Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

!"#$%&'()*+%!",% /"%!012%
324567%85/"9042829:'2456#/;2
!"#$%&'(#%)*#%+,-%
./012/34 56%78%!1%697 2
:;<%='#$%)*#%+,-%
>?#%+@#$%
A+?-+%+@#$%
AB%#C#$%D?#%+@#$%
E<?)%FG-%D?#%+@#$%
H'I#%J2K%D?#%+@#$%
6LM-+%FK#+%D?#%+@#$%
H'I#%NO%#C#$%P'QJ%D?#%
+@#$%
RST%=U#$%NU-%NVW#$%
D?#%+@#$%
H'I#%J2K%NU-%NVW#$%
D?#%+@#$%
9?-%X#+%+'G#$%D?#%
+@#$%FY-%D<ZJ%
7[9%!\]^%7_:%6`9%
./012/34 56%78%!1%697% a%
:+b#%J+c-%de%
#$Vf<%&'I#%NO%
D?#%+@#$%d@%
#+S#%d<g#%D?#%
+@#$h%
6<i'%d@%db#%
=j#$%JGJ%-?-%kB%
#C#$%FG<%dl<%
#+@%&'I#%J2K%
D?#%+@#$h%

%
:m)% FVW-%
-?-+% J+c-%
nST% =U#$% d@%
&'I#% J2K% F;<%
#$o%>6h%
5VW-% J2(#$% DK%
k<p#% J+c-% d@% kB%
#C#$%-q%DI#%de%
&'I#% J2K% D?#%
+@#$h%%
!@<%N<Z'%J+()%k+IL
./012/34 56%78%!1%697 4
rN<=s%D@<%$<I#$%
Quản%trị%bán%hàngt%!+hrh%6@%!+K%!+'u%
vVq#$t%:R>%!+G#$%Ag%wxy33z%
Bán%hàng%&%quản%trị%bán%hàngt%v(d<=%
{LDDs2%|%EsL}%~(#-(PJs2%w!2•#%5€#+%
6I<%D<g#%PLM#zt%:R>%!+G#$%kg%wxyyxz%
Quản%trị%bán%hàngt%{()sP%7h9L)s2%
w~g%!+K%6<Z1%!+Vq#$%|%:$'T•#%‚<ZJ%
H'Tg#%=K-+zt%:R>%6ƒ#$%5c-%wxyy„z%%
v<•#%F@#%+,-%Jb1%
+…1P†‡‡P<JsPh$LL$Nsh-L)‡P<Js‡D<-+J2()D)J‡%
ˆ/Ns(2#<#$%
v<•#%F@#%JV%dQ#%+,-%Jb1%k+L(%H!Av%
./012/34 56%78%!1%697 5
5?#+%$<?%k+L?%+,-%
•  6€#+%J+c-%J+<†%Fe%)8%
•  :;<%='#$†%%

–  rN<=s%D@<%$<I#$%
–  !@<%N<Z'%+,-%Jb1%
–  r?-+%J+()%k+IL%
•  !+f<%$<(#†%‰y%1+ŠJ%
56%78%!1h697%/%H'I#%J2K%D?#%+@#$% 6
7
./012/34% 56%78%!1%697%
:;<%='#$%-+‹#+%
„%
TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG
•  A+?<%#<Z)%D?#%+@#$%
•  ‚(<%J2Œt%NK-+%P•t%1+S#%NLM<%#$+e%D?#%+@#$%
•  ~W<%‹-+%|%k+Ž%k+C#%%
•  A+?<%#<Z)%&'I#%J2K%D?#%+@#$%
•  9+c-%#C#$t%d(<%J2Œ%#+@%&'I#%J2K%D?#%+@#$%
•  !+<pJ%kp%)*%+€#+%NU-%NVW#$%D?#%+@#$%
./012/34 56%78%!1%697
NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI
A+?<%#<Z)%D?#%+@#$%%
J+sL%&'(#%F<i)%-"%F<i#
9 ./012/34 56%78%!1%697
:$Vf<%
)'(%
:$Vf<%
D?#%
<(4+%=5>2%8?+%"@+'%"5A+%=B5%
!€)%+<i't%k+?)%1+?t%
$W<%JML%|%F?1%c#$%
:+'%-•'%+(T%Vl-%)'G#%

-•(%k+?-+%+@#$%
%5?1%c#$%
&'Te#%NW<%
J+LI%F?#$%-•(%
F*<%Dg#%
10 ./012/34 56%78%!1%697
:$Vf<%D?#%+@#$%N@%(<•%
33%./012/34 56%78%!1%697
‚(<%J2Œ%-•(%+LMJ%F;#$%D?#%+@#$%
5s)%NM<%
PU%J+‘(%
)’#%-+L%
-L#%
#$Vf<%%
6@#$%
+Ž(t%“e#%
JZ%NV'%
J+*#$%
);J%-?-+%
+<Z'%&'I%
!‹#+%
-+'Tg#%
)*#%+Ž(%
#$@T%
-@#$%-(L%
9•'%#G<%
$<”(%#+@%
PI#%n'QJ%
|%#$Vf<%
“g'%

=•#$%
3x%./012/34 56%78%!1%697
!+f<%ku%1+?J%J2<i#%-•(%+LMJ%F;#$%D?#%
+@#$%
<(4+%=5>2%$C%D%
$E%
<(4+%=5>2%8?+%
"@+'%
<(4+%=5>2%
F40GHI+'%
<(4+%=5>2%
F40GHI+'CJ%%
7j-%“g'% –+?J%J2<i#%
=L(#+%PG%
–+?J%J2<i#%
=L(#+%PG%
!+LI%)’#%#+'%
-•'%A6%
RST%=U#$%)G<%
&'(#%+Z%NS'%=@<%
5K#+%+Vl#$% :+'%-•'%#$m#%
+M#%-•(%#$Vf<%
D?#%
:+'%-•'%#$m#%
+M#%-•(%#$Vf<%
D?#%
:+'%-•'%-•(%
#$Vf<%)'(%
%
:+'%-•'%=@<%+M#%

-•(%k+?-+%+@#$%
|%#$Vf<%D?#%
%
‚(<%J2Œ%-•(%
#$Vf<%D?#%
:$Vf<%-'#$%-Q1% :$Vf<%J+'TpJ%
1+j-%
:$Vf<%$<I<%
&'TpJ%dQ#%Fe%
:$Vf<%P?#$%JML%
$<?%J2K%
13 ./012/34 56%78%!1%697
!0KL/%MNOP%
MNOPDMNQP%
MNQPDMNNP%
$4(%MNNP%
~W<%‹-+%-•(%#$+e%D?#%+@#$%
34%
Dễ có thu nhập cao; Kết quả thể
hiện rõ ràng và nhanh chóng.
Hoạt động bán hàng mang tính
độc lập cao
Tính an toàn và ổn định nghề nghiệp
Nhân viên bán hàng thường
có tương lai tươi sáng
1
2
3
4
./012/34 56%78%!1%697

A+Ž%k+C#%
!+?-+%
J+c-%
9C#$%
J+—#$%
˜1%NU-%
v•%P(%
#$’%
15 ./012/34 56%78%!1%697
A+?<%#<Z)%&'I#%J2K%D?#%+@#$
•  Quản%trị%bán%hàng%(Theo%AMA):%%N@%d<Z-%Nb1%kp%
+LM-+t%+Vl#$%=™#t%d@%k<i)%PL?J%F;<%#$o%D?#%+@#$%
D(L%$ƒ)%d<Z-%J'Ti#%=j#$t%-+,#%N,-t%J2(#$%DKt%-+š%FK#+t%
Nb1%J2€#+t%$<?)%P?Jt%NVq#$%J+V8#$t%d@%F;#$%d<g#%F;<%
#$o%D?#%+@#$
16 ./012/34 56%78%!1%697
9+c-%#C#$%-•(%&'I#%J2K%D?#%+@#$
17 ./012/34 56%78%!1%697
–+S#%-Q1%J2L#$%D;%1+b#%D?#%+@#$
9Q1%-(L
›  E<?)%FG-%D?#%+@#$%JL@#%&'G-
9Q1%J2'#$
›  E<?)%FG-%D?#%+@#$%d•#$%
›  E<?)%FG-%D?#%+@#$%k+'%dU-
9Q1%-q%P8
›  E<?)%P?J%D?#%+@#$%
18 ./012/34 56%78%!1%697
&JR&S%TU&%VW%XYZ%&SJW%-[&%
J\&S%!J]%^_%`M
•  rG%NVW#$%#$Vf<%$<(%#+b1%F;<%#$o%D?#%+@#$%

#$@T%-@#$%F*#$%FIL%
•  9';-%-?-+%)M#$%J+*#$%“#%D•#$%#"%%
•  !2€#+%F;%=S#%J2‹t%N'bJ%1+?1%DIL%dZ%#$Vf<%“g'%
=•#$%d@%Pc-%)M#+%-•(%-?-%FL@#%J+i%n’%+;<%%
•  :$Vf<%D?#%+@#$%#$@T%#(T%J+Vf#$%N@%J+@#+%
d<g#%-•(%);J%J"%-+c-%“p1%J+K%%
•  H'T%)*%-•(%d<Z-%D'*#%D?#%-@#$%#$@T%-@#$%)8%
2;#$
19 ./012/34 56%78%!1%697
9+Vq#$%x†%AB%#C#$%D?#%+@#$%
9?-%dQ#%Fe%N<g#%&'(#%Fp#%k+?-+%+@#$%%
•  6@#+%d<%)'(%-•(%k+?-+%+@#$%-?%#+S#%
•  6@#+%d<%)'(%-•(%k+?-+%+@#$%J"%-+c-%
•  A+?-+%+@#$%“e)%#C#$%
%
56%78%!1h697%/%H'I#%J2K%D?#%+@#$% xy%
6@#+%d<%)'(%-•(%k+?-+%+@#$%-?%#+S#%
56%78%!1h697%/%H'I#%J2K%D?#%+@#$% x3%
:+b#%=M#$%#+'%-•'%
!€)%k<p)%J+*#$%“#%
5?#+%$<?%-?-%J+(T%J+p%
H'TpJ%FK#+%)'(%
6@#+%d<%P('%k+<%)'(%
!<p#%J2€#+%)'(%+@#$%-•(%k+?-+%+@#$%J"%
-+c-%
:+b#%=M#$%#+'%
-•'%
7*%JI%J"#$%&'?J%
de%#+'%-•'%
!€)%-?-%#+@%

-'#$%c#$%“e)%
#C#$%
:+b#%d@%1+S#%
œ-+%-?-%Fe%#$+K%
-?-%#+@%-'#$%
c#$%
5?#+%$<?%-?-%Fe%
#$+K%|%NU(%-+,#%
#+@%-'#$%c#$%
R?-%FK#+%
1+Vq#$%J+c-%
FYJ%|%$<(L%+@#$%
5?#+%$<?%d<Z-%
J+U-%+<Z#%-•(%
#+@%-'#$%-Q1
!
!
Thị!trường!tổ!chức!
Thị!trường!tiêu!dùng!
Khách!hàng!
-Các!t ổ!chức,!doanh!nghiệp.!
-Số! lượng!khách! hàng!ít!hơn,!nhưng!mua!số!lượng!
hàng!hóa!lớn!hơn!rất!nhiều.!
-Về!phương!diện!địa!lý,! các!khách!hàng!tập!tru n g !
hơn.!
-Các!cá!nhân/!người !tiêu !dùng.!
-Số! !!lượng!khách!hàng!nhiều! hơn,!
nhưng! số!lượng!mua!hàng!nhỏ.!
Khách!hàng!tản!mạn!hơn.!
Mục!tiêu !mua!

-Mua!để!sản!xuất!ra !các!hàng!hóa!và!dịch!vụ!khác.!
-Mua!cho!tiêu !dùng!cá!nhân.!
Nhu!cầu!
-Có!nguồn!gốc!cuối!cùng!là!nhu!cầu!của !người!tiêu !
dùng.!
-Cầu!ít!co !giãn!với!giá!tron g !ngắn!hạn.!
-Tuy!vậy! cầ u!có!tính !chất!giao!động!cao.!
-Trực!tiếp!
-Cầu!co!giãn!nhiều!đối!với!giá.!
-Ít!giao!động!hơn.!
Các!yế u!tố!ảnh!
hưởng!đến!
quyết!định!mua!
-Rất!nhiều!yếu!tố! phức!tạp.!
-Quyết!định!mua!thường!bị! ảnh!hưởng!của!nhiều!
thà nh !viên!của!tổ!chức.!
-Đơn!giản!hơn.!
-Ít!người!tha m !gia!vào!quyết!định!
mua!hàng.!
Cách!mua!hàng!
-Chuyên!nghiệp!và!chính!th ống!th eo !các!chính!
sách!và!th ủ!tục!định!sẵn.!
-Không!!chuyên!!nghiệp,!!tù y !
thu ộc!từng!cá!nhân.!
Quan!hệ! giữa!
khách!hàng!và!
nhà!cung!cấp!
-Quan!hệ!rất!ch ặ t!chẽ.!
-Khách!hàng!th ường!mua!hàng!của!những!nhà!
cung!cấp!mua!những!sản!phẩm!của!họ.!

-Quan!hệ!lỏng!lẻo!hơn! nhiều.!
./012/34% 56%78%!1%697% xa%
!<p#%J2€#+%D?#%+@#$%
3h!<p1%-b#%|%J+<pJ%
Nb1%&'(#%+Z%
xh%!+C)%=Œ%#+'%-•'%
)'(%
ah%9+'•#%DK%-+@L%
+@#$%
4h%!+U-%+<Z#%-+@L%
+@#$%
žh%!+Vq#$%NVW#$%
‰hApJ%J+Š-%-+@L%+@#$%
.hvK-+%dj%P('%D?#%
./012/34% 56%78%!1%697% x4%
9+'•#%DK%-+@L%+@#$%
A<i)%J2(%
J+*#$%“#%J+'%
J+b1%FVW-%de%
k+?-+%+@#$%
A<i)%J2(%|%
-+'•#%DK%-+L%
DI#%J+S#%
~b1%DI#$%
1+S#%œ-+%NW<%
J+p%-M#+%
J2(#+%
~b1%D<i'%PL%
P?#+%-+”%!%
./012/34% 56%78%!1%697% xž%