thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động giao dịch đàm phán, ký kết và thực hiện hợp động xuất khẩu tại công ty tnhh dream vina

CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO


BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA THƯƠNG MẠI

VĂN THN CẨM DUYÊN
LỚP: 10CKQ1 KHÓA:16


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP


Đề tài:
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG GIAO DNCH ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT, THỰC HIỆN
HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH DREAM
VINA


CHUYÊN NGÀNH: KINH DOANH QUỐC TẾ


GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: ThS. MAI XUÂN ĐÀO


Tp.HCM, THÁNG 5 NĂM 2013

CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA THƯƠNG MẠI



VĂN THN CẨM DUYÊN
LỚP: 10CKQ1 KHÓA:16


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP


Đề tài:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG GIAO DNCH ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT, THỰC HIỆN
HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH DREAM
VINA


Tp.HCM, THÁNG 5 NĂM 2013


CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO

LỜI CẢM ƠN

u tiên, con xin chân thành cm n Cha m ã to iu kin tt nht và
thun li nht  con có th hoàn thành tt chng trình hc  ngôi trng i Hc
Tài Chính Marketing này.
Em xin cm n Quý Thy Cô trong khoa Thng Mi và tt c Quý Thy Cô
trong trng ã tn tâm dy bo và truyn t cho em nhng kin thc quý báu 
làm hành trang bc vào i.
Trong thi gian làm chuyên  tt nghip, em ã nhn c s hng dn tn
tình ca Cô Mai Xuân ào và s giúp  nhit tình ca các anh ch trong phòng
kinh doanh xut nhp khu ca công ty,  c bit là chú Quyên. T! ó ã giúp em
hoàn thành tt hn chuyên  tt nghip ca mình.
Em c"ng xin g#i li cm n n các cô, chú, anh ch nhân viên ca các phòng
ban trong công ty ã nhit tình giúp  em trong sut quá trình thc hin chuyên 
này. Và  c bit là chú Quyên ã to iu kin tt nht  em vn d$ng nhng kin
thc lý thuyt vào thc ti%n ti công ty.
Cui cùng, em xin g#i li cm n chân thành nht n Cô Mai Xuân ào -
Ngi ã tn tình hng dn  em làm tt chuyên  tt nghip này.



XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN!




CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO

CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO




NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO




BẢNG CHỮ CÁI VIẾT TẮT

Công ty : Công ty trách nhim hu hn Dream Vina.
TNHH : Trách nhim hu hn.
KNXK : Kim ngch xut khu.
KNXNK : Kim ngch xut nhp khu.
HQ : Hi quan.
L/C : Letter of Credit.
B/L : Bill of Lading.
C/O : Certificate Origin.
C/I : Commercial Invoice.
P/L : Packing List.
T/T : Telegraphic Transfers.
CIF : Cost, Insurance and Freight.
CFR : Cost and Freight.
CPT : Carriage Paid to.
CIP : Carrage and Insurance Paid To.
EXW : Ex works.
FCA : Free Carrier.
FAS : Free Alongside Ship.
FOB : Free On Board.
DAT : Delivered At Terminal.
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO

DAP : Delivered At Place.
DDP : Delivered Duty Paid.
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, ĐỒ THN, SƠ ĐỒ
S & 2.1: S & t' chc b( máy công ty………………………………………….22
Bng 2.1a: Kt qu hot (ng kinh doanh ca Công ty t! n)m 2008 –
2012……………………………………………………………………………… 24
Bng 2.1b: T'ng kim ngch xut nhp khu ca công
ty……………………………………………………………………………………26
Biu & 2.1a: Th hin t'ng kim ngch xut nhp khu ca công ty t! 2008 –
2012……………………………………………………………………………….28
Bng 2.1c: Tình hình t)ng gim t'ng kim ngch xut nhp khu 2008 –
2012………………………………………………………………………………29
Bng 2.1d: C cu th trng xut khu ca công
ty………………………………………………………………………………….31
Biu & 2.1b: C cu th trng xut khu ca công ty t! n)m 2008 -
2012………………………………………………………………………………32
Bng 2.1e: C cu m t hàng xut khu ca công
ty………………………………………………………………………………… 36
Biu & c(t 2.1c: C cu m t hàng xut khu ca công
ty……………………………………………………………………………………37
S & 2.2: Quy trình t' chc thc hin hp &ng xut khu ca công
ty………………………………………………………………………………… 60





CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1
1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG GIAO DNCH ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT VÀ
THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU
1
1.1 Hoạt động giao dịch đàm phán, ký kết 1
1.1.1 Khái nim v hot (ng giao dch àm phán, ký kt 1
1.1.2 Phng thc giao dch àm phán 2
1.1.3 Quá trình àm phán hp &ng xut nhp khu 5

1.1.3.1 Giai đoạn chun bị 5
1.1.3.2 Giai đoạn tiếp xúc 7
1.1.3.3 Giai đoạn đàm phán 8
1.1.3.4 Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng 11
1.1.3.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm 11
1.2 Hợp đồng ngoại thương 12
1.2.1 Khái nim v hp &ng ngoi thng 12
1.2.2  c im ca hp &ng ngoi thng 12
1.2.3 Kt cu n(i dung ca hp &ng ngoi thng 12
1.2.3.1 Phần mở đầu 13
1.2.3.2 Phần các điều khoản nội dung 13
1.3 Thực hiện hợp đồng ngoại thương – hợp đồng xuất kh+u 14
1.3.1 Xin giy phép xut khu 14
1.3.2 Chun b hàng hóa xut khu 14
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO

1.3.3 Làm th t$c Hi Quan 15
1.3.4 Thuê phng tin vn ti 15
1.3.5 Giao hàng cho ngi vn ti 16
1.3.6 Mua bo him 16
1.3.7 Lp b( chng t! thanh toán 18
1.3.8 Khiu ni và gii quyt nh khiu ni 18
CHƯƠNG 2
19
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG GIAO DNCH ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT VÀ
THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH DREAM
VINA
19
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Dream Vina 19
2.1.1 Lch s# hình thành và phát trin ca công ty TNHH Dream Vina 19
2.1.2 M$c tiêu, chc n)ng nhim v$ ca Công ty 20
2.1.3 C cu t' chc ca Công ty TNHH Dream Vina 22
2.1.4 Tình hình hot (ng kinh doanh ca Công ty TNHH Dream Vina nhng
n)m gn ây (t! n)m 2008 – 2012) 24
2.1.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 24
2.1.4.2 Tổng kim ngạch xuất nhập khu của Công ty 26
2.1.4.3 Kim ngạch xuất khu theo thị trường của công ty từ năm 2008 đến
2012……………………………………………………………………………………30
2.1.4.4 Cơ cấu mặt hàng xuất khu của công ty 35
2.1.5 Tình hình hot (ng marketing ca công ty 39
2.16 ánh giá thun li, khó kh)n và nh hng phát trin ca công ty 39
2.2 Thực trạng hoạt động giao dịch đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng
xuất kh+u tại công ty TNHH DREAM VINA 42
2.2.1 àm phán 42
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO

2.2.1.1 Nghiên cứu sản phm 42
2.2.1.2 Nghiên cứu tiếp cận thị trường 43
2.2.1.3 Lựa chọn đối tác 44
2.2.1.4 Lập phương án kinh doanh 44
2.2.2 Ký kt hp &ng xut khu vi i tác ca công ty TNHH DREAM VINA . 51

2.2.2.1 Một số vấn đề thường được Công ty lưu ý khi soạn thảo và ký kết hợp
đồng xuất khu 51
2.2.2.2 Phân tích c$ th hp &ng xut khu ca Công ty DREAM VINA 52

2.2.3 T' chc thc hin hp &ng xut khu…………………………………60
2.2.3.1 Những công việc khởi đầu của khâu thanh toán 61
2.2.3.2 Chun bị hàng hóa để xuất khu 61
2.2.3.3 Kiểm tra hàng hóa xuất khu 62
2.2.3.4 Làm thủ tục hải quan 63
2.2.3.5 Thuê phương tiện vận tải 64
2.2.3.6 Giao hàng cho người vận tải 65
2.2.3.7 Mua bảo hiểm cho hàng hóa xuất khu 66
2.2.3.8 Lập bộ chứng từ thanh toán 67
2.2.3.9 Khiếu nại 72
2.2.3.10 Thanh lý hợp đồng 73
2.2.4 Các nhân t nh hng n hot (ng giao dch àm phán, ký kt và thc
hin hp &ng xut khu ti Công ty TNHH Dream Vina 73
2.2.5 ánh giá hot (ng giao dch àm phán, ký kt và thc hin hp &ng
xut khu ti công ty TNHH Dream Vina 78
CHƯƠNG 3
81
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG GIAO DNCH ĐÀM
PHÁN, KÝ KẾT VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU TẠI CÔNG
TY TNHH DREAM VINA……………………………………………………….81
3.1 Định hướng và mục tiêu đề xuất giải pháp 81
3.2 Phân tích SWOT 82
3.2.1 Nhng im mnh (S) 82
3.2.2 Nhng im yu (W) 84
3.2.3 C h(i (O ) 85
3.2.4 Nhng thách thc ( T ) 86
3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động giao dịch đàm phán, ký kết
và thực hiện hợp đồng xuất kh+u tại công ty TNHH Dream Vina 88
3.3.1 Gii pháp hoàn thin hot (ng giao dch àm phán 88
3.3.2 Gii pháp hoàn thin hot (ng ký kt hp &ng 91
3.3.3 Gii pháp hoàn thin thc hin hp &ng xut khu 93
3.4 Kiến nghị đối với chính phủ 97
KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO




LỜI MỞ ĐẦU
Có m(t trit gia ã nói r*ng “Không ai t+m hai ln trên m(t dòng sông ”. Con
sông ca hôm nay, hôm qua và con sông ca ngày mai vn mãi ch, là m(t con sông
nhng dòng nc ca nó thì không ng!ng thay 'i. Trong kinh t c"ng vy, các
doanh nghip không th c b*ng lòng vi nhng gì hin ti mình có mà phi không

ng!ng ci tin, m r(ng, phát trin  t&n ti trong nn kinh t hin nay. Và công ty
TNHH DREAM VINA c"ng phát trin theo xu th ó.
Trong xu th toàn cu hoá nn kinh t th gii, Vit Nam c"ng ã có nhng
bc tin phát trin trong nn kinh t.Và hin ã là thành viên ca WTO - T' Chc
Thng Mi Th Gii vi m$c ích thúc y nn kinh t trong nc phát trin, m
r(ng quan h hp tác vi các quc gia khác trên th gii.
Sau hn hai mi n)m thc thi ch trng xây dng m(t nn kinh t m do
ng và Nhà Nc  ra nên chúng ta ã có nhng bc tin nht nh trong mi
l-nh vc ca cu(c sng,  c bit là kinh t. Trong ó không th không nh+c n hot
(ng kinh doanh xut nhp khu, s t)ng dn qua t!ng n)m ca kim ngch xut
nhp khu chính là biu hin rõ nét nht cho nh hng úng +n trong chính sách
phát trin hot (ng ngoi thng ca Nhà Nc ta. Kim ngch xut khu h*ng
n)m t)ng lên nh vào chính sách u t tt cho công tác nhp khu ph$c v$ cho
xut khu. Và xut khu óng vai trò quan trng không kém trong s t)ng trng
nn kinh t ca t nc.
Trong sut quá trình thc tp ti Công ty TNHH DREAM VINA, ã giúp cho
em có c h(i quan sát, nghiên cu và quan tâm  c bit n mãng  tài này. Và
ây c"ng chính là lý do  em chn  tài “THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG GIAO DNCH ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT VÀ THỰC
HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH DREAM VINA” làm
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO


chuyên  tt nghip ca mình vi mong mun có th tìm hiu, tip cn k. thut
àm phán ký kt và thc hin hp &ng ngoi thng trong m(t công ty kinh doanh
xut nhp khu.
M$c tiêu nghiên cu: tìm hiu v thc trng và các gii pháp hoàn thin hot
(ng giao dch àm phán,ký kt, thc hin hp &ng xut khu ti công ty.
i tng nghiên cu: hot (ng giao dch àm phán,ký kt, thc hin hp
&ng xut khu.

Phm vi nghiên cu: tình hình hot (ng t! n)m 2008 n 2012 ti công ty
TNHH Dream Vina.
Phng pháp nghiên cu ca  tài: trc tip quan sát nghip v$ ti Công ty,
so sánh i chiu gia lý thuyt ã c nghiên cu ti trng vi thc ti%n, &ng
thi tham kho thêm các sách chuyên ngành, báo chí và internet.
Kết cấu đề tài gồm có ba chương
Chương 1: C s lý lun v hot (ng giao dch àm phán, ký kt và thc
hin hp &ng xut khu.
Chương 2: Thc trng v hot (ng giao dch àm phán, ký kt và thc hin
hp &ng xut khu ti công ty TNHH Dream Vina.
Chương 3: M(t s gii pháp hoàn thin hot (ng giao dch àm phán, ký
kt và thc hin hp &ng xut khu ti công ty TNHH Dream Vina.
Do s hn ch v thi gian c"ng nh chiu sâu v kin thc nên bài vit không
th tránh kh/i nhng thiu sót. Em rt mong nhn c s ch, bo, góp ý ca Thy
Cô  chuyên  tt nghip c hoàn thin hn.
Em xin trân trng cm n!
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO
1
SVTH: V0N TH1 C2M DUYÊN

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG GIAO DNCH ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT VÀ
THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU

1.1 Hoạt động giao dịch đàm phán, ký kết

1.1.1 Khái niệm về hoạt động giao dịch đàm phán, ký kết

Khái niệm
Trong giao dch ngoi thng, các ch th thng có s khác bit v

quan im, lut pháp, tp quán thông l buôn bán, tôn giáo, v)n hóa, truyn thng
và quyn li trong giao dch. Nhng s khác bit này dn n các xung (t cn
c gii quyt  các bên có th tin hành giao dch ngoi thng 'n th/a và m
bo cân b*ng v quyn và li ích c"ng nh trách nhim i vi nhau.
C ch gii quyt ph' bin và hiu qu nht  gii quyt nhng xung
(t ó là thông qua àm phán thng lng, tc là quá trình tìm hiu ln nhau và
trao 'i ý kin v nhng vn  quan tâm gia hai bên trong giao dch ngoi
thng. C ch gii quyt xung (t này trong mua bán quc t c gi là àm
phán thng mi. Ngi ta nh ngh-a v àm phán thng mi là quá trình trao 'i
ý kin gia các ch th trong m(t xung (t nh*m i ti thng nht v cách nhn
nh, thng nht quan nim và cách x# lý các vn  ny sinh trong quan h buôn
bán gia hai ho c nhiu ch th. Nh vy có th nói r*ng:
- àm phán hp &ng ngoi thng là m(t quá trình trong ó hai hay
nhiu bên mua bán tin hành thng lng, tho lun v các iu khon, iu kin
ca hp &ng ngoi thng nh*m m$c ích ký kt c hp &ng mà các bên u
có li. Có th nói hot (ng giao dch, àm phán là nhng hot (ng không th
thiu trong l-nh vc ngoi thng.
- Giao dch là s tip xúc, quan h gia các cá nhân  trao 'i thông tin
ho c tho mãn m(t nhu cu nào ó. Giao dch kinh doanh là s tip xúc, quan h
gia các ch th kinh doanh nh*m trao 'i các thông tin v th trng, hàng hoá, giá
c, kinh nghim kinh doanh …
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO
2
SVTH: V0N TH1 C2M DUYÊN
- àm phán kinh doanh là bàn bc, tho thun gia hai hay nhiu bên 
cùng nhau nht trí hay tho hip gii quyt nhng vn  v kinh doanh có liên
quan n các bên.
- àm phán “hp &ng kinh doanh quc t”: Là m(t loi àm phán “hp
&ng kinh doanh”, trong ó yu t quc t c th hin  vic có ít nht hai ch
th có quc tch khác nhau tham gia àm phán  lp nên (ký kt) các hp &ng

kinh doanh quc t.
- Giao dch àm phán trong hot (ng xut khu là m(t quá trình trong
ó di%n ra s trao 'i, bàn bc gia doanh nghip ngoi thng và khách hàng nc
ngoài v các iu kin mua bán m(t loi hàng hoá  i n tho thun, nht trí gia
hai bên.
Theo Joseph Burnes: “àm phán là m(t cu(c tho lun gia hai hay nhiu bên 
i n m(t m$c ích chung là  t c tho thun v nhng vn  ng)n cách các
bên mà không bên nào có  sc mnh ho c có  sc mnh nhng không mun s#
d$ng  gii quyt nhng vn  ng)n cách ó”
M$c ích ca àm phán là tìm ra các gii pháp nh*m gii quyt các mâu
thun còn t&n ti gia các bên tham gia àm phán
M(t khái nim c nhiu ngi chp nhn là: “àm phán thng mi
quc t là m(t quá trình mà các bên àm phán có tr$ s kinh doanh  t  các quc
gia khác nhau tin hành tho lun, thng lng nh*m thng nht các mi quan tâm
chung và nhng quan im còn bt &ng  i ti m(t hp &ng thng mi”.
1.1.2 Phương thức giao dịch đàm phán

-
Giao dịch, đàm phán qua thư tín:
Là phng thc c s# d$ng ph' bin trong kinh doanh. Phng thc
này thng là s khi u và giúp cho vic duy trì nhng giao dch lâu dài. So vi
phng thc g p g trc tip, giao dch qua th tín tit kim c nhiu chi phí, các
quyt nh a ra thng c cân nh+c k. càng và tranh th c nhiu ý kin ca
tp th.



CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO
3
SVTH: V0N TH1 C2M DUYÊN

 3u im:
+ Có iu kin  phân tích, cân nh+c, suy ngh-, bàn bc c$ th nhng
vn  cn àm phán.
+ Có th khéo léo du kín ý nh thc s ca mình.
+ Chi phí thp.
+ M(t thi im có th àm phán vi nhiu i tác.
 Nhc im:
Khó d oán c ý & ca i tác.
 Yêu cu
iu cn lu ý là sau khi hai bên giao dch thng nht vi nhau qua in
tín ho c internet thì nên có xác nhn b*ng v)n bn có ch ký ca hai bên.
 Phm vi áp d$ng:
+ Thng c s# d$ng cho các cu(c tip xúc ban u.
+ àm phán  thay 'i các iu khon ca hp &ng.
+ Gii quyt các tranh chp.
-
Giao dịch, đàm phán qua điện thoại:
Là trao 'i b*ng ming. Trao 'i qua in thoi m bo tính khn trng,
úng thi im cn thit. Do không có gì làm b*ng chng do ó phng thc này
ch, c s# d$ng trong nhng trng hp cn thit nh s b l c h(i kinh doanh
ho c ch, ch xác nhn m(t vài chi tit ca hp &ng.
 3u im:
+ m bo tính thi im.
+ M(t khong thi gian có th àm phán vi nhiu i tác
+ Chi phí thp
 Nhc im:
+ Thiu b*ng chng
+ Khó th)m dò ý & i tác
 Yêu cu:
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO

4
SVTH: V0N TH1 C2M DUYÊN
Khi s# d$ng hình thc này cn chú ý:
+ Ch, s# d$ng trong trng hp cn thit ho c i vi khác hàng quen
bit.
+ Trc khi tin hành àm phán cn chun b trc n(i dung cn bàn
bc.
+ Trong khi àm phán, cn truyn t thông tin m(t cách ng+n gn, d%
hiu, lch s.
+ Sau khi àm phán nên xác nhn li ngay b*ng v)n bn.
+ Ngi àm phán cn phi sáng to, có kh n)ng phán oán và phn
ng rt linh hot trc nhng vn  i phng a ra.
+ Cn chun b chu áo cn thn trc khi àm phán .
 Phm vi áp d$ng:
+ Trong nhng trng hp cn thit, s l thi c.
+ Trng hp mà mi iu kin ã tho thun xong, ch, còn ch xác
nhn m(t vài chi tit trong hp &ng.
- Giao dịch, đàm phán trực tiếp: là giao dch mà ngi mua và ngi bán cùng
tho thun, bàn bc, tho lun trc tip v hàng hoá, giá c, iu kin giao dch,
phng thc thanh toán…Phng thc àm phán này y nhanh tc ( gii quyt
nhng bt &ng và nhiu khi là li thoát duy nht cho nhng cu(c àm phán nh
th tín, in thoi ã kéo dài quá lâu không có kt qu. Phng thc này phù hp
cho àm phán ký kt nhng hp &ng ln.
 3u im:
+ Hiu sut trao 'i thông tin rt cao.
+ Tránh c s hiu lm.
+ Th)m dò c ý & ca i tác.
+ y nhanh c tc (  i n ký kêt các hp &ng và nhiu khi
là li thoát cho các hình thc khác kéo dài mà không có hiu qu.
 Nhc im:

+ D%  l( ý & chin lc.
+ Chi phí cao.
 Yêu cu:
Khi s# d$ng hình thc àm phán này cn chú ý:
+ Luôn luôn ch)m chú l+ng nghe và quan sát i tác.
+ Không biu l( ý nh ca mình bên ngoài.
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO
5
SVTH: V0N TH1 C2M DUYÊN
+ Kiên nhn theo u'i m$c ích ca mình.
+ To ra c kt qu àm phán là hai bên cùng có li.
+ Ngi tin hành àm phán phi có tính sáng to, t ch, phn ng
linh hot , có kh n)ng nhn xét, phân tích, phán oán, n+m c ý &, sách lc
ca i phng.
+ Nhanh chóng có các quyt nh và bin pháp i phó trong nhng
trng hp cn thit.

 Phm vi áp d$ng:
+ àm phán nhng hp &ng có giá tr ln.
+ Hàng hoá có tính phc tp.
+ Các bên có nhiu iu khon cn trao 'i thuyt ph$c nhau.
+ Các bên ln u tiên tin hành giao dch vi nhau.
Các yu t to nên thành công ca àm phán bao g&m:
 Yu t ngôn ng.
 Yu t thông tin.
 Yu t n)ng lc ca oàn àm phán.
 Yu t v thi gian và a im àm phán.
1.1.3 Quá trình đàm phán hợp đồng xuất nhập khu
1.1.3.1 Giai on chun b
- Chun b là công vic thit yu  àm phán thành công. Chun b giúp cho

ngi àm phán s t tin cn thit khi àm phán. Ngc li, nu không chun b
ho c chun b không chu áo s4 khin ngi àm phán b (ng, b(c l( im yu và
có th ri vào th bt li. Chính vì vy, giai on chun b có vai trò rt quan trng
i vi m5i cu(c àm phán.
- Trong giai on này, trc tiên các bên àm phán cn xác nh rõ m$c tiêu
ca mình trên c s phân bit nhng gì mình mun và nhng gì mình thc s cn.
Sau ó các bên àm phán s4 thu thp thông tin cn thit  a ra  xut ca mình
và tìm hiu v th ca i tác àm phán. Cui cùng, các bên àm phán s4 thành lp
oàn àm phán, la chn chin lc và chin thut àm phán phù hp, xác nh a
im, thi gian, lch trình làm vic, chun b k. n)ng àm phán, tài liu àm phán…
 Chun b àm phán bao g&m các công vic c$ th sau:
 Xác định các mục tiêu đàm phán: M(t trong nhng nguyên nhân àm
phán tht bi ó là vì xác nh sai m$c tiêu ho c  t m$c tiêu không kh thi. Do vy
cn xác nh úng m$c tiêu àm phán ca mình là gì. Trong giai on này c"ng cn
xác nh rõ nhu cu àm phán, xác nh các phm vi àm phán.
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO
6
SVTH: V0N TH1 C2M DUYÊN
 Thu thập thông tin: Thông tin là tài sn quan trng nht trong àm phán vì
nó mang n cho ngi àm phán nhng li th trong quá trình àm phán và giúp
cho ngi àm phán t tin hn khi ánh giá úng nhng  ngh ca i tác c"ng
nh nhng thông tin mà h a ra.
Có nhiu cách thu thp thông tin: Thông qua các phng tin thông tin i
chúng; thông tin t! các nhà cung cp ho c các trung gian môi gii; kinh nghim ca
bn bè, &ng nghip…
Kt qu ca vic thu thp thông tin là giúp c ngi àm phán ánh giá tính
kh thi ca các yêu cu và iu ch,nh m$c tiêu, la chn m(t ho c m(t vài i tác
àm phán, &ng thi xác nh c các phng án khác nhau có th tho mãn nhu
cu ca doanh nghip.
 Xác định các phương án thay thế tốt nhất: Phng án thay th tt nht

cho m(t cu(c àm phán là gii pháp tho mãn nhu cu tt nht mà m(t bên àm
phán có th có c dù không tham gia cu(c àm phán ó. Trong thc t, các nhà
àm phán thng quá chú trng vic àm phán mà quên xem xét nhng phng án
thay th cho cu(c àm phán ó. Hiu c giá tr ca phng án thay th tt nht
có ý ngh-a  c bit quan trng. Nó không ch, giúp ngi àm phán tránh c
nhng cu(c àm phán không cn thit mà còn giúp h tránh c nhng tho thun
bt li. Ngoài ra phng án thay th tt nht còn là c s khách quan  bit c
khi nào thì nên rút lui.
 Tìm hiểu về đối tác đàm phán: Sau khi ã chn c i tác àm phán,
doanh nghip cn tìm hiu các thông tin v i tác àm phán. Cha h6n có nhiu
thông tin thì là tt mà quan trng phi có nhng thông tin cn thit. Thng thì
chúng ta s4 không th bit tt c các thông tin v i tác àm phán, do vy chúng ta
s4 phi a ra nhng gi nh da trên kinh nghim ca mình ho c da trên nhng
ngu&n thông tin s7n có. Trên c s nhng thông tin v m$c tiêu àm phán ca i
tác, i chiu vi m$c tiêu àm phán ca mình  d oán nhng vn  àm phán.
 Xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán: Phi xác nh m(t chin
lc c$ th  t c m$c tiêu  ra. Trong giai on này, phi thc hin m(t s
công vic nh thành lp oàn àm phán, chun b chng trình và n(i dung àm
phán,  c bit là cn xác nh nhng chin thut s4 s# d$ng trong àm phán. M(t
chin thut thng liên quan n hoàn cnh và bi cnh ca t!ng cu(c àm phán c$
th ch không có m(t chin thut cho mi cu(c àm phán. Nhng tt c các chin
thut u phi b' sung và phù hp vi chin lc.
M(t s chin lc thng c s# d$ng nh: Nu là ngi bán,  ngh cao
sau ó gim t! t!. Nu là ngi mua,  ngh thp sau ó t)ng dn; không cng
iu v mình và sn phm; khi t c tho thun v m(t vn , nhanh chóng
chuyn qua vn  khác; gi li ha; bit tm ngng úng lúc; không bao gi
nhng b( m(t cách vô iu kin; nhng b( t! t! và ngày càng ít hn;  cho i
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO
7
SVTH: V0N TH1 C2M DUYÊN

tác có cm giác h ã t c m(t tho thun tt; thay 'i giá; s# d$ng thi gian
làm v" khí thng lng; ha vi i phng m(t cách chung chung  giành u
th; không gây áp lc; ghi chép t, m,; xây dng các biu mu  v)n bn ca mình
có v8 chính thng; ly chính sách ca công ty làm công c$ thng lng; s7n sàng
chp nhn nhng ri ro ã lng trc; ch, có m(t s la chn…
Ngoài ra chúng ta c"ng nên chú ý ti vic chun b m(t s các công vic khác nh:
a im àm phán, v trí trên bàn àm phán, phong cách àm phán và các tài liu
cn thit…
1.1.3.2 Giai on tip xúc



Tạo không khí tiếp xúc
 cu(c thng lng t kt qu thì vic to ra bu không khí ci m, tin
cy ln nhau, thành tht hp tác là vô cùng cn thit. Trc khi bc vào cu(c àm
phán, ôi bên cn dành ra m(t ít thi gian nói v nhng vn  không liên quan gì
n àm phán khin ôi bên cm thy hng thú nh: v thi tit, v th thao, phim
nh, tin tc trong ngày, v.v…

Tạo sự tin cậy từ nơi đối tác
Chu áo, tn tình i vi các công vic ca i tác và c nhng quan h cá
nhân u khin h tin cy mình. Nhiu khi ch, vì m(t câu nói không úng ch5, m(t
(ng tác không hp l% nghi, m(t ln s+p  t không suy tính chu áo, iu có nh
hng n nim tin ca h i vi mình. iu ó cn phi coi trng i vi nhng
i tác mà mình mi có quan h làm )n ln u tiên.

Tìm cách thể hiện những thiện chí
 Khi àm phán vi nhng i tác mi, vic t/ rõ thin chí ca mình i
vi h là vic làm ht sc cn thit.  th hin thin chí ca mình, có th li d$ng
nhng trng hp không chính thc nào ó, k cho h nghe thí d$ v s ly lòng

thành ãi ngi trong nhng cu(c giao dch cùng loi trc ây. C"ng có th trc
khi àm phán b+t u, cn phi s+p xp m(t s hot (ng có li cho vic xây dng
tình cm tin cy gia ôi bên, khin i tác nhn thy mình có thin chí.
 Cn chú ý làm i tác tin cy mình là  hành (ng ch không phi  li
nói. Nên thc hin nhng vic ã ha, n úng thi gian nh giao c vì có khi
ch, cn m(t ln tht ha thì s tin cy gia hai bên c"ng gim bt khó lòng mà ly
li.
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO
8
SVTH: V0N TH1 C2M DUYÊN
 Khi i tác h/i phi kp thi tr li, không k tr li kh6ng nh hay ph
nh, nhng cn nói cho h bit. i vi nhng vic mà mình không th làm c,
nên thành tht gii thích thêm  i tác thông cm và chp nhn.

Thăm dò đối tác

 Cn phi th)m dò li xem i tác có áng tin cy hay không, có tuân th
li ha hay không, h có thành ý hp tác n mc nào. Phi ánh giá v kinh
nghim thng lng, tác phong ca i tác, nhng im mnh, im yu ca h.
Phi th)m dò nguyên t+c mà i tác phi tuân theo và trên vn  nào có th nhng
b(.

 Mun thc hin vic th)m dò có hiu qu, bn có th quan sát qua hành
vi, c# ch,, li nói ca h trên c s thn trng và t nh.
 Sửa đổi kế hoạch thương lượng
 Tin hành phân tích k. lng v nhng thông tin ó, chính xác hoá nhng
nhn nh ban u  thm tra li nhng vn  nào ó mà trc ây cha rõ.
 Phi thay 'i k hoch phù hp vi tình hình mi  tranh th quyn ch
(ng trong thng lng, bo m li ích ca mình, mà c"ng là li ích ca hai bên.
 Tip t$c tìm hiu, phân tích k.  iu ch,nh kp thi sách lc thng

lng.
1.1.3.3 Giai on àm phán
ây là giai on quan trng nht ca toàn b( quá trình àm phán, trong giai
on này các bên tin hành bàn bc, th/a thun nhng vn  ôi bên cùng quan
tâm nh: hàng hóa, cht lng, s lng, giá c, giao hàng, thanh toán…nh*m i
n ý kin thng nht: ký c hp &ng mua – bán hàng hóa. Giai on này bao
g&m:
 a ra yêu cu và l+ng nghe i tác trình bày yêu cu ca h.
 Nhn và a ra nhng b(.
 Phá v nhng b t+c.
 Tin ti th/a thun.
Th nht: a ra yêu cu và l+ng nghe i tác trình bày
Khi a ra yêu cu, cn chú ý:
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO
9
SVTH: V0N TH1 C2M DUYÊN
 a ra yêu cu m(t cách hp lý.
 Trình bày mch lc, rõ ràng, ch t ch4, có c)n c khoa hc.
 Luôn nh rõ nhng li ích c bn. Lên danh sách các li ích và  t
chúng trên m t bàn.
 m bo s oàn kt, nht trí trong n(i b( àm phán.
 !ng s# d$ng cách nói “mm yu” trong àm phán, ví d$ nh: “Chúng
tôi hy vng r*ng…”, “Chúng tôi mong r*ng…” hay “Chúng tôi thích cái này
hn…”. Mà hãy nói: “Chúng tôi cn…”, “Chúng tôi yêu cu…”, “Chúng tôi òi
h/i…”
Trong giai on này ca cu(c àm phán, m(t iu rt quan trong là bn phi gi cho
i tác trình bày ht ý kin ca h, l+ng nghe trc khi tr li.  làm c vic
này cn chú ý:
 Không c+t ngang li nói ca i tác.
 Kt thúc m5i vn  b*ng câu h/i trc tip.

 Ch, nói khi cn thit. Nên nh r*ng các nhà àm phán chuyên nghip
dành nhiu thi gian  nghe hn là nói.
 Thng xuyên tóm lc li nhng gì v!a c nói. Nên tóm t+t theo ý
riêng ca bn thân ch không nên b+t chc hy nhai li nhng gì i tác v!a nói.
 Tránh b lc .
Th hai: Nhn và a ra nhng b(
Nhng b( là s xem xét li v th trc ây ca mình trong àm phán và thay
'i nó sao cho thích hp. àm phán luôn luôn có nhng nhng b(, tuy nhiên các
bên luôn c g+ng nhng b( càng ít càng tt.
M5i s nhng b( luôn  t ra trc ngi àm phán ba vn  sau:
 Ngi àm phán có nên a ra nhng b( ó bây gi không?
 Ngi àm phán s4 cho i bao nhiêu?
 Và ngi àm phán s4 t nhng gì?
Có rt nhiu k. thut mà ta có th s# d$ng  gii quyt vn  này. M(t trong
s ó là a ra nhng nhng b( có iu kin. B*ng cách g+ng iu kin vào vi
nhng b(, ngi àm phán s4 không s b “mt tr+ng”. Do vy bt c khi nào có
th, hãy c g+ng kim c m(t cái gì ó  'i ly nhng b( cho bn thân. Khi
a ra nhng b( ngi àm phán hãy nêu nhng iu kin trc mà không a ra
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO
10
SVTH: V0N TH1 C2M DUYÊN
nhng chi tit ca s nhng b( cho n khi phía i tác mun bàn lun n nhng
iu kin ó.
Th ba: Phá v nhng b t+c
àm phán ôi khi có th ri vào th b t+c – tình hung mà các bên u cm
thy r*ng không th nhng b( hn c na, cu(c àm phán d!ng li và có nguy
c tan v.
Nu ri vào tình trng này mà ngi àm phán ã v(i vã  cu(c àm phán
tan v thì tht áng tic. Hãy bình t-nh tìm cách gii quyt. Tùy tình hung c$ th,
ngi àm phán có th chn m(t trong hai cách c bn sau  phá v nhng b t+c:

 n phng phá v b t+c b*ng nhiu k. thut khác nhau.
 Nh s tr giúp ca bên th ba nh: trung gian hòa gii nh dàn xp
hay phân x#.
Th t: Tin ti th/a thun
M$c ích ca cu(c àm phán là tin ti th/a thun. Càng tin gn n th/a
thun thì cu(c àm phán càng tr nên tinh t, nên ngi àm phán càng phi tp
trung, c g+ng s# d$ng nhng k. thut thích hp  tin ti th/a thun m(t cách tt
nht.
 tin ti th/a thun cn phi:
 Gi bu không khí chan hòa, ci m, gt b/ nhng cm xúc tiêu cc,
tránh nhng cn xúc (ng b(c phát, !ng ng+t li nhau và ' l'i cho nhau,!ng
bao gi t/ ra là ngi quá thông minh.
 Cn chú ý l+ng nghe ý kin ca i tác, !ng cp li h, !ng v(i
vàng a ra nhn xét.
 Nói ít, nghe nhiu và luôn  t câu h/i.
 Tóm t+t li ý kin cùa i tác  xem có hiu úng ý h không.
 Cn di%n t chính xác ý kin ca mình, c g+ng làm cho li nói có sc
thuyt ph$c. Nên dùng cách di%n gii chm rãi, rõ ràng, thân thin, ôi ch5 có chút
hài hc  to bu không khí tt.
 Cn lng trc nhng câu h/i mà i tác có th  t ra và s7n sàng tr
li nhng câu h/i ó.
 Bình t-nh tìm cách phá v nhng b t+c trong àm phán nu có.
 !ng bao gi làm cho i tác mt th din.
CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO
11
SVTH: V0N TH1 C2M DUYÊN
1.1.3.4 Giai on kt thúc – ký kt hp &ng
àm phán thành công, các bên s4 tin hành ký kt hp &ng.
Khi soạn thảo, ký kết hợp đồng cần lưu ý những điểm sau:
 Cn th/a thun thng nht vi nhau tt c nhng iu khon cn thit

trc khi ký hp &ng.
 Cn  cp n c s pháp lý và mi vn  liên quan, tránh phi dùng tp
quán thng mi a phng  gii quyt tranh chp nhng phát sinh sau này.
 Hp &ng không c có nhng iu khon trái vi lut hin hành.
 Khi son hp &ng cn trình bày rõ ràng, chính xác, tránh dùng nhng t!
mp m có th suy lun ra nhiu cách.
 Hp &ng thng do m(t bên son tho, trc khi ký kt bên kia cn kim
tra tht k. lng, i chiu vi nhng th/a thun ã t c trong àm phán.
 Ngi ng ra ký hp &ng phi là ngi có thm quyn.
 Ngôn ng dùng  xây ng hp &ng phi là ngôn ng các bên cùng
thông tho.
1.1.3.5 Giai on rút kinh nghim
ây là giai on kim tra li kt qu ca nhng giai on trc, nh*m rút kinh
nghim cho nhng ln àm phán sau. Sau nhng cu(c àm phán quan trng cn t'
chc hp  ánh giá u, nhc im, tìm nguyên nhân và bin pháp kh+c ph$c,
Nhng nu ch, d!ng ti ó là cha , mà cón phi theo dõi sut quá trình t' chc
thc hin hp &ng, ghi nhn li nhng vng m+c,  c bit nhng vng m+c do
hp &ng gây ra,  ln sau kp thi s#a cha.








CHUYÊN  TT NGHIP GVHD: ThS. MAI XUÂN ÀO
12
SVTH: V0N TH1 C2M DUYÊN
1.2 Hợp đồng ngoại thương

1.2.1 Khái nim v hp &ng ngoi thng
Hp &ng ngoi thng là s th/a thun gia các bên mua và bán  các
nc khác nhau trong ó quy nh bên bán có ngh-a v$ cung cp hàng hóa, giao
chng t! s hu hàng hóa và chng t! liên quan n hàng hóa, còn bên mua có
ngh-a v$ nhn hàng và thanh toán tin hàng.
M$c ích ca hp &ng ngoi thng:
 Làm c s cho các bên thc hin ngh-a v$.
  gii quyt các tranh chp kin t$ng ( nu có).
  thc hin các công vic mang tính th t$c ( khai báo hi quan, xin
giy chng nhn xut x…)
1.2.2  c im ca hp &ng ngoi thng
- Lut iu ch,nh:
+ Lut quc gia.
+ iu c quc t.
+ Tp quán thng mi quc t.
- &ng tin thanh toán: có th là ngoi t i vi m(t trong hai bên ho c vi
c hai.
- Th t$c hi quan: phân chia ngh-a v$ các bên trong vic thc hin th t$c
hi quan.
- Có mi liên h mt thit vi m(t s hp &ng thng mi khác.
- Quy nh trng hp bt kh kháng trong hp &ng.
- Gii quyt tranh chp (th/a thun trng tài).


1.2.3 Kt cu n(i dung ca hp &ng ngoi thng