chương 2 mô hình tổ chức công nghệ giao dịch tmđt b2b

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Mô hình tổ chức công nghệ
giao dịch TMĐT B2B
PGS TS. Nguyễn Văn Minh


Chương 2
Siêu thị điện máy Việt Long www.vietlongplaza.com.vn
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Nội dung
•
Thí d v s kh i đ u ho t đ ng ụ ề ự ở ầ ạ ộ
B2B c a General Motorsủ
•
Các mô hình giao d ch qua website ị
B2B
•
Giao d ch qua h th ng trao đ i d ị ệ ố ổ ữ
li u đi n t EDIệ ệ ử
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Nội dung
•

Thí d v s kh i đ u ho t đ ng ụ ề ự ở ầ ạ ộ
B2B c a General Motorsủ
•
Các mô hình giao d ch qua website ị
B2B
•
Giao d ch qua h th ng trao đ i d ị ệ ố ổ ữ
li u đi n t EDIệ ệ ử
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’
•
V n đấ ề
–
Ngành công nghiệp ô tô là ngành có tính cạnh tranh
cao, GM luôn phải tìm kiếm cách thức nâng cao hiệu
quả kinh doanh.
–
GM mong muốn phần lớn ô tô sản xuất theo yêu cầu
khách hàng trong một vài năm tới.
–
Công ty hi vọng dùng hệ thống này để tiết kiệm hàng
tỷ đô la bằng cách giảm hàng lưu kho (inventory).
Khoa Thương mại điện tử

Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)
–
GM bán trực tuyến các xe thiết kế theo yêu cầu khách
hàng thông qua các site của mình để tránh xung đột
kênh (với hệ thống đại lý).
–
Sự hợp tác đòi hỏi chia sẻ thông tin marketing, dịch vụ
giữa GM và các đại lý.
–
Một số vấn đề khác:
•
Nâng cao hiệu quả trong việc bán thanh lý các thiết bị, máy
móc không còn dùng tiếp trong sản xuất (trước kia được bán
trên các sàn đấu giá thông thường, tốn thời gian, giá thấp).
•
Nâng cao hiệu quả mua sắm nguyên vật liệu sản xuất và phụ
trợ (200.000 sản phẩm từ 20.000 nhà cung ứng, giá trị hàng
trăm tỷ $), chủ yếu thông qua đấu giá thủ công (chi phí thời
gian và tài chính rất cao).
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)
•
Gi i phápả
–

GM thiết lập một cơ sở hạ tầng mạng ngoại bộ gọi là
ANX (Automotive Network eXchange), được hỗ trợ
bởi các nhà sản xuất ô tô khác, sau trở thành một
sàn giao dịch B2B trong ngành sản xuất ô tô
(Covisint.com)
–
Để giải quyết vấn đề tài sản cố định ứ đọng, GM
thực hiện bán đấu giá (Forward Auctions)
- Để giải quyết vấn đề mua nguyên vật liệu đầu vào,
GM tự động hóa quá trình đấu giá, tiến hành đấu
thầu (đấu giá ngược –Reverse Auctions)
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)
•
K t quế ả
–
Trong 89 phút sau khi gói đấu giá đầu tiên được mở,
tám gói được bán với giá 1.8 triệu đô la
–
Khi dùng phương pháp đấu giá off-line, có thể phải
bán với giá thấp hơn hay bằng một nửa giá online, và
quá trình có thể phải kéo dài 4 đến 6 tuần
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)

–
Giá đấu thầu (đấu giá ngược) trực tuyến thấp hơn
nhiều giá mà công ty phải trả cho một loại sản phẩm
mà trước đó được thoả thuận bằng mua bán thông
thường
–
Chi phí quản lý đối với mỗi đơn đặt hàng đã giảm
khoảng 40%
–
Hầu hết những đại lý bán hàng và hàng nghìn nhà
cung cấp đầu vào cho GM đã kết nối với nhau trên
nền tảng mạng ngoại bộ thông dụng
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)

Nh ng gì có th h c đ c t GMữ ể ọ ượ ừ
–
Có thể đưa một công ty lớn vào môi trường thương
mại điện tử với các hoạt động:
1.Bán đấu giá các trang thiết bị đã qua sử dụng
2.Mua các hàng hóa đầu vào của sản xuất thông
qua đấu thầu điện tử
Các hoạt động này được tiến hành trên thị
trường điện tử riêng của GM. Trên thị trường
này, GM vừa hoạt động như người bán, vừa
hoạt động như người mua.
Khoa Thương mại điện tử

Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)
–
Giao dịch B2B
•
Công ty có thể bán, đưa ra hàng hoá hay dịch vụ
cho nhiều người mua khác.
•
Công ty có thể mua, tìm kiếm hàng hoá hay dịch
vụ từ nhiều nhà cung cấp khác
–
Một công ty có thể
•
Thuê đấu thầu
•
Dùng catalog điện tử
•
Dùng các cơ cấu thị trường khác
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Nội dung
•
Thí d v s kh i đ u ho t đ ng ụ ề ự ở ầ ạ ộ
B2B c a General Motorsủ
•
Các mô hình giao d ch qua website ị

B2B
•
Giao d ch qua h th ng trao đ i d ị ệ ố ổ ữ
li u đi n t EDIệ ệ ử
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Lợi ích của TMĐT B2B

T o ra các c h i mua bán m iạ ơ ộ ớ

Lo i b gi y t và gi m chi phí qu n lýạ ỏ ấ ờ ả ả

Gi m chi phí tìm ki m và th i gian đ i v i ng i ả ế ờ ố ớ ườ
mua

Tăng năng su t lao đ ng c a cán b nhân viên làm ấ ộ ủ ộ
công tác mua bán

Gi m sai sót và tăng ch t l ng d ch vả ấ ượ ị ụ

Gi m m c d tr và chi phí liên quan d tr , h giá ả ứ ự ữ ự ữ ạ
thành

Chí phí giao d ch th p. ị ấ
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008

Lợi ích của TMĐT B2B

Tăng tính linh ho t trong ho t đ ng s n xu t, cho phép ạ ạ ộ ả ấ
phân ph i k p th i nh áp d ng quy trình cung ng JIT ố ị ờ ờ ụ ứ
(Just in Time)

C i ti n ch t l ng s n ph m nh tăng c ng h p tác gi a ả ế ấ ượ ả ẩ ờ ườ ợ ữ
ng i mua - ng i bán, gi m các v n đ v ch t l ng ườ ườ ả ấ ề ề ấ ượ

Gi m chu trình th i gian (thi t k - tri n khai s n xu t - ả ờ ế ế ể ả ấ
phân ph i) b ng vi c chia s thi t k và l ch trình s n ố ằ ệ ẻ ế ế ị ả
xu t v i các nhà cung ngấ ớ ứ

Thu n ti n cho cá bi t hoá nhu c u khách hàngậ ệ ệ ầ

Tăng kh năng c i thi n d ch v khách hàngả ả ệ ị ụ

T o ra s minh b ch v giá - c h i đ d dàng xác đ nh ạ ự ạ ề ơ ộ ể ễ ị
giá mua, giá bán th c trên th tr ng ự ị ườ
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Các loại hình giao dịch B2B cơ bản

Lo i hình giao d ch bên mua ch đ o ạ ị ủ ạ
–
Nhiều người bán cho một người mua

Lo i hình giao d ch bên bán ch đ o ạ ị ủ ạ

–
Một người bán cho nhiều người mua

Lo i hình giao d ch qua trung gian ạ ị
(sàn giao d ch)ị
–
Nhiều người bán cho nhiều người mua

Lo i hình th ng m i h p tác ạ ươ ạ ợ
–
Truyền thông và chia sẽ thông tin, thiết kế, và lập kế hoạch
giữa các đối tác kinh doanh
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Các loại hình giao dịch B2B cơ bản
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Các loại hình thị trường TMĐT B2B cơ bản

M t-đ n-nhi u và nhi u-đ n-m t - Th tr ng ộ ế ề ề ế ộ ị ườ
M t-đ n-nhi u và nhi u-đ n-m t - Th tr ng ộ ế ề ề ế ộ ị ườ
đi n t t nhân (Private Marketplaces)ệ ử ư
đi n t t nhân (Private Marketplaces)ệ ử ư
–
Đây là loại hình thị trườngTMĐT lấy trung tâm là công ty
(Company-centric EC): TMĐT tập trung quanh một công

ty đơn lẻ. Trong thị trường này, một công ty hoặc là
người mua (nhiều đến một), hoặc là người bán (một đến
nhiều) duy nhất.
–
Trong loại thị trường điện tử lấy trung tâm là công ty này
(Company-centric EC), công ty kiểm soát hoàn toàn về
các mặt như người tham gia, các giao dịch, hệ thống
thông tin…nên thị trường được gọi là
Thị trường điện tử
Thị trường điện tử
tư nhân (Private Marketplaces)
tư nhân (Private Marketplaces)
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Các loại hình thị trường TMĐT B2B cơ bản

Th tr ng đi n t lo i ị ườ ệ ử ạ trung gian:

Nhiều hoạt động TMĐT
một-đến-nhiều và nhiều-đến-
một-đến-nhiều và nhiều-đến-
một được thực hiện không cần trung gian. Tuy nhiên,
một được thực hiện không cần trung gian. Tuy nhiên,
khi liên quan đến mua bán đấu giá, trong quan hệ với
khi liên quan đến mua bán đấu giá, trong quan hệ với
các khách hàng tích hợp, hoặc các giao dịch phức
các khách hàng tích hợp, hoặc các giao dịch phức
tạp, thì cần đến sự tham gia của trung gian.

tạp, thì cần đến sự tham gia của trung gian.



Trong trường hợp này, người mua hoặc người bán tự
Trong trường hợp này, người mua hoặc người bán tự
thuê người trung gian, kiểm soát việc mời ai tham gia
thuê người trung gian, kiểm soát việc mời ai tham gia
thị trường nên thị trường
thị trường nên thị trường
vẫn gọi là thị trường điện
vẫn gọi là thị trường điện
tử tư nhân
tử tư nhân
.
.
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Các loại hình thị trường TMĐT B2B cơ bản

Th tr ng đi n t lo i nhi u đ n nhi u: ị ườ ệ ử ạ ề ế ề Sàn giao d chị
–
Trong thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều, nhiều người
mua và nhiều người bán gặp gỡ nhau. Thị trường điện tử loại
nhiều đến nhiều bao gồm một số loại: cộng đồng thương mại
hay sàn giao dịch thương mại, được gọi chung là sàn giao
dịch.
–

Sàn giao dịch thường được sở hữu hay thực hiện bởi một
thành phần thứ ba hay một consortium, trong đó nhiều người
mua và người bán tham gia các giao dịch điện tử; cũng có
thể gọi là cộng đồng thương mại (trading communities) hay
sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
–
Sàn giao dịch được mở cho tất cả các bên quan tâm
(người mua và người bán) nên được gọi là thị trường điện tử
công cộng hay Sàn giao dịch công cộng (Public e-
marketplaces; Public Exchange).
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Các loại hình thị trường TMĐT B2B cơ bản

Th ng m i c ng tácươ ạ ộ (Collaborative
Commerce)
–
Hợp tác về truyền thông, thiết kế, lập kế hoạch, và
chia sẻ thông tin giữa các đối tác kinh doanh (các
mối quan hệ này không trực tiếp là các giao dịch
mua bán, giao dịch tài chính).

Th ng m i đi n t B2B2C: ươ ạ ệ ử
- Là tr ng h p đ c bi t c a B2B. V i B2B2C, m t ườ ợ ặ ệ ủ ớ ộ
doanh nghi p bán cho doanh nghi p khác, nh ng ệ ệ ư
bán các l ng nh đ n cá nhân và doanh nghi p. ượ ỏ ế ệ
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại

B2B E-commerce
01/2008
Một đến nhiều: Thị trường điện tử bên bán

Th tr ng đi n t bên bán:ị ườ ệ ử M t th tr ng đi n t (e-ộ ị ườ ệ ử
marketplace) d a trên Web, trong đó m t doanh nghi p bán ự ộ ệ
hàng hóa ho c d ch v cho nhi u doanh nghi p (doanh ặ ị ụ ề ệ
nghi p bán buôn, bán l ho c s n xu t), th ng thông qua ệ ẻ ặ ả ấ ườ
m ng ngo i b (Extranet).ạ ạ ộ

Trong m t s tr ng h p nh t đ nh, tham gia th tr ng, ộ ố ườ ợ ấ ị ị ườ
ngoài các khách hàng doanh nghi p, có c khách hàng- ệ ả
ng i tiêu dùng cu i cùng ườ ố (Slide ti p sau).ế

C u trúc c a mô hình ấ ủ Th tr ng đi n t bên bán ị ườ ệ ử t ng t ươ ự
nh c u trúc c a mô hình TMĐT B2C, s khác nhau căn b n ư ấ ủ ự ả
th hi n trong quá trình th c hi n.ể ệ ự ệ
Ví d , ụ trên th tr ng B2B, các khách hàng l n th ng đ c ị ườ ớ ườ ượ
cung c p các catalog hàng hóa v i giá c riêng bi t. Các ấ ớ ả ệ
công ty tách riêng đ n hàng B2B và B2C. Các đ n hàng ơ ơ
B2C và B2B yêu c u quá trình th c hi n r t khác nhau. ầ ự ệ ấ
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Một đến nhiều:
Thị trường điện tử bên bán (cont.)
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce

01/2008
Một đến nhiều:
Thị trường điện tử bên bán (cont.)

Nh ng ng i bán trong B2B ữ ườ
Các nhà sản xuất click-and-mortar hay các nhà trung gian
(thường là các nhà phân phối hay người bán buôn). Nhà
trung gian có thể là click-and-mortar hay trực tuyến thuần
túy (Vídụ bigboxx).

D ch v khách hàngị ụ
Người bán hàng trực tuyến có thể cung cấp những dịch
vụ khách hàng phức tạp, đặc biệt là hệ thống trả lời tự động
thay thế trung tâm điện thoại trước đây (Chi phí giảm từ 5$
xuống 0,2/1cuộc gọi). Các dịch vụ phục vụ khách hàng lựa
chọn, đặt mua, thỏa thuận về vận chuyển cũng thuận lợi
hơn nhiều
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Một đến nhiều:
Thị trường điện tử bên bán

Ba ph ng th c bán chính:ươ ứ
1. Bán qua catalog điện tử
2. Bán thông qua đấu giá tăng dần
3. Bán một tới một, thường thông qua các hợp đồng dài
hạn (Bên mua thỏa thuận với bên bán các điều kiện
về giá cả, số lượng, phương thức thanh toán, vận

chuyển và chất lượng)
Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Ví dụ: BigBoxx
•
Nhà trung gian o bán tr c ti p qua catalogả ự ế
–
Bigboxx.com (bigboxx.com), đóng ở Hồng Kông, là
một doanh nghiệp bán văn phòng phẩm
–
Khách hàng là các doanh nghiệp lớn, trung bình và
nhỏ ở các nước Đông và Nam Á
–
Không có các kho hàng thật, bán hàng trực tiếp qua
catalog. Khoảng 10.000 mặt hàng từ 300 nhà cung
ứng
–
Cổng thông tin (Portal) hấp dẫn, có hướng dẫn sử
dụng, cho phép tìm kiếm qua calalog hoặc công cụ
tìm kiếm, có rỏ hàng