các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Phụ lục
phụ lục
Lời nói đầu
Chơng i:tổng quan về marketing -mix
I, Marketing mix là một bộ phận của marketing
1, Marketing- mix là gì
2,Marketing-mix là một bộ phận của marketing
II, Tác dụng của Marketing -mix
1, Sản phẩm
2, Giá
3, Phân phối
4, Xúc tiến hỗn hợp
Chơng II: Thực trạng hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công
ty
I , Giới thiệu chung về công ty bia Hà Nội
1, Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển
2, Chức năng , nhiệm vụ và các loại sản phẩm chính
2.1,Chức năng , nhiệm vụ công ty bia Hà Nội
2.2, Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính
2.3, Đặc điểm sản phẩm công ty bia Hà Nội
II, Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
1, Tình hình sản xuất của công ty
2, Kết quả hoạt động kinh doanh
2.1, Tình hình tiêu thụ sản phẩm
2.2, Kết quả hoạt động kinh doanh
III, Đối thủ cạnh tranh và các biện pháp Marketing đang đớc sử dụng
1, Đối thủ cạnh tranh
1.1, Cơ cấu sản phẩm
1.2, Thị trờng tiêu thụ chính
2, Các biện pháp đang sử dụng
Ch ơng III, Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu

thụ sản phẩm
1, Sản phẩm
2, Giá
3, Phân phối
4, Quảng cáo
5, Hạn chế khi sử dụng phơng pháp
Kết luận
1
lời nói đầu
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi hoạt động kinh doanh đều
nhằm mục đích lợi nhuận. Tuy nhiên, trong cơ chế thị trờng cạnh tranh để đạt
đợc điều đó không phải dễ dàng, việc thu đợc lợi nhuận hay thua lỗ của một
doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào tình hình tiêu thụ sản phẩm mà doanh
nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trờng. Cùng với sự đa dạng ngày càng cao
của các loại hàng hoá trên thị trờngsự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày
càng trở lên gay ngắt, do trong cơ chế thị trờng cạnh tranh có rất nhiều doanh
nghiệp sản xuất hoặc tiêu thụ cùng một loại hàng hoá. Do đó vấn đề làm thế
nào để tiêu thụ đợc sản phẩm để có thể giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát
triển và thắng đợc các đối thủ cạnh tranh chính đang đợc các doanh nghiệp
đặc biệt quan tâm.
Đối với Công ty Bia Hà Nội mặc dù là một doanh nghiệp nhà nớc những
do hoạt động trong cơ chế thị trờng cạnh tranh nên cũng không tránh khỏi sức
cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ của các công ty bia khác. Mặc dù hiện nay sản
phẩm của Công ty đang rất a chuộng trên thị trờng nhng để Công ty có thể phát
triển một cách ổn định và lâu dài đòi hỏi Công ty cần có nhng chính sách hợp
lý nhằm phát triển và đa dạng hoá sản phẩm, đồng thời không ngừng mở rộng
thị trờng tiêu thụ để tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng nhằm
đảm bảo cho Công ty có thể duy trì và ngày càng nâng cao mức lợi nhuận.
Em xin chân thành cảm ơn sự hỗ trợ của Trờng Đại Học Kinh Tế Quốc
Dân đặc biệt là khoa Marketing đã tạo cho em tiếp cận với thực tế trong tơng

lai. Cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy Nguyễn Mạnh Hùng trong quá
trình thực hiện báo cáo cũng nh tìm hiểu về những kiến thức đã đợc học vào áp
dụng trong thực tế và sự giúp đỡ hớng dẫn nhiệt tình của các cô chú anh chị
trong phòng kế hoạch tiêu thụ của Công Ty Bia Hà Nội.
Bài báo cáo này còn nhiều sai sót và khiếm khuyết do kinh nghiệm bản thân lần
đầu tiếp xúc với thực tế công việc em kính mong đợc sự chỉ dẫn và góp ý của
các thầy, cô để em có thể hoàn thiện hơn với các báo cáo sau này.


2

3
Chơng I:Tổng quan về Marketing-Mix
I,Marketing-mix là một bộ phận của Marketing
1,Marketing-mix là gì.
Trớc hết chúng ta cần phải hiểu Marketing-mix nh thế nào.theo sách
giáo khoa Marketing căn bản thì Marketing-mix (Marketing hỗn hợp )là một
tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát đợc nó ,sử dụng nó để cố
gắng đạt tới những những tác động và gây đợc những ảnh hởng có lợi tới
khách hàng mục tiêu .Các bộ phận cấu thành của marketing-mix đợc biết đến
nh là 4p:chiến lợc sản phẩm , chiến lợc giá cả , chiến lợc phân phối , chiến l-
ợc xúc tiến khuyếch trơng . Hay nói mội cách khác đi Marketing mix là việc
phối hợp những phơng tiện hành động khác nhau trong Marketing .
Khái niệm hỗn hợp ở đây nhằm chỉ rõ rằng không thể sử dụng từng ph-
ơng tiện riêng lẻ mà cần phải phối hợp chúng với nhau , thay đổi công cụ
,phơng tiện này trong sự kết hợp hài hòa với các công cụ còn lại nhằm đạt đ-
ợc những mục tiêu đã đề ra của công ty.
2,Marketing-mix là một bộ phận của Marketing .
Trớc sự phongphú , đa dạng về chủng loại sản phẩm , khách hàng ngày
càng tinh vi và khắt khe hơn trong việc lựa chọn hàng hóa . Điều này đòi hỏi

các công ty phải tìm hiểu ,nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng ,nhanh
chóng kịp thời thay đổi cho phù hợp sản phẩm của mình để lôi kéo đợc khách
hàng , để có thể tồn tại và phát triển đợc . Mục đích của các công ty là lợi
nhuận nên nó đã tạo ra sự cạnh tranh gay gắt quyết liệt trên thị trờng và
Marketing chính là sản phẩm của sự cạnh tranh gay gắt đó . Nó là một loạt
các hoạt động giúp công ty tìm hiểu nhu cầu ,đề ra các biện pháp chiến lợc
trong ngắn hạn và dài hạn ,giúp các công ty trả lời câu hỏi :sản xuất cái gì ,
sản xuất nh thế nào , sản xuất cho ai ,giúp tiết kiệm đợc nguồn lực ,tránh
lãng phí và nhiều sai lầm khi sản xuất ,kinh doanh.
Vào cái thời kinh doanh bình thờng các công ty có thể thành công
bằng cách sản xuất ra sản phẩm rồi dùng những thủ thuật bán hàng nài ép và
quảng cáo rầm rộ .Việc làm đó đợc gọi là Marketing và quan niệm nh thế
về Marketing hiện nay vẫn còn rất phổ biến .Do đó cần phải có một sự hiểu
biết đúng đắn về thuật ngữ này để vận dụng cho tốt .Không lấy gì làm lạ là
4
những công ty chiến thắng là làm thỏa mãn đầy đủ nhất ,thực sự làm hài lòng
khách hàng mụctiêu của mình ,xem Marketing là triết lý của tòan công ty ,
chứ không chỉ là một chức năng riêng biệt .Tất cả những điều trên cho thấy
vai trò quan trọng và mức độ cần thiết của Marleting.
Nếu ta có thể giả thiết Marketing gồm có hai giai đọan .Giai đoạn một
là tìm hiểu nhu cầu thị trờng , sản xuất sản phẩm và giai đoạn hai là tiêu thụ sản
phẩm đó thì Marketing-mix chính là công cụ đớc sử dụng trong gíai đọan hai
này .Marketing-mix bao gồm việc giới thiệu ,quảng cáo ,tuyên truyền để cho
khách hàng biết đến sản phẩm , dựa trên chất lợng sản phẩm ,điều chỉnh giá cả
và phần phối hợp lý để có thể thỏa mãn đợcnhu cầu của khách hàng ,có đợc
hình ảnh đẹp ,sự tin tởngcủa khách hàng .Đây chính là giai đọan hết sức quan
trọng cho biết sản phẩm có đợc thị trờng chấp nhận hay không , giá cả phù hợp
hay cha , doanh thu và lợi nhuận nh thế naò ,thị phần chiếm đợc là bao nhiêu để
từ đó có biện pháp thay đổi cho phù hợp .Do đó Marketing mix chính là một
bộ phận quan trọng , một công cụ hữu ích của Marketing

II,Tác dụng của Marketing mix
1, Sản phẩm
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trờng để chú ý mua ,sử dụng
hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn đợc một mong muốn hay nhu cầu .
Đây chính là nhân tố đầu tiên ,phải có nó thì mới nói đến các yếu tố ,các
biện pháp tác động đến nó .Sản phẩm chất lợng nh thế nào để đáp ứng đợc sự
mong đợi từ phía ngời tiêu dùng .Mọi hoạt đông quảng cáo , tuyên truyền
khuyến mại , có hiệu quả nh thế nào chăng nữa nhng để tiêu thu đợc với số l-
ợng lớn lại phụ thuộc vào chất lợng sản phẩm có đáp ứng đợc với yêu cầu của
khách hàng hay không .
Nhãn hiệu hàng hóa là để phản ánh sự hiện diện của nó trên thị trờng , song
vị trí và sự bền vững của nhãn hiệu lại do mức độ chất lợng đi liền với nó quyết
định . Chất lợng đó là khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu mà
một hàng hóa cụ thể với nhãn hiệu nhất định có thể mang lại .Chất lợng hàng
hóa là chỉ tiêu khái quát ,tùy thuộc vào từng loại hàng và do khách hàng quyết
định chứ không phải do ý kiến chủ quan của nhà sản xuất.Vì vậy trớc khi quyết
định mức độ chất lợng, các nhà sản xuất cần hiểu kĩ khách hàng quan niệm yếu
tố nào phản ánh chất lợng cho một hàng hóa cụ thể. Để có thể kinh doanh đạt
hiệu quả lâu dài, chiếm đợc lòng tin của khách hàng , phơng châm củacác nhà
5
sản xuất ngày càng nâng cao chất lợng sản phẩm ,thêm những tính năng công
dụng cho sản phẩm của mình , không ngừng thay đổi để đa ra những sản phẩm
mới .Sản phẩm không chỉ biểu hiện lợi ích cốt lõi mà còn thể hiện những cấp độ
ý nghĩa khác nhau thông qua nhãn hiệu của nó nh thuộc tính , ích lợi ,giá tri ,
văn hóa , nhân cách .Qua sản phẩm có thể đoán biết đợc khách hàng thuộc tầng
lớp xã hội nào ,nhu cầu ,sở thích của họ ra sao
Do đó qua sản phẩm cho các nhà sản xuất biết nhiều thông số về thị trờng
mục tiêu để từ đó có cách điều chỉnh kịp thời ,phù hợp .
2, Giá cả
Giá tri sử dụng đợc biểu hiện bằng tiền gọi là giá cả .Giá cả là biến số duy

nhất trong Marketing mix tạo ra thu nhập , lợi nhuận thực tế còn yếu tố khác
tạo nên giá thành .Đấy là đối với các nhà sản xuất và ngời bán , Còn với ngời
mua luôn là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần đợc và chi phí bỏ ra để sở hữu
và tiêu dùng hàng hóa.Do đó những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan
trọng và phức tạp mà công ty phải đối mặt khi soạn thảo các hoạt động
Marketing của mình .Việc ấn định giá phức tạp nh vậy đòi hỏi ban lãnh đạo tối
cao phải nghiên cứu hết sức cẩn thận , kĩ lỡng dựa trên các điều kiện bên trong
và bên ngoài của công ty nh chi phí , đối thủ cạnh tranh , cầu thị trờng , nhng
đồng thời thỏa mãn đợc mục tiêu đã đề ra nh đảm bảo sống sót hay tăng tối đa
lợi nhuận trớc mắt ,
Thông thờng cầu luôn có xu thế ngợc chiều với giá , khi gía tăng cầu thờng
giảm nhng trong nhiều trờng hợp khi tăng giá sản phẩm, cầu vẫn tăng vì ngời
tiêu dùng cho rằng giá cao đồng nghĩa với chất lợng cao , tùy thuộc vào từng
sản phẩm mà có chiến lợc giá khác nhau .Phải hết sức thận trọng vì khách hàng
thờng sử dụng giá tham khảo là sản phẩm , giá cả và nhãn hiệu của đối thủ cạnh
tranh .Mặc dù cầu thị trờng qui định giá trần và chí phí của công ty qui định giá
sàn song trên thị trờng cạnh tranh gay gắt khốc liệt đòi hỏi phải có tơng quan so
sánh với giá của đối thủ cạnh tranh .Cụ thể trong đề án này côngty bia Hà Nội
có chính sách giá nh thế nào cho phù hợp với đoạn thị trờng mục tiêu là khách
hàng bình dân và có đối thủ cạnh tranh là công ty bia Đông Nam A cũng có cơ
sở sản xuất tại địa bàn Hà Nội .Vấn đề này sẽ đợc tôi đề cập đến ở trong chơng
III của đề án.
6
3, Phân phối Phân phối giải quyết vấn đề làm thế nào để đa hàng hóa , dịch
vụ đến ngời tiêu dùng .Các quyết định về phân phối thờng phức tạp và
có ảnh hởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong Marketing .Thông qua
các trung gian là các đại lý ,bán buôn , bán lẻ để vận chuyển hàng hóa đến tay
ngời tiêu dùng.Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui
mô họat động,những ngời trung gian sẽ đem lại cho công ty lợi ích nhiều hơn so
với nó tự làm lấy .Vai trò chính của trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp

một cách trật tự và hiệu quả .Con đờng mà hàng hóa đợc l thông từ nhà sản xuất
sản xuất đến ngời tiêu dùng đợc gọi là kênh phân phối .Nhờ có mạng lới kênh
phân phối này mà khắc phục đợc những khác biệt về thời gian địa điểm và
quyền sở hữu giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ
.Ngoài chức năng truyền thống của phân phối nó còn thêm chức năng mới nh là
cung cấp kịp thời cho nhà sản xuất thông tin về tình hình bán hàng cũng nh điều
mà ngời tiêu dùng mong đợi ở sản phẩm mà thiết kế kiểu kênh ngắn hay dài
cho phủ hợp và để hạn chế về chi phí cho công ty chi phí giao dịch .
Chọn lựa cách thức phân phối thật sự mang tính thời sự ở Việt Nam .Câu
hỏi đặt ra cho một doanh nghiệp nhà nớc hay t nhân muốn phân phối sản phẩm
của mình là :nên xây dựng mạng lới phân phối riêng cho mình hay nên sử dụng
những nhà phân phối trung gian.
Đối với công ty bia Hà Nội do thị trờng chủ yếu là miền Băc ,chính sách
phân phối đang sử dụng hiện nay là thông qua kênh tiêu thụ gián tiếp là các đại
lý và các khách hàng mua theo hợp đồng mua bán rồi từ đó sản phẩm mới đợc
chuyển đến cho ngời tiêu dùng .Cách phân phối này có những u điểm và nhợc
điểm sẽ đợc đề cập sau .
4,Xúc tiến hỗn hợp
Công cụ thứ t đợc đề cập đến trong Marketing mix và tôi chỉ đề cập đến
một dạng của nó là quảng cáo
Quảng cáo là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về những ý
tởng hàng hóa theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo trên các phơng tiện thông tin
nghe nhìn và phải trả tiền .Nó trả lời cho các câu hỏi ai , truyền thông điệp gì
,cho ai, qua kênh truyền thông nào ,với mục đích gì .Quảng cáo đợc sử dụng ở
tất cả các nớc trên thế giới , kể cả nớc xã hội chủ nghĩa Đó là cách phân phát
có hiệu quả về chi phí tạo ra sự biết đến , a chuộng nhãn hiệu ,khuyến khích ng-
ời tiêu dùng .Hầu hết các công ty ở Việt Nam cha có phòng quảng cáo riêng và
7
công ty bia Hà Nội cũng không nằm ngoài hệ thống các công ty đó , tất cả mọi
hoạt động Marketing đều đợc thực hiên ở phòng kế hoch tiêu thụ

Điều này cũng có những bất lợi và thuận lợi của nó .Công ty bia Hà Nội dù sản
phẩm sản xuất ra về số lợng cha đáp ứng đủ với nhu cầu thị trờng nhng vẫn
thông qua các hình thức quảng cáo ,để sản phẩm đợc mọi ngời thờng xuyên
biết đến do mức độ cạnh tranh bia trên thị trờng ngày một trở nên gay gắt.
8
Chơng II:Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty bia Hà Nội
I,Giới thiệu chung về công ty bia Hà Nội
1. Sơ l ợc quá trình hình thành và phát triển.
Công ty Bia Hà Nội nằm ở 183A đờng Hoàng Hoa Thám - phờng Ngọc Hà -
quận Ba Đình - Hà Nội. Đợc thành lập từ năm 1890 dới tên gọi Công ty Bia
Đông Dơng do một nhà t bản ngời Pháp tên là Homel đứng ra xây dựmg dới
dạng nhà máy trên một diện tích rộng 5ha với mục đích là sản xuất các sản
phẩm bia hơi và bia chai nhằm phục vụ cho quân đội viễn chinh Pháp và lính
đánh thuê ở Việt Nam. Do quy mô nhà máy nhỏ nên sản lợng rất thấp chỉ đạt
khoảng 500.000 lít/năm, những trang thiết bị tơng đối đồng bộ và đều đợc mang
từ Pháp sang. Tất cả kỹ thuật cũng nh nguyên vật liệu dùng cho sản xuất đều do
ngời Pháp quản lý, chỉ có số lao động thủ công đơn thuần là ngời Việt Nam.
Năm 1945 thực dân Pháp rút khỏi Việt Nam, hầu hết máy móc thiết bị cũng nh
các bí quyết công nghệ phục vụ cho sản xuất của nhà máy đều bị đem về Pháp
hoặc bị huỷ bỏ. Từ đó đến giữa năm 1957 nhà máy tạm ngừng sản xuất và đóng
cửa.
Ngày 15 - 8 - 1957 Chính phủ ra quyết định khôi phục lại nhà máy với sự
giúp đỡ của các chuyên gia Tiệp Khắc và Cộng Hoà Liên Bang Đức. Đến ngày
15 - 8 - 1958 nhà máy đi vào sản xuất đồng thời đổi tên thành Nhà máy Bia Hà
Nội với sản phẩm chính lúc đó là bia chai mang nhãn hiệu Trúc Bạch và Nhà
máy quyết định lấy ngày 15 - 8 - 1958 là ngày thành lập. Khi đó sản lợng của
nhà máy chỉ đạt khoảng 300.000 lít/năm. Từ đó đến nay, quá trình phát triển
của Công ty đợc chia thành 4 giai đoạn :
Giai đoạn 1 : Từ năm 1958 đến năm 1981.

Sản phẩm chủ yếu của công ty lúc đó là bia chai ,bia hơivà các loại nớc giải
khát đóng chai. Trong thời gian này sản lợng bia của Nhà máy không ngừng
tăng lên qua các năm, cho đến cuối năm 1981 Nhà máy đã đạt sản lợng 20 triệu
9
lít/năm. Giai đoạn này nhiệm vụ chủ yếu của Nhà máy là sản xuất mà không
phải lo các yếu tố đầu vào cũng nh vấn đề về tiêu thụ sản phẩm.
Giai đoạn 2 : Từ năm 1982 - 1989.
Trong giai đoạn này dới sự giúp đỡ của CHLB Đức, Công ty đã đầu t mở
rộng sản xuất đa công suất của Công ty nên 40 triệu lít/năm. Lúc này, tổng số
cán bộ công nhân viên của Nhà máy là 350 ngời, trong đó trình độ trung cấp và
kỹ s có 25 ngời, bậc thợ trung bình là 3/6.
Giai đoạn 3 : Từ năm 1989 -1993.
Trong thời gian này Nhà nớc tiến hành đổi mới cơ chế, xoá bỏ cơ chế tập
trung bao cấp chuyển nền kinh tế tập trung sang cơ chế thị trờng cạnh tranh với
sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc. Sự thay đổi này đã làm cho Công ty có những
thay đổi lớn trong nhận thức và việc làm, nhằm làm chủ trong kinh doanh và tự
hoàn thiện mình trong điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trờng. Tuy nhiên
do tính chất đặc biệt của sản phẩm của Công ty, nên khi chuyển sang cơ chế thị
trờng cạnh tranh Công ty ít gặp khó khăn hơn so với các nghành khác. Thách
thức lớn nhất của Công ty trong giai đoạn này là sự ra đời của nhiều nhà máy
bia và các hãng bia liên doanh với nớc ngoài cùng với sự xuất hiện tràn lan của
các loại bia nhập ngoại trên thị trờng, dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trờng bia
trở nên rất gay gắt. Để tồn tại và phát triển Công ty Bia Hà Nội đã quyết định
vay vốn để đầu t đổi mới công nghệ, đồng thời Công ty cũng tiến hành tổ chức
lại bộ máy quản lý nhằm tối u hoá năng suất của máy móc, thiết bị và giảm
thiểu chi phí cho quá trình sản xuất, do đó sản lợng cũng nh chất lợng bia của
Công ty ngày càng đợc nâng cao.
Giai đoạn 4 : Từ năm 1993 cho đến nay.
Ngày 9 - 12 - 1993 theo quyết định số 388/HĐBT Nhà máy Bia Hà Nội đợc

đổi tên thành Công ty Bia Hà Nội và lấy tên giao dịch là HABECO để phù
hợp với tính chất và quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Cũng
trong thời gian này, Công ty đã đầu t mua mới một số máy móc thiết bị có công
suất và giá trị lớn nh máy lọc bia, máy thanh trùng, hệ thống triết bia, dàn lên
10
men Từng bớc đồng bộ hoá dây truyền sản xuất, đa năng lực sản xuất của
Công ty lên 50 triệu lít/năm. Dự kiến cuối năm 2001 Công ty sẽ lắp đặt một dây
chuyền chiết bia mới của Đức đa công suất của Công ty lên 100 triệu lít/năm.
Nhờ sự đầu t đổi mới công nghệ kịp thời và đúng đắn nên sản phẩm của
Công ty ngày càng đợc nâng cao cả về chất lợng cũng nh về số lợng, sản phẩm
của Công ty đang ngày càng đợc a chuộng trên thị trờng. Trong quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình Công ty Bia Hà Nội đã đợc nhà nớc tặng th-
ởng :
Ba huân chơng lao động hạng hai vào các năm 1960, 1962 và
1966.
Đợc Bộ và cấp trên nhiều lần tặng thởng lá cờ đầu của toàn
nghành, ba lần đợc công nhận là đơn vị quyết thắng.
2. Chức năng nhiệm vụ và các loại sản phẩm chính.
2.1. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Bia Hà Nội.
Công ty Bia Hà Nội là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động
trong cơ chế thị trờng, vì vậy chức năng cơ bản của Công ty là sản xuất mặt
hàng bia các loại để cung cấp ra thị trờng nhằm đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu
dùng và thu lợi nhuận. Để thực hiện đợc chức năng trên thì nhiệm vụ chủ yếu
của Công ty là :
Sản xuất kinh doanh mặt hàng bia các loại.
Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đợc giao.
Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ và nhiệm vụ của nhà nớc giao cho.
Chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, bồi
dỡng và nâng cao trình độ văn hoá và khoa học kỹ thuật cũng nh chuyên môn
cho các cán bộ công nhân viên chức. Đẩy mạnh đầu t mở rộng sản xuất, đổi

mới trang thiết bị, áp dụng các thành tự khoa học - kỹ thuật tiên tiến nhằm tăng
năng suất lao động, nâng cao chất lợng sản phẩm để kinh doanh có hiệu quả.
11
Bảo vệ môi trờng, đảm bảo vệ sinh an toàn lao động cho cán bộ công
nhan viên, giữ gìn an ninh trật tự bảo vệ an toàn các thiết bị của nhà máy, làm
tròn nhiệm vụ quốc phòng.
Chấp hành nghiêm chỉnh các nguyên tắc, chế độ quản lý của nhà nớc
và các cơ quan quản lý cấp trên.
2.2. Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính.
Hiện nay Công ty Bia Hà Nội đang tiến hành sản xuất kinh doanh ba loại
bia là : Bia lon, bia chai, và bia hơi. Cả ba loại bia trên đều đợc mang nhãn hiệu
bia Hà Nội.Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội trong năm 2000 có thể đ-
ợc biểu diễn bởi biểu đồ dới đây.

bia hơi
33%
bia chai
63%
Bia lon
4%
Bia lon
bia chai
bia hơi

Bia lon Hà Nội : Trớc đây bia lon của Công ty đợc mang tên bia Trúc Bạch.
Từ tháng 8 - 1996, Công ty đã đầu t đa vào một dây chuyền sản xuất bia lon
mới thay thế dây chuyền sản xuất bia lon Trúc Bạch đợc sử dụng từ những năm
60. Từ đó, Công ty cung cấp ra thị trờng một loại bia lon mới với nhãn hiệu
Bia lon Hà Nội . Sản phẩm bia lon của Công ty đợc đóng trong lon nhôm có
dung tích 0,33 lít, đợc đậy nắp đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, rất thuận

tiện cho việc vận chuyển đi xa do có thời gian bảo quản lâu
12
chủ yếu đợc bán trên đoạn thị trờng bia cao cấp. Các lon bia của Công ty đợc
đóng vào két giấy ( 24 lon/két ). bia lon có tỷ lệ rất nhỏ khoảng từ 3,8% đến 4%
và gần nh không đổi trong thời gian qua, điều này chứng tỏ sản phẩm bia lon
của Công ty hiện không đợc khách hàng a chuộng mặc dù bia lon Hà Nội có gía
rẻ hơn so với các loại bia lon khác .Điều này chủ yếu là vì bia lon là sản phẩm
thuộc thị trờng bia cao cấp , mà đối với khách hàng của đoạn thị trờng này họ
không quan tâm nhiều đến giá cả nhng có những đòi hỏi rất cao về chất lợng
cũng nh màu sắc , mẫu mã bao bì của sản phẩm trong khi đó mầu sắc và hình
thức trình bầy của lon bia Hà Nội còn khá đơn giản .Các loại bia lon đang đợc a
chuộng trên thị trờng nhTiger, Heineken,Carlsberg,Sanmiguel,Halida,là
những đối thủ cạnh tranh lớn mạnh của bia lon Hà Nội đòi hỏi công ty phải có
biện pháp để nâng cao dây chuyền công nghệ sản xuất để có thể tiêu thụ nhiều
hơn sản phẩm của mình
Bia chai Hà Nội : Đợc coi là sản phẩm mũi nhọn của Công ty, bia chai của
Công ty có thời gian bảo quản tơng đối lâu ( ít nhất 60 ngày ). Bia đợc chiết vào
chai thủy tinh mầu nâu, có dung tích 0,5 lít và cũng đợc gián giấy bảo đảm vệ
sinh an toàn thực phẩm. Chai bia đợc đóng vào các két nhựa ( 20 chai/két ), rất
thuận tiện cho việc vận chuyển và tiêu thụ. Sản phẩm bia chai Hà Nội là loại
sản phẩm có uy tín cao trên thị trờng do có chất lợng tốt, giá cả hợp lý, phú hợp
với thu nhập của phần lớn ngời tiêu dùng nên đang đợc thị trờng rất a chuộng.Tỉ
trọng của bia chai rất cao , chiếm tới 61%. Về mầu sắc vỏ chai bia Hà Nội có
mầu nâu đậm để bảo vệ bia đựng trong chai tránh khỏi sự tác dụng của ánh
sáng làm hỏng bia nhằm tăng thời gian bảo quản cho sản phẩm. Về kiểu dáng,
vỏ chai bia Hà Nội có kiểu dáng khá đơn giản, trên vỏ chai đợc dán nhãn có in
Logo của Công ty, tên sản phẩm và những thông số khác nh : ngày sản xuất,
thời hạn sử dụng Mặc dù hiện nay bia chai Hà Nội đang đợc ngời tiêu dùng
rất a chuộng do uy tín và chất lợng của sản phẩm luôn đợc đảm bảo, đặc biệt
với mức giá phù hợp với phần lớn thu nhập của ngời tiêu sản phẩm bia chai của

Công ty đang có sức tiêu thụ rất mạnh trên thị trờng. Tuy nhiên, khi mức sống
của ngời dân đợc nâng cao thì ngoài việc phải đảm bảo chất lợng và giá cả phù
hợp, Công ty cũng cần phải quan tâm đến kiểu dáng và mầu sắc bao bì của sản
phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm.
Bia hơi Hà Nội : Đây là loại bia tơi mát nhng có đặc điểm phải tiêu dùng
ngay sau khi xuất xởng vì có thời gian bảo quản ngắn chỉ trong vòng 24 giờ và
mang đặc tính phụ thuộc vào thời tiết. Do đó bia hơi rất khó vận chuyển đi xa,
13
chủ yếu đợc tiêu thụ ở thị trờng Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Sau khi lọc, bia
hơi đợc đóng vào thùng nhôm cách nhiệt để tăng khả năng bảo quản và thuận
tiện cho việc tiêu thụ. Do luôn đảm bảo chất lợng tốt cùng với giá cả hợp lý nên
bia hơi của Công ty cũng đang đợc ngời tiêu dùng rất a chuộng. Tỉ trọng của nó
chiếm khoảng 35%tổng lợng bia đợc sản xuất. Sản phẩm bia hơi của Công ty đ-
ợc đựng trong thùng nhôm có khả năng bảo vệ bia rất tốt trong khoảng thời gian
quy định, thùng có mầu sáng trắng đảm bảo vệ sinh cho sản phẩm đồng thời có
khả năng giữ nhiệt rất tốt cho bia đựng bên trong, nắp thùng đợc thiết kế van
một chiều để đảm bảo ngời sử dụng không thể cho loại bia khác vào nhằm
chống hàng giả. Trớc đây bia hơi đợc chiết vào thùng có dung tích 100 lít nên
gây khó khăn rất lớn trong việc vận chuyển do trọng lợng thùng khá nặng, mặt
khác do dung tích bia chứa trong thùng lớn, không phù hợp với các cửa hàng
bán nhỏ có sức tiêu thụ bia trong ngày ít. Chính những đặc điểm này đã gây
không ít khó khăn trong việc tiêu thụ cũng nh cạnh tranh của sản phẩm, đồng
thời cũng gây ảnh hởng không nhỏ đến khả năng mở rộng thị trờng cho sản
phẩm bia hơi của Công ty. Cuối năm 2000 Công ty đã đa ra thị trờng hai loại
thùng đựng bia mới có kiểu dáng nh loại thùng cũ nhng dung tích nhỏ hơn là
loại thùng 50 lít và 30 lít tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển và tiêu thụ
nhằm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trờng cho sản phẩm.
2.3,Đặc điểm về sản phẩm của công ty bia Hà Nội
Bia là một loại sản phẩm thực phẩm , là loại đồ uống có độ cồn nhẹ và có
tính giảỉ khát cao, chứa nhiều axit amin ,các chất khoáng và vitamin cần thiết

cho cơ thể .Ngoài ra bia còn kích thích tiêu hóa , lợi tiểu và gây ngủ nhẹ .Lâu
nay bia đã trở thành thứ đồ uống đợc nhiều ngời a thích .Với hơng thơm đặc tr-
ng và vị đắng dịu của hoa Hoblon cùng với các thành phần khác đã tạo cho bia
một hơng vị đặc trng.Không những thế giá trị dinh dỡng của bia lại rất cao .Một
lít bia có lợng đạm tơng đơng với 120g bơ , 25g thịt bò và 200g bánh mì.Ngoài
ra một lít bia cũng có thể cung cấp cho cơ thể ta 400-600kcal.Xét về mặt địa lý ,
công ty bia Hà Nội có một nguồn nớc đặc biệt ngay tại vị trí mặt bằng sản xuất
của mình mà trong qui trình sản xuất bia nguyên liệu nớc chiếm tới 90%trong
thành phần bia .Chính nhờ đặc điểm này đã tạo cho sản phẩm bia của công ty
có sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng do hơng vị đặc biệt
mà không loại bia nào có thể có đợXét về mặt công nghệ , mặc dù đang đợc
đồng bộ hóa từng bớc nhng công nghệ sản xuất chủ yếu hiện có của công ty là
14
dây chuyền sản xuất của Đức cũng tạo ra cho sản phẩm của công ty có đợc chất
lợng đảm bảo và luôn ổn định .
Các chỉ tiêu chất lợng sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.
chỉ tiêu Bia chai Bia hơi Bia lon
1.Chỉ tiêu hoá học:
+ Độ đờng (
0
S)
+ Hàm lợng cồn (%V)
+ Hàm lợng CO
2
(g/l)
+ Độ chua (g/l)
+ Độ mầu (EBC)
+ Điaxely (mg/l)
10,5
+

/
-
0,2
3,3
+
/
-
0,2
> 4,8
< 1,35
6,5 - 8
< 0,130
10
+
/
-
0,2
3
+
/
-
0,2
2,8
< 1,44
6 - 7
< 0,150
12
+
/
-

0,2
3,7
+
/
-
0,2
> 4,9
< 1,35
7 - 8
< 0,135
2.Chỉ tiêu vi sinh vật:
+ Vi khuẩn hiếm khí
+ Vi khuẩn kỵ khí
+ Ecoli
+ Vi sinh gây đục
+ Vi khuẩn gây bệnh
100kh.lac/1
mb
không có
không có
không có
không có
100kh.lac/1mb
không có
không có
không có
không có
100kh.lac/1m
b
không có

không có
không có
không có
3.Chỉ tiêu cảm quan:
Mùi
Vị
Mầu sắc và độ trong
Bọt
- Có mùi
thơm đặc trng
của bia Hà Nội
đợc sản xuất từ
đại mạch và hoa
Houblon.
- Vị đặc tr-
ng, đậm có hậu
vị và không có
mùi lạ.
- Có mầu
vàng sáng tự
nhiên, trong suốt
và không có cặn.
- Bọt mầu
trắng, mịn, bám
cốc và lâu tan.
Khi rót ra cốc có
độ cao ít nhất 3
cm, thời gian tan
hết bọt ít nhất 3
- Có mùi thơm

đặc trng của bia
Hà Nội đợc sản
xuất từ đại mạch
và hoa Houblon.
- Vị đặc trng,
đậm có hậu vị và
không có mùi lạ.
- Có mầu
vàng sáng tự nhiên,
trong suốt và
không có cặn.
- Bọt mầu
trắng,mịn, bám cốc
và lâu tan. Khi rót
ra cốc có độ cao ít
nhất 3 cm, thời
gian tan hết bọt ít
nhất 3 phút.
- Có mùi thơm
đặc trng của bia
Hà Nội đợc sản
xuất từ đại mạch
và hoa Houblon.
- Vị đặc trng,
đậm có hậu vị và
không có mùi lạ.
- Có mầu
vàng sáng tự
nhiên, trong suốt
và không có cặn.

- Bọt mầu
trắng, mịn, bám
cốc và lâu tan. Khi
rót ra cốc có độ
cao ít nhất 3 cm,
thời gian tan hết
bọt ít nhất 3 phút.
15
phút.
Qua những chỉ tiêu về chất lợng sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội đợc trình
bầy ở trên có thể thấy rằng chất lợng sản phẩm của Công ty hoàn toàn đáp ứng
đợc yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, ngoài những u điểm về chất lợng và uy
tín của sản phẩm trên thị trờng, thì một yếu điểm của sản phẩm mà Công ty cần
phải quan tâm đến là kiểu dáng mẫu mã, bao bì của sản phẩm, bởi vì cho đến
thời điểm hiện nay mẫu mã bao bì sản phẩm của Công ty còn rất đơn điệu.
II, Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Hà
Nội trong ba năm gần đây.
1. Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội.
Trong những năm qua Công ty Bia Hà Nội không ngừng đầu t mua sắm
thiết bị, công nghệ sản xuất bia hiện đại trên thế giới từng bớc đồng bộ hoá dây
chuyền sản xuất . Nhờ đó năng lực sản xuất của Công ty không ngừng tăng lên
qua các năm, tuy nhiên do nguồn vốn đầu t của Công ty còn nhiều hạn chế nên
mặc dù dây chuyền công nghệ sản xuất hiện nay của Công ty chủ yếu là các
thiết bị mới của Đức nhng do đang trong quá trình đồng bộ hoá nên tính đến hết
năm 2000 công suất tối đa của Công ty mới đạt khoảng 50 triệu lít/năm.
Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội trong những năm qua đợc thể
hiện trong bảng sau.
Sản lợng bia của Công ty sản xuất qua các năm.

Năm sản lợng sản xuất ( đơn vị 1000 lít ).

1990 31.233
1991 32.045
1992 33.560
1993 37.895
1994 40.195
1995 44.025
1996 46.582
1997 47.356
1998 49.562
1999 49.700
2000 49.900
Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất của Công ty.
16
Từ bảng báo cáo trên có thể thấy sản lợng bia sản xuất ra của Công ty năm
sau luôn cao hơn năm trớc, mỗi năm tăng trung bình khoảng 1,8%. Đặc biệt từ
năm 1998 đến năm 2000 số lợng tăng rất lớn do công ty đã sử dụng tối đa công
suất của dây chuyền nhằm cung cấp tối đa mức sản lợng có thể cho thị trờng,
điều này chứng tỏ sản phẩm của Công ty đang ngày càng đợc khách hàng a
chuộng và năng lực sản xuất của Công ty hầu nh không đáp ứng đợc nhu cầu
ngày càng tăng của thị trờng.Đây chính là điều hết sức đáng mừng cho công ty,
nó thúc giục, đòi hỏi công ty phải có biện pháp ,cách thức đầu t cho phù hợp ,
phải tranh thủ đợc thời cơ , sử dụng tối đa lợi thế của mình để tạo sức hút mạnh
mẽ đối với khách hàng ,cạnh tranh với các hãng bia trong nớc và ngoài nứơc ,cố
gắng nâng cao chất lợng bia lon để nó trở thành đối thủ ngang tầm với Tiger,
Halida , Cuối tháng 6 năm 2001 Công ty đã đầu t lắp đặt một dây chuyền
chiết bia mới của Đức đa công suất của Công ty lên 100 triệu lít/năm, nhằm làm
giảm sự thiếu hụt sản phẩm của Công ty trên thị trờng đồng thời làm tăng sức
cạnh tranh và mở rộng thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm.
2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Cho đến thời điểm hiện nay, mặc dù Công ty đã sử dụng tối đa công suất
của máy móc thiết bị nhng lợng sản phẩm của Công ty sản xuất ra vẫn không
đáp ứng đợc hết nhu cầu của thị trờng. Nhất là vào những thời kỳ cao điểm về
tiêu thụ, đặc biệt là vào mùa hè và các dịp lễ tết thì bia của Công ty trở lên thiếu
hụt lớn ngay cả đối với các đại lý của mình do Công ty không có sản phẩm dự
trữ.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 3 năm qua.
Loại
sản phẩm
Đơn vị Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000
Bia hơi 1000 lít 17.503 23.555 23.735
Bia
chai
Két 3.171.422 3.466.785 3.523.518
Bia lon Thùng 241.548 252.157 255.950

Trích trong báo cáo kết qủa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Qua bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta có thể thấy, lợng tiêu
thụ bia các loại của Công ty không ngừng tăng lên, nhng do đã sử dụng hết
công suất của dây chuyền sản xuất nên mức tiêu thụ sản phẩm bia các loại của
17
Công ty trong 2 năm 1999 và 2000 tăng lên không đáng kể. Loại sản phẩm có
sức tiêu thụ mạnh nhất là bia chai, sau đó là bia hơi, còn bia lon là sản phẩm có
mức tiêu thụ thấp nhất của Công ty, do hiện nay bia lon của Công ty cha chiếm
đợc sự a chuộng của khách hàng.
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong 3 năm ( từ
năm 1998 đến năm 2000 ) đợc thể hiện trong bảng sau.
Bảng 4: Doanh thu theo sản phẩm của Công ty qua các
năm 1998, 1999, 2000.

Đơn vị 1000
đ
Loại sản
phẩm
Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Tỉ lệ %
99\98
Tỉ lệ %
2000\99
Bia hơi 70.012.000 90.220.000 90.909.000 128,86 100,76
Bia chai 306.031.000 317.126.187 322.315.871 103,63 101,64
Bia lon 27.985.760 30.258.840 30.714.000 108,12 101,50
Tổng
cộng:
404.028.760 437.605.027 443.938.871 108,31 101,45
Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Từ bảng kết quả doanh thu qua từng năm chứng tỏ Công ty Bia Hà Nội
đang ngày càng phát triển, tổng doanh thu của Công ty năm sau luôn cao hơn
năm trớc, mặc dù mức tăng doanh thu của năm 2000 so với năm 1999 rất thấp
vào khoảng 1,45% ( bằng 1/6 mức tăng doanh thu của năm 1999 so với năm
1998 ) đó là vì trong 2 năm 1999 và 2000 Công ty đã cung ứng cho thị trờng l-
ợng sản phẩm tối đa mà Công ty có thể sản xuất ra. Bia chai là sản phẩm mang
lại doanh thu lớn nhất cho Công ty, có doanh thu trung bình hàng năm trên 70%
tổng doanh thu, tiếp theo là bia hơi chiếm khoảng 20% tổng doanh thu. Loại
sản phẩm có doanh thu thấp nhất vẫn là bia lon, doanh thu hằng năm của loại
sản phẩm này không vợt quá 10% tổng doanh thu của toàn Công ty, điều này
cho thấy bia lon của Công ty đang trong thời kỳ khó khăn về tiêu thụ, nguyên
nhân chính của việc này là do hiện nay sản phẩm bia lon của Công ty cha chiếm
lĩnh đợc thị trờng.
18
Lợi nhuận theo từng loại sản phẩm.

Đơn vị 1000
đ
Loại sản
phẩm
Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 tỉ lệ %
99\ 98
Tỉ lệ %
2000\ 99
Bia hơi 25.700.000 25.464.000 25.864.000 99.08 101,07
Bia chai 51.300.000 52.842.000 52.979.000 103 100,26
Bia lon 4.860.000 4.909.000 4.588.000 101 93,46
Tổng cộng: 81.860.000 83.215.000 83.431.000 101,65 100,26
Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Lợi nhuận thực sự phản ánh công ty làm ăn ra sao .Nó không những cho
biết công ty sản xuất kinh doanh lỗ hay lãi mà còn cho biết lãi nhiều hay ít , từ
đó có thể ớc tính đợc phần lãi bỏ ra quay vòng sản xuất , đầu t cho công nghệ
.Lợi nhuận càng lớn thì việc đầu t , nâng cấp máy móc thiết bị , chất lợng sản
phẩm cũng tăng theo .Muốn biết thực lực của công ty ra sao , dự đoán về tơng
lai của công ty nh thế nào cần căn cứ phần lớn vào lợi nhuận mà nó đạt đợc Qua
bảng trên có thể thấy tổng lợi nhuận của Công ty trong 3 năm qua không ngừng
tăng lên, tuy nhiên chủ yếu là do mức tăng lợi nhuận của bia chai và bia hơi,
trái lại mức lơi nhuận của bia lon lại có xu hớng giảm sút. Trong tổng lợi nhuận
của Công ty năm 2000, bia chai chiếm tỷ lệ cao nhất khoảng 63,5%, sau đó là
bia hơi chiếm khoảng 31%, cuối cùng là bia lon chỉ chiếm 5,5% tổng lợi nhuận.
Mặc dù lợi nhuận hàng năm của Công ty vẫn tăng lên, nhng mức tăng lợi nhuận
của năm 2000 so với năm 1999 là 0,26% trong khi đó tỷ lệ tăng lợi nhuận của
năm 1999 so với năm 1998 là 1,65%, nguyên nhân chính của việc này là do chi
phí cho quá trình sản xuất tăng lên trong khi giá bán sản phẩm của Công ty lại
không thay đổi.

III,Đối thủ cạnh tranh của công ty và các biện pháp
Marketing đang đợc sử dụng
1. Đối thủ cạnh tranh
Trớc đây, tổng sản lợng bia cung cấp ra thị trờng chủ yếu do hai nhà máy
lớn là Nhà máy bia Hà Nội và Nhà máy bia Sài Gòn. Trong vài năm trở lại đây,
do nhu cầu tiêu dùng về bia không ngừng tăng lên dẫn đến sự ra đời của hàng
loạt các nhà máy và các cơ sở sản xuất bia ở các tỉnh thành, hàng năm cung cấp
19
ra thị trờng hàng trăm triệu lít bia với đủ các loại nhãn hiệu, chủng loại sản
phẩm và phục vụ cho mọi tầng lớp tiêu dùng của xã hội. Điều này làm cho cờng
độ cạnh tranh trên thị trờng bia ngày càng lên cao.
Thị trờng tiêu thụ chính của một số loại bia hiện nay.
Thị trờng tiêu thụ Các loại bia chủ yếu
Thị trờng cao cấp Heineken
Thị trờng trung - cao
cấp
Tiger, Carlsberg, Sanmiguel, 333, Halida ( lon )
Thị trờng bình dân Hà Nội, Halida ( chai ), BGI, Huda, Kaiser
So với các loại bia nh Heineken hay Tiger của Công ty bia Việt Nam thì
bia Hà Nội cha thể sánh ngang đợc, nhng những loại bia này chủ yếu phục vụ
cho những đối tợng có mức thu nhập cao. Tuy nhiên, sản phẩm bia Hà Nội
không thua kém bất kỳ loại bia nào đang đợc a chuộng trên thị trờng hiện nay
nh bia Halida, bia 333 hay bia Carlsberg Trong số những hãng bia hiện đang
khai thác trên đoạn thị trờng bình dân nh Công ty bia BGI, Nhà máy bia Đông
Nam á Thì đối thủ đáng gờm nhất của Công ty Bia Hà Nội là Nhà máy bia
Đông Nam á do sản phẩm của họ cũng tập trung chủ yếu trên đoạn thị trờng
bình dân và trung - cao cấp. Mặt khác, địa điểm của Nhà máy bia Đông Nam á
cũng nằm ngay trên địa bàn Hà Nội nên giữa hai đối thủ có sự cạnh tranh nhau
gay gắt để giành giật thị trờng.
1.1. Cơ cấu sản phẩmcủa công ty Đông Nam A.

Hiện nay, Nhà máy bia Đông Nam á sản xuất hai loại bia mang nhãn
hiệu khác nhau là bia Halida và bia Carlsberg. Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào việc hai
loại bia này đợc đóng trong các cỡ chai, lon khác nhau nên danh mục sản phẩm
của Nhà máy rất đa dạng bao gồm:
Bia lon Halida 330 ml.
Bia chai Halida 330 ml.
Bia chai Halida 500 ml.
Bia lon Carlsberg 330 ml.
Bia chai Carlsberg 330 ml.
20
Bia chai Carlsberg 640 ml.
Trong cơ cấu sản phẩm của Nhà máy bia Đông Nam á các chủng loại bia
Halida chiếm tới 70%, trong đó mặt hàng bia lon chiếm khoảng 50% - 52%
tổng lợng bia Halida. Bia Carlsberg chỉ chiếm khoảng 30% trong đó lợng bia
lon chiếm 30% - 32% tổng lợng bia Carlsberg của Nhà máy.
1.2. Thị trờng tiêu thụ chính của Nhà máy bia Đông Nam á.
Do sự đa dạng hoá sản phẩm cả về chủng loại cũng nh hình thức mẫu mã,
nên sản phẩm của Nhà máy bia Đông Nam á có thị trờng tiêu thụ rộng khắp
trên toàn quốc. Đặc biệt nhà máy còn tiến hành phân chia thị trờng cho từng
loại sản phẩm nhằm đa dạng hoá thị trờng tiêu thụ đồng thời tăng khả năng
cạnh tranh cho sản phẩm, đảm bảo cho Nhà máy có sự phát triển ổn định. Tuỳ
thuộc vào các yếu tố nh thị hiếu của khách hàng, các loại sản phẩm cạnh tranh
chính trên thị trờng, Nhà máy đã xác định đợc thị trờng tiêu thụ cho từng loại
bia nh sau:
Bia Halida đợc tiêu thụ chủ yếu ở thị trờng Miền Bắc và Miền Trung.
Bia Carlsberg có thị trờng tiêu thụ chính là thị trờng Miền Nam.
Nh vậy, so với Công ty Bia Hà Nội thì Nhà máy bia Đông Nam á có
cơ cấu sản phẩm đa dạng hơn, thị trờng tiêu thụ rộng hơn. Điều này giúp cho
Nhà máy có thể giảm đến mức tối đa những rủi ro trong quá trình tiêu thụ cũng
nh trong vấn đề mở rộng thị trờng cho sản phẩm. Tuy nhiên, với một thị trờng

rộng và nhiều loại sản phẩm nh vậy Nhà máy rất khó có thể tập trung vào một
loại sản phẩm hay một khu vực thị trờng nào đó, vì vậy làm ảnh hởng không
nhỏ đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm, trong khi đó Công ty Bia Hà Nội
mặc dù có cơ cấu sản phẩm đơn giản hơn nhng lại nhng lại tập trung trong một
đoạn thị trờng nhất định do đó sức cạnh tranh của sản phẩm đợc nâng cao hơn.
2, Các biện pháp marketing đang đợc sử dụng
Về sản phẩm
21
Nhìn chung các loại sản phẩm hiện nay của Công ty có chất lợng tốt và khá
ổn định, do đó đợc ngời tiêu dùng rất a chuộng, ngoại trừ bia lon là loại sản
phẩm mới đợc Công ty đa ra thị trờng nên sức tiêu thụ còn rất thấp. Tuy đang đ-
ợc thị trờng a chuộng nhng sản phẩm của Công ty không phải không có nhợc
điểm. Trong suốt một thời gian dài Công ty không có một sự đầu t đổi mới gì về
mẫu mã, bao bì cho các sản phẩm mà chỉ quan tâm đến vấn đề nâng cao chất l-
ợng cho sản phẩm. Cho đến cuối năm 2000 Công ty mới bắt đầu có sự quan tâm
đến việc đổi mới hình thức bao bì cho các loại sản phẩm nhằm nâng cao sức
cạnh tranh của sản phẩm, do trong thời điểm hiện nay sự cạnh tranh trên thị tr-
ờng bia đang diễn ra rất gay gắt và chất lợng không còn là yếu tố chính quyết
định đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Bia hơi: Đến cuối năm 2000, Công ty đã bỏ loại thùng dung tích 100 lit
thay vào đó là loại thùng có dung tích 50 lít và 30 lít nhằm đa dạng hoá hình
thức mẫu mã cho sản phẩm đồng thời tăng khả năng cạnh tranh và mở rộng thị
trờng tiêu thụ cho sản phẩm.
Từ tháng 6 năm 2001 Công ty đã tiến hành lắp đặt dây chuyền sản xuất bia
mới của Đức đa năng lực sản xuất của Công ty lên 100 triệu lít/năm, mặc dù
theo dự kiến đến cuối năm 2002 dây chuyền này mới đi vào hoạt động nhng để
chuẩn bị cho vấn đề tiêu thụ một lợng sản phẩm lớn trong tơng lai Công ty đã
thực hiện chiến dịch đổi mới hình thức, mẫu mã của vỏ chai (thay đổi về kiểu
dáng và giảm dung tích của chai xuống còn 450ml) nhằm tăng sức cạnh tranh
và mở rộng thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm.

Bia lon: Hiện đang chiếm tỷ trọng rất thấp trong cơ cấu sản phẩm của Công
ty, mặt khác đây là loại sản phẩm chủ yếu phục vụ cho đoạn thị trờng cao cấp
trong thời điển hiện nay cha phải là thị trờng mục tiêu của Công ty. Một mặt do
sản phẩm khó có thể cạnh tranh đợc với các loại bia lon khác nh Tiger hay
Heniken có hình thức, mẫu mã bao bì cũng nh chất lợng hơn hẳn đang bán trên
thị trờng, mặt khác có thể do khách hàng không hợp gu với sản phẩm. Vì vậy
Công ty vẫn cha có một chính sách rõ rệt nào đối với sản phẩm.
Điều đáng lo ngại ở đây là thị phần của Công ty trong những năm
qua đang có xu hớng giảm sút (từ 9,45% năm 1998 xuống còn 8,67% năm
1999 cho đến năm 2000 thị phần của Công ty chỉ còn 8,02%) nguyên nhân chủ
yếu là do sản lợng của Công ty không theo kịp đợc với tốc độ tăng trởng của
ngành bia nhng điều này cũng cho thấy sản phẩm của Công ty đang bị cạnh
tranh rất mạnh mẽ.
22
Về giá cả
Mặc dù so với các đối thủ cạnh tranh giá bán buôn của Công ty luôn rẻ hơn
và tơng đối ổn định, nhng do chính sách phân phối sản phẩm của Công ty nên
khi sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thờng có giá cao hơn rất nhiều so với giá
bán của Công ty và mức giá này thờng biến động theo nhu cầu của thị trờng,
đặc biệt là khi lợng cung của Công ty không đáp ứng đủ nhu cầu của thị
trờng. Ngoài ra, giá bán lẻ sản phẩm của Công ty trên thị trờng còn phụ
thuộc vào khu vực địa lý do các đại lý phải chịu chi phí vận chuyển sản phẩm từ
Công ty đến nơi tiêu thụ. Những điều này dễ làm cho ngời tiêu dùng thiếu tin t-
ởng vào sản phẩm của Công ty do đó có ảnh hởng rất lớn đến khả năng cạnh
tranh của sản phẩm. Đây là nhợc điểm lớn nhất của Công ty hiện nay.So với
công ty bia Đông Nam A thì đây là một điểm yếu của công ty bia Hà Nội Việc
định giá bán của Nhà máy bia Đông Nam á dựa trên cơ sở của chi phí. Mức giá
đa ra nhằm đảm bảo bù đắp đợc chi phí ( cho sản xuất, phân phối và tiêu thụ
sản phẩm ) và có đợc một mức lợi nhuận xác định. Với chính sách này kàm cho
giá bán sản phẩm của Nhà máy có tính chất linh hoạt và phụ thuộc vào yếu tố

thị trờng, đặc biệt là yếu tố cạnh tranh. Do áp dụng một mức giá thống nhất nên
giá bán lẻ sản phẩm của Nhà máy tơng đối đồng đều.
Việc định giá bán của Nhà máy bia Đông Nam á dựa trên cơ sở của chi phí.
Mức giá đa ra nhằm đảm bảo bù đắp đợc chi phí ( cho sản xuất, phân phối và
tiêu thụ sản phẩm ) và có đợc một mức lợi nhuận xác định. Với chính sách này
kàm cho giá bán sản phẩm của Nhà máy có tính chất linh hoạt và phụ thuộc vào
yếu tố thị trờng, đặc biệt là yếu tố cạnh tranh. Do áp dụng một mức giá thống
nhất nên giá bán lẻ sản phẩm của Nhà máy tơng đối đồng đều.
Về phân phối sản phẩm
Hệ thống và chính sách phân phối sản phẩm đang đợc Công ty sử
dụng hiện nay chủ yếu dựa trên u thế về tiêu thụ sản phẩm, có nghĩa là Công ty
không cần phải tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm mà khách hàng tự tìm
đến Công ty. Khi có nhu cầu về sản phẩm khách hàng phải đến tận Công ty để
mua, mặc dù đã đơn giản hoá đến mức tối thiểu các trung gian trong giao dịch
để quá trình mua của khách hàng đợc thuận tiện nhng với hình thức phân phối
23
này gây cho khách hàng rất nhiều phiền hà, nhất là đối với các khách hàng ở
các tỉnh xa. Do trong thời điểm hiện nay năng lực sản xuất của Công ty vẫn cha
đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng nên Công ty cha có một tổng đại lý nào, sản
phẩm bia tiêu thụ chủ yếu ở miền Bắc , cha thâm nhập vào miền Trung và Nam
trong khi bia Đông Nam A do đa dạng hóa sản phẩm cả về cơ cấu và chủng
loại , hình thức mẫu mã nên có thị trờng tiêu thụ rộng khắp trên toàn quốc và có
sự phân chia thị tròng . Nh vậy, so với Công ty Bia Hà Nội thì Nhà máy bia
Đông Nam á có cơ cấu sản phẩm đa dạng hơn, thị trờng tiêu thụ rộng hơn.
Điều này giúp cho Nhà máy có thể giảm đến mức tối đa
Những rủi ro trong quá trình tiêu thụ cũng nh trong vấn đề mở rộng
thị trờng cho sản phẩm.Đó là những con số mà công ty bia Hà Nội phải đặc
biệt quan tâm đến để có những chính sách có hiệu quả .
Tính đến thời điểm hiện nay, Nhà máy bia Đông Nam á có 121 đại lý
cấp 1 đợc phân bố rộng khắp trên toàn quốc. Riêng thị trờng Miền Bắc chiếm

gần một nửa tổng số đại lý trong đó khu vực Hà Nội có tới 9 đại lý độc quyền
của Nhà máy. Nh vậy có thể thấy số đại lý cấp 1 phân bố ở các tỉnh không
nhiều nh của Công ty Bia Hà Nội và cũng mới chỉ có bia Carlsberg vào đợc thị
trờng Miền Trung và Miền Nam. Còn bia Halida thì hầu nh không vào đợc.
Về quảng cáo
Công ty đã tiến hành một số đợt quảng cáo thông qua các phơng tiện thông
tin đại chúng nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm nhng thực sự không đáng kể
so với những Công ty bia khác. Các hình thức quảng cáo đã đợc Công ty sử
dụng là tham gia các hội chợ, triển lãm, đặt panô, áp phích, ngoài ra các đại lý
và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm đều đợc trang bị biểu tợng của Công ty.
Nhng nhìn chung hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm của Công ty
rất ít và không rầm rộ nh các Công ty bia khác .Đông Nam A do là một Nhà
máy liên doanh với nớc ngoài nên hoạt động quảng cáo của Nhà máy đợc tiến
hành rất nhiều và rầm rộ. Từ khi mới đa sản phẩm bia Halida và Carlsberg vào
thị trờng, nhà máy đã liên tục thực hiện các chơng trình quảng cáo trên các ph-
ơng tiện thông tin đại chúng, đặc biệt nhà máy thờng xuyên tài trợ cho các cuộc
thi hoa hậu và các chơng trình thể thao trong nớc cũng nh trên thế giới nhằm
24
giới thiệu sản phẩm của mình một cách rộng rãi cho ngời tiêu dùng. Ngoài ra,
nhà máy còn cho đặt rất nhiều các panô áp phích nhằm quảng cáo cho hai loại
sản phẩm Halida và Carlsberg ở những địa điểm nhiều ngời qua lại và ở các nhà
hàng. Về mặt này Nhà máy bia Đông Nam á hơn hẳn so với Công ty Bia Hà
Nội .
25