Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệp
Lời nói đầu
Trong các hoạt động của một doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là một trong
6 chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp, đó là tiêu thụ, sản xuất hậu
cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp đồng thời là 1 trong
những yếu tố quyết định đến sự tồn tại của 1 doanh nghiệp. Chất lợng của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp, sản xuất, thơng mại), phục vụ khách
hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng) quyết định hiệu quả của hoạt động sản
xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.
Công ty cơ khí Hà Nội là 1 doanh nghiệp Nhà nớc đợc hình thành trong
thời kỳ kế hoạch hoá tập trung. sản phẩm của Công ty sản xuất ra theo kế hoạch
của Nhà nớc, tiêu thụ sản xuất thông qua các đơn vị phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp. Bớc vào thời kỳ kinh tế thị trờng đối mặt với những biến động
của thị trờng, độc lập điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp đã
gặp không ít khó khăn. Trớc mỗi biến động về thị trờng, đặc biệt là sự cạnh
tranh của các Công ty khác, Công ty đã rất bị động trong việc đa ra các giải
pháp và hớng đi đúng đắn cho việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Sau khi tìm hiểu tình hình thực tế của Công ty, rất hợp với việc phân tích
đánh giá các hoạt động khác, và những kiến thức đợc học em quyết định chọn
đề tài "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cơ khí Hà Nội" làm đề án tốt nghiệp. Theo em nếu đề tài đợc thực hiện
sẽ giúp Công ty chủ động hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời đẩy mạnh
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
1
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng 1: Những vấn đề lý luận về tiêu thụ
sản phẩm.
1. Khái niệm, bản chất, vai trò của tiêu thụ sản phẩm và thị trờng tiêu
thụ sản phẩm.
1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Trong bất kỳ nền kinh tế nào thì sản xuất sản phẩm có ý nghĩa khi sản
phẩm đợc tiêu thụ, cho nên dù muốn hay không là một nhà kinh doanh phải tính
đến việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và chiến lợc tiêu thụ sản phẩm nhằm
đảm bảo tính liên tục trong quá trình sản xuất và tái sản xuất.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?
Theo quan niệm marketing: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình hoạt động kinh
tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến điều hành và vận chuyển hàng
hóa, dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối u.
Theo các quan niệm của các nhà kinh tế, tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng
của quá trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà doanh nghiệp thực
hiện đợc giá trị và giá trị sử dụng.
Ngoài ra còn rất nhiều trong và ngoài nớc mà các tác giả đề cập tới khái
niệm tiêu thụ sản phẩm nhng chung quy lại có thể hiểu khái niệm tiêu thụ sản
phẩm theo hai nghĩa:
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ là quá trình kinh doanh bao gồm nhiều khâu từ
việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu, lựa chọn mặt hàng, tổ chức sản
xuất và xúc tiến bán.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ đồng nghĩa với hoạt động của doanh nghiệp, nó là
quá tình chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn của các nguồn vật chất từ việc bán sản phẩm đ-
ợc thực hiện. Giá trị sản phẩm tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng
trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế thị trờng sản xuất
bắt đầu từ nhu cầu của thị trờng, do vậy doanh nghiệp sản xuất ra cái thị trờng
cần chứ không phải sản xuất ra cái mà doanh nghiệp có.
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
2
Chuyên đề tốt nghiệp
Nói tóm lại: tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế
và kế hoạch. Nhằm thực hiện nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng. Tổ quá
trình sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị bán hàng theo yêu cầu kế hoạch và

chi phí thấp nhất.
1.2. Bản chất của tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa. Qua
quá trình tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ
và quá trình chu chuyển của vốn. Mặt khác giá trị hàng hóa đợc hình thành và
giá trị sử dụng của hàng hóa đợc xã hội thừa nhận.
Tiêu thụ sản phẩm giải quyết mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán, trực
tiếp giải quyết những mâu thuẫn về quyền lợi giữa các bên thông qua giá cả.
Tiêu thụ là quá trình kinh tế bao gồm việc tổ chức tạo nguồn đầu vào, sản
xuất, thu mua, phân phối, trao đổi cụ thể nhằm thực hiện các chức năng, nhiệm
vụ của doanh nghiệp.
Tiêu thụ là hoạt động nằm trong tổng thể chung cùng với các hoạt động
khác trong hệ thống kinh tế của doanh nghiệp để có sức cạnh tranh trên thị
trờng.
1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
1
Nh ta đã biết mọi doanh nghiệp khi sản xuất ra sản phẩm là nhằm mục
đích để bán hoặc trao đổi, nhằm thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp. Chính vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh là hết sức quan trọng. Vì qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp mới thu hồi đợc vốn bỏ ra và cũng từ đó doanh nghiệp mới thu đợc lợi
nhuận. Tiêu thụ nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng chu
chuyển vốn. Cũng chính nhờ có hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà sản xuất hàng
hóa phát triển, mặt khác hoạt động tiêu thụ còn là cơ sở cho việc phát triển sản
xuất theo chiều rộng và chiều sâu, từ đó tìm kiếm những nhu cầu mới phát sinh.
Thông qua tiêu thụ là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp.
1
trich14
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39

3
Chuyên đề tốt nghiệp
Thông qua tiêu thụ sản phẩm mục tiêu lợi nhuận vị thế của doanh nghiệp
đợc củng cố. Nếu nh trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hóa tập trung quan liêu bao
cấp, trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ đã đặt khách hàng vào vị trí trung tâm
trong mọi hoạt động của doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ làm nên cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng,
ngời tiêu dùng có đợc giá trị và giá trị sử dụng mà họ mong muốn và doanh
nghiệp đạt đợc mục tiêu đề ra. Mặt khác doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhu
cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng nhằm mở rộng sản xuất và tạo ra những sản
phẩm mới.
Thông qua hoạt động tiêu thụ sản xuất ngày càng gắn liền với tiêu dùng,
doanh nghiệp sẽ tận dụng cơ hội để khai thác các nguồn lực của mình và tạo đ-
ợc vị thế trong thơng trờng.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn hàng hóa chuyển
thành vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn theo công thức T - H - T' (T' = T +

T). Doanh nghiệp thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ là tạo điều kiện đẩy nhanh
vòng quay của vốn và mở rộng sản xuất kinh doanh.
Khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì tính hữu ích mới đợc xác định, nghĩa là khi
đó giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm đã đợc thị trờng chấp nhận và đánh
giá. Thị trờng cung cấp những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp xây dựng
chiến lợc sản phẩm phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trờng.
1.2. Các biện pháp tiêu thụ sản phẩm.
Trớc khi xem xét các biện pháp tiêu thụ sản phẩm ta phải hiểu thế nào là
marketing. Có nhiều định nghĩa về marketing nhng nói tóm lại marketing bao
gồm tất cả những suy nghĩ, tính toán và hoạt động của nhà kinh doanh tiêu thụ
và cả những dịch vụ sau khi bán hàng.
Marketing có vai trò là làm thích ứng sản phẩm của doanh nghiệp với mọi
nhu cầu thị trờng nghĩa là nhà kinh doanh phải sản xuất cái gì? sản xuất cho ai?

Sản xuất nh thế nào? sản xuất ra khối lợng bao nhiêu và đa ra thị trờng khi nào?.
Thứ hai là vai trò phân phối: tức là toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức
vận động tối u sản phẩm hàng hóa từ sau khi nó đợc sản xuất cho đến tay ngời
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
4
Chuyên đề tốt nghiệp
tiêu dùng.
Thứ ba là vai trò tiêu thụ hàng hóa: nó thể hiện qua hai hoạt động cơ bản sau:
Kiểm soát giá cả hàng hóa
Quy định các nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng.
Thứ t là vai trò khuyến mãi: tức là ta phải thực hiện các nghiệp vụ: quảng
cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo quan điểm quản trị tiêu thụ bao gồm
những nội dung sau:
2
Hình 1.1. Sơ đồ về công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trờng
3
1.2.1.1 Khái quát về nghiên cứu thị trờng.
Bất kỳ Công ty nào cũng đều phải biết cách phát hiện ra những khả năng
mới mở ra của thị trờng. Không một Công ty nào có thể cứ mãi mãi trông cậy
vào những hàng hóa và thị trờng ngày hôm nay của mình.
4
2t2
trích 14
3
trích 4
4
trích 12
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39

5
Nội dung công tác
tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu
và dự báo
thị trờng
Kế hoạch
hóa khâu
tiêu thụ
Các hoạt
động truyền
thông
Tổ chức
hoạt động
tiêu thụ sản
phẩm
Phân tích
đánh giá kết
quả tiêu thụ
Chuyên đề tốt nghiệp
Vì vậy nghiên cứu và dự báo thị trờng là việc làm đặc biệt quan trọng. Tr-
ớc hết thị trờng là đối tợng chủ yếu của hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hơn nữa, chính thị trờng là đối tợng chủ yếu của hoạt động kinh doanh,
thị trờng là nhân tố quan trọng có ảnh hởng quyết định đến hiệu quả của sản
xuất kinh doanh. Mặt khác thị trờng là lĩnh vực kinh tế phức tạp trong đó diễn
ra hoạt động trao đổi hàng hóa, các nhà kinh doanh chỉ có thể thành công khi
hiểu biết về thị trờng. Chính vì thế, nghiên cứu thị trờng luôn là việc làm cần
thiết, đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh.
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu và dự báo là xác định khả năng tiêu
thụ hay bán một sản phẩm, nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ

sở nghiên cứu thị trờng, các doanh nghiệp xây dựng chiến lợc thị trờng, nâng
cao khả năng thích ứng với thị trờng các sản phẩm của mình bán ra và tiến hành
tổ chức sản xuất mua và tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa mà thị trờng đòi hỏi.
Việc nghiên cứu thị trờng giúp doanh nghiệp thu thập và xử lý một cách có
hệ thống, toàn diện các thông tin về thị trờng, giúp cho các nhà kinh doanh nắm
bắt một cách chính xác kịp thời và đầy đủ tình hình thị trờng để cá quyết định
đúng đắn tác động đến thị trờng, đồng thời còn cung cấp những thông tin cần
thiết, là căn cứ quan trọng để các nhà quản lý hoạch định chiến lợc phát triển
của doanh nghiệp.
1.2.1.1 Nội dung chính của công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng.
Xem xét nghiên cứu cầu về sản phẩm.
Để nghiên cứu cần có thể phân làm hai loại là sản phẩm và dịch vụ. Trên
cơ sở đó lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản
xuất, dịch vụ thành các loại khác nhau.
Cầu về một sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả
năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu thông qua các
đối tợng có cầu: Các doanh nghiệp, gia đình và các tổ chức xã hội khác.
Trong khi xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần các đối tợng sẽ trở thành
ngời có cầu: theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, thói quen tiêu
dùng...
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Khi mà cầu sản phẩm là t liệu sản xuất sẽ phải nghiên cứu số lợng và quy
mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện đại và khả
năng tiêu thụ trong tơng lai.
Ngoài ra nghiên cứu thị trờng còn phải tìm ra các khả năng có ảnh hởng
tới cầu, chẳng hạn nh: giá cả sản phẩm, giá các sản phẩm thay thế, thu nhập của
ngời tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng nh co giãn của cầu đối với từng
nhân tố tác động đó...

Xem xét nghiên cứu cung về sản phẩm.
Xem xét cung sản phẩm cùng loại trên thị trờng để hiểu rõ các đối thủ
cạnh tranh hiện tại và trong tơng lai.
Trong khi nghiên cứu cũng phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh,
phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh thị
phần, chơng trình sản xuất đặc biệt là chất lợng và chính sách khác biệt hóa sản
phẩm, chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục
vụ khách hàng cũng nh các điều kiện thanh toán tín dụng.
Mặt khác cũng phải nghiên cứu các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm
thay thế thông qua nghiên cứu hệ số co giãn chéo của cầu.
Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ.
Phân tích mạng lới tiêu thụ phải chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của từng
kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh, phải biết lợng hóa
mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng nh phân tích các
hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng nh của đối thủ cạnh
tranh.
1.2.2. Kế hoạch hóa trong khâu tiêu thụ.
1.2.2.1. Kế hoạch hóa công việc bán hàng.
Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể sau:
- Doanh thu bán hàng của thời kỳ trớc
- Các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể.
- Năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Muốn xác định các chỉ tiêu tiêu thụ cần tính toán năng lực sản xuất (đối
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
7
Chuyên đề tốt nghiệp
với doanh nghiệp sản xuất) hoặc năng lực bán hàng (đối với doanh nghiệp thơng
mại) hoặc năng lực sản xuất và năng lực phục vụ khách hàng (các doanh nghiệp
dịch vụ).
Mối quan hệ giữa năng lực sản xuất và kế hoạch tiêu thụ.

Năng lực sản xuất và kế hoạch tiêu thụ có quan hệ biện chứng đó là năng
lực tiêu thụ quy định mức sản xuất và ngợc lại khả năng sản xuất hàng hóa càng
đa dạng bao nhiêu lại càng tác động tốt đến viẹc xây dựng kế hoạch tiêu thụ bấy
nhiêu.
Khi kế hoạch tiêu thụ phải tính toán cân nhắc kỹ lỡng đến kế hoạch sản
xuất, đa ra nhiều phơng án kết hợp khác nhau và giải quyết với sự trợ giúp của
kỹ thuật tin học nhằm đa ra phơng án thỏa mãn nhất các mục tiêu đó là mục
tiêu tối đa hóa lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất,
giảm chi phí kinh doanh và giá thành sản xuất.
1.2.2.2. Kế hoạch hóa marketing.
Mục đích của kế hoạch hóa marketing.
Mục đích của kế hoạch hóa marketing là tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch
hóa tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết nh: khuyến mại,
quảng cáo .v.v. cũng nh giữa 4 khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả,
khuyến mại.
Căn cứ xây dựng kế hoạch hóa.
- Dự báo liên quan đến tình hình thị trờng nh nh biến đổi của cung, cầu thị
trờng, giá cả đầu vào đầu ra sự xuất hiện của sản phẩm mới.
- Điểm mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp: sản phẩm chính của
doanh nghiệp và vị thế cạnh tranh về sản phẩm của doanh nghiệp với doanh
nghiệp khác.
- Các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: các mục tiêu dài hạn, mục
tiêu trung hạn và mục tiêu ngắn hạn.
- Ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing: có thể tính vào chi phí
sản xuất kinh doanh của nguồn kinh phí.
Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing.
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
8
Chuyên đề tốt nghiệp
- Lên kế hoạch cho các sản phẩm mới đợc bổ sung.

- Sản phẩm nào cần đợc đổi mới cho phù hợp với yêu cầu sử dụng của
khách hàng và làm thỏa mãn nhiều nhu cầu cho ngời tiêu dùng hơn so với sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Cần loại bỏ những sản phẩm lỗi thời lạc hậu không thể tiêu thụ mặc dù
nó còn một số giá trị sử dụng nhất định.
1.2.3.2. Kế hoạch hóa quảng cáo.
Mục tiêu của kế hoạch hóa quảng cáo.
Là nhằm mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay
toàn bộ các loại sản phẩm của Công ty tạo ra hình ảnh và quảng bá sản phẩm
của Công ty với ngời tiêu dùng.
Các căn cứ xây dựng kế hoạch quảng cáo.
- Căn cứ vào thời gian và không gian nghĩa là nên quảng cáo ở đâu, các
phơng tiện sử dụng có thể là truyền thanh, truyền hình, báo chí, các chơng trình
từ thiện tuyên truyền về Công ty.v.v.
- Biết đợc tính thiết thực và tác dụng của quảng cáo, chi phí và lợi ích từ
việc quảng cáo.
- Đề ra các mục tiêu để hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo.
- Các hình thức quảng cáo cụ thể
- Quy mô của các hình thức quảng cáo đó
- Thời gian địa điểm cụ thể
- Phơng tiện sử dụng
- Ngân quỹ quảng cáo tối u.
1.2.2.4. Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện
gắn với hoạt động tiêu thụ.
Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến
bộ phận tiêu thụ bao gồm các hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với
tiêu thụ cũng nh các hoạt động đại diện bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị tr-
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39

9
Chuyên đề tốt nghiệp
ờng, vận chuyển, bao gói lu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ.
1.3.1. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1.1. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp.
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố nh số lợng,
chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
Khối lợng sản phẩm hàng hóa.
Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải có đủ
sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ.
Khối lợng sản phẩm = Số sản phẩm + Số hàng hóa mua vào - Số xuất khác
Khối lợng sản phẩm
hàng hóa bán ra
=
Số SP, HH,
tồn đầu kỳ
+
Số HH mua vào hoặc
sản xuất trong kỳ
-
Số xuất khác và
tồn kho cuối kỳ
Chất lợng sản phẩm hàng hóa.
Chất lợng sản phẩm hàng hóa là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà
từ đó hàng hóa có công dụng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện
sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên cạnh tranh,
doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản
phẩm.
Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc
rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu

thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ có uy
tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu
chuyển vốn.
Giá bán sản phẩm.
Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm hàng
hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng thì giá cả bán sản phẩm hàng hóa là do từng
đơn vị sản phẩm kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
10
Chuyên đề tốt nghiệp
cao thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại. Trong điều kiện bình thờng, giá cả
và lợng hàng hóa tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều nhau.
Đờng cong biểu thị mối quan hệ giữa cầu và giá có dạng nh sau:
Hình 1.2. Đồ thị biểu thị giữa cầu và giá
Y
1
, Y
2
: là đờng cong bán hàng tùy theo giá. Khối lợng hàng hóa thay
đổi nhiều hay ít phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng
hóa.
Tổ chức công tác tiêu thụ.
Bao gồm hàng loạt công việc tiêu thụ khác nhau từ công việc quảng cáo, chào
hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu
thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra nghiên cứu nhu cầu khách hàng.. cuối cùng là
việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng. Đây là những biện pháp chủ quan của doanh
nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng.
1.3.1.1 Những nhân tố thuộc ngời mua.

Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng luôn là những "ông vua" của nhu
cầu (tự nhiên gay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,
phong tục... của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất l-
ợng hàng tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết
định lợng hàng mua. Thông thờng, khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu mua sắm,
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
11
Giá
Sản lượng
Y
1
Y
2
Chuyên đề tốt nghiệp
tiêu dùng của khách hàng tăng lên.
1.3.1.2. Những nhân tố thuộc về Nhà nớc.
Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nớc đối với sản
xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh
mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nớc sử dụng các chính sách tài chính
(thuế, lãi suất) để khuyến khích vay hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu
dùng sản phẩm, hàng hóa.
1.4.1. Các hoạt động truyền thông
5
Cùng với sự phát triển của sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trờng
diễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động yểm trợ càng có vị trí quan trọng.
Nó làm tăng khối lợng hàng hóa tiêu thụ, thu hút hàng hóa vào các kênh lu
thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác các lợi thế.
Trên thị trờng, các sản phẩm đợc đa dạng hóa ở mức độ cao, có rất nhiều
sản phẩm mới ra đời mà ngời tiêu dùng không biết đến. Trong tình hình đó các
loại hoạt động của doanh nghiệp nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm

của mình để khuyến khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng. Mặt khác cùng
với sự phát triển của lực lợng sản xuất xã hội ngày càng phát triển, nó không chỉ
tăng lên về khối lợng hàng hóa mà còn chất lợng hàng hóa ngày càng đòi hỏi đ-
ợc nâng cao để thỏa mãn tâm lý và thị hiếu tiêu dùng của sản phẩm và dịch vụ
trớc và sau bán hàng.
Hình 1.3. Các cấp độ của hoạt động truyền thông
1.4.1.1. Các hoạt động quảng cáo.
Đó là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân đợc thực
5
trích 4
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
12
Các hoạt động truyền thông chủ yếu
Các hoạt động truyền thông chủ yếu
Quảng cáo
Quảng cáo
Xúc tiến bán
hàng
Xúc tiến bán
hàng
Kích thích
tiêu thụ
Kích thích
tiêu thụ
Các chính sách
tiêu thụ
Các chính sách
tiêu thụ
Chuyên đề tốt nghiệp
hiện thông qua các phơng tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo

phải chịu chi phí.
Theo quan điểm quản lý: quảng cáo là phơng thức có tính chất chiến lợc
để đạt đợc hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trờng. Trong nhiều trờng
hợp đầu t cho quảng cáo là một đầu t dài hạn.
1.4.2.1. Các hoạt động kích thích tiêu thụ.
Đó là việc sử dụng nhiều phơng tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh
gia tăng, tăng cờng phản ứng đáp lại của thị trờng. Kích thích tiêu thụ là những
phơng tiện tác động kích thích ngắn hạn rất đa dạng nh: phiếu mua hàng, thởng,
khuyến mại .v.v. nhằm kích thích thị trờng ngời tiêu dùng, khu vực thơng mại
và bản thân ngời bán hoạt động này đòi hỏi xác định những nhiệm vụ lựa chọn
những phơng thức kích kích, xây dựng và thí nghiệm, rồi triển khai chơng trình
tơng ứng cũng nh kết quả đạt đợc.
1.4.3.1. Xúc tiến bán hàng
6
Bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp đợc thực hiện trong một phạm vi
không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của ngời mua và lôi
kéo việc tiêu dùng sản phẩm.
Các phơng tiện xúc tiến bán hàng chủ yếu thờng đợc sử dụng:
Phơng tiện % sử dụng loại
phơng tiện này
% Tổng số ngân
sách xúc tiến
% trong tổng số ph-
ơng tiện xúc tiến
1. Triển l m bán buônã 82% 12% 27,9%
2. Catalong 65% 16% 37,2%
3. Quảng cáo đại chúng 60% 5% 11,6%
4. Quảng cáo sản phẩm đặc biệt 31% 1% 2,3%
5. Những trợ giúp cho nhà bán
buôn, nhà phân phối

30% 3% 7%
Bảng 1.1: Tỷ trọng sử dụng các phơng tiện xúc tiến bán
1.4.4.1. Các chính sách tiêu thụ
7
Mục đích của chính sách sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh
doanh cái mà thị trờng cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có.
Điều cốt lõi của chiến lợc là sản phẩm phải linh hoạt, nhạy bén, quyết định
6
trích 6
7
trích 14
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
13
Chuyên đề tốt nghiệp
kịp thời để quyết định cái mà thị trờng cần chứ không phải bán cái mà ta có. Vì
vậy, một chiến lợc sản phẩm tối u phải là một chu kỳ kinh doanh, phải chứng tỏ
cho doanh nghiệp thấy mặt hàng đang sản xuất đợc thị trờng chấp nhận, giá bán
bù chi phí mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Từ chiến lợc sản phẩm tiến hành phân tích và định ra khả năng thích ứng
với thị trờng sản phẩm. đây là việc làm quan trọng và uy tín của doanh nghiệp,
uy tín của sản phẩm mà họ đa ra thị trờng. Khi phân tích phải đánh giá đúng
đắn chất lợng sản phẩm thông qua các thông số kỹ thuật nh kích thớc, mẫu
mã, chất lợng bao bì... Dựa trên cơ sở tìm hiểu khách hàng, nghiên cứu thế
mạnh sản phẩm cạnh tranh để cải tiến, hình thành nhiều chủng loại sản
phẩm. Trong cạnh tranh nhu cầu tiêu dùng luôn thay đổi, thị trờng luôn biến
động do vậy mà doanh nghiệp cần năng động tìm ra những sản phẩm thích
hợp. Đó là điều kiện để đảm bảo vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.
Chính sách giá cả.
Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm đề ra một
hoạt động các mức giá phù hợp với từng vùng thị trờng và khách hàng. Chính

sách giá có vai trò quan trọng trong chiến lợc phát triển chung. Trớc hết việc
định giá đúng đắn và phơng pháp xử lý giá linh hoạt ảnh hởng đến khối lợng
hàng hóa tiêu thụ, ở đây cần nhấn mạnh rằng chính sách giá cả có tác động rất
lớn và nhân tố ảnh hởng quan trọng kích thích lợng cầu hàng hóa. Trên thị trờng
giá cả là một trong những tiêu chuẩn quan trọng để giải quyết đến hành vi của
ngời tiêu dùng.
Trong cơ chế thị trờng thì giá cả nó ảnh hởng lớn đến sự cạnh tranh của
doanh nghiệp, nó quyết định đến hành vi mua và bán. Giá cả là tiêu chuẩn của
sự lựa chọn đối với ngời tiêu dùng.
Việc xây dựng chính sách giá cả có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp vì:
- Giá cả tác động trực tiếp tới cung, cầu và khối lợng sản phẩm trên thị tr-
ờng, là căn cứ đối với sự lựa chọn của ngời tiêu dùng.
- Giá cả là công cụ cạnh tranh mở rộng thị trờng, nếu doanh nghiệp lựa
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
14
Chuyên đề tốt nghiệp
chọn thị trờng khu vực nào thì có chính sách phù hợp với đặc điểm tiêu dùng
khu vực đó.
- Giá cả cung cấp thông tin cho nhà kinh doanh dới góc độ là tín hiệu thị
trờng.
Các loại chính sách giá cơ bản.
- Chính sách định giá thấp: áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung sản
phẩm mới với khối lợng lớn và mục đích thâm nhập nhanh vào thị trờng gây
dựng uy tín về sản phẩm vào thị trờng mới hoặc trong trờng hợp cần thiết phải
lôi kéo khách hàng khi sản phẩm bớc vào giai đoạn trì trệ, khó tiêu thụ.
- Chính sách giá cả biến đổi: Khi doanh nghiệp xác định giá trong từng
thời điểm và từng khu vực thị trờng.
- Chính sách giá cao: áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp giữ vị trí
độc quyền hoặc khi tung ra sản phẩm mới, lúc đầu định giá cao và sau đó điều

chỉnh sau khi thăm dò thị trờng. Ngoài ra nhằm thu hồi nhanh vốn đầu t khi đối
thủ cạnh tranh cha kịp lộ diện, hơn nữa ngời tiêu dùng còn cha có sản phẩm tiêu
dùng để so sánh. Mặt khác trong nhiều trờng hợp, định giá cao tác động đến
tâm lý khách hàng và kích thích tiêu thụ.
- Chính sách ấn định nhiều mức giá: thị trờng bao giờ cũng chia thành
nhiều khu vực, do đó giá cao thờng khai thác ở nơi có thu nhập, mức sống cao
và ngợc lại.
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
15
Chuyên đề tốt nghiệp
1.5.1. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ tiêu thụ.
1.5.1.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ
8
Kênh phân phối là tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp
đỡ chuyển giao quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên đờng
từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm có nhiều phơng thức
khác nhau để đa sản phẩm tới ngời tiêu dùng.
Thực chất của phơng thức này là phơng thức phân phối hợp lý nhất, tức là
xác định đợc kênh tiêu thụ thuận tiện, chính xác và đạt hiệu quả cao cho hoạt
động tiêu thụ.
Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức và điều hành vận
chuyển hàng hóa, dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng nhằm đạt hiệu
quả cao nhất với chi phí thấp nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động
theo không gian từ kết thúc sản xuất đến khi ngời cuối cùng nhận đợc sản
phẩm.
Xây dựng chiến lợc phân phối nhằm cung cấp cho khách hàng đúng sản
phẩm, đúng thời gian giao hàng, đúng kênh và nguồn hàng. Ngoài ra còn góp
phần thúc đẩy sản xuất hàng hóa, gia tăng nhu cầu tiêu dùng, mang lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp.

Việc phân phối hàng hóa có nhiều hình thức, nhng đa số đều thông qua
một số kênh chủ yếu nh: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp.
8
trích 6
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Hình 1.4. Các loại kênh tiêu thụ của doanh nghiệp công nghiệp
Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Là hình thức ngời sản xuất trực tiếp sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu
dùng thông qua khâu trung gian. Xu hớng bán trực tiếp hàng hóa cho khách
hàng ngày càng gia tăng, phơng thức này không phải qua khâu trung gian mà
doanh nghiệp tự mở ra các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tổ chức các dịch vụ,
các đại lý độc quyền, đại lý ủy thác hay đại lý hoa hồng trực tiếp đảm nhận việc
tiêu thụ sản phẩm. Để thực hiện về con ngời và tăng thiết bị đồng thời phát triển
và mở rộng dịch vụ khách hàng.
Ưu điểm: đây là phơng thức bán hàng đa dạng thuận tiện qua đó xây dựng
quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng, doanh nghiệp thờng xuyên
tiếp xúc với khách hàng nên qua đó họ hiểu đợc nhu của khách hàng, thông qua
đó doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những mong muốn, nguyện vọng của ngời
tiêu dùng, từ đó họ có những ứng xử thích hợp và tạo điều kiện xây dựng uy tín
trên thị trờng.
Nhợc điểm: hạn chế quá trình chuyên môn hóa tổ chức quản lý tiêu thụ
phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, tốc độ chu chuyển chậm. Hình thức này
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
17
Người sản xuất
Người sản xuất
Người sản xuất
Người sản xuất

Người sản xuất
Người sản xuất
Người sản
xuất
Người sản
xuất
Người sử dụng
công nghiệp
Người sử dụng
công nghiệp
Người sử dụng
công nghiệp
Người sử dụng
công nghiệp
Người sử dụng
công nghiệp
Người sử dụng
công nghiệp
Người sử dụng
công nghiệp
Người sử dụng
công nghiệp
Người phân phối
công nghiệp
Người phân phối
công nghiệp
Người phân phối
công nghiệp
Người phân phối
công nghiệp

Đại lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Chuyên đề tốt nghiệp
lớn hay nhỏ phụ thuộc vào mô hình của doanh nghiệp. Phơng thức này chỉ phù
hợp với doanh nghiệp nhỏ, lợng hàng hóa ít, quan hệ thị trờng hẹp.
Kênh tiêu thụ gián tiếp.
Là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng
thông qua các trung gian bao gồm các nhà bán buôn, các đại lý và các nhà bán
lẻ. ở loại kênh này hàng hóa đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu
từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Tùy thuộc vào các khâu trung gian mà hình
thành các loại kênh phân phối dài ngắn khác nhau.
Đặc điểm của phơng thức này là sản phẩm đợc chuyển đến tay ngời tiêu
dùng thông qua nhiều khâu trung gian, sản phẩm tiêu thụ thờng có khối lợng
lớn, giá cả ổn định.
Phơng thức này có thể áp dụng hình thức sau:
a. Mua đứt bán đoạn: ở đây bên bán chủ động chào hàng và phát giá, bên
mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, việc tính giá bán cho khách hàng dựa vào
mọi chi phí và tính toán rủi ro. Sau đó hai bên thỏa thuận những điều khoản để
thực hiện việc mua bán sản phẩm. Hình thức này tạo điều kiện cho ngời sản
xuất chủ động sản xuất theo kế hoạch và ngời trung gian cũng hoàn toàn chủ
động việc bán hàng với chính sách giá của mình.
b. Mua bán theo hình thức đại lý: Đối với sản phẩm nào đó nếu ngời mua
và ngời bán không thể thỏa thuận đợc mua bán gọn thì có thể sử dụng hình thức
ký gửi hoặc làm đại lý tiêu thụ. Trong đó giá cả đợc quy định của bên có hàng
hóa, bên nhận ký gửi chỉ đợc nhân hoa hồng.
Liên kết tiêu thụ sản phẩm: Căn cứ vào điều kiện sản xuất của doanh
nghiệp và khả năng hợp tác của khách hàng mà quyết định hình thức liên kết
sản xuất và tiêu thụ, mục đích của hình thức này là tạo thêm nguồn hàng đáp

ứng nhu cầu xã hội.
Ưu điểm: các đơn vị có khả năng tiêu thụ đợc khối lợng hàng hóa lớn
trong thời gian ngắn, thúc đẩy quá trình sản xuất và vòng quay của vốn. Ngời
sản xuất và ngời phân phối có khả năng chuyên môn hóa cao nên doanh
nghiệp sản xuất có khả năng tập trung vào sản xuất và tăng năng suất lao động,
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
18
Chuyên đề tốt nghiệp
tăng khả năng cung ứng cho thị trờng.
Nhợc điểm: Do thời gian lu thông hàng hóa dài, dẫn đến hậu quả giá tiêu
dùng cao so với giá nơi sản xuất. Các doanh nghiệp không kiểm soát đợc giá
bán trên thị trờng đối với các tổ chức trung gian. Đồng thời không trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng cuối cùng nên các đơn vị sản xuất nhận biết đợc các đòi
hỏi, yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm còn chậm.
Do cả hai phơng thức trên đều có những u điểm và nhợc điểm nhất định
cho nên trong thực tiễn các doanh nghiệp thờng áp dụng cả hai hình thức trên.
Tuy nhiên giá cả và phơng thức bán hàng đều phải quy định sao có cả ngời
trung gian, nhà sản xuất và ngời tiêu dùng.
1.5.2.1. Tổ chức hoạt động bán hàng
9
Công việc tổ chức bao gồm việc xác định cơ cấu và liên kết các hoạt động
khác nhau của tổ chức. Trong tổ chức con ngời cùng làm việc và hợp tác trong
mối qua hệ hợp tác qua lại. Chính điều đó làm nảy sinh nhu cầu đối với công
việc tổ chức.
Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động nó
mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời tiêu dùng nhằm đạt đợc mục
tiêu và bán đợc nhiều nhất.
Hình 1.5. Nội dung của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động giao dịch
Là hoạt động tất yếu trong tiêu thụ sản phẩm nó thể hiện mối quan hệ giữa

doanh nghiệp và ngời tiêu dùng làm tiền đề cho việc ký kết hợp đồng tiêu thụ
sản phẩm, hoạt động này không những hàng hóa bán nhanh mà còn cho uy tín
của doanh nghiệp tăng lên. Thực hiện tốt hoạt động này sẽ góp phần không nhỏ
vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
9
trích 4
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
19
Hoạt động giao
dịch
Hoạt động giao
dịch
Ký kết hợp
đồng tiêu thụ
Ký kết hợp
đồng tiêu thụ
Thực hiện
hợp đồng
Thực hiện
hợp đồng
Chuyên đề tốt nghiệp
Ký kết hợp đồng tiêu thụ.
Là sự thỏa thuận giữa doanh nghiệp và khách hàng về việc chuyển giao
sản phẩm, hợp đồng phải có giá trị về hiệu lực pháp lý về các điều khoản ký kết
trong hợp đồng.
Thực hiện hợp đồng.
Sau khi thỏa thuận và ký kết hợp đồng các bên tham gia phải có trách
nhiệm và nghĩa vụ thực hiện theo đung các điều khoản đã ký kết.
Đây là hoạt động quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, vì thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm thì mới duy trì sự hoạt động của các bộ phận của

doanh nghiệp và trong các kênh phân phối.
1.5.3.1. Tổ chức hoạt động tiêu thụ.
Ngày nay công tác này càng đợc các doanh nghiệp quan tâm. Đặc biệt là
các sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao. Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho
khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm.
Các hoạt động tiêu thụ quan trọng nhất là.
- Hớng dẫn và bảo hành
- Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa.
- Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân
tích các thị trờng về sản phẩm và phản hồi cho bộ phận thiết kế và sản xuất.
1.6.1. Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ
10
Chúng ta đang đề cập đến vấn đề hiệu quả của công tác tiêu thụ. Vậy hiệu
quả là gì?
Hiệu quả là khái niệm dùng để chỉ mối quan hệ giữa kết quả thực hiện các
mục tiêu hoạt động của chủ thể và chi phí mà chủ thể bỏ ra để có kết quả đó
trong những điều kiện nhất định
11
Có nhiều quan niệm về hiệu quả. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ bao gồm cả
hiệu quả về tài chính và hiệu quả kinh tế xét trong một doanh nghiệp và hiệu
quả về mặt xã hội là hiệu quả xét trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
10
trich 5
11
trích 11
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
20
Chuyên đề tốt nghiệp
Sau mỗi kỳ kế hoạch các doanh nghiệp cần phải tổng kết, đánh giá
những thành công, những tồn tại và nguyên nhân để có điều chỉnh và rút ra

những kinh nghiệm cho kỳ tiếp theo cho phù hợp với điều kiẹn của doanh
nghiệp. Đánh giá kết quả tiêu thụ và việc phân tích quá trình thực hiện mục
tiêu kế hoạch tiêu thụ và làm rõ nguyên nhân thành công và thất bại của
doanh nghiệp.
1.6.1.1. Nội dung phân tích, đánh giá.
- Phân tích khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng,
- Đánh giá hoạt động của các kênh tiêu thụ,
- Hoạt động yểm trợ xúc tiến bán hàng.
Việc đánh giá kết quả này căn cứ vào số liệu cụ thể đã thống kê bao
gồm:
Số lợng hàng hóa tiêu thụ, doanh thu các khoản chi phí... Để so sánh với
kế hoạch và từ đó phân tích các kết quả đạt đợc.
Việc đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp lập
kế hoạch cho kỳ sau có căn cứ khoa học và sát với điều kiện thực tế của
doanh nghiệp.
1.6.2.1. Một số chỉ tiêu đánh giá.
Sau đây là một số chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả công tác tiêu thụ:
Khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch.
a. Về hiện vật:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ =
Số lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế
Số lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
b. Về giá trị:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ =
Q
1
x Q
0
Q
0

x P
Q
1
, Q
2
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế và kế hoạch.
P
0
: Giá bán kế hoạch.
Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
21
Chuyên đề tốt nghiệp
giá trị.
Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất, ngời ta thờng dùng
chỉ tiêu nh lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hệ số tiêu thụ sản phẩm,
lợi nhuận trên chi phí tiêu thụ...
a. Hệ số tiêu thụ sản phẩm
Hệ số tiêu thụ sản
phẩm sản xuất
=
Q
tt
Q
SX

Q
tt
: Sản lợng tiêu thụ trong kỳ

Q
sx:
Sản lợng sản xuất trong kỳ
Hệ số tiêu thụ hàng hóa =
Doanh thu bán hàng
x 100%
Giá trị sản lợng sản xuất ra
Chỉ tiêu này phản ánh sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra
trong kỳ đã tiêu thụ đợc với tỷ lệ là bao nhiêu.
c. Tỷ suất lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận theo
doanh thu
=
Lợi nhuận
x 100%
Doanh thu
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm thì
doanh nghiệp thu đợc bao nhiêu đồng là lợi nhuận ở trong kỳ.
d. Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí
Tỷ suất lợi nhuận theo chi
phí
=
Lợi nhuận
x 100%
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
22
Chuyên đề tốt nghiệp
Chi phí
Đây là một chỉ tiêu phản ánh một đồng chi phí sản xuất kinh doanh ở
trong kỳ thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
23
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cơ khí Hà Nội
2.1. Giới thiệu khái quát chung về Công ty
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CKHN.
- Tên Công ty : Công ty cơ khí Hà Nội
- Tên giao dịch quốc tế : HAMECO
- Địa chỉ : 24 Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - Hà Nội
- Điện thoại : 04.8584475 - 04.8584416
- Tài khoản VN : T01A - 00006 NHCT Đống Đa
- Tài khoản ngoại tệ : 362 111307 222
- GD kinh doanh : 1152/QĐ - TCNNSĐC cấp 30/10/95
Công ty cơ khí Hà Nội đợc thành lập ngày 12/4/1958 theo quyết định
thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270 QĐTCNSDT và 1152QĐ- TSĐT của Bộ
công nghiệp nặng.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cho đến nay trải qua 6 giai
đoạn theo bảng 1.1.
Bảng 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cơ khí Hà Nội.
Giai đoạn Thời gian Đặc điểm
12/04/1958 Thành lập Công ty theo quyết định 270/QĐ TCNSĐT 1152/ QĐTSĐT
1 1958-1960
- Bớc đi thành công ban đầu, thực hiện kế hoạch 3 năm lần 1, một kế
hoạch 1 tháng 3 ngày, tốc độ tăng trởng 1960 so với 1958: Giá trị tổng sản
lợng là 4,15 lần, sản lợng hàng hóa 3,8 lần máy công cụ nhập kho tăng
7,22 lần
2 1961-1965
- Thực hiện thắng lợi kế hoạch 5 năm lần thứ nhất: So với 1958
Tổng sản lợng tăng 8 lần

Riêng nhà máy công cụ tăng 122%
- Sản xuất đợc nhiều máy tiện mới nh T 630; T603L
- Sản xuất đợc máy thép đặc biệt 1x 13, x 25 H12.
3 1966-1974
- Vừa sản xuất vừa chiến đấu chống Mỹ
- Hoàn thành kế hoạch sản xuất các loại sản phẩm chính và phục vụ quốc
phòng nh 300 súng cối 600 thớc ngắn.
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
24
Chuyên đề tốt nghiệp
4 1975-1985
- Hoạt động sản xuất kinh doanh rất sôi nổi, hoàn thành kế hoạch 5 năm:
1975-1980; 1980-1985
- Đợc tặng danh hiệu Anh hùng
- Năm 1950 đổi tên thành "Nhà máy chế tạo công cụ số 1"
5 1986-1993
- Giai đoạn khó khăn, chuyển đổi cơ chế thị quản lý tập trung Bao cấp sang
kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN
6 1994- nay
- Có nhiều tổ chức và cơ cấu sản phẩm
- Trú trọng sản xuất thiết bị cơ khí lớn.
- Xuất khẩu trực tiếp ra nớc ngoài
- 1995 Tổ chức thành công liên doanh với Công ty VINA
- SHIROKI (Nhật Bản): Chế tạo khuôn mẫu
2.1.2.1. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty.
Lĩnh vực kinh doanh
Công ty cơ khí Hà Nội đợc chủ động tổ chức, tiến hành sản xuất kinh
doanh theo chiến lợc, kế hoạch phát triển riêng của Công ty, nhng phải nằm
trong tổng thể quy hoạch, chiến lợc phát triển chung của Tổng Công ty (MIE),
định kỳ thực hiện báo cáo với tổng Công ty về tình hình sản xuất kinh doanh và

chấp hành các quyết định thành lập, sát nhập, giải thể các quy định liên quan
đến cán bộ tổ chức cán bộ, thực hiện cac quy định về phân cấp quản lý tài
chính, hạch toán kinh doanh đối với Công ty và Tổng Công ty.
- Đối với Bộ công nghiệp, Công ty phải thực hiện các tiêu chuẩn sản phẩm,
tiêu chuẩn công nghệ, đã định mức lơng do Bộ công nghiệp ban hành và chịu sự
kiểm tra thực hiện các chỉ tiêu định mức đó.
- Công ty cơ khí Hà Nội, có nhiệm vụ sản xuất các sản phẩm cơ khí, phục
vụ chủ yếu cho các ngành kinh tế, công nghiệp dới dạng các sản phẩm và các
phụ tùng thay thế, trình độ công nghệ sản xuất đợc xếp vào loại công nghệ cao.
Công ty có dây chuyển tạo phôi gang và thép chất lợng 6000tấn/năm, sản xuất
đợc mác gang thép đặc biệt, các hợp kim cao cấp cũng nh một dàn thiết bị cỡ
lớn có khả năng gia công chi tiết lớn mà không một nơi nào ở Việt Nam đầu t
phát triển, đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị tr-
ờng, đầu t xây dựng cơ khí chính xác, đầu t nâng cao khả năng ứng dụng công
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
25