tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí 120

Lời nói đầu
Để tồn tại và phát triển trong nền Kinh tế thị trờng, bất kỳ doanh nghiệp nào
cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất mà tiêu thụ sản phẩm là khâu vô
cùng quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng quan tâm. Trong thời kỳ bao
cấp, các doanh nghiệp chỉ hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đặt ra nên không
quan tâm nhiều đến việc hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ đợc hay không. Chuyển
sang nền kinh tế thị trờng, đợc Nhà nớc giao quyền tự chủ trong sản xuất kinh
doanh, các doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ
khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao
cho hiệu quả sản xuất kinh doanh là cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ tiến
hành sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm.
Hàng hoá đợc sản xuất ra là để bán trên thị trờng, mà nhà sản xuất muốn bán
đợc nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh đợc thị trờng và chỉ thông qua công tác tiêu
thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện đợc. Đồng thời chỉ khi sản phẩm đ-
ợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có đợc doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi
chi phí, thực hiện tái sản xuất cũng nh làm nghĩa vụ với Nhà nớc Tuy nhiên trong
điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm, mở rộng thị trờng tiêu thụ đối
với từng doanh nghiệp là một vấn đề rất khó khăn, bức xúc. Không nằm ngoài số
đó, với công nghệ sản xuất lạc hậu, vốn ít, trình độ quản lý cha thích ứng với cơ chế
quản lý mới, công ty Cơ khí 120 cũng gặp rất nhiều khó khăn khi chuyển sang nền
kinh tế thị trờng, đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, làm cho doanh thu và lợi
nhuận của công ty cha cao, hiệu quả sản xuất kinh doanh còn thấp.
Đứng trớc vấn đề trên, qua quá trình thực tập ở công ty Cơ khí 120, đợc sự
giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty, em đã chọn đề tài:
Tiêu thụ sản phẩm và các phơng hớng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công
ty Cơ khí 120.
Đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Tiêu thụ sản phẩm và các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cơ khí 120.

Chơng III: Một số kiến nghị nhằm góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng
doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cơ khí 120.
1
Chơng I
Tiêu thụ sản phẩm và các biện pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trờng.
I/- Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
1/- Khái niệm, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ đối với
doanh nghiệp.
Chúng ta biết rằng, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng
cung, tổng cầu về một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trờng
không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, mà nó còn thể hiện các quan hệ
hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu
của quá trình sản xuất hàng hoá và là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
Đồng thời, thị trờng có quan hệ chặt chẽ với công tác tiêu thụ sản phẩm .
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng, là khâu
quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là khâu giúp nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tồn tại
và phát triển dới sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ kinh doanh. Bởi
lẽ, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của qúa trình sản xuất kinh doanh, là nhân
tố quyết định đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, đến quy mô tái sản xuất và hiệu quả
sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
1.1/- Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1/- Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua và thu đ-
ợc khoản tiền về số sản phẩm đó hoặc nhận đợc giấy chậm thanh toán.
Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm hàng hoá, qua
thị trờng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật qua hình thái tiền tệ và vòng

chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc hoàn thiện. Chu kỳ sản
xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ và thu đợc
tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đối với chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và là yếu tố quyết định
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2
Thời điểm tiêu thụ đợc xác định là khi ngời mua sản phẩm hàng hoá dịch vụ
đã chấp nhận thanh toán, không phụ thuộc vào việc tiền đã thu đợc hay cha. Và kết
quả là doanh nghiệp sẽ có một khoản doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu
về tiêu thụ sản phẩm.
1.1.2/- Khái niệm và nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩm:
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ là toàn bộ số tiền bán sản
phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản chiết
khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại và đợc khách hàng chấp
nhận thanh toán (không phân biệt đã thu hay cha thu đợc tiền).
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm nhìn chung đợc chia làm hai phần: Doanh thu từ
hoạt động kinh doanh và doanh thu từ các hoạt động khác.
+ Doanh thu từ hoạt động kinh doanh: Là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng
hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bán
hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại (nếu có chứng từ hợp lệ), thu từ phần
trị giá của Nhà nớc khi thực hiện việc cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo yêu
cầu của Nhà nớc.
Các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đem tặng, biếu, cho hoặc tiêu dùng ngay
trong nội bộ doanh nghiệp cũng phải hạch toán để xác định doanh thu.
+ Doanh thu từ các hoạt động khác gồm:
Các khoản thu từ hoạt động đầu t ra ngoài doanh nghiệp, thu từ hoạt động
mua bán tín phiếu, trái phiếu, cổ phiếu, thu từ cho thuê tài sản, thu từ hoạt động liên
doanh, góp vốn cổ phiếu, thu từ hoạt động liên kết, thu từ lãi tiền gửi, lãi tiền cho
vay, các khoản thu tiền phạt, nợ đã xoá nay thu lại đợc, thu do hoàn nhập các khoản
dự phòng đã trích năm trớc nhng không sử dụng, và các khoản thu khác.

1.2/- ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm đối với
doanh nghiệp:
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trờng, tiêu
thụ sản phẩm cũng có một ý nghĩa quan trọng quyết định hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Điều này đợc thể hiện trớc hết ở chỗ tiêu thụ sản phẩm là
một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Quá trình tái
sản xuất của doanh nghiệp chỉ diễn ra thờng xuyên, liên tục khi hàng hoá sản xuất
ra đem tiêu thụ đợc, từ đó có thu nhập để trang trải mọi chi phí tiếp tục quá trình tái
sản xuất mới. Không những vậy, tiêu thụ sản phẩm còn là khâu quyết định chu kỳ
sản xuất kinh doanh. Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra
3
mua các yếu tố đầu vào, sản xuất và bán hàng hoá. Nó chỉ kết thúc khi hàng hoá đ-
ợc bán ra và thu tiền về. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình
sản xuất kinh doanh đồng thời là điểm kết thúc của một chu kỳ sản xuất kinh
doanh, và chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh
kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là kết quả của việc sản phẩm đã đợc tiêu thụ
trên thị trờng. Nó có ý nghĩa rất lớn trong việc xác định chỉ tiêu doanh thu, phản
ánh kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi có doanh thu tức là sản
phẩm đã tiêu thụ đợc nếu không sản phẩm cha tiêu thụ đợc sẽ dẫn đến tình trạng
sản phẩm tồn đọng trong kho gây ứ đọng vốn, tăng chi phí bảo quản sản phẩm, kéo
dài vòng tuần hoàn vốn, không thực hiện đợc quá trình tái sản xuất tiếp theo. Ta biết
rằng, kinh doanh là phải có lợi nhuận, lợi nhuận là hiệu quả, là mục tiêu chung của
tất cả mọi doanh nghiệp và có lợi nhuận, doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển đợc.
Để đạt đợc điều đó, tất yếu phải có doanh thu cao và nhanh chóng thông qua công
tác tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm tiêu thụ đợc, có doanh thu tiêu thụ sản phẩm thì mới có nguồn tài
chính để thực hiện sự phân phối tài chính trong doanh nghiệp. Bởi lẽ, tài chính trong
doanh nghiệp đợc hình thành chủ yếu từ kết quả chuyển hoá giá trị sản phẩm hàng
hoá. Chỉ khi hàng hoá tiêu thụ đợc, có doanh thu thì doanh nghiệp mới có nguồn để

trang trải mọi chi phí kinh doanh, tái tạo vốn để tái sản xuất, hoàn thiện và nâng cao
tay nghề ngời lao động, trình độ quản lý.
Doanh thu tiêu thụ phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất của doanh
nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo tổ chức sản xuất kinh doanh , tổ chức công tác
thanh toán. Có đợc doanh thu bán hàng chứng tỏ doanh nghiệp đã sản xuất sản
phẩm hàng hoá, đã cung cấp hàng hoá dịch vụ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Điều
đó chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ xét về mặt khối lợng, giá trị sử dụng,
chất lợng và giá cả đã phù hợp với nhu cầu, với thị hiếu của thị trờng.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là nguồn quan trọng để doanh nghiệp trang trải
các khoản chi phí về công cụ lao động, đối tợng lao động đã hao phí trong quá trình
sản xuất kinh doanh, trang trải cho số vốn đã ứng ra cho sản xuất kinh doanh, có
tiền để thanh toán tiền lơng, tiền công, tiền thởng cho ngời lao động, trích bảo hiểm
xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí công đoàn, làm các nghĩa vụ tài chính với Nhà nớc
nh nộp các khoản thuế theo luật định.
Thực hiện đợc doanh thu bán hàng đầy đủ và kịp thời góp phần thúc đẩy tăng
tốc độ chu chuyển vốn lu động tạo điều kiện thuận lợi cho quá trĩnh sau. Tình hình
4
thực hiện chỉ tiêu doanh thu bán hàng có ảnh hởng rất lớn đến tình hình tài chính
doanh nghiệp. Bởi lẽ, khi chỉ tiêu này đợc thực hiện đúng kế hoạch thì mới thực
hiện đợc tích luỹ, mới có nhiều để trích lập các quỹ, khuyến khích sản xuất từ đó có
thêm điều kiện để mở rộng quy mô sản xuất, hoàn thiện quy trình công nghệ, tăng
cờng đầu t chiều sâu đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của xã hội, nhằm thực
hiện việc thu lợi nhuận. Ngoài ra, khi kinh doanh, doanh nghiệp thờng vay vốn của
các tổ chức tín dụng, do đó, nếu sản phẩm tồn đọng không bán đợc, không có doanh
thu thì không đảm bảo trả nợ đúng hạn, sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ
gặp rủi ro, uy tín của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hởng.
2-/ Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ là một chức năng quan trọng của doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ

đòi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa dạng diễn ra ở phạm vi rất rộng. Kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp đợc dùng để
thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp sẽ xác định đợc số doanh thu về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ
trong năm. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ là chỉ tiêu tài chính quan
trọng, nó cho biết khả năng về việc tiếp tục quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
Kế hoạch này lập có chính xác hay không, có ảnh hởng tới kế hoạch lợi nhuận và
các kế hoạch khác của doanh nghiệp. Vì vậy, cần phải quan tâm và không ngừng cải
tiến việc lập chỉ tiêu kế hoạch này. Căn cứ phổ biến để lập kế hoạch doanh thu bán
hàng là dựa vào các đơn đặt hàng và các hợp đồng kinh doanh đợc ký kết với các
đơn vị khác và tình hình thị trờng. Kế hoạch này lập ra có mối quan hệ chặt chẽ với
kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp và có mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp
sản xuất sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và khách hàng.
Lập kế hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm hai phần
cơ bản:
2.1/- Lập kế hoạch doanh thu từ các hoạt động kinh doanh:
Đó là kế hoạch về doanh thu đới vớ tiền bán sản phẩm, hàng hoá, cung ứng
dịch vụ, kế hoạch thu từ phần trợ giá của Nhà nớc nếu doanh nghiệp thực hiện việc
cung cấp hàng hoá và dịch vụ theo yêu cầu của Nhà nớc.
Đối với doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, căn cứ vào số lợng sản phẩm
tiêu thụ và giá bán đơn vị sản phẩm kỳ kế hoạch nh sau:
5
T =
Trong đó:
T: Là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong kỳ.
Sti: Là số lợng sản phẩm i bán ra trong kỳ.
Gi: Là giá bán đơn vị sản phẩm i trong kỳ.
i: Là loại sản phẩm tiêu thụ trong kỳ (i=).
Nếu doanh nghiệp sản xuất nhiều loại sản phẩm và cũng tiêu thụ nhiều loại
sản phẩm thì khi tính đợc doanh thu từng loại sản phẩm, sẽ tổng hợp lại đợc doanh

thu tiêu thụ của toàn bộ sản phẩm trong kỳ kế hoạch.
Bộ phận sản phẩm sản xuất trong năm kế hoạch có thể không tiêu thụ hết mà
để bán ở năm sau, đồng thời trong năm kế hoạch có thể bán những sản phẩm đã sản
xuất ở năm trớc.
Vì vậy số lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch phụ thuộc vào số lợng sản
phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch, số lợng sản phẩm kết d dự tính đầu kỳ và cuối kỳ
kế hoạch. Công thức xác định số lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch nh sau:
S
ti
=S
đi
+S
xi
-S
ci
Trong đó:
S
đ
: Là số lợng sản phẩm kết d dự tính đầu kỳ kế hoạch.
S
x
: Là số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch.
S
c
: Là số lợng sản phẩm kết d dự tính cuối kỳ kế hoạch.
i: Là loại sản phẩm.
Số lợng sản phẩm kết d dự tính đầu kỳ kế hoạch bao gồm hai bộ phận, đó là
số lợng sản phẩm tồn kho đến 31/12 năm trớc (năm báo cáo) và số lợng sản phẩm
đã xuất cho khách hàng nhng khách hàng cha chấp nhận thanh toán. (Nếu khách
hàng đã chấp nhận thanh toán thì không còn loại sản phẩm này).

Vì lập kế hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm thờng lập vào quý IV năm báo
cáo nên số lợng sản phẩm kết d đầu kỳ kế hoạch phải dự tính theo công thức sau:
S
đ
=S
3
+S
x4
-S
t4
Trong đó:
S
3
: Là số lợng sản phẩm kết d thực tế cuối quý II kỳ báo cáo.
S
x4
: Là số lợng sản phẩm dự tính sản xuất trong quý IV kỳ báo cáo.
S
t4
: Là số lợng sản phẩm dự tính tiêu thụ trong quý IV kỳ báo cáo
Đối với việc xác định số lợng sản phẩm kết d cuối kỳ kế hoạch, để cho đơn
giản và thuận tiện doanh nghiệp có thể căn cứ vào tình hình sản xuất, tiêu thụ và
6
tình hình thị trờng, hoặc căn cứ vào số kết d thực tế cuối kỳ bình quân của từng loại
sản phẩm.
2.2/- Lập kế hoạch doanh thu từ các hoạt động khác:
Vào đầu năm kế hoạch, doanh nghiệp cũng phải lập kế hoạch doanh thu về
các hoạt động khác nh các hoạt động về mua và bán các loại chứng khoán có giá
(nh cổ phiếu, trái phiếu, tín phiếu ) các hoạt động từ cho thuê tài sản cố định, thu
từ các hoạt động liên doanh, liên kết, thu từ lãi tiền gửi, lãi tiền cho vay và các

khoản thu về tiền phạt.
II-/ Các phơng hớng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng.
* Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của
doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trong kinh doanh là một trong số các
chức năng hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất (doanh nghiệp
sản xuất) hay chuẩn bị hàng hoá, dịch vụ (doanh nghiệp thơng mại dịch vụ) là hoạt
động trực tiếp tạo ra sản phẩm, song chức năng tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ lại đóng
vai trò điều kiện tiền đề không thể thiếu đợc để hoạt động có thể tiến hành và tiến
hành có hiệu quả đợc.
Chất lợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá quyết định chất lợng của
hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng hoá trớc khi tiêu thụ. Từ thực tế
hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác điều tra
nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đợc đặt ra trớc khi khởi sự sản xuất nên hoạt
động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất và
tác động mạnh mẽ, có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Với
khoảng thời gian trung và ngắn hạn, một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch
vụ đúng đắn luôn là cơ sở để có một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại nếu kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ không phù hợp tiến trình phát triển của
thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất. Có thể nói,
trong nền kinh tế thị trờng,tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết
định hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sản xuất không quyết định
tiêu thụ mà ngợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
Xuất phát từ ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm đã
đề cập ở trên, việc đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm đối với
7
doanh nghiệp là rất cần thiết. Để có phơng hớng biện pháp thực sự thúc đẩy quá
trình tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, trớc hết, ta cần xem

xét một số nhân tố tác động đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
1-/ Các nhân tố chủ yếu ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm:
1.1/- Khối lợng sản xuất tiêu thụ sản phẩm:
Khối lợng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng sản phẩm
tiêu thụ. Sản phẩm sản xuất ra càng nhiều thì khả năng về doanh thu sẽ càng lớn.
Khối lợng sản xuất và tiêu thụ còn phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp, tình
hình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, việc ký hợp đồng tiêu thụ đối với khách
hàng, việc giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng. Để chuẩn bị tốt việc ký
hợp đồng kinh tế với các đơn vị mua hàng, tổ chức đóng gói, vận chuyển nhanh
chóng, thanh toán bằng nhiều hình thức thích hợp, xác định và giữ vững kỷ luật
thanh toán với đơn vị mua hàng, thanh toán chính xác khối lợng sản xuất Tất cả
những điều đó đều có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao doanh thu bán hàng.
1.2/- Chất lợng sản phẩm:
Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xác định bằng những
thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn
đợc những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Việc sản xuất kinh doanh phải gắn
liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lợng hàng hoá, dịch vụ, chất lợng hàng hoá,
dịch vụ có ảnh hởng tới giá cả, do đó có ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu. Cùng
một loại sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng thì những sản phẩm tốt hơn, hợp thị hiếu
ngời tiêu dùng sẽ tiêu thụ đợc nhiều hơn, làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm,
tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. Ngợc lại, những sản phẩm có chất lợng kém,
không đúng với yêu cầu sẽ dẫn đến sản phẩm không tiêu thụ đợc hoặc phải bán với
giá thấp, làm giảm bớt doanh thu, ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp. Nh vậy,
chất lợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh
rất mạnh, chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trong nhất tạo nên uy tín của doanh
nghiệp trên thị trờng, chất lợng sản phẩm ảnh hởng trực tiếp và mạnh mẽ tới tốc độ
tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng cũng nh tốc độ tăng doanh thu của doanh nghiệp.
1.3/- Giá bán sản phẩm:

8
Mỗi doanh nghiệp có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau, giá cả của
chúng cũng khác nhau, việc định giá cả sản phẩm phải dựa trên nhiều căn cứ.
Những sản phẩm có vai trò quan trọng, có tính chất chiến lợc đối với nền kinh tế
quốc dân thì Nhà nớc sẽ định giá, còn lại căn cứ vào những chủ trơng có tính chất
hớng dẫn của Nhà nớc và tình hình cung cầu trên thị trờng, doanh nghiệp sẽ xây
dựng giá bán sản phẩm phù hợp. Trong trờng hợp các nhân tố khác không thay đổi
thì việc thay đổi giá bán cũng có ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu. Việc thay đổi
giá bán cao hay thấp, một phần quan trọng do quan hệ cung cầu trên thị trờng quyết
định. Để đảm bảo đợc doanh thu, doanh nghiệp phải có những quyết định về giá cả,
giá cả phải bù đắp những chi phí đã tiêu hao và tạo nên lợi nhuận thoả đáng để thực
hiện tái sản xuất mở rộng.
Để đánh giá đợc sản phẩm hợp lý, doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trờng,
nắm vững những vấn đề có tính nguyên tắc đồng thời phải có cái nhìn nhạy bén và
cách xử lý khôn ngoan trớc những phức tạp của quan hệ thị trờng. Cùng một loại
sản phẩm, nếu bán trên các thị trờng khác nhau ở vào những thời điểm khác nhau
thì giá cả không nhất thiết phải nh nhau. Hơn nữa, giá cả phải đợc điều chỉnh linh
hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh nhằm thu hút khách hàng, kích thích tiêu dùng
cũng nh tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Làm đợc điều này, doanh
nghiệp mới có cơ hội chiếm lĩnh thị trờng.
1.4/- Kết cấu mặt hàng:
Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú, do vậy, để đáp ứng nhu cầu hơn
nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có kết cấu mặt hàng hợp lý. Thị
hiếu ngời tiêu dùng ngày càng cao và hoàn thiện. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp
phải nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của thị trờng đối với từng loại sản phẩm để đa ra
kết cấu mặt hàng sản xuất phù hợp từng thời kỳ. Tuy nhiên, mỗi loại sản phẩm đều
có tác dụng nhất định trong việc thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng, cho nên
phấn đấu tăng doanh thu, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc thực hiện đảm
bảo kế hoạch sản xuất những mặt hàng mà doanh nghiệp đã ký hợp đồng.
1.5/- Tổ chức tiêu thụ sản phẩm:

Đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm và doanh thu
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần có các biện pháp kế hoạch
để tổ chức tiêu thụ sản phẩm từ khâu quảng cáo, tổ chức kênh phân phối đến dịch
vụ sau bán hàng. Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt giúp cho khách hàng có niềm
tin với sản phẩm và nh vậy sẽ kích thích tiêu thụ, hàng sẽ bán đợc nhiều hơn, doanh
thu cao hơn, lợi nhuận cũng cao hơn và hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lên.
9
1.6/- Tổ chức thanh toán tiền hàng:
Vấn đề này cũng ảnh hởng không nhỏ đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Chỉ khi nào thu đợc tiền thì tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp mới đợc đánh giá một cách đầy đủ và chính xác. Làm tốt việc này sẽ có ảnh
hởng tốt tới doanh thu và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Có nhiều phơng
thức thanh toán khác nhau nh thanh toán bằng tiền mặt, séc, hàng đổi hàng hay
thanh toán chậm, thanh toán ngay Việc áp dụng phơng thức thanh toán phải đảm
bảo cho doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, quá trình tái sản xuất đợc diễn ra
thờng xuyên, liên tục, tránh tình trạng nợ nần dây da của khách hàng gây ứ đọng
vốn, sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả.
Ngoài ra, một số nhân tố sau cũng ảnh hởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nh: thuế doanh thu (ảnh hởng tới giá bán sản phẩm), tỉ giá hối đoái,
lãi suất ngân hàng, quy mô dân số, thu nhập quốc dân trên đầu ngời, số lợng các đối
thủ cạnh tranh
2-/ Một số phơng hớng, biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệp.
2.1/- Vai trò của tài chính doanh nghiệp trong việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đối với doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là
một vấn đề hết sức quan trọng do ảnh hởng trực tiếp của nó đến toàn bộ hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
nhanh hay chậm phụ thuộc vào quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mà
quá trình đó diễn ra đợc thuận lợi không chịu sự chi phối bởi tình hình tài chính của

doanh nghiệp. Vì vậy, tài chính doanh nghiệp có một vai trò hết sức quan trọng
trong việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Thông qua huy động, phân phối các nguồn vốn, tài chính doanh nghiệp góp
phần đáp ứng kịp thời đầy đủ nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh, thúc đẩy sản
xuất phát triển, tạo khối lợng sản phẩm lớn, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ theo kế hoạch
đã đề ra. Bằng sự phân tích đánh giá, tài chính doanh nghiệp lựa chọn phơng án sản
xuất tối u đảm bảo sản xuất các loại sản phẩm có chất lợng tốt, giá thành hạ tạo
điều kiện giảm giá bán, kích thích tiêu thụ. Thông qua các số liệu, định mức kinh tế
kỹ thuật, tài chính doanh nghiệp sẽ kiểm tra, giám sát tình hình sử dụng vốn làm
giảm hao hụt, lãng phí, mất mát góp phần làm hạ giá thành, đảm bảo chất lợng sản
phẩm và tiêu thụ đợc dễ dàng. Tài chính doanh nghiệp cũng thực hiện lập dự toán
10
chi phí bán hàng, kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác bán hàng, làm giảm chi
phí bán hàng, tạo sự chủ động về vốn cho công tác bán hàng, thu hút khách hàng
cho doanh nghiệp.
Thông qua việc tạo lập và sử dụng vốn, tài chính doanh nghiệp cũng có vai
trò quan trọng trong việc đáp ứng các yêu cầu tiếp cận, chiếm lĩnh và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị tr-
ờng. Không những thế, tài chính doanh nghiệp còn sử dụng các công cụ nh giá bán,
chiết khấu để kích thích tiêu dùng, đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Nh vậy, tài chính doanh nghiệp có vai trò to lớn trong sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm. Nhờ có tài chính doanh
nghiệp mà công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc đẩy mạnh, vòng quay
vốn đợc thực hiện nhiều lần hơn, đem lại lợi nhuận nhiều hơn.
2.2/- Một số phơng hớng, biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Sản xuất kinh doanh có thành công hay không phụ thuộc vào sản phẩm sản
xuất ra có tiêu thụ đợc hay không và tốc độ tiêu thụ đó nhanh hay chậm. Trớc sự
cạnh tranh gay gắt trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp phải tìm ra những

thế mạnh và điểm yếu của mình để khắc phục hay phát huy nhằm đứng vững trên
thị trờng. Điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải làm sao để sản phẩm của
mình ngày càng tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh thu, lợi nhuận cao hơn, từ đó có điều
kiện cạnh tranh trên thị trờng. Ta có thể xem xét một số phơng hớng, biện pháp chủ
yếu sau:
2.2.1/- Nghiên cứu thị tr ờng:
Thị trờng là nơi sản phẩm đợc tiêu thụ, là chiếc cầu nối giữa ngời sản xuất và
ngời tiêu dùng. Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ
thống mọi nhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến chúng khi
ra các quyết định của mình, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với
thị trờng và phải tìm cách ảnh hởng tới chúng. Nghiên cứu thị trờng tạo ra các thông
tin cần thiết về các ảnh hởng của thị trờng tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch
vụ làm cơ sở cho việc ra các quyết định về chính sách tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ. Nghiên cứu thị trờng phải giải thích đợc cơ cấu thị trờng tại một thời điểm
nào đó và phục vụ cho việc xác định nhu cầu có khả năng và có hiệu quả cũng nh
những vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ. Thật là khó và th-
ờng là không thể bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đến ngời có nhu cầu nhng họ lại
thiếu khả năng mua chúng. Khả năng bán, năng lực mua là những yếu tố cần quan
tâm khi tiếp cận thị trờng tiêu thụ. Vì vậy, cần phải nghiên cứu thị trờng để có các
11
biện pháp về giá cả, chính sách cạnh tranh dới tác động của cung cầu về hàng hoá.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào còn tuỳ thuộc việc tổ chức mạng l-
ới tiêu thụ, tổ chức hoạt động quảng cáo, việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật,
đầu t chiều sâu, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lợng, đa dạng hoá các mặt
hàng
2.2.2/- Chính sách giá cả hợp lý:
Giá cả là một nhân tố quan trọng trong quyết định mua hàng của khách hàng,
giá cả phục vụ nhu cầu là một phơng tiện thông tin, một số đo giá trị và cũng là một
chiến lợc cạnh tranh. Mọi doanh nghiệp dù cung cấp sản phẩm hàng hoá hay dịch
vụ đều phải đối mặt với quyết định giá cả. Tuỳ theo điều kiện của mình trên thị tr-

ờng mà doanh nghiệp phải có những quyết định linh hoạt về chính sách giá cả. Giá
cả là nhân tố quan trọng kích thích tiêu thụ hàng hoá, góp phần tăng doanh thu. Giá
bán phải đợc quy định làm sao để đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất và có lãi, đồng
thời phải phù hợp với từng thời điểm, từng loại thị trờng khác nhau. Trong những tr-
ờng hợp cần thiết, doanh nghiệp cũng cần có chính sách giảm giá theo khối lợng
sản phẩm hoặc nhân những dịp đặc biệt nh khai trơng, lễ tết nhằm đẩy mạnh tiêu
thụ mà vẫn đảm bảo đợc thiện cảm của khách hàng, nhanh chóng thu hồi vốn, đảm
bảo lợi ích của doanh nghiệp.
2.2.3/- Tổ chức tốt công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng
+ Quảng cáo: Là phơng tiện để bán hàng, làm cho hàng bán đợc nhiều hơn,
nhanh hơn. Muốn quảng cáo thực sự góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng
doanh thu thì công tác quảng cáo phải đảm bảo yêu cầu số lợng thông tin cao, tính
nghệ thuật, tính đồng bộ và đa dạng, phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo.
+ Xúc tiến bán hàng: Là hoạt động của ngời bán hàng tác động vào ngời
mua. Để tiếp cận với ngời mua và nắm bắt nhanh hơn nhu cầu và phản ánh khách
hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng
cáo cần tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của quần chúng, trình bày và công bố các điều
kiện, dịch vụ mua hàng, giới thiệu sử dụng hàng hoá Xúc tiến bán hàng gồm các
nội dung chủ yếu: Xây dựng mối quan hệ quần chúng, in ấn phát hành tài liệu liên
quan đến sản phẩm, đến bán hàng, đến quảng cáo, đến giá cả, và bán thử. Làm tốt
công việc này, doanh nghiệp sẽ tạo đợc lòng tin của khách hàng, giúp khách hàng
hiểu rõ hơn về những thuận lợi khi sử dụng những sản phẩm của doanh nghiệp và
thông qua bán thử doanh nghiệp sẽ biết đợc phản ứng của khách hàng đối với hàng
hoá và các chính sách của mình để từ đó có các biện pháp hoàn thiện phơng thức
bán hàng thúc đẩy sản phẩm bán ra.
+ Yểm trợ bán hàng: là một hoạt động rất quan trọng giúp hàng bán ra đợc
nhiều hơn. Thông qua các hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản
12
phẩm hội chợ, doanh nghiệp không những có thể để quảng cáo khuếch trơng sản
phẩm cũng nh uy tín của mình mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự

độc quyền và giảm bớt cạnh tranh, tăng cờng khả năng tiêu thụ.
+ Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần có chính sách khuyến mãi nh: bán trả góp,
quà tặng kèm theo khi mua hàng, có những đợt giải thởng lớn và tổ chức các dịch
vụ sau bán hàng nhằm kích thích tiêu dùng.
2.2.4/- Tổ chức công tác vận chuyển, xuất giao, thanh toán tiền hàng nhanh
chóng linh hoạt.
Trong quá trình tiêu thụ, việc tạo niềm tin, gây thiện cảm của khách hàng là
điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm. Để đạt đợc điều đó, một trong
những việc cần làm là doanh nghiệp phải quan tâm đến công tác vận chuyển, xuất
giao hàng hoá đợc nhanh chóng, kịp thời theo yêu cầu của khách hàng. Doanh
nghiệp cần có bộ phận chuyên trách đảm nhận, tránh tình trạng tiêu thụ gián đoạn
do vận chuyển, giao hàng chậm trễ. Không những vậy, trong vấn đề thanh toán tiền
hàng cần có những chính sách u đãi nh giảm giá chiết khấu theo tỷ lệ.
13
Chơng II
thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và
doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí 120
I/- Khái quát tình hình hoạt động của công ty cơ khí 120.
1/- Quá trình hình thành và phát triển của công ty cơ khí 120
1.1/- Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Đợc thành lập từ tháng 7 - 1947, với tên gọi là Nhà máy Cơ khí 120 thuộc Bộ
Giao thông Vận tải với nhiệm vụ chủ yếu là gia công kết cấu thép, sửa chữa xe, máy
công trình và ô tô vận tải. Sau một thời gian dài phát triển và đạt đợc nhiều kết quả
to lớn, ngày 25-7-1990, theo Quyết định của Bộ Giao thông Vận tải số 1329/TCCB
- LĐ, Nhà máy Cơ Khí 120 đợc đổi tên thành Nhà máy 120 thuộc Bộ Giao thông
Vận tải. Ngày 15 - 6 - 1996, Bộ trởng Bộ Giao thông Vận tải đã có Quyết định số
1465/TCCB - LĐ đổi tên Nhà máy 120 thành Công ty Cơ khí 120 thuộc Tổng Công
ty Cơ khí Giao thông Vận tải với:
- Mã số ngành kinh tế kỹ thuật 25.
- Trụ sở chính đặt tại: Km 7 - đờng Trơng Định - phờng Giáp Bát - quận Hai

Bà Trng - Hà nội.
- Vốn kinh doanh: 4204 triệu VNĐ. Trong đó:
+ Vốn cố định: 3502 triệu VNĐ.
+ Vốn lu động: 702 triệu VNĐ.
- Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp Nhà nớc.
- Giấy đăng ký kinh doanh đợc cấp theo số 108513 do Trọng tài Kinh tế Nhà
nớc cấp ngày 11 - 6 - 1993.
Trải qua hơn 50 năm kể từ ngày thành lập đến nay, công ty đã đạt đợc nhiều
thành tựu đáng kể phục vụ cho ngành Giao thông Vận tải. Từ năm 1990 đến nay, trong
cơ chế thị trờng, công ty vẫn tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm kết cấu thép để khai thác
năng lực hiện có của mình. Nếu tính bình quân sản lợng kết cấu thép đến nay, công ty
đã sản xuất mỗi năm từ 800 tấn đến 1000 tấn. Hiện nay công ty đang cố gắng nâng cao
giá trị tổng sản lợng nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trờng.
1.2/- Chức năng, nhiệm vụ:
Công ty Cơ khí 120 có chức năng nhiệm vụ vô cùng quan trọng là sản xuất
sửa chữa phơng tiện thiết bị Giao thông Vận tải, sản xuất kết cấu thép, sản xuất sản
phẩm công nghiệp khác, và dịch vụ khác nhằm đáp ứng các phơng diện về đầu t
cung ứng sản xuất và tiêu thụ cho thị trờng.
14
2/- Đặc điểm quy trình công nghệ và thiết bị máy móc.
Phần lớn thiết bị máy móc của Công ty Cơ khí 120 đợc đa vào sử dụng từ
những năm 60,70 nên đều xuống cấp và h hỏng nhiều, độ chính xác thấp, không có
những thiết bị chuyên dùng để sản xuất sản phẩm kết cấu thép theo quy mô công
nghiệp với chất lợng cao phục vụ xây dựng cơ sở hạ tầng cho ngành giao thông vận
tải và các ngành kinh tế khác. Với đặc điểm đó,, Công ty Cơ khí 120 có quy trình
công nghệ sản xuất sản phẩm hiện nay nh sau:
+ Tập kết vật liệu hoặc xuất hàng hoặc lu chuyển sản phẩm từ nơi này sang
nơi khác hoặc lắp ráp gồm có một cần cẩu tháp và 1 xe nâng hàng nên năng lực rất
hạn chế, năng suất thấp, nhất là khi cần sản xuất nhanh phải thuê cẩu bánh lốp làm
chi phí tăng lên.

+ Tạo phôi rèn với các phôi bulon các loại, rivê, đệm các loại có trong khối l-
ợng sản phẩm kết cấu thép đều đợc gia công trên các máy búa và máy dập 150 &
250.
+ Tạo phối kết cấu thép: các loại thép hình chữ L có kích thớc 90 trở xuống
đợc cắt bằng máy cắt đột Đức, còn lại là cắt bằng hơi oxy-axetylen sau đó phải bào
hoặc mài tay. Tôn tấm có chiều dày từ 8mm trở xuống đợc cắt bằng máy thái tôn và
có thể chuyển sang gia công cơ khí đợc ngay, còn lại đều phải cắt hơi và chuyển
sang phay hoặc bào. Không có khả năng tạo phôi thép hình I, U đặc chủng và phôi
cong tròn.
+ Tạo phôi đúc: Khối lợng rất ít nên gia công ở ngoài.
+ Gia công cơ khí các chi tiết: gia công đợc các chi tiết tròn có D
max
=400,
L
max
=2000, chi tiết bằng tôn có kích thớc lớn nhất là 800x800, độ chính xác không
cao, độ bóng bề mặt lớn: 7, độ chính xác lớn nhất là +0,1-0,2. Các sản phẩm nhỏ
nh bulon các loại, ri-vê đều đợc gia công trên máy phay, máy bào, máy khoan hiện
có.
+ Lắp ráp các cụm chi tiết bằng hàn đợc thực hiện trên các máy hàn biến thế
nên khả năng điều chỉnh điện áp rất thấp, các mối hàn thờng xấu và không đạt yêu
cầu kỹ thuật.
+ Các cụm chi tiết lắp ráp bằng tán đợc làm trên búa tán hơi ép của Liên Xô.
+ Kiểm tra chất lợng sản phẩm: chỉ kiểm ra đợc các kích thớc bao, độ cứng
của chi tiết nhng không có khả năng kiểm tra chất lợng bên trong của mối hàn một
công nghệ đặc trng, quan trọng của sản phẩm kết cấu thép.
+ Làm sạch và sơn: là khâu công nghệ cuối cùng, hiện tại thiết bị sơn còn lạc
hậu, chủ yếu là làm bằng thủ công nên chất lợng thấp, mẫu mã cha đẹp.
15
3-/ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty:

* Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý:
* Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
- Giám đốc Công ty có nhiệm vụ tổ chức, điều hành các hoạt động của Công ty
và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của Công ty.
- Phòng lao động tiền lơng: tham mu cho giám đốc về công tác lao động tiền l-
ơng của công ty.
- Phòng kế hoạch - vật t: tổ chức thực hiện nhiệm vụ của năm kế hoạch và báo
cáo giám đốc về tình hình tổ chức sản xuất, tổ chức vật t của Công ty.
- Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm đào tạo và tuyển dụng lao động
cho Công ty, phụ trách về đất đai nhà cửa của Công ty, phụ trách về thi đua xét
duyệt danh hiệu thi đua cho toàn bộ lao động trong Công ty.
- Phòng kế toán - tài chính: Có nhiệm vụ tạo nguồn vốn và sử dụng nguồn vốn
vào các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, quản lý lu thông tính toán và các
quan hệ tín dụng, kế toán sổ sách về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Phòng kỹ thuật: theo dõi sự phát triển khoa học công nghệ trong lĩnh vực mà
doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh để nắm đợc thông tin cần thiết về
công nghệ mới, có nhiệm vụ thiết kế sản phẩm sản xuất của Công ty.
- Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ lập kế hoạch bán hàng căn cứ vào nhu cầu
tiêu thụ, làm nhiệm vụ xuất hàng và mua nguyên liệu sản xuất cho Công ty.
4-/ Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí 120
16
Giám đốc
Phó Giám đốc phụ trách sản
xuất - kỹ thuật
Phó Giám đốc phụ trách nội
chính - XDCB
Phòng
Kinh
Doanh
Phòng

Kế
hoạch
Vật t
Phòng
Kế toán
Tài
chính
Phòng Lao
động tiền l
ơng
Phân x
ởng sửa
chữa
Phòng
Kỹ
thuật
Phòng
KCS
Phân x
ởng cơ
khí
Phân x
ởng kết
cấu
Phòng
Tổ chức
hành
chính
Ban bảo
vệ

Dịch vụ
Với tốc độ phát triển, tăng trởng của nớc ta, nhu cầu về cải tạo nâng cấp cơ sở
hạ tầng của thành phố cũng ngày càng tăng. Nhu cầu về sản phẩm kết cấu thép vì
thế cũng rất lớn. Khối lợng chế tạo các loại dầm thép cho xây dựng cầu trên các
tuyến đờng hiện nay có nhu cầu rất lớn, đặc biệt cho giao thông nông thôn (trong
những năm tới dự kiến cần đến hơn 50km cầu). Nếu tính khối lợng thì khoảng
60.000 tấn kết cấu thép. Nhu cầu về các sản phẩm kết cấu thép khác trong và ngoài
ngành GTVT cũng rất lớn lên đến hàng chục nghìn tấn/năm nh: cột điện mạ kẽm
220 Kv, 110 Kv thiết bị phục vụ xây dựng đờng bộ, thiết bị phục vụ sản xuất vật liệu
xây dựng, Nhu cầu của thị trờng nh vậy cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm kết
cấu thép của Công ty Cơ khí là rất lớn.
Công ty Cơ khí 120 chọn sản phẩm kết cấu thép chính trong những năm tới là
dầm cầu cho giao thông nông thôn, công ty sẽ sản xuất chế tạo các bộ dầm cầu đ-
ờng bộ cỡ trung bình cho các sở giao thông thuộc các tỉnh, vật liệu chính là các loại
thép I, U, L tổ hợp bằng hàn tán. Ngoài ra công ty sẽ sản xuất các loại kết cấu thép
sau:
- Sản xuất chế tạo và mạ kẽm các loại cột điện 110-150Kv và cột viba.
- Sản xuất chế tạo các loại khung nhà xởng bằng thép có khẩu độ 9-12-15-18m.
- Sản xuất chế tạo phần kết cấu thép cho các xe vận tải chở container, xe du
lịch và xe rơ moóc 4-6 tấn.
Với cơ cấu sản phẩm nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty có
những tác động nhất định. Khách hàng chủ yếu của công ty là các doanh nghiệp
Nhà nớc khác, việc tiêu thụ sản phẩm chủ yếu thông qua ký hợp đồng sản xuất sản
phẩm. Mọi phơng thức thanh toán đợc ghi trong hợp đồng. Tuy nhiên, khách hàng
là doanh nghiệp Nhà nớc, đợc Nhà nớc cấp vốn nên vấn đề thanh toán của khách
hàng đối với doanh nghiệp còn nhiều hạn chế, bị động, việc thu hồi vốn của doanh
nghiệp gặp nhiều khó khăn.
Đồng thời, việc sản xuất sản phẩm hiện nay chi phí còn cao do nhiều lúc
phải thuê ngoài gia công nên doanh thu tiêu thụ sản phẩm cha cao, sản phẩm tiêu
thụ có độ chính xác cha cao đôi khi cũng ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm

của công ty.
5/- Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Cơ khí 120 trong một số năm
gần đây.
Ta có thể xem xét tổng quát tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Cơ khí 120
qua các chỉ tiêu dới đây:
17
Biểu 1 - Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cơ khí 120
từ năm 1999 đến 2001.
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Giá trị sản lợng
hàng hoá tiêu thụ
8.837 9.232 11.495,33
Tổng doanh thu 10.811 11.964,06 14.848,69
Lợi nhuận 82,5 235,61 285,55
Qua số liệu trên, ta thấy doanh thu, lợi nhuận của công ty không ngừng tăng
qua 3 năm chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đang phát triển.
Là một công ty trực thuộc tổng công ty Cơ khí GTVT, nhng bằng sự nỗ lực
của mình, trong những năm gần đây, công ty đã mạnh dạn chủ động tìm kiếm bạn
hàng và không ngừng nâng doanh thu về sản xuất sản phẩm kết cấu thép, sản phẩm
mạ trong tổng doanh thu là những mặt hàng chính của công ty, tạo sự vững chắc và
ổn định trong cơ cấu mặt hàng bằng cách sản xuất nhiều loại mặt hàng khác nhau
ngoài các mặt hàng chính trên tuỳ theo việc ký hợp đồng. Điều này cũng có nghĩa
là công ty ngày càng củng cố việc kinh doanh bằng cách làm cho doanh thu chủ yếu
phụ thuộc vào những mặt hàng sản xuất chính. Năm 1999, công ty đã chủ động mở
rộng thị trờng, sản xuất nhiều mặt hàng mới nh thiết bị dây chuyền tuyển cát xuất
khẩu, chế tạo nhiều loại cột điện, cột thông tin. Tổng số nộp ngân sách lớn, công ty
đã tăng cờng đầu t mua sắm máy móc thiết bị, đổi mới kỹ thuật cố gắng đáp ứng
nhu cầu thị trờng. Do sản lợng ổn định, công nhân có việc làm, thu nhập đợc nâng
cao (năm 2000 so với năm 1999 đạt 116%). Với số vốn đợc Nhà nớc giao từ những

năm 70, 80 đến năm 1999 là quá nhỏ nên rất hạn chế trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Với số vốn lu động đợc Nhà nớc cấp là 444 triệu đồng, công ty phải vay vốn
ngân hàng để sản xuất kinh doanh. Mặc dù vậy, công ty vẫn đảm bảo nộp đủ thuế
vào ngân sách Nhà nớc, trả nợ ngân hàng đúng hạn, hệ số khả năng thanh toán luôn
đảm bảo lớn hơn 1. Công ty cũng có uy tín tốt với ngân hàng, cha bao giờ phải
chuyển nợ quá hạn. Do đạt hiệu quả sản xuất kinh doanh, công ty đã đợc tổng công
ty Cơ khí GTVT duyệt dự án đầu t và xây dựng xởng sản xuất kết cấu thép 6000
tấn/năm, với tổng mức vốn đầu t là 29 tỷ đồng. Từ định hớng trên, công ty đã đầu t
mua một số máy hàn mới kỹ thuật cao để tăng năng lực sản xuất, chế tạo đợc sản
phẩm mới là dầm cầu nông thôn phục vụ ngành GTVT. Đồng thời trong năm 2000,
công ty đã tham gia đấu thầu để sản xuất cột điện tại Đà Nẵng. Qua hội nghị đấu
thầu, công ty đã xác định đợc vị trí của mình và sẽ cố gắng vơn lên để đủ sức cạnh
tranh với các đơn vị sản xuất cơ khí trong nớc. Do nhiều cố gắng nên giá trị sản l-
18
ợng năm 2001 so với năm 2000 của công ty đạt 125%, tổng doanh thu đạt 124%,
hiệu quả kinh doanh có lãi, nộp ngân sách cao hơn năm trớc. Năm 2000, công ty đã
đợc Bộ Tài chính và cơ quan chủ quản xác định là đơn vị sản xuất kinh doanh có
hiệu quả, bảo toàn và phát triển đợc vốn Nhà nớc giao nên đã quyết định cấp vốn lu
động cho công ty với số vốn là 700 triệu đồng. Nhờ sản xuất ổn định và phát triển
nên đã giải quyết việc làm cho cán bộ công nhân viên, thu nhập và đời sống ngời
lao động đợc nâng cao (thu nhập năm 2001 so với năm 2000 đạt 138%), tổng số
nộp ngân sách Nhà nớc năm 2001 so với năm 2000 đạt 146%. Tuy nhiên, công ty
cũng gặp nhiều khó khăn nhất là vốn để đầu t chiều sâu vào máy móc thiết bị
nhằm tăng khả năng cạnh tranh và tạo thêm nhiều việc làm, ảnh hởng đến hiệu quả
sản xuất kinh doanh của công ty.
II/- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ
sản phẩm của công ty Cơ khí 120.
1/- Tình hình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
Cơ khí 120 trong năm 2000.
Trong điều kiện cơ chế thị trờng mặc dù ngành sản xuất cơ khí gặp rất nhiều

khó khăn nhng công ty Cơ khí 120 vẫn đảm bảo duy trì sản xuất và phát triển.
Trong những năm gần đây, công ty đã chủ động mở rộng thị trờng, sản xuất thành
công nhiều mặt hàng mới đạt hiệu quả kinh tế cao. Sản phẩm chủ yếu của công ty
là các loại kết cấu thép, mạ và bulon.
Bằng sự nỗ lực của mình, vợt lên khó khăn trong cơ chế thị trờng, công ty Cơ
khí 120 đã chủ động tìm kiếm bạn hàng, ký kết hợp đồng sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm và đã đạt đợc những kết quả nhất định trong công tác tiêu thụ sản phẩm năm
2000.
Doanh thu tiêu thụ các sản phẩm chính trong năm 2000 hầu hết đều tăng cao
hơn so với các năm trớc. Đồng thời, doanh nghiệp cũng củng cố cơ cấu mặt hàng
cho thích ứng hơn với nhu cầu thị trờng trên cơ sở thế mạnh về kỹ thuật của mình,
góp phần làm tăng doanh thu hơn nữa cho công ty. Điều này đợc thể hiện rõ trong
bảng sau:
Biểu 2: Kết quả tiêu thụ sản phẩm năm 2000 của Công ty Cơ khí 120.
STT Tên sản phẩm
Đơn vị
tính
Tiêu thụ
trong kỳ
Doanh thu tiêu
thụ trong kỳ
(triệu đồng)
Lợi nhuận
1 Kết cấu thép Tấn 952,63 5.583,28 14,31
2 Sản phẩm mạ Tấn 1.036,3 4.456,1 87,37
19
3 Bulon Tấn 82,02 1.053,96 30,69
4 Lắp ráp xe máy Chiếc 1.240 79,98 7,27
5 Sản xuất thùng ben Chiếc 20 245,46 18,18
6 Sửa chữa ôtô 88,84 5,03

7 Sản phẩm khác 167,25 7,04
Tổng cộng 11.674,870 169,89
Bảng trên cho thấy, trong công tác tiêu thụ năm 2000, công ty đã tiêu thụ hết
sản phẩm, khâu tồn kho đợc giải quyết. Do doanh nghiệp luôn quán triệt nguyên tắc
chỉ sản xuất khi ký đợc hợp đồng tiêu thụ nên hàng hoá sản xuất ra đợc tiêu thụ hết
trong năm. Qua bảng trên, ta cũng thấy rõ xu hớng của công ty đang chuyển mạnh
cơ cấu sản phẩm thích ứng hơn với thị trờng, đồng thời có khả năng chủ động trong
sản xuất và ký kết hợp đồng nh sản xuất kết cấu thép, mạ, bulon hay sản xuất thùng
ben ôtô. Trong năm, công ty cũng đã ký đợc nhiều hợp đồng sản xuất và tiêu thụ
hàng hoá, góp phần ổn định sản xuất và đảm bảo doanh thu của công ty. Tổng
doanh thu tiêu thụ năm 2000 đạt 11.667,87 triệu đồng, tăng hơn so với năm 1999.
Doanh thu về sản phẩm kết cấu thép đạt 5.583,28 triệu, lớn nhất so với các sản
phẩm khác nhng do chi phí quá cao nên chỉ đạt 14,31 triệu đồng lợi nhuận thấp hơn
nhiều so với sản phẩm mạ thấp hơn là 4.456,1 triệu đồng. Việc sản xuất bulon và
thùng ben cũng đem lại doanh thu và lợi nhuận cao cho công ty. Nh vậy với những
sản phẩm truyền thống nh ở trên, với cơ cấu mặt hàng ngày càng thích ứng với nhu
cầu tiêu thụ, cùng với sự cố gắng của phòng kinh doanh cũng nh các phòng ban
khác của công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tơng đối đạt hiệu quả,
hàng hoá tiêu thụ đợc nhanh chóng, doanh thu tiêu thụ ngày càng cao, lợi nhuận
cũng cao hơn tạo điều kiện cho công ty mở rộng thị trờng sang những khu vực mới
với những khách hàng mới, khẳng định sự tồn tại của mình trong cơ chế mới đặc
biệt là từ năm 2000 trở lại đây.
2-/ Tình hình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
Cơ khí 120 trong năm 2001.
2.1/- Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ năm 2001.
Hầu hết các doanh nghiệp thành công đều bắt đầu bằng 1 kế hoạch. Để sản
xuất kinh doanh đạt hiệu quả, mỗi doanh nghiệp đều phải lập ra hàng loạt các kế
hoạch liên quan đến kinh doanh, trong đó có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm là một mảng của kế hoạch tài chính doanh nghiệp. Thực chất của
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trớc số lợng sản phẩm sẽ đợc tiêu thụ

trong kỳ kế hoạch, đơn giá bán sản phẩm kỳ kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sản phẩm
sẽ đạt đợc trong kỳ kế hoạch.
20
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác, cụ thể, có ý nghĩa quan trọng đối
với doanh nghiệp trong việc giúp cho sản phẩm tiêu thụ đợc dễ dàng, thuận lợi. Ng-
ợc lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm không đợc kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá
trình tiêu thụ sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất, cung không phù hợp
với cầu, sản xuất diễn biến thất thờng, mất cân đối, xa rời thực tế, ảnh hởng đến
hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Nh vậy, việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm là
điều cần thiết cho mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế. Tuỳ vào
tình hình cụ thể mà mỗi doanh nghiệp phải có kế hoạch tiêu thụ sao cho phù hợp
với mình nhất, đem lại hiệu quả cao nhất.
Với đặc điểm của công ty Cơ khí 120 là sản phẩm tiêu thụ chủ yếu theo hợp
đồng nên công ty đã chọn ra cho mình một phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm nh sau
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty thờng đợc lập cho cả năm và theo
từng quý.
Công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm căn cứ
chủ yếu vào các hợp đồng, đơn đặt hàng mà công ty đã ký kết trớc thời điểm lập kế
hoạch. Đồng thời công ty cũng căn cứ vào nhu cầu của thị trờng, định mức kinh tế
kỹ thuật và kết quả phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ở
kỳ trớc để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ.
Kế hoạch tiêu thụ hàng quý đợc lập dựa vào kế hoạch tiêu thụ của cả năm nhng th-
ờng có sự điều chỉnh cho phù hợp khi có các hợp đồng mới đợc ký kết trong quý.
* Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120 năm 2001 đợc
lập nh sau:
STT Tên sản phẩm
Đơn vị
tính

Nhập
trong
kỳ
Tiêu thụ
trong kỳ
Tồn cuối
kỳ
Giá bán
(nghìn
đồng)
Doanh
thu (triệu
đồng)
1 Kết cấu thép Tấn 1.500 1.450 50 5.800 8.410
2 Sản phẩm mạ Tấn 700 700 4.300 3.010
3 Bulon Tấn 100 95 5 12.000 1.140
4 Lắp ráp xe máy Chiếc 800 800 65 52
5 Sản xuất thùng ben Chiếc 15 15 125.000 1.825
6 Sản phẩm khác
triệu
đồng
450 450 450
Tổng cộng 14.937
Lập đợc kế hoạch nh trên, công ty đã căn cứ vào báo cáo kết quả kinh doanh
năm trớc, các hợp đồng kinh tế đã ký và kết quả dự đoán nhu cầu thị trờng năm kế
hoạch.
21
Kết cấu mặt hàng theo kết hoạch không có gì thay đổi. Các sản phẩm kết cấu
thép, sản phẩm mạ và bulon là sản phẩm chính của công ty, còn các sản phẩm khác
nh: Sửa chữa ôtô, xe máy, sản xuất thùng ben thì công ty gộp vào mục sản phẩm

khác và không có kế hoạch về mặt số lợng.
Về giá bán kế hoạch, công ty dự kiến căn cứ vào giá bán sản phẩm cuối năm
2000 và tình hình giá cả trên thị trờng.
Doanh thu tiêu thụ trong kỳ đợc tính bằng cách nhân số sản phẩm ở cột tiêu
thụ trong kỳ với số liệu tơng ứng ở cột giá bán. Tuy nhiên, kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm của công ty còn phụ thuộc vào các hợp đồng đợc ký trong năm thực hiện kế
hoạch, do đó, công ty còn lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo quý. Ta có kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm quý IV năm 2001 của công ty nh sau:
Biểu 4: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quý IV năm 2001.
Đơn vị tính: 1000đ
STT Tên sản phẩm
Đơn vị
tính
Đơn giá Số lợng
Giá thanh
toán
VAT Doanh thu
1 Cầu địa phơng Nhịp 400.000 2 800.000 72.727 727.273
2 Sản xuất và mạ
cột điện
Tấn 10.200 232 2.369,47 215.406 2.154.064
3 Tiếp địa 110KV Tấn 9.600 9,38 90.058 8.187 81.871
4 Dây chuyền lắp
ráp xe máy IKD
Bộ 550.000 1 550.000 50.000 500.000
Tổng cộng 3.809.528 346.321 3.463.207
Xem xét tình hình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120 ta có
nhận xét: do sản phẩm của công ty có chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có giá trị lớn
đồng thời sản phẩm tiêu thụ chủ yếu theo hợp đồng nên việc lập kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm của công ty khá phức tạp. Mặt khác do công tác nghiên cứu thị trờng của

công ty cha đợc chú trọng nhiều nên công ty cha nắm bắt kịp thời đợc những diễn
biến phức tạp của nhu cầu thị trờng về sản phẩm kết cấu thép nên con số kế hoạch
đa ra chỉ là tơng đối, khó phù hợp thực tế. Để thấy rõ điều này, ta cần nghiên cứu
tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 2001 của công ty Cơ khí 120 một cách
cụ thể.
2.2/- Tình hình thực tế thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu
tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120 trong năm 2001.
Với phơng thức bán hàng chủ yếu là thông qua hợp đồng kinh tế, tham gia đấu
thầu để ký hợp đồng, công ty luôn cố gắng trong việc tìm kiếm bạn hàng, mở rộng
thị trờng. Trong năm 2001, công ty cũng đã ký đợc các hợp đồng với các khách
hàng ở xa Hà Nội nh Đà Nẵng, Vinh, Nha Trang, Đồng Hới
22
Do có đội vận tải riêng nên công ty cũng đáp ứng tốt nhu cầu vận chuyển hàng
hoá tới tận chân công trình với chi phí thấp nhất so với thị trờng.
Trong công tác thanh toán, mặc dù công tyáp dụng nhiều hình thức thanh toán
nh thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản nhng vẫn gặp nhiều khó khăn do
bạn hàng chủ yếu là các doanh nghiệp Nhà nớc do Nhà nớc cấp vốn nên việc thanh
toán thờng chậm trễ, vốn bị chiếm dụng nhiều.
Cũng do thiếu vốn nên công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm còn gặp nhiều
hạn chế ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm làm doanh thu đem lại cha cao.
Ta hãy xem kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty:
Biểu 5: Tình hình thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
Cơ khí 120 trong năm 2001.
STT Tên sản phẩm
Đơn vị
tính
Nhập Tiêu thụ
Doanh thu
tiêu thụ
(triệu đồng)

Chi phí
kinh
doanh
Lợi
nhuận
Tồn
1 Kết cấu thép Tấn 1.324,6 1.324,6 7.699,2 7.728,8 -29,6
2 Sản phẩm mạ Tấn 758,6 758,6 3.256,06 3.192,22 63,84
3 Bulon Tấn 89,32 89,02 1.080,04 1.033,5 46,54 0,29
4 Lắp ráp xe máy Chiếc 800 800 51,04 44,46 6,5
5 Sửa chữa ôtô Triệu 246,8 227,3 9,5
6 Dây chuyền lắp
ráp xe máy
IKD
Bộ 1 1 500 480,2 19,8
7 Sản xuất thùng
ben
Chiếc 10 10 135,8 128,11 7,69
8 Sản phẩm khác Triệu 337,96 325,91 12,05
Tổng cộng 13.306,9 13.170,5 136,4
Qua biểu trên ta thấy trong năm 2001, công ty vẫn duy trì đợc sản phẩm
truyền thống của mình nh sản phẩm kết cấu thép, mạ, bulon. Trong đó sản phẩm kết
cấu thép chiếm số lợng cao nhất (1.324,6 tấn) nhng do máy móc không làm đợc
một số loại chi tiết nên phải thuê ngoài gia công làm chi phí tăng lên quá cao
(7.728,8 triệu đồng), doanh thu đạt 7.699,2 triệu nhng vẫn không đủ bù đắp làm cho
việc sản xuất kết cấu thép của doanh nghiệp bị lỗ 29,6 triệu làm ảnh hởng đến
doanh thu toàn doanh nghiệp.
Việc sản xuất sản phẩm mạ chỉ bằng 1 nửa so với sản phẩm kết cấu thép
(758,6 tấn) nhng do công ty đã có bể mạ nên đã đạt đợc doanh thu là 3.256,06 triệu
đồng, thu lợi nhuận 63,84 triệu đồng bù đắp một phần cho sản phẩm kết cấu thép.

Sản phẩm bulon cũng đem lại doanh thu 1.033,5 triệu đồng và đạt lợi nhuận
46,54 triệu. Đây là một cố gắng lớn của công ty mặc dù một số chi tiết cũng phải
thuê ngoài gia công nhng chi phí là không đáng kể nên đã thu đợc lợi nhuận cao.
Trong năm 2001, công ty cũng đã ký đợc hợp đồng sản xuất dây chuyền lắp
ráp xe máy IKD. Điều này cũng góp phần làm cho doanh thu tăng thêm 500 triệu
23
đồng và đem lại lợn nhuận là 19,8 triệu đồng. Việc sản xuất các sản phẩm khác và
lắp ráp xe máy cũng đem lại doanh thu đáng kể cho công ty làm lợi nhuận tăng lên.
Tổng cộng là trogn năm 2001, toàn bộ doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty đạt
13.306,9 triệu đồng với lợi nhuận đạt 136,4 triệu. Ta có:
= x100%
= x100%
= 1,03%
Tỷ suất doanh lợi doanh thu của công ty là cha cao lắm chứng tỏ hiệu quả kinh
doanh của công ty cha cao do chi phí sản xuất kinh doanh của công ty còn khá cao.
Để làm sáng tỏ điều này, ta hãy xem việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
trong năm 2001 và so với kết quả thực hiện của năm 2000, từ đó biết đợc hiệu quả
sản xuất kinh doanh có tăng hay không.
3/- Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ
khí 120 trong năm 2001
Với quy mô không lớn lắm, tiềm lực tài chính, quy mô vật chất, kỹ thuật còn
hạn chế nhng bằng sự nỗ lực cố gắng trong sản xuất kinh doanh đặc biệt là trong
công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty Cơ khí 120 đã thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm trong năm 2001 khá tốt. Nếu đem so sánh với kết quả tiêu thụ năm 2000 và
tình hình lập kế hoạch của công ty năm 2001 thì hiệu quả sản xuất kinh doanh của
công ty có thực sự cao hay không, ta hãy nghiên cứu phân tích từng trờng hợp.
3.1/- So sánh tình hình thực tế tiêu thụ sản phẩm năm 2001 với kết quả tiêu
thụ năm 2000
Xem xét vấn đề này, ta có kết quả:
+ Năm 2001, công ty đã tiêu thụ đợc 1.324,6 tấn kết cấu thép, tăng 371,97 tấn

so với năm 2000 (tỷ lệ tăng:28,08%) doanh thu về sản phẩm kết cấu thép cũng tăng
cao nhng do chi phí về sản xuất sản phẩm này quá cao nên việc sản xuất sản phẩm
kết cấu thép đã làm công ty bị lỗ 29,6 triệu đồng, gây ảnh hởng không tốt đến tổng
doanh thu của công ty.
+ Sản phẩm mạ năm 2001 đạt 758,6 tấn, giảm đi so với với năm 2000 là 277,7
tấn (tỉ lệ giảm 26,8%) làm cho doanh thu về sản phẩm này trong năm 2001 cũng
giảm, chỉ đạt 3.19,22 triệu đồng trong khi doanh thu về sản phẩm này năm 2000 là
4.456,1 triệu đồng.
+ Sản phẩm bulon năm 2001 tiêu thụ đợc 89,03 tấn, tăng hơn so với năm 2000
là 7,01 tấn (tỉ lệ tăng 7,9%). Doanh thu về sản phẩm bulon năm 2001 đạt 1.080,04
triệu với lợi nhuận là 46,54 triệu tăng hơn so với năm 2000 là 15,85 triệu (tỉ lệ tăng:
24
34,06%). Điều này chứng tỏ việc sản xuất bulon của công ty đạt hiệu quả cao hơn
so với năm 2000.
+ Lắp ráp xe máy năm 2001 giảm đi so với năm 2000 là 440 chiếc làm cho
doanh thu tiêu thụ cũng giảm (chỉ đạt 51,04 triệu) so với năm 2000 là 28,94 triệu
đồng (tỉ lệ giảm : 36,2%) và lợi nhuận về sản phẩm này cũng giảm chỉ còn 6,5 triệu
đồng.
+ Việc sản xuất và tiêu thụ thùng ben của công ty năm 2001 chỉ đợc 10 chiếc,
giảm 1 nửa so với năm 2000, với doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt 135,8 triệu đồng
(con số này chỉ giảm so với năm 2000 là 109,66 với tỉ lệ giảm là 45%) nhng lợi
nhuận về sản phẩm này chỉ đạt 7,69 triệu giảm 57,7% so với năm 2000 chứng tỏ
việc sản xuất thùng ben là cha hiệu quả so với năm 2000.
+ Trong năm 2001, công ty đã thức hiện dịch vụ sửa chữa ôtô đem lại 246,8
triệu đồng, doanh thu tăng hơn so với năm 2000 là 157,96 triệu (tỉ lệ tăng là 64%)
+ Ngoài ra, công ty cũng sản xuất tiêu thụ các sản phẩm khác và thu đợc
337,96 triệu đồng doanh thu, đem lại 12,05 triệu đồng lợi nhuận, cao hơn năm 2000
là 5,01 triệu (tỉ lệ tăng là 41,6%).
Kết quả đó mang lại cho công ty tổng doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm là
13.306,9 triệu trong năm 2001, trong khi năm 2000, tổng doanh thu tiêu thụ các

loại sản phẩm là 11.674,87 triệu, thấp hơn năm 2001 là 1.632,03 triệu đồng. Tỉ lệ
tăng doanh thu năm 2001 so với năm 2000 là 12,27% là khá tốt. Đó là do hợp đồng
sản xuất dây chuyền lắp ráp xe máy IKD góp phần không nhỏ. Việc sản xuất và tiêu
thụ kết cấu thép tăng cao cũng góp phần vào việc tăng doanh thu tiêu thụ năm 2001
nhng do chi phí quá cao nên bị lỗ làm ảnh hởng tới tổng lợi nhuận thuần của công
ty. Năm 2001, lợi nhuận chỉ đạt 136,4 triệu đồng trong khi lợi nhuận năm 2000 là
169,89 triệu. Nh vậy, lợi nhuận năm 2001 giảm so với năm 2000 là 33,49 triệu.
Điều này chủ yếu là do việc sản xuất kết cấu thép bị lỗ 29,6 triệu.
Qua đó ta thấy, mặc dù trong năm 2001, doanh thu của công ty có cao hơn
năm 2000 nhng lợi nhuận mang lại thấp hơn chứng tỏ hiệu quả sản xuất kinh doanh
của công ty là cha cao. Công ty cần phải chú trọng hơn nữa đến công tác đầu t đổi
mới trang thiết bị nhằm hạn chế tối đa việc thuê gia công ngoài những chi tiết cần
độ chính xác cao, từ đó mới giảm đợc chi phí sản xuất đặc biệt là chi phí sản xuất
kết cấu thép - sản phẩm chính của công ty.
Tuy nhiên, để thấy rõ hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty, ta hãy so
sánh việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty trong năm 2001 ra sao.
25