Quản trị chuyên viên môi giới bất động sản tại công ty cổ phần môi giới bất động sản đất việt

LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu độc lập của riêng tôi. Các số
liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực, khách quan, có nguồn gốc rõ ràng và
chưa từng được cơng bố trong cơng trình nghiên cứu nào khác.
Tác giả

Đặng Quốc Việt


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập và thực hiện luận văn tốt nghiệp tôi đã nhận được
nhiều sự giúp đỡ, động viên của thầy cô, bạn bè, đồng nghiệp và các tổ chức, cá
nhân. Qua đây tôi xin chân thành cảm ơn Quý thầy cô đã giảng dạy, truyền đạt kiến
thức, phương pháp nghiên cứu trong suốt quá trình học tập chương trình cao học
vừa qua.
Tơi xin chân thành cảm ơn sự động viên và giúp đỡ nhiệt tình của Quý thầy
cô trong Khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên. Tôi xin chân thành cảm ơn Ban
lãnh đạo và các nhân sự tại các CTCP môi giới BĐS Đất Việt đã tạo điều kiện thuận
lợi cho tôi trong quá trình nghiên cứu, thu thập dữ liệu.
Đặc biệt tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới TS. Trần Văn Khôi đã luôn
tạo điều kiện về mặt thời gian, tận tình giúp đỡ về mặt chun mơn để tơi có thể
hồn thành được luận văn này.
Cuối cùng, xin trân trọng cảm ơn quý thầy cô trong Hội đồng Bảo vệ luận
văn thạc sỹ đã có những góp ý quý báu để luận văn được hoàn thiện hơn.


MỤC LỤC
Danh mục các ký hiệu viết tắt
Danh mục các bảng biểu, hình vẽ, đồ thị
Tóm tắt luận văn
LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................. 1

CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ KHOA HỌC LIÊN QUAN ĐẾN
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ CHUYÊN VIÊN MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG
SẢN ................................................................................................................... 5
1.1. Môi giới bất động sản........................................................................... 5
1.1.1. Một số khái niệm và quy định pháp lý cơ bản ................................ 5
1.1.2. Các nội dung chủ yếu của hoạt động môi giới bất động sản .......... 8
1.1.3. Những bước thực hiện thương vụ môi giới bất động sản. ........... 12
1.2. Quản trị chuyên viên môi giới bất động sản .................................... 13
1.2.1. Phương pháp quản trị chuyên viên môi giới bất động sản ............ 13
1.2.2. Những nội dung chủ yếu của công tác quản trị chuyên viên môi
giới bất động sản ..................................................................................... 15
1.3. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động quản trị chuyên viên môi
giới bất động sản........................................................................................ 26
1.3.1. Yếu tố tác động khách quan ...................................................... 27
1.3.2. Yếu tố tác động chủ quan .......................................................... 30
1.4. Kinh nghiệm quản trị chuyên viên mơi giới bất động sản tại
Cengroup .................................................................................................... 32
Tóm tắt chƣơng 1 .......................................................................................... 36
CHƢƠNG 2 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN
TRỊ CHUYÊN VIÊN MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN ĐẤT VIỆT .............................. 37
2.1 Tổng quan về công ty và đội ngũ môi giới bất động sản ................. 37
2.1.1. Giới thiệu tổng quan về công ty .................................................... 37
2.1.2. Giới thiệu về đội ngũ chuyên viên môi giới bất động sản ............ 38
2.1.3. Quy trình làm việc của mơi giới bất động sản .............................. 40
2.1.4. Phương pháp quản trị nhân lực môi giới bất động sản ................. 42
2.2. Thực trạng công tác quản trị chuyên viên môi giới bất động sản
của công ty.................................................................................................. 44
2.2.1. Kế hoạch hóa và bố trí chun viên môi giới bất động sản .......... 45

2.2.2. Đào tạo, phát triển, đánh giá và tạo động lực làm việc cho chuyên
viên môi giới bất động sản ...................................................................... 55
2.2.3. Thù lao và các phúc lợi cho chuyên viên môi giới bất động sản .. 66
2.3. Đánh giá ƣu, nhƣợc điểm hoạt động quản trị chuyên viên môi
giới bất động sản ....................................................................................... 69
2.3.1. Các ưu điểm .............................................................................. 69
2.3.2. Các nhược điểm, bất cập, tồn tại ............................................... 71
2.3.3. Nguyên nhân ............................................................................. 72
Kết luận Chƣơng 2 ........................................................................................ 77
CHƢƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN
TRỊ CHUN VIÊN MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN ĐẤT VIỆT ............................................ 78

3.1. Định hƣớng phát triển của công ty trong năm 2016-2018 ............. 78
3.2. Giải pháp đề xuất hồn thiện cơng tác quản trị nhân lực môi
giới bất động sản tại công ty ..................................................................... 82
3.2.1. Kế hoạch hóa và tuyển dụng chun viên mơi giới bất động sản. 82
3.2.2. Đào tạo, đánh giá và tạo động lực làm việc cho chuyên viên môi
giới bất động sản. .................................................................................... 89
3.2.3. Thù lao và các phúc lợi cho chuyên viên môi giới bất động sản. . 93
3.2.4. Cải thiện khả năng tài chính của cơng ty ...................................... 96
3.3. Kiến nghị ............................................................................................. 97
3.3.1. Đối với công ty .............................................................................. 97
3.3.2. Đối với các cơ quan chức năng ................................................... 102
Kết luận chƣơng 3 ....................................................................................... 104
Phụ lục - Nội dung bảng câu hỏi khảo sát ................................................... 109


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

Bất động sản

BĐS

Bảo hiểm xã hội

BHXH

Bảo hiểm y tế

BHYT

Công ty cổ phần

CTCP

Chủ đầu tư

CĐT

Sản xuất kinh doanh

SXKD

Quản trị nhân lực

QTNL

Thu nhập cá nhân

TNCN


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
Bảng 1.1.- Một số phương pháp quản lý nhân lực ...................................................14
Bảng 1.3. Bảng tổng kết các ưu điểm và nhược điểm của phương pháp đào tạo .....23
Bảng 2.1. Nội dung đăng tin tuyển dụng của công ty ...............................................53
Biểu 2.1. Tổng hợp kết quả khảo sát về chính sách thưởng hoa hồng của cơng ty ..68

Sơ đồ 1.1: Mơ tả phân tích cơng việc ........................................................................18
Sơ đồ 1.2. Tiến trình hoạch định tài nguyên nhân lực ..............................................20
Sơ đồ 1.3: Trình tự của quá trình tuyển dụng ...........................................................88


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thị trường BĐS đã ấm lên từ cuối năm 2014, nhu cầu mua nhà của người
dân tăng dẫn đến các sàn giao dịch phải tăng thêm nhân viên môi giới BĐS. Tại sàn
giao dịch Cengroup, mấy năm trước chỉ có 200 nhân viên mơi giới, nhưng sang q
I/2015 đã khoảng 1.500 mơi giới và cộng tác viên. Hệ thống siêu thị dự án (STDA)
đặt mục tiêu giao dịch thành công 10.000 đơn vị sản phẩm cho năm 2015, tuyển
dụng thêm khoảng 1.500 mơi giới. Cịn tại sàn giao dịch BĐS MaxLand, kế hoạch
tuyển dụng 120 nhân viên môi giới kéo dài cho đến hết tháng 6/2015. Mặc dù bùng
nổ về số lượng nhưng chất lượng của những người làm môi giới BĐS vẫn khó kiểm
sốt. Nguồn nhân lực làm BĐS hiện nay cịn khá nghiệp dư, hầu hết mơi giới BĐS
đều học các ngành nghề khác, ít người làm việc đúng chuyên môn. Số lượng sinh
viên tốt nghiệp đúng chuyên ngành BĐS tại các trường đại học chính quy so với
con số 30.000 doanh nghiệp kinh doanh BĐS trên cả nước là rất hạn chế. Trong khi
đó với tính chất của cơng việc mơi giới BĐS, việc có thể tìm kiếm được khách hàng
và hoàn tất thương vụ giao dịch BĐS là một điều khơng dễ dàng và đặc biệt khó

khăn trong các giai đoạn trầm lắng của thị trường. Giá trị giao dịch BĐS lớn nên
các bên tham gia giao dịch thường rất thận trọng và thường có nhiều sự lựa chọn
thay thế về sản phẩm BĐS cũng như dịch vụ mơi giới BĐS. Bên cạnh đó là mức độ
cạnh tranh rất cao của các môi giới, các công ty môi giới BĐS trên thị trường.
Nhiều chuyên viên môi giới BĐS đã bỏ nghề sau thời gian thử việc. Việc đào thải
diễn ra cũng rất mạnh mẽ ngay cả đối với những chun viên mơi giới BĐS lâu
năm, có nhiều kinh nghiệm. Có thể nói áp lực cơng việc và mức độ cạnh tranh trên
thị trường là rất lớn đối với các chun viên mơi giới BĐS.
Trong bối cảnh đó, cơng tác quản trị chuyên viên môi giới BĐS tại các cơng
ty BĐS có vai trị và ý nghĩa hết sức quan trọng, đặc biệt là công tác đào tạo nâng
cao trình độ của các mơi giới BĐS nhằm tăng chất lượng dịch vụ môi giới và hướng
tới việc xây dựng một đội ngũ môi giới BĐS chuyên nghiệp, hiệu quả. Tuy nhiên
trên thực tế hoạt động quản trị chuyên viên môi giới BĐS tại nhiều công ty môi giới


BĐS cịn nhiều thiếu sót, sơ lược, khơng có định hướng dài hạn, bài bản và có hiệu
quả. Cơng ty đã nhận thấy tầm quan trọng của công tác quản trị để phù hợp xu thế
quản trị hiện đại nhằm khai thác và huy động nguồn nhân lực, nâng cao sức cạnh
tranh và phát triển bền vững trong điều kiện mới. Mặc dù vậy, cho đến nay lĩnh vực
quản trị chun viên mơi giới BĐS của Cơng ty vẫn cịn bộc lộ một số bất cập sau:
- Công ty không có các hoạt động kế hoạch hóa nguồn nhân lực chun viên
mơi giới BĐS. Hoạt động phân tích cơng việc, xây dựng bản mô tả công việc, tiêu
chuẩn công việc, hệ thống định mức và đánh giá thực hiện công việc đối với chuyên
viên môi giới BĐS chưa được thực hiện đầy đủ, bài bản, thiếu hệ thống.
- Công tác tuyển chọn, đào tạo, phát triển chuyên viên môi giới BĐS chưa
được quan tâm đầu tư thích đáng, hiệu quả tuyển dụng và đào tạo thấp. Tỷ lệ
chuyên viên môi giới BĐS được tuyển dụng hoạt động có hiệu quả thấp.
- Hệ thống tiền lương, phúc lợi, kích thích vật chất, tinh thần đối với chun
viên mơi giới BĐS cịn nhiều thiếu sót, chưa thực sự hiệu quả. Cơng ty chưa thực sự
quan tâm đầy đủ, chấp hành các quy định pháp luật về phúc lợi như chế độ bảo

hiểm của chun viên mơi giới BĐS.
Từ đó, việc nghiên cứu hoạt động quản trị chuyên viên môi giới BĐS tại
Công ty có ý nghĩa quan trọng nhằm giúp cơng ty làm rõ những điểm hạn chế, tồn
tại để từ đó có những giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị
chuyên viên môi giới BĐS. Các nội dung nghiên cứu cũng sẽ là tài liệu tham khảo
hữu ích cho các cơng ty mơi giới BĐS khác để từ đó có thể tự đánh giá và hồn
thiện nâng cao công tác quản trị chuyên viên môi giới BĐS tại cơng ty mình. Kết
quả nghiên cứu cũng dự kiến sẽ đưa ra những kiến nghị phù hợp cho các cơ quan
quản lý nhà nước để từ đó có những chính sách quản lý phù hợp đối với hoạt động
môi giới BĐS.
2. Câu hỏi nghiên cứu:
- Hoạt động hoạch định, tuyển mộ, tuyển chọn và bố trí chuyên viên mơi giới
BĐS cần hồn thiện, bổ sung những nội dung gì?
- Cơng ty cần làm gì để nâng cao hiệu quả hoạt động đánh giá, đào tạo, phát


triển chun viên mơi giới BĐS?
- Chính sách tiền lương, phúc lợi, tạo động lực của công ty đối với chun
viên mơi giới BĐS của cơng ty có những điểm gì chưa phù hợp, thiếu sót hoặc bất
cập?
3. Mục tiêu nghiên cứu
- Đề tài này nhằm làm rõ, hệ thống hóa những vấn đề lý luận hoạt động quản
trị chuyên viên mơi giới BĐS.
- Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị chuyên viên môi giới BĐS
tại Công ty trong những năm gần đây.
- Đề xuất định hướng và một số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác
quản trị chuyên viên môi giới BĐS của Công ty trong thời gian tới.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tượng nghiên cứu của luận văn là: (i) cơng tác hoạch định, tuyển mộ,
tuyển chọn, bố trí và sử dụng; (ii) hoạt động đánh giá, đào tạo và phát triển chuyên

viên môi giới BĐS tại Công ty; (iii) chế độ lương thưởng, phúc lợi cho chuyên viên
môi giới BĐS. Chuyên viên môi giới BĐS trong phạm vi nghiên cứu được hiểu là
những người trực tiếp thực hiện các cơng việc mơi giới bao gồm: các Trưởng phịng
mơi giới và các chuyên viên môi giới BĐS của công ty.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: CTCP môi giới BĐS Đất Việt.
+ Về thời gian: Số liệu khảo sát nghiên cứu qua 02 năm 2014-2015 từ đó đưa
ra các giải pháp cho giai đoạn 2016-2018.
+ Giới hạn nghiên cứu là các nhân viên môi giới các sản phẩm BĐS nhỏ lẻ,
không bao gồm môi giới dự án BĐS.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu.
Trong phạm vi đề tài này, học viên đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu:
- Nghiên cứu lý thuyết về nguồn nhân lực, nghiên cứu tại bàn giấy;
- Phương pháp khảo sát thống kê và phân tích số liệu: Được dùng để điều tra
thu thập thơng tin, đánh giá cơ cấu, chất lượng chuyên viên môi giới BĐS, cùng với


việc bố trí, điều hành hoạt động chun viên mơi giới BĐS của Công ty.
- Phương pháp điều tra bằng trao đổi, đàm thoại: Là phương pháp thu thập
thông tin qua việc trò chuyện, trao đổi trực tiếp với người được khảo sát. Phương
pháp này tác giả chủ yếu áp dụng đối với các cá nhân là Ban Giám đốc, các nhân sự
chủ chốt, lãnh đạo công ty môi giới BĐS khác.
6. Kết cấu của đề tài.
Ngoài các phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo,
luận văn được chia thành 3 chương:
- Chương 1: Những vấn đề khoa học liên quan đến hoạt động quản trị môi
giới bất động sản.
- Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị nguồn nhân lực môi giới
bất động sản tại Công ty.
- Chương 3: Các giải pháp hồn thiện và nâng cao hiệu quả cơng tác quản trị

nguồn nhân lực môi giới bất động sản tại Công ty.


CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ KHOA HỌC LIÊN QUAN
ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ NHÂN LỰC MƠI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN
1.1. Mơi giới bất động sản
1.1.1. Một số khái niệm và quy định pháp lý cơ bản
a) Một số khái niệm cơ bản
Khái niệm về mơi giới: Chúng ta có nhiều khái niệm khác nhau về môi giới
như là người làm trung gian để hai bên tiếp xúc, giao thiệp với nhau (Theo từ điển
Tiếng Việt); là chủ thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng...) làm
trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong giao tiếp, kinh
doanh (Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt) và có thể nhận ra đặc trưng rõ nét nhất
của mơi giới là tính trung gian giữa các bên. Lý do căn bản cần phải có mơi giới là
do một hoặc các bên không đủ thông tin, không đủ trình độ/năng lực, khơng thể tự
giải quyết mối quan hệ giữa họ một cách tốt nhất, có hiệu quả nhất. Mỗi cá nhân
hoặc tổ chức đều có năng lực hạn chế ở một mức nhất định, kèm theo những điểm
mạnh/điểm yếu do đó khơng thể tự mình thực hiện/xử lý tốt tất cả những công việc
liên quan. Đặc biệt trong mơi trường kinh tế cạnh tranh, ngày càng địi hỏi việc
chun mơn hóa ở cấp độ cao, dẫn đến mỗi người, mỗi tổ chức chỉ tập trung chun
mơn hóa ở một vài lĩnh vực có ưu thế cạnh tranh nhất. Những công việc khác hay
những giao dịch khác liên quan sẽ do các cá nhân/tổ chức khác có chun mơn hơn
đảm nhiệm/xử lý. Mơi giới có mặt ở nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội, trong đó có
lĩnh vực BĐS.
Môi giới BĐS là chủ thể (cá nhân, tổ chức) làm trung gian cho hai hoặc
nhiều chủ thể khác trong quan hệ giao dịch, kinh doanh BĐS. Các lĩnh vực môi giới
bất động sản gồm: mua bán, chuyển nhượng, thuê (cho thuê), thuê mua, thế chấp
bất động sản; môi giới các dự án; môi giới các dịch vụ khác. So với các giao dịch
hàng hóa thơng thường, các giao dịch BĐS là các giao dịch có giá trị lớn, có thời

gian kéo dài, chịu ảnh hưởng của nhiều bên liên quan, do đó mơi giới BĐS giữ vai
trị rất quan trọng trong các giao dịch BĐS. Môi giới BĐS cũng có thể hiểu là việc
thực hiện hỗ trợ cho khách hàng các quyền liên quan đến BĐS. Kết quả của những
hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán,
trao đổi, cho thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới.[13]
Theo Wikipedia định nghĩa về Người môi giới (tiếng Anh: Broker) là thương
nhân trung gian giữa người mua và người bán, được người bán hoặc người mua ủy
thác tiến hành bán hoặc mua hàng hóa hay dịch vụ. Khi tiến hành nghiệp vụ thì
người mơi giới khơng được đứng tên của chính mình mà đứng tên của người ủy
thác, không chiếm hữu hàng hóa và khơng chịu trách nhiệm cá nhân trước người ủy
thác về việc khách hàng không chịu thực hiện hợp đồng. Người môi giới không
tham gia vào việc thực hiện hợp đồng trừ trường hợp được ủy quyền. Quan hệ giữa
người ủy thác và người môi giới dựa trên sự ủy thác từng lần, chứ không dựa vào
hợp đồng dài hạn. Với BĐS, họ là những người tư vấn cung cấp cho người mua,
người bán những thông tin cần thiết về việc giao dịch mua, bán bất động sản. Nhờ
họ mà hoạt động thị trường BĐS được trôi chảy. Họ cũng là nguồn để khai thác
thông tin về thị trường bất động sản mà nhà thẩm định giá cần quan tâm. Nhà nước
khuyến khích hoạt động mơi giới chun nghiệp. Môi giới BĐS tại Việt Nam là
những hoạt động tư vấn, quảng cáo, tiếp thị bất động sản tới các khách hàng có nhu
cầu mua bán bất động sản. Dịch vụ môi giới BĐS thường bao gồm: Định giá BĐS;
Quảng cáo BĐS; Tư vấn đầu tư kinh doanh BĐS; Tư vấn pháp lý; Quản lý tiếp thị
các dự án BĐS; Đấu giá BĐS. [14].
Khái niệm về quản trị chuyên viên mơi giới BĐS bao gồm việc hoạch định
(kế hoạch hóa), tổ chức, chỉ huy và kiểm soát các hoạt động nhằm thu hút, sử dụng
và phát triển các chuyên viên mơi giới BĐS để hồn thành tốt các hoạt động môi
giới. Khái niệm về quản trị chuyên viên môi giới BĐS có thể hiểu là việc tuyển mộ,
tuyển chọn, duy trì, phát triển, sử dụng, động viên và cung cấp tiện nghi cho đội ngũ
chuyên viên môi giới BĐS. Mục tiêu của hoạt động quản trị là để thu hút, xây dựng,

phát triển, sử dụng, đánh giá, bảo toàn và giữ gìn một lực lượng chun viên mơi


giới BĐS phù hợp với yêu cầu của công ty cả về mặt số lượng và chất lượng.

b) Các quy định pháp lý cơ bản về môi giới bất động sản
Luật kinh doanh BĐS 2014 đã quy định hoạt động kinh doanh BĐS gồm
kinh doanh BĐS và kinh doanh dịch vụ BĐS, trong đó có mơi giới BĐS. Điều 62
qui định về điều kiện của tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS như
sau: (i) Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS phải thành lập doanh
nghiệp và phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghề mơi giới BĐS, trừ
trường hợp quy định tại khoản 2 Điều này; (ii) Cá nhân có quyền kinh doanh dịch
vụ mơi giới BĐS độc lập nhưng phải có chứng chỉ hành nghề mơi giới BĐS và đăng
ký nộp thuế theo quy định của pháp luật về thuế; (iii) Tổ chức, cá nhân kinh doanh
dịch vụ môi giới BĐS không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên
thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh BĐS. Một trong các hành vi bị
cấm là: Hoạt động kinh doanh BĐS không đăng ký kinh doanh; mơi giới BĐS
khơng có chứng chỉ. Cá nhân khơng có chứng chỉ mơi giới BĐS mà thực hiện mơi
giới BĐS thì bị đình chỉ hoạt động, xử phạt hành chính và khơng được cấp chứng
chỉ trong thời hạn ba năm kể từ ngày ra quyết định xử phạt. Cá nhân được cấp
chứng chỉ môi giới BĐS không thực hiện đúng nội dung chứng chỉ thì bị xử phạt
hành chính bằng hình thức cảnh cáo hoặc phạt tiền; nếu tái phạm lần đầu thì cịn bị
đình chỉ hoạt động một năm, nếu tái phạm lần thứ hai thì cịn bị thu hồi chứng chỉ
và khơng được cấp lại trong thời hạn năm năm, kể từ ngày ra quyết định xử phạt.
Luật kinh doanh BĐS 2014 cũng đã quy định về: nguyên tắc hoạt động môi
giới BĐS, nội dung môi giới BĐS, thù lao môi giới, hoa hồng môi giới, quyền và
nghĩa vụ của tổ chức, cá nhân môi giới và chứng chỉ môi giới (Chương IV – Kinh
doanh dịch vụ BĐS). Luật kinh doanh BĐS còn quy định nội dung của hợp đồng
môi giới (điều 74). Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định tại Luật kinh doanh
BĐS được kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS, làm trung gian trong việc đàm phán,

ký hợp đồng kinh doanh BĐS và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi
giới BĐS. Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ BĐS phải thành lập doanh
nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ BĐS theo quy định của pháp


luật. Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS độc lập phải đăng ký kinh doanh
theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ mơi giới BĐS.
Tổ chức, cá nhân môi giới làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng
kinh doanh BĐS và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới BĐS.
Thù lao môi giới: Tổ chức, cá nhân môi giới BĐS được hưởng một khoản tiền thù
lao môi giới từ khách hàng không phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua bán, chuyển
nhượng, thuê, thuê mua BĐS giữa khách hàng và người thứ ba. Mức thù lao môi
giới BĐS do các bên thỏa thuận trong hợp đồng không phụ thuộc vào giá của giao
dịch được môi giới. Hoạt động môi giới BĐS phải công khai, trung thực và tuân thủ
pháp luật. Tổ chức, cá nhân môi giới BĐS không được đồng thời vừa là nhà môi
giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh BĐS.

1.1.2. Các nội dung chủ yếu của hoạt động môi giới bất động sản
a) Thu thập thông tin về cung, cầu BĐS
Thông tin về cung BĐS là một trong những yếu tố đầu tiên mơi giới BĐS
cần phải có để có thể thực hiện hoạt động môi giới BĐS. Trong nhiều trường hợp,
đặc biệt trong giai đoạn BĐS tăng giá mạnh, khi nhu cầu của thị trường rất cao đối
với BĐS, thì thông tin về cung BĐS là yếu tố quyết định đến kết quả của hoạt động
mơi giới. Để có thể có được các thơng tin chính xác, đầy đủ và kịp thời về cung
BĐS, mỗi công ty/nhà môi giới sẽ phải bỏ ra rất nhiều cơng sức, chi phí để tìm
kiếm, thu thập, phân tích, sàng lọc, hệ thống hóa... Các hình thức cung BĐS có thể
kể đến bao gồm: bán BĐS, bán lại quyền mua BĐS, thuê BĐS, cho thuê/cho thuê
lại BĐS; thế chấp BĐS; hoạt động liên kết, liên doanh để đầu tư vào BĐS… Nguồn
cung BĐS có thể từ các nguồn: Nhà nước; Cá nhân, tổ chức; Các công ty đầu tư,
kinh doanh, phát triển BĐS; Ngân hàng; Các BĐS ở nước ngồi. Thơng tin về

nguồn cung có thể có ở: văn phịng mơi giới; khách hàng; quảng cáo, sách báo,
internet; công ty đầu tư, kinh doanh, các dự án; các cơ quan đấu giá đất và BĐS,
ngân hàng; các cơ quan quản lí: địa chính phường, xã, quận; sở kiến trúc, quy
hoạch; thu thập thực tế: nhà bỏ trống, BĐS mới phát triển, cư dân địa phương; …
Sau khi xác định được cung BĐS, nhà môi giới phải cố gắng có được đầy đủ,


chi tiết mọi thông tin về BĐS. Việc am hiểu sâu sắc mọi nội dung liên quan đến
BĐS là yếu tố nền tảng cho hoạt động môi giới. Các thông tin cần tìm hiểu bao gồm:
+ Kinh tế - kỹ thuật: vị trí (mặt đường, gần cơng viên, chợ...); loại, kích
thước, hình thể, khơng gian, hướng...; tình trạng kỹ thuật (tổng thể, chi tiết, chất
liệu, năm sử dụng, kết cấu, kiến trúc; hạ tầng kỹ thuật riêng và chung: điện, nước,
đường; trang thiết bị); giá cả toàn bộ, từng phần: BĐS bán, trong khu vực.
+ Pháp lý: giấy tờ xác nhận về các quyền năng về BĐS (sổ đỏ, hồng, quyết
định phân nhà, hợp đồng mua bán, thuê, giao đất...); giấy phép cấp đất, giấy phép
xây dựng, hóa đơn thuế, giấy tờ thừa kế, thế chấp, phân chia tài sản; quy hoạch
vùng, quy hoạch không gian, quy hoạch các công trình liên quan; tranh chấp, kết
quả xử lí (tại UBND, tòa án);….
+ Xã hội - Lịch sử; lịch sử của BĐS: thời gian, người sử dụng, người xây dựng,
quá trình phát triển ; môi trường xã hội, dân cư; phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác.
Song song với thông tin về cung BĐS, các thông tin về cầu BĐS là yếu tố
cần để nhà mơi giới có thể là trung gian kết nối giữa cung và cầu trên thị trường. Về
cơ bản, đối tượng cầu BĐS được phân làm hai loại:
+ Người mua BĐS (Người tiêu dùng: nhà ở - chưa có nhà; nhu cầu mới:
rộng, hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn; sản xuất, nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ ; Đầu tư:
kinh doanh BĐS, đầu cơ tiền nhàn rỗi; bảo tồn vốn) và
+ Người th BĐS: văn phịng, cơng sở, chi nhánh, phịng giao dịch, đại
lí…; th kinh doanh dịch vụ, thương mại; thuê sản xuất kinh doanh: công nghiệp,
nhà xưởng, mặt bằng sản xuất…; thuê nhà ở; cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh
viên, học sinh; cơng nhân; người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều

kiện ở; người nước ngồi; cơng vụ.
b) Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ
Người cung: Đối với từng BĐS cụ thể, cần tìm hiểu và xác định rõ lý do và
nguyện vọng của chủ sở hữu đối với BĐS (người cho thuê: đầu tư chờ thời, - thu
nhập, trông coi, bảo vệ,…; người bán: tự nguyện bán hay do hoàn cảnh bắt buộc);
các điều kiện kèm theo; khung giá phù hợp, yếu tố kinh tế: thuế, phí; …


Người cầu: Những yếu tố chính cần quan tâm khi thu thập các thông tin về
người mua/thuê BĐS bao gồm: khả năng tài chính; khung giá cho phép, các đặc tính
BĐS; mục tiêu, nguyện vọng; các ràng buộc khác; … Trên góc độ là nhà mơi giới/
cơng ty mơi giới BĐS chỉ hoạt động trên một số mảng phân khúc nhất định của thị
trường BĐS, thì thơng tin về cầu BĐS được sẽ được thu thập và phân loại chi tiết cụ
thể theo đúng phân khúc, định hướng kinh doanh của nhà môi giới/ công ty. Bên
cạnh những thông tin vĩ mơ chung của tồn bộ thị trường BĐS, của từng phân khúc
thì các thơng tin chi tiết về cầu BĐS của từng đối tượng khách hàng cụ thể là yếu tố
rất quan trọng. Vì nhu cầu của khách hàng đối với BĐS là hết sức đa dạng, mang
nhiều yếu cá nhân, đặc trưng riêng. Do đó, việc tìm hiểu những đặc thù riêng của
các khách hàng mục tiêu sẽ giúp nhà mơi giới BĐS có thể đáp ứng được đúng yêu
cầu của khách hàng.
c) Tìm kiếm đối tác để tham gia đàm phán, ký kết hợp đồng
Các khách hàng/ tổ chức đơn lẻ sẽ khó có thể tự thực hiện các giao dịch BĐS
một cách hiệu quả, nhanh chóng nếu thiếu sự hỗ trợ của môi giới BĐS trong việc
tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán, ký
kết hợp đồng. Với kinh nghiệm, mạng lưới quan hệ, dữ liệu về khách hàng và BĐS,
mơi giới BĐS giữ vai trị quan trọng trong việc tìm kiếm một cách hiệu quả và
nhanh chóng đối tác phù hợp với nhu cầu mua, bán, cho th ... của khách hàng.
Ngồi những nguồn sẵn có, mơi giới BĐS hiện nay cịn tích cực thực hiện việc
quảng cáo, marketing đối với sản phẩm BĐS và nhu cầu của khách hàng về BĐS
trên các phương tiện truyền thông online (như thông qua các webisite, diễn đàn,

facebook, google ...), hay các hình thức phát tờ rơi, băng rơn quảng cáo, quảng cáo
trên tivi. Đặc biệt đối những dự án công ty môi giới BĐS nhận phân phối độc quyền
thì các hoạt động marketing cho sản phẩm hay dự án của các công ty môi giới rất
được chú trọng và có yếu tố quyết định đến hiệu quả hoạt động môi giới của công ty.
d) Đại diện theo ủy quyền để thực hiện các công việc liên quan
Đại diện theo ủy quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động
kinh doanh BĐS là nội dung quan trọng của hoạt động môi giới BĐS. Bên mua/bên


bán thường khơng có đủ thời gian, kiến thức và kỹ năng cần thiết để thực hiện tồn
bộ các cơng việc liên quan đến giao dịch BĐS, đặt biệt là các thủ tục pháp lý hay
thủ tục vay vốn tín dụng để có thể hồn tất được giao dịch. Với lợi thế có nhiều kiến
thức, kỹ năng và các mối quan hệ sẵn có với các cơ quan nhà nước, tổ chức tín
dụng, thành thạo trong việc thực hiện và hoàn thành các thủ tục cần thiết theo quy
định, các mơi giới BĐS sẽ giúp ích rất nhiều cho các bên trong quá trình giao dịch
BĐS, đặc biệt đối với các cá nhân. Mặt khác, việc ủy quyền cho môi giới thực hiện
các hoạt động liên quan sẽ giúp tăng tính hiệu quả, chun nghiệp, giảm thiểu sai
sót cũng như rút ngắn thời gian thực hiện giao dịch. Các giao dịch BĐS thường kéo
dài và thường liên quan nhiều tới thủ tục pháp lý, việc tham gia của môi giới BĐS
sẽ hỗ trợ rất nhiều các bên liên quan qua việc hướng dẫn quá trình, thủ tục thực hiện
thương vụ, giúp giao dịch được diễn ra nhanh chóng và đảm bảo các yêu cầu của
pháp luật trong quá trình giao dịch. Mặt khác, các giao dịch BĐS thường có giá trị
rất lớn đối với khách hàng, việc thông qua môi giới trung gian trong quá trình giao
dịch cũng giúp giảm bớt căng thẳng của các bên trong thương vụ, tạo điều kiện
thuận lợi cho việc giao dịch, tăng mức độ an tồn cho các giao dịch BĐS nhờ cơng
tác thẩm định tính pháp lý của mơi giới BĐS cũng như q trình phân tích năng lực
các bên tham gia giao dịch.
e) Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên tham gia giao dịch
Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký HĐ mua
bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua BĐS là nội dung quan trọng trong hoạt động

môi giới BĐS. Người môi giới hay công ty môi giới là nơi lưu giữ các thông tin về
BĐS, giúp tiết kiệm thời gian cho khách hàng khi muốn thực hiện các giao dịch về
BĐS. Các hàng hóa về BĐS và các giao dịch, nhu cầu liên quan đến BĐS hết sức đa
dạng và đặc thù do tính cá biệt của BĐS, do đó khối lượng thơng tin về các BĐS là
rất lớn. Những hỗ trợ của môi giới BĐS sau thương vụ được thực hiện cũng hết sức
quan trọng đối với các bên tham gia giao dịch để giải quyết các mâu thuẫn phát sinh
sau giao dịch giữa các bên. Các giao dịch BĐS có giá trị lớn, do đó trong nhiều
trường hợp các bên tham gia giao dịch sẽ cần những hỗ trợ về mặt tài chính và mơi


giới BĐS có thể có những tư vấn tài chính, các sản phẩm tài chính hay giúp xây
dựng một kế hoạch tài chính phù hợp cho khách hàng và giao dịch BĐS. Ngồi ra,
mơi giới cịn giúp các bên phát triển ý tưởng về BĐS, phát hiện điểm mạnh, yếu của
BĐS, và thực hiện các hoạt động marketing cho BĐS. Vai trò này hết sức quan
trọng và đem lại giá trị gia tăng cho sản phẩm BĐS được đem ra giao dịch. Với
những kiến thức chuyên môn, kỹ năng chuyên nghiệp và kinh nghiệm hoạt động trên
lĩnh vực BĐS, môi giới BĐS sẽ có thể giúp ích rất nhiều trong việc tư vấn cho các
bên liên quan về thay đổi mục đích sử dụng, chuyển đổi cơng năng, sửa chữa, cải tạo,
nâng cấp để làm tăng giá trị của BĐS.

1.1.3. Những bước thực hiện thương vụ môi giới bất động sản.
- Lập hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng. Đây là bước chuẩn bị đầu
tiên đối với nhà môi giới. Tuy nhiên đối với các công ty môi giới BĐS thì các hợp
đồng mơi giới thường đã được soạn sẵn, đã có ý kiến tham khảo của bộ phận pháp
lý. Nội dung chính của hợp đồng dịch vụ mơi giới là khoản phí mà các bên trả cho
nhà mơi giới khi thương vụ hồn tất và các điều khoản xử lý khi khơng thể hồn tất
thương vụ. Hợp đồng dịch vụ mơi giới có thể được ký kết giữa nhà môi giới với bên
mua/bên bán BĐS hoặc được ký kết giữa cả ba bên.
- Lựa chọn khách hàng và BĐS phù hợp lẫn nhau, giới thiệu BĐS cho người
mua. Trên cơ sở các thông tin thu thập được từ cung và cầu về BĐS, nhà môi giới

cần lựa chọn để xác định khách hàng và BĐS phù hợp với nhau. Đây là một bước
rất quan trọng, thể hiện vai trị quan trọng của nhà mơi giới trong giao dịch BĐS,
giúp hai bên tham gia vào giao dịch tối đa hóa được lợi ích: khách hàng th/mua
được đúng BĐS phù hợp với nhu cầu, người bán/cho thuê BĐS tìm được khách
hàng có nhu cầu thực sự về BĐS.
- Thoả thuận về các điều khoản giữa hai bên mua bán, ký kết hợp đồng khởi
điểm/ hợp đồng đặt cọc. Trên thực tế, đây là bước quan trọng nhất đối với nhà môi
giới. Việc ký kết và đặt cọc tiền thường được diễn ra tại văn phịng mơi giới BĐS
hoặc cũng có thể tại quán cafe/ nhà hàng tùy theo thỏa thuận của các bên liên quan.
- Thực hiện những thỏa thuận theo hợp đồng khởi điểm, thực hiện những


công việc liên quan đến thương vụ. Sau khi hợp đồng đặt cọc được ký kết, bên bán
thường phải hoàn thiện các thủ tục hồ sơ pháp lý cho việc chuyển nhượng/ cho thuê
BĐS. Đối với giao dịch mua bán BĐS, chủ sở hữu là độc thân thì cần có giấy xác
nhận của địa phương về tình trạng hơn nhân hoặc nếu chủ sở hữu đã có gia đình thì
cần sự đồng ý của cả vợ/chồng về giao dịch đối với BĐS. Các giao dịch mua bán
BĐS thường phải có xác nhận của văn phịng cơng chứng/cơ quan quản lý Nhà
nước đối với giao dịch và chủ sở hữu phải cung cấp đầy đủ các giấy tờ pháp lý cần
thiết để chứng minh quyền sở hữu của mình đối với BĐS.
- Hợp đồng chính thức, giao nhận BĐS. Sau khi ký kết hợp đồng chính thức,
bên mua BĐS sẽ phải thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ thanh toán cho bên bán trước
khi nhận bàn giao BĐS. Quá trình bàn giao BĐS là một bước hết sức quan trọng,
đặc biệt đối với những BĐS có nhiều trang thiết bị kèm theo.
- Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng, giải quyết những vấn đề sau thương vụ.
Những vấn đề phát sinh sau thương vụ phần lớn xuất phát từ bên mua, sau khi phát
hiện ra những vấn đề khi trực tiếp sử dụng sản phẩm BĐS hoặc tiến hành sửa chữa
BĐS. Ngay bản thân nhà mơi giới nếu khơng tìm hiểu kỹ hoặc khơng có nhiều kinh
nghiệm cũng sẽ có nhận định khơng tồn diện hay lường trước được những vấn đề của
BĐS. Việc xử lý những vấn đề sau thương vụ nếu phát sinh là rất khó khăn và địi hỏi

thiện chí của cả hai bên tham gia giao dịch cùng sự hỗ trợ tích cực của nhà mơi giới.

1.2. Quản trị chuyên viên môi giới bất động sản
1.2.1. Phương pháp quản trị chuyên viên môi giới bất động sản
Mỗi công ty đối xử với chuyên viên môi giới BĐS theo một cách riêng, tùy
thuộc vào triết lý của công ty. Khoa học về QTNL về cơ bản có ba học thuyết chính,
khác nhau về triết lý cũng như phương pháp để thực hiện việc QTNL. Mỗi phương
pháp đều có những ưu, nhược điểm riêng, được hình thành và phát triển cùng với sự
phát triển kinh tế xã hội của loài người. Tuy khác nhau về triết lý, phương pháp,
cách thức biện pháp thực hiện nhưng mục đích chung của các học thuyết đều hướng
với mục tiêu có thể sử dụng một cách hiệu quả tối đa nguồn nhân lực của các công


ty, tổ chức vào các hoạt động SXKD hay phục vụ các mục tiêu được đề ra. Việc so
sánh các học thuyết giúp chúng ta có một cái nhìn tổng quát về các phương pháp
thường được sử dụng hiện nay trong QTNL nói chung và quản trị chun viên mơi
giới BĐS nói riêng. Khơng có một cơng thức chung nào áp dụng cho mọi lúc, mọi
nơi cho mọi tổ chức hay cơng ty mà thay vào đó người quản lý/ban lãnh đạo cần
phải sử dụng kết hợp các mơ hình các thuyết vào quản lý con người một cách có
chọn lọc, để phù hợp với thực tiễn và giúp tận dụng các mặt ưu điểm, khắc phục các
nhược điểm của mỗi phương pháp.
Bảng 1.1.- Một số nguyên tắc quản lý nhân lực

Trƣờng phái cổ điển

Trƣờng phái tâm lý
– xã hội học

Trƣờng phái hiện đại

- Thống nhất chỉ huy và điều - Phân bớt quyền lực và - Coi công ty bao gồm
kiển: một người cấp dưới chỉ trách nhiệm cho cấp dưới, nhiều người là một hệ
nhận mệnh lệnh của một đặc biệt khi quy mô đã lớn, thống mở, cần ln thích
người thủ trưởng.

nếu q tập trung sẽ làm ứng với môi trường.

- Phân công lao động và mất quyền chủ động, sáng - Các bộ phận bên trong
chuyên mơn hịa các chức tạo của cấp dưới và tốn của tổ chức phải được vận
năng: thực hiện phân công lao thời gian.

hành một cách thống nhất,

động thật tỉ mỉ, chia nhỏ cơng - Tìm kiếm sự tham gia, gắn kết như một. Quản lý
việc ra thành từng bộ phận. đóng góp của mọi người cấp cần mềm dẻo, uyển chuyển
Mỗi chức năng đều được dưới vào công việc chung. để thích ứng với mơi
huấn luyện, đạo tạo theo Đánh giá cao vai trị động trường xung quoanh ln
hướng chun mơn hóa. Thực viên của người quản lý, điều phát triển, biến đổi và có
hiện sự phân chia những khiển. Xây dựng các mối lúc khơng ổn định. Tìm
người trong cơng ty ra làm quan hệ giữa trên lịng tin cách cải thiện các điều kiện
hai bộ phận: một bộ phận làm cậy lẫn nhau hơn là dựa trên lao động và chất lượng
công việc thiết kế sản phẩm, quyền lực. Phát triển tinh cuộc sống lao động.
tổ chức sản xuất… (gồm các thần trách nhiệm, tự kiểm - Phát triển các hình thức
kỹ sư), một bộ phận chuyên tra. Phát triển công việc theo mới về tổ chức lao động,
thực hiện cơng việc (gồm tổ, đội, nhóm, chú ý xây làm phong phú các chức
những người công nhân).

dựng các tập thể này.

năng, tổ, đội tự quản.