hoàn thiện chiến lược quảng cáo của tổng công ty bia - rượu - nước giải khát hà nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Lời nói đầu
Đất nớc ta đang trong giai đoạn phát triển nền kinh tế thị trơng định h-
ớng xã hội chủ nghĩa. Phát triển nền kinh tế thị trờng và việc hội nhập vào
nền kinh tế thế giới là một tất yếu. Trải qua suốt chặng đờng đổi mới nền kinh
tế nớc ta đã và đang hình thành một thị trơng kinh tế có sự cạnh tranh lành
mạnh giữa các doanh nghiệp. Thị trờng quảng cáo của Việt Nam đợc dự đoán
trong năm 2006 có mức tăng trởng 28%, một mức tăng trởng gấp 5 lần mức
tăng trởng trung bình của thị trờng quảng cáo thế giới ( 5%), sự cạnh tranh
trên thị trơng này sẽ trở nên gay gắt hơn bao giờ hết, sự xâm nhập của các
công ty quảng cáo nớc ngoài sẽ càng làm thị trờng này nóng bỏng hơn. Điều
này cũng cho thây những thay đổi trong nhận thức của các doanh nghiệp Việt
Nam đối với quảng cáo. Công cụ quảng cáo ngày càng đợc khai thác mạnh
mẽ, triệt để và trở thành công cụ quan trọng, hiệu quả để các doanh nghiệp
quảng bá cho thơng hiệu của mình trên thị trờng, tạo dựng một chỗ đứng vững
chắc cho thơng hiệu của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. Mặt khác
nhận thức của ngời tiêu dùng Việt Nam đối với các thông tin quảng cáo cũng
đã có những thay đổi rất lớn. Vì vậy yêu cầu đặt ra cho các thông tin quảng
cáo để có thể đạt đợc các mục tiêu của doanh nghiệp càng khắt khe hơn, đòi
hỏi các doanh nghiệp khi xây dựng và thực hiện các chơng trình quảng cáo
phải đầu t có tính chiến lợc và hợp lý hơn.
Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội là một doanh nghiệp
của nhà nớc đã có bề giầy truyền thống phát triển trên 100 năm qua đã phần
nào có đợc chỗ đứng vững trên thị trờng Việt Nam và dành đợc tình cảm yêu
mến của khách hàng. Quảng cáo đã đóng góp không nhỏ cho quá trình phát
triển đi lên, cho việc quảng bá sản phẩm- thơng hiệu, lôi kéo và duy trì lòng
trung thành của khách hàng trong nhiều năm qua của Tổng công ty Bia - Rợu
- Nớc giải Khát Hà Nội, chúng ta phải thừa nhận rằng quảng cáo luôn mang
lại giá trị lan truyền vô cùng to lớn cho doanh nghiệp. Tuy vậy các chơng trình
quảng cáo của Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội vẫn cha thực sự
tạo đợc những ấn tợng sâu sắc cho khách hàng, cha có tính sáng tạo và còn

nhiều điểm còn bất cập trong suốt quá trình xây dựng và thực hiện các chơng
trình quảng cáo.
Hơn nữa, sang năm 2006 này, khi mà quảng cáo càng bùng nổ hơn bao
giờ hết cả về số lợng và chất lợng, xu hớng tiêu dùng hàng hoá vì thơng hiệu
là một tất yếu. Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội cũng đang đa
ra sản phẩm mới là loại bia chai 330ml nên việc quảng cáo để quảng bá cho
Lớp: Marketing 44b

1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
sản phẩm này nhằm mục đích xâm nhập vào thị trờng cao cấp và thị trơng
miền Nam và suất khẩu càng đặt ra cấp thiêt nhất. Các chơng trình quảng cáo
cần phải có chất lợng, độc đáo, sáng tạo, thu hút đợc sự chú ý của khách hàng
và cuối cùng là tạo niềm tin thôi thúc khác hàng uống bia của Tổng công ty
Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội.
Trong thời gian thực tập tại phòng tiêu thụ thị trờng của Tổng công
ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội, có sự hớng dẫn dìu dắt của anh Đạt và
tập thể phòng tiêu thụ và thấy giáo hớng dẫn GS.TS Trần Minh Đạo em đã
chọn đề tài Hoàn thiện chiến lợc quảng cáo của Tổng công ty Bia - Rợu -
Nớc giải Khát Hà Nội làm chuyên đề thực tập. Trong chuyên đề em chủ yếu
tập trung nghiên cứu đến thực trạng hoạt động Quảng cáo của Tổng công ty
Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội. Từ đó đa ra một số giải pháp giúp cho việc
hoàn thiện chiến lợc quảng cáo của Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát
Hà Nội, để quảng cáo có thể có những đóng góp hơn nữa trong việc quảng bá
thơng hiệu và phát triển của Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội.
Chuyên đề này ngoài phần mở đầu và kết luận đợc trình bày thành 3 phần nh
sau:
Chơng I: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng công ty Bia - R-
ợu - Nớc giải Khát Hà Nội
Chơng II: Phân tích hoạt động quảng cáo của Tổng công ty Bia - R-

ợu - Nớc giải Khát Hà Nội
Chơng III: Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo của Tổng
công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội
Do thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế nên chuyên đề không thể
tránh khỏi sai sót, thừa thiếu. Vậy nên kính mong nhận đợc sự đóng góp ý
kiến của thầy giáo để chuyên đề của em đợc hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn anh Đạt, tập thể phòng tiêu thụ Tổng công ty
Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội thầy giáo hớng dần, GS.TS Trần Minh
Đạo trong thời gian qua đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Xin chân thành cảm ơn!
Lớp: Marketing 44b

2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Chơng 1
thực trạng hoạt động marketing của
tổng công ty bia- rợu- nớc giải khát hà nội
i. Tổng Quan Về Tổng Công Ty Bia - Rợu - NGK Hà Nội
1.1. Tổng quan về tổng công ty
Tên giao dịch: Tổng Công Ty Bia- Rợu- Nớc GiảI Khát Hà Nội
Tên Tiếng Việt: HanoiBeer-Alcohol-Beverage Corporation.
Tên viết tắt: HABECO
Địa Chỉ: 183 Hoàng Hoa Thám- Ba Đình Hà Nội.
Điện Thoại: (84.4) 8.453843
Fax: (84.4) 8.464549
Email:
Website: vang/
Ngành: Bia Rơu Nớc Giải Khát.
1.2. Hình thức sở hữu:
Doanh nghiệp quốc doanh của nhà nớc đợc thành lập theo quyết định số

75/2003/QĐ-BCN ngày 06/05/2003 của Bộ Trởng Bộ Công Nghiệp và đợc
chuyển đổi tổ chức và hoạt động theo mô hình công ty mẹ công ty con theo
Quyết định số 36/2004/QĐ - BCN ngày 11/05/2004 của Bộ Trởng Bộ Công
Nghiệp.
Tên Thơng Hiệu: HABECO.
Logo Và Slogan: Bí quyết duy nhất-Truyền thống trăm năm
ý nghĩa logo:
- Đặc trng cho văn hoá Hà Nội với Chùa Một Cột.
- Biểu tợng đẳng cấp với 5 ngôi sao.
- Biểu tợng cho sức mạnh với 5 chú gấu.
- Thông điệp gửi tới khách hàng là HABECO, since 1890.
Slogan : Truyền thống trăm năm.
1.3. Các giai đoạn phát triển:
Tiền thân của Tổng công ty là Nhà máy Bia Hommel, Nhà máy Bia Hà
Nội, Công ty Bia Hà Nội, có truyền thống trên 100 năm xây dựng và phát triển
với những cột mốc lịch sử nh:
- Năm 1890: nhà máy bia Hommel đợc xây dựng và sản xuất những mẻ bia
đầu tiên.
Lớp: Marketing 44b

3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
- Năm 1957: nhà máy bia Hommel đợc khôI phục, đổi tên thành Nhà máy Bia
Hà Nội.
- Năm 1993: nhà máy Bia Hà Nội đã đợc đổi tên thành Công ty Bia Hà Nội và
bắt đầu quá trình đầu t mới thiết bị nâng công suất lên 50 triệu lít / năm.
-Năm 2003: Tổng Công ty Bia Rợu Nớc giảI khát Hà Nội đợc thành lập
trên cơ sở sắp xếp lại Công ty Bia Hà Nội và một số đơn vị thành viên của
Tổng công ty Rợu Bia Nớc giải khát Việt Nam.
- Năm 2004 dự án đầu t chiều sâu đổi mới thiết bị công nghệ, nâng cao công

suất bia Hà Nội lên 100 triệu lít/năm đã hoàn tất và đa vào sử dụng, đáp ứng
đợc nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng về cả số lợng và chất lợng.
Đến nay, Tổng công ty giữ vai trò Công ty mẹ với nhiều công ty con,
công ty liên kết, đơn vị phụ thuộc trải dài từ miền Trung Quảng Bình đến các
tỉnh, thành phía Bắc, đó là: Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên Rợu Hà
Nội, Công ty CP Bia Thanh Hoá, Công ty CP Bia Hà Nội Hải Dơng, Công
ty CP Bia Hà Nội Quảng Bình, Công ty CP Bao bì Bia Rợu NGK, Công ty
TNHH Thuỷ tinh SanMiguel Yamamura Hải Phòng, Công ty CP Bia Hà Nội
Thái Bình, Công ty CP Bia Hà Nội Quảng Ninh, Công ty CP Bia Hà Nội
Hải Phòng.
1.4. Lĩnh vực , ngành nghề kinh doanh.
Công ty mẹ đợc kinh doanh các ngành nghề chủ yếu sau:
a, Sản xuất, kinh doanh các loại: bia, rợu, nớc giải khát, cồn, bao bì.
b, Xuất nhập khẩu các loại: sản phẩm bia, rợu, nớc giải khát, cồn, bao bì, vật
t nguyên liệu, các loại hơng liệu, nớc cốt để sản xuất bia rợu, nớc giải khát,
các loại thiết bị chuyên ngành bia, rợu, nớc giải khát,
c, Dịch vụ đầu t, t vấn , nghiên cứu, đào tạo, chuyển giao công nghệ, thiết kế,
chế tạo, xây, lắp đặt thiết bị công trình chuyên ngành bia, rợu, nớc giải khát.
d, Tạo nguồn vốn đầu t, cho vay vốn, đầu t vốn vào các công ty con, Công ty
liên kết.
đ, Kinh doanh khách sạn, du lịch, hội chợ triển lãm, thông tin quảng cáo và
các ngành nghề khác theo qui định của pháp luật
II. Thực Trạng Sản Xuất Kinh Doanh Của Tổng công ty Bia - Rợu -
Nớc giải Khát Hà Nội :
2. Đánh Giá Năng Lực Kinh Doanh Của Tổng Công Ty:
2.1. Khả năng tài chính:
Nguồn vốn:
Vốn điều lệ tại thời điểm thành lập Tổng Công Ty năm 2003 la:
710.824.000.000VNĐ.
Lớp: Marketing 44b

4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Số đăng ký kinh doanh: 113641- DNNN.
Tài khoản cũ: 431101.000006
Tài khoản mới: 1500.311.000006
Tại Ngân Hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn.
Chi nnhánh Hà Nội: 77 Lạc Trung- Hai Bà trng Hà Nội.
Bảng 1: Bảng Cân Đối Kế Toán Từ Năm 2001 2004
(2005 cha tổng kết)
Tài sản Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
I. TSLĐ & đầu t ngắn hạn 338.840,15 487.580,18 798.816,43 1.081.728,23
1. Tiền mặt 278.131,76 400.222,74 657.292,76 889.651,28
2. Khoản phải thu 6.036,52 80686,36 13.561,07 18.544,68
3. Hàng tồn kho 48.887,65 70.347,77 114.629,99 155.395,80
4. TSLĐ khác 3.369,65 4.848,39 7.383,36 10.149,34
II TSLĐ & đầu t dài hạn 146.416,5 210.688,67 339.732,57 461.522,49
1. TSLĐ hữu hình 122.196,52 175.836,90 281.936,83 383.445,67
Nguyên giá 356.005,47 512.280,52 843.094,41 1.140.659,73
Khấu hao -258.906,77 -372.558,58 -608.266,83 -824.261,20
2. TSCĐ vô hình 2.931,39 4.218,18 6.383,54 9.279,99
Nguyên giá 3.864,16 5.560,40 9.135,03 12.363,51
Khấu hao -932,77 -1.342,23 -2.296,49 -3.083,52
3. Đầu t tài chính dài hạn 2.021,08 2.908,27 4.714,34 6.397,57
4. Chi phí XDCB dở dang 19.267,50 27.725,32 46.242,86 62.399,25
Tổng tài sản =I+II 485.256,65 698.268,85 1.138.549,00 1.543.250,73
Nguồn vốn
I. Nợ phải trả 69.869,26 100.539,64 164.150,89 222.439,90
1. Nợ ngắn hạn 67.972,70 97.810,54 159.734,02 216.444,09
2. Nợ dài hạn 115,52 166,23 216,84 308,61

3. Nợ khác 1.781,04 2.562,86 4.200,04 5.687,21
II. Nguồn vốn chính sách 415.387,39 597.929,22 974.398,11 1.320.810,83
Tổng nguồn vốn 485.256,65 698.268,85 1.138.549,00 1.543.250,73
( Nguồn: Phòng Tài chính- Kế toán)
Lớp: Marketing 44b

5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Bảng 2: Cơ cấu vốn của công ty bia Hà Nội(2003)
STT Loại vốn
Số lợng
(tỷ đồng)
Tỷ trọng (%)
1.
* Vốn cố định
-Vốn ngân sách
-Vốn tự bổ xung
-Vốn vay
-Vốn chiếm dụng
187
63
16
66
34
100
34
10
35
21
2.

* Vốn lu động
-Vốn ngân sách cấp
-Vốn tự bổ xung
33
29
4
100
88
12
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Qua Bảng cân đối kế toán ta thấy nguồn vốn của Tổng công ty chủ yếu
là vốn ngân sách chiếm hơn 86% tổng vốn, vốn đi vay chiếm một tỷ lệ nhỏ và
chủ yếu là vay ngắn hạn.
Tai sản lu động chủ yếu là tiền mặt, Tổng công ty sử dụng phơng thức
bán hàng trả tiền ngay ( hoặc trả chậm trong thời gian ngán và chỉ với số lợng
nhỏ) nên các khoản phải thu thấp, chỉ chiếm khoảng 1,5%.
Tài sản cố định đợc đầu t nhiều, năm său cao hơn năm trớc đặc biệt
năm 2003 nguyên giá TSCĐ tăng hơn 331 tỷ so với năm 2002và năm 2004
tăng gần 300 tỷ so với năm 2003.
2.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Thiết bị công nghệ (phần cứng) chủ yếu là nhập từ các nớc châu
Âu và đợc giúp đỡ của các nớc nh Đức, Tiệp Khắc Tuy nhiên, hệ thống cán
bộ kỹ thuật Tổng công ty đã từng bớc trởng thành về số lợng và chất lợng, có
thể đảm nhiệm cũng nh cải tiến một số khâu giai đoạn trong quá trình sản
xuất chế biến.
Hiện tại Tổng công ty đang sở hữu một dây truyền trang thiết bị
tơng đối hiện đại bao gồm:
- Hệ thống thiết bị nấu và nhà nấu của Đức công suất 100 triệu lít/năm
- Hệ thống lên men của CHLB Đức công suất 50 triệu lít/năm
- Hệ thống thu hồi CO

2
của Đan Mạch
- Hệ thống chiết bia lon của CHLB Đức 7500 lon/h
- Hệ thống chiết bia chai của CHLB Đức 150000 chai/h
- Dây chuyền chiết chai hiện đại của Đức 30000 chai/h
- Hệ thống lạnh của Nhật
Lớp: Marketing 44b

6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
- Hệ thống lò dầu của Đài Loan 10 tấn hơi/h
- Hệ thống xử lý nớc hiện đại của Đức
- Hệ thống xử lý nớc thải chống ô nhiễm môi trờng
Hệ thống trang thiết bị hiện có của Tổng công ty cho phép sản
xuất những sản phẩm có chất lợng cao tuy nhiên với công suất hiện tại cha
thể đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ của thị trờng. Vì vậy nó có ảnh hởng lớn tới
việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Tổng công ty.
Lớp: Marketing 44b

7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Bảng 3: Sơ Đồ Quy Trình Công Nghệ Sản Xuất Bia Của Công Ty
Bia Hà Nội.
Lớp: Marketing 44b

8
Chiết chai
Đóng nút
Rửa lon
Chiết lon

RửaRửa chai
Ghép mí
Thanh
trùng
Kiểm tra
đầy vơi
Xuất
Nhập kho
Dán nhãn
Đóng két
Thanh
trùng
Xuất
Nhập kho
Đóng hộp
Xuất
Chiết
Lắng
trong ở nđ
lạnh
Lên men
Lọc bão
hoà CO2
Men
giống
Khí sạch
Tăng chứa
áp lực
Chai Lon Keg
Tách bã

bia
Hoa
Lên men
chính
Lên men
phụ
Thu hồi
men
Thu hồi
CO2
Men
giống
Khí sạch
Đ ờng
Lắng
trong
Bã bia
Lên men
sơ bộ
Hạ nhiệt
độ
Gạo +
malt
Làm sạch
Xay
Hồ hoá
Dịch hoá
Đun sôi
Malt
Làm sạch

Ngâm
Xay
Đạm hoá
Đ ờng hoá
1
Đ ờng hoá
2
Lọc
Đun hoa
Bã bia
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
2.3. Tình hình lao động của Tổng công ty
Bảng 4: Bảng cơ cấu nhân lực của Tổng công ty qua 3 năm (2002 2004)
Thời gian
Cơ cấu
2002 2003 2004
Số tuyệt
đối
Tỷ trọng
%
Số tuyệt
đối
Tỷ trọng
%
Số tuyệt
đối
Tỷ trọng
%
Tổng số lao động 688 100 672 100 649 100
Số lao động nữ

Số lao động nam
278
410
40,4
59,6
272
400
40,5
59,5
251
398
38,7
61,3
Lao động gián tiếp
Lao động trực tiếp
118
570
17,2
82,8
110
562
16,4
83,6
99
550
15,3
84,7
Trình độ đại học
Trình độ cao đẳng
Trình độ trung cấp

Trình độ sơ cấp
Trình độ phổ thông
70
10
50
155
403
10,2
1,4
7,3
22,3
58,5
72
12
71
160
357
10,7
1,8
10,6
23,8
53,1
93
14
77
173
292
14,3
2,1
11,9

26,7
45
( Nguồn: Phòng Tổ chức lao động)
Qua bảng cơ cấu nói trên có thể thấy trình độ của cán bộ công nhân
viên ngày càng đợc nâng cao, đó là kết quả của công tác đào tạo cũng nh công
tác tuyển dụng trong công ty. Bên cạnh số lao động trên, Tổng công ty cũng
sử dụng lao động mùa vụ để thực hiện các công việc đơn giản nh sếp chai bia
vào hộp giấy, dọn dẹp, Tuy là lao động mùa vụ nhng Tổng công ty cũng thực
hiện đầy đủ các điều kiện về an toàn lao động, khen thởng.
Chất lợng lao động dần đợc nâng cao điều này đợc thể hiện qua chỉ tiêu:
Số lao động có trình độ đại học tăng 32,9% năm 2004 so với năm 2002 tơng
ứng là 23 ngời. Số lao động phổ thông giảm đáng kể 111 ngời năm 2004 so với
năm 2002. Điều này là do yêu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh đợc
trang bị các thiết bị hiện đại, do vậy đòi hỏi đội ngũ lao động phải qua đào
tạo. Chính vì vậy mà lao động có trình độ ngày một tăng lên.
Tình hình thu nhập của ngời lao động. Tổng công ty có chính sách đãi
ngộ nhân sự khá hợp lý, thông qua thu nhập của ngời lao động ở mức khá cao
so với mức thu nhập trung bình của ngời lao động trong cả nớc. Không những
vậy chính sách đãi ngộ nhân sự của Tổng công ty còn đợc thể hiện qua các đãi
ngộ tài chính, nh cho cán bộ công nhân viên của toàn công ty đi tham quan
nghỉ mát, tổ chức các hoạt động văn hoá, thể thao đảm bảo đời sống văn hoá
tinh thần cho ngời lao động, từ đó tạo bầu không khí làm việc hăng say thoải
mái cho ngời lào đông sau những ngày làm việc mệt nhọc, đồng thời có chính
sách quan tâm đến con em cán bộ, công nhân viên
Lớp: Marketing 44b

9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Bảng 5: Bảng thu nhập bình quân của ngời lao động của Tổng công
ty

ĐV: Triệu đồng
Năm
2002
Năm
2003
Năm
2004
So sánh 2003/2002 So sánh 2004/2003
Chênh lệch Tỷ lệ % Chênh lệch Tỷ lệ %
Thu nhập BQ1ng-
ời/tháng
2,1 2,2 2,5 0,1 4,5 0,3 13,64
( Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Qua bảng số liệu ta thấy thu nhập bình quân của ngời lao động
trong Tổng công ty không ngừng tăng lên qua các năm. Năm 2003 so với năm
2002 thu nhập bình quân đầu ngời tăng 0,1 triệu đồng tỷ lệ tăng 4,5%. Năm
2004 so với năm 2003 thu nhập bình quân đầu ngời tăng lên 0,3 triệu đồng tỷ
lệ tăng là 13,64%.
* Nhận xét về lực lợng lao động của Tổng công ty
Với đặc điểm lao động nh hiện nay, Tổng công ty có đủ điều kiện để
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của minh. Đội ngũ lao động có tay nghề cao,
kinh nghiệm lâu năm và thờng xuyên đợc nâng cao tay nghề, đội ngũ cán bộ
kỹ thuậ của Tổng công ty cũng thỡng xuyên trau dồi kiến thức để có thể làm
chủ đợc các trang thiết bị hiện đại mua về. Vì vậy cho phép Tổng công ty có
thể sản xuất ra các sản phẩm có chất lợng cao, giảm tỷ lệ phế phẩm, tiết kiệm
chi phí sản xuất Hoạt động tieeu thụ của mọi doanh nghiệp chịu ảnh hởng
rất lớn bởi năng suất làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh. Sản phẩm sản
xuất ra nhng để đến tay ngời tiêu dùng thì cầu nối vô cùng quan trọng là đội
ngũ này. Hiện nay đội ngũ cán bộ kinh doanh của doanh nghiệp là những ngời
rất có năng lực và trình độ. Họ đã quản lý tốt hoạt động tiêu thụ trong khu vực

thị trờng của mình. Tuy nhiên, do số lợng cán bộ kinh doanh của Tổng công ty
còn thiếu nên việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, mở rộng khai thác thị trờng
tiêu thụ của Tổng công ty còn gặp nhiều khó khăn. Với yêu cầu của việc đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi Tổng công ty cần có chính sách
tuyển dụng thêm cán bộ kinh doanh trong thời gian tới. Tuy nhiên, do số lợng
công việc còn cha cao, cha phát huy đợc hết năng lực. Vì vậy khiến cho việc
thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thu, mở rộng khai thác thị trờng tiêu thụ của
Tổng công ty còn gặp nhiều khó khăn.
Những năm gần đây thu nhập của cán bộ nhân viên Tổng công ty liên
tục đợc nâng cao. Điều này cho thấy Tổng công ty luôn quan tâm tới đời sống
cán bộ nhân viên của minh. Với mức thu nhập ổn định, đủ đảm bảo đời sống
Lớp: Marketing 44b

10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
của lao động giúp họ có thể toàn tâm toàn ý cống hiến cho Tổng công ty. Đây
chính là một động lực quan trọng giúp Tổng công ty có thể thực hiện đợc mục
tiêu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của minh trong tơng lai.
2.4. Cơ cấu tổ chức
Lớp: Marketing 44b

11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Bảng 6: Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty Bia - Rợu
Nớc giải Khát Hà Nội
(Nguồn: Phòng Tổ chức lao động)
Lớp: Marketing 44b

12
Chi

nhán
h
Văn phòng
Tài chính- Kế toán
Tiêu thi thị tr ờng
P. tổ chức- LĐ
Bộ
phận
vật t
XN
chế
biến
XN cơ
điện
XN
động
lực
XN
thành
phẩm
P.kỹ thuật cơ điện
Vật t nguyên liệu
Bảo vệ
Phó tổng
giám đốc
KHKT- Đầu
t
Phó tổng giám
đốc Tài chính-
đổi mới DN

Phó tổng
giám đốc
KT-SX
P. KT công nghệ
Phòng kế hoạch
P. đầu t
Ban Y tế
Hội
đồng
quản trị
Ban
kiểm
soát
Tổng
giám
đốc
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Tổng công ty đợc quản lý bởi Hội đồng quản trị và đợc điều hành bởi
Tổng giám đốc. Hội đồng quản trị là đại diện trực tiếp chủ sở hữu nhà nớc tại
Tổng công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên
quan đến việc xác định và thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ và quyền lợi của Tổng
công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền, trách nhiệm của chủ sở hữu phân
cấp cho các cơ quan, tổ chức khác là đại diện chủ sở hữu thực hiện.
Tổng giám đốc do Bộ trởng Bộ công nghiệp bổ nhiệm, miễn nhiệm,
khen thởng, kỷ luật theo đề nghị của Hội đồng quản trị. Tổng giám đốc là đại
diện pháp nhân của Tổng công ty và chịu trách nhiệm trớc Hội đồng quản trị,
trớc Bộ trởng Bộ công nghiệp và trớc pháp luật về điều hành hoạt động của
Tổng công ty. Tổng giám đốc là ngời có quyền điều hành cao nhất trong Tổng
công ty.
Phó Tổng giám đốc là ngời giúp việc Tổng giám đốc điều hành một

hoặc một số lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty theo phân công hoặc uỷ
quyền của Tổng giám đốc và chịu trách nhiệm trớc Tổng giám đốc và pháp
luật về nhiệm vụ đợc Tổng giám đốc phân công hoặc uỷ quyền.
Phó tổng giám đốc sản xuất - kỹ thuật là ngời đơc tổng giám đốc
phân công chỉ đạo quá trình sản xuất kỹ thuật theo kế hoạch của Tổng công
ty(công ty mẹ),chịu trắch nhiẹm trớc tổng giám đốc về lĩnh vực đợc giao.Thay
mặt Tổng giám đốc khi Tổng giám đốc guỷ quyền.
Phó Tổng giám đốc tài chính: là ngời đợc Tổng giám đốc phân công tổ
chc quan lý công tác tai chính kế toán,đổi mới sắp sếp doanh nghiệp trong
toàn bộ tổng công ty.Thay mặt Tổng giám đốc khi Tổng giám đốc uỷ quyền.
Phó tổng giám đốc Khoa học kỹ thuật và Đầu t: Là ngời đợc Tổng
giám đốc phân công chỉ đạo lĩnh vực khoa học kỹ thuật và phát triển của Tổng
công ty.Thay mặt Tổng giám đốc khi Tổng giám đôc uỷ quyền.
Kế toán trởng Tổng công ty giúp Tổng giám đốc chỉ đạo, tổ chức thực
hiện công tác tài chính kết toán, thống kê của Tổng công ty, có các quyền và
nhiệm vụ theo quy định của pháp luật.
Văn phòng:
Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trớc Tổng giám đốc về lĩnh vực văn
phòng nh : công tác hành chính, tỏng hợp, công tác quản trị,công tác thi đua
khen thởng ,công tác y tế, công tác bảo vệ, an ninh trật tự và quân sự.
Phòng tổ chức - lao động: Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trớc Tổng
công ty về lĩnh vực tổ chức lao động: Công tác tổ chức cán bộ và quản lý
lao độngvà lĩnh vực quản lý các hệ thống chất lợng và môi trờng.
Lớp: Marketing 44b

13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Phòng kế hoạch:
Đảm nhận và chịu trách nhiệm trớc Tổng giám đốc về lĩnh vực quy
hoạch và kế hoạch kinh doanh của công ty mẹ và tổ hợp công ty mẹ công

ty con.
Phòng vật t- nguyên liêu:
Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trớc Tổng công ty về lĩnh vực cung cấp
vật t, nguyên liệu, kho tàng, vận chuyển đáp ứng yêu cầu kinh doanh của
Tổng công ty.
Phòng tiêu thụ thị trờng:
Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trớc Tổng công ty vê việc tiêu thụ sản
phẩm của công ty trong toàn Tổng công ty.
Phòng kỹ thuật công nghệ KCS:
Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trớc tổng công ty về lĩnh vực quản lý kỹ
thuật công nghệ và KCS trong Tông công ty.
Phòng kỹ thuật cơ điện:
Đảm nhận và chịu trách nhiệm trớc Tổng công ty về lĩnh vực quản lý cơ
- điện trong Tổng công ty.
Phòng đầu t:
Đảm nhận và chịu trách nhiệm trớc Tổng công ty vê lĩnh vực quản lý
đầu t của Tổng công ty va các công ty con.
Phòng nghiên cứu ứng dụng và phát triển sản phẩm mới:
Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trớc Tổng công ty về lĩnh vực quản lý
công tác nghiên cứu ứng dụng và phát triển sản phẩm mới của toàn Tổng công
ty và các công ty con.
Các Xí Nghiệp Sản Xuất :
Xí nghiệp chế biến: Thự hiện các công đoạn trong sản xuất gồm: Nấu,
lên men, lọc bia thành phẩm theo cac kế hoạch đảm bảo chất lợng, số lợng
cho toàn bộ quá trình sản xuất của Tổng công ty.
Xí nghiệp thành phẩm: Thực hiện chiết bia các loại: bia chai, bia lon,
bia hơi theo kế hoạch đảm bảo chât lợc, số lợng, mẫu mã của Tổng công ty.
Xí nghiệp cơ điện: Cung cấp điện bảo dỡng, sửa chữa toàn bộ máy móc,
thiết bị và phục vụ sản xuất của Tổng cổng công ty theo kế hoạch đợc giao;
lắp đặt, xây dựng và sửa chữa công trình nhỏ tại Tổng công ty.

Xí nghiệp động Lực: Sản xuất và cung câp hơi nóng, lạnh, khí nén,
CO2, nớc cho các qúa trính sản xuất và phục vụ sản xuất; xử lý nớc thải trong
toàn Tổng công ty.
Lớp: Marketing 44b

14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Các công ty con:
Công ty TNHH NN1thành viên Rợu Hà Nội.
Công ty Cổ Phần Bia Thanh Hoá.
Công ty Bao Bi Rợu Bia NGK
Công ty Cổ Phần Bia Hà Nội - Hải Dơng.
Công ty Cổ Phần Bia Hà Nội Quảng Bình.
Công Ty Cổ Phần Bia Hà Nội Thái Bình.
Công Ty Cổ Phần Bia Hà Nội - Quảng Ninh.
Công Ty Cổ Phần Bia Hà Nội Hải Phòng.
Công ty liên kết: Công ty TNHH Thuỷ tinh SaMiguel Yamamura
HảiPhòng.
Mô Hình Tổ Chức Tổ Hợp Công Ty Mẹ Công Ty Con Của Tổng
Công Ty Bia Rơu Nớc Giải Khát Hà Nội
Lớp: Marketing 44b

15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Bảng 7: Mô hình tổ chức tổ hợp công ty mẹ công ty con của Tổng
công ty bia rợu nớc giải khát

(Nguồn: Phòng tiêu thụ thị trờng)
Mô hình tổ chức của Tổng công ty là mô hình hỗn hợp, kết hợp giữa mô
hình chức năng và trực tuyến nhng trong đó mô hình chức năng là chủ yếu.

Tổng giám đốc là ngời có quyết định sau cùng và có hiệu lực nhất, theo chế độ
một thủ trởng. Các phòng ban có nhiệm vụ t vấn, giúp đỡ Tổng giám đốc
trong phạm vi chức năng do phòng mình quản lý. Chỉ có phòng vật t và phòng
tiêu thụ thị trờng là có thêm quyền ra quyết định các chi nhánh và các bộ phận
vật t.
Lớp: Marketing 44b

16
Cty
TNHH
1 thành
viên R-
ợu Hà
Nội
Cty
TNHH
1
thành
viên
Tổng CTY bia r ợu-ngk
hà nội
(Habeco)
Cty CP
Bia
Thanh
Hoá
Công
ty Cổ
phần
Cty

Bao
bì R-
B
NGK
Công
ty Cổ
phần
Công
ty CP
Bia Hà
Nội -
Hải
Phòng
Công
ty Cổ
phần
Cty CP
Bia Hà
Nội
Hải D
ơng
Công
ty Cổ
phần
Cty CP
Bia Hà
Nội-
Quảng
Bình
Công

ty Cổ
phần
Cty CP
Bia Hà
Nội
Quảng
Ninh
Công
ty Cổ
phần
Cty cổ
phần
Bia Hà
Nội
Thái
Bình
Công
ty Cổ
phần
Công
ty
mẹ
Công
ty
con
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
2.2. Đánh giá thực trạng kết quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội
Bảng 8: Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của
Tổng công ty Bia Rợu Nớc giải khát Hà Nội ( 2002-2004)
Đơn vị tính: Nghìn đồng (Nguồn: Phòng tiêu thụ thị trờng)

chỉ tiêu
Thực hiện(1000đ) So sánh
2002 2003 2004
2003/2002 2004/2003
Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ
Tổng doanh thu 587,768,800 732,174,000 942,433,500 144,405,200 24.57% 210,259,500 28.72%
Các khoản giảm trừ 367,022 435,186 513,889 68,164 18.57% 78,702 18.08%
Doanh thu thuần 587,401,778 731,738,814 941,919,611 144,337,036 24.57% 210,180,798 28.72%
GTSX hàng bán 427,981,000 543,793,000 697,255,000 115,812,000 27.06% 153,462,000 28.22%
Lợi nhuận gộp 159,420,778 187,954,814 244,664,611 28,525,036 17.89% 56,718,798 30.18%
Tỷ suất LN gộp/DTT 27.14% 25.68% 25.98% - -1.46% - 0.29%
Chi phí kinh doanh 38,204,972 47,005,571 59,750,284 8,800,599 23.04% 12,744,713 27.11%
Tỷ suất CPKD/DTT 6.50% 6.42% 6.34% - -0.08% - -0.08%
LN trớc thuế 121,215,806 140,940,243 184,914,327 19,724,437 16.27% 43,974,084 31.20%
Thuế TN phải nộp 33,940,426 39,463,268 51,776,012 5,522,842 16.27% 12,312,744 31.20%
LN sau thuế 87,275,380 133,138,316 133,138,316 14,201,595 16.27% 31,661,341 31.20%
Lớp: Marketing 44b

17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
* Nhận xét: Trong 3 năm 2002, 2003, 2004 Tổng công ty luôn tạo ra mức
lợi nhuận cao và vững mạnh theo từng năm. Năm 2002, lợi nhuận hoạt động sản
xuất kinh doanh của Tổng công ty đạt 87,257,380,180 đồng, năm 2003 lợi nhuận
tăng 16.27% so với năm 2002. Năm 2004 lợi nhuận đạt đợc tăng 31.2% so với
năm 2003 tơng ứng với tiền là 31,661,340,810 đồng. Nh vậy, ta thấy lợi nhuận
thu đợc của Tổng công ty liên tục tăng với mức tăng hàng năm là rất cao. Tỷ lệ
tăng lợi nhuận năm 2004 so với năm 2003 tăng gấp 2 lần tỷ lệ tăng lợi nhuận
năm 2003 so với năm 2002. Có đợc điều này là do nhiều nguyên nhân bao gồm
cả nguyên nhân khách quan và chủ qua. Tuy nhiên, để có thể đa ra đợc những
nhận xét chính xác đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty cần

xem xét các chỉ tiêu doanh thu và chi phí.
Tổng doanh thu thuần của Tổng công ty tăng lên hàng năm với mức tăng
khá cao. Doanh thu thuần đạt đợc năm 2003 là 144,337,035,750 đồng, tăng
24.57% so với năm 2002. Năm 2004 so với năm 2003, doanh thu đạt đợc còn
mạnh hơn với tỷ lệ 28.72% tơng ứng với số tiền 210,259,500,000 đồng. Mức tăng
doanh thu năm 2004 so với năm 2003 là rất cao. Điều này chủ yếu do Tổng công
ty tăng sản lợng tiêu thụ, bên cạnh đó do Tổng công ty tăng giá bán sản phẩm bia
chai từ 10,333 đồng/lít lên 11,367 đồng/lít. Mà sản phẩm bia chai của Tổng công
ty là sản phẩm mũi nhọn, chiếm tỷ trọng lớn (>70%) trong cơ cấu mặt hàng kinh
doanh của Tổng công ty.
Tình hình chi phí kinh doanh của Tổng công ty cũng có xu hớng tăng
nhanh. Chi phí kinh doanh của Tổng công ty năm 2003 so với năm 2002 tăng
23.04% tơng ứng số tiền 8,800,598,800 đồng. Năm 2004 so với năm 2003 chi phí
kinh doanh tăng 7.11% tơng ứng số tiền 12,774,713,100 đồng.Chi phí tăng nhanh
là do giá cả ngày càng đắt đỏ khiến cho chi phí bán hàng (tiền lơng nhân viên
bán hàng, tiền thuê mặt bằng kinh doanh.) tăng mạnh. Bên cạnh đó là việc
Tổng công ty liên tục mở rộng mạng lới tiêu thụ của minh làm chi phí quản lý
kênh tiêu thụ tăng. Tuy nhiên,thấy tỷ chi phí kinh doanh của Tổng công ty là khá
cao nhng còn thấp hơn với tỷ lệ tăng doanh thu thuần của Tổng công ty. Đây là
một điều đáng mừng cho từng công ty, trong những năm tới Tổng công ty cần có
các biện pháp nhằm giảm tốc độ tăng chi phí kinh doanh cũng nhu tăng tốc độ
tăng doanh thu thuần của mình. Co nh vậy Tổng công ty sẽ đảm bảo đợc sự tăng
trởng và phát triển mạnh trong những năm tới.
Lớp: Marketing 44b

18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
2.2.1 Đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh
Trong những năm vừa qua bên cạnh những lợi thế cơ bản Tổng công ty
cũng gặp không ít khó khăn nh chi phí đầu vào cho sản xuất bao gồm giá malt,

giá lơng thực, giá xăng dầu, chai thuỷ tinh, két nhựa, sắt, xi măng đều tăng từ 10-
20%, chi phí đầu ra nh quảng cáo, khuyến mãi, chiết khấu cũng phải tăng nhằm
đảm bảo tính cạnh tranh và thị phần cho sản phẩm.
Tuy nhiên bức tranh kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm qua của
Tổng công ty có thể nói khá sáng sủa với một loạt các chỉ tiêu đều đạt và tăng tr-
ởng. Tốc độ tăng trởng bình quân trong 3 năm gần đây là 20%. Doanh thu bình
quân mỗi năm tăng 20%. Nộp ngân sách Nhà nớc bình quân tăng 15%. Lợi
nhuận tăng bình quân mỗi năm tăng 12%. Việc khắc phục khó khăn bằng phát
huy nội lực, tính năng động, tính tiết kiệm, giảm hao phí nguyên liẹu cộng thêm
sự yêu mên của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm bia, rợu truyền thống, Tổng
công ty đã tiếp tục phát triển sản xuất kinh doanh, đáp ứng đủ nhu cầu thị trờng
những sản phẩm có chất lợng. Năm 2004, giá trị tổng sản lợng toàn Tổng công ty
đạt 1.047 tỷ đồng, đạt 110,6% so với kế hoạch, doanh thu đạt 111,13% , nộp ngân
sách 665,48 tỷ đồng, đứng thứ 5 trong số 24 Tổng công ty và công ty trực thuộc
bộ công nghiệp. Sản lợng bia đạt 171,62 triệu lít, rợu đạt 4,624 triệu lít, cồn 2,26
triệu lít. Hiện nay, về sản lợng, Tổng công ty đứng thứ 3 trong 10 doanh nghiệp
sản xuất bia hàng đầu của Việt Nam chiếm 11,6% thị phần trên tổng lợng bia tiêu
thụ tại Việt Nam.
10 tháng đầu năm 2005, giá trị sản xuất công nghiệp của Tổng công ty đạt
1089,6 tỷ đồng, tăng 27,5 % doanh thu đạt 1500 tỷ đồng, tăng 32,3%; nộp ngân
sách 678,2 tỷ đồng, tăng 40% so với cùng kỳ năm 2004. Dự tính năm 2005,
doanh thu toàn Tổng công ty đạt 1780 tỷ đồng ( Đó là chua tính đến hai công ty
con cổ phần chi phối mới gia nhập là công ty CP bia Hà Nội Hải phòng và
công ty Bia Hà Nội Thái Bình)
2.2.2 Đánh giá về đầu t đổi mới
Lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế và khu vực, triển khai Hiệp định khung
về Khu mậu dịch tự do ASEAN Trung Quốc, tiến tới thành lập một trục thơng
mại, du lịch vận hành từ Trung Quốc đến Việt Nam nối dài với các nớc ASEAN,
cũng nh việc chuẩn bị các điều kiện để gia nhập WTO là những thách thức và cơ
hội lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Tổng công ty Bia rợu nớc

Lớp: Marketing 44b

19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
giải khát Hà Nội nói riêng. Nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, đón đầu những
cơ hội, biến những thách thức thành cơ hội. Tổng công ty đã xác định: Đầu t đổi
mới biện pháp quan trọng hàng đầu, năm 2004 dự án đầu t chiều sâu đổi mới
thiết bị công nghệ, nâng công suất bia Hà Nội lên 100 triệu lít/năm đã hoàn tất và
đa vào sử dụng, đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng cả về số
lợng và chất lợng. Hiện nay Tổng công ty đang gấp rút triển khai các bớc của dự
án đầu t nhà máy bia mới tại Vĩnh Phúc với công suất 100 triệu lít/năm, có khả
năng mở rộng lên 200 triệu lít/năm và hàng loạt các dự án đầu t mở rộng, chiều
sâu tại các công ty con nhằm nâng cao năng lực, cũng nh khả năng cạnh tranh
của các công ty con trong xu thế hội nhập.
2.2.3. Về công tác đổi mới sắp xếp doanh nghiệp:
Trong thời gian qua, Tổng công ty đã hoàn thành nhanh và đúng tiến độ
việc sắp xếp củng cố tổ chức công ty mẹ với 9 phòng ban chuyên môn nghiệp vụ
và 4 xí nghiệp sản xuất trực thuộc. Điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công
ty theo mô hình công ty mẹ công ty con và đã đợc Bộ công nghiệp phê duyệt.
Xây dựng xong quy chế quản lý tài chính. Tiếp nhận và hoàn thành việc chuyển
đổi các doanh nghiệp thành viên để trở thành các công ty con, công ty liên kết
nh Cty TNHH Nhà nớc một thành viên Rợu Hà Nội, Cty CP bia Thanh Hoá, Cty
CP Bia Hà Nội Hải Dơng, Cty CP bia Hà Nội Quảng Bình, Cty CP bao bì
bia rợu NGK. Đồng thời bố trí kịp thời cán bộ tham gia HĐQT, Ban Kiểm soát ở
các Công ty cổ phần đểm làm ngời đại điện vốn góp của Tổng công ty, tham gia
góp vốn và cấp vốn điều lệ cho các công ty con, công ty liên kêt.
2.2.4. Đánh giá về công tác thị trờng( công tác tìm kiếm khách hàng mới)
Năm 2004, sản phẩm bia Hà Nội của Tổng công ty đã vinh dự đợc nhận
giải thởng vàng quốc tế cho thơng hiệu thơng mại tốt nhất đợc tổ chức tại Madrid
Tây Ban Nha, đồng thời HABECO cũng đợc trao giải thởng về quản lý chất lợng

toàn cầu.
Tổng công ty ý thức đợc việc phát triển thị trờng nội địa và xuất khẩu là
công tác trọng tâm, thời gian qua công tác thị trờng của Tổng công ty đã đạt đợc
những kết quả:
- Thứ nhất là sản lợng tiêu thụ năm 2004 và 8 tháng đầu năm 2005 đạt ở
mức cao nhất từ trớc đến nay.
Lớp: Marketing 44b

20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
- Thứ hai là lợng khách hàng cấp 2 (bao gồm các cửa hàng bán buôn, bán
lẻ, siêu thị, nhà hàng) tức là khách hàng gắn với ngời tiêu dùng cuối cùng tăng
lên đáng kể , trong khi đó Đại lý cấp 1 giảm xuống, gọn nhẹ và tập trung vào
những đại lý có năng lực thực sự.
- Thứ ba: sự phát triển, vơn tới thị trờng các vùng, các tỉnh mà trớc đây ch-
a có hoặc có rất it bia Hà Nội . Chẳng hạn nh TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Quảng
Bình. Các vùng miền Trung, Nam trung bộ, Tây Nguyên, Đồng bằng sông cửu
Long, hình ảnh về thơng hiệu bia Hà Nội đã có mặt, thời gian tới nếu tiếp tục tập
trung công sức phát triển thị trờng thì đây sẽ là những thị trờng tiềm năng, với
một số lợng lớn ngời gốc bắc có truyền thống hớng tới cội nguồn. Đồng thời sản
phẩm bia Hà Nội cũng đã đợc xuất khẩu sang cộng đồng EU.
- Thứ t: kênh phân phối đã đợc củng cố bởi các chi nhánh đã đợc đa vào
hoạt động nh: chi nhánh Phố Nối, chi nhánh Nghệ an.
- Thứ năm: Việc gây dựng đợc những nhà hàng bia hơi đối chứng, sử dụng
100% bia Hà Nội, có trang trí, thiết kế và dịch vụ phục khách hàng tôt , địa điểm
đẹp. Tạo nên sự tin tởng đối với ngời tiêu dùng cũng nh bớc đầu thực hiện tốt
nhiệm vụ ngăn ngừa, chống lại các hiện tợng pha trộn các loại bia khác, nhái th-
ơng hiệu bia hơi Hà Nội.
Ngoài việc ổn định, nâng cao chất lợng sản phẩm, Tổng công ty luôn coi
trọng việc giảm và tiết kiệm chi phí, ngoài ra cũng chú trọng đến việc đầu t cho

nguồn nhân lực, trình độ quản lý tay nghề, phát huy sáng tạo, gắn kết, hợp tác
giữa các doanh nghiệp thành viên về tài chính, công nghệ, giúp đỡ, chuyển giao
công nghệ cho các doanh nghiệp địa phơng tháo gỡ khó khăn trong quá trình sản
xuất.
Cùng với những biện pháp phát huy nội lực nh trên, Tổng công ty đã có
yếu tố thuận lợi cho sự nâng cao khả năng cạnh tranh nhờ sự chỉ đạo sát sao của
Bộ Công nghiệp, sự phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành Rợu bia nớc giải khát
VIệt Nam của Thủ tớng chính phủ. Đây là hành lang cho sự phát triển của cả
ngành nói chung và Tổng công ty nói riêng.
2.2.5. Những thành tích đạt đợc
Trong chặng đờng hình thành và phát triển, tập thể CBCNV Tổng công ty
Bia Rợu Nớc giải khát Hà Nội đã đợc Đảng và Nhà nớc trao tặng:
Huân chơng lao động hạng Ba (1960 1962); Huân chơng Lao dộng
hạng nhì (1960 1962); Huân chơng chiến công hạng Ba (1997); Huân chơng
Lớp: Marketing 44b

21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Lao động hạng nhất (2000); chính phủ tặng cờ luân lu ( 1992, 1993, 1996, 1998,
1999 , 2000, 2002, 2003); chính phủ tặng cờ thi đua đơn vị dẫn đầu năm 2004.
Bộ công nghiệp tặng cờ thi đua (1998,1999, 2000, 2003, 2004)
Đảng Bộ Tổng công ty 15 năm liên tục (1990 2004) đợc thành uỷ và
Đảng Bộ Khối Công nghiệp khen tặng cờ thi đua và công nhận Đảng bộ trong
sạch, vững mạnh
Tổng liên đoàn Lao Động Việt Nam tặng cờ thi đua Công đoàn cơ sở vững
mạnh xuất sắc (1990, 2000, 2004)
Danh hiệu doanh nhân Hà Nội giỏi 2004 do UBND thành phố trao tặng.
Cúp vàng thơng hiệu và nhãn hiệu 2005
Tháng 9/2005 Tổng công ty vinh dự đợc nhận giải thởng Sao Vàng đất
Việt cho thơng hiệu Bia Hà Nội và tháng 11/2005 là giải thởng vàng Châu Âu về

chất lợng và uy tín thơng mại cho Tổng công ty, tổ chức tại Paris, Pháp.
Ngoài ra, Tổng công ty Bia Rợu- Nớc giải khát Hà Nội đón nhận nhiều
bằng khen, giấy khen của các ngành, các cấp cho các mặt công tác sản xuất, kinh
doanh, xã hội, quốc phòng, đời sống. Tại các kỳ hội chợ triển lãm, sản phẩm
của Tổng công ty luôn nhận đợc các giải thởng, cúp vàng chất lợng.
Hởng ứng phong trào thi đua toàn quốc, tập thể cán bộ công nhân viên
Tổng công ty Bia R ợu N ớc giải khát Hà Nội sẽ cùng chung sức phấn đấu vì
sự phát triển, vững bớc trong tơng lai, thích ứng với bối cảnh hội nhập AFTA,
WTO và đóng góp tích cực cho nên kinh tế đất nớc.
III. Thực trạng hoạt động Marketing của Tổng công ty Bia R ợu
N ớc giải khát Hà Nội.
3.1 Công tác nghiên cứu thị trờng và khách hàng của Tổng công ty
3.1.1. Công tác nghiên cứu thị trờng.
Công tác nghiên cứu thị trờng bao gồm các công việc sau:
- Khảo sát thị trờng ( theo tiêu chuẩn địa lý) cho phép xác định phạm vi
thị trờng cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của mỗi sản phẩm
mới, hớng bán hàng, nghiên cứu hớng phát triển của khối lợng và cơ cấu nhu cầu
xác định và đánh dấu những đặc thù của các khu vực và đoạn thị trờng, theo dõi
tình hình cạnh tranh trên thị trờng.
- Nghiên cứu sản phẩm: chỉ ra hớng phát triển sản phẩm trong tơng lai,
xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản
phẩm mới, đánh giá những sản phẩm đa vào sản xuất, đánh giá công dụng của
sản phẩm hiện có, đánh giá và xác định thị trờng cho sản phẩm mới, vạch ra
Lớp: Marketing 44b

22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
chính sách hợp lý hay không, theo dõi những hiện tợng không đáp ứng ngời tiêu
thụ, nghiên cứu hoàn thiện bao gói sản phẩm.
- Nghiên cứu khách hàng (theo tiêu chuẩn nhân khẩu học) giúp doanh

nghiệp nắm bắt nhu cầu thị hiếu của khách hàng trong tơng lai, những nhận xét
của ngời tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó có biện pháp hoàn
thiện sản phẩm theo hớng thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng.
* Nhận xét: Tổng công ty Bia Rợu Nớc giải khát Hà Nội cũng nh các công
ty khác, việc xác định thị trờng nào là thị trờng chính, thị trờng tiềm năng cần
khai thác luôn là vấn đề đặt ra đầu tiên khi đa ra kế hoạch tiêu thụ hàng hoá.
Hiện nay, thị trờng của Tổng công ty bao gồm nhiều đoạn thị trờng nhỏ bao gồm
các tỉnh, thành phố trên toàn quốc nhng thị trờng chính của Tổng công ty tập
chung chủ yếu ở phía bắc, còn ở miền trung và miền nam thị trờng của Tổng
công ty còn rất nhỏ. Trong đó lớn nhất là thị trờng Hà Nội, sau đó là thị trờng Hải
Phòng, Quảng Ninh, Hải Dơng, Hà Tây.Đối với thị trờng miền trung và miền
nam tuy còn nhỏ cũng đã có những bớc tiến đáng kể trong những năm gần đây và
là thị trờng đầy tiềm năng mà Tổng công ty cần tận dụng khai thác trong tơng lai.
Tuy nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trờng đối
với hoạt động tiêu thụ hàng hoá nhng trong thời gian qua các hoạt động mang
tính chất hoạt động marketing của Tổng công ty chủ yếu nằm ở các phòng nh:
phòng kỹ thuật phụ trách vấn đề nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm mới,
Phòng tiêu thụ- thị trờng., phòng kế hoạch phụ trách vấn đề kế hoạch hoá, phát
triển sản phẩm mới, chính sách giá cả và tiêu thụ sản phẩm, cũng nh tất cả các
doanh nghiệp của Việt Nam thì Tổng công ty cũng không thờng xuyên tiến hành
nghiên cứu thị trờng và cũng không năm bắt đợc các thông tin cập nhập về ngời
tiêu dùng, một điều nữa là mặc dù tổng công ty luôn có đội ngũ nhân viên phụ
trách riêng các mảng của hoạt động marketing nói chung và Quảng cáo nói riêng
nhng khi thực hiện xong một chơng trình Quảng cáo Tổng công ty cũng thờng
không tiến hành điều tra đánh giá lại hiệu quả của các chơng trình Quảng cáo.
Qua đó cho thấy các hoạt động nghiên cứu thị trờng cha đợc Tổng công ty chú
trọng đúng mức. Điều này có ảnh hởng lớn tới việc phát triển mở rộng thị trờng
tiêu thụ của Tổng công ty. Thực tế cho thấy thị trờng hiện tại của Tổng công ty
tập chung ở 26 tỉnh, thành phố phía bắc. Còn ở khu vực miền trung và miền nam
thị trờng của Tổng công ty còn rất nhỏ, với mục tiêu tăng thị phần ở miền Trung

và miền Nam thì Tổng công ty cần phải đầu t hơn na cho hoạt động nghiên cứu
Lớp: Marketing 44b

23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
thị trờng để có thể nắm bắt đợc đặc điểm của thị trờng này và xu hớng biến đổi
của thị trờng để có thể có những chính sách marketing cũng nh chính sách Quảng
cáo hiệu quả .Bớc sang năm 2006 là một năm mà đất nớc ta có nhiều biến đổi
quan trọng trong lộ trình gia nhập WTO khi đó xẽ có rất nhiều các lợi thế do chế
độ bảo họ của nhà nớc bị mất đi các doanh nghiệp nói chung và Tổng công ty nói
riêng xẽ phải cạnh tranh một cách tự lập hơn và khi đó ngời thắng cuộc sẽ là ng-
ời hiểu dõ khách hàng và xu hớng biến đổi của thị trờng nhiều hơn và đáp ứng đ-
ợc nhu cầu thị trờng tốt nhất. Vì vậy trong thời gian tới Tổng công ty cần phải có
những chính sách đầu t hợp lý hơn cho hoạt động nghiên cứu thị trờng để tìm
khách hàng chứ không phải để khách hàng tự tìm nh hiện nay.
Lớp: Marketing 44b

24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Thị trờng
2002 2003 2004
So sánh
2003/2002 2004/2003
DT TT% DT TT% DT TT% CL TL TT% CL TL TT%
Hà Nội 242,503,906 54.93% 274,033,097 52.28% 376,564,200 53.00% 31,529,191 7.14% -2.64% 102,531,103 19.56% 0.72%
Hải Dơng 13,388,685 3.03% 19,384,295 3.70% 29,296,963 4.12% 5,995,610 1.36% 0.67% 9,912,668 1.89% 0.43%
Hải Phòng 16,278,380 3.69% 28,280,318 5.40% 38,434,669 5.41% 12,001,938 2.72% 1.71% 10,154,351 1.94% 0.01%
Quảng
Ninh
32,710,579 7.41% 45,582,550 8.70% 61,808,150 8.70% 12,871,971 2.92% 1.29% 16,225,600 3.10% 0.00%

Hà Tây 17,063,927 3.86% 23,230,857 4.43% 28,842,763 4.06% 6,166,930 1.40% 0.57% 5,612,906 1.07% 0.37%
Nghệ An 5,563,918 1.26% 9,773,985 1.86% 13,640,400 1.92% 4,210,067 0.95% 0.60% 3,866,415 0.74% 0.06%
Hà Tĩnh 1,426,853 0.32% 3,347,892 0.64% 4,759,931 0.67% 1,921,039 0.44% 0.32% 1,412,039 0.27% 0.03%
TP Hồ Chí
Minh
248,116 0.06% 920,670 0.18% 1,634,006 0.23% 672,554 0.15% 0.12% 713,336 0.14% 0.05%
Các tỉnh,
TP khác
112,314,436 25.44% 119,576,336 22.81% 155,455,418 21.88% 7,261,900 1.64% -2.63% 35,879,082 6.85% -0.93%
Tổng số 441,498,800 100% 524,130,000 100% 710,437,500 100% 82,631,200 19% 0% 186,307,500 36% 0%
Lớp: Marketing 44b

Bảng 9: Bảng doanh thu tiêu thụ hàng hoá theo thị trờng từ năm 2002 2004
(Nguồn: Phòng tiêu thụ- thị trờng)
25