138.8 212
m2eUX 3.663.373.499 4.649.192.253 13.380.280.422 35,4 89,8
!
m2e6~

20Q64US2
/02
556.892.913 2.863.996.123 4.202.557.187 13,5 25
"
I6Vp1
62z
462.789.217 521.000.000 4.041.551.748 48 93
# UXk]Y12 1.295.510.556 2.107.074.235 2.601.748.581 123,8 207,5
$
22eX27
62Y
930.000 1.010.000 1.296.000 140 127
%
q]a6
}/0262
nron"}o
0,85(%)=0,008
5
0,62(%)=0,006
2
3.5(%)= 0,035 411,7 564,7
(Nguồn: Phòng Tài chính- kế toán công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)
Nhìn vào bảng trên ta có thể thy doanh thu qua các năm tăng dần, năm
sau luôn cao hơn năm trước, và tăng mạnh, Điều đó chng tỏ công ty làm ăn
phát triển trong những năm gần đây. Mặc dù có doanh thu cao như vậy nhưng
riêng năm 2009 sau khi chuyển đi sang lĩnh vực kinh doanh ôtô, công ty đã
rt khó khăn trong hoạt động vì chưa quen với mô hình hoạt động mới, trong
năm này công ty đã làm ăn chưa có lợi nhuận lớn, rt kịp thời, lãnh đạo công
ty đã có những biện pháp kịp thời, đi mới cách thc hoạt động kinh doanh
cho phù hợp với tình hình phát triển chung của ngành ôtô.

Đến năm 2010, trong khi ngành công nghiệp ô tô thế giới tăng "nhiệt"
do kinh tế phục hi thì thị trường ô tô Việt Nam tiềm ẩn nhiều vn đề khiến
việc dự đoán doanh số và chiến lược khá khó khăn. Giá ô tô năm sau tăng hơn
năm trước, do những ưu đãi về thuế, phí đã hết hiệu lực. Cũng kể từ ngày
1/1/2010, thuế giá trị gia tăng (VAT) sẽ từ mc 5% hiện nay trở về mc cũ
10%, còn lệ phí trước bạ sẽ từ mc 5 - 6% tăng lên 10 - 12%. Trước những
khó khăn đó, doanh thu- doanh số bán hàng năm 2010 của công ty tăng không
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
đáng kể, tỷ sut lợi nhuận chỉ đạt 0,62 %. Điều đó chng minh năm 2010 là
năm khó khăn đối với Công ty trong việc duy trì sự phát triển và đảm bảo
doanh thu, hoạt động có hiệu quả.
Năm 2010 là một năm đầy biến động đối với thị trường ôtô. Nhưng
sang năm 2011 nhu cầu, mua sắm xe của người tiêu dùng tại thị trường Việt
Nam không suy giảm quá nhiều. Nhu cầu ni cộm nht là phân khúc dòng xe
giá rẻ, xe trung bình của Thaco Kia, Thaco Huyndai, Honda,
Toyota vvv.Cũng trong năm này, thị trường ô tô Việt Nam chào đón hàng
chục tân binh, trong đó có nhiều mẫu xe đang là “hàng hot” trên thị trường thế
giới, đó cũng là những đối thủ cạnh tranh đáng gờm đối với những dòng xe
mà showroom ôtô Minh Sơn cung cp. Thế nhưng, năm 2011 lại là năm mà
doanh thu thuần của công ty cao kỷ lục, cũng là năm mà tỷ sut lợi nhuận/
doanh thu đạt tới 3.5%, đánh du một bước phát triển mới của công ty về quy
mô cũng như cơ cu kinh doanh, tạo tiền đề cho công ty tạo uy tín- thương
hiệu trong dài hạn.
)* HN?A)8)9
:;<=>8=?@8A
B>CDEBFE
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
16

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
--2l16Q1L6Y1J6\Y276QL6MDE
BFE
 --21P/lY021G62\6VT
2.1.1.1 Tình hình chung của thị trường ôtô Việt Nam
Có nhiều lý do để dự đoán năm 2012 sẽ khó khăn hơn với thị trường ôtô
trong nước: khủng hoảng kinh tế, phí trước bạ tại các thị trường lớn tăng vọt
Tuy nhiên, nhìn vào thống kê doanh số năm 2011 vừa qua, vẫn thy những tia
sáng cuối đường hầm Việc các nhà quản lí điều chỉnh tăng mc thu phí trước
bạ lên 20% và 15% từ ngày 1/1/2012 tại Hà Nội và TPHCM, cũng là hai thị
trường ôtô lớn nht sẽ khiến nhu cầu mua xe chững lại, chính vì thế mà kế
hoạch mua xe ôtô của người dân sẽ gặp nhiều khó khăn hơn, vì số tiền đầu tư
ban đầu tăng lên đáng kể. Do đó, nhiều người sẽ do dự, trì hoãn mua xe. Tuy
nhiên, số liệu thống kê về sản lượng xe tiêu thụ trong năm 2011 của thành
viên Hiệp hội các nhà sản xut ôtô Việt Nam (VAMA) cho thy vẫn có những
tia hy vọng, dù nhỏ, với ngành ôtô Việt Nam trong năm mới 2012.
Mặc dù tiêu thụ ôtô trong năm 2011 vừa qua giảm 1% so với năm 2010,
nhưng với sự tăng trưởng của dòng xe du lịch, các nhà sản xut vẫn đặt hy
vọng vào phân khúc này, dù có những thay đi nht định. Đại diện một nhà
sản xut cho rằng sẽ có chuyển dịch phân khúc thị trường trong tiêu chí chọn
mua xe mới của khách hàng trong năm 2012. Với số tiền trước đây có thể
mua một chiếc xe hạng D, giờ đây, với việc tăng phí trước bạ cùng các chi phí
khác, khách hàng buộc phải chuyển sang lựa chọn xe ở phân khúc thp hơn
(hạng C, thậm chí là hạng B), với giá thành phù hợp hơn. Cụ thể năm 2011,
trong các thành viên VAMA, Trường Hải, với chủng loại xe đa dạng, từ xe
buýt, xe tải cho đến những dòng xe du lịch mang thương hiệu Kia, đã có
một năm kinh doanh khởi sắc, bán được 31 nghìn xe, chiếm thị phần hơn
28%. Nhìn chung nhu cầu tiêu thụ xe ôtô trong năm 2012 được dự báo sẽ
bùng n với sự tiếp sc của chính sách giảm thuế nhập khẩu xe nguyên chiếc
mới đây. Các dòng xe sang sẽ tiếp tục đ bộ trong khi công nghiệp ô tô trong

nước vẫn gặp nhiều khó khăn. Nói chung theo dự báo của công ty nghiên cu
thị trường R.L. Polk & Co, các nhà phân tích đã đưa ra con số dự báo tăng
trưởng 6,7% cho thị trường ô tô thế giới năm 2012. Và phần lớn sự tăng
trưởng đó được dự đoán đến từ nhu cầu của các thị trường mới ni như:
Trung Quốc, Thái Lan, Việt Nam….trong đó lớn nht vẫn là Trung Quốc.
2.1.1.2 Dự báo nhu cầu về các dòng xe của Trường Hải
Một trong những lợi thế lớn nht của Trường Hải chính là triển khai được
một mạng lưới phân phối với hệ thống showroom và đại lý rộng lớn tên khắp
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
cả nước, đáp ng được khả năng phục vụ tốt nht cho tt cả các khách hàng
trên toàn quốc. Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn là một trong những
doanh nghiệp nằm trong chuỗi showroom nhượng quyền của Trường Hải,
nhằm đáp ng nhu cầu về các dòng xe ôtô tại khu vực Thanh Hóa, Nghệ An
và Hà Tĩnh. Trong những năm qua, có thế nhận thy rằng, tỉ lệ nội địa hóa xe
thương mại, du lịch và xe đa dụng ngày càng chiếm tỷ lệ lớn. Cụ thể như, thời
gian gần đây, Trường Hải có sự tăng trưởng mạnh cả về lượng và cht và
bằng chng là lần đầu tiên, có tới 3 mẫu xe của họ lọt vào top 10 xe bán chạy
nht.
Kia Forte:
942 chiếc
. Kia Forte được cho là cùng phân khúc với Honda
Civic, Toyota Corolla và Ford Focus nhưng luôn có giá
bán thp hơn, tiêu hao nhiên liệu thp hơn vì chỉ sử dụng
động cơ 1.6 lít.
Kia Morning:
811 chiếc
Rt nhỏ gọn, giá rẻ, tiêu hao ít nhiên liệu và độ bền
chp nhận được…đã góp phần giúp mẫu xe nhỏ của Kia

thành công cả ở ngun nhập khẩu nguyên chiếc khi
Trường Hải chưa lắp ráp đến khi mẫu xe này được lắp ráp
tại Việt Nam. Mẫu xe nhỏ này sử dụng động cơ 1.1 lít,
tiêu hao nhiên liệu thực tế khoảng 5-6 lít/100 km, với các
lựa chọn về số sàn và số tự động.
yu]H
%"&12z1
Cũng là xe đa dụng nhưng giá lại chỉ bằng khoảng 2/3
so với Innova nên Kia Carens vẫn là lựa chọn của nhiều
khách hàng. Năm ngoái, doanh số bán của Carens là 2.580
xe, đng th 2 trên thị trường trong phân khúc đa dụng.
Carens 2011 vẫn sử dụng động cơ xăng 2.0, phun xăng
điện tử EFI, công sut 145 mã lực tại vòng tua 6.000
vòng/phút, mô-men xoắn cực đại 192 Nm tại 4.250
vòng/phút.

Năm 2011 cũng đã trôi qua trong nuối tiếc khi nỗ lực của Công ty c
phần Ôtô Trường Hải nhằm “kéo” nhà sản xut xe con Kia Motor vào đầu tư
tại Việt Nam đã không thành. Điều đó chng tỏ rằng, ngành công nghiệp ôtô
nội của chúng ta còn rt lúng túng trong việc đề ra chính sách đối với ngành
công nghiệp ôtô. Sự thay đi, thiếu nht quan về chính sách khiến khó mà
trách được các nhà đầu tư nước ngoài chỉ tìm cách thu hi vốn nhanh khiến
cho giá ôtô tại Việt Nam vẫn cao ngt ngưởng làm ảnh hướng đến toàn bộ
chuỗi đại lý của Trường Hải, không riêng gì showroom ôtô Minh Sơn.
Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn nằm trong chuỗi phân khúc các
dòng xe: Xe du lịch, xe đa dụng, xe thương mại của Trường Hải. Trong
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
18
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
những năm qua, với những tiên hướng về nhu cầu các dòng xe hạng trung tại

khu vực Thanh – Nghệ - Tĩnh đã đạt được những thành tích nht định trong
việc nghiên cu dự báo nhu cầu thị trường khu vực. Tuy nhiên, sau nhiều năm
được ưu đãi và khuyến khích phát triển, ngành công nghiệp lắp ráp ô tô trong
nước hầu như không có bước tiến lớn, và đang phải nhường sân chơi thực sự
cho ô tô nhập khẩu. Bởi vì hiện nay giá xe ô tô sản xut trong nước không
chênh lệch nhiều so với giá xe cùng loại nhập khẩu. Nguyên nhân chủ yếu do
Việt Nam chưa sản xut được các nguyên, vật liệu chủ yếu phục vụ sản xut ô
tô. Bên cạnh đó, trước tình hình thị trường ôtô đang giảm sút, việc tăng thuế
trước bạ tại Hà Nội, Tp. H Chí Minh và một số địa phương khác áp dụng từ
ngày 1/1/2012 chắc chắn sẽ ảnh hưởng lớn đến thị trường ôtô trong nước vốn
phụ thuộc nhiều vào tiêu dùng các thành phố lớn này. Chính những điều này
làm ảnh hướng đến hoạt động quản trị bán hàng của tng công ty Thaco
Trường Hải và từ đó ảnh hướng đến các công ty hoạt động theo hình thc
nhượng quyền như công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn. Giám đốc công ty
TNHH Thương Mại Minh Sơn đã từng nhận định rằng: “những khó khăn của
năm 2011 sẽ vẫn tiếp tục gây ảnh hưởng hệ lụy trong năm 2012”.
Bên cạnh đó, theo đánh giá của đội ngũ nghiên cu phát triển, thị trường ôtô
chịu tác động khá nhiều bởi sự can thiệp của thủ tục giy tờ và chính sách
thuế. Một chuyên gia thị trường nhận định rằng, không nơi nào mà chính
sách về thuế ôtô lại thay đi liên tục như ở Việt Nam, thậm chí, một tháng
được đề nghị thay đi đến hai lần. Các doanh nghiệp liên tục phải điều chỉnh
theo các chính sách thay đi này. Trong khi tình hình kinh tế khó khăn, tỷ giá
ngoại tệ biến động, chỉ cần một thay đi cũng đủ gây khó khăn cho DN.
Chính điều này tác động rt lớn tới nhu tới nhu cầu tiêu dùng xe ôtô của
khách hàng nói chung và khả năng tiêu thụ xe ôtô của showroom Minh Sơn
nói riêng. Ban giám đốc công ty cũng nhận định thị trường ôtô năm 2012 sẽ
không có nhiều đột biến, tình hình kinh tế được nhận định là vẫn còn nhiều
khó khăn, tuy nhiên nhu cầu đi lại của người dân vẫn rt lớn.
Riêng đối với Thaco Trường Hải và showroom Minh Sơn, công ty sẽ tập
trung hơn nữa vào việc đa dạng hóa sản phẩm, hệ thống phân phối và dịch vụ

sau bán hàng với tiêu chí “ Nhận diện mới – Đẳng cp mới” nhằm thỏa mãn
hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Trong năm 2012, công ty THHH Thương
Mại minh Sơn sẽ trưng bày nhiều sản phẩm đa dạng hơn nhằm tăng thêm sự
lựa chọn cho khách hàng.

 -- eXSz20Q12Y27
Đối với bt kỳ doanh nghiệp nào của ngành kinh doanh xe ôtô, hướng ưu
tiên trong việc bán hàng là hệ thống bán hàng cá nhân, với công ty TNHH
Thương Mại Minh Sơn cũng vậy. “Bán hàng cá nhân là quá trình người bán
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
19
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng với mục
đích bán cho họ những hàng hóa, dịch vụ mà họ cần”. Như vậy cả người mua
và người bán đều có lợi trong quá trình mua bán, trao đi này. Và những
người trong lực lượng bán hàng có thể có những chc vụ, danh vị khác nhau
nhưng họ đều là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách
nhiệm trực tiếp về việc bán các sản phẩm, dịch vụ của Công ty, đơn vị họ. Kế
hoạch của công ty như sau :
2.1.2.1 Quy trình bán hàng
FW4b -H=M6_2Y27
(Nguồn: Phòng Tài chính- kế toán công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)
Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗi
nhân viên bán hàng của showroom Minh Sơn sẽ có những cách thể hiện khác
nhau, tuy nhiên dù bán được nhiều hơn hau ít hơn thì để bán được những sản
phẩm đó bắt buộc các nhân viên bán hàng đều phải trải qua 6 bước trong quy
trình bán hàng:
+ Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ với khách hàng:
- Thăm dò: là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích
xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm của công ty,

Ví dụ như: Hiện tại phân khúc dòng xe giá rẻ tại thị trường miền Trung rt
được ưa chuộng.
- Đánh giá khách hàng tiềm năng: là quá trình mà người bán hàng tìm
hiểu về khách hàng tiềm năng: khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị
trí và khả năng kinh doanh để xác định phân loại khách hàng, xác định khả
năng theo đui.
- Tiếp cận khách hàng tiềm năng: nhân viên bán hàng phải thu thập
thông tin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào là phù
hợp và hiệu quả nhằm tiếp xúc với người mua hay người ra quyết định mua.
+ Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: là cách thc mà nhân viên bán
hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu.
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
Thăm dò, đánh giá và thiết
lập các mối quan hệ
Tạo niềm tin
và cảm tình
Phát hiện nhu
cầu của KH
Phục vụ
khách hàng
Kết thúc một
cuộc bán hàng
Trình bày các đặc tính và lợi
ích của sản phẩm, khắc phục
các ý kiến phản đối
20
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
+ Phát hiện nhu cầu của khách hàng: qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo
luận để khách hàng bộc lộ thái độ và nhu cầu của mình trên cơ sở đó nhân
viên bán hàng xác định được khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào.

+ Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối.
- Trình bày đặc tính và lợi ích sản phẩm: trình bày và giới thiệu về sản
phẩm mà khách hàng có nhu cầu và chng tỏ sản phẩm đó thỏa mãn được nhu
cầu của họ. Để giới thiệu có hiệu quả nhân viên bán hàng phải là người am
hiểu thông tin đầy đủ về sản phẩm và dự đoán những câu hỏi có thể xảy ra.
- Xử lý các phản bác: người mua thường có những ý kiến phản bác về
sản phẩm và người bán phải xử lý những ý kiến này một cách tích cực và
nghiêm túc.
+ Kết thúc một cuộc bán hàng: nhân viên bán hàng phải nhận biết và xác định
được khi nào thì khách hàng sẽ mua và có thể yêu cầu họ đặt hàng. Người bán
(nhân viên bán hàng) biết cách đưa ra những chiêu dụ đặc biệt để kích thích
người mua kết thúc cuộc bán hàng, chẳng hạn: nói giá, tặng quà
+ Phục vụ khách hàng: đây là điều rt cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối
quan hệ với người mua. Trong giai đoạn này nhân viên bán hàng phải hoàn
chỉnh mọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vn đề phát
sinh, tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương
lai.
2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng:
Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chc năng sau: bán hàng,
quản lý điều hành, tài chính và nhiệm vụ marketing.
+ Bán hàng:
Với chc năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là
bán các sản phẩm của Công ty mình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ
thể hiện được khả năng của mình đng thời góp phần cống hiến sự thành công
của Công ty.
+ Quản lý điều hành:
- Lập kế hoạch: nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời
gian và điểm để tiếp xúc với khách hàng.
- Lập dự báo: dự báo số lượng sản phẩm có thể bán trong vùng
lãnh th được phân công.

- Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới:
Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bào
cho nhân viên mới hiểu biết về kỹ năng chung, về chính sách, chương trình
bán hàng của Công ty về hoạt động của khu vực.
- Giải quyết những vn đề của khách hàng: nhân viên bán hàng hướng
dẫn giúp đỡ những vn đề của khách hàng cho dù có bán được hàng hay
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
21
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
không vì như vậy sẽ giúp duy trì và tăng tính thắt chặt mối quan hệ với khách
hàng.
+ Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét, đánh
giá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại, khách
hàng tiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên kinh nghiệm và
kiến thc của mình.
- Trách nhiệm về tài chính: Nghiệp vụ đơn giản nht đó là quản lý các
khoản phải thu, quản lý tn kho trong khu vực được phân công.
- Nhiệm vụ marketing:
Thi hành các chương trình tiếp thị: nhân viên bán hàng giúp cho người
mua sử dụng trọng vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa,
tích cực thi hành các chương trình tiếp thị của Công ty đưa ra. Thu thập thông
tin: nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó
ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về các chương trình
khuyến mãi đến cho khách hàng, thì nhân viên bán hàng còn phải thu nhận
những thông tin phản hi từ khách hàng về cho Công ty
--!I12P1jl1jVmY27
Trong khâu này nhà quản trị lực lượng bán hàng phải: thiết lập mục tiêu
cho lực lượng bán hàng, lựa chọn cơ cu t chc, quy mô của lực lượng bán
hàng. Cụ thể, công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn tiến hành như sau :
2.1.3.1 Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng

Căn c vào đặc điểm của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của tạo
vị thế trên thị trường khu vực Thanh- Nghệ- Tĩnh, Công ty chúng tôi áp dụng
phương thc bán hàng trực tiếp cho khách hàng là một công cụ tiếp xúc và
bán hàng trực tiếp có thể nói là một công cụ có hiệu quả cao trong những giai
đoạn nht định của quá trình mua hàng, như giai đoạn hun luyện người mua,
thương lượng và hoàn tt giao dịch kinh doanh. Các đại diện bán hàng của
công ty phải thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau đây:
+ Thăm dò, tc là tìm kiếm và gây dựng quan hệ để có những khách
hàng mới.
+ Cung cp thông tin cho khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ.
+ Bán hàng, là tiếp xúc, giới thiệu, giải đáp thắc mắc, hoàn tt vụ giao dịch.
+ Thực hiện dịch vụ cho khách hàng như tư vn, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận
về việc tài trợ, đảm bảo giao hàng nhanh chóng.
+ Thu thập thông tin về khách hàng.
+ Phân b sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm.
Các mục tiêu cụ thể như: dành 75% thời gian cho những khách hàng hiện
có và 25% cho những khách hàng tiềm năng, 80% cho những sản phẩm đã n
định và 20% cho những sản phẩm mới. Quan điểm hiện tại đối với nhân viên
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
22
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
bán hàng của công ty là cần phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, ước lượng
tiềm năng của thị trường, thu thập thông tin, xây dựng các chiến lược và
chương trình marketing.
2.1.3.2. Thiết kế cơ cấu lực lượng bán hàng
Việc thiết kế cơ cu t chc cho lực lượng bán hàng phụ thuộc vào tính
cht sản phẩm, đặc điểm khách hàng . Với đặc trưng khác với những sản
phẩm tiêu dùng thông thường, ô tô là mặt hàng có giá trị lớn và rt kén khách.
Vì vậy, việc tiếp cận nhu cầu khách hàng không đơn giản, nên lực lượng bán
hàng phải có những thiết kế cơ cu phù hợp nht. Riêng công ty TNHH

Thương Mại Minh Sơn, với đặc thù môi trường kinh doanh của khu vực miền
Trung, đã ưu tiên cho cơ cu bán hàng kênh phân phối trực tiếp. Theo cu trúc
của kênh phân phối này, công ty thiết lập những quan hệ trực tiếp với khách
hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của chính
công ty. Thông thường những mối quan hệ y được hình thành từ những giao
dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng ngoài văn phòng công ty với
khách hàng. Tuy vậy, đôi khi giao dịch này cũng có thể được b sung, hỗ trợ
từ lực lượng bán hàng bên trong văn phòng công ty, chủ yếu thông qua thư tín
và điện thọai.
FW4b - HQ662O6l16zX
Nhà sản xut Thaco
Trường Hải
Người môi giới
Công ty THHH TM Minh
Sơn
Người tiêu dùng cuối
cùng
(Nguồn: Phòng MK- KT- Vật tư công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)
Việc giao dịch bán hàng trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và
ph biến khi công ty kinh doanh những sản phẩm công nghiệp đòi hỏi mc độ
tác động, giao tiếp giữa người bán và người mua cao. Với đặc trưng khác với
những sản phẩm tiêu dùng thông thường, ô tô là mặt hàng có giá trị lớn và rt
kén khách, những sản phẩm này bao gm cả những mặt hàng kỹ thuật như
công cụ máy móc, động cơ Mối quan hệ này đặc biệt quan trọng, cần thiết
khi công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn kinh doanh nhiều mảng về dịch
vụ. Ngoài ra, giao dịch trực tiếp cũng quan trọng trong trường hợp khách
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
23