Thương mại điện tử: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử

Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử

147
BÀI 7: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Để có được nhiều sáng kiến trong TMĐT, một kế hoạch chi tiết nêu rõ sức mạnh vốn có của
doanh nghiệp và khả năng doanh nghiệp tận dụng những điểm mạnh đó để vượt qua thách thức
khi bắt đầu kinh doanh trên mạng. Mỗi doanh nghiệp có những phương thức riêng biệt để triển
khai thương mại điện tử. Có doanh nghiệp chủ trương làm những điều thật to lớn và trở thành
những biểu tượng của thành công, trong khi đó nhiều doanh nghiệp khác lại thích cổ điển, truyền
thống hơn. Dù lựa chọn con đường nào đi chăng nữa, doanh nghiệp cũng đều cần phải có kế hoạch.
Bài này sẽ phân tích một số vấn đề cơ bản mà doanh nghiệp cần quan tâm để đạt được thành
công trên Internet. Ngoài ra chương cũng đề cập tới một số nội dung mở rộng giúp doanh nghiệp
có thể tự tin tham gia vào lĩnh vực Thương mại điện tử đầy sôi động.


Mục tiêu Nội dung
Sau khi học xong bài học, các bạn sẽ:
• Hiểu lý do cần thiết phải lập kế hoạch
kinh doanh trước khi tham gia vào thương
mại điện tử
• Xác định phạm vi triển khai, xác định
nguồn lực
•
Lên kế hoạch và tiến hành triển khai dự
án thương mại điện tử

Thời lượng học
• 6 tiết

• Tại sao phải lập kế hoạch kinh doanh
cho dự án thương mại điện tử
• Các nội dung cụ thể của kế hoạch kinh
doanh điện tử
• Kế hoạch triển khai và những điểm cần
lưu ý


v1.0

Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử

148
TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG BÀI
Tình huống:
www.cascahui.com.mx.
Website này là một công cụ bán hàng giúp cho công ty thực hiện thành công chiến lược bán hàng.

Tequila Cascahuin được thành lập năm 1904 tại Jalisco, Mexico. Năm 1999 công ty sử dụng 80
lao động, chủ yếu phục vụ công việc trồng cây và chưng cất tinh dầu. Vào giữa năm 1998, công ty
đưa lên mạng một website có hai ngôn ngữ là Tiếng Anh và Tây Ban Nha và khuếch trương bằng
cách giới thiệu nó cho các phòng thương mại, các trung tâm thương mại thế giới và các nhà nhập
khẩu. Website của công ty cũng được đăng ký trên các danh bạ về ngành rượu bia. Trong vòng
một năm, công ty đã giành được nhiều khách hàng mới từ Achentina, Trung Quốc, Pháp,
Philippine, Mỹ với kết quả là doanh số bán hàng bổ sung lên tới 3,5 triệu USD/năm.
• Điểm mạnh: Được công nhận và ổn định như một doanh nghiệp có tiếng tăm ở Mexico cung
cấp loại rượu Tequila tốt nhất.
• Điểm yếu: Nhận thư điện tử mất nhiều thời gian, nhưng chiến lược thư điện tử cũng lại là
nguyên nhân cho sự thành công của công ty.
• Cơ hội: Mở rộng hoạt động của công ty thông qua việc sử dụng Internet và tiếp thị bằng thư

điện tử.
• Thách thức: Ngày càng có nhiều công ty hiểu ra sức mạnh của chiến lược tiếp thị bằng thư điện
tử và điều đó làm cho chiến lược của công ty không còn là độc nhất nữa và hiệu quả của nó sẽ
giảm đi.
Theo Hosting

Câu hỏi

Rút ra bài học về tầm quan trọng của việc lập kế hoạch kinh doanh TMĐT?

v1.0

Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử

149
7.1. Tại sao phải lập kế hoạch kinh doanh cho dự án thương mại điện tử?
Cũng giống như các dự án kinh doanh truyền thống, kinh doanh TMĐT cũng trải qua
3 bước cơ bản: lập kế hoạch kinh doanh, triển khai và phát triển hoạt động. Trong đó
giai đoạn lập kế hoạch là quan trọng nhất, vì các lý do sau:







• Thứ nhất, thu hút vốn đầu tư: Đó là một lý do hoàn toàn hợp lý khi giải thích một
công ty cần phải lập kế hoạch kinh doanh cụ thể. Một công ty có thể tìm nguồn tài
trợ cho dự án thương mại điện tử từ các ngân hàng, các tổ chức tài chính, các đối
tác kinh doanh, hoặc từ việc phân bổ nguồn vốn bên trong một công ty.

• Thứ hai, tìm kiếm các nguồn lực khác: Ngoài ngân hàng thì các nhà đầu tư tiềm
năng, đối tác cung ứng thiết bị, nhà cung cấp dịch vụ mạng và các ứng dụng cũng
rất thiết tha được tận mắt nhìn thấy một kế hoạch kinh doanh khả thi trước khi
chính thức tham gia vào hoạt động kinh doanh đó.
• Thứ ba, tuyển dụng quản lý cấp cao: Để có được sự đồng thuận với đối tác, nhà
quản lý đó phải lập ra kế hoạch hành động cụ thể cho hoạt động kinh doanh sẽ tiến
hành. Nếu như không lên kế hoạch cho dự án, bạn sẽ không biết phải bắt đầu từ
đâu và làm như thế nào, cũng như không có được sự nhất trí của đối tác.
• Thứ tư, hoạt động kinh doanh được tiến hành thuận buồm xuôi gió: Khả năng lãnh
đạo và quản lý một doanh nghiệp sẽ được cải tiến và nâng cấp khi các ý tưởng
kinh doanh được cam kết cụ thể.
• Thứ năm, nhằm tạo ra một phương thức kinh doanh hợp lý và thực thi: Việc lập kế
hoạch kinh doanh sẽ vạch ra phương hướng cụ thể và phù hợp với thực tiễn. Xác định
những khó khăn và hạn chế là bước đầu tiên nhằm tránh và hạn chế chính những khó
khăn hay hạn chế đó, và để làm được điều đó cần phải có kế hoạch kinh doanh.
• Thứ sáu, nhằm đưa ra quyết định có nên hay không nên tiến hành hoạt động kinh
doanh. Đôi khi chính những kết quả trong kế hoạch hành động lại là quyết định từ
bỏ kế hoạch kinh doanh đó. Nghiên cứu và lên kế hoạch kinh doanh có thể sẽ phát
hiện ra tình hình thực tế cạnh tranh gay gắt, thị trường mục tiêu quá nhỏ, hay
doanh thu và bảng cân đối tài chính không khả quan.
• Thứ bảy, quy trình vẽ ra hướng đi, lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch phân phối, và bảng
cân đối tài chính sẽ đưa ra các mục tiêu mà hoạt động thực tế có thể được đo lường.
7.2. Các nội dung cụ thể của kế hoạch kinh doanh điện tử
Chiến lược kinh doanh quan trọng, nhưng việc lập kế hoạch cho chiến lược kinh
doanh còn quan trọng hơn. Việc lên kế hoạch kinh doanh điện tử phụ thuộc vào: loại
hình kinh doanh, phương pháp thực hiện và quy mô của doanh nghiệp.
v1.0

Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử

150
Kế hoạch kinh doanh điện tử có 5 nội dung: xác định phạm vi triển khai, xác định các
kết quả cần đạt, lên danh sách các công việc cần thực hiện, xác định nguồn lực triển
khai, lên kế hoạch về lịch trình và thời gian triển khai.
7.2.1. Xác định phạm vi triển khai
Nếu không có một cái đích, chúng ta sẽ chẳng bao giờ tiến tới đâu cả. Phạm vi triển khai
của dự án chính là nơi cụ thể hóa các mục tiêu Thương mại điện tử mà doanh nghiệp
hướng tới, nói cách khác đó là điểm đến cho những sáng kiến Thương mại điện tử.
Ngoài ra, phạm vi triển khai của dự án là nội dung bày tỏ điều mà doanh nghiệp muốn
triển khai và tại sao muốn triển khai các công việc đó. Để hoạch định phạm vi của dự
án, doanh nghiệp cần:
• Xác định những rào cản khi tham gia vào thương mại điện tử.
• Xác định những khó khăn, thách thức cũng như mối đe dọa của các sản phẩm (dịch
vụ) thay thế.
• Xác định và phân loại đối thủ cạnh tranh hiện tại, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
tiềm năng.
• Đề ra biện pháp.
• Xây dựng một kế hoạch phù hợp.
Hình 7.1: Mô hình đánh giá của Porter

Nguồn: Internet

Lợi thế mua hàng của
khách hàng
Mức độ đe dọa của các
sản phẩm thay thế
(+) Tạo hiệu quả cho toàn bộ quá trình
kinh doanh, Internet giúp mở rộng thị
trường
(-) Ứng dụng Internet có thể dẫn đến
nguy cơ đe dọa cho doanh nghiệp
Các đối thủ
cạnh tranh
Lợi thế cạnh của
nhà cung cấp
(+) Mua hàng trực tuyến tăng
lợi thế đàm phán của người
cung cấp.
(-) Internet cung cấp một kênh
phân phối từ người cung cấp
tới người tiêu dùng

(-) Mua hàng trực tuyến và thị
trường ảo buộc các công ty
tiếp cận với các nhà cung cấp
và tiêu chuẩn hóa sản phẩm,
giảm thiểu sự khác biệt
(-) Giảm sự khác biệt giữa các
đối thủ lạnh tranh.
(-) Mở rộng thị trường, tăng đối
thủ các đối thủ cạnh tranh
(-) Chi phí biến đổi thấp hơn chi
phí cố định, làm tăng áp lực
giảm giá
(+) Giảm thiểu kênh phân phối
(-) Chuyển lợi thế đàm phán về
giá cho người tiêu dùng
(-) Giảm các chi phí chuyển đổi
Rào cản gia nhập
(-) Giảm rào cản gia nhập
(-) Ứng dụng Internet trở nên
khó khăn hơn cho doanh nghiệp
mới gia nhập
(-) Làn sóng tham gia vào thương
mại điện tử đi vào ngõ ngách của
các ngành công nghiệp
v1.0

Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử

151
Chính vì thế, phạm vi triển khai gói gọn trong các vấn đề sau:

• Trang chủ giới thiệu những thông tin cơ bản về
doanh nghiệp và những đường liên kết đến các
trang khác có các thông tin về sản phẩm và địa chỉ
liên lạc. Ngoài ra, việc tìm kiếm những hiệu lệnh
chủ yếu dùng để tìm một website quen biết và đưa
những hiệu lệnh đó vào khu vực chủ yếu thuộc
website của doanh nghiệp (tên gọi v.v). Những
công cụ tra cứu sẽ xác định website có liên quan và
vị trí của nó trên cơ sở vị trí và tần số của hiệu lệnh.
• Một trang mô tả các sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm cả hình ảnh. Nhanh
chóng nắm lấy website bằng cách sử dụng một ít biểu đồ và ảnh. Thường lưu giữ
những hình ảnh dưới 12 kilobyte.
• Một trang có thông tin về doanh nghiệp như lịch sử hình thành, vị trí, tin tức mới,
bao gồm cả những hình ảnh hoạt động. Thông tin được cung cấp phải phù hợp với
điều mà những người đến thăm website muốn biết. Doanh nghiệp cần cung cấp
cho khách hàng những thông tin đủ sức hấp dẫn khách hàng trở lại website nhiều
lần. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên cung cấp đều đặn những thông tin đáng chú
ý thuộc lĩnh vực chuyên môn của doanh nghiệp hiện nay và những thay đổi về các
thông tin đó.
• Một trang thông tin về địa chỉ liên lạc và một mẫu online để khách hàng gửi các
câu hỏi về email.

7.2.2. Xác định các kết quả cần đạt được
Trước khi đi sâu vào việc lập kế hoạch để giải quyết những vấn đề khó khăn trong
doanh nghiệp, bạn cần xác định mục tiêu kế hoạch kinh doanh trực tuyến. Động cơ
thiết lập dự án thương mại điện tử xét đến cùng là để đạt được những mục tiêu lâu dài
ví dụ như tăng doanh thu thuần của công ty tới một tỷ đô la Mỹ.
v1.0

Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử

152
Bảng dưới đây liệt kê cách thức thiết lập một số mục tiêu nhánh để dẫn đường đến
mục tiêu cuối cùng. Chỉ một thay đổi nhỏ trong cách dùng câu chữ khi lập kế hoạch
cũng có thể ảnh hưởng đến quá trình triển khai dự án.
Bảng 7.2: Các bước cần thiết để triển khai kế hoạch kinh doanh điện tử
Mục tiêu trước mắt và lâu dài của dự án
Mục tiêu
trước mắt
Mục
tiêu
lâu dài
Đối chiếu mục tiêu trước
mắt và mục tiêu lâu dài
Chiến lược
Tăng số lượng
khách hàng ghé
thăm Website,
qua đó tăng
doanh thu
Tăng lợi
nhuận
Mục tiêu trước mắt được đặt ra
không mấy phù hợp với mục tiêu
lâu dài. Đương nhiên lượng
khách hàng tăng thường dẫn tới
sự tăng trưởng doanh thu. Tuy
nhiên, thu hút được nhiều khách
hàng ghé thăm Website không
đồng nghĩa với việc khách hàng

sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho
hàng hóa và dịch vụ. Thêm vào
đó, không phải lúc nào sự tăng
trưởng tro
ng doanh thu cũng dẫn
đến sự tăng trưởng về lợi nhuận.
Để đạt được mục tiêu tăng lợi
nhuận cho công ty có thể đặt
mục tiêu tăng lượng khách hàng
ghé thăm Website nhưng đây
không phải là con đường duy
nhất. Một cách hợp lý hơn, nên
sửa đổi câu chữ đối với mục tiêu
trước mắt là “tăng trưởng doanh
thu qua kênh Website”
Triển khai hoạt
động marketing đối
với nhóm khách
hàng mục tiêu
nhằm khuyến khích
khách hàng quay
trở lại mua hàng
Tăng
trưởng
Tổng
doanh
thu của
công ty
Mục tiêu trước mắt đặt ra khá
phù hợp với mục tiêu lâu dài.

Khuyến khích khách hàng quay
trở lại mua hàng là một trong
những kênh giúp tăng trưởng
tổng doanh thu. Bằng việc chỉ ra
phương thức cụ thể được sử
dụng, mục tiêu trước mắt đư
ợc
lập ra rõ ràng đã nhắm tới mục
tiêu lâu dài là tăng trưởng tổng
doanh thu của doanh nghiệp
Cách lập mục tiêu trước mắt như
trên không những chỉ rõ phương
pháp cần dùng để đạt hiệu quả
công việc mà còn thể hiện
phương pháp giải quyết vấn đề
chú trọng theo giải pháp. Bằng
cách đối chiếu việc thu hút khách
hàng quay trở lại mua hàng với
mục tiêu tăng trưởng tổng doanh
thu của công
ty, bạn hoàn toàn
có thể phân tích và đánh giá hiệu
quả của hoạt động marketing qua
email đối với những khách hàng
7.2.3. Lên danh sách các công việc thực hiện
• Trước khi lên danh sách cụ thể các công việc cần
thực hiện, thì doanh nghiệp cần phải tính toán chi
phí và xác định thời gian hoàn vốn.
Chi phí cho việc tiến hành kinh doanh trên mạng
Internet thường khá rõ ràng và bao gồm các chi

phí sau:
o
Lương nhân viên mới, những người sẽ xây dựng
và triển khai hoạt động kinh doanh trực tuyến.
o
Chi phí cho sản phẩm bán trực tuyến.
o
Chi phí kết nối Internet.
o
Chi phí cho phần cứng, các máy chủ và các máy tính khác cần cho hoạt động
kinh doanh.
o
Phí trả cho các đối tác và nhà tư vấn bạn thuê để hỗ trợ xây dựng Website.
v1.0

Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử

153
• Khi đã dự báo chi phí và xác định thời gian hoàn vốn, doanh nghiệp sẽ lên danh
sách cụ thể các công việc cần thực hiện như: bố cục và giao diện trang web, ngôn
ngữ và hình ảnh, hệ thống mạng, cài đặt phần cứng, cài đặt phần mềm máy chủ
web, quản trị nội dung trên website.
Kết quả Nhiệm vụ
• Bố cục và giao diện trang web • Xây dựng bố cục và giao diện trang web
• Ngôn từ trên trang web • Xây dựng nội dung trên trang web
• Hình ảnh trên trang web • Thu thập hình ảnh công ty và các sản phẩm
• Xử lý hình ảnh để đưa lên trang web
• Hệ thống mạng • Cài đặt kết nối Internet
• Cài đặt phần cứng • Cài đặt phần cứng máy chủ web
• Cài đặt phần mềm máy chủ web • Cài đặt phần mềm máy chủ web

• Khả năng duy trì nội dung trang
web
• Cài đặt phần mềm quản lý nội dung trang web
• Thiết lập bộ máy nhân sự đảm bảo duy trì nội
dung thông tin trang web
• Khả năng duy trì dịch vụ trang
web
• Thiết lập bộ máy đảm báo duy trì dịch vụ
trang web
• Khả năng giao tiếp với khách
hàng nước ngoài
• Xây dựng quy trình giao tiếp với khách hàng
nước ngoài
• Xây dựng các mẫu hội thoại, thư từ liên lạc với
khách hàng nước ngoài
Nguồn: Ecommerce, Turban, 2006
• Sau khi thiết kế website, doanh nghiệp sẽ tiến hành các bước sau:
o
Đặt tên miền.
o
Đăng ký website với các công cụ tìm kiếm
o
Quảng cáo hoặc tuyên truyền website với các đối tác. Việc này có thể thực hiện
bằng các hình thức quảng cáo trực tuyến, ấn phẩm truyền thống, đài phát thanh,
truyền hình và biển quảng cáo.
o
Kiểm tra các công cụ tìm kiếm (Google, Yahoo!, MSN) để nắm chắc rằng
website rõ ràng đã được đưa vào danh sách.
o
Thường xuyên cập nhật nội dung thông tin trên mạng.

7.2.4. Xác định nguồn lực
Thông thường có hai lựa chọn nguồn lực: nguồn lực trong công ty và nguồn lực thuê
ngoài. Nếu sử dụng nguồn lực trong công ty, bạn cần xác định rõ có thể sử dụng
nguồn lực hiện tại hay phải mua thêm, tuyển thêm.
Doanh nghiệp cần lập một đội dự án chịu trách nhiệm triển khai kế hoạch TMĐT. Đội
này cần có những người có đủ kiến thức về Internet và công nghệ để biết dùng loại
nào là phù hợp. Các thành viên của đội phải là những người có suy nghĩ sáng tạo và
quan tâm đến việc đưa công ty vươn lên. Một số công ty đã sai lầm khi cử một chuyên
gia công nghệ làm đội trưởng dự án này, vì chuyên gia này thường không biết nhiều
về kinh doanh, thương mại và ít được biết đến trong toàn công ty.
Những kỹ năng cần có cho nhân sự dự án TMĐT là: kiến thức kinh doanh, khả năng
sáng tạo, và niềm tin của toàn công ty. Trưởng nhóm dự án cần có cảm nhận tốt về
mục tiêu của công ty và văn hoá quản lý, triển khai hiệu quả.
v1.0